MARKETING INDUSTRIAL MARITIM

Marketing industrial maritim

*1. NOTIUNI INTRODUCTIVE

Pentru obtinerea informatiilor necesare despre piata maritima, concurenta, producatori, in cadrul firmei trebuie intocmite diferite studii de Marketing despre:

-Serviciul pe care aceasta il ofera, cum sint:

-transport maritim,

-transportul fluvial,

-operare portuara.

-Pretul (navlul).

-Tipurile de marfuri care pot fi transportate.

-Promovarea.

-Canale de legatura si distributie.

-Piata in ansamblu sau diferentiata, etc.

Pentru fiecare element in parte sint necesare informatii numeroase despre acestea, din surse diferite, astfel incit toate sa poata fi verificate.

a).Serviciul oferit de firma adica efectuarea transporturilor maritime este cercetat, analizat pentru a putea cunoaste permanent urmatoarele aspecte, care pot avea o importanta deosebita in politica generala a firmei, acestea sint:

-Calitatea serviciului, care se refera la:

-siguranta navigatiei,

-protectia marfurilor pe timpul transportului,

-efectuarea operatiunilor de incarcare, stivuire, aranjare si descarcare in cele mai

bune conditii,

-protectia mediului marin,

-competenta profesionala, probitatea morala, responsabilitatea membrilor

echipajului, gradul de implicare a comandantului si ofiterilor in rezolvarea

problemelor navei, etc.

-starea tehnica a navelor, gradul de operabilitate, capacitatea de pregatire a

acesteia pentru ambarcarea diverselor categorii de marfuri.

Studiul realizat in aceasta privinta trebuie sa contina informatii in amanunt, actualizate periodic, datorita faptului ca activitatile se deruleaza foarte rapid, iar intr-un interval de timp de citeva zile, nava se deplaseaza in porturi diferite, in tari diferite, iar buna organizare a activitatilor poate fi influentata din aceasta cauza.

-Asigurarea navei cu toate implicatiile sale economico-financiare.

-Asigurarea marfurilor de catre producatori sau beneficiari.

-Respectarea clauzelor contractuale care se refera la:

-timpul de derulare,

-obligatii,

-raspunderi, etc.

Aceste informatii trebuie urmarite nu numai de catre managerii firmei, care au un numar mare de obligatii si care le incarca excesiv timpul de lucru, ci si de catre alte compartimente ale firmei, astfel ca rolul compartimentului de Marketing este esential.

b).Pretul serviciului de transport maritim (navlul) este elementul care aduce venituri firmei, este cel mai important pentru patroni, armatori, care doresc sa obtina pretul cel mai ridicat, care sa le asigure recuperarea investitiilor si profitul scontat. La multe firme din domeniul maritim rolul compartimentului de marketing sau al biroului, daca acesta exista, se reduce doar la studiul pretului, la elaborarea diverselor variante de pret, in functie de tipul de contract, clauzele specifice, reducerile acordate, etc. Aceasta situatie porneste de la faptul ca managerii negociaza direct pretul, cu producatorii, beneficiarii sau brokerii, fara ai implica pe specialistii in marketing ai firmei, astfel incit rolul acestui compartiment se reduce doar la elaborarea unor tabele cu variante de preturi. In practica maritima se obisnuieste destul de des ca pretul sa fie acceptat in urma ofertei brokerilor, producatorilor sau beneficiarilor, etc. Cea mai des intilnita situatie este aceea de a apela la brokeri, deoarece prezinta o serie de avantaje pentru firma astfel:

-Nu trebuie sa mai caute contracte (in special pentru navele "tramp").

-Brokerul este cel care se ocupa de toate aspectele privind legaturile dintre producatori, beneficiari si armatori sau navlositori.

Acesta are urmatoarele obligatii:

‑sa-i informeze pe armatori sau pe navlositori asupra evolutiilor pietei,

-sa le prezinte toate datele despre marfuri si navele disponibile,

-sa faca totul pentru a angaja marfurile si navele in conditiile cerute,

-sa actioneze in conformitate cu autorizarea pe care o are, de la navlositor sau armator.

-trebuie sa se implice in mod activ in negocieri, sa dea sfaturi si sa le faca  recomandari cu privire la intocmirea ofertelor sau contraofertelor,

-sa desfasoare activitatea in mod loial fata de firma care l-a angajat.

Poate sa accepte sau sa refuze ofertele primite avind posibilitatea de a alege ofertele cele mai favorabile.

Dezavantajele pentru firma constau in urmatoarele aspecte:

-Firma depinde de brokeri, care pot sa aibe anumite influente asupra pretului.

-Pot fi oferite acele tipuri de marfuri care nu sint cele mai avantajoase pentru transport, care au pretul cel mai mic si care nu ofera posibilitati de negociere.

-Poate sa ascunda anumite informatii sau sa transmita informatii gresite.

c).Tipurile de marfuri care pot fi transportate se pot imparti in doua mari categorii:

-Materii prime.

-Produse manufacturate.

