NEGOCIEREA - FORMA PRINCIPALA DE COMUNICARE

NEGOCIEREA - FORMA PRINCIPALA DE COMUNICARE

1. Consideratii generale privind negocierea

Оn definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri, in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate si de circumscrierea negocierii in domenii specifice de activitate. La modul general, negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati constand in intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unor intelegeri.

Оn domeniul economicului, оn general, al comertului, in special, negocierile trebuie privite in sensul de "tratative, discutii purtate intre doi sau mai multi parteneri, in legatura cu un deziderat economic comun, in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale". De fapt, pornind de la faptul ca, in cadrul negocierii, fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca, negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman; de altfel, in ultima instanta, scopul principal al negocierilor in constituie satisfacerea unor necesitati umane.

Astfel, procesul de negociere este, оn primul rвnd, un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni in general, intre cele doua parti, in particular, comunicare ce constituie o caracteristica de baza a negocierii.

Analiza procesului complex care este negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte ce compun dialogul partilor, cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.

Prenegocierea - are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea uneia sau a mai multor probleme. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor in abordarea problemei in discutie.

Negocierea propriu-zisa - demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in comun a problemei pentru a realiza unele obiective si se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii; se prezinta cereri si se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar eventuale concesii, de cele mai multe ori reciproce. Un bun negociator este acela care, in aceasta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.

Postnegocierea - оncepe оn momentul adoptarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia. Poate avea loc si analiza rezultatelor reale ale operatiei respective comparativ cu cele scontate, concluziile desprinse putand reprezenta un eventual punct de pornire pentru operatiuni viitoare, cu acelasi partener.

Protonegocierea - consta in actiuni si reactii ale partenerilor de armonizare tacita a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Aceste actiuni, continue si intense, se desfasoara in absenta negociatorilor, in conditii bine determinate, constituindu-se in semnale marjatoare sau, dimpotriva, descurajatoare. Intreg cadrul creat de conditiile interne si internationale, conjunctura economica si politica, atmosfera creata de mass-media etc., ce constituie de fapt etapa protonegocierii, are un rol deosebit in finalizarea sau in blocarea tranzactiei, ele neputandu-se substitui procesului de negociere propriu-zis.

Оn domeniul economic, cele mai multe si importante negocieri sunt cele comerciale, iar in cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internationale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor sau contractelor internationale, au in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare si alte asemenea elemente.

Оn contextul economiei de piata, o mare amploare au luat-o negocierile comerciale interne, negocieri referitoare la contracte de livrari de marfuri, de locatie si inchiriere, comision de transport sau de depozit etc. De asemenea, in conditiile unor costuri sociale minime, fara convulsii sociale, o mare insemnatate o au negocierile purtate intre sindicate si patronat, in cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutii pentru rezolvarea problemelor aflate in divergenta, cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de munca si, mai ales, salarii.

Negocierea, ca de altfel orice alta forma de comunicare, poate fi considerata ca fiind competenta daca este eficace si eficienta si contribuie la dezvoltarea relatiei de comunicare, ceea ce inseamna ca:

Negocierea este eficace daca produce un acord care:

satisface interesele legitime ale partilor in masura posibilului;

rezolva interesele conflictuale in mod echitabil;

este durabil;

ia оn considerare si interesele grupului, comunitatii, societatii.

Negocierea este eficienta daca minimalizeaza costurile umane (efort, timp), materiale si financiare implicate in procesul de negociere eficace.

Negocierea, prin modul de desfasurare si prin solutiile la care se ajunge, trebuie sa imbunatateasca (sau cel putin sa nu deterioreze) relatiile dintre partile care negociaza.

Negocierea este o forma de comunicare in ambele sensuri, destinata atingerii unui acord sau luarii unei decizii in situatiile in care cei doi comunicatori implicati in negociere au si obiective (interese) care, cel putin aparent, se exclud reciproc.

Оn procesul de negociere se pot adopta atitudini si comportamente diferite si, in functie de acestea, procesul va decurge diferit, negocierea putand fi, in sensul cel mai larg:

competitiva - daca se bazeaza pe "apararea" pozitiilor proprii si "atacarea" pozitiilor celeilalte parti (negocierea pozitiilor);

prin colaborare - daca se bazeaza pe identificarea unui acord intelept, cu ajutorul unor principii sau alte criterii obiective, stabilite de comun acord (negocierea principala).

