TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULI - AMENAJAREA DE ANSAMBLU A MAGAZINULUI

TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULI

Magazinul poate fi privit ca un ansamblu de subsisteme interconectate, prin legaturi dinamice, in activitatea de vanzare a marfurilor. Exista o corespondenta, o interactiune intre marimea raioanelor, pe de o parte, si lungimea, inaltimea si adancimea mobilierului, pe de alta parte. De asemenea, largimea culoarelor de circulatie, ambianta particulara pusa in valoare de elementele de etalare a marfurilor si de promovare a vanzarilor sunt parti componente ale tehnologiei suprafetei de vanzare - conceputa ca sistem.

Organizarea, amenajarea interioara magazinului, intr-o anumita masura, modul de prezentarea la magazinului, "argumentul" sau, maniera sa de exprimare in cadrul dialogului pe care-l stabileste cu clientela.

O asemenea viziune presupune ca magazinul sa fie proiectat din interior spre exterior, incepand de la punctul de vanzare, raionul.

In elaborarea planului concret de organizare interioara a unui magazin se are in vedere gasirea celor mai adecvate solutii de utilizare a spatiilor de vanzare, prin luarea in consideratie a efectivului sinergetic, in principal, a urmatorilor factori de influenta:

FACTORII DE INFLUENTA:

natura si caracteristica marfurilor expuse;

formele de vanzare practicate;

dimensiunile si formele de suprafetei de vanzare;

obiceiurile de cumparare si preferintele cumparatorilor;

conditiile de aprovizionare de la furnizori;

normele de stoc si viteza de circulatie a marfurilor.

OBIECTIVE URMARITE

utilizarea rationala a intregii suprafete;

dirijarea fluxului de consumatori;

facilitarea cumparatorilor;

reducerea circuitelor si operatiilor de manipulare a marfurilor;

realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulatie;

utilizarea eficienta a personalului comercial.

Deci, la solutionarea eficienta a amenajarii magazinului vor trebui avute in vedere unele obiective, cum sunt: dirijarea circulatiei cumparatorilor prin intregul magazin si evitarea strangularilor de flux; amplasarea logica a diferitelor grupe de marfuri in perimetrul salii de vanzare; utilizarea eficienta a spatiului comercial; crearea unei ambiante atractive in interiorul magazinului.

Planul de organizare interioara al unui magazin are urmatoarele componente:

amenajarea de ansamblu;

alocarea spatiului pe raionare de vanzare si spatii care sustin vanzarea;

evaluarea gradului de utilizare intensiva a spatiului;

implantarea raioanelor in suprafata de vanzare a magazinului;

organizarea locului de munca al vanzatorului.

Caracteristicile principale ale unei bune organizari interioare sunt:

Afectarea spatiului in concordanta cu nevoile de prezentare si expunerea diferitelor grupe de marfuri;

Amplasarea fireasca a raioanelor, in relatii de vecinatate, compatibile intre ele;

Asigurarea spatiilor de depozitare in apropierea raioanelor pe care le deservesc;

Amplasarea judicioasa a spatiilor de receptie si dimensionarea corecta a acestora;

Dotarea cu utilaje comerciale necesare unei bune organizari a activitatii;

Atribuirea de spatii pentru organizarea prestarilor de servicii.

1. AMENAJAREA DE ANSAMBLU A MAGAZINULUI

Amenajarea de ansamblu a magazinului depinde de numerosi factori, printre care:

volumul si structura asortimentului de marfuri comercializat;

formele de vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului utilizat;

frecventa cererii de marfuri a populatiei, dupa sezon si tendintele modei;

obiceiurile de cumpararea la populatiei;

zona de amplasare a magazinului si particularitatile sale constructive.

1.1. FORMELE DE VANZARE

Formele de vanzare in comertul de detail au cunoscut un progres constant. Fiecare inovatie in materie de metoda de vanzare a dus la crearea unui nou tip de magazin cu o tehnologie de amenajarea interioara bine definita: superetta, super si hipermagazinul, cash and carry, discount.

Alaturi de vanzarea clasica traditionala, prin intermediul vanzatorilor, au cunoscut o evolutie ascendenta in toate tarile cu o economie de piata avansata, urmatoarele forme de vanzare:

1. Autoservirea este acea forma de vanzare in cadrul careia actul de vanzare- cumparare nu se mai realizeaza prin intermediul vanzatorilor, ci in mod direct prin alegerea nemijlocita a marfii de catre cumparator.

Autoservirea se caracterizeaza, in esenta prin elementele urmatoare:

expozitia vizuala a intregului sortiment pe un mobilier adaptat, intr-un magazin atragator, cu gondole insufletite;

punerea produselor la indemana clientelei care se serveste ea insasi, cu existenta a catorva puncte de servire pentru anumite articole a caror alegere necesita indrumari;

informatii si indicatii clare si precise asupra produselor: pancarde, etichete, preturi, oferte speciale;

punerea la dispozitia clientelei a unui cos sau carucior pentru a aduna cumparaturile facute;

plata globala, o singura data la casa de iesire.

In masura in care specificul marfii o reclama in spatiul autoservirii unele articole (mezeluri, branza, paine, delicatese, etc.) se pot vinde prin forma clasica (prin vanzatori). In aceste caz marfa se ambaleaza in hartie cu emblema magazinului, atasandu-se bonul de casa ca dovada a achitarii ei.

La etalarea marfurilor se vor avea in vedere urmatoarele cerinte:

aranjarea pe grupe de marfuri inrudite intre ele ca utilizare;

asigurarea marimii si structurii ofertei de marfuri expuse in functie de frecventa cererii cumparatorilor;

asezarea marfurilor cu o frecventa mare de cumparare in apropierea spatiului pentru rezerva de marfuri a magazinului;

amplasarea marfurilor de volum mic si preturi ridicate se va face in asa fel incat sa li se asigure o supraveghere corespunzatoare.

Promovand autoservirea comerciantul urmareste:

cresterea vanzarilor: introducerea autoservirii stimuleaza vanzarile;

largirea clientelei: tinerii consumatori sunt viitorul comerciantului, acestia fiind viitoarele tinere familii cu noi nevoi de consum, comerciantul trebuie sa se situeze pe lungimea lor de unda;

cresterea volumului de cumparaturi pe o gospodina: este scopul vanzarii prin impuls; clienta nu cumpara numai pentru ziua urmatoare, ea isi largeste cumparaturile prin achizitionarea nepremeditata de articole complementare pe care le vede si le poate atinge;

adaptarea la distributia de masa: a profita de facilitatile oferite de catre fabricantul care conditioneaza (preambaleaza) produsele sale pentru a permite vanzarea fara vanzator;

reducerea cheltuielilor sale generale: a micsora numarul personalului cu toate ca vanzarile de marfuri cresc;

pastrarea libertatii sale de actiune: pentru a se consacra clientelei si a administra eficient afacerea sa.

