MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI SC. & VIDRA SA

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

SC. & VIDRA SA ORASTIE

Firmele de succes au o viziune asupra activitatiilor orientata din exterior catre interior.

Ele inteleg ca, in mediul care opereaza, se ivesc noi si noi ocazii favorabile si amenintari, de aici importanta vitala pe care firmele o acorda urmaririi permanente si adaptarile continue la schimbarile de mediu.

Desi intr-o organizatie fiecare director are obligatia de a urmari evolutia mediului extem, marketerii sunt cei care beneficiaza de doua aptitudini deosebite si anume: ei dispun de metode bine conturate in vederea obtinerii informatiilor despre mediul maketing (sistemele informationale si cercetarile de marketing ) ; ei sunt cei care, in mod normal, isi petrec majoritatea timpului in anturajul chentilor si a concurentilor.

Prin supravegherea sistematica a mediului, ei au posibilitatea de a revizui si adapta strategiile de marketing astfel incat firma sa faca fata dificultatilor ivite si sa valorifice ocaziile de piata.

Prezentarea firmei SC & VIDRA SA ORASTIE. Fiecare firma trebuie sa-si evalueze periodic punctele tari si slabe. Analiza punctelor tari si slabe a unei firme nu implica automat toate slabiciunile, dar nici nu trebuie sa-si faca un titlu onorific din toate punctele tari care le poseda.

Fiecare firma trebuie sa fie capabila de a desfasura lucruri elementare precum; crearea de produse noi, transfonnarea materiei prime in produse finite, onorarea

comenzilor, rezolvarea probemelor clientilor in timp util, etc.

Fiecare proces este creator de valoare si implica lucrul in echipa. >-

Scurt istoric al firmei SC FA VIOR & VJDRA SA ORASTIE. Activitatea de blanarie a fost practicata permanent in Orastie, inca din secolul

al XI V lea, meseriasii de aici formandu-si o adevarata arta in prelucrarea pieilor

1. Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora pag. 126

ceea ce a facut ca in Orastie si in inprejurimi produsele sa fie mult solicitate. Intreprinderea de blanarie "VIDRA" a aparut in 1948 prin nationatizarea fabricii lui Ion Secheli, datata din 1923 cu denumirea de Prima Fabrica Sistematica de profil din Romania care functiona in cladirile, existente si astazi din actuala incinta "centru". Pana in 1967, intreprinderea a evoluat constant ca profit de fabricatie cat si ca niveluri de productie, aceasta crescand de circa 15 ori.

Dupa 1967 incepe dezvoltarea intreprinderi construindu-se spatii noi pentru confectii de haine, manusi etc. Dezvoltarea extensiva a intreprinderii incepe din anii 1977 cand se realizeaza o mare investitie cu punerea in functiune a 3 etape care plaseaza intreprinderea "VIDRA" ca find cea mai mare intreprindere de blanuri din tara. Urmare a progresului tehnic din perioada 1970-1980 apare ca necesara o noua investitie in anii 1982- 1984 care se materializeaza prin aparitia unei a doua incinte denumita "LANOLINA" in care se organizeaza activitatea de pregahire a materiilor prime pentru fabricatie, se prelucreaza pieile in faza primara de argasire si se abordeaza fabricatia lanotitei ca subprodus din industria de prelucrare a pieilor in blana.

SC & VIDRA SA ORASTIE s-a constituit prin preluarea integrata a patrimoniului intreprinderi de blanuri "VIDRA" Orastie conform H.G. nr. 1254/1990 find organizata ca societate pe actiuni cu capital integral de stat si inregistrata la Registrul Comertului cu numarul J20/21/02.02. 1991.

. Prezentarea rezultatelor firmei SC & VJDRA SA ORASTIE

SC & VIDRA SA ORASTIE este in prezent societate cu capital privat

Actionariatul este format din:

Asociatia salariatibor - PAS 70%

Actionari persoane fizice care au subscris cu certificat de proprietate sau cupoane nominative de privatizare.

Capitalul social al firmei este de aproximativ 20.000.000 mil lei

Sediul societati SC & VIDRA SA se afla in Orastie, Str. Gheorghe Lazar nr. 2 cod 2600, judetul Hunedoara, Romania.

In cadrul societati se desfasoara activitati de la achizitionarea de piei crude, transformarea acestora in semifabricate, realizarea de confecti de blanarie, comercializarea acestora pe piata intema si internationala.

Ca o recunoastere a rezultatelor deosebite in cursul 1991 societati i-a fost decemata disfinctia "INTERNATIONAL GOLD STAR FOR QUALITY" (anexa numarul 1), iar in anul 1993 "EUROPEAN MARKET RESEARCH CENTER".

Firma SC & VIDRA SA ORASTIE este foarte activa pe piata, poarta un nume cunoscut si respectat in tara si desfasoara o activitate de prezentare si promovare a produselor sale de o calitate foarte buna, purtand un nume cunoscut si respectat in toata tara. Structura productiei in cadrul firmei SC & VIDRA SA ORASTIE este urmatoarea:

Firma - Serviciul productiei - Plan

Fig. 1.1 Structura productiei firmei FAVIOR

Tabel 2. Evolutia profitului si a cifrei de afaceri

Firma - Serviciul Financiar - Contabilitate

Analizand tabelul privind evolutia profitului se observa ca cresterea profitului de la 500 mil. Lei la 3500 mil. lei, deci de 7 ori, corectand profitul reaLizat de firma in

fiecare au cu indicete preturilor de consum la valoarea profitului din 1995 se observa

ca acest indicator a avut o evolutie in declin ajungand in 1997 pana ta 90 mil. lei aceasta reprezentand doar 18% din profitul anului 1995 considerat ca an de baza. Privind si analizand evolutia cifrei de afaceri ea a cunoscut o evolutie spectacuosa.

deoarece aceasta a crescut de la 2015 mil. lei in 1994 la 30.800 mit. lei in 1998, deci de 15 ori. Dar valoarea reata a cifrei de afaceri nu arata evolutia adevarata a acestui indicator deosebit de important pentru orice firma.

In anul1999 cifra de afaceni reala a fost de 1260 mit. lei ceea ce reprezinta 62,5% din cifra de afaceri a anului 1995. Deci graficele din tabelul 1.2 reprezinta faptul ca societatea nu a luat decizi de maximizare a profitutui ci a fost interesata pentru cel putin mentinerea realizarilor la nivelul acceptabil astfel incat pragul de rentabititate a cifrei de afaceri sa se situeze sub cifra de afaceri nominala, dovada si profitul obtinut prin contributia uniforma a fiecarui produs la realizarea profitutui. lntreprinderea a fost interesata sa supravietuiasca acestui soc al treceri la economia cu piata care dupa cum se observa din analiza indicatorilor valorici a durat pana in anul 1997 an din care intreprinderea a inceput sa-si justifice cel putin existenta ca firma producatoare.

Obiectul de activitate al firmei.

Obiectul de activitate al soctietati asa cum este prezentat si in statutul societati cuprinde urmatoarele activitati:

a) Achizitionarea de piei de ovine, carakul, nurca, nutrie, vulpe, dihor, bizon, iepure, si alte piei vanat sau de animale mici de crescatorie CU blana.

b) Prelucarea (argasirea sau / si vopsirea) acestor piei.

c) Realizarea de confectii:

- haine, jachete, caciuli din piele, nappalan, nutriet

- haine, jachete, caciuli, gulere din piei de nurca, nutrie vulpe, dihor, bizon, si alte bunuri

d) Importul de piei crude ovine si alte piei cu blana, precum si importul de coloranti, chimicale precum si prelucrare si accesori pentru confectii.

e) Exportul de articole de blanarie

f) Prestari servici:

- argasire, tabacire, vopsire, piei ovine si vanat, curatirea si reconditionarea confectilor din blana

g) Transporturi auto inteme si internationale.

Pentru a avea o imagine mai clara asupra obiectului de activitate a firmei si care sunt principalele activitati care detin ponderea cea mai mare, in tabelul de mai jos este prezentata contributia valorica a fiecarei activitati la intreg obiectul de activitate.

