COMUNICAREA NON-VERBALA IN AFACERI

COMUNICAREA NON-VERBALA IN AFACERI

Comunicarea verbala este utilizata cu precadere pentru transmiterea informatiilor, in timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale, iar, in anumite cazuri, pentru a inlocui mesajele verbale.

Putem comunica cu ajutorul limbajelor, simbolurilor si semnelor, care pot fi verbale si neverbale. Comunicam neverbal chiar prin simpla prezenta (cum aratam) sau prin lucrurile din jurul nostru (cum le alegem sau cum le aranjam). Comunicam astfel fara sa vrem si fara sa ne dam seama. Este practic imposibil sa blocam comunicarea neverbala, asa cum putem cu cea verbala.

Exista mai multe tipuri de comunicare neverbala:

. Comunicarea neverbala denumita senzoriala, deoarece se bazeaza pe ceea ce receptionam prin intermediul simturilor vazului, auzului, mirosului, tactil si gustativ.

. Comunicarea neverbala estetica (pictura, muzica, dans, imagine etc.), care are loc prin intermediul diferitelor fome de exprimare artistica si comunica diferite emotii artistice.

. Comunicarea neverbala bazata pe folosirea insemnelor (steaguri, insigne, uniforme etc.) si a simbolurilor specificeca, de exemplu, cele legate de religie (cruce, altar, icoane etc.) sau statutu social (gradele de ofiteri, decoratiile, titulatura etc.). In ceea ce priveste comunicarea manageriala ceea ce conteaza este comunicarea neverbala senzoriala, a limbajului timpului, spatiului, culorilor si a limbajului grafic. Limbajele neverbale care insotesc comunicarea scrisa sunt legate de aspectul grafic al foii (spatiul alb, forma literelor, identarea, distanta dintre randuri etc.), structura si formatul scrierii. A.Mehrabian si M. Weiner au fost printre primii care au studiat limbajele neverbale si au constatat ca proportia in care folosim limbajul verbal si limbajele neverbale este, in comunicarea orala, urmatoarea: 7% cuvinte, 38% paralimbaj (in principale intonatia si inflexiunile vocii), 55% alte elemente de limbaj neverbal (in principal expresia fetei, gesturile si postura corpului). Doar 7% din comunicare are loc prin intermediul cuvintelor, restul fiind neverbal. Comunicarea neverbala poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala, o regleaza si o controleaza (de exemplu, prin gesturile care simbolizeaza dorinta de a prelua conversatia, aprobarea/dezaprobarea, incurajarea interlocutorului sa vorbeasca etc.). Mesajul neverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului si este cel caruia i se acorda de catre interlocutor atentia cea mai mare. In interpretarea limbajelor neverbale trebuie sa tinem cont de urmatoarele aspecte:

. pentru a evita interpretarea gresita a unui element de limbaj neverbal este bine sa-l interpretam in contextul tuturor celorlalte elemente verbale si neverbale;

. caracteristicile de personalitate individuale, de educatie, experienta de viata etc. sunt elemente care trebuie luate in considerare in interpretarea corecta a limbajelor neverbale;

. modul de folosire si interpretare a limbajelor neverbale difera, sub multe aspecte, nu numai de la individ la individ, ci si de la profesie la profesie, de la colectivitate la colectivitate si de la cultura la cultura.

Pentru a ne imbunatati abilitatea de a comunica prin limbaje neverbale, trebuie ca, in primul rand, sa devenim constienti de felul in care noi insine folosim si interpretam aceste limbaje si de impactul lor asupra celor din jur.

1. Limbajul corpului

Limbajul corpului contribuie la comunicare prin:

. expresia fetei

. miscarea corpului (gesturi)

. forma si pozitia corpului

. aspectul general

. comunicarea tactila

1.1. Expresia fetei

Comunicarea prin expresia fetei include mimica (incruntarea, ridicarea sprancenelor, incretirea nasului, tuguirea buzelor etc.), zambetul (prin caracteristici si momentul folosirii) si privirea (contactul sau evitarea privirii, expresia privirii, directia privirii etc.). Fata este cea mai expresiva parte a corpului si expresia acesteia constituie un mijloc de comunicare foarte important. In mod normal, ochii si partea de jos a fetei sunt privite cel mai intens in timpul comunicarii.

