ORGANIZAREA DEPARTAMENTULUI DE MARKETING IN CADRUL S.C. ELECTROTEL S.A.

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE COMERT

ORGANIZAREA DEPARTAMENTULUI DE MARKETING IN CADRUL

S.C. ELECTROTEL S.A.

Electrotel S.A. este unul din producatorii importanti de echipamente electrice din Romania.

Ca membra a Grupului de firme Moeller Gmbh, Electrotel asigura calitatea germana a produselor sale, combinata cu profesionalismul celor 260 de specialisti care stau la dispozitia firmei. Electrotel si-a creat firma proprie de vanzari si marketing Moeller Energotech.

Prezentare generala

Denumirea si forma de organizare a furnizorului

S.C. ELECTROTEL S.A

Numarul si data

inmatricularii la Oficiul Registrului Comertului : J 34/1/1990 din 28.12.1990

inregistarii la Ministerul Finantelor : R 1384430/29.11.1992

Clasificarea intreprinderii dupa urmatoarele criterii:

• Dupa forma de proprietate SC ELECTROTEL S.A. este o intreprindere privata, patrimoniul apartinand unui grup de persoane fizice.
• Dupa apartenenta la un anumit mod de productie este o intreprindere de tip capitalist (societate pe actiuni)
• Dupa modul de constituire si exploatare a patrimoniului-este o intreprindere societara (patrimoniul este divizat in titluri sau parti sociale aflate in proprietatea a 2 sau mai multor persoane; functionarea societatii este reglementata de un contract)
• Dupa apartenenta nationala este o intreprindere nationala (patrimoniul se afla integral in proprietatea unei persoane fizice sau juridice din Romania)
• Dupa gradul de marime apartine categoriei intreprinderilor mari (are peste 250 de salariati)

Domeniu de activitate: ELECTROTEL S.A. are ca principal obiect de activitate: proiectarea , productia si comercializarea de echipamente electrotehnice de distributie energie electrica de joasa si medie tensiune . Ca activitate complementara, administratia firmei a impus si productia de electrocalorice si mobilier metalic, acestea avand o influenta din ce in ce mai importanta in cifra de afaceri a societatii .

Nationalitate actionarului majoritar: german

In prezent ELECTROTEL S.A. produce o gama diversa de produse, sisteme electrice si confectii metalice:

SISTEME si ECHIPAMENTE COMPLEXE de AUTOMATIZARE si DISTRIBUTIE de JOASA TENSIUNE:

sisteme sub licenta Moeller, Germania (MODAN 2000, MODAN 6000)

sisteme de conceptie Electrotel ( Dulapuri si cutii de comanda, de distributie, echipate cu aparate din import - Moeller Germania)

SISTEME si ECHIPAMENTE de DISTRIBUTIE de MEDIE TENSIUNE

• celule de distributie de medie tensiune pentru interior
• posturi de transformare si distributie pentru exterior
• separatori tripolari de exterior de 24kV /630A

CONFECTII METALICE :

dulapuri si cutii metalice neechipate, fabricate intr-o gama variata de dimensiuni

rafturi metalice cu patru si cinci polite, scarite metalice cu trei trepte

vestiare metalice

Sediul social : 0700 ALEXANDRIA, Jud TELEORMAN, Strada Dunarii nr.279

Tel: 047-312008, 312009, 314586; Fax: 047-317460, 315471

E-mail: electro@ansit.ro

Produse reprezentative din domeniul de activitate

Scurt istoric

ELECTROTEL SA a luat fiinta in decembrie 1990 , prin preluarea in baza HGR 1254/90 a intregului patrimoniu al IPTE Alexandria , intreprindere ce functiona din anul 1971.Din anul 1997, pachetul majoritar de actiuni Electrotel, detinut de FPS, a fost cumparat de firma Klockner Moeller GmbH Bonn, Germania, devenind membra a Grupului de firme MOELLER.

- A fost fondata Intreprinderea de Panouri si Tablouri Teleorman

- S-a inregistrat Intreprinderea de Panouri si Tablouri Teleorman

- Intreprinderea obtine marca AEJT

- Intreprinderea obtine CertificatuI de Autorizare AQ, Nr. 243, emis      de Comitetul de Stat pentru Energia Nucleara si AECL Canada

- IPTE Alexandria este un important producator de tablouri electrice    din Romania

04.02.1991- Este fondata Societatea Comcrciala ELECTROTEL S.A., se obtine marca ETEL, inregistrata la Camera de Comert si Industrie Teleorman sub nr. J40/1/1990

1992-1993- A fost implementat Sistemul Calitatii in conformitate cu standardul international ISO 9001 /1987.

