| CATEGORII DOCUMENTE |
| Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
Abordare procesuala a negocierii in afaceri
Procesul de negociere presupune mai multe faze sau stadii intermediare:
l pregatirea negocierii;
l elaborarea strategiei de negociere;
l stabilirea pozitiilor si declararea acestora;
l derularea negocierii;
l finalizarea negocierii.
9.1. Pregatirea negocierii
Se desfasoara pe doua planuri:
l material;
l psihologic.
Pregatirea negocierii:
l cunoasterea pietei interne, a climatului de afaceri;
l identificarea partenerilor potentiali;
l formarea echipei de negociere;
l culegerea de informatii despre partener;
l anticiparea obiectivelor partenerului;
l definirea obiectivelor;
l stabilirea legaturilor de afaceri cu partenerii potentiali
l pregatirea propunerii;
l pregatirea concesiilor;
l repetare /simulare negocierii.
Etape ale procesului de pregatire pentru negociere:
l elaborarea si aprofundarea aspectelor de continut ale negocierii;
l pregatirea organizatorica a negocierii.
Pregatirea organizatorica a negocierilor:
l alcatuirea programului de primire a partenerilor
l stabilirea locului, datei si orei de desfasurare a negocierilor;
l corelarea agendei de lucru si consultarea unor terte parti, persoane sau organizatii care pot fi implicate in incheierea negocierii respective;
l alegerea echipei de negociatori sau a negociatorului;
l solutionarea problemelor organizatorice daca este cazul;
l definirea abordarii generale (a conceptiei) si pregatirea pozitiilor de pe care se poarta negocierea.
Elaborarea si aprofundarea aspectelor de continut ale negocierii:
l cercetarea pietei;
l initierea contactelor de afaceri;
l crearea documentelor-suport pentru negociere.
Principalele documente-suport
l planul de negociere
l dosarele de negociere pe domenii de competenta: tehnica, de marketing, financiara si comerciala;
l dosarul privind informatii despre situatia generala a partenerului;
l agenda de lucru
l calendarul negocierilor vizeaza programarea in timp a activitatilor din agenda de lucru;
l dosarul echipei de negociere
l bugetul negocierii
l proiectul de contract/comanda.
Calitatile unui negociator
l cultura generala vasta;
l usurinta in comunicare;
l logica in gandire;
l pregatire profesionala solida;
l adaptabilitate si flexibilitate;
l cunostinte temeinice in ceea ce priveste arta negocierilor;
l capacitate de analiza si sinteza;
l capacitate de ascultare;
l incredere in sine;
l rezistenta la stres;
Calitatile unui negociator
l comportament pozitiv;
l spirit de observatie;
l capacitate de comunicare sociala;
l capacitate de intelegere a situatiilor si a partenerului;
l spirit liber, deschis, capabil de autocontrol;
l abilitate de a iesi din situatii tensionate, ridicole si/sau ambigue;
l prezenta de spirit, indiferent de situatie;
l inteligenta;
l spirit creator si inovator;
l curaj;
l bun-simt;
l spirit constructiv, de cooperare si de colaborare.
Specialistii sunt de parere ca un negociator pozitiv este:
l Placut;
l Optimist;
l Zambitor;
l Inventiv;
l Tonic (vivace);
l Influent;
l Viguros (puternic).
Pregatirea si planificarea strategiei de negociere
l stabilirea sistemului de obiective;
l identificarea intereselor partenerului si anticiparea reactiilor acestuia la propunerile negociatorului;
l alegerea modalitatii de abordare a negocierii;
l alegerea stilului de negociere;
l elaborarea strategiei de negociere;
l alegerea tehnicilor si tacticilor de comunicare si de negociere eficiente.
Metode de pregatire pentru negociere:
l metoda sedintelor
l metoda brainstorming
l metoda scenariilor
l metoda simularii.
9.2. Stabilirea pozitiilor
Categorii:
l Pozitii de deschidere = punctul de plecare in negociere;
l Pozitii de intrare = raspunsul partenerului la declararea pozitiei de deschidere a negociatorului;
l Pozitii de ruptura = limitele incepand de la care sau pana la care este posibila satisfacerea intereselor comune ale partilor negociatoare:
Ø Pozitii de ruptura minimala (salariul minim de 6 mil lei);
Ø Pozitii de ruptura maximala (salariul maxim de 10 mil lei);
l Pozitii obiectiv (tinta negociatorului);
l Pozitii de iesire (consens) = expresia acordului partilor, adica pozitia comuna sau solutia negociata pe care se va inchide negocierea.
Pozitiile de deschidere se stabilesc in functie de raspunsurile la urmatoarele intrebari:
l Cine declara primul ?
l Cat declara?
l Cum se raspunde la declaratiile partenerului ?
l In care moment se declara ?
l Cum sunt formulate propunerile ?
