| CATEGORII DOCUMENTE |
| Agricultura | Asigurari | Comert | Confectii | Contabilitate | Contracte | Economie |
| Transporturi | Turism | Zootehnie |
Tipologia activitatii comerciale cu ridicata
Structurarea activitatii comerciale cu ridicata este greu de realizat din cauza aspectelor eterogene ce caracterizeaza domeniul respectiv: varietatea produselor care se tranzactioneaza, pietele pe care sunt vandute marfurile, precum si metodele de operare foarte diferite. In analiza, specialistii americani, de exemplu, pornesc de la faptul ca in cadrul procesului de distributie comerciantii cu ridicata dezvolta relatii, atat cu producatorii, cat si cu detailistii si isi adapteaza activitatile diferitelor nevoi ale acestora. Aceasta face ca agentii din comertul cu ridicata sa fie clasificati dupa mai multe criterii referitoare la influentele pe care le exercita asupra lor producatorii, la transferul titlului de proprietate asupra marfurilor, gama serviciilor furnizate, lungimea si profunzimea liniei lor de produse etc. in functie de aceste criterii se delimiteaza trei categorii de intermediari cu ridicata: comerciantii cu ridicata clasici, agentii mijlocitori ai tranzactiilor cu ridicata si auxiliari ai producatorilor. Cele trei categorii de intermediari cu ridicata sunt prezentate in figura 3.1.
Comerciantii cu ridicata clasici sunt firme independente care detin dreptul de proprietate asupra marfurilor. Ei se impart, la randul lor, in trei categorii:
Comerciantii care ofera servicii complete. Acestia sunt intermediari care asigura cea mai larga gama de activitati ce dau continutul functiei comertului cu ridicata. Ei asigura clientilor lor disponibilitatea produselor, sortimente corespunzatoare, asistenta financiara, sfaturi tehnice si service. Acest tip de comercianti cu ridicata furnizeaza numeroase servicii de marketing in interesul clientilor. De exemplu, astfel de comercianti cu produse de bacanie ajuta detailistii in probleme de amplasare si de design al magazinelor, de selectie si instruire a personalului, acorda asistenta financiara, de merchandising, publicitate si promovare a vanzarilor. Cu toate ca angrosistii care ofera servicii complete castiga adesea mai mult decat celelalte tipuri de comercianti cu ridicata, cheltuielile lor de functionare sunt totusi foarte mari deoarece realizeaza o gama mai mare de activitati costisitoare.
Comerciantii cu ridicata care ofera servicii limitate. Acestia sunt specializati pe cateva activitati si ofera doar unele servicii de marketing. Activitatile ramase sunt realizate de producatori, de clienti ori de alti mijlocitori din cadrul distributiei. Acest tip de comercianti cu ridicata detin titlul de proprietate asupra marfurilor, dar, in multe cazuri, ei nu fac livrari, nu acorda credite si nu furnizeaza informatii de marketing. Deoarece ofera numai servicii limitate, acesti angrosisti castiga mai putin decat comerciantii care ofera servicii complete. Cu toate ca sunt putini la numar, ei sunt importanti in distributia unor produse precum specialitati culinare, articole perisabile, materiale de constructii si combustibili.
