Tehnici avansate de comunicare

Comunicare, Inductie, Cunoastere, Manipulare

Odata cu trecerea timpului, cu revolutiile doctrinare, s-a dezvoltat omul ca fiinta sociala. Asa cum am mentionat si anterior, totul avand un caracter dinamic, si comportamentul nostru situational trebuie explicat intr-un asemenea sistem. Procesul de comunicare a evoluat pe baza anumitor parametri, si s-a dezvoltat mereu, pliindu-se si dispersandu-se in aceasta evolutie in mai multe directii. Din punctul nostru de vedere, ultima treapta a evolutiei procesului de comunicare este reprezentata de cunoasterea in amanunt, prin intermediul acestui proces, a structurilor interioare ale omului, a modului sau de comportament, precum si de identificarea sau chiar inducerea unor comportamente situationale viitoare. In acest suport de curs vom analiza o tehnica superioara de comunicare, in care slefuirea procesului de comunicare atinge cote maximale si care, din punctul nostru de vedere, atinge in zilele noastre apogeul unei dezvoltari de zeci de mii de ani. Aceasta tehnica se bazeaza pe multe dintre curentele psiho-sociologice si este produsul final al cercetarii a doi specialisti americani. Tinand cont de cresterea dimensiunilor socialului si fiind foarte bine familiarizati cu experimentele lui M. Erikson, Perls si V. Satir, John Grinder si Richard Bandler au incercat sa dea explicatii si asupra fenomenologiei, aparitiei si dezvoltarii unor complexe comportamentale, punand bazele unei noi metode, aparuta si dezvoltata in anii `70-80` denumita de ei Programare Neuro-Lingvistica.

Aceasta forma de analiza psihica, a carei baza a fost pusa de autorii mai sus amintiti, a fost folosita cu mare succes, atat in fobii, alcoolism, stress, emotii de examinare, cat si in politica, marketing, procuratura, medii de informare, pentru ca pune mare accent pe fenomenul comunicarii. De asemenea, aceasta metoda cuprinde o serie intreaga de exercitii cu ajutorul carora se poate ajunge la telul dorit, marele avantaj reprezentandu-l timpul scurt in care este solutionata o problema. In acest demers se porneste in special de la descoperiri subiective, nu de la explicatiile rationale.

Nu se poate vorbi despre existenta unei singure teorii a P.N.L., ci se porneste in construirea sistemului mental de la anumite modele generale. Exista o serie intreaga de avantaje si caracteristici ale P.N.L., care au impus-o ca pe una dintre cele mai eficiente metode de rezolvare a unor conflicte, prin intermediul procesului de comunicare.

Punctul central in pornirea si formarea oricarui construct mental, il reprezinta, in viziunea P.N.L. antiteza libertate-nonlibertate, cu implicatiile ei, mai mult sau mai putin dependente de un anumit sistem fix sau de alte sisteme. In aceeasi idee a dependentei, se considera ca omul este tinut intr-un fel captiv, fiind controlat de societate, familie, institutii etc.

In continuare vom prezenta unele dintre marile avantaje ale acestei metode de comunicare.

Primul mare avantaj il reprezinta faptul ca P.N.L. nu arata omului numai ce a fost si ce este, ci merge mai departe cuprinzand si efectele anumitor cauze. Adica, ii arata acestuia ce va fi; cum va fi; cine va fi; conturand foarte clar telul spre care acesta trebuie sa se indrepte. Prin aceasta metoda se poate transforma viata omului, analizandu-i evolutia din perioada imprinting si pana la maturitate, pentru ca apoi acesta sa poata fi canalizat spre alte matrici comportamentale situationale decat cele pe care le foloseste de obicei.

Un al doilea mare avantaj pe care ni-l ofera P.N.L. este reprezentat de importanta acordata procesului invatarii. Alaturi de acest aspect, clarificarea scopurilor, a telurilor, a ceea ce poate realiza individul, reprezinta si un mod de ordonare a vietii acestuia.

In al treilea rand, P.N.L. ofera o noua dimensiune libertatii omului, invatandu-l, ca nu este neaparata nevoie ca el sa ramana mereu aceeasi persoana, perseverand in aceleasi greseli, ci se poate schimba.

Ultimul mare avantaj pe care il mentionam il reprezinta faptul ca P.N.L., cu ajutorul cuvantului, manipuleaza.

Se considera ca exista o similitudine intre calculator si mintea umana. In mintea noastra se afla stocate engrame care ne dau posibilitatea unor descoperiri specifice. Importanta pentru P.N.L. este tocmai aceasta structura, in care aceste descoperiri specifice sunt stocate si prelucrate si, mai mult decat atat, punerea in aplicare a unor comportamente situationale specifice dinainte stabilite. Sigur, nu este usoara realizarea unor asemenea inductii, deoarece trebuie urmate anumite etape, folosite tehnici si exercitii care sa il conduca pe individul uman la rezultatul scontat. Datorita faptului ca aceasta metoda pune accent pe cuvant, putem spune ca la baza tuturor proceselor comportamentale directionate se afla comunicarea. Cand ne referim la comunicare, intelegem de fapt un concept foarte larg. Pentru ca lucrurile sa fie cat mai clare, vom incerca sa dam o definitie a ceea ce se intelege din perspectiva P.N.L., prin comunicare.

Procesul comunicarii reprezinta un transfer si un contratransfer informational, intre un element sau mai multe elemente care emit acea informatie si un alt element sau mai multe elemente care recepteaza, percep acea informatie, toate facand parte din acelasi sistem valoric global.

Pentru ca acest proces sa aiba loc, trebuie neaparat ca elementele care-si transfera si contratransfera entitati informationale sa aiba aceeasi baza de date comuna, deci este nevoie ca mesajul emis sa poata fi si perceput.

Am pus accentul pe transfer si contratransfer, deoarece din punctul nostru de vedere, intr-un sistem global, nu exista flux comunicational intr-un singur sens, un element emitand si altul doar percepand informatii. Fiecare emitator, in urma emiterii unei informatii, primeste inapoi un raspuns care reprezinta feed-back-ul elementului care percepe, iar urmatoarea emisie de informatie este strict dependenta, intr-o mai mica sau mai mare masura, de aceasta informatie continuta in raspuns. De aceea emisia de informatii prin radio-T.V. etc., prin prisma P.N.L., nu satisface cerintele procesului de comunicare, ci este practic o informare. Sigur ca, si informarea poate avea ca efecte manipularea sau directionarea comportamentelor, la nivel de individ sau masa spre o anumita tinta, dar, in acest caz, directionarea nu se realizeaza prin transfer si contratransfer informational, ci are la baza alte mecanisme de inductie .

Procesul comunicarii poate fi de mai multe feluri, in functie de folosirea sau nefolosirea cuvantului in acest proces. Astfel, avem o comunicare verbala una nonverbala si una globala, care imbina cele doua forme ale transferului si contratransferului informational si care practic este si cea mai frecventa.

Comunicarea verbala se realizeaza cu ajutorul cuvantului, avand drept suport material limba si limbajul folosit.

Pentru a face posibila intelegerea mesajelor intre doi indivizi, ei trebuie sa vorbeasca aceeasi limba si sa posede aceeasi baza de date. De asemenea, vorbind aceeasi limba, nivelul la care are loc schimbul informational trebuie sa fie aproximativ acelasi. Acelasi nivel al schimbului informational inseamna, de fapt folosirea aceluiasi limbaj. Spre exemplu, daca un savant sau erudit, sunt capabili sa inteleaga mesajele unui om simplu, in momentul in care primul va intra pe palierul specializarii sale sau al termenilor tehnici, celui de-al doilea ii va fi greu sa-l inteleaga sau sa decodifice mesajele informationale oferite de acesta. In viziunea P.N.L., se considera ca exista mai multe tipuri de limbaj si anume:

Limbajul simplu, uzual, folosit de marea majoritate a populatiei in scopul satisfacerii nevoilor de zi cu zi si a nevoilor vietii in ansamblul ei.

