UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACTIONALE IN NEGOCIERI

Ne putem schimba, atat de des, comportamentul si avem, uneori, atitudini cel putin imprevizibile. De la bucurie si extaz, avem "flexibilitatea" de a trece, in numai cateva secunde, la tristete si agonie, "terminand" prin a ne "plange" de ostilitatea a tot ceea ce ne inconjoara ! .

Evolutia comportamentului nostru poate fi atat de fluctuanta, incat noi, insine, ajungem in situatia de a ne pune intrebarea: "Oare chiar asa sunt eu ?! ." .

Toate aceste atitudini comportamentale, generate si "dezvoltate" de stimulii proveniti din mediul ambiental, pot fi 'descompuse' si atent studiate prin intermediul analizei tranzactionale (AT).

1 Notiune si obiective

Analiza tranzactionala a fost pusa la punct in anii 1950, in SUA, de catre profesorul doctor in psihologie Eric Berne si un grup restrans de psihologi si terapeuti, ca o teorie completa a personalitatii individuale.

Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestari, cuvinte utilizate, exprimari etc.), Eric Berne a creat o teorie complementara sensurilor traditionale ale psihologiei.

Demersul AT consta in analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimarilor si reactiilor psihice si emotionale prin intermediul "grilelor analitice" (cum sunt, spre exemplu: starea de spirit; pozitia de viata; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit sa adoptam, rapid si facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului in diferite situatii conjuncturale si sa analizam rezultatele obtinute.

AT s-a transformat, extrem de rapid, intr-un domeniu mult cautat si studiat de intreprinzatori (si nu numai), acestia reusind sa "stapaneasca" din ce in ce mai mult "regulile jocului" in afaceri

Punctul forte al AT il constituie faptul ca ea este un excelent mijloc de analiza si actiune in cadrul comunicarii in afaceri. In acest context, subliniem faptul ca AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului in afaceri, ci ii ofera acestuia raspunsurile la intrebarile pe care si le pune in legatura cu viitoarele directii de actiune.

Obiectivele AT constau in: a) identificarea si modelarea propriilor stari de spirit ocazionate de relatiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de actiune in cadrul relatiilor interpersonale de afaceri.

Practic, scopul AT il constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea si stapani situatii conflictuale in raporturile cu partenerii.

Cine va cunoaste si va sti cand si cum sa aplice principiile si tehnicile AT, isi va mentine statutul de "partener", fiindca va sti, practic, cum sa reactioneze (in cazul in care nu este, el insusi, declansatorul procedeului). Cine nu, se va lasa "avut" si va fi o "prada" foarte usoara .

2 Alegerea comportamentului; starile de spirit

Ne schimbam, uneori, comportamentul intr-o si cu o asemenea viteza, incat un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea intreba daca . este vorba despre una si aceeasi persoana. Spre exemplu, sa ne imaginam, un sef de serviciu care, intr-o singura zi, va aparea patronului sau directorului general ca eficace si serviabil, multora dintre subordonati ca nervos si autoritar, in timp ce secretarei i se va parea ca 'seful' este dezgustat si descurajat.

Conceptul de stare de spirit incearca sa dea o explicatie acestei formidabile capacitati de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare usurinta, devenind dintr-un moment in altul personalitati total distincte.

Starile de spirit constituie sisteme de gandire, de emotii si de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltarii unui individ sau chiar a unui grup.

Starea de spirit "Parinte" (P)

Starea de spirit Parinte se refera la gandirea, emotiile si comportamentele pe care orice persoana le-a invatat din surse exterioare propriei personalitati, prioritar de la parintii sai.

Ea este relevata, spre exemplu, de unele exprimari ca: "Oamenii de valoare trebuie sa aiba o diploma!"; "Nu trebuie sa bei, sa joci carti, sa fumezi etc.!"; 'Sa nu ai, niciodata, incredere in patroni !'; etc.

Avand caracter social si cultural, originea P este data de modalitatile in care fiecare dintre noi am inregistrat sistemele de a gandi, inclusiv pe cele de emotii si de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute in perioadele copilariei si adolescentei, sisteme care se constituie in adevarate si demne modele de urmat.

Asadar, cand o persoana se afla in starea de spirit P, ea reproduce atitudini si comportamente "imprumutate" de la "figurile" parentale care au marcat-o, in trecutul mai mult sau mai putin indepartat: mama, tata, educator, profesor, patron etc.

Starea de spirit P poate avea doua forme principale de manifestare, respectiv:

Parintele Normativ (PN) care, de regula, se exteriorizeaza prin atitudini comportamentale restrictive, impunand anumite norme de conduita si/sau, in general, obligatii;

Parintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifesta ca protector, sfatuitor si, in general ocrotitor si preocupat ca lucrurile sa "iasa foarte bine", mai ales in urma "indicatiilor" date de el.

PN se refera, prioritar, la judecatile de valoare si la normele sociale. Asemenea celorlalte stari de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi si/sau obligatii si urmareste aplicarea acestora), fie negativ (devalorizeaza, banalizeaza, constrange si chiar "reduce la tacere"). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator si protector, avand, concomitent, tendinta de a emite "judecati de valoare". Putem identifica rapid PN dupa o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: brate incrucisate; obraji supti; sprancene incruntate; cap tinut 'pe spate'; degetul aratator intins; privire "de sus" (eventual, "pe deasupra" ochelarilor). Vocea PN denota relativa stapanire de sine si, de regula, poate fi: autoritara; indignata; critica; intimidanta; transanta; dezgustata; energica; "nervoasa"; etc. Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine; disciplina; normal; important; intotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele, propozitiile si frazele tendentioase, sloganurile, maximele si "citatele moralizatoare". Monologurile interioare ale PN sunt: - in stare pozitiva: "Imi place ca lucrurile sa fie in perfecta ordine, bine facute, ca oamenii sa se poarte asa cum trebuie"; "Cred ca orice firma trebuie sa se concentreze, prioritar, asupra profitului"; - in stare negativa: "Sunt considerat ca un persecutor si am impresia ca asa chiar si este !"; "Mi se spune ca sunt mult prea sever si exigent"; "Uneori, am impresia ca sunt singurul om cinstit, demn si corect si ma intreb la ce imi serveste sa fiu asa ?". Principalele avantaje ale unui PN constau in faptul ca o persoana aflata in aceasta stare de spirit transmite, de regula, elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale si, deci, favorizeaza integrarea individului. Raspunsurile PN prezinta marele avantaj ca sunt, in general, nu numai gandite, ci si "gata preparate" (prioritar se intalnesc la clientul de tip atotstiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare si impunand anumite restrictii si/sau limite, raspunsurile PN protejeaza de pericole. Ca dezavantaj, mentionam faptul ca, daca este prea "rigid" si negativist, PN poate inhiba exprimarea interlocutorului, "cenzurandu-I" creativitatea.

PG ne ofera atat solutii ("retete") la problemele cu care ne confruntam, cat si o serie de modalitati concrete de asumare a responsabilitatilor. Aflat in stare pozitiva, PG din noi sfatuieste, protejeaza, sustine si isi da acordul. Dimpotriva, un PG negativ este neprotector, uneltitor si cu tendinte vizibile spre a frana orice tentativa de progres. In general, un PG este "saritor" (chiar impotriva vointei noastre ! .), "reconfortant" si permanent in cautarea noului (pe care sa ni-l recomande ! .). Gesturile sale sunt primitoare si de "deschidere". Un adevarat PG este, de asemenea, incurajator (te "bate" pe umeri, pentru a-ti da incredere ! .) si are, aproape mereu, bratele deschise si un suras care denota multa stapanire de sine. Vocea PG este linistitoare, calda si grijulie, "reconfortanta" si protectoare si, nu mai putin, "mieroasa" si "dulce". Cuvintele pe care le apeleaza, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protectie; sfat; ajutor; sprijin; asa; incredere; foarte bine; etc. In acelasi timp, expresiile verbale apeleaza la proverbe, propozitii si fraze "calde", "incurajatoare" si "asiguratoare" (spre exemplu: "Daca ai nevoie, nu ezita sa-mi ceri sprijinul !; "Te asigur ca"; "Nu te nelinisti !"; 'Ma voi ocupa eu de asta !'; "Este bine pentru tine !"; "Am incredere in tine ! "; etc. Aflat in stare pozitiva, PG isi formuleaza, de regula, urmatoarele monologuri interioare: "Imi place sa ma ocup de altii"; "Stiu ca fac bine"; "Sunt atat de util celorlalti !"; "Este important sa fac asa "; "Trebuie sa stii sa-i ajuti pe altii, cu devotament"; etc. Un PG aflat in stare negativa isi va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: "Oamenii ma trateaza de parca as fi salvatorul lor"; "Atat acasa, cat si la serviciu, am ajuns sa ma ocup numai de altii"; "Stiu ca au nevoie de mine"; "Nu este greseala lor si, ca atare, voi face tot ce pot pentru a le face numai bine"; 'Dupa tot ce-am facut pentru ei, uite cum se poarta cu mine '; etc. Principalul avantaj oferit de PG consta in acordarea si chiar incurajarea permisiunii de a face (intreprinde) ceva, de a crede in ceea ce faci. In sens contrar, dezavantajul PG este generat de faptul ca poate impiedica dezvoltarea personalitatii indivizilor cu care vine in contact. Prea multa protectie poate genera inactiune, mai ales in situatiile in care este impusa ! . Si, nu arareori, asumandu-si rol de "salvator", PG risca sa nu ajute ci, dimpotriva, sa "infunde" personalitatea interlocutorilor, mai ales atunci cand face dovada unei "generozitati neiertatoare" (este, indeosebi, cazul mamelor .).

Starea de spirit "Adult" (A)

Starea de spirit Adult are o foarte mica legatura cu varsta fiecaruia dintre noi si se refera, prioritar, la modul nostru de a gandi.

A din noi este orientat, prioritar, asupra realitatii obiective si include toate modalitatile de tratare a informatiilor, faptelor, ideilor etc. Avand o origine logica si culturala, A se bazeaza pe fapte, idei, evidente sau chiar si pe "lucruri" probabile, exprimarile si actiunile intreprinse fiind rezultanta unor rationamente bine structurate. In vederea enuntarii corecte a faptelor, precizarii obiectivelor de atins, adoptarii celor mai adecvate decizii si evaluarii rezultatelor obtinute, A primeste, inregistreaza si utilizeaza informatii atat din mediul ambiental, cat si din partea propriilor sale trairi interioare . Spre exemplu, formularile tipice pentru starea de spirit A pot fi: 'Daca vanzarile vor avea ritmul actual, vom epuiza stocurile in maximum o saptamana !"; 'Cred ca ar fi mai oportun sa transferam discutia noastra pe un alt plan, superior'. In mod evident, daca A va detine informatii insuficiente si/sau chiar inexacte din mediul ambiental, el nu va putea fi capabil sa aprecieze, corect, realitatea exterioara. Aflat in stare pozitiva, A solutioneaza probleme, prevazand si impulsionand actiunile intreprinse de catre respectiva persoana. Functionarea deficitara sau exclusivista a A din noi, precum si/sau nonfunctionarea sa pot fi considerate ca tot atatea aspecte specifice unui A negativ. Adeseori, spre exemplu, acest tip de A ia decizii fara sa dispuna de informatii suficiente sau se pierde in detalii nesemnificative, cautand prea multe informatii. Din punct de vedere al comportamentului general, A se manifesta, de regula, neutru: asculta, reformuleaza, cauta informatii obiective si pastreaza o anumita 'distanta', pentru a intelege mai bine realitatea si/sau situatiile create. Prioritar, atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o tinuta "dreapta" si destinsa, A din noi fiind deschis si foarte atent la toate informatiile parvenite din mediul ambiental. Avand A la control, vocea ne este "egala", destinsa, neutra, afirmativa, calma, increzatoare si chiar datatoare de sperante, iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare si concise, "tehnice", informative si logice, avand un continut precis si substantial (spre exemplu: "Inteleg ce vreti sa spuneti ! ."; "Daca inteleg bine, doriti sa "; "Exista urmatoarele doua solutii "; "Pe scurt, ideea este sa "; "In acest caz, vom "; etc). Cuvintele prioritar apelate sunt: ce; cand; unde; cine ?; alternativa; posibilitate; "relativ"; da; nu; cred ca; fapte; rezultate; obiective; mijloace; exact; ipoteze; etc. Aflat in stare pozitiva, A isi poate formula o serie de monologuri interioare cum sunt, spre exemplu: 'Am mare incredere in mine'; "Cand ma apuc de ceva, nu ma las pana nu termin"; "Practic, in situatia data, nu este nici un mister"; etc. In stare negativa si fara a fi in contact cu celelalte stari de spirit, A se considera profund privat de bogatia umana a personalitatii si, drept urmare, devine exclusivist si "matematic" in trairile interioare: "Degeaba m-am framantat ! "; "Am sa le-arat eu lor ! "; "Cata dreptate aveam cand le-am spus ca, fara mine, nu se poate ! ."; etc. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare, A are capacitatea de a gestiona si integra potentialul celorlalte stari de spirit. In schimb, in situatiile in care nu reuseste sa integreze nevoile P si pe cele ale Copilului, A poate parea "rece", fara sisteme de valori si sentimente profunde. Dezvoltarea sa interioara va fi lenta si, drept consecinta, A ii va trebui mult timp pentru a deveni capabil sa "directioneze" comportamentul altor persoane.

