| CATEGORII DOCUMENTE |
| Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
PROBLEME:
2. FACTORII DE CARE DEPINDE PERSUASIUNEA
3. TIPURI DE ARGUMENTE FOLOSITE IN REALIZAREA PERSUASIUNII
Ideea de baza a persuasiunii are radacini vechi, cu mult inainte de era comunicarii de masa, termenul retorica a fost folosit pentru a denota arta folosirii limbajului in scopul influentarii judecatilor si comportamentului altora.
In perioada in care vocea umana era singurul mediu de comunicare care putea fi folosit pentru a-i convinge pe oameni sa-si schimbe crezurile si actiunile, aceasta era intr-adevar o aptitudine importanta.
Pe masura ce societatile au devenit din ce in ce mai sofisticate, arta convingerii orale a inflorit. In Grecia si mai tarziu in Roma, era o aptitudine valoroasa pentru castigarea proceselor si pentru prezentarea propunerilor in fata forumurilor politice.
Persuasiunea ca arta a fost practicata de secole. Aparitia stiintei persuasiunii este produsul secolului XX si e inca la inceputuri. La intrebarea daca stiinta a creat apeluri persuasive care pot controla comportamentul uman, specialistii considera ca e inca prea devreme sa acceptam un raspuns afirmativ. E prea devreme sa fim siguri, daca teoriile pot fi formulate si sustinute de catre cercetarea stiintifica pana la punctul in care procesul persuasiv poate fi adecvat explicat si folosit dupa dorinta pentru a manipula oamenii.
Invatatii contemporani continua sa sublinieze lipsa unui progres teoretic in intelegerea persuadarii.
In ciuda numarului mare de pagini scrise si a nenumaratelor studii despre persuadare, multi dintre cei care studiaza comunicarea gasesc imposibila indepartarea sentimentului de neliniste provocat de faptul ca avem prea putine cunostinte pe care ne putem baza, relevante din punct de vedere social, in legatura cu aceasta, astfel ca mai multi cercetatori au fost auziti caracterizand cercetarea persuadarii ca fiind un drum infundat din punct de vedere stiintific.
Este insa rezonabil sa presupunem ca, pe masura ce tehnicile persuasive evolueaza de la arta la stiinta, eficienta lor in controlul comportamentului uman va sporii.
Etimologia termenului de persuasiune se gaseste in latinescul persuasio = a sfatui eficient, a convinge si potrivit Dictionarului explicativ al limbii romane si a Dictionarului de neologisme reprezinta darul sau puterea de a convinge pe cineva sa creada sau sa faca un lucru.
Paul Popescu - Neveanu in Dictionarul de psihologie defineste persuasiunea ca o actiune prin care o persoana este determinata de catre alta sa creada sau sa efectueze un anumit lucru. In acest scop este necesara cunoasterea exacta a dorintelor, mobilurilor si starii de spirit a celui supus actiunii de constrangere. Este utilizata curent de medic pentru a sustine moralul bolnavului, ca si de educatori care sugereaza ce conduita trebuie adoptata de cel educat.
In contextul actual, persuasiunea se refera in primul rand la prezentarea de mesaje proiectate deliberat pentru a provoca forme specifice de actiune din partea publicului, in sensul actiunii acestuia conform cerintelor pe care un comunicat doreste sa le provoace.
Evident, exista multe forme de comportament care pot fi influentate prin mesaje persuasive, dar aici ne referim la comportamentul public si observabil, mai degraba decat la schimbarile psihologice interioare.
Chiar si in aceasta nota de pesimism privind succesul eforturilor persuasive asupra comportamentului uman, e important sa incercam intelegerea acestei activitati deosebit de complexe. Un mod de a face acest lucru este analizarea acestei teorii de explicare a persuadarii, teorii care devin centrul de interes al cercetarii specialistilor care vor selecta in final teoria care se aplica, in ce masura, in ce conditii, cu ce fel de oameni etc.
Cele trei strategii teoretice prezentate in continuare se indreapta spre aceeasi factor si anume actiunea publica.
Aceste teorii nu sunt postulate si teoreme oficiale, ci mai degraba linii directoare care indica ce tip de factori si variabile ar trebui sa intre in preocuparile specialistilor pentru a fi influentate in sensul dorit de cel ce emite mesajul persuasiv.
a) Strategia psihodinamica
In interventia de modificare a comportamentului uman trebuie pornit de la doua aspecte: Mai intai trebuie avut in vedere ca stimulii sunt receptati si detectati de catre simturi din mediul inconjurator si in al doilea rand, caracteristicile organismului modeleaza tipul de raspuns care va fi dat acestor stimuli (deci un anume comportament). De vreme ce nu suntem preocupati de ,,organisme" in general, ci exclusiv de fiintele umane, putem presupune ca factorii de interventie includ:
1. un set de caracteristici sau procese biologice umane ce se mostenesc;
2. un alt set de factori care pot avea bazele partial in biologie, partial in invatare (cum ar fi starile emotionale);
3. un set de factori dobanditi sau invatati, care formeaza structura cognitiva a unui individ.