Llimbajul de specialitate, folosit in fiecare bransa realista sau umanista a stiintei. In aceasta categorie se incadreaza si limbajul academic, folosit in special de cei care predau in universitati, de oamenii de stiinta sau de cei care-si definitiveaza anumite specializari.

Metalimbajul, care se refera la limbajul poetilor, scriitorilor, filosofilor, care, prin anumite figuri de stil, pun in lumina anumite aspecte ale vietii, incarcate de o anumita coloratura sau acoperite de o anumita perdea.

Alta categorie este reprezentata de limbajele folosite in programare, in informatica etc. In aceasta categorie sunt cuprinse parolele si diferitele forme codificate de limbaj, folosite in special de fortele armate, de serviciile de informatii, etc.

Carisma umana este de asemenea o forma a limbajului nonverbal. Este interesant de urmarit cum anumite complexe situationale pot fi dominate sau scapate de sub control, prin simpla prezenta sau absenta a acestei caracteristici la indivizii umani.

Alaturi de comunicarea verbala, P.N.L acorda un rol foarte important si comunicarii nonverbale. Comunicarea nonverbala se realizeaza in absenta cuvantului. Instrumentele cu care aceasta opereaza sunt: privirea, gesturile, miscarile capului si membrelor etc. Unii autori considera ca, in relatiile interumane, acest tip de comunicare este chiar mai important decat comunicarea verbala.

In functie de numarul celor implicati in acest proces, se poate vorbi de mai multe feluri de comunicare.

In momentul in care se realizeaza un transfer si un contratransfer informational intre cel putin doi indivizi, se poate vorbi de o comunicare interindividuala sau interpersonala. Pentru ca acest tip de comunicare sa se realizeze, nu este neaparata nevoie ca in acest proces sa fie cuprinsi numai doi indivizi. In momentul in care avem comunicare intre mai multi indivizi, care formeaza un grup, putem vorbi de o comunicare intragrup. Daca procesul comunicarii se realizeaza intre doua grupuri distincte, atunci avem de a face cu o comunicare de tip intergrup.

In fiecare din tipurile de comunicare mai sus amintite poate exista un singur emitator si mai multi receptori ai informatiei, mai multi emitatori si mai multi receptori sau, mai rar, mai multi emitatori si un singur receptor. Cand comunicarea se realizeaza strict intre doi indivizi vorbim despre existenta dialogului.

Exista, in viziunea P.N.L., si o forma mai speciala a comunicarii, si anume cea intrapersonala sau monologul, in care persoana isi contacteaza prin acest proces e-ul propriu. De multe ori, aceasta forma de comunicare are un rol benefic in situatii cruciale ale individului, in luarea unor decizii, ajutandu-l sa treaca asa-numitele greutati ale vietii. Comunicarea intrapersonala este benefica atata timp cat individul uman nu depaseste o anumita frecventa sau anumite limite in folosirea acesteia.

Comunicarea reprezinta unul din cele mai importante concepte ale vietii noastre spirituale, fiind parte integranta a socialului, politicului, economicului, practic a tuturor domeniilor de activitate materiala sau imateriala ale omului, fiind considerata ca un adevarat liant al relatiilor interumane. Pentru a intelege, prin intermediul procesului de comunicare, structura interna a individului uman este nevoie de anumite metode. P.N.L. a dezvoltat, trei asemenea metode cu ajutorul carora fiinta umana poate fi cunoscuta la nivelul celor mai adanci paliere ale vietii constiente si subconstiente. In continuare vom analiza aceste metode. Disciplina pe care am numit-o generic tehnici avansate de comunicare se bazeaza atat pe "programarea neuro lingvistica", cat si pe tehnici psihoterapeutice cum ar fi: terapiile psihanalitice, comportamentale si gestaltiste. Daca tehnicile enumerate anterior pun foarte mare accent pe complexitatea structurilor mentale si psihice ale individului considerandu-le vectori principali ai comportamentelor situationale, tehnica noastra denumita T.A.C. considera procesul de comunicare ca fiind instrumentul cel mai important al cunoasterii individului. Tehnica noastra accepta si foloseste din plin informatiile terapiilor mai sus mentionate, dar din punctul nostru de vedere chiar si structurile mentale si comportamentale ale individului sau format si s-au dezvoltat pe baza procesului de comunicare. Din aceasta cauza viziunea noastra difera putin de cea a specialistilor curentelor terapeutice mentionate, si analizam tot acest spectru al cunoasterii prin prisma comunicarii. Consideram ca noutatea acestui demers, precum si aplicabilitatea tehnicilor de cunoastere a e-ului celuilalt, de inducere a unor comportamente situationale date, de manipulare in diverse domenii de activitate cum ar fi domeniul politic si economic, social etc., reprezinta baza dezvoltarii unor noi domenii ale stiintei avand ca punct de plecare procesul de comunicare.

Perceperea exacta

Toate contactele interumane, si, bineinteles, relatiile interumane care deriva in urma acestora se realizeaza primordial prin perceperea unui individ in raport cu celalalt.

In cunoasterea unui partener de discutii primul pas trebuie facut bine, pentru ca de realismul sau nonrealismul parerii pe care ne-o facem, in functie de propriul nostru sistem valoric, despre eul celuilalt depind reactiile noastre si comportamentul situational dat. Pe parcursul vietii, intalnim multe persoane cu care in proportie de aproximativ 70-80% vom avea o relatie interpersonala tangentiala. In aceste cazuri, aplicam un comportament lipsit de incarcatura, fara fond, acesta fiind o anumita fatada determinata de social. Cu celelalte 20-30% dintre persoanele intalnite in viata, relatia noastra va fi mai profunda in functie de simpatie, afectiune, convergenta, teluri comune si, nu in ultimul rand, de interesul pe care il avem noi pentru persoanele respective sau pe care-l au celelalte persoane fata de noi.

Imaginea globala a unei persoane sau a unui fenomen se realizeaza prin intermediul unui proces perceptiv, care reprezinta o oglindire a insusirilor acestora in eul personal, proces care contine o mare doza de subiectivism. Sigur ca perceperea cat mai realista a unui fenomen sau a unei persoane este foarte importanta pentru dezvoltarea unei opinii, pareri sau comportament situational dat, si pentru dezvoltarea ulterioara a relatiei interumane. Datorita perceptiei, reactionam de multe ori asa cum ar trebui din punctul de vedere al invatarii sociale dar alteori nu facem deloc asa. In acest sens am dori sa amintim un principiu foarte important al P.N.L., care porneste de la premisa ca: adevarul adevarat nu este cel pe care il rosteste un anume subiect A pentru un subiect B, ci adevarul rostit de A consta in capacitatea lui B de a percepe si incadra mesajul lui A.

Pentru a ne putea forma o imagine globala asupra unei persoane, nu vom recurge la o simpla insiruire de intrebari, asteptand raspunsuri la acestea, ci ne vom concentra asupra tuturor semnalelor care vin de la acea persoana. De multe ori, multe persoane nu pun intrebari, nu pentru ca nu sunt curioase, ci pur si simplu pentru a nu li se vedea nivelul de cunostinte, iar alte persoane isi exprima parerea despre un anumit subiect sau abordeaza subiecte despre care habar nu au doar de dragul de a se mentine si ele la un anumit nivel al conversatiei.

Perceperea se realizeaza prin intermediul unor sisteme perceptive si se bazeaza pe organele noastre de simt: vizual, auditiv, chinestezic, olfactiv, gustativ.

Analizatorul vizual este cel mai important pentru ca prin intermediul sau ne parvin aproximativ 90% din informatiile mediului extern.

