Strategii de manipulare

Strategii de manipulare

Jean-Leon Beauvois si Robert-Vincent Joule au realizat studii sistematice si de durata care au condus la elaborarea paradigmei "supunerea liber consimtita" si la experimentarea unor tehnici de "supunerea fara presiune" sau de manipulare comportamentala. Acesti doi psihosociologi repun in discutie cercetarile din anii '40 ale lui Kurt Lewin si se pronunta impotriva directiei dominante din psihologia sociala cognitiva, conform careia tratarea informatiei si analiza simbolica preced si determina actiunea. Ei considera ca "este suficient sa obtinem acte care angajeaza persoana si, in final, aceasta gandeste si se comporta liber, diferit de ceea ce facea in mod spontan". Este readusa in discutie problema centrala nu numai a psihosociologiei, dar si a psihologiei generale, ca si a sociologiei, relatia dintre opinie, atitudine si comportament.

In mod traditional, directia "procesului de producere a variatiei unui fenomen de catre un altul" era de la opinii si atitudini spre comportament, persuasiunea fiind considerata modalitatea cea mai eficienta de influentare. Insa procesul de producere poate fi gandit si dinspre comportament spre atitudini si opinii. Catalin Zamfir a atras atentia asupra acestui fapt remarcand ca modelul explicativ traditional presupune un subiect uman rational, spre deosebire de noua paradigma, care are in vedere un subiect uman rationalizator.

Robert-Vincent Joule si Jean-Leon Beauvois aprecieau ca pentru schimbarea atitudinala este mai eficienta obtinerea unui comportament pregatitor decat persuasiunea. In acest sens pot fi utilizate strategiile psihosociologice (numite uneori "tehnici") de supunere fara presiune (de manipulare): "piciorul in usa" si "momeala". Vom prezenta, de asemenea, in continuare tehnica "usii in fata", care este frecvent intalnita in viata de zi cu zi, tehnica "mingii la joasa inaltime" si tehnica de "informare despre opinia majoritara".

1. Tehnica "piciorului-in-usa" (foot-in-the-door)

"Piciorul-in-usa", ca strategie de influentare a deciziilor, a fost propusa, analizata si verificata experimental de catre Jonathan L. Freedman si Scott C. Fraser la jumatatea anilor '70 ai secolului trecut. Principiul este urmatorul: sa ceri la inceput putin, pentru ca in final, sa obtii ce ti-ai dorit.

Foarte multe situatii din viata sociala cotidiana, ca si experimentele proiectate de psihosociologi verifica principiul pe care se bazeaza aceasta tehnica de manipulare comportamentala. S-a constatat ca oamenii paricipa la o actiune revendicativa intr-o proportie crescuta daca in prealabil si-au pus semnatura pe o motiune de protest. La fel, daca s-au declarat de acord cu platforma politica a unui partid, cei mai multi participa si la actiuni politice (mitinguri, marsuri etc.) in favoarea acelui partid.

Jonathan L. Freedman si Scott C. Fraser au realizat in anul 1966 un experiment de teren in orasul Palo Alto din California. Ei cereau telefonic gospodinelor sa participe la o ancheta privind consumul alimentar, prin acceptarea acasa a unei echipe de operatori de interviu, pentru o discutie foarte lunga (de 2-3 ore). Mai mult, operatorii de interviu urmau sa verifice prin casa pentru a intocmi lista completa a bunurilor alimentare din gospodarie. Evident, o astfel de cerere era greu de acceptat, dar cu toate acestea, aproximativ o cincime (22,2%) dintre gospodinele contactate telefonic au fost de acord. Atunci cand s-a folosit tehnica "piciorul-in-usa", numarul gospodinelor care au fost de acord cu vizita echipei de operatori de interviu a crescut semnificativ: de la 22,2 la suta la 52 la suta. Iata cum s-a procedat de aceasta data. In prima faza, cercetatori au solicitat telefonic acordul pentru o scurta ancheta telefonica (raspunsul la un numari de opt intrebari). Dupa trei zile, au telefonat gospodinelor care acceptasera prima solicitare cerandu-le sa primeasca acasa echipa de operatori de interviu.

