Licitatia - tehnica de afaceri economice de importanta deosebita in economia de piata contemporana

Licitatia - tehnica de afaceri economice de importanta deosebita in economia de piata contemporana

1. Definire, semnificatie, clasificare

1.1. Definire, scurt istoric

Licitatiile sunt piete de marfuri si tehnici de afaceri, care concentreaza in acelasi timp si in acelasi loc oferta si cererea de marfuri, functioneaza periodic sau ocazional, dupa un ansamblu de norme si reglementari nationale si internationale pe care se grefeaza regulamente proprii.

In masura in care la licitatii participa firme din doua sau mai multe tari, acestea devin internationale.

1.2. Caracteristici distinctive

1.3. Clasificarea licitatiilor; criterii de clasificare

a) Dupa functia economica pe care o indeplinesc organizatorii:

pentru vanzare (de export), numite si "auctiuni";

pentru cumparare (de import), numite si "tratative de concurenta" sau "adjudecari";

b) Tinand cont de regimul juridic:

 publice (deschise;

inchise (limitate);

c) Dupa frecventa organizarii:

periodice;

ocazionale;

d) Dupa marimea partizilor de marfuri comercializate:

cu ridicata;

cu amanuntul;

e) Dupa natura obiectului tranzactiei licitatiile sunt:

pentru produsele de baza (materii prime, semifabricate);

pentru produsele finite;

pentru anumite lucrari si obiective economice complexe;

pentru servicii.

2. Licitatiile de vanzare (de export) - auctiuni

2.1. Definire, semnificatie

Licitatiile de vanzare (de export) sunt organizate de catre vanzatori, care pot fi direct producatori sau comercianti, firme specializate in aceste tehnici de comert ("auction brokers"), banci, organizatorul licitatiei oferind intr‑un cadru organizat marfurile celor care au intentia sa incheie afaceri, sa cumpere.

Riscul daunelor trece asupra cumparatorului in momentul in care s‑a realizat afacerea economica. Daca societatea de licitatii a predat cumparatorului marfa in conditiile si termenul stabilit prin uzante sau prin acorduri separate, pentru ea a incetat orice obligatie materiala.

Societatea de licitatie trebuie sa garanteze conditiile juridice ale transmiterii pozitiilor cumparate, precum si ordinea vanzarii si a incasarii contravalorii marfii.

2.2. Etapele tehnicii vanzarii prin licitatii

3. Licitatiile de cumparare (de import) tratative de concurenta sau adjudecari

3.1. Definire, avantaje si limite

Licitatiile de cumparare (de import) - cunoscute si sub denumirea de "tratative de concurenta" sau "adjudecari" - sunt initiate de cumparatori (importatori), direct sau prin firme specializate

a) Licitatiile prezinta pentru cumparatori (importatori) avantajele:

- obtinerea unui numar mare de oferte care pot sa fie comparate, intr‑un interval de timp relativ scurt;

- eficienta de regula ridicata ca urmare a caracterului  concurential al afacerii economice;

- posibilitatea realizarii controlului statului, privind calitatea achizitiei unor produse de importanta strategica;

- stimularea activitatii economice interne prin atragerea firmelor locale, daca nu ca furnizori principali, cel putin ca subfurnizori;

- realizarea unor incasari pe seama cheltuielilor efectuate de firmele straine si prilejuite de participarea acestora la licitatii;

- efectuarea unor afaceri economice cu un aparat comercial al importatorului relativ redus.

b) Avantajele licitatiilor de cumparare pentru ofertanti (exportatori):

- posibilitatea de a realiza afaceri economice, uneori de anvergura, cu eforturi reduse de cercetare a pietei, de promovare, de negociere;

- o mai corecta apreciere a performantelor tehnice ale produselor proprii prin comparatie cu cele concurente;

- informarea asupra practicilor comerciale ale importatorului, avantaj care poate fi valorificat si in afaceri viitoare;

- premise pentru asigurarea unei mari obiectivitati in stabilirea celei mai bune oferte;

- sporirea prestigiului intreprinderii, cu deosebire in conditiile in care este castigatoare a licitatiei.

c) Riscurile licitatiilor de cumparare pentru ofertanti:

- participarea la licitatii presupune efectuarea unor cheltuieli care se recupereaza numai in cazul castigarii licitatiei;

- depunerea garantiilor bancare pentru participare implica imobilizarea unor fonduri pe o anumita perioada de timp.

d) Riscurile pentru cumparatori:

- cheltuieli insemnate pentru pregatirea caietului de sarcini, pentru publicitate, analiza ofertelor si adjudecare. Aceste eforturi sunt justificate daca se realiza o competitie reala;

- riscul unei participari nesatisfacatoare a ofertantilor, atat din punct de vedere numeric, cat mai ales calitativ.

Oportunitatea folosirii licitatiei ca tehnica de afaceri, organizarea unei asemenea actiuni de catre importator, participarea in calitate de ofertant ca exportator, trebuie sa fie rezultatul unei analize economice competente din care sa rezulte premisele unei eficiente satisfacatoare.

3.2. Etapele licitatiei de cumparare

Etapele licitatiei de cumparare din punct de vedere al organizatorilor

Etapele licitatiei de cumparare din punct de vedere al ofertantilor

3.3. Caietul de sarcini

Caietul de sarcini sau de conditii, documentul cel mai important in mecanismul licitatiei de import, indeplineste functia de cerere de oferta si cuprinde conditiile care pot fi grupate in trei categorii: tehnice, comerciale si generale. Intocmirea caietului cade in sarcina organizatorilor care, pentru elaborarea lui, apeleaza, de regula, la firme de consultanta care au competenta necesara in domeniul respectiv.

