SASE MIJLOACE PENTRU A ClSTIGA SIMPATIA OAMENILOR

SASE MIJLOACE PENTRU A ClSTIGA SIMPATIA OAMENILOR

CAPITOLUL I - Pentru a fi pretutindeni bine venit

Printre cele mai placute pagini ale copilariei mele imi amintesc mereu de un catel galben, cu coada scurta, care se numea Tippy. Tippy nu citise niciodata vreo carte de psihologie. Nu avea nevoie. Nici profesorul William James, nici Ilarry A. Overstreet nu ar fi putut sa-1 invete ceva despre arta de a placea.

Avea o metoda admirabila de a se face iubit de oameni: ii iubea el. Interesul ce mi-l arata era atat de spontan si de sincer, ca nu ma puteam opri sa nu-l iubesc.

Vreti sa castigati simpatii ? Faceti ca Tippy. Uitati-va pe dv. Ganditi-va la altii. Va veti face mai multi prieteni in doua luni interesindu-va cu sinceritate de altii, decat va veti face in doi ani facandu-i pe ei sa se intereseze de dv.

Si totusi, exista oameni care comit greseli peste greseli si bat pasul pe loc fiindca nu cunosc aceasta lege. Ei vor cu orice pret ca altii sa se intereseze de ei. Zadarnice sfortari! Oamenii nu se gandesc la dv. Nu se gandesc la mine. Ei se gandesc numai la ei: dimineata, la pranz si seara.

Compania de Telefoane din New-York a facut o ancheta pentru a afla care este cuvantul cel mai des intrebuintat in timpul conversatiilor. Rezultai tul ? Ei bine, ati ghicit! Este pronumele personal 'eu', 'eu' Cand examinati fotografia -unui grup din care faceti parte, care este persoana pe care o priviti mai intai ?

Daca credeti ca lumea se intereseaza de dv. raspundeti la intrebarea aceasta: ,,Cate persoane vor urma inmormantarea dv., daca ati muri in seara aceasta ?'

De ce s-ar interesa altii de dv., daca nu va interesati mai intai dv. de ei ? Luati un creion si raspundeti la aceasta intrebare.

Daca ne straduim sa impresionam pe semenii nostri, sa atragem atentia lor asupra noastra, nu, vom avea niciodata prieteni sinceri. Prietenii adevarati nu se castiga astfel.

Napoleon o stia bine si in ultima sa intrevedere cu Josefina i-a spus: 'Am fost binecuvantat cum nu oricine pe acest pamant. Si totusi, in acest moment, tu esti singura persoana pe lume pe care pot conta'. Si istoricii se intreaba daca se putea bizui; chiar si pe dansa

Alfred Adler, celebrul filosof, a scris o carte minunata, intitulata: 'Adevaratul sens al vietii', in care spune: 'Individul care nu se intereseaza de semenii sai este acela care intalneste cele mai mari greutati in viata si care este cel mai periculos pentru societate. Printre aceste fiinte se gaseste cel mai mare numar de ratati'. Puteti citi duzini de volume asupra psihologiei pana sa gasiti o fraza atat de adevarata si de bogata in inteles.

Directorul marelui magazin Collier's, om informat si experimentat, afirma in timpul unei conferinte ca-i este destul sa parcurga doua sau trei paragrafe din nenumaratele povestiri si nuvele ce-i sant adresate zilnic ca sa stie daca autorul isi iubeste semenii. 'Daca scriitorul nu iubeste pe oameni, a-cestia nu-i vor admira niciodata povestirile' declara el.'

Daca e adevarat cand e vorba de nuvele sau de romane, sa fiti siguri ca e de trei ori mai adevarat cand vine momentul de a vorbi cu oamenii fata in fata.

Mi-am petrecut o seara in loja lui Howard Thurston, ultima oara cand s-a aratat in Broadway. Thurston, decanul magicienilor, regele prestidigitatorilor! Timp de patruzeci de ani a cutreierat lumea, creand iluzii, mistificand pe auditor si lasand cu gura cascata sali intregi. Peste saizeci de milioane de persoane au asistat la spectacolele sale ; el a castigat cu mestesugul sau aproape doua milioane de dolari. L-am rugat sa-mi spuna secretul succesului sau. Mi-a marturisit deschis ca nu-l datora educatiei sale: parasise caminul parintilor de copil, vagabondand, calatorind in vagoane de animale, dormind in stoguri de fan, cersind painea din poarta cat poarta si invatand sa citeasca privind afisele do-l lungul cailor ferate.

Cunostea poate temeinic stiinta magiei ? Declara el insusi a recunoscut ca existau sute de carti asupra acestui subiect si ca nu lipseau oamenii cari stiau cel putin tot atat ca si dansul. Dar el poseda doua calitati pe care altii nu le aveau: intai, o personalitate ce placea, era un actor versat si un excelent psiholog. Apoi, Thurston se interesa sincer de oameni. imi zicea ca in vreme ce alti magicieni isi masurau auditorul zicand: 'Ce banda de natangi!', el isi zicea, intrand in scena: 'Sant recunoscator acestor oameni ca au venit sa ma vada; Ei imi ingaduiesc sa-mi castig in chip placut existenta. Am sa le daruiesc deci tot ce am mai bun in mine'!

D-na Schumann Heincke, cantareata, imi spunea cam acelasi lucru. Cu toate mizeriile si necazurile cu toate greutatile unei vieti pline de nenorociri - odata a incercat sa se sinucida impreuna cu copil sai - ea a cunoscut pana la urma triumful devenind una dintre cele mai admirabile cantarete wagneriene. Si mi-a marturisit, de asemenea, ca unii din secretele succesului ce-l obtinuse consta in interesul intens ce-l purta semenilor.

Aceasta a fost si originea minunatei popularitati a lui Roosevelt. Pana si servitorii il adorau. Feciorii sau negru, James E. Amos, a scris chiar o nuvela intitulata: 'Theodor Roosevelt, eroul valetului sau, in ea se relata urmatoarea intamplare semnificativa:

'Odata nevasta-mea l-a intrebat pe presedinte ceva despre potarnichi, pe care nu le vazuse niciodata. Presedintele i le-a descris in chip amanuntit, putin timp dupa aceea suna telefonul nostru. Nevasta-mea raspunse. Roosevelt in persoana vorbea la .celalalt capat al firului. O chemase sa-i dea de veste ca o potarniche se gasea in fata ferestrei si daca vrea sa vada cum arata ,,Aceste mici atentii il caracterizau. Cand trecea pe langa casuta noastra, chiar daca nu ne vedea, el striga: 'Ei, Annie, James! Sanatate!'

De asemenea, din pricina fierbintelui interes pe care-l purta altora, doctorul Charles W. Eliot a fost unul dintre cei mai populari si mai iubiti presedinti de universitate. Si sa nu uitam ca gloria sa a inceput cu patru ani dupa razboiul de Secesiune, pentru a nu sfarsi decat cu putin inaintea exploziei din 1914.

Intr-o zi, el primi vizita unui elev, venit sa imprumute 500 de dolari la Casa Studentilor. I se acorda imprumutul. 'Am multumit calduros - marturiseste eroul povestirii - si tocmai vroiam sa plec cand presedintele Eliot m-a oprit si mi-a zis: Stai putin. iti prepari singur masa, cred, in camera dumitale. E foarte bine. Cu conditia ca sa alegi hrana ce-ti convine si sa ai destul. in tineretea mea, ca student, faceam la fel. Cunosti vitelul rece ? Este una din mancarurile cele mai superioare. imi explica felul de a alege bucata de vitel si felul de a o pregati ca sa fie gustoasa'. .

Stiu din experienta ca se poate cuceri si obtine atentia personajelor celor mal importante si solicitate din America numai aratandu-le interesul si admiratia sincera.