Оntrucвt numai circa o treime din ceea ce dorim sa comunicam este retinuta de partener - de unde si necesitatea unei exprimari cat clare a punctului de vedere si revenirea asupra unor aspecte mai putin clare - , indiferent de stilul de negociere adoptat, trebuie avute in vedere cateva aspecte esentiale (valabile in orice proces de comunicare), si anume:

ce dorim cu adevarat sa comunicam;

ce comunicam in mod real;

ce aude partenerul din ceea ce comunicam;

ce оntelege partenerul;

ce acceptam din cele spuse de noi;

ce retine dupa terminarea comunicarii (in speta, a negocierii).

Avвnd оn vedere aceste considerente, comunicarea va fi mai eficienta daca se tine cont de urmatoarele "sfaturi":

Folositi argumentele ambelor parti si prezentati-va opinia la sfarsit.

Оn majoritatea cazurilor, este folositor sa va exprimati concluziile argumentului prezentat. Daca, totusi, aveti de-a face cu o audienta foarte inteligenta si puteti oferi argumente convingatoare, este bine sa lasati audienta sa traga singura concluziile.

Prezentati-va argumentele in acelasi "limbaj" (cuvinte si expresii) folosit de audienta.

Evitati folosirea adjectivelor cum ar fi "bun", "rau", "irational", "scandalos", "necinstit" etc. Aceste cuvinte nu sunt semnificative si deschid calea unor argumente de prisos referitoare la ce inseamna cinstit, rational s.a.m.d.

Evitati folosirea generalizarilor. Cuvinte ca "totdeauna", "niciodata" si "constant" implica faptul ca nu exista exceptii de la ceea ce afirmati.

Concepeti argumentele tinand cont de auditoriul caruia va adresati. Apelarea la valori religioase, de exemplu, poate fi un lucru foarte convingator pentru unele persoane, dar sunt ineficiente pentru persoanele care nu arata mare incredere in credinta religioasa.

Folositi mesaje scurte si simple. Evitati vorbirea inutila. Majoritatea argumentelor sunt mai eficiente atunci cand sunt reduse la jumatate. Treceti rapid si cu incredere la subiect, nu bateti campii.

Evitati diluarea argumentelor. Un argument puternic are mai multa putere de convingere decat argumentele slabe. In mod similar, nu va inconjurati cel mai bun argument cu argumente tangentiale sau cu o multime de detalii.

Prezentati prima data argumentul cel mai puternic, daca doriti sa convingeti sau sa captati interesul persoanelor implicate in discutie. Argumentele prezentate in mijlocul discutiei sunt greu de reamintit.

Adresati intrebari deschise ("De ce? Unde? Cвnd?") si intrebari ipotetice ("Ce s-ar intampla daca.?"). Acestea va pot ajuta sa descoperiti cum gandesc si simt celelalte persoane. Nu uitati ca limbajul sentimentelor si emotiilor este deseori mult mai convingator decat argumentele intelectuale.

Prezentati argumentele si intrebarile in mod logic si coerent. Оntrebarile trebuie sa urmareasca o succesiune logica si sa nu necesite mai mult de o informatie o data.

Daca este posibil, determinati alte persoane sa reformuleze ideile si concluziile dumneavoastra. Оncurajati participarea activa la discutii.

Stiluri de comunicare оn negociere

O deosebita importanta in procesul de negociere o prezinta stilurile de comunicare, cunoasterea acestora constituind o premisa indispensabila unei negocieri de succes.

Componentele de baza ale stilului de comunicare sunt: distanta, postura, privirea si contactul vizual, mimica, gestica, vorbirea, tonul si inflexiunile vocii, pauzele si ritmul vorbirii, ascultarea, imbracamintea si accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea si dominanta.

Fiecare persoana are un stil propriu de a comunica cu ceilalti, stil ce poate fi considerat un dat nativ (ca si temperamentul), insa numai pana la un punct, intrucat el poate fi modelat si luat sub autocontrol. In general, stilurile raman stabile in timp, iar diferentele dintre ele raman la fel de stabile, cu atat mai mult daca se iau in considerare doua trasaturi de personalitate pentru prefigurarea atitudinilor si comportamentelor care diferentiaza stilurile de comunicare, si anume dominanta si sociabilitatea.

