UNIVERSITATEA ,,AL.I. CUZA" IASI

FACULTAEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

MANAGEMENTUL FIRMEI

ANUL IV, IDD

ORGANIZAREA SI FUNCTIONAREA INTREPRINDERII

CUPRINS

CAP.1. SOCIETATEA 

1.1. Fisa de identitate

1.2.Structura organizatorica si functionala a firmei

CAP.2. FUNCTIUNILE INTREPRINDERII

2.1.Notiuni

2.2. Functiunea comerciala 

2.2.1 Functiunea comerciala cu actiune in amonte de intreprindere 

2.2.2. Functiunea comerciala cu actiune in aval de intreprindere

2.3. Functiunea de productie 

2.4. Functiunea de cercetare-dezvoltare 

2.5. Functiunea financiar-contabila si administrativa

2.6. Functiunea de personal 

CAP.1. SOCIETATEA

1.1. Fisa de identitate

S.C. DOM S.A. BACAU este o firma cu activitate de productie si  comercializare a produselor de morarit si panificatie, a produselor de patiserie si zaharoase, a pastelor fainoase precum si prestarea de servicii, operatiuni de import-export in activitatea proprie.

S.C. DOM S.A. BACAU este o persoana juridica romana, avand forma juridica de"societate pe actiuni". Aceasta isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane in vigoare si cu statutul societatii.

Sediul societatii este in Romania, municipiul Bacau, judetul Bacau, str. Moinesti, nr. 14.

Societatea a fost fondata in 1990 pe baza Hotararii Guvernului Nr. 1353, din fosta "Intreprindere de Morarit si Panificatie" din judetul Bacau. Aceasta s-a infiintat in 1977 pornind de la Moara de grau Aurora din Bacau, o moara de porumb in Onesti, precum si a catorva cuptoare de paine risipite pe raza oraselor Bacau, Onesti, Moinesti, Tg. Ocna.

De-a lungul timpului, firma s-a dezvoltat prin investitii facute la nivel republican, ajungand in anul 1990 sa fie formata din:

-o moara de macinat grau, de conceptie italiana,cu o capacitate de 240 tone/zi;

-vechea moara de macinat grau acum modernizata, cu o capacitate de 60 tone/zi;

-o moara de macinat porumb cu o capacitate de 40 tone/zi;

-doua sectii moderne de paine cu cuptoare de paine tip TUNEL- cu o capacitate de productie de 20 tone/zi- fiecare avand cate 5 astfel de cuptoare;

-sase sectii de patiserie si fabricat paine in cuptoare cu vatra traditionale;

-mori de grau si porumb, precum si sectii de panificatie si patiserie in orasele Moinesti, Onesti, Comanesti, Tg. Ocna, Buhusi.

In prezent S.C. DOM S.A. este privatizata in proportie de 100%, avand forma juridica de organizare ca "societate pe actiuni" si este inregistrata la Registrul Comertului si la Ministerul Finantelor.

Initial (la infiintarea ei in 1990), societetea era in intregime cu capital de stat, statul fiind unicul actionar. In conformitate cu legile care au aparut ulterior, 30% din capitalul social a trecut in proprietatea FPP II MOLDOVA, iar 70% in proprietatea FPS, statul ramanand principalul actionar, dar nu unic.

In anul 1995, societatea s-a privatizat prin metoda MEBO, FPP a ramas in continuare actionar principal, detinand 5% din capitalul social, iar restul de 95% a fost cumparat de o parte din salariatii sociatatii, deveniti acum actionari.

Dupa 1990 societatea s-a dezvoltat in continuare, asociindu-se cu S.C. ALIMEX S.A. BACAU, construind impreuna cu aceasta o retea de cuptoare de paine impanzita in tot orasul Bacau, pentru a putea livra paine proaspata si intr-un sortiment diversificat populatiei orasului. A construit, de asemenea, o sectie de productie a pastelor fainoase pe care a utilat-o cu:

-o linie tehnologica romaneasca de fabricatie a pastelor fainoase, cu o capacitate de productie de 10 tone/zi;

-o linie tehnologica de fabricatie a pastelor fainoase, importata din Italia, avand o capacitate de productie de 30 tone/zi.

Cifra de afaceri a societatii a crescut semnificativ de la aproape 60 miliarde lei in 1996, la 141.866.700 mii lei in 1997, la 200.674.482 mii lei in 1998, la peste 520 miliarde lei in 2001, estimandu-se pentru anul 2002 o crestere cu peste 25% fata de anul precedent.

Obiectul de activitate al S.C. DOM S.A. BACAU este fabricarea si comercializarea produselor de morarit si panificatie, a produselor de patiserie si zaharoase, a pastelor fainoase si prestarea de servicii, operatiuni de import-export in activitatea proprie, in cadrul industriei alimentare.

