Studiu de caz- Rolul Comunicarii si al Relatiilor Publice in cadrul firmei "SHOES"

Studiu de caz- Rolul Comunicarii si al Relatiilor Publice in cadrul firmei "SHOES"

1 Scurt istoric al firmei "SHOES"

Firma "SHOES" are o istorie veche de 40 de ani. Totul a inceput in oraselul Vigevano din Italia, situat la 30 de km de Milano si avand o populatie de 30.000 de locuitori.

In trecut, in Vigevano existau multe fabrici mari, fabricute si afaceri de familie care aveau ca si domeniu de activitate fabricare de incaltaminte. In timpul saptamanii, in acest orasel veneau aproximativ 40.000 de oameni pentru a vizita orasul si pentru a cumpara incaltamintea fabricata aici.

Astfel, Vigevano a ajuns sa fie considerat capitala fabricarii incaltamintei.

In ani '50-'60, in Italia plana saracia, astfel incat, tinerii, pentru a nu intra in lumea mafiei erau pusi la munca (spre exemplu adunau cuiele care cadeau pe jos atunci cand se executau papucii). Tinerii si copiii erau indrumati de mici de catre parinti sa munceasca in afacerile de familie pentru a putea supravietui si pentru ca afacerea sa ramana o traditie.

"SHOES" a inceput tot ca si o afacere de familie. Aceasta firma a fost fondata de Carlo Branchini- de unde si numele firmei. Carlo a inceput sa lucreze in industria productiei de incaltaminte inca de la varsta de 11 ani. Dupa ce s-a casatorit, impreuna cu sotia sa, au cumparat din banii de nunta materiale pentru papuci, iar fratele lui Carlo Branchini, care muncea ca si desenator la o alta firma, si-a dat demisia, si s-a alatura celor doi. Cei trei faceau initial incaltaminte de bebelusi, apoi s-au reprofilat si au creat incaltaminte de femei. Au inceput sa cutreiere Italia pentru a gasi clienti carora sa le vanda modelele. Noua firme i-au refuzat si a zecea, condusa de o femeie, a comandat 500 de perechi. Familia nu avea suficienti bani sa achizitioneze materia prima pentru asa comanda mare. Astfel au luat un credit de la banca si au inceput sa munceasca pentru a putea onora contractul.

Vazand ca au succes in aceasta formula, Carlo a achizitionat masinarii si unelte care sa le usureze munca si sa ii ajute sa execute mai multe perechi intr-un timp mai scurt. Astfel, a ajuns sa execute un numar de 7000 de perechi de incaltaminte pe zi si milioane de perechi pe sezon.

In istoria SHOES a existat un an de criza:1998. In Vigevano, 90% din firme au dat faliment in aceasta perioada, dar a reusit sa ia un credit de la banca pentru a-si putea plati furnizorii si pentru a se putea redresa.

Ulterior au gasit un cetatean italian care muncea ca si intermediar in Romania (intermedia afacerile dintre italieni si romani) si l-au angajat .Acesta gasea clienti pentru si dadea comanda spre executie. Acest fapt a indreptat firma spre o alta criza, datorita faptului ca intarziau comenzile, ceea ce a condus la pierderea clientilor. Carlo Branchini, fondatorul firmei, a fost nevoit sa isi vanda proprietatile si sa ia totul de la inceput. Un numar de 200 de angajati au fost nevoiti sa plece de la fabrica spre un alt loc de munca. In acest moment s-a cristalizat ideea deschiderii unei fabrici proprii in Romania.

In anul 2003, Carlo a inceput afacerea in Cluj-Napoca. Primul lucru pe care l-a facut a fost sa inchirieze o hala in care sa introduca toate utilajele aduse de la vechea fabrica din Italia. La inceput, au fost angajati doar 5 oameni iar o alta echipa de 20 de persoane de la fabrica Clujeana veneau dupa-amiaza si mai munceau inca 4-5 ore la Branchini.

In Italia, a ramas deschis un birou la care mai lucreaza fiul lui Carlo Branchini, Stefano, ca si modelist (creeaza modelele de papuci), fosta sa sotie , care se ocupa de furnizori, de contractari si de Romania (fac rost de contracte, trimit in Romania materia prima iar cei din Romania o transforma in papuci) si Valerio Crespi, responsabilul cu fabricarea primei mostre finite, care reprezinta concretizarea desenului si este de asemenea modelul prezentat la targul de contractari si tiparul de urmat pentru fabricarea seriilor.

Dupa aproximativ sase luni, echipa de la Clujeana a dorit sa se mute definitiv la fabrica datorita climatului de lucru placut, insa firma nu i-a putut angaja deoarece situatia sa financiara era instabila inca.

Cu timpul, fabrica SHOES din Cluj-Napoca s-a extins iar in prezent aceasta detine un numar de 70 de angajati care executa aproximativ 500 de perechi de papuci pe zi. De asemenea, s-au platit toate datoriile si firma merge pe profit.

2 Prezentarea generala a firmei

Firma SHOES are ca si obiect principal de activitate, productia de incaltaminte din piele pentru femei. Activitatea secundara este reprezentata de comert.

Firma se incadreaza in categoria celor de dimensiuni medii. Principala unitate a organizatiei, cu potential productiv, functioneaza sub denumirea de SHOES. Activitatea comerciala se desfatoara sub numele MODA.

Prin intermediul Shoes putem observa cum o firma din Romania intra in contact cu piata comunitara (potentialii cumparatori) prin intermediul targurilor de cotractari, ca sa isi asigure frontul de lucru pentru tot anul si pentru a obtine profit.

Sloganul firmei SHOES este "Moda de maine, astazi la picioarele tale". Acest slogan denota importanta pe care compania o acorda clientilor sai, oferindu-le intotdeauna incaltaminte de cea mai buna calitate si in pas cu ultimele creatii din lumea modei. De asemenea, termenii "astazi" si "maine" simbolizeaza consecventa firmei in ceea ce priveste anticiparea trendurilor in materie de incaltaminte.

In ceea ce priveste sigla firmei SHOES, aceasta se prezinta pe un fond alb, iar initialele "B S" si numele complet fiind scrise cu negru (ANEXA 6).

Motivul pentru care s-au ales aceste culori, albul si negrul este reprezentat de faptul ca se dorea scoaterea in evidenta a caracteristicilor companiei (seriozitate, prestanta, transparenta) si a produselor aceastei firme: incaltaminte eleganta, calitativa, in concordanta cu ultimele trend-uri, pentru femei puternice.

Organigrama firmei SHOES

2 Asociati

/

Carlo Branchini Maria Pop

/

1 Director - care se ocupa de 3 maistri - cusator

| - croitor

| - talpuitor

1 Gestionar

|

1 Contabil

|

1 Jurist

|

2 Vanzatoare Magazin

59 Muncitori pe Sectii

Croit Ansamblat

Firma SHOES a inceput sa functioneze in urma cu 40 de ani cu doar trei angajati, dupa cum am afirmat anterior. In prezent, la fabrica din Romania lucreaza 70 de persoane iar succesul celor 6 ani de activitate poate fi masurat prin cresterea anuala a comenzilor contractate la targurile din Milano.

Mod de conducere - Structura firmei este centralizata la varf (deciziile cele mai importante se iau la nivel superior). Exista un respect deosebit pentru reguli, dar cultura dominanta nu este una rece, exclusiv rationala ci una predispusa la relatii interpersonale.

Publicul tinta al acestei firme, in ceea ce priveste productia este reprezentat de catre distribuitori sau de catre firmele mari, nu de catre cumparatorul de rand. Daca ne referim la publicul tinta al magazinului, acesta este reprezentat de catre femeile puternice si moderne, care doresc sa fie in pas cu moda, indiferent de varsta.

Orice firma este un sistem deschis care se dezvolta in interdependenta cu mediul sau. Modificarile care apar in climatul extern influenteaza direct sau indirect activitatea firmei .Spre exemplu, in anul 2005, sezonul toamna-iarna, s-au produs cizme cu captuseala din blana. Temperaturile au fost mult mai ridicate decat in anii precedenti si drept urmare magazinele nu le-au vandut si au ramas cu cantitate mare de marfa pe stoc. Anul urmator, firma SHOES a avut comenzi mai putine. Piata materiilor prime s-a modificat si ea. Costul pielii, a talpilor s-a marit, ceea ce a condus si la o crestere a pretului produsului finit.

