INTRODUCERE

CAPITOLUL I

MEDIUL SI POLITICILE DE MARKETING

Prezentarea generala a " Pobac " S.A. Bacau

- istoric, obiect de activitate, organizare.

Analiza modului de organizare a activitatii de desfacere ofera o imagine mult mai clara a politicilor de markerting daca este realizata pe un model functional. Pentru aceasta am considerat ca fiind concludent un studiu de caz realizat la societatea comerciala " Pobac " SA Bacau.

Societatea comerciala " Pobac " SA, este infiintata in anul 1990, ca societate pe actiuni, in conformitate cu prevederile Legii nr.15/1990, de reorganizare a unitatilor de stat, in regii autonome si societati comerciale.

Societatea reprezinta de fapt fosta intreprindere "Proletarul" Bacau, care la randul ei s-a dezvoltat pe structura primelor ateliere de prelucrare a lanii infiintate la Bacau, inca din anii 1920, de omului de afaceri Izvoreanu.

O scurta prezentare a evolutiei organizatorice a intreprinderii este utila pentru intelegerea politicilor de marketing aplicate in prezent.

Societatea are o traditie de peste 86 de ani in proiectarea, producerea si comercializarea tesaturilor de lana si tip lana, cardate si pieptanate, dovedind celor cu care a intrat in contact o abilitate a adaptarii creative si profitabile a ofertei, astfel incat sa poata raspunde cat mai bine necesitatilor si exigentelor consumatorilor.

'POBAC' S.A. are sediul in Bacau, B-dul Unirii, nr. 30, judetul Bacau, Romania.

Sediul firmei poate fi schimbat in alt loc , numai pe baza aprobarii Adunarii Generale a Actionarilor potrivit legii.

Fabrica nu detine filiale, sucursale sau puncte de lucru, desfasurandu-si activitatea exclusiv la sediul social declarat.

Cronologic principalele etape de dezvoltare ale firmei sunt marcate astfel:

in 1920 langa "Vadul Bistritei", se infiinteaza o fabrica cu profil textil transferata din fosta fabrica de postav a lui M.Kogalniceanu de la Targu Neamt, care vanduse o parte din masini colonelului Alcaz, cu care se infiinteaza o fabrica de postavuri la Buhusi, iar o alta parte omului de afaceri Izvoreanu care infiinteaza fabrica de la Bacau;

in 1927 urmare unui incendiu, fabrica a fost recladita cu un etaj, instalandu-se 3 sortimente de carda, 6 selfactoare, 24 masini de tesut tip Schoner si 50 tip Swabe;

in 1935 intalnim "Societatea Anonima" in strada Mircea nr.25 cu un capital subscris de 20.000.000 lei;

in iulie 1948 fabrica a trecut in patrimoniul statului capatand denumirea de "Proletarul" Bacau, dispunea de 4 sortimente de carde, 6 selfactoare si 74 razboaie card;

in 1949 are loc unificarea cu alte doua intreprinderi nationalizate si anume fabrica "Zingher" si fabrica "Fiderman";

in 1950 s-a comasat si fabrica de casanci "Gloria", s-au inregistrat procese de modernizare a intreprinderii, s-a construit o apretura noua, o vopsitorie de tesaturi si alta de fibre;

in 1973 - 1975 s-au realizat, prin investitie, o filatura pieptanata cu 5600 fuse si 300 tone fir/an, o tesatorie cu 140 razboaie cu bataie de sus,finisajul cu 1500 mp/an, o centrala termica, un post trafo, o statie de dedurizare a apei si o cantina;

in 1978 sectia Gheraesti a fost preluata de la industria locala cu o dotare specifica pentru articole tehnice tip bumbac, aceasta a fost completata cu utilaje din unitatea principala si a devenit o sectie de tesatorie pentru covoare Moldova, articole tehnice si fire pentru tricotaje;

in 1979-1980 a fost construita prin proiect IPIU sectia efilosare si a fost dotata cu utilaje noi din import pentru prelucrarea deseurilor sintetice;

in 1990 are loc schimbarea denumirii fabricii din "Proletarul" Bacau in "POBAC" S.A. Bacau, cu capital 100% de stat;

in 1994 are loc privatizarea societatii prin metoda MEBO cu capital 100% privat (60% detinut de actionari si 40% detinut de S.I.F. Moldova);

in 1994-1995 s-au achizitionat linii tehnologice noi ce au permis largirea gamei de produse, obtinerea de articole cu finisaje speciale si flexibilitate privind schimbarea structurii sortimentale in functie de tendintele fiecarui sezon;

in 1997 "POBAC" S.A. Bacau a devenit societate pe actiuni cu capital 100% privat, detinut de actionarii societatii, prin retragerea pachetului de 40% actiuni detinut de S.I.F. Moldova.

'POBAC' S.A. a obtinut in mai 2003 certificarea Sistemului Integrat de Management al Calitatii ISO 9001/2000 si acreditarea Laboratorului de Incercari care vor contribui la identificarea numelui companiei cu garantia inaltelor performante.

Mentinerea unor relatii stranse cu furnizorii si cu clientii da posibilitatea realizarii unor produse competitive atat pe piata interna, cat si pe cea externa.

Obiectul principal de activitate, asa cum este statutar legiferat in Actul Constitutiv al 'POBAC' S.A.este reprezentat de:

pregatirea si filarea fibrelor in fire tip lana cardata si pieptanata;

realizarea tesaturilor tip bumbac, lana cardata, pieptanata, matase, in,canepa, iuta ;

finisarea materialelor textile;

fabricarea de covoare si mochete, textile netesute si alte articole textile;

comert intermediar si cu amanuntul cu textile, confectii, incaltaminte si articole din piele;

transporturi rutiere de marfuri;

spalarea, curatarea si vopsirea textilelor.

Firma dispune de un parc auto propriu, putand efectua transportul de materii prime sau livrarea produselor finite catre diversi beneficiari, in functie de conditiile de contractare, transportul fiind inclus in pretul produsului sau facturat separat.

In cazul livrarilor la beneficiarii externi se apeleaza la serviciile mai multor firme de transport international autorizate, pentru a obtine oferta cea mai avantajoasa.

Fabrica isi desfasoara activitatea in trei mari sectii:

1. filatura lana cardata;

2. tesatorie;

3. finisaj.

Pe langa acestea, exista organizate si functionale servicii tehnico-administrative si de specialitate, a caror activitate este complementara celei de baza.

Gama articolelor realizate, permanent actualizata si revizuita, cuprinde un sortiment diversificat de tesaturi pentru confectii dama si barbati din 100% lana, unele din ele avand licenta Woolmark si de tesaturi din lana in amestec cu fibre chimice. De asemenea, se realizeaza paturi din 100% lana, lana in amestec cu fibre chimice, stofe de mobila, si articole tehnice.

"POBAC" S.A. ofera servicii specializate catre terti, in special pentru realizarea manoperelor privind spalare si carbonizare lana, filare, tesere, finisare, lucrari mecanice.

Activitatea firmei este organizata pe mai muIte niveluri ierarhice, potrivit hotararii Adunarii Generale a Actionarilor.

Adunarea Generala a Actionarilor stabileste structurile de conducere si de executie ale societatii, ierarhizarea acestora,dimensiunile, atributiile si limitele lor de competenta, prin adoptarea actului constitutiv al societatii si a organigramei (figura nr.1), ca documente fundamentale de organizare.

Figura nr.1 Organigrama "Pobac"SA

Consiliul de Administratie (C.A.) raspunde de administrarea curenta a afacerilor firmei, este alcatuit din 5 membri, care iau deciziile majore din activitatea firmei, cum ar fi:

deschiderea unei filiale;

schimbarea portofoliului de activitate;

introducerea in fabricatie a unei noi linii de produs.

Din consiliul de administratie fac parte Comitetul de Directie (C.D.) si Presedintele.

Presedintele Consiliului de Administratie coordoneaza activitatea Consiliului de Administratie si a Comitetului de Directie, fiind si director general, este specialist in industria textilelor si are in subordine urmatoarele compartimente:

Oficiul Juridic care se ocupa de integrarea legislativa a micromediului firmei in macromediu, de consilierea juridica a tuturor compartimentelor functionale, raspunde de legalitatea tuturor actiunilor firmei si a reprezentantilor ei;

Serviciul Resurse Umane care administreaza resursele umane de care dispune firma ca element de capital, manageriaza politica de personal, selecteaza si se ocupa de perfectionarea continua a salariatilor, se ocupa de administrarea drepturilor angajatilor in raport cu anagajatorul sau terte parti interesate (institutii publice, unitati de invatamant si de perfectionare profesionala), administreaza obligatiile angajatorului si ale angajatilor aferente drepturilor de personal la Bugetul Consolidat al Statului;

Compartimentul de Controlul Financiar de Gestiune (C.F.G.) care monitorizeaza activitatea de gestiune interna a patrimoniului, in concordanta cu prevederile normative financiar-contabile si de gestiune, verifica modul de reflectare documentara a tuturor operatiunilor patrimoniale desfasurate de unitate, de respectarea graficului de circulatie a documentelor in firma, stabilind eventualele deviatii de la norme, stabilind cauzele si eventualele persoane raspunzatoare;

Compartimentul de Control Tehnic de Calitate (C.T.C.) si Laboratorul Central care asigura sub toate aspectele si in toate fazele de productie respectarea standardelor de calitate specifice ISO 9001/2000, prin verificarea concordantei dintre parametri standard ai produselor proiectate si parametri realizati ai produselor finite;

Birou Calitatea Mediului care asigura incadrarea activitatii firmei in limitele europene privind protectia mediului, asigurand un echilibru ecologic intre firma si mediu;

Birou Evidenta Militara, Protectie Civila si Documente Secrete, care asigura evidentele si activitatile speciale ale firmei in conformitate cu prevederile legale specifice.

Din Comitetul de Directie fac parte vicepresedintele CA pentru Departamentul Tehnic si de productie, vicepresedintele CA pentru Departamentul Comercial, directorul economic si directorul de consultanta.

Departamentul Tehnic si de Productie este condus de catre un vicepresedinte al CA, membru al Consiliului de Administratie si al Comitetului de Directie, specialist in industria textilelor si are in subordine compartimentele de specialitate si de productie, astfel:

Serviciul Productie Tehnologica O.N.M - care asigura proiectarea tehnologica a productiei, organizarea si normarea muncii, stabilind fisele tehnologice ale produselor realizate, stabilind indicatorii de productivitate ore/norma/om/masina pentru fiecare produs, sectie,faza tehnologica sau utilaj;

Atelier Proiectare Produse care administraeza programele de cercetare, urmareste diversificarea productie de tesaturi in consens cu cerintele pietei si tendintele sezoniere manifestate pe piata de specialitate si cresterea productiei;

Compartiment Protectia Muncii care asigura respectarea de catre toti angajatii si vizitatorii a normelor inteme de protectie a muncii, specifice pentru fiecare loc de munca, prevenind eventualele accidente de munca;

Sectia Filatura care asigura transformarea materiei prime in semifabricat - respectiv fir, activitatea acestei sectii fiind dezvoltata pe mai multe ateliere organizate pe faze tehnologice, sugestiv prezentate in organigrama;

Sectia Tesatorie care asigura transformarea semifabricatului fir in tesatura cruda, pentru aceasta firele sunt supuse unor prelucrari intermediare pentru a le imbunatati calitatea si manevrabilitatea, toate aceste prelucari impreuna cu operatiunile de tesere, CTC intermediar si repasat fac parte din fluxul tehnologic din sectia de tesatorie;

Sectia Finisaj care asigura finisaje speciale, superioare ce confera un plus de calitate tesaturilor, prin aplicarea unui ansamblu de tratamente chimice si mecanice tesaturilor;

Sectia Mecano-Energetica care asigura prin atelierele specializate piesele de schimb pentru sectiile de productie, serviciile de intretinere si reparatie a utilajelor, a instalatiilor furnizarea apei dedurizate si a aburului tehnologic, preepurarea apelor reziduale, precum si toate serviciile de suport tehnic al activitatii celorlalte compartimente.

Departamentul Comercial este condus de catre un vicepresedinte al CA, membru al Consiliului de Administratie si al Comitetului de Directie, specialist in marketing si are in subordine compartimentele de specialitate, astfel:

Serviciul Aprovizionare - Transporturi care asigura toate resursele materiale necesare mentinerii continuitatii productiei evitand rupturile de stoc datorate sezonalitatii;

Serviciul Desfacere care asigura distributia produselor finite catre clienti, asigurand legatura firmei cu piata, raspunzand si solutionand cerintele acesteia;

Serviciul Import-Export, Investitii care beneficiind de personal specializat ce cunoaste bine segmentul de piata al firmei, cererea si oferta de tesaturi si confectii existente, precum si pretul acestora asigura participarea firmei pe piata externa deruland toate activitatile de comert exterior;

Serviciul Marketing care studiaza nevoile si cerintele clientilor din cadrul unor segmente de piata bine definite, aloca efortul de marketing in functie de rentabilitatea potentiala pe termen lung, evalueaza ideile referitoare la inovatii si imbunatatirea produselor noi, exercita o puternica influenta asupra celorlalte compartimente, se ocupa de promovarea produselor, participarea la simpozioane si expozitii, organizarea spatiului de prezentare a firmei, negociaza cu clientii conditiile de contract pentru realizarea producelor comandate;

Serviciul Administrativ care asigura gestionarea resurselor materiale necesare functionarii interprinderii, in conditii optime.

Departamentul Economic este condus de catre un director economic, membru al Consiliului de Administratie si al Comitetului de Directie, specialist in stiinte economice si are in subordine compartimentele de specialitate, astfel:

Serviciul Pret de Cost care asigura conducerea contabilitatii de gestiune interna, asigurand monitorizarea permanenta a costurilor antecalculate, de productie sau de livrare dupa caz;

Serviciul Financiar care dispune de mobilizarea si utilizarea disponibilitatilor banesti ale firmei in raport cu terti creditori bancari sau furnizori, cu terti debitori clienti, cu bugetele, precum si de analiza economico- financiara a activitatii firmei;

Serviciul Contabilitate care asigura organizarea si conducerea sistematica si cronologica a contabilitatii financiare a firmei, intocmirea documentelor operative si centralizate, elaborarea rapoartelor zilnice si periodice despre activitatea firmei;

Oficiul de Calcul care asigura asistenta de specialitate pentru toate compartimentele functionale ale caror lucrari sunt asistate de calculator, dezvoltand si exploatand sistemul informatic propriu intreprinderii.

Membru al Comitetului de Directie si al Consiliului de Administratie este si directorul de consultanta, care nu are in subordine compartimente functionale ale firmei, activitatea acestuia privind asigurarea exclusiva a consultantei de specialitate pentru esaloanele decizionale ale firmei.

Aceasta structura organizatorica la "POBAC" S.A. evidentiaza ca organizarea manageriala se bazeaza, pe de o parte, pe diviziunea muncii pe orizontala, iar pe de alta parte, pe diviziunea muncii pe verticala.

Diviziunea muncii pe orizontala, duce la precizarea si fixarea obligatiilor ce revin salariatilor, in timp ce diviziunea muncii pe verticala asigura stabilirea unor niveluri de autoritate si precizarea raporturilor dintre ele.

De asemenea organizarea manageriala prezentata defineste structura fiecarui compartiment, sarcinile, autoritatea, responsabilitatea si relatiile interdepartamentale, limiteaza activitatile fiecarui departament, acestea fiind, pe cat posibil, restranse pentru a contribui la efectuarea unei singure functii (de executie sau de conducere).

Aceasta structura faciliteaza coordonarea si realizarea unitatii functionale orice compartiment sau angajat fiind subordonat unei autoritati ierarhice, iar pentru fiecare serviciu, birou sau post exista o concordanta intre sarcini, autoritate si responsabilitate.

Evolutia industriei textile romanesti, caracterizata printr-o diminuarea semnificativa a productie a dus implicit la diminuarea numarului de angajati. Aceeasi evolutie s-a manifestat si la nivelul "POBAC" SA.. In perioada 2001-2005 numarul salariatilor a inregistrat o diminuare de 72,71%, cu maxima anuala a diminuarii in 2005 de 21,69 % asa cum este prezentat in tabelul nr.1

Tabelul nr. 1 - Dinamica personalului angajat, in perioada 2001-2005.

1.2 Mediul de marketing si sensibilitatea societatii la

modificarile acestuia.

Sarcina compartimentelor firmei consta in a crea o oferta atractiva pentru consumatorii vizati, in functie de nevoile si asteptarile acestora.

Raportarea eficienta la mediu impune cunoasterea relatiilor dintre componentele acestuia si a impactului lor asupra activitatii firmei.

Din perspectiva marketingului, mediul este definit de un ansamblu de agenti si de forte din afara intreprinderii susceptibil a afecta modul in care aceasta isi mentine sau isi dezvolta schimburile pe piata.

Mediul de marketing este acea parte a mediului intreprinderii care afecteaza activitatile acesteia care tin de eforturile intreprinse in vederea satisfacerii consumatorilor, cu realizarea unui profit si este constituit dintr-un micromediu si un macromediu.

1.2.1 Micromediul firmei

Micromediul este format din agentii care se afla in anturajul imediat al firmei, ingloband furnizorii de factori de productie, intermediarii care apar pe lantul desfacerii marfurilor, firmele concurente si clientela.

Avand in vedere observatiile realizate la modelul functional ales spre analiza, respectiv "Pobac" SA, au fost identificate urmatoarele componente ale micromediului:furnizorii, clientii, concurentii si organismele publice.

1) Furnizorii sunt persoane fizice sau juridice care asigura firmei resursele necesare desfasurarii normale a activitatii.

In alegerea furnizorilor managerii trebuie sa urmareasea gradul de disponibilitate al acestora. Livrarea materialelor cu intarziere sau cu lipsuri, grevele si alte evenimente pot afecta desfacerile pe termen scurt, dar pe termen lung au o influenta negativa asupra imaginii firmei in randul consumatorilor.

'POBAC' S.A. are relatii contractuale atat cu furnizori din tara cat si din strainatate.

Principalii furnizorii de materii prime, din Romania, pe grupe de produse, sunt:

pentru coloranti si chimicale:"Colorom" Codlea, 'Oltchim' Ramnicu- Valcea, 'Sofert' Bacau;

pentru lana - furnizori din Constanta, Tulcea, Galati, Sibiu, Arad, Iasi;

pentru fire pieptanate:"Transilvania" Ghimbav, "Aregesana" Pitesti, "Stofe" Buhusi;

pentru sare: "Salina" Targu-Ocna.

Principalii furnizori externi, pe grupe de produse, provin:

pentru coloranti si chimicale din Austria, Elvetia, Germania;

pentru lana din Australia, Noua Zeelanda, Turcia, Franta, Spania

pentru fire cu efecte speciale dinGermania, Spania, Franta.

Furnizorii fortei de munca sunt unitatile de invatamant, persoanele aflate in cautarea unui loc de munca si Agentia Judeteana pentru ocuparea fortei de Munca, care organizeaza periodic cursuri de instruire si perfectionare a fortei de munca active.

Furnizorii de servicii pricipali privesc asigurarea resurselor energetice, E-on Moldova - pentru energie electica, E-on Gaz - pentru gaze naturale, Romtelecom - pentru servicii de comunicatii.

Pentru transportul livrarilor catre clientii externi se cauta oferta cea mai avantajoasa a firmelor de transport international.

Pentru crearea imaginii sale firma apeleaza la mai multe mijloace de publicitate, sunt incheiate contracte cu posturi locale si nationale de radio ca Radio Iasi, Radio Alfa, datorita eficientei crescute a acestui suport.

Publicitatea se realizeaza si prin aparitii in publicatii specializate ca "Pagini Nationale", "Pagini Aurii', sau in cataloagele unor firme specializate ca "Top Image".

Principala banca unde societatea are conturi deschise este Banca Comerciala Romana (BCR) , dar mai colaboreaza si cu alte institutii financiar- bancare (Eximbank).

2) Clientii firmei provin din toate cele sase tipuri de consumatori definiti de literatura de specialitate, astfel:

Utilizatorii industriali care cumpara produsele finite (tesaturi) pentru a le prelucra ulterior in procesul lor de productie, transformandu-le in confectii;

Comercianti care achizitioneaza tesaturi pentru a le revinde ulterior la un pret care include si adaosul propriu;

Institutiile publice cum sunt scolile, spitalele, penitenciarele, care cumpara tesaturile pentru a asigura un climat adecvat persoanelor de care se ingrijesc;

Pietele guvernamentale reprezentate de catre agentii de stat care cumpara tesaturile pentru a le pune la dispozitia celor care le solicita gratuit ( ajutoare sociale, subventii) sau contra unor taxe (serviciile publice);

Pietele internationale formate din cumparatori din alte tari, care sunt utilizatori industriali;

Consumatorii directi care sunt persoane particulare sau gospodarii care cumpara tesaturile pentru consumul propriu.

La fel ca si in cazul furnizorilor, clientii societatii POBAC sunt atat interni si externi.

Principalii clienti interni sunt:

fabricile de confectii: "MODATIM" Timisoara, "MODA" Arad, precum si fabrici din Satu Mare, Baia Mare, Bucuresti, Giurgiu, Bacau, Iasi, Focsani, Botosani, Galati;

magazinele de tesaturi din Ramnicu- Valcea, Timisoara, Satu-Mare, Targu. Mures, Cluj, Bucuretti, Constanta, Iasi, Pitesti.

Principalii clientii externi pot fi grupati dupa cum urmeaza :

export direct de tesaturi catre firme din : Germania, Anglia, Cehia,Suedia, Republica Moldova, Italia;

export catre parteneri din Anglia, Italia, Germania, Franta, Belgia, Suedia, SUA.care au fabrici de confectii in orase din Romania la Focsani, Ramnicu Sarat, Baia Mare, Bucuresti, Bacau. Cel mai mare client al "POBAC" S.A este o firma din Londra, care in toamna anului 1996 a lansat o prima comanda de proba pe un articol tip velour (80%L + 20% pes.) destinat confectionarii de mantouri. Fiind multumit de calitatea tesaturilor si de serviciile prompte, acest client a revenit an de an, majorand cantitatea comandata, care in ultimii doi ani a atins cifra de 360.000 metri lineari .

Pe piata tesaturilor din lana si tip lana exista trei tipuri de segmente de consumatori in functie de calitatea textilelor comercializate,astfel:

articole de lux,. acestea au in compozitia lor: lana, angora, alpaca sau fire speciale de efect;

tesaturi de prima clasa, pentru tinute de afaceri sau pret-a-porter, articolele fiind din lana sau fibre in amestec de lana cu elastan si poliester, lana si poliester, din in sau in amestec de in cu elastan sau 100% lana;

tesaturi de piata a doua, cu un pret mai redus, sunt fabricate din poliester cu vascoza,din lana cu relon, destinate segmentului de consumatori cu venituri reduse.

3) Concurentii sunt firme sau persoane particulare care-si disputa acelasi segment de piata. Pentru a avea succes o firma trebuie sa satisfaca nevoile clientilor mai bine decat concurentii, nu numai prin simpla adaptare la nevoi ci si printr-o pozitionare adecvata a ofertei.

Principalii concurenti din tara ai firmei "POBAC" SA sunt:"Carpatex" SA. Brasov, care produce tesaturi cardate si pieptanate si care impreuna cu "Pobac" sunt singurele firme din Romania care produc Mtesaturi tip velour; "Argesana" S.A. Pitesti, "Libertatea" SA. Sibiu, "Dorobantul" SA Ploiesti, "STOFE BUHUSI" SA, care sunt concurentii principali in ceea ce priveste tesaturile pieptanate.

Printre concurentii externi se numara firme din Italia recunoscute pe plan mondial si care au traditie in dezvoltarea tendintelor tesaturilor.

Alti concurenti externi provin din Anglia, Portugalia, Cehia, Bulgaria, Lituania. Datorita pretului mic practicat, firme din China, Taiwan, Turcia, Coreea, India au devenit concurenti foarte putemici.

Intrucat a expirat acordul dintre UE si China privind cota de export a tesaturilor chinezesti, aceasta tara reprezinta o amenintare pentru producatorii europeni.

Un alt aspect pe care societatea bacauana il vizeaza, este incheierea unui acord cu firme din Rusia care sa faciliteze exportul de tesaturi romanesti pe piata ruseasca, prin reducerea sau eliminarea taxei vamale de 25% .

4) Organismele publice care includ institutiile publice de interes national, local sau organismele profesionale.

Organismele si institutiile publice centrale care prin deciziile lor influenteaza activitatea si metodele de integrare macroeconomica a firmei sunt Ministerul Finantelor, Ministerul Economiei si Comertului, Ministerul Muncii.