Cunoscut fiind faptul ca este imposibil sa modificam un factor biologic mostenit (inaltime, greutate, rasa, sex, etc.), strategiile de persuadare trebuie sa se concentreze fie asupra factorilor emotionali, fie asupra celor cognitivi, cu mesaje pentru a provoca o stare emotionala cum ar fi mania sau teama, care pot fi importante in modelarea unui raspuns, legand astfel provocarea emotiilor de anumite forme de comportament.
Desi emotiile reprezinta o baza pentru strategiile de persuadare, ele pot fi folosite doar intr-un numar limitat de situatii.
O strategie frecventa in proiectarea campaniilor de persuadare o constituie incercarea de a manipula factorii cognitivi. De vreme ce majoritatea factorilor cognitivi sunt dobanditi intr-un proces de socializare, ei constituie obiectivele principale in campaniile care incearca sa promoveze o noua etapa de invatare, pentru a-i modifica in directia dorita. In plus, factorii cognitivi reprezinta influente importante asupra comportamentului uman, astfel ca daca ei pot fi schimbati, poate fi schimbat si comportamentul.
Opinia conform careia actiunea umana este directionata de catre procesele subiective interioare ale individului este unanim recunoscuta. Printre procesele interioare considerate a fi factori determinanti ai comportamentului se afla un set cuprinzator de concepte ca: necesitati, impulsuri, crezuri, interese, anxietati, temeri, valori, opinii si atitudini.
Daca descoperim anumite inconsecvente in crezurile, atitudinile sau comportamentul nostru suferim de un puternic sentiment de disconfort (disonanta cognitiva), iar acesta actioneaza ca un impuls de a schimba ceea ce facem pentru a restabili echilibrul. De exemplu, daca un coleg ne cere ajutorul pentru a copia la un examen si daca noi credem ca acest lucru e incorect, vom experimenta o stare de disonanta cognitiva. Trebuie sa facem ceva pentru a reduce din acest disconfort.
Exista trei posibilitati. Fie il vom refuza pe coleg, fie il convingem sa-si abandoneze planul de a copia, fie ne vom modifica opinia conform careia a copia este incorect. Una dintre aceste posibilitati va reduce disonanta cognitiva, care a actionat ca un impuls si a creat un disconfort psihic interior.
Abordarea psihodinamica a comportamentului accentueaza puternica influenta a factorilor, conditiilor, starilor si fortelor interioare ale individului asupra conduitei. Abordarea cognitiva ca strategie pentru persuadare, reliefeaza ca structura interna a psihicului este un produs al invatarii. Acest aspect este cel care face posibila folosirea mesajelor pentru schimbarea acelei structuri si modificarea comportamentului.
Esenta strategiei psihodinamice este aceea ca un mesaj eficient are proprietati capabile de a modifica functionarea psihologica a indivizilor, astfel incat acestia sa reactioneze (fata de obiectul persuasiunii) in modul de comportament dorit sau sugerat de catre cel care face comunicarea. Cu alte cuvinte, secretul persuadarii eficiente consta intr-o noua invatare, pe baza informatiilor oferite de cel care incearca sa convinga.
Aceasta va modifica, probabil, structura psihologica interioara a individului (necesitati, temeri, atitudini etc.) cu rezultate in comportamentul public dorit.
Strategia de persuadare psihodinamica poate fi prezentata grafic ca in figura de mai jos:
b) Strategia socioculturala
Desi premisele fundamentale ale psihologiei se bazeaza pe ideea conform careia comportamentul este controlat din interior, premisele pe care se bazeaza alte stiinte sociale presupun ca, intr-o mare masura, conduita umana este modelata de forte din afara individului. Antropologia pune accent pe puternicul impact al culturii asupra comportamentului; economia evidentiaza procesele impersonale ale politicilor monetare; stiintele politice reliefeaza structurile de guvernare si de exercitiu al puterii, sociologia studiaza influenta organizarii sociale asupra comportamentului de grup.
Nu e dificil de demonstrat capacitatea culturii de a controla conduita umana. Putem da exemple de actiuni dramatice care sunt dificil de exprimat in alti termeni. Impresionantul Cod Bushido, care a fost insuflat militarilor japonezi in timpul celui de-al doilea razboi mondial, a condus indivizii la comiterea unor acte ce nu puteau fi intelese, sub nici o forma, de trupele americane care li se opuneau. Pilotii Kamikaze decolau intr-un avion incarcat cu bombe, avand combustibil doar pentru a-si atinge tintele si apoi se sfaramau intentionat de vapoarele americane. Submarinele japoneze lansau regulat nave torpila, ghidate de navigatori care se sacrificau deliberat, lovind navele adverse.
