UNIVERSITATEA TRANSILVANIA  BRASOV

Studii MBA - Anul I 2005-2006

DISCIPLINA: MANAGEMENT SI TEHNICI DECIZIONALE

PROIECT :

STRUCTURI SI METODE DE CONDUCERE APLICATE LA NIVELUL ORGANIZATIEI

PREZENTAREA ORGANIZATIEI

RAIFFEISEN BANK- 130 de ani de traditie bancara in slujba oamenilor

Raiffeisen Bank face parte din grupul Raiffeisen Zentral Bank Group Austria AG (RZB -Austria).

Numele grupului este numele celui care a creat si dezvoltat sistemul uniunilor de credit in Germania, concept preluat apoi cu succes in Austria : Friedrich Wilhelm Raiffeisen ( 1818-1888 ), primar al unor orase germane.

In anul 1886 sunt infiintate primele doua banci Raiffeisen dupa modelul german al uniunilor de credit caracterizat prin apropierea fata de client si integrarea in comunitatea locala.

Emblema Raiffeisen - calutii incrucisati sunt simbolul protectiei fata de orice fel de pericol. In traditia europeana, acest element era des intalnit in arhitectura caselor : calutii erau pusi pe acoperis, tocmai pentru a proteja familia de pericole.

Raiffeisen Zentralbank Oesterreich, institutia centrala a grupului bancar austriac Raiffeisen, a fost fondat in 1927 si a aniversat anul trecut 78 de ani . Traditia austriaca a bancilor cu acest nume este insa mai indelungata, de cel putin 130 de ani. Grupul reprezinta cel mai puternic grup bancar din Austria, cu o cota de piata de peste 25%.

Structura actuala a grupului Raiffeisen, organizata pe trei nivele, reflecta modul in care acesta s-a format si dezvoltat pe parcursul istoriei sale:

- primul nivel este RZB, institutia centrala;

- al doilea este reprezentat de bancile regionale care opereaza in cele noua provincii ale Austriei-Raiffeisen Landesbank Oberoestereich si Unteroestereich;

- al treilea nivel, baza structurii grupului, este format de cele 680 de banci locale din Austria.

Reteaua bancara a RZB in Europa Centrala si de Est

La sfarsitul anilor '90, RZB a luat decizia strategica de a se extinde in tarile Europei Centrale si de EST. Incepand cu deschiderea unei sucursale in Ungaria in 1987, reteaua bancara s-a extins spectaculos in regiune, ajungand astazi sa acopere 13 tari si sa cuprinda 550 de unitati bancare cu peste 12.500 de salariati.

RZB in lume

In afara de Europa Centrala si de Est, RZB furnizeaza servicii bancare si pe alte piete ale lumii :

In Uniunea Europeana, RZB are sucursale la Londra, Bruxelles, Paris si Milano. In zona mediteraneana detine o subsidiara in Malta.

In ASIA, sucursale la Beijing si Singapore, reprezentante la Seul, Honk Kong, Bombay, Ho si MIN si Teheran.

Piata nord americana este deservita de o companie financiara si de o reprezentanta, ambele la New York.

RZB este membru al grupului bancar UNICO.

RZB in Romania

Grupul Raiffeisen este reprezentata in Romania de urmatoarele entitati:

Raiffeisen Bank

Raffeisen Leasing

Raiffeisen Investment Romania

Raiffeisen Capital &Investment;

Raiffeisen Banca pentru locuinte

Raiffesen Bank este o banca universala, oferind o gama completa de produse si servicii de cea mai buna calitate persoanelor fizice, IMM-urilor si corporatiilor mari prin multiple canale de distributie : unitati bancare (peste 2000 in intreaga tara), retele de ATM si EPOS, phone-banking (Raiffeisen Direct) si mobile banking (myBanking).

Raiffeisen Bank Romania a rezultat prin fuziunea, incheiata in iunie 2002, a celor doua entitati detinute de RZB in Romania-Raiffeisenbank (Romania), infiintata in 1998 ca subsidiara a Grupului RZB si Banca Agricola, achizitionata in 2001.

Dupa privatizare, Raiffeisen Bank a reusit o schimbare radicala. In 2004 banca a obtinut profit net de 28,3 milioane EUR, de sase ori mai mare decat in anul 2003, depasind 2.000 milioane EUR. In 2005, banca a continuat sa implementeze un plan de investitii semnificativ, destinat in principal infrastructurii si sistemelor IT&C, modernizarii retelei de unitati si extinderii retelelor de ATM si POS. Banca are peste 1,8 milioane de clienti.

Obiectivul strategic al banci

Definirea identitatii organizationale prin programul ` VIZIUNE, MISIUNE, VALORI ` 

In cadrul valorilor definite mai sus se regaseste principiul privind consolidarea investitiei actionarilor, precum si in cadrul misiunii - parteneriatul pe termen lung cu clientii bancii, gama completa de servicii si standarde inalte de calitate.

Date fiind coordonatele de mediu intern - definirea valorilor organizationale, Viziunea Bancii: Raiffeisen Bank va deveni liderul pietei bancare prin calitate, dinamism si INOVATIE.

