| CATEGORII DOCUMENTE |
| Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
COLEGIUL TEHNIC MIHAI VITEAZU
PROIECT DE SPECIALIZARE PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI DE ATESTARE A COMPETENTELOR PROFESIONALE
PREZENTAREA ACTIVITATII IN CADRUL DEPARTAMENTULUI MARKETING LA FIRMA DE EXERCITIU
ARGUMENT
Tema lucrarii: Activitati in cadrul departamentului marketing la firma de exercitiu.
Lucrarea mea contine informatii referitoare la activitatile care se desfasoara in cadrul departamentului marketing la firma de exercitiu.
Activitatile de marketing presupun efectuarea unor cercetari de piata in vederea stabilirii sortimentului, stabilirea conditiilor generale de afaceri, elaborarea planului de actiuni publicitare, elaborarea documentelor pentru vanyari si arivarea acestora, crearea unor pagini web respectiv webshop si actualizarea curenta.
Am ales aceasta lucrare deoarece cererea si oferta sunt componente de baya in mentinerea echilibrului pietei.
Raportul dintre cerere si oferta, respecta foarte clar si in acelasi timp sintetic situatia pietei, a fiecarui segment al acesteia. Oferta cu cererea interactioneaza in determinarea pretului la care vanzatorii sunt dispusi sa o cumpere. Ele se gasesc in relatie de cauzalitate reciproca, una reprezentand in raport cu cealalta deopotriva cauza si efect.
Cand prin interactiunea dintre cerere si oferta se determina pentru un bun oarecare atat pretul cat si cantitatea ceruta si oferita atunci piata bunului respectiv se gaseste in echilibru. Cantitatea si pretul la care piata unui bun se echilibreaza se numesc cantitate de echilibru si pret de echilibru.
Orientarea spre client este o garantie stiintifica solida pentru succesul si mentinerea unei firme pe piata.
Una dintre cele mai importante modalitati de evidentiere a unei intreprinderi o constituie imbunatatirea continua a calitatii produselor in comparasie cu cele ale concurentei.
Pentru a realiza acest lucru ea trebuie sa realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori si chiar sa depaseasca acest nivel.
Pentru orice firma cel mai bun mod de promovare este publicitatea.
CUPRINS
CAP I: Prezentarea activitatii in cadrul departamentului marketing la firma de exercitiu
Activitati specifice.
Etape in organizarea activitati de marketing
Organizarea interna a compartimentului marketing. Materiale
Documentare
CAP II: Fisa postului
2.1. Realizarea fisei postului
2.2. Exemplu
CAP III. Sistemul informational
CAP I: Prezentarea generala a departamentului
Departamentul marketing identifica categoriile de consumatori si nevoile pe care le satisface in mod profitabil precum si modalitatile prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficienta sporita in comparatie cu alti concurenti.
Activitati specifice
Elaboreaza strategiile de marketing, progaramele de marketing ce cuprind: obiective, strategii, tactici si bugete corespunzatoare, coordoneaza si controleaza indeplinirea acestora.
Efectueaza cercetarile de marketing care vizeaza conceperea, exercitarea studiilor de piata, efectueaza previziuni de marketing, cercetari pentru fundamentarea politicilor de marketing globale si a submixurilor de marketing. Ele se pot infaptui de catre o grupa de specialisti incadrati in comportament la "serviciul de studiu" sau solicitand firme specializate in elaborarea unor astfel de studii sau imbinand cele doua formule apeland si la specialistii compartimentului si la consultantul exterior.
Fundamenteaza deciziile, in acest caz indeplinind rolul de coordonator al activitatii tuturorcompartimentelor, analizand deciziile ce urmeaza a fi supuse adaptarii de catre conducere.
Desfasoara activitati de vanzare cu toate activitatile ce decurg aici si care se pot realiza fie printr-un "serviciu comercial" sau "serviciu de vanzari" fie printr+o directie comerciala independenta. Practica a validat eficienta sporita a primei variante, intrucat asigura o mai buna coordonare a tuturor activitatilor.
Asigura comunicarea cu consumatorul real sau potential sub toate formele: publicitate, relatii publice.
Are atributii operationale de executie in domeniul politic, de produs, pret, plasare, promovare deci a submixurile de marketing ca si in domeniul cercetarii-dezvoltarii, utilizarii sistemelor informationale, serviciilor de marketing.
Marketing-ul este reprezentat de fiecare contact realizat in toate afacerile dumneavoastra si in relatiile cu potentiali cumparatori.