Influenta acestora asupra transportului maritim este data de urmatoarele aspecte:

-Cantitatea,

-Starea fizica,

-Calitatea,

-Diversitatea,

-Caracteristicile de manipulare si stivuire,

-Gradul de periculozitate,

-Gradul de perisabilitate,

-Navlul pentru fiecare tip de marfa.

1).Cantitatea de marfa determina:

-numarul de nave folosite pe rutele de transport, de linie;

-fluxul regulat si continuu de marfa, in ambele sensuri.

Pentru fluxurile neregulate se folosesc navele in sistem "tramp", aceasta avind consecinte directe asupra navlului si a conditiilor contractuale.

2).In functie de starea fizica, marfurile se pot clasifica astfel:

-Uscate,

-Lichide,

-Inventarul viu (animale, pasari, etc).

O alta clasificare imparte marfurile, dupa fluxul de manipulare, in:

-Marfuri in vrac:

-solide,

-lichide.

-Marfuri generale (discontinue), care se pot prezenta astfel:

-bucata cu bucata sau piesa cu piesa,

-pachete,

-lazi,

-colete,

-baloturi,

-butoaie,

-legaturi, etc.

i).Marfuri uscate se impart in:

-Marfuri generale:

-ambalate,

-neambalate.

-Marfuri solide in vrac.

-Materiale lemnoase.

-Marfuri perisabile.

-Marfuri periculoase.

-Marfuri neplacute.

-Marfuri speciale.

Marfurile generale pot fi clasificate astfel:

-Produse din fier si otel:

-lingouri,

-brame,

-placi,

-table de otel,

-bare,

-sirme,

-tuburi,

-tevi.

-Produse din lemn:

-busteni,

-scinduri,

-sipci,

-grinzi,

-celuloza, etc.

-Role de hirtie.

-Automobile.

-Produse din plastic, etc.

Marfurile perisabile sint:

-legume si fructe proaspete,

-produse lactate,

-oua,

-carne,

-peste,

-produse farmaceutice.

Marfurile neplacute:

-substante chimice,

-produse cu miros puternic, etc.

Marfurile speciale:

-alcoolul in sticle, cutii,

-confectii si tricotaje,

-aparate electrice si electronice, etc.

ii).Marfurile lichide pot fi impartite astfel:

-Titeiul si produsele petroliere prelucrate.

-Bitumul.

-Uleiurile vegetale si grasimile.

-Vinurile.

-Sucurile, etc.

*2. ASPECTE ALE MarketingULUI industrial maritim

Printre problemele cele mai importante pe care trebuie sa le rezolve marketer-ii din domeniul maritim se afla si cele legate de procurarea echipamentului nou, modern, de "ultima generatie" sau chiar "second hand", pentru doatarea navei maritime si a instalatiilor acesteia. Aceasta situatie are implicatii financiare importante asupra comaniei de navigatie, dar si operationale asupra navelor maritime, de aceea trebuie sa fie conceputa si desfasurata de catre persoane competente, cu studii de specialitate sau chiar sa fie folosite firme de consultanta.

In categoria echipamentelor pe care trebuie sa le achizitioneze specialstii companiei de navigatie se pot include:

-instalatii, echipamente si aparate de toate tipurile, de punte sau masina,

-echipamente, instalatii de manipulare a marfurilor la bord,

-schele de bord,

-echipamente de stivuire si rujare a marfurilor,

-calculatoarele electronice si programele specializate, etc.

Pentru achizitionarea acestora trebuie sa fie evaluate urmatoarele aspecte:

-Costurile de intretinere anuala.

-Costurile de certificare, inspectare si testare pentru asigurarea functionarii in conditii de siguranta.

-Cheltuielile de operare, care trebuie sa fie determinate cu precizie. Acestea trebuie sa tina cont de programele de intretinere regulata.

-Cheltuielile de transportare produselor achizitionate, de la locul vinzarii, pina in portul sau santierul in care se afla nava.

-Cheltuieli de asamblare si instalare.

Finantarea procurarii echipamentului este o problema de care trebuie sa se tina cont atunci cind sunt cautate aceste echipamente si de regula achizitionarea trebuie sa fie efctuata dupa ce s-au cerut oferte de la cel putin 3 firme diferite, iar daca timpul permite se pot organiza licitatii pentru achizionarea echipamentelor.

De aici rezulta ca trebuie sa fie cunoscute toate informatiile si datele despre:

-echipamentul cumparat,

-documentatia tehnica,

-certificatele de inspectie anuala,

-alte rapoarte aditionale.

Inainte de achizitionare trebuie sa fie efectuate evaluari complete asupra:

-echipamentelor si instalatiilor,

-compatibilitatii echipamentului,

-costurilor de operare si intretinere,

-disponibilitatii pieselor de schimb.

Toate acestea aspecte demonstreaza faptul ca in luarea unei decizii trebuie sa se tina cont de toti factorii, de efectele acesora pe termen scurt, mediu sau lung asupra companiei.