Punctul de vedere al clientelei fata de autoservire se rezuma la :

a castiga timp: clientul regleaza el insusi ritmul cumparaturilor sale; atunci cand este sarguincios, cunoaste bine magazinul si reuseste sa faca turul acestuia intr-un timp minim, profitand de anumite ocazii bine vazute;

a beneficia de o alegere mai diversificata si mai potrivita nevoilor de consum: clientela indecisa cauta mijlocul de a varia hrana din gospodaria sa, raspunsul gasindu-l pe gondolele care pun in evidenta produsele pentru a fi promovate in consum;

a face cumparaturi relaxandu-se

a alege fara constrangeri

2. Vanzarea prin casa de comenzi este organizata pe langa marile magazine, in cadrul carora se primesc, telefonic sau direct, la ghiseul casei, comenzile cumparatorilor domiciliati in aceeasi localitate. Aceste comenzi vor fi onorate imediat sau la termenul convenit cu cumparatorul, livrarea marfurilor efectuandu-se la domiciliul acestuia sau prin eliberare la ghiseu.

3. Vanzarea prin automate reprezinta o forma de servire ce s-a extins mult, in majoritatea tarilor cu un comert dezvoltat. Produsele preambalate in cantitati uzuale se procura de catre cumparatori de la automatele comerciale, prin introducerea unei fise sau monede.

Vanzarea marfurilor prin automate reprezinta cateva avantaje atat pentru cumparatori cat si pentru intreprinderile comerciale, printre care:

servirea permanenta (zi si noapte) a cumparatorilor;

automatele se pot deplasa in locuri aglomerate, ca de exemplu: gari, autogari, statii de metrou, statii de tramvai, holuri de teatre si cinematografe, incinta intreprinderilor si institutiilor in care isi desfasoara activitatea un numar mare de personal,

cheltuieli de intretinere mici;

personal de deservire redus (un singur lucrator poate incarca automatul si ridica incasarile de la mi multe unitati);

reducerea si chiar inlaturarea pierderilor de marfuri;

simplificarea decontarii marfurilor;

amortizarea investitiilor in 2-3 ani.

4. Alegerea libera a marfurilor de catre consumatori presupune ca si in cazul autoservirii trecerea anumitor parti ale procesului de vanzare (informarea asupra anumitor caracteristici ale diferitelor articole, probarea, scoaterea din raft sau stelaje), din sarcina vanzatorului, asupra marfii si cumparatorului. Plata marfurilor se poate efectua direct la vanzator, situatie in care locurile de munca ale acestora trebuie sa fie dotate cu case de marcat, sau la o casa independenta, pe baza bonurilor intocmite de vanzatori.

Aceasta forma de vanzare presupune:

expunerea deschisa a marfurilor, pentru a se asigura accesul cumparatorilor la alegerea produsului solicitat;

amplasarea grupelor de marfuri si articolelor pe suprafata de vanzare, tinand seama de gradul de inrudire intre ele, in ceea ce priveste utilizarea;

alegerea libera a marfurilor de catre cumparatori;

existenta unei anumite zone in cadrul careia vanzatorul sa-si desfasoare activitatea, astfel incat sa asigure si o buna supraveghere a acesteia; nu se face o delimitare precisa intre zone, circulatia fiind libera. Exceptie fac tonetele insulare, care, prin structura lor, creeaza o separare intre cumparator si vanzator;

ridicarea marfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de catre cumparatori; nu este exclusa posibilitatea ridicarii lor si de catre vanzatori;

ambalarea marfurilor, in pungi de hartie de ambalaj, se efectueaza de catre vanzatori fie la fiecare zona in parte (cand plata se face la vanzator), fie la un loc special de ambalaj existent langa casa (cand plate se face la o casa independenta).

6. Vanzarea pe baza de modele (mostre) trebuie privita ca o varianta si forma speciala de vanzare pe baza de alegere libera (prealabila). Printre elementele care o detaseaza de vanzarea pe baza de alegere libera se mentioneaza:

posibilitatea identificarii marfurilor oferite pe baza numerelor (sau a simbolurilor) atribuite modelelor expuse in sala de vanzare;

alegerea de catre cumparator a modelului dorit, nu si a exemplarului din model ce urmeaza sa-l preia si care ii va fi inmanat ulterior de catre vanzator, cel mai adesea din afara salii de vanzare;

existenta stocului principal de marfuri in afara spatiului de vanzare, in cadrul caruia se afla doar un stac minim, constituit din cate o mostra pentru fiecare referinta in parte; ca atare si necesitatea unor spatii minime de vanzare.

Pentru clienti avantajele acestei forme de vanzare a marfurilor nealimentare sunt:

o mai buna informare asupra intregii oferte a unitatii, reflectata, mai ales, de posibilitatea alegerii de catre cumparatori din ansamblul ofertei expuse si nu numai dintr-un numar limitat de articole ce ar fi fost selectionate de catre vanzator;

accesul mai usor la marfurile expuse si posibilitatea studierii libere a acestora;

posibilitatea de a hotari singuri asupra efectuarii cumparaturii, dupa dorinta, fiind evitate si discutiile cu vanzatorul, cat si eventualele influente ale acestuia in luarea deciziei de cumparare;

reducerea timpului de studiere si, in general, de cumparare a marfurilor, iar in ultima instanta diminuarea consumului de energie fizica si nervoasa a populatiei in procesul de procurarea bunurilor de consum.

Pentru comert, utilizarea vanzarii pe baza de modele este deosebit de avantajoasa, in sensul ca:

modul respectiv de expunere libera a marfurilor, cu indicarea pretului si a altor caracteristici ale acestora, stimuleaza cumpararea, obtinandu-se un spor substantial de vanzari fata de forma clasica de servire;

se asigura reducerea necesarului de spatii de vanzarea si chiar de depozitare (in cazul livrarii ulterioare a unor articole voluminoase dintr-un spatiu central); de asemenea, se evita pulverizarea in retea a fondurilor de marfa si se reduc cheltuielile de transport si de depozitare;

se diminueaza necesarul de personal, ca urmare    a transferarii asupra marfii si a cumparatorului a unor faze ale procesului de vanzare-cumparare, se diminueaza si solicitarea fizica sau nervoasa a lucratorilor din magazin (de exemplu, pentru descarcarea, despachetarea, asezarea si proba marfurilor); astfel, in cazul livrarii marfurilor voluminoase din afara magazinului sarcina personalului de vanzare se rezuma la acordarea unor consultatii, perfectarea actului de vanzare, primirea contravalorii marfii si inaintarea documentelor de livrare; aceste sarcini pot fi realizate cu usurinta de catre personalul feminin, predominant in comert;

se asigura o mai mare protectie si securitate a marfurilor;

pe langa reducerea, de ansamblu, a nivelului cheltuielilor de circulatie, se obtin indicatori superiori de randament pe un mp sala de vanzare si o productivitate a muncii ridicata.