Perceperea vizuala raspunde la intrebarea: Ce pot vedea? Amanuntele asupra carora trebuie sa ne aplecam in perceptia vizuala a unei persoane sunt urmatoarele: respiratia, volum si frecventa, care ne poate da un semn despre gradul de oboseala sau irascibilitate a individului la care ne uitam. De asemenea, ne poate da semne despre faptul ca acesta doreste sau nu sa poarte o discutie cu noi etc; culoarea fetei, paloarea poate indica suparare, nervozitate, boala, iar roseata indica un semn de timiditate sau un semn de totala contradictie a individului cu ceea ce spune. De asemenea, roseata e un semn de recunoastere sau nerecunoastere de catre individ, a unor fapte savarsite. Umiditatea ochilor denota afectiune sau compasiune. Umiditatea pielii poate pune in evidenta emotii, fobii, neincredere etc. Contractia musculara ne da semne foarte clare asupra incordarii sau relaxarii persoanei cu care discutam. Informatii utile ne parvin si de la pozitia si miscarea: capului, umerilor, mainilor, bratelor, corpului, picioarelor si talpilor.

Perceperea auditiva ne raspunde la intrebarea: Ce pot auzi? In acest caz trebuie sa ne concentram atentia asupra mai multor elemente: ritmul vorbirii, tonalitatea vorbirii, si intensitatea vorbirii. Ritmul vorbirii: un ritm alert poate sa denote o persoana energica, un ritm constant sacadat denota siguranta de sine, aroganta, etc., ritmul lent, bine asezat, denota calm, cumpanire etc.

Tonalitatea vorbirii poate sa puna in evidenta caldura sau raceala, apropiere sau indepartare. Intensitatea vorbirii poate pune in evidenta la o persoana care vorbeste mai tare disfunctionalitati de analizator auditiv sau poate ilustra manifestarea unui "eu" care doreste sa fie ascultat si care, in general, nu e ascultat.

Perceperea chinestezica: ne pune in lumina anumite reactii organice la anumiti stimuli. Aici trebuie sa avem in vedere: temperatura pieli, umiditatea, contractia musculara; tensiunea etc.

Perceperea olfactiva ne poate dezvalui anumite vicii ale persoanelor: (alcool, tutun) sau o anumita existenta sau neexistenta pedanterie, cum ar fi mirosul de parfum, sau alte mirosuri specifice.

Pentru insusirea cat mai bine a celor enuntate anterior, propunem un exercitiu practic, care consta din derularea urmatoarelor actiuni: doua persoane stau fata in fata; uneia dintre persoane i se da o lista de cuvinte, iar aceasta va alege pe rand cate un cuvant din aceasta lista si va incerca sa-l exprime prin limbaj nonverbal, mima etc; cealalta persoana va trebui sa incerce sa perceapa mesajele nonverbale ale persoanei care mimeaza si in final sa reproduca cuvantul mimat, avand acces la informatii: vizuale, auditive (fara cuvinte) si chinestezice. Pentru aceasta lista se propun urmatoarele cuvinte impartite pe trei grupe.

Grupa 1: ura; batjocura; usurare-eliberare; panica; surpriza; frica; calm.

Grupa 2: umilinta; tandrete; deceptie; rusine; revolta; plictiseala; timiditate; scarba; dezgust.

Grupa 3: mandrie, triumf; suparare; dispret; resemnare; minunare; voiosie; seninatate.

La sfarsitul acestui exercitiu se poate verifica cate cuvinte au fost interpretate gresit si cate au fost interpretate corect. Sigur ca acest exercitiu depinde si de capacitatea persoanei de a pune in evidenta, de a mima respectivele cuvinte.

Perceperea este deci prima faza in cunoasterea anumitor fenomene sau a diferitelor persoane cu care venim in contact. Datorita normelor sociale, comportamentul uman nu defineste intotdeauna interiorul persoanei cu care comunicam. Manifestarile externe si reactiile comportamentale situationale, foarte frecvent, reprezinta doar o masca a ceea ce doreste sa arate o anumita persoana. De aceea de fiecare data trebuie vazuta si padurea nu numai copacii, trebuie perceputa fiecare persoana dincolo de aceste exteriorizari, cu tot ce reprezinta sau ascund acestea.

Fiziologia mimicii

Faciesul uman pune in evidenta o serie intreaga de stari , de trairi interioare ale individului, unele mai usor, iar altele foarte greu de controlat de catre acesta. Din aceasta cauza, atentia noastra trebuie indreptata asupra tuturor amanuntelor mimicii persoanei cu care comunicam, pentru a o putea percepe cat mai corect posibil. Exista situatii in care interlocutorii nostri ascund foarte bine anumite aspecte. Totusi nu exista control al unei situatii de 100% si orice persoana, pe parcursul conversatiei, mai repede sau mai tarziu, va avea o scapare, minimala la prima vedere, care poate fi insa speculata de catre cel ce observa respectiva scapare. Analiza acestor scapari, a acestor mici amanunte, il ajuta pe observator sa poata vedea ce exista in spatele persoanei cu care comunica si ce se ascunde sub masca pe care respectiva persoana i-o arata. Aceasta analiza trebuie facuta foarte rapid si mai ales trebuie executata cat mai corect, pentru a nu intra intr-o reprezentare falsa asupra ceea ce crede observatorul ca s-ar afla in spatele vorbelor si a mimicii interlocutorului sau. Alaturi de mimica si gesturi trebuie urmarite toate celelalte componente ale exprimarii,( cuvinte, corpul etc.), care ar putea sa dea un semnal cat de mic asupra ceea ce se afla in interiorul persoanei. Sigur ca, de multe ori nici chiar persoana cu care comunicam nu isi da foarte bine seama de ceea ce simte, de ceea ce exteriorizeaza si ce nu, avand reactii si comportamente la intamplare fara anumite bariere, dupa cum la fel de bine aceleasi manifestari pot fi doar un teatru si sa fim noi cei urmariti si analizati.

De aceea, consideram claritatea si reprezentarea corecta ca fiind elemente obligatoriu prezente in vederea realizarii unui profil uman, care sa se gaseasca cat mai aproape de adevar. Pentru a usura si a simplifica lucrurile ne vom rezuma la sapte tipuri de pofile fiziologice ale mimicii, incercand totodata sa realizam si o grupare a acestor pofile.

Profilul fiziologiei mimicii de exprimare a problemelor.

Subiectii sau persoanele care fac parte din aceasta grupa, exprima un conflict o problema, nerezolvata problema care poate fi mai recenta sau care poate plana asupra individului de mai multa vreme. Ca manifestare externa persoana cu care comunicam poate avea: fata palida; respiratia aplatizata; o pozitie total nesimetrica a corpului, o mimica statica si o privire in stanga jos. In functie de cum dorim sa decurga relatia noastra cu aceasta persoana, putem atinge sau nu aspecte ale acestui conflict. Nu putem sti care anume este problema persoanei cu care comunicam, cert este ca aceasta situatie o putem specula. In general persoanele care ascund un asemenea conflict pot fi mai sensibile, mai vulnerabile sau reticente. De aceea este foarte important sa cantarim bine, in functie de telul nostru, daca vom atinge sau nu aspecte ale conflictului in cauza.

Profilul fiziologiei mimicii de exprimare a telului.

Persoanele care la un moment dat prezinta o astfel de mimica, au un tel sau mai multe teluri bine definite, pe care doresc sa le atinga. Exteriorizarile ar putea fi: siguranta; privire inainte; pozitie dreapta incisiva. Pentru a avea o anumita fluiditate comunicationala, o lipsa de rigiditate in relatiile interumane si pentru a nu ajunge la o multumire de sine care poate deriva intr-o anumita plafonare, persoanele care au atins un tel, trebuie sa tinda spre un altul. Daca dorim sa realizam o colaborare cu persoane aflate in astfel de stari, trebuie sa ne ferim de a intra in conflict cu interesele si telurile pe care acestea si le-au propus.