Societatea desfasoara activitati incepand de la prelucrarea cerealelor si pana la cele de desfacere a produselor alimentare in magazinele proprii precum si reparatii, service auto si transport rutier intern.

In cadrul activitatilor societatii DOMOPAST, fabricarea si comercializarea produselor de panificatie, paste fainoase etc. are contributia cea mai importanta in realizarea veniturilor - cu 70%, prelucrarea si valorificarea produselor de morarit (grau si porumb) aducand 30% din venituri.

Inca de la infiintare, dar mai ales dupa privatizare, S.C. DOM S.A. si-a castigat o pozitie favorabila in cadrul ramurii, fiind cotata intre primele doua societati pe plan local. Privita prin prisma calitatii si eficientei produselor de morarit, dar si a dotarii tehnologice a morilor - care este la nivel mondial , societatea bacauana este lider national in productia de paste fainoase, productia firmei DOM acoperind 65-70% din totalul productiei romanesti.

Eforturile depuse in productia si promovarea unor produse de cea mai inalta calitate, atat pe plan national, cat si pe plan international, au dus la cresterea prestigiului societatii DOM care a primit mai multe premii nationale si internationale.

Pe plan intern, intre anii 1994-1997, firma a obtinul Locul I in Topul  judetean al firmelor CCIA-Bacau, iar in 1999, la Targul International TIBCO-Bucuresti, i-a fost acordata Medalia de Argint pentru modul de prezentare si calitatea produselor.

Pe plan international, DOM a primit, printre altele, International Gold and Silver award to quality - premiu obtinut in 1998 in Spania.

Principala materie prima folosita in cadrul societatii este graul (care

reprezinta 70% din cheltuielile totale ale intreprinderii). Acesta este obtinut in proportie de 60-70% de la Asociatia Nationala a Producatorilor Agricoli (ANPA), din judetul Bacau si din judete apropiate prin repartitie de la Ministerul Agriculturii, iar restul pana la 100%, provine din achizitii facute fie de COMCEREAL Bacau, Vrancea, Neamt, Galati, etc., fie de catre S.C. DOM S.A. de la producatorii particulari.

1.2.Structura organizatorica si functionala a firmei

Prin structura organizatorica a unei unitati economice se intelege ansamblul compartimentelor de munca (tehnice, economice si organizatorice), modul in care acestea sunt constituite si grupate, precum si principalele legaturi ce se stabilesc intre acestea.

Structura organizatorica a unei unitati economice poate fi privita in doua acceptiuni: statica si dinamica.

In acceptiunea statica, prin structura organizatorica se urmareste precizarea elementelor componente, a atributiilor fiecarei componente in cadrul ansamblului si a relatiilor dintre ele.

In acceptiunea dinamica, la definirea structurii organizatorice se porneste de la procedurile necesare realizarii obiectivelor organizationale.

Structura organizatorica si functionala a S.C. DOM S.A. Bacau este formata din urmatoarele componente:

Conducerea generala

Adunarea Generala a Actionarilor.

Consiliul de Administratie.

Comitetul de directie format din:

-Manager

-Director comercial

-Director tehnic

-Director economic

-Director administrativ

-Comisia de cenzori.

2. Compartimentele in subordinea nemijlocita a managerului:

-Directia comerciala

-Directia cercetare-dezvoltare-productie

-Directia financiar-contabila

-Directia personal.

3. Activitatile functionale si de productie :

-Directorul comercial care are in subordine :

-Birou vanzari-marketing

-Birou de aprovizionare

-Directorul tehnic care are in subordine:

-Compartiment cercetare, dezvoltare, produse noi

-Birou programare, pregatire, lansare, urmarire productie

-Compartiment CTC, laboratoare

-Birou mecanico-energetic, investitii, protectia muncii P.S.I.

-Sectii de productie:

-Sectia de panificatie

-Sectia de panificatie

-Sectia de paste fainoase

-Sectia morarit

-Atelier de intretinere, mecanico-energetic.

-Directorul economic are in subordine :

-Birou financiar-preturi, casa, facturi,actiuni

-Birou contabil

-Compartiment central financiar si gestionar intern

-Oficiul de calcul.

-Directorul administrativ are in subordine :

-Birou personal, salarizare, protectie sociala, juridic

-Compartiment administrativ, secretariat, paza, protocol

-Compartiment aparare civila

-Atelier autobaza-transport.