Organismele si institutiile publice locale care prin deciziile lor influenteaza micromediul firmei sunt Primaria Bacau, Directia Judeteana de Statistica, Asociatiile UGIR, Asociatia producatorilor de confectii, textile, incaltaminte, Vama Bacau.

Camera de Comert si Industrie care organizeaza simpozioane cu ocazia vizitelor unor ambasadori, firme straine sau deplasari la targuri si expozitii externe unde "POBAC" SA datorita statutului de membru beneficiaza de facilitati la aceste manifestari.

Asociatia profesionala unde "Pobac" SA este membra si care ajuta firma la integrarea pe piata de specialitate este Federatia Patronala a Industriei Usoare (FPAIUS).

1.2.2. Macromediul firmei

Macromediul firmei este reprezentat de acea parte a mediului care tine de societate in ansmablul ei, vizand in principal factorii tehnici, economici, demografici, socio-culturali, politico-institutionali si naturali.

Mediul tehnologic este unul dintre factorii care influenteaza semnificativ destinul actual al umanitatii.

Aparitia unor tehnologii si produse noi necesita investitii mari in activitatile de cercetare -dezvoltare. Datorita costurilor ridicate impuse de crearea si introducerea acestora, firma opteaza pentru imbunatatirea celor existente.

Tehnologia folosita in industria primara este depasita, existand cazuri in care se lucreaza pe utilaje foarte vechi, unele chiar din 1950. Pentru un loc de munca in domeniul textil sunt necesare investitii de 90.000 U.S.D., spre exemplu la filatura.

In acest context, in 1994-1995, "POBAC" S.A. modernizeaza utilajele si achizitioneaza altele care au adus o imbunatatire a fluxului de fabricatie. In prezent, "POBAC" S.A. dispune de flux complet (filatura-tesatorie-finisare) pentru tesaturi cardate din lana sau in amestec cu fibre chimice si de flux partial (tesatorie-finisaj) pentru tesaturi pieptanate din lana sau lana in amestec.

Tehnologia de care dispune "POBAC" S.A. se datoreaza si investitilor pe care intreprinderea le-a realizat de-a lungul anilor, eforturi care au contribuit la cresterea eficientei activitatii de productie. "POBAC" S.A. este inzestrata cu tehnica de calcul care ii permite sa proiecteze noi structuri folosind computerul, designerii concentrandu-si atentia asupra diversitatii tesaturilor si imbogatirea colectiei de produse a intreprinderii.

Unitatea are implementat si certificat Sistemului Integrat de Management al Calitatii si Acreditarea ISO 9001/2000. Acestea contribuie la identificarea numelui companiei cu garantia inaltelor performante. Certificarea s-a obtinut in mai 2003.

Mediul economic se afla in stransa legatura cu cel demografic. Datele economice se refera la distribuirea veniturilor, a datoriilor, precum si posibilitatile de creditare. Industria textila este un sector important in cadrul economiei nationale, in primul rand datorita aportului la rezerva valutara. De asemenea se remarca o reducere a ratei somajului, intrucat acest sector angajeaza in principal forta de munca feminina, iar cei mai multi someri provind din randul femeilor.

In comparatie cu alte tari , industria textila din Romania ocupa pozitii importante in contextul concurentei internationale. Astfel, la categoria confectiilor textile, tara noastra ocupa locul 8 , dupa India, China, Germania, Tunisia, Belgia si Turcia . Romania ocupa insa primul loc la productia de confectii textile si tricotaje in centrul si sud-estul Europei.

Piata mondiala se caracterizeaza printr-o putemica competitivitate. In ultimii ani se inregistreaza mutatii ale productiei textile dinspre tarile dezvoltate spre cele in curs de dezvoltare.

Sectorul de produse textile este un sector important al economie romanesti deoarece asigura marfuri de larg consum pentru satisfacerea nevoilor populatiei dar si pentru alte domenii ca: articole tehnice, textile de interior etc.

Locul si importanta acestui sector este evidenta deoarece reprezenta la inceputul anului 2005 circa 10 % din volumul productiei industriale a Romaniei, circa 30% din exportul tarii si circa 20% din numarul salariatilor din industrie.

Din anul 1990 si pana in prezent, sectorul textile cunoaste modificari majore determinate de noile conditii politico-economice si sociale. In noile conditii sectorul textile prezinta puncte tari care ii permite sa se mentina si sa se dezvolte in cadrul economiei nationale.

Principalele puncte forte ale industriei textile romanesti, implicit ale unitatii observate, sunt:

dezvoltarea considerabila a sectorului privat ca urmare a faptului ca aceasta ramura se adapteaza mai usor la nevoile si cerintele consumatorilor;

dezvoltarea cu precadere a confectiilor de imbracaminte remarcata prin ponderea in totalul grupei de la 28% in decembrie 1989 la o pondere de 62,5% in ianuarie 2005 (tabelul nr.2);

modernizarile, retehnologizarile, infiintarile de intreprinderi mici si mijlocii din acest sector necesita costuri relativ mici;

sectorul prezinta o mare flexibilitate si un grad ridicat de adaptabilitate la schimbari si in special la cele ale modei;

este un sector cu o industrie viabila deoarece produsele au asigurata desfacerea, ele fiind destinate satisfacerii necesitatilor populatiei si in aceeasi masura foarte mult solicitate la export;

sectorul detine o forta de munca bine instruita in domenii ca: filatura, tesatorie, tricotaje, finisare, design, confectionare textile management s.a.;

realizeaza produse competitive pentru piata externa de aceea ponderea exportului a evoluat de la 26,6% in 1989 la 73,4% in ianuarie 2005 (tabelul nr.3);

sectorul textile are o traditie in tara noastra iar in unele zone constituie principala industrie de prelucrare.

Tabelul nr. 2 - Evolutia ponderii principalelor grupe de produse in perioada decembrie 1989 - ianuarie 2005.

Sursa: Industria textila, nr.3, 2004,p 156:

Tabelul nr. 3 - Evolutia destinatiei produselor industriei textile in perioada 1989-2005

Sursa Industria textila, nr.3, 2005, p 156

Din anul 1990 sectorul de textile intra in concurenta cu producatorii din toata lumea si ia contact cu concurenta neloiala prin confruntarea pe piata cu produse realizate in tari cu mari resurse de materii prime textile si sustinute de politici si ajutoare de stat ca: Turcia, China, India, Thailanda, Pakistan, Mexic.

In perioada 1989-2005 s-au inregistrat cele mai spectaculoase cresteri in domeniul confectiilor de imbracaminte si anume cresterea considerabila a ponderii in totalul grupe de la 28% cat reprezenta in 1989 la 62,5% in ianuarie 2005.

In acelasi timp grupa de textile (fire, tesaturi, tricotaje) s-a confruntat cu cea mai drastica scadere din istorie, respectiv reducerea ponderii de la 52% in 1989 la 15,2% in ianuarie 2005. Aceasta a fost posibila ca urmare a importului masiv de produse din Turcia si China in culori si modele diferite de cele produse in Romania care au atras pe consumatorul roman dornic de noutate si la preturi accesibile. Cu timpul acesta si-a dat seama de calitatea inferioara a produselor comparativ cu cele romanesti si de pe piata vest europeana si incet, incet incerca sa renunte la cumpararea lor.

Cresterea spectaculoasa a grupei de confectii-imbracaminte se explica prin aplicarea sistemului "lohn". Dar sub acesta situatie "aparent infloritoare" realitatea arata ca de fapt firmele producatoare sunt "subcontractori" ai unei firme straine, dupa ale caror colectii lucreaza si firma nu are identitate proprie.

Aceasta arata ca in cadrul confectiilor la nivel international Romania nu exista, desi produsele romanesti sunt intalnite in aproape toate tarile europene. Firmele din UE ne prefera deoarece costurile sunt foarte mici din cauza fortei de munca ieftina.

Sistemul lohn a falimentat si industrie textila primara care nu mai are piata de desfacere (tabelul nr. 4). Este posibil ca in lipsa lohn-ului, industria textila sa nu mai poata asigura baza de aprovizionare cu materii prime si sa devina dependenta de importuri de materii prime textile.

Tabelul nr.4 - Evolutia productiei principalelor grupe de produse din sectorul textile, in perioada 1989-2007.

Estimari ale Ministerului economiei si Comertului

Asigurarea cu materii prime necesare industriei textile cunoaste si ea modificari importante, in sensul reducerii esentiale la toate categoriile in anul 2005 fata de 1989 (tabelul nr.5).

Se remarca ca pe total scaderea este de peste 3,3 ori iar cea mai mare scadere in baza de materii prime este inregistrata la fibrele liberiene provenite din productia indigena. Aceasta este rezultat al aplicarii Legii nr. 18/1991 care a redat pamantul proprietarilor iar acestia nu sunt interesati de cultura plantelor tehnice. Astfel, Romania care in anul 1989 detinea un loc fruntas in exportul de produse textile din in si tip in a ajuns sa se situeze pe ultimele locuri.

Tabelul nr. 5 - Asigurarea cu materii prime in sectorul textile

Cu toata aceastea volumul productiei industriale in aceasta perioada are o evolutie ascendenta (tabelul nr.6) reflectata pe piata prin cresterea volumului exportului.

Tabelul nr. 6 - Evolutia principalilor indicatori din sectorul textile in perioada 1989-2005.

Cresterea volumului productiei se explica prin faptul ca aceasta cuprinde atat productia industriala cat si materiile prime procesate in sistemul lohn. Dezvoltarea exporturilor are loc paralel cu cresterea importurilor de marfuri textile, Romania avand relatii economice cu peste 150 de tari si in special cu tarile membre UE. Numarul de personal scade considerabil aproape la jumatate in ianuarie 2005 fata de 1989 ceea ce releva cresterea productivitatii muncii. In acelasi timp s-au produs modificari si in structura locurilor de munca prin cresterea numarului celor ocupati cu activitati complementare productiei ca: marketing, vanzari, publicitate, informatica s.a. Un studiu efectuat de Institutul de Economie Mondiala Bucuresti privind factorii de competitivitate evidentiaza ca Romania se situeaza la un nivel mediu de competitivitate fata de China, India si Turcia. Ea este dezavantajata sub raportul disponibilitatii de materii prime indigene si al gradului de dotare tehnica.

Mediul demografic este influentat de oameni, iar acestia formeaza piata. Este important ca operatorii de piata sa cunoasca bine tendintele de crestere a populatiei pentru a putea aprecia cererea pentru anumite bunuri si servicii. Cel mai semnificativ fenomen inregistrat in Europa, SUA, dar si in Romania este modificarea populatiei pe grupe de varsta. Astfel, se observa o imbatranire a populatiei, datorita scaderii pe termen lung a natalitatii, care a dus la scaderea dimensiunii unei familii, ca urmare a dorintei oamenilor de a-si imbunatati nivelul personal de trai, a femeilor de a munci si practicelor de control eficient al nasterilor. In al doilea rand, cu cat creste speranta de viata cu atat numarul persoanelor varstnice este mai mare, fapt care conduce la cresterea mediei de varsta a populatiei.

Structura populatiei pe sexe a evoluat in ultimii 10 ani in favoarea celui feminin. Daca la nivelul tarii a crescut ponderea femeilor in total de la 50,8% in 1992 la 51,3% in 2002, judetul Bacau inregistreaza o crestere de la 50,2% la 50,6%, in paralel cu scaderea populatiei masculine de la 49,8% la 49,4%. Mediul urban si mediu rural inregistreaza proportii diferite a populatiei pe sexe. Daca la mediul urban predomina femeile (50,2%), in mediul rural predomina barbatii (51,6%). Astfel firma a observat o crestere a cererii pentru produse textile destinate persoanelor de sex feminin.

Situatia pe sexe in judetul Bacau putem sa afirmam ca este oarecum echilibrata, tinand cont ca la 1000 barbati revin in medie 1024 femei, spre deosebire de Regiunea de Nord-Est unde media este de 1032, iar la nivelul tarii de 1051 femei la 1000 barbati. Pe total judet exista un excedent de 8.519 femei, situatia pe medii fiind dupa cum am mai afirmat diferita: mediul urban are un excedent de 10.249 femei, in timp ce mediul rural are un deficit de 1.730 femei.

Structura populatiei pe varste releva in continuare accentuarea procesului de imbatranire demografica, manifestat prin scaderea ponderii populatiei tinere (0-14 ani) in total si prin cresterea in acelasi timp a ponderii populatiei batrane (60 ani si peste). Procesul de imbatranire demografica a populatiei este mai accentuat la nivelul tarii comparativ cu judetul Bacau, dar acesta exista si nu poate fi ascuns. Astfel, daca pe tara ponderea populatiei tinere in total este de 17,6% la ultimul recensamant, la nivel de judet este de 20,3%; ponderea populatiei varstnice este de 19,4% pe tara si de 18,4% in judet.

Tendinta de imbatranire a populatiei in judet se poate constata urmarind comparativ proportiile pe grupe de varsta, medii si sexe la ultimele doua recensaminte. Astfel, pe judet, scade pe total proportia populatiei tinere in total cu aproape 19% fata de 1992 si creste in acelasi timp proportia populatiei varstnice cu peste 29%, in timp ce populatia adulta in varsta de munca se mentine oarecum constanta (modificarea ponderii cu doar +0,9%). Pe cele doua medii modificarile relative ale ponderilor pe grupe mari de varsta sunt mai accentuate la mediul urban, unde scade cu aproape 33% proportia populatiei tinere fata de 1992 si creste cu peste 58% proportia populatiei varstnice, fata de -4,3% si respectiv +12,8% la mediul rural.

Se observa de asemnea o cerere pentru produse textile de culori inchise specifice varstei a treia.

Mediul socio-cultural influenteaza starea firmelor pe piata prin valorile culturale centrale ale societatii, prin coexistenta subculturilor si evolutia fluxurilor culturale, prin exploatarea relatiilor interumane, toate acestea determinand si influentand tipul de comportament al consumatorilor.

Valorile culturale centrale determina gruparea cumparatorilor pe segmente, fiecare definit printr-un anumit comportament fata de produs. Comportamentul consumatorilor este de regula dobandit prin educatie in familie, scoala, in institutii socio-culturale.

Coexistenta subculturilor da culoare valorilor socio-culturale de ansamblu si deversifica nevoile consumatorilor, caracterizandu-se prin dinamism si diversifitate.

Evolutia fluxurilor culturale determina de asemenea, atitudinile si opiniile consumatorilor, care evolueaza sub actiunea mai multor forte, semnificative fiind:

autoincrederea in posibilitatile personale;

plasticitatea sau capacitatea de a se adapta rapid la o lume in continua evolutie ,

vitalitatea sau doza de pofta de risc si de mobilitate fizica si intelectuala permanenta;

conectivitatea sau forta rezultata din relatiile interpersonale;

etica sau forta rezultata din interesul fata de integritate si justitie sociala;

apartenenta sau forta rezultata din nevoia de identitate si de gasire a originilor.

Relatiile interpersonale de asemenea influenteaza si modifica comportamentul consumatorului, fie ca acestea sunt menite a asigura autosatisfactia sau dorinta de integrare in diferite structuri sociale

Plecand de la aceste elemente a fost definita o carta a diferitelor sisteme de valori europene, impartite in zece teritorii supranationale, carta care este utilizata de firme dintre cele mai diferite pentru a descoperi tendintele de evolutie a pietelor de care sunt legate.

Natura productie la "Pobac" SA, sub aspectul satisfacerii necesitatilor consumatorului este mai mult decat generoasa, tehnologic putand fi satisfacute cerinte dintre cele mai variate. Avand in vedere mobilitatea tehnologica a intreprinderii si rapiditatea in absorbtia cerintelor sezoniere ale modei, portofoliul de produse poate satisface dorintele diferitelor segmente de consumatori, fie ele clasificate dupa criterii de varsta, educatie, apartenenta socio-profesionala sau sex.

Mediul politic si institutional este alcatuit din ansamblul de legi, organisme guvernamentale si grupuri de presiune care influenteaza si limiteaza libertatea de actiune a organizatiilor si persoanelor particulare intr-o anumita societate.

In ceea ce priveste legislatia comerciala respectata de 'POBAC' SA in fabricarea produselor textile semnificative sunt:

Hotararea Guvemului nr. 322/22.03.2001 privind denumirea, marcarea si etichetarea produselor;

Hotararea Guvernului nr. 665/1995 privind inlocuirea, remedierea sau restituirea contravalorii produselor care prezinta deficiente calitative, reglementeaza responsabilitatea agentilor economici pentru bunurile de uz curent neinsotite la vanzare de certificate de garantie. Potrivit acestei legi, vanzatorul nu raspunde pentru deprecierile provocate de consumator prin nerespectarea instructiunilor de folosire si pastrare. Termenul in care se primesc reclamatii referitoare la calitatea produselor este de 30 de zile de la data vanzarii lor.

In decembrie 1999, Comisia Europeana a propus un proiect de Directiva Europeana, cu privire la colorantii interzisi la nivelul Uniunii Europene, acei care pot elibera amine aromate considerate cancerigene, cum sunt: aminobifenil, benzidina, 4clorO toluidina, 2naftilamina, aminoazotoluen, 5nitro0toluidina, 4 cloranilina, 4 metaxifenilendiamina, 4-4'metilendialetilina, 3-3'diclorobenzidina, 3-3' dimetoxibenzidina, care impun producatorilor de textile modificari in procesele tehnologice.

In conditiile in care piata autohtona este invadata de produse straine de calitate inferioara si de magazine "second hand' reprezentantii 'POBAC' S.A., ca si cei ai celorlalte societati din domeniu, cer ajutorul Guvernului pentru adoptarea unor politici industriale si financiare de sprijinire a producatorilor de materii prime, de recistigare a pietelor traditionale pentru exporturi si de incheiere a unor acorduri comerciale cu Rusia. De asemenea, Guvernul Romaniei trebuie sa ia masuri necesare de stopare a invaziei de pe piata interna a produselor din Turcia si Orientul Indepartat la preturi de dumping, precum si de imblanzire a fiscalitatii.

'POBAC' S.A. beneficiaza de Ordonanta H.G. 64/23.01.2003 prin care se acorda sprijin financiar de la bugetul de stat in cadrul "Programului de promovare a exporturilor romanesti'. Fondurile de la bugetul de stat sunt destinate participarii la targurile externe. Astfel, societatea a participat in cadrul pavilionului "Romania' la W.A.M. Bruxelles (aprilie 2003).

Programele de protectie a consumatorilor si cele de standardizare se constituie intr-un alt factor al mediului institutional-legislativ si sunt de mare actualitate in tarile industrializate, unde conformitatea produselor cu conditiile tehnice si criteriile de calitate este strict controlata. Astfel de actiuni nu exista in multe tari in curs de dezvoltare unde consumatorii detin foarte putine informatii cu privire la produsele pe care le cumpara.

De aceea, s-au constituit diferite forme de organizatii ale consumatorilor, cu scopul de a informa obiectiv cumparatorul astfel incat sa aleaga produse in deplina cunostinta de cauza si sa inteleaga mai bine rolul standardizarii.

Atentia acordata produselor ecologice, prin actiuni de tipul "Eco-Tex 100' (initiata de Institutul de Cercetari Hohenstein), "Tox Poof' (control german Hamburg) reprezinta concepte asupra produselor textile in relatie cu consumatorul.

Articolele publicate in legatura cu etichetarea textilelor ecologice, ca si cele despre "otrava din imbracaminte' sunt dovada interesului deosebit al mass media si al marelui public pentru produsele cu care se imbraca, desi acesta ramane la nivel emotional.

Totusi, politica nationala sau internationala in domeniul sanatatii si protectiei mediului devine mai concreta la nivel mondial. Inca din 1989, Comisia Europeana a elaborat o directiva privind sanatatea si securitatea vietii, insotita pe parcurs de alte directive si amendamente, care se refera la sanatate si la securitatea la locul de munca, utilizarea de echipamente de protectie, la care au aderat toate tarile membre U.E.

O serie de cerinte au fost impuse companiilor producatoare si s-au supus testarii o serie de produse in vederea detectarii eventualelor substante potential periculoase, astfel incat posibilele riscuri sa fie minimizate.

Asociatia pentru controlul substantelor daunatoare pentru sanatate (COSAH) impune evaluarea urmatorilor factori de risc: contactul cu pielea, inhalarea, aerosoli la viteze mari, praf de la curatare, ambalare si praf de pe tesaturi.

S-a propus o noua legislatie la nivel european-ISO 11111-care cuprinde reguli de securitate pentru industria textila, pentru care a fost necesara clarificarea unor aspecte precum: Ce este o substanta nociva? In ce concentratii este daunatoare si cum devine ea nociva oamenilor?

In prezent, eticheta ecologica comunitara conform standardului profesional OKO-Tex 100 care prevede substantele toxice si limitele lor suportabile de catre organism este: "Increderea in textile - Testat pentru substante nocive'.

Termeni vehiculati pentru produse textile precum "verde', "prieten al mediului' sau "natural' devin cunoscuti consumatorilor cel putin pentru ideea ca ajuta astfel viata planetei; consumatorul este atras vizibil, fara o motivatie real stiintifica.

Numai standardizarea, prin insumarea exigentelor comunitare privind sanatatea, securitatea si mediul inconjurator ca si criteriile de evaluare, ce tin de ciclul de viata al unui produs, vor permite etichetarea ecologica.

Luarea in consideratie a factorilor care tin de mediul social si politico-institutional a condus la definirea eticii de marketing, care isi propune sa aplice principiile de etica la actiunile de marketing. Mai mult Asociatia Americana de Marketing a elaborat un cod al eticii de marketing, a carui aplicare este atent monitorizata si oricine il incalca suportand penalizari ce merg pana la pierderea calitatii de membru al asociatiei. Printre tintele marcate de acest cod se afla atat perfectionarea standerdelor profesionale si constituirea elitelor specializate in marketing, cat si protectia consumatorilor.

Data fiind dimanica dezvoltarii marketingului si in Romania se impune standardizarea principalelor tehnici, metode si instrumente utilizate.

Mediul natural se refera la conditiile naturale (relief, clima), modul de localizare si distributie in spatiu a activitatii. Un alt element al mediului natural care are o influenta covarsitoare asupra activitatii 'POBAC' S.A il reprezinta criza materiilor prime.

Datorita pozitiei geografice si climei Romaniei, 'POBAC'S.A. are posibilitati de export prin intermediul transportului naval: Canal Dunare-Rin. Pentru contractantii si cumparatorii de tesaturi din Europa, 'POBAC' S.A. are avantajul unui transport spre si dinspre Romania mult mai rapid in comparatie cu India si alte tari din Asia. Distanta dintre Romania si tarile Europei, existenta unui aeroport in Bacau si modernizarea drumului european E85 confima afirmatia anterioara.

Prabusirea dupa 1989 a zootehniei, a C.A.P.-urilor si a C.A.E.R.-lui a afectat profund industria textila, mai cu seama prin distrugerea septelului. Totodata, lana s-a corcit, iar puritatea merinosului a fost alterata si nu mai exista aceste rase superioare de oaie care sa inobileze produsele. Ca urmare, 'POBAC' S.A. trebuie sa importe lana din Australia, Portugalia, Noua Zeelanda.

O alta materie prima pe care 'POBAC' S.A. o utilizeaza este relonul pe care-l achizitioneaza de la "Fire si Fibre Sintetice' Savinesti. Producatorul a fost cumparata de grupul de firme italiene Radici care detine monopolul in Europa la productia de relon. Criza plelungita de relon de pe piata interna si internationala face ca 'POBAC' S.A. sa accepte preturile impuse de consortiul Radici, preturi care continua sa se mareasca sistematic.

Asadar, societatea simte profund influenta negativa pe care o are criza materiilor prime in aceasta industrie.

1.2.3. Impactul aderarii Romaniei la Uniunea Europeana

asupra comertului cu textile

Aderarea Romaniei la Uniunea Europeana comporta implicatii majore care determina atat avantaje cat si costuri.

Specialistii apreciaza ca beneficiile aderarii la UE, in industria textila sunt mult mai mari decat costurile. Principalele avantajele sunt:

accesul nerestrictionat la piata interna unica UE care in prezent ocupa primul loc in lume la importul de textile-confectii, avantaj determinat de noile taxe vamale si nerestrictionarea cantitativa;

- accesul preferential la pietele tarilor terte cu care UE are sau va incheia acorduri comerciale preferentiale ceea ce va permite dezvoltarea de noi piete in conditii economice avantajoase;

promovarea eficienta prin intermediul UE a intereselor industriei romanesti de textile si pielarie-incaltaminte in cadrul negocierilor comerciale internationale;

beneficierea de fonduri de preaderare, iar dupa aderare, de fonduri structurale din bugetul Uniunii Europene, care vor putea contribui la modernizare intreprinderilor de profil din sector;

atragerea intr-o masura mai mare a investitiilor straine de capital, ceea ce va contribui la o dezvoltare competitiva a acestui sector.