Acesti oameni nu erau nebuni, aveau doar un comportament adecvat cerintelor culturii lor. Chiar infanteristii preferau sa se sinucida pentru a evita sa fie capturati. Sinuciderea era o solutie onorabila si o alternativa preferata, convingere insuflata prin socializarea crezurilor Bushido.
Ar putea fi citate nenumarate exemple de astfel de atitudini, total neconforme cu convingerile noastre. Astfel, ar putea fi citata practica sutee in India traditionala - datoria unei sotii credincioase de a se arunca pe rugul funerar al sotului mort; practicile eschimose, prin care parintii in varsta, incapabili de a mai produce ceva pentru grup, paraseau adapostul pentru a ingheta pe banchiza.
Din cele prezentate, putem trage concluzia ca elementele organizarii sociale reprezinta un alt set de influente foarte puternice asupra conduitei individuale. Din cauza acestor influente, oamenii pot alege scheme de actiune care sunt opuse sentimentelor si predispozitiilor lor interioare.
Fara indoiala, atat factorii sociali, cat si cei culturali stabilesc linii directoare care modeleaza conduita umana. Modul in care individul intelege si accepta formele de comportament aprobate in societate si expectatiile comportamentale ale celorlalti sunt cele care determina maniera in care o persoana se va comporta intr-un context social. Din acest motiv, asemenea factori exteriori pot oferi o baza pentru persuadare, presupunand ca definitiile lor in legatura cu individul pot fi modelate sau controlate.
In timp ce strategia psihodinamica a fost studiata ani intregi, mult mai putine studii au fost dedicate abordarii socioculturale a persuadarii. Teoriile existente, referitoare la persuadare, care au analizat rolul jucat de cultura si organizarea sociala, s-au concentrat asupra modurilor in care astfel de factori constituie obstacole in calea realizarii schimbarii comportamentale. O strategie socio-culturala necesita ca mesajele persuasive sa defineasca, pentru individ, regulile comportamentului social, sau conditiile culturale ale actiunii, care vor guverna activitatile ce se incearca a fi stimulate de catre cel care comunica, sau daca aceste definitii exista deja, sarcina devine una de redefinire a acestor cerinte.
Aceasta strategie consta, deci, in descrierea expectatiilor sociale ale grupului in cadrul caruia are loc actiunea, oferind definitii culturale referitoare la conduita cea mai adecvata. Cheia consta in faptul ca mesajul trebuie sa produca aparenta unui consens, adica, trebuie aratat ca definitiile oferite sunt sustinute de grupul relevant, iar refuzul de a se conforma ar insemna un comportament deviant inacceptabil. Reprezentata schematic, aceasta strategie pentru dezvoltarea unei teorii a persuadarii ar arata ca in figura urmatoare:
c) Strategia de construire a semnificatiei
O a treia abordare a persuadarii este furnizata de manipularea semnificatiilor. Se stie ca legatura dintre cunoastere si comportament a fost observata inca din timpuri imemorabile. Timp de secole, cunoasterea - adica semnificatia atribuita lumii realitatii obiective - a fost modelata prin procesul de socializare bazat numai pe transmiterea orala. Oamenii invatau semnificatiile acceptate in legatura cu anumite simboluri, cu evenimentele din natura si complexitatile ordinii lor sociale. Mai tarziu, scrierea a facilitat dobandirea unor noi semnificatii. Tiparitul le-a popularizat intr-o mare masura. Acum in epoca mijloacelor comunicarii de masa, mass-media faciliteaza structura deliberata a semnificatiilor. Aceste facilitati sunt folosite in mod evident de catre un numar coplesitor de surse concurente de informatie care doresc sa modeleze, sa monitorizeze sau sa modifice semnificatiile pe care oamenii le acorda tuturor lucrurilor, de la produse comerciale pana la politica.
Afirmatia conform careia cunostintele modeleaza actiunea a fost primul postulat important, enuntat cu mult timp in urma, probabil chiar inainte de primele scrieri filosofice. Desigur, relatia dintre semnificatiile subiective si conduita a fost considerata fundamentul analizei naturii umane in timpul lui Platon si Aristotel. Legatura dintre cunoastere si conduita a continuat sa fie considerata principiul fundamental al comportamentului uman in perioada scolasticilor, a Renasterii si apoi in timpurile moderne, pe masura ce invatatii fiecarui veac cautau sa stabileasca modul in care ar trebui modelat comportamental prin cunoastere, tinand fie de credinta religioasa, fie de un sistem secular de guvernamant.
Mai recent, pe masura ce fiecare din stiintele sociale se desprindea din filozofie, acest principiu a fost redescoperit de catre autorii contemporani. Antropologii au demonstrat ca semnificatiile sunt legate de limbaj si ca fiecare ofera un mod unic de intelegere si actiune fata de lumea exterioara. Sociologii au descoperit ca ceea ce concepem in mod subiectiv despre ordinea sociala, ne ofera ,,definitii ale situatiei", si, daca consideram o situatie ca fiind reala, vom actiona ca si cum ar fi reala. Psihologii au redescoperit vechiul principiu prin intermediul conceptului lor de scheme ca semnificatii despre realitate si influenta puternica pe care astfel de structuri de sens o au asupra comportamentului uman.
