Negocierea unui contract, alegerea strategiei de negociere

NEGOCIEREA UNUI CONTRACT

Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contractul extern.

Pregatirea negocierilor comerciale presupune elaborarea unui program de lucru detaliat care sa cuprinda: stabilirea obiectivelor negocierii; cunoasterea partenerilor comerciali; documentarea si informarea; stabilirea strategiilor; elaborarea lucrarilor pregatitoare; analiza solutiilor posibile; integrarea operatiunii in cadrul general; studierea perspectivelor.

Echipa de negociatori se stabileste in raport cu obiectivele propuse, in functie de natura si complexitatea tranzactiei tinand cont de conditiile generale in care urmeaza sa aiba loc tratativele.

Procesul amplu al negocierii are o serie de etape succesive: 49619vke73syj4b

1.     prenegocierea prima discutie sau comunicare cand ambele parti lasa sa se inteleaga ca sunt interesate de abordarea unei probleme.

2.     negocierea propriu-zisa are ca punct de plecare declararea oficiala a interesului partilor de a solutiona in comun o problema, de a realiza anumite obiective, concretizandu-se in incheierea unei intelegeri, de regula scrise, care contine prevederile si masurile ce trebuie intreprinse pentru realizarea obiectivului comun.

3.     postnegocierea incepe in momentul adoptarii intelegerii si include ansamblul de obiective ce vizeaza punerea in practica a prevederilor acesteia.

4.     protonegocierea consta in desfasurarea in paralel cu negocierea a unei activitati sustinute si permanente de armonizare tacita a intereselor, a punctelor de vedere. Se manifesta prin acte unilaterale ce pot fi luate in considerare de parteneri ca semnale incurajante, respectiv descurajante.

Avand in vedere faptul ca firma Mondostar lucreaza in sistem lohn si nu are un produs propriu cu o marca proprie elementele specifice pe care se axeaza negocierea afacerilor internationale sunt: pret, capacitate, termene de livrare si durata perioadei de intersezon.

Dintre toate acestea cea mai mare importanta o are negocierea pretului extern. Datorita faptului ca toti clientii firmei sunt din Germania valuta platii a fost stabilita de comun acord ca fiind marca (si datorita stabilitatii relative acestei valute comparativ cu dolarul).

Dupa ce firma Mondostar a identificat sau a fost contactata de un potential client cu care este interesata sa colaboreze, stabileste preturile cu care sa se prezinte la negocieri, preturi stabilite in functie de produsele pe care potentialul partener de afaceri doreste sa le contracteze. Acelasi lucru este valabil si pentru negocierea preturilor pentru sezonul urmator cu partenerii existenti.

Preturile se stabilesc in functie de produs, complexitatea confectionarii si model.

In negociri,

obtii mai mult cu vorba dulce si cu un pistol,

decat doar cu vorba dulce

(Al Capone)

ALEGEREA STRATEGIEI DE NEGOCIERE

Alegerea strategiei de negociere nu este o simpla optiune pur teoretica si nici nu nu poate fi transata in termeni perfect rationali. Strategia ramane inerent dependenta de stilul personal de negociere, de caracterul si temperamentul negociatorilor aflati la masa tratativelor.

In mod inevitabil, strategia aleasa va fi 'contaminata' de personalitatea negociatorului, de temperamentul si caracterul sau, de valorile morale in care crede, de oponent, de conjunctura si de miza. Stilul personal se rasfringe in maniera de abordare a problemei, a oponentului si, mai ales asupra atasamentului fata de relatie sau fata de obiective si miza.

Unele persoane sunt competitive si dominatoare. Avand o constanta comportamentala agresiva, ele percep negocierea si relatia ca pe o lupta, ce trebuie cistigata cu orice pret. Vor fi indarjite, bataioase si inflexibile.

Alte persoane pot fi mai concesive, dispuse sa mai cedeze din obiective pentru a pastra relatia. Ele sunt mai flexibile, mai cooperante.

Unele persoane au un caracter onest, altele sunt ceva mai lipsite de scrupule morale. In orice caz, oameni diferiti au nevoie de strategii si abordari diferite. Alegerea strategiei va fi buna in masura in care negociatorul se potriveste cu ea. Pur si simplu, putem spune: omul potrivit la strategia potrivita si reciproc.