Оn ce priveste dominanta, ea este data de tendinta unor persoane de a acapara si controla timpul si spatiul comunicarii, extremele sale fiind:

dominanta slaba - manifestata de persoanele mereu gata sa asculte si sa se supuna, fiind dispuse sa se lase orientate, controlate si chiar stapanite. Stilul lor de negociere este concesiv, orientat catre cedare, fiind impropriu pentru negocieri in care se aplica strategii de dominare, compromis sau cooperare.

dominanta puternica - manifestata de persoanele gata oricand sa impuna, sa orienteze si sa dea sfaturi, chiar si atunci cand nu e necesar, fiind dispuse oricand sa se afirme, sa stapaneasca, sa invadeze spatiul si timpul comunicarii. Stilul lor de negociere este autoritar, orientat catre dominare, nefiind potrivit pentru negocieri amiabile, in care se aplica strategii de cedare, compromis sau cooperare.

Majoritatea negociatorilor manifesta o dominanta moderata, dat fiind faptul ca dominanta este o caracteristica de raportare si variaza in functie de partenerul de comunicare.

Оn stilul de comunicare, sociabilitatea se manifesta prin tendinta unor persoane de a cauta sistematic sa stabileasca relatii cu ceilalti si poate fi:

sociabilitate ridicata - este caracteristica persoanelor extravertite. Acestea au tendinta de a-si exterioriza sentimentele, de a provoca insistent schimburi afective si intelectuale cu ceilalti;

sociabilitate redusa - este caracteristica persoanelor introvertite. Acestea au tendinta de a se retrage in sine, de a se dezinteresa de anturaj si de mediul ambiant.

Aptitudinea de a negocia este puternic influentata de gradul de sociabilitate al persoanei, majoritatea negociatorilor manifestand o sociabilitate moderata, intrucat, ca si dominanta, sociabilitatea este o caracteristica de raportare si variaza in functie de partener.

Оn raport cu jocul dintre dominanta puternica sau slaba si sociabilitatea ridicata sau redusa se poate face distinctie intre cinci stiluri de comunicare: emotiv, autoritar, reflexiv, indatoritor si flexibil (versatil), primele patru fiind stiluri de baza, iar al cincilea o combinatie oportunista intre primele patru.

Stilul emotiv - este caracteristic persoanelor la care dominanta este puternica si sociabilitatea ridicata. Persoanele cu acest stil:

sunt expresive, vorbesc repede, gesticuleaza mult, folosesc mainile si mimica fetei;

au un comportament dinamic, orientat spre actiuni si risc;

sunt atrase de relatiile informale si sunt refractare la cele oficiale;

sunt empatice, au putere de convingere оnnascuta.

Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regula, buni negociatori, fiind potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare si compromis.

Stilul autoritar (sau dominator) - este cel caracteristic persoanelor la care se combina dominanta puternica cu sociabilitatea scazuta. Persoanele cu acest stil:

afiseaza o atitudine serioasa, au o anumita morga de responsabilitate;

exprima opinii clare, intr-o maniera hotarata, deseori rigida;

sunt dificil de abordat, comunica cu oarecare efort si, in ciuda atitudinii ostentativ grijulii, raman adesea indiferente;

au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunator, ridica pretentii

Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt potrivite doar pentru negocieri bazate pe strategia de dominare.

Stilul reflexiv - este rezultatul asocierii dintre dominanta slaba si sociabilitatea scazuta. Persoanele cu un astfel de stil:

sunt perfectioniste, isi impun un puternic control emotional;

exprima parerile intr-o maniera formala, cauta indelung cuvintele;

prefera ordinea, cauta un loc de munca ordonat;

sunt lente, meticuloase si nu pot lua decizii rapide;

sunt introvertite si nu sunt prea buni parteneri de conversatie.

Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai putin inzestrate cu aptitudini de negociator, fiind potrivite cel mult pentru negocierile bazate pe strategia de evitare.

Stilul оndatoritor - rezulta din combinatia dintre o sociabilitate ridicata si o dominanta slaba. Persoanele cu acest stil de comunicare:

cedeaza usor, se supun, sunt rabdatoare;

nu tin sa se afirme, sa aiba vreun rol in luarea deciziilor;

de regula, evita sa-si foloseasca puterea si atuurile;

se bazeaza pe forta de convingere a prieteniei.

