COMUNICAREA NONVERBALA

COMUNICAREA NONVERBALA

Profesorul Ray Birdwhistell de la Universitatea din Louisville a aratat ca prin gesturi, tinuta, pozitie a trupului si prin distanta mentinuta se realizeaza o cantitate mai mare de comunicari interumane decat pe orice alta cale (Pease, 1993, p. 7).

Dupa constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul mesajelor aproximativ 7% sunt verbale, 38% sunt vocale si 55% sunt mesaje non-verbale. Analizand comunicarea dintre oameni, profesorul Ray Birdwhistell a ajuns la concluzia ca o persoana obisnuita, de-a lungul unei zile, vorbeste efectiv timp de zece minute Astfel, componenta verbala a comunicarii este sub 35%, comunicarile non-verbale reprezentand peste 65%. Comunicarea verbala este utilizata cu precadere pentru transmiterea informatiilor, in timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale si in anumite cazuri pentru a inlocui mesajele verbale. Cu toate acestea, omul este insa rareori constient de faptul ca miscarile si gesturile sale pot transmite o anumita poveste, in timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva. Toate aceste lucruri pe care le luam in considerare inainte, in timpul si dupa rostirea cuvintelor se refera la metacomunicare - "in completarea comunicarii" (grecescul "meta" - "in completare la").

Asa cum limbajul verbal difera de la o cultura la alta si limbajul non-verbal poate fi diferit in functie de cultura. Limbajul trupului are adesea aproape aceleasi semnificatii oriunde in lume, insa poarta totusi o puternica amprenta culturala si sociala, multe pozitii sau gesturi tradand mediul in care a trait si s-a format un individ.

Limbajul trupului in comunicarea umana se refera la urmatoarele:

- spatiul personal,

- postura,

- mimica,

- gestica.

Postura

Postura trupului se refera atat la gesturile, pozitia unei persoane, cat si la modul de miscare. In grup, postura trupului indica raporturi de dominare, de egalitate sau de inferioritate. Cu cat o persoana care sta in picioare se tine mai drept, cu atat suntem mai inclinati sa credem in verticalitatea tinutei sale morale, in demnitatea, onestitatea si in echilibrul sau psihic (Prutianu, 2000, p. 240). Cand se spune despre o persoana ca este bine infipta pe picioare se fac referiri atat la statura fizica, cat si la personalitatea sa.

Postura comunica in primul rand statutul social pe care il are sau pe care vrea sa-l aiba un individ. Sub acest aspect constituie un mod in care oamenii se raporteaza unii fata de altii atunci cand sunt impreuna.

In picioare

In general, o tinuta dreapta reflecta o atitudine deschisa. siguranta, dar si flexibilitate, in timp ce o persoana care trage capul intre umeri si foloseste bratele ca bariera de protectie emite semnale de inchidere, de aparare (un astfel de individ va purta drept scut dosarul sau poseta pe care le poarta). Mai trebuie precizata in acest context si semnificatia pe care o are faptul ca un individ aflat in picioare cauta o pozitie de sprijin. Cei care stau liber sunt mai siguri pe ei - in timp ce cei care cauta un reazem sunt vulnerabili Alte semnale importante se refera la distante, balansul, agitatia sau tremurul corpului

In mers

Persoanele extrovertite au obiceiul de a merge drept, cu privirea inainte, in timp ce cei introvertite au tendinta de a merge cu capul plecat. Un mers rigid semnaleaza incordare interioara, iar un mers degajat inseamna contrariul.

Mersul "de cocostarc' (seamana cu mersul soldatului pe un teren minat) tradeaza precautie si siguranta.

Mersul indraznet (cu laba piciorului aruncata inainte) denota siguranta si putere, fiind caracteristic unei persoane care stie ce vrea, cineva care are un scop precis.

Pozitia sezand

Pozitia sezand este interpretata in functie de plasarea centrului de greutate a corpului: in fata, in spatele sau deasupra bazinului.

Pozitia de fuga (persoana sta aplecata in fata, cu mainile intre genunchi, avand greutatea trupului concentrata inaintea bazinului si picioarele in pozitia de a pasi) semnaleaza graba, indispozitie, nesiguranta si atitudine de fuga (in plan psihic). In acest caz interlocutorul trebuie sa afle motivele acestei atitudini sau sa incheie intrevederea.