Categoria comerciantilor cu ridicata care ofera servicii complete se structureaza la randul sau, in patru tipuri de angrosisti:
|
Comercianti cu ridicata clasici, incluzand: . Comercianti care ofera servicii complete . Comercianti care ofera servicii limitate . Comercianti care aprovizioneaza rafturile detailistilor |
|
||||||||||
|
Intermediari cu ridicata |
Agenti mijlocitori, incluzand: . Agenti ai producatorului . Brokeri . Comisionari |
||||||||||
|
Auxiliari ai producatorilor, incluzand: . Filiale . Birouri |
Fig. 2.1. Tipuri de intermediari in comertul cu ridicata a) Comerciantii de tip cash & carry sunt mijlocitori ai caror clienti de obicei mici detailisti sau mici firme industriale - vor plati cu bani gheata si vor asigura transportul marfurilor. in unele cazuri, comerciantii cu ridicata care ofera servicii complete organizeaza departamente 'cash & carry', deoarece altfel nu pot aproviziona in mod profitabil micii detailisti. Acest tip de comercianti se ocupa de regula de o linie redusa de produse, cu un randament ridicat, de exemplu produs de bacanie, materiale de constructii etc. b) Comerciantii camionagii, 'truck jobber', sunt mijlocitori care comercializeza un sortiment redus de produse pe care le transporta direct la sediul clientilor. Acesti angrosisti sunt deseori mici operatori care dispun de propriile lor camioane. Camionagiii joaca un rol important in aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele si legumele, pe care le vand contra numerar micilor bacanii, supermarket-urilor, fast food-urilor, hotelurilor, spitalelor etc, care se afla pe traseul parcurs de ei. Cu toate ca acest tip de comercianti realizeaza functii de vanzare, promovare si transport, ei sunt inclusi in categoria angrosistilor care ofera servicii limitate deoarece nu acorda credite. Ca urmare a volumului scazut de vanzari si a gamei largi de servicii oferite clientilor, costurile lor de operare sunt ridicate . c) Agentii de expeditie cunoscuti si sub numele de 'desk jobbers sunt intermediari care negociaza cu funizorii si cumpara marfurile, dar niciodata nu manipuleaza fizic produsele. Ei trimit producatorilor ordine ale detailistilor, cumparatorilor industriali sau ale altor angrosisti si apoi aranjeaza ca marfurile comandate sa ajunga direct de la producator catre clienti. De asemenea, ei isi asuma toate riscurile privind marfurile incepand din momentul acceptarii comenzii si pana la livrarea catre client. Agentii de expeditie efectueaza tranzactii numai cu cateva categorii de produse care se vand in mod obisnuit in cantitati foarte mari, cum ar fi carbune cherestea, materiale de constructii. d) Comerciantii cu ridicata care lucreaza pe baza de comenzi trimise prin posta 'mail-order' folosesc cataloage in locul fortelor de vanzare pentru a vinde produsele detailistilor, producatorilor sau cumparatorilor institutionali. Comanda prin posta reprezinta o metoda convenabila si eficienta de vanzare a articolelor mici clientilor din zone indepartate. Acest tip de comercianti se ocupa in general cu vanzarea produselor cosmetice, a specialitatilor alimentare, articolelor sportive, a bijuteriilor etc. Plata se face cu bani gheata sau cu cartea de credit si se acorda reduceri pentru comenzi mari. Angrosistii postali detin marfurile in stoc si ofera unele servicii de planificare, insa rareori acorda asistenta in eforturile promotionale. . Comerciantii care aprovizioneaza rafturile detailistilor, asa-zisii 'rack-jobbers', sunt agenti cu ridicata specializati, care detin propriile Ier rafturi sau alte spatii in supermagazine si drogherii. Ei aprovizioneaza rafturile comerciantilor cu amanuntul cu marfuri nealimentare pe care acestia evita sa le aiba in stoc din cauza riscului ridicat al vanzarii lor. Produsele cosmetice si cele de ingrijire a sanatatii, jucarii, carti, reviste, produse pentru dotarea si intretinerea locuintei sunt marfuri tipice comercializate de rack-jobbers. Acest tip de comerciant opereaza de regula in sistemul consignatiei: detine proprietatea marfurilor si solicita efectuarea platilor numai pentru produsele vandute, iar pe cele care nu se vand le retrage din raft. Agentii si brokerii negociaza cumpararea si vanzarea marfurilor, dar nu detin titlul de proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori functionali, intermediari,care realizeaza un numar limitat de activitati de