Gama de produse specifice care a suferit un proces continuu de inovare si imbunatatire a calitatii, asigurand nivelul de competitivitate necesar a face fata competitivitatii pietii bancare.

Cand vorbim de produse noi ne putem referi la produse complet noi, care creeaza o noua piata, produse originale, produse imbunatatite, modificate sau repozitionari.

Pozitia in piata :

Dinamica pietei : elemente pozitive - baza de clienti potentiali - in continua crestere ( 40% din totalul populatiei nu au o relatie cu banca), atitudine pozitiva fata de bancile straine, elemente negative: - riscul de tara, infrastructura, fluctuatia reglementarilor juridice.

Din punct de vedere al activelor Raiffeisen Bank este a treia banca din sistem, dupa BCR si BRD, cu un profit net de 28,3 milioane EUR raportat la sfarsitul anului 2004.

Rezultatele excelente obtinute de Raiffeisen Bank au fost recunoscute de prestigioase publicatii romanesti si starine. Revista britanica Euromoney a acordat Raiffeisen bank premiul pentru cea mai buna banca de investitii din Romania, iar revista Global Finance a desemnat banca, atat in anul 2004 cat si in 2005, drept cea mai buna banca din Romania.

STRUCTURA ORGANIZATORICA

CENTRALA BANCII

DIVIZIA RETAIL : Directii subordonate :

Marketing

Comunicare&Relatii publice 

Consumer risc

Directia IMM

Carduri:

Retele de distributie

Dezvoltare&management produse

DIVIZIA TREZORERIE&PIETE DE CAPITAL

Arbitraj

Back Office

Middle Office

Management&Portofoliu

DIVIZIA CORPORATII:

Corporatii Mari si Multinationale

Corporatii locale

Sector Public

Institutii Financiare

Cash Management

Directiile subordonate direct Consiliului de administratie

Control Financiar&Contabilitate

Risc&Credit

Audit

Human Resources

Juridic

Relatii Publice

Secretariatul General

Divizia Support

SUCURSALELE TERITORIALE

Sucursale exista in toate judetele tarii precum si in Bucuresti, iar fiecare sucursala judeteana are in subordine agentii si reprezentante.

MANAGEMENTUL PRIN OBIECTIVE (MBO) IN CADRUL DIVIZIEI CORPORATII

Divizia CORPORATII a fost infiintata in ianuarie 2002 pentru dezvoltarea relatiilor de afaceri cu corporatiile medii si mari (cu cifra de afaceri de peste 5 milioane EUR) care isi desfasoara activitatea in Romania.

Cuprinde aproximativ 150 de angajati, cu pregatire profesionala superioara.

Divizia Corpoartii este structurata astfel incat sa raspunda cat mai bine exigentelor pietei bancare din Romania :

Corporatii Mari si Multinationale - administreaza relatiile cu corporatii mari locale, corporatii mari globale (multinationale) si cu grupuri de firme; este responsabila cu dezvoltarea tranzactiilor atat local cat si regional si cu identificarea companiilor 'nisa' care se incadreaza in strategia de corporatii a Bancii si corespund portofoliului de produse oferite de Banca.

Corporatii locale- este responsabila cu coordonarea si dezvoltarea eforturilor de achizitie de clienti corporativi locali si cu coordonarea responsabililor de clientela din sucursale, fiind unul din directiile cheie in generarea de venituri pentru banca.

Sector Public - directia are ca obiect principal de activitate dezvoltarea relatiilor bancare cu entitati juridice considerate ca apartinand Sectorului Public incluzind fara a se limita la Administratia Centrala si Locala, institutii, autoritati, organisme, corporatii, companii de proiect, regii autonome si alte entitati juridice.

Institutii Financiare- Directia Institutii Financiare are ca obiect principal de activitate dezvoltarea relatiilor cu institutii financiare: banci comerciale, banci de investitii, societati de asigurari, societati de leasing, fonduri de investitii, societati de brokeraj, etc. avand ca scop perspectiva dezvoltarii de afaceri.

Cash Management -obiectivul Cash Management-ului este de a proiecta si implementa solutii adaptate necesitatilor clientilor, pentru a le face acestora mai eficiente procesele de incasari si plati, pentru a creste volumul operatiilor lor prin banca si pentru a creste profitabilitatea bancii.

Divizia Corporatii isi desfasoara activitatea atat in unitatea centrala (Head Office) cat si in sucursale, unde exista departamente corporatiste.

Aceste departamente sunt formate dintr-un responsabil clientela si un analist, sarcina lor principala fiind generarea si mentinerea relatiei cu clientii.

In ceea ce priveste comunicarea interna, divizia interactioneaza cu toate departamentele din banca.

Divizia Corporatii organizeaza regulat intalniri de lucru si sesiuni de instruire cu responsabilii din sucursale, mentinand o comunicare permanenta cu acestia.

Divizia corporatii este focalizata pe rezultate, prin stabilirea de obiective ca repere pentru desfasurarea activitatii si criterii de evaluare a performantelor.