Pozitia deschisa (privirea si corpul sunt orientate spre vorbitor) denota atentie si receptivitate, dar daca este mimata ea nu este relevanta.

In cazul pozitiei rezemate (centrul de greutate al jumatatii corpului este deplasat in spatele bazinului) poate fi vorba, uneori, de aroganta si infumurare sau de siguranta, relaxare, multumire de sine.

Din punct de vedere al modului de miscare a corpului in cadrul proceselor de comunicare, persoanele pot fi:

- buni negociatori - caracterizati de miscari laterale;

- oameni de actiune - caracterizati de miscari fata-spate;

- oameni cu putere de convingere - caracterizati de miscari verticale.

Mimica

Mimica este cea care influenteaza comunicarea in fractiuni de secunda, prin capacitatea sa de a simula sau masca anumite atitudini Fata este cea mai expresiva parte a corpului. constituind un mijloc de exprimare inestimabil.

Zambetul - este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de informatii, de la placere, bucurie, satisfactie, ia promisiune, cinism, jena. Zambetul comunica mai mult decat cuvintele, destinde atmosfera, declanseaza simpatie si convinge adesea mai bine decat orice discurs. In lipsa lui, colturile buzelor coboara si apare in jurul gurii o cuta de amaraciune. care in limbajul mimicii este un fel de acreala. Totusi, pentru oamenii de afaceri si pentru manageri, a zambi mai rar este un semn al puterii si al seriozitatii.

Interpretarea zambetului variaza insa de la o cultura la alta, fiind strans corelata cu relatiile interumane din cadrul acelei culturi.

Privirea

Ochii sunt "oglinda sufletului". Modul de a privi are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, de incredere si de prietenie. Daca cineva minte sau tainuieste anumite informatii privirea sa se intalneste cu a noastra doar o treime din timpul petrecut impreuna: daca privirea respectivului o intalneste pe a noastra mai mult de doua treimi din timp, aceasta poate insemna fie ca ne gaseste interesanti sau atractivi (se uita la noi cu pupile dilatate)., fie ca ne poarta un sentiment de ostilitate (pupilele se contracta). Nu trebuie sa uitam insa ca, fel ca si celelalte elemente ale limbajului non-verbal, durata, directia si expresia privirii, precum si modul de a privi sunt determinate cultural. Sunt trei posibilitati de a privi o persoana:

- privirea oficiala - este caracteristica discutiilor de afaceri si presupune mentinerea privirii asupra unui triunghi imaginar de pe fruntea partenerului de discutie. Se creeaza astfel o atmosfera serioasa, de interes.

- privirea de anturaj - privirea este indreptata sub nivelul ochilor celeilalte persoane, asupra unei zone situate intre ochi si buze

- privirea intima - acest gen de privire coboara de la ochi, spre barbie si apoi spre alte parti ale corpului. Presupune un alt tip de relatie decat cea profesionala.

- privirea laterala - este folosita atat pentru exprimarea interesului (insotita de sprancene usor ridicate si de un zambet), cat si pentru exprimarea unei atitudini ostile, critice (insotita de incruntarea sprancenelor, de ridicarea fruntii si de lasarea colturilor gurii).

Gestica

Nu ne dam seama de importanta gesturilor in procesul de comunicare decat atunci cand incercam sa vorbim cu mainile la spate. Fara cele mai banale gesturi pe care le utilizam zi de zi, simtim ca nu comunicam eficient. In ultimele decenii s-a dezvoltat o noua stiinta, kinezica, ce ne ajuta sa constientizam semnificatia propriilor gesturi in afaceri sau in viata cotidiana. Cand se vorbeste de gestica se fac referiri la miscarile trupului, ale mainilor si ale degetelor, ale bratelor, picioarelor. umerilor, gatului si capului- precum si la utilizarea inconstienta a unor gesturi inchise sau deschise

Mainile si degetele

In cartea sa Limbajul trupului: cum pot fi citite gandurile altora din gesturile lor, Allan Pease facea urmatoarea observatie: "Una dintre cele mai sigure cai de a descoperi daca cineva este sau nu sincer si onest ne-o ofera observarea etalarii palmelor". Cand cineva este sincer, isi etaleaza integral sau partial palmele in fata celuilalt, acesta fiind un gest absolut involuntar. In mod similar se intampla cand cineva minte, respectivul individ ascunzandu-si palmele la spate sau in buzunare. Gesturile principale de indrumare ale palmei sunt urmatoarele: palma indreptata in sus (utilizata ca gest de supunere), palma orientata in jos (sinonima cu autoritatea) si palma stransa pumn cu degetul aratator intins (evoca un gest de amenintare).