Intru-un alt experiment de teren aceeasi cercetatori, au obtinut rezultate deosebit de convingatoare in ceea ce priveste eficienta strategiei "piciorului in usa". Un asociat al celor doi cercetari s-a prezentat ca membru al Community Commitee for Traffic Safety cerand gospodinelor dintr-un cartier rezidential al orasului Palo Alto sa accepte plasarea in fereastra dinspre strada a casei a unui afis de dimensiuni mici continand indemmul "Conduceti prudent". Dupa doua saptamani a revenit cerandu-le permisiunea de a instala incurtea din fata casei lor un panou de afisaj rutier de o marime considerabila cu indemnul pentru automobilisti: "Conduceti prudent". Tehnica "piciorul-in-usa" si-a dovedit eficacitatea: mai mult de 55% dintre gospodine a acceptat solicitarea care implica un cost ridicat. In gupul de control (in care nu s-a folosit strategia manipulativa) mai putin de 20 la suta dintre gospodine au acceptat panoul rutier de mari dimensiuni.

Experimentele prezentate au in vedere efectul "piciorul-in-usa clasic". S-a observat ca dupa o solicitare pregatitoare (care implica costuri scazute), persoanele-tinta tind sa raspunda pozitiv unor solicitari dictate de situatii concrete, nu de catre o persoana (experimentator). De exemplu, persoanele care au raspuns pozitiv solicitarii experimentatorilor de a semmna o petitie pentru respectarea dreapturilor omului se implica activ in actiuni civice care au in vedere acelasi scop. Acesta este efectul "piciorul-in-usa-cu-cerere implicita".

Cu toate ca rezultatele aplicarii tehnicii "piciorul-in-usa" s-au dovedit a fi convingatoare in unele experimente, in altele ele au fost neconcludente. In anul 1979, W. DeJong a analizat rezultatele obtinute in 31 de studii efectuate in vederea verificarii tehnicii "piciorul-in-usa". In cinci experimente (reprezentand 16% din totalul experimentelor analizate) in grupurile de control se inregistreaza rezultate foarte apropiate de grupurile experimentale, ceea ce arata ca succesiunea cererilor nu a produs niciun efect. A devenit necesara examinarea designurilor experimentelor.

In experimentele pentru verificarea efectului "piciorul-in-usa" gama costurilor implicate de prima cerere este foarte larga, ceea ce exprima intr-o anumita masura lipsa de omogenitate a rezultatelor, chiar contrarietatea lor. Costul realizarii sarcinii initiale trebuie sa fie suficient de mare pentru ca persoanele solicitate sa reflecteze serios asupra consecitelor comportamentelor lor, considera Robert M. Groves si Lou J. Magilavy. Conform teoriei "autoperceptiei" a lui Daryl J. Bem, cu cat solicitarea initiala este mai mare, cu atat schimbarea autoperceptiei este mai mare. Daryl J. Bem a teoretizat din perspeciva behaviorista trairile afective. Ne dam seama daca ne place ceva sau nu observandu-ne comportamentul. Vedem cum ne comportam in situatii concrete si in felul acesta aflam cine suntem. Daca in conditiile libertatii de optiune (reala sau iluzorie) raspundem pozitiv unei solicitari, vom avea sentimentul ca actiunea de raspuns reflecta felul nostru de a fi.

Aplicand teoria "autoperceptiei" pentru a explica efectul "piciorul-in-usa", ne-am astepta ca in experimentele in care costul presupus de sarcina initiala (considerata "pregatitoare") este mai mare, efectul "piciorul-in-usa" sa fie mai puternic. Datele experimentale nu sustin acesta supozitie. Intr-o serie de experimente efectuate de-a lungul timpului de cercetatori precum R.A. Baron, P.H. Reingen, B. Kernan, M. Snyder si M.R. Cunningham rezultatele au infirmat o astfel de supozitie, conducand la respingerea teoriei "autoperceptiei" in explicarea efectului "piciorul-in-usa".