Fiziologia expresivitatii resurselor, a potentialitatilor umane.

Acest tip de profil pune in evidenta totalitatea modurilor, resurselor, cailor, precum si ajutorul de care are nevoie un individ pentru a-si atinge telul. Este asemanator la aproape toti oamenii, de cele mai multe ori faciesul acestora exteriorizand o mimica a intrebarilor, o mimica intrebatoare. Luand contact cu persoane aflate in astfel de stari, ne putem da seama de nivelul valoric al capacitatilor unui individ, precum si de intensitatea dorintei acestuia ca expectantele sale sa se realizeze. Se pot compara potentialitatile acestei persoane cu propriile noastre potentialitati, pentru a putea interveni sa o ajutam sa se ridice daca ne consideram mai capabili sau sa stam departe de o anumita problema, daca ne consideram insuficient pregatiti. Sigur ca mai exista si cazuri in care se doreste cunoasterea palierului valoric al potentialitatilor unei persoane pentru a o trage in jos, pentru a o destabiliza si, din pacate, se intampla deseori asemenea lucruri.

Profilul fiziologic de exprimare al neincrederii, nehotararii

Persoanele care se gasesc intr-o astfel de stare sunt foarte banuitoare si nu isi pot fixa deciziile. Intotdeauna va mai exista o alternativa dupa ce decizia a fost luata. Ca manifestari externe ale unor astfel de persoane enumeram: fluenta verbala, labilitate psihica mai mare decat obisnuitul, mimica intrebatoare, miscari ale globilor oculari in toate directiile, pozitii corporale diferite de la un moment al discutiei la altul, miscari ale capului (stanga, dreapta). Persoanele aflate in astfel de stari accepta usor o oferta, dar fie au foarte multe amendamente, fie gasesc imediat alternative pe care oricum nu le vor urma. Abordarea unei astfel de persoane trebuie sa emane multa siguranta din partea operatorului, asociata cu mai multe alternative ale scopului campaniei sale. Procedand astfel operatorii vor avea un dialog foarte bun cu astfel de persoane, dar in cazul unor actiuni concrete care ar trebui desfasurate de catre interlocutori, trebuie sa mai revina cu un telefon sau chiar personal, intr-un interval de timp destul de scurt, care sa nu le permita interlocutorilor schimbarea atitudinii. Astfel de persoane accepta usor ideile operatorilor dar le pun foarte greu in practica.

Profilul fiziologic de exprimare a plenitudini afective

Aceasta stare este specifica de obicei generatiilor tinere dar nu lipseste la generatiile adulte. Ea se refera la persoane care sunt indragostite sau in plin proces de indragostire. Manifestarile persoanelor aflate in astfel de stari sunt: facies deschis(fara incruntari), credulitate mai ridicata decat normalul, lipsa de incisivitate, toleranta mai ridicata decat obisnuitul, pozitie corporala care emana dorinta afectiva si carnala, de obicei sunt mai linistite (nelinistea apare doar in momentul in care primesc semnale de apropiere al partenerului), capacitate de a asculta mai mult decat normalul. Comunicarea operatorilor cu persoane aflate in astfel de stari trebuie facuta exclusiv in sistemul valoric al acestora iar scopul campaniei trebuie legat de afectul respectivelor persoane. Astfel, sub incidenta fenomenului de cristalizare si al celui de halou afectiv influenta operatorilor asupra interlocutorilor va fi maxima.

Fiziologia impacarii, a reconcilierii.

In aceasta situatie persoanele in cauza doresc sa mentina constanti anumiti parametri ai vietii, doresc o anumita stabilitate, o anumita constanta a unei stari "de caldut, nici prea fierbinte, nici prea rece". Comunicarea cu o astfel de persoana, odata intuit palierul de nivelare pe care aceasta si-l doreste, decurge de la sine, fara a avea surprize cu incarcatura pozitiva sau negativa. Aceasta stare medie este excelenta cand anumiti parametri ai expectantelor unor persoane aflate in astfel de stari sunt mentinuti constanti. In caz contrar, sub influenta puternica a unor factori interni sau externi care pot dezechilibra acesti parametri, aceasta stare de echilibru se poate destructura, putand da nastere la stari extreme contrare, intr-un timp foarte scurt, adica o stare de "caldut sa se transforme brusc intr-o stare de fierbinte sau foarte rece".

Ultimul profil la care vom face referire, este denumit profilul amestecat al expresivitatii.

Fizionomia omului este schimbatoare, la fel ca si problemele care apar si dispar. Nu suntem la un moment dat intr-o singura stare, celelalte fiind total absente. Se poate vorbi de o stare dominanta, cu toate starile si reactiile care deriva din ea si o sumedenie de alte stari mai mult sau mai putin importante, cu derivatele lor. De aceea, aceasta fizionomie a amestecului este cea mai frecventa si este normal sa fie asa, omul la un moment dat aflandu-se pe mai multe coordonate in spatiu si timp, coordonate care, intr-o mai mica sau mai mare masura, se intrepatrund.

Realizarea unei bune comunicari si a unei bune relatii interpersonale presupune o determinare cat mai exacta a universului in care se deplaseaza persoana cu care colaboram, cu toate starile, problemele, conflictele si reactiile corespunzatoare, intrinseci acestui univers si intersectarea universului propriu cu universul acestei persoane, incercand realizarea unei convergente cat mai mari, fara ca aceasta sa aduca prejudicii propriului nostru univers.

Numai si numai in cazul in care consideram ca e benefic relatiei noastre, putem interveni in sistemul valoric al celuilalt, realizand prin reframing o schimbare, o anumita deplasare a celuilalt dintr-un sistem valoric in altul, dar, trebuie in acelasi timp sa fim foarte atenti la tehnicile de manipulare si de transfer pe care le folosim si sa avem dinainte o imagine clara asupra sistemului derivat in care aducem, inconstient din punctul ei de vedere, persoana respectiva.

Calibrarea

Perceperea celuilalt este un prim pas in cunoasterea, evaluarea si categorisirea profilului interior al oricarei persoane cu care venim in contact. Pentru ca acest proces sa prezinte o cota cat mai mare de obiectivitate folosim asa numita tehnica a calibrarii. Ce este aceasta calibrare? Gandindu-ne la actiunea si efectele pe care aceasta le dezvolta, putem defini calibrarea ca un procedeu prin intermediul caruia o persoana X, aflata intr-un proces de comunicare cu o persoana Y, isi da seama, avand la baza un grad ridicat al coeficientului empatic, de starea interna a persoanei Y cu care aceasta dialogheaza. Mai exact, persoana X va trebui sa prinda intr-o anumita matrice atat starea de moment a interlocutorului Y, datorata unor stimuli din partea lui X, de asemenea starea lui Y anterioara inceperii dialogului, cat si suma tuturor amintirilor pe care le trezeste X in Y. Toti acesti factori se coaguleaza si converg, dand nastere la manifestarea externa a anumitor stari din partea lui Y, pe care X trebuie sa o observe foarte bine, pentru a putea fi cat mai aproape de starile traite de Y in interiorul sau si care, intr-un efect final, au un mare rol in ceea ce Y "arunca in afara", sub forma de manifestare. Fiziologia exprimarii joaca un rol foarte important, fiind de mare ajutor lui X in perceperea trairilor interioare a lui Y. Manifestarea externa e o reflectare a starilor si a trairilor interne. Daca reusim sa executam corect acest procedeu, situandu-ne pe o pozitie cat mai apropiata de normele si valorile interlocutorului nostru, vom avea o baza solida de pornire in atacarea problemei sau problematicii care se gaseste in interiorul acestuia. Exista totusi persoane care reusesc foarte bine sa-si ascunda pornirile sub masca altor manifestari externe.

