Promovarea stimulenta a afacerilor internationale ( este cunoscuta sub denumirea de promovarea vanzarilor )

Promovarea stimulenta a afacerilor internationale ( este cunoscuta sub denumirea de promovarea vanzarilor )

I. Concept, Caracteristici , Obiective

Cuprinde un ansamblu de tehnici specifice care aduce cumparatorului avantaje materiale imediate sau atrage clientul catre produs.

Este una dintre cele mai folosite metode in activitatea promotionala a firmelor intrucat aceasta aduce avantaje imediate cumparatorului si vanzatorului.

Prima definitie a fost data in 1960 de catre AMIA - Asociatia mondiala de marketing :

Def. : Cuprinde ansamblul activitate de marketing altele de cat publicitatea si vanzarea personala care stimuleaza cumpararea produsului de catre consumatori si aduce satisfactie vanzatorului.

In 1988 AMIA propune o alta definitie :

Def. : Este o tactica de de marketing stabilita pe o perioada determinata de timp care stimuleaza utilizarea produsului si determina cresterea vanzarilor pentru produsul respectiv.

In 1990 Consiliul International al Agentilor de Promovare propune urmatoarea definitie :

Def. : Promovarea stimulenta este o disciplina de marketing avand un ansamblu de metode si tehnici specifice care genereaza o actiune masurabila in timp pentru un produs.

Curtea de Conturi Internationala de la Paris a elaborat un cod al promovari stimulente pric care stabilesc principalele actiuni : Reducerile temporare de pret, Prime, Cadouri, Bonusuri, Jocuri, etc. si principalele participanti : un promotor ( producator, vanzator ), beneficiar ( cumparator), intermediar , produs principal si avantaj principal.

II. Caracteristici

Insoteste intodeauna un produs bine definit

Aduce intodeauna un avantaj material economic

Are un caracter temporar

Are un caracter exceptional ( se aplica in cazuri de exceptie )

Este o activitate planificata

Promotorii sunt diverse persoane juridice sau fizice iar promotorii sunt producatorii

Beneficiari sunt diverse persoane juridice sau fizice iar beneficiari sunt cumparatorii

III. Tactici care influienteaza activitatea de promovarea stimulenta

1. Nevoia de a gasi diverse solutii in firma
2. Nevoia de lichiditati in firma
3. Promovarea stimulenta este mult mai ieftina fata de alte forme de promovare ( de 2 ori mai ieftina de cat publicitatea )
4. Schimbarea mentalitatii anumitor tipuri de cumparatori
5. Incetinirea ritmului de inoire a produselor, cresterea stocului de produse deja existente
6. Nevoia de a creste stocul la vanzatorii

IV. Obiective

1. Identificarea unei mari categorii de clienti
2. Lansarea unui produs nou pe piata
3. Cresterea stocului la comercianti
4. Contracararea concurentei
5. Diversificarea familiei de produse

Tehnici si instrumente de promovare stimulenta

A.   Tehnici de promovare stimulenta sustinuta de produs

I.          Tehnici de promovare orientate catre comercianti

1. Intelegerile comerciale sau acorduri comerciale : producatorul cedeaza produsele si comerciantul care se angajeaza sa execute anumite prestatii pentru aceste servici sau produse.

Instrumente

a)      bonificatii pentru cantitatiile cumparate : sunt sume de bani cedate de producatori daca cumparatorii achizitioneaza o anumita cantitate de produs. Suma poate fi platita in numerar ca atare sau scazuta din factura.

b)      bonificatii pentru recumpararii : sunt sume de bani in plus daca se face dovada repetari achizitiei

c)      bonificatii pentru reclama si etalare : sume pentru etalarea in magazin sau pentru diverse servici de promovare realizate de comerciant

d)      cadouri cu anumite ocazii

2. Stimulente comerciale : cantitati de produse in plus pentru diverse prestatii, pentru cresterea stocurilor la comerciantii, pentru recomandarea altor comercianti

3. Concursuri, jocuri, loterii : participa cei care raspund corect la o serie de intrebari

II.       Tehnici de promovare orientate catre cumparatorul individual

1. Reduceri temporare de pret : este o diminuare a pretului cu amanuntul prin diverse metode

1. Oferte speciale de pret : sunt scaderi efective a pretului de vanzare cu amanuntul. Are 2 variante

1. Oferta speciala care este inscriptionata pe produs : trebuie facuta cu multa atentie , nu trebuie sa depaseasca un procent de 25 % altfel conduce la impresia ca produsul este de proasta calitate .
2. Reduceri sezoniere sau lichidari rapide de stoc ( 70 % ) :

