INTREPRINZATORUL

Intreprinzatorul

1 Evolutia conceptului de intreprinzator

Intreprinzatorul[1] reprezinta persoana care initiaza, singura sau in asociere, o afacere, asumandu-si riscul de a investi capital in aceasta si responsabilitatea de a o conduce si administra.

2 Profilul intreprinzatorului

Reusita activitatii unei IMM, capacitatea acesteia de a face fata cu succes conjuncturilor variabile care caracterizeaza majoritatea domeniilor de actiune, mentinerea ei pe o traiectorie ascendenta gratie rezultatelor economico - financiare tot mai bune pe care le obtine sunt determinate, in masura insemnata, de calitatea conducatorilor ei.

Intreprinzatorul[2] reprezinta persoana care initiaza, singura sau in asociere, o afacere, asumandu-si riscul de a investi capital in aceasta si responsabilitatea de a o conduce si administra.

Intre principalele mobiluri care ii determina pe unii oameni sa-si asume rolul de intreprinzator se inscriu:

dorinta de a obtine un castig superior sau un castig suplimentar celui actual. Acest mobil actioneaza insa cu intensitati si in directii variate asupra diversilor oameni ce cred ca au vocatie de intreprinzator;

dorinta de a avea independenta in actiune, de a nu fi subordonati unor sefi. Micile intreprinderi presupun o larga autonomie in functionarea lor si acest regim ii atrage pe foarte multi intreprinzatori. Autonomia accentuata a intreprinderilor mici, care constituie suportul mobilitatii si flexibilitatii lor, presupune din partea intreprinzatorului initiativa, capacitate decizionala, fler in afaceri, simtul masurii;

dorinta de a materializa o idee referitoare la un produs sau serviciu nou sau imbunatatit fata de cele existente. Impulsul imperios de inovare pe care il au numerosi intreprinzatori ii determina sa creeze intreprinderi axate pe fructificarea unei idei, a carei incarcatura creativa determina sansele de succes ale afacerii initiate.

Dintre principalele caracteristici de personalitate si abilitati care au cel mai mare impact asupra succesului micilor intreprinderi, fac parte:

energia, puterea de a initia afacerea, de a infiinta intreprinderea si a o conduce, acestea constituie un resort motivational destul de puternic ce permite intreprinzatorului sa-si invinga teama de riscul pierderii capitalului investit si sa depaseasca perioada extrem de dificila, de munca intensa si epuizanta, specifica inceputului afacerii. Aceasta energie se manifesta in unele trasaturi specifice de personalitate, cum ar fi vigoarea, spiritul de initiativa, ambitia de a reusii, simtul responsabilitatii, tenacitatea, spiritul finalizator;

abilitati mentale, concretizate in inteligenta (coeficientul de inteligenta superior mediei), capacitate de analiza si sinteza, gandire creativa, capacitatea de conceptualizare;

abilitati de comunicare, ce constau in capacitatea de a transmite mesaje orale si scrise clare, sintetice, usor de inteles, de a depasii barierele comunicationale aratate mai sus si de a stabilii un climat general de intelegere intre cei care transmit informatii si cei care le primesc;

abilitati referitoare la relatiile umane, care se concretizeaza in capacitatea de a stabilii si mentine relatii interpersonale bune, spirit sociabil, stabilitate comportamentala, tact, tratarea cu consideratie a interlocutorilor, empatie (capacitatea de a se pune in postura interlocutorului pentru a-i intelege mai bine perceptiile si reactiile);

capacitatea decizionala, care priveste identificarea mai multor solutii pentru rezolvarea fiecarei probleme, determinarea alternativelor decizionale, alegerea celei mai bune alternative si luarea deciziei corespunzatoare acesteia. Capacitatea decizionala presupune sprit hotarat, consecventa, claritate in transmiterea deciziei, fermitate in aplicarea acesteia, consecventa in controlul materializarii ei;