Deciziile de marketing care se iau in firma de exercitiu sunt:
Ø Politica de produse si sortiment: cate produse, ce produse, ce servicii auxiliare;
Ø Politica de pret: preturi, conditii de livrare si de plata;
Ø Politica de distributie: catalog, webshop, pagina web;
Ø Politica de comunicare: planul de actiuni publicitare, punerea in aplicare.
Activitatile de marketing presupun:
Efectuarea unor cercetari de piata in vederea stabilirii sortimentului, a preturilor;
Determinarea greutatii si a modului de ambalare a marfurilor pentru transport si eventual, aplicarea taxelor vamale;
Stabilirea conditiilor generale de afaceri;
Elaborarea planului de actiuni publicitare;
Elaborarea documentelor pentru vanzari si arhivarea acestora;
Crearea unor pagini web, respectiv webshop_COM NET si actualizarea curenta;
Efectuarea de actiuni publicitare.
Evaluarea ofertei de produse si servicii a concurentilor
Pentru a evalua oferta de produse si servicii a concurentilor tebuie sa ii cunoastem foarte bine.
Este util in acest sens sa stabilim o fisa de identitate a firmei concurente. Fisa de identitate este un document care permite sintetizarea a unui numar mare de informatii referitoare la firma. Ea poate constitui un mijloc important de analiza si comparatie a propriei firme cu firme concurente.
Fisa de identitate poate fi proiectata in functie de necesitatile fiecaruia. Acesta ar putea sa cuprinda urmatoarele elemente:
a) Elemente de identitate
b) Pozitia detinuta pe piata
c) Strategia adoptata
d) Elemente specifice
e) Potentialul detinut
Determinarea punctelor tari si slabe ale ofertei proprii
Oferta firmei trebuie sa fie perceputa de clienti ca fiind cea mai atractiva, cea mai credibila, cea mai diferita prin raportare la oferta concurentilor.
Pentru a defini punctele tari si punctele slabe ale propriei oferte putem apela la analiza SWOT.
Acronimul SWOT provine din engleza si inseamna: Strenghts, Weotenesses, Opportunities, Threats. In limba romana cei patru termeni pot fi tradusi prin: Puncte tari, Puncte slabe, Oportunitati, Amenintari. Din interior provin punctele tari si punctele slabe, din exterior provin oportunitatile si amenintarile. Primii pasi in realizarea unei analize SWOT constau in definirea obiectivelor urmarite. Obiectivele trebuie sa fie cat mai explicite si acceptate de toti factorii participanti la procesul de decizie.
Odata identificate obiectivele poate fi realizat si SWOT-ul avand in vedere identificarea corecta a elementelor componente.
Puncte tari: - atributele unei firme care concura la realizarea obiectivelor.
Puncte slabe: atribute ale firmei care impiedica realizarea obiectivelor.
Oportunitati: factori externi care concura la realizarea obiectivelor.
Amenintari: factori externi care impiedica realizarea obiectivelor.
SWOT poate fi exprimata si sub forma de diagrama.
|
CONCURA LA REALIZAREA OBIECTIVELOR |
IMPIEDICA REALIZAREA OBIECTIVELOR |
|
|
ATRIBUTE INTERNE SPECIFICE FIRMEI |
PUNCTE TARI |
PUNCTE SLABE |
|
ATRIBUTE EXTERNE SPECIFICE MEDIULUI IN CARE ACTIONEAZA FIRMA |
OPORTUNITATI |
AMENINTARI |
DETERMINAREA PUNCTELOR TARI SI SLABE ALE PROPRIEI
OFERTE EVALUAREA OFERTEI DE PRODUSE SI SERVICII A
CONCURENTILOR CONCURENTA PERFECTA CONCURENTA IMPERFECTA
CONTINUTURI TEMATICE ASOCIATE COMPETENTELOR
Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor: observare, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii, analiza preturilor, analiza calitatii, aprecierea credibilitatii furnizorilor.
Identificarea modalitatii de crestere a eficientei activitatii: masuri de formare continua a personalului, motivarea personalului, modernizarea tehnologiei, masuri de reducere a castigurilor, imbunatatirea continua a calitatii.
Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei la acestea: studierea comportamentului de consum al clientilor.
Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor
Practicile de aprovizionare pot sa exercite un impact major asupra pozitiei generale pe care o are firma pe piata.
Procesul de cumparare debuteaza cu momentul in care apare o nevoie.