Starea de spirit "Copil" (C)

Starea de spirit Copil se refera la simturile noastre si include multitudinea de nevoi, senzatii si emotii ce apar, in mod natural, la orice persoana. Spre exemplu: "Imi este teama de ce se va intampla"; 'Mi-e cald" ; etc. Aceasta stare de spirit contine, in majoritatea situatiilor, "inregistrarea" experientelor traite de C si modalitatile (emotiile si comportamentele) prin care el a reactionat. C este prima dintre cele trei stari de spirit care se manifesta la nivelul fiecaruia dintre noi. Ea dovedeste, sub forma de senzatii interne si/sau externe, toate nevoile si dorintele manifestate de o persoana si le exprima ca sisteme de comportamente (reflectate in gandiri si emotii). Pe de alta parte, comportamentul C explica faptul ca, nu arareori, suntem inclinati sa actionam conform dorintelor si placerilor noastre; in alte cazuri, avem tendinta de a ne feri de lucruri (fapte) care, in anumite circumstante, ne-au creat reale neplaceri si/sau chiar suferinte. 'Reconditionarea' permanenta a C sub "guvernarea" lui A constituie una dintre cerintele fundamentale ale dezvoltarii personalitatii umane. Precizam faptul ca, atunci cand este in starea de C, fiecare dintre noi poate trai senzatii si/sau emotii atat prezente, cat si provenind din perioade trecute.

Avand, prioritar, origine sociala si culturala (si, rar, biologica, numai in cazul Copilului Spontan), starea de spirit Copil apartine domeniului sentimentelor si poate avea urmatoarele trei forme principale de manifestare:

Copilul Adaptat (CA), care include reflexele noastre conditionate si, la randul sau, se poate exterioriza in doua modalitati, astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) si Copil Adaptat Rebel (CAR) .

Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazeaza pe "eticheta", pe "stiinta" de a trai, pe conditionari si, mai ales, pe sentimente. In general, CAS din noi reactioneaza cu supunere la propriile-i figuri parentale si la normele institutionale impuse, tinand cont, intotdeauna, de parerile altora. De asemenea, chiar daca se manifesta ca fiind "rezervat", CAS respecta, cu strictete, uzantele si normele comportamentale si este, in acelasi timp, incantat de tot ceea ce i se spune. El priveste, mereu, spre interlocutor, asteptand sa sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. Dar . mare atentie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor si/sau studentilor, atunci cand sunt ascultati sau examinati. Vocea lor devine, "instantaneu", "dulceaga", greu perceptibila, respectuoasa, rezonabila, "mormaita", "plangatoare" si ezitanta . Cuvintele prioritar apelate de un CAS sunt: vinovat, rusine, timid, emotiv, incerc, ascultator etc., in timp ce expresiile sale verbale uzuale abunda in propozitii si/sau fraze "anonime", de genul: "Mi-ar placea sa "; "Aveti dreptate !"; "Voi incerca sa "; "Va rog sa ma credeti, as putea sa o fac, dar . "; "Sa facem astfel, incat sa !"; etc. Monologurile interioare apelate de CAS sunt caracteristice unor stari negative ("Nu este corect !"; "Nu trebuie sa exagerez !"; "Nu serveste nimanui si la nimic sa ma afirm !"; "Altii stiu, mai bine ca mine, asa ca nu are nici un rost sa incerc !"; "Mai rau as starni valuri-valuri !"; "Important este ca altii sa se inteleaga, eu neputand face mare lucru in acest sens !"; etc. Determinat sa se integreze in "automatismele" socioprofesionale cotidiene, CAS se poate dovedi un foarte bun executant. In "contrapartida", ca cert dezavantaj, excesul de supunere ("supusenia") poate conduce, adeseori, CAS la indecizie si (mare) neliniste interioara;

Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazeaza pe reflexe conditionate si pe sentimente, reactionand impotriva figurilor parentale si a institutiilor si, in general, impotriva normelor impuse propriei persoane. Un CAR este, prioritar, un tip nonconformist . Ia in considerare alte persoane dar se "revolta" (poate merge pana la violenta !) si "adora" sa "taie" cuvantul celor care i se adreseaza, ridicand vocea si surazand malitios (eventual, "grosolan" si ironic !). Este chiar tipul copilului obraznic, care incalca normele si legile "nescrise" ale bunei cuviinte si are un debit verbal rapid si, adeseori, incoerent. Vocea sa este "profunda", puternica, violenta, energica si razbunatoare, exponenta a unor cuvinte care denota dezacordul total al utilizatorului lor (nu !; neincredere; drept; indrazneste !; etc. Expresiile verbale la care apeleaza un CAR, sunt permanent negativiste, acesta incercand sa "distruga" totul (spre exemplu: "Nu aveti dreptul !"; "N-aveti decat sa spuneti ce vreti !"; "Hai, s-o vad si pe-asta ! ."; "Mai termina odata !"; "Nu puteti sa ma obligati !"; "O sa vedeti voi !"; "Nu vreau !" CAR reprezinta o socializare a Copilului Spontan si (in cazuri mai rare) a CAS, ca reactie imediata fata de abuzurile de putere. In raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot in starea de spirit C CAR se dovedeste un bun protector, dar reactioneaza astfel incat sa isi asigure propria securitate. Monologurile sale interioare sunt specifice starii negative de manifestare: 'Intotdeauna este la fel !'; "Trebuie sa ma feresc, pentru ca toata lumea incearca sa ma aiba !"; 'Nu au dreptul sa faca asa ceva !'; 'Este un abuz de putere'; "O sa le arat ca stiu sa ma apar !";"Daca altii se lasa manipulati, eu trebuie sa reactionez si sa impiedic asta !"; etc. Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR consta in predispozitia sa catre generarea tensiunilor (care, uneori, pot ajunge chiar la violenta ! .) si a agitatiei care, nu o data, se pot "intoarce" impotriva propriei persoane ! . ;

Copilul Creator (CC) sau, cum mai este numit uzual, "Micul Profesor', include, de regula, intuitiile si ideile noastre "magice" ("salvatoare"). Din punct de vedere al comportamentului general, CC este tipul "lunatic", absorbit de propriile-i vise, dar si observatorul prioritar intuitiv, capabil sa "navigheze dupa radar". Privirea sa este "stralucitoare", inteligenta, activa si, uneori, chiar agitata. In multe situatii, gasim CC stand pe scaun si balansandu-se, sub "imperiul" propriilor preocupari. Din dorinta de a primi raspunsuri care sa-i confirme intuitiile sau presupunerile, CC pune intrebari cu capul inclinat si parca "tinandu-si" respiratia . Are o voce fermecatoare, "saritoare" in ajutor, cu variatii armonioase, investigatoare si, nu arareori, manipulatoare (care denota "suferinta", capabila sa ne impresioneze in maniera "Saracul de el !. "). Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuitie, "aranjamente" si presupuneri, in timp ce expresiile verbale se caracterizeaza prin punerea unor "mari intrebari" referitoare la evidente sau la subiecte "tabu" (spre exemplu: "Si daca ?. "; "Pentru ce sa fac ? ; "Arata-mi ca este asa !."; "Am ideea ca ar trebui sa " ; "Intuitia imi spune ca" ; etc. Dar . mare atentie ! . CC se bazeaza pe imaginatie, intuitii si . manipularea oamenilor ! . In acest context, el isi urmareste scopul cu maxima abilitate, manifestandu-se ca interesat sau nelinistit fata de anumite probleme, amuzat sau indiferent fata de acestea. In stare pozitiva, monologurile interioare ale CC sunt de genul: "Mi-ar placea sa fac un tur de orizont !"; "Imi place sa abordez noi persoane si noi probleme si sa vad ce se ascunde in ele !"; "Intotdeauna exista o smecherie sau un truc pentru a iesi din dificultate", in timp ce, in stare negativa, acestea pot avea urmatorul gen de continut: "Simt ca lucrurile sunt confuze !"; "Forte oculte, manipulate de oamenii care ma inconjoara ma impiedica sa fac ceea ce trebuie sa fac !"; "Ma intreb de ce, inca, nu merge cum trebuie ?!"; "In mod sigur, va veni si ziua in care voi fi, in sfarsit apreciat etc Remarcam faptul ca, in relatiile interpersonale, CC poate constitui, mai ales pentru A, un ghid si un exemplu pretios. Intelege bine toate celelalte tipuri de C si le stimuleaza activitatea de creatie si pe cea artistica. Ca principal dezavantaj al CC, remarcam faptul ca, adeseori, acesta este superficial si intretine si perpetueaza situatii ipotetice, idealuri magice si superstitii, antrenandu-i si pe semenii sai intr-o atmosfera misterioasa, "apasatoare";

Copilul Spontan (CS) are la baza nevoi fiziologice si biologice, senzatii (placere si suferinta) si emotii (bucurie, forta, nervi, tristete). El include senzatiile si emotiile traite de fiecare dintre noi si se manifesta ca o persoana libera, naturala, asemanatoare unui mic copil. Tine foarte putin cont de constrangerile mediului social in care traieste si ii place sa se amuze, sa nu "aiba stare", sa "exploateze" si sa creeze. CS are o privire directa foarte expresiva si se exteriorizeaza fara a se jena sau a-i pasa de reactiile anturajului. Facand dovada debitului sau verbal bogat, chiar "excitat", CS isi "traieste", "din plin", toate senzatiile, avand o voce "inalta", libera, energica, spontana, fluctuanta si neinhibata. Il vom auzi, frecvent, apeland la expresii verbale caracteristice, care se evidentiaza printr-un limbaj simplu, onomatopeic si imitativ. Adeseori, CS vorbeste "de unul singur" ("Ia uite-1 si pe asta !") si apeleaza la imperative de genul: "Hei !";"Gata !"; "Nu tine ! "; "Ehee, ce-ar fi daca . !? "; "Oauuu ! ."; "Haide !"; "O.K. !"; etc. Intrezarind, rapid, surse de placere si/sau de suferinta, CS este capabil sa isi declanseze propriile-i emotii si sentimente, generate de situatiile concrete manifestate in mediul inconjurator. Principala limita a CS o reprezinta faptul ca, uneori, acesta se poate manifesta ca un "salbatic" sau il pot napadi lacrimile . Iar sentimentalismul sau il poate duce la "pierzanie" !.

Conform opiniei specialistilor, cele trei stari de spirit (P, A si C) se constituie intr-o eficienta grila de analiza ce poate fi aplicata nu numai propriei persoane, ci si unor grupuri si/sau colectivitati (compartimente, intreprinderi si, in general, orice tip de organizatii). Spre exemplu, pentru o intreprindere (firma) starile de spirit includ

Fig. nr. 28: Manifestarea starilor de spirit ale unei intreprinderi

P dintr-o intreprindere este definit prin P fondatorului acesteia si al salariatilor sai, respectiv prin ansamblul traditiilor, normelor, tipurilor de strategii ("spiritul casei") utilizate, ca si prin structurile specifice de control, securitate si supraveghere manifestate si/sau prezente la toate nivelurile ierarhice componente ale structurii sale organizatorice.

A unei intreprinderi este dat de A fondatorului acesteia si al propriilor salariati, respectiv, de ansamblul elementelor organizationale de formare, productie, informare, comunicare si decizie.

C unei intreprinderi este definit prin C fondatorului acesteia si al salariatilor sai (practic, prin "climatul" existent), adica prin structurile psihologice si sociologice proprii (obiceiuri, traditii, modalitati specifice de comunicare etc.).

3 Starile de spirit si rezolvarea problemelor

Experienta demonstreaza ca nu este recomandabil, niciodata, sa ii vorbim interlocutorului nostru despre problemele cu care ne confruntam, ci numai despre solutiile pe care tocmai le identificam. Pentru ca, inca odata, ne permitem sa punem intrebarea extrem de simpla: pe cine intereseaza propriile noastre probleme ? .

In contextul acesta, precizam faptul ca fiecare dintre cele trei stari de spirit de baza se poate manifesta astfel, in vederea rezolvarii (solutionarii) problemelor cu care se confrunta:

PN:

Este supraveghetorul "legii" si al propriilor sisteme de valori, preocupandu-se de respectarea acestora, in cadrul unor limite si norme pe care ii face placere sa le impuna. Dirijeaza alegerea solutiilor catre punctele pe care le considera ca fiind cele mai oportune si conforme cu propriile sale criterii valorice.

Aceasta atitudine si solutiile impuse (sau implicate) pot fi structurante si dinamizante, atat pentru individ, cat si pentru grup. De asemenea, ele se pot dovedi inadaptate situatiei de fapt (actuale), ceea ce este daunator, mai ales in cazul in care sunt impuse cu autoritate si ceea ce nu se incadreaza este rapid devalorizat, banalizat.

Spre exemplu, pentru solutionarea problemelor cu care se confrunta, PN poate folosi exprimari de genul:

"Intotdeauna am procedat conform opiniei mele si am inregistrat, exclusiv, numai succese. Iata de ce nu aveti nici un motiv pentru a proceda altfel !"

