Strategii de persuasiune

Strategii de persuasiune

Prin "strategie", in acest context, intelegem ansamblul demersurilor de persuadare, planul de actine, stiinta si arta de a folosi cele mai adecvate mijloace pentru atingerea scopului actinilor. "Tehnica" are in vedere mestesugul, artificiile, putem spune chiar "viclesugul", la care recurgem pentru a influenta opiniile, atitudinile si comportamentele altora.

1. Intensificare/minimalizare

Cercetatorul Hugh Rank a elaborat un model al persuasiunii, care permite agentilor persuasivi sa opteze pentru urmatoarele strategii: a) intenisficarea propriilor puncte forte; b) intensificarea punctelor slabe ale partii adverse; c) minimalizarea punctelor lor vulnerabile; d) minimalizarea punctelor de rezistenta ale oponentului. Astfel ei ori intensifica anumite caracteristici ale produsului, candidatului sau ideologiei, ori minimalizeaza anumite aspecte. De cele mai multe ori, ei le practica pe ambele. Asemenea unor magicieni, ei cauta sa distraga atentia de la unele lucruri, indreptand-o catre altele pentru a produce iluzia.

La nivel tactic, agentii persuasivi pot folosi repetitia, asocierea si compunerea pentru a intensifica aspectele personale favorabile sau pe acelea negative ale partii adverse, facand totodata uz de omisiune, diversiune si confuzie ca sa minimalizeze punctele lor slabe sau calitatile partii adverse.

Deci, strategia persuasiva este, de cele mai multe ori, un program sistematic de atingere a unor obictive. Ea se bazeaza pe tactici care sunt, de fapt, tipuri specifice de argumente ori puncte de vedere reliefate de catre cineva. Astfel, daca un candidat doreste persuadarea alegatorilor pentru a-i sustine obiectivele, el/ea poate incerca sa ii determine sa-i accepte candidatura (strategia de intensificare a calitatilor proprii), fapt realizabil prin asocierea cu o atitudine ferma fata de diferite probleme, prin imprimarea sloganului pe insigne, afise, banere si reclame prin utilizarea unei cladiri nationale cu insemnatate deosebita in constiinta alegatorilor, ca fundal al tuturor reclamelor si fotografiilor (tacticile repetitiei, asocierii si compunerii).

Prima strategie propusa de Rank este intensificarea. In interiorul acesteia exista doua substrategii de intensificare, fie a punctelor forte proprii, fie a punctelor vulnerabile ale partii adverse. La baza naurii noastre sta dorinta de a ne plasa intr-o lumina favorabila. Cateva dintre tacticile folosite pentru intensificarea calitatilor noastre sau a defectelor celorlalti (punandu-ne in valoare prin comparatie) sunt: repetitia, asocierea si compunerea.

Repetitia este o modalitate de a reliefa calitatile sau defectele unui produs, ale unei persoane ori ale unui candidtat prin repetarea permanenta a acestora. Este o tehnica utilizata frecvent in advertising si in discursurile oamenilor politici. Despre fostul presedinte al Romaniei, Ion Iliescu, s-a repetat pana la saturatie ca este "sarac si curat"; starpirea coruptiei a revenit un laitmotiv in discursurile ─ adesea demagogice ─ ale politicienilor in campania electorala din 2004. Pe soselele nou construite sau recent reabilitate putem intalni la distante mici unele de altele, panouri cu acelasi inscris "Aici sunt banii dumneavoastra". Prin repetitie se induce credinta ca guvernul percepe taxe de la cetateni pentru binele acestora.

O alta tactica de intensificare sugerata de modelul Rank este asocierea, bazata pe un proces cu trei elemente componente: 1) o cauza, un produs sau un candidat asociat/a cu 2) un obiect deja agreat sau respins de catre 3) public; in acest mod, cauza, produsul sau candidatul beneficiaza de sau se identifica cu acel obiect placut ori repudiat.

Agentii persuasivi se consacra analizei atente a publicului pentru a identifica temerile, dorintele si bias-ul (distorsionarile obiective) ale publicului-tinta. Ulterior isi combina obiectivele cu aceste constatari.