In negocieri, oamenii cauta sa obtina ceea ce cred ca este 'corect, just' si posibil sa obtina. Ei vad si aud mai ales ceea ce cred ca este posibil sa vada si sa auda. Convingerile lor formeaza un fel de 'harta mentala' a traiectoriei parcurse pe durata confruntarilor. Negociatorul cauta drumul catre partener, catre acord si catre obiective, folosind cvasiinconstient aceasta harta mentala, ca pe una rutiera sau turistica. Totusi, harta mentala nu este chiar teritoriul, tot asa cum convingerile despre realitate nu sunt realitatea ca atare. A negocia fara o minima strategie ar fi la fel cu a sofa fara o harta rutiera, intr-un tinut necunoscut. Harta mentala din capul negociatorului este prima ideie intuitiva de strategie.

Elaborarea unei strategii

Intr-un capitol ulterior, vom vedea ca evaluarea situatiei si alegerea strategiei este cheia pregatirii negocierilor. Daca strategia este elaborata prea amanuntit si rigid, iar negocierile iau o turnura neasteptata, greu de anticipat, ea nu va mai da rezultate pozitive. In astfel de cazuri, negocierile trebuie intrerupte, pentru alegerea unei strategii alternative. Cel mai adesea, este utila alegerea din start a unui plan strategic flexibil, cu multe variante ce pot fi adaptate sau abandonate din mers.

Puncte de sprijin

Citeva puncte de sprijin in elaborarea strategiei pot fi gasite de negociator in cele mai bune raspunsuri formulate la urmatoarea lista de intrebari:

 Care sunt obiectivele ce 'trebuie realizate'?

 Care sunt punctele tari si punctele slabe ale partilor negociatoare?

 Care sunt criteriile dupa care va fi apreciat succesul sau esecul negocierilor?

 Care este cea mai buna alternativa la negociere (BATNA)?

 Care este pozitia de retragere din negociere?

 Ce stil de negociere vom adopta in deschidere?

 Ce stil de negociere va adopta oponentul?

 Ce tactica vom folosi in alegerea momentului, locului, echipei si a ordinii de zi?

 Ce intrebari trebuie adresate in deschidere?

 Ce atitudine probabila va adopta oponentul?

 Ce intrebari probabile va pune oponentul?

 Ce fel raspunsuri, ce replici vom da acestor intrebari?

 Care sunt sursele de putere de care dispunem?

 Care sunt sursele de putere de care dispune oponentul?

 Cine va dechide primul?

 Care va fi pozitia de deschidere declarata?

 Sunt suficiente argumente in sprijinul acestei pozitii?

 Ce informatii lipsesc inca si unde trebuie cautate?

Etape de parcurs

Chiar daca toate intrebarile de mai sus isi afla raspunsuri pertinente, strategia nu este inca articulata. O anumita esalonare in timp si o minima disciplinare in continut sunt necesare in constructia strategiei. Avind doar caracter orientativ, o astfel de disciplinare a procesului de elaborare a strategiei ar putea tine seama de urmatoarele citeva etape:

1. Stabilirea obiectivelor (mizelor) este punctul de plecare (si, deloc paradoxal, si cel de sosire) absolut obligatoriu in elaborarea unei strategii. In paralel cu formularea obiectivelor, se desfasoara o ampla campanie de culegere de informatii privind piata, oponentii, mediul de afaceri, concurenta etc.

Pe baza informatiilor obtinute, obiectivele vor formulate concret si precis. Uneori, se admite o marja de manevra care tine seama de obiectivele oponentului. De pilda, daca angajatul negociaza cu patronul o crestre de salariu si formuleaza obiectivul: 'Voi obtine o crestere cat mai mare posibil', nu va sti cu adevarat pentru ce se bate. Practic, nu va avea un obiectiv. In schimb, daca spune: 'Voi obtine o crestere de 15 %', va sti precis si punctual ce vrea sa obtina.