Atributiile Adunarii Generale a Actionarilor

a) aproba structura organizatorica a societatii si normativul de constituire a compartimentelor functionale si de productie si nivelul salariilor personalului ;

b) alege membrii Consiliului de Administratie si ai Comisiei de Cenzori, ii descarca de activitate si ii revoca ;

c) alege Directorul general, il descarca de activitate si-l revoca; Directorul general este si presedintele Consiliului de administratie;

d) stabileste nivelul de salarizare al membrilor Consiliului de Cenzori, in conformitete cu prevederile legii ;

e) stabileste bugetul de venituri si cheltuieli si programul de activitate pe exercitiul urmator ;

f) examineaza, aproba sau modifica bilantul si contul de profit si pierderi si aproba repartizarea profiturilor ;

g) hotaraste cu privire la contractare de imprumuturi bancare pe termen lung, inclusiv a celor externe ;

h) hotaraste cu privire la infiintarea si desfiintarea de sucursale, filiale si agentii ;

i) hotaraste cu privire la marirea sau reducerea capitalului social ;

j) hotaraste cu privire la adaptarea sau modificarea statutului, precum si la transformarea formei juridice a societatii ;

k) hotaraste cu privire la comasarea, divizarea, asocierea, dizolvarea si lichidarea societatii;

l) analizeaza rapoartele Consiliului de Administratie privind stadiul si perspectivele societatii cu referire la profit si dividende, pozitia pe piata interna si internationala, nivelul tehnic, calitatea, forta de munca, protectia mediului, relatiile cu clientii ;

m) hotaraste in orice alte probleme privind societatea.

Atributiile Consiliului de Administratie

a) angajeaza si concediaza personalul si stabileste drepturile si obligatiile acestuia ;

b) stabileste indatoririle si responsabilitatile personalului societatii pe compartimente ;

c) aproba operatiunile de incasari si plati potrivit competentelor acordate ;

d) aproba operatiunile de cumparare si vanzare de bonuri potrivit competentelor acordate ;

e) aproba inchiderea de contracte de inchiriere si de concesionare ;

f) stabileste strategia si tactica de marketing ;

g) supune anual Adunarii Generale a Actionarilor, in termen de 90 zile de la incheierea exercitiului economico-financiar, raportul cu privire la activitatea societatii, bilantul si contul de profit si pierderi, precum si proiectul de program de activitate si proiectul de buget al societatii pe anul in curs ;

i) rezolva orice alte probleme stabilite de Adunarea Generala a Actionarilor.

CAP.2. FUNCTIUNILE INTREPRINDERII

1.Notiuni

O latura importanta a obiectului de studiu al economiei si gestiunii intreprinderii este studierea functiunilor acesteia sau modului sau de functionare. Asa dupa cum s-a aratat, o functiune se compune din activitati, atributii, sarcini si operatii.

Specialistii romani definesc functiunea intreprinderii ca totalitatea activitatilor omogene si/sau complementare, realizate de personal, de o anumita specialitate, utilizand metode si tehnici specifice in vederea indeplinirii unor obiective derivate. De aici rezulta faptul foarte important, anume ca functiunile intreprinderii sunt activitati de executie, spre deosebire de functiile managementului, care sunt activitati de pilotaj.

In prezent sunt recunoscute aproape in unanimitate ca functiuni ale intreprinderii urmatoarele cinci activitati : comerciala, productie, cercetare-dezvoltare, financiar-contabila si administrstiva si de personal.

2. Functiunea comerciala

Compartimentul comercial este subordonat directorului general al societatii si indruma, conduce si raspunde de activitatea comerciala, avand in principal urmatoarele atributii :

Prospectarea pietelor de desfacere a produselor prin marketing, publicitate, pliante, expozitii, targuri, reclame, etc ;

Asigurarea de comenzi si contracte a societatii comerciale DOMOPAST

Aprovizionarea in timp util cu materii prime, materiale, piese de schimb, conform fundamentarilor;

Asigurarea in bune conditii a aprovizionarii, depozitarii si conservarii materialelor si materiilor prime;

Elaboreaza propuneri de norme de stoc pentru materii prime, materiale, combustibili si piese de schimb si efectueaza receptia acestora ;

Raspunde de livrarea produselor la termenele si conditiile prevazute in contractele economice ;

Asigura rezolvarea reclamatiilor referitoare la calitate si cantitatea productiei, ambalaje, termene de livrare, etc.

2.2.1 Functiunea comerciala cu actiune in amonte de intreprindere

(de aprovizionare)

Desi activitatea de aprovizionare este o parte componenta a functiunii comerciale, data fiind importanta ei in cadrul firmei, multi autori straini o trateza in mod distinct, considerand-o ca o functiune separata.