Compunerea este cea de-a treia si ultima tactica de intensificare. Cu ajutorul acesteia se scot in evidenta propriile calitati sau caracteristicile negative ale celuilalt prin modificarea formei materiale a mesajului. Schimbarea se obtine frecvent prin mijloace nonverbale si poate imbraca cateva forme. De exemplu, USA se schimba in U$A, sau "Sa traiti bine" ‒ sloganul folosit de Traian Basescu in campania din 2004 ‒ transformat de contracandidatul sau la functia de presedinte al Romaniei, Adrian Nastase, in "Sa supravietuiti bine". Retusarea fotografiilor candidatilor in alegerile electorale reprezinta si ele compuneri, chiar manipulari (de exemplu suvita de par rebela a lui Traian Basescu sau chelia lui Ion Iliescu etc.). Cu ajutorul aparatului de fotografiat putem inalta sau turti pe orice om politic. Unghiul foarte coborat al aparatului de fotografiat il face pe candidat sa para mai mare decat este in realitate. Acelasi unghi ne sugereaza sa il admiram pe candidat. Persoanele cu talie inalta sunt, de regula, percepute mai pozitiv decat cele cu talie scunda. Nu intamplator Nicolae Ceausescu suit la tribuna parea un om inalt. Datele statisice atesta ca cei mai multi presedinti ai SUA erau mai inalti decat media populatiei din America.

Este important de retinut obsevatia lui Charles U. Larson conform careia "coltul superior din dreapta si cel inferior din stanga ale unei reviste sau ale unui poster sunt neglijate". In felul acesta asezarea in pagina a unei reclme vine, de asemenea , in ajutorul intensificarii.

Uneori agentii persuasivi nu doresc sa intensifice ori sa atraga atentia asupra unui anumit aspect (propriile lipsuri, de exemplu), pentru ca, procedand astfel, ar dejuca realizarea obiectivului persuasiv pe care si l-au propus. Totodata nu ar fi intelept sa faci reclama punctelor forte ale partii adverse. Ceea ce intreprinde agentul persuasiv este sa minimalizeze defectele sale si calitatile oponentului.

Tacticile specifice minimalizarii sunt: omisiunea, diversiunea si confuzia.

Omisiunea implica ignorarea informatiilor cu un continut critic pentru a evita scoaterea in evidenta a propriilor puncte vulnerabile. In discursurile politice, dar si in convorbirile cotidiene "uitam" sa spunem ceea ce ar prejudicia imaginii noastre. Ocultam unele informatii si prin aceasta informatiile care ne pun intr-o lumina favorabila ies in relief. In campania prezidentiala din 2004, in timpul unei confruntari televizate, Traian Basescu a remarcat faptul ca si el si contracandidatul sau, Adrian Nastase, au in comun faptul ca au fost membri ai Partidului Comunist Roman. Aceasta remarca l-a facut pe Traian Basescu mai credibil in competitia cu Adrian Nastase, care nu a negat, dar a omis sa marturiseasca acest lucru.

Intr-un astfel de context se pune problema daca a omite inseamna a mintii. J.A. Barnes in Sociologia minciunii spune ca "desi obligativitatea de a fi sincer pare extrem de importanta, minciunile prin omisiune sunt privite cu mai multa indulgenta decat cele propriu-zise; de asemenea, ele ofera adversarului mai putine posibilitati de a ataca punctele vulnerabile".

In acelasi timp profesorul Septimiu Chelcea este de parere ca atunci "cand nu este vorba de un lapsus memoriae, cand se ascunde cu buna stiinta adevarul pentru a obtine anumite avantaje, avem de-a face cu o minciuna in toata puterea cuvantului. Cum pot fi calificate omisiunile din declaratiile de avere ale parlamentarilor si ministrilor altfel decat minciuni?"

Diversiunea, o alta tactica minimalizatoare, consta in distragerea atentiei de la constatarea calitatilor adversarului sau a propriilor defecte. Scopul principal este furnizarea unei teme secundare de discutie, numita uneori "cal troian", care focalizeaza atentia ori pune accentul pe alte probleme decat cele referitoare la propriile "defecte" sau evidentierea "calitatilor" partii adverse. De exemplu, de multe ori am auzit ca masurile luate de guvern in diverse probleme, printre care si redeschiderea dosarului revolutiei pentru a stabilii raspunderea pentru pierderile de vietii omenesti din decembrie 1989, dupa fuga cuplului Ceausescu, nu sunt decat incercari de a distrage atentia de la incapacitatea executivului de a solutiona problemele grave ale Romaniei.