Mimica - Fiecare parte a fetei noastre comunica: fruntea incruntata semnifica preocupare, manie, frustrare; sprancenele ridicate cu ochii larg deschisi - mirare, surpriza; nas incretit - neplacere; nari largite - manie; buze stranse - nesiguranta, ezitare, ascunderea unor informatii.

Zambetul Este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de stari, de la placere, bucurie, satisfactie, la promisiune, cinism sau jena. Interpretarea sensului zambetului variaza de la o cultura la alta, fiind strans legata de tipul relatiilor interumane in cadrul acelei culturi.

Privirea - Modul in care privim si suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, incredere si prietenie. Chiar a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles. Privind pe cineva confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi; interceptareaprivirii cuiva inseamna dorinta de a comunica.

O baza reala de comunicare cu o alta persoana se poate realiza doar privindu-ne ochi in ochi. In timp ce cu unii oameni ne face placere sa stam de vorba, cu altii este un chin, ei parand nedemni de incredere. Toate acestea depind, inainte de toate de timpul cat suntem priviti direct sau cat ni se capteaza privirea pe durata conversatiei.

daca cineva minte sau tainuieste ceva : privirea sa se intalneste cu a noastra doar o treime din timpul petrecut impreuna;

daca privirea sa o intalneste pe a noastra mai mult de doua treimi din timp, aceasta inseamna fie ca :

ne gaseste foarte interesati sau atractivi

nutreste fata de noi un sentiment de ostilitate

O privire directa poate insemna onestitate si intimitate, dar in anumite situatii comunica amenintare. In general, o privire insistenta si continua deranjeaza. Realizarea contactului intermitent si scurt al privirilor indica lipsa de prietenie. Miscarea ochilor in sus exprima incercarea de a ne aminti ceva; in jos, tristete, modestie, timiditate sau ascunderea unor emotii. Privirea intr-o parte sau neprivirea cuiva poate denota lipsa de interes, raceala. Evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovatie.

Pupilele dilatate indica emotii puternice: pupilele se largesc, in general, la vederea a ceva placut, fata de care avem o atitudine de sinceritate; pupilele se micsoreaza ca manifestare a nesinceritatii, neplacerii. Clipirea frecventa denota anxietate.

Pentru a construi relatii bune cu alte persoane, privirea noastra trebuie sa se intalneasca cu a lor cam 60-70% din timp. Aceasta trezeste simpatia celeilalte persoane fata de noi.

Privirea influenteaza rezultatul negocierilor si calitatea relatiilor, intrucat partenerii se pot simti, dupa caz, ofensati sau multumiti de respectul indus de felul in care sunt priviti in timpul tratativelor. Exista patru modalitati de a-l privi pe celalalt:

1. privire oficiala: privim intr-un triunghi format pe fruntea celeilalte persoane. Aceasta se utilizeaza:

cand purtam o discutie de afaceri: cream astfel o atmosfera serioasa si partenerul realizeaza instinctiv ca afacerea ne intereseaza;

vom pastra controlul asupra discutiei atata timp cat privirea nu coboara sub nivelul ochilor celeilalte persoane.

privire de anturaj: indreptata sub nivelul ochilor celeilalte persoane, in triunghiul ochi-buze. Ea se foloseste la receptii si intalniri neoficiale.

3. privire intima: triunghi ochi-centrul pieptului sau chiar mai jos

privire laterala: este folosita pentru exprimarea:

interesului (asociata cu sprancenele usor ridicate si un zambet);

ostilitatii, atitudinii critice (insotita de incruntarea sprancenelor,

ridicarea fruntii).