2. Descompunerea in obiective intermediare, care apropie treptat obiectivul final. De pilda, daca obiectivul final este cresterea salariului, obiectivele intermediare ar putea fi:

a) provocarea unei intilniri 'intamplatoare', pentru personalizarea relatiei cu patronul;

b) intalnire oficiala, cu etalarea de proiecte utile firmei, pentru recunoastere profesionala;

c) intalnire informala, pentru testarea relatiei si exprimarea interesului pentru o slujba mai bine platita, fara a solicita explicit cresterea salariului;

d) perioada de asteptare a unei oferte de crestere a salariului din partea patronului;

e) intrevedere oficiala in care va cere explicit majorarea de salariu.

3. Identificarea tacticilor care ar putea concretiza strategia este faza ce urmeaza. Fara multe scrupule si prejudecati, pentru fiecare faza a strategiei, sunt insiruite tactici (siretlicuri) care sprijina obiectivele intermediare. Aici, intra in discutie si sursele de putere in negociere, locul, momentul, echipa, contextul, sistemul de aliante etc. De pilda, se poate cere o marire de 19%, pentru a pastra o marja de manevra pina la obiectiv (15%). In plus, 19% se afla imediat sub pragul psihologic al cifrei rotunde (20%). Se poate alege ziua de nastere sau restaurantul preferat al patronului, pentru adresarea cererii.

4. Evaluarea sanselor de succes ale actiunilor tactice se impune cumva de la sine. In aceasta etapa, se estimeaza capacitatea lor de a genera efecte pozitive. Tacticile sunt ierarhizate in ordinea eficacitatii lor. Pentru cazurile in care unele tactici esueaza, se prevad tactici de rezerva. De pilda, daca apelul la sentimente nu da rezultate, se poate avansa amenintarea cu demisia si invocarea unei alte oferte de serviciu.

5. Testarea strategiei de negociere poate fi o etapa necesara inainte de trecerea la actiune. Simularea si testarea se pot face cu un prieten sau coleg, cu un calculator sau cu creionul pe hirtie. Sunt trecute in revista micile detalii ale parcursului negocierilor, pentru a detecta si corecta erorile. Daca rezista testelor, strategia este definitiva si devine un plan gata de aplicare.

In strategia militara, strategia este conceputa pe harta, trasand sageti si infingand stegulete. Cand armatele intra in coliziune, strategul se retrage si face loc tacticianului. In negocieri insa, strategul ramane inca in joc, alaturi de tactician. Strategia ca atare se concretizeaza progresiv prin inlantuirea actiunilor tactice. Cand o strategie esueaza, se pot construi alte si alte strategii, pina la atingerea sau abandonarea obiectivului. Uneori, sunt rulate doua strategii (Planul A, Planul B) si nici una nu conduce la rezultate acceptabile.

LEGATURA DINTRE STRATEGIE SI STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE

Capitolul anterior a propus un test de evaluare a stilului personal de negociere, fara a furniza destule indicii in sensul interpretarii sale. Am pretins, tot in acel capitol, ca exista o strinsa legatura intre tipul de strategie preferat de negociator si stilul sau personal de negociere. In mod deliberat, am amanat atat explicitarea acelui test, cat si argumentarea legaturii dintre stil si strategie. A venit timpul sa ne lamurim.

Mai intii, intr-un sistem de doua axe, vom pozitiona trei tendinte comportamentale extreme, pe care oamenii de adopta mai mult sau mai putin spontan in situatii conflictuale. Ele tin de structura personalitatii, de temperament si de caracter:

 tendinta de a fi competitiv (pana la Buldozer), reprezentata pe verticala,

 tendinta de a fi concesiv (pana la Papa-lapte), reprezentata pe orizontala si

tendinta de evitare sau abandon prematur, la originea sistemului de doua axe.

Reprezentarea grafica rezultata prin suprapunerea celor trei tendinte este cea din figura.

Constatam imediat ca, in linii mari, strategiile si stilurile de negociere corespondente lor se incadreaza in urmatoarele cinci tipologii fundamentale:

Strategia de DOMINARE si stilul COMPETITIV,

Strategia de COOPERARE si stilul COOPERANT,

Strategia de COMPROMIS si stilul COMPROMIS,

Strategia de EVITARE si stilul EVITANT,

Strategia de CEDARE si stilul CONCESIV.