Toate aceste beneficii trebuie valorificate cat mai bine de intreprinderi pentru a se mentine si dezvolta pe piata europeana si internationala. Trebuie acordata o atentie deosebita restructurarii si modernizarii sistemelor de fabricatie si a produselor. Expansiunea producatorilor romani s-a simtit mai puternic in ultimii doi ani. Aceasta tendinta este aliniata celor din alte tari unde producatorii de imbracaminte si incaltaminte si-au dezvoltat in mod progresiv propriile colectii.

Rata medie de crestere anuala a productiei mondiale de textile se situeaza in jurul valorii de 1,2%, in timp ce rata anuala de crestere in tarile in curs de dezvoltare a atins valoarea de 2,7%, iar in tarile asiatice o valoare de 3,6%.

Prin restructurare si aplicarea unor politici de modernizare, tarile dezvoltate au reusit sa mentina o industrie textila viabila.

Liberalizarea importului de textile-confectii in Romania ca urmare a adoptarii politicii comerciale externe a UE va intensifica concurenta furnizorilor straini pe piata romaneasca. Suprimarea restrictiilor cantitative la importurile de textile-confectii incepand cu 1 ianuarie 2005, conform hotararii OMC (Organizatia Mondiala a Comertului), prin incetarea Acordului de Textile-Confectii (ATC) a sporit concurenta pe toate pietele.

Avand in vedere ca in perspectiva anului 2007, Romania va adera la UE este necesara o confruntare pe piata interna prin restructurare, modernizare si elaborare de studii de piata pentru ca producatorii romani sa-si dezvolte marci proprii cu care sa poata intra in competitia unei economii autentice pe piata internationala. Este unanim recunoscut faptul ca un concurent foarte puternic pe aceasta piata este China. Aceasta tara detinea in anul 2003 o pondere de 17% din productia textila mondiala si se apreciaza ca in circa 3 ani va ajunge la o pondere de 50% (date mass media, Realitatea TV, 25 aprilie 2005).

Principalele costuri ale aderarii la UE, in sectorul textile si pielarie-incaltaminte, decurg din:

politica vamala a comunitatii;

adoptarea si aplicarea acquis-ului comunitar;

restructurarea si modernizarea sectorului si aplicarea reglementarilor UE privind achizitiile publice.

Alinierea la politica vamala a UE inseamna adoptarea Tarifului Vamal Comun (TVC) al UE care pentru textile si confectii va contribui la scaderea nivelului tarifar vamal la 25-30%, fata de cel practicat in prezent de Romania pentru importul de produse textile. Adoptarea TVC va insemna si renuntarea Romaniei la calitatea de beneficiar al Sistemului Generalizat de Preferinte (SGP) obtinut din partea unor tari donatoare de preferinte vamale (SUA, Canada, Japonia) precum si retragerea din Acordul privind Sistemul Global de Preferinte Comerciale intre tarile in curs de dezvoltare (SGPC) si din Protocolul celor 16 (P 16).

Pentru aceasta noua etapa, determinata de incetarea Acordului pentru Textile-Confectii si in perspectiva aderarii Romaniei la UE, fiecare intreprindere trebuie sa-si elaboreze strategii de dezvoltare acordand o atentie deosebita tehnologiei informaticii ca instrument de lucru generalizat, sa acorde un rol deosebit cercetarii-dezvoltarii-inovarii, activitatii de realizare de produse noi, originale cu marca romaneasca si reducerea sistemului lohn, promovarea de articole ecologice. Toate acestea vor contribui pe langa cresterea profitului si la diversificarea zonelor geografice de export atat in interiorul cat si in interiorul UE.

Punctele tari sunt legate de traditia pe care o are Romania in acest domeniu, forta de munca calificata, investitii foarte mari si faptul ca este mult mai flexibila decat alte industrii.

In cadrul mediului economic se manifesta o serie de aspecte de care specialistii in marketing ar trebui sa tina seama. Unul dintre aspecte are in vedere repartitia pe categorii de populatie. Patura economica superioara a unei societati este formata din consumatorii produselor de lux. Patura de mijloc cuprinde consumatorii care-si chibzuiesc bine veniturile, dar isi pot permite sa achizitioneze din cand in cand marfurile de lux. Consumatorii din patura inferioara isi pot satisface numai nevoile de baza referitoare la hrana, imbracaminte si adapost.

Punctele slabe sunt determinate, in special, de schimbarile intervenite la nivelul principalelor variabile economice cum ar fi: venitul, costul vietii, ratele dobanzilor, structura economiilor si a creditelor contractuale, care au o mare influenta asupra conjuncturii pietei, iar firmele trebuind sa le tina sub observatie.

Imposibilitatea asigurarii continuitatii fluxurilor financiare este reclamata de cei mai multi dintre operatorii economici.

In cazul unei perspective mai putin optimiste in ceea ce priveste evolutia situatiei economice intemationale, lipsa cererii este considerata unul din principalii factori perturbatori ai procesului de productie.

In conditiile subcapitalizarii accentuate, creditele, ca sursa de finantare, sunt greu accesibile, datorita dobanzilor mari.

Deprecierea monedei nationale genereaza dificultati in desfasurarea normala a activitatii productive.

Lipsa materiilor prime reprezinta un factor cu influenta nefavorabiIa asupra activitatii de productie industriala. Acest fenomen afecteaza in special industria textila, de prelucrare a lemnului, alimentara si metalurgica. Pentru a inlatura neajunsurile create de lipsa cererii si a materiilor prime, firmele au apelat la o forma de colaborare economica internationala, denumita lohn.

Etimologic, termenul de lohn provine din limba germana si inseamna mod de recompensare a salariatilor pentru munca depusa de acestia.

Din punct de vedere economic, lohnul este acea forma de colaborare internationala dintre o firma autohtona si una din exterior in cadrul careia prima realizeaza produse, la comanda, dupa desenele si modelele celeilalte, cu materilele ei, sub marca firmei straine.

Avantajele firmei autohtone sunt pe termen scurt. Asistenta partenerilor straini in ceea ce priveste designul produselor si aprovizionarea cu materii prime necesare intrerupe dezvoltarea abilitatilor intreprinderilor de a elabora designul propriu, existand chiar situatii cand au fost desfiintate departamentele de creatie din fabricile de confectii.

In tara noastra utilizarea acestui sistem de lucru, in lohn, va mai dura 4-5 ani, deoarece in ultimii doi ani se observa o deplasare catre producatorii de confectii din Bulgaria, Ucraina, Belarus.

Datorita acestui sistem de lucru, in lohn, marii producatori de confectii nu au mai lansat nici o linie de produse noi pe piata romaneasca si astfel nu au mai avut nevoie de tesaturi din Romania.

Beneficiarii interni ai S.C. 'POBAC' S.A. sunt numerosi, cei mai importanti fiind : Bad Axel SRL (Giurgiu) , Orient Class( Iasi), Actuelle Mode (Bucuresti), Siltex (Braila), Davis Design ( Galati).

Datorita razboiului din Irak, a crescut semnificativ pretul petrolului pe piata internationala. Conform opiniei analistilor economici, conflictul prelungit a determinat atat cresterea preturilor carburantilor pe piata interna cat si aprecierea puternica a monedei euro, ducand la sporirea inflatiei.

1.3. Strategiile de marketing mix si politicile de marketing.

Desi majoritatea considera, ca interesele consumatorilor definesc conceptul de marketing, practicile de care el se leaga vizeaza in primul rand interesele intreprinzatorului.

Fundamentalul interes al intreprinzatorului este profitul. Pentru atingerea acestuia este necesar un sistem adecvat de management, care sa permita intreprinderii incadrarea actiunilor sale intr-o limita avantajoasa din punct de vedere economic. Realizarea acestui obiectiv este posibila doar prin formularea strategiilor de dezvoltare care sa asigure mobilizarea tuturor resurselor intreprinderii.

Elaborarea strategiilor de dezvoltare este un proces complex, care face obiectul conducerii strategice, in competentele careia intra trei dimensiuni de baza:

definirea domeniului de activitate a intreprinderii;

stabilirea indicatorilor de performanta ai acesteia;

elaborarea strategiilor de dezvoltare.

O parte importanta a strategiilor de dezvoltare este reprezentata de strategia de piata.

Marketingul, ca stiinta economica este utilizat pentru definirea strategiei de piata, cunoscandu-se ca punctul central al programarii de marketing este definit tocmai de formularea strategiei de piata.

Succesul sau insuccesul cu care o firma patrunde si se mentine pe segmentul de piata tinta este determinat de conceptul de marketing mix, care ocupa locul central in cadrul strategiilor de marketing.

Conceptul de marketing mix desemneaza anasamblul variabilelor de care dispune firma pentru a influenta piata tinta, respectiv modul in care sunt antrenate resursele de care dispune firma pentru obtinerea indicatorilor de performanta propusi.

Plecand de la aceasta definitie rezulta ca toate elementele care influenteaza, intr-un mod sau altul, comportamentul cumparatorilor pe piata tin de marketingul mix.

In literatura de specialitate E.J.McCarthy concluzioneaza ca elementele fundamentate de influenta a comportamentului sunt in numar de patru, prezentandu-le sub forma vectorului celor 4 P: produsul, pretul, promovarea, plasarea fara ca aceasta sa fie exclusiva, putand fi detaliata si restructurata, (figura nr.2).

Figura nr.2 - Variabilele marketingului mix.

Fiecare dintre elementele prezentate, prin continutul problematicii pe care o presupune, formeaza submix-uri, cunoscute si sub denumirea de politici sau strategii, care reprezinta programe de actiune ample si complexe, indispensabile pentru atingerea obiectivelor fundamentale ale intreprinderilor.

Fiecare dintre elementele mixului de marketing este influentat de o serie de factori specifici, astfel incat in procesul fundamentarii mixului de marketing trebuie sa se asigure optimizarea eforturilor de marketing pentru realizarea tintei "profitul".

Componentele mixului de marketing trebuie sa se interconditioneze, respectiv sa se sustina reciproc. Elementele trebuie sa fie interdependente, modificarea survenita in cadrul unui element al mixului putand avea repercusiuni asupra celorlalte componente.

In cadrul mixului de marketing produsul este elementul principal, fiind vectorul comunicarii intreprinderii cu piata. Cu toate acestea intreprinderea, in procesul de marketing, trebuie sa asigure tuturor submix-urilor o importanta egala, rezultatele pozitive inregistrate la nivelul unui submix reflectandu-se pozitiv asupra celorlalte.

Astfel interconditionalitatea este fundamentala pentru asigurarea optimizarii eforturilor de marketing. Pe parcursul derularii strategiei de marketing, in functie de modificarile mediului se impune ajustarea structurala a mixului de marketing.

Pentru intelegerea interconditionalitatii submixurilor este necesara o prezentare succinta a strategiilor de marketing, a submixurilor si a modului in care acestea sunt dezvoltate la nivelul " POBAC " SA.

In sensul cel mai larg, prin strategie se intelege un ansamblu de acte prin care se asigura orientarea generala a eforturilor in vederea atingerii unor obiective.

Strategia de marketing se defineste ca fiind un ansamblu de principii, politici si proceduri care orienteaza activitatea de marketing a intreprinderii pe o piata tinta. Strategia este constituita dintr-un sistem de elemente care contribuie la realizarea acestui scop, fiecare obiectiv definit pentru aceasta putand fi descompus in subobiective de diferite grade.

Odata fixate obiectivele, strategiile vor preciza caile si mijloacele care urmeaza a fi utilizate pentru atingerea lor, la termenele prestabilite.

Tipologia strategiilor de marketing este un tablou sintetic al principalelor categorii de strategii pe care o firma le poate elabora si adopta, in functie de cele mai importante dimensiuni si trasaturi ale pietei.

Strategiile de marketing se pot clasifica in functie de mai multe criterii, semnificative fiind dinamica pietei, schimbarile structurale, de ritm sau de directie, pozitia firmelor fata de segmentele pietei, fata de exigenta pietei sau modul in care firma tine seama de concurenta.

In functie de pozitia fata de dinamica pietei, o firma poate adopta:

strategii de crestere, pentru o piata a produsului in extindere,

strategii de mentinere, atunci cand piata produsului tinde sa devina saturata,

strategii de restrangere, atunci cand piata este intr-un regres evident.

In functie de schimbarile structurale, de ritm sau de directei ale pietei, strategiile pot fi:

active, firmele fiind dispuse sa provoace ele insele schimbarea pietei, in functie de interesele proprii,

de adaptare, pentru firmele care urmaresc modificarile pietei si care limiteaza efectele acestora,

pasive, pentru firmele cu un grad de flexibilitate redus si care isi restructureaza activitatea

In functie de pozitia firmelor fata de segmentele pietei, strategiile pot fi:

nediferentiate, de marketing nesegmentat; atunci cand produsele se adreseaza pietei in general;

diferentiate, de marketing segmentat, atunci cand produsele vizeaza anumite segmente ale pietei, bine cunoscute si delimitate;

concentrate, de marketing selectiv, produsele fiind destinate de regula unui singur segment de piata.

In functie de pozitia firmei fata de exigentele pietei, respectiv de nivelul calitativ, strategiile pot fi:

strategii ale exigentei reduse, specifice in conditii de penurie, cand consumatorul este preocupat de procurarea produsului;

strategii ale exigentei medii, cand firma dispune de un potential tehnologic redus cu care satisface cerintele medii ale consumatorilor;

strategii ale exigentei ridicate, cand produsele, pe langa calitate, ofera prestigiu, exigentele producatorului cu privire la calitatea produsului depasind pe cele ale consumatorului, avand si un rol formativ al comportamentului acestora.

In functie de modul in care firma tine seama de concurenta, strategiile cele mai des intalnite sunt:

agresive, adoptate de cei care dispun de anumite avantaje competitionale si care doresc sa-si extinda propria piata;

defensive, atunci cand producatorul are ca obiectiv pastrarea sau chiar restrangerea cotei de piata.

Diferitele tipuri de strategii de regula sunt combinate, structurandu-se strategia completa.

Activitatile de marketing care se desfasoara in cadrul "POBAC" S.A. se inscriu in sfera marketingului industrial, avand ca obiectiv bunuri materiale (tesaturi de diferite tipuri si prelucrari) de utilizare industriala - deci care nu sunt destinate consumului final.

In cadrul " POBAC "S.A., activitatile de marketing sunt realizate de catre personalul serviciului de marketing, parte a Departamentului Comercial, fiind subordonat vicepresedintelui Comercial si colaboreaza direct cu serviciul de aprovizionare, departamentul de desfacere, compartimentul de import - export si cel administrativ.

Seful compartimentului de marketing al "POBAC" S.A. dezvolta cu angajatii si departamentele societatii, dar si cu tertii, urmatoarele tipuri de relatii:

ierarhice: este subordonat Vicepresedintelui CA si are in subordine personalul din serviciu;

functionale:- cu toate compartimentele, sectiile si atelierele din unitate;

de colaborare:- cu toate compartimentele, sectiile si atelierele din societate;

de reprezentare:- reprezinta societatea comerciala in relatiile cu alte firme sau organisme de lucru in problemele pe care le are in competenta, cu exceptia cazului in care reprezentarea se face de catre Presedinte sau Vicepresedinti.

Departamentul de marketing din cadrul "POBAC" S.A. are ca atributii si sarcini activitati specifice cercetarii pietei si dezvoltarii strategiilor de marketing.:

Activitatea de cercetare a pietei are ca principale obiective :

stabilirea obiectivelor si masurilor concrete ce trebuie luate pentru fiecare din pietele pe care societatea actioneaza sau doreste sa actioneze in viitor;

verificarea concordantei dintre viziunea societatii si cea a pietei pe care doreste sa se patrunda;

culegerea, inregistrarea, prelucrarea, analizarea si sintetizarea tuturor informatiilor calitative referitoare la oferta, cerere, distributie, cumparare sau folosire a unui produs;

prospectarea pietei in vederea adoptarii unor strategii de patrundere pe piata a diferitelor articole, tinand seama de structura, dinamica si cerintele acesteia;

obtinerea de oferte de pret si alte informatii cu privire la materiile prime de la furnizorii externi;

studierea clientilor si cererile facute de acestia pentru a fi solutionate intr-un timp cat mai redus;

obtinerea de informatii privind oferta, piata, punctele tari si slabe ale concurentei pentru a se stabili strategii adecvate de produs si o politica comerciala eficienta.

Analizand atributiile serviciului de merketing si specificul productie la "Pobac" SA se poate indentifica strategia completa dezvoltata la nivelul intreprinderii.

"Pobac" SA dezvolta o strategie:

de mentinere, in raport cu dimanica pietei de textile, care este suprasaturata, posibilitatile de extindere fiind limitate;

de adaptare, in raport cu schimbarile structurale, de ritm si de directie ale pietei, urmarind indeaproape schimbarile care intervin in tehnologiile de fabricatie, modelele, formele de comercializare;

de marketing segmentat, in raport cu pozitia intreprinderii fata de segmentele pietei, produsele sale vizand un segment de piata bine delimitat;

a exigentei medii spre ridicate, realizand o gama de produse de calitate medie, destinata pietei a doua, cu un pret mai mic, cat si produse de calitate superioara, destinate confectiilor pret-a- porter si de lux.

Elaborarea unei strategii de marketing este un proces minutios care presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

analiza posibilitatilor;

identificarea si alegerea pietelor tinta;

elaborarea strategiilor;

fundamentarea planului de marketing;

punerea in actiune si controlul.

Politica de produs, ceea ce unii specialisti denumesc poetic "inima marketingului" reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse ce fac obiectul activitatii sale, conduita care se raporteaza permanent la cerintele mediului.

Fundamentale pentru satisfacerea cererii sunt functiile oferite de caracteristicile produselor si imaginea acestora.

Plecand de la aceasta cerinta strategiile de produs semnifica principalele directii in care intreprinderea trebuie sa isi capaciteze potentialul uman, material si financiar pentru a realiza indicatorii economico-financiari pe care si i-a fixat. Modalitatile efective de punere in aplicare a unei strategii de produs privesc:

schimbari de ordin tehnologic, referitoare la materia prima sau procesul tehnologic folosit pentru transformarea acesteia in produs finit,

diferentieri de pret in raport cu segmentele de consumatori tinta;

variatii in dimensiunile unei linii de produse;

acreditarea unei noi imagini a produsului comercializat;

schimbari in structura canalelor de distributie sau a formelor de vanzare;

modificari induse comportamentului clientelei cu privire la produs.

Politica de produs trebuie perceputa ca un proces economic complex de raportare continua a intreprinderii la necesitatile pietei, de modelare a comportamentelor ofertei la aceste cerinte.

Principalele obiective ale politicii de podus, sunt:

introducerea produselor noi;

modernizarea produselor;

eliminarea produselor "imbatranite".

Pentru realizarea acestor obiective, activitatile componente ale politicii de podus pot fi grupate, dupa continutul lor tematic, in urmatoarele ansambluri:

cercetarea produsului, componenta distincta a studiilor de piata, are in vedere analiza calitatii produselor aflate in fabricatie si/sau in vanzare, studiul invechirii economice a produselor, analiza circulatiei lor si urmarirea utilizarii sau consumului lor;

activitatea de inovatie, priveste atat produsul cat si stimularea capacitatilor creatoare din cercetare si productie, crearea unui climat novator in toate compartimentele intreprinderii;

modelarea produsului, are in vedere conceperea si realizarea de produse noi sub forma de prototip, sau serie "0" si privesc atat materia prima si tehnologia de fabricatie, functionalitatea si economicitatea produsului, cat si estetica acestuia si valentele sale ergonomice sau ecologice;

asigurarea legala a produsului, priveste ansamblul de actiuni juridice prin care produsul este protejat impotriva contrafacerilor, principalele instrumente de asigurare fiind brevetele de inventii, marcile de fabrica, de comert si de servicii, modelele de utilitate, desenele industriale, mostrele, denumirea de origine,dreptul de autor;

atitudinea fata de produsele vechi, priveste preocuparea intreprinderilor fata de soarta produselor cu un grad ridicat de obsolescenta si un nivel scazut de rentabilitate.

La " Pobac " SA politica de produs cu un accent special pe cercetarea produselor si orientarea productiei, este dezvoltata de compartimentul de marketing care:

urmareste realizarea obiectivelor politicii produsului;

elaboreaza si raspunde de diversificarea continua a produselor si adaptarea lor la nevoile care se cer satisfacute, preferintele si cerintele clientilor;

propune includerea in programul de proiectare si reproiectare a unor articole solicitate pe piata ce au parametri tehnico-economici superiori;

cerceteaza si informeaza despre starea tehnica, posibilitatile de executie a produselor similare de catre concurenta precum si despre pietele de desfacere a acesteia, prevenind astfel pierderea unor piete sau a unor clienti;

semnaleaza punctele "forte" si cele "slabe" ale gamei de fabricatie sau ale sortimentului comercializat, pentru a permite o fundamentare cat mai adecvata a strategiei societatii;

transmite clientilor informatii privind produsele societatii: parametrii tehnici, ambalare, caracteristicile fizice si chimice, modalitati de livrare, pret etc.;

participa la simpozioane si alte evenimente de unde culege informatii referitoare la ultimele tendinte si orientari in designul textil (colorit, tesaturi, finisaje) si designul vestimentar.

Politica de pret este semnificativa datorita rolului si locului pe care pretul il ocupa in cadrul variabilelor de marketing - mix. Fara a fi o afirmatie exagerata se poate itera ca absolul toate mecanismele functionale ale economiei inglobeaza in structura lor si preturile.

Pretul se afla intr-o stransa relatie de interdependenta cu costurile de productie, fiind, potrivit teoriei valorii - munca, expresie a cheltuielilor socialmente necesare, iar, conform teoriei utilitatiii, expresie a utilitatii marfurilor.

Date fiind aceste interpretari, pretul:

determina nivelul si evolutia ofertei de marfuri, raportul dintre acesta si oferta fiind direct proportional;

determin nivelul cererii, raportul cerere- pret fiind aproape fara exceptie invers proportional;

stabileste o anumita imagine cu privire la produs, pretul fiind asociat cu nivelul de calitate al produsului;

controleaza concurenta, aceasta fiind una dintre cele mai intalnite strategii concurentiale;

realizeaza echilibrul intre cerere si oferta, precum si pozitia firmei pe piata;

determina nivelul rentabilitatii activitatii intreprinderii prin corelarea volumului vanzarilor cu marimea costurilor.

Principalele obiective ale politicilor de pret privesc:

existenta, supravetuirea fiind primul obiectiv pe care si-l propune intreprinderea, si care se realizeaza printr-o politica de reducere a preturilor;

volumul de activitate, sugestiv pus in evidenta de maximizarea cifrei de afaceri, lucru care se realizeaza tot ptin masuri de reducere a preturilor;

maximizarea vitezei de penetrare a firmei pe piata, care se realizeaza prin practicarea unor preturi de penetrare;

maximizarea profitului, ca urmare a corelarii volumului vanzarilor cu marimea costurilor;

pastrarea sau chiar imbunatatirea imaginii asociind pretul unui anumit nivel de calitate.

Serviciul de marketing al "Pobac" SA Bacau are urmatoarele responsabilitati privitoare la implementarea politicilor de pret:

raspunde de politica de pret a societatii in dependenta cu informatiile privind politica de pret a concurentei si modificarile de pret ce au loc pe piata la materiile prime;

participa la elaborarea obiectivelor politicii de preturi tinand cont de conditiile pietei pe care se afla produsele societatii, marimea cererii, ofertele concurentei si calitatea tipurilor de tesaturi;

participa la negocierea preturilor de vanzare a produselor

se informeaza asupra modului in care clientii S.C. POBAC S.A. percep raportul pret calitate al articolelor societatii comparativ cu cele ale concurentilor.

Politica de promovare inglobeaza ansamblul actiunilor de informare, atragere si pastrare a clientilor potentiali si traditionali spre o anumita oferta, de stimulare a deciziei de cumparare, prin trezirea interesului si crearea convingerii ca oferta respectiva le satisface la cel mai inalt nivel anumite trbuinte.

