MIXUL DE MARKETING

MIXUL DE MARKETING

I.          Conceptul de marketing in economia contemporana. Evolutia si specializarea acestuia

II.        Conceptul de mix de marketing

III.     Conceptul si continutul mixului de marketing

3.1. Politica de produs

3.2. Politica de pret

Politica de distributie

3.4. Politica de promovare

IV. Strategiile de marketing - instrumente specifice subordonate mixului de marketing

4.1. Strategia de produs

4.2. Strategia de pret

4.3. Strategia de distributie

4.4. Strategia de promovare

Bibliografie

I. Conceptul de marketing in economia contemporana. Evolutia si specializarea acestuia

Contactul firmei cu mediul extern, schimbul de informatii si resurse al acesteia cu mediul este gestionat si coordonat de catre marketing.

Marketingul este astazi omniprezent - din mediul afacerilor, el a iesit in strada, a intrat in case, in arta, in biserica, in politica in cotidian. Unii vad in marketing un salvator al civilizatiei moderne, iar altii doar un instrument de manipulare, corupere si dezumanizare a consumatorului anonim.

Pe o piata suprapopulata si in conditiile de concurenta dura, afacerile nu mai pot supravietui fara marketing. Astazi marketingul tinde sa incorporeze tot ceea ce poate folosi la initierea si promovarea unei afaceri din momentul conceperii ei, pana atunci cand produsul ajunge la ultimul consumator care avea nevoie de el.

Marketingul specific perioadei actuale, are in vedere definitia formulata de prestigioasa Asociatie Americana de Marketing, potrivit careia prin marketing se intelege "realizarea activitatilor economice care dirijeaza fluxul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator sau utilizator."(1)

Aceasta definitie se impune a fi imbunatatita deoarece in momentul actual accentul nu se mai pune pe bunurile ce urmeaza a fi desfacute, ci pe cerintele consumatorilor.

Daca sarcina marketingului este de a formula si implementa mixul de marketing, care va da posibilitatea organizatiilor de a se adapta la mediu, astfel incat profitul si alte obiective sa fie atinse, sarcina marketingului international este aceeasi, dar in acest caz mediul este complet schimbat.

Desi termenul de "marketing international " este bine cunoscut, nu exista nici o definitie oficial acceptata. O definitie corespunzatoare ar putea fi: "Marketingul bunurilor si serviciilor in afara granitelor nationale si marketingul unor operatiuni efectuate de o organizatie care vinde si/ sau produce in cadrul unei anumite tari cand aceasta organizatie este parte sau asociata cu alte unitati, ce opereaza in alte tari."

O alta definitie a marketingului international este " marketingul international

cuprinde intreg domeniul al teoriei si practicii de marketing, care include conceptele,

activitatile practice si instrumentele referitoare la schimbul de bunuri si servicii intre state."

Desi exista de aproape 50 de ani de educatie in marketing, exista mai multe confuzii in ceea ce priveste termenul de marketing. Dintre acestea cele mai frecvente sunt:

. confuzia cu vanzarile este una dintre cele mai des intalnite

. actul de vanzare este doar un aspect al comunicarii cu clientii si a spune ca doar aceasta conteaza, inseamna a ignora rolul si importanta produsului pretului, distributiei si alte forme de comunicare in obtinerea unor vanzari profitabile.

Confuzia dintre marketing si politica de produs a dus la conceptia gresita ca o firma trebuie doar sa produca un produs foarte bun pentru a reusi, desi exista foarte multe cazuri cand, chiar cu existenta unui produs extraordinar, mari companii au dat faliment.

O alta confuzie se face cand marketingul este asociat cu serviciile pentru clienti.

Datorita faptului ca de-a lungul timpului marketingul a penetrat in toate domeniile activitatii economice, dar si cele neeconomice, s-a accentuat foarte mult universalitatea sa. O asemenea extindere a dus la diversificari si clarificari in teoria marketingului si la imbogatirea arsenalului sau de metode si tehnici corespunzatoare noilor domenii de aplicatie. Desi marketingul a aparut pentru prima data in sectorul productiei si circulatiei de bunuri de

1. Thomas, M. Manual de marketing(traducere), editura CODECS, Bucuresti, 1998

consum, aceasta s-a extins si asupra sectoarelor noi, ceea ce a produs modificari in abordarea sa, dar aceste modificari au avut un sens dublu: de la sectoarele traditionale la cele noi, dar si invers, mai ales ca tendinta ultimei perioade este extinderea puternic accelerata a sectoarelor tertiar si cuaternar.