Persoanele cu un stil de comunicare оndatoritor sunt potrivite mai curвnd pentru negocierile bazate pe strategia de cedare

Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-si adapta stilul de comunicare in functie de situatie si de partener, pentru a obtine maximum de avantaje si aprobare sociala. Ea este graduala si inseamna adaptabilitate, mobilitate, nestatornicie, dar si inconsecventa, oportunism si duplicitate.

Versatilitatea ramane o caracteristica oarecum independenta de stilul de comunicare intrucat priveste doar ceea ce este de jucat si schimbator in comportamentul unei persoane, fie pentru a usura comunicarea, fie pentru a manipula pe cei din jur, fie pentru ambele.

Astfel, atunci cвnd intervine si versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil (sau versatil), stil de comunicare tipic pentru un bun negociator, caracterizat prin оncercarea permanenta, deliberata si controlata constient de a schimba mereu propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica etc., in raport cu situatia sau partenerul. Stilul flexibil, "jucat" cu discernamant si masura, este cel mai eficient in negocierea afacerilor (nu si in relatiile interpersonale).

Desi stilurile de comunicare comporta diferente semnificative intre ele, nici un rol nu este bun sau rau in sine, pentru o negociere sau alta; eventual, doar mai mult sau mai putin adecvat cu partenerul, ambianta, problema pusa in discutie etc.

Оn lumea afacerilor sunt implicate numeroase principii si reguli comportamentale (mai mult sau mai putin etice) ce pot conduce la reusita negocierilor, respectiv la obtinerea rezultatelor dorite sau la rezolvarea intr-un mod acceptabil a problemelor ce fac obiectul negocierii. Printre cele mai importante si eficiente reguli se numara si urmatoarele:

Daca trebuie sa negociati cu mai multe persoane, faceti astfel incat dezavantajul dumneavoastra numeric sa se intoarca impotriva respectivului grup: nu ezitati sa exploatati la maximum contradictiile sau dezacordurile ce nu vor intarzia sa apara in cadrul respectivului grup.

Nu faceti propuneri ferme si definitive, inainte de a calcula cu precizie formularea acestora si consecintele implicate.

Nu va lansati intr-o negociere inainte de a va stabili lista tuturor punctelor ce urmeaza a fi discutate, fixandu-va asupra fiecarui punct un minim acceptabil, un optim si pretul de la care porniti.

Nu pierdeti niciodata din vedere esentialul si fiti deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii.

Оnainte de negociere, studiati cu maxima atentie tranzactiile nefinalizate de adversar, putand avea, astfel, un bun prilej de a va forma o imagine asupra modului sau de a gandi si de a privi lucrurile.

Evitati sa fiti primul care propune un pret, iar in momentul cand o faceti, amintiti-va ca banul este cea mai rara marfa din lume.

Daca sunteti cumparator, deschideti negocierea comentand pe un ton dramatic rezultatele negative din economie.

Оntr-un contract sau scrisoare de acceptare, textele vag formulate servesc uneia din parti si sunt in detrimentul celeilalte. Trebuie sa stiti de la inceput daca interesele va vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract-"beton". Este preferabil sa apelati la acesta in situatia in care dispuneti de resurse limitate.

Cвnd doua echipe se aseaza fata in fata la masa negocierilor, faceti astfel incat sa fie repuse in discutie anumite probleme care intereseaza si aratati-va de partea echipei adverse, mai ales daca apar litigii minore. Adversarii vor deduce ca sunteti "de-al lor" si se vor arata mai dispusi sa va asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esentiale ale dezacordurilor.

Оncepeti prin a negocia punctele minore.

Оntotdeauna este mai usor sa "joci" pe "teren" propriu. De aceea, faceti astfel incat primele sedinte ale negocierilor sa se deruleze pe "terenul" adversarului. Acestuia i se va parea legitim ca ultimele intrevederi (cele decisive) sa aiba loc la dumneavoastra.

O negociere оnseamna:

70% pregatire;

10% "punere оn scena";

20% executie.

Porniti de la principiul ca adversarul nu trebuie sa va cunoasca slabiciunile - ceea ce nu inseamna ca dumneavoastra nu este necesar sa vi le cunoasteti foarte bine.