Dupa ce a identificat nevoia, cumparatorul trece la determinarea caracteristicilor generale si calitatilor necesare. Agentul economic trebuie sa isi fixeze atat obiectivele cat si strategii anticoncurentiale.
Concurenta este unul dintre faactorii determinati in succesul sau esecul unei firme.
Mediul concurential este vast.
A G N E T U L E C O N O M I C
O firma isi poate imbunatatii pozitia pe piata daca poate sa achizitioneze la costuri mai mici, iar nivelul de calitate al produselor achizitionate indeplineste cerintele firmei.
Inainte de a realiza selectia furnizorilor intreprinderea trebuie sa isi fixeze obiectivele pe care le tinteste:
Pentru a fi competitive pe piata firmele trebuie sa compare oferta furnizorilor cu obiectivele proprii, sa analizeze preturile, sa analizeze calitatea produselor pe care le ofera si sa aprecieze credibilitatea furnizorilor.
CRITERII DE SELECTIE A OFERTELOR FURNIZORILOR
Nivelul preturilor
Caracteristicile produselor
Materialele folosite
Ambalajul
Performanta produsului
Produse si servicii sau echipament auxiliar
Aprecierea credibilitatii furnizorilor se face pe baza urmatoarelor informatii:
Cifra de afaceri
Cota de piata
Rentabilitatea
Cash-flow-ul
Programele de investitii
Capacitatea tehnica si de productie
Siguranta livrarii
Servicii de reparatii
Identificarea modalitatilor de crestere a eficientei activitatii
Formarea si perfectionarea angajatilor - are drept scop identificarea, aprecierea si facilitatea dezvoltarii competentelor acestora, permitand indivizilor sa performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.
Perfectionarea angajatilor difera de la individ la altul in functie de nevoile identificate.
Ø Dupa ce un angajat a fost nuzmit pe un post sunt folosite cateva tipuri de instruire, prin care i se permite sa isi actualizeze abilitatile.
Ø Pentru unii accentul cade pe instruirea tehnica.
Ø Pentru altii instruirea implica abilitati interpersonale sau cognitive.
Motivarea personalului are drept scop stimularea angajatilor in obtinerea de performante, prin recompense financiare si nonfinaciare consistente, echitabile si motivante.
Datorita faptului ca indivizii sunt unici atunci si tehnicile motivationale trebuie sa se adapteze la nevoile fiecarui individ.
Personalul nu poate lucra la capacitate mazima fara sa fie stimulat in vreun fel de conducerea intreprinderii. Cele mai folosite tipuri de recompense includ: banii, beneficiile, gratuitatile, premiile si planurile de participare a salariatilor la beneficiile firmei.
Imbunatatirea continua a calitatii
Una dintre cele mai importante modalitati de evidentiere a unei intreprinderi o constituie imbunatatirea continua a calitatii produselor/serviciilor proprii, in comparatie cu cele ale concurentei.
Pentru a realiza acest lucru ea trebuie sa realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori si chiar sa depaseasca nivelul respectiv.
Asteptarile consumatorilor sunt determinate de:
Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei la acestea
Orientarea spre client este o garantie stiintifica solida pentru succesul si mentinerea unei firme pe piata.
Prezentarea spre client inseamna identificarea si analiza continua si cuprinzatoare a asteptarilor clientilor, transpunerea acestora in realizarea produselor si serviciilor, in modul de desfasurare a interactiunii cu clientii, cu scopul dezvoltarii si mentinerii unor relatii pe termen lung si economic avantajoase pentru client.
Satisfactia consumatorilor depinde de rezultatele utilizarii produsului raportate la asteptarile sale. Daca performantele produsului nu corespund asteptarilor sale, consumatorul nu va fi multumit.
URMARIREA SI SATISFACTIA NEVOILOR CLIENTULUI
Instrumente utilizate pentru a urmari si masura satisfactiei clientului sunt extrem de diverse. Cele mai utilizate sunt:
Ø Sugestiile si reclamatiile - o firma orientata spre client le da acestora posibilitatea de a-si exprima parerile si nemultumirile. Aceste procedee, nu numai ca ajuta companiile sa actioneze mult mai rapid dar ofera firmelor multe idei pentru a-si imbunatatii produsele si serviciile.
Ø Analiza satisfactiei clientului - firmele responsabile sunt preocupate de analiza permanenta a satisfactiei clientului prin intermediul studiilor pe care le fac. Ele trimit chestionare sau telefoneaza unui ensantion de clienti care au achizitionat recent produse, pentru a afla care sunt reactiile lor legate de performante.
