Persuasiunea

Persuasiunea

Persuasiunea se refera la orice tentativa de a influenta actiunile si opiniile celorlalti, in scris sau prin viu grai. Pentru managerul de proiect, abilitatile de persuasiune sunt extrem de importante. El trebuie sa-si convinga superiorii sa aloce cu prioritate resurse proiectului pe care il conduce si care se afla in concurenta cu altele care se desfasoara in cadrul firmei; trebuie sa-si convinga echipa sa realizeze anumite actiuni; trebuie sa comunice intr-o maniera convingatoare cu clientul; sa isi convinga furnizorii sa faca anumite concesii etc.

In general, in activitatea sa, managerul poate intalni sapte tipuri de public sau de interlocutori, pe care le vom enumera in continuare, pentru fiecare in parte recomandand o anumita strategie de comunicare.

1. OSTIL IN MOD ACTIV - adica 'fatis'. Opozitia fata de ideile managerului de proiect este atat de puternica, incat asistenta tinde sa il contracareze in mod activ - discutand in contradictoriu sau cautand aliati impotriva opiniilor pe care le sustine. Este publicul cel mai greu de convins.

STRATEGII DESTINATE UNUI PUBLIC ACTIV OSTIL

Cel mai important pas in acest caz este 'dezactivarea' publicului! Chiar daca membrii asistentei vor ramane inca OSTILI, esential este sa ii determinam sa nu adopte o pozitie potrivnica activa. Obiectivul este construirea unei relatii pozitive cu acest tip de public.

Tehnicile prezentate in continuare sunt destinate acestui tip de asistenta. Ne propunem:

.sa punem un accent cat mai puternic pe aspectele asupra carora suntem de acord, inainte de a aborda orice diferenta de opinii;

.sa 'spargem gheata' cu o gluma care sa detensioneze situatia;

.(daca este posibil) sa avem mai multe intrevederi cu publicul    inainte de a aborda problemele in dezacord;

.sa comunicam membrilor asistentei ca propunerea noastra nu este unica solutie posibila;

.sa colaboram cu experti si specialisti pe care publicul ii respecta, chiar daca am prefera alte autoritati.

2. OSTIL. Publicul nu este de acord cu pozitia managerului de proiect, dar nu intr-o masura atat de mare incat sa treaca la fapte. In cazul acestui public, feedback-ul este greu de realizat.

STRATEGII DESTINATE UNUI PUBLIC OSTIL

Exista cazuri in care publicul OSTIL poate deveni SUSTINATOR. De multe ori insa, progresele inregistrate in ceea ce priveste o asistenta OSTILA se limiteaza la simpla transformare a acesteia intr-una NEUTRA - care nu se mai opune ideilor dumneavoastra, dar nici nu le sustine. Obiectivul este de a demonstra fata de acest tip de public ca onestitate, atentie si logica.

Tehnicile urmatoare sunt destinate unui public OSTIL. In acest sens, ne propunem:

.sa nu facem afirmatii importante pe care nu le putem sustine faptic; intotdeauna vom putea dezvalui sursa oricaror informatii folosite;

.sa ne exprimam cu claritate orice dezacord cu opiniile publicului;

.sa solicitam putin si sa ne declaram multumiti cu ceea ce vom obtine, evitand sa cerem mai mult si sa fim refuzati;

.sa nu incercam sa ne convingem doar pe noi insine ca dam dovada de logica in ceea ce spunem;

.sa evitam acele concluzii care nu deriva direct din premisele de la care am pornit;

.sa dovedim ca intelegem si celelalte puncte de vedere cu privire la problema abordata. Sa accentuam punctele comune inainte de a aborda problemele controversate sau aflate in disputa;

.sa utilizam cu maximum de corectitudine datele si informatiile statistice, dezvaluind publicului sursa acestora;

.sa aducem in sprijinul nostru numai opinii ale acelor experti pe care publicul ii recunoaste si ii respecta;

.sa folosim numai exemple (analize si studii de caz) reale si actuale.

3. NEUTRU. Un public neutru intelege punctul de vedere al managerului de proiect, dar nu adopta o pozitie nici pentru, nici impotriva. Poate considera ca rezultatul nu-l va afecta, asa incat nu-si manifesta vreo preferinta.