3 Comunicarea in interiorul firmei

In cadrul firmei Shoes, comunicarea se desfasoara atat de sus in jos cat si de jos in sus, prin intermediul maistrului sau direct. Angajatii isi comunica parerile si ceea ce au inteles din informatiile transmise de catre sef, castigand in acelasi timp sentimentul de valoare personala. Fiecare idee este analizata in parte iar daca se considera ca este una benefica privind strategia firmei pe termen mediu sau lung, este luata in calcul, astfel dovedindu-se ca oricine se poate implica in dezvoltarea firmei, de la simplul muncitor pana la conducere. Tocmai de aceea, comunicarea de sus in jos si de jos in sus este benefica, deoarece influenteaza opiniile si schimba atitudinile in cazul in care au velete negative cu privire la firma .

Schimbul acesta constant de informatii, atat de la sefi la angajati cat si viceversa duce la o cultura organizationala deschisa. Aceasta cultura este bazata pe sentimentul de apartenenta la organizatie si de valoare personala a angajatilor. Firma SHOES este condusa de doi asociati, prin urmare este prezenta si comunicarea pe orizontala la nivel inalt, nu doar in randul muncitorilor. Cei doi asociati se sfatuiesc in ceea ce priveste calendarul de activitati al firmei, aspecte legate de angajati cat si referitor la mediul exterior.

De asemenea, un alt aspect care merita amintit este stransa legatura pe care Carlo o are cu angajatii. In 40 de ani de activitate acesta nu a avut in cadrul fabricii nici o greva. Mai mult decat atat, el lucreaza cot la cot cu angajatii, fiind primul care ajunge si ultimul care pleaca din firma. Este recunoscut ca muncitorii din Italia sunt foarte responsabili, pun la loc de cinste locul de munca si isi practica meseria cu pasiune si devotament. Carlo Branchini, a incercat sa inoculeze angajatilor, in cei 6 ani de activitate in Romania, mentalitatea muncitorului italian.

Un alt aspect legat de comunicarea in aceasta organizatie este faptul ca unele sedinte cu iz formal devin uneori adevarate discutii informale, unde fiecare isi expune problemele legate de serviciu, dar si cele personale, primind sfaturi in orice problema. Astfel firma devine o mica familie, in care toti membrii ei stiu ca in orice moment pot beneficia de sprijin de orice fel si au incredere in sistem si in conducatorii lui.

Angajatii sunt permanent informati asupra muncii, regulilor, obiectivelor firmei. Acestora li se faciliteaza participarea la dezvoltarea firmei, interesarea, promovarea. Performantele si ideile bune sunt apreciate corect si recompensate.

SHOES utilizeaza o gama larga de recompense si stimulente, mai ales de ordin financiar. Conducerea recompenseaza angajatii, cu precadere in momentul in care contractele pentru fabricarea incaltamintei sunt onorate la timp, dar si cu ocazia sarbatorilor (Paste, Craciun). Aceste recompense sunt atat de ordin financiar cat si in produse. La sfarsitul fiecarui sezon productiv, fiecare angajata primeste din partea firmei, pe langa un premiu in bani, cate doua perechi de incaltaminte, la alegere, iar pentru domnii angajati, incaltaminte pentru sotii.

Resursele financiare determina capacitatea firmei de a se dezvolta. Competentele tehnice si resursele umane dau capacitatea de a produce calitate.

Strategia trebuie sa aiba in vedere potentialul uman, furnizorii, clientii dar si concurentii.

Unul dintre obiectivele firmei pentru anul 2007-cresterea cu aproximativ 10% a contractelor pe sezonul urmator- a fost atins si datorita urmatorilor factori:

termene de livrare respectate;

gestiunea corespunzatoare a vanzarilor la targul de contractari de la Milano;

concurentii - plasati mai putin bine;

preturi competitive;

imaginea atractiva a stand-ului la targul de contractari ;

imaginea marcii - pozitiva;

- oferta tine pasul cu evolutia dorintelor clientilor si a trend-urilor;

4 Activitati de Relatii Publice

Firma SHOES nu are un departament de relatii publice propriu-zis, dar in cadrul ei se desfasoara activitati specifice de PR. Neavand un birou specializat de PR, administratorul firmei, Maria Pop, se ocupa cu comunicarea obiectivelor strategiei de urmat si stimularea salariatilor pentru a se angaja in planul strategic.

In orice situatie dificila, fie de comunicare interna sau orice problema din exterior, tot administratorul se angajeaza sa convinga, inspira incredere, asculta si ofera solutii pentru rezolvarea problemei aparute. Un aspect important este faptul ca energia si resursele firmei nu sunt focalizate pe probleme, ci pe activitate, munca si atingerea obiectivelor.

Se spune ca pentru a avea o imagine buna in exterior, trebuie sa ai o imagine buna in primul rand, in interior. In continuare, vom prezenta doua evenimente, organizate de aceasta firma pentru angajati, prin care se demonstreaza faptul ca organizatia pune accent pe relatiile publice , pe crearea unei imagini bune in interior, chiar daca nu se opereaza sub denumirea de PR.

Petrecere pentru angajati

La fiecare sfarsit de sezon productiv (de doua ori pe an), firma SHOES organizeaza o petrecere pentru angajati pentru a le multumi pentru implicare si pentru munca depusa pentru atingerea obiectivului de a onora contractele la timp.

Inaintea evenimentului din anul 2008 -martie, s-a introdus o metoda noua de implicare a membrilor organizatiei. Avand in vedere ca deja restaurantul era inchiriat pentru un numar de 70 de persoane, a mai ramas doar de intocmit meniul si programul pentru seara respectiva. Conducerea a decis ca este mult mai productiv sa implice si angajatii in organizarea evenimentului, pentru ca petrecerea era in fond pentru ei si deci trebuia sa fie exact asa cum si-o doreau.

Fiecare angajat a fost rugat sa completeze un chestionar care continea un numar de cinci intrebari (ANEXA 1). Prima intrebare facea referire la meniu, a doua la ideea invitarii unui solist vocal, a treia la organizarea unui concurs de dans pe perechi, a patra la organizarea unei tombole cu premii iar ultima intrebare s-a referit la participarea la petrecere a membrilor insotiti sau nu de catre parteneri.

Cu o saptamana inainte de eveniment, acest chestionar a fost aplicat la 68 de angajati care au avut timp sa inapoieze chestionarul completat dupa o zi de la primire.

In urma evaluarii chestionarelor, s-a constat ca:

din 68 de chestionare distribuite, au fost completate 66 (97,05%)

la prima intrebare- 10 angajati au raspuns varianta a) meniu traditional Romanesc- 15,15%

- 37 au ales varianta b) meniu traditional Italian- 56,06%

- 11 au ales varianta c) meniu oriental- 16,66%

- 8 au ales varianta d) o combinatie intre toate acestea- 12,12%

- la cea de-a doua intrebare- 57 au ales varianta a) muzica populara- 86,36%

- 2 au ales varianta b) muzica dance- 3,03%

- 5 au ales muzica clasica- 7,57%

- 2 au ales varianta d) muzica house- 3,03%

- la cea de-a treia intrebare- 63 au ales varianta a) da- 95,45%

- 1 a ales varianta b) nu- 1,51%

- 2 au ales varianta c) poate- 3,03%

- la cea de-a patra intrebare- 66 au ales varianta a)- 100%

Daca analizam raspunsurile angajatilor, putem observa ca acestia au fost foarte incantati de initiativa conducerii de a organiza acest gen de manifestare. Pentru angajati, a fost foarte important faptul ca parerea loc a contat si asta ii determina sa aprecieze si mai mult conducerea si implicit sistemul.

In urma analizarii rezultatelor chestionarelor, conducerea firmei a incercat sa se ridice la nivelul asteptarilor angajatilor in privinta organizarii petrecerii.

In primul rand s-au scris 68 de invitatii pentru toti membrii organizatiei.

Invitatia era semnata de catre Carlo si Maria Pop, asociatii firmei, si a fost formulata astfel :

"Stimate coleg/ Stimata colega,

Am dori sa te invitam in data de 15 martie 2008, ora 18, la restaurantul Hotelului Cristian din Cluj-Napoca, la petrecerea personalului SHOES, organizata cu ocazia sfarsitului de sezon productiv .

Prezenta dumneavoastra la eveniment ne va face o deosebita onoare.

Carlo si Maria Pop"

Evenimentul s-a desfasurat la restaurantul unui hotel din Cluj-Napoca si au participat toti angajatii, majoritatea insotiti de partener respectiv partenera. In deschiderea petrecerii, membrii conducerii, Carlo si Maria Pop au tinut un discurs in care au multumit tuturor pentru implicarea si devotamentul de care au dat dovada pe parcursul sezonului de munca, urand ca si pe viitor colaborarea sa fie la fel de productiva. Acestia au ciocnit si cate o cupa de sampanie, s-au delectat cu meniuri traditionale italiene, au asistat la un concert de muzica populara romaneasca, sustinut de o tanara artista locala - Ramona Ciceoan, au participat la un concurs de dans de perechi si la o tombola cu premii. La final, toti participantii au primit cate un cadou : un portchei in forma de pantof. Toata lumea a fost incantata de eveniment si au tinut sa multumeasca conducerii pentru petrecerea oferita si efortul depus.

