APLICATII ALE PROGRAMARII NEUROLINGVISTICE (PNL) IN COMUNICAREA INTERPERSONALA

PNL constituie un ansamblu de mijloace de studiere a comunicarii interpersonale si a structurii experientei subiective a acesteia.

termenul "programare" se refera la aptitudinea fiecaruia dintre noi de a produce si transpune in practica o extrem de variata gama de programe comportamentale. Practic, fiecare dintre noi este "programat" sau se "programeaza" sa actioneze ca un veritabil calculator in ceea ce priveste "organizarea interioara".

termenul "neuro" se refera la perceptiile senzoriale care ne determina starea interioara (neuro-logica, in sens propriu, respectiv, emotional-subiectiva, in sens figurativ). Aceasta inseamna ca fiecare dintre noi percepe si interpreteaza realitatea inconjuratoare "apropiind-o", astfel incat sa poata fi capabil sa isi creeze "micul sau univers". De asemenea, termenul "neuro" se refera si la modul nostru de a gandi, la comportamentele noastre si la starile interne pe care le traim, in sensul determinarii acestora de catre activitatea cerebrala si de conexiunile neuronilor nostri.

termenul "lingvistica" se refera la mijloacele de comunicare apelate, respectiv la comportamentul nostru verbal si non-verbal. Astfel, limbajul apelat de fiecare dintre noi ne structureaza experienta si reflecta propria noastra maniera de a gandi si de a percepe evenimentele, "tradandu-ne" sau relevandu-ne personalitatea, comparativ cu cea a semenilor nostri.

PNL releva faptul ca, inca de la nastere, fiecare persoana recurge la transpunerea in practica a unor comportamente ("programe"), in vederea atingerii scopurilor si/sau a obiectivelor propuse, precum si a solutionarii aspectelor (problemelor) cu care se confrunta.

"Hard"-ul nostru conditioneaza, in acest mod, orice aspect al comunicarii si explica cele doua postulate ale PNL:

1. Nu putem sa nu comunicam, orice stare comportamentala (chiar si un refuz) fiind semnificativa pentru interlocutorul nostru;

2. Comunicarea nu se efectueaza numai cu si prin cuvinte, ci si prin intermediul tonului vocii, al atitudinii noastre, al amplitudinii sau localizarii respiratiei, al variatiei coloritului epidermei (indeosebi a celei faciale) etc.

PNL permite evaluarea, la un moment dat, a impactului mesajului sau comportamentului nostru asupra interlocutorului, precum si modificarea "flexibila" a acestuia, in vederea realizarii scopurilor si/sau a obiectivelor propuse. In acelasi timp, PNL se fundamenteaza pe cateva presupozitii care afirma, spre exemplu, ca :

orice "harta" este diferita de "teritoriul" pe care il reprezinta (uzual apelata diferenta dintre teorie si practica);

orice comportament este orientat catre adaptarea la mediul ambiental;

intelegem mult mai usor si mai bine ceea ce ne este, deja, familiar;

PNL constituie, asadar, dupa cum vom vedea, un extrem de eficace mijloc de comunicare interpersonala. Si, mai presus de orice, reusita demersului nostru comportamental este conditionata de PNL: persoana care cunoaste si transpune in practica tehnicile PNL stie ca propriul comportament il va influenta, decisiv, pe cel al interlocutorului, mai ales in sensul adaptarii acestuia la contextul generat si/sau promovat de ea.

In acelasi context general, subliniem faptul ca PNL propune modele si strategii facil utilizabile in comunicarea interpersonala si destinate cresterii eficientei influentarii, de catre fiecare utilizator, a comportamentului interlocutorului. PNL nu vizeaza un tip particular de comunicare interpersonala (cum ar fi invatamantul, negocierea, vanzarea etc.), ci ansamblul proceselor componente ale acesteia, oferind mijloace structurale de analiza, mijloace care sunt defavorabile interpretarii exagerat subiective (mergand pana la hazard) a comportamentului interlocutorului. Astfel, oricare ar fi tipul comunicarii, se pot remarca trei etape ale apelarii si utilizarii PNL, respectiv :

receptia si selectarea informatiilor: observarea;

aportul de informatii: interventia;

verificarea rezultatelor si concluzionarea: transpunerea in practica a tehnicilor PNL.