Dar si cei mai buni actori, mai repede sau mai tarziu, au anumite scapari. Cum nu exista masca perfecta, asa nici aceste porniri sau trairi din interior nu pot fi tinute in totalitate sub control. Printr-o observare foarte atenta, fiecare dintre aceste scapari se pot transforma in adevarate oaze de informatie, care ne pot conduce la descoperirea in final a adevaratelor probleme si trairi ale aceluia cu care comunicam.

Din acest motiv noi trebuie sa ne mentinem pe pozitii neutrale de la inceput, fara a face judecati de valoare si fara a eticheta apriori o persoana de la primele schimburi de informatii. Surprinderea anumitor trasaturi dominante ale eu-lui celuilalt, care sa aiba reverberatii in structurile comportamentale ale acestuia, are loc lent, realizandu-se din aproape in aproape, pe baza semnalelor pe care le primim permanent, in urma contactelor verbale si nonverbale cu interlocutorul nostru.

Exista de foarte multe ori situatii in care suntem presati de timp si nu avem posibilitatea unei colaborari pe o perioada de mai lunga durata cu o anumita persoana, dar pe care totusi trebuie sa o calibram. In cazul in care interlocutorul in cauza este o persoana publica, lucrurile sunt dintr-un punct de vedere mai simple si din altul mai complicate. Simplitatea deriva din faptul ca o persoana publica poate fi cunoscuta si din aparitiile anterioare in mass-media sau din scrierile sale. Dificultatea consta in faptul ca intotdeauna o personalitate consacrata stie sa-si joace foarte bine rolul, fiindu-ne mai greu sa patrundem sub masca aparentelor si mecanismelor de aparare cu care aceasta se blindeaza. Confruntarea cu o asemenea persoana presupune un studiu de caz profund si minutios, culegerea de informatii realizandu-se din materiale date publicitatii, precum si din alte surse: discutii in cercuri restranse, pareri pro si contra a unor terte persoane care au pretentia de a cunoaste persoana in cauza, etc. Dupa ce ne simtim suficient de pregatiti in cunoasterea interlocutorului nostru, va avea loc confruntarea care va trebui sa-si urmeze cursul, in baza telului nostru dinainte stabilit. In atingerea acestui tel, va trebui sa fim foarte atenti la acele semnale care sa ne deschida calea spre interiorul interlocutorului, pentru a-l putea calibra corect si a putea conduce discutia in sensul dorit de noi, in vederea atingerii scopului dinainte stabilit. Lucrurile stau cu totul altfel cand trebuie sa calibram o persoana pe care nu am mai vazut-o niciodata, si despre care nu avem nici un fel de informatie anterioara, fiind de asemenea sub presiunea timpului. In acest caz se schimba tot procesul de analiza si sinteza al eu-lui celuilalt, pornind de la o platforma in cunoasterea de altul egala cu zero, si trebuind sa-l scoatem prin diferiti stimuli din matricea normalului, lasandu-l sa se manifeste situational.

Interlocutorul trebuie lasat sa exprime prin limbaj verbal si nonverbal tot ceea ce doreste, iar noi va trebui sa stam in expectativa sa asteptam si sa observam, fiind foarte atenti la semnalele cu sens. Intr-o asemenea situatie va trebui sa ne fixam doua teluri: unul imediat, care sa satisfaca aceasta prima confruntare si unul mai indepartat, mascat, cu bataie mai lunga in timp, insesizabil la o prima discutie cu interlocutorul.

In ambele situatii, atat in cazul in care avem informatii despre persoana cu care comunicam, cat si in celalalt caz al unui interlocutor necunoscut trebuie executata corect perceptia corelatiei dintre ceea ce simte partenerul de discutie si ceea ce doreste sa manifeste altfel spus corelatia dintre partea pe care nu o arata, si partea care, constient sau inconstient, ne-o arata, pentru a putea porni in perceptia de altul pe o pista corecta.

Exista mai multe tipuri de calibrare pe care le vom analiza in continuare.

Calibrarea vizuala

Este o parte a procedeului global in care perceperea celuilalt se axeaza pe concentrarea analizatorului vizual. Pentru a putea executa o cat mai buna calibrare vizuala, din discutie il vom directiona pe interlocutor spre o intamplare foarte placuta acestuia. Ar fi foarte indicat daca am reusi sa-l facem pe acesta sa ne povesteasca si amanunte ale acestei intamplari. In acest timp vom observa foarte atent mimica, privirea, faciesul, gesturile, modul de a se manifesta extern al interlocutorului cand retraieste ceva placut. De exemplu, vorbind cu o persoana politica (publica) am putea aduce in discutie una dintre realizarile acesteia pe timpul mandatului sau. Dupa aceasta experienta, vom aduce discutia pe un palier mental care sa confere un confort aparent, atat noua cat si interlocutorului nostru. Acest palier va fi urmat de un nou "atac" din partea noastra, cand simtim ca cel cu care vorbim se simte mai in siguranta mai stapan pe situatie. Acest atac, in faza sa incipienta, va avea si un impact psihologic asupra interlocutorului nostru, destabilizandu-l. Se procedeaza la aducerea in discutie a unui subiect sau a unei intamplari foarte neplacute, pe care a trait-o cel cu care comunicam. Si de aceasta data va trebui sa fim foarte atenti la mimica, la expresia fetei, si la gestica celui cu care purtam un dialog. Ca exemplu ,in cazul unei persoane publice, putem aduce in discutie una din marile sale nerealizari sau nereusite.

In urma acestui atac discutia va continua pentru o perioada de timp pe binecunoscutul palier neutral. Dupa cele doua exemple, cel pozitiv si cel negativ, printr-o observatie foarte atenta va trebui sa stabilim in ce stare va reveni cel cu care vorbim dupa cele doua atacuri si va trebui sa ne dam seama daca starea in care revine acesta se afla mai aproape de starea pozitiva sau mai aproape de starea negativa. De asemenea, va trebui sa surprindem si in care dintre cele doua stari intra el mai repede.

In cazul in care revenirea lui e mai aproape de starea pozitiva, putem aprecia ca acesta se afla intr-un tonus bun, iar firul discutiei poate continua pe aceleasi coordonate si putem chiar sa descoperim la acesta valente pe care nu le-am banuit initial, existand posibilitatea, datorita starii lui, ca acesta sa ne dea anumite amanunte interesante pentru noi, pe care, in alte conjuncturi, cu greu le-am fi obtinut. Daca revenirea celui cu care comunicam se situeaza mai aproape de starea negativa, inseamna ca persoana in cauza este muncita de ganduri, are probleme apasatoare, pe care incearca sa nu si le arate, si discutia, va trebui purtata in continuare cu foarte mare tact pentru a nu intra in derizoriu sau pentru a nu leza printr-o atitudine prea incisiva persoana in cauza.

In timpul unui asemenea dialog directionat se pot pune si anumite intrebari, cat mai mascat posibil, pentru a avea o intarire verbalizata a aspectelor observate de noi, intrebari cum ar fi: "Care dintre cele doua stari, trairi, situatii vi le puteti imagina mai repede?"

Asociata cu o anumita stare pozitiva sau negativa, foarte binevenita e intrebarea: "Va simtiti sigur?" sau "Care dintre cele doua situatii vi se pare mai simpla?" "Ati avut nevoie de vreun aparat, obiect etc?" Nevoia unui obiect sau aparat sau persoana inseamna nevoia unui punct de sprijin in orice demers.

Calibrarea auditiva

Calibrarea auditiva se bazeaza in esenta pe doi parametri si anume: continutul interior al mesajului primit si reprezentarea emotionala interioara, asociata unui anumit tip de stimul auditiv.