STRATEGII DESTINATE UNUI PUBLIC NEUTRU

Obiectivul este de a incerca sa asociem problema in cauza cu sentimentele, valorile si preocuparile publicului NEUTRU, straduindu-ne sa-l indemnam sa adopte o pozitie de sprijin.

Tehnicile expuse in continuare sunt destinate unei asistente NEUTRE. Ori de cate ori vom avea ocazia, vom incerca:

.sa accentuam punctele comune intre propunerea sau pozitia noastra si interesele publicului;

.sa atragem atentia asupra pozitiei noastre, chiar daca astfel vom minimaliza sau ignora celelalte puncte de vedere;

.sa evitam o argumentatie complexa si complicata, concentrandu-ne asupra unor puncte clare si concise, pe care le vom reafirma sub diferite forme;

.sa nu punem accentul numai pe avantajele reciproce, ci si pe pierderile care vor fi suferite de ambele parti daca ideea noastra nu va fi acceptata;

.sa descriem in imagini cat mai vii situatia favorabila care se va crea ca urmare a acceptarii propunerilor noastre;

.sa ne bazam pe situatii concrete si pe evocarea unor persoane familiare.

4. INDECIS. Acest tip de auditoriu intelege pozitia managerului de proiect, dar nu s-a hotarat inca daca sa o sustina sau nu. Intre publicul indecis si cel neutru exista o deosebire fundamentala; in primul caz, membrii sai sunt interesati de problema respectiva, dar nu au gasit motive suficiente pentru a lua o decizie.

STRATEGII DESTINATE UNUI PUBLIC INDECIS

Obiectivul este inclinarea balantei in favoarea noastra, determinand publicul sa devina sustinator - sau chiar sustinator activ!

Urmatoarele tehnici sunt destinate unui public INDECIS. Cand ni se va oferi ocazia, vom incerca:

.sa ne concentram atentia asupra punctului nostru de vedere. Nu vom respinge celelalte opinii, dar nu ne vom preocupa atat de puternic de realizarea unei prezentari 'echilibrate', pe cat am face-o in fata unei asistente ostile;

.sa ne sustinem ideile cu exemple si marturii ale specialistilor; nu ne vom baza exclusiv pe date statistice;

.sa oferim citate din comentariile expertilor pe care publicul nostru ii cunoaste si ii respecta.

.sa utilizam exemple capabile sa ne dramatizeze si sa ne 'personalizeze' cazul;

.sa fim mai activi in prezentarea concluziilor decat am fi in fata unei asistente ostile.

.sa cautam diverse modalitati de a ne fragmenta propunerea in elemente pe care publicul sa le poata accepta mai usor;

.sa insistam pe langa public, ori de cate ori    va fi posibil, deoarece se stie ca - desi convinsa la un moment dat - o asistenta indecisa isi poate schimba rapid opinia.

5. NEINFORMAT. Publicul nu are inca o opinie clara cu privire la pozitia managerului de proiect, deoarece nu detine datele necesare pentru a si-o forma. ATENTIE: nu confundati o asistenta neinformata cu una indecisa ori neutra; spre deosebire de primul tip, ultimele doua va inteleg punctul de vedere.

STRATEGII DESTINATE UNUI PUBLIC NEINFORMAT

In general, cea mai buna strategie in fata unui public neinformat este recunoasterea faptului ca orice metoda de convingere functioneaza!

Tehnicile prezentate in continuare sunt destinate unei asistente NEINFORMATE. In fata unui astfel de auditoriu ne propunem:

.sa ne afirmam in mod accentuat credibilitatea - mai cu seama, sa punem in evidenta orice abilitate si pregatire speciala pe care o avem; sa ne prezentam punctul de vedere fara a acorda atentie celorlalte opinii;

.sa depunem eforturi pentru crearea unei structuri clare a expunerii, iar cea mai indicata metoda pentru a realiza acest lucru este o organizare atenta si limpede a ideilor;

.sa nu asteptam prea mult dintr-o data. Fixandu-ne teluri limitate, vom evita tentatia de a revarsa o 'avalansa' de informatii asupra publicului;

.sa ne stimulam publicul, incurajandu-l sa invete ceva nou. Il vom invita sa ne puna intrebari pentru a-i clarifica eventualele nelamuriri;

.vom folosi atat date statistice , cat si exemple concrete, pentru a ne ilustra punctul de vedere;

.vom prezenta mesajul intr-o forma atragatoare si incitanta, pentru ca publicul sa nu-si piarda atentia.