Rezultanta a parcurgerii celor trei etape, PNL ne ofera posibilitatea de a invata sa decelam (sa descoperim ceea ce este ascuns in) canalul de comunicare dominant al interlocutorului, prin intermediul unei extrem de atente si fine analize a cuvintelor si formularilor utilizate de acesta, apeland la elemente: vizuale (a vedea, a privi etc.); auditive (a asculta, a vorbi etc.); kinestezice (a simti, a atinge etc.); odoro-gustative (savoare, dezgust etc.); "neutre" (a intelege, a invata, a sti etc.).

In concluzie, pentru a comunica eficient, trebuie sa fim capabili sa raspundem interlocutorului pe "canalul" acestuia, in caz contrar riscand un "dialog al surzilor" (una dintre cele doua parti "nu vede", "nu aude", "nu crede" etc.). Iata de ce se apreciaza ca, urmand indivizii si, mai ales, apartenentele lor personale si/sau profesionale, PNL poate fi :

o "terapie" comportamentala stiind, indeosebi, ca inconstientul si/sau subconstientul joaca un rol primordial: acela al unui "consilier" competent, creativ si intelept;

o metodologie de schimbare rapida si "nedureroasa" a comportamentului nostru si a celui al interlocutorului; schimbarea este proprie fiecarei persoane si se organizeaza in functie de evolutia, credinta si resursele specifice acesteia;

o metodologie de si pentru comunicare cu noi insine si cu semenii nostri, in masura in care PNL ne determina sa identificam si sa reproducem competentele necesare unei comunicari eficace;

un proces educativ, respectiv o metodologie pentru a observa si a intelege procesul invatarii pe care il poate desfasura orice persoana in scopul de a fi mai performanta, mai competitiva.

5.1. Selectarea informatiilor : sistemele de reprezentare senzoriala

Prima presupozitie pe care se bazeaza PNL afirma, dupa cum am relevat, ca "harta" este diferita de "teritoriul" pe care il reprezinta. Altfel spus, nu numai ca teoria este diferita de practica, dar, in virtutea acestui fapt, nu actionam in functie de ceea ce este in realitate, ci in functie de modul in care percepem realitatea in anumite momente ale vietii si/sau evolutiei noastre. Iata de ce este explicabila actiunea noastra diferita in situatii circumstantiale identice; sau, iata de ce este explicabila modalitatea diferita in care (re)actioneaza doua sau mai multe persoane la un acelasi context conjunctural, in functie de asteptarile si/sau perceptiile senzoriale ale fiecareia dintre acestea. Spre exemplu, la intrebarea "De unde stii ca era ora 12,00 cand te-a sunat prietenul tau?", pot fi date o multitudine de raspunsuri, de genul: "Ma suna, intotdeauna, la ora 12,00"; "M-am uitat la ceas si am vazut ca era ora 12,00"; "M-am orientat dupa pozitia soarelui!"; etc.

Dupa cum, fapt bine cunoscut si recunoscut, fiecare persoana este diferita de celelalte, tot asa si fiecare perceptie a realitatii poate diferi de la o persoana la alta. Aceasta inseamna ca ne orientam, mai mult sau mai putin, dar consecvent, catre "construirea" de amintiri, catre structurarea experientelor traite de fiecare dintre noi. Si, implicit, suntem din ce in ce mai constienti de faptul ca, progresiv, de la un moment la altul, recurgem la alegerea (selectarea) informatiilor care ne parvin din mediul ambiental, "filtrandu-le" prin senzorii nostri, pentru a le "valida" in functie de scopul si/sau obiectivele urmarite intr-un anumit context. Astfel, toate actiunile noastre ne conduc spre efectuarea de alegeri (optiuni) chiar daca, aparent, ne-am decis "sa ne plimbam fara un scop precis". Si, indiferent de gradul in care o recunoastem sau nu, in momentul in care comunicam, suntem tentati sa adoptam deciziile in functie de modalitatile de actiune, de gandire etc. ale interlocutorului si mai putin in functie de reguli invatate si/sau (pre)stabilite.