Tabel 3 . Contributia valorica la obiectivul de activitate.7

7. Firma - - Serviciul Plan, Serviciul Aprovizionare

Pentru interpretarea corecta a datelor de mai sus trebuie facuta precizarea ca materia prima necesara activitati de prelucare a confectiilor si articolelor din blana este realizata in total in cadrul activitati de prelucare a pieilor.

Deci intreprinderea achizitioneaza semifabricate necesare de productie confectii de blana naturala.

Asa cum se observa din graficut exterior ponderea cea mai mare din cadrul obiectului de activitate o detine prelucarea si comercializarea articolelor din blana naturala si artificiala 19,015 mil. lei

O alta activitate principata o reprezinta achizitionarea si prelucrarea pieilor 10.080 mil. lei (32,7% unde se realizeaza semifabricate necesare activitatii de confectii. Din cadrul productiei de semifabricate, cca 90% sunt destinate necesitatilor proprii, iar cca 10% sunt destinate consumutui extem (terti).

Tot odata se observa obiectul de activitate al SC & VIDRA SA ORASTIE nu se limiteaza doar la activitatile specifice domeniului blanarie si pielarie ci si la activitati specifice altor domenii cum ar fi: transporturi, comert, servicii, etc,

Mediul extem a] firmei SC FA VIOR & VIDRA SA ORASTIE.

Mediul extem al firmei este format din agenti si forte care influenteaza stabilitatea si mentinerea legaturitor de afaceri profitabite cu clienti firmei.

Firma trebuie sa-si puna la punct sisteme de informatie marketing care sa urmareasca principalele tendinte si evolutii ale mediului.Structura mediului extem a] fiimei sc FA 1/fOR & VIDRA SA Orastie

Firma SC & VIDRA SA ORASTIE se confrunta cu un mediu extem dinamic ca urmare a instabi1itatii manifestata in aproape toate domenile de activitate cu care ea vine in contact direct sau indirect, consecinta a tranzitiei catre economia de piata. Ca urmare, rezutatele activitatii sale vor depinde pe de o parte, de masura cunoasterii fizionomiei si a mecanismului de functionare a mediului iar pe de alta

parte de capacitatea si priceperea sa de a fructifica oportunitatile si de a evita

primejdiile pe care acestuia le fumizeaza.

Mediul de marketing are doua componente principale: - MACROMEDIUL

- MICROMEDIUL

8.C. Florescu - Marketing - Ed. Marketer pag. 49

MICROMEDIUL - este format din acei factori care influenteaza direct capacitatea firmei de servire a clientilor.

Acesti factori sunt: - fumizorii, , concurentii, si organismele publice

a) FUMIZORII

Datorita faptului ca SC & VIDRA SA ORASTIE dispune de mijloace de productie uzate, a schimbat utilajele respective cu altele cu un grad ridicat de tehnologizare, sau au fost efectuate inbunatatiri la cele existente, asfel ca produsele se realizeaza in conditii mult mai eficiente.

Principalele materii prime sunt fumzate din tara si din import, fie direct fie prin firme specializate de comert exterior.

Pintre fumizorii de materii prime (piei crude ovine) se numara:

SOCIETATI COMERCIALE cu capital privat din zona Constantei si Gorjului

- persoane fizice

unitati de achizitii proprii care reprezinta cca 600c din necesarul de piei. Pe piata extena, principalele tari de unde Societatea se aprovizioneaza cu materii prime sunt

ITALIA, AUSTRIA, MOLDOVA, reprezentand cca 4000 din necesarul pietei

Fumizorii de resurse umane:

O parte a personalului este formata din vechii angajati care au urmat cursuri de calificare si specializare in anumnite domenii; fie au fost angajati din afara, in urma unor concursuri.

9. J. Stoner - Management, Pretince - Hall, Inc. London

Numarul total de angajati in 1998 era de 2600 iar in 1999 era de 813 din care:

conducere 3

administrativ 115

productivi 695

Prestari servici

Sunt reprezentanti de la firma care realizeaza o gama larga de servici necesare

indeplinind obiectivele de actiivitate ale firmei.

Printre acestia sunt:

firme de comert care presteaza servicii firmei

agenti de publicitate carora li se plateste un comision pentru servicile aduse firmei

serviciile de transport sunt asigurate de parcul auto propriu al societatii pentru; livrarea marfurilor atat in interior cat si in exterior si pentru aprovizionarea de materiale, materii prime, coloranti.

prestatori de servicii bancare cu care firma intra in contract cu prilejul executarii unor diverse operatiuni bancare, acordari de credite etc.

b) CLIENTII:

Reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului, find beneficiarii produselor in care se finalizeaza activitatea firmei si cuprind: distribuitorii persoane individuale si societati carora le sunt adresate produsele firmei.

Dintre principalii clienti intemi unde intreprinderea isi satisface cca 65% din productia fizica si valorifica amitim:

SC ARIO SRI IASI

SC COMAT SADEVA

SC COMAT SA BUZAU

- SC ALCOM SA BOTOSANI

- MINISTERUL APARARI NATIONALE

- MINISTERUL DE INTERE

In ceea ce priveste piata extema Sc & VIDRA SA ORASTIE vinde cca. 35% din productia fizica si valofica la diverse firme din ITALIA, RUSIA, GERMANIA.

C) CONCURENTII

Firma SC & VIDRA SA ORASTIE se confrunta cu o putemica concurenta deoarece piata este "invadata" de produse fie substituibile ( concurenta verticala ) fie similare ( concurenta orizontala).

Printre firmele concurente cu care firma SC FAVTOR & VIDRA SA ORASTIE isi disputa lupta pentru cucerirea clientilor se numara:

SC ROVEX SA ORADEA

SC PIELE si BLANURI SA TIMI$OARA

SC BLANURI SA BUCURESTI

Agentii economici cu capital privat chiar daca acestea nu au produse care exceleaza prin calitate reprezinta un obstacol pentru firma deoarece inculude practica preturi accesibile. Un alt pericol pentru firma reprezinta produsele de pe piata extema (ITALIA, RUSIA, TAIWAN, CHINA, H'JDIA, AUSTRALIA, etc. ), care controleaza peste 75% din exportul mondial de piele si blana.

d) OR GANISMFE PUBLICE

Acestea constituie o grupare care poate influenta atingerea obiectivelor firmei. Aceasta cuprinde:

organele financiare

organele vamale

organele de justitie

mijloace de informare in masa

organele de stat

marele public

MACROMEDJUL

Este format din asamblul factorilor sociali care actioneaza asupra micromediului firmei.

Acesti factori sunt:

demografici

economici

naturali

tehnologici

politici

culturali

a) Mediul demografic:

Prima forta care trebuie urmarita este populatia, deoarece oamenii sunt cei care formeaza pietele. In prezent putem spune ca piata nu duce lipsa de cerere deoarece popu1atiei locale i se alatura si cea din alte judete care se aprovizioneaza din acest oras (fenomen cunoscut sub numele de migratie a cererii de marfuri).

b) Mediul economic:

Alaturi de popuplatie pietele au nevoie si de puterea de cumparare a acesteia. Puterea de cumparare depinde de veniturile curente, pretiuri, marimea economulor, a datoriilor si de posibilitatile de creditare in vederea cumparari.

Atentia cade in special pe tendintele marimii veniturilor si structurii cheltuielilor de consum ale populastei. Ca urmare a scaderii puterii de cumparare a popu1atiei, putem spune ca avem de a face cu o problema destul de grava, cu influente majore asupra activitatii firmei pe care o analizam. Ne confruntam asadar cu plafonare a veniturilor reale, posibilitati de economisire scazute si modificarea structuri cheltuielilor de consum.

c) Mediul natural:

Mediul natural se caracterizeaza prin scaderea rezervelor de materii prime, variatia costului energiei, cresterea gradului de poluare si a amplorii miscarii ecologiste. In ce privette mediul natural firma SC & VIDRA SA ORASTIE are o grija permanenta privind folosirea minimului necesar de substante poluante

C. Florescu - Marketing Bucuresti - 1992 pag. 53

d) Mediul politic:

Mediul politic are o mare influenta asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune din legii, organisme guvemamentale si care influenteaza si limiteaza actiunile firmei. Legile referitoare la afaceri au crescut adata cu trecerea la economia de piata, dintre acestea putem aminti:

legea numarul 31/1990, privind societatile comerciale

legea numarul 26/1990, privind registrul comertului

legea numarul 11/1991, privind combaterea concurentei neloiale

e) Mediul tehnologic:

Ca urmare a privatizarii accelerate a economiei avem de a face cu o tendinta de crestere a ritmului schimbarilor tehnologice.

f) Mediul cultural:

Mediul cultural se caracterizeaza prin tendinte pe termen lung orientate spre autorealizare si automultumire.