Mai recent, cercetatorii comunicarii au incorporat acest vechi principiu in teoriile lor, pentru a explica modul in care continutul comunicarii de masa influenteaza comportamentul publicului. Mesajele receptionate modeleaza ,,imaginile din mintea noastra" si influenteaza modurile in care actionam in legatura cu evenimentele publice cotidiene. In cele din urma, comunicarile stabilesc, extind, substituie si subliniaza semnificatiile cuvintelor in limba noastra. Aceste modificari de sens ne influenteaza reactiile fata de lucrurile si aspectele etichetate.
Fara indoiala deci, relatia dintre cunoastere si conduita ramane un principiu de baza al comportamentului uman. Semnificatiile ne modeleaza intr-adevar actiunile, valabilitatea acestei afirmatii supravietuind mii de ani.
Teoriile constructiei semnificatiilor contureaza modurile in care comportamentul publicului poate fi influentat fara o intentie expresa. Cu alte cuvinte, cei care emit mesaje nu o fac cu un plan premeditat, pentru a crea anumite imagini in mintea receptorilor si nici pentru a stabili o ierarhizare a problemelor.
Dar daca comunicarile pot modifica semnificatiile si influenta comportamentul neintentionat, exista motive pentru a ne ocupa de o strategie a constructiei de semnificatii in scopul modificarii deliberate a conduitei.
Daca pot fi realizate astfel de schimbari, ar trebui sa urmeze modificari de comportament legate de scopul persuadarii.
Aceasta e o idee relativ simpla: cunoasterea influenteaza comportamentul. Lipsesc insa informatiile despre procesele si predispozitiile interioare, cum ar fi schimbarea atitudinii, disonanta cognitiva sau chiar expectatiile sociale sau culturale complexe, astfel ca in ciuda eforturilor depuse de emitatorii de mesaje, rezultatele persuadarii raman incerte.
O diagrama a strategiei de construire a semnificatiei ar avea componentele reprezentate in schema de mai jos:
|
|
|
Furnizeaza sau schimba semnificatii |
Pentru ca receptorul unui mesaj sa creada ca transpunerea in practica a continutului mesajului aduce beneficii pentru el, trebuie sa fie convins de adevarul cuprins in continutul mesajului. Convingerea este o cale persuasiva prin care interlocutorul recunoaste ca argumentele si solutiile emise sunt bune si pentru el si este gata sa le foloseasca din proprie initiativa.
Arta de a convinge, dincolo de trasaturile de personalitate ale fiecarui individ, include si o serie de factori care trebuie luati in considerare.
analiza gradului de implicare a auditoriului - pentru a vedea masura in care acesta este afectat de continutul mesajului. Daca este puternic implicat, este mult mai probabil sa fie sensibil la argumentele aduse, deci argumentele trebuie sa fie solide si logice.
In cazul auditoriului putin implicat, acesta trebuie convins sa actioneze in directia dorita, devenind astfel mai implicat, chiar daca nu este indeajuns convins de utilitatea actiunii;
folosirea credibilitatii - care depinde de functia si statutul celui ce emite mesajul, de bunele intentii percepute, competenta, imagine, moralitate, cinste si afecteaza succesul actiunii de convingere. Schimbarile de atitudine bazate pe credibilitate au durata scurta, astfel ca trebuie actionat imediat pentru a nu se pierde ce s-a castigat in baza credibilitatii;
construirea unei baze comune - comunicatorii care exprima de la inceput opinii impartasite de auditoriu, chiar si in alta problema decat cea in discutie, au sanse mai mari in demersul lor persuasiv. Mesajul trebuie sa se refere la interese si obiective comune cu auditoriul si apoi sa se treaca la aspecte care ar putea fi in dezacord, oamenii putand fi convinsi folosind propriile lor argumente;
repetare si accentuare - o pozitie castigata trebuie consolidata, schimbarile de atitudine fiind in general, tranzitorii. Ele pot fi insa intarite prin repetarea si accentuarea pozitiei pentru a se asigura intelegerea si retinerea pe termen lung sau prin determinarea unei actiuni a auditoriului in favoarea pozitiei castigate;
regula ,,numarul 7" - arata ca un lucru trebuie spus de sapte ori in sapte feluri diferite pentru ca auditoriul sa creada, avand in vedere ca pentru a putea convinge, in primul rand trebuie sa fii ascultat, apoi inteles si abia apoi crezut si urmat;
folosirea emotiilor, nu doar a logicii se realizeaza prin apelarea la comunicarea suportiva. Vorbele trebuie sa convinga nu doar ,,mintile" ci si ,,sufletele". Numai asa puterea de convingere este profunda si poate conduce la schimbari stabile. Inainte de a trece la o alta idee trebuie interpretate semnalele nonverbale ale interlocutorului, mesajele de feed-back, facand apel la toate simturile acestuia.