Propunerile sunt formate din 2 parti:
Ø Oferta;
Ø Conditia.
9.3. Derularea negocierii
l Negocierea = comunicarea ce are loc intre partenerii de tranzactii in vederea stabilirii conditiilor in care are loc schimbul;
l Negocierea stabileste CE si CAT da partenerul in schimbul a ceea ce primeste sau CE si CAT primeste in schimbul a ceea ce da.
l Desfasurarea negocierilor se realizeaza pe baza unor tehnici precise de negociere.
l In cadrul etapei de derulare a negocierilor se pune accent pe:
Ø comunicare;
Ø ascultarea activa;
Ø argumentatia.
Tactici de persuasiune negative
l avertismentul;
l amenintarea;
l represaliile.
Tactici de persuasiune pozitive:
l promisiunile;
l recomandarile
l recompensele.
l Tratativele dintre parteneri inseamna un sir de concesii si de compromisuri, pe care si le fac reciproc negociatorii, in functie de:
Ø circumstantele concrete ale situatiei date;
Ø intereselor lor reale.
l Concesia = renuntarea unilaterala de catre un partener de tratative la unele din conditiile formulate pentru realizarea acordului;
l Compromisul = solutia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce, in scopul deblocarii tratativelor si facilitarii perfectarii contractului.
9.4. Finalizarea negocierii
l Punctul in care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte colaterale (ex. locul unde se vor semna documentele sau modul in care va fi sarbatorita intelegerea).
l Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectii:
Ø Obiectii formale, facute din ratiuni tactice, care pot fi dejucate mai usor;
Ø Obiectii reale, bazate pe interese si pozitii durabile, care pot fi combatute prin tehnici de contraargumentare solide;
Ø Obiectii false, formulate pentru a ascunde adevarata problema.
Metode de combatere a obiectiilor partenerului:
l Folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea contra argumentelor;
l Amanarea sau ocolirea temporara a obiectiilor prin expedierea rezolvarii acestora la un moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens;
l Reformularea obiectiilor, in scopul expunerii lor in termeni mai accesibili si a rezolvarii gradate, incepand cu aspectele usoare si sfarsind cu cele grele;
l Eludarea si ignorarea totala a obiectiilor prin tactici non-verbale (tacerile, ascultarea), atunci cand exista suspiciunea ca obiectiile sunt formale;
Metode de combatere a obiectiilor partenerului:
l Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte parti si secvente din cadrul acordului final;
l Anticiparea obiectiilor si formularea acestora inainte de a o face partenerul, avand grija sa se puna in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acestora;
l Reducerea la absurd a obiectiilor prin diferite tehnici:
Ø demonstrarea lipsei de valabilitate a obiectiei, pe baza unor fapte;
Ø demonstrarea nulitatii tezei partenerului prin aratarea consecintelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale, contrare obiectiei partenerului etc..
Metode de compromis pentru finalizarea negocierii:
l Formularea unei propuneri armonizate si reciproc avantajoase, prin rezumarea si combinarea celor doua puncte de vedere;
l Introducerea unei formule de compromis, care sa contina, pe post de atuuri, conditii noi de negociere;
l Micsorarea diferentelor dintre punctele de vedere si expunerea unei propuneri de eliminare a acestora, in avantaj reciproc;
l Prezentarea unui nou punct de vedere si sublinierea caracterului de compromis al acestuia.
Metode de finalizare a negocierilor:
l Intrebarea directa ce formuleaza o intrebare de genul: 'Sunteti de acord si deci incepem livrarea ? ';
l Aprobarea tacita este o modalitate de acceptare bazata pe un semnal non-verbal, de regula o inclinare a capului;
l Afirmatia continua ce are la baza realizarea unui rezumat al elementelor convenite, in vederea obtinerii unei concluzii, materializata in semnarea contractului;
l Nararea unei situatii asemanatoare - prin care se va prezenta partenerului o situatie asemanatoare cu cea in care se gaseste acesta, subliniind avantajele pe care le-a obtinut un alt partener, de pe alta piata;
Metode de finalizare a negocierilor:
l Metoda referintelor consta in prezentarea unei liste de parteneri importanti a caror satisfactie e probata de scrisori, contracte;
l Metoda surprinderii este o metoda prin care se va prezenta un argument solid, tinut in rezerva, in momentul in care partenerul crede ca negocierea s-a incheiat fara un rezultat anume;
l Metoda stimularii este folosita in situatii critice, cand apare necesitatea discutarii unor elemente care-l pot stimula pe partener, precum dorinta de a castiga sau teama de a pierde;
l Optiunea maxima este utilizata in cazul in care se simte nehotararea partenerului, punandu-l sa aleaga intre doua optiuni pozitive.
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 1641
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