Diferentierile in aplicatiile marketingului au drept criterii principale:

. natura domeniului economic

. cadrul teritorial

. nivelul de organizare a activitatii economice

Profilul economic reprezinta criteriul principal care a provocat diferentieri in modalitatile de aplicare practica a conceptiei de marketing. Daca la inceput a fost numai marketingul bunurilor de consum , exista acum marketingul mijloacelor de productie ( sau "marketingul industrial"), dar si marketingul serviciilor.

Specializarea marketingului s-a adancit si mai mult in timp, astfel ca au aparut si diferentieri de aplicare a conceptului de marketing in cadrul aceluiasi sector.

In cazul sectoarelor de bunuri de consum sunt mult mai usor de identificat diferentieri decat in cazul sectorului tertiar care este mult mai eterogen, dar s-au consacrat deja anumite ramuri in care aplicarea marketingului este evidenta: marketingul turistic, marketingul transporturilor, marketingul bancar, agro - marketing, etc.

Dintr-o perspectiva mai indepartata aplicarea marketingului se poate diferentia si dupa mediul companiei in marketing intern firmei, care are ca principali consumatori personalul firmei, actionarii, dar si marketingul extern pentru clientii externi ai firmei.

Sub aspectul nivelului de organizare economica s-au delimitat macromarketingul si micromarketingul, in care primul este utilizat de societate la nivelul intregii economii nationale, iar al doilea se refera la activitatea fiecarei intreprinderi in parte.

Marketingul s-a extins de asemenea si in domenii nelucrative, desi se critica asocierea cuvantului "marketing" cu domeniul extern pietei, dar esenta sa de a cunoaste si de a raspunde adecvat nevoilor consumatorilor ramane nealterata in domeniul social ajungandu-se la un compromis acceptat de marketingul social.

Termenul de " marketing social" a fost introdus de Ph. Kotler si G. Zaltman intr-un studiu publicat in 1971 ( Ph. Kotler, G. Zaltman, "Social Marketing, an approach to planned social change", Journal of Marketing, iulie 1971).

In 1972, Kotler propunea urmatoare definitie a marketingului social: "elaborarea, punerea in aplicare si controlul programelor urmarind cresterea adeziunii la o idee, la o cauza sau la un comportament social, in cadrul unuia sau mai multor grupuri vizate".(2)

Pe termen lung, cu ajutorul fortelor tehnologice se poate ajunge la o evolutie a culturii globale, dar in momentul actual persistenta diferentelor culturale si economice intre natiuni, actioneaza ca un obstacol major in tendinta spre globalizare.

Virgil Balaure, Marketing (editia a II-a revazuta si adaugita), editura Uranus, 2002

II. Conceptul de mix de marketing

Marketingul contemporan tinde sa controleze si sa manipuleze tot mai multe dintre variabilele prin care intreprinderea poate actiona pentru a obtine maximum de impact asupra pietei si a consumatorului.

Astfel de variabile pot fi : produsul, pretul, distributia, forta de vanzare, publicitatea, relatiile publice si studiul pietei. El incearca sa "amestece" si sa dozeze atat variabilele de marketing cat si resursele de care acestea au nevoie, astfel incat sa obtina de la prima piata un raspuns cat mai favorabil, cu eforturi financiare cat mai reduse.

Conceptul de mix marketing introdus 1964 de americanul Neil Borden, semnifica tocmai ideea de dozare si manipulare coerenta si unitara a celor mai importante patru variabile prin care intreprinderea actioneaza asupra pietei.

La inceput Borden a identificat si a luat in considerare un numar de 12 elemente si anume : produsul, pretul, marca, distributia, vanzarea personala, publicitatea platita (advertising-ul), promovarea vanzarilor, ambalarea (packaging), display-ul (expunerea, merchandising-ul), serviciile post-vanzare, manipularea sau logistica si cercetarea de marketing.

Mixul de marketing va sintetiza si manipula unitar si coerent, in bloc cele patru variabile - cheie ale actiunilor de pe piata, astfel:

2.1. Produsul, inteles ca ansamblu coerent de avantaje si functii aduse consumatorului sau utilizatorului, adica elementele materiale si imateriale prin care se identifica oferta.