Ca urmare, la nivel global firma trebuie sa urmareasca evolutia a sase forte majore:

demografice

economce

naturale

tehnologice

politice

culturale

Nerecunoasterea acestei evolutii poate avea consecinte negative asupra activitatii intreprinderi.

Relatiile intreprinderii SC & VIDRA SA ORASTIE cu mediul extern

In calitatea sa de componenta a mediului intreprinderea se afla intr-un contract cvasipermanent cu celelate componente. Practic, intreprindera intra intr-un asamblu

de relatii, prin intermediul carora isi orienteaza si finalizeaza activitatea economica.

Este vorba, pe de o parte, de cumparare de marfuri si servicii, de asigurarea necesarului de mijloace financiare si de personal, iar pe de alta parte , de vanzarea propriilor produse catre clientii protentiali.

Din multitudinea relatiilor intreprinderii cu mediul sau extem se detaseaza prin amploare si complexitatea lor, relatiile de piata

Relatiile cu piata

Are drept object vanzarea - cumpararea de marfuri si servicii, imprumuturi de capital

si angajarea fortei de munca. Aceste relatii ale intreprinderi vizeaza toate cele trei

componente ale pietei si anume:

piata marfurilor, unde cumpararea este in dubla ipostaza de cumparator si vanzator

piata capitalurilor, in care intreprinderea apare in calitate de solicitant

piata fortei de munca, in care intreprinderea intervine in postura de solicitant al fortei de munca necesara organizarii si desfasurarii

Relatiile firmei SC FAV1OR & VIDRA SA ORASTIECu piata, se pot grupa dupa mai multe criterii printre care:

1 .Dupa obiectul relatiilor:

potrivit acestui criteriu, relatiile de piata ale intreprinderii analizate sunt de doua tipuri:

a) relatiile de vanzare - cumparare: livrare de marfuri, achizitionare de marfuri si materii prime ( necesare producerii marfurilor ), prestari de servici ( servici de transport catre distribuitorii din parcul propriu de masini). Ca forma pe care le imbraca succesiv aceste relatii in procesul constituiri si desfasurari putem specifica relatiile precontractuale, contractuale, si postcontractuale

b) relatiile de transmitere (receptie) de mesaje si informalii: aceste relatu vizeaza crearea atitudinilor favorabile intreprinderii siproduselor sale ca o conditie a desf~a~urarii activitatii cu eficienta ridicata. Ele sunt reahzate prin intennediul unor instrumente speciale ca: licitarea, promovarea vanzaribor, relatiile publice, manifestari promotionale etc.

C. Florescu - Marketing, Bucuresti 1992 pag. 57

2.Dupa profilul agenti1or de piata:

a) relatii de cumparare realizate de furnizorii de materii prime si prestari de servici

b) relatii de vanzare cu distribuitorii comercianti

c) relatii cu institutiile si organismele de stat

Dupa frecventa lor:

Relati1e intreprinderii cu piata sunt permanente ca urmare a ofertei aflata in continua schimbare a existentei cererii si a obiectivului central al intreprinderii SC FAVJOR & VIDRA SA ORA$TIE, de crettere a cotei de piata.

Dupa gradul de concentrare:

Relatiile intreprinderii sunt concentrate (avem de a face cu distribuitori exclusivi ai firmei SC FAVJOR & VIDRA SA ORASTIE find caracteristici actelor de vanzare - cumparare neincheiate cu acestia) si dispersate temporar.

Relatiile de concurenta

Activitatea de piata este mancata de prezenta in spatiul micromediului sau a unui numar variabil de intreprindeni concurente. Actionand in cadrul ace1orasi piete ele intra in competie, isi disputa oportunitatile pe care le ofera piata. Apare deci, o alta categoric de relatii si anume cele de concurenta. Competitia pentru dobandirea surselor de aprovizionare este inexistenta deoarece funnizorii sunt de regula aceeasi pentru toate filialele din Europa.

Aprovizionarea se face printr-un sistem de precomanda pentru fiecare fihiala in parte. Concuretta propriu zisa se desfasoara insa intre alte intrepninderi care au ca oferta produse similare sau prezinta mici deosebiri fata de cele al intrepninderii SC & VIDRA SA ORA$TIE. Ele imbraca forma luptei pentnt cucenirea pietei, intreprindenile concurente straduindu-se ca purtatori de cereni (clienti), sa le achizitioneze produsele.

Difenentele care apar intre produsele ofenrte de firma analizata si produsele concurentilor pot fi bazate pe faptul ca cele ale companiei sunt bine cunoscute. Au rol important in inbunatatirea produselor SC & VIDRA SA ORASTIE au si actiunile promotionale intrepninse de firma pnecum si pretul accesibil al acestor

produse

PIATA FIRMEI S.C.FAVIOR&VIDRA S.A. ORASTIE

Piata intreprinderii, terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de intreprinderi, fiecare in parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii in asamblul pietei care sa ii asigure realizarea eficienta a produselor oferite spre vanzare. Din activitatea desfasurata intreprinderea va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si inbunatateasca pozitia detinuta la un moment dat; realizarea unui astfel de obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate in cadrul pietei, precizarea raporturilor in care se afla intreprinderea si procesele sale cu ceilalti participanti la activitatea de piata. Find o intreprindere prelucratoare de piei si confectii haine blana, naturala si sintetica, piata intreprinderii SC & VIDRA SA ORASTIE se caracterizeaza printr-o extindere geografica mare, produsele sale intalnindu-se in toate zonele tari noastre si binenteles si pe cuprinsul altor tari. Asadar piata firmei SC & VIDRA SA ORA~T1E ca intrepnndere producatoare , si piata produselor depinde si de numarul de intreprinderi concurente. Ea isi valonifica activitatea pe o piata libera conturata intr-o economie de piata in care activitatea de vanzare - cumparare se desfasoara nestingherit in cadrul unor limite cupninse indirect de regula prin mijloace economice ( impozite, taxe, politica de credite).

Cercetarea dimensiunilor si a dinamici/pietei

Abordarea de marketing a pietei foloseste o seama de criterii si intrumente pentru ai stabili continutul concret s idimensiunile sale principale. Numai o corecta evaluare a unor aseinenea dimensiuni ofera premisele orientarii judicioase a activitatii economice, raportari eficiente a intreprinderi ba posibilitatile si cerintele pietei.

a)    Cercetarea dimensiunilor pietei. Structura pietei:

In functie de profilul, dimensiunile si aria de activitate, piata intreprinderii se inscrie in anumite structuri ale pietei globale reprezentand o subdiviziune a acesteia.

12. C. Florescu - Marketing, Bucuresti 1992 pag 68

In ace1asi timp piata intreprinderi se compune din diferite segmente, delimitate dupa anumite criterii: cel mai important criteri care opereaza diferentieri la structura pietei il constitue obiectul tranzactiilor. Dupa acest criteriu firma SC & VIDRA SA ORASTIE face parte s idin piata bunurilor de consum care este la randul sau componenta a pietei bunurilor materiale.

Ca metoda de cercetare vom utiliza:

segmentarea pietei - intreprinderea abordeaza piata in mod prioritar, ca debuseu pentru produsele ei, deci ca asamblu ( o colectivitate ) de cumparatori efectivi sau/si potentiali.

Segmentarea pietei va fi in acest caz, un proces de divizare a unei colectivitati in grupe omogene in functie de unul sau mai multe criteri. Tinand cont de natura produselor fabricate de firma SC FAVI OR & V1DRA SA ORA~T1E in functie de segmentul de piata caruia se adreseaza in cadrul pietei identificam mai multe segmente.