Aceasta functiune cuprinde doua activitati esentiale :

a). aprovizionarea tehnico-materiala (achizitiile sau cumpararile), avand ca scop asigurarea completa, complexa si la timp a intreprinderii cu resursele materiale necesare realizarii neintrerupte si in conditii cat mai bune a procesului de fabricatie ;

b). gestiunea stocurilor de materii prime si materiale, urmarindu-se alegerea locurilor de stocaj, a unei nomenclaturi de materiale si modificarea lor, determinarea nivelurilor diferitelor categorii de stocuri, implementarea unor metode rationale de gestiune a stocurilor.

Aprovizionarea cu Mp. M. S. (materii prime, materiale si servicii) este efectuata astfel

a).aprovizionarea planificata anual (pentru anul urmator) pe baza necesarului intocmit de compartimentele societatii;

b).aprovizionarea curenta pe baza necesarului productiei lunii de plan curente si viitoare.

Aprovizionarea cu Mp.M.S. cuprinde urmatoarele etape:

a).determinarea necesarului;

b).planificarea;

c).evaluarea furnizorilor;

d).intocmirea contractelor / comenzilor;

e).aprobarea contractelor / comenzilor;

f).urmarirea derularii contractelor / comenzilor;

g).preluarea Mp.M.S. de la furnizori;

h).pastrarea calitatii Mp.M.S.;

i). receptia Mp.M.S.;

j).inregistrari privind calitatea Mp.M.S.

Necesarul de aprovizionare cu Mp.M.S. se stabileste de catre compartimentele societatii, in functie de cerintele proceselor de productie.

Planul anual de aprovizionare cu Mp.M. este intocmit de compartimentul aprovizionare pe baza solicitarilor primite de la compartimentele societatii, pe baza :

Planului anual de productie al societatii, defalcat pe semestre, trimestre si luni ;

Consumului specific de Mp.M.

Fiecare Departament al societatii isi intocmeste propriul Plan anual de aprovizionare cu servicii pe baza urmatoarelor documente :

Planul anual de productie al societatii, defalcat pe semestre,

trimestre si luni ;

Lista serviciilor necesare a fi executate in cadrul

compartimentelor proprii.

Planul anual de aprovizionare cu servicii trebuie sa cuprinda numai acele servicii care nu se pot executa in cadrul S.C. DOM S.A. cu mijloacele si dotarile existente.

Inainte de a emite documente de aprovizionare, furnizorii sunt selectati si evaluati. Selectarea, evaluarea si supravegherea furnizorilor sunt prezentate in urmatoarea schema logica.

Activitatea de selectare, evaluare, ierarhizare, supraveghere a furnizorilor

IDENTIFICAREA FURNIZORILOR POTENTIALI

COMP. APROV

COMP. SOCIETATII

EXISTA  NU

F.P.

DA

SELECTARE FURNIZORI POTENTIALI

OFERTE INREGISTRARI ANTERIOARE

DIR.GEN.

DIR.COM.

DIR.DEP.

	CRITERII DE EVALUARE

COMP.APROV.

COMP.SOCIETATII

FISA DE IERARHIZARE

COMP.APROV.

NU

EXISTA

F.A.

DA

INSCRIERE CONTRACTE

COMP.APROV.

COMP.SOCIETATII

SUPRAVEGHERE

COMP.APROV.

Evaluarea furnizorilor potentiali pentru Mp.M.S. necesare se procedeaza atunci cand:

a). exista furnizori care ar putea oferi aceleasi tipuri de Mp.M.S. in conditii mai avantajoase pentru societate;

b). sunt furnizori acceptati dar :

- nu s-a mai lucrat cu acestia in ultima perioada ;

- au livrat produse la limita minima de calitate sau cu preturi dezavantajoase ;

- si-au schimbat obiectul de activitate.

Criteriile de evaluare a furnizorilor selectati sunt:

a). capabilitatea furnizorilor de a livra Mp.M.S. conform conditiilor specificate tinand cont de:

- calitatea Mp.M.S. livrate anterior;

- calitatea serviciilor efectuate la momentul respectiv;

- promtitudinea livrarilor / efectuarii serviciilor.

b). geografie:

- distanta fata de furnizor;

- conditii de acces.

c). raportul calitate / pret / conditii de livrare ;

d). prestigiul, credibilitatea, seriozitatea furnizorului ;

e). mod de plata.

Acceptarea furnizorilor

In baza Listei de furnizori potentiali selectati si a criteriilor de evaluare, Compartimentul Aprovizionare intocmeste fise de ierarhizare pentru fiecare furnizor. Se recomanda ca pentru fiecare Mp.M. sa fie intocmite Fise de ierarhizare pentru mai multi furnizori.

Pe baza punctajului din Fisele de ierarhizare Compartimentul Aprovizionare intocmeste liste cu furnizorii acceptati (F.A.) incepand cu cei care au obtinut punctajul maxim.