O tehnica mai subtila de diversiune este utilizarea umorului pentru a distrage atentia. Septimiu Chelcea este de parere ca "umorul in persuasiune are valente multiple, nu apare numai ca diversiune." Cercetarea experimentala a umorului in comunicarea persuasiva a inceput in 1940 cand P.E. Lull aborda aceasta tema, rezultatele cercetarilor sunt echivoce. S-a spus ca umorul este un limbaj universal, ceea ce ramane de demonstrat. Rolul lui in advertising este cand supraestimat, cand diminuat pana la contestare.

O alta tactica intrebuintata este recursul la sentimentele determinate de personalitatea sau infatisarea adversarului, tactica supranumita si argumentul ad hominem. Cu ajutorul acestuia agentul persuasiv distrage atentia de la adevaratele probleme, atacand personalitatea sau caracterul oponentului. Oratorii fac observatii mai mult sau mai putin acide referitoare la infatisarea adversarului: burta supradimensionata, chelie ascunsa, privirea "picior peste picior" etc. Sau la numele sau prenumele acestuia.

In sfarsit, despicarea firului de par in patru pe parcursul unor dezbateri, analizarea in amanunt a unor argumente pot abate atentia de la subiectele majore sau irosesc timp pretios, ce ar fi putut fi alocat problemelor esentiale.

Confuzia poate fi creata uneori deliberat. Expresia "M-a bagat in ceata" defineste foarte bine acest lucru. Folosirea jargonului, terminologiei ultraspecializata, raspunsurile neclare, digresiunile, argumentatia stufoasa indeparteaza publicul-tinta de la logica discursului. Explicatiile oferite in emisiunile TV de purtatorul de cuvant al Bancii Nationale a Romaniei reusesc de-a dreptul sa ne zapaceasca: "nervozitatea leului", "piata valutara s-a calmat", "denominare" etc. Simplu spus, totul s-ar putea traduce in declaratia ca puterea de cumparare a monedei nationale a scazut.

Cateodata, discursurile oamenilor politici, raspunsurile lor la intrebarile reporterilor sunt voit confuze, se abat de la firul logic al evenimentelor, sunt presarate cu eufemisme si cuvinte de jargon. Prin analogie cu "gindirea dubla" sau cu "dubluganditul" specific "nouvorbei" din satira politica impotriva totalitarismului, capodopera lui George Orwell, O mie noua sute optzeci si patru, un astfel de limbaj utilizat in mod intentionat pentru a induce in eroare a primit numele de "limbaj dublu" (doublespeak).

"Dubluganditul este capacitatea de a stoca in minte, concomitent, doua convingeri care se exclud reciproc si de a le imbratisa pe amandoua in acelasi timp. Un ganditor al Partidului stie in ce directie trebuie sa-si modifice amintirile; prin insusi acest lucru, el este constient ca joaca feste realitatii; dar prin intermediul dubluganditului, el se si auto-asigura ca realitatea nu a fost violata. Acest intreg proces trebuie sa fie si constient, altminteri nu s-ar desfasura cu precizia necesara, si inconstient, altfel ar atrage dupa sine un sentiment de falsitate la inceput, apoi de vinovatie. []

Astfel stand lucrurile este necesar sa spui minciuni sfruntate si totusi sa le crezi cu toata sinceritatea, sa uiti tot ce a devenit nedorit si, pe urma, daca acel lucru revine la lumina, sa-l readuci din uitare exact pentru atata timp cat ti se cere, sa negi exitenta realitatii obiective si sa nu incetezi, nicio clipa, a tine cont de realitatea pe care o negi. Chiar si folosirea dubluganditului presupune exercitarea dubluganditului, pentru ca, rostind cuvantul, recunosti implicit ca sucesti realitatea; printr-un nou proces de dublugandit anulezi aceasta recunoastere, si asa mai departe, la infinit, minciuna fiind mereu cu un pas inaintea adevarului. In ultima instanta, prin intermediului dubluganditului a reusit Partidul ‒ si s-ar putea sa mai reuseasca, nu avem cum sti ‒ sa opreasca fluxul istoriei."