marketing in schimbul unui comision, care, in general, se bazeaza pe pretul de vanzare al produselor. . Agentii sunt mijlocitori care reprezinta in mod permanent anumiti cumparatori sau vanzatori. Si aceasta categorie de intermediari se structureaza pe trei tipuri de agenti: a) Agentii sau reprezentantii producatorilor, 'manufacturers' agents', sunt mijlocitori independenti care vand produsele unuia sau mai multor producatori intr-o anumita zona geografica. Marfurile care formeaza obiectul tranzactiilor nu se concureaza reciproc si teritoriul pe care se efectueaza operatiunile comerciale le revine in exclusivitate. Acest tip de agenti nu sunt angajati ai producatorilor, insa ei nu detin controlul asupra preturilor sau conditiilor de vanzare, care sunt stabilite de fiecare producator in parte. Agentii producatorilor sunt folositi in vanzarea accesoriilor, masinilor, echipamentelor, otelului, mobilei, articolelor electronice etc. b) Agentii de vanzari, 'selling agents', realizeaza toate activitatile de comert cu ridicata, doar ca nu detin titlul de proprietate asupra marfurilor. in general, ei nu au limite teritoriale si pot decide asupra pretului, distributiei si promovarii produselor. Agentii de vanzari joaca un rol-cheie in politica celui pe care il reprezinta cu privire la publicitate, cercetari de piata si credite. Pot fi intalniti in domenii cum ar fi: textile, utilaje si masini industriale, metalurgie etc. c) Comisionarii, 'commission merchants', sunt agenti care primesc marfurile in consignatie de la vanzatorii locali si negociaza vanzarea lor pe pietele centrale. Cel mai adesea actioneaza pe pietele agricole, unde preiau mari cantitati de produse le stocheaza si le transporta la pietele de gros, unde sunt vandute. Dupa ce a vandut cantitatea respectiva de marfuri, agentul respectiv retine un comision plus costurile generate de vanzare si trimite restul producatorului. Brokerii sunt mijlocitori pe care atat cumparatorii cat si vanzatorii ii angajeaza temporar pentru realizarea unei tranzactii. Ei cauta cumparatori sau vanzatori si ii ajuta sa negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor principal este sa-i puna in contact pe vanzatori si pe cumparatori si, in consecinta, realizeaza mai putine functii decat alti intermediari. Brokerii nu sunt implicati in posesia fizica sau financiara, nu au nici o autoritate in stabilirea pretului si nu isi asuma aproape nici un risc. In schimb, ei ofera clientilor cunostinte specializate pe anumite grupe de marfuri si o retea de contacte bine stabilite. Brokerii sunt folositori, in special celor care vand doar ocazional anumite produse. De exemplu, vanzatorii de masini uzate, de produse alimentare de sezon, de titluri financiare, de terenuri si cladiri nu-si pot cunoaste potentialii cumparatori. Un broker le poate insa furniza aceasta informatie. Partea care angajeaza brokerul, in mod obisnuit vanzatorul, plateste acestuia un comision la incheierea tranzactiei. Cu toate ca agentii si brokerii realizeaza mai putine functii decat angrosistii cu servicii limitate, ei sunt specializati pe anumite tipuri de produse sau pe tipuri de clienti, cunosc bine piata si pot furniza analize de vanzari valoroase. Agentii si brokerii permit producatorilor sa-si extinda vanzarile atunci cand resursele sunt limitate, eliminand costurile fortei de vanzare. in ciuda avantajelor pe care le ofera, aceste categorii de comercianti sunt puternic concurate de angrosistii clasici, de filialele si birourile producatorilor. Auxiliarii producatorului reprezinta al treilea tip de intermediari cu ridicata. Ei se pot imparti in doua categorii: Filialele de vanzari, 'sales branches', sunt mijlocitori care apartin producatorului. Ele vand produse si asigura sprijinul fortei de vanzare a producatorului in zonele unde sunt concentrati clientii si unde cererea este mare. Filialele detin marfuri in stoc, ofera credite, livreaza marfuri, acorda asistenta promotionala precum si alte servicii. Birourile de vanzari, 'sales offices', ca si filialele, apartin producatorului si sunt localizate departe de fabricile acestuia. Spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu detin stocuri de marfuri.
DISTRIBUIE DOCUMENTUL
Comenteaza documentul:Te rugam sa te autentifici sau sa iti faci cont pentru a putea comentaCreaza cont nou Termeni si conditii de utilizare | Contact
| ||||||||||