1.2. Miscarea corpului

Modul de miscare a corpului are deosebita importanta in "arta comunicarii". Miscarea corpului are an vedere comunicrea prin gesturi, pozitia corpului si prin modul de miscare a corpului:

. miscari laterale - sunt vizibile in special la darea mainii; daca managerul isi misca bratele in laturi, in miscare circulara si are tendinta de a efectua miscari predominant pe lateral, este un bun comunicator;

. miscari fata-spate - managerul care face acest fel de miscari isi extinde mainile direct in fata cand da mana, iar cand vorbeste se inclina in fata; acest fel de miscare caracterizeaza pe omul de actiune;

. miscari verticale - in timp ce da mana, managerul se va desfasura pe verticala, iar la asezarea pe scaun se va aduna si va tine bratele in jos; acest individ are putere de convingere si este util in organizatiile cu moral scazut.

Gesturile Limbajul trupului, asemenea oricarui alt limbaj, consta din cuvinte, propozitii si o anumita punctuatie. Fiecare gest este asemenea unui cuvant, iar un cuvant poate avea mai multe intelesuri. Numai analizat intr-o propozitie, alaturi de alte cuvinte, putem intelege pe deplin sensul unui cuvant. Gesturile apar si ele grupate in 'propozitii' si transmit neincetat adevarul despre sentimentele si atitudinile persoanei in cauza. Este de asemenea necesara observarea concordantei dintre semnalele non-verbale si cele verbale. Cand cele doua sunt in disonanta, oamenii se bizuie pe mesajul non-verbal, greu de falsificat.

Pe langa observarea grupurilor de gesturi si a concordantei dintre vorbire si miscarile trupului, gesturile vor fi considerate in contextul in care apar.

De exemplu, daca cineva sta asezat la un capat de linie de autobuz cu mainile si picioarele tinute strans unele peste altele si cu barbia lasata in jos, intr-o zi friguroasa de iarna, in mod sigur persoana nu este in defensiva, ci ii este foarte frig. Dar daca respectivul ar adopta aceleasi gesturi in timp ce un altul aflat in fata lui ar incerca sa-i vanda un produs, interpretarea corecta ar fi ca el se manifesta in mod negativ sau defensiv fata de situatie.

Semnificatiile diferite ale unor gesturi In functie de context sau de mediul din care provine cineva, gesturile pot avea semnificatii diferite[1].

Exemple:

Degetul mare ridicat:

Marea Britanie, Australia, Noua Zeelanda autostopistii;

semnifica OK;

Grecia trivial

Italia - cand se numara ceva, acest gest semnifica unu, doi fiind degetul aratator s.a.m.d.

Semnul 'V':

Australia, Marea Britanie, Noua Zeelanda

- daca palma este intoarsa spre exterior, semnifica victoria

- palma intoarsa spre interior semnifica ceva obscen, o insulta

Europa

palma intoarsa spre interior inseamna cifra doi

Interpretarea gresita a gesturilor poate avea consecinte neplacute si intotdeauna trebuie luat in considerare mediul cultural din care provin oamenii inainte de a trage concluzii pripite din gesturile lor.

Falsificarea gesturilor - se pare ca nu este posibila. Ea poate fi facuta cel mult pentru o scurta perioada de timp, caci in cele din urma trupul se va destinde si va emite acele semnale care sunt independente de actiunile constiente.

Gesturile mainii Unul din cele mai putin observate, dar, totodata si cele mai eficiente semnale non-verbale este descris de palma omului. Utilizarea corecta a palmei il poate investi pe om cu un anumit grad de autoritate si cu capacitatea de a-i dirija pe altii prin gesturi[2].

Exista trei gesturi de indrumare a palmei:

palma indreptata in sus,

palma indreptata in jos

palma stransa pumn, cu degetul aratator intins.

Diferenta dintre cele trei pozitii este ilustrata de urmatorul exemplu: sa presupunem ca rugam pe cineva sa ridice o cutie cu dosare si sa o duca in alta parte, utilizand acelasi ton, aceleasi cuvinte si aceleasi expresii faciale, schimband doar pozitia palmei.