De exemplu, sant mai multi ani de cand conduceam un curs de redactare la Institutul Artelor i si Stiintelor in Brooklyn. Doream ca Ida TnrbellJ Kathleen Noris, Fannie Ilurst, Albert Payson Torhune si alti cativa autori celebri sa tina conferinte la cursurile noastre. Am scris, deci, fiecaruia dintre ei o scrisoare in care le aratam cat admiram opera lor si cat le-am fi de recunoscatori daca ne-ar sfatui si ne-ar face sa cunoastem taina succesului lor.

Fiecare misiva, purtand aproape 150 de semnaturi, cuprindea si o lista de intrebari privitoare la viata si metoda lor de lucru, caci stiam ca sant foarte ocupati ca sa prepare o conferinta. Procedeul le-a placut. Si au venit cu totii in Brooklyn ca sa ne dea concursul. In acelasi chip am adus si alte celebritati ca sa vorbeasca elevilor cursului meu de elocinta.

Toti, orice am fi - macelar, brutar sau regii pe tron - toti ii iubim pe cei ce ne admira. Luati! exemplul Kaizerului. La sfarsitul razboiului, el era, fara indoiala, omul cel mai salbatic si mai unanimi urat din toata lumea. Poporul sau s-a intors impotriva-i si el a trebuit sa fuga in Olanda, ca sa-si salveze viata. Atat de blestemat era, ca milioane de oameni ar fi vrut sa-l arda de viu, sa-l sfasie. Or, in aceasta dezlantuire de ura, s-a gasit un baietel care i-a scris Kaizerului o scrisoare simpla si sincera, plina de simpatie si admiratie.

Copilul marturisea ca ori ce-ar crede restul lumii, el il va iubi intotdeauna pe imparatul lui. Wilhelm a fost adanc miscat de acest mesaj si l-a invitat pe baietel la dansul, in Olanda. Acesta a venit insotit de mama sa si toate s-au sfarsit printr-o casatorie,.. Iata un pusti care nu avea nevoie sa citeasca carti asupra artei de a se face placut. El avea acest har de la natura.

Sant cativa ani buni de cand notez cu grija intr-un carnet zilele de nastere ale amicilor mei. Cum fac sa le descopar ? Simplu. Cu toate ca nu cred deloc in astrologie, incep prin a-l intreba pe prieten daca crede ca data nasterii are vreo legatura cu caracterul si destinul. Ma interesez apoi de luna si ziua nasterii sale. Daca raspunde: 24 noiembrie, de exemplu, scriu aceasta data in carnetul meu. La inceputul anului insemn fiecare aniversare pe pagina corespunzatoare a calendarului, astfel ca la timpul cuvenit imi atrage atentia in mod automat. In ziua respectiva expediez scrisoarea sau o telegrama de felicitare Ce surpriza! Ce succes i Adesea sant singurul care si-a amintit de aniversare.

Vreti sa va faceti simpatizat ? Atunci vorbiti cu caldura. La telefon, de asemenea, raspundeti 'alo' pe un ton care arata ca va bucurati ca auziti glasul care va cheama. Compania telefoanelor din New-York invata standistele sa spuna aceasta formula: ,,Ce numar doriti ?', intr-un fel atat de placut ca suna ca: 'Buna ziua! Sant fericita sa va servesc'.

Aceasta tactica da rezultate bune si in comert. As putea Sa va citez duzina de cazuri, dar imi lipseste spatiul: trebuie sa ma limitez la doua:

Charles R. Walter, seful contabilitatii unei mari banci din New-York, a fost insarcinat sa faca un raport confidential asupra creditului unei anumite firme. Nu cunostea decat un singur om care avea informatiile dorite. S-a dus la el. Era presedintele unei mari intreprinderi industriale. Cum a intrat a vazut o secretara ce-si baga capul pe usa anuntand pe seful ei ca 'nu are timbre azi'. ,.Colectionez timbre pentru fiul meu, care are doisprezece ani', i-a explicat presedintele.

Dl. Walter a explicat scopul misiunii sale si a pus cateva intrebari. Dar industriasul s-a aratat foarte vag, reticent, nebulos. Nu voia sa se compromita si nimic nu l-ar fi facut sa vorbeasca. intrevederea a fost scurta si sterila. Walter nu stia ce. sa faca.

'Atunci mi-am adus aminte de spusele secretarei: timbrele copilul Mi-am amintit, de-asemenea, ca serviciul pentru strainatate al bancii noastre aduna toate marcile din cele cinci parti ale lumii. Eram salvat. A doua zi, dupa amiaza, m-am dus din nou la industrias. I-am trimis un bilet, in care* il informam ca aduceam marci pentru fiul sau Ah! prieteni, ce primire! Nu mi-ar fi strans mana cu mai mult entuziasm de-as fi fost un alegator si el un candidat la Congres. Nu facea decat sa surada de placere, repetand: 'George al meu va fi incantat de asta! Si de asta! E o minune!'

Timp de o jumatate de ora am vorbit despre timbre, uitandu-ne mereu la fotografia copilului. Apoi acest om important, mi-a dat. timp de o ora toate deslusirile ce le doream si pe care nici n-a mai fost

necesar sa i le cer. Dupa ce mi-a spus tot ce stia el, a chemat pe cativa functionari de-ai sai sa-i intrebe. Ba, a telefonat, de fata cu mine, si altor persoane, care cunosteau chestiunea, cerandu-le date suplimentare. M-a umplut cu rapoarte, cifre si corespondenta. Era o victorie fara precedent.

Iata un alt caz: Reprezentantul unui negustor de combustibil, M. Knaphle din Filadelfia, se straduia de ani de zile sa ia comanda unei mari intreprinderi cu numeroase sucursale. Dar era zadarnic: aceasta continua sa-si comande carbunii de la un furnizor ce locuia in afara orasului si sa-i aduca in camioane ce treceau chiar pe sub fereastra biroului sau. Knaphle fierbea. intr-o seara, la cursul nostru, a atacat in public intreprinderile cu multe sucursale, denuntandu-le ca pe o pacoste a natiunii. Si se mai mira ca nu le putea castiga simpatia!

I-am sugerat o alta tactica. Urma sa organizam o dezbatere cu subiectul: 'Sant trusturile vatamatoare pentru economia tarii ?'

Dupa sfatul meu, Knaphle trebuia sa adopte in discutie o atitudine favorabila societatilor cu multe sucursale. El a acceptat. Apoi, s-a dus la unul dintre conducatorii intreprinderii care-i provoca dureri de cap si i-a spus: 'Domnule, n-am venit aici sa va vand carbuni Am venit sa va cer un sfat Numai dv. ma puteti ajuta ; nu vad nici o alta persoana care mi-ar furniza mai bine ca dv. informatiile de care am nevoie. Doresc sa am succes in aceasta dezbatere si v-as fi foarte recunoscator de ajutorul ce mi l-ati putea da'

Iata sfirsitul acestei povesti relatat de Knaphle insusi:

'Cerusem acestui om numai cateva minute din timpul sau ; sub aceasta conditie consirntise sa ma primeasca. Or, dupa ce m-a ascultat, m-a poftit si sed, apoi mi-a vorbit timp de un ceas. si patruzeci de minute despre realul serviciu pe care-l fac intreprinderile cu multe sucursale umanitatii. Era mandru ca datorita Casei sale sute de orase sant aprovizionate mai sanatos, mai repede, mai avantajos. id timp ce vorbea, ochii Iui luceau de entuziasm. Trebuie sa marturisesc ca el mi-a deschis mie insumi ochii asupra unor adevaruri la care nici nu ma gandisem pana atunci.

Cand am plecat m-a condus pana la usa, mi-a urat reusita si m-a poftit sa revin ca sa-i anunt rezultatul dezbaterii. Ultimele cuvinte ce le-a pronuntati au fost acestea: 'Treceti la primavara As vrea sa va dau o comanda de carbuni'.

Pentru mine era aproape o minune. Imi oferise comanda fara macar sa i-o fi cerut. Izbutisem in doua ceasuri, interesandu-ma sincer de afacerile lui ceea ce n-am putut realiza in doi ani'.

Nu-i un adevar nou ce l-ati descoperit, domnule Knaphle. De mult, cu o suta de ani inainte de lisus Christos, un poet roman, Publius Syrus, observa: 'Ne interesam de ceilalti atunci cand si ei se intereseaza de noi'.