cunostinte de specialitate, care pot fi grupate in patru domenii indispensabile intreprinzatorului: cunostinte tehnice in sfera afacerii alese, care semnifica stapanirea tehnologiei de obtinere a produsului sau de prestare a serviciului in conditii calitative si de eficienta corespunzatoare; cunostinte manageriale, care conditioneaza capacitatea de indeplinire corespunzatoare a functiilor conducatorului prin folosirea in cadrul acestora, cu maiestrie, a modelelor, tehnicilor, instrumentelor de lucru cele mai indicate; cunostinte de marketing, care se refera la capacitatea de identificare a oportunitatilor pe care le prezinta piata pentru initierea unor afaceri, de alegere a celor mai convenabili furnizori si clienti, de vanzare a unui volum cat mai mare de bunuri sau servicii; cunostinte contabil - financiare, care privesc sursele si modalitatile de obtinere a capitalului necesar, stabilirea destinatiilor acestuia, gestiunea afacerii astfel incat sa se asigure echilibru financiar si obtinerea profitului.

Trasaturile caracteristice ale intreprinzatorului de succes, desemnate pe baza unor cercetari efectuate in diferite tari in randurile unui numar semnificativ de proprietari de mici intreprinderi, sunt urmatoarele[3]:

simtul dezvoltat al independentei, nevoia intensa de a nu fi sub conducerea si controlul altor persoane care pot ingradi initiativa;

disponibilitatea pentru asumarea responsabilitatilor fata de furnizori si de clienti si, eventul, fata de ceilalti parteneri;

capacitatea de a face eforturi intense si de durata, caracteristice in deosebi perioadei de demarare si de organizare a activitatii intreprinderii;

preferinta pentru afacerile care incumba un risc moderat, inclinatia de a fructifica oportunitati care apar si de a evita riscul;

simtul puternic al intreprinderii, vazut drept cadrul care permite materializarea ideilor, manifestarea aptitudinilor si realizarea aspiratiilor proprii;

capacitatea de a actiona rapid, de a gandi cu repeziciune si de a decide prompt, fara sovaieli;

capacitatea de a-si organiza judicios timpul de munca, o caracteristica impusa de gama foarte larga a activitatilor si actiunilor manageriale pe care le desfasoara intreprinzatorul;

dorinta de a obtine rapid rezultate concrete, ceea ce determina angajarea preferentiala in afaceri care implica o viteza de rotire mare a capitalului redus investit in acestea si cu perspectiva de profituri substantiale;

Referitor la intreprinzatorul roman, cercetarile efectuate au aratat faptul ca acesta se individualizeaza fata de cel din tarile cu o economie de piata, prin urmatoarele elemente[4]:

o relativa slaba educatie economica si o lipsa a experientei in afaceri;

se confrunta cu un le prezinta capital insuficient datorita nivelului scazut al economiilor personale si restrictiile pe care piata creditului;

preocupat in buna masura de activitatile care aduc un venit imediat (servicii, comert) ii lipseste de multe ori viziunea strategica;

motivatia principala a demararii unei afaceri consta in dorinta de a lucra pentru propria persoana, de a conduce si de a nu fi condus;

multe din elementele afacerii sale (utilaje, servicii, conceptii manageriale) sunt invechite, fiind confruntat permanent cu pericolul perpetuarii unor practici manageriale caracteristice mecanismului economic centralizat;

este constient de faptul ca seriozitatea si efortul sustinut sunt factori de baza ai succesului in afaceri.

.3 Tipologia intreprinzatorilor

Specialistul american identifica patru tipuri de intreprinzatori:

a)     Intreprinzatorul performant personal, caracterizat prin:

aloca foarte mult timp afacerii;

crede puternic in propria persoana si in ceea ce face;

incearca sa invete cat mai mult despre afacerea pe care o deruleaza;

poseda o viziune asupra evolutiei afacerii pe care  o implementeaza;

apeleaza la tehnicii de planificare;

pune accent pe flexibilitate intr-o organizare mai putin structurata si formalizata;

manifesta reactii rapide fata de schimbarile mediului;

poseda o mare capacitate de a rezolva problemele;

se descurca bine in conditii de criza.