03.06.1996- S-a extins domeniul de activitate prin introducerea in fabricatie a Echipamentelor Electrice de Medie Tensiune. PachetuI majoritar de actiuni a fost achizitionat de firma germana MOELLER GmbH.

- Sistemul Calitatii este certificat SRAC, DQS si IQNet. A fost definita si comunicata Politica in domeniul Calitatii

" BINE DE PRIMA DATA''

17.09.1998- S-a extins domeniul de activitate prin obtinerea acordului MOELLER GmbH, privind fabricatia sub licenta a sistemelor electrice Moeller.

- Sistemul Calitatii este certificat SRAC si CNCAN

- S-a extins domeniul de certificare CNCAN pentru proiectare produse destinate obiectivelor nucleare.

- Este finalizat procesul de restructurare si retehnologizare ELECTROTEL. Infrastrucuta societatii a fost modernizata si adaptata noilor cerinte ale clientilor.

- In cadrul SC ELECTROTEL SA, s-a infiintat SC MOELLER ENERGOTECH SRL avand ca scop eficientizarea managementului vanzarilor produselor din domeniul de activitate al societatii

- Sistemul Calitatii este conformat prin CertificatuI IQNet Nr. RO - 0055 / 2002.

Standarde aplicate

Standardul aplicabil sistemului

SR EN ISO 9001: 2000

NRAC AQ-04; AQ - 02.

Certificari si calificari obtinute de la organisme acreditate din tara si strainatate:

Certificat IQNet Nr. RO - 0055 / 24.04.2003

Certificat SRAC nr. 55 / 1 din 21.09.2001 ( S 24.04,2003 )

Autorizatie CNCAN nr. 01 028 din 22.06.2001

Personal

Total 260 din care

Conducera 6

Marketing-Vanzari 9

Proiectare 25

Asigurarea Calitatii(AC) 7

Direct productiv 169

Servicii suport 44

Facilitati de productie :

Suprafata totala    80000 m²

Suprafata construita 34000m²

Cifra de afaceri (mii USD) 5600 in 2003

Simbolul bursier ELOZ

Capacitate de proiectare pentru

Infrastructura Sistemului de Management al Calitatii

Cladiri, spatiul de lucru si utilitati asociate, utitizate pentru :

• Conducerea operativa a societatii.
• Analizele management.
• Proiectarea si dezvoltarea,
• Procesul Ofertarea-Contractarea.
• Fabricatia si depozitarea produselor
• Procesul de Marketing si Vanzari,
• Managementul Aprovizionarii
• Procesele financiar - contabile.
• Managementul Resurselor Umane.

Tehnologia de productie

Societatea dispune de intregul potential tehnologic necesar executiei produselor din domeniul de activitate:

Procese prelucrari mecanice dotate cu:

strunguri

masini de frezat, rectificat, rabotat, gaurit in coordonate, prelucrare prin electroeroziune,

.Procese prelucrare tabla subtire, dotate cu:

linii automate de prelucrare a tablei de grosimi de 0,5.,4 mm,

masini de roluit si bordurat,

linii de profilare,

-stanta-TRUMPF

ghilotine, prese, echipamente dc sudat, masini de gaurit

Procese acoperiri cu protectie dotate cu:

instalatie de vopsire in camp electrostatic , cu pulberi (capacitatea max, 331 m²/ora);

linii automate de acoperire electrochimica , zincare alcalina , nichelare, stanare ),

masini de injectie - 50 - 1600 cm ³ ;

masini de realizare a schemelor sinoptice si pantografiere, metalogravare si eloxare ;

prese de procesare a cauciucului.

.Procese asamblari electrice dotate cu scule si dispositive necesare relizarii echipamentelor electrice.

.Procese de Verificari, dotate cu echipamente de inspectie si incercare, necesare realizarii verificarilor de lot stabilite de standardele aplicabile produselor din domeniul de activitate.

Laboratoare specializate in metrologie si chimie.

Resurseie Informationale - tehnologia I.T.

Societatea dispune de hardware-ul si software-ul informatic pentru:

Procesul de Ofertare - Contractare.