Ø Testul cumparatorilor fictivi - firma angajeaza oameni care sa joace rolul unui produs si apoi sa-si expuna opiniile in legatura cu achizitia.
Competitivitatea in mediul de afaceri este determinata prin selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalitatilor de crestere a eficientei activitatii, anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei.
Procesul de cumparare debuteaza cu momentul in care apare o nevoie.
Dupa ce a identificat nevoia, cumparatorul trece la determinarea caracteristicilor generale si a cantitatilor necesare.
Angentul economic trebuie sa isi fixeze atat obiective cat si strategii anticoncurentiale. Fortele care actioneaza asupra concurentei sunt: puterea furnizorilor, puterea cumparatorilor, gradul de rivalitate, barierele la intrarea pe piata, amenintarile substituentilor. Criterii de selectie a ofertelor furnizorilor sunt: nivelul preturilor, caracteristicile produselor materiale folosite, ambalajul, performanta produsului, produse si servicii sau echipament auxiliar.
Formarea si perfectionarea angajatilor are drept scop identificarea, aprecierea si facilitatea deyvoltarii competentelor acestora, permitand indivizilor sa performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.
Pentru a castiga astazi, firmele trebuie sa se orienteze spre client. Ele trebuie sa devina constiente de necesitatea crearii clientelei si nu de crearea produsului.
REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE
In contextul cresterii interdependentelor dintre componentele mediului extern, firma nu poate fi privita ca un organism simplu, avand ca unic obiectiv maximizarea profitului.
Ea este un organism complex, care se confrunta cu o multitudine de obiective contradictorii ce tin de tactica si strategia dezvoltarii si de satisfacerea intereselor consumatorilor, proprietarilor si a managerilor, interese care pot fi uneori divergente. Firmele au astfel comportamente diferite si in functie de numarul lor depinde si puterea lor economica de a influenta piata.
Competivitatea agentului economic pe piata este determinata in principal de trei marimi.
Pentru a acea succes pe piata orice firma trebuie sa incerce sa-si diferentieze oferta.
Diferentierea este actiunea de concepere a unui set de diferente relevante pentru a deosebi firmei de cea a concurentilor.
Modalitatile de diferentiere a ofertei sunt urmatoarele:
prin produse
prin servicii
prin imagine
prin comportamentul personalului
prin pozitionarea ofertei
Firma poate creste valoarea ofertei sale pentru client in mai multe moduri:
Cresterea avantajelor si mentinerea costurilor
Reducerea costurilor si mentinerea avantajelor
Cresterea avantajelor si reducerea costurilor
Cresterea avantajelor in raport mai mare decat cresterea costurilor
Reducerea avantajeolor intr-un ritm mai scazut decat reducerea costurilor.
Consumatorul cumpara avantaje, nu produse sau servicii.
Motivele cumpararii pot fi foarte variate:
Pretul
Comoditatea si disponibilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi cumparat
Factorii emotionali
Imaginea sau stiulu de viata sugerate de modul de promovare a afacerii.
Toate aceste elemente compun mixul de marketing:
CE DORESTE CONSUMATORUL
|
CE OFERA COMERCIANTUL |
PRODUS
PRET
PLASAMENT
PROMOVARE
PRODUSUL
In optica de marketing, componentele ce definesc un produs pot fi:
Componente corporale - forma, greutate, putere instalata, culoare, design, ambalaj
Componente acorporale - denumire, marca, servicii care insotesc produsul.
Comunicatii privind la produs
Imaginea produsului
PRETUL
Libera concurenta manifestata in economia de piata face ca pretul sa fie o variabila a mixului de marketing cu un statut special, el nu este nici o variabila pur endogena aflata total la discretia firmei in conditiile in care trebuie sa ne alinieze la preturile concurentilor dar nici un element cu totul strain acesteia, in unele cazuri firma putand stabili, intr-o masura importanta preturile pe piata.
CALITATEA
In prezent firmele care doresc sa aiba succes pe piata trebuie sa implementeze programe de management al calitatii totale. Calitatea totala este cheia succesului in crearea valorii si in satisfacerea clientului. In paralel cu calitatea productiei trebuie sa se asigure calitatea marketingului.
APLICAREA STRATEGIILOR ADECVATE MEDIULUI CONCURENTIAL
Firmele de succes stiu cum sa se adapteze unei piete in continua schimbare. Ele practica arte strategica orientata spre piata.