Asociatia Americana de Management a stabilit 10 reguli, utile in realizarea unei comunicari eficiente:
managerul trebuie sa-si clarifice ideile inainte sa le comunice. Trebuie sa le sistematizeze si analizeze pentru a fi corect transmise;
pentru planificarea comunicatiilor este necesara consultarea celor din jur;
cei care doresc sa initieze comunicarea trebuie sa examineze adevaratul scop al acesteia, pentru a nu se pierde in detalii;
cei care comunica trebuie sa tina cont de context;
managerul trebuie sa fie atent in timpul comunicarii la nuante, ca si la intelesul de baza al mesajului;
managerul trebuie sa-si dezvolte capacitatea de empatie. Cand se pune problema sa transmita un mesaj, sa indrume cooperarea, sa descopere interesele si trebuintele altor persoane, managerii trebuie sa cunoasca si punctul d e vedere al celorlalti;
in timpul comunicarii, participantii trebuie sa puna intrebari si sa se incurajeze reciproc in exprimarea reactiilor. Managerul trebuie sa urmareasca primirea feed-back-ului;
managerul si receptorul trebuie sa comunice in perspectiva la fel de bine ca si in prezent. Comunicatiile trebuie sa fie prevazute cu scopuri si mijloace corespunzatoare unor perspective si arii largi de cuprindere;
cei care comunica trebuie sa fie siguri pe suportul comunicarii. Managerii trebuie sa fie constienti ca atunci cand actiunile si atitudinile sunt in contradictie cu cuvintele, cei mai multi oameni tind sa nu tina cont de ceea ce s-a spus;
managerul si receptorii trebuie sa incerce, nu numai sa inteleaga, dar sa se si faca inteles. Ei trebuie sa fie buni ascultatori. Ascultarea este una din cele mai bune atribute ale comunicarii.
3. Tipuri de argumente folosite in realizarea persuasiunii
Pentru a determina publicul tinta sa adere la un anumit mesaj sunt necesare cel putin doua conditii: argumentarea si persuasiunea.
Una din functiile importante ale comunicarii este argumentarea. Atunci cand argumentam, o facem pentru a obtine aderarea celorlalti la o idee pe care, de cele mai multe ori, o dorim transformata intr-o actiune a celor carora o impartasim.
Argumentarea - este actiunea intelectuala, rationala, prin care o persoana aduce probe, dovezi, prezinta anumite rationamente in scopul de a demonstra ceva, de a convinge pe cineva de probitatea punctelor de vedere, a ideilor sustinute si a-i influenta opiniile, atitudinile, conduita.
Discursul retoric, argumentativ, are un impact maxim asupra publicului din punct de vedere al convingerii, dar acesta nu este suficient pentru a determina auditoriul si faca o anumita alegere.
Acest lucru se poate realiza prin persuasiune, care are aceeasi finalitatea ca si convingerea, dar face apel, nu la rationamente, ci la sentimente si afectiune. In mod normal, nu putem realiza un discurs perfect argumentativ sau unul perfect persuasiv, aceste doua criterii intersectandu-se in practica.
Aristotel arata ca modelul universal al argumentatiei si persuasiunii interumane lucreaza pe trei niveluri:
pathosu-ul - care priveste componenta afectiva, emotionala, sentimentala a fiintei umane;
logos-ul - care priveste componenta cerebrala, rationala, logica a personalitatii umane;
ethos-ul - care priveste obiceiurile, morala, legea, caracterul si conduitele comportamentale.
Intreaga teorie a argumentarii se ocupa, sub aspect logic si retoric, de studiul discursului si a tehnicilor de comunicare, de natura sa creasca persuasiunea.
Argumentarea este, deci, un proces de interactiune intre sursa si receptor, in cadrul caruia are loc expunerea unor teze contrarii si evaluarea concluziei.
Tehnica argumentativa consta in potrivirea si combinarea expresiva a argumentelor intr-o ordine care sa impuna optim una din tezele solutiei la problema in dezbatere.
Tehnici de convingere folosite in munca jandarmului.
Munca jandarmului presupune o permanenta actiune de influentare si convingere a oamenilor care trebuie sa faca sau sa nu faca ceva, astfel incat conduita lor sa se inscrie in cerintele normelor juridice existente in societate.
Care sunt mijloacele de care poate uza jandarmul pentru a impune cetatenilor o anumita conduita?
In primul rand autoritatea, intrucat el are dreptul de a emite decizii obligatorii sau de a impune ascultarea in temeiul calitatii pe care o are, aceea de aparator al ordinii de drept.
Constrangerea este un alt mijloc de care poate uzita jandarmul pentru a determina sau influenta oamenii. In aceasta situatie se face apel la puterea cu care a fost investit, de a constata si sanctiona fapte antisociale, de a folosi forta in restabilirea ordinii de drept atunci cand a fost tulburata.