"Sunt absolut sigur de ceea ce avem de facut asa ca, daca voi avea nevoie de punctul vostru de vedere, vi-l voi solicita !"

"Avand in vedere fondurile de care dispunem, nu putem proceda decat asa cum v-am mai spus !"

PG:

Valorizeaza persoana si ii "acorda" dreptul sa greseasca. In esenta, incurajeaza individul sa actioneze cu bine, creandu-i un climat favorabil lucrului in grup.

In acelasi timp, dovedindu-se uneori prea asigurator, PG poate incuraja atat "slabiciunea", cat si delasarea, dupa cum poate scuza ineficienta, ceea ce, finalmente, favorizeaza o atitudine prea indulgenta si permisiva.

In esenta, PG poate incuraja sau descuraja, in functie de persoana si context.

In solutionarea problemelor cu care se confrunta, PG poate fi facil identificat, dupa tipologia formularilor pe care le utilizeaza ca, spre exemplu:

"Nu fiti descurajat de eroarea comisa pentru ca, in orice caz, experienta va va fi profitabila !"

"Nu sunt chiar atat de sigur ca ai dreptate dar, hai, da-i drumul ! Pentru ca, totusi, am incredere in tine !"

"Da' de unde ! Ati stat toata ziulica la barfe si suete ! ".

A:

Are, ca functie permanenta, pe cea de solutionare a problemelor (atat pe cele "interne", specifice fiecarei persoane, cat si pe cele care pot aparea in relatiile dintre o persoana si mediul ambiental in care aceasta isi desfasoara activitatea).

A emite ipoteze si evalueaza solutiile propuse (fiind pro sau contra acestora), fara a emite judecati de valoare si/sau emotii exteriorizate. In acelasi context, A nu supraliciteaza importanta nici unei persoane si, atunci cand considera oportun, decide.

Functionalitatea A depinde de calitatea informatiilor de care dispune.

Perfectionarea A este permanent posibila, dar ea implica rabdare si o munca "titanica" , in care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des.

In general, ritmul alert al vietii impune A sa faca apel la solutiile propuse de celelalte stari de spirit: principiile PN + ; "retetele" PG + ; automatismele CA + ; emotiile CS + ; intuitiile CC. Intrebarea este daca A dispune de suficienta energie pentru a putea cumula "seria" precedenta si a pastra controlul situatiei. Cand reuseste, inseamna ca este puternic. Evident, cunoscand toate "tainele" analizei tranzactionale, cu siguranta ca va veti impune si dumneavoastra acest lucru ! .

CA:

"Raspunde" problemelor cu care se confrunta apeland, de regula, la modelele (mai mult sau mai putin) prestabilite, a caror eficacitate conteaza mai putin in raport cu autoritatea parentala (de unde si tipurile de CAR si CAS). Ca autoritate parentala, cea mai importanta pentru CA este cea a PN, intrucat acesta este Parintele care ii genereaza, de regula, starea de supunere sau de "rebeliune".

Asadar, ca regula generala, comportamentele CA sunt specifice persoanelor care isi exteriorizeaza sentimentele in caz de reusita sau de esec. Cu totul exceptional, in situatii neobisnuite, CA va fi, poate, inhibat de constrangeri si ezitant.

Printre exprimarile tipice CA, amintim:

"Deci, ce vreti sa faceti? Nu va dati seama ca, prin aceasta, nu veti putea    schimba nimic ? ."

"Deoarece nu sunt sigur de rezultat, prefer sa ma opresc aici ! ."

"Am facut bine ca am procedat asa, pentru ca am evitat orice neplacere !".

CC:

Ocupa un loc important (adeseori, chiar decisiv) in solutionarea problemelor, mai ales in situatiile in care A este absent.

Calitatea observarilor sale in domeniul relatiilor interpersonale (efectuate in propriul mediu familial) ii permite sa "inventeze", de regula cu mult succes, solutia cea mai eleganta si rapida.

In schimb, dispune de un rationament mai putin "elaborat" si, drept urmare, exista riscul suficient de mare ca el sa adopte "solutii geniale", simpliste si irealiste.

Prin urmare, este recomandabil ca intuitiile CC sa fie lamurite (clarificate) de catre A. In aceste situatii, CC devine un fel de cobai sau, cel mult, "creatorul de idei" atat de folositor pentru A ! Si, in mod sigur, A va sti cum sa profite !.

Iata, in continuare, cateva exemple de exprimari la care CC apeleaza in solutionarea problemelor cu care se confrunta:

"Sunt sigur ca, de'aici, va izbucni scandalul ! . Ia uita-te la asta.!"

"In sfarsit, sunt sigur ca ma aflu pe drumul cel bun !"

"Poate ar fi bine sa ne bazam pe , deoarece o sa tina . ! ".

CS:

Ignora prezenta problemelor si, de fapt, lasa impresia ca, pentru el, nu exista nici o problema. (De cate ori nu afirmam aceasta !?).

Aflat in starea de spirit CS, orice persoana poate spune "vrute si nevrute" si, cand placerea sau suferinta sunt prea intense, isi exteriorizeaza puternic (uneori, chiar brutal), emotiile. Drept consecinta, senzatiile si/sau perceptiile vor fi extrem de fine si bogate in informatii utile pentru CC si A.

Sinteza exprimarilor utilizate de CS poate fi redata prin cateva exemple, ca:

- "Nici o problema ! ."

- "Este extrem de simplu ! ."

- "Ce banal ! .!".

Concluzionand, specialistii apreciaza ca, pentru a putea solutiona problemele cu care ne confruntam, pornind de la starea de spirit care ne "domina" la un moment dat, este recomandabil a se apela la urmatoarea "grila":

Se formuleaza problema in maniera: "Cum sa fac pentru a ?";

Se raspunde la intrebarile:

a)   P: "Eu sunt cel care trebuie sa rezolve problema ? Este raspunderea mea Daca nu cine trebuie sa o rezolve ?" In context, mentionam faptul ca, adeseori, exista cadre de conducere supraincarcate cu probleme care fie ca nu intra in responsabilitatea lor, fie ca nu le privesc, dar pe care le abordeaza din "placerea" de a-si simti . autoritatea ! . Si, atentie maxima, deoarece aceste probleme ii impiedica pe respectivii sa finalizeze eficient propriile sarcini si/sau responsabilitati ! Asadar, fiti (foarte) selectivi ! .;

b)   A Dispun de toate mijloacele (tehnice, umane, financiare etc.) si informatiile necesare pentru a rezolva aceasta problema ? Daca nu, cum le-as putea dobandi ?";

c)   C: "Am chef ca problema cu care ma confrunt sa fie rezolvata ? Daca nu, ce trebuie sa fac pentru a-mi veni pofta"?". Ne permitem sa amintim faptul ca peste 50% din energia si motivatia oricaruia dintre noi se afla in propriul C. Iar aceasta ultima intrebare poate fi cea mai importanta pentru a gasi o solutie eficace;

Se raspunde la intrebarea: "Cum as putea sa impiedic solutionarea unei probleme cu care ma confrunt ?". Astfel, putem verifica, a contrario, faptul ca apelam la C pentru a rezolva problema. Si, de aici, poate aparea "scanteia" salvatoare. Pentru ca, in ultima instanta, chiar daca avem "chef " sa facem ceva, un "sabotaj" subtil al C din noi poate fi de natura sa distruga totul (ca, spre exemplu, intarzierea la o intalnire de afaceri, "strecurarea" unor erori gramaticale si/sau de alta natura intr-o scrisoare expediata unui client foarte exigent etc.);

Se adopta starea de spirit A, preluand energiile P si C, activate in etapele premergatoare, chiar daca, aparent, acestea au tendinta de a "contra" sau de a "paraliza" actiunea de solutionare a respectivei probleme.

4 Controlul starilor de spirit

Intreprinzatorii foarte bine pregatiti stiu, si experienta a probat aceasta, ca o stare de spirit o poate masca sau ascunde pe alta . Si cum, in general, ei stiu sa "joace", adeseori perfect, este extrem de dificil sa determini cu certitudine starea de spirit in functie de modul in care se exprima o persoana. In mod categoric, daca o vom putea identifica, "serviciul" va fi de partea noastra !

Spre exemplu, unui sef care pedepseste (este cazul P) un subordonat intr-o maniera violenta, ii poate fi frica (si, acum, el se manifesta ca un C) de patron in cazul in care acesta i-a cerut sa "treaca" prin biroul sau. Intr-un alt exemplu, cineva care va "impinge" sa va razvratiti impotriva cuiva sau a ceva (cazul CAR) o face, probabil, fiindca lui ii este frica sa recurga la aceasta (cazul CAS).

Mai buna sau mai dificila functionare a starilor de spirit ce domina o persoana depinde, in mod esential, de faptul ca fiecare stare poate indeplini doua functii: una de directionare si control si alta, de actiune si exprimare.

In fapt, starea aflata la control determina actiunea sau exprimarea celorlalte. Iata de ce trebuie sa avem (sau sa ne cream) posibilitatea de a observa o anumita persoana intr-un interval mai mare de timp, astfel incat sa ii putem repera tendinta generala a comportamentului.

Daca, spre exemplu, la control se afla A, actiunile respectivei persoane tind sa ii confere acesteia multa stapanire de sine si sa ii asigure cele mai bune conditii de supravietuire si dezvoltare. Comportamentul acestei persoane este, in ansamblul sau, stabil, deoarece aceasta stie sa recunoasca si sa integreze emotiile C si judecatile de valoare ale P. Sau, altfel spus, A aflat la control se poate exprima prin el insusi, prin P sau prin C:

Fig.nr. 29: Adultul     la control

Daca la control se va afla P, actiunile respectivei persoane tind, prioritar, sa promoveze si/sau sa apere valorile, facand aceasta in detrimentul propriei supravietuiri (dezvoltari) sau impotriva dorintei celor pentru binele carora pretinde ca actioneaza.

Comportamentul acestei persoane este, in aparenta, relativ stabil, dar poate ceda, chiar destul de repede, locul unor crize emotionale intense, in general ascunse, caci controlul P implica, intotdeauna, o anumita "refulare" a nevoilor si dorintelor C:

Fig.nr. 30: Parintele la control

Avand propriul C la control, o persoana este nu numai "jucaria", ci si victima propriilor emotii si senzatii.

Comportamentul sau se va dovedi a fi extrem de instabil, profund emotional si va denota luarea prea putin in considerare a realitatii (cu exceptia unor mici perioade). Securitatea fizica, economica si/sau sociala a unei asemenea persoane este permanent amenintata, deoarece controlul C implica, intotdeauna, o anumita excludere a A si P:

Fig.nr. 31: Copilul     la control

In fine, la intrebarea: "Cum sa punem (sa "aducem") A din noi la control ?", raspunsul este urmatorul: "Aducerea" A la control se poate realiza prin solutionarea raspunsurilor la (deja) "problemele" de genul: "Care imi este, de fapt, obiectivul ?"; "Ce vreau ?"; "Ce decid ?".

5 "Contaminarea", "excluderea" si "incadrarea" starilor de spirit

Singura stare de spirit care poate fi "contaminata" este cea de A. Astfel, A din noi este, intotdeauna, mai mult sau mai putin, "contaminat" de P si/sau de catre C.

"Contaminarea" A de catre P are loc atunci cand persoana "tine" (respectiv, actualizeaza si verifica) pentru A, prin intermediul P, o informatie eronata provenita de la P. O astfel de "contaminare" constituie o prejudecata si poate fi exprimata dupa cum urmeaza:

Fig. nr.32: Prejudecata sau "contaminarea" A de catre P

"Contaminarea" A de catre C se produce in momentele in care o persoana "tine", pentru A, o informatie care provine, de fapt, de la C. Este vorba, in general, despre o senzatie imprecisa, cu o foarte puternica incarcatura emotionala. O asemenea "contaminare" constituie o iluzie si poate fi redata conform schemei din fig. nr. 33:

Fig. nr. 33: Iluzia contaminarii A de catre C

Originea "contaminarilor" poate fi exprimata astfel: P si A constituie adaptari socioculturale create de catre C, cu scopul de a putea supravietui. C isi ia, din mediul ambiant, energia necesara "vietii" persoanei si, apoi, o "investeste" (sau nu), partial, in P si in A. Daca A este prea putin "investit", nu poate efectua intregul travaliu necesar "descifrarii" si lasa "in umbra" numeroase zone, fara a avea posibilitatea de a efectua verificarile de rigoare.

"Excluderea" unei stari de spirit are loc in cazurile in care respectiva stare nu a fost deloc sau a fost foarte putin "investita" (utilizata) de o persoana.

Uneori pot fi "excluse" chiar si doua stari de spirit, ceea ce face ca o persoana sa nu "functioneze" decat in stadiul de:

P (PN sau PG), atunci cand individul se manifesta doar ca "povatuitor" si "predicator";

A, in situatia in care individul nu este decat o "masina" , un "robot" si/sau un "ordinator";

C, atunci cand individul este, complet, deconectat ("rupt") de realitate.

Daca individul reuseste sa aduca la control A, el poate utiliza, cu maximum de eficienta, toate cele trei stari de spirit.