Datorita dinamicii deosebite a mediului economic si nu numai nu exista firme care sa nu fie preocupate de anticiparea evolutiei pietei sale si in general, a mediului in care isi desfasoara activitatea, in vederea unei mai bune adaptari la exigentele carora trebuie sa le faca fata.
Anticiparea actiunilor strategice de marketing este o activitate care se desfasoara in mai multe etape:
ANALIZA MEDIULUI STABILIREA OBIECTIVELOR ELABORAREA STRATEGIILOR
ELABORAREA PALNURILOR SI PROGRAMELOR PUNEREA IN ACTIUNE URMARIREA SI CONTROLUL
1.1.1. Etape in organizarea activitatilor de marketing
Activitatea de marketing se realizeaza tinand cont de urmatoarele etape:
Etape in evolutia activitatii de marketing. Pentru organizarea activitatilor de marketing intr-o intreprindere trebuie indeplinite urmatoarele conditii:
Solutionarea locului pe care il ocupa activitatea de marketing in activitatea globala a firmei.
Pozitia compartimentului de marketing in structura organizatorica a firmei.
Aranjarea cu personalul a componentelor de marketing
Atributiile componentelor de marketing
Stabilirea sistemului de relatii a componentelor de marketing
Sistemul de evaluare si recompensa a componentelor de marketing
Prima etapa presupune:
Includerea activitatilor specifice de marketing in cadrul unui compartiment treditional al firmei (cercetari de marketing, studii de piata, programe, strategii).
Componentele traditionale care sunt cele de vanzari desfasoara nuami o parte din activitatile specifice marketingului:
Exemple: culegerea de informatii de pe piata, inregistrarea comenzilor, promovarea produselor.
In tara in majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii si mai ales a celor cu capital autohton exista aceasta forma de marketing.
Etapa a doua
Constituirea unor compartimente speciale in cadrul compartimentelor traditionale, acest compartiment realizeaza numai activitati de marketing.
Exista inca o serie de activitati specifice care se realizeaza in alte componente: - compartimentul de : planificare, personal, transport.
Etapa a treia
Constituirea unui compartiment separat de marketing, functioneaza alaturi de compartimentul comercial, variante:
Coexista cele doua compartimente (contracte, servicii, etc.).
Exista o singura functie - marketing.
Majoritatea intreprinderilor din Romania au un compartiment separat sau au inlocuit functia comerciala cu functia de marketing.
Etapa a patra
Existenta unui director si directia de marketing.
Acest director isi desfasoara activitatea alaturi de alti directori (director comercial, economic, de productie).
Directorul de marketing are subordonate cel putin compartimentul de vanzari si compartimentul de marketing.
Multe intreprinderi mai ales cele cu capital strain cu un director de marketing.
Etapa cinci
Exista un singur director dupa directia generala adica directorul de marketing care coordoneza toate activitatile intr-o intreprindere.
Acest tip de intreprindere se numeste intreprindere de marketing.
1.1.2. Organizarea interna a compartimentului de marketing
Componentele de marketing pot avea subcomponente care sa se ocupe de cercetare, studii de piata.
Modul de subordonare a subcomponentelor unui singur sef in fata altor manageri din afara compartimentelor.
Pe criteriu geografic: impartirea pe zone care sa raspunda o singura persoana sau un colectiv.
Avantaje: se cunoaste specificul zonei.
Dezavantaje: este nevoie de un colectiv numeros.
Pe criteriul produselor: des folosit mai ales in intreprinderi cu portofoliu numeros si eterogen. Persoanele pentru care sunt atribuite produsele respective, trebuie sa cunoasca toate categoriile specifice activitatii de marketing.
Dezavantaje: persoanele nu pot fi specializate pe toate categoriile de activitati.
Avantaje: persoanele cunosc foarte bine caracteristicile produselor.
De cele mai multe ori cele doua criterii: geografic al produselor, se combina, o persoana sau mai multe au repartizate o grupa de produse pe un anumit spatiu geografic.
Criteriul pietelor este mai putin folosit, reprezinta repatizarea persoanelor din compartiment pe anumite categorii (varsta, sex).
Avantaje:persoanele cunosc bine produsele.
Dezavantaje: cheltuielile foarte mari din cauza necesitatii unui personal mai mare.
1.1.3. Relatiile compartimentului de marketing
In cadrul componentelor de marketing se desfasoara mai multe procese economice cuprinse in:
Functia de marketing: totalitatea produselor economice specifice de marketing, desfasurate la nivelul firmei.