Intre reducerile de pret si cresterile vanzarilor trebuie sa existe o corelatie stransa. Ex :

la 5 % trebuie sa avem o crestere a vanzarilor cu 25 %

la 10 % trebuie sa avem o crestere a vanzarilor cu 50 %

la 15 % trebuie sa avem o crestere a vanzarilor cu 120 %

la 20 % trebuie sa avem o crestere a vanzarilor cu 300 %

3. Cupoane sau bonuri de reducere : sunt valabile duar daca se dau dovada la casa

2. Ofertele incrucisate : adica se ofera un produs la un pret mic daca se face dovada cumparari unui produs principal

3. Ofertele de rambursare : sunt promovari ale produselor cand vanzatorul returneaza o parte din suma sau toata suma daca cumparatorul face dovada ca produsul nu corespunde din punct de vedere al . ( placut sau rambursat )

4. Rabaturi decalate in timp : sunt niste sume de bani oferite la sfarsitul anului sau fiecare sase luni daca se face dovada cumparari unei anumite cantitati de produs. Este o suma pentru fidelitate.

5. Achizitionarea produselor uzate : este vorba de returnarea unor produse uzate pana la autoturisme.

6. Rabaturi cantitative: sunt de 2 feluri

1. Oferta girafa : comercializarea unui produs in cantitati mai mari. ( in recipiente mai mari de cat cele obisnuite, pana la 25 % )

2. Vanzari grupate : comercializarea unui anumit produs principal alaturi de un produs secundar cu conditia ca pretul sa fie mai mic de cat suma preturilor individuale.

2. Premii si cadouri : sunt sume de bani oferite cumparatorului individual pentru incheierea unei tranzactii importante.

Exista reglementari : valoarea cadourilor sa nu treaca de un anumit procent din valoarea produsului. Avem doua variante :

premii directe : cadouri mici fie introduse in ambalaj, fie atasate de ambalaj

produse cadou

3. Concursuri, jocuri, loterii : folosite pentru atragerea cumparatorului intr-o atmosfera placuta.

1. Concursurile : exista 2 reguli de organizare

perioada de organizare : trebuie sa fie una de sezon, nu trebuie sa fie mai lunga de 3 luni (nu vara)

tematica pentru concurs sa fie de cultura generala

2. Jocurile : se bazeaza in parte pe hazard in sensul ca castigatorii sunt cei care au raspuns corect la intrebari

3. Loteriile : se bazeaza total pe hazard

4. Operatiuni cu caracter gratuit :

1. Sempling sau distribuirea de mostre . Distribuirea lor se face prin mai multe cai :

Scrisoare personalizata inmanata de curier la domiciliu

Scrisoare personalizata prin cutie postala

Distribuirea prin targuri, expozitii, standuri

Prin diverse tiparituri, reviste

2. Demonstratii practice - realizate pentru uz caznic, gospodaresc

3. Degustari

4. Incercari gratuite : sunt pentru produse de valoare care se trimit la domiciliul clientului pentru a fi probate

B.   Tehnici de promovare care atrag clientul catre produs

1. Merchandising : Realizarea si comercializarea unui produs in conditii estetice deosebite

Exista doua tipuri de merchandising :

1. al producatorului
2. al distribuitorului : comercializarea unui produs in conditii estetice deosebite. Acestea inseamna indentificarea unui spatiu, suport material ( etajera ), vizualizarea produsului in conditii deosebite.

2. Promovarea la locul vanzarii : - se aplica in interiorul marilor magazine. Vanzatorul nu poate prezenta produsul

Promovarea la locul vanzari se poate face si vizual prin diverse afise care exista in magazin si se poate face si sonor prin statii.

3. Marketingul direct sau publicitatea directa : - este facuta in mare parte virtual ( cumparatorul nu se intalneste cu produsul )

Instrumente speciale :

1. livrarea prin posta a cataloagelor ( maling )
2. telemarketingul ( prin telefon )
3. telesopingul ( prin TV )
4. imarketingul ( pe internet )