William Lutz a identificat patru tipuri de limbaj dublu: eufemismele (cu ajutorul carora realitatile neplacute sunt facute mai suportabile), jargonul (prin intermediul lucrurile relativ simple sunt prezentate ca fiind extraordinar de complexe), limbajul pompos sau birocratic (menit sa impresioneze publicul prin neologisme si fraze extrem de complexe, fara un sens profund), limbajul bombastic (prin care se acorda o importanta exagerata unor ralitatii marunte). S-ar mai putea adaga limbajul cifrat sau "informarea prin cifru" ‒ asupra careia a atras atentia Piotr Wierzbicki cand a analizat structura minciunii. Autorul polonez propune chiar un dictionar al vorbirii cifrate specific perioadei comuniste. Iata cateva sintagme din acest dictionar: "ajutor fratesc dezinteresat" = "interventia armatei sovietice"; "loc de izolare" = "inchisoare, lagar"; "constrangere nemijlocita" = "bataie, tortura"

Arthur Schopenhauer in Die Welt als Wille and Verstelung, atribuia secolului sau emblema "Vorbe mari si lucruri mici", observand ca "orice han se intituleaza hotel; orice zaraf, bancher; orice manej ambulant, circ; cel mai marunt concert, academie de muzica; orice pravalie de negustor, birou; orice olar, sculptor. Se pare ca observatia filosofului german isi pastreaza valabilitatea si in vremea noastra, cel putin in Romania.

Dupa cum remarca Hugh Rank, sofismele, inconsecventa, contradictia si asertiunile circulare nu sunt deloc rar intalnite cand se urmareste persuadarea electoratului sau a clientilor potentiali.

2. Folosirea deliberata a ambiguitatii

In campaniile electorale candidatii la functia suprema in stat utilizeaza adesea aceasta strategie. Benjamin I. Page considera ca "cea mai importanta particularitate a retoricii candidatilor despre politica este caracterul extrem de vag al discursului". La fel procedeaza si alti agenti persuasivi (propavaduitori ai noilor secte, vanzatorii sau creatorii de reclame comerciale etc.)

De la antici putem invata stiinta si arta persuasiunii mai mult decat din unele lucrari moderne. Din sentintele sau maximele (apoftegmelele) scrise sau atribuite lui Diogene din Sinope (404-323 i.e.n.) desprindem un exemplu de utilizare a ambiguitatii, care a condus la o exprimare paradoxala, ce a dainuit peste veacuri: dupa intoarcerea sa de la Olympia, fu intrebat daca era acolo lume multa. "Da ‒ raspunse Diogene ‒ lume multa, dar putini oameni". Termenul de "lume"este ambiguu. Ion Oprescu a descoperit intr-o cercetare de antropologie lingvistica ca spre dosebire de sensurile cuvantului "lume" din Dictionarul explicativ al limbii romane, in care se mentioneaza trei intelesuri ale termenului (totalitatea celor existenti in realitate, populatia globului pamantesc, mediul in care se desfasoara existenta umana), la nivelul vorbirii de zi cu zi cei din rural confera termenului explicatii diferite de cei din urban.

Ambiguitatea rezulta dintr-o combinatie de cuvinte cu multiple conotatii sau de fraze cu inteles voit neclar. Irving M. Copi reuneste sub numele de "sofisme ale ambiguitatii" (fallacies of ambiguity) omonimia (utilizarea unor termeni cu sens multiplu) si amfibolia (cand echivocul are in vedere intreaga propozitie sau fraza sau cand o propozitie este contrasa intr-o prepozitie).

Charles U. Larson este de parere ca ambiguitatea strategica are drept consecinta, pe de o parte, crearea celei mai numeroase audiente si, pe de alta parte, oferirea unei "portite de scapare" in cazul neadeverii declaratiilor, promisiunilor si recomandarilor facute. Sloganul "Sa traiti bine!" din campania electorala a candidatului Traian Basescu este un exemplu de utilizare a ambiguitatii in persuadarea alegatorilor. "A trai bine" are multiple intelesuri. Fiecare alegator a gasit in acest slogan ce si-a inchipuit ca a vrut sa spuna actualul presedinte al Romaniei: unii s-au gandit la cresterea veniturilor, altii la asigurarea securitatii personale sau la garantarea libertatii de exprimare a opiniilor etc. Numarul de interpretari a coagulat un public numeros. Cu totul altceva ar fi fost daca se promitea alegatorilor dublarea veniturilor in decurs de un an de zile sau ridicarea vizelor in primele sase luni de guvernare. Acesta ar fi fost un mesaj lipsit de ambiguitate, dar si o promisiune riscanta. La termenul stabilit, cetatenii ar fi putut sa evalueze daca promisiunile s-au indeplinit. Asa cum a fost formulat, sloganul ii ofera presedintelui nu o "portita de scapare", ci o "usa capitonata" care sa il protejeze, este de parere Septimiu Chelcea.