Intervalul de timp dintre solicitarea "pregatitoare" si cea de-a doua solicitare influenteaza aparitia sau nu a efectului "piciorul-in-usa". W. DeJong este de parere, ca pentru aparitia efectului, cele doua cereri ar trebui sa aiba loc la un interval de doua sau trei zile. In experimentele realizate de A. Cann, S.J. Sherman si R. Elkes nu s-au obtinut diferente intre prima si cea de-a doua cerere, proababil din cauza faptului ca intervalul dintre solicitari a fost prea mare (7 pana la 10 zile). Efectul "piciorul-in-usa" apare cu o mai mare probabilitate daca solicitarea majora urmeaza imediat solicitarii "pregatitoare" ‒aceasta este concluzia experimentelor in care prima solicitare impunea un cost ridicat.

O alta variabila de testare a efectului "piciorul-in-usa" o constituie similaritatea solicitarilor, adica tipul de sarcina. Efectul "piciorul-in-usa" este mai puternic daca si prima, si a doua solictare au in vedere acelasi tip de sarcina (implicand costuri diferite). In experimenele realizate de Jonathan L. Freedman si Scott C. Fraser se cerea acordul pentru acelasi tip de sarcina (asigurarea sigurantei rutiere).

Examinarea critica a designului acestror experimente, efectuate invedrea sprijinirii eficacitatii tehnicii "piciorul-in usa", nu poate trece cu vederea faptul ca in mai multe astfel de experimente solicitarile erau facute telefonic si ca se refereau la promisiunea unor acte comportamentale, ci nu la actiunile propriu-zise. D.R. Foss si C.B. Dempsey au reprosat artificialitatea traditiei de cercetare a efectului "piciorul-in-usa" tocmai pentru ca subiectii erau contactatii telefonic. Mai trebuie avuta in vedere distinctia dintre complianta efectiva si consimtamant. Unele experimente ale efectului "piciorul-in-usa" s-au limitat la masurarea consimtamantului, dar se stie ca intre a promite si a realiza efectiv ce ai promis de cele mai multe ori exista o anumita discrepanta. C. Scott, cercetator in domeniul marketingului a verificat acest adevar, gasind ca intentiile depasesc actiunile propriu-zise.

2 Tehnica "usii-in-fata" (door-in-the-face)

Tehnica numita "usa-in-fata" a fost prezentata pentru prima data de catre Robert B. Cialdini si colaboratorii sai in studiul A reciprocal concession procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique, publicat in 1975, in care se comentau rezultatele mai multor experimente. Aceasta tehnica de manipulare a fost conceptualizata mai tarziu decat tehnica "piciorul-in-usa", cu toate ca cele doua tehnici sunt la fel de vechi.

Intr-unul dintre experimentele conduse de Robert. B. Cialdini, studentii intalniti in campus erau solicitati sa se angajeze voluntari intr-o actiune de asistenta sociala a delincventilor minori. Cei care erau de acord trebuiau ca timp de doi ani sa supravecheze un grup de delincventi minori cate doua ore pe zi. Dar toti studentii au refuzat. Cercetatorii au formulat imediat o a doua cerere, si anume, sa insoteasca grupul de delincventi minori intr-o vizita la gradina zoologica. Aproape jumatate dintre studentii abordati au acceptat aceasta cerere. Comparativ, in grupul de control, in care studentilor li se cerea de la inceput sa-i insoteasca pe delincventii minori la gradina zoologica, s-au oferit voluntari numai 16,7 la suta. Diferenta este extrem de semmnificativa, sustinand ipoteza influentarii prin procedeul "refuz-moderare" (dupa inregistrarea refuzului unei cereri mari, este formulata o cerere moderata).

Cercetarile psihosociologice realizate de-a lungul timpului de J.P. Dillard, E.F. Fern, D.J. O'Keefe si S.L. Hale au aratat ca succesul strategiei "usa-in-fata" depinde de o serie de factori: a) efectul este mai puternic daca solicitarile succesive sunt facute de acceasi persoana, nu de persoane diferite; b) daca cele doua solicitari au acelasi beneficiar, nu beneficiari diferiti; c) daca intervalul dintre solicitari nu este prea mare; d) daca solicitarile au un caracter prosocial; e) daca cererile sunt facute face-to-face, nu telefonic.

