ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE COMERT

DESFASURAREA ACTIVITATII DE MARKETING

IN CADRUL

SC. TERMOLUX SRL VASLUI

CUPRINS

Cap. 1. Prezentarea generala a firmei

Cap. 2. Organizarea Departamentului de marketing

Cap. 3. Strategii de piata

Cap. 4. Mix-ul de marketing

4.1. Politica de produs

4.2. Politica de pret

4.3. Politica de distributie

4.4. Politica de promovare

Cap.5. Concluzii

Cap. 1 Prezentarea generala a firmei

Infiintata in 1997 in municipiul Vaslui, SC Termolux SRL are ca obiect de activitate comercializarea si instalarea centralelor termice, cazanelor, comercializarea de produse casnice, chimice, electrocasnice si materiale usoare de constructie (gresie, faianta, adezivi, cuie, etc.).

Firma SC. TERMOLUX SRL este si singurul distribuitor FEROLLI in judetul Vaslui, aceasta fiind principalul obiect de activitate a firmei Termolux.

Afacerea a fost demarata cu un chiosc de desfacere situat in zona centrala, extinzandu-se in prezent la doua magazine in municipiul Vaslui si unul in Barlad, jud. Vaslui. De asemenea se preconizeaza darea in folosinta anul acesta a inca unui magazin in Barlad si unul in Husi, iar pentru anul urmator deschiderea cate unui spatiu comercial in Pascani, jud. Iasi si Roman, jud. Neamt. Alaturi de aceste spatii comerciale, firma mai detine doua depozite in Vaslui si Barlad, Sediul administrativ in Vaslui, Parc auto propriu format din cinci autoutilitare folosite la transportul marfii la domiciliul clientului si o fabrica de cuie in comuna Codaesti, jud. Vaslui.

In cadrul societatii lucreaza in prezent 23 de salariati, urmand a mai fi angajati inca 30 in vederea extinderii in judet si inafara acestuia.

Cele doua magazine detinute in Vaslui sunt situate in zone ultracentrale (pe principalele artere de circulatie, in apropiere de unitati permanent vizitate: piata agroalimentara si Consiliul judetean), fiind singurele de acest profil din oras.

Cap. 2. Organizarea departamentulu de marketing

La inceputul functionarii societatii aceasta nu avea un Departament de marketing, activitatile specifice acestuia fiind desfasurate de patron, si, ulterior de acesta in colaborare cu administratorii magazinelor.

Angajarea unui specialist in marketing a devenit o necesitate in 2000 odata cu deschiderea magazinului din Barlad, oras in care mai functionau doua unitati de profil. Acesta se ocupa in special cu promovarea marcii si cu realizarea unei politici de preturi care sa permita penetrarea pietei.

In prezent exista in cadrul firmei doi specialisti in marketing, prospectarea pietei fiind facuta in Husi, Pascani si Roman de catre firma Dedalus Consulting, specializata in acest domeniu. Acest interes din ce in ce mai mare pentru o abordare stiintifica a pietei demonstreaza intelegerea de catre proprietar a rolului decisiv pe care acesta il joaca in conditii de concurenta libera si sta, dupa cum a aratat-o si practica, la baza succesului in afaceri al firmei.

Cap. 3. Strategii de piata

Particularitatile socio- economice ale judetului Vaslui, respectiv nivelul de trai destul de scazut, rata mare a somajului si neuniformitatea nivelului veniturilor au impus implementarea unor politici de diferentiere, atat pe clase de consumatori cat si pe clase de produse.

Oferta Termolux se adreseaza atat celor cu venituri mici si medii, prin aducerea pe piata a unui maxim calitativ la preturi minime (in special marci romanesti precum Arctic si Argus), cat si celor cu exigente sporite (Indesit, Whirlpool), livrand la comanda si produse mai avansate ca tehnologie.

In ceea ce priveste diferentierea prodiselor, aceasta politica s-a impus ca o necesitate a cresterii vitezei de rotatie a capitalului, si totodata a dezvoltarii pe termen mediu si lung. Astfel, particularitatile obiceiurilor de consum in domeniul elecrtocasnicelor indica o frecventa scazuta a achizitiilor in cadrul unei familii. Numarul de consumatori este limitat la o valoare mica (numarul de familii tinere sau care doresc sa-si innoiasca echipamentele elecrocasnice), aparand in plus restrictia data de nivelul mare al costurilor unei astfel de investitii pe termen lung. In aceste conditii, ofertantul a fost nevoit sa-si extinda aria sortimentala, pastrand domeniul principal ca punct de referinta.