Informatiile catre mediul exterior si actiunile de sensibilizare a clinetilor reali si potentiali precede prezenta bunurilor pe piata, se innoiesc si perfectioneaza continuu pentru a trezi si pastra interesul cumparatorului fata de bunuri.

Prin actiunile promotionale se urmareste atat realizarea unor obiective imediate privind informarea unui segment de consumatori si vanzarea unor bunuri, cat si obiectivele de perspectiva care au ca scop formarea, dezvoltarea si consolidarea unei imagini favorabile a firmei si a produselor oferite de aceasta.

La "Pobac" SA Bacau politica de promovare se realizeaza printr-o mare diversitate de activitati specifice, prin intermediul aceluias serviciu de marketing, care asigura:

participarea la targuri si expozitii interne si externe, promovand produsele realizate de societate prin oferirea de solutii clientilor,

monitorizarea tendintelor specifice pietei;

obtinerea de informatii despre potentiali viitori clienti sau furnizori;

intocmirea de prospecte, albume, cataloage si alte materiale promotionale si urmareste redactarea si distribuirea lor;

stabilirea obiectivelor, mijloacelor si metodelor de promovare a produselor realizate de societate;

intocmirea documentelor specifice pentru expedierea de colectii, metraje si mostre prin curierat rapid (DHL, TNT, etc.) sau posta vamii;

evalueaza eficienta actiunilor promotionale si stadiul de realizare a obiectivelor din programul de publicitate;

elaborarea calculelor si studiilor de prognoza in domeniul desfacerii produselor existente si pentru cele ce se pregatesc a fi lansate pe piata;

participarea la fixarea bugetului promotional si stabileste nivelul optim al cheltuielilor de promovare.

Politica de plasare sau de distributie este submixul care gestioneaza anasamblul de operatiuni si procese economice care se desfasoara in spatiul si timpul care separa inchiderea productiei de intrarea bunurilor in consum.

Distributia se refera ata la circuitul fizic si economic al produselor de la producator la beneficiar cat si la sistemul de raltii care se stabileste intre producatori, cumparatori, agentii de piata, firmele de transport, montaj sau service.

Succint obiectuk activitatii de distributie il formeaza bunurile economice ca caracter de marfuri si legat de acestea, dotari materiale, personal, activitati, relatii intre agentii economici.

Pricipalel componente ale distributiei sunt:

traseele parcurse de marfuri de la producator pana la consumatorii sau utilizatorii acestora;

ansamblul actelor economice care se realizeaza pe aceste trasee (procese de vanzare-cumparare, concesiune, consignatie, transport, etc.);

ansamblul proceselor fizice la care sunt supuse marfurile pe traseul de la producator la consumator;

sistemul de mijloace si personal care asigura transportul marfurilor.

Separarea spatiala si in timp a producatorilor de consumatori este factorul esential care impune desfasurarea unor activitati specifice care sa puna marfurile la dispozitia cumparatorilor.

Date fiind complexitate si specificitatea politicii de distributie aplicate la "POBAC" S.A., aceasta va fi prezentata si evaluata in capitolele urmatoare.

CAPITOLUL II

POLITICA DE DISTRIBUTIE - CONTINUT,

UTILITATE, CANALE SI RETELE DE

DISTRIBUTIE

2.1. Continutul si utilitatea distributiei

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderilor producatoare de bunuri sunt conditionate de ajungerea marfurilor la consumatorii si utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.

In spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea bunurilor (la noi produse textile) in consum, se desfasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice a caror orientare eficienta constituie obiectul unei componente a mixului de marketing - politica de distibutie.

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii.

In general, din punctul de vedere al producatorului, se porneste de la doua functii principale ale distributiei:

functia logistica a sistemului de distributie, anihilarea timpului si spatiului prin transport si depozitare, precum si derularea comenzilor;

functiile de achizitie ale sistemului de distributie.

Conceptul de distributie se refera, in special, la 'traseul' pe care il parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori. Producatorul, intermediarii si consumatorul - participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu - alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste 'canal de distributie' (exista insa si canale de intermediar). Conceptul analizat se refera apoi la ansmblul operatiunilor (vanzare, cumparare,) prin care se realizeaza transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera consumului. El include, totodata, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator, respectiv distributia fizica a marfurilor. Notiunea de distributie se mai refera, in sfarsit, la aparatul tehnic - retea de unitati, dotari, personal - care realizeaza asemenea procese si operatiuni.

Activitatile de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii principale definite de P. Kotler:

culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii schimbului;

elaborarea si transmiterea mesajelor si tehnicilor promotionale;

negocierea, respectiv incheierea de acorduri privind conditiile de schimb;

preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor corespunzator cerintelor acestora;

finantarea stocurilor necesare schimburilor;

asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de distributie;

facturarea si decontarea operatiunilor de distributie;

transferul de proprietate de la producator la beneficiar respectiv consumator;

transportul, depozitarea si conservarea marfii pe intreg circuit al distributiei.

Deplasarea marfurilor spre consumatorul final este insotita, precedata sau urmata si de alte fluxuri importante, care ii conecteaza pe participantii la procesul de ansamblu al distributiei si anume:

fluxul negocierilor , al tranzactiilor de piata;

fluxul titlului de proprietate , respectiv transferul lui succesiv cu fiecare operatiune de vanzare-cumparare a produslui;

fluxul informational, constand in circulatia in ambele sensuri a informatiilor (evidente, statistici) referitoare la dimensiunile si structura economico-finaciara a acestora;

fluxul promotional, cuprinzand mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului potential, care preced sau insotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui;

fluxul finantarii si riscului;

fluxurile de la consumator la producator, ale comenzilor si platilor.

Simbioza tuturor acestor fluxuri contureaza ansamblul si configuratia relatiilor care se stabilesc intre agentii de piata, in procesul distributiei.

Distributia moderna s-a dezvoltat in detrimentul comertului traditional, producandu-se o concentrare a sectorului in toate tarile, iar marile grupuri cucerind considerabile cote de piata, asistand practic la internationalizarea intreprinderilor de distributie. O parte dintre acestea au optat pentru dominatia costurilor, in timp ce altele, mai inovante, s-au diferentiat si au elaborat noi formule comerciale, aplicand noi tehnologii informatice pentru a realiza economii de functionare si pentru a dispune de instrumente de analiza de marketing, stabilind noi raporturi cu furnizorii lor.

Distributia este un sector de marime considerabila (15% din totalul populatiei ocupate din U.E.), caracterizat de diversitate si dinamism. Foarte putini producatori distribuie direct catre clientii finali, in general recurgandu-se la distribuitori specializati. In unele industrii s-au obtinut economii considerabile, facilitate si accelerate de introducerea 'tehnologiei informatiei' si tehnicilor moderne 'just in time'. Concurenta intre lanturile de furnizare (aprovizionare) creste in importanta.

Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile (bunuri sau servicii), fluxul lor neintrerupt de la producator pana la consumator.

In privinta participatiilor la procesul distributiei, structura acestora este extrem de eterogena. Deoarece functioneaza in secvente diferite ale procesului de distributie, participantii au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurand activitati variate ca profil, amploare, complexitate, forma de organizare.

Prin pozitia pe care o ocupa in ansamblul proceselor economice (ca activitate de intermediere intre producator si consumator), distributia indeplineste un rol economic si social important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor si se incheie ciclul economic al produselor. Intreprinderea producatoare redobandeste in forma baneasca resursele investite in fabricarea produselor, impreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata iar consumatorul intra in posesia bunurilor necesare.

In economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta distributiei.

Sectorul comertului cuprinde ansamblul intreprinderilor care au ca activitate principala distributia. Pozitionata intre producatorul care realizeaza produse si servicii si consumator care cauta sa-si satisfaca nevoile, distributia este tocmai cea care permite punerea la dispozitia consumatorilor a produselor si serviciilor in cauza, utilitatea ei economica constand in facilitarea circulatiei marfurilor si informatiilor.

In realizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilor nu se limiteaza la un rol pasiv. Operatorii specializati in desfasurarea activitatii comerciale au capacitatea de a informa si influenta atat pe producator, cat si pe consumator, sporind sansele vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.

Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cresterea exigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce la aparitia unor noi formule de distributie, a unor metode si tehnologii comerciale. In Romania, devin tot mai vizibile preocuparile de promovare a formulelor si metodelor de distributie moderne.

Astfel, o serie de specialisti romani s-au aplecat asupra legaturii dintre caracteristicile distributiei, in dimensiunile ei mondiale, si cunoasterea optiunilor majore ale reajustarii comertului romanesc in perspectiva integrarii in U.E. -cerinta indispensabila pentru a dezvolta intreprinderi romanesti de distributie competitive.

Prin pozitia pe care o ocupa in ansamblul proceselor economice -ca activitate de intermediere intre producator si consumator - distributia indeplineste un rol economic important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a intreprinderii si se incheie ciclul economic al produselor.

La "POBAC" S.A. de procesul de distributie se ocupa compartimentul de desfacere. Comenzile sunt preluate de catre compartimentul de marketing. Acesta primeste e-mail-urile, faxurile, sau pe clienti, negociaza contractele de vanzare-cumparare, iar compartimentul de desfacere prelucreaza aceste comenzi si le executa.

In economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta distributiei. Cat de importanta este aceasta prezenta rezulta din examinarea legaturii de distributie intre productie si consum, atat pe plan spatial, cat si temporal.

Sub raport spatial, distributia pune in contact centrul de productie care se gaseste in Bacau, cu centrele de consum care se gasesc atat in tara cat si in cele mai indepartate tari.

Abordata pe plan temporal, distributia apare ca un regulator intre productie si consum, sprijinind desfasurarea lor specifica.

O parte a procesului de distributie o realizeaza firma prin mijloacele proprii de transport, prin depozitele din tara, insa cele mai multe activitati specifice procesului distributiei le realizeaza intermediarii. Acestia informeaza si influenteaza atat producatorul respectiv "POBAC" S.A cat si pe consumatori, sporind sansele vanzarii produselor textile.

In fiecare etapa a ciclului de viata al produsului strategia de distributie este proiectata in functie de obiectivele specifice ale strategiei de marketing si de rolul care ii revine distributiei in raport cu celelalte variabile ale mixului.

In etapa de introducere a unui nou produs textil, distributia are un rol secund, deoarece prioritara este promovarea in conditiile in care obiectul strategiei de marketing consta in crearea notorietatii produsului si stimularea incercarii sale de catre consumatorii potentiali. Acest proces firma il realizeaza trimitand mostre din tesaturi clientilor potentiali, sau prin participarea la numeroase targuri interne si internationale, sau prin publicarea in reviste de specialitate a informatiilor despre noile produse ale firmei.

In etapa de crestere, distributia dobandeste locul cel mai important intre componentele mixului de marketing. Explicatia consta in faptul ca obiectivul de marketing urmarit de intreprindere este cresterea cotei de piata. Pentru sporirea vanzarilor noului produs, firma va dezvolta reteaua de distributie trecand de la distributia selecativa, la cea extensiva dezvoltind un numar cat mai mare de puncte de vanzare.

In fazele de maturitate si declin, distributia isi pierde rolul prioritar din faza de crestere, in favoarea variabilei de pret, deoarece obiectivele urmarite sunt maximizarea profitului in conditiile mentinerii cotei de piata.

Distributia se delimiteaza la doua domenii esentiale:

stabilirea si functionarea canalelor de marketing, a formelor de distributie, de circulatie economica a produselor textile;

distributia fizica a produselor textile, respectiv ansambulu proceselor operative prin care marfurile trec succuesiv, pentru a ajunge la consumatori.

Distributia, ca intermediar intre productie si consum, este determinata de acestea, dar la randul ei, are un rol activ asupra lor, influentand atat productia din ciclul urmator cat si consumul din ciclul prezent.

Relatiile de interdependenta dintre distributie si productie, respectiv consum, sunt puse in evidenta de catre functiile pe care distributia le indeplineste in cadrul circuitului economic:

functia de schimbare a proprietatii asupra produsului - se realizeaza prin operatiuni comerciale care constau in repartizare, vanzare, cumparare, prezentare si servicii etc.,de aceasta functie se ocupa atat compartimentul de marketing care preia comenzile de la client cat si departamentul de desfacere -vanzari,

functia de transport - asigura scurgerea produselor de la producator la distribuitor si de la acesta la consumator, dupa ce, de regula suporta si operatiuni de depozitare, avem situatii in care consumatorul isi cumpara direct produsul de la "POBAC" S.A. si utilizeaza mijloace de transport proprii sau fac apel la firme specializate in transport, aceste cheltuieli vor intra in pretul produsului,

functia de stocare - permite ajustarea in timp a productiei la evolutia cererii, de aceasta functie se ocupa mai intai intreprinderea prin depozitul de la sediul sau cat si depozitele proprii din teritoriu, urmand ca marfa sa fie apoi depozitat in depozitele angrosistilor, depozitarea trebuie sa asigure conditii bune pentru a nu se altera caracteristicile produselor,

functia de sortare si ambalare - face posibila oferirea unei varietati de produse sub aspect calitativ, structural, foarte multi clienti ai firmei doresc cantitati foarte mici de marfa, astfel firma este obligata sa sorteze marfurile in cantitatea ceruta de client si sa o ambaleze corespunzator,

functia de promovare - ofera informatii consumatorului despre produse, iar prin formele de vanzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la cresterea volumului vanzarii,in prezent sunt utilizatate pentru promovare targurile locale, la care participa atat producatorii de produse textile cat si potentialii clienti, firma participa la targuri si expozitii regionale si nationale din Iasi, Piatra Neamt, dar si internationale cum sunt TEX WORLD PARIS in viitorul apropiat firma doreste sa dezvolte atat promovarea cat si distributie prin crearea unui site propriu prin care se vor distribui produsele firmei, atat la nivel national cat si international pe baza de comanda prin intermediul Internetului,

functia de service - consta in activitati legate direct de vanzare si negociere, de livrare, la unii clienti fideli si care cumpara cantitati foarte mari societatea se ocupa si cu plata transportului pana la cumparator,

functia sociala - consta in asigurarea protectiei intereselor consumatorului si educarea sa, prin numeroase mijloace pe care comertul le are la dispozitie.

Functiile distributiei nu se manifesta exclusiv la nivelul intreprinderii, ci si la nivel macroeconomic. Prin integrarea intreprinderii in circuitul economic distributia:

asigura transferul operativ al produselor de la producator la consumator;

adauga valoare produsului;

conserva proprietatea bunurilor;

duce la cresterea gradului de ocupare a resurselor de munca prin cresterea ofertei de locuri de munca;

asigura o crestere a eficientei economice a activitatii de comercializare a produselor.

Operativitatea transferului bunurilor are doua laturi distincte si anume: operativitatea expedierii produselor din depozitele de produse finite ale producatorului spre utilizatorii sau consumatorii acestora si operativitatea preluarii produselor de catre consumatorii sau utilizatorii finali, resectiv operativitatea expunerii produselor la locurile de vanzare. Datorita avantajelor oferite "Pobac" SA utilizeaza ambele forme de distributie, operativitatea preluarii produselor de la producator permitindu-i reluarea productiei si este cu atat mai eficienta cu cat momentul platii produselor este mai apropiat de momentul vanzarii. Sistemul de distributie subordonat producatorului asigura o viteza de rotatie a debitului clienti mica, cu o mobilizare rapida a disponibilitatilor banesti in vederea relansarii productiei. Desi este mult mai avantajos pentru consumator decat pentru producator, sistemul de distribuite prin comercianti specializati este si el utilizat de "Pobac" SA, asigurindu-i un acces mult mai usor pe piata micilor consumatori si o posibilitate mai larga de expunere a produselor.

Transferul produsului este, pe de o parte, un transfer al dreptului de proprietate prin intermediul actului de vanzare cumparare si, pe de alta parte, un transfer fizic realizat prin activitati de transport, stocare, ambalare, conditionare, manipulare, expunere, instalare.

Distributia este creatoare de valoare atat prin diminuarea pierderii de valoare ca urmare a operativitatii si calitatii transferului cat si prin ansamblul proceselor de conditionare, ambalare, la care sunt supuse produselor.

Conservarea proprietatilor bunurilor se realizeaza prin transportul, depozitarea si manipularea corespunzatoare a acestora pana cand ajung la consumator, de regula prin utilizarea ambalajului.

Informatiile obtinute din sfera distributiei sunt multiple si sunt destinate in primul rand cercetarii de marketing colectandu-se informatii privind oferta, cererea, sezonalitatea vanzarilor, raportul calitate-pret, etc.

Dezvoltarea si diversificarea activitatilor de distributie si posibilitatile limitate de mecanizare si automatizare permit intrepinderii sa isi redimensioneze si redistribuie forta de munca disponibila intr-o anumita etapa productiva spre distributie, cu efecte pozirtive atat pentru gradul de ocupare a fortei de munca cat si pentru volumul vanzarilor.

O buna organizare stiintifica si specializarea activitatilor de distributie permit o diminuare a cheltuielilor de distribuitie si maximizarea veniturilor realizate prin vanzare, inregistrandu-se astfel o crestere a eficientiei economice.

Distributia prin rol si functii se dovedeste a fi un submix cu o problematica larga si eterogena. Pentru a fi insa eficient valorificata de catre intreprindere ea se delimiteaza insa la doua domenii esentiale:

stabilirea si functionarea canalelor de marketing, a formelor de distributie, de circulatie economica a produselor specifice;

distributia fizica a marfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care marfurile trec pentru a ajunge la consumatori.

2.2. Canalele de marketing

Canalul de marketing este definit ca un ansamblu de organizatii independente, implicate in procesul de asigurare a disponibilitatii produsului pentru consum ori utilizare.

Dupa ce produsul a fost obtinut in urma unui proces specific de productie, etapa urmatoare, componenta a activitatii de marketing, consta in determinarea metodelor si rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul sa ajunga la consumatorul final.

Astfel exista un canal de distributie in care materiiile prime respectiv firele textile, bumbacul, ajung la firma prin intermediul furnizorilor. Acestea prin procesul de fabricatie se transforma in produs finit, respectiv materie prima (tesaturi) pentru diferite firme, sau produse finite destinate consumului efectiv (paturile). Materiile prime si auxiliare pot trece printr-o serie intreaga de transformari si pe la o serie intreaga de intermediari pana ajung in stare de produse finite.

Un canal de marketing cuprinde producatorul si consumtorul .Cei doi formeaza punctele extreme - de intrare si de iesire - ale unui canal de distributie, alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv.

2.2.1 Participantii la procesul de distributie

Canalele de marketing sunt constituite din operatori cu profiluri de activitate diverse, care contribuie in masura diferita la deplasarea fizica a marfurilor si derularea tuturor fluxurilor asociate acesteia. in functie de rolul indeplinit in canalele de marketing si de fluxurile in care sunt prezenti, participantii la procesul de distributie pot fi clasificati in urmatoarele categorii majore: participanti primari , ofertantii de servicii functionale, furnizorii de servicii de sprijin.

Participant primar principal "POBAC" SA detine proprietatea asupra marfurilor (diferite tipuri de tesaturi) si impreuna cu intermediarii angrosisti si detailisti isi asuma riscul cel mai ridicat in cadrul distributiei. Pobac isi distribuie marfurile prin magazinul propriu aflat in incinta intreprinderii cat si prin numeroasele depozite aflate in intreaga tara.

Ofertantii de servicii functionale isi desfasoara activitatea ca operatori cu rolul de facilitare a distributiei. Aceasta categorie este constituita din ofertantii de servicii functionale care asigura utilitati de timp, loc si forma, care ii sprijina pe participantii primari in operationalizarea strategiilor de marketing ale acestora. Gama serviciilor functionale pe care le ofera acesti participanti include urmatoarele operatiuni:

transportul - deplasarea tesaturilor intre firma producatoare si clienti, prin apelarea la mijloace rutiere, dar si la calea ferata sau transport aerian,

depozitarea - prin depozitele proprii din teritoriu ex: depozitele firmei din Satu-Mare, Timisoara, Iasi etc.

ansamblarea - consta in definitivarea formei finale a produselor ce vor fi oferite clientilor finali.Astfel la sediul firmei sau in depozitele din teritoriu marfa este ambalata in folii (paturile), in cutii sau se ruleaza pe un tub de PVC ( tesaturile);

preluarea si onorarea comenzilor - servici solicitate de unii participanti primari pentru clientii care lanseaza comenzi de valoare si frecventa redusa. De regula aceste servicii sunt asigurate direct prin serviciul de curierat sau de catre client,

servicii de merchandising - se refera la aranjarea marfurilor in spatiul de vanzare al magazinului propriu care se gaseste in vecinatatea intreprinderii.

La "Pobac "SA transportul este asigurat cu propriile autovehicule in cazul aprovizionarii de materii prime, reducandu-se costurile de aprovizionare. Se utilizeaza pentru transportul si serviciile firmelor de transport autorizat cum ar fi: BART Company, pentru marfa expediata pentru export, sau ale firme de curierat intern (Speed Curier, Sprint Curier, Prioripost - Posta Romana) sau extern (DHL, FEDEX).

Furnizorii de servicii de sprijin au la randul lor rolul de a facilita intregul proces al distributiei, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicati nici in vanzarea-cumpararea efectiva a produselor, nici in logistica marfurilor. Cu toate acestea participarea lor este esentiala pentru realizarea circulatiei marfurilor. Principalelor servicii de sprijin sunt:

servicii financiare si de asigurari oferite de bancile comerciale B.C.R., UNICREDIT, I.NG., firme de asigurari: ASIROM, Alianz Tiriac Asigurari,

servicii de comunicare necesare pentru schimbul de informatii intre participantii la procesul distributiei, Romtelecom, Orange pentru telefonie fixa si mobila si RDS Link pentru comunicare prin Internet,

servicii de promovare necesare in cadrul eforturilor de realizare a unei comunicatii de marketing integrate, recurgandu-se la asistenta oferita de agentii specializate pentru alegerea celor mai adecvate mijloace de promovare, medii de comunicare, mesaje promotionale. Firma utilizeaza foarte mult marketingul direct, manifestarile promotionale (participa la targuri interne si internatioanele ex.: TEX WORLD PARIS , de 2 ori pe an, targuri regionale la Piatra Neamt, Bacau, Iasi TINIMTEX la Mamaia, apoi atat imaginea firmei, cat si produsele sale sunt promovate in reviste de specialitate "Producator", "TOP IMAGE", etc.

Factorii care joaca un rol important in alegerea celui mai potrivit canal de distributie pentru anumite scopuri de marketing sunt ilustrati in figuranr.3. Unii dintre acestia sunt de natura interna, altii externa.. Dat fiind ca ambii se modifica de-a lungul timpului "Pobac" SA tine aranjamentele de distributie permanent sub observatie. Unul din factorii falimentului este pierderea contactului cu piata utilizand canale de distributie neadecvate. De aceea Pobac reevaleaza o data la sase luni activitatile canalului. Este posibil sa apara o oportunitate printr-o schimbare in numai unul din cei sase factori:

Figura nr.3 - Factorii in decizia de canalizare

Consumatorii sunt si la "Pobac" SA in centrul fiecarei decizii. Acest lucru nu este mai relevant decat in deciziile referitoare la distributie. Intrebarile la care trebuie sa se raspunda includ numarul consumatorilor, distributia geografica, frecventa cu care se cumpara produsul. "Pobac" SA are clienti atat in localitate cat si clienti aflati la mii de kilometri distanta, pentru fiecare dintre clienti alegandu-se un alt tip de canal. O piata dispersata cum este cea a produselor textile trebuie servita printr-o retea intinsa de distribuitori. Cea mare parte a produsele este destinata consumatorilor industriali, producatori de confectii care sunt clienti fideli si care isi innoiesc comenzile

Caracteristicile produsului si pastrarea lor intacta depind din mod direct de timpul si lungimea canalului. Fibrele si firele chimice trebuie pastrate in conditii speciale de temperatura, umiditate, aeraj, deoarece sunt inflamabile, iar compozitia lor poate fi chiar toxica. Acest aspect acopera atat aprobarile necesare, cat si procesul de transport si depozitare.

Organizatia prin caracteristicile sale si cultura influenteaza alegerea canalului de distributie. Organizatia noastra a avut o " traditie " in exportul cu materiale textile in fosta U.R.S.S. si piata CAER. A trebuit sa se orienteze spre alti clienti in special de pe piata vest-europeana. Conteaza foarte mult putertea finaciara, pozitia pe piata si calitatea informatiilor de marketing. Acestea sunt informatii relevante in a decide limitele de competenta ale intermediarilor si ce poate fi facut prin forte proprii. Astfel "Pobac" SA se ocupa de depozitarea si ambalarea produselor, deoarece detine depozite proprii in intreaga tara, dar transportul este suportat de intermediari, mijloacele de transport proprii fiind utilizate in majoritaea cazurilor doar pentru aprovizionare.