Acestea privesc: numele si marca, ambalajul si eticheta, nivelul de calitate, gabaritul, masa, stilul, culoarea, fiabilitatea, mentenabilitatea, garantiile, service-ul, specificatiile tehnice, conditiile de livrare si transport, imaginea publica, etc. Politicile de produs intra in actiune din momentul conceptiei si iau sfarsit o data cu abandonarea si retragerea produsului de pe piata

Pretul, inteles ca pachet de strategii prin care se decide nivelul si structura pretului final, marimea marjei distribuitorului, a rabaturilor, creditelor, si ratelor de rambursare, conditiilor de plata, preturile diferentiate pe faze din viata produsului sau pe zone de piata, etc.

Distributia, care este definita de canalele, retelele si circuitele de distributie, de logistica marfurilor si, partial, de fortele de vanzare si de sistemul de motivare al vanzatorilor.

Distributia trebuia vazuta si ca un ansamblu de strategii si de operatii care apar in legatura cu circuitul fizic si comercial al marfurilor, cu alegerea canalelor, cu relatiile stabilite prin intermediari si dealeri, cu transportatorii, cu manipularea, depozitarea, conservarea, conditionarea, sortarea, vanzarea fizica, precum si alte tranzactii si operatii posibile pe drumul marfurilor de la producator la consumator.

2.4. Comunicarea, care este definita prin mesajele transmise catre tinte, canalele de comunicare ale mesajelor, metodele de promovare, relatiile publice, promovarea vanzarilor, merchandisingul, negocierea, culegerea datelor privind investigarea comportamentului consumatorului si auditoriului, pre - si post - testarea impactului campaniilor promo etc.

Marketingul mix sau mixul de marketing este tocmai amestecul (mixajul )si dozajul in care aceste variabile sunt combinate si armonizate intr-un ansamblu unitar si curent, care provoaca maximum de impact pe piata.

Aceste obiective pot fi altele de la o perioada la alta. Fiecare din componentele mari ale mixului de marketingul este la randul sau, un alt mix la un nivel sau un alt submix de marketing. Astfel se poate vorbi cel putin de:

1. mixul de produs

mixul de pret

mixul de promovare

4. mixul de distributie

1. In cazul mixului de pret, se au in vedere politicile de castigare a clientelei, de contracarare a actiunilor concurentei, creditul, stabilirea zonelor de pret, a conditiilor de plata, a primelor si bonificatiilor, a pretului psihologic etc.

2. In sfarsit in cazul submixului,de comunicare si promovare vor fi considerate strategiile de publicitate si reclama, relatiile publice (PR), promovarea directa a vanzarilor si problematica fortelor de vanzare, privite ca forma de comunicare personalizata.

4. Mixul (politica) de distributie va avea in vedere politici si combinatii legate de canalele, circuitele si retelele de transport, depozitare, parchetizare, conservare, distributie fizica (manipulare), comisioane, franchising, concesionare de marci ale distribuitorilor, tehnici de vanzare, forte de vanzare, etc.

A face mixuri de marketing inseamna a aloca resursele financiare si a manipula combinatiile de variabile explicative ale vanzarilor, astfel incat efectul cules de pe piata, sub forma volumului vanzarilor sau a profitului, sa fie favorabil si cat mai mare.

III. Conceptul, continutul mixului de marketing

Pentru a-si putea materializa obiectivele sale majore ( consolidarea pozitiei pe piata, cresterea cifrei de afaceri, imbunatatirea performantelor de eficienta etc.), orice firma isi va elabora o proprie politica de marketing.

Politica de marketing reprezinta: "conduita pe care o adopta firma (producatoare, comerciala sau prestatoare de servicii) privind dimensiunile si structura gamei de produse si servicii pe care le fabrica sau comercializeaza, prin raportarea permanenta la cerintele mediului social-economic si la tendintele manifestate de ceilalti competitori pe piata".

Politica de marketing a firmei implica toate aspectele principale ale gestiunii, de la conducerea proceselor de aprovizionare, la desfasurarea cercetarii-dezvoltarii produselor si serviciilor noi, de la fabricatie la comercializare, iar apoi de la supravegherea comportarii in consum a marfurilor pe care le-a realizat firma.