Persuasiunea - de care am mai vorbit, constituie un mijloc des intalnit de influentare a opiniei celorlalti fiind un proces mult investigat.
Jandarmul va putea fi persuasiv in relatiile cu publicul numai daca va dovedi capacitate profesionala si morala, precum si talentul de a transmite, de a implanta in mintea si sufletul oamenilor idei, principii, judecati de valoare, sentimente pozitive care sa-i motiveze si sa le calauzeasca gandurile, faptele si trairile interioare.
Pentru exercitarea actului persuasiv, jandarmul va apela atat la procesele cognitive, cat si la cele afective ale interlocutorului.
Abordarea logica a interlocutorului pune accent pe capacitatea acestuia de a analiza si de a sintetiza, tragand concluzii pe baza generalizarii acceptate de el.
Abordarea afectiva pune accentul pe capacitatea interlocutorului de a se transpune in situatia descrisa sau transmisa prin mesaj, de ,,a trai" si ,,a simti" emotiile care ii sunt sugerate.
Faptul ca primul mod l-am numit abordare logica, iar al doilea abordare afectiva, nu inseamna ca cel din urma este ,,ilogic", intrucat nu se poate pleca de la premisa ca un om poate fi convins de un lucru, fara a se lua in considerare sentimentele, simtamintele sale. Putem spune, deci, ca ambele abordari sunt logice, dar fiecare in felul sau specific.
Jandarmul se afla deseori in fata unor subiecte pe care poate sa le abordeze fie logic, fie afectiv. Sa luam un subiect cunoscut, acela al faptelor comise cu violenta si sa vedem cum le-ar trata un jandarm prin prisma fiecaruia din aceste doua moduri, pentru a convinge auditoriul sau pe interlocutor sa adopte o conduita lipsita de agresivitate.
Alegand abordarea logica, jandarmul ar selecta anumite date pe care le-ar ordona intr-o anumita secventa, iar intregul mesaj l-ar adresa ratiunii interlocutorului sau auditorului. Ar expune rezultatele cercetarilor, al analizelor care au stabilit mediile, locurile, perioadele in care se comit astfel de fapte, numarul de victime, cheltuielile de spitalizare, pagubele materiale etc.
Intr-o asemenea prezumtiva pledoarie, expunerea este orientata conform unui plan logic, care include mai multe intrebari ce isi gasesc raspunsul pe parcursul expunerii de tipul: Faptele comise cu violenta reprezinta la ora actuala o problema reala? Care sunt efectele imediate ale unui act comis cu violenta? Care sunt urmarile in timp indelungat? Ce ratiuni de ordin etic, moral, material pledeaza pentru prevenirea lor? etc. Daca se alege o abordare afectiva, jandarmul va prezenta, folosind naratiunea, imprejurarile comiterii unor asemenea fapte, declaratiile victimelor si urmasilor acestora, cosmarurile traite de cei implicati, suferintele victimelor etc. El poate apela la fotografii, imagini video, articole din presa etc.
Mesajele cu un puternic continut emotional au o putere de convingere deosebita. Se poate aprecia ca in abordarea afectiva, auditoriul este invitat sa participe bazandu-se pe imaginatie, ca ,,actor" in drama care i se descrie. Cand, cum si in ce masura jandarmul foloseste premisele afective, intr-un proces persuasiv depinde de scopul concret urmarit. El insa trebuie sa cunoasca foarte bine normele si modalitatile in care se realizeaza argumentatia, fie cea de natura logica, fie cea de natura afectiva.
Pentru a convinge un individ sau un grup de adevarul sustinut, conform caruia este de dorit sa faca un anumit lucru, sa adopte un comportament anume este necesar ca jandarmul sa recurga la argumentare.
Experienta pe linia relatiilor jandarmilor cu oamenii ne releva mari posibilitati si variate procedee de argumentare.
Unele procedee au un caracter pozitiv, profund motivational. In cazul acestora, se utilizeaza argumente logice, rationale, care au menirea de a convinge, de a mobiliza. Exista si procedee cu caracter negativ.
Pe acestea nu le vom considera propriu-zis ca fiind argumente, ci mai curand mijloace de a constrange individul, partenerul de dialog, auditoriul, in scopul de a accepta punctul de vedere, ideile, parerile altuia, desi cel asupra caruia se exercita actiunea persuasiva nu doreste sa le accepte.
Este cel putin interesant ca la aceasta categorie de argumente apeleaza, de obicei, persoanele investite cu autoritate, care duc lipsa de competenta necesara rolului ori sarcinii pe care o au de indeplinit.