7. Comertul prin corespondenta se bazeaza pe comenzi prealabile si servirea populatiei la domiciliu; prin aceasta forma de comercializare se realizeaza trecerea de la magazinele fara vanzatori (autoservire) la vanzarea fara magazine. Oferta de marfuri este prezentata de cele mai multe ori, intr-un catalog pus la dispozitia clientelei direct sau prin intermediul unor agentii -remizieri -voiajori. Potrivit experientei din alte tari cu un comert avansat, un catalog de circa 300 pagini permite prezentarea unui numar de articole similar cu cel al unui magazin cu suprafata de 10 mii mp.

Comanda cumparatorului se poate transmite fie direct, in scris sau prin telefon adresat intreprinderii, fie indirect, prin biroul de comenzi din unele magazine sau oficiile de comenzi din unele localitati mai importante.

Din practica tarilor in care aceasta forma de comert a devenit o traditie, se evidentiaza principalele conditii pe care trebuie sa le indeplineasca comertul prin corespondenta:

posibilitatea intreprinderii de a se aproviziona corespunzator cu marfuri, atat cantitativ, cat si ca structura sortimentala;

mecanizarea si automatizarea operatiilor din depozite, a evidentei si a calcului;

posibilitatea realizarii unei reclame corespunzatoare (prin tiparirea de cataloage de calitate, efectuarea de campanii publicitare, etc.)

8. Vanzarea directa, asa numita prezentare si vanzare sa domiciliu Home-party, constand in prezentarea de catre expertii unei firme in cadrul unei familii- care a invitat si alti vecini si prieteni - unui produs sau latul, a functionalitatii acestora si oferirea , apoi, gazdelor a unui prospect; de obicei cei care asista la acest Home-party, fac comenzi si cumpara marfurile prezentate.

9. Vanzarea cu marje reduse (magazinele tip discount sau populare) este o forma de vanzare prin care anumiti detailisti combina autoservirea si reducerea preturilor, sacrificand o serie de functii traditionale ale magazinului. Astfel, intr-un cadru simplu, fara personal de vanzare cu un sortiment redus, dar cu rotatie ridicata, detailisti reduc marjele (adaosurile comerciale), putand sa practice preturi sensibil inferioare celor ale concurentilor lor. Articolele cumparate in cantitati    mari, expuse in ambalajul de fabrica permit sa se comprime marjele de vanzare.

Mai sunt si alte forme de vanzare a marfurilor, insa cu tendinta de restrangere a ariei de aplicare cum sunt: vanzarea prin virament, vanzarea prin consignatia.

1.2. TIPURI CLASICE DE AMENAJARI INTERIOARE

ALE MAGAZINULUI

Amenajarea de ansamblu a magazinului are la baza urmatoarele principii:

gruparea marfurilor in functie de destinatia utilizarii lor;

gruparea marfurilor in raport cu categoriile de populatie carora li se adreseaza;

gruparea marfurilor, la care este posibil dupa materia prima de fabricatie;

gruparea marfurilor in raport cu natura cererii, in functie de care vor putea fi organizate raioane cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curenta, etc.

raioanele se subdivid, la randul lor pe: grupe de marfuri (in cazul complexului sortimental pentru sportivi: confectii, tricotaje, incaltaminte, ciorapi, lenjerie, marochinarie si diferite articole sportive); subgrupe de marfuri (incaltaminte cu fete din piele naturala, cu fete din inlocuitori, din piele sintetica si artificiala, incaltaminte din cauciuc si mase plastice); articole (in cazul confectiilor pentru femei: paltoane, pardesie - raglane, jachete, costume taior, rochii, sarafane, fuste, bluze) si chiar pe sortimente (la raionul de fuste: fuste tip jeans, fuste din stofa, fuste pantalon); aceleasi articole se pot regasi si in cadrul unui raion specializat pe principiile complexelor de consum (de ex., ciorapii care pot face parte din raioanele "Totul pentru femei", "Totul pentru barbati", "Totul pentru copii")

Se cunosc trei tipuri clasice de amenajare de ansamblu a unei suprafete de vanzare si anume:

Dispunerea tip grila, in care grupele de produse sunt expuse linear, pe culoare principale paralele, intrerupte de culoare secundare, asezate perpendicular pe primele. De regula supermagazinele folosesc dispunerea tip grila.

FIGURA 14

Acest tip de amenajare asigura o exploatare eficienta a magazinului, desi din punctul de vedere al clientului poate deveni stanjenitoare, partile perimetrale ale suprafetei de vanzare fiind mult mai aglomerate.

Dispunerea flux liber, unde asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de produse, pentru a facilita miscarea libera, nestructurata a clientilor. Aceasta dispunere utilizeaza spatiul mai putin eficient decat dispunerea grila

FIGURA 15

Dispunerea tip boutique, in care asortimentul de marfuri se realizeaza astfel incat fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil si o ambianta specifica. Adesea fiecare shop prezinta marfuri de marca de la un singur producator. Acest sistem de amenajare reclama costuri de constructie si de securitate mai ridicate.

FIGURA 16

2. ALOCAREA SPATIULUI MAGAZINULUI

Impartirea spatiului total al unui magazin in parte aed vanzare si cea de sustinere a vanzarii este al doilea element component al planului de organizare interioara a unui magazin.

Suprafata comerciala a unui punct de vanzare se poate diviza in functie de marimea si profilul magazinului, vechimea cladirilor in care isi desfasoara activitatea, modul de realizare a constructiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel:

sala de vanzare, in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor,

spatiul pentru rezerva de marfuri, destinat pastrarii stocurilor, in vederea asigurarii pregatirii marfurilor si continuitatii procesului de vanzare;

spatii auxiliare, dupa caz, in functie de profilul magazinului:

spatiu pentru primirea, dezambalarea si receptionarea marfurilor;

spatiu pentru depozitarea temporara a ambalajelor amplasate in apropierea locului de preluare a acestora;

incaperi pentru: efectuarea operatiilor de retusat si calcat confectii, tricotaje, unele tesaturi, palarii, precum si a reparatiilor bunurilor de uz indelungat;

sala polivalenta pentru: prezentarea modei, expozitii cu vanzare, actiuni de instruire sau de analiza a activitatii, etc.;

spatii anexe sanitare si sociale (vestiare pentru personal, dusuri, camere pentru repaus si masa, etc);

spatii anexe operative: birouri;

spatii tehnice: centrale termice, de ventilatie si conditionarea a aerului, centrala telefonica, de radioficare, televiziune cu circuit inchis, hidrofor, statie de pompare-evacuare a apei uzate, incaperi pentru tolii de lifturi, post trafo, dulapuri-tablouri electrice; spatii pentru presarea ambalajelor din hartie si carton;

ghene pentru: ventilatie, incalzirea aerului, conducte de alimentare cu apa; colectarea de ape uzate; cabluri electrice si telefonice;

goluri pentru: lifturi, scari rulante, benzi transportoare, tobogane, etc.

O importanta deosebita pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are, printre altele, forma si marimea salii de vanzare. Sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare (cat mai aproape de forma patrata), datorita conditiilor optime de vizibilitate si de orientare a cumparatorilor in sala de vanzare, de amplasare a mobilierului si utilajelor, de stabilirea celor mai rationale fluxuri ale marfurilor, personalului si cumparatorilor.