In contextul celor prezentate, mijlocul de baza apelat este perceptia. Traim in-
tr-o lume in care suntem asaltati, zi de zi, progresiv, "fara mila", de informatii (mesaje) din ce in ce mai numeroase si mai complexe. Si, ca o consecinta directa, (re)actionam la acestea pe baza unor reprezentari pe care ni le "construim" in functie de modalitatile in care percepem realitatea. "Modelele" de actiune "construite" ne vor ajuta sa fim mai facil adaptabili unor situatii contextual date si, indeosebi, ne vor permite continua perfectionare a stilului si/sau a modalitatilor de comunicare interpersonala. Iata de ce se poate concluziona ca reactiile noastre la stimulii proveniti din mediul ambiental sunt, practic, generate si dimensionate in functie de sistemul predominant de perceptii si de reprezentari senzoriale pe care il detine fiecare dintre noi.

PNL defineste si opereaza, prioritar, cu sistemul "canalelor" celor cinci simturi de baza: vizual, auditiv, kinestezic, odorific si gustativ (intalnit, adeseori, in literatura de specialitate[1], sub denumirea de "sistemul VAKOG"). Din punct de vedere al sistemului dominant (prioritar) de reprezentare senzoriala, PNL identifica si apeleaza, cu predilectie, la sistemele vizual, auditiv si kinestezic. "Mesajele" care urmeaza a fi observate si analizate, cu maximum de atentie, prin intermediul PNL sunt, in consecinta, pozitia corporala, mimica si gesturile, "expresia fetei", privirea, calitatea vocii si cuvintele utilizate de fiecare persoana in complexul proces al comunicarii interpersonale.

Dar, inainte de a prezenta, succint, cele cinci canale senzoriale prioritar apelate in PNL, se impune a face o remarca speciala si de maxima importanta: chiar daca avem un sistem senzorial dominant, este recomandabil sa fim adaptabili si sa ne servim si de altele, in functie de contextul dat. Astfel, daca, sa presupunem, avem ca dominant canalul vizual de comunicare, nimeni si nimic nu ne impiedica sa "functionam", preponderent, ca "auditivi" sau "kinestezici", in functie de context.

In mod evident, intrebarea care se impune, logic, este: cum recunoastem si/sau cum identificam canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor? Raspunsul consta in relevarea "predicatelor" (a verbelor si/sau a expresiilor) preferential apelate si utilizate de fiecare persoana, in functie de propriul canal senzorial privilegiat de comunicare (fig. 1).

Fig. 1. 'Predicate' utilizate in PNL

5.2. Stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul

Fapt indubitabil, fiecare dintre noi stie, deja, cum sa observe. Acuitatea noastra senzoriala se va dezvolta pe masura ce vom exersa in acest sens, fiind foarte atenti la detalii. Pentru ca, desi putini o (re)cunosc, mai mult sau mai putin voluntar, detaliile "fac ansamblul". Si, de la "semnele" percepute de la interlocutorii nostri, pana la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decat "un singur pas" Acest "singur pas" este numit, in PNL, "raport", si el este rezultanta directa si nemijlocita a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul.

Sa presupunem, spre exemplu, ca urmarim doua persoane care converseaza. Vom putea, foarte repede, sa remarcam faptul ca respectivele persoane au atitudini similare, mai precis, pozitiile lor, mimica si gesturile sunt in armonie, oarecum chiar sincronizate. Daca vom putea auzi conversatia, este foarte probabil sa remarcam, de asemenea, ca vocile acelor persoane (tonul, volumul, ritmul, intonatia, alegerea cuvintelor etc.) sunt in acord. Fenomenul este cu atat mai remarcabil, cu cat totul se petrece de parca una dintre cele doua persoane ar "ghida-o" pe cealalta, iar aceasta, la randul sau, o influenteaza pe prima etc. Daca una dintre persoane schimba tonul, ritmul sau "postura", cealalta o va urma. Este ceea ce in PNL intalnim sub denumirea de "conducere a interlocutorului", in vederea stabilirii unui "raport" cat mai eficient.