Supravegherea furnizorilor acceptati pentru Mp.M. este efectuata de catre Compartimentul Aprovizionare pe baza :

informatiilor transmise de Comisiile de receptie ;

informatiilor transmise de utilizatorii de Mp.M. ;

modalitatilor de rezolvare a reclamatiilor.

O Fisa de ierarhizare arata in felul urmator :

Compartiment emitent

FISA DE IERARHIZARE Nr.

Furnizor__________ ______ ____ _

Adresa __________________tel / fax________

Mp.M. oferite_____ _______ ______ ____________

Acordarea punctajului 4 puncte - criteriu indeplinit in totalitate 2 puncte - criteriu indeplinit partial 0 puncte - criteriu neindeplinit

Intocmit

Data

2.2.2. Functiunea comerciala cu actiune in aval de intreprindere

Aceasta functiune acopera astazi doua mari domenii : marketingul si gestiunea fortei de vanzare.

Functiunea comerciala cu actiune in aval de intreprindere, inglobeaza activitatile care au ca scop sa realizeze obiectivele referitoare la stabilirea legaturilor firmei cu pietele si consumatorii din aval de intreprindere, pentru desfacerea sau vanzarea produselor, serviciilor si lucrarilor, ce fac obiectul activitatii de profil al unitatii.

Aceasta latura a functiunii comerciale cuprinde trei activitati principale :

A). desfacerea sau vanzarea, ce urmareste livrarea produselor, serviciilor si lucrarilor, paralel cu incasarea contravalorii acestora, realizand astfel trecerea produselor din sfera productiei in sfera circulatiei. Un rol deosebit de important pentru asigurarea desfacerii complete a productiei il are forta de vanzare, alcatuita din echipe specializate in acest domeniu. Ea constituie o sursa de informatii permanente pentru intreprindere, intrucat vehiculeaza imaginea firmei ;

B). marketingul, ce cuprinde ansamblul tuturor activitatilor comerciale al caror scop este asigurarea vanzarii produselor in functie de nevoile consumatorilor. Pentru aceasta marketingul este preocupat de crearea si descoperirea necesitatilor consumatorilor in vederea orientarii productiei firmei spre satisfacerea necesitatilor exprimate;

C). gestiunea stocurilor de produse finite avand drept scop crearea, urmarirea si eliberarea stocurilor de produse finite din cadrul intreprinderii.

A). Desfacerea

Compartimentul comenzi-contracte, desfacere se subordoneaza ierarhic directorului comercial si are urmatoarele atributii specifice:

intocmeste nomenclatorul de produse ale societatii DOMOPAST

asigura contracte si comenzi ferme de livrare a produselor corelate cu posibilitatile tehnice de executie ale fabricilor si sectiilor societatii DOM ;

asigura portofoliul de comenzi pentru folosirea integrala a capacitatilor de productie si realizarea ritmica a programului de fabricatie ;

raspunde de livrarea la termen, conform contractelor, a produselor ;

participa la introducerea programelor de crestere a productivitatii muncii pe societatea comerciala si pe fabrici ;

aplica masuri operative pe parcursul realizarii produselor pentru livrarea acestora la termen;

foloseste in programarea comenzilor de executie metode perfectionate de sincronizare, analiza si calcul;

asigura pregatirea loturilor de expediat, ambalaje, marci, documente, obtinerea mijloacelor de transport si expediere ;

primeste produsele la magaziile si depozitele sale numai dupa efectuarea de catre compartimentul CTC a tuturor verificarilor si analizelor impuse de documentatia tehnica si dupa semnarea si stampilarea notelor de predare produse si a certificatului de calitate sau a procesului-verbal de receptie ;

expediaza produsele numai insotite de certificate de calitate emise de compartimentul CTC

asigura expedierea numai a produselor verificate, ambalate, marcate si conservate precum si expedierea documentelor insotitoare prevazute in contractele economice ;

rezolva, impreuna cu alte compartimente, reclamatiile referitoare la calitate, cantitate, ambalaje, termene de livrare sau alte conditii prevazute in contractele interne ;

asigura aplicarea si respectarea normelor de manipulare si expediere a normelor de TSM si PCI.

Piata de desfacere pentru produsele de panificatie este concentrata, la nivel local, pe o raza de 50 kilometri, iar pentru produsele de morarit si paste fainoase, piata este dispersata pe intreg teritoriul tarii, societatea DOM acoperind 94% din piata interna.

Pentru producerea si comercializarea produselor de panificatie si patiserie prin intermediul a 5 unitati in Bacau, DOM are contract de asociere cu S.C. ALIMEX S.A., din localitate, iar pentru distribuirea produselor la nivel national colaboreaza cu firme de transport din intreaga tara.