Segmentul utilizatorilor de bunuri de larg consum care se adreseaza, persoanelor fizice si juridice interesate de comercializarea si chiar confectionarea (in urima prelucrarii pieilor prin prestari servicii), hainelor din blana, produselor din piele nappa, caciuli, gulere, huse auto, jucarii, etc.)

Aria (localizarea pietei)

Firma SC & VIDRA SA ORASTJE is d esfasoara activitatea att pe piata interna cat si pe piata extema. Pc piata interma,strategiile promotionale create de compartimentul de marketing al firmei, au avut drept obiectiv patrunderea produselor firmei in toate structurile acesteia respectiv pe piasa urbana si rurala.

Capacitatea pictei.

Examinata global sau in structura detailata, pe o larga arie teritoriala sau pe zone mai restranse ale acesteia piasa trebuie adusa in ultima analiza, la o forma cantitativa de exprimare, care sa serveasca intreprinderilor drept element de referinta pentru dimensonarea propriei activitati. Este necesar, cu alte cuvinte, sa fie evaluata

capacitatea pietei in limitele caruia urmeaza a se desfasura activitatile de marketing.

Capacitatea pietei poate fi exprimata prin intermediul dimensiunilor ofertei,

ale cererii on ale tranzactiilor de piata ( vanzarilor). La aceste dimensiuni se vor raporta activitatile de piala ale intreprinderii pentru a-si stabili pozitia sa in cadrul pietei, respectiv cota sa de piata. Capacitatea pietei poate fi apreciata de asemenea, dupa numarul consumatorilor ( utilizatori) ai produsului, respectiv, numarul de clienti ai intreprinderii. Capacitatea pietei poate fi privita din unghiuri diferite, recurganduse, pentru exprimarea ei la mai multi indicatori si anume: Capacitatea pietei efective, care este influentata de:

a)    amploarea tranzactiilor de piata; care depinde in primul rand de volumul producsiei de marfuri si al prestarilor de servici, de varietatea si calitatea lor. Volumul tranzactiilor poate fi sub forma relizarilor de marfuri din reteaua comerciala.El se refera, se intelege, La dimensiuni ale pietei din perioada trecuta.

b) Numarul cumparatorilor ( consumatorilor sau utilizatorilor)

La produsele, la care consumul reprezinta diferentieri de la o persoana la alta, ale firmei SC & VIDRA SA ORAST1E, se poate folosi respectivuL populasiei (din Romania) pentru a calcuba capacitatea efectiva pietei. La produsele care se adreseaza unor anumiti cumparatori in functie de gama de produse se poate utiliza numarul societatilor care au acelasi profit sau care utilizeaza aceeasi gama de produse.

B) Cercetarea dinamicii pietei.

Piata intreprinderii este dinamica, in timp evolueaza dimensiunibe, se modifica structurile interioare, se schimba fizionomia pietei.

Aflata in anumite raporturi, atat cu piata local cat sicu piasa anumitor produse, piata intreprinderii, in dinamica sa, va fi marcata in mod decisiv de tendinta acestora.

C. Florescu - Marketing, Ed. Marketer, Bucure~ti, 1992, pagina.74 -193

a) Raporturi de piata:

Raportul produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTIE piata sunt de tipul:

raportul piata a produsului - piata globala

raportul piata produsului - piata celorlalte produse siin cazul acestuia

avein de-a face cu raportul de concurenta, diputandu-siaceeasieonsumatori

sivizand satisfacerea acelorasi nevoi de consum.

b) Factori pietei produsului.

Produsele firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTJE se adreseaza unor nevoii secundare si, ca urmare, piata va fi restransa, mai concentrata sitotodata mai elastica. Preturile acestor produse sunt rezonabile in comparasie cu alte produse (uncle avand un nivel calitativ mai mare), dar exista siproduse mai ieftine simai slabe din punct de vedere calitativ care se adreseaza masei largi de consumatori care sunt mutt mai accesibile ca urmare a scaderii puterii de cumparare a populatiei.

In ceea ce priveste vrsta produselor, putem spune Ca in cadrul compartimentului de cercetare - dezvoltare al firmei SCC FAVI OR & VIDRA SA ORASTIEse duce o munca intensa in ceea ce priveste innoirea sidiversificarea sortimentala a produselor. Piata produsului mai depinde si de actiunile de marketing intreprinse de firma, in acest sens remarcam folosirea diverselor cai de promovare a produselor.

Cercetarea cererii

Domeniul central in investigasiile de piata este cel at cererii de marfuri. Cunoatterea cereri beneficiarilor potensiali pentru produsele si servicile oferite pietei constituie premiza orientarii eficiente a activitatii oricarei intreprinderi. Cele mai multe simai dificile probleme in sfera cercetarilor de piata se refera la cererea e marfuri a populasiei. Dc aici simarea varietate a metodelor de investigare -generale sau specifice, directe sau indirecte, continue sau discontinue, de teren sau de birou.

A. Metode de analiza

Un prim grup de metode ai formeaza cce al metodelor de analiza a cererii de

marfuri, ce se caracterizeaza prin faptul Ca folosesc date statistice care sugereaza

unele dimensiuni ale cererii in perioade trecute.

Dintre nietodele mai importante de studiere a cererii de marfuri a populatiei, sunt de

retinut

a) analiza vanzarilor ( catre populatie). Pentru perioade trecute cererea de marfuri a populasiei poate fi examinata utilizand infoniiatiile di sponibile referitoare la vanzarile unitatilor comerciale.

Se pleaca de la premiza, ca aceste vanzari sLtflt rezultatul manifestarii si

reaLizarii efective a cererii populatiei. Este adevarat cat ele nu acopera intotdeauna

cererea in asambLul ei; vanzarile de marfuri se exprima, de fapt, doar cererea

satisfacuta, iar gradul de satisfacere a acesteia este diferit de La o grupa de marfuri

la alta depinzand de mai multi facbori (oferta, preturi, publicitate, etc.). Capacitatea

informatiilor referitoare la vanzri de a exprima dimensiunile sistructurile cererii

popLllatiei depinde, pe de alta pane, de sfera de cuprindere a acestor vanzanl. *

Pnivite La niveLul firmei SC & VIDRA SA ORASTIE acestea sunt

reprezentate in graficul urmat or.

Tabel 4. Evolutia cifrei de afaceri

15. Firma - Serviciul Contabilitate

_____ _______ ______ _______

C. Florescu - Serviciul Contabilitate

C. Florescu -Marketing, Ed. Marketer, Bucure~ti. 1992, pagina. 208 - 209

Ca urmare aceste date reflecta vanzarile firmei ofera indici asupra clientelei firmei analizate sianume: produsele firmei SC & VIDRA SA ORAST1E

au fost solicitate mai putin in perioada 1995-1997 dupa care din 1998

au inceput din nou sa creasca, ajungand in 1999 62,5% c C.A. din 1995-

b) Bugetele de familie fumizeaza informatii mutt mai apropiate de cererea de marfuri. Este vorba tot de cererea satisfacuta. Informatiile care le cuprind bugetele

de familie sunt insa mutt mai bogate, prin faptul ca ofera indicii siasupra purtatorului cererii - populatia, intr-o varietate de structuri.

B) Metode de estimare indirecta

Uncle date au caracter general, privind cererea de marfuri, pot fi obtinute apeland la asa numitele metode de estimare. Aceste metode abordeaza cererea ca efect at altor fenomene economice, demografice, etc., asupra careia exista informatii disponibile.

Efectivut total at societatilor siat poputatiei ( pe judete, pe localitati ), numarul de persoane pe medii ( urban sau rural ), marimea populatiei pe grupe de varsta pot constitui punct de ptecare an estimarea cererii pentru diferite produse.

In general, produsele firmei SC & V1DRA SA ORASTIE prezinta

diferentieri in ceea ce privete segmentele de consumatori carora se adreseaza. Dimensiunile cereri pot fi puse in legatura sicu alti factori cum ar fi:

mitcarea prefurilor, a satarilor

rata inflatiei

rata somaj utui

Cu o rata a somajutui si a inflatie in continua crestere ambete coretate cu o crestere continua a preturilor bunurilor de consum sio relativa cre~tere a salariitor, mult mai redusa decat cea a preturilor, cererea reprezentata de poputasie, se poate spune ca este afectat grav de aceste probleme, putand influenta negativ volumul vanzarilor societatu anahzate.