Scopul acestei petreceri nu a fost numai unul de divertisment si de relaxare ci si de apropiere si de intarire a relatiilor intre angajati, precum si intre angajati si conducere. De asemenea, un alt scop este motivarea acestora pentru sezonul urmator de munca (ANEXELE 7 SI 8).

Training pentru angajati

Luand modelul firmelor mari, conducerea firmei a hotarat in luna octombrie 2008, ca angajatii sa aiba parte de un training de specialitate pentru a face fata noilor trenduri. Acesta a fost sustinut de Valerio Crespi, angajat al biroului SHOES din Italia si responsabil cu fabricarea primei mostre de incaltaminte, dupa modelul desenului. Rolul trainingului a fost de a invata angajatii cum sa aplice noile tehnici de fabricatie a incaltamintei si cum sa foloseasca materialele in combinatie cu accesoriile, astfel incat munca sa devina mai usoara, iar produsul sa fie superior din punct de vedere calitativ.

Trainingul s-a dsfasurat intr-o sala din incinta fabricii, a durat 5 zile lucratoare, 6 ore pe zi, cu pauze de masa si de cafea. Angajatii au fost impartiti pe grupe, astfel incat sa nu fie afectata productia. De asemenea, cursantii au avut la dispozitie si mici documentare pentru a facilita intelegerea.

La sfarsitul cursului, ca si recompensa, trainerul Valerio Crespi a inmanat fiecarui participant cate o diploma. Conducerea a dorit sa masoare gradul de satisfactie a membrilor in ceea ce priveste trainingul si a vrut sa urmareasca daca astfel de traininguri sunt benefice pentru angajati.

Tocmai de aceea, s-a decis elaborarea si aplicarea unui chestionar. (ANEXA 2)

la acest chestionar, din 70 de participanti au raspuns 64 (91,42%);

la prima intrebare- 53 dintre participanti au ales varianta a) foarte mare (82,81%);

- 11 dintre participanti au ales varianta b) mare (17,18%)

la cea de-a doua intrebare- 61 dintre respondenti au ales varianta a) da (95,31%)

- 3 dintre respondenti au ales varianta b) nu (4,68%)

la cea de-a treia intrebare- 64 dintre respondenti au ales varianta a) da (100%)

la ultima intrebare- 60 dintre respondenti au ales varianta a) da (93,75%)

- 4 dintre respondenti au ales varianta d) poate (6,25)

Daca analizam raspunsurile persoanelor chestionate, putem sa observam faptul ca trainingul organizat de conducerea SHOES a fost de bun augur, gradul de satisfactie fiind de peste 82%. De asemenea, si timpul alocat de trainer fiecarei grupe a fost suficient si consideram ca, cea mai mare multumire pentru conducere este faptul ca toti cursantii au acumulat cunostinte noi in cadrul trainingului (toti cei chestionati au raspuns ca au acumulat cunostinte noi (100%)).

Este important ca acest gen de training sa fie din nou organizat de catre conducere, deoarece participantii invata lucruri noi, isi imbunatatesc metoda de lucru si prin urmare performanta si interactioneaza mai mult intre ei.

Asa cum am observat pana in acest moment, firma SHOES pune foarte mare accent pe comunicarea interna, pe relatia dintre conducere si angajati dar si pe instruirea lor, pentru a deveni profesionisti mai buni si pentru ca munca si produsul finit sa atinga o calitate superioara, conforma cu standardele europene. Acest lucru este benefic atat pentru firma si pentru angajati, deoarece se creeaza un climat organizational pozitiv, propice pentru dezvoltarea afacerii, cat si pentru clienti, deoerece acestia beneficiaza de produse fabricate la cele mai inalte standarde.

4.1 Relatia cu clientii

Politica firmei SHOES nu se axeaza in principal pe obiectivul de a vinde produsele cu amanuntul in magazine proprii, ci pe acela de a crea modele de incaltaminte care mai apoi vor fi vandute en-gros unor firme mari. Acestea pot sa adauge produselor brand-ul lor sau sa il foloseasca pe al producatorului.

De-a lungul vietii pe teritoriul Italiei, firma SHOES a colaborat cu mai multe corporatii de renume, dintre care amintim: Gucci, Valentino, Moschino, Steven etc. Datorita faptului ca aceste firme cunoscute la nivel mondial au fost satisfacute de serviciile companiei producatoare, publicitatea nu a intarziat sa apara. Alte firme mari si-au exprimat dorinta de a colabora si de a-si lega numele de SHOES, care a reusit astfel sa stabileasca contracte cu companii din toata lumea, ajungand sa fie un nume usor de recunoscut pe piata producatoare de incaltaminte.

In prezent, colaboreaza cu cu mai multe firme mari, cunoscute, care detin magazine in toata lumea. Cateva dintre aceste firme sunt:

- Andre, La Redoute- din Franta;

Elephant, Suzuky, Mamourah- din Japonia;

Danyu- China;

Batta- Italia;

Otter- Romania

Este important de mentionat ca aceasta colaborare este de lunga durata. Acest lucru se datoreaza atat produselor de calitate pe care SHOES le executa, cat si seriozitatii, respectului pe care firma le dezvolta fata de clienti, si a managementului de calitate pe care conducerea l-a dezvoltat inca de la inceput.

Cateva dintre modalitatile prin care SHOES pastreaza legatura cu clientii sunt: se trimit cataloage cu noile colectii prin e-mail , se dau telefoane la diferite ocazii, se trimit felicitari de sarbatori.

Firma a capatat notorietate si a reusit sa fie cunocuta pe plan mondial nu doar datorita asocierii numelui SHOES cu acesti colosi ai modei, ci si datorita propriei imagini pozitive pe care si-a creat-o de-a lungul timpului.

Targurile internationale

Unul dintre cei mai importanti factori, care a propulsat semnificativ imaginea firmei, este reprezentat de participarea anuala la diferite targuri de contractari din Europa, la care participa marii producatori de incaltaminte. Concurenta este foarte mare la aceste targuri, unde se intalnesc cei mai buni in domeniu, iar pregatirea pentru acestea are loc cu mult timp inainte de desfasurarea lor.

Firma trebuie sa fie foarte bine pregatita din toate punctele de vedere, trebuie sa aduca noul, sa fie printre cei mai buni pentru a rezista. Orice slabiciune detectata de clienti poate aduce pierderi enorme sistemului pentru anul urmator.

Cele mai mari si mai importante targuri pentru producatorii de incaltaminte se desfasoara in Milano (Italia) si in Dusseldorf (Germania), ambele organizandu-se in acelasi timp, de doua ori pe an, in lunile martie si septembrie. Astfel, producatorii trebuie sa aleaga participarea la doar unul dintre ele. isi prezinta modelele la targul de la Milano in fiecare an.

Pentru targurile din martie, producatorii de incaltaminte pregatesc colectia pentru iarna anul urmator, iar pentru targurile din septembrie pregatesc colectia de vara. Durata fiecarui targ este de trei zile, timp in care firmele prezinta ultimele trenduri in materie de incaltaminte in fata potentialilor clienti, asteptand sa fie contractate.

Aceste targuri reprezinta o adevarata rampa de lansare pentru producatorii de incaltaminte noi lansati pe piata. Succesul la aceste evenimente asigura existenta si bunul mers al afacerilor pentru sezonul urmator; in schimb, insuccesul, nu doar "asigura" iesirea din circuit , ci poate fi chiar un moment de cumpana al dezvoltarii.

La Milano,aceste targuri sunt organizate in hale imense, fiecarui producator de incaltaminte alocandu-i-se cate un spatiu pentru a-si putea amenaja standul. Standurile sunt aranjate in asa fel incat sa aiba o vizibilitate cat mai buna fata de clienti. Produsele cele mai reprezentative pentru firma sunt scoase in evidenta pentru atragerea clientilor iar stand-ul emana din toate unghiurile simboluri ale sistemului (ANEXA 9). Ca si clienti, la aceste evenimente au voie sa participe doar persoane juridice, pe baza de invitatie, persoanele fizice fiind excluse. Persoanele juridice care aleg sa fie prezente la acest eveniment viziteaza de obicei toti producatorii de incaltaminte, iar cand doua parti sunt interesate, au loc negocieri. Daca se ajunge la o intelegere, se semneaza contractul, astfel atingandu-se obiectivul propus: un parteneriat de succes pentru ambele tabere.