Оntr-o negociere, rezultatele sunt invers proportionale cu gradul de intimidare caruia ii sunteti victima.

Daca doriti continuarea negocierilor cu cineva, aratati-va "flexibil" in relatiile de afaceri si in nici un caz "dur".

3. Comunicarea verbala si comunicarea

nonverbala in negocieri

Comunicarea verbala

Оntrucвt fara comunicare nu exista negociere, aceasta constituind prin ea insasi un proces de comunicare in ambele sensuri, un sistem informational adecvat este o conditie esentiala in reusita negocierilor, atat in pregatirea acestora, cat mai ales in desfasurarea lor.

Оn orice negociere exista doua canale de informatii:

unul direct, care consta in informatii schimbate la masa tratativelor

unul indirect, prin care se obtin informatii neoficiale, pe cai laterale.

Indiferent de canalul utilizat, comunicarea verbala are un rol primordial, atat din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care il ocupa (etapa de selectie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere), cвt si din punctul de vedere al continutului, elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct.

Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de activitati:

obtinerea si transmiterea de informatii;

elaborarea unor propuneri;

exprimarea unor opinii, convergente sau divergente;

stabilirea acordului si incheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora.

Pentru a se sustine o comunicare deschisa, furnizand o perspectiva mai profunda asupra a ceea ce urmeaza sa se discute la masa tratativelor, sunt recomandate cateva canale de comunicare indirecta:

discutii particulare (sau secrete);

zvonuri despre scaderi sau cresteri de preturi;

rapoarte si analize publicate;

informatii publicate prin mijloace mass-media;

scurgeri de informatii;

intermediari printr-o a treia tabara;

note si documente pierdute sau lasate intentionat la indemana adversarului.

O alta calitate a comunicarii verbale se refera la posibilitatea de a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificarii consta in principal in testarea gradului de intelegere a fenomenului si a concluziilor comune. Aceasta caracteristica a comunicarii verbale ocupa un loc deosebit in discutiile particulare, ce dau ambelor parti o imagine reala asupra obiectivului negocierilor si a problemelor pe care acestea le presupun, fiind absolut obligatorii in cazul in care pozitiile oficiale s-au inrautatit si impasul este iminent. Daca este foarte greu sa spui ceva conciliabil la masa tratativelor, cateva vorbe bine alese, spuse intr-un alt cadru, pot indica intentia neoficiala de a face un compromis. Exista insa si pericole, in sensul ca aceste discutii pot fi folosite si pentru a denatura adevarul, fiind mult mai usor sa strecori informatii eronate intr-un cadru neoficial decat in unul oficial, unde vigilenta este mai ridicata.

Оn general, caracteristica de baza a comunicarii verbale in negocieri este faptul ca permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana si flexibila, care nu este limitata (lucru ce nu mai este posibil daca negocierile au loc intr-o forma scrisa). Prin acest dialog fata in fata la masa tratativelor se pot realiza:

descoperirea unor lucruri necunoscute si inlocuirea presupunerilor cu certitudini;

formularea unui dezacord prin lansarea unei noi оntrebari;

orientarea negocierii оn sensul dorit, dar fara a bloca procesul negocierii;

sporirea оncrederii reciproce оntre parteneri si eliminarea unor motive de suspiciune;

identificarea opiniilor reale ale partenerului si luarea lor in considerare;

clarificarea anumitor aspecte, fie prin testarea gradului de оntelegere al acestora de catre partener, fie prin sublinierea unor concluzii.

Оn negocierile verbale este necesara repetarea si sublinierea aspectelor convenite, urmand ca acordul negociat verbal sa fi confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.

Limbajul оn tratative

Negocierea presupune, оn primul rвnd, o buna comunicare intre partenerii de tranzactii, o deosebita importanta prezentand-o limbajul tratativelor. Intelepciunea gandirii si eleganta limbajului, doua caracteristici umane interdependente, trebuie sa fie folosite pe deplin in tratativele economice si nu numai, imprecizia expresiei, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate tradand o lacuna de ordonare logica a gandirii.

Arta de a vorbi se dobвndeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, constructia vicioasa a frazei, lipsa de expresivitate si echilibru in vorbire. Treptat, regulile si structurile verbale trec in subconstient, usurand elaborarea expresiei si permitand o activitate concentrata asupra continutului problemelor ce fac obiectul negocierilor.