Dominarea

In grafic, se constata ca, de-a lungul axei verticale, regasim tendinta crescatoare de a adopta atitudini si comportamente competitive, pana la tipul Buldozer. In susul axei verticale, pe masura ce atitudinea competitiva se intesifica, comportamentele pregnante sunt cele de autoritate, agresivitate si DOMINARE. Stilul de negociere se bazeaza pe atac, contra, razbunare si tendinta de a satisface interesele proprii, fara a tine seama de oponent. Negociatorul foloseste toata puterea de care dispune, toate caile si mijloacele care duc la infringerea adversarului: bani, aliante, manipulare, farmec, inteligenta, pozitie etc.

Negocierea si relatia sunt privite ca o competitie cu un singur castigator. Buldozerul si autocratul nu inteleg sa castige, fara ca oponentul sa piarda. Recurg cu usurinta la atac dur sau riposta violenta. Uneori, atacul sau riposta puternica intimideaza si pun capat confruntarii. De cele mai multe ori, conduc la escaladarea conflictului. Invingatorul prin violenta va trebui sa se fereasca de invinsul, care nu va respecta un 'acord' ce nu tine seama de interesele sale. Strategia de DOMINARE si stilul competitiv demoleaza usor si construiesc greu.

Totusi, strategia de DOMINARE si stilul COMPETITIV sunt oportune atunci cand:

avem de-a face cu adversarii agresivi, neinduratori;

se impune de urgenta (arde, explodeaza) o actiune rapida si decisiva;

oponentul este gata sa profite fara scrupule de orice compromis;

avem dreptate si putem proba acest lucru (in justitie, de exemplu);

nu exista nici o alta cale de a ajunge la acord.

Strategia de dominare se numeste si negociere distributiva: victorie/infrangere. Relatia dintre oponenti ia forma unui joc cu suma nula, in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta oponentului vine in dauna concedentului.

In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari, in care doar ununul trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. Orice atac reusit este semn de putere. Acordul va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa. Rezultatul va fi determinat de raportul de forte si puterea de negociere a partilor aflate in conflict.

Tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt dure si tensionate. Trebuie sa anticipam din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze. Intre tacticile uzuale, amintim:

polemica exersata prin contre si deviere sistematica de la subiect,

atacul in forta si intimidarea,

manevre retorice, cu disimularea intentiilor, ascunderea adevarului si culpabilizare,

atac la persoana si cadere in derizoriu.

Acest tip de negociere este inevitabil atunci cind opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.

Pe de alta parte, atunci cand tendinta competitiva este prea slaba si negociatorul evita angajamentul, nu se implica, nu lupta pentru a se impune, parasind arena de confruntare, avem de-a face cu atitudini si comportamente prea moi, de evitare.

Cedarea

In acelasi grafic, de-a lungul axei orizontale, regasim tendinta crescatoare de a adopta atitudini si comportamente CONCESIVE, pana la Papa-lapte. Pe masura ce atitudinea concesiva se intesifica, comportamentele pregnante sunt cele de CEDARE, supunere si capitulare. Stilul de negociere se bazeaza pe tendinta submisiva de a satisface interesele oponentului, uitand de cele proprii. Negociatorul nu-si foloseste toata puterea de care dispune, toate caile si mijloacele de a convinge. Papa-lapte cedeaza fara lupta, fara sa ceara concesii la schimb. Cade repede de acord si acumuleaza frustrari si regrete ulterioare: 'Am cedat prea usor. Trebuia sa mai lupt'.

Totusi, strategia CEDARE poate fi oportuna si recomandata atunci cand:

merita facte concesii pentru a proba generozitate si noblete;

afacerea este urgenta pentru oponent, iar gestul generos va fi rasplatit in viitor;

este aparata o cauza falsa, probele sunt potrivnice, iar cedare apare ca eleganta;

pozitia proprie este subreda si se mai poate obtine doar diminuarea pierderilor;

stabilitatea relatiei este mai importanta decit miza punctuala pusa in joc;

oponentul este mai puternic si competitia ar fi fara sanse.

Totusi, atunci cand tendinta concesiva este prea slaba, iar negociatorul blocheaza negocierea refuzand concesii rezonabile, el tinde sa adopte comportamente de EVITARE.