Sala de vanzare trebuie sa aiba create conditii de iluminare naturala care sa asigure, in timpul zilei, vizibilitatea pana in cele mai indepartate locuri, sa permita studierea amanuntita a marfurilor expuse, precum si distingerea - fara efort - a intregii palete coloristice a produselor.

La dimensionarea spatiului destinat rezervei de marfuri si legat de aceasta, la stabilirea unui raport optim fata de marimea salii de vanzare, este necesar sa se aiba in vedere urmatoarele elemente:

specificul marfurilor comercializate, caracterizat, pe de o parte, de sezonalitatea si frecventa cererii acestora, de complexitatea sortimentala a grupelor de marfuri, iar pe de alta parte de specificul productiei bunurilor de consum (permanenta sau sezoniera);

volumul marfurilor ce urmeaza a fi receptionate, pastrate si pregatite pentru vanzare;

frecventa aprovizionarii cu marfuri si, in consecinta, durata de stocare a marfurilor;

formele de vanzare practicate si, in corelatie cu acestea, modul de etalare a marfurilor in sala de vanzare;

capacitatea de incarcare cu marfuri a mobilierului utilizat in sala de vanzare;

sistemul de pastrare a marfurilor.

In localizarea spatiilor pentru rezerva de marfuri trebuie respectate urmatoarele principii:

amplasarea cat mai aproape de sala de vanzare, de preferinta in legatura directa cu aceasta;

comunicarea directa cu rampa de incarcarea-descarcare si receptie a marfurilor, in cazul magazinelor dotate cu astfel de rampe;

comunicarea printr-o usa de acces direct, in cazul existentei curtilor interioare;

amplasarea in vecinatatea spatiilor destinate receptiei marfurilor;

amplasarea cat mai aproape de ascensor, la magazinele cu doua sau mai multe niveluri.

Amplasarea spatiilor de rezerva de marfuri vizeaza, in fapt reducerea la minimum a distantei ce trebuie parcursa de marfuri de la locul receptiei, la locul depozitarii si, de aici, in sala de vanzare, evitarea interferentelor dintre fluxul marfurilor si cel al cumparatorilor, eliminarea oricaror posibilitati de degradare si sustragere a marfurilor.

Functionalitatea eficienta a magazinului este conditionata de modul cum se va solutiona repartizarea suprafetei de vanzare pe raioane, dimensionarea optima a acestora avand consecinte nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca si asupra nivelului de servire a clientilor.

Distribuirea pe raioane a salii de vanzare are ca scop:

gasirea cu usurinta, de catre clienti, a unei grupe de marfuri sau a unui articol care il intereseaza;

selectarea de catre client a unui articol din randul mai multor articole similare;

intregirea cumparaturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare si stimularea unei vanzari suplimentare;

stimularea deciziei de cumparare a clientului si pentru marfurile de impuls,

tinerea evidentei vanzarilor la nivelul mai multor grupe de marfuri sau numai a unei grupe , subgrupe, articol;

cresterea vitezei de circulatie a marfurilor;

utilizarea judicioasa a personalului, concomitent cu realizarea unei specializari a acesteia, pe grupe de marfuri;

efectuarea in conditii mai usare a inventarelor gestionare;

simplificarea si imbunatatirea activitatii de conducere a magazinului.

Suprafata de vanzarea atribuita fiecarui raion in parte depinde de mai multi factori, printre care:

volumul si structura asortimentului de marfuri comercializat;

formele de expunere si vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului utilizat;

frecventa cererii de marfuri a populatiei dupa sezon si tendintele modei;

obiceiurile de cumparare ale populatiei;

amplasarea magazinului si particularitatile sale constructive.

Pentru alocarea spatiilor de vanzare pe fiecare grupa de produse se utilizeaza urmatoarele metode de baza:

analiza vanzarilor,

rentabilitatea pe grupe de produse;

stocul optim de etalare.

Metoda analizei vanzarilor presupune analiza vanzarilor pentru anul anterior pe grupe de produse, folosind date si la nivelul mediilor nationale, al unor magazine de acelasi profil. In urma acestor studii se iau masuri in consecinta pentru marirea volumului de vanzari.

Metoda rentabilitatii grupelor de produse urmareste sa aloce mai mult spatiu acelor raioane care pot realiza mai multe vanzari sau profit pe mp. Analiza vanzarilor de marfuri pe mp se realizeaza comparativ, pe grupe de produse in interiorul aceluiasi magazin sau in relatie cu alte magazine de acelasi profil.

Metoda stocurilor de etalare presupune parcurgerea succesiva a urmatoarelor etape:

determinarea unui numar teoretic de referinte, pornind de la un asortiment-tip pentru fiecare raion;

determinarea stocului de etalare;

stabilirea unor norme de incarcare pe mp suprafata de etalare;

calcularea raportului dintre suprafata de etalare si cea ocupata cu mobilier,

determinarea lungimii linearului alocat fiecarui raion, respectiv frontului linear de expunere.

a) Numarul de referinte se stabileste pe raioane sau familii de produse. Metoda practicata de alegere a asortimentului-tip pentru fiecare raion presupune, la randul ei, parcurgerea unui numar de etape intermediare. In prima etapa se stabileste lista raioanelor si familiilor de produse care trebuie implantate. Talia magazinului, linearul previzibil vor fi, in aceasta etapa, criteriile esentiale. Astfel in functie de talia magazinului se impune o analiza grafica care are in vedere:

suprafata minima necesara pentru a introduce o anumita categorie de articole nealimentare,

repartitia suprafetelor intre raioanele alimentare si cele nealimentare.

In a doua etapa se determina natura categoriilor de articol.

In a treia etapa se are in vedere detalierea asortimentului, determinand pe fiecare raion si familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vanzare cu mentionarea numarului de referinte pentru fiecare raion in parte.

b) Stocul de etalare din sala de vanzare se obtine ca un produs intre numarul de referinte calculat pe raioane si numarul de bucati din fiecare reper necesar a fi expus zilnic pe suprafata de etalare.

Stocul de etalare se impune a fi avut in vedere, in primul rand, din necesitatea asigurarii unei suprafete minime pentru prezentarea asortimentului de marfuri, stiut fiind faptul ca exista un raport intre numarul de exponate dintr-un anumit reper si posibilitatea realizarii unui volum optim al vanzarilor. Se admite, astfel, ca sunt necesare minimum trei bucati din acelasi articol pentru ca acesta sa aiba sansa de a opri privirea unui client. Altfel spus, se poate presupune ca unei cresteri a linearului unui raion ii corespunde o crestere a volumului vanzarilor, insa aceasta crestere este limitata prin existenta a doua restrictii:

un numar minim de bucati dintr-o anumita referinta care, daca nu este atins, nu permite realizarea unei vanzari corespunzatoare, in literatura de specialitate acest numar este cunoscut sub denumirea de facing ( termenul de facing desemneaza o unitate de produs prezentata pe primul rand din fatada unui raft sau a unei gondole);

un prag de saturatie, peste care, daca se trece, nu se va mai obtine o sporire a vanzarilor.