Argumente cu caracter negativ
Pentru a evita folosirea procedeelor cu caracter negativ in tactica persuasiva, vom prezenta unele dintre acestea, subliniind ca sunt ineficiente pentru actiunea de convingere, de influentare pozitiva:
► utilizarea ca argument a propriei pozitii, functii ori situatii ierarhice;
► apelul la autoritate;
► apelul la personalitate, la persoane recunoscute ca fiind competente si cu putere;
► asocierea unei idei cu o persoana presupune respingerea unei teze doar pentru faptul ca apartine unei anumite persoane. Daca ideea ar fi sustinuta de altcineva, teza ar fi acceptata;
► amenintarea sub diferite forme este un procedeu care are o influenta negativa asupra relatiilor cu publicul, chiar daca imbraca o forma eleganta cum este aluzia;
► aluzia este un procedeu negativ, constand intr-o amenintare cu trimitere la un fapt, la un fenomen, care pentru persoanele care nu inteleg are aceleasi efecte daunatoare ca si amenintarea brutala;
► insulta este un argument negativ folosit de o persoana aflata in stare de nervozitate si care nu are posibilitatea intelectuala de a gasi alte argumente. Are un caracter deosebit de nociv, mai ales cand apelul la insulta se face in prezenta altor persoane, in afara de cea cu care se poarta dialogul;
► tonul ridicat este argumentul utilizat in situatia cand persoana cu care discutam ne invinge pe calea discutiilor. Constituie o reactie de aparare la care se recurge in mod inconstient, dar practic se transforma intr-un contraargument favorabil partenerului de discutie;
► reducerea la tacere este procedeul argument folosit de persoanele ultrasolicitate, pentru care au valabilitate numai argumentele proprii, cele ale interlocutorilor nefiind admise din principiu, nici macar ascultate formal.
Argumente cu caracter pozitiv
Explicatia este o forma de argumentare foarte simpla si consta in expunerea clara a faptelor, cu scopul de a le face intelese partenerului de dialog. Se stie ca intelegerea este o conditie esentiala pentru realizarea convingerii. Explicatia se poate realiza prin mai multe procedee, cum sunt: naratiunea, descrierea, organizarea topica, clasificarea, comparatia.
Naratiunea - este o forma de explicatie ce consta in prezentarea, povestirea cronologica a evenimentelor in care povestitorul trebuie sa fie implicat. Se intelege ca gazda, in calitate de persoana care argumenteaza in scopul convingerii, trebuie sa fi trait fenomenul respectiv, sa fi fost martor la el ori sa-l fi cercetat. Naratiunea presupune multa imaginatie, prezenta de spirit, indiscutabil o buna cunoastere a fenomenului, faptei ori evenimentului aflat in discutie.
Descrierea - este un procedeu de argumentare ce presupune prezentarea, zugravirea a ceva folosind limbajul natural. In fond, este vorba de prezentarea unor aspecte si caracteristici ale unui fenomen, eveniment, fapt, spre a-l face mai reprezentativ, mai credibil pentru cel pe care vrem sa-l convingem. Cea mai mare eficienta o are acest procedeu daca imbraca forma unei pledoarii sau a unui rechizitoriu, ceea ce il face remarcabil in relatiile cu grupuri mai mari de oameni, in adunarile publice.
Organizarea topica - este o forma de argumentare ce consta in abordarea fenomenului pe parti, pe segmente, prin ordonarea propriei gandiri, dar urmarind, de fapt, organizarea gandirii celui cu care dialogam, a celui pe care dorim sa-l convingem. Evident ca subiectul va alege acele parti, secvente ale faptului, evenimentului, fenomenului care ar putea trezi cel mai mare grad de interes din partea interlocutorului.
Clasificarea - este un procedeu mai riguros si mai pretentios ce presupune organizarea explicatiei intr-o maniera mai riguroasa. Aceasta cere ordonarea faptelor, evenimentelor, fenomenelor, a secventelor acestora in conformitate cu criterii dinainte stabilite, dar cu care este de acord si partenerul de dialog.
Comparatia ne ajuta sa punem in evidenta asemanarile si deosebirile dintre fapte, evenimente, fenomene, cu scopul de a usura cunoasterea, intelegerea si, pe baza lor formarea convingerilor de catre persoanele cu care dialogam. Evidentierea calitatilor unui fapt, eveniment, fenomen, presupune apelul la aceste fapte, evenimente, fenomene care si-au dovedit valoarea si sunt acceptate de interlocutor dandu-se posibilitatea de a sublinia insusirile lor comune. Pentru a se scoate in evidenta deosebirile se poate face apel la comparatie cu alte fapte, evenimente, fenomene, respinse de partener.
Analogia este intemeiata pe rationamentul analogic, care presupune urmatorul algoritm de gandire: din asemanarea a doua obiecte sau fenomene in anumite privinte se conchide asemanarea lor si in alte privinte. Spre a-i dovedi utilitatea, analogia trebuie raportata efectiv la ceea ce se doreste a se obtine prin argumentare, adica sa compare raporturile reale dintre fapte, evenimente, opinii sau fenomene. In functie de raporturile dintre acestea, analogia poate fi directa (literala) sau indirecta (simbolica).
Analogia directa sau literala este procedeul de argumentare care recurge la relatiile directe, nemijlocite, clar definite dintre fapte, evenimente, opinii, fenomene etc. Prin ea se urmareste convingerea interlocutorului de adevarul sustinut de noi.