Oricare ar fi subiectul conversatiei, "raportul " este absolut necesar, fara stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul devenind imposibila atingerea obiectivului urmarit. Altfel spus, fara stabilirea unui "raport" eficace sau in absenta acestuia, comunicarea interpersonala nu are loc.

De asemenea, pentru a stabili un "raport" eficace cu interlocutorul, trebuie sa pastram acea "zona" (distanta) care sa ne asigure propria siguranta. De cate ori nu ne-am simtit, pur si simplu, "agresati" de interlocutorul care "se baga in noi", mai ales din dorinta excesiva, mai mult sau mai putin disimulata, de a ne convinge "cu orice pret". In asemenea situatii, efectul obtinut va fi exact contrar celui dorit; mai mult, riscam chiar "indepartarea" interlocutorului si dorinta (ne)disimulata a acestuia de a "scapa" cat mai repede, daca nu chiar "cu orice pret" de noi. "Zona" (distanta) de siguranta este egala cu, aproximativ, "o lungime de brat" si respectarea ei, fapt absolut verificabil si verificat, este o conditie sine qua non pentru reusita procesului de comunicare interpersonala.

Putem, deci, concluziona ca PNL ne asigura o mai facila intelegere a ceea ce ne este familiar, mai ales daca reusim sa stabilim un contact pozitiv cu interlocutorul, astfel incat sa fim capabili, finalmente, sa il "seducem", acesta dorindu-si, cu nedisimulata ardoare, a ne revedea cat mai curand

5.3. Sa demonstram ca stim ce vrem

Orice "stil" de comunicare am avea, pentru a ajunge la rezultatele dorite, este imperativ necesar sa ne cunoastem propriul scop si/sau obiectiv(e). Nu putem sa nu relevam, inca de la inceput - aceasta, chiar cu riscul de a repeta -, un lucru atat de (aparent) banal si uzitat, adeseori, pana la exasperare: cel mai important pentru noi, in orice moment al actiunii intreprinse, este sa ne cunoastem si sa ne urmarim, consecvent, scopul!

Este evident ca persoanele care reusesc in ceea ce intreprind au o trasatura comuna: sunt capabile sa isi defineasca, foarte precis, scopul si obiectivele. Finalmente, cu cat scopul si obiectivele sunt mai clar exprimate, cu atat sansele de a le realiza sunt substantial majorate. Spre exemplu, cu cat reusim sa definim mai bine si mai clar ceea ce dorim (vrem), cu atat ne oferim, cu reala generozitate, mijloacele de a avea succes in demersul nostru catre reusita. In acest context, PNL ne arata ca, pentru a defini mai bine un obiectiv, trebuie sa fim capabili sa construim, aferent acestuia, o imagine care sa poata fi exprimata intr-o singura modalitate. Mai precis, imaginea construita referitor la obiectivul vizat trebuie sa fie clara, concreta si pozitiva. Astfel, daca admitem ca libertatea este un obiectiv care urmeaza a fi atins, este necesar sa ne interogam si sa ne raspundem asupra semnificatiei concrete a termenului "libertate": avem libertatea de a face ce vrem?; avem libertatea de a ne organiza, cum vrem, timpul?; avem libertatea de a ne alege prietenii?; avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gandim, fara sa ne fie teama de urmari?; etc.

In general, PNL, in demersul sau de a propune o "strategie a obiectivelor", apeleaza la sapte intrebari fundamentale, pornind de la ceea ce dorim sa facem (sau de la fapte si/sau lucruri asupra carora avem o idee precisa). Tendinta generala a acestor intrebari este de a ne permite sa cunoastem, prioritar, CUM si, intr-o etapa ulterioara, DE CE sa facem. In acest context, este cazul sa ne stabilim un obiectiv in termeni de proces, si nu de rationalizare sau de justificare. Intrebarile au fost selectionate in functie de eficacitatea lor avandu-se, prioritar, in vedere frecventa apelarii (utilizarii) lor de catre specialistii in comunicare (in domeniile psihoterapiei, negocierilor, vanzarilor etc.). Precizam si insistam asupra faptului ca intrebarile redate mai jos au un caracter orientativ, propunandu-va nu utilizarea lor textual, mot-à-mot, ci adaptarea acestora in functie de contextul dat si/sau creat. Ele trebuie "pastrate" in memorie (in "hard"-ul nostru) si sunt destinate sa ne clarifice, prin intermediul raspunsurilor primite, viitoarele linii strategice de actiune:

1. Ce doriti?

2. Dupa ce v-ati dat seama ca ati obtinut ceea ce doreati?

3. Cum va sti, o terta persoana, ca ati obtinut ceea ce doreati?

4. Ce se va intampla acum, dupa ce ati obtinut ceea ce doreati?

5. Ce se va intampla daca ceva (cineva) va va impiedica sa obtineti ceea ce doriti?

6. Cand doriti sa obtineti rezultatul dorit?

7. Ce ati putea pierde obtinand ceea ce doriti?

Este recomandabil ca aceste intrebari sa aiba o dubla apelare si/sau utilizare, respectiv, sa (ni) le punem sub forma unui dialog interior, precum si interlocutorului nostru, intr-o forma adecvata, astfel incat sa excludem riscul unei (unor) neintelegeri.

5.4. Adaptabilitatea - rezultanta a reusitei aplicarii programarii neurolingvistice

Din prezentarea tehnicilor utilizate in si prin PNL am putut observa si constata ca eficacitatea apelarii acestora depinde, prioritar, de aptitudinea fiecaruia dintre noi de a-si modifica propriul comportament. Daca, insa, nu vom fi capabili sa ne adaptam la relatia interpersonala "impusa" de interlocutorul nostru, nu vom fi capabili sa stabilim un raport cu acesta si, in consecinta, situatia se va bloca.

In formarea specialistilor in vanzari (si nu numai a acestora) se poate auzi, frecvent, utilizata exprimarea : "Daca ceea ce faceti nu merge, faceti altceva!". Dar, desi "generos", acest indemn ramane, adeseori, la nivel de deziderat - de cate ori nu am constatat, fiecare dintre noi, aceasta?! - , deoarece suntem predispusi, evident sub "presiunea psihicului" (putem sa o numim chiar comoditate), la atitudini care ne impiedica sa adoptam altele. Intr-o alta exprimare, comoditatea noastra ne predispune sa lasam lucrurile sa "mearga de la sine", fie pentru a nu "deranja", fie din teama, fie din necunoastere, fie din alte motive.

In momentul in care ne intrebam "Care sunt factorii ce au determinat blocarea situatiei si/sau a dialogului?" ajungem, in general, sa evocam fenomene de conditionare. Marea majoritate a timpului, repetam comportamente fiindca am invatat sa facem aceasta si, pe masura ce "exersam", devenim din ce in ce mai rutinieri (de cele mai multe ori, ne place sa credem ca a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist); preferam, asadar, chiar si (sub- sau in-)constient, sa apelam o persoana preponderent rutiniera ca fiind un (excelent) specialist in domeniu, omitand faptul ca aceasta atitudine este generatoare de blocaje ("filtre") in relatiile interpersonale. Si, mai mult, aceste blocaje ("filtre") se accentueaza, pe masura ce convingerea ca "altfel nu se poate" este din ce in ce mai prezenta (in grade si cu intensitati diferite) in psihicul fiecaruia dintre noi. Spre exemplu, o persoana care isi spune "Nu am avut niciodata sansa in viata si nici nu voi avea! Sunt ghinionist(a)! ", isi "construieste" cele mai autentice si specifice "filtre", care vor fi mentinute mai ales in situatii de esec. Mai mult, respectiva persoana va evita fapte si/sau lucruri capabile sa ii confere sanse in demersul spre reusita, deoarece gandeste (chiar foarte "coerent") ca orice modificare a unei situatii va amplifica "ghinionul care o urmareste, peste tot, permanent! ".

Se poate pune, inca o data, intrebarea "De ce aceste atitudini?". Adeseori, raspunsul, desi poate aparea foarte "crud", consta in faptul ca PNL ne determina sa gandim, asemenea altor demersuri psihologice (dupa cum vom vedea, spre exemplu, in cazul analizei tranzactionale), ca eternul "ghinionist" (sau cel care pierde intotdeauna) gaseste un important beneficiu (adeseori inconstient) in a perpetua propriul comportament "de esec", mai ales sub puternica (auto-)convingere ca noile schimbari sunt capabile sa ii accentueze nesansa.