Activitatea de marketing:
Ø Subdiviziune a functiunii, toatalitatea proceselor de munca apropiate pentru realizarea unui obiectiv de marketing, sunt subordonate atributele de marketing
Ø Totalitatea proceselor inrudite pentru realizarea unui obiectiv specific si care necesita cunostinte de specialitate.
Sarcina de marketing: toatlitatea proceselor de munca indiciduale pentru realizarea unui obiectiv specific realizate de obicei de o persoana.
Sistemul de relatii:
In interior: relatii de actualitate, relatii de colaborare, relatii de control.
In exterior: relatii de autoritate, relatii de cooperare, relatii de control.
1.2. DOCUMENTE
Publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) - orala sau vizuala a unui mesaj in legatura cu un produs, un serviciu sau firma de catre orice sustinator (platitor) identificat.
Cu alte cuvinte prin actiunile de publicitate intrprinderea urmareste sa asigure o cuprinzatoare informare a publicului in legatura cu activitatea, cu produsele si serviciile sale cu marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata, sa-l convinga si sa-l determine in efectuarea actului de cumparare. Ea vizeaza pe termen lung modificari de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca si mentinerea fidelitatii acestora fata de oferta intreprinderii.
Actiunile publicitare cuprind: oferte publicitare, promotii cu ocazia lichidarii stocurilor, oferte de sezon, catalog, realizare de fluturasi, materiale de reclama, pliante.
CERERE DE OFERTA este o notiune a economiei de piata si reprezinta cantitatea de marfa acoperita cu bani pe care cumparatorii accepta sa o procure la anumite preturi unitare, intr-o perioada de timp concreta cererea exprima in anumite conditii nevoia sociala.
Oferta reprezinta cantitatea de bunuri si servicii pe care un agent economic este dispus sa o ofere spre vanzare intr-o anumita perioada de timp.
Pliantul reprezinta cel mai utilizat mijloc de publicitate al unei firme. In pliant sunt descrise produsele firmei, date despre firma, obiectivele firmei.
Gazduieste mesaje publicitare care se adreseaza unui public masiv. Prin faptul ca pot fi publicate texte si imagini cu o grafica si culoare deosebite acestea sunt un mijloc eficient in creearea unei imagini de marca a produsului caruia i se face publicitate.
Pliantul are drept scop atragerea clientilor si este folosit peste tot in tara si in strainatate.
Catalogul unei firme reprezinta cel mai utilizat mijloc de publicitate.
Contine o scurta descriere a firmei, datele firmei, in catalog este prezentata oferta firmei, imagini cu produsele oferite, descrierea acestora, pretul, mijloacele prin care produsele se pot achizitiona.
Are drept scop atragerea clientilor, creaza imaginea de marca a produsului caruia i se face publicitate.
CAP II. Fisa postului
2.1. Realizarea fisei postului
Fisa postului este un document operational important ce prezinta in detaliu elemente cerute unui salariat pentru ca acesta sa-si poata exercita in conditii normale activitatea.
Fisa postului cuprinde:
Denumirea si obiectivele postului
Compartimentul din care face parte
Competentele si responsabilitatile
Cerintele referitoare la studii, vechime si aptitudini.
Fisa postului serveste ca document organizatoric indispensabil fiecarui salariat si ca suport pentru evaluarea muncii acestuia.
Ghid de elaborare a fisei postului:
Procedura: analiza activitatilor 
stabilire
Care sunt sarcinile mele?
Ce anume am dreptul sa fac singur si ce nu?
Cine ma inlocuieste atunci cand nu sunt aici si pe cine inlocuiesc eu?
Am drepturi sa dau sarcini de lucru?
Cine are dreptul sa imi dea sarcini de lucru?
Trebuie sa imi ajut colegii in activitatea lor?
Exista anumite sarcini pe care nu trebuie sa le execut?
Cerinte conform fisei postului
|
Competente |
Importanta |
Dorinta de perfectionare |
Chestiuni nerezolvate |
"FOLLOW UP" |
|
1=neaparat necesare 2=necesare 3=necesare doar in anumite conditii |
1= ridicata 2=medie 3=scazuta |
(a patra zi) | ||
|
Profesionale | ||||
|
Referitoare la metodele folosite | ||||
|
Personale |
Fisa postului desemneaza locul si contributia unui post la realizarea obiectivelor organizationale, individuale, constituind baza contractului de angajare.