Strangerile de mana

Mainile constituie o alta sursa de obtinere a informatiilor despre o persoana. Strangerile de mana exprima trei atitudini de baza (Pease, 1993, p. 53):

- dominarea (mana este intinsa cu palma in jos) - "Acest om vrea sa ma domine. Trebuie sa fiu mai precaut.'

- supunerea (mana este intinsa cu palma in sus) - "Il pot domina pe acest om. El va face ceea ce doresc eu '

- egalitatea (strangere de mana verticala) - .,Imi place acest om. Ne vom intelege bine.'

Aceste atitudini sunt transmise inconstient, dar prin antrenament si prin aplicarea constienta a unor tehnici de strangere a mainii se pot influenta direct rezultatele unor intalniri. Exista diverse moduri de a strange mana, toate in legatura directa cu caracterul unei persoane:

- utilizarea ambelor maini - mana stanga este utilizata in timpul salutului prin strangerea mainii pentru a exprima un plus de sentimente. Amploarea acestora este indicata de lungimea traseului parcurs de-a lungul mainii drepte a primitorului. In timp ce isi foloseste propria mana dreapta pentru a strange dreapta celeilalte persoane, initiatorul miscarii poate prinde mana dreapta a celuilalt cu mana stanga - numita strangerea de mana a politicienilor iar cel care foloseste aceasta tehnica vrea sa para un om de incredere si onest, dar daca cealalta persoana nu ii este bine cunoscuta, initiatorul risca efectul contrar.. Poate fi stransa incheietura mainii drepte a partenerului. Este o miscare ce denota sinceritate si incredere. Daca mana stanga prinde cotul, bratul superior sau chiar umarul partenerului, poate avea loc o invadare a zonei intime a acestuia, generand suspiciuni asupra adevaratelor intentii ale initiatorului, primitorul devenind banuitor si neincrezator.-.

- strangerea de mana "peste mort" - senzatia prinderii unei maini moi si nemiscate - eventual si rece si umeda - este neplacuta, iar in plus, pentru ca aceasta mana poate fi intoarsa cu usurinta in sus (supunere), sugereaza un caracter slab.

- strangerea brutala a incheieturilor degetelor - este specifica indivizilor agresivi.

- strangerea de mana cu bratul intins - este utilizata de acei oameni care au un spatiu interpersonal mai mare si doresc sa si-l protejeze.

- tragerea primitorului in interiorul teritoriului initiatorului - poate insemna atat nesiguranta celui care a initiat miscarea (se simte bine doar in zona sa personala), cat si faptul ca acesta apartine unei culturi care impune o zona intima restransa.

Alte gesturi ale mainii si degetelor:

- frecarea palmelor - denota asteptarile pozitive ale oamenilor;

- inclestarea mainilor, indiferent de pozitia in care se afla acestea (inaintea fetei, pe masa sau lasate in jos) - exprima frustrare, reprimarea de catre individ a unor sentimente negative;

- mainile in pozitie de coif (asemanator gestului "de rugaciune", unindu-se insa doar varfurile degetelor, nu si podul palmei) - acest gest este folosit de oamenii siguri pe ei, de persoane care gesticuleaza putin sau deloc si are doua versiuni: coif indreptat in sus (utilizat de cei care isi expun parerile) si coif indreptat in jos (utilizat de cei care asculta);

- mainile aduse la spate si apucarea mainii cu palma - constituie un gest de superioritate, de incredere in sine;

- gestul reprezinta o incercare de stapanire de sine daca, pornind de la gestul descris anterior, mana prinde nu palma, ci incheietura mainii celeilalte sau urca mai sus pe bratul opus, spre umar;

- etalarea degetului mare - este o manifestare a superioritatii si chiar a agresivitatii;