"Incadrarea" starilor de spirit se manifesta, in general, la nivelul intreprinderii (firmei) si consta, prioritar, in cumularea, luarea in considerare si integrarea celor trei planuri reprezentate prin intermediul celor trei stari de spirit:

P - planul valorilor;

A - planul metodelor;

C - planul climatului (al mediului ambiental).

"Incadrarea" fortata a celor trei planuri intr-o perspectiva de ansamblu nu va fi capabila decat sa antreneze contradictii, frustrari si chiar conflicte. De aceea, este recomandabil ca "incadrarea" sa fie efectuata cu maxima prudenta si precizie, pentru a asigura o corelare armonioasa a starilor de spirit, in functie de interesul urmarit.

In contextul celor prezentate, concluzionand, relevam faptul ca AT permite:

a)      identificarea si acceptarea diferitelor stari de spirit;

b)      prevederea "contaminarilor" intre starile de spirit;

c)      decontaminarea respectivelor stari;

d)      aducerea A la control;

e)      cresterea competentei A;

f)       punerea fiecarei stari la dispozitia si in serviciul persoanei care stie sa o "exploateze" cat mai bine si eficient.

6 Tranzactiile comunicative

In general, tranzactia interpersonala este o forma de schimb social intre doua sau mai multe persoane (fizice si/sau juridice). Ea se poate efectua oral, in scris, prin gesturi, priviri, obiecte etc.

In contextul AT, conform opiniei specialistilor , tranzactia comunicativa este unitatea de schimb bilateral intre doua stari de spirit.

In momentul in care doua persoane se afla fata in fata, sunt "puse in joc" sase stari de spirit, cate trei pentru fiecare participant la dialog. Pentru a stapani, cat mai bine, comunicarea (si, implicit, tranzactia comunicativa implicata), este extrem de important sa identificam ce stare de spirit este activa, in momentul schimbului, pentru fiecare interlocutor. Aceasta, cu atat mai mult, cu cat starile, ca si indivizii, sunt foarte diferite.

AT face posibila atat analizarea detaliata si precisa a schimburilor, cat si "canalizarea" (orientarea) lor si, astfel, faciliteaza mai buna intelegere a fenomenelor aparute pe parcursul comunicarii.

In orice tranzactie sunt transmise, concomitent doua tipuri de informatii:

informatii referitoare la continutul mesajului (despre ce este vorba);

informatii privind relatia existenta intre persoane (cine, cui si cum vorbeste).

In general, tranzactiile comunicative sunt clasificate dupa cum urmeaza:

A. Tranzactii simple, clasificate, la randul lor, in:

a) tranzactii paralele (complementare):

Acestea apar in cazul in care o stare de spirit solicita alteia sa raspunda starii aflate la originea tranzactiei. Drept urmare, fiind vizate numai doua stari de spirit, din comunicare va fi exclus neprevazutul. Cel mai des intalnite tranzactii paralele sunt cele de tipul P - C; P - P; A - A si C- C. Iata cateva exemple:

a) tranzactie P - C: - "Cat crezi ca o sa-ti mai tolerez aceasta atitudine ?";

- "Va rog mult sa ma scuzati, nu se va mai repeta ! . ".

b) tranzactie P - P: - "Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticosi ! ." ;

- "Asa este ! . Pe vremea mea . ! ";

c) tranzactie A - A: - "Ce avantaje vom avea ?"

- "Un profit de peste un miliard de lei !"

b) tranzactii incrucisate:

Tranzactiile incrucisate apar atunci cand o persoana, caruia i s-a solicitat o anumita stare de spirit, nu raspunde in functie de aceasta, ci furnizeaza interlocutorului sau un raspuns neasteptat.

Spre exemplu, A din noi se adreseaza A din interlocutor: "Unde ai fost ieri ? Daca ai sti cata nevoie aveam de ajutorul tau ! .". Simtind partea sa de vina, interlocutorul va aduce la control CAR din el si va apela la P din noi, printr-un raspuns de forma: "Ma agasezi, mereu, cu tot felul de intrebari aiurea ! De cate ori sa iti repet ca sunt liber si nu trebuie sa-ti dau raportul ?! .". Este extrem de evident, in acest caz, ca interlocutorul mizeaza pe proverbul binecunoscut "Fereasca de parintii care nu asculta de copii !" .

Situatia este destul de frecvent intalnita si apare, spre exemplu, in intalnirile de afaceri in care cel intrebat fie ca nu vrea sa raspunda, fie ca doreste terminarea (cat mai urgenta) a intrevederii.

B. Tranzactii duble (ascunse) care se desfasoara, in general, la nivel:

aparent (sau social), explicit, verbal si observabil;

ascuns (psihologic), implicit si non-verbal.

Desfasurandu-se la mai multe niveluri, asemenea tranzactii pun in joc mai multe stari de spirit in cazul fiecaruia dintre interlocutori. Si, atat timp cat tranzactia ascunsa poarta continutul mesajului, exista riscul de a nu intelege sau de a intelege gresit pe unul dintre cei doi interlocutori:

Fig. nr. 34: Tranzactie ascunsa (1)

Daca, dimpotriva, tranzactia se refera la relatii intre persoane, va fi, probabil subiectul unei manipulari:

Fig. nr. 34: Tranzactie ascunsa (2)

C. Tranzactii tangentiale

Tranzactiile tangentiale au loc atunci cand unul dintre interlocutori ignora ceea ce spune celalalt si, fara sa o dovedeasca (sau, uneori, fara sa-si dea seama) si schimba, subit, subiectul. Exemplele in acest sens sunt numeroase si pot avea alura:

A Unde ai fost ieri dupa-amiaza ?

B De ce intrebi ?

A Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor, va fi necesar sa pleci la Universitatea "Ovidius" din Constanta.

B Chiar, cum o fi vremea pe litoral ?

A As fi extrem de interesat sa cream o societate mixta la Bucuresti

B Apropo ! Cum mai este vremea in capitala Romaniei ?

Evident, in cele trei exemple anterioare este foarte clara dorinta lui B de a nu raspunde (sau de a amana raspunsurile) la intrebarile puse de A.

Subliniem faptul ca asemenea tranzactii sunt, realmente, devalorizante, mai ales atunci cand unul dintre interlocutori (sau, poate, chiar ambii) nu exista sa apeleze la "loviturile" generate de mesajele "ascunse" ("lovituri" mai mult sau mai putin evidente) transmise celui cu care discuta.

7 Rolul individului in relatiile cu mediul social

Fiecare dintre noi are de "jucat", in viata cotidiana, roluri mai mult sau mai putin placute. Asadar, suntem, intr-o mai mica sau mai mare masura, "actori" ai propriei vieti.

7.1 Notiunea de "rol" si semnificatia acesteia

Printre instrumentele propuse de AT, notiunea de "rol" este, fara indoiala, una dintre cele mai bogate in semnificatii. Astfel, "rolul" pe care il avem de jucat trebuie perfect inteles, logica sa interna permitandu-ne "modularea" (adaptarea) propriului comportament la fiecare situatie.

Viata demonstreaza ca fiecare dintre noi traieste patru "roluri", adica patru pozitii de viata fundamentale, respectiv modalitati de a vedea relatiile cu alte persoane (sau fapte, lucruri, intamplari etc.).

Aceste patru "roluri" au, fiecare, cate doi "poli", ce pot fi perceputi fie pozitiv (+), fie negativ (-).

Alain Cardon a propus reprezentarea acestor "roluri" sub forma unui tablou denumit "O.K.-ul pozitiilor de viata" (fig. nr. 35), pornind de la realitatea ca, in relatiile stabilite intre ei, interlocutorii se pot afla intr-una din situatiile urmatoare:

O.K. +, O.K. +

O.K. +, O.K. -

O.K. -, O.K. +

O.K. -, O.K. -

Fig. nr. 35: O.K-ul pozitiilor de viata

Pe baza acestui tablou, se pot descrie patru "stiluri" de relatii intre sef si subordonat, caracteristicile fiecarui "rol", astfel:

a) EU +, TU +

Aceasta este situatia cea mai favorabila si, in acelasi timp, favorizanta. In cadrul ei, persoana devine constienta de propriile responsabilitati si, in consecinta, actioneaza intr-o maniera realista si constructiva. Ambii interlocutori au incredere in propriile capacitati si traiesc sentimente de prietenie, unitate, forta si acord fata de propriul eu si de mediul ambiental. Starea de spirit a fiecarei persoane o stimuleaza pe aceasta sa isi actualizeze si realizeze propriul potential, determinand-o sa traiasca, cu pasiune, toate senzatiile, emotiile, ideile si valorile percepute. In acelasi timp, interlocutorii sunt corecti atat cu ei insisi, cat si intre ei, actionand activ, productiv si cu maxima eficienta;

b) EU - , TU +

Este o solutie "stearsa", "palida", de "suprafata" si de complezenta. Persoana aflata in rolul "EU - " cauta, cu orice pret, sa se faca iubita, placuta si/sau agreata de altii. Reflectia interioara este: "As fi ++, daca ! Si imi lipseste atat de putin !". Se supune altora si depinde de acestia. Afectiunea sa nu este gratuita, deoarece respectiva persoana isi cultiva (mergand chiar pana la exagerare) sentimentele de neputinta si profunda suferinta, "pozand", permanent, in victima (a soartei si, mai ales, a rautatii semenilor sai ! .). Sentimentele ce domina rolul "EU - " sunt de neta inferioritate, nestapanire de sine, depresie, stupiditate, chiar sinucidere. In acelasi timp, cel aflat in "EU - " admira mandria si agresivitatea altora si simte nevoia de a fi ajutat (nevoie pe care nu ezita sa si-o exprime). Nu suporta sa fie singur si interpreteaza viata in termeni de iubire. Fragil din punct de vedere psihologic, "cade" cu usurinta in melancolie, dar si in . "plasa" altor persoane;

c) EU +, TU -

Este situatia in care "rolul EU +" se exteriorizeaza ca expansiv si dominator. Se identifica usor cu maretia si gloria, cautand originalitatea, perfectiunea si/sau chiar revansa fata de cei care, in alte situatii (similare sau nu), i-au fost superiori. Este extrem de susceptibil la critici si, atunci cand acestea i se adreseaza, devine agresiv. In acelasi timp, nu suporta sa fie fara nici o valoare, dupa cum nu admite ca poate gresi; ii lipseste consideratia fata de semeni, devalorizandu-i si/sau neavand incredere in ei. Interpretand viata in termeni de putere, este dinamic, dar insensibil, prezentandu-se de pe pozitia unui Persecutor sau, dimpotriva, de pe cea a unui Salvator;

d) EU -, TU -

Este situatia cea mai trista , a carei solutii o constituie abandonarea "luptei" si resemnarea. Individul se situeaza pe pozitia de spectator pasiv, neimpresionandu-1 si neatragandu-1 nimeni si nimic. Adeseori, se manifesta ingaduitor fata de propriile-i slabiciuni, lasa totul "pe maine" si/sau uita extrem de usor. Prefera sa nu ceara nimic, decat sa fie refuzat, da dovada de aversiune fata de schimbari si nu este exclus sa . manance si sa bea mult (din lipsa altor preocupari ! .). In acelasi timp, este incapabil sa fie fericit si este distant, evitand inconvenientele specifice propriei hipersensibilitati si neangajandu-se niciodata. Este neproductiv, distructiv si chiar autodistructiv.

"Rolurile", ca si alte concepte cu care opereaza AT, constituie un mijloc, un instrument de gandire si nu au pretentia de a descrie un adevar. Prin urmare, "rolul" se justifica in functie de utilitatea pe care o are ca model de interpretare si actiune asupra realitatii din mediul ambiental.

In acest context, este foarte util si chiar interesant sa presupunem ca marea majoritate a oamenilor nu traiesc un singur "rol", ci au pozitii dominante, pe care le abandoneaza in functie de situatii, de persoanele vizate si/sau de gradul de urgenta a actiunilor intreprinse.

Spre exemplu, un functionar va putea, la birou, sa se situeze in "rolul" - +, autoestimandu-se ca fiind putin (sau deloc) competent fata de seful sau, pe care il admira si caruia i se supune. Dar . odata revenit acasa, va putea compensa aceasta devalorizare tiranizandu-si, pur si simplu, familia si trecand in "rolul" + -. Intr-o situatie mai "fericita", aflandu-se alaturi de prieteni, se va putea situa pe pozitia de egalitate si amicitie implicata de + +. In fine, daca va "cadea" in planul reflectiei generale, se va considera un "ratat" intr-o "societate nedreapta si in plina putrefactie"

7.2 "Invingatorii" si "invinsii", din perspectiva starilor de spirit

Din cele prezentate rezulta, in mod evident, marile diferentieri existente intre "rolul" + + si celelalte "roluri".

In "rolul" + +, A este, adeseori, la control. Cand se va afla in dificultate, va cauta cea mai buna solutie pentru a depasi acest moment ("Ce este de facut ?"), antrenandu-si interlocutorii (dominati tot de "rolul" +), cu scopul de a reusi ("Cum trebuie facut ? Cine si ce are de facut ?"). Drept urmare, atitudinea adoptata de catre interlocutori va fi de solutionare constructiva a problemelor, de negociere si de depasire a eventualelor blocaje.