Concurenta impune abordarea unui climat de lucru stimulataiv, intrcat, in ciuda unor relatii excelente cu firmele de transport, de curierat, cu clientii firmei (angrosisti, firme de confectii, detailisti) nici una din parti nu se poate baza pe loialitatea celeilate. Este in interesul intermediarilor sa se mentina concurenta pentru servicii. Clientii daca vor primi oferte mai avantajoase, se vor reorienta de aceea firma trebuie sa realizeze produse de calitate, dar si o distributie de succes. Intermediarii insisi pot fi o sursa valoroasa de informatii. Agentii de vanzari ai firmei nu sunt mentinuti doar pentru a realiza distributia ci si pentru a aduna informatii de pe piata. Contactele de afaceri sunt o sursa inestimabila de date.Indiferent de canalul ales de firma acest lucru inseamna costuri si incasari. Gasirea unui canal de distributie mai ieftin poate asigura un avantaj competitiv greu de subminat.

Mediul politic , economic, socio-cultural, si tehnologic este in continua schimbare. Dezvoltarea tehnologiilor de comunicatii a pus la dispozatiei organizatiei noi moduri de a face disponibile publicului produsele textile. Astfel "Pobac" SA prin site-ul propriu va lua mult mai usor legatura cu clientii, nemaifiind nevoie de contacul fata in fata, distributia realizandu-se pe baza de comnada, mult mai rapid.

Strategia complexa a carei componenta este distributia trebuie sa asigure interactivitatea tuturor componentelor sale. La nivel "Pobac"SA avem canale scurte, in care firma controleaza foarte bine produsul finit, iar feed -backul se realizeaza eficient producatorul observand cum este primit materialul si cum se comporta in utilizare. Avem de asemenea canale foarte lungi in care firma primeste foarte putine informatii de la consumatorul final, datorita numarului mare de intermediari si a numarului mare de transformari a materiei textile pana ajunge produs finit. Stabilirea preturilor ca parte a strategiei afecteaza si ea distributia.. Intermediarii isi fixeaza la randul lor pretul lor. Costurile canalului de distributie trebuie inclus in pret.. De asemenea o alta componenta a strategiei promovarea are o influenta importanta asupra distributiei. Pentru ca orice strategie promotionala sa dea roade, este vital ca sistemul de distributie sa puna la indemana consumatorilor, produsul de la bun inceput.

Prin luarea in considerare a acestor sase factori trebuie sa duca la alegerea celui mai adecvat mod de distributie pentru produsele textile ale firmei, intr-un fel care sa maximizeze expunerea acestuia pe pieta tinta la un cost cat mai mic.

2.2.2 Dimensiunea canalului de marketing

Canalul de distributie gestioneaza schimbarile prin care trece un produs in drumul sau de la producator pana la consumatorul final. El apare ca " o combinatie de utilitati si functiuni asigurate de intreprindere" ca o retea de organizatii si persoane care au responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflecta atat itinerariul cat si modalitatile care asigura fluxul bunurilor de la producator la consumator.

Canalul de distributie trebuie privit ca un sistem ale carui componente - producator, intermediar, consumator - se conditioneaza reciproc. De asemenea, canalul de distributie vizeaza nu numai circuitul deplasarii, ruta pe care aceasta o urmeaza ci si succesiunea de transferuri a titlului de proprietate intre verigile componente ale lantului de distributie, extins pana la consumatorul final.

Canalul de marketing se particularizeaza prin 3 dimensiuni: lungime, latime si adancime.

Lungimea canalului se refera la numarul de niveluri pe care il parcurg tipurile de tesaturi de la "POBAC" SA la consumatorul final. Aceasta dimensiune este determinata de numarul de verigi si nu de distanta in spatiu parcursa de marfuri. Un produs care merge de la producator direct la destinatarul final parcurge cel mai scurt canal de distributie, chiar daca cei doi sunt despartiti de mii de kilometri. Un produs, in intinerariul caruia intervin mai multe intreprinderi aflate in aceeasi localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de distributie lung.

In functie de lungimea canalului avem:

- Canale directe, in care marfurile sunt livrate de catre producator direct consumatorului. Este des intalnit la "Pobac" SA mai ales pentru paturile care nu mai trec prin nici un proces de fabricatie. Acestea sunt cumparate de clienti, de regula individuali, din magazinul propriu, sau de clienti pentru consum colectiv (hoteluri, camine, spitale, penitenciare, cazarmi) pentru a-si utila camerele, sau de consumatori individuali care cumpara tesaturi si-si realizeaza singuri sau prin comanda hainele.

Figura nr.4 - Canalul direct

- Canale cu intermediari, care pot fi la randul lor scurte sau lungi, in functie de numarul intermediarilor.

Figura nr.5 - Canalul cu intermediari

Latimea canalului este determinata de numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei faze a rutei de distributie. Canalul de distributie are o latime mare la nivelul "Pobac" SA si se realizezaa prin magazinul firmei cat si numarul mare de depozite din intreaga tara. Aceasta dimensiune va creste odata ce produsele firmei ajung la intermedieri, numarul punctelor de vanzare creste.

Figura nr.6 Latimea canalului - cu mai mult de un intermediar la "Pobac"SA

Adancimea canalului reflecta masura in care firma producatoare se gaseste mai apropae sau mai departe de punctele efective de consum. Avem astfel o distributie concentrata teritorial in zona Moldovei .Multi clienti ai firmei fiind chiar din judetul Bacau. Marfurile sunt trimise la unii din acestia prin corespondenta, asfel canalul este foarte adanc la unii clienti.

Firma are si clienti aflati la mii de km departare cum sunt cei din Anglia, Franta, Germania unde marfurile ajung la consumatorul final intr-o perioada mai mare de timp .

2.2.3 Tipuri de canale

Principalele tipuri de canale, utilizate de "Pobac" SA atat in cadrul pietei interne cat si a celei internationale sunt urmatoarele:

Producator- consumator

Figura nr.7 Canalul direct

Consumatorul vine direct la sediul fabricii si preia marfa, sau din contra se doreste in viitor, cu ajutorul internetului, ca societatea sa aduca produsele sale la usa clientului.

Firma doreste prin colaborarea sa cu firma RDS Link sa realizeze pana in 2007 un site propriu care sa cuprinda un magazin virtual. Site-ul se adreseaza atat clientilor din tara dar mai ales celor straini. Informatiile vor fi prezentate atat in limba romana cat si in limba engleza. Se asteapta o crestere majora a vanzarilor prin acest site, pretul produselor fiind mult mai redus ca in magazinele proprii.

Clientul isi va alege produsul din lista larga afisata in site. Mai intai i se vor trimite esantioane din produsele comandate. Apoi tot on-line se realizeaza contractul, se negociaza pretul.

Prin magazinele sale din marile orase: in Iasi, Piatra Neamt, Suceava, in Adjud si Focsani se aprovizioneaza atat consumatorii finali cat si ceilalti intermediari din canalul de distributie. Aceste spatii comerciale sunt fie inchiriate de societate, fie cumparate sau apartin unei persoane fizice. Produsul cel mai vandut prin acest tip de canal este "patura".

Producator-intermediar-consumator.

Este cel mai intalnite tipuri de canale la "Pobac"SA, cele mai multe produse trebuie sa treaca prin alte transformari pana la stadiul de confectie destinata consumului final efectiv.

Firma intra in relatie cu clientii mai ales prin intermediul targurilor, expozitiilor nationale si internationale cat si prin intermediul propriilor agenti de vanzare.

Firma participa la targuri interne cum ar fi cele de la Iasi, Sovata, Neptun, Bucuresti. Aici se ia legatura cu clientii traditionali ai firmei: confrectioneri din Tg. Secuiesc, Bucuresti: Conf International, Faberol, Lancrit, Mond Conf, Dorohoi. Materialele ajunse la aceste firme vor trece prin procese de transformare ajungand produs vestimentar. Aceste produse vor ajunge direct la detailisti si de aici la consumatorii finali, printr-o paleta mai larga de intermediari.

Distributia realizata cu ajutorul agentilor de vanzari ai firmei este incadrata tot la acest tip de canal. Agentul de vanzari al firmei discuta cu managerul general al firmei de confectii vizate sau a magazinului universal. Acestuia ii sunt prezentate obiectul de activitate si colectia de produse clientul alegandu-si tesaturile si facand pe loc comanda. Se negociaza pretul dupa caz, la cantitati mai mari, acordandu-se facilitati de pret. Pentru veridicitatea contractului i se cere clientului contul din banca, contul de virament si toate datele privind existenta societatii .Aceste date sunt verificate daca datele sunt corecte se realizeaza comanda. Asfel cumparatorul completeaza un formular de comanda in care se scriu datele clientului , articolelel comandate , cantitatea si pretl.

In contract sunt stipulate : obiectul contractului, termenele de livrare, pretul si modalitatea de plata, receptia si calitatea marfii , datele despre ambalaj, conditiile de livrare si trecerea riscului , obligatiile partilor , forta majora , raspunderea contractula, incetarea contractului si litigiile.Contractul este semnat si parafat atat de beneficiar cat si de producator prin managerii celor doua societati. Mai exista situatii cand beneficiarul vine cu amendamente la contract cand acesta va plati pe masura ce marfa se vinde.

Livrarea, se face in doua moduri: fie vine beneficiarul la firma si preia marfa, folosind mijloace de transport proprii, fie de transport se ocupa vanzatorul, respectiv "Pobac" SA.Transportul poate fi realizat si cu ajutorul firmelor de curierat, pretul transportului fiind negociat.

Cand marfurile ajung la destinatie, de regula, un reprezentant al producatorului participa la verificarea calitativa si calitativa, prin sondaj, sau intregral a marfii. Uneori reprezentantul firmei insoteste marfa la beneficiar, pantru a negocia discrepantele de calitatre care apar uneori fie datorita materiei prime, fie datorita tehnologiei necorespunzatoare. Urmare negocierii marfa cu defecte este fie inlocuita, fie se acorda o bonificatie, prin ofertarea unor cantitati de tesatura gratuit, fie se reduce pretul. Pentru aceasta se realizeaza un un proces verbal de constatare la fata locului unde se semnaleaza defectele sau viciile din marfa, se stabilesc masurile care se vor lua si se semneaza de ambele parti: producator/ beneficiar.

Producator- intermediar-intermediar-consumator

Fiind alcatuit din doua verigi intermediare succesive, acest tip de canal este considerat un canal lung. Acest tip de canal il intalnim la "Pobac"SA atat la productia pentru piata interna cat si pentru piata externa(figura nr. 8)

Figura nr. 8 Canal cu mai mult de un intermediar

Un exemplu semnificativ al acestui tip de canal este cel prezemntat in figura anterioara si care detaliat ne prezinta circuitul complet de la producatorul de tesaturi la consumatorul final precum si raspunsul pietei la oferta. "Pobac" SA, aprovizioneaza cu tesaturi firma angrosista "Rama Romania" care le depoziteaza in depozitele personale care se ocupa si cu transportul marfurilor Din depozitele proprii aceasta ajunge direct la clientul confectioner, respectiv Ataro Prestserv S.R.L,unde textilele devin printr-un lung proces de fabricare, confectii. De la fabrica de confectii, imbracamintea un detailist specializat S.C. Miral S.r.l., iar de aici la consumatorul final.

Este si normal ca "Pobac" SA sa cunoasca printr-un proces de feed -back cum sunt primite tesaturile sale atat la firma producatoare de produse vestimentare cat si la consumatorul final. Astfel se mentine o legatura stransa cu toti participantii acestui lant de distributie.

In comertul international "Pobac" SA utilizeaza clauza C.I.F. Producatorul are datoria de a ambala produsele, de a le sorta, de a le paletiza in conditiile cele mai bune. Beneficiarul va angaja firma de curierat care de cele mai multe ori este un transportator aerian. Tot acesta va suporta si costul taxelor vamale si de asigurare a marfii livrate pe timpul transportului.

2.2.4 Sisteme de marketing verticale si orizontale si

particularitatile distributiei pe piata externa.

Intre participantii la procesul de distributie, se stabilesc relatii ce reflecta diferite grade de dependenta. Evolutia relatiilor de dependenta dintre membrii canalelor de marketing a determinat aparitia unei varietati de sisteme de marketing verticate si orizontale.

Cel mai intalnit tip de canal la " Pobac "S.A.este cel conventional care este constituit din participantii primari (Pobac, angrosistii, confectioneri). In acest tip de canal fiecare participant isi desfasoara activitatile in mod independent si au un comportament autonom. Fiecare membru din acest tip de canal indeplineste "un anumit set de functii definite in mod traditional", fiind preocupat doar de distributia produselor textile pana la nivelul urmator din structura canalului.

Acest tip de canal este instabil. Este foarte greu pentru "Pobac" SA, deoarece oricand isi poate pierde clientiii sau furnizorii, denaturandu-se mecanismul de feed-back, societatea nemaiprimind informatii de la consumatorii finali, sau de la intermediarii situati in aval.

Pentru evitarea pierderilor enumerate anterioa si pentru a imbunatati eficienta canalelor, se utilizeaza paralel si sistemele de marketing verticale.

"Pobac"SA a integrat mai multe niveluri succesive ale canalului de marketing pentru produsele sale, a creat centre de distributie proprii, prin depozitele sale din Iasi, Timis , Baia Mare, dar si unitati cu amanuntul in Bacau, Piatra Neamt, Iasi. Astfel firma intra in contact atat cu distribuitorii cu ridicata, cu detailisti si cu consumatorii finali.

Dezvoltand acest sistem "Pobac" S.A. isi creste volumul vanzarilor si reduce costurile, dar aceasta integrare in aval ofera fimei sansa de a cunoaste mai bine cerintele si tendintele pietei, precum si posibilitatea de a-si spori notorietatea si imbunatati imaginea in randul clientilor finali.

Alegand acest sistem de marketing corporatist "Pobac" S.A. detine controlul total asupra anumitor activitati si obtine economii de scala prin intermediul automatizarii si a unei mai bune directionari a operatiunilor desfasurate in cadrul canalului.

Avand in vedere ca livrarile la export reprezinta o pondere importanta in cifra de afaceri a unitatii trebuie analizate si particularitatile canalelor si sistemelor dezvoltate pentru aceasta.

Conditiile esentiale pentru desfasurarea unei activitati eficiente la export constau in realizarea unor produse la nivelul exigentelor utilizatorilor si onorarea promta a comenzilor. Satisfacerea acestor conditii depinde de competivitatea tehnologica si profesionala a producatorilor dar si de canalele de distributie utilizate. O distributie eficienta presupune insa un sistem informational privind piata externa bine pus la punct si canale operative pentru transferul marfurilor.

Sub aspect conceptual canalele de distributie pe piata externa nu difera de cele existenta pe piata interna. Diferentele apar in modul de organizare si functionare a componentelor canalului si in continutul operatoiunilor economice care au loc pe parcursul acestora. Filierele de transmisie a marfurilor pe aceste canale sunt mai complicate si de cele mai multe ori sunt influentate de o serie de bariere adimistrative sau politice, la care se adauga influenta care tin de nivelul general de dezvoltare, infrastructura tarilorparticipante la schimb sau de mediu.

Distributia pe canale scurte este de cele mai multe ori greu de realizat motiv pentru care se recurge frecvent la canale lungi sau foarte lungi cu intermediari specializati in activitati de import-export, comercianti cu ridicata sau detailisti.

Un sistem economic alcatuit din agentii, institutii, firme intre care se stabiliesc relatii cu scopul transformarii marfurilor de la producatori la consumatorii finali sau utilizatorii din alte tari, formeaza o retea de distributie internationala.

Organizarea si dezvoltarea retelelor internationale din care face parte "Pobac" SA depinde in primul rand de urmatorii factori:

dimensiunea, sensul si stabilitatea fluxurilor comerciale internationale;

cerintele privind servirea operativa a clientelei;

nivelul dezvoltarii economice a tarii importatorului;

natura si destinatia marfurilor;

modalitatile de informare folosite de producatori pentru identificarea cerintelor clientelei;

eficienta economica a activitatilor de import-export;

conjunctura pietei externe;

specializarea internationala in vanzare.

Dezvoltarea retelelor internationale duce implicit la dezvoltarea fluxurilor comerciale internationale care evidentiaza si canalele specifice de distributie, unele traditionale si altele noi sau in continua modificare.

Data fiind prezenta "Pobac"SA pe pietele intrenationale de foarte multi ani, a reusit sa isi formeze, dezvolte si consolideze canale de distributie constante, in interiorul carora partenerii se cunosc. Aceasta cunoastere de durata a partenerilor este in avantajul "Pobac" SA, prin reducerea efortului, respectiv a cheltuielilor suplimentare necesare pentru servirea operativa a clientului, pentru cunoasterea nivelului de dezvoltare economica a tarii importatorului, pentru promovarea produsului si corelarea cu cerintele utilizatorului confectioner.

Aceeasi factori permit intreprinderii producatoarea sa isi dezvolte canale si sisteme de marketing specializate pe clientela, o forma de cooperare care consta in intelegerea dintre producatori de a renunta unul in favoarea celuilalt la vanzarile catre anumite categorii de clienti.

Data fiind specificitatea productie, pentru realizarea exportului "Pobac" SA utilizeaza toate tipurile de retele de distributie, fiind parte a unor retele cu firme comerciale, cu intermediari, cu firme comerciale si intermediari, dar utilizeaza si retele proprii de distributie.

CAPITOLUL III

SISTEMUL LOGISTIC

Elaborarea politicii de distributie presupune pe langa stabilirea canalelor de distributie si formularea strategiei si tacticii referitoare la distributia fizica, respectiv logistica marfurilor.

Trecerea produselor de la producator la utilizator necesita desfasurarea unor lanturi de activitati de incarcare-descarcare, transport, stocare depozitare, manipulare, conditionare, receptie, intocmirea unor documente care atesta transferul de proprietate, calitatea, intrarea-iesirea din depozite, vanzarea.

Suma tuturor acestor activitati determina logistica de marketing.

Proiectarea sistemului informational al logisticii de marketing si mai ales actualizarea si expoatarea bazelor de date aferente, reprezinta atributii de baza ale personalului din structura de marketing a "Pobac" SA.

Pentru desfasurarea tuturor acestor activitati "Pobac"SA are la dispozitie o structura de personal formata din 8 persoane calificate, de la sef de birou la manipulanti, cu atibutii de serviciu bine determinate, specializati pentru relatiile comerciale la intern sau la export, pentru circulatia documentelor, conducerea gestiunilor sau manipularea produselor.

De relatia cu piata interna se ocupa biroul desfacere, care are in structura sa doua posturi, sef desfacere si merceolog. Acesti angajati asigura:

corespondenta cu firmele de pe piata interna,

incheierea de contractre, primirea comenzilor,

portofoliul de comenzi in vederea folosirii integrale a capacitatilor de productie cu realizarea desfacerii,

lansarea in productie a comenzilor si contractelor, controland inregistrarea acestora in mod corect la toate sectiile si serviciile implicate,

concilierea si rezolvarea in timp minim a tuturor reclamatiilor privind calitatea sau cantitatea tesaturilor livrate.

De relatia cu piata externa se ocupa biroul export-import, care are in structura sa doua posturi, sef birou si merceolog. Acesti angajati asigura:

corespondenta cu firmele externe,

incheierea contractelor, primirea comenzilor,

portofoliul de comenzi la export,

lansarea in productie a contractelor si comenzilor externe, controland intregistrarea acestora in mod corect la toate sectii si serviciile implicate'

concilierea si rezolvarea tuturor reclamatiilor privind calitatea sau cantitatea tesaturilor livrate sau respectarea termkenelor de livrare;

participa la receptia finala a produselor.

Pentru activitatile de inregistrare si prelucrare a informatiilor, anagajatii specializati tin evidneta zilnica a stocurilor de magazie si a tuturor miscarilor de bunuri de natura stocurilor, evidentiat distinct pe sorto-tipo-dimensiuni si preturi.

Toate bunurile de matura stocurilor de la materie prima la produs finit sunt gestionate si depozitate distinct, pe magazii parti ale depozitului central, condus de un sef de depozit, care tine evidenta tehnico-opertaiva a tuturor stocurilor si care este ajutat de manipulanti la incarcatul si transportul acestora.

Raportat la natura si destinatia productie, la tipurile si deimensiunile canalelor de distributie utilizate, la dimesiunea si dotarea tehnica a "Pobac" SA se dimensioneaza sistemul logistic.

3.1 Distributia fizica, logistica si lantul de aprovizionare/ furnizare

"Pobac" SA trebuie sa decida asupra celor mai bune modalitati de a depozita si de a deplasa catre destinatiile de pe piata produsele textile pe care le produce. Este necesar sa apeleze la servicile unor firme de distributie fizica, in special firme de transport si curierat. Realizarea in mod eficient a distributiei are un puternic impact asupra satisfactiei clientului cat si asupra costurilor inregistrate de catre firma.

Pe de alta parte logistica este considerata o componenta care conecteaza orice intreprindere cu clientii si furnizorii sai, prin intermediul a doua fluxuri interconectate cel al marfurilor si cel al informatiilor. Dintr-o astfel de perspectiva la nivelul "Pobac"SA sistemul logistic include trei componente majore: distributia fizica, activitati de sustinere a productiei si aprovizionarea.

Distributia fizica se ocupa de planificarea, implementarea si controlul fluxurilor fizice de materiale, de la furnizori, la intreprindere, unde trece printr-o serie de procese de prelucrare, ajungand in final la clientii, firma realizand astfel profit. De logistica la "Pobac" SA se ocupa compartimenetele de marketing si de desfacere.

Obiectivul urmarit este de a oferi utilitati de forma, cantitate, timp si loc, solicitate si asteptate de nivelurile din avalul canalelor de marketing in care firma este implicata.

Distributia fizica comporta mai multe activitati. Prima dintre acestea este realizarea prognozei desfacerilor, pe baza careia "Pobac" SA isi planifica productia si nivelul ei. Planul de productie da indicatii cu privire la materia prima si materialele care trebuies comandate.

Activitatile de sustinere a productie sunt limitate ca aport al logisticii, referindu-se doar la asigurarea materialelor, componentelor si produselor in curs de prelucrare. Ansamblul activitatilor de sustinere a productie se refera la fluxurile materiale din interiorul intreprinderii.

Activitatile de aprovizionare cu materii prime, materiale, componente sau produse necesare realizarii obiectevelor intreprinderii sunt operatiuni de natura logistica. Aceasta componenta a sistemului logistic se refera la relatiile ce se stabilesc intre firma si furnizorii ei, respectiv nivelurile situate in amonte fata de intreprindere.

Figura nr.9 Sistemul logistic

Principalele activitati pe care le presupune aprovizionarea sunt:

identificarea si stabilirea volumului si structurii necesarului de aprovizionat,

fundamentarea tehnico -economica a planului si programelor de aprovizionare materiala,

prospectarea pietei interne si internationale in vederea identificarii resurselor materiale necesare firmei,

identificarea furnizorilor a caror oferta prezinta cele mai avantajoase conditii economice;

concretizarea relatiilor cu furnizorii prin negocierea si incheierea contractelor,

asigurarea conditiilor pentru primirea si depozitarea stocurilor de materii prime si materiale,

organizarea sistemului de servire ritmica cu resurse materiale a subunitatilor productive .

Pentru a functiona in conditii normale "Pobac" SA are nevoie de diferite materii prime: coloranti si chimicale, lana, diferite tipuri de fibre si fire.

Selectarea materiilor prime cele mai bune pentru S.C.Pobac S.A. poate constitui unul dintre elementele cele mai incitante, dar si cele mai frustrante in procesul de productie a tesaturilor. Internetul si publicatiile specializate se pot dovedi instrumente utile pentru gasirea furnizorilor, cerere de informatii asupra comenzilor minime, elemente de pret, continutul firelor. Nimic nu intrece insa in eficienta participarea la cele mai importante targuri de fire textile, pentru a stabili relatii cu fabricile de fire textile, diferite substante chimice, coloranti, lana cum ar fi "Expofil" si "Pitti Filati".

S.C. Pobac S.A. are o colaborare stransa cu fabricile de fire textile din tara cum ar fi Transilvania Ghimbav, Argesana Pitesti. Societatea a trebuit sa se orienteze si dupa cerintele clientilor; incheind contracte si cu firme din strinatate care furnizeaza fire speciale (Germania, Franta) cu efect sau chiar lana (Noua Zeelanda), dar de o calitatea superioara celei din tara.