b)     Intreprinzatorul "supervanzator" (comerciant), ale carui trasaturi principale sunt:

este permanent preocupat sa vanda;

se concentreaza asupra a ceea ce vinde si cum vinde;

nu renunta niciodata sa vanda;

apeleaza la altii pentru a conduce afacerile curente ale firmei;

pune accent pe relatiile umane si pe munca in echipa

c)     Intreprinzatorul - manager, ce se caracterizeaza prin:

poseda calitati si pregatire manageriala apreciabile;

ii place sa conduca proprii salariati, in care scop se straduieste sa dezvolte o firma de dimensiuni cat mai mari;

aloca timp si resurse pentru a convinge potentialii clienti sa cumpere produsele firmei sale;

incurajeaza personalul sa-si construiasca si sa urmeze o cariera in cadrul companiei;

pune accent pe eliminarea diferentelor culturale intre oameni si construirea unei culturi organizationale specifice firmei.

d)    Intreprinzatorul expert, generator de idei, ale carui trasaturi definitorii sunt:

poseda suficiente cunostinte intr-un domeniu pentru a fi considerat expert;

detine "libertatea" de a inova si de a-si implementa propriile idei;

acorda atentie atragerii de persoane cu calitati complementare lui, pentru a finaliza noua idee;

isi consacra energia obtinerii sprijinului pentru a implementa ideea noua;

isi cristalizeaza o viziune asupra afacerii

Avantajele si dezavantajele diferitelor domenii de afaceri

4. Demararea unei afaceri noi

Demararea unei afaceri noi, ca o creatie a intreprinzatorului, ii ofera acestuia o serie de avantaje evidente, printre care:

posibilitatea de a definii natura si profilul afacerii

libertatea de a selecta, angaja, motiva si dezvolta profesional personalul

posibilitatea de a controla, in ansamblu si in detaliu, afacerea;

Dezavantajele asociate demararii unei afaceri noi sunt:

riscul pe care il prezinta incercarea de a materializa o idee noua

existenta unei piete puternic concurentiale in domeniul afacerii respective

lipsa de experienta a intreprinzatorului

4.1 Cumpararea unei afaceri existente

Acest al doilea mod de intrare intr-o afacere este adoptat de multi intreprinzatori, dornici sa devina proprietari sau coproprietari ai unei afaceri existente, in conditiile in care dispun ce capital suficient pentru achizitionarea acestora si urmaresc sa castige timp, adica sa nu mai astepte afirmarea pe piata a unor afaceri noi.

Avantajele pe care le prezinta aceasta cale sunt usor de intrevazut:

prezenta unui personal specializat care lucreaza in continuare;

existenta facilitatilor fizice (terenuri, cladiri, echipamente, stocuri, etc.);

productia in curs a unor bunuri/servicii si comercializarea acestora pe  o piata testata;

preluarea unor relatii comerciale (cu furnizori si clienti) si financiare (cu banci si alti creditori) consolidate;

preluarea unei firme deja cunoscute, cu o prezenta pe piata consolidata, a carei prosperitate, daca exista, se poate mentin in continuare;

posibilitatea obtinerii unor castiguri imediate;

preluarea amplasarii existente a afacerii, care poate dispune de un forte bun vad comercial ce ii sporeste sensibil atractivitatea, precum si de o clientela stabila;

posibilitatea de a fructifica in continuare experienta dobandita in afacerea existenta (privitoare la cererile pietei si fluctuatiile acestora, nivelul productiei, nivelul costurilor si al incasarilor, efectele deciziilor majore luate anterior, etc.

Dezavantajele cumpararii unei afaceri existente sunt urmatoarele:

personalul existent poate fi plafonat, nemotivat si cu productivitate scazuta;

facilitatile fizice existente pot fi uzate fizic sau moral;

afacerea poate fi neprofitabila, desii vanzatorul ei se va stradui sa o prezinte intr-o lumina cat mai favorabila;

stocurile existente pot fi constituite, in buna parte, din bunuri nevandabile sau cu miscare lenta;

afacerea cumparata nu va mai fi creatia intreprinzatorului, care se va simti frustrat din acest punct de vedere, chiar daca afacerea respectiva se va dovedi profitabila.