Palma intoarsa in sus este utilizata ca un gest de supunere, neamenintator, evocand gestul cersetorului de pe strada. Cel rugat sa schimbe locul cutiei nu va simti nici o presiune in cerere, iar in cadrul relatiei normale de superior/subordonat nu se va simti amenintat.

Palma intoarsa in jos asigura autoritate imediata. Cel caruia ii adresam rugamintea are impresia ca a primit un ordin, iar in functie de relatiile pe care le are cu noi pot aparea la el sentimente contradictorii. De exemplu, daca persoana solicitata este de acelasi rang cu noi, ea poate refuza cererea. Daca este vorba de un subaltern, gestul este corespunzator, intrucat avem autoritatea de a-l utiliza.

In cazul palmei inchise, degetul aratator intins devine o bata simbolica cu care vorbitorul il ameninta pe ascultator pentru a-l supune. Degetul aratator intins este unul din cele mai iritante gesturi ce pot fi utilizate in timpul conversatiei, mai ales daca vorbitorul, concomitent, bate si ritmul cuvintelor sale.

Strangerea de mana Strangerea de mana este o relicva din epoca in care omul vietuia in pesteri. De cate ori acei oameni se intalneau, inaltau bratele in aer cu palmele deschise pentru a arata ca nu au arme la ei. De-a lungul timpului acest gest al palmei ridicate s-a modificat, aparand gesturi cu palma pusa pe inima si multe alte variante. Forma moderna a acestui stravechi ritual de salut este intinderea mainii si strangerea palmelor atat la intalnire cat si la despartire.

Tinand cont de ceea ce am spus pana acum despre impactul comenzilor date cu mana indreptata in jos sau in sus, sa analizam importanta acestor pozitii in strangerea de mana[3].

Cu prilejul intalnirii si strangerii de mana poate fi transmisa una din cele trei atitudini de baza:

dominarea

supunerea

egalitatea

Strangerea de mana cu palma in sus induce atitudine de supunere. Cel care are palma indreptata in jos, din contra, il domina fizic pe celalalt, in timp ce egalitatea implica palmele asezate vertical.

O strangere de mana corecta este ferma si dureaza 3-4 secunde, nu mai mult. O strangere de mana moale sugereaza slabiciune, mai ales daca mana este rece si umeda, dar nici o strangere de mana brutala nu este indicata Apucarea varfurilor degetelor celuilalt sugereaza o lipsa de incredere in sine.

Situatiile in care trebuie sa dati mana cu cineva sunt:

cand sunteti prezentat cuiva si cand va luati ramas-bun;

cand cineva din afara intra in biroul dumneavoastra;

cand dati peste cineva cunoscut in afara biroului;

cand parasiti o adunare frecventata de oameni din afara institutiei dumneavoastra.

Alte semnificatii ale gesturilor

. bratele deschise denota sinceritate, acceptare; mina la gura - surpriza; acoperirea gurii cu mana - ascunderea a ceva, nervozitate;

. strangerea pumnilor - denota ostilitate, manie sau solidaritate, stres;

. mainile tinute la spate pot sa exprime superioritate sau incercare de autocontrol;

. utilizarea gesticulatiei excesive este considerata nepoliticoasa in multe tari;

. modul in care americanii isi incruciseaza picioarele (relaxat, miscari largi, fara nici o retinere) difera de cel al europenilor (controlat, atent la pozitia finala); cel al barbatilor difera de cel al femeilor;

. bataitul picioarelor denota plictiseala, nerabdare sau stres.