Robert-Vincent Joule si Jean-Leon Beauvois au trecut in revista explicatiile psihosociologilor cu privire la efectul produs de succesiunea celor doua solicitari, prima impunand un cost mai ridicat, cea de-a doua un cost mai mic, exact ce si-a propus de la inceput sa obtina persoana care urmareste sa manipuleze.

Robert B. Cialdini si coloaboratorii sai au propus cea mai veche si poate cea mai acceptata explicatie teoretica., in care se are in vedere regula reciprocitatii, pe care se bazeaza schimbul social, negocierile si concesiile reciproce. Iata cum functioneaza regula reciprocitatii in cazul tehnicii "usa-in-fata".

"Daca incepem prin a cere cuiva o favoare extrema al carei refuz este sigur, si daca trecem dupa aceea la o cerere mai mica, individul ar putea resimtii o presiune normativa care sa-l faca sa raspunda concesiei noastre printr-o concesie din parte sa. In masura in care situatia se prezinta astfel incat raspunsul celuilalt la cererea noastra implica fatalmente o alegere dihotomica ‒ da sau nu ‒ singurul mod pentru el de a demonstra reciprocitatea consta din a trece din pozitia initiala de refuz intr-o pozitie de acceptare. Astfel printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din pozitia noastra initiala, este posibil sa- determinam pe celalalt sa accepte cererea pe care doream s-o accepte de la inceput".

In favoarea explicatiei fenomenului prin apelul la regula reciprocitatii vine constatarea ca daca cererile succesive nu sunt formulate de catre una si acceasi persoana, complianta nu mai apare.

O alta explicatie teoretica a strategiei "usa-in-fata" vine din parte unui grup de cercetatori canadieni, in frunte cu R.L. Miller. Acestia sunt de parere ca discrepanta dintre cele doua cereri adresate succesiv face ca a doua cerere sa fie considerata rezonabila. Deci, la originea fenomenului ar sta contrastul perceptiv. Cu toate ca unele experimente au aratat ca efectele "usii-in-fata" se diminueaza atunci cand cererile succesive sunt facute de persoane diferite, explicatia poate fi acceptata. Cand in experimentul realizat de Robert B. Cialdini si colaboratorii sai de trei ori mai multi studenti (in comparatie cu grupul de control) au acceptat cererea de a fi insotitori neplatiti ai unor delincventi minori, dupa ce anterior refuzasera cererea foarte putin atractiva de-ai supraveghea cate doua ore saptamanal timp de doi ani, este posibil sa fi intervenit si contrastul perceptiv, alaturi de concesiile reciproce. Oricum, saltul de la aproape 17 la suta studenti voluntari in grupul de control la 50 la suta in grupul manipulat probeaza eficacitatea tehnicii "usa-in-fata". Conform datelor unui experiment al lui Robert. B. Cialdini si Karen Ascani, tehnica "usa-in-fata" produce complianta intr-o masura mai mare decat produce tehnica "piciorul-in-usa". (49,2% fata de 31,7%).

Robert B. Cialdini spune ca "exista un principiu al perceptiei umane, si anume principiul contrastului, care afecteaza modul in care vedem diferenta dintre doua lucruri atunci cand sunt prezentate unul dupa altul. Mai simplu spus, daca al doilea lucru este suficient de diferit fata de primul, vom avea tendinta sa il vedem si mai diferit decat este in realitate.

