Caracteristicile persoanelor cu "putere de a vorbi"

Acesti oameni pot fi recunoscuti datorita lucurilor pe care nu le fac niciodata. Nu folosesc limbajul comun, nu se incurca cu "Aaaa", vorbesc clar, nu se scuza pentru vocabularul ales. Stiu sa vorbeasca natural, fluent. Folosesc cuvinte foarte expresive, puternice. Folosesc insisitent si convingator cuvintele NOU si GARANTIE.

"Credibilitatea e sprijinita de doi piloni: increderea si expertiza"- metode folosite de oamenii de afaceri pentru a parea credibili:

Traim intr-o lume in care oamenii sunt incredibil de suspiciosi. Chiar daca firma respectiva sustine ca "Suntem cei mai buni" avem tendinta, ca si cumparatori, sa zicem "Nu cred asa ceva." Asa ca, prima ta sarcina devine crearea unei forme de incredere. Afirmatia e valabila pentru orice situatie. Mai intai trebuie sa castigi increderea persoanei, iar apoi poti incepe procesul de convingere.

Pentru a reusi sa vinzi ceva, mai intai trebuie sa convingi persoana respectiva ca nu joci teatru pentru a-ti asigura reusita. Trebuie sa il convingi ca rolul tau este sa il ajuti pe el. Profesionistii intr-ale persuasiunii conving, adesea, ca actiunile lor sunt in favoarea clientului si in defavoarea lor. De exemplu, iti vor vorbi despre deficientele unui produs, astfel incat vei fi tentat sa crezi ca e sincer. Iti va castiga increderea si te va influenta. Castigarea increderii clientilor e cel mai important lucru.

Al doilea aspect e expertiza. Ce ai de facut, mai ales daca incerci sa vinzi ceva abstract ? Sa vinzi o expertiza. De aceea, de exemplu, cei mai bine platiti profesionisti din lume sustin ca consultantii Mackenzie cheltuie sume foarte mari pentru a-si sustine expertizele prin carti despre acea arie de expertiza. Daca o carte de afaceri de-a ta apare pe lista bestseller-urilor din New York Times, vei fi recunoscut public ca fiind un expert in acel domeniu.

De ce li se acorda atat de multa importanta sentimentelor ?

Oamenii pot fi influentati in doua feluri: rational sau sentimental. Si, cu toate ca fiecare om prefera sa creada ca e rational cand are de luat o decizie, adevarul e ca latura instinctuala a creierului e cea care hotaraste, in fiecare clipa exista un factor de influenta. Partea rasionala a creierului, care se concentreaza asupra argumentelor logice si demonstrate, e activa doar o parte din zi. In restul timpului, creierul functioneaza automatic. Unii oameni considera ca un cumparator isi bazeaza alegerea pe sentimente, doar ca, dupa ce alegerea e facuta, o justifica prin argumente gasite ulterior. Cu alte cuvinte, daca mergem sa ne cumparam o masina, mai intai ne indragostim de imagine, culoare si de visul de a o conduce.

Sfaturi utile pentru structurarea unei prezentari- formula AIM, unde A inseamna atentie. Primul lucru pe care trebuie sa-l realizezi e sa te folosesti de elemente emotionale pentru a atrage atentia clientului. Mai apoi va trebui sa faci clientul    interesat. Deci I inseamna interes. Interesul il creezi prin folosirea unei propozitii folosite special pentru acea persoana.

Cea de-a treia parte a structurarii este M, de la motivatie. Trebuie sa convingi oamenii sa participe la actiune. Nu trebuie sa le spui direct sa faca ceva, ci doar sa le sugerezi. Un profesionist stie cum sa te convinga sa actionezi.

Ce e autosugestia ? De ce este important ca oamenii sa se implice in procesul de persuasiune ?

Se stie ca incercarea de a convinge oamenii prin aplicarea unor sanctiuni sau prin comenzi poate da rezultate. Dar aceasta forma duce la un grad limitat de implicare si de bunavointa. Asa ca, pentru a crea angajamente oamenii trebuie sa se implice personal, iar tu trebuie sa le ceri parerea. Autosugestia inseamna folosirea unor strategii prin care oamenii ajung sa creada in ceva.

Iti poti asigura reusita doar adresandu-le oamenilor intrebari si structurand argumentele relevante. Aceasta strategie este mai utila decat folosirea agresiva a insistentei. Daca intrebi un om de ce ii place un obiect in loc sa ii spui tu direct, ai sanse mai mari sa reusesti sa ii impui parerea ta.[1]