Evitarea

Reamintim ca, in grafic, la originea celor doua axe, este plasata tendinta negociatorului de a ramane pasiv, a evita angajamentul in rezolvarea problemei si a lasa totul balta.

Practic, atunci cand lipseste atat tendinta de a domina activ si ofensiv, cat si aceea de a accepta supus dominarea, avem de-a face cu atitudini si comportamente de EVITARE. Persoana cu acest stil nu ataca pentru a se impune ofensiv ca un Buldozer, nu cedeaza supus ca un Papa-lapte si nu accepta nici compromisul in gasirea unei solutii. Abandoneaza negocierea, inainte de obtinerea unui acord.

Comportamentul de evitare se manifesta prin abandonul si ruperea prematura a relatiei, de catre negociatorul care fige de conflict. In afaceri, va rezilia contractul. In familie, va divorta. In relatia de munca, va demisiona. De regula, fuga nu ajuta pe nimeni. Stilul evitant este indezirabil ca manifestare emotionala spontana.

Totusi, strategie de EVITARE, ca alegere rationala premeditata, poate fi necesara si oportuna in destule situatii de negociere, in care:

miza este lipsita de importanta;

partile negociatoare sunt total incompatibile;

exista o alternativa mai buna in alta parte, cu alt oponent;

lipsesc complet sansel de rezolvarea favorabila a problemei disputate;

tensiunea dintre parti peste prea mare si este nevoie de amanare sau time out;

alti negociatori ar putea rezolva problema mai repede si mai bine;

Cooperarea

In grafic, pe bisectoarea unghiului format de cele doua axe, in zona cea mai indepartata de origine, comportamentului competitiv si dominator se combina cu cel concesiv si submisiv. Negociatorul cu un astfel de stil se angajeaza profund in confruntare, cand competitiv, cand concesiv, dupa cum o cere situatia. Se bate ca un tigru pentru aspectele importante pentru sine si cedeaza concesiv in aspectele vitale pentru oponent. Succesiv, el preia si cedeaza dominanta, pana se ajunge la un acord reciproc avantajos. Aceasta este COOPERAREA, care urmareste atit atingerea obiectivelor proprii, cit si pe ale oponentului. Strategia de cooperare este cea care poarta negocierea catre o un acord WIN-WIN sau Victorie-Victorie. Necesita in cel mai inalt grad tact, rabdare, timp, energie si creativitate.

Abordarea cooperanta a conflictului urmareste atat rezolvarea problemei, cat si pastrarea relatiei. Negocierea devine un joc de-a 'Hai sa castigam impreuna!' Negociatorii cooperanti inteleg ca nu-si pot impune unilateral vointa si cauta solutii in comun.

Strategia de negociere bazata pe comportamente cooperante se mai numeste si negociere integrativa. Ea integreaza interesele oponentilor, respectand aspiratiile amandurora si tolerand diferentele dintre ei.

Avantajele sunt acelea ca se ajunge la solutii bune, durabile, iar partile se simt bine si relatia se consolideaza. Ambele castiga si vor sustine acordul, pe termen lung. Fiecare dintre parti isi modifica obiectivele si ajusteaza pretentiile in sensul rezolvarii intereselor comune.

Cooperarea nu inseamna nicidecum o negociere in care curge lapte si miere, ocolind starile conflictuale. Ele se manifesta, dar sunt depasite, intr-un climat de incredere si optimism.

Tacticile specifice cooperarii se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurte contra unor plati imediate, spre exemplu).

Principial, strategia de cooperare este recomandata oricand, oriunde. Practic insa, ea se justifica in cel mai inalt grad atunci cand:

miza este prea importanta pentru a recurge la compromis;

acordul are mare nevoie de implicarea partilor pentru a fi sustinut ulterior;

situatia este delicata si cere atat pastrarea relatiei, cat si atingerea obiectivelor;

acordul necesita o munca de echipa, pe o perioada lunga de timp;

obiectivul este unul comun, obtinut prin integrarea unor puncte de vedere diferite.