6. SUSTINATOR. Acest public intelege pozitia managerului de proiect, este de acord cu ea, desi nu este atat de hotarat incat sa il ajute in mod activ.

STRATEGII DESTINATE UNUI PUBLIC SUSTINATOR

Un auditoriu SUSTINATOR impune o metoda de abordare diferita de cele utilizate pentru tipurile discutate anterior. In acest caz, publicul trebuie incurajat, impulsionat si motivat pentru a deveni SUSTINATOR ACTIV.

In general, strategia utilizata in fata unui public sustinator presupune mentinerea entuziasmului si stabilirea unor teluri comportamentale clare.

Tehnicile care urmeaza sunt destinate unei asistente SUSTINATOARE. Cand vom avea prilejul, intentionam:

.sa solicitam o actiune directa. Ne vom asigura ca publicul stie ce trebuie facut si care sunt etapele individuale;

.sa determinam publicul sa actioneze cat mai curand posibil;

.sa sprijinim angajamentul luat de auditoriu cu exemple si marturii sugestive ale 'bunelor rezultate' inregistrate de altii, ca urmare a unei abordari similare;

.sa utilizam exemple si dovezi faptice, nu pentru a ne intari    pozitia, ci pentru a motiva publicul in continuare;

.sa accentuam 'identitatea de grup', incurajand, pe de o parte, comuniunea intre membrii asistentei si, pe de alta parte, identificarea acestora cu telul propus;

.sa pregatim publicul pentru o eventuala intalnire cu persoane ostile fata de punctul nostru de vedere.

7. SUSTINATOR ACTIV. Acest tip de public, pe langa faptul ca aproba opiniile managerului de proiect, este dispus sa contribuie in mod activ la sustinerea lor.

STRATEGII DESTINATE UNUI PUBLIC SUSTINATOR ACTIV

Cel mai important obiectiv, atunci cand ne confruntam cu un public SUSTINATOR ACTIV, este acela de a-l mentine mereu in aceeasi stare, adica activ!

Tehnicile expuse in continuare sunt destinate unui public SUSTINATOR ACTIV. Cand vom avea ocazia, intentionam:

.sa-i invitam pe membrii asistentei sa se incurajeze reciproc, discutand impreuna despre realizarile lor si despre sentimentele pozitive starnite de ideile noastre;

.sa cautam modalitati diverse de a atrage atentia asupra 'problemelor ramase nerezolvate' sau asupra unui 'inamic comun';

.sa incercam, pe masura ce publicul pare a se apropia de obiectivele propuse, sa il atragem spre teluri noi, aflate in relatie cu cele anterioare;

.daca publicul este doar moderat activ, fara a fi caracterizat de opinii extreme, vom incerca sa-l motivam mai puternic pentru a actiona. daca, dimpotriva, tinde sa fie foarte energic, inclinat spre actiuni extreme, ne vom stradui sa introducem un grad mai mare de disciplina.

Fiecare persoana are un stil predominant de influentare a celorlalti. Totusi, in realitate nu se poate vorbi de un stil unic, ci de o combinatie de stiluri. Identificarea si utilizarea    unor stiluri variate si adecvate situatiei poate spori considerabil capacitatea de influentare a managerului de proiect. Prezentam in continuare principalele stiluri de influentare:

1. Stil determinat de valoare

Aveti inradacinate adanc credinte despre ceea ce este bine si rau, important si neimportant. Prin exprimarea valorilor captati interesul si bunavointa. Valorile dumneavoastra ating o coarda in interiorul altora si convingerea de care dati dovada este sugestiva. Invocati respect si admiratie. Abilitatile dumneavoastra includ clarificarea valorilor, prezentarea eficienta si capacitatea de a cerceta    dincolo de suprafata. Ii atrageti pe ceilalti prin apelarea la valorile lor morale.

2. Stil de stabilire a obiectivelor

Va asigurati ca scopurile si obiectivele sunt intelese clar de catre toti cei implicati si directionati eforturile catre realizarea lor. Monitorizati performantele celorlalti. Stabiliti masurile pentru succes si furnizati planuri de coordonare. Prin stabilirea jaloanelor si evitarea devierilor de la drumul corect conduceti si stapaniti situatia. Stilul dumneavoastra este administrativ in cel mai bun sens al cuvantului. Folositi tehnici de management pentru a analiza eforturile. Abilitatile dumneavoastra includ stabilirea obiectivelor, planificarea actiunii, masurarea performantei, controlul si obtinerea feed-back-ului. Ii conduceti pe ceilalti prin obtinerea angajamentului lor fata de obiective si apoi prin pastrarea performantelor pe linia planificata.