- acoperirea gurii, atingerea nasului cu mana sau trasul de guler - un asemenea gest poate fi utilizat atat de vorbitor, pentru a-si ascunde propria minciuna. cat si de cel care asculta, care se indoieste de spusele vorbitorului;

- frecarea urechii - este un semn al nerabdarii: individul a ascultat destul si doreste sa vorbeasca;

- scarpinarea gatului - exprima indoiala sau incertitudinea;

- introducerea degetelor in gura    este un semn ca persoana respectiva se afla sub presiune si trebuie sa se calmeze;

- mana sprijina capul in intregime - denota lipsa interesului si plictiseala;

- bataia in masa cu degetul - este un semn ai nerabdarii;

- mana inchisa, asezata pe obraz, adesea cu degetul aratator in sus - exprima interes extrem din partea celor care asculta;

- mangaierea barbiei - arata ca ascultatorul ia o decizie;

- strangerea pumnilor - in functie de context, denota ostilitate si manie sau hotarare, solidaritate;

Oricare din gesturile de mai sus poate fi interpretat gresit Pentru o evaluare corecta a acestora trebuie avut in vedere contextul in care au loc.

Bratele

Constituie o bariera de protectie pe care o folosim inca din copilarie, ce odata cu inaintarea in varsta, devine mai putin evidenta. Exista mai multe pozitii de incrucisare a bratelor, dar trei sunt mai uzitate:

- gestul obisnuit al incrucisarii bratelor - exprima aproape intotdeauna o atitudine defensiva sau negativa, fiind caracteristic omului care ajunge in mijlocul unor necunoscuti, unde se simte nesigur sau stingher;

- incrucisarea incordata a bratelor - indica o atitudine ostila sau defensiva;

- gestul de prindere a bratului (amandoua mainile apuca strans bratele superioare) - reflecta o atitudine dominant negativa;

Intrucat gesturile de mai sus sunt prea batatoare la ochi, ele sunt inlocuite adeseori cu incrucisarea partiala a bratului

Picioarele

Ca si incrucisarea bratelor, gestul de incrucisare a picioarelor poate insemna atitudine defensiva si de inchidere. Pozitia obisnuita a incrucisarii picioarelor poate fi folosita pentru manifestarea unei atitudini nervoase, rezervate sau defensive si aproape intotdeauna este un gest secundar. De aceea, trebuie interpretat in context. Piciorul aruncat peste genunchi sau "pozitia americana" indica o atitudine de competitie. Cei care au o atitudine rigida in discutii, au o individualitate puternica si sunt incapatanati, isi cuprind adesea cu una sau cu ambele maini piciorul aruncat peste genunchi. Situatiile prezentate pana acum sunt specifice pozitiei sezand, insa in cadrul diverselor intalniri pot fi intalniti oameni care stau in picioare, cu mainile si picioarele incrucisate, aceste situatii indicand fie timiditate, fie nervozitate, fie o stare defensiva.

Stand in picioare, cineva isi poate incrucisa bratele si picioarele pentru a se apara de frig. In acest caz mainile sunt mai degraba varate sub subsuori decat sub cot, eventual apuca bratele. Ambele brate ating toracele. In cazul in care cuiva ii este frig, el poate incrucisa picioarele, dar acestea ii raman drepte; daca pozitia este defensiva, persoana se sprijina pe un picior, iar celalalt este flexat.

Mai merita adaugat faptul ca bataitul picioarelor denota plictiseala, nerabdare sau stres.

Umerii

Umerii stransi si mainile adunate pe langa corp sunt caracteristicile unei persoane timide, nesigure, cu o tendinta spre complexe de inferioritate. Dimpotriva, o tinuta dreapta, cu umerii trasi inapoi si cu spatele drept denota o persoana sigura pe sine.

Miscarile capului

Pozitia capului are o deosebita importanta, intrucat aceasta comunica interesul sau indiferenta fata de o anumita tema. Miscarile capului cele mai larg folosite sunt negarea (prin miscarea capului de la dreapta la stanga) si incuviintarea (prin miscarea capului de sus in jos), ele fiind aceleasi in majoritatea culturilor (se mentioneaza, totusi, ca in Sri Lanka oamenii isi exprima incuviintarea prin miscarea capului de la dreapta la stanga si negarea prin miscarea capului de sus in jos).