In celelalte "roluri" (+ - , - + si - -), deci in cele partial sau total "negative", aflat in fata unei probleme pentru care intrebarea de baza este: "Cine a gresit ?", A va inclina (si este recomandabil sa recurga la aceasta) catre o atitudine si, deci, tranzactie simbiotica. Astfel:

a)      in "rolul" + -, fiind vorba despre greseala altora, va adopta solutia lui;

b)      in "rolul" - +, va fi cazul greselii sale si, deci, va adopta solutia ta (sau a altora), intrucat propria solutie este mai putin (sau deloc) buna.

Atat in cazul a), cat si in b), evaluarea solutiilor reprezinta, de fapt, evaluarea persoanelor. Spre exemplu, intr-o echipa de lucru se va alege solutia liderului (formal sau informal, dupa caz). Alegerea respectivei solutii se poate face in urma aplicarii uneia dintre cele doua tehnici redate mai jos:

se demonstreaza ca solutia aleasa este buna, fapt care le elimina, in mod implicit, pe celelalte;

se resping toate solutiile, cu exceptia uneia dintre ele, aparent a fi singura buna. Aceasta explica practica existenta adeseori in cadrul unor grupuri, practica in cadrul careia se exprima numai criticile.

c)     in "rolul - -, manierele de a interpreta situatiile de viata sunt diferite si in opozitie. Astfel, anumite persoane apreciaza aceasta situatie ca profund negativa, generatoare de esecuri personale si/sau sociale. Dimpotriva, altele gandesc ca - - este un punct util sau necesar de trecere la cooperare si colaborare, in vederea atingerii "rolului" + +.

Aceasta opozitie, intre "rolul" + + si celelalte "roluri", poate fi rezumata prin intermediul raportului "invingator / invins". In fapt, "rolurile" antreneaza anumite atitudini si adoptarea unor "scenarii" bine definite.

Astfel, dupa cum s-a aratat, pozitia + + consta in a accepta realitatea asa cum este si, printre altele, de a accepta chiar si un esec. Invingatorul va sti, intotdeauna, ce are de facut in situatia in care va pierde; accepta ipoteza esecului, tine cont de ea si o pastreaza pentru sine insusi. Cu regularitate, in viata, isi va asuma riscuri "calculate", pierzand uneori "batalii" pentru a castiga, in schimb, "razboiul". Dupa parerea noastra, aceasta este o mare arta in afaceri: sa fii, uneori, invins, dar sa castigi in final .

Invinsul stie ce va face numai in cazul in care va castiga si anunta aceasta tuturor. Pentru el nu exista "sansa" de a se confrunta cu un esec si, ca atare, nu isi asuma nici un risc. Aceasta inseamna ca a nu investi niciodata echivaleaza cu a nu castiga nimic ! Drept consecinta a "filosofiei" sale de a fi, din cand in cand, invinsul va risca totul si va pierde in aceeasi masura .

8 Mecanisme de influentare in relatiile interpersonale

De foarte multe ori afirmam sau auzim exprimari de genul: "M-au manipulat si de data asta ! "; 'Cum de ii lasati sa va manipuleze in halul asta ?'; 'Ia uite-i si pe aia de la Tele Euro Bingo ! . Astia chiar ne cred fraieri ?!! .'; 'Ce tupeu au astia de la Vrei sa fii miliardar ?: sa iei banii omului fara ca acesta sa-si dea seama ! .' etc. In fiecare dintre situatiile prezentate, un cuvant (si nu numai) este la moda: manipularea. Oare chiar este posibil asa ceva ? Chiar atat de facila sa fie apelarea unor metode si tehnici de influentare in relatiile interpersonale ? Ramane sa ne convingem .

1 Mecanisme de automanipulare

Dintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la doua, apreciate de specialisti ca fiind esentiale: "rachetele" si "colectiile de timbre":

Rachetele

Omul este, indubitabil, fiinta cea mai nemultumita de si prin propria existenta. Spre exemplu, de cate ori nu se da dreptate persoanelor, iar acestea isi manifesta, mai mult sau mai putin vadit si rapid, (marea) nemultumire ? Sau, de cate ori nu auzim nemultumirile, adresate sefilor (si nu numai lor) de cei carora, desi li s-a marit salariul, nu sunt satisfacuti ?

In general, oricat de multe concesii am face, acestea vor fi, intotdeauna, considerate ca insuficiente, iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. In aceste cazuri suntem, fara sa ne dam seama, in contact cu "rachetele" respectivelor persoane.

In AT, "racheta reprezinta substituirea exprimarii unui sentiment si/sau a unei emotii profunde si autentice, prin exprimarea unui alt sentiment si/sau emotii, mai "acceptabila" din punct de vedere social

Originea unei "rachete" poate fi cautata in timp: CA foarte tanar, pe de o parte, si CS din adult, pe de alta parte, se pot exprima fara a tine cont de alte persoane si starile lor de spirit.

Adaptarea se poate produce, insa, destul de repede, in functie de capacitatea comprehensiva a fiecarui individ. Spre exemplu, cand cineva este foarte nervos, i se spune, mai degraba din complezenta, ca starea sa este cauzata de oboseala. In acest caz, comportamentul autorizat este manifestarea oboselii, iar sentimentul sau emotia interzisa o constituie nervozitatea. Si, aceeasi persoana, 40-45 ani mai tarziu, fiind contrariata, sa presupunem, de o decizie a sefului sau, va exterioriza respectivul sentiment ca oboseala si nu ca stare nervoasa, fiind mai degraba tentata sa lase lucrurile sa "mearga de la sine".

Pentru a intelege mai bine modul de functionare a "rachetelor", sa luam in considerare un exemplu mai complex: sase persoane, aflate intr-o situatie identica, dovedesc sentimente sau emotii diferite. Presupunem ca toate cele sase persoane se afla, intr-un vagon de metrou, supraaglomerat in orele de varf:

persoana 1 se simte trista in fata acestei veritabile "nebunii" si abia asteapta sa coboare;

persoana a 2-a traieste sentimentul de teama ca nu va putea cobori la statia dorita;

persoana a 3-a este fericita ca, apeland, din nou, la metrou, a reusit sa evite aglomeratia autovehiculelor de pe strada si, in plus, are posibilitatea de a ajunge mai repede la destinatie;

persoana a 4-a se simte atasata de toti ceilalti calatori, cu care "imparte" aceleasi necazuri si griji;

persoana a 5-a este pe punctul de a face o criza de nervi din cauza tuturor celorlalti calatori care, parca, au ceva anume, cu ea si numai cu ea, imbrancind-o si "presand-o" in permanenta;

persoana a 6-a este, deja, intr-o stare profund colerica, proferand cele mai variate si "complexe" injurii la adresa R.A.T.B. si a guvernantilor, care fac, inca odata, dovada lipsa de respect pentru cetatenii "de rand

Se poate facil sesiza ca acest sistem de "deghizare" a emotiilor, nascut ca o adaptare la mediul originar (familial), antreneaza, adeseori, o inadaptare ulterioara. Din acele momente, persoana este constransa sa isi manipuleze, efectiv, propriul mediu ambiental, pentru ca acesta sa raspunda, cat mai satisfacator, emotiilor sale deghizate. Daca actiunea reuseste, respectiva persoana va putea continua sa isi exprime, cu regularitate, sentimentele reale in forma lor deghizata si sa isi mentina propriul cadru de referinta simbiotica.

Acest tip comportamental este, adeseori, comparat cu cel al . mafiotilor care "ofera , comerciantilor, in schimbul unor sume deloc de neglijat, "binecuvantarea" si "protectia" lor parentala .

Asadar, in acceptiunea AT, "rachetele sunt comportamente deghizate prin intermediul carora o persoana sau un grup urmareste a se face recunoscut. Iar aceste comportamente sunt, la randul lor, cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la mediul ambiental.

In ultima instanta, la un moment dat, avem posibilitatea de a alege intre mai multe niveluri de raspunsuri si chiar intre mai multe raspunsuri la fiecare nivel. Aceste niveluri diferite pot fi redate, sintetic, dupa cum urmeaza:

'Rachetele' constau, practic, in "deghizarea" unuia dintre aceste raspunsuri prin intermediul altuia, intr-o maniera distructiva, realmente si profund devalorizanta si demobilizatoare pentru persoane.

Astfel, in cazul Persecutorului, dispretul si starea colerica se constituie in forme concrete de deghizare a fricii, dupa cum, adeseori, reflectia serveste la evitarea actiunii si nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficienta.

De asemenea, precizam faptul ca, daca in cazurile normale, inlocuirea unuia dintre aceste raspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitiva a persoanei la mediu, in cazul 'rachetei' mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a "deghiza" raspunsul initial si, drept urmare, nu va face posibila reala solutionare a problemei (problemelor) aparute.

In final, adaugam faptul ca 'rachetele' utilizeaza, in foarte multe situatii, un veritabil "santaj afectiv", ceea ce sugereaza ideea (evident, profund falsa) ca numai interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente, la fel cum si noi [n1] suntem raspunzatori de ale sale !

Din practica a reiesit faptul ca, printre cele mai eficace posibilitati de a evita 'rachetele', se inscriu:

asumarea responsabilitatii asupra propriilor emotii sau actiuni intreprinse (spre exemplu: 'M-am enervat', nu 'M-a enervat'; 'Eu am comis aceasta greseala', nu 'El m-a determinat sa gresesc' etc.);

refuzul de a ne asuma responsabilitatea emotiilor si actiunilor intreprinse de alte persoane (spre exemplu: 'Ii este teama', nu 'L-am determinat sa ii fie teama').

Colectiile de timbre

In AT, "colectiile de timbre" constituie un sistem de acumulare a emotiilor pana la acel punct psihologic in care simtim ca situatia devine insuportabila si, in consecinta, ne vom impune sa adoptam o alta atitudine fata de aceasta.

Spre exemplu, in situatiile in care afirmam (sau gandim): 'Asta este picatura care a umplut paharul !.'; 'Hai ca asta'i prea de tot ! .'; 'Ai pus paie pe foc ! .'; 'Te-am luat in colimator ! '; 'Bineee . ! '; etc., nu este vorba decat despre rezultanta acumularii unor emotii 'interzise' pana la limita maxim admisibila pentru noi insine, dincolo de care urmeaza sa adoptam o alta atitudine si, implicit, un alt comportament.

Foarte apropiate de automanipulare prin 'rachete', aceste stari sunt denumite 'colectii de timbre' deoarece se aseamana cu un 'clasor in care avem aceleasi timbre, in numeroase exemplare, fapt care ne creeaza un sentiment de suprasaturatie ."

A-ti satisface nevoile intr-o maniera deghizata ('racheta') nu este decat o modalitate de a intretine o interdictie generata printr-o 'colectia de timbre' si de a continua refularea respectivei emotii interzise. Pentru un individ, acest proces consta in acumularea suficienta a unor emotii refulate si, apoi, in exprimarea respectivei stari fara un sentiment de culpabilitate. Spre exemplu, dupa cinci ani de "umilinte indurate in tacere" (si de "nervi" acumulati), un salariat isi da demisia trantind cu putere usa biroului sefului sau Acelasi moment, profund tensionat si tensionant, de "rabufnire" a propriilor "nervi", il poate genera si un sef care, dupa o perioada de serioase si chiar "cumplite" dificultati financiare cu care s-a confruntat firma sa, recurge la o "curatenie totala" in randul propriului personal

Diferitele stari comportamentale implicate de "colectiile de timbre" au la baza cateva principii (uneori, chiar amuzante), cum sunt:

un individ poate "colectiona" fie numai un singur "timbru" (spre exemplu, o accentuata stare nervoasa si de neliniste), fie intreaga tipologie a acestora (stari nervoase, rusine, teama etc.);

anumite persoane "fabrica" mai multe exemplare de "timbre", din toate domeniile ("timbre variate") in timp ce altele se rezuma doar la modificarea "valorilor" aferente aceluiasi "timbru";

ca si in cazul colectionarilor, anumitor indivizi le place sa isi etaleze intreaga proprie "colectie de timbre", pe cand altii o tin bine "ascunsa" (interiorizandu-si, cu maxima ambitie, sentimentele si starile emotionale);

exista, de asemenea, "colectii" comune exclusive ca, spre exemplu, cele de "plangeri" (reprosuri) care apartin, de regula, aceleiasi persoane si sunt indreptate, mai mult sau mai putin periodic, impotriva sefului ierarhic;

uneori, intalnim persoane care si-au creat un (placut) obicei de a-i ajuta pe altii, fiind dispuse ca, oricand, sa adauge propriul "timbru" in "colectia" acestora (spre exemplu, persoanele care isi indeamna, cu mult aplomb, anumiti prieteni sau cunoscuti: "Hai, doar nu o sa te lasi asa, cu una cu doua ! Pe el! ")

anumite persoane regasesc, din cand in cand, un "vechi album" uitat in timp, pe care il "reiau" cu un interes aparte si parca total nou . ;

anumite persoane nu mai au nevoie sa isi "alcatuiasca" propria "colectie", deoarece o "mostenesc", deja, pe cea a familiei, prietenilor si/sau chiar a colegilor ;

anumite persoane, dupa ce au "rabufnit" si, astfel, "si-au facut plinul", isi pastreaza, "colectia" in speranta de a se mai razbuna, macar o data ;

etc.