Participarea la aceste targuri este de asemenea si un prilej de a vedea unde este pozitionat pe piata producatorul si cat de calitative sunt produsele, in raport cu ale celorlalti competitori. Astfel, spatiul amenajat trebuie sa formeze un tot unitar cu imaginea firmei, sa nu existe note discordante, sa fie cat mai primitor, dar totodata trebuie sa aduca noutate, senzational, bun gust si calitate, iar produsele sa fie pe aceeasi masura (ANEXA 10). Fiecare exponant, odata ajuns la aceste targuri, urmareste colectiile firmelor concurente, pentru a putea observa plusurile si minusurile din colectia sa, astfel, reusind sa isi formeze anticipat o idee asupra succesului sau insuccesului viitor. Succesul fiecarui producator de incaltaminte este reprezentat de numarul de contracte pe care ajunge sa le incheie, de marimea acestora, de numarul de vizitatori care au trecut pragul standului, cat si de raspunsul la intrebarea, daca acestia au plecat cu o impresie pozitiva referitoare la produsele oferite de firma.

Pentru a pastra originalitatea firmelor si pentru a reduce la minimum copierea modelelor de incaltaminte, regula de baza la aceste targuri este interzicerea fotografierii exponatelor.

La incheierea targului, organizatorii sunt contactati de o revista, Ars Sutoria, in care sunt publicate toate firmele care au participat la eveniment, cu toate datele de contact ale acestora, in caz ca unii dintre invitati nu s-au putut decide pe loc asupra caror producatori de incaltaminte sa se opreasca. Scopul acestei reviste este atat de ordin informativ cat si de ordin publicitar. Firmele care apar in aceasta revista, daca nu au semnat contracte avantajoase pe timpul targului, mai pot fi contactate ulterior prin intermediul revistei.

Dupa terminarea targului si dupa semnarea contractelor, firmele producatoare de incaltaminte incep sa se aprovizioneze cu materia prima necesara onorarii contractelor. Pentru aceasta, firma trebuie sa apeleze la furnizorii de piele, imprimeuri, talpi, catarame. lucreaza in colaborare cu aceiasi furnizori de mult timp, relatia dintre acestia fiind una extrem de inchegata si fructuoasa. Se intampla foarte rar ca materialele sa fie livrate cu intarziere si drept consecinta, onorarea contractului sa nu fie posibila in termenele stabilite. Deci, pentru a reusi sa onoreze contractele la timp, producatorul depinde in mare masura de furnizor. Daca se intarzie livrarea materialelor, implicit firma producatoare de incaltaminte va avea de suferit, in sensul ca se va intarzia productia , la fel si onorarea contractelor, astfel avand pierderi atat pe plan financiar cat si pe plan imagistic. De aceea, in aceasta industrie, o relatie buna cu furnizorul este esentiala.

Participarea la aceste targuri este extrem de importanta pentru orice producator de incaltaminte. Pentru unii inseamna un inceput de drum, pentru altii inseamna incununarea succesului iar pentru altii un inceput de sfarsit de drum.

Pentru firma SHOES, aceste targuri au fost mereu benefice. Aici se facea cea mai eficienta publicitate firmei, prin stand-ul sau. In continuare vom descrie standul pe care firma il foloseste de cand si-a inceput activitatea in Romania. Acesta este reprezentat de un spatiu compartimentat cu sticla, suficient de spatios, cu vitrine si rafturi pentru incaltaminte. In vitrinele din fata sunt asezate cele mai reusite si cele mai scumpe modele din colectia noua, pe care clientii le puteau vedea de afara si care functionau ca un magnet. Astfel, vizitatorii erau atrasi sa treaca pragul stand-ului pentru a vedea toata colectia. Insemnele firmei SHOES apareau in toata incaperea. Sigla, de dimensiuni mari, pe fond alb, cu inscris negru incadra intrarea principala. Standul a fost amenajat impecabil, personalul a fost foarte bine instruit iar conducerea s-a straduit sa faca o impresie pozitiva potentialilor clienti. Targurile de contractari sunt cele mai importante evenimente de peste an pentru aceasta companie. Asadar, imaginea trebuie sa fie impecabila.

In interiorul stand-ului, unul sau doi reprezentanti ai firmei ( de obicei Maria Pop impreuna cu personalul de la biroul din Italia), vorbitori de limba engleza si italiana, ofera informatii tuturor celor care sunt interesati sa afle detalii despre firma, despre noua colectie, despre materiale si modul in care este confetionata incaltamintea, dar si despre preturi. Asa cum calitatea produselor si imaginea stand-ului sunt extrem de importante in decizia clientului de a alege produsul, tot asa si imaginea persoanelor care prezinta sau servesc produsul conteaza foarte mult. Firma SHOES mizeaza in mod special pe profesionalism.

In cadrul acestor targuri s-au semnat multe contracte cu firme importante. Imaginea firmei a crescut de la an la an, la fel ca si cifra de afaceri si datorita lobby-ului pe care clientii l-au facut in fata altor firme, care mai tarziu au ajuns si ei clienti ai SHOES. Participarea la aceste targuri inseamna in fiecare an o noua provocare, in vederea obtinerii a cat mai multor contracte si implict comenzi. Astfel, competitia cu celelalte firme producatoare de incaltaminte este una acerba, care nu lasa loc de greseli, pentru ca orice eroare in aceasta lume a modei, in care concurenta a ajuns la limite extreme, costa scump.

Magazinul de prezentare

Asa cum am afirmat in prezentare, activitatea comerciala a firmei SHOES se desfasoara sub numele de MODA si a fost infiintata in anul 2004. Aceasta activitatea comerciala este reprezentata de magazinul firmei care are ca scop prezentarea in fata clientilor si implicit al grupului tinta, ultima colectie de incaltaminte a companiei.

Grupul tinta al magazinului este reprezentat de femei (deoarece firma produce numai incaltaminte pentru femei), indiferent de varsta, care doresc sa tina pasul cu ultimele trenduri ale modei si pun accent pe calitate.

Acest magazin este situat pe un bulevard foarte circulat din Cluj-Napoca, in apropierea a doua statii de autobuz. Inca de la cautarea spatiului, s-a mizat pe cateva aspecte foarte importante pentru ca magazinul sa fie vizibil: sa fie situat pe o strada intens circulata si sa aiba vitrinele pozitionate spre strada. Ambele conditii au fost indeplinite de spatiul inchiriat, care a fost primul si singurul in care magazinul si-a desfasurat activitatea. Inainte de deschiderea propriu-zisa, au fost impartiti fluturasi care aduceau la cunostinta publicului vizat, informatii despre magazin, locatia si data inaugurarii acestuia.

In momentul deschiderii oficiale a magazinului, cei doi asociati, Carlo si Maria Pop au servit cu cate o cupa de sampanie primii clienti care au trecut pragul Moda.

Inca de afara, prima impresie pe care o fac cele doua vitrine ale magazinului este una de bun gust, rafinament si eleganta, exact calitatile pe care le cauta o femeie atunci cand cauta incaltaminte (ANEXA 11). De asemenea vitrinele denota originalitate, extravaganta, deoarece incaltamintea este aranjata intr-un mod foarte inventiv- agatata dezordonat pe o fasie de perdea. Vitrina evidentiaza si insemnele firmei, sigla si numele fiind prezente pe doua plasute din hartie, de dimeniuni diferite, asezate langa mostrele de papuci expuse.

La intrarea in magazin apare din nou, pe peretele cladirii, sigla cu numele companiei, pe o firma luminoasa de dimensiuni mari. In magazin, atmosfera intalnita este una calda, datorita designului acestuia. Avand in vedere ca este un magazin de prezentare, marfa expusa face parte din ultima colectie. Incaltamintea este asezata atat pe rafturi cat si pe jos, aranjata inventiv si pentru a scoate in evidenta simbolurile firmei. Ideea este tocmai de a iesi din tipare, de a prezenta ceva nou, atractiv pentru publicul tinta (ANEXA 12).

Cele doua angajate care se ocupa de magazin au fost atent instruite in legatura cu prezentarea produselor in fata clientilor. O alta responsabilitate a lor se refera la monitorizarea atenta a modelelor preferate de catre clienti, transmiterea intocmai a rezultatelor catre fabrica sub forma de comanda si asigurarea permanenta a magazinului cu marfa. S-a observat ca persoanele care sunt atrase de vitrine, trec pragul magazinului si cumpara produse sunt in mod special femeile tinere.

Firma a realizat si cateva promotii pentru a fideliza clientii. In prima zi de activitate a magazinului, primii 20 de clienti au avut din partea firmei o reducere de 20% la orice pereche de incaltaminte, urmatorii 10, cate 10% iar urmatorii 5, cate 5% din costul incaltamintei.