I Evolutia anuala

Comparatie intre realizari si buget

II. Dezvoltarea relatiilor cu clientii

In vederea atingerii obiectivelor cantitative si calitative in sensul atragerii de noi clienti precum si fidelizarii celor existenti, pe parcursul anului 2005 au fost organizate urmatoarele evenimente:

11Raiffeisen Business Clubs: Brasov, Cluj, Timisoara, Oradea, Arad, Constanta, Pitesti, Alba Iulia, Slobozia, Slatina, Bucuresti;

8 Roadshows pe produse Corporate si Trezorerie (prezentarea catre clienti a produselor existente);

promovarea imaginii prin campanie publicitara constanta (pliante, postere, campanie in presa centrala, marketing direct: mingi de fotbal, mini seturi golf, CD-uri cu muzica jazz);

efectuarea unui nou val de Quality Survey la jumatatea anului 2005 si a unui studiu de piata corporate (Utilizare si atitudine);

efectuarea unor studii de piata pe industrii : Energie, Pharma, Retail & Distribution.

III. Dezvoltarea profesionala in interiorul diviziei, in vederea imbunatatirii activitatii profesionale:

3 workshop-uri

8 sesiuni de training regional pe produse de Finantari Structurate, Cash Management si Trezorerie pentru managementul sucursalelor ;

elaborarea primelor manuale ale diviziei ;

Prima testare generala a cunostintelor prin sistemul WinQuest;

Elaborarea metodologiei de atestare a cunostintelor pe produse Corporatiste;

Initierea primei sesiuni de testare pe produse de Finatari structurate

Newsflash intern lunar pentru retea

Friday meetings (intalniri de informare interna)

IV. Obiective 2006

Obiective stabilite la nivel de sucursala :

V. Obiective interne ale Diviziei Corporatii

VI. Organigrama Diviziei Corporatii

Incepand cu anul 2006, Divizia Corporatii va avea o noua structura organizatorica dupa cum urmeaza:

Divizia Corporatii este condusa de Prim Vicepresedintele Bancii in subordinea caruia se afla :

Directia Sector Public

Directia Institutii Finaciare

Aria Clienti Corporatisti, condusa de un director executiv in subordinea caruia se afla Directia de Corporatii Mari si Multinationale si Directiunea Corporatii Medii

Directia Dezvoltarea Activitatii Corporatiste

Aria Credite pentru Corporatii, condusa de un director executiv in subordinea caruia se gasesc Directia de Cash Management, Directia produse de Credit Corporatii si Directia Support Corporatii.

Fiecare Directie din cadrul diviziei raporteaza direct si primeste indrumari de la Vice -Presedintele care conduce Divizia Corporati.

D.p.d.v functional, fiecare Relationship Manager din Sucursala este subordonat Vice Presedintelui care conduce Divizia Corporatii.

Organigrama este prezentata in anexa.

VII. Strategia 2006

VIZIUNE

Sa devenim lider pe piata in corporate banking

Sa fim a 2 a banca in fiecare judet; nu putem fi lideri nationali fara a fi lideri locali

OBIECTIVE STRATEGICE

Adaptarea structurii organizatorice la obiectivele stabilite si la evolutiile pietei;

Cresterea rolului functional

Cresterea profitabilitatii/eficientei pentru atingerea indicatorilor bugetati pe banca

Cresterea market share la 12%

Cresterea numarului de clienti activi (min. rulaj bancar de 5.000 EUR)

Cresterea calitatii serviciilor si produselor oferite de divizie

Promovarea interna si externa a imaginii

PLAN DE ACTIUNE

Actualizarea fisa post Relationship Manager (RM)

Stabilirea unor limite de aprobare la nivel local pentru succursale sau pe regiuni

Workshopuri regionale pe produse (inclusiv pt. RM IMM)

Extinderea metodologiei de atestare a cunostintelor pe produse la RM IMM

Coaching la nivel de retea

Elaborarea de guidelines despre specificul fiecarei industrii

Elaborarea politicii de vanzare produse inclusiv pt. IMM-uri

Elaborarea unor produse specifice pentru fonduri europene

Introducere produse noi

Kit de vazari pentru clienti cheie )Corporatii+Treorerie+Retail)

Instituirea diplomei de ''Cel mai bun client al lunii''

Top 10 al clientilor-anual

Continuarea prezentarilor pentru investitori europeni (Franta, Austria, Germania, italia, Rusia, Belgia, Marea Britanie)

Cele prezentate mai sus releva stabilirea sistemului de obiective pentru Divizia Corporatii din cadrul Raiffeisen Bank de la cel mai inalt nivel pana la nivelul executantilor.

Tot personalul Diviziei participa la stabilirea obiectivelor, bugetele sunt individualizate pe principalele subdiviziuni organizatorice, se instituie un sistem de control si imbunataire continua.

BIBLIOGRAFIE :

Note de curs

Popescu M., Dascalu A., Albu R. - Management - Ed. Informaket, 2004

Raiffeisen Bank- Documente interne