Exista trei pozitii de baza ale capului (Pease, 1993, p. 121):

- drept - este pozitia omului cu o atitudine neutra fata de cel auzite;

- inclinat intr-o parte - arata o trezire a interesului;

- inclinat in jos - semnalizeaza o atitudine negativa.

Gesturi inchise sau deschise

Limbajul gesturilor spune despre dorinta de a comunica deschis si sincer, despre atitudine. 0 comparatie intre gesturile deschise si cele inchise este redata in tabelul urmator:

Tabel 2.3. (St. Prutianu, 2000, p. 249)

Intr-o negociere este de preferat sa utilizam gesturi deschise pentru a induce subconstientului partii adverse disponibilitatea noastra de a rezolva conflictul, precum si sinceritatea actiunilor noastre.

Putem vorbi de formatiuni inchise si deschise si in ceea ce priveste orientarea corpurilor partenerilor intr-o discutie. De cele mai multe ori, in intalnirile obisnuite, trupurile oamenilor formeaza un unghi de 90, acestea fiind orientate spre un al treilea punct imaginar, impreuna cu care formeaza un triunghi. Aceasta este o formatie deschisa, prin care se invita non-verbal o a treia persoana sa ia parte la discutie. In mod analog, cand doua persoane au de discutat ceva confidential sau vor sa stea departe de ceilalti, unghiul format de trupurile lor se va reduce de la 90 la 0, excluzand astfel o eventuala a treia persoana.

In incheiere, amintim de impactul mult mai mare al aspectelor non-verbale din comunicare decat fata de cele verbale, datorita credibilitatii mai mari pe care o are. Cuvintele sunt relativ usor de controlat, dar nu si postura, mimica sau gestica.

Tipologia gestualitatii (Paul EKMAN)

Informatia este codificata si transmisa printr-o diversitate de semne legate direct de postura, miscarea, gesturile, mimica, infatisarea partenerilor. Ingloband o diversitate de posibilitati, comunicarea nonverbala este astazi obiectul unor sustinute cercetari, menite sa-i aprofundeze mecanismele si functiile. Din punct de vedere ontogenetic, acest tip de comunicare prezinta o mare precocitate bazata, in egala masura, pe elemente innascute (comportamentele expresive primare ale afectelor si emotiilor) dar si pe structuri invatate, initial, intr-o maniera imitativa. Prezentam in continuare principalele categorii gestuale.

1. Expresorii sunt gesturi mimice sau corporale care insotesc o traire organica sau care au un halo afectiv (a rosi, a te crispa de durere, a tresari). Sunt importanti pentru ca transmit receptorilor, intr-o maniera neintentionata, informatii in legatura cu starea noastra generala (e.g. suntem in forma, ne simtim rau) sau de moment (e.g. o stare de uimire, jena).

Avand o puternica determinare biologica, au o semnificatie interculturala universala. Tristetea, dezgustul, amenintarea, nelinistea, graoza, triumful etc. se exprima aproximativ la fel la popoare diferite si indepartate geografic si cultural.

Sunt prezente primare in onotologia gestualitatii unii dintre acestia (e.g. surasul, incruntarea, surpriza, dezgustul), facilitand chiar de la nastere constructia relatiei de comunicare parinte-copil.

2. Regulatorii apar doar in prezenta partenerilor de discutie. Sunt acele miscari care permit, reglementeaza si mentin schimbul verbal dintre interlocutori. Apropierea de partener, contactul vizual reciproc, postura de ascultare, de solicitare a cuvantului sau semnalele de modificare a ritmului si intensitatii "ofertelor" verbale sunt regulatori care sustin relatia de comunicare.

3. Ilustratorii sunt miscarile care faciliteaza, sustin si completeaza exprimarea verbala. Fiind insusita prin invatare, aceasta categorie gestuala are, in parte, determinare in experienta sociala. Sub aspectul continutului, ilustratorii indica directia (sus, acolo, departe), dimensiunea (mare, mic), forma (dreptunghi, spirala), persoana (eu,tu), modalitatea de actiune (rapid, incet) etc. Rolul lor este de a accentua, amplifica, explica, intari cuvantul.