Astfel, daca ridicam mai intai un obiect usor si apoi un obiect greu, vom aprecia ca al doilea obiect este mai greu decat daca am fi ridicat doar obiectul greu, fara sa-l ridicam mai intai pe cel usor. Principiul contrastului este consacrat in domeniul psihofizicii si se aplica nu doar perceptiei asupra greutatii, ci tuturor felurilor de perceptii. Daca vorbim cu o femeie frumoasa la o petrecere si apoi ni se alatura una mai putin atractiva, a doua femeie ni se va parea inca si mai putin atractiva.[]

Vanzatorii de automobile folosesc principiul contrastului asteptand mai intai sa fie negociat pretul unei masi noi, ca mai apoi sa sugereze, unul dupa altul accesorii ce pot fi adaugate. Prin prisma unei achizitii de cincisprezece mii de dolari, vreo suta de dolari sau cam asa ceva, necesari pentru o frumusete de radio FM, pare o suma neinsemnata.

Acelasi lucru este valabil si pentru cheltuielile suplimentare cu accesorii ca geamuri fumurii, oglinzi retrovizoare duble, cauciucuri albe sau ornamente speciale pe care vanzatorul le poate propune la rand. Smecheria este sa prezinti fiecare accesoriu independent unul dupa altul, astfel incat fiecare pret mic sa para neinsemnat cand este comparat cu cel deja stabilit si care este mult mai mare".

J.C. Foehl si M. Goldman au propus o explicatie inedita referitor la mecanismul compliantei prin strategia de manipulare despre care discutam in cazul unor solicitari in sprijinul unoror actiuni dezirabile social (siguranta cetatenilor, ajutorarea varstnicilor, eradicarea saraciei etc.). Conform teoriei lor, prima cerere, care presupune costuri ridicate, are functia de a-l prezenta pe solicitator drept o persoana demna si foarte responsabila. O astfel de persoana nu poate fi refuzata cand cea de-a doua cerere presupune un cost mai scazut.

Concesiile reciproce, contrastul perceptiv, respectabilitatea solicitatorului intervin, de la caz la caz, in obtinerea compliantei. Niciuna dintre teoriile amintite nu epuizeaza explicarea efectului "usa-in-fata", fapt ce nu le impiedica sa fie aplicate in continuare.

3. Tehnica "mingii la joasa inaltime" (low ball)

Aceasta tehnica psihosociologica de supunere fara presiune sau de manipulare a comportamentelor, a fost conceptualizata si verificata experimental de Robert C. Cialdini si colaboratorii sai in anul 1978. Cu toate ca are un statut stiintific relativ recent, ea este frecvent utilizata de profesionistii persuasiunii (comercianti, profesori, preoti, medici etc.). Principiul care se afla la baza acestei tehnici consta in obtinerea deciziei pentru actiune din partea unei persoane fara ca acesta sa cunoasca costul real al actiunii sau luand in calcul un avantaj fictiv. In pofida informatiilor ulterioare, oamenii tind sa-si mentina deciziile initiale. Stefan Boncu spune ca "low-ball" inseamna relevarea costurilor ascunse ale actiunii dupa ce subiectul a luat decizia de a efectua actiunea".

Tehnica "mingea la joasa inaltime" este pusa in legatura cu fenomenul de "inghetare" a universului cognitiv, descoperit de Kurt Lewin. Experimentele realizate la jumatatea secolului trecut de catre fondatorul "dinamicii grupurilor" au pus in evidenta tendinta subiectilor de a-si mentine decizia, chiar dupa relevarea costurilor reale (mai mari decat cele aratate initial).

Robert B.Cialdini, John T. Caciopo, Rod Bassett si John A. Miller au realizat urmatorul experiment: au cerut telefonic unor studenti in psihologie sa participe la un scurt experiment. Au obtinut acordul lor. Apoi le-au comunicat ca experimentul va avea loc dimineata foarte devreme (ora 7 a.m.), o ora nu prea atractiva pentru nimeni, mai ales pentu studenti. Majoritatea studentilor si-au pastrat hotararea de a lua parte la experiment, chiari si in aceste conditii. S-au prezentat efectiv la laboratorul de psihologie 95 la suta dintre studentii care promisesera ca participa la experiment. In grupul de control, s-a comunicat de la inceput informatia integral, si numai 24 la suta dintre studenti au foast de acord sa participe la eveniment. Acest experiment este mai convingator si datorita faptului ca nu s-a oprit la masurarea acceptarii verbale, ci a masurat comportamentul efectiv.