Proiectare asistata de calculator

Urmarirea consumurilor de materiale, componete si consumabile.

Urmarirea stocurilor.

Evidenta contabila si financiara si Retele Informatice.

Societatea are sub licenta cele mai performante programe de software necesare.

Servicii suport formate din:

Echipament comunicare (telefoane, fax, e-mail )

Automobile transport.

Echipa SERVICE, alcatuita din personal calificat MOELLER si ALSTOM.

Sistemul de Management, format din:

Sistemul Management Calitate / Mediu / Sanatatea si siguranta persoanei.

Sistemul Management Financiar - Contabil

Sistemul de Management privind sanatatea si securitatea persoanei

Parteneriatele Client - Furnizor

Implicarea totala a Societatii concretizata prin:

Atitudine fata de calitatea pentru client,

Cultura Calitatii la toate nivelele societatii,

Motivarea personalului

Incercari si teste realizate pe produse: Incercari nedistructive

Incercari specifice echipamentelor de joasa si medie tensiune

Societatea dispune de personal calificat ( MOELLER GmbH si ALSTOM ) pentru realizarea activitatilor SERVICE pentru produsele livrate.

Cai de acccs

Cale ferata racordata cu Statia CFR Alexandria,

Auto, in directiile: Bucuresti, Tr. Magurele, Pitesti, Zimnicea

ORGANIZAREA DEPARTAMENTULUI DE MARKETING

Procesele desfasurate in cadrul de Departamentului de Marketing sunt procese necesare obtinerii rezultatelor in concordanta cu scopul si obiectivele companiei.

Biroul Marketing se ocupa de culegerea de date atat din surse interne, cat si din surse externe. Acestea se culeg cu ajutorul urmatoarelor metode de preluare:

-prin preluarea de comenzi, ce pot fi:

-comenzi externe;

-comenzi interne;

-note de serviciu.

-explorarea evidentelor interne ( rapoarte statistice comerciale financiare, etc);

-investigarea surselor statistice externe (anuare, rapoarte publice, comunicate);

-cercetarea directa (prin intermediul chestionarelor);

-participarea la targuri si expozitii (fie in calitate de expozant, fie in calitate de vizitator);

-reviste, pliante, brosuri;

-site-uri internet;

-sesizari si reclamatii ale clientului;

-cerinte ale clientului (mentionate in contract/comenzi);

-cereri de oferta;

-cereri nespecificate de client (de reglementare, protectia operatorului, mediului, standarde tehnice).

Datele sunt inregistrate si stocate pe domenii specifice, respectiv produse individuale.

Prelucrarea se face prin metode specifice de marketing, urmand ca informatiile obtinute sa fie transmise in timp real celorlalte compartimente functionale, in vederea optimizarii fluxului informational.

ELECTROTEL S.A. monitorizeaza informatiile referitoare la perceptia clientului asupra satisfacerii cerintelor sale, prin intermediul departamentului de marketing.

In cadrul acestui proces de evaluare se au in vedere urmatoarele relatii:

1. Relatiile furnizor-client

In cadrul acestora se urmareste satisfacerea clientilor (atat interni cat si externi) prin satisfacerea cerintelor lor, incat acestia sa-si poata schimba statutul de-a lungul timpului din clientii potentiali in clienti permanenti.

2. Segmentarea pietei

Departamentul de Marketing efectueaza segmentarea pietei astfel incat sa se asigure o categorisire cat mai omogena si mai reprezentativa pentru a incerca satisfacerea clientilor cat mai bine.

Segmentarea pietei tine seama de:

-intensitatea competitiei dintre concurentii existenti;

-amenintarea reprezentata de noi sositi in ramura;

-puterea de negociere a cumparatorului;

-puterea de negociere a furnizorilor;

-amenintarea reprezentata de inlocuitorii produselor sau serviciilor.

De asemenea cerceteaza piata prin intermediul comenzilor interne, externe, a "Chestionarelor de evaluare a gradului de satisfacere a clientilor", a investigarii surselor statistice externe si a participarii la targuri si expozitii.

3. Comunicarea cu clientii

Se intretine o relatie de comunicare permanenta cu clientii, atat interni cat si externi, pentru a observa in ce masura le pot fi staisfacute sau li s-au satisfacut necesitatile.

Mijloacele de comunicare cu clientii sunt:

Personale (prticiparea la targuri si expozitii, scrisori, rapoarte, discutii fata in fata);

impersonale (promovarea vanzarilor prin acordarea de piliante diferitilor clienti, reclame in diverse medii, publicitate prin buletine de presa, sponsorizari).