Emblemele sunt constructii, conventii sociale care au valoare de semn si un echivalent lingvistic cert. Pot substitui in totalitate cuvantul.Miscarile capului pentru "da", "nu", clipitul complice din ochi, semnul victoriei, gestul ce indica nebunia, cel pentru liniste sunt embleme frecvent utilizate in gestica noastra.

Sunt prezente in actul de comunicare doar ca rezultat al invatarii sociale.

5. Adaptorii vizeaza categoria activitatilor manipulatorii stereotipe. Rolul aceste este de descarcare si echilibrare psihica. Se disting doua mari categorii: manipularile de obiecte (pix, foi de scris, cravata, haina) si automanipularile (rasucirea suvitei de par, miscatul ritmic al piciorului, atingerea urechilor, nasului, rosul unghiilor). Apar in gestica noastra in baza unui proces automatizat. S-a remarcat faptul ca apar cu o mai mare frecventa in conditii de concentrare sau tensiune psihica. Au, evident, un rol de supapa prin care se "consuma" surplusul de tensiune generat de acomodarea la o anumita situatie (includem aici chiar si situatiile de comunicare).

Fiecare dintre cele cinci categorii gestuale indeplineste, preponderent, o functie specifica. In acest fel, in ansamblul ei, gestualitatea umana este complementara: expresorii, axati pe subiectul care comunica, il dezvaluie. Regulatorii au ca tinta relatia comunicationala pe care o structureaza. Ilustratorii, la fel ca si emblemele, sunt determinanti pentru continutul transmis in timp ce adaptorii faciliteaza racordarea si adaptarea interlocutorilor la situatii si la relatiile dintre ei.

Fata de implicarea voluntara si constienta a partenerilor in comunicarea verbala, celelalte forme de comunicare - paraverbala si nonverbala, scapa, cel mai adesea, constientizarii, avand un grad mai inalt de spontaneitate.

Proxemica in afaceri

Introducere in problematica instinctului teritorial

Un joc de fotbal poate oferi un exemplu convingator a felului cum simtul apartenentei de grup si al teritoriului se poate proiecta. (Tele)spectatorii pot avea explozii euforice in momentul in care echipa favorita a marcat, desi sunt constienti ca ei personal nu au absolut nimic de castigat din aceasta victorie. Explicatia este o proiectie a unui "instinct" pe care fiecare dintre noi il avem referitor la grupul de apartenenta (proiectat pe echipa favorita) si la grupul "celorlalti" - implicit adversari - si la teritoriile pe care fiecare dintre parti le apara. De remarcat ca scopul jocului este cucerirea simbolica (introducerea mingii) a partii teritoriului inamic celei mai indepartate si mai bine aparate - poarta.

Exemplul jocului de fotbal si a fost oferita pentru a se remarca mai bine faptul ca ideea de teritoriu - care trebuie aparat - se gaseste in fiecare dintre noi, de multe ori fara a fi constienti de acest lucru. Mai remarcam faptul ca nu doar fotbalul ci majoritatea sporturilor au la baza instinctul teritorial si, implicit, dorinta de cucerire teritoriala: de la jocurile cu mingea - handbal, polo, bachet, tenis etc. - la sportul mintii - sahul. In aceste sporturi, fiecare din cele doua parti incepe jocul in jumatatea sa de teren, clar demarcata de cealalta, si are ca scop slabirea controlului adversarului asupra jumatatii sale de teren.

Spatiul interpersonal

Cel care a studiat printre primii nevoia de spatiu a omului a fost antropologul american Edward T Hall. El a creat la inceputul anilor '60 termenul ..proxemics' (engl. proximity - apropiere, vecinatate), acesta se refera la suprafata sau teritoriul pe care o persoana il considera ca fiind al sau, in care se simte in largul ei, in siguranta. Nevoia de spatiu difera de la o cultura la alta, de la un popor la altul, de la un context social la altul. Distantarea fizica dilueaza comunicarea si, de obicei, inseamna distantare afectiva si dezacord de opinii.