1.3. Forma si pozitia corpului

Postura sau pozitia corpului comunica in primul rand statutul social pe care indivizii cred ca il au sau vor sa il aiba relativ la altii. Urmarirea posturii corpului ne da informatii si despre atitudine, emotii, grad de curtoazie, caldura sufleteasca. Exemple:

. o persoana dominanta tinde sa tina capul inclinat in sus, iar cea supusa, in jos;

. in general, aplecarea corpului in fata semnifica interesul fata de interlocutor, dar, uneori, si neliniste si preocupare;

. pozitia relaxata, inclinat pe scaun spre spate, poate indica detasare, plictiseala sau autoincredere excesiva;

Exista trei posturi pe care le iau oamenii in legatura cu relatia dintre ei:

1. de includere/neincludere, postura prin care se defineste spatiul disponibil activitatii de comunicare si se limiteaza accesul in cadrul grupului;

de orientare corporala - doi oameni pot alege sa se aseze fata in fata sau alaturi (paralel); prima situatie comunica predispouitie pentru conversatie, iar a doua, neutralitate;

. de congruenta/necongruenta, postura care comunica intensitatea cu care o persoana este implicata in ceea ce spune sau face interlocutorul (sau grupul); participarea intensa conduce la postura congruenta (similara cu cea a interlocutorului), iar daca exista diferente de statut, de puncte de vedere sau de opinii, apar posturile necongruente (persoana nu priveste spre interlocutor, nu interactioneaza sub nici o forma, se disociaza de ceilalti membri ai grupului).

1.4. Aspectul general (prezenta personala)

Prezenta personala comunica prin intermediul formei corpului, a imbracamintii, a mirosului (parfum, miros specific), a bijuteriilor si a altor accesorii vestimentare.Prin ceea ce ne comunica, bazat pe anumite atitudini sau idei preconcepute pe care le avem, forma corpului (ectomorf, endomorf si mezomorf) constituie un element important ce trebuie constientizat in evluarile in cadrul interviurilor. O persoana care arata bine este asociata automat cu o persoana care are succes social. Imbracamintea oglindeste personalitatea individului, este un fel de extensie a eului si, in acest context, comunica informatii despre acesta. Ea poate afecta chiar comportamentul nostru general sau al celor din jur. Imbracamintea se poate folosi si pentru a crea un rol sau poate marca statutul social real sau pretins. Pentru situatii de afaceri este apreciata imbracamintea simpla, eleganta si de calitate.

1.Comunicarea tactila

Se manifesta prin frecventa atingerii, prin modul de a da mana, modul de imbratisare, de luare de brat, batutul pe umar etc. Este cunoscut ce comunica aceste tipuri de atingeri pentru romani, dar in diferite culturi ele pot comunica lucruri diferite. Unii oameni evita orice atingere. Forta si tipul de atingere depinde in mare masura de varsta, statut, relatie si cultura.

2. Teritorii si zone in comunicare

Antropologul american Edward T. Hall a studiat printre primii nevoia de spatiu a omului si a creat la inceputul anilor '60 termenul 'proxemics" (din englezescul 'proximity' = vecinatate, apropiere). Locuitorii fiecarui teritoriu isi manifesta o neclintita fidelitate fata de teritoriile lor si in apararea acestora sunt adesea neinduratori, ajungand chiar la omucidere.

Numim teritoriu si suprafata sau locul pe care o persoana il considera ca fiind al sau, ca si cand ar fi o prelungire a trupului sau. Fiecare om are teritoriul sau personal si el cuprinde suprafata din jurul posesiunilor sale, ca de pilda casa proprie imprejmuita de gard, interiorul masinii sale, precum si un anumit spatiu aerian din jurul trupului sau.

Spatiul personal reprezinta spatiul aerian din jurul corpului. Omul isi are propria sa "bula de aer' pe care o duce cu sine si a carei marime depinde de densitatea populatiei din locul in care a crescut. Prin urmare, distanta zonala personala este determinata cultural[4]. In timp ce unele culturi, ca de exemplu cea japoneza, s-au obisnuit cu aglomeratia altele prefera spatiile larg deschise si le place sa mentina distanta (australienii).

Distanta pe care o persoana o mentine in relatiile sale cu altii este influentata si de statutul ei social.