Situatia este la fel ca siin cazul societatilor carora ne adresam.

Cercetarea ofertei firmei SC & VIDRA SA ORASTIE

Pana acum intreprinderile noastre au acordat atentie cu totul redusa cercetarii situatiei ofertei de marfuri pe piata. Una dintre cele mai importante directii ale cercetarii ofertei o reprezinta studierea dinamicii acesteia. Ea se caracterizeaza prin:

Modificare cantitativa

Variatie calitativa

Diversificare sortimentala. Ritmul anual at diversificarii sortimentale exprima, in procente, raportarea diferentei dintre produsele nou introduse si cele scoase din fabricatie in respectiva perioada, Ia flumarLll de produse existente la inceputut perioadei.

Iimoire sortimentata. Aceasta are drept object determinarea ritmului anual at innoiri sortimentate, care exprima, in procente, raportut dintre numarul produsetor noi jntroduse in fabricatie in cursul anutui sieel al produselor existente in productie ta sfarsitut perioadei analizate. Proportia innoirii sortimentate ne ofera infonnatii suficiente asupra modificaritor de structura ale intregii oferte a unei firme.

Oferta firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTIEse caracterjzeaza printr-o continua diversificare sortimentala. In anul 1998 aceasta diversificare se caracterjza prin aparitia pe pia~a a unor produse ca:

haine de blana ecotogica

subproduse (papuci, caciuti) din blana ecotogica

In 1999, oferta s-a targit, prin raportul produselor din piete pentru pitosii de curse in diferite modete

Studierea structurii ofertei - urmare~te stabitirea proporsiitor detinute de componentele acesteia, in raport . Un anumit criteriu de structurare.

continutut material

caracteristici merceotogice,

piata carora se adreseaza

segmentele de consumatori - beneficiarei ai ofertei

specificul formelor de manifest are a cereri

C'ercetarea loca]izaari oferte - oferta de marfuri parcurge mai multe etape pe drumul sau fizic sieconomic de la producator la consumator, sau utilizator, durata stationarii in verigile de distributie precum si dispersarea in profil teritorial reprezinta obiectul cercetarilor privitoare la localizarea ofertei.

C~ercetarea varstei ofertei sidiagnoza fazei din ciclul de viata care se gaseste, la Ufl moment dat un produs se poate realiza, pe langa alte metode, folosind parametri de ordin calitativ cum sunt: imaginea pe care o are un anumit articol in randul consumatorilor si gradul de fidelitate manifestat de clientela fata de acesta. Factorii care determina durata sistructura ciclului de viata pot fi generali sau specifici. Cei generali suit:

progresul tehnico - stiintific

cre~terea veniturilor purtatorilor cererii; ambii accentueaza uzura morala a produselor existente la un moment dat pe piata

Din categoria factorilor specifici fac parte:

natura produsului ( factor principal ). In marea majoritate a cazurilor, viteza de imbatranire a unui produs este cu atat mai mare cu cat el se afla mai aproape de consumul final sieste considerat un bun de consum curent.

gradul de noutate; cu cat acesta este mai mare cu atat speran~a sa de viata este mai lunga

marimea gamei sortimentale din care face parte un articol. Produsele solitare sau slab diversificate au o speranta de viata mult mai mare decat cele a caror gama sortimentala este foarte bogata.

capacitatea produsului de a primi noi intrebuintari side a fi destinate altor segmente de consumatori

C. Florescu - MARKETING- Ed. Marketer, Bucure~ti, 1993, pag. 224, 232,234,235,237)

Politica de produs:

Oferta firmei SC & VIDRA SA ORASTIE se prezinta Cu un numar mare de produse (peste 200 de modele) si anume:

haine fungi, velur pentnt femei

hatne fungi, nutriet pentru femei (mounton - dore)

haine fungi, blanuri nobile pentru femei (vulpe, nutrie, nurca, bizam, caracul, etc.)

haine din blana ecologica (sintetica) pentru feinei

haine din piele nappa pentnt femei sibarbati

jachete % velur pentru femei

jachete % bfanuri nobife pentru femei

haine velur pentru barbati

geaca velur pentru femei sibarbati

confectii haine protectie postav, tercot imblanite cu piei sau MRR (bucati) ovine.

caciuli velur pentru femei sibarbati

caciuli blanuri nobile pentnt femei sibarbati

caciufj blana ecofogica pentru femei

gulere din blanuri nobile pentru femei sibarbati

papuci de casa din velur sinutriet pentnt femei sibarbati

manusivefur_pentru femei, barbati sicopii

jucarii din blana naturala

huse auto din piei sau MIRR ovine

Se poate constata ca aproape toate aceste produse se caracterizeaza printr-o diversificaree a structuri sortimentale cuprinzand aproape toate marimile siculorile cerute de clienti.

STRATEGIA PROMOTIONALA LA

Sc & VIDRA SA

ORASTIE

4.1. Sistemul de comunicatie a! firmeii SC FA VJOR & VIDRA SA ORASTIE.

Marketingul de activitate generala cuprinde un asamblu de activitati thenici metode ce vizeaza studiul pietei in vederea orientarii productiei spre satisfacerea intr-o cat mai mare masura a nevoilor consumatorilor. Ca urmare nu este necesar numai sa produci daca produci sa si vini.

Deoarece perioada de trecere din parka economiei de piata presupune din partea firmelor eforturi sustinute pentru a supravietui este necesar sa existe un compartiment care sa ia "pulsul" ptetei , sa vina la intampinarea cenntelor cbentilor. In cadrul firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORA$TIE, compartimentul de marketing a evoluat trecand prin cateva stadii; la anceput era un simplu compartiment de desfacere, ca mai tarziu sa preia si alte functii asixi1iare, ca de exemplu reclame sicercetare marketing.

Compartimentul de marketing cuprinde specia1i~ti diii diferite modele: ingineri, economi~ti, informaticieni, chimi~ti, care trebuie sa coopereze atat intre ci cat sicu celelalte persoane aflate in compartimentele invecinate, fiecare din posturile aferente acestui compartiment avand anumite atributi siresponsabi1itasispecifice.

Compartimentul de marketing are ca obiecte: cre~terea volumului de vanzari; extinderea retelei de distributie a produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTIE in toate jude~ete tan prin reprezentanse precum simentinerea siacapararea de noi segmente pe piata confectiilor de blana.

Compartimentul de marketing a luat o mare amploare in penioada actuala. Dintre activitatile compartimentului de marketing amitim:

mentinerea si acapararea de noi segmente pe piata

studierea nevoilor sia cerintelor potensia1i1or clienti

studierea gradului de satisfacere a clientilor

etaborarea de oferte atragatoare

cercetarea produselor aflate in etape diferite ale ciclului de viata al roduselor

cercetarea comportarii in consum a noilor produse

evaluarea imagini firmei

cercetarea preturilor existente pe piafa

cercetarea concurentei (a ofertei, a presuriLor si al calitatii)

organizarea activitatilor Cu caracter promotional

Prin politica dusa de compartimentul de marketing se incheie contracte cu clientii, se pastreaza permanent legatura Cu acestia sise analizeaza periodic vanzarile, atat ceLe prin distribuitor cat sicele realizate de firma Cu clienti traditionali.

Sunt incheiate contracte cu diversi distribuitori, ce vor folosi numele de

SC & VIDRA SA ORASTIE in utilizarea materialelor promotionale sivor sustine toate campaniile publicitare de marketing sivanzari initiate de firma. Dintre acesti distribuitori ii putem mentiona pe unnatorii:

IASI - SC ARIO SRL, SC CRISTIAN SRL

BOTO$ANI - sc ALCOM SA, SC FLOT SRL

BUCURE~TI - Magazinul UNIREA, Magazinul COCOR -firma RADiCAL, Complexul PRISMA if etc.

si alte orase ca - HUNEDOARA, DEVA, ARAD, TIMI$OARA, BRA$OV, BRAILA, CRAIO VA, ONE$T1, PITESTI, TULCEA, SUCEAVA, VATRA DOMEI, etc, (vezi anexa 2).