Pentru importurile de fibre speciale, coloranti chimici din Europa este necesar un cod de taxa vamala, conform Tarifului Vamal Armonizat al Uniunii Europene. Trebuie acordata atentie convertirii pretului fibrelor textile (adesea pret de fabrica) in pretul materialelor livrate in depozit (incluzand costurile cu transportul, asigurarea, taxele vamale si vamuirea).

Este important sa se pastreze documentele referitoare la toate firele si fibrele sintetice impreuna cu mostrele, deoarece ele vor fi necesare ulterior, pentru calcularea produselor textile.

Conditiile de plata sunt negociate cu furnizorii in momentul lansarii comenzii. Furnizorii europeni prezinta adesea pretul de fabrica, fara a include costurile cu transportul, asigurarile si vamuirea, astfel incat costurile respective sunt avute in vedere si incluse ulterior.

Firma isi planifica din timp productia si comenzile de fire, lana si coloranti chimici. De regula comanda de materii prime se realizeaza in functie de comanda de tesaturi primita de la clienti, dar stiindu-se foarte bine cererea, care materiale sunt cerute pe piata firma realizeaza anumite produse, inainte de a contracta vanzarea produselor.

Livrarea la timp a firelor si colorantilor are o importanta vitala pentru intreprindere. Statutul comenzii trebuie sa fie monitorizat in permanenta. Timpul de livrare depinde de localitatea de origine, metoda de transport, daca materialele respective se produc pe stoc sau la comanda, daca se testeaza performanta produsului inainte de inceperea procesului de productie. Firele sau accesoriile importate pot implica perioade de livrare de 6 pana la 9 luni, in timp ce cele produse in tara pot fi livrate in cateva zile - pana la 3 luni, in functie de stocul disponibil si prelucrarea suplimentara necesara. Perioadele de livrare a materialelor pot fi reduse semnificativ atunci cand se aplica programe de "raspuns rapid" ("QR").

Toate mostrele de fire primite sunt testate inainte de producerea unei mostre de tesaturi, pentru a se asigura ca tesatura se va comporta adecvat. Se pot realiza verificari ale firelor si prin organizatii specializate, dar aceasta ar mari costurile cu 3-5%. Similar, se fac si certificate de testare a rezistentei culorii, a rezistentei tesaturii, etc in laboratoarele proprii.

"Pobac" SA apeleaza la surse externe, interne, fiecare din cele doua surse avand puncte slabe si puncte tari. Astfel aprovizionarea interna este denumita uneori "aprovizionare rapida" sau "raspuns rapid" datorita: accesului usor la producatori, timpului de returnare redus, flexibilitatii, perioadei scurte de livrare, distantei mici fata de piata, eliminarii numeroaselor bariere culturale si lingvistice, eliminarii taxelor si tarifelor vamale, localizare, posibilitatea de a colabora strans cu contractorul.

Provocarile care apar prin folosirea surselor externe sunt multiple astfel: comunicarea, cultura, aspecte financiare, legislative si politice, calitatea, perioadele de livrare, selectia contractorilor internationali. Furnizorii externi de fire, coloranti chimici sau lana ofera in general servicii mai bune, capacitati de productie mai bune, si un control al calitatii superior firmelor din tara. De aceea firma s-a reorientat catre produse mai bune din punct de vedere calitativ, produse care se ridica la standardele internationale. O alta cauza este si disparitia furnizorilor traditionali din tara.

Pentru firma este esentiala scurtarea ciclului comanda - plata, adica a timpului scurs din momentul lansarii unei comenzi pana la momentul platii produselor textile. Acest ciclu presupune urmatoarele etape:

comanda este transmisa departamentului de vanzari;

comanda este inregistrata si se verifica capacitatea de plata a clientului,

sunt produse materialele textile si stocate in depozitele proprii;

materialele textile comandate sunt expediate,

se incaseaza banii de la client.

"Pobac" S.A. incearca foarte mult sa micsoreze acest ciclu.

La "Pobac"SA sistemul logistic cuprinde urmatoarele categorii de activitati:

activitati de transport,

activitati de depozitare,

activitati de gestionarea a stocurilor,

activitati de inregistrare si prelucrare a informatiilor.

Dimesiunile si structura acestor activitati sunt adaptate la cerintele si particilaritatile organizatorice si de productie ale intreprinderii, insciindu-se insa in limitele stabilite de standardele de specialitate.

3.2. Transportul produselor

Reprezentand sistemul circulator al distributiei, transporturile asiguara deplasarea in spatiu a bunurilor economice intre producatori si consumatori constituind, atat ca timp cat si aspectul costurilor, activitatea cu ponderea cea mai mare in totalul activitatilor care alcatuiesc aceasta componenta a mixului de marketing.

Transporturile se efectueaza atat in interiorul intreprinderii (transporturi interne) cat si in afara acestora intre principalel verigi ale canalului de distributie pana la cumparatorul final, in acest din urma caz fiind considerate componentele ale mixului de marketing.

Distributia produselor se realizeaza pe diferite trepte in cadrul fiecaruia utilizandu-se sisteme sau subsistem specifice si anume subsistemul transporturilor feroviare, subsistemul transporturilor rutiere, subsistemul transporturilor aeriene, subsistemul transporturilor fluvial si maritim sau subsistemul transporturilor speciale.

Fiecare dintre aceste subsisteme dispune de mijloace tehnice specifice, retele de transport, sisteme de propulsie si resurse specifice si in functie de destinatia poduselor sale "Pobac" SA le utilizeaza cu maxima eficienta economica.

Organizarea rationala a transportuilor presupune cunoastrea diferitelor posibilitati de efectuare a acestora si evaluarea avantajelor si dezavantajelor pe care le prezinta diferitele solutii. In functie de numarul sistemelor utilizate de canalul de distributie utilizat, avem transporturi directe sau monomodulare, care se efectueaza utilizand un singur subsistem de transport si transporturi combinate sau multimodulare, in care sunt implicate mai multe subsisteme, uneori cu repetarea unora dinter ele: auto-feroviar, auto-feroviar-auto, auto-feroviar-naval-auto,etc.

Cheltuielile de transport depind in principal de sistemul folosit, fiind mai mari in cazul transporturilor combinate datorita operatiunilor de incarcare-descarcare si transbordare a maorfurilor.

Transportul direct de realizeaza mai usor cu mijloaceke auto ca uramare a proprietatilor pe care le au aceste mijloace si a ramisficatiilor multiple ale infrastructurii auto.

Pentru eficienta alegere a subsistemului de transport utilizat se iau in consideratie avantajele si dezavantejela fiecaruia, pricipalele fiind prezentate in tabelul nr.7.

Tabelul nr. 7 Criterii de alegere a sistemelor de transport.

Urmare analizei atente a acestor criterii "Pobac"SA utilizeaza cu prioritate subsistemul transportuilor auto. Coraborarea acestor criterii avantajoase cu avanteje administrarii directe a transportului a dus la decizia de organizare a unui compartiment propriu de transporturi, care asigura functinalitatea transportului intern (uzinal) si cel necesar activitatilor de aprovizionare - defacere.

Pentru dimensionarea capacitatilor de transport se au in vedere cantitatile ce trebuie transportate atat pe relatia "dus" aferenta desfacerii cat si pe relatia "intors' aferenta aprovizionarii. Astfel la o singura cursa realizandu-se atat interesele de distributie cat si cele de aprovizionare, cu costurile cele ami scazute.

In functie de cantitatile de transport subsisteme se aleg avand in vedere capacitatile de incarcare si vitezele de transport standardizate pentru fiecare tip de mijloc de transport specic subsistemului, capacitati prezentate in tabelul nr. 8

Tabelul nr. 8 Capacitati de incarcare si viteza de deplasare aferente principalelor subsisteme de transport.

Date fiind aceste elemente de analiza se cuvin prezentate in detaliu principalele sale caracteristici si anume:

mobilitatea ridicate determinata de marea varietate a mijloacelor de transport auto, posibilitatea utilizarii pe orice fel de drumuri intre punctele de de incarcare si cele de descarcare, datorita carea sistemul poarta denumirea generica "din poarta in poarta",

flexibilitatea ridicata determinata de varietatea constructiva a mijloacelor de tranport ceea ce permite transportul oricarui tip de marfa, in conditii diferite de ambalare, forma fizica de prezentare, greutate specifica;

vitexa de deplasare variabila, dependenta de tipul mijlocului, intensitatea traficului, caracteristicile drumului, gradul de accidentare al terenului'

investitii reduse necesare organizarii parcului auto, intrucatnu necesita manipulari si tranbordari suplimenatare si nu necesita constructii speciale la locurile de incarcare-descarcare'

mijlocele de transport autorealizeaza cele mai ieftine legaturi intre parti si au cea mai mare efiecnta pe distante scurte'

stationarile intre punctele de incarcare descrcare sunt reduse ca numar si durata.

"Pobac" SA nu foloseste in sistemul sau de distributie transportu feroviar, naval sau special datorita costurilor ridicate pe care le implica si a lipsei de eficenta economica raportat la volumul marfurilor supuse transportului catre client.

Pentru cazurile speciale cat termenul de livrare este foarte scurt si cantitatile de marfa nu sunt foarte mari, se foloseste sistemul aerian, mai ales in cazul exporturilor pe piata americana, transportul naval in acest caz fiind exorbitat ca pret si ineficient ca durata.

3.3. Depozitarea produselor

Situatiile in care produsele sunt expediate la consumatorii finali imediat dupa incheierea procesului de productie sunt foarte rare. Practic, de la finalizarea produsului pana la intrarea in consum sau utilizare industrial ulterioara, au lor alaturi de operatiunile de deplasare in spatiu, operatiuni de depozitare. Dimesiunea si continutul operatiunilor de depozitare diferea in functie de natura produsului, de dimensiunea canalului de distributie si tipurile de sisteme de transport utilizate.

Necesitatea depozitarii marfurilor este determinata de actiunea mai multor factori, dintre care esentiali sunt factorii naturali, economic si cei speciali.

Factorii naturali sunt numerosi, avand influenta diferiata de la o grupa de produse la alta. In cazul "Pobac"SA influenta acestora este usor de eliminat, nocive pentru calitatea stocurilor fiind uniditatea, nivelul de radiatie solara si temperatura. Prin realizarea conditiilor de microclimat standardizate, in interiorul depozitelor, influenta acestor factori este redusa la minim, stocurile putund fi administrate fara probleme perioade mari de timp, indiferent de anotimp, fara a fi modificati parametrii de calitate ai tesaturilor. Datorita materiei prime de baza - lana - stocurile trebuie supuse unor tratamente de protectie impotriva atacurilor de natura bilogica (mucegaiuri, ciuperci, acarieni, molii) sau a rozatoarelor.

Factorii economici are impun stocarea marfurilor sunt legati de eficienta retelelor de distributie, importanti fiind:

costul transporturilor, care creste o data cu crestrea numarului e transportuir si a distantelor;

sezonialitatea vanzarilor pe grupe de produse (tesaturi pentru colectii primavara - vara, sau toamna - iarna), impun stocarea in vedrea satisfacerii integrale a cererii in perioadele de varf;

diveritatea ofertei, datorita faptului ca nagrosistii se pot aproviziona cu acelasi tip de produs de la mai multi producatori, oferind alternative de aprovizionare detailistilor in functie de specificul cererii;

pastrarea caracteristicilor calitative ale produselor;

diminuarea substantiala a stocurilor de siguranta la vanzatorii detailisti cu influenta supra cheltuielio rde stocare si asupra fondului de rulmet;

activitatile de import - export, care se realizeaza prin comisionari sau intermediari.

Factorii speciali in cazul "Pobac"SA care fac necesara existenta depozitelor privesc in special asigurarea stocurilor de siguranta si strategice.

Din punct de vederev tehnic depozitul este alcatuit din spatii construite care dispun de amenajari si dotari ce permit pastrarea produselor, conservarea caracteristicilor calitative ale acestora si efectuarea unor opertiuni de incarcare descarcare, conditionare, sortare, ambalare.

Sub aspect economic depozitarea cuprinde o serie de activitati privind comanda, receptia, evidenta economica, stocarea, expedierea peoduselor, asigurarea si valorificarea resurselor necesare desfasurarii acestor activitati.

Principalele activitati ce privesc organizarea activitatii de depozitare sunt urmatoarele:

amplasarea, proiecarea si executia depozitelor si asigurarea utilitatilor aferente;

stabilirea fluxurilor in depozite si amenajarea acestora;

receptia si depozitarea produselor;

stocarea produselor;

organizarea evidentei tehnico-opertive si contabile;

organizarea activitatilor de conditionare;

expedierea produselor.

Amplasarea si proiectarea depozitelor au la baza catogoriile de produse ce urmeaza a fi depozitate, fluxurile de marfuri din zona, retele comerciale are leaga zona, dimesioanrea acestora realizandu-se pe baza calulelor tehnico-economice si a modelelor matematice specifice.

Avand in vedere aceste aspecte la "Pobac" SA depozitele sunt amplasate in zone de accesibilitate maxima, cu asigurarea unui transport uzinal eficient, fiind organizate pe tipuri de produse, separat pentru materii prime, semifabricate si produse finite, Aceasta organizare perimite eliminarea rutelor interne inutile, accesibilitatea maxima la facilitatile tenico-operationale si tehnologice.

La proiectarea depozitelor s-a luat in considerare capacitatea de depozitare, dimensiunile rampelor de incarcare-descarcare, retele de utilitati necesare(apa,caldura,aer conditionat,gaze naturale, energie electica), modalitaile de racordare la reteleleproprii sau magistrale de utilitati.

Pentru a determina capacitatea de depozitare se au in vedre suprafata depozitului, indicele de ocupare a supfatelei utile, ponderea suprafetei utile in totalul suprafetei depozitului, volumul produselor depozitate pe un metru patrat suprafata utila.

Suprafata totala se determina in functie de dimensiunile interioare ale saptiilor de depozitate si se imparte in suprafata utila si suprafata auxiliara. Suprafata utila este partea din suprafata depozitului pe care se pot amplsa efectiv produsele.

Suprafata auxiliara de depozitare este formata din culoare de acces si manipulari, utilitati tehnilogice, instalatii, dispozitive si amenajari necesare in depozite, utilitati administrativ - gospodaresti(birouri,diverse dotari), rampe de incarcare - descarcare.

Indicele de ocupare a suprafetei utile depinde la randul sau de natura si diversitatea amerfurilor depozitate, conditiile de depozitare(raftrui, rasteluri), vitexa de rotatie a produselor in depozit si care pot si determinate statistic pe grupe de produse pentru fiecare depozit in parte. Volumul produselor depinde si ele de gradul de mecanizare, respectiv de automatizare a activitatilor in depozit si frecventa cererii.

Retele de utilitati si racodurile acestora se dimensioneaza si se amplaseaza in functie de necesitatile si particularitatile zonale si ale produselor stocate. Principalele tipuri de depozite la "Pobac"SA sunt organizate astfel inat accesul in acestea se realizeaza la 90, 180, 360 grade, unghiuri de acces la zona de depozit efectiva, asa cum sunt prezentatate in figurile nr.10,11,12.

Figura nr.10 - Depozit cu acces la 90 grade.

Figura nr.11- Depozit cu acces la 180 grade.

Figura nr.12- Depozit cu acces la 360 grade.

Fluxurile in depozit sunt proiectate si organizate astfel incat asigura o circulatie fluenta a produselor, pe traseele cele maiscurte, evitindu-se la maxim intretaierea traseelor, asigurand o utilizare eficienta a mijloacelor de transport si manipulare a produselor In depozit, asigurand conditiile de siguranta a persoanelor si produselor.

?????????fluxuri de depozite/figura ????????

Receptia produselor este operatiunea de identificare si verifiare cantitativa si calitativa a produselor care intra si ies in si din depozit, urmata de consemnarea in documente a constatarilor, incarcarea/descarcarea gestiunii si degravarea/grevarea de obligatii a persoanelor care au responsabilitatea transportului sau a gestionarii stocurilor.

Asigurarea continuitatii in vanzarea produselor impune constituirea stocurilor de marfuri in depozite si magazine. Stocarea consta in pastrarea marfurilor o anumita perioada de timp, in functie de specificatiile cererii asigurandu-se gestionarea si pastrarea caracteristicilor calitative ale acestora.

Stocurile se formeaza atat in depozitele societatii cat si la angrosisti si detailisti, avand ca scop pricipal asigurarea satisfacerea cererii intre doua etape de productie.

3.3. Gestionarea stocurilor

Gestionarea stocurilor de marfuri este componenta activitatii de distributie care vizeaza asigurarea alimenatrii ritmice a depozitelor si amagazinelor cu sortimentele de marfuri cerute si minimizarea cletuielilor legate de trecerea marfurilor printr0un canal de distributie.

La "Pobac" SA acest aspect este considerat vital pentru o eficienta activitate datorita complexitatii sale si a instrumentelor pe care la pune la dospozitia managementului firmei, astfel incai acesta sa poata adopta cele mai eficiente decizii.

Acesata activitate nu se confunda cu stocarea propriu - zisa sau pastrarea marfurilor, ea are o sfera de cumprindere mai larga si un continut economic distinc.

Analiza si gestionarea stocurilor se aplica atat stocurilor pentru productie cat si stocurilor pentru consum, intre acestea existand numeroase similitudini dar si influenta semnificative datorate in principal facturilor care influenteaza dimensiunea si miscarea acestora.

Cererea pentru productie intalnita in cazul stocurilor de resurse este inlocuita de cererea pentru consum in cazul stocurilor de produse finite si marfuri, ceea ce face ca aceastea sa fie influentate de toti factorii care determina cererea de consum si de cei care determina trecerea marfurilor de la vanzator la consumator sau utilizator.

Componentele esentiale ale gestiunii storcurilor de marfuri sunt:

stabilirea structurii si dimensionarea stocurilor;

elaborarea si transmiterea comenzii;

asigurarea miscarii stocurilor.

Aceste trei componenete sunt separat doar sub aspect informational, pentru analize, fundamentari teoretico-metodologice si previziuni. In practica ele se influenteaza si cunosc un proces de modificare continua sub actiunea factorilor de influenta micro si macroeconomice.

La "Pobac" SA analiza gestiunii stocurilor se realizeaza periodic, trimestial, ca instrument de baza al managementul financiar.

Privitor la structura stocurilor in activitatea de distributie la"Pobac" SA se monitorizeaza in principal stocul curent si stocul de siguranta si in cazul importurilor sau al achizitiilor de la distante mari si stocul de transport.

Stocul curent se constituie pentru acoperirea cererii de consum intre doua aprovizionari succesive. Pentru evitarea neregularitatilor care pot sa apara in procesul reantregirii stocului curent se constituie si stocul de siguranta. Stocul de siguranta este detrminat astfel incat sa faca fata abterilor semnificative in evolutia cererii de la o zi la alta, astfel incat solicitarile clientilor sa poata fi satisfacute in orice moment.

Volumul sau dimensiunea stocului se determina prin luarea in calcul a principalilor factori de influenta si anume:

frecventa si particularitatile cererii de marfuri, care impun un anumit nivel al stocului de marfuri astfel incat sa fie realizate obiectivele prin satisfacerea cererii fara supradimensionarea cheltuielilor de stocaj si este avut in vedere in special la dimensionarea stocului de siguranta; cererea privita in raport cu procesul de stocare care poate fi constanta, variabila sau probabilista;

natura marfii influenteaza perioada de stocare si dimensiunea stocului, in cazul nostru cand marfurile sunt ofertate intr-o mare verietate sortimentala este necesar un volum mai mare al stocului asigurnd clientilor o mare libertate de alegere;

timpul intereseaza sub mai multe aspecte si anume: durata totala a perioadei de gestiune, considerata de regula naul calendaristic, intervalul dintre doua aprovizionari succesive, denumit si perioada de reaprovizionare a depozitului sau magazinului;

timpul de livrare sau de serviciu, considerat ca fiind intervaului dintre momentul lansarii comenzii si momentul receptiei produselor la destinatie;

dimensiunea stocurilor este corelata cu capacitatea de depozitare care limiteaza nivelul maxim al acestora si categoriile de marfuri care pot fi stocate;

cheltuielile de stocare, reprezentand atat o restrictie cat si un factor de determinare a nivelurilor optime ale stocurilor.

Principalele categorii de costuri intalnite in gestiunea stocurilor sunt:

costul de lansare a comenzii sau cost de reantregire a stocului, este independent de cantitatea comandata si cuprinde cota parte din salariile personalului care lucreaza la lansarea comenzilor, cota parte a cheltuielilor generale ale sectiei si generale de administratie si este un cost invers proportional cu marimea stocului;

costul stocarii, alcatuit din cheltuielile facute pentru pastrarea produselor in stoc, inclusi pierderile aferente imobilizarilor in marfuri si aferente pierderilor sau degradarii produselor in timpul stocarii;

costul lipsei de stoc, denumit si cost de indisponibilitate sau de penurie, reprezinta pierderea inregistrata prin lipsa din stoc aunui produs pentru care exista cerere;

costul urgentarii comenzii in cazul lipsei produselor in stoc.

"Pobac' SA utilizeaza pentru determinarea nivelurilor stocurilor de marfuri metode de calcul si analiza matematica bazate pe marimi medii (comenzi medii, timpi medii de aprovizionare cu marfuri,abateri de la timpul mediu) denimite si metode de calul direct precum si metode de optimizare cu ajutorul carora se obtin niveluri ale stocurilor care minimizeaza cheltuielile de stocare.

Cunoasterea nivelului stocurilor si a intervalului de reaprovizionare este esentiala in satbilirea momentului reaporvizionarii, a cantitatilor de bunuri necesare a fi comandate, in negocierea termenelor si cantitatilor, in elaborarea si transmoiterea comenzilor.

Stocul optim este un element dereferinta care in functie de anumiti parametri reflecta priceperea si preocuparea specialistilor "Pobac" SA de a utiliza cat mai efieicnt metodele de gestionare a stocurilor.

Efectiv nivelul stocului optim se inregistreaza pentru perioade scurte de timp intrucat stocurile sunt supuse unor variatii continue determinate de factori care actioneaza in amonte si in avalul canalului de distributie. Important este controlul acestor varatii care trebuie sa inrtegistreze abateri rezonabile. Esentiala este alegerea corecta a momentului de reaprovizionare, adica a nivelului stocului la care trebuie lansate noi comenzi pentru reantregirea acestuia.

Alegerea momentului de reaprovizionare trebuie facuta astfel incat sa se realizeze concomitent doua obiective:

marfurile din stoc sa nu scada sub nivelul minim, stabilit de regula la nivelul stocului de siguranta, pana la intrarea partizii in depozir;

la intrarea partizii in depozit nivelul stocului sa nu depaseasca nivelul maxim obtinut prin insumarea nivelurilor calculate anterior pentru pricipalele categorii de stocuri.

In functie de momentele de reaprovizionare si nivelul maxim al stocului se stabilesc si cantitatile de comandat.

In activitatea de previziune, evidenta tehnico-economica si analiza la "Pobac" SA, stocurile de marfuri sunt exprimate atat in unitatiti fizice de masura cat si in unitati valorice. Exprimarea in unitai fizice este utilizata la dimensionarea si organizarea depozitelor, la determinarea necesarului de resure materiale si umane in depozite si magazine, alegerea mijloacelor de transport, elaborarea comenzilor si incheierea cxontractelor. Alaturi se exprimarea in unitati fizice, cea in unitati valorice este folosita in contracte, comezi, evidente si analize economice si la dimensionarea necesarului de resurse financiare pentru constituirea stocurilor

Asigurarea si miscarea stocurilor presupune cunoastrea sistemelor de depozitare si transport, structuira si dimensiunea stocurilor in unitati fizice si valorice si are ca scop rezolvarea urmatoarelor aspecte:

identificarea furnizorilor pentru fiecare sortiment, stabilirea legaturilor cu acestia si a modalitatilor de vanzare - cumparare,

asigurarea resurselor financiare necesare constituirii stocurilor,

stabilirea metodelor de intrare-iesire a marfurilor in si din depozite,

analiza mscarii stocurilor.

Prin analiza miscarii stocurilor in depozite si in general a marfurilor de-a lungul canalelor de distributie din momentul expedierii de la "Pobac" SA si pana la intrarea in posesia cumparatorilor se utilizeaza mai multi indicatori si anume:

volumul total a marfurilor stocate si vandute,

stocul mediu de marfuri,

viteza de circulatie a marfurilor,

nevoia de finantare a stocurilor.

