| CATEGORII DOCUMENTE |
| Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
Organizarea activitatii de marketing la firma Coca-Cola
1 Personalul departamentului de marketing
Compartimentul marketing al Companiei Coca-Cola Iasi este direct subordonat diviziei marketing pentru Romania al The Coca-Cola Company.
Personalul departamentului de marketing are o medie de varsta de 26 ani.
Directorul de marketing coordoneaza activitatea intregului departament tinand legatura cu Coca-Cola Molino si celelalte fabrici. De asemenea, tine legatura cu toti furnizorii si clientii importanti.
Coordonatorul promotiilor si activitatilor Trade urmareste parcurgerea tuturor pasilor in organizarea campaniilor promotionale, precum si de implementare a programelor:
- RSP (respectarea preturilor recomandate) - preturi stabilite pentru maximizarea profiturilor clientilor;
- PBS (sectii permanete de bauturi racoritoare);
- VIP (clubul celor mai importanti clienti ai Companiei);
- Global Score (programul de monitorizare a executiei in piata).
Coordonatorul pentru evenimete speciale, sponsorizari si sampling organizeaza si urmareste desfasurarea in bune conditii a evenimentelor speciale si sponsorizari efectuate de Coca-Cola, precum, si de actiunile de sampling (oferirea gratuita a produselor Coca-Cola pentru a creste increderea clientilor in aceste produse). Are in subordine 3 merchandiseri.
Coordonatorul pentru mujloace fixe monitorizeaza distributia mijloacelor fixe in piata: frigidere, lazi, rafturi, semne luminoase, coordonand: 2 frigotehnisti care se ocupa de repararea echipamentelor frigorifice si a semnelor luminoase si distributia echitabila (in functie de vanzari) a mijloacelor fixe.
Merchandiserii participa la toate actiunile organizate ale departamentului marketing: sponsorizari, sampling-uri, pregatirea vizitelor, survey-uri (verificarea activitatii in piata), precum si la merchantizarea produselor in piata.
In continuare voi prezenta fisa postului pentru cativa dintre angajatii departamentului de marketing:
FISA POSTULUI Nr.1
Denumirea postului: Responsabil marketing
Locul de munca:
Coca-Cola Iasi; zona:
Obiectiv: Coordonarea, organizarea si controlul activitatii merchandiserilor din subordine. Mercantizarea produselor distribuite de TGIE pe materialele promotionale expuse spre vanzare. Amplasarea si verificarea efectiva a materialelor promotionale- autocolante, postere, etichete de pret, bannere, panouri, sageti, stickere precum si a altor materiale promotionale destinate cresterii vanzarii. Studierea
concurentei (facilitati oferite, preturi, prezenta materialelor publicitare, sistem de distrbutie etc.). Urmarirea reclamelor la mass media locala si radio-TV locale.
Conditii de angajare
Pregatire profesionala: studii superioare, economice sau tehnice.
Experienta profesionala: minim 1 an in comert si in conducere auto categoria B.
Instruire: Cursurile de mercantizare, de management si tehnica vanzarii.
Alte conditii: varsta maxima 35 ani la angajare, fara cazier judiciar.
Calitatile unui bun Responsabil Marketing: fizic - aspect placut, agreabil, tinuta curata ingrijita, rezistenta fizica si sanatate buna; intelectual - inteligenta, memorie buna, aptitudini de bun organizator, cultura generala, exprimare clara si coerenta, spirit de observatie si simtul estetic; psihic - spirit de echipa, sociabilitate, adaptabilitate, echilibru emotional, incredere in sine, autocontrol si stapanire de sine, optimism si perseverenta; moral - integritate morala, punctualitate, cinste, corectitudine; cunostinte de marketing - mercantizare.
6. Sarcini si atributii concrete de serviciu
6.1 Repartizeaza zona de activitatea merchandiserilor, tinand seama de caracteristicile zonelor geografice, de numarul de clienti si de distantele dintre ele. Zonele vor fi astfel impartite, incat sa se asigure o incarcare rationala a angajatilor si sa permita concentrarea judicioasa a eforturilor acestora, precum si eventuala lor colaborare.
6.2 Instruieste persoanele din subordine, organizeaza si verifica activitatea acestore prin vizite la clienti care in care urmareste si transmite Directorului de zona si Supervizorului de zona de la sediu prin raport de activitate urmatoarele:
- amplasarea autocolantelor si posterelor.
- amplasarea etichetelor de pret, completate, pe produsele Coca-Cola.
- amplasarea efectiva a umbrelelor, conform Procesaului verbal de custodie.
- amplasarea vitrinelor frigorifice si etajerelor, conform Procesului verbal de custodie.
- amplasarea bannerelor in locurile autorizate de organele locale - primarie.
- amplasarea panourilor in locurile autorizate de organele locale - primarie.
- difuzarea reclamelor la posturile radio si TV.
- urmareste aparitia reclamelor si anunturilor in mass media locala.
- preturi, reclame, mercantizare, retea de distributie a concurentei.
6.3 Efectueaza cel putin 3 zile saptamanal pe teren, pentru a colabora direct cu fiecare subordonat ce4l putin cate 8 ore pe saptamana, indiferent de experienta pe care o are acesta, pentru a vedea cum munceste si pentru a-l indruma daca este necesar.
6.4 Urmareste rezultatele si activitatea fiecarui subordonat pentru a-i identifica din timp eventualele slabiciuni si pentru a supraveghea riguros corectarea lor inainte ca acestea sa devina grave.
6.5 Participa la toate actiunile de promovare organizate de firma noastra in zona.
6.6 Pregateste si convoaca bisaptamanal sau ori de cate ori este nevoie sedinta profesionala pentru a analiza activitatea fiecarui merchandiser in parte si pentru a-i mobiliza pe acestia spre realizari superioare, explicandu-le noile politici, proceduri, produse, idei si metode de mercantizare transmise de Serviciul Marketing.