Principalele restrictii si exigente ale limbajului in negocieri sunt:

a) respectarea deplina a principiului politetii in exprimare - pentru realizarea acestui principiu este necesara decodarea mediului socio-cultural din care provine partenerul;

b) dozarea vorbirii - presupune evitarea extremelor si anume: prezentarea propriei problemei ca un monolog (fapt care poate semnifica din punct de vedere psihologic o forma de agresare a partenerului) sau intrarea intr-o asa-zisa mutenie care duce la intreruperea negocierii (desi tactica tacerii se recomanda ca expresie a rabdarii de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile si ofertele proprii);

c) evitarea оntreruperilor si dezaprobarilor frecvente in timpul dialogului de negociere - оntreruperile si dezaprobarile repetate irita partenerul si pot duce la intreruperea negocierii;

d) evitarea concentrarii pe cuvinte anormale, pe greseli gramaticale sau de exprimare - concentrarea pe aceste erori poate sa duca la substituirea problemei esentiale si la o falsa apreciere a fondului afacerii;

e) concentrarea pe momentul respectiv, оncercвnd sa blocam orice gand despre viitor si mai ales despre trecut, sa fim, cum se spune, "aici si acum";

f) оntrebarile sa fie deschise si directe astfel оncвt sa nu-i dea vorbitorului timp sa-si gandeasca prea mult raspunsurile.

Respectarea acestor exigente va usura semnificativ efortul de convingere a partenerului de negociere si de argumentare a propunerilor si opiniilor proprii, intrucat, in general, reusita unei negocieri este data de capacitatea negociatorului de a-si convinge partenerul prin argumentatia adusa. Astfel, in cadrul oricarei negocieri, sunt utile cateva sugestii in acest sens:

negocierea se va оncepe cu probleme usor de stabilit, evitandu-se, pentru inceput, cele extrem de controversate;

este mai eficient sa se prezinte ambele fete ale problemei decвt numai una;

cвnd trebuie neaparat transmise doua masaje, unul dezirabil, iar altul indezirabil, cel care este dorit de audienta trebuie transmis mai inainte;

un mesaj care cere mai multe schimbari de opinii, produce schimbari mai mari. In acest caz, nivelul de aspiratie este legat de realizari;

acordul asupra problemelor controversate este оmbunatatit daca acestea sunt combinate cu probleme asupra carora se poate ajunge mai usor la un acord;

acordul este facilitat cвnd este sub limita dorita de partea adversa;

repetarea unui mesaj duce la оntelegere si, in cele din urma, la acceptarea lui;

оntelegerea si acceptarea sunt mai usor de realizat cand se pune accent pe parti comune decat pe divergente;

cвnd partile pro si contra ale unei probleme sunt discutate, este bine ca cel care argumenteaza sa fie ultimul care prezinta un punct de vedere;

un mesaj care ridica mai intai o necesitate si apoi furnizeaza solutii este cel mai bine retinut. Cand un asemenea mesaj este insa foarte amenintator, cel care il asculta si, mai ales, cel caruia ii este destinat are tendinta de a-l respinge;

cei care asculta retin mai bine inceputul si sfarsitul unei prezentari decat mijlocul; de asemenea, cei care asculta isi aduc mai bine aminte incheierea decat inceputul;

nu este bine sa se lase audienta sa traga singura concluziile. Acestea trebuie formulate la timpul potrivit, in mod explicit.

Limbajul corpului оn negocieri

O mare parte a informatiilor in cadrul negocierilor este comunicata nonverbal, prin intermediul limbajului corpurilor celor doi negociatori. Unele din aceste semne nonverbale sunt foarte usor de descifrat. De exemplu, este evident ca atunci cand oamenii zambesc, au nasturii descheiati la guler sau isi dau haina jos incep sa se simta bine in prezenta partenerului. Gesturile mai putin evidente includ: mutarea mai aproape de partenerul de negociere, incrucisarea mainilor si vorbirea inceata. Negociatorii experimentati sunt constienti de acest lucru si folosesc limbajul corpului pentru a influenta raspunsul celeilalte parti la argumentele si sugestiile lor.