Linearul este lungimea de expunere a produselor intr-un magazin. Termenul de expunere este esential in aceasta definitie, el subliniind importanta pe care o are pentru magazin. Linearul este suportul expunerii produselor, fiind in realitate mijlocul prin care se pun in legatura clientii cu produsul. La nivelul linearului se infaptuieste actul de cumparare, el reprezinta instrumentul de baza, mijlocul de productie al magazinelor.

Se disting:

linearul la sol care este lungimea de prezentare a unei piese de mobilier, masurata la sol;

linearul dezvoltat insumand lungimea totala de prezentare pe diversele etajere ale unui mobilier.

c) Norma de incarcare pe mp suprafata de etalare trebuie sa fie rezultatul experimentarilor, luandu-se in consideratie tipul si dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comerciala a marfurilor, formele de expunere pe mobilier.

a)           Raportul dintre suprafata de etalare si cea ocupata de mobilier conditioneaza marimea reala a suprafetei de etalare si cea ocupata cu mobilier. Pentru realizarea unor indicatori de utilizare intensiva a mobilierului se va urmari:

asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere, de 5-10 m;

utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul peretilor pe inaltimi variind intre 2,00-2,20 m;

folosirea in general a unui mobilier cu 4-5 nivele de expunere.

e) Pentru determinarea lungimii linearului la sol destinat fiecarei categorii de produse sau produs sunt promovate, in literatura de specialitate, unele metode asa-zise traditionale, printre care cele mai cunoscute sunt:

1. Atribuirea fiecarui produs a    unui facing de 1. Aceasta metoda este o solutie convenabila in micile magazine (unde spatiul restrans constituie o limita obiectiva), sau in cazul produselor cu un ritm lent al vanzarilor in magazinele de mare suprafata.

2. Atribuirea fiecarui produs a unui facing decurgand din modul de prezentare adoptat. Pentru ratiuni de comoditate in manipulare si reaprovizionare anumite articole cu o cadenta puternica a vanzarii sunt prezentate pe palete, in containere. Acest mod de prezentare determina facingul produsului.

3. Repartitia proportionala cu vanzarile, consta in atribuirea unui procent din linearul alocat intregii grupe egal cu cota vanzarilor pentru fiecare subgrupa sau segment de produse.

4. Repartitia bazata pe cantitatile vandute. Metoda consta in a calcula linearul unui articol intr-o astfel de maniera incat raionul sa primeasca numarul de unitati vandute in cursul perioadei dintre doua aprovizionari succesive ale magazinului.

Aceasta metoda considera linearul ca o rezerva de marfuri in sala de vanzare, prin constituirea unui stoc-tampon intre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) si clientela. In aceasta acceptie, lungimea linearului fiecarui produs depinde de:

cererea clientelei pentru acest produs (vanzarile);

locul pe care il ocupa acest produs in spatiu;

perioadele si intervalul de reaprovizionare.

Toate metodele prezentate prezinta anumite limite dar dintre acestea ar fi de luat in seama:

asortimentul nu este fixat o data pentru totdeauna,

spatiul de vanzare nu prezinta in mod constant aceleasi calitati.

In cautarea criteriilor de atribuirea linearului trebuie sa se tina seama de cinci grupe de factori, aflati intr-o legatura directa, intr-o interactiune cu efect sinergetic. Orice recomandare care nu tine seama de aceste grupe de factori devine incompleta.

Criteriile de atribuire a linearului se prezinta sintetic astfel:

1. FACTORI EXTERNI AI PRODUSULUI 3. FACTORI CALITATIVI AI PRODUSULUI - tipuri de distributie - volum, greutate, prezentare unitara, prezentare in - politica comerciala a magazinului pachete, minicomanda - nivelul de servire    4. FACTORI FINANCIARI - localizarea     - cifra de afaceri - motivatiile clientelei - marja bruta - structura de gestiune a magazinului - stoc - prezenta spatiilor de depozitare - costurile directe ale produsului - produsele de marca concurenta - profit direct pe produs 2. FACTORI CALITATIVI AI PRODUSULUI 5. FACTORI FIZICI AI PRODUSULUI - tip de marca    - tipul de mobilier - marca produsului    - amplasarea mobilierului - gama    - amplasarea produselor pe mobilier - interactiune/ sinergie, referinta - tipul de prezentare - impuls, seriozitate, moda, noutate - criteriile de agregare a produselor - dimensiunile raionului (mp; linear la sos; linear desfasurat) Toti factorii se exprima in valoare absoluta si procente.

3. EVALUAREA GRADULUI DE UTILIZARE INTENSIVA A SPATIULUI

Gradul de utilizare intensiva a spatiului este termenul cheie la care se raporteaza reusita organizarii interioare a unui magazin.

1. Utilizarea intensiva a suprafetei de vanzare este conditionata nemijlocit de dispunerea spatiala a mobilierului comercial specific diferitelor grupe de marfuri. Ordonarea corespunzatoare functiilor pe care le indeplineste mobilierul comercial reprezinta, in ultima instanta si un element de. fundamentare a fluxului major al clientilor.

FIGURA 17

In functie de numarul randurilor de purtatori de marfa (gondole, rafturi), fluxul clientilor va fi astfel orientat incat, intotdeauna, punctul de plecare va corespunde cu punctul de sosire, stiut fiind faptul ca un principiu al autoservirii este .ca 'intrarea si iesirea sa coincida. De aceea, pe cat posibil numarul randurilor de gondole pe mijlocul suprafetei de vanzare trebuie sa fie impar, astfel incat punctul final al fluxului clientilor sa corespunda cu iesirea din magazin.

Toate magazinele trebuie sa practice un stil propriu, individual care sa corespunda cerintelor estetice si functionale ale clientilor, in special in magazinele mari trebuie combatuta monotonia prin schimbari periodice de mobilier, prin realizarea diferitelor reclame la locul de vanzare.

FIGURA 18

2. Exploatarea eficienta a suprafetei de vanzare este conditionata si de optimizarea fluxurilor de circulatie in magazin.

Organizarea fluxurilor de circulatie intr-un magazin se refera la fluxul marfurilor, fluxul personalului si fluxul cumparatorilor.

a) Fluxul marfurilor reprezinta miscarea marfurilor pe intregul circuit al magazinului, din momentul primirii lor de la furnizori pana in momentul vanzarii si eliberarii catre cumparatori, acesta fiind punctul de plecare in actiunea de proiectare a magazinelor.