Exista patru categorii de distante interpersonale:

1) zona intima (0-45 cm)

Este cea mai importanta zona pentru om, in cadrul acesteia avand acces doar persoanele apropiate emotional (rude, iubiti, prieteni). In momentul in care cineva intra in aceasta zona fara voia noastra, ne simtim stingheriti, presati, chiar amenintati, corpul nostru incepand sa produca hormoni de lupta. Pe masura ce acesti hormoni de stres se acumuleaza, starea fiziologica generala a organismului se inrautateste Cercetari recente au relevat forta manipulatoare invaziilor in zona intima Acestea maresc sentimentul de intimitate la nivel de subconstient si faciliteaza obtinerea unor comportamente favorabile de la interlocutori (Prutianu, 2000, p. 55). Zona intima este impartita in doua subzone: intima apropiata (actul sexual si lupta) si intima indepartata (cand doua persoane devin apropiate fortate de imprejurari).

Intinderea zonei intime depinde atat de siguranta de sine a unei persoane (cu cat o persoana se simte mai nesigura- cu atat este mai sensibila la incalcarea zonei intime) cat si de statutul sau social (cu cat statutul unei persoane este mai inalt, cu atat zona intima recunoscuta de ceilalti este mai mare). Amenajarea birourilor, aranjarea scaunelor contribuie de asemenea la crearea unei atmosfere care evidentiaza statutul unei persoane. Cei care utilizeaza scaunele pentru a scoate in evidenta rangul si puterea vor trebui sa aiba in vedere marimea si accesoriile scaunelor, inaltimea lor si locul unde vor fi asezate in functie de cealalta persoana (Pease, 1993, p. 201).

. marimea si accesoriile scaunului - inaltimea spatarului unui scaun contribuie la cresterea sau diminuarea prestigiului unei persoane. Functionarii superiori folosesc scaune din piele, cu spatare inalte, in timp ce vizitatorii lor stau pe scaune cu spatare joase. Scaunele turnante sunt mai prestigioase si denota mai multa putere decat scaunele fixe, deoarece in situatii de forta asigura libertate de miscare posesorului.

. inaltimea scaunului - rangul celui in cauza creste daca scaunul este ridicat deasupra podelei mai mult decat cel al altor persoane.

. asezarea scaunului - presiunea cea mai mare asupra vizitatorului se poate exercita prin plasarea scaunului in pozitie competitiva (vis-a-vis). Plasarea scaunului vizitatorului cat mai departe posibil de biroul sefului este un joc obisnuit de putere care diminueaza prestigiul vizitatorului.

De asemenea, anumite obiecte asezate strategic in biroul de lucru pot contribui la cresterea prestigiului si autoritatii proprietarului biroului. Iata cateva dintre ele:

. canapele joase pentru vizitatori

. un aparat modern de telefon

. cateva dosare lasate in partea stanga a biroului cu inscriptia "Strict secret"

. un perete acoperit cu fotografii, distinctii si diplome apartinand ocupantului biroului

. o servieta diplomat subtire cu cifru (serviete mari poarta doar cei care muncesc efectiv).

2) zona personala (46-122 cm)

Zona personala este distanta care o pastram fata de altii in conversatii obisnuite, incepe de la lungimea bratului intins, cu pumnul strans si difera in functie de factorii culturali si demografici (in Japonia, spatiul personal este mai restrans, anglo-saxonii se apropie cel mult pana acolo unde s-ar putea atinge cu varful degetelor, arabii si africanii discuta la o distanta corespunzatoare cotului, in timp ce romanii se apropie pana la distanta corespunzatoare incheieturii mainii) La aceasta distanta castiga foarte mult comunicarea verbala si privirea.

3) zona sociala (1,23-3,6 m)

Este distanta pe care o pastram la intalniri sociale fata de cei pe care nu-i cunoastem prea bine. Zona sociala isi pierde elementul de intimitate si a nu o respecta inseamna a-ti asuma riscul de a deranja, irita si enerva partenerul Aceasta distanta poate indica dominarea, interesul-dezinteresul, superioritatea sau puterea. Zona sociala indepartata (2,20-3,60 m) subliniaza si distanta ierarhica.

4) zona publica (peste 3,60 m)

Zona publica este distanta la care au loc ceremoniile oficiale si este corespunzatoare celor care se adreseaza unui grup de oameni de pe o pozitie oficiala, dominanta: profesori, judecatori, politicieni, comandanti, presedinti etc. Distanta publica fie marcheaza raporturi de putere evidente, fie ascunde subtile raporturi de dominanta.