Fara a fi exhaustivi, precizam ca aceste cateva principii va propun o baza de reflectie aplicabila in viata cotidiana si, de ce nu, cateva mijloace eficiente de actiune.

In final relevam ca, pentru a nu ne lasa "prinsi" in "plasa" propriilor "colectii de timbre" negative, este recomandabil sa:

fim foarte atenti si precauti la tot ceea ce bunul simt al fiecaruia dintre noi ne impiedica sa exteriorizam;

fim constienti de "colectiile" care sunt pe cale de a "refula" si sa le lichidam "picatura cu picatura", intr-un mediu ambiental sigur (spre exemplu, prin "dezvoltarea" propriei personalitati);

stim cum si cand sa ne acordam, la intervale de timp regulate, diferitele "supape" de autosecuritate de care avem atata nevoie;

cautam modalitatile cele mai ingenioase, sigure si profitabile de a obtine stimulentele de care avem nevoie (mai precis, sa stim sa "cultivam" si sa dezvoltam propriul "repertoriu" de comportamente, senzatii, emotii etc.);

stim sa ne exteriorizam resentimentele fara a ne impune termene fixe si/sau "stocuri" (evident, numai atunci cand contextul o permite ! .).

2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului; "jocurile"

- "Cum esti in stare sa ne faci asta, dupa tot ce am facut pentru tine !? ."

- "Eram sigur si v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oara cand le-am incredintat o responsabilitate !"

Iata numai doua exemple de formulari pe care, cu siguranta, am avut (si/sau vom mai avea) ocazia sa le auzim. Si nu o data ! Prima dintre ele este pronuntata de un PG, iar cea de-a doua, de un PN. Astfel, in prima formulare, P, care, pentru inceput, s-a dovedit "disponibil" si "grijuliu", s-a transformat, foarte repede, intr-o persoana extrem de critica. In cea de-a doua formulare, seful, dupa ce a facut o incercare de delegare a autoritatii sau de participare, a redevenit autoritar si nervos, nerabdator parca sa isi reia "drepturile" si sa redevina un PN.

Cele doua formulari exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ce AT numeste "jocuri" sau, in unele cazuri, chiar "jocuri perverse" (aceasta pentru ca, practic, cele doua "personaje" si-au schimbat, extrem de brusc, "rolurile" fata de interlocutorii lor, iar aceasta schimbare a "rolurilor " a generat aparitia "jocului").

In cadrul "jocurilor" se pot identifica trei "roluri" posibile, dupa cum urmeaza: Persecutorul, Salvatorul si Victima (Supusa sau Rebela). Ansamblul acestor "roluri" jucate de o persoana (intre "starile" sale) sau de mai multe, ca si cum ar fi intr-o piesa de teatru, constituie asa-numitul "triunghi dramatic" (fig. nr. 36):

Fig. nr. 36: "Triunghiul dramatic"

"Jocurile" se inscriu in raporturile de competitie si au, deci, un rol important fata de pozitiile de viata ale jucatorilor. Astfel, dupa cum se poate vedea in fig. nr. 31, Persecutorul si Salvatorul sunt, adeseori, transformari ale situatiilor + - pe care le traiesc PN si, respectiv, PG. De asemenea, Victima este o transcriptie a situatiei - + pe care o traieste CA. Aceasta Victima va fi Rebela sau Supusa, dupa modul in care isi activeaza propriul CAR sau, respectiv, CAS. Se poate constata ca nici A si nici CS nu sunt nici prezenti si nici activi in situatiile in care "jocul" se desfasoara intre mai multi interlocutori, fapt valabil si pentru situatia + -. Astfel, solutia "jocurilor" (sau maniera de a le rezolva) consta, in esenta, in activarea uneia dintre cele doua stari de spirit (A sau CS) neutilizate sau in trecerea la situatia "rolurilor" + - .

Pentru a facilita intelegerea mecanismelor de derulare a jocurilor" si modul de solutionare a acestora, vom recurge la un exemplu.

O tanara studenta invata ca, in relatiile cu profesorul sau, starea colerica ii este interzisa (lucru pe care, de altfel, il cunostea din copilarie, cand parintii o . incuiau in camera daca avea excese de zel), in caz contrar urmand a avea neplaceri la examen. In schimb, starea de tristete ii este permisa, in aceasta situatie atat profesorul, cat si colegii (eventual si parintii) sai incercand sa o consoleze, spunandu-i ca viata nu este chiar atat de "neagra" precum o percepe ea.

Asadar, pentru a obtine consolarea si, eventual, incurajarile propriului anturaj, respectiva studenta prefera sa isi manifeste tristetea, si nu "nervii". In acest mod, ea "intra" in "triunghiul dramatic" in pozitie de Victima Supusa si "traieste" o mare satisfactie cand cineva din anturajul sau (profesor, coleg, prieten, parinti) reactioneaza de pe pozitia Salvatorului si o consoleaza, fapt care restabileste starea initiala (a se vedea fig. nr. 37):

Fig. nr. 37: Invatarea "rachetei" de catre studenta

Aceasta este prima etapa a "jocului", cea in care studenta invata 'racheta', respectiv sentimentul deghizat care devine acceptabil pentru interlocutori.

Intr-o a doua etapa, se va produce esecul "rachetei". Astfel, dupa absolvirea studiilor, pentru a atrage "atentia" sefului ei, tanara va recurge la aceeasi "racheta". Surprinzator, insa, seful nu reactioneaza la suspinele "disperate" ale tinerei . Iata de ce, intr-o buna zi, tanara va ajunge sa planga si sa dea vina nereusitei sale profesionale pe seama . facultatii: "Nu am facut mai nimic in facultate si si-au batut joc de noi !" Ea se va manifesta in acest mod mai ales in situatiile in care cand seful ii va formula serioase critici la adresa activitatii sale in cadrul firmei. Dar, stupoare ! . Complet jenat si nestiind nici cum sa reactioneze, seful se "retrage" in propriul birou si tanara se va regasi, astfel, total singura si "izolata" . Finalmente, manifestarea propriei "rachete" a condus-o la esec, intrucat seful nu a raspuns deloc solicitarilor sale "ascunse" si, deci, nu s-a manifestat ca un PG.

In cea de-a treia etapa se produc escaladarea si schimbarea "rolurilor". Astfel, in zilele urmatoare, tanara "acumuleaza" si comite din ce in ce mai multe erori care creeaza serioase dificultati activitatii firmei si, implicit, sefului ei. Acesta se simte . vinovat in egala masura si incepe sa isi "impute" ca, de fapt, nu tanara este cea care a gresit, ci chiar el, deoarece nu i-a inteles "profundele" stari emotionale traite si, mai mult, i-a atribuit sarcini dificile si prea complicate, nu i-a organizat eficient activitatea etc. Este momentul in care seful se transforma in Victima Supusa a tinerei, aceasta trecand, . "victorioasa", in rolul de Persecutor (fig. nr. 38):

Fig. .nr. 38: Escaladarea si schimbarea "rolurilor"

In cea de-a patra etapa a "jocului fig. nr. 39 se restabileste "racheta" initiala. Astfel, pentru a remedia situatia total nefavorabila si ineficace la care s-a ajuns, seful o va intreba pe tanara ce nu "merge". Aceasta isi va relua "racheta" dand, din nou, vina pe anii de facultate si redevenind Victima dar, de data aceasta, in fata Salvatorului (pe care si l-ar fi dorit, ca atare, inca din "start"):

Fig. nr. 39: Restabilirea "rachetei"

Urmeaza cea de-a cincia etapa, cea in care apar si se evidentiaza rezultatele nefavorabile ale "jocului" .

Consecinta a comportamentului tinerei, seful ii acorda o zi de concediu, pentru a se calma si a-si "reveni". Din nefericire insa, acesta a procedat total gresit pentru ca, "beneficiind" de mica "pauza", tanara va trai sentimentul ca seful ei, in loc sa ii dea atentia necesara, s-a "debarasat" de ea. Acesta este si motivul pentru care se decide sa isi adauge o noua manie, refulata, in propria-i "colectie de timbre" si nu va intarzia sa "izbucneasca", din nou, cu prima ocazie ce i se va ivi, prezentandu-si demisia.

Principala caracteristica negativa a "jocului" exemplificat o constituie faptul ca nici unul dintre "actori" nu a incercat sa il "manipuleze" pe celalalt si, astfel, sa solutioneze starea conflictuala. Cu certitudine, din momentul in care unul dintre cei doi "actori si-ar fi pus intrebarea "Ce trebuie sa fac pentru a remedia situatia ?", turnura "jocului" ar fi devenit transgresiva catre starea + +.

Experienta demonstreaza ca exista o mare diversitate de "jocuri", denumite in functie de situatia in care se desfasoara sau de obiectivul real ("racheta") al persoanei "actor". Intr-o maniera cat mai simpla, aceste "jocuri" pot fi clasificate in functie de "rolul" (Persecutor Salvator sau Victima) pe care urmaresc sa il confere "actorului". Exemplul precedent este un caz tipic de "Saracul de mine" (sau "jocul" Victimei), "interpretat" de tanara, ca si de un "joc" complementar al sefului, co-responsabil direct al finalitatii negative a "piesei".

Redam, in continuare, cateva dintre posibilele denumiri ale fiecarei categorii de "jocuri" "interpretate" de:

a) Victima: "Lovitura din spate"; "Picior de lemn"; "A nu-si vedea capul de treburi"; "De ce mi se intampla numai mie ?"; "Saracul de mine"; "Nu este chiar atat de inspaimantator !"; "Incerc sa rezolv cat mai bine"; "Da, dar"; etc.;

b) Persecutor: "Defectele"; "A incolti"; "E in mana mea"; "Ti-am spus sa nu faci asta !" ; "Sunt mai bun ca tine"; "De ce faci, intotdeauna, ceea ce faci ? ";
"Bateti-va intre voi"; etc.;

c) Salvator: "Incerc numai sa te ajut"; "Lasa-ma sa o fac in locul tau !"; "Fii mandru ca m-ai cunoscut !" ; "Fericit sa va stau, intotdeauna, la dispozitie !"; "Povesteste-mi necazurile pe care le ai!" ; "In locul tau, as " ; etc.

Fiecare tip de "joc" poate fi "interpretat" in trei grade de intensitate, astfel:

gradul I este cel "jucat" in societate si are, drept urmari, neplaceri afective si/sau fizice;

gradul II: nivelul de "marcare" morala creste si, la un anumit nivel dat al intensitatii "jocului", o parte (cateva "scene") a acestuia se va desfasura intr-un cadru privat;

gradul III: este cel mai "ridicat" din punct de vedere al intensitatii, in cadrul sau producandu-se traume fizice si psihologice importate si durabile.

Asemenea tipuri de "jocuri" se pot termina, uneori, la . spital, in inchisoare, intr-un azil sau chiar la morga ! . Si, oricat vi se va parea de "ciudat", ele sunt, totusi, inca frecvent intalnite in afacerile derulate intre "amatori" si au o finalitate cel putin dramatica: in timp ce una dintre parti da "marea lovitura", cealalta, din cauza lipsei de pregatire in domeniu, pierde totul ! . Bineinteles ca, niciodata, cei doi nu vor mai derula, impreuna, afaceri ! . Dar aceasta este o alta problema ! .

In concluzie, subliniem faptul ca atat automanipularea, cat si manipularea interlocutorului se bazeaza pe solutionarea problemelor relationale interpersonale provocate de "rachete", "colectii de timbre" si/sau "jocuri", interdependenta dintre acestea putand fi redata conform schemei din fig. nr. 40

Fig. nr. 40: Interdependenta dintre "rachete", "colectii de timbre" si "jocuri"

Cele trei mecanisme de manipulare (personala sau a altor indivizi), respectiv "rachetele", "colectiile de timbre" si "jocurile" sunt extrem de importante in studiul relatiilor de afaceri (si nu numai). Iar AT permite reperarea si redresarea situatiilor conflictuale aparute la orice nivel. Printre altele, in vederea solutionarii problemelor aparute in procesul comunicarii, AT permite:

perceperea "rachetelor", a "colectiilor de timbre" si a "jocurilor" in care suntem implicati atat ca individ, cat si ca membru al unui grup;

perceperea "rolurilor" subiacente aparute in "triunghiul dramatic";

imaginarea si transpunerea in practica a acelor forme relationale care sunt mai eficace si autonome.

Pentru a sti daca ne aflam intr-un "joc" sau intr-o "racheta", va fi necesar sa raspundem la intrebarea: "Daca ceea ce intreprind acum esueaza, voi mai incerca sau voi abandona, lasandu-ma - sau devenind - prada pentru interlocutor ?". Indiferent de genul sau forma intrebarii, in cazul in care raspunsul dat va fi "da !", ne vom situa, deja, fie in "joc", fie in "racheta", avand de "interpretat" unul dintre urmatoarele roluri:

- Persecutor sau Salvator (in situatia in care, dupa esec, vom mai incerca);

- Victima Rebela sau Supusa (in situatia in care, dupa esec, vom deveni o "prada" usoara pentru interlocutor).