Analiza comparata a stocurilor de marfuri exprimate valoric permite aprecierea activitatii unitatii, conform datelor prezentate in tabelul nr.9

Tabelul nr.9 Aprecierea activitatii

3.4. Fluxurile informationale

Fluxurile informationale reprezinta o componenta a sistemului logistic care are o influenta hotaratoare la cresterea eficientei circuitului produselor. Sistemul informational logistic - subsistem al sistemului informational al intreprinderii - administreaza toate informatiile relevante pentru luarea deciziilor din sfera logistica.

Datele obtinute prin cercetarea de marketing datorita formei de prezentare in care sunt elaborate initial nu asigura accesibilitatea necesara luarii unei decizii. Astfel sistemul informational logistic faciliteaza luarea deciziilor si asigurarea serviciilor logistice prin trei modalitati si anume:

transformand datele intr-o forma utila si mai accesibila;

transferand datele in reteaua logistica

stocand aceste date in vederea utilizarii.

Sistemul informational logistic reprezinta mai mult decat o banca de date sau un sistem de evidenta, el asigura suportul informational necesar analizei economice, segmentului decizional si controlului sistemului logistic.

"Pobac" SA utilizeaza un sistem informatic integrat care asigura prelucrearea tuturor purtatorilor de informatie, financiar-contabila si tehnico-operativa, atat in etalon valoric cat si in unitati fizice de masura care permite analiza economico-finaciara si de indicatori.

Prin utilizarea sistemul informatic, parte a sistemului informational al intreprinderii se asigura obtinerea de informatii complete si la timp care asigura elaborarea unor strategii bazate pe reducerea stocurilor in conditile in care este eliminata incertitudinea datorata erorilor de previziune a cererii si livrarilor.

Disponibilitatea unor informatii corecte si rapide precum si posibilitatea schimbului de date in timp real, intre diferitele niveluri ale canalului de marketing permite decicentilor de la "Pobac'SA sa dezvolte stategii logistice de raspuns rapid, reaprovizionare rapida si de reaprivizionare automata.

Calitatea sistemului si a fluxurilor informationale desi depinde si de calitatea tehnicii de calcul utilizate, a programelor rulate, este dependenta insa de calitatea informatiilor prelucrate, de modul in care susnt utilizati purtatorii primari de informatii, respectiv documentele justificative.

Pentru a asigura o calitatea ireprosabila a acestor informatii la nivelul "Pobac" SA fluxurile informationale sunt organizate prin elaborarea si aprobarea graficului circuitului documentelor justificative care stau la baza inregistrarilor financiar-contabile si tehncio-operative.

Organizarea interna a fluxurilor informationale porneste de la identificarea tuturor purtatorilor de informatii si stabieste criterii si standarde de intocmire a acestora, temene de intocmire, continutul minim obligatoriun al informatiilor si modul de prezentare a acestora, personele reaponsabile a le intocmit, verifica si aproba, numarul de exemplare si locurile de arhivare, in concordanta cu prevederile legale specifice.

Pentru activitatea de desfacere cele mai importante documente purtatoare de informatii sunt:

nota de comanda,

contractul de vanzare cumparare,

proces-verbal de receptie si constatare de diferente,

bonul de predare, transfer, restituire,

dispozitia de livrare,

avizul de expeditie,

specificatia sau lista de colisaj,

procesul verbal de autoreceptie,

certificatul de orgine,

certificatul de calitate,

buletinul de analiza.

factura,

fisa de magazie,

registrul stocurilor,

situatia privind miscarea stocurilor,

jurnalul de vanzare,

borderoul de predare a documentelor.

Modelele acestor documente sunt prezentate in anexa, intocmirea, avizarea si circulatia acestora fiind reglementata in conformitate cu prevederile OMFP nr.1840/2004.

3.5 Corelarea activitatii lantului logistic

Realizarea obiectivelor distributiei impune adoptarea unei viziuni sistemice, in conducerea multiplelor componente ale lantului logistic capabile sa asigure corelarea si integrarea activitatilor, subordonarea lor unui tel comun.

Datorita eterogenitatii activitatilor logistice, dispersiei lor mari in timp si spatiu, apartenentei acestora la structuri organizatorie distince si cu interese diferite, corelarea activitatii lantului logistic se impune ca fiind imperativa.

In sprijinul activitatilor de corelare a activitatilor din lantul de distributie vin si standardele si normele interne si internationale de comert si transport. Aceste standarde prin stabilirea limitelor de competenta si a responsabilitatilor fiecarui participant la lantul de distribuire asigura fluiditatea canalelor de distrbutie la care acestia sunt parte, integrandu-se in sistemul macroeconomic al circulatie marfurilor.

Fundamentale pentru asigurarea acestei fluiditati sunt respectarea normelor privind receptia, expeditia si primirea marfurilor, insa aceste norme nu sunt singurele reglementari normative ale sistemului.

3.5.1 Receptia, expeditia si primirea marfurilor,

Stabilirea raspunderii expeditorului, carausului si destinatarului in circulatia marfurilor

Activitate de transport intern si international, este standardizata si normata pentru asigurarea fluiditatii operatiunilor de transport, asigurarea acestuia si stabilirea limitelor de competenta si responsabilitate participantilor la coanul de marketing.

Indiferent daca livrarea se face prin grija directa a furnizorului sau se apeleaza la transportatori autorizati, daca transportul este intern sau international normele si standardele internationale se aplica unitar in toate cazurile in care se executa livrari de marfuri - in trafic intern sau international-cu sau fara intervenirea unui contract de transport.

Potrivit standardelor de specialitate sunt definte urmatoarele elemente fundamentale ale actiunii de transport:

marfa: orice produs care formeaza obiectul livrarii sau a contractului de transport;

furnizor: organizatia care livreaza marfurile;

beneficiar: organizatia care primeste marfurile livrate;

expeditor: organizatia care preda marfurile spre transport;

caraus: organizatia care executa transportul;

destinatar: organizatia care primeste produsele transportate;

acte de livrare: procesele verbale de receptie sau autoreceptie, facturile, listele de specificatie, avizele de expeditie;

documente de transport: scrisoarea de trasura sau de transport, conosamentul, foaia de parcurs, buletinul de mesagerii sau alte asemenea documente.

Pentru realizarea livrarilor de marfuri "Pobac" SA asigura toate conditiile organizatorice, in vederea unei corecte desfasurari a operatiilor privind receptia, expeditia, transportul si primirea marfurilor, precum si in vederea asigurarii integritatii lor pe parcurs, din momentul scoaterii lor din depozitul sau pana in momentul intrarii lor in depozitul destinatarului.

In acest scop unitatea a desemnat angajati care au, in mod separat, urmatoarele sarcini speciale:

predarea si receptionarea marfurilor;

ambalarea si supravegherea ambalarii marfurilor;

expeditia si predarea marfurilor catre caraus, precum si primirea lor de la caraus si aducerea lor in depozit;

De asemenea sunt desemnate comisii de autoreceptii si de primire a marfurilor. care au sarcina de a verifica cantitativ si calitativ marfurile ce se livreaza prin autoreceptie precum si marfurile ce se primesc de la terti,si care sunt constituite din delegatul compartimentului de marketing, precum si responsabilul controlului tehnic al calitatii, gestionarul care elibereaza ori primeste marfurile sau inlocuitorii lor permanenti si angajatul insarcinat cu expeditia si primirea marfurilor.

La nivelul unitatii este organizata supravegherea si paza marfurilor din momentul iesirii lor din depozit pana in momentul predarii lor catre caraus si - la fel - din momentul primirii lor de la caraus, pana in momentul intrarii lor in depozit.

Merceologii din cadrul compartimentul de marketing asigura:

modul in care se desfasoara operatiunile in legatura cu receptia, autoreceptia, expeditia, primirea si verificarea marfurilor;

instalarea mijloacelor de cantarire si masuratoare necesare stabilirii elementelor de determinare cantitativa a marfurilor predate la transport sau primite, potrivit specificului marfurilor.

Transportatorii (proprii sau furnizori autorizati) asigura prin mijloacele cele mai adecvate integritatea marfurilor ce li se incredinteaza spre transport. In vederea asigurarii unei corecte circulatii a marfurilor de la expeditor la destinatar transportatorii pot controla din oficiu, prin sondaj, sinceritatea declaratiilor cu privire la cantitatea marfurilor incredintate spre transport.

Livrarea marfurilor se face prin receptie efectiva intre delegatii partilor furnizoare si beneficiare.

Receptia cuprinde identificarea si verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor ce se livreaza.Receptia are loc la furnizor si se va efectua la beneficiar, atunci cand un act normativ in vigoare prevede aceasta in mod expres.Atunci cand au loc livrari continue sau periodice de marfuri, partile contractante mentin la locul stabilit pentru receptie, delegati permanenti sau in perioada cat dureaza receptia.

Livrarea marfurilor prin autoreceptie se face in cazurile in care delegatul beneficiarului nu se prezinta la termenul stabilit prin contract, spre a le receptiona."Pobac" Sa asigura autoreceptia care consta in identificarea si verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor ce se livreaza in raport cu cele prevazute in contractul de furnizare, in conditiile prevazute expres in contracte. Procesele verbale de receptie sau autoreceptie cuprind in mod obligatoriu: marfa, cantitatea stabilita, calitatea, sortimentul, pretul, precum si orice alte elemente de identificare a marfurilor ce se livreaza si sunt semnate - dupa caz - de delegatii partilor contractante care au participat la receptie, sau de membrii comisiei de autoreceptie.

Cu respectarea standardelor "Pobac" SA in calitatea sa de furnizor prin propriile sale mijloace, determinea cantitativ marfurile pe care le livreaza prin greutate, volum, metraj, numar de bucati, precum si - dupa caz - prin varietate, tip, dimensiuni sau prin orice alte elemente.

In actele de livrare ce se intocmesc la furnizor, precum si in documentele de transport, se indica obligatoriu doua elemente de determinare cantitativa, in functie de natura marfii si de unitatea de masura in care se contabilizeaza in scriptele expeditorului, ca de pilda greutate-volum, tip-dimensiuni, numar de bucati-metraj, precum si cintarul folosit, sistemul de cantarire, orice alte elemente care ar putea influenta greutatea in momentul cantaririi ca: starea uscata sau umeda a marfii, conditiile atmosferice, cat si persoana care a efectuat cantarirea.

Greutatea netto a produselor ce se transporta neambalate - in vrac - precum si greutatea brutto a produselor ambalate, inscrisa in actele de livrare, corespunde cu greutatea - incarcatura minus tara - inscrisa in actele de transport.

"Pobac" SA ambaleaza in mod corespunzator marfurile pe care le preda spre transport, potrivit cu natura lor, cu STAS-urile si dispozitiile in vigoare, si aplica pe fiecare ambalaj o eticheta speciala sau o lista specificativa, purtand urmatoarele mentiuni: denumirea, calitatea, cantitatea marfii (exprimata dupa caz prin greutate, numar de bucati, litri etc.), cat si numele persoanei care a facut numararea sau cantarirea si ambalarea marfii respective.

Fiecare colet poarta cat mai vizibil un numar de ordine de expediere precum si greutatea netto si brutto.In actele de livrare se va indica numarul de identificare al coletelor sau al etichetelor introduse in ambalaje.

Angajatii care ambaleaza marfurile, semneaza mod citet pe listele specificative ce se introduc sau se aplica pe colete, saci, butoaie, etc.,si raspunzand de cantitatea si sortimentul marfurilor ambalate sau introduse in interiorul lor.

Lipsurile constatate la destinatar in coletele, sacii, butoaiele etc., care nu poarta urme de violare sau sustragere, de regula se imputa angajatilor de mai sus, daca nu se dovedeste ca ele se datoresc culpei carausului ori destinatarului, sau unor alte cauze.

Expedierea marfurilor este in sarcina furnizorului. Se excepteaza cazurile in care partile, potrivit conditiilor fundamentale, au convenit altfel.

Gestionarul de marfuri si angajatul insarcinat cu expeditia raspund de exactitatea si identitatea marfurilor ce se expediaza, in raport cu datele inscrise in actele de livrare si documentele de transport, cat si de integritatea marfurilor, din momentul receptiei, respectiv autoreceptiei, pana in momentul predarii lor catre caraus.

Angajatul insarcinat cu expeditia raspunde si de respectarea regulilor tehnice privitoare la incarcarea si fixarea marfurilor in mijlocul de transport.

Inainte de a proceda la incarcare, expeditorul verifica daca mijlocul de transport pus la dispozitie de caraus, corespunde efectuarii in bune conditii a transportului, spre a se evita alterarea, degradarea, sustragerea, scurgerea sau pierderea marfurilor ce urmeaza a fi transportate.Daca aceste conditii nu sunt intrunite, expeditorul sesizeaza pe caraus, iar in cazul in care carausul mentine mijlocul de transport, se va face mentiune despre aceasta pe documentul de transport, aratandu-se pe scurt obiectiunile expeditorului.

Cand marfurile se transporta in mijloace de transport inchise (containere, vagoane acoperite, hambare din slepuri si altele), folosite in intregime de expeditor, odata cu predarea marfurilor catre caraus, se aplica pe sistemul de inchidere sigilii proprii.

Documentele de transport, sunt completate de actele de livrare si listele specificative necesare unei usoare determinari cantitative (si calitative pentru marfurile usor alterabile), la locul de descarcare.

Daca sistemul de transport folosit este propuriu, furnizorul poarta raspunderea marfurilor pana in momentul predarii lor efective catre beneficiar:

cand receptia se face la furnizor si beneficiarul ridica marfurile direct de la furnizor sau expeditia este in sarcina beneficiarului;

cand marfurile au ramas, in urma receptiei sau autoreceptiei facute la furnizor, in custodia acestuia si ridicarea sau expedierea lor este in sarcina beneficiarului;

cand receptia se face la beneficiar si marfurile au fost transportate la locul receptiei de furnizor.

"Pobac "SA poarta raspunderea marfurilor pana in momentul predarii lor catre caraus:

cand livrarea marfurilor s-a facut prin receptie sau autoreceptie la furnizor si expedierea lor este in sarcina acestuia;

cand in urma receptiei sau autoreceptiei la furnizor, marfurile raman in custodia acestuia si expedierea lor este in sarcina furnizorului.

"Pobac" SA in calitatea sa de furnizor-expeditor raspunde de asemenea fata de beneficiarul-destinatar de lipsurile si avariile ivite pe parcurs din cauza folosirii unor ambalaje necorespunzatoare, din cauza nerespectarii normelor tehnice de ambalare, de incarcare si de fixare a marfurilor in mijlocul de transport, din cauza lipsei de sigilii la mijloacele de transport inchise, de semne sau marcaje la marfurile transportate in vrac in mijloace de transport deschise, precum si din cauza lipsei specificatiilor necesare determinarii cantitative a marfurilor la destinatie.

In cazul in care furnizorul - expeditor nu respecta standardele referitoare la receptie, autoreceptie si determinarea cantitativa si calitativa a marfurilor expediate, produsele circula pe raspunderea lui, fiindu-i in totul opozabile actele adresate de beneficiarul-destinatar,la verificarea marfurilor primite, supordand astfel costuri suplimentare, fapt pentru care masurile organizatorile dispuse la "Pobac' SA sunt respectate cu strictete.

In cazul utilizarii prestatiilor de servicii specializate ale carausilor autoricati "Pobac" SA prin contrcatele incheiate cu acestia isi asugura interesele urmarind in special obligatiile si raspunderea carausului

Astfel:

carausul este obligat sa primeasca marfurile spre transport, potrivit planului de transport in vigoare,

marfurile se socotesc primite de caraus din momentul in care - in urma verificarii incarcaturii si a documentului de transport si a existentei actelor de livrare mentionate si anexate de expeditor la documentul de transport - acesta aplica stampila sa pe documentul de transport;

carausul este obligat sa semneze exemplarul din documentul de transport ce ramane la expeditor si raspunde de integritatea marfurilor pe parcurs.

La primirea marfurilor spre transport, carausul este obligat sa verifice:

numarul coletelor, starea ambalajelor si greutatea expeditiei, in cazul expeditiilor de coletarie si mesagerii;

natura marfii (in mod sumar), semnele sau marcajele puse de expeditor, respectarea conditiilor tehnice de incarcare si fixare a marfurilor, in cazul transporturilor incarcate in mijloace de transport deschise;

respectarea regulilor tehnice de incarcare si fixare a marfurilor, sigiliile aplicate de expeditor, in cazul transporturilor incarcate pe linia publica in mijloace de transport inchise;

sigiliile aplicate de expeditor, in cazul transporturilor incarcate pe liniile de garaj, terenuri sau magazii inchiriate, in mijloace de transport inchise,

pentru marfurile a caror cantarire este obligatorie, carausul va verifica in toate cazurile prevazute mai sus si greutatea incarcaturii (brutto si brutto minus tara).

Primirea transportului creeaza prezumtia ca el este in ordine si indeplineste conditiile prevazute in standarde.

Carausul poate refuza primirea spre transport:

a coletelor necorespunzator ambalate; nu pot fi considerate ca necorespunzatoare ambalajele ce intrunesc conditiile STAS-urilor sau altor norme tehnice in vigoare pentru marfurile respective si prezinta rezistenta necesara conditiilor normale de manipulare si transport;

a marfurilor incarcate fara respectarea regulilor tehnice de incarcare si fixare;

a marfurilor incarcate in mijloace de transport inchise, fara sigiliul expeditorului, sau in mijloace de transport deschise fara semne ori marcaje, ori cu semne si marcaje insuficiente ori necorespunzatoare;

a marfurilor interzise la transport, sau admise numai in conditii speciale, fara ca acestea sa fie intrunite.

La primirea spre transport carausul este obligat sa cantareasca:

marfurile destinate exportului; la cerere se va cintari si vagonul gol;

marfurile importate care se transbordeaza direct sau indirect sau transvazeaza dintr-un mijloc de transport in altul la punctele de frontiera si in porturile fluviale sau maritime, cantarirea se va face in acest punct dupa transbordarea sau transvazare;

marfurile ce se transporta pe cale aeriana;

marfurile ce se prezinta spre transport ca expeditii de coletarie si mesagerii;

marfurile predate ca expeditii de vagoane pe liniile publice ale statiilor de cale ferata;

Nu se cantaresc marfurile ce se prezinta la transport in ambalaje STAS, cu greutate stantata, in bucati, baloturi etc. de greutati uniforme. In acest caz, marfurile circula cu greutatea stabilita de furnizorul-expeditor.

La eliberarea marfurilor catre destinatar, carausul este obligat sa procedeze la recintarirea lor, in cazul in care:

expeditiile de coletarie si mesagerii precum si expeditiile de mijloace de transport complete poarta urme de violare, de sustragere, de scurgere, de pierdere sau de avariere;

marfurile transportate in mijloace de transport complete au fost transbordate sau transvazate dintr-un mijloc de transport in altul si nu au fost cintarite la locul transbordarii sau transvazarii;

marfurile transportate prin mijloace auto neinsotite, au fost predate spre transport dupa greutate;

destinatarul sau delegatul expeditorului cer in scris recintarirea,

Cantarirea, la primirea si eliberarea marfurilor de catre caraus, se va face in prezenta angajatului expeditorului respectiv al destinatarului insarcinat, cu predarea si primirea marfurilor.

In scopul asigurarii marfurilor in cursul transportului, carausul este obligat sa aplice sigilii pe sistemul de inchidere al mijloacelor de transport inchise (vagoane, hambare din slepuri, containere, etc.).

Sigiliile vor fi astfel concepute si aplicate incat sa nu ingaduie inlocuirea sau violarea lor fara urme vizibile.

Tot in scopul asigurarii integritatii marfurilor pe parcurs, destinatarul sau expeditorul - atunci cand marfurile circula pe riscul lui - le pot insoti, prin insotitori. In acest caz insotitorul de transport raspunde de integritatea marfurilor pe parcurs. Expeditorul sau, dupa caz, delegatul destinatarului, cand expeditia cade in sarcina destinatarului, sunt obligati sa-i predea efectiv marfurile, iar insotitorul va semna de primire pe exemplarul din actul de livrare care ramane la expeditor.Insotitorul va proceda la predarea cantitativa a marfurilor catre destinatar.

Daca totul este gasit in ordine, carausul va elibera coletele sau va pune mijlocul de transport la dispozitia destinatarului pentru descarcare si va face mentiune pe documentul de transport 'predat fara urme de violare'.

Marfurile transportate in mijloace de transport complete se considera eliberate in momentul in care carausul a pus la dispozitia reprezentantului destinatarului mijlocul de transport pentru descarcare.

Expeditiile de coletarie si mesagerii, se considera eliberate in momentul cand reprezentantul destinatarului le preia efectiv de la caraus.

Carausul raspunde de integritatea marfurilor primite spre transport, din momentul primirii si pana la eliberarea lor catre destinatar.

Din momentul eliberarii marfurilor transportate catre destinatar, raspunderea carausului pentru integritatea lor inceteaza.

El raspunde insa fata de destinatar, potrivit dispozitiilor cuprinse in prezentul capitol, pentru pierderea totala sau partiala, pentru micsorarea in greutate, pentru substituirea, diluarea, denaturarea, alterarea sau avarierea produselor, intimplate in cursul transportului, chiar daca acestea se constata dupa eliberarea produselor, in cazurile si in conditiile prevazute in actele normative in vigoare, referitoare la transport.

Obligatiile si raspunderea destinatarului sunt si ele reglementate normativ. Aceste drepturi si obligatii nu pot fi controlate de "Pobac"SA in calitatea sa de furnizor, inca atunci cand este vorba de aprovizionarea cu materii prime statutul unitatii fiind de "destinatar', sunt respectate stabdardele asa cum au fost ele definite si acceptate de "Pobac" SA ca norma de baza.

Astfel:

destinatarul este obligat sa primeasca marfurile de la caraus, sa le transporte la locul de depozitare si sa le verifice cantitativ si calitativ,

primirea marfurilor de la caraus, se face de catre angajatul insarcinat cu aceasta operatiune, care impreuna cu prepusul carausului procedeaza la verificarile prevazute in standarde,

cand se primesc expeditii de coletarie sau mesagerii, se va verifica numarul, identitatea, starea si greutatea lor, in raport cu actele de livrare si documentele de transport,

cand se primesc marfuri in mijloace de transport complete, a caror recintarire este obligatorie se cere recintarirea lor.

Pentru asigurarea integritatii elementelor de stocuri la "Pobac" SA se controleaza, modul in care angajatul insarcinat cu primirea marfurilor isi exercita atributiunile, precum si modul in care se descarca, se verifica la descarcare, se transporta, se introduc in depozit si se dezambaleaza marfurile primite.

Pe parcursul de la locul de descarcare pana la locul de depozitare, integritatea marfurilor este asigurata de destinatar.

La locul de depozitare, se procedeaza, prin comisia de primire, la verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor, daca aceasta operatiune nu a fost efectuata in intregime la locul de descarcare.

Daca marfurile primite corespund cantitativ si calitativ cu acelea inscrise in actele de livrare si documentele de transport, membrii comisiei de primire fac mentiune de verificare si de corespundere pe aceste acte si documente, iar marfurile sunt receptionate si puse in circuitul lor economic.

In cazul in care, la locul de depozitare, comisia de primire constata ca greutatea netto, numarul, sortimentul sau calitatea marfurilor primite, nu corespund cu datele inscrise in actele de livrare si documentele de transport, intocmeste un proces verbal in care va consemna lipsa sau deficientele constatate.

Procesul verbal chiar daca a fost intocmit fara participarea delegatilor furnizorului sau ai carausului este opozabil furnizorului si beneficiarului, indiferent daca produsele au fost expediate de furnizor in urma receptiei sau pe baza de autoreceptie. El va fi opozabil de asemenea si carausului, in masura in care se va face dovada ca lipsurile, avariile, substituirile, etc. s-au produs pe parcurs din culpa sa.

Beneficiarul raspunde de integritatea marfurilor - dupa caz - din momentul preluarii lor de la furnizor ori de la caraus, sau din momentul intrarii lor in depozit, atunci cand livrarea se face loco depozitul acestuia.

Daca marfa ambalata a fost ridicata de beneficiar sau destinatar din depozitul furnizorului sau de la caraus, dupa greutatea brutto si numarul coletelor, iar greutatea brutto sau numarul coletelor constatate la depozitul beneficiarului nu corespund cu cele constatate la primirea produselor, opereaza prezumtia - pana la proba contrara - ca lipsa provine din culpa beneficiarului.

Pentru asigurarea integritatii elementelor de stoc "Pobac"SA asigura controlul circulatiei marfurilor.Angajatii care au sarcini speciale in legatura cu circulatia marfurilor au calificarea corespunzatoare atributiilor lor.