Decizia firmei Ferolli- originara din Italia- de a alege Termolux ca unic distribuitor al produselor sale in judetul Vaslui se bazeaza pe cota de piata mare pe care o detine aceasta. In domeniul vanzarii si montarii centralelor termice, Termolux detine monopolul pe piata vasluiana, lucru imbucurator dealtfel.

Noua oferta Termolux are alaturi de aparate casnice si electrocasnice si produse precum gresie, faianta, produse complementare acestora, adezivi, materiale de intretinere, etc, obiecte sanitare, tapet, unelte mecanice, etc. Alegerea spre comercializare a acestora s-a facut pe criteriul complementaritatii in consum si a sincronizarii nevoilor de consum. Astfel, unul dintre momentele in cere se achizitioneaza cel mai frecvent aceste produse este amenajarea unui apartament, fapt ce necesita intreaga gama oferita.

Cele doua magazine din Vaslui sunt specializate fiecare pe o alta gama sortimentala, unul desfacand materiale primare in amenajarea apartamentului, iar celalalt echipamente de dotare ulterioara precum frigidere, masini de spalat, aspiratoare, televizoare, vesela. Aceasta specializare confera firmei un dublu avantaj: facilitati de depozitare, transport, asigurarea de personal calificat si individualizarea in viziunea consumatorului fiecarui magazin.

Reuniunea sub aceeasi marca a celor doua spatii de desfacere confera de asemenea un avantaj de imagine, firma Termolux devenind un simbol al calitatii si promptitudinii fata de client.

Cap. 4. Mix-ul de marketing

Asigurarea unei stabilitati economice pe piata unor produse cu o frecventa mica de achizitionare datorata duratei mari de viata a fost pentru Termolux prima ratiune de marketing. In acest scop firma a optat pentru un mix de marketing cu accent pe politica de produs si pe cea de pret. Acest fapt a reusit sa impuna firma in relatiile cu un consumator needucat din punct de vedere economic, alaturi de o constanta orientare catre consumator.

4.1. Politica de produs

In cadrul politicii de produs, Termolux a actionat in directia acoperirii unui numar maxim de segmente de piata prin diferentierea atat sortimentala cat si calitativa a produselor oferite.

Gama de produse scoase la vanzare de Termolux acopera intreaga arie a nevoilor de amenajare functionala a gospodariei. Alaturi de casnice si electrocasnice , dar mai ales vanzarea si montarea centralelor termice -principala sursa de profit a firmei, sunt vandute gresie si faianta, o alta sursa importanta de venituri, dar si detergenti si alte produse chimice care asigura viteza de rotatie a capitalului si implicit acoperirea necesitatilor de lichiditate.

Un factor important al politicii de produs, alaturi de diversificarea verticala si orizontala a ofertei il reprezinta asigurarea produselor complementare celor ofertate astfel incat, factorul timp, deosebit de impotant in amenejarea unei locuinte sa fie minimizat prin apelarea la aceasta firma.

Alaturi de oferta propriu-zisa, cea de produse, un loc important il ocupa serviciile conexe oferite si calitatea servirii. Astfel consumatorul beneficiaza de transport gratuit al marfii achizitionate, in aceasta fiind incluse si manevrarea si instalarea.

Un caz aparte il reprezinta centralele termice marca Ferolli la instalarea carora se ofera mari reduceri.

Service-ul primar, consultanta si asigurarea garantiei sunt incluse de asemenea in serviciul ofertat, in conformitate cu intelegerile existente intre Termolux si furnizori.

4.2. Politica de pret

Structrura socio - economica a cererii in jud. Vaslui, influientata puternic de nivelul scazut al veniturilor si de nesiguranta locului de munca, determina in randul consumatorilor o sensibilitate deosebita in ceea ce priveste structura si dinamica preturilor.

Acest fapt se reflecta si in politica de pret a firmei Termolux. Aceasta se bazeaza pe existenta unui pret minim la care se adauga ulterior tarifele serviciilor auxiliare ce raman la optiunea clientului. In acest fel se reuseste acoperirea intregii piete, principala problema a pietelor locale fiind oferirea unui nivel calitativ mediu la preturi medii si care nu satisfac pe deplin toate categoriile de clienti. Acest aspect, coroborat cu particularitatile de consum ale produselor electrocasnice rezida intr-un avantaj de imagine al Termolux ce subliniaza inca o data orientarea spre consumator.