Descrierea postului consta in redactarea tuturor aspectelor importante ale postului sau in prezentarea functiilor postului.
Cerintele postului cuprind ansamblul informatiilor referitoare la cerintele pe care trebuie sa le indeplineasca o persoana pentru ocuparea postului respectiv.
Descrierea postului include toate unformatiile esentiale referitoare la elementele, componentele si variabilele care caracterizeaza postul:
Functia titularului postului
Serviciul titularului
Directia unde este incadrata persoana
Relatiile ierarhice
Relatiile functionale
Descrierea sarcinilor care ii revin titularului postului
Descrierea responsabilitatilor titularului pentru realizarea sarcinilor ce i-au fost atribuite
Limitele de competente sau libertatea decizionala a titularului.
Cerintele postului se refera la:
Studiile necesare
Vechimea necesara
Calitati personale
Eficacitatea activitatii unui salariat este conditionata in mare masura de corelarea sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor, exprimate metaforic intr-un triunghi numit "triunghiul de aur al organizatiei".
RESPONSABILITATI
Prezentarea in detaliu a tuturor elementelor caracteristice unui post este cuprinsa in FISA POSTULUI.
Elementele fisei postului:
Denumirea postului
Compartimentul sau departamentul
Sarcinile
Responsabilitatile
Limitele de competenta
Relatiile ierarhice:
Ø Subordonat
Ø In subordine
Relatiile functionale interne sau externe
Studiile necesare
Ø Pregatire de baza
Ø Specializare
Ø Perfectionare
Vechimea necesara ocupari postului
Calitatile personale
2.2.FISA POSTULUI (EXEMPLU)
NUME, PRENUME: CSER TEREZIA ANGELA
DEPARTAMENT: MARKETING
SUBORDONARE: MANAGER GENERAL
POST: DIRECTOARE MARKETING
Competente : Atributii:
Stabilirea Corporale Identify
Stabilirea obiectivelor de marketing
Elaborarea planului de marketing si planificare activitatilor publicitare
Solicitarea de cataloage de la firme reale
Elaborarea unor statistici referitoare la clienti si marimea cifrei de afaceri
Evaluarea listei de produse in finctie de cifra de afaceri
Stabilirea sortimentului
Stabilirea conditiilor de livrare si plata
Stabilirea politici de pret
Analiza prevederilor legate de protectia consumatorilor
Elaborarea unor oferte noi cu caracter general si special
Publicitate pentru vanzari
Promovarea vanzarilor
Public relations
Vanzari personalizate
Atragerea de noi clienti
Analiza indeplinirii obiectivelor de marketing
Redactarea unui raport final
Preadrea locului de munca
CERINTE:
Cunostinte software, MS-OFFICE WORD, internet, posta electronica
Organizata, disciplinata, spirit de echipa
Studii de specialitate
CAP III. SISTEMUL INFORMATIONAL
Promovarea pe piata a ofertei proprii de produse si servicii a firmei
In prezent firmele se confrunta mereu cu exigentele noi ale cumparatorilor si cu o concurenta in crestere care are drept tinta clientii acesteia pe care incearca sa ii atraga spre produsele proprii. In fata acestor "presiuni" ale firmei nu poate sta pasiva, si pe langa eforturile de adaptare a ofertei si a preturilor, trbuie sa apeleze permanent la strategii si instrumente de promovare.
Promovarea cuprinde ansamblul actiunilor si mijloacelor utilizate pentru informarea cumparatorilor, pentru trezirea interesului fata de produs si de marca, pnetru stimularea deciziei de cumparare. La baza acestor actiuni se afla comunicarea permanenta a firmei cu mediul extern.
Este o cale prin care vanzatorul transmite publicului informatii despre oferta sa pentru a o face cunoscuta sau pentru a se face el insusi cunoscut si pentru a o individualiza sau a se individualiza in sistem general al ofertelor si ofertantilor.
Instrumente de promovare pe care le poate utiliza firma sunt:
Publicitatea
Promovarea vanzarilor
Relatiile publice
Forta de vanzare
Participarea la targuri si expozitii
PUBLICITATEA
Publicitatea necesita mijloace materiale minime si ofera multiple posibilitati de transmitere a informatiilor.
Publicitatea este realizata de profesionisti si trebuie sa respecte o serie de reguli de etica profesionala si comerciala. Avand in vedere complexitatea actiunilor publice, firmele recurg la agentii specializate cu care colaboreaza pentru realizarea obiectivelor urmarite.