Compromisul

In sfirsit, am ajuns la cea mai frecventata strategie de negociere. In grafic, pe bisectoarea unghiului format de cele doua axe, in zona mijlocie, sunt pozitionate negocierile in care partile nu evita confruntarea, dar cauta un acord obtinut la un nivel de angajament mai scazut decit in cazul cooperarii. Negociatorii ajung la o intelegere rezonabila pentru amandoi. Solutie nu-i cea mai buna ('mini-win-mini-lose'), dar este satisfacatoare pentru ambele parti.

Aceasta este strategia de COMPROMIS, care admite de comun acord faptul ca o solutie de tip win-win ar solicita prea mult timp si efort din partea negociatorilor.

De altfel, majoritatea negociatorilor considera ca orice negociere implica o masura mai mare sau mai redusa de compromis. Acordul obtinut dupa principiul consensului este cel mai adesea un compromis mai mult sau mai putin realist si rezonabil,.

Compromisul poate fi cel mai potrivit mod de a negocia atunci cind:

miza este mare si relatia este importanta, dar nici una dintre parti nu-si permite sa pericliteze relatia, prin tentative de DOMINARE;

situatia reclama urgenta si suntem in criza de timp;

oponentii sunt de puteri comparabile, la fel de decisi sa-si atinga obiectivele;

este singura alternativa la situatia de a nu se ajunge la nici un acord;

se cauta intelegeri limitate in timp (armistitiu de trei zile, spre exemplu).

Strategia ideala

Din pacate, reteta ideala nu exista. Doar tereticienii vorbesc despre negocieri rationale, de pe pozitii absolut obiective. Doar Dumnezeu poate fi obiectiv. Oamenii raman inevitabil subiectivi si partinitori. Tanjesc dupa transparenta si sinceritate, fara disimulare si suspiciune ca dupa oricare alt ideal.

Totusi, suntem mai aproape de rationalitate atunci cand respectam un asa zis algoritm al rationalitatii: 1) definirea problemelor, 2) diagnosticarea cauzelor si 3) cautarea solutiilor. La modul ideal, negociatorul percepe miza celuilalt ca pe propria sa miza. Empatizeaza si traieste sentimentele celuilalt, ca si pe ale sale. Motivatiile si interesele sale se confunda cu ale oponentului. Acest lucru tine insa de ideal.

Analiza stilului si strategiei de negociere in care ne angajam este intotdeauna importanta. A-l cunoaste si evalua din timp inseamna a prevedea in linii mari comportamentul pe care il va adopta oponentul si a pregati propriul comportament, in intampinare. Riscul unei rupturi sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade.

6. ALTE ABORDARI ALE STRATEGIILOR

Strategiile de negociere depind de moralitatea negociatorilor si de natura relatiei dintre parti. Mai circula inca povestea unui celebru distribuitor de covoare persane ajuns in faliment datorita manierei ofensatoare in care purta negocierile.

Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra ofertei, clientii erau condusi intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. Fara alta forma de persuasiune, in compania altor clienti si a animatoarelor, erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. Cu microfoane ascunse si prin pereti speciali, potentialii clienti erau vizualizati si comentariile lor ascultate. Aceasta 'cura' de informare il plasa pe vinzator in pozitia avantajoasa de a alege strategia potrivita cu clientul, dupa cocktail. Cu cei hotarati sa cumpere, negocirea era competitiva iar cu cei nedecisi, aplica strategii cooperante. Obtinea maximum de avantaje si de la unii si de la altii.

Metodele sale au fost deconspirate. Cumparatorii lezati l-au boicotat provocindu-i falimentul. Intamplarea atrage atentia asupra eficacitatii strategiilor. Ne putem intreba ce s-ar fi intamplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii procedeaza la fel?

De-a lungul istoriei, tehnologia au adus progrese mijloacelor folosite in confruntare, dar natura conflictelor si bazele strategice si tactice au ramas fundamental aceleasi.

Strategia Victorie - Infrangere

Pe inelul lui Genghis-Han era gravata teribila maxima: Puterea e dreapta. Este crezul tipic pentru razboinicii care impart lumea intre invingatori si invinsi. Animat de spiritul barbar al devizei, hanul tatar a devastat doua continente. Forta bruta si iuresul crudei sale armate facea relatia cu restul lumii o competitie cruda. Desigur, mongolul era razboinic, nicidecum negociator. Se voia temut, nu iubit. In stilul sau personal, o parte castiga daca cealalta pierde.