Deci, daca vreti sa castigati prietenia oamenilor, iata cea dintai regula de urinat: 'Interesati-va sincer de ei!''

CAPITOLUL II - Un mijloc usor de a face impresie buna

Asistam la un dineu Ia casinoul Central Park din New-York. O doamna foarte bogata se straduia sa straluceasca si sa le faca tuturor o impresie buna. Cheltuise o avere ca sa se impodobeasca cu zibeline, diamante si perle. Din nefericire, nu facuse nimic pentru obrazul ei care respira amaraciune si egoism. Ea nu intelesese ca in ochii oamenilor 'expresia figurii unei femei este mai importanta decat rochiile ce le poarta'.

Charles Schwab afirma ca surasul sau pretuia un milion de dolari si este probabil ca se subevalua. Succesul ce l-a dobandit, in adevar, era in intregime datorat personalitatii, puterii sale de a se face iubit, farmecului personal, al carui element pretios era si acel suras cuceritor.

Odata, am petrecut o seara in tovarasia Iui Maurice Chevalier. Sincer vorbind, am fost dezamagit, Mohorat, era cu totul deosebit de ceea ce-mi inchipuisem. Dar, deodata a suras si m-a cucerit. Fara zambetul sau, Maurice Chevalier ar fi fost un nimeni la Paris, ca si tatal sau fratii sai.

Bineinteles, vorbesc aici de surasul sincer, larg si spontan, care seduce si reconforteaza si nu acel suras formal, pregatit, mecanic, caci acesta din urma nu inseala pe nimeni si, in loc de a placea, supara. Seful personalului unui mare magazin din New-York imi spunea ca prefera sa angajeze o vanzatoare care n-are decat o instructie elementara dar cu un suras delicios, decat o licentiata cu figura rece.

De ce cainii ne sant atat de simpatici ? Pentru ca nebunele demonstratii de bucurie ce le arata ne misca si ne flateaza.

Directorul uneia din marile societati producatoare de cauciuc din America afirma ca un om nu poate reusi in ceea ce intreprinde daca nu-i place luxul. El nu impartaseste parerea generala ca numai munca indarjita poate duce la succes. Trebuie spunea el, sa lucram cu voie buna. Daca ne sfortam! daca mestesugul nostru ne plictiseste, mergem la esec sigur. De asemenea, trebuie sa ne placa societatea semenilor nostri, daca vrem ca ei s-o agreeze pe-a noastra.

Iata sfatul ce l-am dat la mii ele 'businessman'! 'timp de o saptamana si la fiecare ceas din zi suradeti cuiva dimprejurul vostru, in magazinul dv., in drumul dv si apoi veniti si spuneti-mi care sant rezultatele noii voastre atitudini'.

Redau, in acest sens, o scrisoare a d-lui B. Steinhardt, agent de schimb la Bursa din New-York:

'Sant insurat de 18 ani si in acest timp n-am suras niciodata sotiei mele. De abia ii adresam vreo duzinii de cuvinte de la desteptarea mea si pana a pleca la lucru. Eram fiinta cea mai ursuza si cea mai suparatoare care a calcat vreodata pe Broadway.

Dupa sfatul dv., m-am hotarit sa incerc limite de o saptamana 'experienta surasului". A doua zi, facandu-mi toaleta privii in oglinda trista mea figura si-mi zisei: 'Batrane Bill, de astazi s-a sfarsit cu mutra asta Totul se va schimba. De acum inainte vei fi amabil, vei surade '.

- Asezandu-ma la-masa i-am adresat sotiei un 'Buna dimineata' intovarasit de un suras. M-ati prevenit ca va fi poate surprinsa. Nu! A fost pur si simplu uluita, inmarmurita.

Aceasta schimbare de atitudine care tine de mai bine de doua luni ne-a adus mai multa fericire decat nu ne-ar fi daruit viata noastra in comun un an intreg.

Acum, cand ies. din apartament, il intampin pe liftier cu un buna ziua si un zambet. Intreb cordial pe portar, surad casierului metroului cand ii cer biletul, iar la birou zambesc oamenilor care nu m-au vazut niciodata amabil.

Impart biroul meu cu un alt agent de schimb care are un colaborator, un baiat foarte simpatic. Am fost atat de incantat de rezultatele noii mele filosofii, incit am impartasit-o si colegului meu. El imi marturisi ca la inceput m-a gasit foarte dezagreabil si ca nu si-a schimbat parerea despre mine decat in

ultima vreme.

Nu mai critic pe nimeni; in loc de a blama, incurajez si laud. Nu mai vorbesc altora de preocuparile mele; incerc mai degraba sa le pricep pe-ale lor. Aceasta noua tactica a mea mi-a revolutionat cu desavarsire viata. Aducandu-mi si avantaje materiale, ea a facut din mine alt om, fericit, binefacator, in conjurat de simpatii. Poate exista o rasplata mai buna ?!'

Luati aminte ca aceasta scrisoare a fost redactata de un om sigur de e], experimentat, un agent de' schimb care isi castiga existenta la Bursa din New-| York. indeletnicire deosebit de grea, in care esueaza! 9999 din 10000!

N-aveti pofta sa zambiti. Straduiti-va. Faceti ca si cum ati fi cu adevarat bine dispus. Iata cum explica profesorul William James de la Harvard acest proces:

'Actiunea pare sa urmeze gandirii dar, in realitate, actiunea si gandirea se produc simultan. Regland actiunea ce este controlata de vointa, putem, indirect, dirija sentimentele ce scapa influentei ei.

Astfel deci, daca am pierdut buna dispozitie, cel mai bun mijloc de a o regasi este ca si cum ea s-ar gasi in noi'

E sigur ca mijlocul cel mai bun de a cunoaste fericirea consta in capacitatea de a ne controla gandurile. Fericirea nu depinde de conditiile din afara, ea este dictata de atitudinea noastra mentala.

Da, multumirea noastra nu vine din ce avem, ce facem sau unde suntem ; ea vine din ce gandim! Sa luam doua persoane traind in acelasi loc, exercitand aceeasi profesie, posedand aceeasi avere si ocupand acelasi rang social: una este fericita, cealalta dimpotriva. De ce ? Fiindca au mentalitati diferite.

'Nimic nu este rau, nimic nu este bun, spunea marele Shakespeare. Gandirea noastra creeaza fericirea sau nenorocirea'.

Cititi sfaturile intelepte ce urmeaza date de profesorul Elbert Mubbord si urmati-le:

'Iesind din casa voastra purtati capul sus; umpleti-va plamanii cu cit mai mult aer; aspirati razele soarelui, daruiti-va zambetul tuturor si puneti si inima in strangerea de mana. Nu pierdeti nici o clipa gandindu-va la dusmanii vostri. Straduiti-va sa determinati limpede in mintea voastra scopul atins, apoi mergeti drept inainte spre idealul propus. Odata fixate in mintea voastra marile si frumoasele lucruri ce vreti sa le indepliniti, veti vedea ca veti prinde, zi cu zi, toate ocaziile de a va realiza proiectele, asa precum coralii prind din valul marin elementele necesare vietii lor. Ajunge sa creati inauntrul vostru imaginea omului capabil, leal si util, ce vreti sa deveniti, pentru ca treptat, treptat, sa se produca transformarea dorita Pastrati o binevoitoare atitudine mentala, o atitudine de curaj, loialitate si veselie. Gandurile bune sant constructive. Dorinta le aduce pe toate. Orice rugaminte sincera este indeplinita. Devenim asemanatori idealului ce-l purtam in inima noastra. Capul sus. Un Dumnezeu este inchis in templul fiintei umane'.