O alta metoda de fidelizare a fost faptul ca fiecare client primea cate un cartonas care era stampilat de fiecare data cand cumpara cate un produs. In momentul in care clientul insuma trei stampile pe cartonas, acesta beneficia de o reducere de 50% la urmatorul produs cumparat. Aceasta a fost o idee foarte buna a conducerii, deoarece clientii erau tentati sa cumpere pana ajungeau sa primesca reducerea. O alta promotie s-a desfasurat in fiecare an de activitate, inaintea Sarbatorilor de Paste si de Craciun. La doua perechi de incaltaminte cumparate se primea a treia pereche gratuit. Clientii au fost multumiti, mai ales datorita faptului ca produsele sunt de o calitate superioara, iar raportul calitate-pret este foarte bun: calitate inalta la pret scazut.

Pentru a fi anuntati de ofertele promotionale in curs, clientilor si potentialilor clienti li se ofereau, in fata magazinului, un mic flyer cu informatii . De asemenea, magazinul a avut parte si de o scurta promovare in luna octombrie 2007, la radio Guerilla din Cluj-Napoca. S-a realizat un spot de 30 de secunde, prin care s-a urmarit scoaterea in evidenta a numelui firmei si a sloganului: SHOES- "Moda de maine, astazi la picioarele tale!" Textul spotului : "Iubito, ai cele mai frumoase picioare hmmse vede ca te incalti de la Branchini!" a fost rostit de o voce senzuala de barbat care ii facea complimente iubitei.

O alta forma de promovare a magazinului a fost aparitia a doua modele ale firmei si a siglei in cadrul revistei J'Adore, luna mai 2008, revista locala de moda care se distribuie gratuit. In aceasta revista, firma a avut doar o singura aparitie.

Toate aceste metode de promovare ale firmei au fost benefice deoarece vanzarile magazinului au crescut constant iar clientii au devenit fideli. Moda a avut succes inca de la inceput, din cauza pozitionarii si a vadului bun, dar si datorita calitatii produselor. Firma SHOES nu a investit mai mult in publicitata magazinului deoarece, asa cum am mai precizat, scopul firmei mari nu era vanzarea cu amanuntul, ci vanzarea catre distribuitori a unor cantitati mari de incaltaminte.

Deseori, firma a primit feed-back-uri pozitive din partea clientilor care veneau la magazin si laudau calitatea incaltamintei si durata indelungata a acestora in timp. Consideram ca nu este satisfactie mai mare pentru un producator decat aprecierea produselor sale si prosperitatea afacerii.

S-a observat constanta de care au dat dovada clientii, desi exista o gama larga de alternative iar firmele concurente si-au promovat afacerea mult mai intens. In final, dupa ce analizeaza piata, din gama variata de produse oferite, clientul alege in functie de gustul si nevoia sa. Astfel, datorita fidelitatii de care au dat dovada clientii, se poate afirma ca SHOES a venit in intampinarea dorintelor publicului tinta, desi nu a fost efectuat un studiu in prealabil .Desi scopul companiei mari nu este vanzarea cu amanuntul, aceasta pune accent pe fiecare client care ii trece pragul si doreste sa-i poarte creatia.

Asa cum stim, un om daca este multumit, spune cauza multumirii lui la alti cinci oameni, insa daca nu este multumit, acesta spune la alti 25 cauza nemultumirii. Tocmai de aceea, crearea unei imagini pozitive este extrem de importanta. Asa cum, de-a lungul zecilor de ani, firma a dobandit numerosi clienti, tot asa, intr-o clipita totul se poate spulbera. Fiecare client chiar daca nu cumpara odata un produs, trebuie tratat cu la fel de multa consideratie ca si cel care a cumparat deoarece, cel care nu a cumparat nimic azi, va cumpara poate maine. De asemenea, fiecare client reprezinta un multiplicator de imagine si este de preferat sa se vorbeasca de bine despre sistemul nostru. Daca ne amintim de vorba romaneasca care spune "Clientul nostru, stapanul nostru!" putem sa desprindem importanta care i se acorda clientului de catre orice organizatie, in economia capitalista. Toata munca este elaborata in functie de necesitatile si gusturile clientilor si ale potentialilor clienti.

Firma SHOES este o firma cu traditie pe piata si cunoaste necesitatile, cererile clientilor sai. De asemenea, si tendintele modei ajuta desenatorii sa creeze .

In ceea ce priveste magazinul, ori de cate ori a avut ocazia, a premiat si a incurajat clientii pentru a ramane fideli in continuare si pentru a fi, la randul lor oameni din sistemul BRANCHINI. Firma a fost intotdeauna constienta ca cea mai mare si eficienta publicitate s-a facut prin intermediul oamenilor, din "gura in gura". Tocmai de aceea personalul din magazin a fost instruit cu privire la comportantul vizavi de clienti, a fost mereu la dispozitia acestora si implicit a fost un plus de imagine pentru firma. "Imaginea unei firme sau imaginea corporativa este reputatia de care se bucura firma. Imaginea corporativa sau institutionala sunt dependente de capacitatea firmei sau a institutiei de a satisface pe deplin nevoile clientilor sai. Crearea si gestionarea de imagine corporativa este o preocupare relativ noua dar intens aplicata in firmele mijlocii si mari. () Lipsa de comunicare din partea unei firme, in functie de marimea ei poate fi perceputa ca o comunicare negativa. O firma care nu isi defineste imaginea pentru clientii actuali sau potentiali sfirseste in banalitate si produsele ei, intr-o piata saturata pot fi usor substituite."

4.2 Sponsorizarea

"Procesul sponsorizarii trebuie perceput ca fiind repetitiv. () Sponsorizarea intareste transferul si contratransferul informational dintre sistem si mediul extern. Prin sponsorizare, sistemul intinde o mina unui anumit grup tinta. Grupul va reactiona. In general grupul va avea un comportament pozitiv fata de sistem. Aceasta reactie pozitiva a grupului tinta trebuie speculata de catre sistem si trebuie continuata cu alte actiuni, care sa intareasca increderea reciproca dintre cele doua entitati: sistem si grup tinta."[2]

Pentru a-si face publicitate in randul tinerelor studente, firmei SHOES i s-a propus, in luna noiembrie 2007, sa sponsorizeze Balul Bobocilor al Facultatii de Arte Plastice si Design Vestimentar din Cluj-Napoca. Aceasta sponsorizare consta in incaltaminte pentru cele zece participante la concursul Miss Boboc. Prin urmare, conducerea a fost de acord sa onoreze solicitarea. In timpul desfasurarii balului, pe plasmele din localul Obsession, unde a avut loc evenimentul, a rulat un spot cu numele sponsorilor oficiali, printre care si Branchini.

In seara evenimentului au fost prezenti aproximativ 1000 de oameni. Pe langa faptul ca sigla a rulat pe tot parcursul concursului, firmei SHOES, impreuna cu celelalte firme care au participat cu sponsorizari in cadrul evenimentului, li s-a multumit public de catre organizatori. Dupa acest eveniment, s-a observat ca tot mai multe tinere au vizitat magazinul iar vanzarile au inregistrat o crestere.

Asemenea evenimente sunt foarte importante, mai ales pentru magazin, deoarece se produce o publicitate substantiala, care poate contribui la cresterea gradului de notorietate si a vanzarilor in acelasi timp.

La sfarsitul lunii mai 2008, firmei i s-a propus sa efectueze o alta sponsorizare, de aceasta data pentru ajutorarea unei case de copii din judetul Cluj. A fost organizata o licitatie iar pe banii adunati din vanzarea produselor, au fost cumparate dulciuri, imbracaminte si rechizite pentru copii. Firma SHOES a sponsorizat in acest caz cu 15 perechi de incaltaminte.

Evenimentul s-a desfasurat in clubul Obsession iar inainte de licitatia propriu-zisa, a avut loc si o prezentare de moda cu incaltaminte de la firma SHOES si imbracaminte de la firma Avantgarde. La acest eveniment a participat un numar de aproximativ 800 de persoane. Firmelor care au sprijinit evenimentul li s-a multumit public de catre organizatori, pentru ajutor si pentru ca au dat dovada de compasiune.

Acest eveniment a adus un plus semnificativ de imagine firmei, pentru ca a participat la o actiune de caritate.

Firma SHOES vine in sprijinul promovarii tinerilor, pentru a-i ajuta in cariera, mai ales la inceput de drum. Astfel, organizatia, in colaborare cu Facultatea de Arte Plastice si Design Vestimentar din Cluj-Napoca, care a si contactat-o, au organizat un concurs care a avut ca tema: Schite privind incaltamintea in viitor. Premiul acestui concurs a fost doua saptamani de practica la fabrica SHOES, astfel ca motivatia a fost una destul de mare. Tema acestui concurs a fost aleasa in asa fel incat, fiecarui concurent i s-a acordat libertatea sa deseneze ce vroia, sa dea frau liber imaginatiei. S-a dorit realizarea unui profil cu privire la perspectivele, viziunile urmatoarei generatii de designeri in materie de incaltaminte. Studentii au raspuns pozitiv ideii unui astfel de proiect. Au avut la dispozitie 7 zile pentru a finaliza schitele, acestea urmand a fi predate juriului, din care faceau parte Carlo Branchini, Maria Pop si profesori de la Facultatea de Arte Plastice si Design.