Angajatii insarcinati cu ambalarea, supravegherea ambalarii, receptia, expedierea si primirea marfurilor, cantaragii, membrii comisiilor de autoreceptie si de primire a marfurilor, precum si toti aceia care prin atributiile lor intervin in circulatia marfurilor raspund material si penal atat pentru integritatea marfurilor, cat si pentru exactitatea atestarilor pe care le fac in actele de livrare, documentele de transport si procesele verbale de constatare.

La invelul mangementului functional, pentru realizarea obiectivelor de corelare eforturile conducerii "Pobac" SA sunt directionate pe trei planuri si anume:

integrarea si coordonarea activitatii logistice din interiorul intreprinderii;

intergarea eficienta a functie logistice alaturi de celelalte functii ale unitatii, solutionarea situatiilor conflictuale si subordonarea tuturor cailor de actiune intreprinse, ca atribut interfunctional al conducerii;

integrarea relatiilor din interiorul canalului de distributie, intre intermediarii aflati pe canal, ca atribut al conducerii la nivel interorganizational

Pentru realizarea acestei corelari nu este suficienta rationalizarea fiecarei faze de distributie ci este necesara o viziune unitara a fluxului integral al marfurilor, deopotriva interfunctionala si interorganizationala.

"Pobac"SA isi canalizeaza eforturile de corelare pe doua planuri, de optimizare separata a diferitelor faze si operatiuni care alcatuiesc fluxul logistic si de optimizare a ansamblului, a fluxului inegral.

Pentru realizarea acestor optimizari se utilizeaza elemente ale cercetarii operationale cum sunt programarea matematica, teoria gestiunii stocurilor, teoria grafurilor, a firelor de asteptare, a jocurilor sau a ordonantarii care permit optimizrea surselor de aprovizionare, a rutelor de transport, a loturilor de marfuri, a amplasarii depozitelor.

De asemenea la "Pobac" SA actiunile de otimizare a distributiei fizice se realizeaza si cu ajutorul unor parghii si instrumente al caror initiator este unitatea, avand ca scop actiunea directa asupra sirului de intermediari-distribuitori determinandu-i sa rationalizeze fluxul marfurilor si sa il mentina la un debit adecvat. Prinipalele astfel de pargii sunt sistemele de marje, bonificatii, rabaturi.

Pe de alta parte unitatea considera necesitatile, asteptarile si cererea clientilor ca termeni de referinta in analiza, planificarea, realizarea si controlul activitatilor desfasurate.

CAPITOLUL IV

STRATEGIA DE DISTRIBUTIE

4.1 Elaborarea strategiei de distributie si

variantele strategiei

Problema decizionala refertoare la distributia marfurilor prezinta particularitai esentiale in ceea ce priveste numarul, continutul varantelor si criteriile de selectie,la nivelul verigelor implicate in lantul distributiei: producator, intermediar, angrosist, detailist. Fiecare dintre verigile mentionate are o anumita independenta infundamentarea alternativelor, dar si o anume dependenta de celelalte verigi si de conditiile economice generale la un moment dat.

Rezultatele obtinute depind de identificarea corecta si completa a factorilor de influenta, a variantelor de actiune posibile, stabilirea si fundamentarea corecta a criteriilor de selectie, utilizarea celor mai adecvate metode de decizie.

Datorita complexitatii activitatii de distributie si rolului deosebit pe care il are in etapa finala a realizarii obiectivelor "Pobac"SA, decidentii unitatii acorda o importanta deosebita identificarii si analizei dataliate a tutror factorilor care determina solutiile alternative posibile.

Principalii factori de influenta avuti in vederev de compartimentel de marketig si de desfacere ale "Pobac"SA sunt particularitatile clientelie,caracteristicile intermediarilor, natura produselor, volumul productiei si aria pietei.

Avand in vedere ca "Pobac" Sa are o productie destinata uzului industrial, ajungand la nivelul consumatorului final dupa etape de prelucrare industriala (confectionarea imbracamintei), particularitatile clientelei au cele mai importante influente in alegerea metodelor de vanzare si a dimensiunilor canalelor.

Caracteristicile clientelei fac la "Pobac"SA obiectul unor analize speciale, pentru indentificarea cerintelor cumparatorilor de imbracaminte si a factorilor de influenta a comportamentului acestora. Aceste analize vizeaza modul in care creatorii de moda si confectionerii modifica compartamentul consumatorului final prin tendintele pe care le propun in moda. Tendintele se maifesta in special la nivelul structurii tesaturilor (fibre naturale sau in amaeste cu fibre chimice), efectelor date de componentele speciale ale firelor (lycra, strech, lurex), a finisajelor (cu piling redus, antistatice, teflonare) sau la ganele de culori si desene specifice sezoanelor.

In ceea ce ii priveste pe intermediari, opriunile pot fi legate atat de caracteristicile cat si de numarul lor. Intermediarii se infiinteaza si functioneaza independent de optiunile producatorilor, "Pobac" SA avand doar posibilitatea sa opteze pentru un intermediar sau altul. Aceasta alegere se face luand in considerare avantajele directe sau indirecte pe care le poate obtine: cantitati comandate, regularitatea comenzilor, operativitatea platilor, conditiile si preocuparile pentru pastrarea calitatii produselor, contributia la promovarea produsului, cantitatea si calitatea informatiilor pe ccare le ofera sau posibilitatile de control pe care "Pobac" SA le poate exercita.

Raportat la intermediari "Pobac" SA practica o distributie mixta, pentru unele dintre articolele sale aceastra fiind extensiva, iar pentru altele selectiva sau uneori exclusiva.

Natura produselor avand utilitate industriala se comercializeaza frecvent prin canale directe sau prin intermediari care asigura preluarea lor in cantitati mari.

Volumul productiei influenteaza latimea si lungimea canalelor de distributie, "Pobac"SA fiind un producator de dimensiuni mari si are nevoie de o piata extinsa pe o arie geografica mare.

Obiectivul general urmarit de fiecare veriga a sistemului de distributie este maximizarea profitului pe termen scurt si lung, iar realizarea acestuia este strans legata de gradul de satisfacere a cerintelor consumatorilor finali.

Aceasta dependenta justifica preocuparile practice ale "Pobac" SA de fundamentare a strtegiei de distributie plecand de la consumatorul final si mergand in sens invers spre veriga initiala, repectiv producatorul.

Pentru identificarea strategiei optime de distributie, managementul utilizeaza doua categorii majore de criterii de selectie si anume:

criterii care stau la baza identificarii variantelor decizionale,

criterii care stau la baza selectarii variantelor decizionale.

Intre criteriile care satu la baza identificarii variantelor decizionale pot avea loc relatii de incluziune sau interdependenta, iar intre cele care stau la baza selectarii variantelor decizionale trebuie sa aiba loc doar relatii de independenta.

Plecand de la acestea "Pobac"SA considera importante si in consecinta isi canalizeaza atentia asupra urmatoarelor criterii de baza in functie de care se individualizeaza varientele de distributie:

dimesiunile canalelor de distributie,

controlul distributiei, nivel si mijloace de realizare,

logistica, sisteme si mijloace de transport utilizate, modalitati de livrare, ritmicitatea si omogenitatea partizilor, conditiile de plata,

vanzarea catre utilizator industrial, flexibilitatea retelie de distributie, amplasarea punctelor de vanzare, organizarea depozitelor si magazinelor, prezentarea marfurilor, servicii complementare, promovarea vanzarilor.

Pentru "Pobac" SA problema decizionala a distributiei are complexitatea maxima intrucat aceasta trebuie sa ia in considerare variante strategice fundamentate pana la nivelul ultimului act de vanzare.

Campul variantelor de distributie stabilit la un moment dat nu este nici exhaustiv si nici imuabil, el poate fi orcand extins prin luarea in considerare si a altor criterii si cunoaste medificari cantitative si calitative in timp.

In fundamentarea criteriilor elementele de baza sunt costul distributiei, profitul, raportul dintre pretul de vanzare cu amanuntul si pretul la producator, volumul si calitatea informatiilor, contributia sistemului de distributie la promovarea vanzarilor.

Costul distributiei trebuie calculat prin luarea in considerare a tuturor cheltuielilor aferente mijloacelor si activitatilor prin care se realizeaza transferul marfurilor si anume cheltuielile de incarcare-descarcare, cheltuielile de transport si cheltuielile de depozitare.

Cu cat cheltuielile de distributie vor fi mai mari pretul produsului la cumparatorul final va fi mai mare, fapt care poate influenta negativ cererea. Din aceasta cauza producatorul va urmari sa utilizeze canale de distributie care au costuri minime, de regula cele directe, fara a neglija insa si alte criterii.

Pretul aferent unei anumite variante de distributie depinde de cheltuielile totale de distributie si de pretul mediu practicat de vanzatorul final.

Raportul dintre pretul de vanzare cu amanuntul si pretul la producator depinde atat de cheltuielile de distributie cat si de preturile practicate de intermediari, fiind de asemenea un parametru specific fiecarul canal de distributie.

Timpul mediu in care marfurile ajung la consumatorul final caracterizeaza viteza de circulatie a marfurilor si poate fi calculat analitic prin insumarea timpilor medii necesari incarcarii, descarcarii, transportului si depozitarii.

Volumul si calitatea informatiilor obtinute din sfera distributiei si contributia sistemului de distributie la promovarea vanzarilor sunt indicatori calitativi ale caror neveluri pot fi apreciate prin calificative comparand rezultate;e efective cu estimarile initiale sau sperate.

Dupa stabilirea nivelurilor indicatorilor pentru fiecare varianta de distributie in parte, selectarea variantei strategice se face prin metode multicriteriale de decizie.

Data fiind specificitatea productie la "Pobac" SA, aceasta permite intreprinderii sa utilizeze o strategie de distributie mixta, decizile fiind luate pe baza criteriilor sistematizate in tabelul nr. 10

Tabelul nr. 10 Criterii utilizate pentru stabilirea variantelor de distribuitie.

4.2 Operationalizarea strategiei

Odata proiectata strategia de distributie la "Pobac" SA urmeaza clarificarea aspectelor referitoare la managementul efectiv al canalelor de marketing. Unitatea are implementata o strategie combinta , fapt pentru care opertionalizarea strategiei presupune adoptarea unui set de decizii cu privire la selectarea intermediarilor, motivarea intermediarilor si evaluarea membrilor canalului.

Selectarea intermediarilor se realizeaza utilizandu-se criterii cantitative si calitative a caror importanta variaza in functie de obiectivele urmarite si particularitatile pietei tinta.

Dintre criteriile cantitative cel mai des utilizate sunt cifra de afaceri, dimesiunile si structura sortimentului oferit, gradul de acoperire a pietei tinta, cota de piata, marimea fortelor de vanzare, numarul unitatilor de vanzare, dotarile logistice (depozite, mijloace de transport si manipulare), dotarile informatice, cota de adaos practicata, situatia financiara si ritmul estimat de crestere viitoare.

Criteriile de natura calitativa sunt experienta anterioara in domeniu, reputatia in mediul de afaceri, imaginea in randul consumatorilor finali, calitatea personalului si a fortei de vanzare, orientarea de marketing a firmei, produsele concurente, amplasamentul facilitatilor tehnico-edilitare, tipul clientilor, capacitatea de a oferi servicii postvanzare, aptitudinea de a coopera si capacitatea de a promova produsul.

Selectarea efectiva are loc numai dupa ce au fost identificati intermediarii potentiali si au fost culese informatii din perspectiva criteriilor mentionate.

Motivarea intermediarilor este necesara pentru a putea influenta comportamentul acestora recurgand la diferite surse de putere pentru a le putea stimula cooperarea.

Din perspectiva "Pobac"SA actioneaza ca surse de putere in canalul de distributie, recompensa, constrangerea, legitimitatea, cunostintele speciale si referintele.

Recompensele frecvent oferite intermediarilor pentru a-I cointeresa sunt discounturile, termele de plata relaxate, livrarea vrapida, preturi mai mici.

Constrangerea este rar utilizata si numai in care unii intermediari nu coopereaza in conditiile stabilite si consta numai in neacordarea unei recompense oferite anterior.

Legitimitatae se bazeaza pe ideea ca producatorul are dreptul de a influenta comportamentul intermediarului, iar intermediarul are obligatia de a accepta aceasta influenta si este conferita de contractele de distributie.

Cunostintele speciale si reputatia producatorului constituie un mijloc de a stimula cooperarea membrilor canalului prin valoarea informatiilor oferite si notorietatea pe piata a produselor ofertate.

Evaluarea membrilor canalului de distributie se realizeaza printr-o monitorizare atenta, analiza curenta bazandu-se pe valoarea si volumul,vanzarilor realizate, iar evaluarea periodica, de profunzime bazandu-se pe vanzarile realizate, serviciile oferite cleintilor, nivelul stocurilor mentinute de intermediar, performantele fortei de vanzare, gradul de cooperare cu producatorul, intensitatea concurentei, perspectivele de dezvoltare, situatia financiara si reputatia in mediul afaceri.

Analiza activitatii de marketing se desfasoara periodic la "Pobac"SA si priveste analiza modului de realizare a obiectivelor planificate, analiza productivitatii actiunilor de marketing, analiza rentabilitatii acestor actiuni si analiza strategica.

Pentru a-si atinge obiectivele pe acre si le propun, analizele presupun parcurgerea a trei etape:

definirea cu precizie a obiectivelor si a normeleo, de claritatea cu care sunt formulate si de posibilitatea de exprimare a acestora depinzand calitatea analizelor,

identificarea si evidentierea performantelor si a abaterilor, ceea ce presupune informarea asupra realizarilor, stabilirea adaterilor favorabile sau nefavorabile si explicarea abaterilor,

formularea de solutii de corectare pentru abaterile negative sau de mentinere a strategiilor daca abaterile sunt favorabile.

Analiza strategilor de marketing este cea mai cuprinzatoare patrunzand in mod sistematic in toate domeniile care au legatura directa sau indirecta cu optica de marketing a intreprinderii.

De regula aceasat analiza in literatura de specialitate se numeste audit de marketing. Odata cu reglementarea normativa a auditului intern la "Pobac"SA se are in vedere pe langa organizarea auditul financiar-contabil si organizarea audit-marketingului.

Auditul de marketing se caracterizeaza prin:

caracterul deschis, acoperind practic toate activitatile intreprinderii implicate in activitatea de marketing;

caracterul sistematic, analizele comportand o succesiune ordonata de abordari, potivit unui plan prestabilit;

independenta fata de comapartimentul de marketing, ceea ce asigura analizelor o mare obiectivitate si neutralitate;

periodicitate, analizele efectuandu-se la naumite intervale de timp bine stabiliate asiguranad astfel comparabilitatea rezultatelor obtinute la anumite date de referinta.

Pentru a intruni toate caracteristicile semnalate, acest procedeu de analiza se bazeaza pe un sistem de intrebari, grupate pe cele sase elemente fundamentale ale marketingului, fiind astfel sistematic analizate macromediul, sectorul de activitate, strategiile, modul de organizare, sisteme si procedurile aplicate, eficienta activitatii si functiile produselor, preturilor, distributiei, publicitatii si fortei de vanzare.

CONCLUZII

Studiul de caz realizat la "Pobac" SA privind politica de distributie a permis evaluarea modului in care intreprinderea se adapteaza la conditiile economiei de piata, in tranzitia din Romania anilor 2000.

Din prezentarea agentului economic studiat am putut observa ca activitatea acestuia, sub aspect temporal, s-a desfasurat:

in perioada 1920-1948, in conditiile functionarii unei economii capitaliste structurate, de baza unor principi de piata bine definite;

in perioada 1949-1989 in conditiile unei economii socialiste, in care principiile economice fundamantale erau denaturate, activitatea fiind execesiv centraliza iar productia baza pe planuri cincinale;

dupa 1989 in conditiile in care economia romanaesca este in continua transformare si stabilizare.

Perioadele de activitate mentionate au dus la structurarea la nivelul "Pobac"SA a unei culturi organizationale, care se afla intr-un proces de restructurare fundamantala. Astfel s-a putut constata pe parcursul documentarii tendinta managerilor de deplasare a fortelor decizionale de baza dinspre productie spre planificarea si strategia de marketing, fara a diminua insa importanta productie.

Toate masurile dispuse au fost corelate cu factorii de influenta sectoriali care au actionat atat asupra micromediului cat si asupra macromediului intreprinderii.

Privitor la factorii de influenta care au actionat asupra micromediului acestia privesc furnizorii, clientii si concurentii.

Se observa astfel o deplasare a centrul de achizitie de pe piata interna spre piata externa datorita calitatii si preturilor practicate de furnizorii externi la materia prima, materialele auxiliare, coloranti si produse chimice de finisare, care comparativa cu produsele similare de pe piata interna sunt mult mai avantajoase, asigurand astfel o economie de resurese financiare necesare reaprovizionarii si o calitate superioara a stocurilor.

Privitor la fidelizarea clientelei de asemenea se observa o tendinta de majorare a veniturilor din export fata de intern, urmare a permanentizarii relatiilor contractuale cu confectioneri din Anglia si a scadarii dramatice a capacitaii de absorbtie a confectiilor pe piata interna.

Se observa si o modificare a comportamentului consumatorilor fata de tesaturile clasice, segmentul de varsta caruia i se adreseaza "Pobac"SA fiind de peste 35 ani, iar consumul organizational (tesaturi pentru uniforme) este practic desfiintat prin eliminarea uniformelor scolare si scaderea comenzilor ce vin din partea armatei.

Influenta concurentei se manifesta din ce in ce mai acut, fiind eliminate comezile directe de stat, planificate, astfel incat singurul mecanism care intervine in lupta concurentiala este cel al ofertei celei mai avantajoase. In ultima perioada se observa o crestere a concurentei pe piata interna care se manifesta atat sub aspect cantitativ, prin cresterea numarului de mici producatori in special de tesaturi cardate si paturi, cat si sub aspect calitativ, producatorii tanditionali cum sunt "Dorobantul "Ploiesti, "Stofe Buhusi", "Tesatoriile reunite", diversificandu-si oferta similara.

Pe piata externa, insa, influenta concurentei in ultimul an are efecte negative semnificative, datorita patrunderii pe piata americana si europeana a producatorilor asiatici (China, India, Indonezia) care ofertand produse ieftine si de o calitate uneori indoielnica acapareaza segmente semnificative din piata a doua de tesaturi (piata tesaturilor pentru confectiile de serie mare).

Organismele publice au inflentat si ele micromediul firmei, in primul rand si din pacate cu efecte negative, prin fluctuatiile neprevizionate ale cadrului legislativ.

Si componentele macromediului au suportat modificari care influenteaza intreprinderea.

Mediul tehnologic al "Pobac"SA, nu raspunde cerintelor actuale. Tehnologia invechita produce pierderi de calitate a produsului finit, un randament scazut si cheltuieli suplimentare. Lipsa de finantare a investitiilor in tehnologie din pacate face a acesta sitautie sa produce efecte negative pe termen mediul, previziunile de retehnologizare fiind reduse.

Mediul economic in continua dezvoltare influenteaza in special prin evolutia cursurilor de schimb si aprecierea leului, unitatea inregistrind astfel semnificative pierderii din diferentele de schimb valutar.

Efectele cumulative ale factorilor de influenta ai mediilor demografic, socio - culturali, naturali, au influentat comportamentul consumatorilor, obligand astfel firma la restructurarea portofoliului de produse, nomenclotoarele de produse ale firmei fiind actializate periodic, in functie de tendinte pentru sezoanele de primavara-vara si toamna-iarna. Noile produse ofertate sunt din fibre naturale sau in amestec, in game de culori si desene variate, cu fire de efect (lurex), sau care imbogatesc tesatura (lycra, strech), cu finisaje superioare (cu piling redus, antistatice, teflonate).

Si in acest caz influentele mediului impun intreprinderii costuri suplimentare, care in conditii de subfinantare si de fluxuri de numerar limitate sunt greu de compensat prin vanzare.

Corelarea eforturilor complexe ale intreprinderii in scopul absorbtiei si minimalizarii influentelor manifestate de mediu a dus si la adaptarea sistematica a strategiilor de marketing.

"Pobac"SA are implementata o strategie completa, bazata de interconditionalitate astfel incat intreprinderea are o strategie de mentinere in raport cu dinamica pietei, de adaptare in raport cu schimbarile de ritm si directie ale pietei, diferentiata in raport cu segmentarea pietei, cu exigenta ridicata in raport cu exigenta pietei si din pacate defensiva in raport cu concurenta. Defensivitatea intreprinderii este deteminata in special de efectul negativ al lipsei de protectei fata de produsele asiatice, incercand sa isi pastreze piata.

Implementarea strategiilor de marketing depinde de stabilirea tintelor si de sistemul logistic utilizabil.

La "Pobac"SA actiunile de reorganizare a activitatilor de distributie si marketing care au avut ca scop maximizarea profitului si contracararea efectelor macroeconomice manifestate pe piata romaneasca, in special in perioada 1994-1998, cand blocajul financiar a anulat orice tendinta de dezvoltare.

Pentru obtinerea rezultatelor dorite masurile aplicate au vizat reorganizarea si redimesionarea capacitatilor de productie, restructurarea portofoliului de produse precum si a sistemului logistic.

Masurile de restructurare a activitatii de marketing au vizat atat disponibilitatile logistice ale unitatii cat si strategiile pe care aceasta la aplica.

S-a dorit in primul rand redefinirea perceptiei organizationale legate de distributie si maximizare a profiturilor prin vanzare.

Elementele sistemului de logistica prezentate in cadrul lucrarii sunt cele observate la momentul documentarii, insa fata de referinta 1989, acestea prezinta modificari substantiale.

In aceasta perioada au fost redimensionate unitatile fizice ale componentelor sistemului logistic si anume unitatile de transport propriu, spatiile de depozitare, sistemele de gestionare a stocurilor si de organizare a fluxurilor informationale, precum si structura de personal care le deserveste.

Pentru transportul produselor "Pobac"SA foloseste atat parcul auto propriu cat si serviciile transportatorilor autorizati, in functie de necesitati, selectarea celui mai optim sistem de transport facandu-se cu rigurozitate, urmarindu-se costul cel mai mic.

Depozitarea elemetelor de stoc se face in depozitele unitatii organizate la sediu sau in teritoriul. Elemetele de stoc sunt depozitate in spatii corespunzatoare dotate cu instrumente de manipulare, asiguranduls e cel mai eficient flux al marfurilor de la aprovizionare la desfacerea produsului finit, cu asigurarea toturor conditiilor necesar conservarii caracteristicilor de calitate. Depozitarea se face pe tipuri de stocuri, separat pe sorto-tipo-dimensiuni si preturi (materii prime, accesorii, piese de schimb, semifabricate, produse finite), fiind organizate pentru aceasta gestiuni distincte.

Pentru reducerea timpului de distributie si promovarea produselor "Pobac"SA are organizate in teritoriu depozite deschise, de unde face livrari catre clientii din teritoriul deservit dar si vanzari cu amanuntul, a caror pondere insa este nesemnificativa.

Gestionarea stocurilor este foarte bine reglementata, intreprinderea acordand importanta principiilor economice fundamentale privind gestiunea stocurilor, determinarea stocurilor optime, de siguranta si tehnicilor de evitare a formarii de stocuri supranormative si fara miscare sau cu miscare redusa care indisponibilizeaza resure necesare altor fluxuri economice.

In ceea ce priviste informatia si gestionarea ei, pe parcursul documentarii au fost observate modul de organizare a circuitelor informationale, de prelucrare, gestionare, stocare si interogare a informatiilor la care intreprinderea are acces, prin diversele sale surse. Astfel "Pobac"Sa are organizat circuitul documetelor, prelucrarea informatiilor continute in aceste documente se face cu ajutorului uni sistem informatic integrat care ii permite sa administreze mari cantitati de informatii pe care le poate utiliza dupa necesitati.

Activitatea tuturor secventelor lantului logistic este corelata atat cu ajutorul normelor si standardelor utilizate cat si prin masurile de ordin intern adoptate de unitate.

Strategia de distibutie aplicata la "Pobac"SA supusa analizei SWOT poate fi sintetic evaluata astfel:

Tabelul nr. 11 - Analiza SWOT a strategiei de distributie.

Efectele aplicarii strategiilor de distributie ca parte componenta a mixului de marketing adoptat de "Pobac"SA se reflecta cel mai bine in cifra de afeceri si volumul vanzarilor, a caror evolutie in perioada 2001-2005 este prezentata in tabelul nr. 12