Chinezii sant plini de intelepciune. Ei au un proverb pe care ar trebui sa ni-l intiparim in memorie: 'Omul care nu stie a zambi, nu trebuie sa-si deschida pravalie. Un suras nu costa nimic, dar infaptuieste mult. Nu tine decat o clipa dar amintirea Iui dainuie cateodata o viata intreaga. Nu poate fi cumparat, cersit, imprumutat sau furat. Dar nu serveste la nimic atata timp cit nu a fost daruit. Asa ca, daca in drumul vostru intalniti un om prea obosit ca sa va daruiasca un suras, oferiti-i-l pe al vostru.

Caci nimeni nu are mai multa nevoie de un suras decat acela care nu-l poate darui'. Deci, domnilor, daca vreti sa fiti iubit, urmati regula nr. 2: Suradeti.

CAPITOLUL III - Daca nu veti urma acest principiu cu atit mai rau pentru dv.

In Rockland Country, din statul New-York, s-ai produs un eveniment tragic. Un copil a murit si vecinii familiei se pregateau pentru inmormantare. Unul dintre ei, Joe Farley s-a dus sa-si scoata calul din grajd ca sa-l inhame. Era un frig intepator, pamantul era acoperit cu zapada, animalul nu mai fusese scos de cateva zile. In timp ce stapanul sau il ducea la adapost, calul se invarti in loc, asvirlind din copite si-l izbi atat de puternic pe Farley incat il ucise pe loc. Astfel ca, in acea saptamana,: satucul Stony Point avu doua inmormantari in loc de una.

Joe Farley lasa in urma sa O: vaduva si trei orfani, ale caror resurse erau reduse la cele .cateva sute de dolari ce constituiau asigurarea vietii capului de familie.

Cel mai mare dintre baieti, Jim, avea zece ani se tocmi la lucru, la un santier, unde cara caramida si nisip. N-avea timp sa invete, dar avea in el geniul fiilor Irlandei: poseda arta innascuta de a se face iubit. Alese cariera politica N-a frecventat nici o scoala superioara. Dar, inainte de a atinge varsta de 46 de ani, ajunse sa posede diplomele de la patru colegii, titlul de presedinte al Comitetului national democratic si pe cel de ministru - foarte popular - al postelor S.U.A.

in cursul unei intrevederi avuta cu Jim Farley l-am intrebat asupra secretului reusitei sale. 'Munca' mi-a raspuns el.

'Sa vorbim serios', l-am intrerupt. 'Ei bine, atunci care este, dupa parerea dumitale, acest secret ?' m-a intrebat la randu-i. I-am zis: 'Se spune ca sunteti capabil sa strigati zece mii de persoane pe numele lor mic'. 'Pardon l a exclamat el. Gresesti, pot chema cincizeci de mii de persoane cu numele lor mic'.

Aceasta memorie prodigioasa, trebuie sa o stiti, a contribuit foarte mult si la instalarea lui Franklin D. Roosevelt in fotoliul prezidential, caci Jim Farley a fost agentul lui electoral. Cu multe luni inainte de campania electorala a lui Roosevelt, Jim Farley s-a apucat sa scrie zilnic sute de scrisori populatiilor din Nord si Vest. Apoi a plecat in turneu si, in 19 zile, a parcurs 20 de state si mai mult de 30 000 de kilometri. Descindea intr-un oras, vizita pe reprezentantii electorali la pranz si la cina, le vorbea, ii entuziasma si apoi pleca in alta directie. Abia intors in Est, el scria celor pe care ii vizitase, cerandu-le numele celor prezenti in ziua intalnirii sale cu alegatorii. Astfel a ajuns sa stabileasca o lista generala ce cuprindea mii si mii de nume. Si' fiecare din alegatorii inscrisi pe ea a avut surpriza de a primi un mesaj al lui Farley. Scrisorile incepeau intotdeauna cu 'Scumpul meu Billy' sau 'Scumpul meu Joe' si era semnata 'Jim'.

Jim Farley stia ca individul mijlociu prefera numele sau tuturor numelor pamantului adunate la un loc. Amintiti-va numele, pronuntati-l cu usurinta si veti face purtatorului sau un compliment subtil si foarte pretuit. Dar daca-I uitati, daca il ortografiati gresit, il veti indispune.

Care a fost cauza succesului lui Andrew Carnegie ? Era numit regele otelului, dar nu cunostea deloc metalurgia si numerosii sai tehnicieni stiau mult mai mult despre aceasta stiinta decat el.

Numai ca el stia sa conduca pe oameni si de aceea a facut avere. De tanar, el si-a dovedit simtul de organizator de exceptie, de fin psiholog si de conducator ; n-avea decat zece ani cand a descoperit importanta de necrezut pe care o dau oamenii numelui lor. in tara sa natala, Scotia, el prinse intr-o zi un iepure femela care ii darui numerosi iepurasi. Nu avea, insa, ce sa le dea de mancare. Atunci i-a venit o idee minunata: va da fiecarui pui numele acelui baiat care ii va aduce trifoi sau laptuci. Rezultatul a fost magic si Carnegie nu l-a uitat niciodata.

Mai tarziu el s-a folosit in afacerile sale de aceeasi tactica. Vroia sa castige clientela Companiei de cai ferate din Pensylvania, al carei presedinte era Edgard Thomson. Prin urmare, cand a construit la Pittsburgh o mare uzina metalurgica el a botezat-o ,,Atelierele metalurgice Edgard Thomson'. Bineinteles ca e usor de ghicit in ce directie mergeau acum comenzile de sine ale companiei, facute Ia indemnul presedintelui acesteia.

Cind George Pullman si Carnegie si-au disputat monopolul vagoanelor-paturi, regele otelului si-a amintit din nou de lectia cu iepurii. Cei doi adversari luptau sa obtina comenzile lui Unison Pacific Railroad, se atacau reciproc, scadeau preturile dar nu ajungeau la nici un rezultat inafara aceluia ca-si pierdeau din beneficiu amindoi. intr-o seara s-au intilnit in holul unui hotel din New-York. Carnegie 1-a salutat pe Pullman, zicindu-i:

Nu credeti c-am apucat-o amindoi pe un drum gresit ?

Ce vreti sa spuneti ? a replicat celalalt.

Carnegie i-a propus atunci proiectul pe care il avea in cap: fuzionarea celor doua companii. Pullman l-a ascultat dar nu se arata prea convins. El a intrebat: 'Si cum sa se numeasca noua societate?' 'Pullman Palace Car Company, fireste', a raspuns prompt Carnegie.

Efectul a fost instantaneu. Obrazul lui Pullman s-a luminat si i-a spus prieteneste: 'Veniti in camera mea sa stam de vorba'.

Din aceasta conversatie a iesit un contract care a schimbat fata industriei feroviare americane.

Aceasta facultate de a tine minte numele prietenilor si colaboratorilor si de-ai cinsti la momentul cuvenit a reprezentat unul din secretele popularitatii lui Car negi e. Se mandrea ca stie pe de rost prenumele a unui mare numar din lucratorii sai si afirma ca atat timp cat a condus el uzinele nu a existat in acestea nici o greva.

Oamenii sant atat de mandri de numele lor incat se straduiesc sa-l perpetueze cu orice pret. Sa ne amintim de batranul P.T. Barnum, care, dezamagit de a nu avea un fiu, a oferit nepotului sau G. H. Seely, 25 000 de dolari daca consimtea sa se numeasca Barnum Seely.

Nu pana demult, persoanele bogate ofereau sume importante de bani scriitorilor pentru ca acestia sa primeasca sa le dedice cartile lor. Bibliotecile si muzeele isi datoreaza cele mai bogate colectii oamenilor care nu puteau suporta gandul ca numele lor ar putea disparea pe veci. La biblioteca publica din New-York se pot vedea lucrarile oferite de Astori si Lenoxi. 'Metropolitan Museum of Arts' perpetueaza numele lui Benjamin Altman si J.P. Morgan.

Indeobste, uitam numele pentru ca nu ne dam osteneala sa le notam si nu ca suntem prea ocupati, cum incercam sa ne scuzam adesea.

Nu cred ca exista oameni care sa fi fost mai! coplesiti de treburi decat Roosevelt. Totusi, el gasea timp sa-si aminteasca pana si numele mecanicilor care se ocupau de masina sa.