3.4. Oferta in licitatia de import

Ofertantii elaboreaza si depun ofertele pe baza conditiilor si a termenelor prevazute, in caietul de sarcini. Oferta de licitatie contine trei categorii de componente: generale, tehnice si comerciale.

Oferta este conforma cu documentele licitatiei, daca cuprinde toate elementele solicitate si nu prezinta "modificari majore" ale acestora

3.5. Garantia bancara de participare reprezinta, de regula, 1-5% din valoarea obiectului licitatiei si poate fi constituita din bani lichizi, scrisoare de garantie bancara, actiuni sau titluri de credit purtatoare de dobanda.

3.6. Adjudecarea si incheierea contractului

In vederea deschiderii si evaluarii ofertelor si a adjudecarii licitatiei se constituie o comisie in care, de regula, reprezentantul organizarii licitatiei are calitatea de presedinte

3.7. Conditii de valabilitate a ofertelor

Conditiile de valabilitate se refera la continutul ofertei si la o serie de aspecte: sa fie depuse in termen, pe una din caile indicate de organizatori, sa fie prezentate in forma solicitata prin caietul de sarcini, de regula in plicuri sigilate. Neindeplinirea acestor conditii atrage descalificarea automata si returnarea ofertelor.

In situatiile de exceptie, cand nici o oferta nu se incadreaza in prescriptiile caietului de sarcini - preturile de oferta sunt anormal de ridicate, comparativ cu cele practicate pe piata mondiala pentru afaceri similare sau din motive de insuficienta competitie sau competitivitate - regulamentele permit, de regula, fie angajarea de negocieri cu ofertantii a caror oferte, in conditiile date, apar a fi cele mai avantajoase in vederea incheierii contractului in conditii acceptabile, fie solicitarea de noi oferte sau respingerea tuturor ofertelor si organizarea unei noi licitatii

Concluziile activitatii de analiza si evaluarea comparativa a ofertelor sunt inserate intr‑un raport detaliat de argumentare a deciziei de adjudecare (sau, dupa caz, de respingere) a ofertelor care, potrivit celor convenite in acordul de imprumut, este inaintat bancii finantatoare inainte sau dupa adjudecare pentru aprobare

3.8. Criterii posibile de stabilire a ofertei celei mai avantajoase

Oferta care, in urma analizei, compararii si definitivarii prin tratative a tuturor conditiilor tehnice si comerciale, este cea mai avantajoasa, prin prisma complexului de criterii de evaluare, este retinuta pe primul loc in vederea adjudecarii

3.9. Operatiuni post adjudecare

Dupa anuntarea rezultatului, are loc returnarea ofertelor si retragerea garantiilor bancare de catre firmele care au pierdut adjudecarea, iar firmei castigatoare ii revine obligatia de a depune garantia de buna executie, asigurand beneficiarul asupra intentiei sale ferme de a incheia contractul. In cadrul asa-numitului termen de discutii, pana la incheierea contractului, se angajeaza tratative suplimentare intre parteneri, legate de executia lucrarii, urmarindu‑se adesea obtinerea unor facilitati tehnice si de pret. Finalizarea tratativelor prin incheierea contractului este urmata de livrarea marfurilor si executarea lucrarilor conform clauzelor contractuale.

3.10. Participarea intreprinderilor romanesti cu sanse de succes la licitatiile internationale necesita indeplinirea unor cerinte:

- cunoasterea temeinica a legislatiei in vigoare in materie de organizare a licitatiilor internationale;

- cercetarea pietelor externe sub aspectul programelor de investitii pentru a pregati din timp o posibila participare la licitatie;

- cunoasterea categoriei de firme straine si locale care participa la licitatiile internationale, cunoasterea facilitatilor de care se bucura firmele locale;

- inregistrarea firmelor romanesti la forurile locale si alegerea unui reprezentant local competent in materie de licitatii, care poate contribui la obtinerea mai operativa a documentelor necesare si la popularizarea firmei romanesti;

- depunerea in timp util a ofertelor si insotirea lor de documente aditionale (certificat de buna executie, documente privind potentialul tehnic, situatia financiara, scrisori de referinta etc.), solicitate de legislatia nationala respectiva;

- orientarea amplasamentului pentru adaptarea cat mai corecta a ofertei la conditiile locale;

- obtinerea de informatii cu privire la criteriile de adjudecare si de stabilire a ofertei celei mai avantajoase, o atentie sporita acordandu‑se problemei atragerii firmelor locale in domeniul executiei si chiar al consultantei;

- respectarea prevederilor caietului de sarcini indeosebi in ceea ce priveste componenta sa tehnica, abaterea neputand sa fie luata in considerare decat cel mult ca o oferta alternativa;

- incercarea de asociere cu firme din tarile dezvoltate pentru valorificarea prin cooperare a avantajelor pe care le poate oferi atat firma romaneasca, cat si cea partenera, pentru castigarea licitatiei;

- evitarea elaborarii ofertelor la preturi prea ridicate, situatie care pune in evidenta o lipsa totala de necompetitivitate si care, pe langa faptul ca duce la necastigarea licitatiei, are efecte negative de durata sau la preturi prea scazute, ce pot conduce la acuzatia de dumping.