Selectia si controlul clientilor in operatiunile de factoring

Selectia si controlul clientilor in operatiunile de factoring

1. Selectia clientilor

Selectia clientilor presupune analiza afacerii, intelegerea in profunzime a tuturor aspectelor pe care le presupune aceasta, in vederea luarii deciziei privind posibilitatea sau nu de derulare de operatiuni de factoring.

Principalele activitati care nu sunt recomandate a se derula in regim de factoring, in special pentru societatile aflate la inceputul activitatii, sunt:

- constructii;

- reparatii de nave;

- productia de ustensile si accesorii de pescuit;

- productia de bijuterii, blanuri si alte obiecte de lux;

- sfera serviciilor (cu exceptia serviciilor de transport international de marfuri si a acelor servicii care permit confirmarea scrisa de catre beneficiar ca serviciul a fost prestat si corespunde cerintelor acestuia, precum si ca va fi onorat la plata la scadenta, in totalitate).

La analiza vanzatorului trebuie avute in vedere urmatoarele:

Managementul societatii - onest, capabil, experimentat (vechimea in functie, calificarea, experienta in ramura, este o activitate dependenta de o singura persoana sau nu, moralitatea acestuia);

Situatia financiara - pentru a vedea daca societatea este capabila sa-si realizeze in continuare activitatea cel putin in conditiile in care s-a derulat pana in prezent;

Perspective de dezvoltare

4. Volumul vanzarilor - esential in stabilirea comisionului si in final a profitabilitatii afacerii pentru factor;

Factorabilitatea afacerii - se vor excepta activitati care permit:

- emiterea de facturi inainte de livrarea marfii sau efectuarea serviciului (prefacturare);

emiterea de facturi pentru marfa partial livrata, dar care acopera si loturi de marfuri ce urmeaza a se livra;

emiterea de facturi pe faze de executie ale unui anumit proiect a carui nefinalizare atrage nulitatea tuturor facturilor anterioare;

- emiterea de facturi in baza unor contracte care interzic transferul/cesiunea/subrogarea acestora;

emiterea de facturi de compensare pentru marfa importata;

- emitere de facturi a caror plata are loc numai daca marfa este vanduta de catre importator (plata conditionata de vanzare);

returnarea marfii daca nu se vinde;

discount-uri neprevazute in contracte sau prevazute, dar de valori mari;

- emiterea de facturi post datate (permit emiterea lor la o data anterioara si prelungesc termenul de creditare al debitorului fara a mai fi necesara modificarea contractului economic);

- reduceri din contravaloarea facturii ca si garantii de buna executie(in special in constructii) care se vor returna la expirarea perioadei de garantie;

garantii pentru produse pe perioade lungi (2-5 ani);

emitere de facturi pentru mostre, deoarece acestea nu vor fi platite daca partenerul nu comanda marfa respectiva;

plati in avans sau la livrare;

facturi restante sau a caror perioada de incasare depaseste 180 de zile;

- vanzari prin comisionar, daca detinatorul dreptului de proprietate al marfii/serviciului nu poate fi identificat si nu exista relatii stranse de colaborare intre producator si comisionar;

- legaturi de actionariat intre producator si beneficiar.

6. Dispersia riscului pe debitori (maxim 30% din cifra de afaceri, cu exceptia vanzarilor in lohn; pe plan international se practica 25% si chiar 20%).

2. Controlul clientilor

O etapa importanta in micsorarea riscurilor pe care le presupune activitatea de factoring este controlul permanent al clientilor.

Control se va realiza de catre ofiterii din unitatile bancare teritoriale prin vizite periodice la sediul clientului. In functie de riscul atribuit fiecarui client, vizitele vor fi mai dese sau mai rare, insa trebuie sa aiba loc cel putin o data pe trimestru. Orice neregula constatata va fi adusa de indata la cunostinta Serviciului de factoring din Centrala Bancii.

Controlul clientilor - semnale de avertisment:

- cresterea duratei de incasare a creantelor;

- cresterea numarului de facturi stornate (peste 5% din cifra de afaceri);

- cresterea valorica, dar si numerica a deducerilor din contravaloarea facturilor;

- cresterea numarului de facturi/parti de facturi aflate in litigiu;

- inrautatirea fara posibilitatea redresarii a situatiei financiare a Aderentului;

- plati cuvenite Factorului, dar facute de debitori direct in favoarea Aderentului;

Controlul presupune:

- verificarea documentelor care atesta livrarea;

- verificarea listei debitorilor cu cea a furnizorilor pentru depistarea compensarilor

- verificarea situatiei economico-financiare a Aderentului.

De asemenea, este deosebit de important sa se acorde o atentie sporita conducerii societatii, atat in procesul de analiza cat si in procesul de control. Moralitatea, experienta, profesionalismul sunt elemente cheie care definesc managementul unei afaceri si sunt esentiale in procesul de selectare si mentinere a clientilor bancii.