Manipularea prin telefon

Daca nu ridici receptorul, nu se va intampla absolut nimic.

Nici o intalnire. Ncii o vanzare. Nimic de lucru.

A da telefoane de afaceri este arta de a te prezenta pe tine, precum si produsele si serviciile pe care le oferi, cu intentia de a e vinde direct prin telefon sau de a fixa intalniri de afaceri. Nu o sa vinzi nimic daca nu ajungi la cumparatori. Asta e valabil pentru cei care vand ceva, cat si pentru ce I care au propria afacere.

In vremurile noastre trebuie sa iesi tu fara ca sa urnesti afacerea. Telefoanele de afaceri sunt, pentru tine, sufletul a ceea ce faci, si tocmai din acest motiv trebuie sa te obisnuiesti cu ideea de a suna. Cand, cu ajutorul acestei carit, telefoanele de afaceri vor ajunge pentru tine la fel de firesti ca spalatul pe dinti, vanzarile si satisfactia ta vor fi stralucite.

Recunoaste ti si acepta ti teama. Fixeaza te asupra acestei imagini pozitive despre tine, si vei ajunge asa. Analizeaza ti teama. Teama este      forta negativa. Sunt patru Temeri Cardinale: teama de necunoscut, teama de tehnologie, teama de respingere si teama de ratare.

Tot ce ai de facut este sa transformi un telefon impersonal int runul personal.

O a doua strategie pentru a ti depasi teama de tehnologie este sa folosesti telefonul ca pe orice alt echipament de bioru. Calculatorul de ex. Daca ti a fost atat de greu sa te obiesnuiesti cu calculatorul, de ce ai continuat sa lucrezi cu el, si ce efect a avut faptul ca ai continuat sa l folosesti?. Cu cat l ai folosit mai mult, cu atat ti a fost mai folositor. Cu cat folosesti mai mult tellefonul, cu atat vei aprecia mai mult cat de practic este ca ajutor in atingerea scopurilor.

Telefonul paoate fi la inceput un obstacol, dar va deveni o mana cereasca.

E indispensabil. Inestimabil. Si ti va aduce un venit mai mare. Desi teama de tehnologie poate face ca telefonul sa para o bariera intre tine si potentialii clienti, valoarea telefoanelor de afaceri consta in aceea ca, de fapt, te apropie de clientii tai.

Teama de respingere:

De ce sa pui la inima ca cineva te refuza la teleofn? Asa s afacerile. Tu ti faci doar meseria. Asa ca fa ti      o cu profesionalism. Teama de respingere se un soi de istragere care nu te lasa sa dai telefonane de afaceri de succes.

Deci nu fii surprins. Asteapta te ca unele telefoane sa nu mearga.

Sa fii pregatit inseamna sa stii cum sa reactionezi int ro maniera pozitiva la respingerea anticipata. Cand esti respins, intreaba te: E din causza lor, sau din cauza mea?

Schimbarea asteptarilor iti schimba atitudinea de la una negativa la una pozitiva si plina de incredere.

Aplica ce ai invatat la urmatoarele zece telefoane si apoi ofera ti ceva bun.

Exista Teoria asteptarii, care stipuleaza ca anticiparea unei reconmpense energizeaza comportamentul. Simplul fapt ca stii dinainte care va fi recompensa te va motiva sa intri in actiune.

Redu posibilitatea de a fi refuzat. O cale sigura de a elimina teama de respingere este ca, in primul rand, sa nu le sdai oamenilor nici un motiv sa te refuze. Cand dai un telefon care nu iese cum vrei si te intrebi care din voi a gresit. daca esti tu, fii obiectiv, nu subiectiv. Invata din exemple. Ce ar fi sa incepi cu telefoanele pe care le primesti acasa sau la birou, de la agentii de vanzare prin telefon?

Anticiparea obiectiilor reduce probabilitatea de a fi refuzat.

Fii pe de a ntregul pregatit la orice obiectie ar putea aparea.