Organizarea moderna si eficienta a fluxului marfurilor presupune asigurarea urmatoarelor cerinte:

- separarea acestuia de fluxul cumparatorilor; se recomanda ca intrarea marfurilor in magazin sa se realizeze direct din curtea interioara, dintr-o artera secundara sau dintr-un pasaj de trecere;

- reducerea, pe cat posibil, a distantei parcurse de marfuri intre punctele de intrare si
desfacere a acestora in unitate, prin adaptarea fluxurilor marfurilor la formele de vanzare

practicate.

b) Fluxul personalului, in cazul magazinelor mari, moderne este organizat separat
de fluxul cumparatorilor, dar se suprapune, in buna parte, cu fluxul marfurilor. Accesul
personalului se realizeaza printr-un punct controlat. In ceea ce priveste circulatia personalului
spre locurile de munca, spre grupurile sanitare, vestiare etc: se face in mod dirijat, pe un circuit secundar.

c) Fluxul cumparatorilor reprezinta caile de circulatie a acestora, de la intrarea in magazin, catre toate grupele de marfuri etalate in sala de vanzare, si pana la iesirea din magazin.

Circulatia lesnicioasa a clientilor intr-un magazin este nemijlocit conditionata de marimea si localizarea spatiala a cailor de comunicatie in cadrul salii de vanzare.

Suprafetele de circulatie a clientilor, in functie de destinatia lor, se clasifica in:

• Cai principale de circulatie:

cai de prima importanta (determina directia fluxului de cumparatori in functie de particularitatile constructive ale cladirii)

cai de importanta secundara (stabilesc legaturile transversale spre diferite raioane de vanzare)

• Culoare destinare efectuarii cumparaturilor, existente de-a lungul mobilierului a altor utilaje de vanzare;
• Spatii de stationare, toate spatiile in care clientii sunt in asteptare.

In privinta marimii culoarelor de circulatie, in literatura de specialitate nu exista un punct de vedere unitar, remarcandu-se uneori motivatia unor culoare largi de circulatie, care sa asigure fluenta cumparatorilor. Contrar acestei tendinte, in practica constructiei magazinelor universale din Franta, de exemplu, se considera ca dimensiunile mari ale culoarelor de circulatie conduc la reducerea frontului de expunere a marfurilor si, prin urmare, la o diminuare a suprafetei de etalare a marfurilor. De altfel, dupa aprecierile specialistilor, o crestere a latimii culoarelor de circulatie, intre doua siruri paralele de mobilier, pana la 1,80-2,00 m determina o reducere a spatiului ocupat cu mobilier cu 20-25%. in conditiile practicii autoservirii, culoarele de trecere in magazine sunt apreciate, ca adecvate, de catre specialisti, in limita dimensiunilor prezentate in FIGURA 19.

De regula, in proiectarea cailor de circulatie dintr-un magazin trebuie sa se respecte urmatoarele    principii:
a) caile principale de circulatie sa fie construite in linie dreapta si sa-si pastreze latimea de trecere pe tot parcursul salii de vanzare, inlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vanzare;

b) pentru dimensionarea latimii culoarelor de circulatie si a spatiilor de stationare se
va pomi de la frecventa cea mai intensa a vizitatorilor (in perioadele si orele de varf ale
activitatii magazinului);

a)          culoarele destinate efectuarii cumparaturilor trebuie dispuse perpendicular pe caile
principale de circulatie, pentru a asigura clientilor accesul nestanjenit la marfa dorita;

d) spatiile destinate activitatilor la standurile de vanzare si in fata caselor de marcat trebuie sa nu interfereze cu caile principale de circulatie si de efectuare a cumparaturilor;

e) latimea cailor destinate efectuarii cumparaturilor este dependenta sfae: inaltimea;
mobilierului comercial, recomandandu-se, in acest sens, ca latimea caii de cumparare sa fie
egala cu inaltimea raftului de marfuri;

f) in sectorul alimentar, aleile de circulatie trebuie sa fie continue, fara cai transversale;
sau intreruperi de gondole; in S.U-A- studiile intreprinse, in acest scop, confirma ca25%^f
din clienti parcurg toata suprafata de vanzare la magazinele cu gondole continue, in timp ce
in conditiile in care gondolele sunt intrerupte de alei transversale ponderea acestora este de
numai 5%;

g) daca marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vanzarea marfurilor
alimentare, in comertul cu marfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru ca amplifica
monotonia; intrerupandu-se aceste lungimi, se creeaza zona de promenada si de stabilizare
a clientului in interiorul raionului.

In FIGURA 20 se prezinta latimea culoarelor de circulatie in functie de dimensiunile antropometrice ale clientilor.

4. IMPLEMENTAREA RAIOANELOR IN SUPRAFATA DE VANZARE

Implementarea urmareste amplasarea raioanelor, a mobilierului si a produselor intr-o conceptie sistemica, astfel incat sa se asigure prezentarea unui stoc de marfuri echilibrat in raport cu cerintele clientelei, precum si usurarea alegerii de catre cumparatori a marfurilor expuse.

Fundamentarea implantarii raioanelor implica elaborarea unui plan concret de aranjare spatiala a suprafetei de vanzare. Fiecare parte componenta are importanta si un rol bine definit in utilizarea cu maximum de eficienta a intregului. In esenta, la elaborarea acestui plan se are in vedere gasirea celor mai adecvate solutii de utilizare intensiva a spatiilor de vanzare, prin luarea in considerare a efectului sinergetic, in principal, a mai multor factori de influenta:

Factori de influenta: Obiectivele urmarite: - natura si caracteristicile marfurilor expuse    - utilizarea rationala a intregii suprafete - forme de vanzare practicate disponibile - dimensiunile si forma suprafetei de vanzare    - dirijarea circuitului clientului - obiceiurile de cumparare si preferintele     - facilitatea cumparaturilor cumparatorilor - reducerea circuitelor si operatiilor de - conditiile de aprovizionare de la furnizori    manipulare a marfurilor - normativele de stoc si viteza de circulatie a     - realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de marfurilor circulatie

La intocmirea planului concret de aranjare spatiala a raioanelor, prin luarea in considerare a factorilor de influenta mentionati, vor fi parcurse doua etape de cercetare - implantarea in detaliu a raioanelor adoptandu-se o metodologie adecvata in functie de particularitatile constructive ale magazinului, respectiv in functie de numarul de niveluri pe care este desfasurat

1)Implantarea raioanelor in magazinele cu un singur nivel. Practica comerciala a demonstrat ca intr-o sala de vanzare determinata exista, in virtutea curentilor de circulatie a clientelei, doua zone distincte: o zona de circulatie naturala, numita zona calda si o zona de circulatie incitata sau rece.

Intr-o suprafata de vanzare incorect structurata, printr-o concentrare excesiva a raioanelor specifice zonei comerciale cu mare atractie ("calda"), clientul va neglija jumatate din spatiul de vanzare (zona B), in schimb, o repartizare judicioasa a raioanelor "calde' va determina o circulatie dirijata a clientului pe toata suprafata de vanzare.

In general, scopul compartimentarii pe raioane este de a crea un raport optim intre suprafata raionului si volumul vanzarilor respective.

Experienta comerciala demonstreaza ca anumite raioane constituie punctele de atractie cele mai puternice ale unui magazin. Asa, de exemplu, specialistii din tarile europene occidentale apreciaza ca prezenta ca legumelor si fructelor in structura ofertei din supermagazine este rezultatul vitezei lor de circulatie foarte accelerate si al unei cereri cu o frecventa mare.