Iata un exemplu: Casa Chrysler a construit pentru presedinte un automobil special care a fost livrat la Casa Alba impreuna cu un mecanic, Cand s-a prezentat in fata lui Roosevelt, acesta n-a indraznit sa deschida gura iar numele sau a fost pronuntat o singura data de reprezentantul firmei. Cu toate astea, inainte de plecare, dupa ce-l instruise in ale condusului, Presedintele l-a chemat la el, i-a spus pe nume si i-a strans mana, multumindu-i ca a venit la Washington. Cuvintele sale nu erau pur-protocolare, ci dimpotriva sincere si cordiale.

Napoleon al III-lea pretindea ca isi aminteste de numele fiecarei persoane ce ii este prezentata. Cand nu auzea bine numele, spunea imediat ; 'Iertati-ma, n-am inteles bine'. In timpul conversatiei cu cel interesat avea grija sa-i pronunte numele de doua, trei ori. Daca era vorba de un personaj important, imparatul ii scria numele pe hartie, se uita la el, isi concentra atentia si nu arunca hartia decat atunci cand numele respectiv era gravat in memorie. Toate acestea cereau timp, 'dar, spunea Emerson, curtoazia se face cu anumite sacrificii'.

Deci, daca doriti sa castigati simpatii, atentie la regula, nr. 3: 'Amintiti-va ca numele unui om este pentru el cuvantul cel mai placut si cel mai important din tot vocabularul'.

CAPITOLUL IV - Vreti sa deveniti un vorbitor placut ? Este foarte usor

Am fost de curand invitat Ia o serata de bridge. Nu joc bridge si cum nici vecina mea de asemenea nu cunostea jocul, ne-am asezat la taifas.

Ea cunostea ca lucrarile mele m-au obligat sa stau vreo cinci ani in Europa si, de aceea, mi-a zis: 'Domnule Carnegie, as dori sa-mi vorbiti despre toate locurile frumoase pe care le-ati vizitat'.

In timp ce ne asezam pe o canapea, ea mi-a spus ca tocmai se-ntorsese dintr-o calatorie in Africa. Am observat: 'Foarte interesanta Africa, dar n-am putut sa merg niciodata acolo Spuneti-mi, ati vanat acolo ? Da ? Cit va invidiez! Povestiti-mi!'. Si ea a vorbit timp de 45 de minute. Si n-a mai pomenit un cuvant despre calatoriile mele. Tot ce dorea era sa aiba un ascultator docil, pentru a vorbi despre ea si despre amintirile ce le avea. De altfel, este o realitate, oamenilor le place sa vorbeasca atunci cand vad ca sant ascultati cu interes. La un dineu oferit de un editor new-yorkez am intalnit un distins botanist. Era prima oara cand stateam de vorba cu un specialist in acest domeniu! L-am ascultat cu o staruitoare atentie in timp ce-mi vorbea de plantele grase, de hasis, de climatul serei si-mi dadea interesante detalii despre umilul cartof. Mai erau acolo poate o duzina de invitati, dar ignoram pe toata lumea, violand regulile politetii mai multe ceasuri pentru a asculta pe botanistul meu.

S-a facut miezul noptii. Mi-am luat ramas bun si m-am retras. Atunci (am aflat-o mai tarziu) savantul m-a elogiat fata de gazda, spunandu-i ca tovarasia mea era foarte ,,stimulatorie' si ca sant un minunat vorbitor. Un minunat vorbitor, eu care nu spusesem nimic ? Nici n-as fi putut, de altfel, sa vorbesc fara sa schimb subiectul, intrucat botanica mi-era tot atat de straina ca si anatomia pinguinilor. Ascultasem doar cu interes si el a simtit asta si i-a placut.

I-am spus ca ma instruise si ma captivase - ceea ce era adevarat.

I-am mai spus ca mi-ar placea sa am cunostintele lui - si asta era adevarat. Ii declarasem si ca as fi incantat sa ratacesc cu dansul prin natura - si iara spuneam adevarul.

Iata de ce omul ma calificase drept un stralucit vorbitor, cand in realitate nu fusesem decat un excelent ascultator, incurajandu-l pe el sa vorbeasca. Cum sa izbutiti pe langa clientii dv.? Cum sa-i convingeti ? Dupa genialul profesor Charles V. Eliot nu exista nici un mister in asta. Pentru a cuceri simpatia unei persoane trebuie sa-i acordam toata atentia noastra cand vorbeste. Nimic nu-i mai magulitor ca aceasta.

Nu-i nevoie sa pierzi patru ani la Harvard ca sa descoperi acest adevar si totusi cunosc comercianti care inchiriaza localuri magnifice si ruinatoare, care cumpara ieftin marfurile, aranjeaza, frumos vitrinele, cheltuiesc o groaza de bani cu publicitatea si angajeaza functionari care nu-si cunosc mestesugul, nu stiu sa asculte, intrerup clientii, ii contrazic si fac parca totul ca sa-i alunge din magazin.

Ascultati, de pilda, povestea lui I.C. Wootom elev Ia cursurile noastre. Isi cumparase un costum dintr-un magazin din New Jersey. Dupa putina vreme a fost foarte dezamagit de achizitie observand ca iesea culoarea pe gulerul camasii, innegrindu-l. A impachetat vestonul si l-a dus inapoi la magazin unde l-a gasit pe vanzatorul care-l servise si i-a spus necazul ce-l avea. De fapt nici n-a apucat sai termine ca functionarul i-a si taiat vorba, zicandu-i: 'Noi am vandut mii de asemenea costume si e prijma oara cand cineva se plange!'. Acestea au fost cuvintele, dar tonul a fost cu mult mai urat. Parca vroia sa zica: 'Minti! Iti inchipui ca am sa-nghit eu asta vom vedea noi!'. Un alt vanzator a fost atras de discutie, care la randu-i a adaugat: 'Orice! costum iese putin la inceput. Nu se poate altfel mai ales la pretul asta. E de vina vopseaua!'. Fier-i beam de manie, mi-a marturisit Wootom. Primul vanzator insinua ca sant de rea credinta ; al doilea imi dadea sa-nteleg ca am cumparat un articol de calitate inferioara. Mi-am iesit din sarite, era sa le arunc cu costumul in cap si sa-i dau dracului cand deodata a aparut in scena seful raionului Un om care-si cunostea meseria. El transforma un om furios intr-un client satisfacut! Cum ? In felul urmator: Intai, a ascultat povestea de la inceput pana la sfarsit fara a scoate un cuvant. Apoi, cand am terminat si cei doi vanzatori si-au expus si ei argumentele, le-a raspuns, punandu-se in locul meu si intrebandu-ma: 'Domnule, spuneti-ne ce avem de facut cu acest costum si ne vom conforma dorintelor dv.'. Cu cinci minute inainte eram gata sa le strig: 'Tineti-va costumul!'. Dar acestui om i-am raspuns: 'Voiam numai sa stiu parerea dv., sa aflu daca este un defect trecator si daca are vreun remediu'. Am plecat din magazin linistit. Nu ne miram ca' seful raionului isi cucerise acest post. Cit despre cei doi vinzatori, acestia isi vor pastra toata viata acest post. Adica nu, ma-nsel ; vor fi probabil mutati la ambalaj sau la manutanta, acolo unde nu vor avea ocazia sa vina in contact cu clientela, cu care habar n-aveau sa se comporte.

Acum cativa ani, Compania de Telefoane din New-York a descoperit ca are clientul cel mai irascibil din cati s-au vazut vreodata. Tuna si fulgera, ameninta sa distruga aparatul telefonic. Refuza sa plateasca anumite taxe care, zicea el, erau gresite. Scria reclamatii la gazete. Depusese o multime de plangeri la Comisia Serviciilor publice si intenta mai multe procese impotriva Companiei de Telefoane.