Distante zonale

1. Zona intima (15 - 46 cm) Dintre toate distantele zonale, este cea mai importanta: omul isi apara aceasta zona ca pe o proprietate a sa. Doar cei apropiati emotional au permisiunea sa patrunda in ea (parintii, sotul/sotia, copiii, indragostitii, prietenii si rudele apropiate). Exista si o sub-zona care se intinde pana la 15 cm de trup: zona intima restransa (in care se poate intra doar in cursul contactului fizic: imbratisare, sarut).

Intrarea in zona intima a cuiva trezeste acestuia o reactie negativa, determinand chiar schimbari fiziologice: inima incepe sa bata mai repede, creste adrenalina, se pompeaza sange in creier si muschi, organismul pregatindu-se astfel pentru o posibila reactie de lupta sau fuga. Aceasta inseamna ca, daca atingem prietenos cu mana pe cineva pe care abia l-am cunoscut sau il cuprindem pe dupa umeri, putem trezi in el o reactie negativa, chiar daca respectivul zambeste si aparent se bucura, nevrand sa ne jigneasca.

In negocieri, popoare diferite pot intra in conflict datorita neintelegerii aspectelor legate de zonele intime din tarile de unde provin: americanii si europenii au zona intima cuprinsa intre 64 cm - 1,22 m, japonezii de 25 cm nordicii, danezii de 20 cm, iar romanii de 30 cm.

Zona personala (46 cm -1.22 m). Aceasta este distanta pe care o pastram fata de altii la intalniri oficiale ceremonii sociale si intalniri prietenesti.

Zona sociala (1.22 m - 3.60 m). Este distanta pe care o pastram fata de necunoscuti, fata de noul angajat si fata de cei pe care nu ii cunoastem prea bine.

Zona publica (peste 3.60 m) Aceasta este distanta corespunzatoare de fiecare data cand ne adresam unui grup mare de oameni. Cu cat avem relatii mai apropiate cu altii, cu atat mai mult ni se permite sa patrundem in interiorul zonelor lor. Un nou angajat, de exemplu, va simti la inceput o raceala din partea celorlalti, desi acestia nu fac decat sa-l mentina la distanta zonei sociale pana il vor cunoaste mai bine. Dupa ce va fi mai bine cunoscut, distanta teritoriala fata de el va scadea, pana cand, in cele din urma i se va permite accesul in zonele lor personale si, in unele cazuri, in zonele lor intime.

O multime furioasa sau un grup de protestatari care lupta pentru o cauza comuna reactioneaza altfel decat individul atunci cand i se incalca teritoriul. De fapt se intampla ceva cu totul diferit. Odata cu cresterea densitatii aglomeratiei, fiecare individ va avea un spatiu personal mai mic si atunci apare la fiecare o stare de ostilitate, iar odata cu cresterea multimii, aceasta devine tot mai furioasa si amenintatoare, putandu-se declansa o incaierare. Avand in vedere toate acestea, este usor de inteles de ce tocmai in locurile cu cea mai mare densitate a populatiei inregistram cel mai mare numar de crime si acte violente.

3. Limbajul lucrurilor si al culorilor

Oamenii comunica si prin modul in care aranjeaza lucrurile din jurul lor. De exemplu, managerul trebuie sa acorde importanta pouitiei, marimii si aranjarii birourilor. Ele spun multe despre modul de abordare a afacerilor si despre managerii care le conduc:

. o comunicare directa, deschisa, o relatie de prietenie si incredere impune aranjarea scaunelor fata in fata;

. la o comunicare formala, intre interlocutori poate fi interpusa o masa;

. asezarea laterala fata de interlocutor inseamna ca interactiunea nu a fost dorita de persoana respectiva.

Cultura organizationala se exprima cu ajutorul limbajului lucrurilor prin:

. obiecte de dcor folosite

. tablouri expuse pe pereti

. obiectele de pe masa

. siglele folosite

. designul si decorarea coridoarelor, anexelor a salii de sedinte sau de consiliu

. modul de iluminare (iluminarea scazuta nu indeamna la comunicare si munca; iluminarea prea puternica poate genera

gitatie)

. culoarea - de exemplu, gandirea creatoare are loc in mod optim intr-o camera cu mult rosu, cea de perfectare a ideilor intr-o camera cu mult verde; culorile stralucitoare sunt alese de oamenii de actiune, comunicativi, extrovertiti, iar cele pale, de timizi, introvertiti.