Charles U. Larson considera ca imbinarea a doua cuvinte cu intelesuri diferite intr-unul singur, este o tehnica in masura sa genereze o ambiguitate puternica. El da ca exemplu cuvantul "feminaziste" utilizat de Rush Limbaugh pentru a desemna personanele care supraliciteaza feminismul. Un alt exemplu este cuvantul "refolutie" din combinarea cuvintelor "reforma" si "revolutie" pentru a denumi evenimentele din decembrie 1989. Si acest cuvant are forta persuasiva, ca si cuvantul rezultat din alipirea numelui presedintelui SUA, George W. Bush, de cel al presedintelui Romaniei, Traian Basescu. Dupa primirea pentru prima oara a unui sef de stat al tarii noastre in Biroul oval de la Casa Alba (martie 2005) ‒ expresie a relatiei de prietenie dintre cei doi presedinti ‒ la postul de televiziune B1 TV s-a vorbit despre "presedintele Bush-escu".

Analizand ambiguitatea pozitiilor adoptate de candidatii la presedintia SUA in campaniile electorale din 1968, 1972, 1976 si 1980, James E. Campbell ia in discutie doua teorii explicative ale cauzelor ambiguitatii. Prima teorie este cea oferita de Kenneth A. Shepsle, asa numita "teorie a loteriei", sau "teoria strategica a ambiguitatii". Potrivit acestei teorii, ambiguitatea rezulta din intentia strategica a agentilor persuasivi ‒ concret, a candidatilor la functia de presedinte ‒ de a evita reactia negativa a electoratului. Cea de-a doua teorie a fost propusa de Benjamin I. Page si se fondeaza pe faptul ca agentul persuasiv poate transmite doar un numar limitat de mesaje, care nu sunt de natura sa clarifice pe deplin problemele, sau pe faptul ca audienta poate sau nu doreste mai multe informatii decat i se ofera. Altfel spus, ambiguitatea rezulta din resursele limitate ale candidatilor de a articula pozitia lor fata de problemele puse in discutie si din resursele limitate ale electoratului de a intelege pozitia candidatilor fata de respectivele probleme. Asa cum remarca James. E. Campbell, aceasta teorie promoveaza o viziune potrivit careia ambiguitatea nu este intentionata si ca este o problema de comunicare, probabil, de neevitat.

Pe baza celor doua teorii, James E. Campbell identifica trei posibile cauze ale ambiguitatii: proeminenta relativa (salience) a problemei, dispersia opiniei publice si apropierea pozitiei candidatilor de mediana pozitiei publicului. Rezultatele cercetarii lui James E. Campbell nici nu confirma, nici nu resping teoriile propuse de Kenneth A. Shepsle si de Benjamin I. Page.

3. Apelul la umor

Intr-o lucrare ceva mai veche cu privire la conducerea intreprinderilor, Karl Stefanic-Allmayer spune ca "oamenii fara umor sunt fie de compatimit, fie de ocolit ‒ uneori si una, si alta". Mai recent, B.M. Bass si B.J. Avolio au gasit ca liderii eficienti se caracterizeaza printr-un puternic simt al umorului, iar Edwin D.Kilbourne a demonstrat ‒ impotriva simtului comun, care priveste stiinta ca pe o activitate serioasa, spre deosebire de umor ‒ ca umorul si stiinta nu se afla la antipozi. C.R. Gruner sustine ca oamenii care nu se iau prea in serios, care uneori se autoridiculizeaza sunt bine apreciati. Umorul in relatiile diplomatice relaxeaza atmosfera, sporeste atractivitatea discursurilor si eficacitatea negocierilor, este poarta increderii reciproce. Succesul diplomatic al secretarului de stat al SUA, Henry Kissinger, s-a datorat, dupa parerea lui R.Valeriani, in parte umorului sau.