TEHNICI SI MIJLOACE DE PUBLICITATE
|
PUBLICITATEA TEHNICI |
INSTRUMENTE PUBLICITARE |
SUPORTUL PUBLICITAR |
|
1.PUBLICITATEA PRIN MASS-MEDIA |
PRESA SCRISA RADIOUL TELEVIZIUNEA CINEMATOGRAFUL |
ZIARE SI REVISTE LOCALE SI CENTRALE POSTURI DE RADIO CENTRALE SI LOCALE POSTURI DE TELEVIZIUNE CENTRALE SI LOCALE TELEVIZIUNEA PRIN CABLU FILM |
|
2. PUBLICITATEA EXTERIOARA |
afisul tiparituri ale firmei ambalajul inscrierea in cataloage pliante brosuri prospecte agende calendare |
afisul materialul tiparit panoul publicitar cataloagele |
|
3.PUBLICITATEA DIRECTA |
pliantul telefonul posta |
pliante la locul de difuzare mesajul telefonic scrisoarea |
|
4.PUBLICITATEA GRATUITA |
presa radioul televiziunea |
articole de prezentare opiniile specialistilor opinii ale cititorilor |
PROMOVAREA VANZARILOR
Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza: cresterea cantitativa a vanzarilor pe diferite piete, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, cresterea vanzarilor din anumite produse sau sortimente, cresterea prestigiului firmei pe anumite piete.
Tehnici utilizate in promovarea vanzarilor sunt:
RELATIILE PUBLICE
Presupune totalitatea contractelor direct si sistematic realizate de firma, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, reprezentantii administratiei publice locale si centrale, in scopul determinarii unei atitudini favorabile a acestora fata de firma si interesele acesteia.
Pentru pomovarea realatiilor cu publicul se utilizeaza o mare varietate de cai si mijloace de actiune:
editarea unor tiparituri, publicatii de intreprindere
organizarea unor manifestari stiintifice, culturale
infiintarea unei fundatii
acordarea de interviuri
organizarea unor conferinte de presa
PROMOVAREA PRIN FORTELE DE VANZARE
Fortele de vanzare se refera la persoanele care vand sau care fac sa se vanda produsele sau serviciile firmei. Aceste persoane au atributii multiple care in final se concretizeaza in acte de vanzare-cumparare: identificarea pietelor potensiale, contactarea clientilor potentiali si schimbul de informatii cu acestia, negocierea ofertelor si incheierea contractelor, asigurarea asistentei de specialitate pentru produsele vandute, culegerea informatiilor privind concurenta.
Prin intermediul fortelor de vanzare se realizeaza vanzarea personala sau vanzarea directa, in cadrul careia se realizeaza un dialog direct intre vanzator si cumparator. Vanzatorul este necesar sa detina abilitati de comunicare si sa cunoasca in detaliu produsele si modul de utilizare a acestora.
In prezent, reprezentantii de vanzare noi angajati parcurg perioade de instruire care pot sa dureze cateva saptamani si mai multe luni.
PARTICIPAREA LA TARGURI
TARGURILE au aparut initial ca locuri in care la anumite date fixe veneau producatorii de marfuri si isi ofereau produsele in vederea schimbului. Ele se organizau in localitati mai dezvoltate, in anumite zile ale saptamanii sau in apropierea bisericilor cu ocazia unor sarbatori religioase.
Odata cu dezvoltarea industriei si a productiei de marfuri, targurile nationale si internationale intra in atentia unor organisme specializate, se pun bazele organizarii stiintifice a acestora si se defineste caracterul lor.
Conform definitiei Camerei Internationale de Comert, "targurile internationale sunt mari piete cu periodicitate regulata care se tin in acelasi loc in perioade fixate pe o durata limitata: ele au drept scop sa permita participantilor din toate tarile sa prezinte monstre ale productiei lor, realizari noi si perfectionari tehnice in vederea tranzitiei comerciale pe plan intern si international".
EXPOZITIILE - sunt forme diferite de manifestari promotionale care isi propun in primul rand sa puna in evidenta progresele inregistrate in diferite domenii ale stiintei, tehnicii sau productiei materiale. Acestea au, de regula, caracter neperiodic si pot dura de la cateva zile la luni sau ani, in ultimul caz cu schimbarea periodica a exponatelor,
Succesul participari la targuri si expozitii depinde atat de organizarea acestora cat si de o serie de factori care tin de fiecare participant in parte.
BIBLIOGRAFIE
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 3082
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