Dupa predarea schitelor, acestea au fost analizate de catre juriu, s-au decis castigatorii, acestia urmand, timp de 2 saptamani sa asiste si chiar sa contribuie la realizarea modelelor din urmatoarea colectie. Castigatorii au avut sansa sa aiba un prim contact cu o firma serioasa, profesionista, care sa le ofere oportunitatea de a invata, pe langa teoria acumulata in facultate, si putin din practica atat de necesara oricaror tineri designeri.

Conducerea firmei a fost in aceeasi masura avantajata de acest concurs, in ideea in care, unuia dintre castigatori i s-a propus o colaborare la crearea viitoarei colectii SHOES.

Acest concurs a fost un real succes, atat conducerea firmei cat si conducerea facultatii avand de castigat de pe urma acestuia. Si-au creat o impresie asupra viitoarei generatii de designeri, despre felul in care acestia gandesc si abordeaza subiectul: incaltamintea in viitor. Un alt factor determinant in alegerea acestui tip de promovare de catre firma a fost faptul ca acest concurs urma sa fie larg dezbatut, atat de studentii de la Facultatea de Arte Plastice si Design Vestimentar cat si de apropiatii acestora, care i-au sprijinit.

Unul dintre cele mai importante momente ale acestui concurs a fost decernarea premiilor care a avut loc in una din salile facultatii. La decernare au participat studenti, profesori si conducerea firmei. Poate cel mai de pret premiu care a putut fi acordat unui student este recunoasterea meritelor sale, a muncii si a rezultatelor in fata colegilor, a profesorilor si a conducerii firmei SHOES.

5 Propunere de strategie de imbunatatire a imaginii

Asa cum am precizat anterior, firma SHOES nu are un departament de relatii publice specializat, care sa poarte aceasta denumire dar, din cate putem sa observam aceasta a intreprins si intreprinde activitati specifice de PR. Aceste activitati sunt reprezentate de:

petreceri cu ocazia sfarsitului de sezon productiv, pentru angajati;

training pentru angajati;

sedinte desfasurate cu pariciparea angajatilor;

participarea la targurile internationale;

cresterea imaginii si a brand-ului prin stand-ul amenajat la targurile internationale si prin magazinul de prezentare;

asocierea numelui firmei alaturi de marile brand-uri ale modei internationale;

sponsorizarea diferitelor evenimente;

fidelizarea clientilor;

Dupa analizarea acestor activitati, am constatat faptul ca exista practici de relatii publice, care ar aduce un plus de imagine pozitiva organiztiei, dar care nu se regasesc in firma, tocmai datorita faptului ca nu se ocupa un departament specializat de acest sector.

1. Relatia cu mass-media- putem spune ca aceasta lipseste aproape cu desavarsire. Merita insa mentionat faptul ca firma SHOES a avut cateva aparitii sporadice intr-o revista locala de moda, a avut un spot radio, difuzat scurt timp pe plan local, iar pe plan international a aparut intr-o revista de specialitate cu ocazia targurilor de la Milano. Presa poate fi atrasa prin mai multe actiuni de genul: conferinta de presa, comunicat de presa, intalniri. Intr-o astfel de firma care urmareste incheierea de contracte mari, relatia cu presa este esentiala. Chiar daca firma nu are un departament de PR, ea trebuie sa aiba macar o persoana a carei sarcina principala sa fie intretinerea relatiilor cu presa. Presa poate scoate firma din anonimat si poate aduce mari beneficii, mai ales atunci cand se lanseaza colectiile de incaltaminte si cand se organizeaza evenimente noi.

De altfel, pentru o mai buna legatura cu presa trebuie pastrat contactul permanent, nu numai atunci cand se organizeaza un eveniment sau se lanseaza o colectie. De asemenea, la fiecare sfarsit de sezon productiv, se pot invita jurnalisti la o conferinta de presa organizata de firma, iar la final sa se organizeze un cocktail la care sa participe si conducerea. Este necesar ca inaintea unui eveniment important sau lansarea unei colectii sa se trimita presei un comunicat in legatura cu activitatea care se va desfasura. Presa ar putea fi instiintata spre exemplu si in cazul in care se incheie un contract mai important, dupa intoarcerea de la targuri sau de la alte evenimente importante.

Un alt aspect, esential pentru firma, este prezenta constanta in reviste de specialitate, spoturi radio cat si T.V, atat pe plan local cat si pe plan national, pentru atragerea cat mai multor clienti.

2. Ziua portilor deschise- aceasta este o forma de comunicare externa, care promoveaza transparenta. Este foarte importanta organizarea unor astfel de zile, pentru jurnalisti, clienti, potentiali clienti sau chiar studenti. De asemenea, pentru orice persoana, un astfel de eveniment poate fi un prilej de a-si satisface o curiozitate sau de a se convinge cu privire la imaginea pe care o avea despre firma si pentru a observa modalitatea de lucru.

Evenimentul trebuie promovat cu mult timp inaintea derularii lui si trebuie sa tina cont de un plan foarte bine stabilit. Primirea invitatilor este un moment foarte important, acest lucru fiind facut doar de persoane care cunosc foarte bine activitatea institutiei si pot explica si raspunde la orice intrebare. Programul zilei trebuie realizat astfel incat sa nu fie nici prea scurt dar nici prea lung, ca sa nu devina plictisitor. Fiecare invitat trebuie sa primeasca un pliant cu acest program. La fel, se poate prezenta vizitatorilor un scurt material filmat, in care sa fie prezentata firma si obiectivele care urmeaza a fi vizitate, dar care nu are voie sa depaseasca 10-15 minute.

La sfarsitul zilei, se acorda mici atentii invitatilor (materiale promotionale ale firmei), urmand ca acestia sa ia parte la un cocktail, la care va participa si toata conducerea firmei. Tipul acesta de eveniment au un impact pozitiv asupra invitatilor si se recomanda organizarea lui aproximativ o data pe an.

3. Atragerea de noi clienti- acestia pot fi atrasi prin publicitate in mass-media dar si prin organizarea zilei portilor deschise, in cadrul careia se pot convinge de calitatea produselor, modul acestora de fabricare, aparatura moderna dar si de oamenii cu care pot avea o colaborare in viitor. Toate acestea asigura viitorii colaboratori ca nu vor face o greseala atunci cand vor alege o colaborare pe termen lung cu SHOES.

Un mijloc tot mai des intalnit de a atrage clienti noi si nu foarte costisitor este reprezentat de promovarea prin intermediul internetului, la care are acces aproape oricine in zilele noastre. Un site de prezentare a firmei, cu produsele sale, cu fotografii si informatii, ar fi foarte util in scopul promovarii, fiid cartea de vizita on-line a organizatiei.

O noutate in zilele noastre este vanzarea on-line. Aceasta modalitate ar fi optima datorita ariei mari de raspandire. Firma trebuie sa aiba o pagina de internet, actualizata zilnic, de unde clientii sau potentialii clienti isi pot comanda incaltaminte direct acasa. In acest caz, clientul castiga comoditate iar firma obtine vanzari mari cu costuri scazute.

Fiecare veriga din lantul relatiilor publice este extrem de importanta, toate fiind legate una de cealalta, iar daca se reuseste conexiunea tuturor, putem spune ca avem sanse mari ca organizatia noastra sa se bucure de o imagine pozitiva, atat in interior cat si in exterior

Ipotezele si metodologia

Asa cum am mai precizat si in partea introductiva a lucrarii de licenta, cele trei ipoteze de la care am pornit pentru elaborarea lucrarii de licenta sunt:

Ipoteza principala a lucrarii este- Relatiile publice interne au contribuit semnificativ la realizarea unei perceptii pozitive a membrilor cu privire la organizatie".

Cea de-a doua ipoteza este- Firma "SHOES" a fost eficient promovata.

Cea de-a treia ipoteza este- Firma "SHOES" are o imagine buna la nivel local.

Pentru a observa in ce masura aceste ipoteze sunt valide am ales ca metode de cercetare observatia, interviul si ancheta cu chestionarul .

Consideram importanta in aceasta lucrare metoda observatiei pentru a vedea felul in care este organizata firma SHOES dar si cum functioneaza aceasta fara un departament propriu-zis de realatii publice. De asemenea, un alt aspect de urmarit este relatia interna, comunicarea dintre angajati si conducere dar si relatia cu mediile exterioare.