Acum, insa, apare o noua intrebare: Cum sa iesim din aceste doua variante, ambele nefavorabile ?. Raspunsul cel mai adecvat poate avea forma: "Definindu-ne o adevarata si exigenta cerere, si anume pe cea care, in fata unui potential esec, nu ne va conduce la regrete ! . Iar in cazul in care ne va fi imposibil, vom fi nevoiti sa reluam circuitul schemei din fig. nr. 35.

3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile

Notiunea de "joc" descrie o structura comportamentala de esec, in care se poate observa interdependenta existenta intre mai multe persoane, aceasta putand dura de la cateva minute, la cativa ani.

Structuri analoge pot fi reperate si pentru durate foarte scurte, de la cateva secunde la cateva minute sau ore, prioritar in relatiile existente intre o persoana si propria-i stare de spirit. Aceste cazuri constituie ceea ce AT numeste miniscenariu.

Analiza, studiul si utilizarea miniscenariilor ca mijloace comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecaruia dintre noi. Gesturile, tonul vocii, cuvintele alese pentru a ne exprima, pozitia corporala, expresia vizuala etc. (in general, orice element component al mecanicii exprimarii), sunt tot atatea detalii care reflecta realitatea noastra emotionala.

In lucrarea "Born to Win" , James Muriel si Dorothy Jongeward propun cinci miniscenarii, care se constituie in cinci secvente diferite, observabile atat la nivel individual, cat si de grup si care sunt, in momentul initial, comportamente de tipul non-OK descrise prin pozitiile de viata (+ -, - + sau - -). Dupa cum se poate observa, este exclusa situatia + +.

Aceste miniscenarii poarta denumiri in functie de cele cinci mesaje cu caracter imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustreaza comportamentele compulsive antrenate:

Fii perfect !;

Fa efort !;

Fa-mi placere !;

Grabeste-te !;

Fii tare ! (Sa nu iti manifesti niciodata emotiile!).

In cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale, inregistrate in starea de P traita de fiecare dintre noi in copilarie si care influenteaza, in orice moment, intr-o maniera subtila dar observabila, propriul nostru comportament. Dar sa vedem, succint, in cele ce urmeaza, in ce consta continutul fiecaruia dintre cele cinci miniscenarii:

1. Fii perfect !

Mimica faciala serioasa sau chiar severa, alura sobra, incordata (interior), capul sus si privirea trufasa. Postura dreapta si rigida, imbracaminte clasica, fara defect

Aceasta persoana are tendinta de a-si "sanctifica" propriul discurs, enumerand diferitele puncte ale expunerii si respectand, strict, parantezele si insertiile aferente formularilor, pana la finele expozeului. Cu acest comportament, lasa (si isi "hraneste") iluzia ca functioneaza cu A propriu si crede ca isi protejeaza C in fata erorilor cu care altii s-ar putea confrunta.

Expresiile sale tipice sunt: "putin"; "catusi de putin"; "intr-un fel"; "exact"; "fara urmari"; "inconsecvent"; "consecvent"; "desigur"; "cu siguranta"; "eficace"; "precizie"; "in definitiv"; etc. Cuvintele sunt bine pronuntate, dar "sec" si/sau cu un ton apasat.

In gesturi, aceasta persoana se va arata "studiata", bine calculata, precisa si riguroasa. Uneori, poate aparea ca o veritabila "masina" si, in general, lasa o impresie seducatoare, de forta si profund profesionalism.

Totul (sau aproape totul) este studiat cu maxima atentie, si, in cadru oficial, nu isi permite nici cea mai mica "fisura" in comportament.

Acest miniscenariu este tipic intreprinzatorilor "duri", precum si politicienilor experimentati (cel putin aparent ! .).

2. Fa efort !

Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numeste un "episcenariu": ambitiile nerealizate ale unuia dintre parinti sau ale intregii familii sunt "trecute" fiicei sau fiului, care are "sarcina" de a reusi ceea ce "inaintasii" nu au putut

Manifestari tipice: respiratie "retinuta", gesturi de ascultare cu maxima atentie, bust usor aplecat in fata, asezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape stransi, umerii rigizi, privirea indreptata, permanent, catre interlocutor, mai tensionata decat strictul necesar. Lasa impresia ca se concentreaza la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. In final, pune intrebari, fara a astepta prea mult raspunsul sau poate pune o intrebare la care raspunsul a fost, deja, dat (uneori, nici nu termina intrebarea ! ).

In acelasi timp, nici respectiva persoana nu raspunde la intrebari. Adeseori se opreste la mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi sa o reinceapa, punctandu-si onomatopeic discursul (oh, aa ! .).

Expresiile curent uzitate sunt: "incerc"; "fac tot ce pot"; nu este usor"; "este dificil"; "mi-ar placea"; "este o problema"; " nu stiu"; "nu pot"; "este imposibil"; "este dur"; etc.

Vocea ca, de altfel, si atitudinea generala sunt, adeseori, "plangacioase", chiar "morocanoase" si nelinistite.

3. Fa-mi placere !

In cazul apelarii acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare sau "deschise", postura usor curbata, sprancenele incordate si "pline" de atentie. Comportamentul general este seductiv. Privirea este "alaturata", lasand senzatia ca individul respectiv priveste undeva, sus. Palmele sunt, adeseori, una in alta (eventual si le "freaca").

In actul comunicarii, acest gen de persoana va avea tendinta sa inceapa fraze pe care le va termina prin intrebari, cautand permanent (si, adeseori, chiar cu o insistenta demna de o cauza mai buna ! .) acordul si/sau aprobarea interlocutorului.

Si, tot adeseori, va pune intrebari manipulatoare sau dirijate, urmarind sa obtina complimente. Asculta spunand "da !" (sau mimand din cap, aprobator). Persoanele aflate sub influenta acestui mesaj constrangator sunt, nu de putine ori, receptate ca "artificiale", neautentice.

Expresiile uzuale sunt: "aproape"; "putin (pentru a nu spune "nu !")"; "de acord ?"; "tu poti ?"; "tu vrei ?"; "intr-adevar , stiti, nu-i asa ca?"; "nu credeti ca . ?" (mai ales in finalul frazelor, urmarind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, "inalta" sau "plapanda", "cersind", parca, atentia interlocutorului.

4. Grabeste-te !

O permanenta stare de agitatie stapaneste acest tip de persoana, aflata la limita supraadaptarii: are preocupari cu diferite obiecte ce ii sunt la indemana; este stresata; bate cu degetul in masa; nu isi "gaseste" locul; aprinde o tigara si, dupa scurt timp, o stinge; etc. Privirea lasa impresia ca nu ii scapa nimic (desi nu este exclus sa fi dobandit, deja, un tic nervos !), urmarind ostentativ, chiar si cea mai mica miscare !

Acest tip de persoana are inclinatii spre neliniste exteriorizata, precipitandu-se permanent. Intrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea insasi, denotand o minima capacitate comprehensiva si grabindu-se sa "traga" concluzii (uneori, pripite).

Expresiile sale tipice sunt: haide, haide odata "trebuie sa te grabesti !"; "bine, bine ! ."; "da-i drumul ! "; etc.

Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcand si descrescand continuu, nelasand nicidecum impresia nuantarii cuvintelor ci, mai degraba, a unei nelinisti care o stapaneste.

5. Fii tare ! (Sa nu iti manifesti niciodata emotiile !)

Gesturile specifice: bratele incrucisate sau intinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau fotoliu; picior peste picior; corpul "rigid" si mainile sprijinite de partile laterale ale fotoliului.

Mimica si gesturile acestei persoane sunt inexpresive, "reci", ca de "marmura".

Respectiva persoana vorbeste despre emotii, fara insa a si le manifesta. Nu isi exprima decat rar frica, tristetea, starea colerica si/sau bucuria.

Cuvintele uzual folosite sunt: "tocmai vroiam sa "; "imi lipseste"; "fara comentarii ! "; "m-am simtit "; "trebuie sa stii sa incasezi !"; "nu trebuie sa fii influentat de "; "tin'te bine ! "; etc.

De obicei, vocea ii este monotona, fara inflexiuni, dura si inafectiva.

Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de specialisti ca ". extreme si caricaturale". Este mult mai realist sa le gandim in termeni de "tendinta" a unui anumit miniscenariu, amintindu-ne ca o persoana este, adeseori, marcata de minimum doua mesaje constrictive diferite, care se consolideaza reciproc. De asemenea, este important sa ne amintim ca cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinte utile ca, spre exemplu:

Iata de ce este util ca, in utilizarea miniscenariului in cadrul profesional (spre exemplu, in interviul de angajare a unui viitor salariat), sa fie facuta o triere exigenta a comportamentelor pozitive si a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta in raport de mediul ambiental al fiecarui interlocutor.

De asemenea, intr-un cadru personal, este dificil de imaginat ca un individ va putea sa se "elibereze" de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare consta, mai curand, in cresterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lasandu ne cat mai putin influentati de elementele negative specifice fiecaruia dintre ele.

Pentru a putea iesi dintr-un miniscenariu este recomandabil fie sa aducem A la control (asa cum procedam spre exemplu, in cazul unui "joc"), fie sa constientizam directivele (sau mesajele constrictive) la care ne supunem. In acest caz, se poate aplica asa-numita "schema a celor 5 permisiuni", astfel::

Alte consideratii asupra utilizarii analizei tranzactionale:

transformarea energiei pozitive in energie negativa;

elaborarea "contractului"

Fapt deja demonstrat, AT constituie o metoda extrem de eficienta care ii permite, oricarui intreprinzator, sa isi utilizeze, cat mai bine, potentialul psihologic de care dispune si, de asemenea, sa stabileasca o comunicare eficienta cu interlocutorii sai.

In acelasi timp, ea constituie un instrument aflat la indemana oricaruia dintre noi pentru a ne gestiona cat mai eficient propria energie psihica, furnizand mijloace de diagnosticare si dezvoltare a acesteia.

Energia psihica a unei persoane este utilizata fie pentru gestionarea propriei vieti interioare, fie pentru gestionarea relatiilor sale interpersonale si a comunicarii cu ceilalti semeni.

In acest context, gestionarea eficienta a propriei personalitati poate determina si stapanirea eficienta a relatiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea unei autonomii personale pozitive si se poate traduce printr-un stil propriu al relatiilor interpersonale caracterizat, in esenta, prin spontaneitate, realism si echilibru permanent.

Fiinta umana dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitiva inaintea unei actiuni si de a asigura mentinerea ei si dupa realizarea actiunii respective, prin analizarea punctelor slabe ale acesteia. In acest scop, AT recomanda imbunatatirea energiei pozitive inainte si dupa realizarea unei actiuni, pentru a o utiliza eficient in timpul desfasurarii ei.

Eficienta tuturor actiunilor intreprinse de fiecare dintre noi in vederea operarii unor (auto)transformari cu caracter personal, profesional si/sau organizational depinde, in mod direct, de aptitudinile pe care le avem in ceea ce priveste:

capacitatea de a elabora bilantul situatiei actuale ("care este problema ?")

definirea, cu maxima precizie, a obiectivului si/sau a scopurilor concrete si verificabile in urma transformarii;

definirea si transpunerea dinamica, in practica a tuturor mijloacelor umane si materiale necesare transformarii;

capacitatea de a impune, pentru transpunerea in practica a acestor mijloace, unul sau mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potential redefinibil, in functie de concluziile bilanturilor partiale.

Acest proces complex de clarificare, in vederea realizarii transformarii, se efectueaza, in AT, prin intermediul unui "contract

Orice persoana poate incheia respectivul "contract", intr-o maniera precisa si eficace, numai cu ea insasi, ramanand unicul martor al propriilor reusite si/sau esecuri.

In procesul "terapiei", actiunea de schimbare este, adeseori, dependenta de sfaturi profesionale primite din exterior, acestea avand rol determinant atat in clarificarea si/sau facilitarea transformarii, cat si in evaluarea corecta a realizarilor.

Pentru a fi eficient, orice "contract" de transformare trebuie sa:

reuneasca toate persoanele care dispun de competentele tehnice, umane si institutionale necesare finalizarii actiunii intreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la nivelul starii de A);

defineasca, clar si precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbarii, respectiv echilibrul, comensurabilitatea si motivatia (acordul la nivelul C);

dispuna si sa transpuna in practica, atat din punct de vedere moral, cat si din punct de vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicata in transformare, (acordul la nivelul P).

Pe de alta parte, este recomandabil si chiar indicat a fi luata in calcul nu numai vointa de transformare, ci si cea de nontransformare, astfel incat "contractul" sa fie explicit si sa nu necesite si/sau sa suporte transformari "ascunse".

In contextul considerentelor prezentate, agentul de transformare se va afla in situatia de a-si pune, concomitent, "serii" de cate doua intrebari, in tendinta de a-si lamuri vointa de schimbare si pe cea de nonschimbare. Aceste "serii" de intrebari pot avea, spre exemplu, urmatoarea alura:

Ce, cum si de ce se doreste a fi schimbat ?

Care sunt mijloacele necesare si pretabile a fi transpuse in practica ?

Prin ce indicatori va fi posibila comensurarea realizarii obiectivului?

Cat de fideli vor fi acesti indicatori pentru a reflecta transformarea ?

