Fortele de vanzare

Fortele de vanzare

Fortele de vanzare cuprind un grup de reprezentanti ai intreprinderii (angajati sau delegati de catre aceasta), investiti cu multiple competente. [21]

In cadrul intreprinderii, fortele de vanzare se alatura celorlalte instrumente de comunicatie prin dublul rol pe care il exercita:

de crestere a cifrei de afaceri, prin distributia produselor fara utilizarea retelei comerciale clasice;

de prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pietei.

Fortele de vanzare pot indeplinii mai multe functii:

furnizor (sarcina agentului de vanzari consta in livrarea produsului);

receptor (agentul de vanzari preia comenzile);

misionar (agentului de vanzari nu i se solicita sau nu i se permite sa preia comenzi, vizita sa avand doar scopul de a consolida reputatia firmei pe care o reprezinta);

tehnician (accentul cade pe cunostintele tehnice ale agentului);

creator de cerere (functie care presupune prezentarea in mod creator a unor produse in vederea vanzarii acestora pe piata).

Aceste actiuni se realizeaza de catre o multitudine de tipuri de angajati care au ca trasatura comuna contactul direct cu cumparatorii.

In practica economica componentii fortei de vanzare sunt grupati astfel:

reprezentantul de vanzari, cu atributii in ceea ce priveste promovarea produselor pe teren;

agentul de vanzari care argumenteaza, convinge, incheie contracte si eventual incaseaza contravaloarea facturilor;

seful de vanzari care coordoneaza, controleaza si stabileste obiectivele de vanzare intr-o zona comerciala;

directorul de vanzari care coordoneaza, controleaza si stabileste obiectivele de vanzare pentru toate zonele comerciale.

Atributiile agentilor fortei de vanzare sunt:

prospectarea pietei;

identificarea clientilor potentiali;

definirea profilului clientilor;

consultanta tehnico-comerciala acordata clientilor;

negocierea ofertei si incheierea contractelor;

culegerea informatiilor despre clienti.

Alaturi de elementele enumerate anterior reprezentantii fortei de vanzare personifica o serie de atribute purtatoare ale imaginii intreprinderii pe care o reprezinta pe langa clientii sai, intarind sentimentul de incredere in calitatea si utilitatea produselor agroalimentare oferite.

Responsabilitatile fortei de vanzare se subscriu continuitatii procesului de productie si de vanzare si capacitatii logistice a firmei.