Pietele de desfacere ale firmei sunt formate dintr-o retea de 30 magazine proprii de desfacere a produselor DOM in orasele Bacau si Buhusi, precum si magazinele de desfacere ale altor producatori care desfac si produse DOMOPAST. Magazinele enumerate mai sus vand paine, in principal, si in proportie mai mica produse de morarit si de patiserie, etc.

In principal, faina de grau este vanduta societatilor private care produc paine, societati situate atat pe raza judetului Bacau, cat si a altor judete, in functie de solicitari.

Pastele fainoase fabricate de societate se vand in toata tara, intrucat linia de fabricatie a pastelor fainoase, fiind de import, se obtin produse de calitate care sunt cerute de en-grossisti din majoritatea judetelor tarii.

B). Marketingul

Compartimentul marketing se subordoneaza ierarhic directorului comercial si are urmatoarele atributii specifice :

participa la prospectarea pietei in vederea cunoasterii necesarului de consum si perspectivele in viitorul apropiat ;

pregateste materiale documentare din punct de vedere al eficientei economice in vederea programarii productiei, in functie de sortimentele solicitate de piata ;

prezinta oferte pentru desfacerea produselor realizate ;

negociaza preturile de vanzare ;

face in permanenta publicitate la produsele realizate ;face demonstratii la produse, intocmeste prospecte si albume, participa la targuri si expozitii, cu produsele pe care le realizeaza si cu care ocazie tatoneaza piata, dar incheie si contracte ferme ;

urmareste realizarea tuturor obiectivelor din programul reclama, publicitate si propaganda;

redacteaza materialele publicitare si reclamele pentru ziare si reviste;

urmareste inregistrarile interne ale marcilor de fabrica pentru toate produsele noi

studiaza piata, stabilind produsele pentru care exista cerere, evolutia preturilor

studiaza politica fiscala si conditiile contractuale;

participa la concurenta cu produsele realizate;

indeplineste orice alta misiune trasata de Consiliul de Administratie.

B.1) Cunoasterea pietei

Aceasta problema presupune abordarea a cel putin trei aspecte fundamentale :

-Identificarea pietelor intreprinderii. Piata produselor de morarit si panificatie poate fi segmentata in patru subansamble :

piata neconsumatorilor absoluti, formata din consumatorii care nu vor cumpara niciodata aceste produse datorita unor cauze de ordin medical (diete, restrictii), psihologic, etc.;

piata neconsumatorilor relativi, care nu consuma la ora actuala aceste produse, insa sunt susceptibili de a le cumpara intr-un viitor mai apropiat sau mai indepartat ;

piata firmei, reprezentand partea de piata controlata in mod efectiv in acest moment de S.C. DOM S.A., si anume : 94% din piata la nivel local, respectiv 35% din piata de paste fainoase la nivel national ;

piata concurentei, adica partea de piata controlata de toate celelalte intreprinderi ce isi desfasoara activitatea in aceeasi masura, si anume : 6% din piata la nivel local, respectiv 65% din piata de paste fainoase la nivel national.

-Analiza comportamentului consumatorului

Consumand produse DOMOPAST, consumatorii isi satisfac in primul rand nevoia fiziologica primara de hrana, uneori determinata de motivatii hedoniste, cum ar fi placerea de a savura produse de patiserie si paste fainoase.

Pastele fainoase sunt apreciate pentru : gustul lor, caracterul practic si hranitor, usurinta in preparare, toate acestea constituind motive care determina consumul lor.

Pentru a evalua satisfactia clientilor sai, compartimentul marketing din cadrul S.C. DOM S.A. impreuna cu Compartimentul Vanzari, Compartimentul Magazine si Departamentul Productie- Cercetare a stabilit chestionare de evaluare a gradului de satisfactie a acestora.

In functie de tipul produsului / serviciului furnizat de firma clientii acesteia pot fi :

- interni - compartimentele organizatiei :

- unitatile de productie care utilizeaza ca materii prime

produsele fabricate in unitatile proprii ;

- magazinele proprii care comercializeaza produse

realizate in sectiile si unitatile de productie ale firmei ;

-externi - consumatorii ;

- beneficiarii.

-Tehnicile de studiere a pietei

In vederea segmentarii pietei este necesar sa se culeaga informatiile cu privire la consumatori, utilizandu-se in acest scop tehnicile de studiere a pietei.

Firma DOM S.A. a realizat anchete prin sondaj, pe baza unui esantion reprezentativ al ansamblului de consumatori. De asemenea, s-au realizat interviuri de catre persoane specializate, capabile sa analizeze opiniile consumatorilor cu privire la produsele firmei.