Daca ne referim la interviu, prin acesta am dorit sa urmarim perceptia pe care o au atat angajatii cat si conducerea despre organizatie, dupa organizarea unor evenimente specifice relatiilor publice. Interviul a fost aplicat unui numar de 3 persoane iar ghidul de interviu se regaseste in sectiunea anexe.

Cea de-a treia metoda de cercetare, ancheta, avand ca instrument chestionarul, ne va ajuta de asemenea sa vedem in ce masura ipotezele doi si trei sunt confirmate sau din contra, sunt infirmate. Astfel, am recurs la un singur tip de chestionar pe care l-am aplicat clientilor magazinului MODA. In realizarea acestui chestionar, am dorit sa urmarim gradul de satisfactie al clientilor cu privire la produsele oferite de firma, cat si aspecte legate de imaginea si vizibilitatea firmei.

Pentru a demonstra validitatea ipotezelor, consideram ca cea mai buna metoda este aceea de a lua individual fiecare metoda de cercetare si de a o dezbate mai pe larg.

1 Metoda observatiei participative

"Metoda observatiei reprezinta perceperea sistematica a atitudinilor, comportamentelor si interactiunilor actorilor sociali, in momentul manifestarii lor"[3]. In cadrul acestei lucrari de licenta, am facut apel la observatia participativa deoarece, pe durata a patru ani, 2004-2008 am observat activitatea firmei in calitate de membru al ei.

Am devenit membru al organizatiei dupa un an dupa ce firma a deschis fabrica la Cluj-Napoca. Am observat progresele si schimbarile din interiorul ei, in calitate de angajat. In ceea ce priveste locul de desfasurare a activitatii, firma SHOES a dat dovada de constanta si a ramas in acelasi loc pana in prezent. In interiorul firmei, schimbarile care s-au produs pe parcursul timpului sunt reprezentate de recrutarea unor noi angajati.

Relatia dintre angajati si dintre angajati si conducere este una stransa; se poate observa spiritul de echipa in toate actiunile intreprinse.

Fiecare membru a apreciat initiativa conducerii de a organiza petrecerile cu ocazia sfarsitului fiecarui sezon productiv si a trainingului, care a adus beneficii pentru ambele parti. S-a produs o apropiere intre angajati si conducatori, mai ales datorita primei actiuni, prin intermediul careia, forurile superioare s-au umanizat in ochii membrilor. Multumirea lor se manifesta prin loialitate fata de sistem, respect pentru reguli, prin munca de calitate pe care o executa si prin atmosfera placuta pe care o promoveaza la locul de munca. Nu au existat conflicte notabile intre angajati sau intre angajati si conducere. Conflictele de orice fel s-au rezolvat pe cale amiabila, fiind gestionate corect, prin intermediul sedintelor cu larga participare, unde fiecare membru avea dreptul de a lua cuvantul si de a fi ascultat. Drept urmare, in fabrica nu au existat greve sau migratii ale personalului

In urma analizarii activitatilor de relatii publice intreprinse in cadrul firmei, a atitudinii angajatilor vizavi de conducere, putem sa concludem ca firma SHOES, este o organizatie sanatoasa, puternica si unita. Prima ipoteza a lucrarii Relatiile publice interne au contribuit la realizarea unei perceptii pozitive a membrilor cu privire la organizatie" se confirma.

2 Interviul

"Daca in Dictionarul de sociologie (1998) interviul este prezentat ca o tehnica de obtinere prin intrebari si raspunsuri a informatiilor verbale de la indivizi si grupari umane in vederea verificarii ipotezelor sau pentru descrierea stiintifica a fenomenelor socio-umane, in Dictionarul de psihologie (1997) interviul este o forma de dialog in care interrelationarea are un scop important si special de a cuprinde cunosterea unei anumite persoane, a optiunilor sale, a experientei personale cu privire la ceva, dar si a modului de a interpreta situatii, probleme, reactii la care a asistat ori evenimente in care a fost implicat direct sau indirect cel solicitat la interviu. "

Pentru a confirma sau a infirma ipoteza numarul doi: "SHOES a fost eficient promovata", am ales sa elaboram un ghid de interviu, compus din 2 interviuri a cate 5 intrebari, care au fost aplicate la doua persoane care fac parte din firma SHOES.

Primul interviu a fost aplicat doamnei Maria Pop (28 ani), asociat si administrator al firmei (ANEXA 3). Cele cinci intrebari ale interviului au incercat sa urmareasca aspecte legate de: locul pe care il ocupa organizatia in viata acesteia, aportul de imagine pe care targurile internationale, ca mijloc de promovare, le aduce firmei , ce aduce nou SHOES pe piata producatorilor de incaltaminte fata de competitori, nevoia firmei de a-si imbunatati imaginea dar si importanta crearii unui departament de PR.

In urma acestui interviu, am constatat faptul ca doamna Maria Pop este foarte legata de firma pe care o administreaza si considera primordiala satisfactia angajatilor si a clientilor SHOES. Afirma ca organizatia lanseaza pe piata produse de calitate, modele de incaltaminte elegante dar in acelasi timp extravagante la preturi avantajoase. Un atu de care se bucura compania este traditia pe care o are numele Branchini. Nu contesta necesitatea unui departament de relatii publice insa, considera ca activitatile de promovare pe care le-a intreprins pana in momentul respectiv, in absenta unui astfel de departament, au fost eficiente si au adus beneficii firmei si membrilor ei.

Cel de-al doilea interviu a fost aplicat doamnei Sorana Pop (24 ani) care este reprezentant vanzari in cadrul magazinului MODA (ANEXA 4). La fel, cele cinci intrebari ale interviului au incercat sa urmaresca aspecte legate de: locul pe care il ocupa organizatia in viata acesteia, modul de recompensare a firmei fata de angajati, relevanta actiunilor de relatii publice privind atragerea de noi clienti, importanta crearii unui departament de PR precum si ofertele pe care le-a dezvoltat magazinul ca mijloc de promovare.

In urma analizarii raspunsurilor a rezultat faptul ca Doamna Sorana Pop este foarte multumita de climatul intern al firmei, de felul in care conducerea reuseste sa isi motiveze angajatii, acest lucru oferindu-i un sentiment de siguranta. Totodata, modul in care firma isi trateaza angajatii si clientii o determina sa aiba o parere extrem de buna despre locul sau de munca. Aceasta ne-a declarat faptul ca activitatile de relatii publice au avut un impact bun asupra ei ca angajat dar si asupra clientilor deoarece ofertele concepute de firma au avut succes in atragerea acestora.

Analizand cele doua interviuri, am constatat faptul ca ambele persoane intervievate au fost multumite de activitatile de relatii publice din cadrul firmei acest lucru fiind ilustrat foarte bine de numarul clientilor, a contractelor incheiate, numarul vizitatorilor magazinului si implicit a vanzarilor.

Putem afirma ca si cea de-a doua ipoteza a lucrarii a fost confirmata.

3 Chestionarul

Chestionarul reprezinta o " tehnica si, corespunzator, instrument de investigare, constand dintr-un ansamblu de intrebari scrise si, eventual, imagini grafice, ordonate logic si psihologic care, prin administrarea de catre operatorii de ancheta sau prin auto-administrare, determina din partea celor anchetati raspunsuri ce urmeaza a fi inregistrate in scris"[5].

Pentru confirmarea, respectiv infirmarea celei de-a treia ipoteze: "MODA" are o imagine buna la nivel local, am utilizat ca metoda de cercetare ancheta, cu instrumentul chestionarul. Astfel, am elaborat un chestionar (ANEXA 5) care a fost aplicat in interiorul magazinului, in lunile mai si iunie 2008, pe un esantion de 100 de femei, cliente. Acest mini-chestionar este de dimensiunea unui flyer si a fost conceput astfel incat sa nu plictiseasca si sa nu rapeasca mult timp pentru completare. Astfel:

- din 100 de chestionare impartite, au fost completate 100.

- la prima intrebare - 89 dintre respondenti au ales varianta a) foarte multumit (89%)

- 11 dintre respondenti au ales varianta b) multumit (11%)

- la cea de-a doua intrebare- 17 persoane chestionate au ales varianta b) din fluturas    - 23 de persoane chestionate au ales varianta c) de la o persoana - 60 de persoane chestionate au ales varianta d) trecand prin fata vitrinei

- la cea de-a treia intrebare- 95 dintre respondenti au ales varianta a) da (95%)

- 5 dintre respondenti au ales varianta c) nu stiu (5%)

- la cea de-a patra intrebare- 79 dintre respondenti au raspuns b) nu (79%)

- 11 dintre respondenti au ales varianta c) nu stiu (11%)

- la ultima intrebare- 92 dintre respondenti au ales varianta a) foarte bine (92%)

- 8 dintre respondenti au ales varianta b) bine (92%)

Daca privim rezultatele intrebarilor din chestionar, putem observa faptul ca magazinul MODA si produsele pe care acesta le propune spre vanzare clientilor este foarte apreciat de catre acestia, 89% dintre respondenti afirmand ca sunt foarte multumiti de incaltamintea din magazin.