Plictisita de acest scandal, Compania se decise sa delege pe cel mai istet dintre ambasadorii ei pe linga acest zurbagiu. Trimisul il asculta inacrit, il lasa sa-si verse tot veninul si se multumi sa aprobe si sa zica amin. Iata cum istoriseste aventura delegatul: 'Dupa ce am ascultat timp de trei ceasul plangerile lui, amabil, mut si aprobator m-a lasat sa plec. Am mai revenit sa-l vad de patru ori. Intri timp m-am facut membru al grupului pe care acea ta il fondase: 'Societatea pentru protectia abonatii lor de telefon'. L-am ascultat mereu cu atenti' si am aprobat punctele ce le ridica in timpul intreii vederilor noastre. Niciodata nu mai fusese tratat fel de Compania de Telefoane si s-a umanizat. Motivul ce determinase demersul meu n-a fost mentionat decat la sfarsit. Dar, in acel moment, litigiul era deja definitiv reglat, am primit plata tuturor notelor restante si, pentru prima oara in analele certurilor cu Compania, omul si-a retras plangerile de la Comisia serviciilor publice'

Intr-o zi, un client suparat patrunse in biroul lui J.F. Detmer, fondatorul Tesatoriilor Detmer cea mai mare intreprindere in acest gen din lume 'Omul - povestea mister Detmer - ne datora 15 dolari. Nu recunostea datoria, dar eu stiam ca ne inseala. I-am trimis de mai multe ori factura noastra, dar nimic. Si iata-l acum luand trenul de Chicago si poposind in biroul meu. Mi-a spus clar nu numai ca nu va plati suma reclamata dar ca nu ne va mai cumpara nici macar de un dolar marfa! L-am ascultat cu rabdare. Cand s-a linistit, i-am spus cu blandete: 'Va multumesc c-ati venit la Chicago sa-mi expuneti cazul. Imi faceti un mare' serviciu, intrucat contabilitatea noastra v-a suparat si este in stare sa supere alti clienti buni si asta n-o dorim. Credeti-ma, sant mai nerabdator sa va ascult nemultumirile, decat vreti dv. sa le povestiti. Era intr-adevar raspunsul ce-l astepta cel mai putin. Cred ca era chiar dezamagit fiindca facuse calatoria special ca sa-mi traga o sapuneala. Si iata, in loc sa ma incaier cu el, eu ii ofeream multumirile noastre! I-am promis sa-i anulez datoria, i-am spus ca-i inteleg toate sentimentele si ca, daca as fi fost in locul sau as fi procedat la fel. Pe de alta parte, cum avea sa nu mai cumpere de la noi, i-am recomandat alti furnizori similari. Altadata cand venea la Chicago il invitam la masa. De data asta am procedat la fel si el a acceptat cu placere. Dar reintorcandu-se la biroul sau mi-a facut comanda cea mai mare ce ni s-a prezentat vreodata. Apoi, ducandu-se acasa bine dispus, a rascolit prin dosare si a dat de factura ratacita, expediindu-ne imediat banii cu scuzele de rigoare. Mai tarziu, cand fiul sau s-a nascut i-a dat ca al doilea prenume 'Detmer' si a ramas clientul si amicul casei pana la moarte, timp de peste 22 de ani.

De mult, un biet imigrant olandez se ocupa, dupa orele de studiu, cu spalatul geamurilor unei brutarii. Parintii sai erau atat de saraci incat il trimiteau zilnic, cu un cos in mina, sa adune bucati de carbune care cadeau din camioane. El se numea Edward Boit Educatia sa a fost absolut rudimentara. Cu toate astea el a ajuns mai tarziu unul din primii editori de magazine din America. Cum a reusit ? Ar fi mult de povestit. Sa incercam a va prezenta fie si numai originea succesului sau.

El a parasit scoala la 13 ani si si-a luat un serviciu de groom la Western Union. Dar nu parasise gandul de a se cultiva. Prin urmare, a inceput sa studieze singur. Facea economii la transport si se lipsea de mancare, pana ce a strans destui bani sa cumpere o enciclopedie a oamenilor mari american. Atunci el realiza ceva cu totul original. Dupa ce le-a citit biografia, el a scris multora dintre ei, cerandu-le detalii inedite asupra copilariei lor. Mai mult, a vizitat chiar pe unii dintre ei si cum stia sa asculte, i-a imbiat la vorba. Pe generalul Garfield, atunci candidat la presedintie, l-a intrebat claca e adevarat ca fiind copil tragea salupele de-a lungul canalului. Si Garfield i-a raspuns De asemenea, l-a rugat pe generalul Grant sa-i dea detaIii asupra uneia din bataliile sale. Atunci Grant i-a desenat o harta si l-a invitat la masa Boit n-avea atunci decat 14 ani), petrecandu-si seara cu el. I-a scris si lui Emerson, rugindu-l sa-i dea deslusiri asupra vietii si operei sale. In curand, micul functionar de la Western Union se gasea in legatura cu un mare numar de persoane celebre din Americi. Nu numai ca coresponda cu ei, dar in vacanta a fost chiar invitatul unora dintre acestia. Experienta capatata in acest mod i-a conferit siguranta, ambitie si viziune asupra viitorului, schimbindu-i radical viata. Si aceasta datorita numai aplicarii principiilor expuse mai sus si urmate cu sfintenie.

Printre jurnalistii cei mai renumiti, Isaac Maw cosson a fost probabil campionul interviewistilor de celebritati. El afirma ca foarte multi gazetari nu-si ating scopul pentru ca nu stiu sa asculte cu atentie. 'Sunt atat de absorbiti de ce vor sa spuna, incat nu se pot concentra asupra celor ce aud Multi oameni mari mi-au marturisit ca prefera un auditor bun decat un bun vorbitor. Din pacate, aceasta calitate pare a fi dintre cele mai rare'

Daca vreti sa stiti ce aveti de facut pentru ca oamenii sa va ocoleasca, sa rada de voi si sa va dispretuiasca, iata reteta: Nu ascultati niciodata ce spune altul ; vorbiti necontenit numai despre voi. Daca, va vine o idee in timp ce celalalt vorbeste, nu asteptati sa ispraveasca. La ce bun ? Ceea ce el povesteste nu este atat de interesant, de sclipitor, precum ceea ce vrei sa spui tu. De ce sa pierzi timpul cu vorbaria altuia ? Taie fraza drept la mijloc! Cunoasteti oameni care procedeaza asa ? Eu, da! Oameni imposibili, plini de ei, beti de propria lor importanta! Cel mai amuzant e ca unii dintre ei isi au numele in randul somitatilor

Omul care nu vorbeste decat de sine, nu se gandeste decat la sine. Si ,,omul care se gindeste numai la sine este iremediabil prost crescut' a zis N.M. Buttler, presedintele Universitatii din Columbia.

Deci, daca doriti sa treceti drept un vorbitor placut invatati sa si ascultati. Urmati sfatul unei femei destepte: 'Pentru a fi interesant aratati-va interesul pentru altii. Puneti intrebari care stimuleaza placut pe interlocutorul dv. intrebati-l de viata lui, despre ceea ce a facut.

Amintiti-va ca pe persoana cu care vorbiti o intereseaza de o suta de ori mai mult dorintele ei decat persoana si preocuparile dv. Durerea ei de masea o supara mai rau decat foametea care a secerat un milion de vieti in China. Un furuncul o nelinistesti cu mult mai mult decat patruzeci de cutremure de pamant in Africa. Ganditi-va la toate astea, datai viitoare, cand veti avea o conversatie'.

CAPITOLUL V - Cum sa-i cointeresam pe oameni ?

Toti cei ce-l vizitau pe Teodore Roosevelt la Oyster Bay erau surprinsi de intinderea si diversitatea cunostintelor sale. 'Un cow-boy sa se fi prezentat in fata lui, un politician sau un diplomat, scria un cronicar, oricui, Roosevelt stia cum sa-i vorbeasca'. Secretul ? Foarte simplu. Cand Roosevelt astepta un vizitator, cu o seara inainte studia subiectul ce-l interesa mai mult.