Prin politica de promovare sicomunicare firma SC & VTDRA SA ORASTIE urmare~te o informare a clientiLor prin participarea La targuri, expozitii sisaloane specializate, organizarea de concursuri publicitare, pubLicitatea radio - TV etc.

Toate aceste activitati fac parte dintr-un program de promovare prin care se urmare~te Inbunatatirea imagini de marca a societatii, difuzarea cat mai complecta a celor mai importanhe aspecte, privind produsete pe care le fabrica, dar in acelasitimp urmare~te sireceptionarea modului cum toate aceste mijloace promosionaIe stint primite siapreciate de clienti.

Pentru a asigura satisfacerea celor mai variate cerinte ale clientilor, in cadrul firmei se desf~a~oara o intensa activitate promosionala. Accentul se pune in special pe cercetarile de piata completate Cu 0 eficienta activitate de publicitate sireclama.

Instrumcnte ale politici promotionale utilizate de firma

SC & VLDRA SA ORASTIE

Promovarea este unul din cete patru elemente principale ale mixului de marketing at unei firme. Cete mai importante instrumente promotionale - numite mix promotional - consta in publicitate, promovarea vanzarilor, vanzarea personala sirelatii publice.Toate acestea contribuie la atingerea obiectelor de comunicare a firmei. Fiecare instrument promosiona1 are propriile sate caracteristici sicosturi. Speciali~ti de marketing trebuie sa cunoasca bine aceste caraeteristici atunci cand vor sa-sialeaga intrumentele promotionale.

4.2.1. Publicitatea

Ca variabila importanta a politici promosionale a intreprinderii modeme

publicitatea reprezinta unul dintre cele mai utilizate mijloace in activitatile de piata

- unii specialisti au denumito nervul politicii de comunicatie a firmei".

Publiciatea poate fi utilizata atat pentru a crea o imagine pentru produs, cat si pntru a impulsiona vanzarile.

Publicitatea, principalul mijloc de promovare utilizat de firma

SC & VIDRA SA ORASTIEeste o modalitate eficienta de a realiza contractul cu numerosi clienti.

Creatorii de opinie, preferinte sigusturi are ca sarcina sa pozitioneze produsele cat mai vizibil in mintea consumatorului ostentativ sitrebuie sa puna accentul pe atributele la care el este eel mai sensibil.

Mediile maj ore de transmitere ale mesajelor publicitare utilizate in firma SC & VIDRA SA ORASTIE sunt extrem de diverse: - presa, radio, televiziunea, publicitatea exterioara, publicitatea prin tiparituri (catalogul, pliantul, prospectul, bro~ura, agendele sicalendarele), publicitatea directa sipublicitatea gratuita.

Mesajul publicitar este conceput de firma SC FAV1OR & VIDRA SA ORA$TIE

care beneficiaza de serviciile unei firme de reclama sipublicitate. La randul for sifirmele din tara care vand confectii FAVI OR fac reclama.

Asadar, obiectul de activitate a! firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTIEeste regasit in "PAGINI NATIONALE" pe 1998 la pagina 293 siin "PAGINI NATIONALE" pe 1999 la pagina 353 (anexa numarul 3).

Actiunile firmei vizeaza atat publicitatea de marca cat sipublicitatea de produs

Publicitatea de marca are o pondere insemnata, find fitndamentata pe calitate siperforma~ele prodttselor firmei SC & VIDRA SA ORASTIE.

Publicitate de orodus se realizeaza in cadru aparitiei unui nou produs (model) sau in motnentul unei companii de reclama pe produs

Publicitatea prin presa - pentru acest tip de publicitate se utilizeaza presa periodica deoarece ea asigura o calitate de regula superioara a reproducerilor si utihzarea cLtlOfilOr care permit o mai buna scoatere in relief a mesajelor. Cele mai utilizate publicatii s tint in special cele care sunt destinate oamenilor de afaceri: "CAPITAL", siin presa locala din tara, unde firma isicomercializeaza produsele, in magazine proprii sau diferite societati comerciale. Mai putem adauga aici publicitatea fŕcuta de reteaua de magazine "METRO" prin cataloagele bilunare distribuite de aceasta firma.

Publicitatea prin radio se realizeaza pe fiecvenfele posturilor de radio locale unde firma isidesface produsele: RADIO COLOR, PRO FM HUNEDOARA, RADIO 21 DEVA etc.

Publicitatea prin televiziune este tin mod de publicitate pe care firma o abordeaza in mare masura. In anii 1997 si 1998 firma a fost invitata Ia emisiunea "CEAIUL DE LA ORA 5" unde manechinele creatoarei Zina Dumitrescu au prezentat colectia de modele pentru iama 1997 si1998.

Firma si-a facut reclama la emnisiune - coiiscurs "PRETUL CORECT" de la PROTV unde au fost prezentate cateva produse ale firmei. Se mai face publicitate firmei prin intermediul posturilor de televizune locale: PROTV DEVA, SELTRON ORA$TIE.

Cinematograful

SC & VIDRA SA ORASTIEnu are nici un film de documentare comerciala pe care sa-l prezinte pe ecranele cinematografelor din Romania, deci putem considera ca cinematograful flu face parte din randttl mijloacelor publicitare utilizate de SC & VIDRA SA ORASTIE, aceasta deoarece costurile stint ridicate sinimic nu ne face sa credem ca spectatori filmelor de cinematograf stint sipublicul nostru tinta.

Publicitatea exterioara

Toate punctele de vanzare a produselor SC & VIDRA SA ORASTIEse indentifica prin prezenta unor reclame ale marcii SC FAVI OR & VIDRA SA

ORASTIE. Reclamele pot fi lumionoase sineluminoase. Aceste reclame se monteaza obligatoriu pe cladirea unde se afla magazinul sau depozitul unde se afla produse SC & VIDRA SA ORASTIE.

Afisul este o forma importanta de publicitate exterioara utilizata de SC & VIDRA SA ORA$TIE. AfiSele realizate pe hartie de buna calitate si pe tin fundal galben prezinta emblema fabrici, "vidra", un animal cu blana presioasa, sidenumirea societatii adica & VIDRA SA find expuse in magazinele care comercializeaza produsele firmei.

Reclama stradala (panourile) acestea se gasesc expuse pe strazile CU 0 circulatie intensa ( E 68 - ARAD - RM. VALCEA - BUCURESTI s icare reprezinta Un cuplu de linen inbracati in haine modeme de blana.

Publicitatea prin tiparituri:

Catalogul

Catalogul de prezentare a produselor SC & VIDRA SA ORASTIE este reaLizat in conditii grafice deosebite, prezinta manechini inbracati in haine de blana, reaLizand o prezentare deosebita a produselor confectionate de firma. catalogul este pus la dispozisia potentialilor clienti siagensi1or comerciali ai firmelor distnibuitoare si sunt distribuite gratuit. (vezi anexa numarut 4).

Pliantul

Pentru produseLe firmei sunt utlizate sipliante, prin fotografii a catorva modele mai apreciate sau a unora noi aparute, de dimensiunilor diferite simod de pliere. Ele sunt distribuite gratuit La locurile de vanzare ale produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTIEsipentru informarea publicului larg, la diferite manifestari promotionale specializate La care firma participa, (vezi anexa 5)

Agendele si calendarele ( obiecte promotionale

In activitatea promosionala firma sc & VIDRA SA ORASTIE, fo1ose~te

datorita traditiei: calendare siagende, acestea find personaLizate. Agendele si

calendarele sunt oferite clientilor fideli ai firmei de regula la sfarsit de an. Pentru

anul 2000 calendarele arata ca in anexa numarul 6.

Publicitatea directa

Se are in studiu Si realizarea unei publicitati directe - firma SC FAVTOR & VIDRA SA ORASTIE a incepLtt sa foloseasca tehnicile de publicitate directa pentru a-si asigura fidelitalea clientilor si pentru a "rapil clienti vizati de marcile

concurente. Aceasta se realizeaza in special prin distribuirea de pliante sicataloage la locuri de vanzare. Sunt puse la punct fisiere cu elemente de referinla ale clientilor sau potensialilor clienti.