La nivelul firmei, politica de marketing a acesteia incorporeaza un set de strategii, adecvate conditiilor in care firma isi desfasoara activitatea si potrivit optiunilor acesteia.

Strategia de marketing desemneaza "liniile definitorii ale atitudinii si conduitei intreprinderii in vederea atingerii anumitor obiective".In functie de termenul de referinta, de domeniul vizat, strategia de marketing poate lua diverse concretizari: strategie de piata, strategie de produs, de pret etc.

Continutul politicii de marketing a firmei contemporane este dat de totalitatea elementelor definitorii pentru activitatea de marketing propriu - zisa

Ansamblul strategiilor si actiunilor concrete pe care le pune firma in practica in ceea ce priveste domeniile distincte ale mixului de marketing, contureaza politica de marketing in ansamblul sau la un moment dat.

Iacob Catoiu, Cercetari de marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 1997

Politica de marketing cuprinde:

3.1. Politica de produs

Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea privitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de bunuri materiale sau servicii care fac obiectul propriei activitati prin raportarea la cerintele pietei.

Politica de produs se raporteaza, deci, in permanenta, la cerintele mediului de piata, cat si la realizarile si tendintele ce se manifesta la ceilalti competitori, ce participa la confruntarea dintre cerere si oferta, caracterul sau fiind determinat de faptul ca implica toate aspectele gestiunii firmei, reflectand, in ultima instanta, dinamismul acesteia si concretizandu-se in atitudinea pe care o adopta fata de produsele sale.

Acesta este si motivul pentru care politica de produs este plasata pe prima pozitie in randul politicilor mixului de marketing. Considerand-o pivotul intregii activitati de marketing, unii specialisti afirma ca in multe cazuri programarea si dezvoltarea produselor (componente centrale ale politicii de produs ) reprezinta esenta marketingului, deoarece produsele si serviciile formeaza " calea de comunicare" dinte intreprindere si piata.

La nivelul unei intreprinderi se urmaresc 3 obiective:

introducerea produselor noi in fabricatie

modernizarea produselor introduse deja pe piata

eliminarea produselor imbatranite in cazul in care cererea cumparatorului este in descrestere

Activitatile ce compun politica de produs sunt:

- principala activitate ofensiva a politicii de produs este reprezentata de activitatea de inovatie.

- totalitatea operatiunilor prin care firma producatoare confera identitate bunurilor pe care le creeaza reprezinta activitatea de modelare a produsului.

- asigurarea legala a produsului semnifica ansamblul de actiuni juridice prin care

acesta este protejat impotriva contrafacerilor. In randul instrumentelor juridice de

protectie se mentioneaza: marcile de fabrica, de comert si servicii; brevetele de

inventii; modelele de utilitate; desenele industriale; mostrele gustative; dreptul de

autor etc.

- alta componenta a politicii de produs o constituie atitudinea fata de produsele vechi.

- politica de service si garantie

- alcatiurea gamei de fabricatie sau a celei sortimentale

- politica de marca

3.2. Politica de pret

Politica de pret reprezinta ansamblul deciziilor luate de agentul economic privitoare la: nivelul, structura, varietatea si dinamica preturilor si tarifelor, bunurilor economice pe care aceasta le produce si/ sau le comercializeaza.

In cadrul politicii de pret firma urmareste diferitele obiective precum:

- atacul concurentei prin intermediul pretului, pentru a o determina sa renunte la

fabricarea sau comercializarea de produse similare cu cele ale firmei.

- apararea in fata ofensivei concurentei prin alinierea preturilor firmei la cele ale

celorlalti parteneri din bransa sau din contra prin ridicarea semnificativa a nivelului

pretului, in cazul unor produse de prestigiu.

- patrunderea cu produsele sale intr-o anumita retea de distribuie ( magazine de mari

suprafete, magazine populare sau magazine de lux) prin acordarea acestor interme-

diari a unor conditii de plata avantajoase ( rabaturi la pret, cantitati mari de marfuri de

un anumit fel, dreptul exclusiv de vanzare, credite comerciale)

- patrunderea extensiva pe piata, la baza acesteia stiind fixarea unui nivel de pret

suficient de accesibil pentru cel mai larg segment de consumatori.

- intentia de a lua caimacul pietei prin fixarea unui nivel inalt al preturilor accesibil

numai anumitor segmente de clientela foarte pretentioase si cu un grad inalt de

solvabilitate.