Unele dintre atitudinile si comportamentele dezvaluite de limbajul corpului sunt:

ascultare activa - ochi larg deschisi si vioi, aplecarea usor inainte, palmele mainilor deschise si bratele intinse;

aparare - ochi deschisi si vioi, corp incordat, brate si picioare incrucisate, pumnii stransi;

plictiseala - aplecarea pe spate, privirea pe ceas, miscarea degetelor;

оncredere - gesturi relaxate, sedere dreapta;

deceptie - contact vizual minim, schimbarea rapida a vocii, acoperirea gurii atunci cand se vorbeste.

Atitudinile si comportamentele dezvaluite de limbajul corpului denota existenta emotiilor inerente oricarui proces de negociere, emotii (teama, furie, apatie, depresiune etc.) ce pot influenta atat procesul propriu-zis de negociere, cвt, mai ales, rezultatele acestuia.

Indiferent de modul lor de manifestare, emotiile indreapta atentia asupra unor idei care altfel nu ar fi luate in seama. Intr-o negociere exista riscul provocarii unor emotii surpriza pentru a testa puterea de stapanire si, mai ales, pentru a zdruncina increderea in fortele proprii sau chiar pentru a forta revizuirea pozitiei.

Оn orice caz, provocarea unei stari emotionale, prin devierea de la problemele reale si concentrarea asupra sentimentelor, constituie o tactica imorala, utilizata, insa, in multe negocieri.

REZUMAT:

Оn domeniul economicului, оn general, al comertului, in special, negocierile trebuie privite in sensul de "tratative, discutii purtate intre doi sau mai multi parteneri, in legatura cu un deziderat economic comun, in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale".

Negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte ce compun dialogul partilor, cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere, si anume: prenegocierea, negocierea propriu-zisa, postnegocierea si protonegocierea.

Negocierea poate fi, оn sensul cel mai larg, competitiva sau prin colaborare.

Оn raport cu jocul dintre dominanta puternica sau slaba si sociabilitatea ridicata sau redusa se poate face distinctie intre cinci stiluri de comunicare: emotiv, autoritar, reflexiv, indatoritor si flexibil (versatil), primele patru fiind stiluri de baza, iar al cincilea o combinatie oportunista intre primele patru.

O negociere оnseamna: 70% pregatire; 10% "punere in scena"; 20% executie.

Comunicarea verbala are un rol primordial, atat din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care il ocupa, cat si din punctul de vedere al continutului. Intelepciunea gandirii si eleganta limbajului trebuie sa fie folosite pe deplin in tratativele economice. Apoi, o mare parte a informatiilor in cadrul negocierilor este comunicata nonverbal, prin intermediul limbajului corpurilor celor doi negociatori.

CONCLUZII:

Procesul de negociere este, оn primul rвnd, un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni in general, intre cele doua parti, in particular, comunicare ce constituie o caracteristica de baza a negocierii.

Desi stilurile de comunicare comporta diferente semnificative intre ele, nici un rol nu este bun sau rau in sine, pentru o negociere sau alta; eventual, doar mai mult sau mai putin adecvat cu partenerul, ambianta, problema pusa in discutie etc.

Caracteristica de baza a comunicarii verbale in negocieri este faptul ca permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana si flexibila

Atitudinile si comportamentele dezvaluite de limbajul corpului denota existenta emotiilor inerente oricarui proces de negociere, emotii (teama, furie, apatie, depresiune etc.) ce pot influenta atat procesul propriu-zis de negociere, cat, mai ales, rezultatele acestuia.

TEST DE AUTOEVALUARE:

Ce este protonegocierea?

Cum decurge negocierea competitiva? Dar cea prin colaborare?

Cum se manifesta dominanta in procesul de comunicare in negociere?

Ce este versatilitatea?

Care sunt activitatile realizate prin comunicarea verbala in negocieri?

Care sunt atitudinile si comportamentele dezvaluite de limbajul corpului?

TEST DE CONTROL:

Prezentati etapele procesului de negociere.

Prezentati regulile de urmat pentru o comunicare eficienta in cadrul negocierilor.

Prezentati stilurile de comunicare de baza in negocieri.

Prezentati cele mai importante si eficiente reguli ce pot duce la reusita negocierilor.

Prezentati principalele restrictii si exigente ale limbajului in negocieri.