Intr-o a doua etapa - cea a implementarii in detaliu - se va urmarii sa se gaseasca amplasamente corespunzatoare ale diferitelor raioane, in functie de frecventa de cumparare a marfurilor.

Un plan de implementare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare intr-o asemenea varianta incat clientii sai sa fie atrasi catre fiecare din ele, traversand intreaga sala de vanzare. Astfel, clientii sunt pusi in posibilitatea de a inmagazina vizual intregul linear de prezentare, de-a lungul caruia vor figura produse curente si, bineinteles, cele de impuls.

Acest mod de prezentare presupune 3 faze succesive de abordare a implantarii raioanelor:

faza I: determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atractie sustinuta de produse de apel

faza II: determinarea amplasamentelor marfurilor de cerere curenta

faza III: determinarea amplasamentelor articolelor care fac obiectul cumparaturilor de impuls.

Pentru exemplificarea, in FIGURA 21 se prezinta succesiunea celor trei faze in implantarea raioanelor specifice unui supermagazin.

2) Implantarea raioanelor in magazinele cu mai multe niveluri. In cazul marilor magazine, amplasarea raioanelor vizeaza:

distribuirea marfurilor pe niveluri;

vecinatatea diferitelor raioane in cadrul suprafetei de vanzare pe un etaj (nivel);

gruparea spatiala a diferitelor marfuri, potrivit unor criterii bine definite.

Pornind de la considerentele metodologice expuse anterior, se poate adopta urmatoarea succesiune in elaborarea planului de localizare a raioanelor intr-un magazin universal:

implantarea generala a raioanelor pe nivele (etaje);

implantarea detaliata a raioanelor in cadrai fiecarui nivel (etaj).   

a) Implantarea generala a raioanelor pe nivele se poate realiza prin aplicarea intr-o forma adaptata, a regulii 4.3.2.1 mentionata in subcapitolul anterior; cu alte, cuvinte, se pleaca de la faptul ca posibilitatile de vanzare ale subsolului si parterului sunt mai mari, in virtutea unei circulatii mai intense a clientilor, circulatie care scade in intensitate cu cat inaintam pe verticala, astfel incat ultimul etaj ajunge sa aiba cel mai redus potential de vanzare.

Asa de exemplu, tinand seama de aceasta legitate, in general, parterul magazinelor universale trebuie sa fie destinat' vanzarii articolelor de circulatie puternica, din gama preturilor mici, a divertismentelor si noutatilor. Este cazul acelor marfuri care se vand usor cumparatorilor ce intra cu intentia ferma de cumparare, respectiv a articolelor de mercerie, galanterie, marochinarie, ciorapi, cosmetice, papetarie, carti, material foto, suveniruri. Sectoarele de moda si marfurile pentru topii sunt, de obicei, situate la primul sau al doilea etaj; de fapt, aceste niveluri ,sunt destinate complexelor sortimentale dupa sex si varsta - respectiv desfacerii confectiilor, incaltamintei, jucariilor. Dincolo de aceste etaje, se afla raioanele care adopta cele mai multe nevoi de bunuri de uz casnic, echipament pentru sport, recreere. Articolele de folosinta indelungata sau de confort interior se recomanda a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi zona cea mai linistita a magazinului.

Regula 4.3.2. l este rezultatul observatiilor empirice, ceea ce limiteaza generalizarea ei in practica comerciala. De aceea, unii specialisti propun evaluarea implementarii raioanelor unui magazin prin luarea in calcul a indicatorului numar de cumparaturi efectuate in fiecare zona a suprafetei de vanzare, precum si a indicelui de frecventare a diferitelor zone.

Indicele de frecventare se exprima ca o pondere a numarului clientilor ce trec prin perimetrul unei zone (nivel sau raion) in totalul clientilor care au intrat in magazin.

Prin aceasta metoda se pot masura si compara calitatile de vanzator ale fiecarei zone dintr-un magazin, altfel spus, rentabilitatea acestora. Experienta practica demonstreaza ca rentabilitatea unei suprafete de vanzare nu este omogena; pe zone, diferente provin din urmatoarele doua cauze (care se pot completa):

fie zona prezinta produse care sunt ele insele rentabile;

fie zona este foarte frecventata.

Deci, frecventa este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitatii unei zone. Continuand cu acest rationament, se considera ca un produs este rentabil daca el insusi este un produs de "apel' pentru zona sau daca este localizat intr-o zona rentabila, respectiv intr-o zona foarte frecventata de catre clienti.

Din combinarea acestor elemente putem vorbi de produse si zone rentabile "prin ele insele" sau care devin rentabile prin sprijinirea reciproca. De aici decurg cele cinci actiuni absolut necesare pentru a implanta judicios raioanele si mobilierul in sala de vanzare:

• cunoasterea produselor rentabile prin ele insele;
• cunoasterea zonelor rentabile ale magazinului prin ele insele;
• armonizarea rentabilitatii zonelor magazinului, stabilind o astfel de implantare a mobilierului care sa asigure o frecventare maxima a tuturor zonelor;
• identificarea produselor ce se impun a fi promovate la vanzare amplasandu-le in zone foarte circulate;
• evitarea amplasarii produselor rentabile in zone rentabile; un produs care se vinde trebuie sa fie localizat, gratie calitatilor sale promotionale, intr-o zona mai putin frecventata de clienti.

b) Implementarea detaliata a raioanelor in cadrul fiecarui nivel si stabilirea vecinatatilor raioanelor trebuie sa alba in vedere trei categorii de criterii:

psihologice: cumparaturile premeditate (ferme) sau spontane; comportamentul gandit sau impulsiv al consumatorului;

natura produsului: frecventa de cumparare; .volumul; greutatea; conditionarea; gradul de complementaritate a diferitelor produse;

cerinte tehnice: particularitatile de manipulare, de supraveghere, de dotare cu anumite utilaje comerciale specifice.

Pornind de Ia aceste criterii, se va realiza o asemenea dispunere spatiala a raioanelor incat sa fie puse in mod adecvat in evidenta toate componentele sortimentului de marfuri si sa se valorifice integral suprafata de vanzare a magazinului (FIGURILE 22, 23, 24).

ORGANIZAREA LOCULUI DE MUNCA AL VANZATORULUI

Suprafata de vanzare a unui magazin este formata din 2 parti principale si anume: suprafata afectata locului de munca al vanzatorului; suprafata rezervata circulatiei cumparatorilor.

Locul de munca al vanzatorului reprezinta zona de activitate a unui vanzator sau grup de vanzatori delimitata in cadrul salii de vanzare, inzestrata cu mobilier si utilaj adecvat pastrarii anumitor stocuri de marfuri, efectuarii unor operatii de prelucrare si pregatire pentru vanzare, unde se realizeaza desfacerea marfurilor catre populatie.

Suprafata locurilor de munca este divizata in: spatiul rezervat pastrarii si prezentarii stocului de marfuri existent in magazin si spatiul necesar desfasurarii (circulatiei) muncii vanzatorului in bune conditii.