Nu confunda intrebarile legitime cu obiectiile. Daca stii cum sa raspunzi la intrebari si obiectii prastrezi controlul asupra conversatiei. Iata patru categroii de obiectii de care sa tii seama: BANI, CONCURENTA, LIPSA INFORMATIEI, TIMPUL.

Dupa ce am zis ce am de zis, intreb direct "Cand ne am putea intalni?"

Sa nu presupui vreodata ca te va suna cineva pe tine, chiar daca este interesat. Este responsabilitatea ta sa preiei controlul si initiativa.

Sa te concentrezi pe succes si nu pre respingere.

Fiecare persoana care te respinge te apropie de cea care va spune "da".

Daca te fixezi pe infrangere, vei fi infrant. Daca te fixezi pe castigarea razboiului, nu vei fi distrus de infrangerile inevitabile de pe parcurs, pentru ca anticipasesi ca vor avea loc, si nu vei fi abatut de la obiectivul principal: victoria finala.

Cine are timp de respingeri, cand tu esti pe drumul catre succes?!

Nu ratezi niciodata da ca iei masuri pentru a ti asigura succesul.

Sa nu suni deloc, ast ai ratare. Iti sabotezi in mod deliberat succesul. Da telefoane, si succesul va urma. Simplul fapt de a da telefoane este un pas catre succes.

Planificarea telefoanelor:

Nu poti sti niciodata cu certitudine care telefon se va finaliza cu o vanzare, cu o referinta, cu noi ocazii de afaceri sau cu contracte fantastice. Asta inseamna ca trebuie sa ajungi la toti cei de pe lista. Nu poti trece peste nici un telefon.

Petrece ti timpul vorbind cu oamenii, nu vanandu I.

As vrea sa schimb modul in care dai telefoane, de al trage si rateaza, , de la abordarea intermitenta, la o campanie de telefoane bine orchestrata. Aceasta campanie consta in a aorganiza si planifica o serie de telefoane, de obiecei in grupuri de cate zece, pentru a ti maximiza abilitatea de a gasi persoane si pentu a ti fmai usor sa ramai motivat.

De acum, planifica fiecare aspect al telefonului tau dinainte.

Obiectivul este sa fii atent cand dai telefoane. Iata cum arata lista ta de tinte:

Numele firmei, Client, Functia, Barbat sau Femeie, Numar de telefon, Interior/Linie directa, Secretara. Referinta, Ora de sosire, Perioada de activitate.

Oamenii reactioneaza la oricine emana incredere.

Incredere = planificare+atitudine pozitiva+control.

Telefonul tau are trei parti:

Motivul pentru care suni

Incheierea

Recapitularea.

Incheierea trateaza despre cum sa ceri intalnirea, iar Recapitularea rezuma informatiile importante o data ce ai obtinut o angajarea ferma, lucru care se va intampla ca rezultat al felului minunat in care te ai descurcat cu A si B.

Am observat intotdeaunaca, folosind cuvinte ca "Ma intrebam daca ati fi interesata vreodata sa ne intalnim.l", treaba merge ca unsa, pentru ca pari sincer si nu bagi clientul la colt.

Si spune intotdeauna "multumesc" si, in special, multumeste oamenilor pentru timpul lor.

Trebuie sa transimiti scenariul tau stategic in maniera cea mai naturala si convingatoare cu putinta, si sa fii in stare sa faci asta de fiecare data.

Impresiile se produc: optzeci la suta vin de la limbajul trupului. Sapte la suta de      la ce spui, si treisprezece la suta, de la cum spui. Clientul te ava eticheta si el in doar cateva secunde. In primele secunde tonul vocii tale trimite semnale care arata nivelul tau de incredere, energie, entuziasm, sinceritate si profesionalism.

Ritm, control, concentrare. Trebuie sa mentii un ritm potrivit in toata conversatia - nici prea repede, nici prea rar. Doar o viteza obiesnuita de vorbire. Energia trebuie sa fie ridicata, ca si entuziasmul, dar ritmul trebuie pastrat constant, de la inceput la sfarsit.

Motivatia e cel mai important factor al succesului.

Motivatia nu doar ca te face capabil sa ridici receptorul, dar este si un factor imporant pentru cat de eficient esti cand dai telefoane.