Continutul interior al mesajului primit se refera la incarcatura acestuia, la cantitatea si la calitatea informatiei primite, la puterea de penetrare a acesteia in sistemul nostru valoric, la adancimea si greutatea informatiei percepute de catre noi.

Exista mesaje incarcate de continut si mesaje lipsite de continut. Datorita faptului ca perceptia noastra este subiectiva, este foarte greu de stabilit din "afara" o anumita grila de valori, care sa se suprapuna exact peste matricea noastra perceptiva. Din aceasta cauza, fixarea unei asemenea grile de valori este realizata de catre individul insusi. Ceea ce noi observam la interlocutor este propria manifestare externa a acestuia, dupa perceperea, decodificarea, analiza si sinteza, in propriul sau sistem valoric, a informatiei primite. Rolul nostru este acela de a observa neutral respectiva manifestare.

Reprezentarea emotionala interioara asociata unui anumit stimul se refera la rezonanta, la impactul si extensia pe care o are stimulul in interiorul individului, este acel parametru prin care dam valoare unui anumit stimul.

Calibrarea auditiva nu se bazeaza doar pe acest continut interior al mesajului de care am vorbit anterior, ci si pe reprezentarea emotionala interioara asociata stimulului auditiv. Calibrarea auditiva pune accent pe exprimarea verbala a interlocutorului nostru, pe frecventa cuvintelor, timbrul si tonalitatea vocii acestuia.

Pentru a putea exersa acest tip de calibrare, este nevoie de foarte mult exercitiu practic. Pentru exersare propunem urmatorul model de exercitiu: Se va lucra in grupe de cate doi: de exemplu X (adica cel care vrea sa invete) si Y (interlocutorul).

Pas 1. X ii va sugera lui Y sa se gandeasca la o persoana placuta si pe urma la una neplacuta, asociind fiecareia dintre cele doua personaje cate o fraza, care sa contina doua predicate si doua subiecte. Avem neaparat nevoie de o fraza pentru ca interlocutorul Y sa nu poata tine sub control toate elementele verbalizarii. Fraza nu trebuie sa fie prea complicata, pentru ca X sa poata intelege si calibra corect starea interlocutorului Y.

X il va ruga pe Y sa fie pe cat posibil neutru prin aceasta verbalizare si sa nu exprime prin cuvinte ceea ce simte. In cele doua momente ale verbalizarii, X nu se va uita la Y si se va concentra doar pe analizatorul auditiv. In tot acest timp X va urmari foarte atent inflexiunile vocii lui Y. Cand Y va fi pus sa se gandeasca la o persoana placuta si la una neplacuta in general, in primul rand Y se va gandi la o persoana negativa, implicandu-se emotional in aceasta stare de negativism. X ii va sugera lui Y sa rosteasca fraza cand Y va simti starea de negativism cel mai intens.

Pas 2. X ii va sugera lui Y sa nu se mai gandeasca la nici o persoana negativa si sa rosteasca aceeasi fraza catre X.

Pas 3.Y ii va spune lui X cealalta fraza asociata unei persoane pozitive de aceasta data, exact in momentul cel mai intens al trairii lui pozitive.

Pas 4. Y ii va spune exact fraza de la pasul 2 lui X, si de aceasta data directionata catre X.

La sfarsit, X il va intreba pe Y in care situatie, cea pozitiva sau cea negativa, ajunge Y mai repede. In toate aceste situatii, pe parcursul acestor pasi, X va trebui sa fie foarte atent la timbrul vocii, la frecventa cuvintelor, la pauze, la tonul vocii lui Y etc.

La sfarsitul exercitiului, X va compara, modul in care se exprima verbal Y in cele trei cazuri sau faze, pozitiva, negativa si neutra si va trebui sa realizeze o corelatie corecta dintre o anumita emotie si un anumit mod de exprimare verbala sau nonverbala. Pentru a afla starea in care se gaseste Y dupa acest exercitiu, X va asculta vocea acestuia pentru a percepe starea in care se va intoarce Y dupa acest exercitiu, stare care poate fi definita prin vocea pe care o are Y la sfarsitul exercitiului, voce care poate fi apropiata de vocea matrice intr-una din cele trei stari pozitiva, negativa sau neutra. Dupa o calibrare corecta X va face o corelatie intre voce si starea individului, pentru a evidentia matricea starii in care se gaseste Y, dupa exercitiul prin care a trecut.

In scopul elucidarii starii in care se afla Y in functie de raspunsurile sale si al intaririi acestor raspunsuri printr-o semantica a cuvantului, X va folosi pe parcursul exercitiului anumite intrebari-cheie, ajutatoare intr-o calibrare auditiva.

Exemplu:

1. Care persoana este mai mare; cea placuta sau cea neplacuta? In functie de raspunsul dat , marimea persoanei reprezinta un parametru, care ne poate indica un anumit impact, pe care il are o persoana pozitiva sau negativa asupra lui Y, de aici rezultand si o anumita dependenta a lui Y de o anumita persoana si, implicit, de o anumita stare implementata in Y de acea persoana.

2. Care persoana este mai grea?

3. Care persoana locuieste mai departe?

4. Care persoana are ochii mai inchisi?

5. Care persoana are parul mai deschis?

6. Care persoana e mai bogata?

7. Care persoana are voce mai groasa?

8. Care persoana e mai bine imbracata?

9. Care persoana conduce o masina mai scumpa?

Cand X analizeaza parametrii definiti prin raspunsurile la aceste intrebari, precum si extensia continutului acestor indicatori, trebuie neaparat sa aiba in vedere mai multe aspecte referitoare la cele doua persoane, cea placuta si cea neplacuta, despre care povesteste Y si sa atinga prin intrebari aproximativ aceleasi parti comune ale acestora. De exemplu degeaba va pune X urmatoarea intrebare: "Care persoana conduce o masina mai scumpa?" cand numai una dintre cele doua persoane, fie cea pozitiva sau negativa conduce sau are masina. X, pentru a formula judecati de valoare corecte, are neaparat nevoie de o grila de comparatie, iar acest lucru se poate realiza doar daca ambele persoane, (pozitiva si negativa) poseda aceste calitati, bineinteles fiecare sub umbrela aurei respective, aspecte puse in evidenta, de raspunsurile la intrebarile lui X catre Y. In general, dar nu intotdeauna, se poate observa ca raspunsurile la intrebari respecta urmatoarea matrice:

caracteristici pozitive se atribuie persoanei pozitive.

caracteristici negative se atribuie persoanei negative.

Cu alte cuvinte, in ierarhia persoanei intrebate, respectiv a lui Y, persoana negativa va atinge in general cote inferioare de apreciere in raport cu persoana pozitiva. In acest context trebuie sa tinem seama si de sistemul valoric al lui Y si de ceea ce inseamna pentru el pozitiv sau negativ. De exemplu pentru Y "grasa" inseamna ceva rau sau bine. Daca inseamna ceva bine, persoana pozitiva va fi pentru Y mai grasa decat cea negativa, daca inseamna ceva rau, persoana pozitiva va fi mai putin grasa sau, altfel spus, persoana negativa va fi mai grasa decat cea pozitiva. Din acest motiv, X va trebui sa empatizeze foarte bine cu Y, pentru a putea intra in sistemul valoric al lui Y si pentru a intelege si a-si insusi modul de percepere al acestuia, astfel incat toate judecatile de valoare sa se faca in acelasi sistem de referinta. Numai daca acest pas e facut corect, calibrarea lui X in raport cu Y va putea fi executata corect, punand in lumina aspecte reale ale dispozitiei lui Y in momentul dat.