Intr-un studiu facut de D.M. Carlson, s-a constatat ca potentialii cumparatori isi mentin decizia de a cumpara un automobil de la o anumita firma, chiar si dupa ce aceasta anunta ca reducerea pretului este de trei la suta si nu de 15 la suta, cat se comunicase initial.

Robert B. Cialdini este de parere ca tehica "mingea la joasa inaltime" este practicata pe scara larga de catre vanzatorii de automobile din SUA.

Aceasta tehnica poate fi utilizata cu acelasi succes si in actiuni de influentare cu scopuri benefice pentru individ si societate. Proiectul de cercetare condus de Michael D. Pallak in Iowa in anul 1980 s-a soldat cu economisirea de 12,2 la suta a consumului lunar de gaz natural pentu fiecare familie, careia i s-a promis ca va fi mentionata in presa locala pentru sprijinul civic dovedit in economisirea resurselor naturale. Interesant este faptul ca si dupa ce stimulentul promis a fost retras (sub pretextul ca lista celor care au raspuns chemarii de a face economie de combustibil este prea lunga), familiile din esantion au contiuat sa faca economie, chiar intr-o masura si mai mare (15,5%) in toate lunile de iarna.

Comentand acest experiment, Robert B. Cialdini considera ca personele care au fost tinta tehnicii "mingea la joasa inaltime" si-au conservat spiritul de economisire pentru ca au reusit sa se autoconvinga de faptul ca au spirit civic dezvoltat si au inceput sa se simta mandre ca, prin efortul lor, contribuie la reducerea dependentei SUA de importul de combustibil. Poate ca au intervenit si alte motivatii, important este ca "mingea la joasa inaltime" si-a atins tinta.

Robert-Vincent Joule a evidentiat aceasi tendinta de mentinere a deciziei initiale. El a invitat studentii sa participe la un experiment pentru a verifica legatura dintre capacitatea de concentrare a atentiei si obisnuinta de a fuma. Studentii au fost informati ca experimentul va avea doua etape, la un interval de 18 ore, si ca vor primi 50 de franci ca recompensa. Cand s-au prezentat la laboratorul de psihologie, studentii au aflat ca scopul experimentului este acela de a verifica efectul privarii de tutun asupra capacitatii de concentrarea a atentiei si ca recompensa este de numai 30 de franci. Peste 95 la suta dintre studentii care acceptasera conditiile initiale si-au mentinut hotararea de a participa la experiment. In grupul de control, cand s-au comunicat de la inceput conditiile reale de desfasurare a experimentului (abtinerea de la fumat, recompensa scazuta), doar 12,5 la suta dintre studentii solicitatii si-au dat consimtamantul pentru participare la eventiment. S-au abtinut efectiv de la fumat 90,5 la suta dintre studentii grupului de experiment si doar 4,5 la suta dintre studentii grupului de control.

"Tehnica low ball sustine dictonul: "Unde a mers mia, mearga si suta"! Uneori fiind manipulati, oamenii se conduc parca dupa un principiu si mai pagubitor: "Unde a mers suta, mearga si mia"!"

4. Tehnica "informarea despre opinia majoritara"

La baza acestei tehnici de manipulare se afla teoria influentei sociale prin comunicarea punctului de vedere al altor persoane. Jean-Claude Abric, in lucrarea sa Psihologia comunicarii. Metode si tehnici, prezinta in ordine cronologica cercetarile experimentale focalizate pe relatia dintre informatie si influentare.