Multe studii sugereaza ca umorul faciliteaza influenta sociala. In domeniul persuasiunii, s-a demonstrat ca persoanele cu umor au mai multa putere de influentare, comunica mai eficient, sunt mai atractive. Karen O'Quin si Joel Aronoff au testat printr-un studiu experimental ipoteza relatiei dintre umorul verbal si complianta. Ei au gasit ca "subiectii care au receptat o cerere acompaniata de umor au facut concesii finaciare mai mari decat ceilalti subiecti de experiment". Kurt M. Bortensen estimeaza ca in Marea Britanie 36 la suta dintre reclamele TV sunt umoristice. Dupa acelasi autor, in SUA aproximativ o patrime dintre reclamele TV fac apel la umor. C.P. Duncan si J.E. Nelson au stabilit pe baza experimentelor privind reclamele comerciale la radio ca mesajele umoristice atrag mai mult atentia ascultatorilor decat mesajele "serioase". Insa si prea mult umor strica. J.R. Cantor si P. Venus au demonstrat experimental ca umorul interfereaza cu intelegerea si reamintirea mesajului: cand subiectii au fost expusi unor mesaje pline de umor, si-au reamintit mai repede sloganul publicitar decat produsul pentru care s-a facut reclama. In unele cercetari s-a ajuns la concluzia ca umorul are efecte pozitive asupra persuasiunii, in altele nu. Dorothy Markiewicz si C.R. Gruner sunt de parere ca umorul singur sau asociat mesajelor persuasive nu influenteaza persuasiunea.

M.G. Weinberger si C.S. Gulas considera ca in stadiul actual al cunosterii ar fi hazardat sa ne pronuntam net in favoarea sau impotriva utilizarii umorului in persuasiune. Cu toate acestea umorul este prezent intr-o forma sau alta in toate formele de persuasiune. Dorothy Markiewicz a constat ca in 42 la suta din publicitatea TV este utilizat umorul.

In ceea ce priveste spatiul romanesc, profesorului Septimiu Chelcea i se pare greu de acceptat faptul ca aproape jumatate dintre reclamele TV apeleaza la umor pentru a persuada telespectatorii. Chiar si pentru reclamele de acum trei decenii din SUA rezultatele investigatiei lui Dorothy Markiewicz i se par exagerate, dat fiind faptul ca alte studii efectuate in aceeasi perioada au ajustat serios proportia reclamelor ce contin elemente umoristice. De exemplu, studiul experimental realizat de C.P. Duncan si J.E. Nelson privind efectele umorului in reclamele radio, ca si cercetarea lui J.P. Kelly P. J. Solomon referitoare la umorul in reclamele TV au aratat ca intre 15 si 20 la suta dintre aceste recalme contin elemente umoristice.

Septimiu Chelcea a sustinut ca intre "aaa!", "aha!" si "haha!" exista o legatura stransa, ca intre munca si umor nu exista nicio contradictie, ca "incurajand gluma, stimulam creativitatea" , si ca umorul bine dozat si de buna calitate are un impact pozitiv aupra persuasiunii. Spre o astfel de concluzie conduce si metaanaliza realizata de Dorothy Markiewicz: din treisprezece cercetari compartative privind efectele "mesajelor umoristice" si ale " mesajelor serioase" asupra atitudinilor, in zece cazuri nu s-au observat diferente, in doua cercetari s-a evidentiat eficacitatea "mesajelelor umoristice" fata de "mesajele serioase" si intr-un studiu concluzia a fost ca "mesajele serioase" au o efiacitate mai mare fata de "mesajele umoristice".

P.M. Tylor a constat intr-un experiment de laborator ca aprecierea unei persoane de sex feminin a fost mai favorabila cand nu a utilizat umorul decat atunci cand a facut-o. A.L. Darling si J.M. Civikly au ajuns la concluzia ca profesorii universitari sunt perceputi cu "suspiciune si ostilitate" daca introduc momente umoristice in prelegerile lor, probabil pentru ca se asteapta ca un universitar sa-si controleze foarte strict comportamentul.

Pentru a explica apelul la umor in persuasiune, Dorothy Markiewickz a luat in considerare doua teorii: a) teoria invatarii potrivit careia umorul reprezinta o gratificatie si duce la o intarire a celor spuse; b) teoria amuzamentului, conform careia schimbarea mai puternica a atitudinilor s-ar produce prin implicarea contraargumentarii sau schimbarea mai redusa s-ar datora interferentei umorului cu atentia acordata mesajului.