Putem concluziona ca distanta ideala la care trebuie mentinuta fata de un partener este cea dincolo de care ar aparea primele semne de disconfort. O apropiere mai mare ar putea insemna atacarea simtului de securitate a cel putin unuia dintre interlocutori, iar o distantare dincolo de limita optima echivaland cu o racire a relatiilor.

Aspecte teritoriale la masa tratativelor

Felul cum se aseaza cineva la masa la care stam ar putea avea influenta asupra relatiei noastre fata de acesta, aspect in special important daca negociem. Asezarea strategica este un mod eficient de a castiga cooperarea altor oameni. Pozitia in care se aseaza altii fata de noi releva mai multe aspecte ale atitudinii lor in privinta noastra. Desi exista o formula generala pentru interpretarea asezarii in jurul unei mese, la randul sau si mediul poate influenta ce loc preferam.

Exemplele de mai jos se refera la aranjamentele de asezare in jurui unei mese standard dreptunghiulare de birou. Persoana B poate ocupa loc in patru feluri in raport cu A (fig. 2.2. principalele pozitii de asezare)

B1 - pozitie de colt;

. B2 - pozitie de cooperare;

. B3 - pozitie competitiv-defensiva;

. B4 - pozitie independenta.

Pozitia de colt (B1) este folosita in general de oamenii angajati in conversati prietenesti, spontane. Ea ofera posibilitati nelimitate pentru a se privi in ochi si a utiliza variate gesturi, precum si pentru a observa fiecare gesturile celuilalt. Coltul biroului constituie o bariera partiala si face inutila impartirea teritoriala a suprafetei mesei. Este pozitia strategica cea mai favorabila pentru oamenii de afaceri, atunci cand acestia isi prezinta marfurile unui nou client, A fiind clientul. Printr-o simpla miscare a scaunului atmosfera rigida poate fi atenuata si cresc sansele unei negocieri favorabile.

Pozitia de cooperare (B2) apare de obicei atunci cand doi oameni au aceeasi orientare, adica gandesc la fel sau lucreaza la aceeasi tema. Este una dintre cele mai practice pozitii pentru prezentarea unui caz si obtinerea acceptului partenerului de discutie.

Pozitie competitiv - defensiva (B3) poate duce la situatia in care amandoi raman ferm la punctele lor de vedere, masa constituind o bariera solida intre ei Aceasta pozitie este utilizata atunci cand partenerii sunt in competitie sau cand unui este admonestat de catre celalalt. De fiecare data cand doi oameni stau fata-n fata la o masa, ei o impart, in subconstientul lor, in doua teritorii egale. Partea care ii revine fiecaruia este considerata un teritoriu propriu si nici unul nu accepta stapanirea acestuia in vreun fel de catre celalalt. Daca interlocutorul este interesat de un anumit obiect din teritoriul nostru si il ia pe partea sa, ne comunica non-verbal ca avem permisiunea sa intram in zona sa, putand astfel adopta o pozitie de cooperare sau de colt. Nu este permisa patrunderea pe teritoriul altuia fara permisiunea acestuia (verbala sau non-verbala).

Pozitia independenta (B4) este aleasa de acei oameni care nu doresc sa stabileasca raporturi cu altii. Ea este folosita in locuri cum sunt librariile, restaurantele si unele tipuri de banci din parcuri. Aceasta pozitie exprima indiferenta, dar o alta persoana o poate interpreta ca un act ostil, daca i se incalca granitele teritoriale. Acest mod de asezare trebuie evitat daca dorim o discutie sincera intre A si B.

Fig. 2.2. Principalele pozitii de asezare

Pe langa aceste pozitii de asezare la masa tratativelor mai exista si alti factori care influenteaza eficacitatea negocierilor:

- asezarea partenerului cu ochii in soare, cu spatele la usa, langa un calorifer dogoritor, pe un fotoliu care scartaie,

- distanta dintre parteneri;

- vizibilitatea;

- pozitia scaunului fata de masa;

- mobilierul;

- decorul etc.

Toti acesti factori enumerati mai sus pot constitui o importanta sursa de avantaje sau de dezavantaje pentru partile negociatoare.