Acesta mentioneaza ca psihologul francez Alfred Binet a fost primul care a remarcat ca atunci cand o persoana aude raspunsul dat de alta persoana ea tinde sa reproduca raspunsul acesteia. Psihologul american H.T. Moore a fost primul care a realizat un experiment pentru verificarea influentei pe care o are informatia despre opinia majoritatii asupra modului de gandire al indivizilor. Subiectilor li s-a cerut sa formuleze judecati gramaticale (evaluarea corectitudinii gramaticale a unor fraze), judecati morale (evaluarea celor mai dezirabile trasaturi de caracter din punct de vedere moral) si judecati estetice (evaluarea bucatii muzicale cel mai bine executata). Unii dintre subiectii au fost informati inainte de a emite acele judecati in legatura cu evaluarile majoritatii membrilor grupului. Altor subictii li s-au comunicat evaluarile facute de experti. Celorlalti (grupul de control) nu li s-a oferit nicio informatie. A rezultat ca informarea despre judecatile grupului de apartenenta sau ale expertilor induce schimbarea opiniilor.

Astfel s-a demonstrat experimental ca influenta informatiei despre opinia majoritara asupra evaluarilor subiectilor este diferita in functie de "obiectul" vizat: cand sunt avute in vedere norme sociale foarte puternice (judecatile gramaticale), inflenta majoritatii este maxima (62% dintre subiectii de experiment si-au schimbat opinia).

"Un experiment referitor la problema "2-4-6" pune in evidenta aceste mecanisme diverse. Este vorba de determinarea regulii care caracterizeaza un sir de 3 numere ("2-4-6"). Subiectilor li se spune ca persoanele intrebate inintea lor s-au gandit la regula "cifre in ordine crescatoare" (care, dupa cum stiti deja, corespunde cu ipoteza corecta). Cand se spune ca regula a fost propusa de majoritatea persoanelor chestionate, cea mai mare parte a subiectilor are tendinta sa o preia, cu cateva modificari, particularizand-o (propunand, de exemplu: "fiecare cifra e cu cel putin 10% mai mare decat precedenta"). Subiectii fac deci un efort de reflectie si de nuantare, pentru a nu prelua neschimbat raspunsul altcuiva si a-l diferentia, dar se simt, cu toate acestea, obligati sa tina cont de el, iar regula lor e, in mare parte, inspirata din el (pastreaza, de exemplu, regula numerelor crescatoare). Intr-adevar, nu se poate neglija in totalitate raspunsul unei majoritati. "Nu se poate ca toti acesti oameni sa se insele", gandim noi.

Pe de alta parte, atunci cand subiectii cred ca aceeasi regula a fost propusa doar de o minoritate dintre cei chestionati, au tendinta sa elaboreze reguli mai originale decat a mionoritatii si mai diferite. Se poate presupune ca o minoritate se inseala, cautandu-se astfel un raspuns total diferit. In cele doua cazuri, majoritatea subiectilor furnizeaza siruri de numere care tind sa le confirme ipoteza in legatura cu natura regulii corecte, dar ceea ce este interesant e ca numai in cazul in care au fost pusi la curent cu raspunsul unei minoritati, unii subiecti au propus siruri de numere care sa le infirme ipoteza. Se pare, deci, ca informatia despre raspunsul minoritatii i-a determinat nu numai sa dea dovada de mai multa originalitate in formularea regulii, ci a permis chiar sa se contracareze, la unii dintre ei, strategia de confirmarea adoptata in general".

De asemenea, constatarea ca opinia majoritara influenteaza mai puternic judecatile expertilor (62%, comparativ cu 48%), este foarte semnificativa pentru practica persuasiunii. T.H. Moore considera ca acest rezultat este manifestarea explicita a unei intebari sociale, conformismul producand, in general, reactii pozitive in situatiile vietii curente. Deci, daca acest lucru este adevarat, atunci in reclamele comerciale ar trebui sa se comunice care este opinia majoritatii membrilor grupului din care faci parte, nu evaluarea expertilor. Un exemplu in acest sens gasim in reclama pentu berea Bergenbier, unde suntem informati ca "Prietenii stiu de ce" (acesta este textul care vine in completarea imaginii unui grup de tineri care au sondele pline cu bere).

Intr-un experiment facut in anul 1991 de P. Legrenzi si colaboratorii sai s-a evidentiat faptul ca reflectia noastra in rezolvarea de probleme se orienteaza in sensuri diferite cand suntem informati despre solutiile propuse de o majoritate sau de o minoritate.