Judecat rece, stilul mongol pare atat de eficace, pe cat de barbar. In fond, obiectivele erau atinse. Puterea calca in picioare dreptatea invinsului. Cine a auzit de invingatori judecati de invinsi pentru crime de razboi?

Totusi, din imperiul lui Genghis-han s-a ales praful si pulberea. In Altai, a ramas cenusa stralucirii de alta data, iar mongolii s-au risipit in patru zari. La scara istoriei, victoria prin forta bruta ramane efemera si inselatoare.

O pilda in acelasi registru poate fi cetatea Sparta, cu spiritul sau necrutator cu cei slabi, pana la cruzime. Rivala ei, Atena, promova cooperarea sociala. Astazi, din Sparta n-a ramas piatra de piatra, iar Atena este un oras infloritor.

Ceea ce se petrece la scara istoriei este valid si la scara vietii personale; dreptatea tinde sa treaca de la sine de partea celui puternic. Cand ai dreptate, nu si putere, cazi prada finalului Victorie Infrangere. Cati oare infunda puscariile cu 'dreptatea in mana'?

Totusi, victoria intemeiata doar pe Putere este nu dureaza, chiar daca 'pe termen lung, suntem morti cu totii', vorba lordului Keynes. Puterea aduce victoria imediata, dar efemera. Invinsul de azi e Invingatorul de maine.

In negocierea afacerilor, acest stil exista si ar fi naiv sa-l ignoram: negociatorii sunt o tagma greu de pacalit. In spatele zambetelor, strangerilor de mana si meselor festive se ascunde o realitate dura: fiecare din parti incearca s-o traga pe sfoara pe cealalta (Jeffrey Edmund Curry, Negocieri internationale de afaceri, Teora 2000,p.8)

Strategia Victorie - Victorie

O cugetare a lui Blaise Pascal corecteaza maxima mongola: Puterea fara Morala este crima, dar Morala fara putere este utopie. Nu neaga principiul razboinicului, dar face recursul la morala.

Si lui Napoleon Bonaparte i-a placut gustul victoriei. Ca si Genghis-han, spunea: Dreptatea se masoara prin numarul de tunuri. Strategia a fost aceeasi, dar stilul diferit. Dupa victoria pe campul de lupta invita invinsii la masa tratativelor. Spiritul sau a schimbat istoria.

Negociatorii buni stiu ca puterea garanteaza victoria imediata. Dar, cand contezi doar pe Putere, nu mai negociezi. Impui cu forta conditiile tale, iar invinsii se intorc impotriva. Un client strans cu usa sa incheie un contract perdant asteapta prima ocazie de reziliere si trece la represalii. Nici moralitatea fara putere nu functioneaza. Sprijina relatia pe termen lung, dar nu si victoria. Cand contezi doar pe morala, poti ajunge la mila adversarului. Adevaratii negociatorii sunt si puternici si morali. Negociaza pentru a fi victoriosi impreuna, in stilul WIN-WIN.

Din perspectiva win-win, negocierea afacerilor nu-i razboi, nici pace umila, ci o chestiune de dat si de luat, in avantaj reciproc. Succesul negocierii nu inseamna sa castigi totul, ci sa castigi destul. Semnificatia conceptului destul este limita suportabilitatii celuilalt.

Strategii directe

Cand suntem stapini pe situatie si siguri de victorie, lovim direct la tinta. Aplicam strategii directe, iar puterea de negociere impune vointa celui mai tare, in bataliii scurte si decisive.

In viziunea militara clasica, strategiile directe vizau acumularea fortelor principale pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila grosul fortelor adverse, intr-o batalie decisiva.

In acest gen de strategii, teoria militara recomanda:

utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalei forte a adversarului;

repurtarea unei singure batalii decisive, pe teatrul principal de operatiuni.

Strategia directa este indicata cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ mai slab.

Strategii indirecte

Cand raportul de forte nu este favorabil, alegem strategii indirecte si lovituri laterale. Folosim mijloace psihologice pentru a limita libertatea de actiune a adversarului, lovind adversarul in punctele sale slabe, pe teatre de operatiuni secundare.