B.2) Politica de produs

Gama de produse oferite de S.C. DOM S.A. este una foarte vasta, ce cuprinde urmatoarele sortimente:

produse de morarit:

faina "000" preambalata si in vrac;

faina "00" preambalata si in vrac;

faina "480" preambalata si in vrac;

faina "680" preambalata si in vrac;

faina "000" SUPREMA;

gris preambalat si in vrac;

malai extra preambalat si in vrac;

germeni de grau si porumb preambalat si in vrac.

Paine (intr-o gama diversificata) si produse de panificatie, in stare calda la cuptoarele de aur.

Produse de patiserie:

Strudele;

Cornuri;

Pateuri;

Saleuri, paleuri;

Placinte (cu branza si mere);

Rulade, etc.

Covrigi superiori de diverse sortimente;

Paste fainoase super si extra, lungi si scurte.

Pufuleti glazurati;

Amelioratori complecsi pentru paine si produse de panificatie.

In cadrul politicii de produs, S.C. DOM S.A. urmareste ca produsele sale sa prezinte forma adecvata si conform standardelor, un design placut, sa se incadreze in normele de calitate. Firma a implementat sistemul de asigurare a calitatii in conformitate cu cerintele ISO 9001, fiind certificata in decembrie 2001 de firma TV CERT. Pentru S.C. DOM S.A. "calitatea nu e numai un obiectiv, ci si conditia existentei si dezvoltarii societatii".

Numele de marca al produselor firmei este chiar numele ei ce apare pe eticheta sau ambalajul acestora.

Ambalajul produselor DOMOPAST, pe langa rolul lui de a le proteja si a le contine, mai realizeaza si promovarea lor. Firma a creat un ambalaj atragator pe care se regasesc: marca firmei, denumirea produsului, sigla de calitate (World Quality Commitment Award), informatii necesare (metode de folosire, compozitie, termen de garantie, etc.). Prin toate aceste elemente firma doreste sa sporeasca increderea in calitatea produsele sale.

B.3) Politica de pret

Politica de preturi a firmei nu este o politica de scadere a acestora, deoarece firma a contractat credite externe mari, cu perioada mare de rambursare. Acestea au fost utilizate pentru achizitionarea de utilaje noi, performante, de import, ce au dus la o crestere semnificativa a calitatii produselor fabricate.

Achizitiile, impreuna cu perfectionarea controlului proceselor de productie si cresterea calificarii personaluilui, au dus la o crestere a costului unitar al produselor.

Pretul se formeaza astfel:

Pretul de vanzare = costul unitar complet + marja (beneficiul)

Firma are in vedere si un pret de acceptabilitate (ce ia in considerare raportul calitate-pret), sub nivelul caruia increderea consumatorului in calitatea produselor ar scadea.

B.4) Politica de comunicare

Prin aceasta latura a strategiei comerciale S.C. DOM S.A. urmareste cunoasterea produselor sale, atragerea clientilor potentiali si provocarea la consumatori a unei atitudini si a unui comportament favorabil, printr-o comunicare eficienta intre public si firma.

Comunicarea cu clientii externi ai firmei se efectueaza de Compartimentul Vanzari, utilizand diverse canale de comunicare :

1. Corespondenta

Firma - comunica cu clientii prin intermediul documentelor ;

- transmite clientilor instructiuni scrise cu privire la modul de

procesare a materiilor prime in functie de anotimp ;

- utilizeaza plicuri si hartie cu sigla si antetul DOMOPAST;

2. Intalniri cu clientii

Compartimentul Vanzari organizeaza periodic prezentari de produse la care sunt invitati clienti, distribuitori de produse, etc. Activitatile acestui compartiment sunt :

-comunicarea catre clienti a unor informatii in legatura cu produsele fabricate de firma ;

- colectarea reclamatiilor si nemultumirilor de la clienti ;

- oferirea de materiale promotionale sub forma de produse, pixuri,

brichete, postere, calendare, toate inscriptionate cu sigla firmei.

3. Magazinele de desfacere

Acestea pun la dispozitia clientilor o gama larga de produse fabricate. In incinta lor exista caiete pentrtu colectarea sugestiilor, observatiilor, reclamatiilor si materiale publicitare.

4. Materiale tiparite

Prin continutul lor asigura comunicarea catre clienti a informatiilor despre produsele fabricate si modul de utilizare a lor. Mai sunt oferite de Compartimentul Vanzari si Marketing si sub forma de :

- cataloage de prezentare a produselor ;

-pliante cu preparare a pastelor, sosurilor complementare, cozonacilor,

painii;

- postere, calendare, caiete .

5.Reclama

Aceasta se realizeaza prin radio, televiziuni locale si nationale, presa scrisa cu difuzare locala si nationala, cat si prin afise, bannere, postere, stegulete, sigle.