Elementele de referinta sunt:

codul clientului

denuinirea intreprinderi (societatii)

numele clientului

adresa clientului

numarul de telefon sau/sifax

numele persoanei contractante

proprientarul intreprinderii

produsele siserviciile cumparate

data ultimei cumparari

valoarea totala a marfii cummparate de client

situatia 'Ia zi" a platilor si ultimul termen scadent

Publiciatea gratuita

In aceasta categorie sunt incluse mai multe situatii clasice si mai pusin clasice. Cea mai clasica este interviul realizat la aniversarea firmei, cu prilej ul unor anchete de opinie pe o tema foarte specializata.

Promovarea vanzarilor

In vreme ce publiciatatea ofera tin motiv de a cumpara promovarea vanzarilor ofera

Un stimulent de a cumpara. Instrumentele de promovare a vanzarilor difera prin

obiectivele br specifice.

A) Reduceri de pret

Aceste reduceri au un efect promotional incontestabil. Teoretic, avand in vedere specificul promovarii vanzaribor (durata limita de timp sicaracterul exceptional al operatiunibor) o actiune de reducere de pret flu ar trebui sa aiba o foarte mare influenta asupra rezultatebor de asamblu ale intreprinderii. Din categoria

reducerilor temporare de pre~ fac parte:

OFERTE SPECIALE , acestea reprezinta reduceri directe ale preturilor de

vanzare catre clienti siconstau in comercializarea unui produs La un pre~ inferior celui practicat de obiecei. Aceste operatiuni au un caracter exceptional sise desf~a~oara pe o perioada de titnp limitat.

Un caz aparte a reducerilor directe de pret, o coiistituie actiunea de lichidarea rapida a stocurilor sisoldurilor. Ea a fost utilizata de firma SC & VIDRA SA ORASTIEin anii 1996 , 1997 , 1998 cand conducerea a decis lichidarea stocurilor formate din produse de o calitate inferioara sau modele mai vechi Ia un pret ridicat, reducand mult aceste preturi. Aceasta actiune a avut Un efect pozitiv asupra firmei, reusind sa-silicliideze aproape bate produsele de pe stoc.

B') Publicitatea la locttl vanzaru

Eefctul acestei tehnici de promovare a vanzarilor trebiue sa 11 intregeasca pe ccl al publicitatii propriu zise, care asa cum s-a arafat nit actioneaza decat foarte lent sipe termen lung. sc & VIDRA SA ORASTIEutilizeaza o gama larga de procedee de publicitate La locul vanzarii.

Publicitatea La locul vanzarii interioara reprezinta asamblul instrumentelor de natura publicitara utilizate in interiorul magazinului pentru a transforma clientitl in cumparator efectiv.

In incinta intreprinderii se afla o miniexpozitie du vanzare, unde sunt etalate maj orifatea produselor.

De data aceasfa rolul publicifatii La locul vanzarii este de a supune clientul potential prezenf in magazin unei presiuni promitionale in masura s provoace o cumparare sponf ana.

Dintre maferialele utilizate in acest scop de firma SC & VIDRA SA ORASTJE pot fi mentionate:

mijloace de decorare a vifrinelor (miniexpozitiilor)

afisi realizafe penfru produse

o serie de accesorii: stegu1e~e de masa, obiecte promotionale, ca pixuri, brichete, sacose (plase), stergator parbriz, stergator ochelari, set suprtt pentru pahare;

autocolante expuse pe geamurile usi1or de la intrarea in magazine sau pe vitrinele raioanelor (vezi anexa 7).

C) Merehandisingul

Merchandisingul cuprinde Lull manunchi de tehnici in procesul comercializarii cu LIII rol promosiona1 unanim acceptat, care se refera La prezentarea in cele mai bLtne conditii a produselor. Acesta este considerat ca avand unul din rolurile proinotionale cele mai insemnate pentru ca se ocupa Cu modalitatile optime de amplasare a produselor cu acordarea unei importante deosebite factorului vizual si sprijinirea produselor mire de in procesul de vanzare.

Putem mentiona aici:

prezentarea hainelor sa fie pe umera~e care se agasa de ban speciale sau chiar pe manechiene

produsele sa fie asezate pe sortimente , marimi sichar culori.

Echipa de supervizori ai firmei SC & VIDRA SA ORA$TIE, are ca sarcmt:

vizitarea magazinelor unde firma isidesface marfa

constatarea de nereguli in expunerea produselor sicorectarea br

sa ofere sfaturi cu privire La aranjarea produsebor in vitrine sau in interiorul magazinului

D) Cadourile promotionale

Cadourile promotionale sunt fobosite in firma SC & VIDRA SA

ORASTIE atat ca mijboc de vanzare, cat sica subiect de publicitate, si constau in: sacose (plase), pixuri, bnichete, toate acestea find personalizate.

E) Vanzarea cu prune

Este o modalitate frecvent folosita siconsta in a asocia un avantaj temporar unui

produs

Spre deosebire de reducerile de pret, de aceasta data avantajul se refera la un produs pe care producatorul ii ofera cumparatorului cu titlu gratuit. Forma practicata de SC & VIDRA SA ORASTIEconsta in:

La trei confectii blana cumparate de persoane fizice se ofera gratuit trei perechi manusiLa aceeasicutoare pe care o au confectiile

la un volum de maria de peste 50.000.000 lei cumparata de agensieconomici se acorda un discount de 10%

Relatii publice

In intreaga sa activitate SC FAV1OR & VIDRA SA ORASTIE, realizeaza cultivarea unor contracte directe cu diferite categorii de persoane din conducerea altor societati, cu mass- media, cu reprezentanti ai puteri publice cu scopul obtinerii spijinului acestora in efortul de dezvoltare a activitatii generate a societatii. Intreaga activitate de relatii pubtice nu are ca scop decat reahzarea unei imagini corecte siConcrete a firma SC & VIDRA SA ORASTIE a unui partener de afaceri potent, exigent, serios, capabit sa satisfaca trebuintele diferitilor consumatori. Mijloacele utitizate de catre SC & VIDRA SA ORASTIEin activitatea de relatii publice sunt variate:

interviuri

organizarea de manifestari de genul conferintelor pe tema prelucrarii pieilor siconfectionarii produsetor din blana, seminarii de informare

sustinerea unor opere de caritate (Centre de plasament, azilul de batrani de la Geoagiu, spitalul municipal, Manastirea Cozia siLainici precum si pentru copii strazij.

Prin specificul sau siimplicare in mutte activitati, relatia cu mass-media odupa un rot important sise reatizeaza prin fumizarea permanenta de informatii, invitarea unor ziari~ti La evenimentele firmei, participarea La manifestari internationale.

alta metoda de cooperare in relatiile publice este conectare firmei la reteaua Intemet aceasta avand Lin E-mail propriu sianume: E-mail: Favior@. intelcredo.ro

Evocarea unor momente speciate: anivesarea infiintarii firmei, participarea la expozitii sitarguri inteme sichar internationale, constituie Iiiomente prielnice pentru relatii publice.

Utilizarea marcii

Marca firmei serveste ta identificarea bunurilor sidiferentierea de cele ale cone urentei.

Numele de marca in cazut nostru este VIDRA ORASTEI. Emblema intreprinderii SC & VIDRA SA ORASTIE reprezinta o "vidra" care este un animal cu blana presioasa sub care este trecuta denumirea firmei.

SC & VIDRA SA ORASTIEeste o marca depusa adica se bucura de protectie legala ea garantand juridic dreptul exclusiv at proprietarului ei de a o utiliza. Toate firmele care comerciatizeaza produsete firmei SC & VIDRA SA ORA~T1E Lltilizeaza aceasiembtema ca sifirma SC & VIDRA SA ORA$TIE.

Emblema SC & VIDRA SA ORA~T1E este prezentata in anexa numarul 8. Potitica de marca a firmei SC & VIDRA SA ORASTIEvizeaza obiectivele dictate de necesitatea individuatizarii sidiferentierii produselor siserviciilor sate fata de cele ale concurentei, in functi e de specificul segmentelor de piata. Firma se numara printre primi pretucratori de piei siconfectii haine blana din tara avand , traditie in acest domeniu sio experienta de peste 70 de ani.