In loc sa se luam taurul de coarne, il ingenunchem prin lovituri laterale, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale intarite, cu armamentul sau greu pentru a-si apara pozitiile slabe. Abia dupa macinarea acestora in conflicte minore, vor fi atacate pozitiile cheie. Adversarul este indus mereu in eroare.

In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare cu risipa de mijloace psihologice de persuasiune. Manipularea ramine puterea celor fara de putere. In termeni militari, citeva principii si reguli tipice pentru lupta de gherila si manevrele laterale pot fi urmatoarele:

realizarea efectului de surpriza, prin recurs permanent la actiuni imprevizibile;

resurse puternice pentru lovituri in punctele slabe ale adversarului;

angajarea bataliilor pe teatrele de operatiuni secundare;

divizarea si imprastierea fortelor adversarului, prin manevre laterale;

retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul concentreaza forte;

aplicarea de lovituri minore si sporadice, atunci cind adversarul se retrage;

mentinerea unui raport local de forte de cel putin 1 la 1, la nivel tactic, cind raportul de forte la nivel strategic este de pina la 1 la 5;

Strategiile competitive

Clarificarea caracterului cooperant sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decit cele cooperante. Dure si tensionate, obtin avantaje, fara concesii la schimb. Afacerile bazate pe ele pot fi profitabile, dar nu si durabile.

Strategiile competitive sunt vulnerabile la natura si tipul conflictului, care poate fi:

conflict de valori, credinte sau preferinte,

conflict de interese si

conflict de instrumentare, de mijloace.

Conflictul de valori, credinte si preferinte este generat de diferente culturale sau perceptuale. Poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala si este un conflict intre valorile fundamentale la care adera oponentii. Nu are determinare rationala. Este profund, de mare intensitate si ireconciliabil. Ar fi zadarnic sa incerci convertirea unui fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu-ar avea sens sa servesti usturoi la micul dejun cuiva care-l detesta. De regula, conflictele de acest fel escaladeaza, dureaza si duc la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.

Conflictele de interese sunt generate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, debusee, impartirea cistigurilor, concurenta. Comportamentul partilor negociatoare ramine preponderent rational, iar pozitiile lor usor de exprimat in termeni militari.

Conflictele de instrumentare sunt cele in care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.

Strategiile cooperante

Urmaresc echilibrul intre avantaje si concesii, refuzand mijloacele agresive de presiune. Aceste strategii identifica interesele comune, pentru a face posibil acordul cu oponentul. Infringi usor rezistenta adversarului, cind nu raspunzi provocarilor, nu intimpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul 'ochi pentru ochi si dinte pentru dinte'. Ba chiar, treci de partea lui, ii dai dreptate, il asculti cu atentie si arati respect. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa intelegi mai intii. Daca te porti prietenos, intilnesti mai usor prietenie.

Strategiile cooperante se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. Un exemplu de aplicare a strategiilor cooperante poate fi negocierea unui contract intre sindicatele si conducerea unei exploatari miniere:

Liderul sindicatului adopta o pozitie rigida in negocierea salariilor si anunta sec: '20 % este cresterea minima pe care o putem accepta. Nu este negociabila. Trecem la punctul urmator.' Inainte de a se aseza, adauga: 'Asta ca sa folosesc o exprimare delicata'.

Actionand in spirit competitiv, patronatul ar trebui sa contraatace. Ar urma o cearta prelungita, in care fiecare parte si-ar apara vehement pozitia. Greva n-ar mai putea fi evitata. Ultima greva a durat doua saptamini si a avut efecte dezastruoase.

Iata insa ca, in spiritul strategiilor cooperante, directorul general nu raspunde provocarii. Spune calm: 'Ma intereseaza afirmatia dvs. cu privire la exprimarea delicata. Sunt gata sa ascult punctul dvs. de vedere.' Firul discutiilor a fost reinnodat. Consiliul de administratie, la randul sau, a expus motivele care fac revendicarea dificila, in ciuda oricarei bunavointe. Greva nu a mai avut loc, iar negocierea cresterii salariilor a fost aminata.

Ce s-a intamplat? Directorul s-a folosit de rabdare si autocontrol. A ascultat cu atentie, s-a concentrat asupra vorbelor oponentului si a intervenit amiabil. Cam atat cu strategiile.