Orice firma isi poate fixa preturile in functie de:

- orientarea dupa cerere

orientarea dupa costuri

orientarea dupa concurenta

3.3 Politica de distributie

Distributia se refera la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intervine intre agentii de piata, la activitatile unei mese largi si eterogene de unitati apartinand mai multor ramuri economice.

Procesul distributiei poate fi privit si ca o succesiune de fluxuri si anume:

- fluxul negocierilor

- fluxul transferului dreptului de proprietate

- fluxul informational

- fluxul activitatilor promotionale

- fluxul produsului( deplasarea fizica a marfii ce face obiectul distributiei)

O componenta de baza a distributiei o reprezinta canalul de distributie care reprezinta o combinatie de utilitati si functiuni asigurate de firmele ce constituie itinerariul deplasarii marfurilor din punctele de productie in punctele de consum.

Diferit de la o categorie de marfuri la alta canalul de distributie se particularizeaza prin cele trei dimensiuni ale sale:

lungime

latime

adancime

Derularea unei politici de distributie dinamice impune formularea unei strategii de distributie care sa priveasca deopotriva atat distributia fizica cat si cea comerciala. Ca posibile variante strategice avem:

distributia directa

distributia prin canale scurte

distributia prin canale lungi

distributia extensiva

distributia selectiva

distributia exclusiva

distributia prin aport propriu

distributia prin intermediari

distributia cu control total

distributia cu control partial

distributia cu control inexistent, etc.

3.4 Politica promotionala

Politica promotionala reuneste ansamblul de actiuni ce vizeaza informarea si atragerea cumparatorilor potentiali spre produsele oferite si capacitatea acestora la cumparare, prin satisfacerea trebuintelor si dorintelor lor, paralele cu sporirea eficientei economice a actului de comercializare.

Avand drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele destinate vanzarii, activitatea promotionala urmareste sensibilizarea clientilor potentiali, transformarea lor in cumparatori efectivi, ea constituindu-se intr-o componenta distincta a procesului de comunicare.

Mecanismul activitatii promotionale presupune mai multe elemente in cadrul

procesului de comunicare Si anume:

emitatorul

mesajul emis

mijloacele de comunicare

tintele

Principalele mijloace si tehnici de comunicare utilizate in politica promotionala sunt grupate in: publicitate, merchandising, relatii publice si alte actiuni promotionale.

Publicitatea poate fi:

institutionala sau de produs

directa

indirecta

In cadrul altor mijloace promotionale sunt incluse: serviciile inainte si post vanzare, manifestarile cu caracter expozitional, vanzarile de proba, distribuirea de mostre gratuite, leasingul, marcile de fabrica.

Intreaga activitate promotionala a unei firme se va circumscrie unui program promotional de marketing. Acesta va asigura corelarea tuturor actiunilor si orientarea lor potrivit obiectivelor fixate avand drept scop sporirea eficientei economice a activitatii de piata a firmei.

IV. Strategiile de marketing- instrumente specifice subordonate politicii de marketing

Strategia de marketing reprezinta concretizarea in campul actiunii a politicii de marketing, a caracteristicilor conceptuale si teoretice ale acesteia.

Tipologia strategiilor de marketing se refera in ansamblu la orientarea acestora in functie de elementele mixului de marketing.

Exista 4 tipuri de strategii de marketing si anume:

4.1.Strategia de produs

Optiunile intreprinderii privitor la dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse pe care le comercializeaza se reflecta in strategia de produs.

In functie de resursele disponibile intreprinderea foloseste strategia de produs pentru atingerea unor astfel de obiective:

- Consolidarea pozitiei in cadrul actualelor segmente de consumatori

- Cresterea gradului de patrundere in consum a unui anumit produs

- Sporirea gradului de raspandire pe piata a produsului prin atragerea a noi segmente de utilizatori

- Diferentierea fata de produsele similare sau apropiate ale altor producatori

- Mai buna pozitionare in cadrul gamei din care face parte respectivul produs

- Cresterea cotei de piata a acestuia

Modificarile in dimensiunile gamei de produse pot duce fie la crestere, fie la scaderea liniilor de produse si/sau la accentuarea gradului de profunzime al acestora. Restrangerea dimensiunilor gamei poate fi realizata apeland la o strategie de selectie, mentinerea acestora se infaptuieste prin strategia stabilitatii sortimentale, iar cresterea dispune de numeroase variante ale strategiei diversificarii sortimentale.