In cadrul unor manifestari speciale ( targuri, expozitii ) reclama se relizeaza prin :

- miniaturi ale utilejelor de panificatie ;

- reclame luminoase ;

- panouri de prezentare ;

- proiectii video.

6.Relatii mass-media

Presedintele firmei comunica cu clientii prin informatiile oferite presei scrise si audio-vizuale.

7.Distribuitorii zonali de produse DOMOPAST

Acestia realizeaza comunicarea cu clientii din toate zonele geografice ale tarii, colecteaza si transmite Compartimentului Vanzari informatii referitoare la sugestiile, observatiile si reclamatiile acestora.

Toate aceste canale de comunicare a firmei cu clientii externi, cat si comunicarea clientilor cu firma si comunicarea intre clientii interni ai acesteia sunt redate in schemele urmatoare :

Procesul de comunicarea organizatiei cu clientii externi

Procesul de comunicare a clientilor cu organizatia

Procesul de comunicare intre clientii interni ai organizatiei

B.5) Politica de distributie

Firma detine o retea de distributie proprie prin care, la nivelul oraselor Bacau si Buhusi, produsele ajung atat in magazinele sale, cat si in alte magazine care comercializeaza produse alimentare.

Pentru distribuirea produselor la nivel national, S.C. DOM S.A. colaboreaza cu firme de transport din intreaga tara.

Pastele fainoase ajung la nivelul intregii tari prin intermediul distribuitorilor zonali, amplasati in orasele mari (Bucuresti, Craiova, Iasi, Galati, Timisoara, Arad).

B.6) Gestiunea fortei de vanzare

Forta de vanzare a S.C. DOM S.A. cuprinde urmatoarele componente:

Director de vanzari;

Sefi de produs;

Distribuitori zonali;

Forta de vanzare propriu- zisa (vanzatori).

2.3. Functiunea de productie

Functiunea de productie cuprinde totalitatea activitatilor de baza, auxiliare si de servire prin intermediul carora se duc la indeplinire obiectivele referitoare la fabricarea produselor, realizarea lucrarilor si prestarea serviciilor la nivelul firmei.

Tinand seama de natura activitatilor ce fac obiectul acestei functiuni, in cadrul ei se cuprind urmatoarele:

a). fabricatia, ce se refera la transformarea materiilor prime si a materialelor in produse

S.C. DOM S.A. detine cea mai mare si mai moderna instalatie de fabricare a painii din Romania - import Italia, o linie de paste fainoase scurte cu proces tehnologic turbotermic - import Elvetia, o linie de paste fainoase lungi, complet automatizata - import Italia.

b). controlul tehnic de calitate (CTC) se realizeaza pe tot parcursul procesului tehnologic, de la intrarea graului in sectorul de morarit pana la ambalarea sau vanzarea produselor finite, prin compartimente centrale si puncte CTC situate in toate sectiile si unitatile de productie.

c). intretinera si repararea utilajelor pentru mentinerea acestora in stare buna de functionare, preintampinarea si evitarea la maximum a avariilor.

d). productia auxiliara.

e). gestiunea productiei

2.4. Functiunea de cercetare-dezvoltare

In cadrul acestei functiuni, S.C. DOM S.A. are ca obiective planificarea si administrarea inovatiei si inventiei, atat la produse, cat si la tehnicile de productie.

Aceasta functiune cuprinde urmatoarele activitati:

a). cerceterea stiintifica, ingineria tehnologica si introducerea progresului tehnic

b). investitii si constructii - ponderea profitului reinvestit de S.C. DOM S.A. este de circa 60%.

c). organizarea productiei si a muncii

2.5. Functiunea financiar-contabila si administrativa

Cele mai importante activitati la nivelul acestei functiuni sunt:

a). activitatea financiara

b). activitaea contabila

c). activitatea administrativa

2.6. Functiunea de personal

S.C. DOM S.A. fiind o firma foarte mare (organizatie), are si un personal numeros, specializat in domeniu, calificat, ce a dus la dezvoltarea acestei functiuni, urmarindu-se:

a). administrarea personalului;

b). gestiunea personalului;

c). conditiile de munca;

d). relatii sociale;

e). comunicarea sociala si informarea.

,,Inima sistemului nostru nu este computerul. Este OMUL. Este fiecare om care lucreaza pentru DOMOPAST. Calitatea si forta firmei noastre se nasc din vointa si idei, angajament si entuziasm, precizie si competenta a fiecarui individ care lucreaza pentru firma." - directorul general DOMOPAST.

Tinta finala a S.C. DOM S.A.este foarte ambitioasa: aceea de a merita increderea si a-i satisface pe toti cei care lucreaza cu firma, clienti, furnizori, colaboratori.