Din raspunsurile celei de-a doua intrebari, putem sa desprindem faptul ca, cea mai buna reclama este magazinul insusi, asta deoarece 60% dintre respondenti au aflat de existenta acestuia trecand pur si simplu prin fata vitrinelor; alti 23% au aflat de la alte persoane. Asa cum am mai precizat in cadrul lucrarii, si reclama "din gura in gura" este foarte eficienta, atunci cand clientul este multumit. Eficienta putem sa spunem ca este si metoda fluturasului.

Multumirea clientilor fata de calitatea incaltamintelor din magazinul MODA, in comparatie cu calitatea incaltamintelor celorlalte firme este evidentiata in raspunsurile celei de a treia intrebari. Un procent surprinzator de 95% din respondenti au afirmat ca produsele firmei MODA sunt de o calitate superioara in comparatie cu produsele celorlalte firme.

Conform raspunsurilor la cea de a patra intrebare, 79% dintre respondenti au declarat faptul ca magazinul nu ar trebui sa faca o schimbare de imagine. Drept urmare detine in randul clientilor o imagine buna, serioasa si profesionista.

Ultima intrebare doreste sa evidentieze modul in care este tratat clientul in magazin de catre personal. 92% au declarat ca foarte bine iar 8% bine. Acest lucru denota inca o data faptul ca firma pune foarte mare accent pe clienti, incearcand sa ii trateze cu respect si sa fie mereu la dispozitia acestora.

In urma aplicarii chestionarului si analizarii raspunsurilor clientilor, putem confirma si cea de-a treia ipoteza a lucrarii: "MODA" are o imagine buna la nivel local.

Concluzii finale

Pentru ca in ziua de astazi imaginea care se reflecta in public este foarte importanta pentru orice individ, institutie sau organizatie, oamenii apeleaza din ce in ce mai mult la relatiile publice, pentru a crea sau imbunatati imaginea, pentru a recompensa angajatii sau clientii si pentru a stabili un climat organizational sanatos. Asa cum am precizat si in partea teoretica a lucrarii noastre, relatiile publice au fost folosite inca din antichitate si azi sunt aplicate in majoritatea domeniilor: politic, economic, cultural, media, moda etc.

Prin prezenta lucrare, am dorit sa ilustram rolul important pe care domeniul relatiilor publice il detine in societatea moderna de astazi, felul in care teoria se imbina cu practica in activitatile intreprinse de o firma producatoare de incaltaminte, care desi nu detine un departament de relatii publice propriu-zis, desfasoara activitati specifice de PR.

Pentru a confirma sau a infirma aceste trei ipoteze care au stat la baza lucrarii de licenta, am urmat trei pasi:

in primul rand pasul teoretic care ne-a ajutat sa ne formam o opinie generala asupra a ceea ce semnifica relatiile publice, importanta acestora in cadrul organizatiilor, aportul pe care il aduc in imbunatatirea relatiilor dintre angajati, dintre angajati si conducere cat si dintre organizatii si clienti. De asemenea, am dorit sa evidentiem si instrumentele utilizate in practica relatiilor publice.

cel de-al doilea pas se refera la aspectul practic, la modul in care a reusit firma de marochinarie SHOES sa razbata pe o piata atat de concurentiala, fara a face apel la specialisti in PR.

Desi este o firma de marime medie, SHOES pune mare accent pe angajati si pe clienti deoarece aceste doua nuclee ofera formula de succes a unei afaceri. Prin magazinul de prezentare al firmei, MODA, conducerea doreste sa prezinte tuturor celor care ii trec pragul munca celor 70 de angajati care creaza frumosul si bunul gust.

In aceasta parte am propus si o strategie de imbunatatatire a imaginii, datorita faptului ca aceasta firma nu are nici un fel de relatie cu mass-media. Consideram ca relatia cu mass-media este extrem de importanta, mai ales in acest sector de activitate. Mass-media poate participa la evenimente ale firmei precum lansarea noilor colectii, ajutand-o astfel sa iasa din conul de umbra si propulsand-o alaturi de nume mari ale industriei producatoare de incaltaminte.

Un alt aspect propus a fost organizarea unei zile a portilor deschise, acest eveniment fiind de bun augur mai ales pentru clientii sau potentialii clienti interesati de activitatea firmei.

Firma nu detine un site pe care vizitatorii sa se poata informa cu pirvire la activitatea ei si la noile produse pe care le fabrica. Tocmai de aceea, am propus crearea unei pagini web care sa ofere informatiile necesare si de pe care clientii sa isi poata comanda modele de incaltaminte, care mai apoi sa fie livrate diret la domiciliul acestora.

ultimul pas este reprezentat de metodologie, care ne-a ajutat sa luam in considerare si alte pareri avizate, pentru a confirma sau a infirma ipotezele.

Cu ajutorul observatiei participative am ajuns la concluzia ca relatiile publice interne au contribuit la realizarea unei perceptii pozitive a membrilor cu privire la organizatie.

Ghidul de interviu a dorit sa urmareasca parerea avizata a doua persoane din sistem in legatura cu promovarea de care s-a bucurat firma. Concluzia este ca aceasta a fost eficient promovata, fapt care este evidentiat de numarul mare de contracte incheiate si de cresterea vanzarilor in cadrul magazinului.

In ceea ce priveste chestionarul, acesta a fost aplicat unui numar de 100 de persoane, toate femei, cliente ale magazinului MODA. Am dorit sa urmarim daca magazinul are o imagine buna la nivel local, iar conform raspunsurilor, clientii sunt multumiti de produsele oferite si au o parere pozitiva despre companie.

Putem sa concludem ca, in urma analizarii rezultatelor obtinute cu ajutorul celor trei metode de cercetare, toate cele trei ipoteze ale lucrarii se confirma.

Bibliografie:

Balaban, Delia, Cristina, Comunicare Publicitara, Ed. Accent, 2005, Cluj Napoca

Cauc, Ion, Manu, Beatrice, Parlea, Daniela, Goran, Laura, Metodologia cercetarii sociologice- Metode si tehnici de cercetare, Ed. Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2002

Coman Cristina, Relatii publice-principii si strategii, Polirom, Iasi, 2001

Cultip Scott M., Center Allen H., Broom Glenn M., Effective Public Relations, Prentice Hall, New Jersey, 1994

Dagenais Bernard, Campania de relatii publice, Polirom, Iasi, 2003

Dagenais Bernard, Profesia de Relationist, Collegium Polirom, Iasi, 2002

Damaschin Ioan, Relatii publice si publicitate- note de curs, Universitatea Andrei Saguna, Editura Fundatiei "Andrei Saguna", Constanta, 2005

David George, Relatii publice, garantia succesului, Oscar Print, Bucuresti, 2003

Dancu Vasile Sebastian, Comunicarea in managementul institutional, Gewalt Production,Cluj-Napoca, 2000

Dobrescu Mihail, Relatii publice cu comunitatea si protocol, Editura Eftimie Murgu, Resita, 2002

Dygert Charles B., Jacobs Richard A., Managementul Culturii Organizationale, Polirom, 2006

Ewen Stuart, PR! A Social History Of Spin, Basic Books, New York, 1996

Henri Perez, Metode in sociologie: observatia, trad. si prefata de Cristina Gravilita, Institutul European, Iasi, 2002

Iacob Dumitru, Cismaru Diana-Maria, Organizatia inteligenta: 10 teme de managementul organizatiilor, Comunicare.ro, Bucuresti, 2002

Kunczik Michael, PR- conceptii si teorii, Editura IterGraf, 2003,

Marinescu Paul, Managementul institutiilor de relatii publice", Editura Universitatii, Bucuresti, 2003

Newsom, Doug, VanSlyke Turk, Judy, Kruckeberg, Dean, Totul despre relatiile publice, Colegium Polirom, Bucuresti, 2003

Roberto Izurieta - Comunicarea statului in era divertismentului, AMA Impact, Cluj-Napoca, 2003

Rus Flaviu Calin, Introducere in Stiinta Comunicarii si a Relatiilor Publice, Institutul European, Iasi, 2002

Rus Flaviu Calin, Relatii Publice si Publicitate. Metode si Instrumente, Institutul european, Iasi, 2004

Septimiu Chelcea, Chestionarul in investigatia sociologica, Ed. Stiintifica si Enciclopedica, Bucuresti, 1975, p. 132

Tasnadi Alexandru, Roxana Ungureanu, Relatii publice, Editura ASE, Bucuresti, 2004, pp.4-5

Zamfir Catalin, Vlascesc Lazar, Dictionar de sociologie, Ed. Babel, 1993