Genialul Wiliam L. Phelps, fost profesor la Universitatea din Yale, a inteles acest adevar foarte de timpuriu. 'Cand aveam opt ani si-mi petreceam vacanta Ia matusa mea - povesteste el in eseul j asupra naturii umane - un domn in varsta veni intr-o seara sa ne vada. Dupa ce schimba cateva amabilitati cu matusa mea, imi acorda intreaga sa atentie. Pe vremea aceea eram pasionat pentru vapoare si oaspetele nostru stiu sa-mi capteze interesul cu o multime de informatii in domeniu. Dupa plecarea sa mi-am dat drumul intregului entuziasm. Ce om! Cum ii placeau vapoarele, cum le cunostea! Cu toate astea, matusa mea imi spuse ca el era avocat la New-York si ca vapoarele ii erau cu totul indiferente. 'Atunci de ce n-a vorbit decat despre , asta ?' am intrebat eu contrariat. 'Pentru ca este un om bine crescut si si-a dat toata osteneala sa-ti fie pe plac'. 'Niciodata n-am uitat observatia matusii mele' adauga Phelps.

Am in fata mea o scrisoare de la mr. Edward L. Chalif, care se ocupa activ de asociatiile de boy-scouts (cercetasi). 'Intr-o zi, imi scrie el, am aflat ca o mare intrecere de cercetasi urma sa aiba loc in Europa si cum doream ca unul din fiii mei sa ia parte, m-am dus sa-1 caut pe presedintele unei mari intreprinderi din America pentru a-i cere sa finanteze calatoria. Tocmai aflasem ca el emisese un cec de un milion de dolari, pe care-l pusese in rama - o curiozitate, desigur dupa ce-l anulase.

Cum m-am aflat in fata lui, i-am cerut sa vad si eu acest document. Un cec de un milion de dolari! I-am zis cu admiratie ca e ceva ce inca n-am vazut in viata mea. Mi l-a aratat cu placere. L-am cercetat cu atentie si i-am cerut unele lamuriri'. Observati, desigur, ca mr. Chalif nu a vorbit nimic despre cercetasi, nici de concurs, nici de scopul vizitei sale. El a vorbit numai de ceea ce stia ca-1 intereseaza pe celalalt. Si iata cum amabilitatea sa a fost rasplatita. Dupa cateva minute, presedintele i s-a adresat 'Despre ce vroiai sa-mi vorbesti ?' I-a expus cererea sa. 'Spre surpriza mea, continua mr. Chalif in scrisoare, nu numai ca mi-a acordat ceea ce doream,' dar mi-a depasit cu mult asteptarile. Eu mentionasem calatoria doar pentru un baiat iar el s-a oferii sa acopere cheltuielile tuturor celor cinci baieti ai mei si pe a mea, recomandandu-mi sa stau sapte saptamani in Europa. Mi-a dat chiar si recomandari ca sa fiu introdus la sucursalele sale. De atunci, el a oferit posturi multora dintre cercetasii ai caror parinti sant nevoiasi si a ocupat un rol activ in asociatia noastra'.

Este aceasta o metoda recomandata in raportu-l rile comerciale ? Sa luam cazul lui Henry G. Duverfnoy, care conducea una dintre cele mai mari casa producatoare de biscuiti din New-York. De patru-; ani el incerca sa-si vanda biscuitii si painea la unul dintre hotelurile New-Yorkului. In fiecare saptamana se ducea la director. Ba s-a instalat chiar si intruna din camerele hotelului pentru a-l putea 'lucra' mai bine pe acesta. Rezultatul: nul. Dupa ce a urmat cursul nostru, s-a decis sa schimbe strategia.! Se stradui sa descopere gusturile si parerile omului de care avea nevoie. ,,Am aflat, povestea el mai tarziu, ca face parte, ba chiar este presedintele unei societati hoteliere numita 'Bun venit in America'.! Cand l-am vazut prima oara i-am vorbit cu entuziasm despre 'Bun venit'. Ah, prieteni, ce bun venit! Vibrand de bucurie mi-a vorbit o jumatatej de ora despre organizatia sa. Mi'-am dat seama ca asociatia era marota sa, pasiunea vietii lui. inainte de incheierea intrevederii noastre eram inrolat N-am scos un cuvant despre biscuiti. Dar nu mult mai tarziu, economul hotelului imi telefona sa vin cu niste mostre de biscuiti si cu preturile. 'Nu stiu ce i-ai facut patronului, mi-a zis el intrigat, dar vorbeste numai despre dumneata!'

Ginditi-va! De patru ani ma straduiam sa obtin acest om de client si as mai alerga si acum dupa el daca nu i-as fi descoperit la timp gusturile si lucrurile ce-i placeau'.

Daca vreti sa cistigati simpatia oamenilor, vorbiti-le despre ceea ce ii intereseaza, de ceea ce au pe suflet:

CAPITOLuL VI - Cum sa placem imediat ?

Ma aflam la posta, asteptandu-mi randul la ghiseul 'Recomandate'. Am fost surprins de aerul plictisit cu care lucra functionarul. Desigur, nu era amuzant sa-ti petreci zilele cintarind plicuri, vanzand timbre, completand recipise. Mi-am zis: 'Hai sa-i fac pe plac acestui baiat si sa-i smulg un zambet Pentru asta trebuia sa-1 spun ceva dragut'. Nu e chiar usor de gasit motivul, dar atunci mi-a fost simplu, baiatul avand un par minunat. Astfel, in timp ce-mi 'cantarea scrisoarea, i-am zis: 'As vrea sa am parul dumitale!' A ridicat capul, surprins si radiind. ,,Oh, a exclamat el cu modestie, nu mai e cum era inainte!' L-am asigurat ca era minunat indiferent cum ar fi fost inainte. Era incantat. Am prelungit inca putin conversatia placuta apoi cand am dat sa plec mi-a spus sigur de el: 'Mi s-au mai facut adesea complimente pentru parul meu'.

Pariez ca acest baiat a plecat acasa usor ca o pasare, ca i-a repetat nevestei ce i-am spus si ca seara, facandu-si toaleta, s-a mai uitat odata in oglinda, zicandu-si: 'Adevarat, frumos par mai am!' Cand am povestit aceasta istorioara, unul dintre elevii mei m-a intrebat: 'Bine, dar ce vroiati sa obtineti de la acest om ?'

Ce vroiam ? Doream sa obtin de la acest tanar ceva foarte pretios: delicioasa satisfactie de a fi facut un gest cu totul dezinteresat, unul din acele j acte de generozitate, a carui amintire raman mereu in memoria noastra mult timp dupa ce incidentul care l-a provocat a fost uitat.

Acum 19 secole, Iisus spunea discipolilor sai 'E mai dulce sa dai, decat sa primesti'.

Cum am mai spus-o, dorinta de a fi importanti este, dupa profesorul John Dewey, cea mai puternica dorinta omeneasca. Aceasta este, o repet, cea care ne separa de animale. Timp de milenii, filosofii au speculat principiile care calauzesc raporturile dintre oameni si toate studiile lor au sfarsit prin a ajunge, in cele din urma, la un singur precept. El este tot atat de vechi ca istoria omenirii. Zoroastru il predica adoratorilor focului in Persia, acum trei mii de ani. Confucius il expunea in China in urma cu 24 de secole. Cu cinci sute de ani inainte de Christos, Budha il proclama pe malurile Gangelui cel sfant si cartile budiste il mentionau cu o mie de ani inaintea lui.

Mai tarziu, Iisus il predica pe colinele pietroase ale Iudeei. El rezuma intr-o singura fraza aceasta regula care e poate cea mai importanta din lume: 'Poarta-te cu altii asa cum ai vrea ca ei sa se poarte cu tine'.

Tineti la stima celor ce va inconjoara ? Vreti ca meritele sa va fie recunoscute ? Va place sa va simtiti important in mica dv. sfera ? Alunei detestati lingusirile mincinoase si grosolane si doriti-va numai elogii sincere. Vreti sa fiti onorati ? Atunci incurajati si laudati. Toti aspiram la aceasta. Sa ascultam, deci, legea Scripturii Cum ? Cand ? Unde ? Raspunsul e simplu: mereu si peste tot.

