Definirea promovarii vanzarilor

Definirea promovarii vanzarilor

Un instrument de comunicare tot mai utilizat este promovarea vanzarilor. In Europa, acest mijloc promotional a fost considerat intotdeauna "ruda saraca" a publicitatii. Acesteia din urma i s-a acordat o atentie mai mare deoarece agentiile de specialitate aveau posibilitati sporite de diferentiere a marcilor prin intermediul unor companii creative, ceea ce a contribuit de altfel și la extinderea profilului de activitate al acestor organizatii. Creșterea importantei actiunilor de promovare a vanzarilor a fost determinata de o serie de factori, pe care ii vom prezenta in continuare. AMA da urmatoarea definitie promovarii vanzarilor: "totalitatea activitatilor de marketing, folosind media sau nu, altele decat publicitatea si vanzarea personala, desfasurate intr-o anumita perioada de timp, care stimuleaza incercarea, cumpararea produselor de catre consumatori, cresterea cererii sau imbunatatirea calitatii produsului". Philip Kotler :. Promovarea vanzarilor cuprinde o mare varietate de instrumente promotionale destinate stimularii unui raspuns imediat sau puternic din partea pietei. Destinatarii acestor actiuni sunt chiar punctele (verigile) canalului de distributie: consumatorii, comerciantii sau detailistii si forta de vanzare a firmei.

Promovarea orientata spre consumator cuprinde reduceri de preturi, cupoane, premii, concursuri si altele.

Promovarea comerciala include o mare varietate de mijloace, de la rabaturi speciale, gratuitati si prime de fidelitate, pana la instruire.

Promovarea orientata spre forta de vanzare cuprinde prime, comisioane, cadouri si concursuri.

I.Dezvoltarea rapida a promovarii vanzarilor

Cheltuielile anuale cu promovarea vanzarilor au inregistrat cresteri anuale de 12%, comparativ cu cheltuielile pentru reclama care au crescut cu doar 7,6%. Exista cativa factori care, in special pe pietele bunurilor de consum, au contribuit la dezvoltarea rapida a promovarii vanzarilor.[2] Dintre factorii interni ii amintim pe urmatorii: promovarea vanzarilor este actualmente mai bine acceptata ca instrument eficient de vanzare de catre conducerile firmlor; tot mai multi manageri de produs dispun de calificarea necesara pentru a utiliza instrumentele de promovare a vanzarilor curente. Dintre factorii externi ii amintim pe urmatorii: numarul marcilor de pe piata a crescut; concurenta utilizeaza frecvent promovarea vanzarilor; multe marci se afla la egalitate valorica; clientii cauta, tot mai adesea, sa faca tranzactii avantajoase; activitatea comerciala cere producatorilor sa se implice tot mai des in acte de comert; eficienta publicitatii a scazut datorita costurilor in continua creștere, haosului mijloacelor de comunicare si restrictiilor de natura legala. Dezvoltarea rapida a mijloacelor de promovare a vanzarilor (cupoane, concursuri si altele de acest fel) a creat o situatie oarecum haotica in cadrul canalelor de promovare, asemanatoare situatiei haotice din cadrul canalelor de publicitate. Exista pericolul ca aceste canale de comunicare sa fie treptat evitate de consumatori, caz in care capacitatea cupoanelor si a altor mijloace de promovare de a atrage achizitii de bunuri va slabi. Fabricantii vor trebui sa gaseasca modalitati de a se ridica deasupra acestei zarve derutante, oferind, de exemplu, valori mai mari de rascumparare a cupoanelor sau organizand expozitii si demonstratii mai spectaculoase in cadrul punctelor de vanzare.