Identificarea riscurilor pe care le presupune cumpararea unei afaceri existente, poate fi facilitata daca intreprinzatorul urmareste sa gaseasca raspunsul la o serie de intrebari:

De ce se vinde afacerea respectiva ?

Cine vinde afacerea ?

Echipamentele, materialele (facilitatile fizice) sunt corespunzatoare pentru activitatea curenta si, mai ales, pentru cea viitoare ?

Actualul mod de realizare a afacerii este corespunzator ?

Situatia financiara a firmei este corespunzatoare ?

Care este pretul de vanzare al afacerii ?

Ce investitii sunt necesare pentru imbunatatirea mersului afacerii ?

Cumpararea unei afaceri, decisa in cazul in care raspunsurile la intrebarile anterioare pledeaza in acest sens, se poate face in mai multe moduri:

a)     Cumpararea afacerii in intregime de catre un intreprinzator care va mentine cursul anterior de desfasurare a acesteia sau va efectua modificari substantiale. Intreprinzatorul poate fi o persoana fizica sau juridica pentru care cumpararea afacerii respective este primul act de acest fel sau care mai poseda si alte afaceri similare sau de profil diferit.

b)     Cumpararea afacerii de catre persoane din cadrul acesteia, deci din interiorul ei. Adoptarea unei asemenea cai este justificata de faptul ca, pe de o parte, angajatii au contribuit nemijlocit la mentinerea ei si, eventual, la dezvoltarea ei, si pe de alta parte, acestia cunosc foarte bine care ii sunt punctele forte si slabiciunile si, in consecinta, pot actiona eficace in viitor pentru cresterea performantelor.

Aceasta cale de cumparare a unei intreprinderi este larg adoptata in tarile occidentale la privatizarea societatilor publice.

c)     Cumpararea partiala a unei afaceri din afara ei, cale prin care un intreprinzator devine partener sau actionar la o intreprindere. O asemenea modalitate este frecvent intalnita in cadrul firmelor care ofera "servicii intelectuale" - de consultanta juridica, manageriala, de marketing, financiar - contabila, pentru aplicatii informative, de cercetare - dezvoltare, de testare a produselor, de testare si selectare a personalului, etc.

d)     Cumpararea unei afaceri concomitent din interiorul si din afara acesteia. Este o cale adoptata in cazul in care conducerea si salariatii intreprinderii nu dispun de suficiente resurse banesti pentru a o achizitiona integral din interior, fiind nevoiti sa imparta efortul financiar cu intreprinzatori dispusi sa cumpere o parte din intreprinderea respectiva. Rezultand din combinarea precedentelor doua modalitati prezentate, aceasta cale de cumparare ofera avantaje ambelor categorii de cumparatori: celor interiori - reducerea eforturilor banesti si posibilitatea de atragere a unor intreprinzatori care sa aiba, eventual, disponibilitati investitionale mari; celor exteriori - posibilitatea de a folosii cunostintele si experienta salariatilor intreprinderii cu care devin coproprietari.

4.2 Cumpararea unei francize

Asociatia Internationala de Franchise defineste franchisingul (sistemul de concesionare) ca "o continua relatie in care franchiserul (concedentul, cel care acorda concesiunea) ofera, sub licenta unei intreprinzator - franchisee (concesionar, cel care primeste concesiunea) privilegiul de a face o afacere, acordandu-i asistenta in organizare, formarea personalului, comercializare si management, in schimbul unei prestatii a intreprinzatorului".

Dreptul acordat permite si obliga franchisee-ul, in schimbul unei intelegeri financiare, sa foloseasca numele comercial al franchiserului, marca comerciala sau marca de serviciu a acestuia, know-how-ul sau (ansamblul informatiilor practice nebrevetare, rezultand din experienta si testate de catre franchiser), metode tehnice si de afaceri, sisteme de proceduri si alte drepturi de proprietate intelectuala si/sau industriala, sprijinite prin acordarea de asistenta tehnica si comerciala continua, in cadrul si pe perioada prevazuta in intelegerea scrisa de franchise, incheiata intre parti.