Experienta demonstreaza ca orice comportament are sens atat timp cat se studiaza contextul sau relational. Pe aceasta baza, putem intelege intrebarile "Cum?" si "De ce?" in contextul relational al mediului ambiental, fiind capabili sa le dam cele mai adecvate raspunsuri in functie de ceea ce exista si se manifesta, si nu in functie de ceea ce credem (sau dorim sa credem) ca exista.

Daca acceptam (sau credem) - si este absolut normal sa adoptam o asemenea stare mentala - ca schimbarea este necesara si posibila, inseamna ca, deja, fie am pro-
dus-o, fie am sesizat-o la interlocutorii nostri. In acest caz, vom poseda un anumit grad de "suplete"; in cazul contrar, una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o constituie rigiditatea.

Persoanele "rigide" sunt facil observabile: ele au atitudini psihice caracteristice (pozitia corpului, mimica si gesturile) si, de asemenea, vocea le este, adeseori, transanta, "seaca" si "rapida". Prioritar, la persoanele "rigide" se manifesta trei atitudini comportamentale distincte: spiritul de contradictie; "mania" contra-exemplelor; dorinta de a avea, intotdeauna, "ultimul cuvant".

"Supletea" comportamentala, in sensul adaptabilitatii fiecaruia dintre noi la contextul dat, consta in aptitudinea de a utiliza numai acele "programe" conforme cu scopul urmarit si, mai ales, de a fi capabili sa invatam din propriile erori.

A invata din propriile erori constituie, evident, un fapt profund pozitiv si, aparent, facil realizabil. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe si precise, respectiv a unei strategii in care orice eroare ne poate costa reusita. In contextul mentionat, etapele, necesar a fi parcurse in cadrul strategiei "adaptabilitatii prin desprinderea concluziilor si a invatamintelor din propriile erori", sunt urmatoarele :

a)      identificarea erorii: consta in recunoasterea unui rezultat prezent sau trecut al unei actiuni (activitati), evaluarea sentimentului negativ generat de acesta si analizarea altor cai posibil a fi fost urmate in demersul nostru catre reusita;

b)      identificarea relatiei "cauza-efect" intre ceea ce am facut (intreprins) si rezultatul obtinut. In cazul in care consecinta nu poate fi clar pusa in evidenta, problema consta in a putea fi capabili sa determinam alte cai potentiale de actiune. Aceasta, cu atat mai mult, cu cat, fara indoiala, actionand intr-o alta maniera, am fi putut obtine alte rezultate. Iata de ce este necesara, dupa fiecare etapa a actiunilor intreprinse, o verificare minutioasa a rezultatelor inregistrate, care sa fie in sprijinul comparatiilor cu situatii similare;

c)      stabilirea cauzei generatoare a efectului "adaptat": din momentul in care cunoastem rezultatul negativ si responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilita, este necesara definirea precisa a rezultatului dorit a se obtine, intr-o situatie comparabila, in viitor. Pentru aceasta, tot ceea ce ne poate ajuta in identificarea unui potential obiectiv ne este de maxima utilitate (spre exemplu: informatii exterioare, prieteni etc.);

d)      dorinta de a realiza ceea ce dorim: oricare ar fi obiectivul propus, atingerea sa nu va fi posibila decat daca vom obtine avantaje si nu vom mai repeta eroarea comisa. In acelasi timp, (auto-)activarea motivatiei se produce si din dorinta fiecaruia dintre noi de a profita din experientele proprii traite. Aceasta, cu atat mai mult, cu cat, daca exista o relatie de la cauza la efectul-eroare, exista si una intre comportament si persoana.

"Supletea" comportamentului constituie, asadar, conditia necesara a practicii tehnicilor PNL. Cu cat vom sti sa ne adaptam mai repede si mai bine contextului creat sau dat, cu atat vom avea mai multe sanse de a ne atinge obiectivele. Si, in consecinta, ajungand in stadiul decelarii modului de "functionare" a partenerilor (interlocutorilor) nostri, vom deveni, practic, simpli spectatori ai interactiunii "cauza-efect".