Ascultati istoria romancierului Ilall Caine. Era fiul unui fierar si nu primise decat o instructie rudimentara. Totusi a ajuns celebru. Iata originea carierei sale:

Adora poezia si toate poemele lui Dante-Gabriel Rosetti. Cum tinuse o conferinta asupra operei poetului, i-a adresat acestuia o copie, care l-a incintat mult. 'Un tinar care are o judecata atat de elevata despre mine trebuie sa fie foarte inteligent' si-a zis, probabil, poetul. Si l-a invitat pe fiul de fierar la el, incredintandu-i postul de secretar. Gratie noii sale situatii, tanarul a avut sansa de a veni in contact cu maestrii literaturii. Sfatuit si incurajat de ei, s-a apucat de scris si a atins succese! triumfale. Proprietatea sa de la Greeba Castle, din insula Man, a devenit un loc de pelerinaj pentru turisti, iar el a lasat avere doua milioane si jumatate de dolari. Si, cine stie, poate ar fi murit sarac si necunoscut daca n-ar fi scris acel eseu in care-si exprima admiratia fata de un om ilustru.

Aceasta este puterea prodigioasa a laudei, cand vine din inima. Rosetti se considera un personaj important. De ce sa ne mire ? Fiecare ne credem important, foarte important. Natiile nu difera de in- Ś divizii Va simtiti superiori japonezilor ? Adevarul e ca japonezii se cred infinit superiori noua. Un japonez de scoala veche, de exemplu, este indignat cand vede o doamna din tara lui dansand cu un alb. Credeti ca valorati mai mult decat un indian ? E dreptul dv. Totusi, exista un milion de indieni care va dispretuiesc intr-atat incat n-ar consimti sa se spurce atingand mancarea pe care umbra dv. murdara a atins-o!

Fiecare natie se crede superioara alteia. Aceasta este, de altfel, si originea patriotismului, a razboaie- ) lor.

Sa privim acest adevar bine in fata. Orice om Ś pe care-l intalnim crede ca ne domina intr-un fel sau altul. Amintiti-va de cuvintele lui Emerson: 'Orice om imi este superior cu ceva ; de aceea pot invata ceva de la oricare'. Ceea ce e trist e sa vezi pe unii care neavind cu ce sa se mandreasca incearca sa-si acopere lipsurile cu vanitatea lor zgomotoasa Cum zicea Shakespeare: 'Om! Om destept! invaluit in putina autoritate, tu joci in fata Cerului o comedie atat de grotesca incat faci sa planga ingerii!'

George Eastman, regele Kodakului care a inventat filmul transparent si a simplificat tehnica filmarii, a adunat o avere de o suta de milioane de dolari, devenind celebru in lumea intreaga. Asta nu-l impiedica sa se lase miscat de cele mai simple laude.

Acum cativa ani, Eastman a construit Scoala de Muzica din Rochester si un teatru in memoria mamei sale. Directorul unei importante fabrici de scaune, mr. Adamson, dorea sa obtina adjudecarea marfii sale pentru cele doua cladiri. El telefona arhitectului pentru a cere o intrevedere lui Eastman, la Rochester. Cand sosi, arhitectul ii zise: 'Stiu ca vrei aceasta comanda, dar te previn ca n-ai nici o sansa cu Eastman daca ii iei mai mult de cinci minute. E foarte ocupat. Intra, zi repede ce vroi si pleaca'.

Adamson a fost introdus inauntru. Eastman era aplecat peste biroul sau. Dupa o clipa s-a ridicat zicind: 'Buna ziua domnilor, ce pot face pentru dumneavoastra ?' Arhitectul l-a prezentat pe Adamson. Acesta i-a zis importantului personaj: 'Domnule Eastman, asteptindu-va v-am admirat biroul. E o placere sa lucrezi intr-o astfel de camera. Stiti, si noi facem boazerie murala. Dar mai frumoase ca acestea n-am mai vazut!'

Eastman i-a raspuns ginditor: 'imi amintesti un lucru pe care aproape ca l-am uitat. Da, e un birou frumos. imi placea mult la inceput. Dar acum rn-am obisnuit cu el, apoi luat cu treburile zilnice nu rnai observ aceste decoratiuni'.

Adamson freca cu degetul unul din ornamente. 'Este stejar englezesc, nu-i asa ? E putin diferit de cel italienesc'. ,,'E adevarat, raspunse Eastman. L-am adus din Anglia'. Eastman ii arata apoi toata decoratia camerei, proportiile, coloritul, sculpturile de mana si toate celelalte detalii la care colaborase. Cei doi barbati se apropiara de fereastra si Eastman, discret si modest ca de obicei, ii arata cateva din instalatiile realizate de el. Adamson il felicita cu caldura. Stimulat de intrebari, Eastman i-a descris apoi experientele sale cu cliseele fotografice, noptile consumate pentru a reusi. ,,in sfarsit, i-a spus Eastman lui Adamson, in timpul calatoriei mele in Japonia am cumparat scaune. Le-am adus pentru veranda mea. Din pacate, vopseaua a crapat de caldura! Vino cu mine la masa si ti le voi arata'. Dupa masa, Easman i-a aratat scaunele din Japonia. Valora fiecare cate un dolar, dar marele Eastman, care castigase o suta de milioane de dolari, era mandru de ele pentru ca le vopsise singur. Comanda de scaune de acum se ridica la 90000 dolari. Mai e nevoie sa va spunerii cine a primit aceasta comanda ? James Adamsori evident. Iar din acel moment, cei doi barbati au fost prieteni pina la moarte.

Aceasta magie a elogiului n-ar trebui s-o introducem inainte de orice in caminul nostru ? Nu cunosc loc unde sa fie mai necesara sau mai neglijata. Sotia dv. are oarecari calitati ; sau asta o credeati la inceput, altfel n-o luati de sotie. De cand, insa, nu i-ati mai facut vreun compliment? De cand? Celebra cronicara Dorothy Dix scria intr-un articol: 'Nu va insurati pana nu ati invatat arta de a face complimente. A flata o femeie inainte de casatorie e o chestie de gust, dar dupa e o necesitate si o garantie de fericire. Uniunea conjugala cere nu atat franchete, cat diplomatie.

Daca vreti zilnic festinuri regesti, nu criticati niciodata bucataria sotiei, nu faceti comparatii suparatoare intre retetele ei si ale mamei dv. Dimpotriva, laudati neincetat talentele ei gospodaresti si felicitati-va pe fata ca ati luat o sotie care intruneste deopotriva calitatile lui Venus, Minerva si Mary Ann (personalitatea perfectei gospodine)'.

Stiti ce trebuie sa faceti ca o femeie sa se indragosteasca de dv. ? E un secret imprumutat tot de la Dorothy Dix. intr-o zi ea intervieva un celebru poligam, care cucerise inimile si economiile a 24 de femei. Cind l-a intrebat cum a reusit, el a raspuns dezinvolt: 'Nu e mare lucru Nu ai decat sa le vorbesti despre ele'.

Aceeasi tactica reuseste admirabil si la barbati. 'Vorbeste-i unui barbat despre el, spunea Disraeli, unul dintre cei mai indemanatici politicieni din cati au guvernat Imperiul Britanic, vorbeste-i numai despre el si te va asculta ore intregi'.

Ei, ati citit destul aceasta carte. Inchideti-o. Scuturati cenusa din pipa. incercati sa experimentati aceasta tactica a elogiului asupra primei persoane ce o veti intalni si veti vedea minunea indeplinind-se.

Asadar, sase mijloace pentru a castiga simpatia lumii:

Regula I. Interesati-va sincer de altii.

Regula II. Suradeti.

Regula III. Amintiti-va ca numele unui om este pentru el cuvantul cel mai dulce si mai important din tot vocabularul.

Regula IV. Sa stiti a asculta. Incurajati pe altii sa vorbeasca despre dansii.

Regula V. Vorbiti interlocutorului dv. de ceea ce ii place.

Regula VI. Faceti-i in chip sincer sa-si simta importanta.