O situatie speciala de care trebuie neaparat sa tinem seama o reprezinta paradoxul perceptiv, datorat structurii personalitatii lui Y si a labilitatii psihice a acestuia. O persoana foarte labila trece cu usurinta dintr-o extrema intr-alta, neputandu-se axa clar si constant pe pozitivitate sau negativitate, penduland intre aceste doua concepte fara a avea o finalitate. De asemenea, tot prin acest paradox, Y poate exacerba o anumita calitate a persoanei negative, dar aceasta calitate a respectivei persoanei poate avea o conotatie negativa. Exemplu: Persoana negativa e mult mai bogata.

Se mai poate discuta in acest context de inca un aspect foarte important. Se poate intampla ca atat intrebarea cat si raspunsul sa faca referire chiar la realitate, adica persoana negativa sa fie chiar mai bogata (financiar vorbind) decat persoana pozitiva. In asemenea cazuri distinctia va fi facuta de raspunsurile la celelalte intrebari.

O insemnatate si o incarcatura deosebita exista in intrebarea referitoare la departare, deoarece raspunsul la aceasta intrebare reliefeaza atat o dimensiune spatiala, dar mai ales una temporala si chiar emotional-afectiva de profunzime, a intensitatii starii lui Y.

Alaturi de calibrarea vizuala, calibrarea auditiva contribuie la formarea unui profil a partii ascunse a interlocutorului nostru, parte pe care unii au o deosebita maiestrie sa o ascunda sau sa-i transforme imaginea externa. Altii, dimpotriva, sunt ca o carte deschisa, prea usor de intuit. Formele acestor calibrari pot fi folosite in orice situatie in care necesarul de informatii nu este satisfacut de metode clasice de observare, analiza si sinteza si, mai mult, sunt necesare in obtinerea unor informatii ce nu se vor a fi cunoscute. Formele de cunoastere pe care le ofera aceste metode de calibrare pot fi foarte periculoase cand folosirea lor are un caracter distructiv sau in momentul in care sunt folosite de persoane partial initiate, care cu voia sau fara voia lor, fac greseli in interpretarea datelor.

Calibrarea chinestezica

Una dintre formele mai putin folosite, dar nu lipsita de importanta in ceea ce priveste cantitatea si calitatea informatiilor pe care le ofera, o reprezinta calibrarea chinestezica. Aceasta tehnica de calibrare se bazeaza, ca si celelalte doua de altfel, pe modul si pe structurile reprezentarilor umane, care se pot manifesta si prin contacte directe, prin atingere. Este mai putin folosita datorita practicii, care pune accentul pe atingerea directa, foarte greu de realizat in cele mai multe dintre cazuri, dar care, ca metoda in sine, ofera exercitii benefice pentru cunoasterea de altul. Este o metoda foarte buna de initiere in cunoasterea celuilalt, o metoda de initiere in P.N.L., sau o metoda de a proba veridicitatea informatiilor provenite de la celelalte doua metode, calibrarea vizuala si cea auditiva. Este considerata foarte importanta pentru ca stimuleaza perceptia si mai ales directionarea atentiei, necesare in procesul de familiarizare si ulterior de practica a acestor metode, in cunoasterea de altul. Matricea de baza a acestui tip de calibrare nu se va axa pe situatii sau persoane negative sau pozitive, ca in celelalte forme, ci, in special, pe respiratia si temperatura corpului partenerului de discutie. Pentru efectuarea exercitiului de calibrare chinestezica se propun doua persoane, una care va exersa tehnica (X), iar cealalta (Y) care va reprezenta subiectul asupra caruia se va exersa aceasta tehnica. Dupa terminarea exercitiului, persoanele isi vor schimba rolurile intre ele. Exercitiul debuteaza cu atingerea pieptului subiectului Y de catre X, cu o mana, iar cu cealalta mana X ii va atinge mana lui Y. X trebuie sa fie foarte atent la miscarea mainii subiectului Y si la contractia sau relaxarea musculaturii maini acestuia. In general, cand subiectul Y strange palma mainii, acest semn reprezinta o forma de anxietate sau de inchidere in sine, iar daca deschide palma, acesta va avea o atitudine degajata, dorind dialogul fara bariere in comunicare.

In ceea ce priveste musculatura mainii, daca subiectul Y contracta musculatura maini, acesta este un semn de tensiune launtrica, nu neaparat de respingere a dialogului. Cand mana e relaxata totul va decurge in limitele firescului. Situatia se poate complica in momentul in care apare o strangere a palmei, asociata cu o incordare a mainii sau cu o roseata la nivelul obrajilor. Aceste semne pot fi purtatoarele unor mesaje cum ar fi: emotivitate crescuta, nesiguranta, inconstanta, dorinta-nedorinta etc. Respiratia ampla sau estompata si bataile inimii sunt parametri de care trebuie sa tinem neaparat cont. In cazul unor parteneri de lucru, X si Y, de sexe diferite, trebuie neaparat evitata conotatia sexuala a atingerii pieptului partenerului, aspect care uneori involuntar se intampla si este foarte greu de tinut sub control. Tehnica de lucru respecta pasii folositi in celelalte doua tipuri de calibrari. Dupa aceasta atingere initiala de care am vorbit anterior, X va ruga subiectul Y sa se gandeasca prima data la o ocupatie sau o activitate pozitiva. I se lasa lui Y cateva zeci de secunde timp si pe urma acesta este rugat sa execute o miscare din cap in momentul in care va atinge faza maxima a acestei stari. Pe urma, Y este rugat sa-si imagineze o activitate negativa si sa faca aceeasi miscare din cap cand ajunge, din punctul sau de vedere, la o cota maxima a acestei stari. In fiecare faza maxima a celor doua stari, X va trebui sa urmareasca si sa simta starea de contractare a musculaturii mainii, amplitudinea si frecventa respiratiilor, frecventa batailor inimii si temperatura corpului, lui Y. La sfarsit va trebui realizata o corelatie dintre starea in sine si valorile parametrilor fiziologici mai sus amintiti, atasati acestei stari. In general starile pozitive se manifesta prin relaxare, scaderea frecventei si amplitudinii respiratiilor, prin liniste, pe cand starile negative sunt insotite de cresteri ale temperaturii corpului, incordare, cresterea frecventei batailor inimii, cresterea amplitudinii respiratiei etc.

Acest "in general" al manifestarii externe a unor stari nu trebuie inteles sub forma de "universal valabil", pentru ca exista uneori si forme atipice de exprimare verbala , nonverbala, sau chinestezica. Spre exemplu, la subiectii masculini in genere, in momentul cand starea pozitiva se identifica cu o anumita faza a unei stari sexuale, ea nu este insotita de relaxare, ci dimpotriva de incordare. De aceea, cel mai important lucru il reprezinta realizarea unei corelatii cat mai reale intre trairea interna, nevazuta, si manifestarea externa in orice plan, mai mult sau mai putin aratata. Sfarsitul exercitiului il reprezinta compararea parametrilor din cele doua stari, pozitiva si negativa, precum si constatarea apropierii starii subiectului la sfarsitul exercitiului de una din cele doua stari. Unele din intrebarile care ne ajuta in realizarea calibrarii chinestezice ar fi urmatoarele:

Care actiune o poti simti si exprima mai repede?

Pe parcursul carei actiuni te simti mai singur?

Care actiune o executi mai des?

Pe care dintre cele doua actiuni le-ai executat ultima data?

Care dintre cele doua actiuni ti se pare mai simplu de executat?

La care dintre cele doua actiuni ai nevoie de obiecte, aparate?