Manifestarile promotionale

A) Participarea la manifestari cu caracter expozisional reprezinta un instrument promosional insemnat find una din formele inanifestarilor promosiona1e larg utitizate de firmete modeme. SC & VIDRA SA ORASTIEa particpat in ultimii ani (1998, 1999) la targuri siexpozisii Ca:

trgul de toamna - iama de la Wortd Trade center

targurite anuate organizate de Camera de Comert siIndustrie a jude~etor TIMIS, CLUJ, IA$f, BRA$OV, CONSTANTA,

unde pe Langa faptut ca produsele firmei an fost expuse vizitatorii, amatom sau agensii au putut sa sicumpere produsete finnei.

Firma a mai participat siIa unele targuri internationate CUll ar fi:

targul de blanuri nobile de la Frankfurt

targul international de blanuri siconfectii de ta Milano

targul de blanuri de Ia Moscova

targul de blanuri sipiele de la Viena

saptamana pieli de la Paris

Prin particparea ta manifestarile promotionale firma SC & VIDRA SA ORASTIE pune la dispozisia potensia1ilor clienti m ostre simateriale publicitare. Simpozioanele care le realizeaza cu distribuitorii sunt realizate Cu scopul declarat de a asigura instruirea personalului san se gase~te in tegatura nemijlocita cu consumatorul final. La aceste targuri siexpozitii firma si-a prezentat standuri bine puse La punct de cca. 10 - 20 mp amenajate cu bare speciale monate in trepte pe care se pun confectiile de blana. Fiecare confectie are cate un umera~ care se pune pe bara, a~ezndu-se dupa marime, culoare, sortiment etc., Ufl numar mai mic de confectii putand fi prezentate side manechine.

Participarea ta aceste manifestari are un dublu rot: intarirea cotaborari intre parteneri si stabiLirea unor noi retatii de colaborare cu atti posibili parteneri. lata de ce pnn tema de proiectare a pavilionuLui sunt prevazute sali de tratative siprotocol, bc de a~teptare san scurte discutii, vitrine de prezentare a produsebor.

Prezenta firmei SC & VIDRA SA ORA$TTE La aceste manifestari cu caracter expozitional este accentuata siprin diverse forme de recbama in massmedia, ineterviuri, reportaje, sipoze in stand.

B) Sponsorizarea

SC & VIDRA SA ORASTIE realizeaza opere de caritate ajutand:

casebe de copii (centrul de plasament numaruL. I Orastie)

caminul de batrani de ta Geoagiu

spitalub municipal

copii strazii

manastiri ca Lainici, Cozia

Fortele de vanzare

lntreprinderile modeme, actionand in economia de piata, includ in sistemul de comunicatie siasa numitele forte de vanzare, considerate ca unu din canalele cele mai performante in desfasurarea dialogului Cu agenti pietei cat si Un important criteriu de estimare a competitivitasii. Fortele de vanzare cuprind Un grup de reprezentansiai firmei investiti cu multiple competente. Avand un dublu rol: de cre~terea cifrei de afaceri , prin distribuirea produselor f~ara utilizarea retelei comerciale clasice, side prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pie~ei, fortele de vanzare se alatura celorlalte instrumente promotionale sicontribuie intr-o maniera mult mai concreta la atingerea obiectivelor comerciale ale firmei.

SC & VIDRA SA ORA~T1E are forte de vanzare atat in Bucure~ti cat siin tara in judetele: ARAD, ARGE~ BRA$OV, BRAILA, BOTO$ANI, CONSTANTA, DOLJ, GORJ, MURE$, SUCEAVA, TULCEA , VASLUI, VRANCEA, ZALAU.

O alta categorie a fortelor de vanzare sunt agentii de vanzare, care pe baza unor garansii imobiliare sau financiare preiau marfa de la firma urmand apoi valorificarea ei la diversiclienti sau societati comerciale.

Remunerarea personalului incadrat ca agenside vanzare se realizeaza prin stabilirea unor comisioane variabile in functie de cifra de afaceri realizata, functie pe distanta sirulajul de marfŕ lunara.

Comunicarea personala realizata de reprezentantii SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTIEeste ampla deoarece aceasta se poate adapta nevoilor, cerin~e1or, dorintelor sireacsiilor clientului potential. In plus ei realizeaza activitati de merchandising, informeaza firma despre cerintele, atitudinea sidorintele chentilor.

Fortele de vanzare au un malt nivel de pregatire sise caracterizeaza print-un malt grad de adaptabilitate, un caracter dinamic, o buna stapanire a tehnicilor siprocedurilor de vanzare.

Definirea strategiei de comunicatie promotionala utilizata de firma SC FAVIQR & VIDRA SA ORASTIE

Varietatea mijloacelor siinstrumentelor de actiune specifice activitatii promosiona1e marcheaza in procesul elaborri strategiilor aferente. Ca urmare, strategia promotionala, va reprezenta In toate cazurile, o combinatie de acliuni simijloace

sLlbordonate obiectivelor politicii globale de marketing a intreprinderi simenite sa contribuie la reahzarea br.

Se poate constata ca strategia adoptata de firma SC & VIDRA SA ORASTIE in functie de obiectivele globale ale actlvitati promotionale, este cea a promovarii exclusive a produsebor oferite pietei. Daca se are in vedere modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale cea a firmei SC FAVTOR & VIDRA SA ORASTIE este permanenta , necesitand eforturi financiare importante.

In functie de rolul activitatii promotionale strategia promotionala a firmei este una ofensiva vizand patrunderea pe piata si atragerea clientilor firmelor concurente, ceea ce presupune utilizarea masiva a tuturor mijboacelor siun buget considerabil.

Optimizarea raportului dintre eforturi sirezultate, reclama o abordare strategica a intregi activitati promosionale, in stransa legatura cu startegia globala a intreprinderii.

CQNCLUZII

In urma studiului realizat la firma SC & VIDRA SA ORASTIE se poate concluziona faptul ca in cadrul acestei firme exista un putemic compartiment de marketing cu o bogata activit ate de promovare.

SC & VIDRA SA ORASTIEutilizeaza toate eompartimentele politicii promotionale sianuine: publieitatea, promovarea vanzarilor, utihzarea mareii, manifestarile promosiona1e sifor~ele de vanzare.

In cadrul lucrarii au fost prezentate atat piata prelueratorilor si Confeclionarilor de blanuri, cat sidate geiierale despre sc & V1DRA SA ORASTIEprecum siintreg arsenalul de activitati promotionale utilizate.

Firma sc & VIDRA SA ORASTIEa elaborat cu mult timp in urma politica sa promosiona1a, jar pe pareursul a zeci de ani de experienta a inbunatatit-o contmu. Se poate spune ca SC & VIDRA SA ORASTIEurmeaza aeeleasicaraeteristici generale ale politiei promosiona1e asupra carora isipune amprenta fieeare prin intermediul activitatii de marketing realizat in eadrul soeietafi. Are o politi~a oeeidentala adaptata Conditiilor speeifiee pie~ei tan noastre. SC & VIDRA SA ORASTIE concureaza pe piata romaneasca a prelucratorilor sieonfeetionerilor de blanuri cu succes alaturi de: sc ROVEX SA ORADEA, sc PIELE $1 BLANURI SA T1MI~OARA, SC BLANURI SA BUCURE$TI, agensieConoImCi CU Capital privat (mai ales in Orastie siinprejurimi). ACtivitatea promotionala a SC & VIDRA SA ORASTIE se poate caraCteriza prin:

consecventa (reclame fotosite cit aceasiprezentare etc putand fi recunoscute imediat)

prestisiu1 (reclamele SC & VIDRA SA ORASTIEapar

pe cele mai bune posturi TV, PROTV, ROMANIA 1 si sunt pozitionate in locuri centrale sait pe arterete publice de circulatie).

profesionatism (intreg personalul din cadru compartimentului de marketing au o pregatire in domeniu prin cursuri universitare sipostuniversitare).

omogenitate, echilibru sicalitate (fo1ose~te toate componentete activitatii promosiona1e de ta rectama pana ta prestatia ta targurile internationale

Ca o ultima concluzie putem spune ca in cadrul firmei SC & VIDRA SA ORASTIE se face marketing in adevaratul sens al cuvantului si se realizeaza o politica promotiona1a deosebita.