In functie de diversificarea gamei putem avea:

- diversificare orizontala care se realizeaza prin marirea numarului de produse in cadrul gamei.

- diversificarea verticala se infaptuieste prin prelungirea in amonte sau aval a unei linii de produse, incluzand in nomenclatorul de fabricatie si unele bunuri anterior achizitionate ca materii prime sau altele care folosesc actualele produse ale intreprinderii drept componente constructive.

- diversificarea laterala, care constituie o dezvoltare a gamei de produse in directii conexe structurii de baza.

4.2. Strategia de pret

Strategia de pret este un instrument de pret multidimensional care depinde atat de factori endogeni cat si exogeni.

In randul factorilor endogeni care influenteaza strategia de pret se numara: obiectivele generale ale firmei si in primul rand nivelul cotei de piata care intentioneaza a se atinge; costurile specifice ale produselor sau serviciilor furnizate; situatia rentabilitatii firmei, specificitatea produselor sau serviciilor.

In randul factorilor exogeni care influenteaza strategia de pret se mentioneaza: perceptia pret de catre consumatori, reactia concurentei, cadrul legal in domeniu, tendintele macroeconomice ale inflatiei, veniturile reale ale cumparatorilor, indicii preturilor etc.

Avem urmatoarele tipuri de strategii:

strategia pretului inalt care este menita sa valorifice existenta unor categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai ridicate decat alti cumparatori pentru produse sau servicii care intereseaza in mod deosebit .

strategia pretului de penetrare pe piata se caracterizeaza prin stabilirea unui pret initial relativ scazut in scopul patrunderii rapide in segmentele vizate ale pietei produsului sau serviciului

4.3.Strategia de distributie

Distributia se poate grupa in functie de urmatoarele criterii:

. In functie de dimensiunile canalului de distributie avem:

distributie directa

distributie prin canale scurte

distributie prin canale lungi

. In functie de amplasarea distributie avem:

distributie extensiva

distributie selectiva

distributie exclusiva

. In functie de gradul de participare al firmei avem:

distributie prin aport propriu

distributie exclusiv prin intermediari

. In functie de gradul de control avem:

distributie cu control total

distributie cu control partial

distributie cu control inexistent

. In functie de gradul de elasticitate avem:

distributie cu flexibilitate ridicata

distributie cu flexibilitate medie

distributie cu flexibilitate scazuta

4.4. Strategia de promovare

Promovarea are in vedere totalitatea mijloacelor vizuale sau sonore, cu ajutorul carora se capteaza atentia utilizatorilor, asigurandu-se informarea lor si stimularea unor nevoi in scopul impulsionarii desfacerilor. Strategia de promovare va avea in vedere urmatoarele modalitati:

1. Publicitatea. Orice forma de prezentare nepersonala si de promovare a ideilor, bunurilor si serviciilor, contra cost, de catre un anumit sponsor.

2. Vanzarea personala. Prezentare orala facuta intr-o conversatie cu unul sau mai multi cumparatori potentiali, avand ca scop vanzarea unui produs.

3. Promovarea vanzarilor. Acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul incurajarii achizitiei sau vanzarii unui produs sau serviciu.

4. Relatii publice. Stabilirea unor relatii bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei prin obtinerea unei publicitati favorabile, crearea unei bune imagini despre sine si preintampinarea aparitiei sau dezminterea zvonurilor, stirilor ori evenimentelor nefavorabile.

Putem enumera o serie de strategii de promovare specifice si anume:*

5. Strategia de impingere sau de atragere. Componenta mixului promotional este influentata si de tipul strategiei pe care firma sa o aplice: de impingere sau de atragere.

6. Strategia de impingere ("Push Strategy"). Presupune, asa cum sugereaza si numele "impingerea" produsului de-a lungul canalelor de distributie catre consumatorii leali

7. Strategia de atragere ("Pull Strategy"). Folosind aceasta strategie, producatorul ii vizeaza prin activitatile sale de marketing ( in special publicitate si promovare orientata spre consumator) direct pe consumatorii finali, cu scopul de ai determina sa cumpere produsul.