Ne vom rezuma doar la aceste trei tehnici de calibrare deoarece, prin intermediul acestor trei tipuri de analizatori, vizual, auditiv si chinestezic, ne parvin mai mult de 90-95% din informatiile de care avem nevoie pentru a putea prinde intr-o matrice profilul structurii interioare a interlocutorului nostru. Aceasta nu inseamna ca celelalte aproximativ 5% din totalul de informatii nu ar fi importante si nu ar putea sa dea o anumita coloratura a unui anumit aspect al profilului, dar, in mod normal, informatiile primite prin sistemul triadic V-A-CH satisfac cerintele formarii unui profil cat mai apropiat de realitate. De fiecare data, o anumita slabiciune sau dizarmonie comportamentala situationala are la baza o anumita cauza pe care interlocutorul nostru o constientizeaza sau nu. In urma procesului de calibrare, noi trebuie sa ne dam seama de modul in care interlocutorul nostru isi reprezinta aceasta cauza impreuna cu specificul ei, reprezentare care poate sa poarte o incarcatura pozitiva sau una negativa. Alaturi de fiecare cauza, trebuie sa urmarim sau, mai bine zis sa intuim, si efectul atasat cauzei respective, efect pe care trebuie sa-l percepem prin prisma persoanei sau a partenerului de discutii. Exista cazuri in care noi inconstient atasam un alt tip de efect unui anumit tip de cauza decat cel pe care il ataseaza partenerul nostru de discutie cauzei respective, datorita, in primul rand, modului de reprezentare diferit al cauzei in acelasi sistem valoric sau datorita reprezentarii cauzei chiar in sisteme de referinta diferite. De aceea, empatia este una dintre calitatile neaparat necesare pentru a putea percepe corect si cat mai aproape de real fatetele interioare si exterioare ale profilului partenerului nostru de discutie. Pentru a simplifica si a clarifica judecatile de valoare, vizavi de persoana cu care discutam, acestea trebuie derulate in sisteme mentale, avand la baza matrici antagonice care nu se intersecteaza: bun-rau, cald-rece, alb-negru etc.

In urma analizei profilului psihic al interlocutorului, se va constata daca sistemul valoric al acestuia are la baza criterii optimiste de ierarhizare sau criterii pesimiste si, in special, va trebui sa constatam in ce stare se gaseste acesta in momentul in care discutam cu el. Este cunoscut faptul ca, desi omul reprezinta un conglomerat de sisteme de perceptie, totusi unul dintre acestea este mai evoluat, mai sensibil si l-am putea caracteriza chiar ca fiind dominant. In mod normal, omul pune in principal accentul pe analizatorul vizual, informatiile venite pe celelalte canale senzoriale si extra senzoriale contribuind la formarea unei imagini de ansamblu asupra unui obiect, persoane, situatii, fenomen. Aceste informatii sunt numite colaterale si vin sa intregeasca Gestalt-ul, intregul. O problema care apare aici o reprezinta subiectivitatea informatiei in sine. Se poate intampla ca intr-o anumita situatie data, informatiile venite pe alte canale decat cel vizual sa aiba o mai mare insemnatate in sistemul de referinta al individului, depasindu-le pe cele vizuale, in acest caz aparand dominanta altui analizator in sistemul acestuia de referinta.

Un exemplu in acest sens il poate constitui muzica: nu ne intereseaza cum arata cea sau cel care canta, cum a compus-o etc, ci ne place insiruirea de sunete si nu de putine ori "curgem" odata cu aceasta insiruire. Un alt exemplu foarte sugestiv il reprezinta perceperea diferitelor mirosuri, si anume mergem pe strada si simtim deodata un parfum placut de flori de salcam sau un miros imbietor de prajitura, aceasta in cazul in care respectivele mirosuri ne atrag. Exista si situatii in care prin intensitate sau nuanta mirosurile ne resping pur si simplu, cum ar fi mirosul de gunoi sau de putrefactie etc. Dupa cum am mai spus, in aceste cazuri, informatiile venite pe aceste canale asa - zise colaterale, reprezinta anumite semnale, care confera o anumita dominanta si analizatorilor respectivi, pe o durata limitata de timp sau chiar numai situational. Exista insa si cazuri in care, individul pune accentul pe un alt analizator decat pe cel vizual. Chiar daca cele mai multe informatii ii parvin prin intermediul analizatorului vizual, calitatea informatiilor venite prin alti analizatori e mai pretuita in sistemul de referinta al respectivului individ, acesta punand mai mare accent pe aportul acestora, in momentul formarii viziunii sale de ansamblu asupra unui fenomen.

Trebuie sa luam in discutie si o situatie extrema in care individul uman este nevoit sa renunte la informatiile venite pe un anumit tip de canal senzorial, din cauza anumitor afectiuni sau deficiente - nevazatori, surzi etc. Sunt de asemenea si cazuri in care individul se naste cu un asemenea handicap si nici macar nu are ocazia sa cunoasca natura informatiilor analizatorului sau a analizatorilor deficitari. In astfel de cazuri, natura incearca sa compenseze neajunsul perceptiv, prin faptul ca dezvolta si extinde sensibilitatea organelor de simt functionale, care preiau in sistemul lor o mai mare incarcatura informationala, incercand prin acest fapt sa contrabalanseze neajunsul creat de organul de simt deficitar. La nevazatori de poate observa o crestere foarte mare, in raport cu normalul, a sensibilitatii auditive si a celei tactilo-chinestezice, care ii ajuta in aproximarea si detectarea dimensiunilor spatiului. In functie de dominatia unui anumit tip de analizator, subiectii pot fi clasati in trei grupe mari: cei cu preponderenta in analizatorul vizual sunt denumiti de tip vizual; cei cu preponderenta in analizatorul auditiv sunt denumiti de tip auditiv, iar cei cu preponderenta in tactilo-chinestezic sunt denumiti chinestezici. In practica, se obisnuieste formarea unui profil pe trei dimensiuni de tipul V-A-CH. In momentul in care individul pune accent pe un anumit tip de analizator in formarea perceptiei sale, in dreptul acestuia se va nota un +. Sensibilitatea mai mica pe care o poate prezenta un anumit tip de canal senzorial se noteaza cu . In general, in calibrare sunt luate in considerare toate cele trei tipuri de analizatori ca formand un intreg. Exista si cazuri in care individul poate pune accent pe doi analizatori sau, in situatii foarte, foarte rare, in care acesta pune accent pe toti trei analizatorii. Un asemenea sistem care are rolul de a usura foarte mult munca de calibrare, poate fi vizualizat prin urmatoarea schema:

Figura 11.

De fiecare data, alaturi de vizualizarea sistemului de perceptie al individului se va atasa si starea in care acesta se afla, stare care rezulta dintr-o calibrare corecta si o analiza complexa.

Dupa cum se poate observa, prin acest suport de curs am incercat sa oferim o imagine a ceea ce inseamna tehnici si metode superioare de comunicare si sa punem in evidenta evolutia procesului de comunicare, de la comunicare-intelegere la comunicarea-inductie. Procesul de comunicare analizat in lucrarea de fata a evoluat stadial, fiecare forma a comunicarii, aducandu-si contributia la aceasta evolutie. Din punct de vedere calitativ, aceasta evolutie a reprezentat o slefuire permanenta a procesului de comunicare si, de asemenea, o adaptare permanenta a acestuia la realitati.

Bibliografie

Bandler, Richard, Donner, Paul, Die Schatzruhe.NLP im Verkauf, Editura Junfermann, Paderborn, Kln, 1995.

Jung, Carl Gustav, Von Sinn un Wahnsinn, Editura Walter, Dsseldorf, Zrich, 2002.

Jung, Carl Gustav, Grundwerke. Persnlichkeit und bertragung, Band 3, fnfte Auflage, Editura Walter, Zrich, Dsseldorf, 1999.

Radu, Ion (si altii), Introducere in psihologia contemporana, Editura Sincron, Cluj-Napoca, 1991.

Zimbardo, Philip G., Gerring, Richard J., Psichologie, siebte Auflage, Editura Springer, Berlin, Heidelberg, New-York, Barcelona, Hong Kong, London, Mailand, Paris, Tokyo, 1999.