- Crede in ceea ce vinzi.

Motivatia incepe cu credinta adevarata si pasonata in ceea ce vinzi. Incepe cu intelegerea a ce vinzi. Nu poti crede in ceva ce nu intelegi. Asigura te ca stii totul despre produsul sau serviciul tau si despre firma. Daca ai propria ta afacere, tu esti produsul, ceea ce inseama ca trebuie sa crezi in tine.

- Gandeste te la telefoane fierbinti.

Te duce cu gandul la un rezultat final pozitiv - in acelasi fel in care un pont fierbinte sau o ocazie fierbinte te motiveaza.

Motivatia nu are nimic de a face cu ce trebuie sa faca lumea, ci nu mai degraba, motivatia tine de ce vrea sa faca cineva. Trebuie nu este motivant.

E deosebit de motivant sa te concentrezi pe imaginea mintala a rezultatelor pozitive ale telefonului tau.

Telefoane fierbinti - intalniri - vanzari - profit - succes - puterea de a cumpara ce ti doresti, de a merge unde doresti, independenta financiara - stil de viata - fericire.

Daca ai mai avut succes, poti avea succes din nou, repetand pasii pe care I ai facut pentru a ti asigura succesul.

Daca ai mai "sarit un zid" inainte, stii ca poti sa o faci din nou, pentru a ai increderea si strategia pentru a reusi.

Toti ne deplasam in directia imaginilor noastre mintale.

Pe termen lung, berbalizarea scopului transforma acel obiectiv si acea imagine mintala intr o profetie care se autoimplineste.

A venit vremea sa aducem visele tale la indemana. Ia o imagine a visului tau si pune o in fata ta. Daca nu ai o poza la indemana, vizualizeaza fara ea.

Descrie in cel mai mic detaliu visul tau favorit.

Trebuie sa te gandesti la clienti ca la niste prieteni.

Mutarea concentrarii de la vanzare la impartasire iti scoate la iveala pasiunea. Impartasirea este un semn ca tu crezi atat de tare ca oferi ceva valoros celuilalt, inat pur si simplu trebuie sa I spui. Dupa tine, nu vizni nimic, ci, de fapt, ii faci o favoare pomenindu I de asta. Iar cand ii faci cuiva o favoare, te simti bine, nu?

Doua cuvinte desrpe conversatie: petrece ti timpul tau pretios voriind cu oameni pozitivi, care cred in tinte si incapacitatea ta de a implini lucruri marete. Pentru nici un motiv nu vorbi intre 2 telefoane cu cineva care are o atitudine negativa, o viziune pesimista asupra vietii.

Cel mai bun moment sa suni e atunci cand nu ai timp sa suni. Fiecare telefon pe care l dai intareste legatura cu clientul si increderea. Cand suni pentru a tine legatura, descoperi oportunitati, obtii noi contacte, contacte si referinte si esti pus la curent cu schimbarile nevoilor clientului.

PRESA, CULTURA, LIMBAJ

Jurnalismul este unul dintre fenomenele cu  cea mai spectaculoasa dezvoltare dupa 1989. Spectaculos nu inseamna insa si perfect. As spune ca  presa si, in general, mass-media s-au dezvoltat "romaneste", reflectind, adica, fidel, in devenirea lor, toate calitatile si cusururile societatii romanesti, aflate de vreo 10 ani in fierbere, ba chiar cu momente cind da in clocot.