Ce nu se doreste a fi schimbat si din ce motive ? (decizii deja adoptate, dubii existente etc.);

Care sunt mijloacele apreciate ca inutile si/sau neavenite, neobligatoriu a fi transpuse in practica?

etc.

Odata ce dispunem de aceste raspunsuri, este perfect posibil sa apara o serie de incoerente capabile sa determine, in multe cazuri, necesitatea redefinirii obiectivelor si/ sau a mijloacelor de transformare.

Toate precizarile facute referitor la definirea "contractului" si a caracteristicilor sale se constituie, de fapt, in etape ale procesului de clarificare a continutului acestuia.

Relevam faptul ca, asemenea unui obiectiv operational, nu este obligatoriu ca un "contract" sa fie realizat in forma sa initiala, el putand fi modificat, relativizat si chiar "depasit , in functie de circumstante.

Ratiunea de a fi a unui "contract" este multipla, deoarece:

a)      simpla formulare a "contractului" ne va permite avansarea in solutionarea    problemei ("o problema bine pusa este deja, partial, rezolvata");

b)      "contractul" permite stabilirea, intre partile implicate, a unor relatii clare si nete, facilitand un control mai eficace al mecanismelor de manipulare si /sau automanipulare;

c)      "contractul" este un puternic "catalizator " de energii. El are meritul de a fi un important mijloc de motivare, disponibil pentru A, care se "vede" in postura de controlor al unui P, spre exemplu, perfectionist sau al unui C nu numai Rebel, ci chiar si Sabotor.

Pot exista situatii in care "contractul" presupune o definire "transparenta" a obiectivelor transformarii, astfel incat sa fie posibila cunoasterea acestora atat de catre persoana vizata, cat si de catre anturajul acesteia (familie, mediu profesional ambiental sau, in cazul persoanelor juridice, banca, salariati, consumatori etc.).

Avand in vedere ca nu intereseaza, efectiv, decat doua persoane (respectiv, agentul de transformare si subiectul) este mult mai usor sa realizam un "contract" la nivel de individ.

Aceasta facilitate dispare atunci cand este vorba despre persoanele juridice, fiind necesara o veritabila vigilenta pentru a clarifica diferitele "clauze" stabilite intre "consiliul consultativ" si interlocutorii acestuia (care au, de regula, viziuni complet diferite, unii fata de altii). Departe insa de a deveni un mijloc inaplicabil, "contractul" este, insa, indispensabil si unei actiuni de schimbare eficace la nivel organizational.

Pentru a transforma energia negativa in energie pozitiva, AT ne pune la dispozitie trei tipuri de "contracte", si anume:

a) "contractul" personal de perfectionare - reprezinta un acord pe care il face o persoana cu ea insasi, acord prin care aceasta isi defineste, cu claritate, propriul obiectiv de perfectionare realizabil in viitor, inclusiv mijloacele de atingere a lui. Spre exemplu, in domeniul formarii pedagogice, realizarea acestui tip de "contract" vizeaza schimbarea comportamentelor si/sau a atitudinilor unei persoane;

Realizarea "contractului" personal de perfectionare implica parcurgerea urmatoarelor etape:

a.1 definirea obiectivului. Aceasta presupune stabilirea concreta a unui obiectiv, a datei, precum si a mijloacelor de realizare a lui, indicand rezultatele observabile si verificabile;

a.2 asigurarea legitimitatii "contractului". In aceasta etapa, persoana care stabileste "contractul" verifica daca acesta este legitim atat pentru ea, cat si pentru cei din jur, adoptand starile de spirit PN si/sau CAS;

a.3 verificarea capacitatii de realizare a "contractului", care presupune evaluarea sanselor de reusita pentru realizarea acestuia, prin adoptarea starilor de spirit PG si/sau CAR;

a.4 adoptarea deciziei de indeplinire a "contractului". In aceasta ultima etapa, persoana care a elaborat "contractul" actioneaza in libertate si autonomie, aducand la control A.

Este recomandabila elaborarea intr-o forma scrisa a "contractului" (spre exemplu, in agenda personala), deoarece numai astfel gestionarea energiei pozitive este considerata la fel de importanta ca si gestionarea eficienta a timpului.

Pentru a facilita intelegerea modului de elaborare a unui contract personal de perfectionare, va oferim urmatorul exemplu:

definirea obiectivului: in prima saptamana a lunii martie a acestui an voi realiza un seminar international de evaluare a rezultatelor unui proiect european, seminar la care vor participa "actorii" responsabili care au fost implicati in respectivul proiect. Mijloacele de realizare a respectivei actiuni constau in: identificarea unei sali confortabile si izolate fonic; pregatirea, pe baza aspectelor profesionale ale activitatii responsabililor implicati in proiect (fapte si rezultate), a lucrarilor care vor fi prezentate; stabilirea modalitatilor concrete de desfasurare a sedintelor de evaluare a performantelor. Rezultatele previzionate: intalnirile prilejuite de acest seminar se vor desfasura intr-o ambianta deschisa si destinsa, urmand a fi identificate modalitati concrete de perfectionare a activitatii viitoare a responsabililor membrii ai consortiului roman implicat in proiect;

asigurarea legitimitatii "contractului": acest seminar este acceptat atat de colaboratorii mei, cat si de mine si se practica atat la nivelul A.S.E., cat si la nivel national si european;

verificarea capacitatii de realizare a "contractului": se anticipeaza un procentaj de participare a 85% dintre factorii responsabili invitati;

adoptarea deciziei de indeplinire a "contractului": in calitatea mea de coordonator al acestui proiect, decizia imi apartine, in exclusivitate.

b) "contractul" pedagogic - se defineste in cadrul triadei organizatie-cursanti-formator si permite stabilirea unor relatii contractuale pozitive in decursul unui stagiu de formare. Triada mentionata va include trei "contracte", si anume:

"contractul" dintre cursanti si organizatie, ce raspunde la intrebari de genul: care este obiectivul urmarit de organizatie vizavi de cursant ? care este obiectivul urmarit de cursant vizavi de organizatie ? care este capacitatea de realizare, in comun, de catre ambele parti, a obiectivului propus ? care este libertatea decizionala a celor doua parti?

"contractul" dintre formator, institutia in care acesta este salariat si organizatia de apartenenta a cursantilor. Acesta se concretizeaza in programul de formare, in continutul caruia sunt precizate, in special: ideile principale, obiectivele de atins, metodele de actiune si subiectele ce vor fi abordate pe parcursul perioadei de formare;

"contractul" dintre formator si cursanti, care precizeaza toate regulile comportamentale ale cursantilor si formatorului, astfel incat acestia sa creeze, impreuna, o energie pozitiva capabila sa permita fiecaruia sa isi realizeze, pe parcursul perioadei de formare, "obiective" individuale ca: discretie totala; orarul de desfasurare a cursurilor si prezenta la acestea; libertatea de participare la formare; interzicerea utilizarii vocabularului specific in afara stagiului; etc.

c) "contractul" de confruntare - constituie un acord intre doua persoane, pentru constientizarea reciproca a fenomenelor psihologice capabile sa provoace energie negativa. Astfel, fiecare dintre participantii la "contract" va putea observa si relata comportamentul si atitudinile adoptate de celalalt. Spre exempu, pot fi formulate aprecieri de genul: "actionezi ca un PN ! "; "nu realizezi, deloc, importanta problemei !"; "abordezi problema ca si cum ai fi un atotcunoscator !"; "ma simt jenat cand imi spui asemenea lucruri !"; etc. Dupa cum se poate facil observa, confruntarea se poate realiza pe baza uneia dintre cele trei stari de spirit: P, A si C.

In final, mentionam faptul ca orice tip de "contract" permite stabilirea unei relatii de responsabilitate partajata, dar care poate fi usor evidentiata pentru subiectul supus transformarii si, de asemenea, faciliteaza stabilirea raportului agent - subiect, raport in cadrul caruia A dispune de toate mijloacele pentru a se afla la control.

TEST DE VERIFICARE A CUNOSTINTELOR

Analiza tranzactionala ofera intreprinzatorului:

a)     mijloace pentru a genera si stapani situatii conflictuale;

b)     mijloace pentru a interpreta comportamentul individului in relatiile de afaceri;

c)     mijloace suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic in cadrul firmei;

d)     siguranta de sine;

e)     noi sisteme de gandire, emotii si comportament.

Starile de spirit, in contextul analizei tranzactionale, reprezinta:

a)     sisteme de gandire, emotii si comportament legate de diferitele etape de dezvoltare ale unui individ sau grup;

b)     canale de comunicare cu interlocutorul nostru;

c)     grile de analiza a comportamentului omului de afaceri;

d)     stari psihologice care apar in cadrul comunicarii inter-personale;

e)     mijloace de actiune in cadrul relatiilor comportamentale in afaceri.

Monologul interior: "trebuie sa stii sa ii ajuti pe altii cu devotament" apartine:

a)     Parintelui Normativ

b)     Parintelui Grijuliu

c)     Adultului

d)     Copilului Adaptat Rebel

e)     Copilului Spontan.

Afirmatia "Ii vom da afara pe toti, vom introduce automatizarea si informatizarea si nu vom mai avea probleme !." apartine:

a)     Copilului Creator

b)     Copilului Adaptat Rebel

c)     Adultului

d)     Parintelui Normativ

e)     Parintelui Grijuliu.

Care dintre urmatoarele formulari constituie, din perspectiva analizei tranzactionale, o prejudecata ?

a)     "Am facut bine ca am procedat asa, pentru ca am evitat neplacerile"

b)     "Nu fiti descurajat de eroarea comisa pentru ca, in orice caz, experienta va va   

fi profitabila"

c)     "Avand in vedere bugetul de care dispunem, nu putem proceda decat asa cum

v-am spus."

d)     "Este extrem de simplu !."

e)     "Pentru a ajunge cineva trebuie sa ai o diploma !.".

Care dintre urmatoarele propozitii constituie elemente devalorizante al tranzactiei ocazionate de afirmatia: "Aceasta actiune este nedemna de firma noastra !" :

a)     ". Adica, ce vreti sa spuneti?."

b)     "Nu va platesc pentru a gandi, ci pentru a-mi executa ordinele !."

c)     "Scuzati-ma, nu se va mai repeta ."

d)     "Asa este! Aveti perfecta dreptate !."

e)     "Sa vedem !. Da, este o actiune nedemna.".

A acorda stimulente implica, in mod categoric si a:

a)     ne oferi, din cand in cand, mici placeri.

b)     nu da stimulente cu larghete;

c)     nu cere stimulente atunci cand nu avem nevoie de acestea;

d)     nu primi stimulente atunci cand nu avem nevoie de ele;

e)     nu refuza stimulente care nu ne plac;

Printre comportamentele auto-restrictive se inscriu si:

a)     Fii perfect !

b)     Fii tare !

c)     Fii tu insuti !

d)     Fa efort !

e)     Fii pregatit !

Miniscenariul "Fii tare !" impune sa:

a)     nu ne manifestam, niciodata, emotiile;

b)     fim foarte bine pregatiti din punct de vedere profesional;

c)     stim sa nu pierdem;

d)     nu acceptam nici cel mai mic risc;

e)     ne cunoastem atat punctele slabe, cat si pe cele forte ale personalitatii noastre.

Elaborarea unui contract, in termeni de utilizare a analizei tranzactionale, presupune:

a)     un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri;

b)     un acord facut intre o persoana si ea insasi, in vederea schimbarii comportamentului si a atitudinilor acesteia;

c)     elaborarea unui nou contract individual de munca;

d)     utilizarea analizei tranzactionale in momentul semnarii oricarui contract;

e)     apelarea starilor de spirit intr-una dintre clauzele contractului.

Analiza tranzactionala este un excelent mijloc de analiza si actiune in cadrul comunicarii in afaceri.

a)     adevarat;

b)     fals.

Analiza tranzactionala ofera omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a crea si stapani situatii conflictuale in raporturile cu partenerii.

a)     adevarat;

b)     fals.

Tranzactiile comunicative apar permanent intre starile de spirit.

a)     adevarat;

b)     fals.

Simbioza apare in relatiile interpersonale atunci cand interlocutorii sunt independenti unul fata de celalalt, dar isi reunesc resursele pentru atingerea unui scop comun.

a)     adevarat;

b)     fals.

Stimulentul reprezinta un un semn de recunostinta schimbat intre doua stari de spirit, persoane, grupuri etc.

a)     adevarat;

b)     fals.

A invata sa spunem NU (in spiritul respectului fata de sine si fata de alte persoane) constituie unul dintre mijloacele pentru a evita stimularile negative neconditionate.

a)     adevarat;

b)     fals.

Transmiterea stimulentelor poate fi facuta oricand si oricum.

a)     adevarat;

b)     fals.

A stapani tehnica punerii intrebarilor inseamna a pune acel tip de intrebari pentru care urmarim obtinerea unui anumit tip de raspuns.

a)     adevarat;

b)     fals.

"Racheta" reprezinta substituirea exprimarii unui sentiment/emotii profund/e si autentic/e prin exprimarea unui alt sentiment/emotii, mai "acceptabila" din punct de vedere social.

a)     adevarat;

b)     fals.

"Colectiile de timbre" constituie un sistem de acumulare a emotiilor "interzise" pana la limita maxim admisibila pentru noi insine.

a)     adevarat;

b)     fals.