In cadrul comunicarii cu clientii, mesajul va trebui sa fie elaborat intr-o forma simpla, usor de inteles, personalizat in functie de necesitatile specifice segmentului caruia i se adreseaza.

Planul de comunicare urmareste etapele:

definirea problemei

instruire/brainstorming

obiectivele de marketing

segmentul tinta

obiectivele de comportament si comunicare

strategia creativa

alegerea mijloacelor

analiza si feedbak-ul

4. Promovare, publicitate si reclama

Promovarea vanzarilor:

In perioada participarii la targuri si expozitii cu stand propriu, reprezentantii organizatiei la stand intocmesc in limita accesului la aceste informatii o situatie care sa prezinte:

coordonatele posibililor clienti sau parteneri de cooperare;

numarul estimat de vizitatori;

gradul de interes pentru produsele prezentate;

sugestii, observatii venite de la clienti sau posibili clienti referitoare la calitatea produselor si serviciilor furnizate de organizatia noastra;

eventualele propuneri legate de partciparea la manifestare sau buna functionare a organizatiei.

Transmiterea mesajelor publicitare include presa, radioul, televiziunea, la care se adauga cea efectuata prin tiparituri- cataloage, pliante, prospecte, brosuri, agende sau calendare, panouri stradale.

Departamenul de marketing raspunde de:

promovarea produselor firmei pe diverse piete;

prospectarea pietei privind performantele produselor similare in vederea actualizarii programelor de dezvoltare ale organizatiei (Programul de investitii);

elaborarea strategiei de marketing (planul de marketing anual, raportul de marketing lunar, programul de marketing ocazional);

evaluarea satisfacerii clientilor(si altii decat cei traditionali);

determinarea si analiza solicitarilor/ cerintelor in cooperare cu Directorul Comercial;

promovarea produselor firmei pe diverse piete;

prospectarea pietei privind performantele produselor similare in vederea actualizarii programelor de dezvoltare ale organizatiei ;

introducerea in oferte a cerintelor tehnice si de calitate impreuna cu Directia Calitate.

Serviciul Vanzari-Logistica reprezinta interfata dintre societate si client. Indeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la momentul si locul potrivit, in conditiile celei mai mari contributii la profilul firmei presupune desfasurarea unui ansamblu de operatiuni intercorelate dupa cum urmeaza:

primirea comenzii de la client;

prelucrarea comenzilor;

gestiunea stocurilor;

depozitarea;

manipularea produselor;

ambalarea;

fluxurile informationale.

Personalul din cadrul serviciului vanzari , cel care intretine relatia directa cu clientul are abilitati de comunicare, negociere, promptitudine, operativiatate.

Documentele care stau la baza relatiei cu clientul sunt: comanda si/ sau contractul, cererea de oferta, oferta comerciala, oferta tehnic, adrese de revenire asupra comenzii(suplimentare sau sistare).

CONCLUZII

Departamentul de marketing joaca un rol foarte important in organizarea acestei intreprinderi, desi are un efectiv de doar 9 angajati.

In ultimii ani au avut loc o serie de disponibilizari in firma, numarul salariatiilor ajungand pana la 260 dintre care 200 fara studii superioare. Aceasta reprezinta o pondere foarte mare de salariati fara studii superioare, directie in care conducerea ar trebui sa ia anumite masuri de redresare a situatiei. Ar fi mult mai usor de lucrat cu un personal calificat cu o productivitate mai ridicata. Astfel calitatea produselor ar creste iar rata produselor defectuoase ar scadea. De asemenea este necesara dotarea birourilor cu calculatoare mai performane, imprimante si scannere, retehnologizarea procesului de productie cu utilaje performante, precum si intinerirea personalului.

Este insa un lucru bun, favorabil intreprinderii, participarea acesteia la organizarile si targurile nationale si internationale gen TIB sau EXPOROM, ELECTROTEL fiind prezenta la fiecare editie. Promovarea produselor este un punct forte al departamentului de marketing, avand oameni competenti.

Site-ul firmei www.electrotel.ro este bine realizat, are o grafica buna si se pune accentul pe descrierea produselor. Datele generale despre intreprindere insa sunt foarte sumare.