3. Stil de satisfacere a nevoilor

Sunteti preocupat in a fi de ajutor in mod practic. Identificati nevoile altora si aratati cum pot fi satisfacute. Sunteti o sursa deosebit de folositoare pentru ceilalti in rezolvarea problemelor. Credibilitatea si influenta dumneavoastra vin din faptul ca acordati ajutor in mod sincer. Abilitatile dumneavoastra includ sensibilitate, ascultare activa, planificarea actiunii si consiliere. Ii atrageti pe ceilalti prin castigarea increderii si sunteti un coleg valoros.

4. Stil vizionar

Creati viziuni ale unui viitor dorit care ofera modalitati mai bune de a face lucrurile sau de a redresa ceea ce este gresit. Aduceti intelegerea si directionarea gandirii oamenilor si le oferiti o intelegere a ceea ce s-ar putea intampla. Punctele dumneavoastra forte sunt capacitatea de a exprima imagini vii, imaginatia, vederea in perspectiva si identificarea unor actiuni practice. Sunteti un arhitect al viitorului. Ii atrageti pe altii prin furnizarea unor directii pozitive de actiune.

5. Stil de prezentare rational

Sunteti bun la argumentatii si dezbateri. Colectionati date, evaluati informatiile, construiti un caz logic si prezentati argumente solide. Apelati la motivatii si la intelect. Pozitia dumneavoastra este intotdeauna usor de aparat si rezonabila. Abilitatile dumneavoastra includ realizarea de analize, dezvoltarea conceptului, gandirea logica si prezentarea formala. Ii atrageti pe altii prin forma argumentului si rationalitate.

6. Stil de impingere/determinare

Sunteti influent deoarece va folositi pozitia pentru a cere, a insista sau impinge oamenii sa actioneze. Aveti un stil puternic de control si dominare, desi acestea pot fi exprimate foarte subtil. Sunteti pregatit sa va zbateti pentru a realiza schimbarea. Abilitatile dumneavoastra includ cunoasterea adanca a oamenilor, evaluarea si utilizarea constructiva a conflictului. Ii conduceti pe ceilalti prin puterea vointei.

7. Stil de institutionalizare

Credeti in obtinerea autoritatii formale pentru a da o baza puterii. Doriti sa obtineti pozitii puternice si sa construiti un rol legitim. Cautati sa dobanditi dreptul de a decide cum sa fie alocate resursele organizatiei. Va concentrati pentru obtinerea unei fundamentari care sa fie impusa in mod adecvat pe baza regulamentelor, legislatiei etc. Abilitatile dumneavoastra includ proiectarea organizationala, planificarea, controlul performantei si administratia. Ii conduceti pe ceilalti prin puterea legitimata.

8. Stil de educare

Expuneti oamenii la noi idei, experiente, concepte, posibilitati. Actionati ca un profesor, educator, catalizator, consilier si ghid, imbunatatind experienta oamenilor prin demonstratie si deschiderea mintii. Puteti determina oamenii sa descopere ca gandirea / comportamentul lor obisnuit sunt neadecvate. Abilitatile dumneavoastra includ diagnoza, proiectarea invatarii, stapanirea principiilor de comunicare si predare. Atrageti oamenii prin faptul ca ii determinati sa reevalueze lumea din jurul lor.

9. Stil de sprijin

Incurajati si imputerniciti oamenii sa identifice nevoile, sa evalueze optiunile, sa formuleze programe de actiune si sa aiba initiativa. Sunteti o persoana care ofera sprijin, care adauga o energie suplimentara si genereaza incredere.

Nu cautati sa ghidati, ci permiteti altora sa actioneze. Abilitatile dumneavoastra includ ascultarea, consilierea, obtinerea de feed-back si acordarea de sfaturi. Oferiti permisiunea de a actiona, sprijin moral si uneori, sprijin practic. Ii conduceti pe ceilalti prin furnizarea de energie care impinge la actiune.