Analogia indirecta sau simbolica este rationamentul care stabileste raporturi sugestive, prezentate uneori metaforic, intre elemente din domenii diferite, dar cu asemanari ale insusirilor ori ale structurilor. Rolul ei este de a convinge prin sugestie si de a focaliza atentia spre fenomenele aflate in discutie timp mai indelungat, facilitand partenerului restructurarea gandirii in favoarea pledoariei ce i se face.
Inductia este intemeiata pe rationamentul inductiv, concluziile sale fiind rezultatul experientelor traite personal de noi. Folosirea acestui procedeu presupune parcurgerea de catre gandire a drumului de la singular la plural, de la unul la mai multi, de la concret la abstract, de la particular la general. Jandarmul care va fi obligat sa foloseasca acest procedeu va trebui sa recurga la numeroase exemple, pentru a intemeia concluzii cu valoare de adevar, credibile pentru public.
Deductia. In cazul acestei forme fundamentale de rationament, miscarea gandirii are loc, exclusiv, pe planul conceptelor.
Concluzia oricarui rationament deductiv este categorica si rezulta in mod necesar din premisele respective. Deductia are o mare valoare in munca de convingere si influentare, tocmai datorita caracterului necesar si categoric al concluziilor.
Ipoteza ofera variate posibilitati de exprimare a gandirii si imaginatiei jandarmului in relatiile persuasive cu publicul. Presupune angajarea gandirii pe calea ipotezelor, a presupunerii care pare a avea sanse de a duce la o concluzie pertinenta. Acest mijloc persuasiv contribuie la largirea cadrului discutiei, oferind largi posibilitati de a duce puncte de vedere originale in discutiile cu publicul.
Alternativa este un mijloc eficient de convingere, care presupune libertatea jandarmului de a prezenta interlocutorului mai multe variante de conduita pentru a-l determina sa aleaga. Cel care ofera variante spre alegere trebuie sa cunoasca posibilitatile partenerului, astfel ca optiunea pentru oricare din variante sa fie convenabila pentru scopul urmarit, acela de a convinge si influenta conduita oamenilor.
Dilema Orice jandarm va avea in dilema un mijloc eficient de persuasiune in relatiile cu publicul. Prin intermediul acestui mijloc se ofera interlocutorului posibilitatea de a alege din doua variante posibile. Fiecare varianta prezinta avantaje si dezavantaje, cel mai adesea dezavantajele fiind mai numeroase decat avantajele. Alegerea variantei de catre interlocutor se face sub presiunea situatiei si a timpului. Dilema este conditionata de singularitatea posibilitatilor de a alege.
Paradoxul - este un tip de rationament ce ofera multe posibilitati subtile care permit aflarea unui adevar, atat in mod direct, cat si indirect. Eficienta acestui mijloc de a convinge trebuie pusa in legatura atat cu locul, cat si cu momentul in care se plaseaza. In esenta, paradoxul consta intr-un enunt contradictoriu, dar demonstrabil, este o propozitie neobisnuita, contradictorie si falsa in aparenta, dar in fond, fiind o idee noua si neinteleasa imediat.
Demonstratia - inseamna a explica in mod convingator adevarul sau falsitatea unei afirmatii, a unei fapte. Folosita cu pricepere, demonstratia are mari valente terapeutice cand este vorba de munca preventiva, cu oamenii despre care stim ca planuiesc fapte reprobabile. De asemenea, este utila in dialogul cu cei despre care avem date ca intentioneaza sa se lase antrenati in actiuni antisociale, planuite de grupuri de oameni certati cu legea.
Desigur, recurgerea la unul din mijloacele de a argumenta actiunile persuasive este conditionata atat de priceperea, de gradul de instruire al jandarmului respectiv, de contextul dialogului sau al faptelor, cat si de gradul de cultura al celui cu care dialogam.
Este remarcabila o anumita tactica in utilizarea mijloacelor de persuasiune amintite si anume: demersul logic al argumentarii sa porneasca de la argumente mai slabe si sa se incheie cu utilizarea, in final, a argumentelor celor mai puternice.
Utilizarea persuasiunii presupune cunoasterea temeinica a persoanei respective. Un bun profesionist va avea permanent in minte situatia ca oamenii se aseamana intre ei, dar se si deosebesc prin numeroase insusiri particulare, prin particularitati ale gandirii, prin grade diferite de dezvoltare a simtului raspunderii, a responsabilitatii.
Prezinta mare interes cunoasterea factorilor care determina in fiecare caz modalitati diferite de raportare la normativitatea sociala. Aceasta deoarece anumite particularitati individuale pot avea un rol important in a calauzi conduita individului respectiv. Cunoscandu-le putem actiona preventiv, deci persuasiv, pentru a calauzi persoana respectiva pe drumul bun al convietuirii civilizate cu semenii sai.
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 2716
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