Culoarea afecteaza comunicarea si sub alt aspect: culorile calde (galben, portocaliu, rosu) stimuleaza comunicarea, in timp ce culorile reci (albastru, verde, gri) inhiba comunicarea; monotonia, precum si varietatea excesiva de culoare, inhiba si ii distrag pe comunicatori.

4. Limbajul timpului

Limbajul timpului este studiat de stiinta numita cronemica. Modul in care putem comunica prin limbajul timpului este corelat cu:

1. precizia timpului; a veni mai tarziu sau mai devreme la o intalnire de afaceri sau a fi punctual sau nu la o sedinta are anumite semnificatii: comunica atitudinea fata de interlocutor sau fata de activitatea respectiva, perceptia statutului si a puterii, respectul si importanta acordata. Cu cat oamenii sunt lasati sa astepte mai mult cu atat ei se simt mai umiliti, se simt desconsiderati si inferiori ca statut social. Deci, limbajul timpului poate fi utilizat pentru a manipula, supune si controla sau pentru a comunica respect si interes.

2. lipsa timpului; s-a constatat ca, in general, relatia de comunicare pozitiva se dezvolta proportional cu frecventa interactiunii (deci cu timpul petrecut impreuna). Timpul este perceput ca o resursa personala limitata, de aceea modul in care alegem sa il folosim comunica atitudinea noastra fata de cel care solicita o parte din aceasta resursa.timpul ca simbol pentru repetarea activitatilor; exista un ritm zilnic al activitatii, anotimpurile impun anumite activitati si un anume fel de viata, sarbatorile si ritualurile sunt marcate de timp ( oamenii de afaceri stiu ca in preajma sarbatorilor de iarna se cumpara mai mult si se munceste mai putin).

Limbajul paraverbal

Pentru un manager deprinderea de a folosi in mod adecvat limbajul paraverbal este foarte importanta in comunicarea de influentare, de convingere si suportiva. El poate adauga bogatie comunicarii, dar si foarte multa confuzie. Stiinta vocii umane se numeste paralingvistica si are in vedere, in contextul comunicarii, urmatoarele aspecte:

. calitatile vocii: domeniu de frecvente, controlul miscarii buzelor, articularea cuvintelor, ritm, rezonanta vocii, viteza de vorbire

. caracteristicile vocale: ras, plans, soptit, oftat

. parametrii vocali: intensitate, inaltime, extensia vocii

. separatorii vocali (ii, aa, mm, aa), pauzele etc.

Ritmul prea rapid poate genera neintelegerea mesajului, iar cel prea lent plictiseala. Pauzele intre propozitii sau cuvinte pot fi folosite pentru a accentua anumite parti, pentru a da timp de gandire, a genera anticipatia, a-l forta pe interlocutor sa spuna mai mult. Ticurile, ezitarile, repetarea necontrolata a unor cuvinte sunt erori de paralimbaj; ele trebuie constientizate si eliminate.

Pastrarea tacerii are si ea anumite functii comunicative. Este si ea o tactica a comunicarii non-verbale. In afaceri, multi specialisti o recomanda atunci cand partenerul propune un compromis, introdus prin intrebari de tipul : "Si daca.", "Ce-ar fi daca.", "Presupuneti ca.".

Tactica presupune parcurgerea urmatoarelor etape :

a) pastrarea linistii timp de cateva secunde;

b) repetarea cuvant cu cuvant a ofertei facute

c) pastrarea in continuare a tacerii.

Aceasta atitudine are trei avantaje :

1. vanzatorul va gandi ca oferta sa nu este suficient de buna si cu siguranta o va imbunatati;
2. va incerca sa-si justifice oferta, ceea ce va deschide alte cai de actiune;
3. va exista timp pentru reflectie.