Obiectivul promovarii vanzarilor

Obiectivul promovarii vanzarilor

Daca publicitatea ofera motive necesare cumpararii unui produs sau serviciu, promovarea vanzarilor le ofera pe cele care stau la baza vanzarii imediate a acestuia. Ea doreste sa il convinga pe consumator sa cumpere acum.

Instrumentele de promovare a vanzarilor difera prin obiectivele lor specifice. O mostra oferita gratuit il stimuleaza pe consumator sa incerce produsul, in vreme ce furnizarea unui serviciu gratuit de consultanta manageriala duce la cimentarea relatiei pe termen lung cu un detailist. Vanzatorii apeleaza la actiuni promotionale de tip stimulativ pentru a atrage noi consumatori care sa incerce un anumit produs, pentru a-i recompensa pe clientii fideli si pentru a creste ponderea utilizatorilor ocazionali care repeta achizitionarea unui anumit produs. Promovarea vanzarilor ii atrage adesea pe cei care schimba mereu marcile, deoarece utilizatorii altor marci sau altor categorii de produse nu observa intotdeauna o actiune promotionala si nu reactioneaza intotdeauna la ea. Cei ce schimba frecvent marcile cauta, in primul rand, preturi reduse, valoare de intrebuintare mare sau obtinerea unor premii. Actiunea de promovare a vanzarilor in cadrul pietelor pe care exista marci foarte asemanatoare vor produce, pe termen scurt, o puternica inviorare a vanzarilor, dar nu vor oferi o crestere durabila a cotei de piata. In cazul pietelor pe care exista marci deosebite, actiunile de promovare a vanzarilor pot sa schimbe, pentru o perioada mai indelungata de timp cotele de piata ale diferitelor firme. Multi cercetatori considera ca activitatile de promovare a vanzarilor nu duc la obtinerea fidelitatii pe termen lung a consumatorilor, in timp ce publicitatea permite realizarea acestui deziderat.

Exista dovezi ca preturile promotionale nu determina o crestere durabila a volumului de vanzari. In mod obisnuit ele permit realizarea pe termen scurt a unui anumit volum de vanzari, care insa nu se mentine in timp. Concurentii care detin cote mici de piata gasesc ca este avantajos sa utilizeze promovarea vanzarilor, deoarece ei nu-si pot permite bugete de reclama atat de mari ca ale liderilor pietei. De altfel, ei nu pot obtine spatiu pe rafturile magazinelor daca nu ofera unele facilitati comerciale si nici nu ii pot face pe consumatori sa incerce produsele lor daca nu le propun stimulente.

Farris si Quelch afirma faptul ca promovarea vanzarilor ofera anumite avantaje importante atat producatorilor cat si consumatorilor. Campaniile de promovare a vanzarilor le permit fabricantilor sa se adapteze la fluctuatiile pe termen scurt ale cererii si ofertei. Ele ofera producatorilor posibilitatea sa fixeze preturi de catalog mai mari pentru a testa "cat de mult inseamna prea mult". Ele ii fac pe consumatori sa incerce noi produse in loc sa ii lase sa ramana vesnic fideli celor care le utilizeaza in mod curent.