Principala strategie utilizata in politica de preturi a Termolux o reprezinta oferirea unui sistem foarte avantajos de rate la cumpararea de electrocasnice. Astfel, durata de rambursare a sumei depinde de optiunea clientului, variind intre 6 luni si 3 ani.

Personalul comercial calificat ofera cumparatorului toate informatiile necesare privind cuantumul ratelor si al dobanzii percepute in fiecare dintre cazurile de rambursare.

De asemenea firma practica reduceri la achizitionarea unor pachete de marfuri si ofera bonusuri clientilor fideli.

4.3. Politica de distributie

In cadrul politicii de distributie firma actioneaza in sensul acoperirii unei arii geografice cat mai extinse prin deschiderea de magazine in centre cu importanta locala. Astfel, principalele orase ale judetului, avand avantajul geografic de a fi situate oarecum simetric, atrag populatia rurala a satelor din jur care apeleaza pentru achizitionarea acestor produse la Termolux.

Un avantaj deosebit in acest sens il constituie oferirea de transport gratuit din partea firmei.

In cadrul oraselor, magazinele sunt situate ultracentral, oferind, de asemenea, accesul usor la produse.

Depozitele sunt situate la intrarea in oras, furnizorii nefiind nevoiti sa tranziteze zonele aglomerate pentru aprovizionare si, in plus, nefiindnecesara ingreunarea activitatilor pentru realizarea aprovizionarii.

Circuitele de distributie folosite pentru aprovizionare sunt alese de asemenea in maniera incat sa nu genereze preturi mari la desfacere.

4.4. Politica de promovare

Promovarea Termolux are doua coordonate principale: reclama in presa locala si produse promotionale (agende, calendare, pixuri) si promovarea in cadrul magazinelor de desfacere. La acestea se adauga increderea si loializarea clientilor prin calitate, promptitudine in asumarea angajamentelor si existenta unui personal comercial calificat.

Reclama se face atat la televiziunea si postul de radio locale, cat si in presa scrisa. Mesajele publicitare se adreseaza familiei, imaginea Termolux fiind asociata cu bunastarea familiala si calitatea crescuta a vietii. Aceasta imagine construita pe principiul consumatorului "rege" este cea ea unui partener de incredere al carui scop este asigurarea unui trai fericit alaturi de cei dragi.

Cea de-a doua cale de promovare, bazata pe merchandising, este considerata a avea un impact mai mare asupra consumatorului. Alaturi de organizarea spatiului comercial care sa sugereze belsugul, varietatea optiunilor de alegere (asociata cu punerea in slujba acestuia), un rol hotarator il are modul de afisare al preturilor, factor de impact asupra clientului.

Preturile sunt scrise pe cartoane purtand sigla Termolux - Ferolli (fapt ce individualizeaza firma in raport cu oferta - cea mai buna), si in perioadele cu reduceri pretul nou este afisat alaturi de cel vechi.

Magazinele au pentru spatiul acordat fiecarei marci pliante de informare si cataloage cu preturi, ca si postere publicitare ale producatorilor fapt ce determina o ambianta tehnica sugerand calificarea.

Personalul comarcial, ca si cel din echipa tehnica este ales de asemenea in maniera incat sa ofere servicii de inalta calitate prin amabilitate, indemanare, cunostinte specializate, promptitudine si abilitati de informare si consiliere.

Cap. 5. Concluzii

Activitatea de marketing a SC TERMOLUX SRL. este una foarte bine organizata avand rezultate pe masura. In urma studierii atente a comportamentului consumatorilor si al factorilor ce-l determina, societatea a dezvoltat o serie de strategii de piata care i-au determinat stabilizarea si dezvoltarea rapida.

Se remarca o orientare constanta catre consumator, fapt care a ajutat firma sa devina competitiva si sa-si creeze o imagine favorabila pe piata.

Cea mai importanta strategie comerciala aplicata este diversificarea ofertei atat pe orizontala cat si pe verticala, politica ce a permis pe de o parte acoperirea tuturor segmentelor de piata, iar pe de alta parte notorietatea in randul consumatorilor. In plus, aceasta politica a determinat cresterea lichiditatii firmei prin marirea vitezei de rotatie a capitalului.

Mix-ul de marketing abordat are ca politici principale politica de produs si pe cea de preturi, factor cu un impact sensibil asupra consumatorului.