A constata ca, iesite din incorsetarea si inchistarea  la care le obliga regimul comunist, mass-media s-au adaptat azi masiv la "cerintele" publicului - nu este suficient. Din doua motive clare: Primul, ca nu exista un public, un singur public, omogen,  prestabilit si imuabil. Si al doilea: ca, fara a pune nici o clipa la indoiala suveranitatea deplina, democratica, a publicului, e cuminte sa observam ca e supus si el legilor evolutiei; cu alte cuvinte, ca un public receptor de mesaj mediatic se formeaza. Daca tatal meu a avut bunul obicei ca, in timp ce ma jucam fascinat cu trenuletul electric pe care abia mi-l adusese, sa puna la picap Mario del Monaco sau Enrico Carusso sau Toti dal Monte, cu "Questa o quella" sau "La donna e mobile" sau "Una voce poco fa", rezultatul a fost ca pustiul care eram s-a impregnat pe nesimtite cu gustul pentru acest gen de muzica si adultul de azi e un iubitor de opera. Ati inteles ce vreau sa spun cu aceasta marunta evocare personala. Daca presa de azi nu s-ar multumi sa "elogieze", doar, cultura, ci ar si FACE cultura - in timp, rezultatul ar fi similar. Nu sunt un nostalgic al comunismului, n-am nici un motiv. Dar nu pot sa nu-mi amintesc de pagina a doua a Romaniei libere din perioada cind o conducea Octavian Paler, pagina pe care se gaseau cu regularitate cronici literare semnate de criticii cei mai prestigiosi si mai creditabili, cronici muzicale, cronici teatrale, eseuri pe teme accesibile vizind relatia dintre arta si viata cotidiana si alte asemenea delicatese, al caror efect se vadea in cozile de la usile librariilor cind se punea in vinzare Cel mai iubit dintre paminteni  al lui Marin Preda sau in eforturile indirjite pe care le faceau cetateni simpli (si fara legatura cu "meseria literara") de a-si procura Istoria literaturii romane de la origini pina in prezent a lui Calinescu.

Nu trebuie luate in sens absolut cele de mai sus, sunt doar niste exemple quasi-aleatorii dintr-o gama mult mai larga. Cultura, bine-nteles, nu inseamna numai cartea de tip academic, numai muzica de opera sau simfonica, numai arhitectura de mare stil sau baletul Lacul lebedelor. Fireste ca nu. Gradul de cultura al unei societati la un anume moment dat este exhibat de nenumarate gesturi, fapte si acte marunte, a caror suma insa e graitoare. Cultura, prezenta sau nu, se simte si in felul in care oamenii beau o bere pe o terasa, in felul cum tin tacimul la masa, in tonul cu care-ti raspunde un functionar la un ghiseu, in parerea unui ministru despre hidrogenul din apa de Bucuresti, in raspunsul nervos si trivial al unui asa-zis parlamentar (intrigat ca pe gazetari ii "roade" grija de afacerile lui) si in multe altele. Asa cum lumina, prin fotosinteza, se transforma in frunza si petala de floare, asa si cultura, prin asmilare, se transforma in civilizatie. Fiindca acesta e, in fond, telul. Nu sa avem in raft Istoria religiilor,a lui Eliade, s-o vada musafirii, nu sa avem pregatit un citat din Heidegger cu care sa epatam la o adica, ci toate acestea si nenumarate altele de-ale spiritului sa ne - ca sa zic asa - "patrunda in singe" si sa se preschimbe din cunostinte in comportament.  Gazetaria, mass-media in genere, prin prezenta lor zilnica in viata omului, pot face mai mult in acest sens decit Academia si toate institutele de cercetare lalolalta.

Dar nu fac. Economia de piata (sau, in fine, imitatia ei) a generat o presa de piata care e tot mai mult o presa de obor. Nu vreau sa ma dau de exemplu, nu am aceasta infatuare. Dar, in spirit pur didactic, voi pomeni una din procedurile cursului meu, intr-a carei eficacitate cred. Le vorbesc studentilor despre tehnicile si modalitatile de captare a imaginii cu care se lumineaza micile sau marile ecrane. Printre acestea se numara clasicele miscari de aparat numite panoramare, traveling sau falsa miscare numita transfocare prin care (la cea din urma ma refer) poti restringe unghiul de la o piata plina de demonstranti pina la chipul obosit (si cu atit mai expresiv) al unui muncitor disperat ca nu mai are din ce duce de mincare copiilor. Ei bine, cred ca nu gresesc daca, dupa ce discut despre filmicitatea unui text si despre rosturile logice si estetice ale miscarii de aparat, concretizez prin doua exemple: unul despre filmarea Pietii Universitatii in '90, altul despre citeva pasaje dintr-un poem celebru, Corbul, al lui Edgar Allan Poe.