Numarul si dimensiunile locurilor de munca dintr-un magazin depind de: marimea si configuratia salii de vanzare; profilul si forma de vanzare; felul si dimensiunile marfurilor comercializate; cantitatea marfurilor ce trebuie sa se gaseasca la locul de munca pentru a asigura continuitatea vanzarilor intr-o anumita perioada de timp; dimensiunile si tipul utilajului pe care-l foloseste vanzatorul.

In functie de acesti factori de influenta exista o o anumita diversitate a tipurilor de locuri de'munca, astfel:

din punctul de vedere al numarului vanzatorilor antrenati, locurile de munca pot fi individuale (amenajate pentru un singur vanzator, in cazul comercializarii marfurilor de sortiment simplu si de cerere    curenta: paine, lapte, peste etc.) sau colective (deservite de    doi sau mai multi vanzatori, organizate cu precadere la marfurile de sortiment complex);

- dupa sortimentul marjurilor comercializate, locurile de munca pot fi: specializate, strict specializate,combinate, generale, mixte

- din punctul de vedere al modului de amenajare si al contactului cu cumparatorii, locurile de munca sunt : inchise (vanzatorii sunt separati de cumparatori si de restul salii de vanzare prin mobilier si utilaj adecvat); semiinchise (cumparatorii au acces partial la marfurileexistente la vanzare, desi sunt "despartite" de sala de vanzare prin utilaj de mica dimensiune) si deschise (permit accesul deplin al cumparatorilor la stocul de marfuri existent in vanzare, nefiind despartite de sala de vanzare prin utilaje sau mobilier comercial);

- in functie de modul de asezare, strans corelat cu formatul geometric al salii de vanzare, locurile de munca pot fi: liniare (de-a lungul unuia sau mai multor pereti ai magazinului); insulare (mobilierul si utilajul se asaza sub forma patrata, dreptunghiulara, ovala in mijlocul salii de vanzare, cumparatorii avand acces pe toate laturile locului de munca); sub forma de expozitie (o imbinare a celor doua forme: liniara si insulara).

Locurile de munca inchise, de tip clasic, sunt specifice formei traditionale de vanzare (prin vanzatori), in timp ce locurile de munca semiinchise si mai ales cele deschise sunt locurile de munca care reprezinta tendinta generala, principala a organizarii interioare a magazinelor, in conditiile promovarii formelor moderne de desfacere a marfurilor. De mentionat ca eficienta locurilor de munca deschise in magazinele cu autoservire este asigurata si de posibilitatile de utilizare intensiva a intregii suprafete de vanzare, deoarece locul de munca se muta in spatiul rezervat publicului si marfurilor, o parte din atributiile vanzatorului fiind preluata de cumparatori.

Functionalitatea si eficienta activitatii economice a unui magazin sunt influentate
nemijlocit de organizarea stiintifica a locului de munca care presupune, in esenta, asigurarea prealabila a umatoarelor cerinte:

- dotarea cu mobilier si utilaje de mare randament ;

dimensionarea corecta a frontului de lucru;

nuinarul optim de lucratori ce urmeaza a activa in cadrul locului de munca respectiv ;

amplasarea acestuia in cadrul salii de vanzare, in raport cu marimea si dimensiunea magazinului, precum si forma de vanzare practicata;   

conditii normale de munca pentrujucratori;

conditii optime de pastrare a marfurilor;

un sistem atractiv de informare a cumparatorilor;

conditii lesnicioase de alegere a marfurilor de catre cumparatori.

Indiferent de tip, locul de munca trebuie sa ofere conditii optime pentru pastrarea si prezentarea marfurilor,conditii bune pentru vanzatori, comoditate si usurinta pentru cumparatori in alegerea marfurilor dorite.

6. MODALITATI DE LIMITARE A RISCULUI COMERCIAL

Un efect secundar, negativ, in activitatea marilor magazine - in fond, un "produs'
inevitabil al tehnologiei comerciale moderne - il constituie, intre altele, sustragerea (furtul)
de marfuri de catre unii vizitatori. Aceasta are, drept teren de manifestare complexitatea
activitatii unitatilor cu mari suprafete comerciale pe o scara larga a unor forme de vanzare (autoservire, alegerea libera) in cadrul carora clientul intra in contact direct cu
marfa.

Caracterul inevitabil al acestor sustrageri de marfuri - cunoscute in practica
comerciala ca si in literatura de specialitate sub denumirea de risc comercial a condus
la evaluarea si prevederea proportiilor lor, in scopul reglementarii cuantumului si surselor
fondurilor necesare pentru acoperirea lor.

Promovarea tehhologiilotcbnierciale moderne in activitatea marilor unitati de desfacere implica, deci si preocupari pentru ingradirea pagubelor produse prin sustragerile
de marfuri, pentru limitarea lor la proportii cat mai reduse.

Experienta dobandita de tarile in care se practica aceste forme modeme de vanzare,
ca si numeroasele lucrari de specialitate pun in evidenta faptul ca aceste sustrageri pot fi
prevenite prin

respectarea unor criterii de organizare interioara a magazinelor;

utilizarea unor sisteme de siguranta;

- supravegherea salii de vanzare de catre personalul existent;

- incadrarea unitatilor de desfacere cu personal special angajat pentru supraveghere, care sa cunoasca atat metodele folosite de persoanele care sustrag marfuri, cat si mijloacele de combatere a actiunii acestora etc.

Astfel, prin modul de organizare interioara a salii de vanzare, o serie de detalii vizeaza, nu in ultimul rand, prevenirea sustragerilor. In acest sens se tine seama de: dimensiunile si modul de amplasare a mobilierului de expunere a marfurilor; dirijarea fluxurilor clientilor ; sistemul de iluminare a spatiului comercial, in mod deosebit    a anumitor zone ; instalarea unei camere de televiziune, atent urmarita de personal calificat. In unele tari, se folosesc diferite sisteme de siguranta bazate, in principal, pe fenomenul de electro-magnetism si dispozitive de semnalizare adaptate la mobilieurl de expunere si vanzare.

Metoda cea mai frecvent utilizata in actiunea de prevenire a sustragerilor consta in supravegherea speciala a anumitor zone ale salii de vanzare si a anumitor marfuri, considerate ca "vulnerabile". Unele intreprinderi comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate pentru a actiona, in mod eficient impotriva persoanelor care intentioneaza sa sustraga marfuri din magazinele cu autoservire. Rolul principal in supravegherea salii de vanzare revine insa personalului unitatii.

Pentru prevenirea sustragerii de marfuri din magazinele care utilizeaza autoservirea sau alegerea libera se pot mentiona si alte masuri, ca: preambalarea marfurilor (in special a articolelor marunte) si utilizarea unor ambalaje purtand insemnele distinctive ale unitatii; prevenirea psihologica (un panou vizibil pentru toti cei care intra in magazin anunta ca marfurile sunt aparate de fapt cu ajutorul mijloacelor electronice).