Anexa 1

FISA POSTULUI

1.POSTUL : Tehnician vanzari, Subinginer vanzari, Inginer vanzari

2.SECTOR ACTIVITATE

Directia Marketing Vanzari

3.SCOPUL POSTULUI

Promovarea si vanzarea produselor din grupa "alte produse"

4.CERINTELE POSTULUI

• Pregatirea profesionala: Scoala tehnica postliceala, studii de inginer, subinginer
• Vechimea: minim 3 ani in domeniul Marketing -Vanzari

Calificari, Specializari: Carnet conducere categoria B

Calitati si abilitati personale:

Apt pentru program flexibil si prelungit in functie de cerintele clientului si ale pietei;

Disponibil pentru deplasari in tara ;

Comunicare corecta si coerenta;

Aspect ingrijit;

Bine organizat;

Bun negociator;

Spirit de invingator;

Confidentialitate;

Fidelitate fata de companie.

5.RELATII

1.IERARHICE- De subordonare:    Directorul General

Interne: Directori executivi_, sefi de sectie si departamente;

Externe: Clienti, furnizori, anteprenori, subanteprenori, firme de reprezentare.

Reprezentare: Promovare produse, ofertare/ contractare;

Drept de semnatura:

Intern: Note interne: rapoartele- de marketig- vanzari, inregistrarile specifice procesului de ofertare-contractare, documentele de comunicare a cerintelor clientului si a modificarilor acestora.

Extern; Documentele de promovare a produselor, confirmarea cerintelor clientului, documentele dosarului de oferta_, corespondenta cu clientul.

2.FUNCTIONALE

Interne societatii:

a)de coordonare: coordonare si consultari probleme de serviciu cu salariatii din subordine;

b)de colaborare: in probleme de marketing, cooperare internationala cu toate compartimentele functionale si sectiile de productie ale societatii precum si cu celelalte societati din cadrul Grupului Energotech.

Externe societatii:

a)cu reprezentantii firmenlor straine ce colaboreaza sau pot colabora cu Electrotel S.A. precum si cu celelalte societati din cadrul Grupului Energotech: probleme de marketing si cooperare internationala;

b)cu alte organisme interne si internationale: probleme de cooperare internationala.

3.DE REPREZENTARE: reprezinta societatea cand este delegata in acest scop.

6.ATRIBUTII, RESPONSABILITATI, SARCINI, LUCRARI

raspunde de realizarea eficienta a tuturor activitatilor cuprinse in sfera cercetarilor de marketing si piata;

coordoneaza activitatea de prospectare a pietei, in vederea cunoasterii cererii actualesi de perspectiva;

propune programul anual de organizare la targuri si expozitii nationale si internationale;

elaboreaza strategia de promovare a produselor noi pe piata;

coordoneaza programul de publicitate, reclama, promovare produse;

urmareste realizarea materialelor de reclama;

coordoneaza activitatea de evaluare a satisfacerii clientilor;

contacteaza clienti si furnizori potentiali, trimite prezentari, mostre daca este cazul, analizeaza ofertele acestora in vederea incheierii de contracte;

organizeaza, indruma si controleaza intreaga activitate a personalului din subordine, urmarind respectarea unei stricte discipline de lucru pentru realizarea integrala a programelor proprii;

7.SANCTIUNI

Pentru nerespectarea cerintelor minimale cuprinse in actuala fisa, se aplica sanctiunile prevazute in Regulamentul Intern.

Daca consecintele abaterilor disciplinare sunt grave sau daca consecintele abaterii nu sunt grave dar se constata repetarea lor sau comiterea mai multor tipuri de abateri in mod repetat, se va aplica o sanctiune disciplinara mai severa mergand pana la desfacerea Contractului Individual de Munca.

8.DISPOZITII FINALE:

1.Fisa constituie baza de referinta pentru selectare, incadrare, perfectionare si evaluare pe post.

2.Fisa devine, pentru titularul postului, parte integranta a Contractului Individual de Munca de la data primirii in copie xerox.

3.Fisa poate fi completata sau actualizata, functie de cerinte prin grija sefului direct si/sau a directorilor executivi. Completarile se structureaza pe aceleasi capitole si se avizeaza si aproba ca sisa noua.

4.Obligatiile din fisa inceteaza pentru titular de la data stabilita prin decizia de schimbare din post si predarea situatiei la zi a lucrarilor, mijloacelor fixe si a obiectelor de inventar pe baza de proces verbal sau formulare specifice.