In prezent se utilizeaza patru tipuri de franciza[5]:

Franciza producator - comerciant cu amanuntul. In aceasta relatie strategica, producatorul este francizor si da dreptul unui anumit comerciant cu amanuntul sa-i vanda in mod direct produsele, cu respectarea anumitor conditii. Francizerul poate realiza numai aceasta afacere sau ca o componenta distincta in cadrul firmei pe care o are. Aceasta forma de franciza este foarte raspandita in cadrul statiilor cu produse petroliere sau a transportului cu camioane.

Franciza producator - comerciant cu ridicata. Relatia este similara precedentei, cu deosebirea ca francizerul este reprezentat de aceasta data de un comerciant cu ridicata. Deci, in acest tip de franciza, francizerul este o intreprindere mica sau mijlocie, nefiind in nici un caz o microintreprindere. Acest sistem este foarte raspandit in domeniul bauturilor nealcoolice - Coca-Cola, Pepsi-Cola, Seven-up, etc.

Franciza comerciant cu ridicata - comerciant cu amanuntul. Este singurul tip de franciza intre doua societati comerciale. Se utilizeaza de catre comerciantii cu ridicata cu putere economica mare, care vor sa amplifice piata deservita in conditiile diminuarii consumului de capital si a motivarii superioare a celor care vand cu amanuntul. Specific acestei forme este faptul ca francisorul lucreaza cu grupe de franciseuri. Acest sistem este cel mai des utilizat in domeniul hardului pentru computere.

Franciza marca comerciala, marca de nume sau licenta - comerciant cu amanuntul s-a extins in special in ultimele decenii. Francisorul detine un produs sau un serviciu comercializat sub nume de marca, de regula, prin magazine standardizate. Avantajul sau strategic principal rezida in calitatea serviciului si permanenta asigurarii sale. Franciza este raspandita in domeniul fast-food-urilor (McDonald's, Pizza Hut, etc.), inchirierii de masini (Herz), serviciilor de tiparit, curatatorie, reparatii de masini, etc.

Pentru IMM, in calitate de francisee, avantajele sistemului franchising sunt evidente:

beneficiaza de asistenta manageriala, financiara, de marketing, etc. a franchiserului;

utilizeaza o marca de produs sau serviciu bine cunoscuta;

beneficiaza de avantajele reclamei facuta la scara nationala de franchiser;

comercializeaza produse si servicii standardizate;

dispune de posibilitati de aprovizionare si de un potential de venituri considerabil amplificate;

se bucura de mari perspective de succes asigurate de renumele franchiserului.

Dezavantajele prezentate de sistemul franchising pentru intreprinzatori constau in:

plata periodica a onorariului prevazut de franchise (franchize - fee);

obligatia de a se conforma unor proceduri si operatii standardizate;

obligatia de a se limita la produsele, liniile de produse sau serviciile concedate de franchiser;

dispunerea de competente decizionale limitate in probleme de aprovizionare;

suportarea unor restrictii de vanzari..

Angajarea micului intreprinzator in relatia de franchising trebuie, in consecinta, sa fie rezultatul unei decizii bazate pe o analiza temeinica a avantajelor si dezavantajelor pe care le ofera contractul respectiv, a oportunitatilor prezentate de diversi franchiseri, precum si a situatiei actuale si de perspectiva a pietei sectoarelor in care s-a afirmat puternic in ultimii ani sistemul franchising, si anume cele de restaurante expres, vanzari de autoturisme si de piese de schimb pentru acestea, comercializarea produselor de utilitate generala, a aparaturii audio - video, a echipamentelor de camping, moteluri, afaceri imobiliare, inchirieri de echipamente, de automobile, farmacii.

Intrebari recaitulative:

Definiti intreprinzatorul

Care sunt trasaturile caracteristice intreprinzatorului de succes

Care sunt avantajele demararii unei afaceri

Prezentati avantajele si dezavantajele cumpararii unei afaceri existente

Definiti franchisingul

Prezentati avantajele si dezavantajele sistemului franchising