6.7 Face propuneri catre sefii ierarhici privind imbunatatirea produselor, metodelor, procedurilor si dotarii cu ocazia inaintarii rapoartelor lunare, cat si prin discutii squ scrisori.
6.8 Participa cu caracter permenent la promovarea produselor in zona care i-a fost repartizata prin Fisa Postului.
6.9 Verifica, prin vizite permanente, starea materialelor promotionale interioare amplasate, astfel:
- locul de amplasare: trebuie sa fie cel initial, conform conditiilor stabilite anterior.
- starea tehnica a materialelor: sa nu fie deteriorate fizic/ degradate calitativ.
- respectarea amplasarii produselor pe raft, frigidere conform planului de mercantizare stabilit.
- cantitatea de material promotional distribuit clientilor - numar vitrine, etajere, umbrele.
- exclusivitatea utilizarii acestor materiale pentru produsele distribuite de Coca-Cola.
- actualitatea preturilor de pe etichetele amplasate pe produse, schimbarea lor periodica.
6.10 Verifica si participa la inlocuiea produselor expirate sau degradate fizic.
6.11 Viziteaza periodic clientii de pe traseul fiecarui merchandiser din subordine, cu scopul de a verifica starea materialului promotional de pe traseu si de a consolida relatia cu clientela prin discutii despre posibilitatea amlasarii altor materiale promotionale din dotare.
6.12 Verifica starea materialelor promotionale exterioare: bannere, panouri stradale, firme luminoase, etc. Acestea trebuie sa corespunda atat cantitativ - in numar stabilit prin documentatie, cat si calitativ- sa nu fie degradate si sa fie amplasate in locurile stabilite anterior.
6.13 Obtine toate datele despre concurenta, in limitele legilor in vigoare, in functie de solicitarea superiorului ierarhic.
6.14 Tine evidenta tuturor materialelor publicitare din zona.
6.15 Raspunde de starea materialelor promotionale si prezinta catre Directorul de zona si Responsabilul marketing de zona Raportul lunar intocmit pe baza Fisei lunare de activitate al merchandiserilor si agentilor de vanzari si pe baza verificarilor efectuate la clienti.
6.16 Respecta intocmai sarcinile de serviciu specifice, neincluse in Fisa Postului, stabilite in scris, de catre sefii ierarhici superiori.
7. Responsabilitati
7.1 Fidelitate si loialitate. Responsabilul marketing este fidel si loial firmei, urmareste in permanenta activitatea merchandiserilor, prezenta in stare corespunzatoare a materialelor promotionale la clienti si restrangerea prezentei materialelor promotionale ale concurentei, respectand etica comerciala, in mod civilizat dar cu insistenta fara sa denigreze imaginea firmei noastre dar sa fie eficienti in munca desfasurata.
7.2 Respectarea sarcinilor de serviciu. Conform Codului Muncii fiecare angajat este obligat sa respecte sarcinile de serviciu corespunzatoare postului in care a fost angajat. Aceste sarcini sunt incluse in Fisa Postului. Nerespectarea acestora atrage dupa sine sanctionarea corespunzatoare a angajatului. In cazul constatarii de abateri de la cele prevazute in Fisa Postului seful ierarhic superior este obligat sa ia masuri pentru solutionarea cazului prin Nota explicativa si Referat continand propunerea, iar decizia cu privire la modul de sanctionare va fi luata de catre Patronat.
8. Relatii in organigrama
8.1 Relatii pe verticala
8.1.1 Subordonare. Director de zona - prin organizarea si controlul activitatii de specifice, din zona comerciala in care responsabilul marketing isi desfasoara activitatile, incluse in Fisa Postului si alte dispozitii si sarcini concrete stabilite, in scris de catre: Directorul de zona sau persoana desemnata de acesta.
8.1.2 Subordonare Supervizorului de zona - prin organizarea si controlul activitatilor mentionate in Raportul lunar de activitate intocmit pe baza Rapoartelor saptamanale de4 la Merchandiseri si pe baza Fiselor zilnice de activitate. Se va verifica autenticitatea actelor de catre Supervizorul de zona si pe baza acestora se vor lua masuri de imbunatatire a promovarii produselor si crestere continua a vanzarilor pe traseu.
8.2 Relatii pe orizontala
8.2.1 Colaborare: Responsabil vanzari - prin dotarea clientilor cu vitrine, refturi, umbrele si alte materiale publicitare acolo unde se justifica si din punct de vedere al vanzarilor, prin schimbarea de produse expirate sau degradate3 si prin asigurarea unui stoc permanent de marfa la clienti.
9. Suplinirea Responsabilului marketing
Responsabilul marketing poate fi inlocuit in acest post de catre orice pesoana corespunzatoare Fisei Postului numai prin cerere aprobata de catre Patronat vizata in prealabil in mod favorabil de catre Directorul de zona. Predarea se va numai pe baza de Proces verbal de predare-primire a postului in care se va specifica starea zonei comerciale la predare de catre titular precum si sarcinile si responsabilitatile aferente postului.
La intoarcerea sa Responsabilul marketing, va prelua in mod similar intreaga activitate din zona comerciala aferenta zonei comerciale in care acesta activeaza prin Fisa Postului.
Fiecare este obligat sa cunoasca si sa respecte sarcinile prevazute in Fisa Postului pentru care este angajat, toate celelalte sarcini si dispozitii stabilite in scris de catre sefii ierarhici superiori.
Responsabilul marketing raspunde material, civil si penal de eventualele prejudicii provocate atat din necunoasterea sarcinilor cat si din culpa, necunoasterea neabsolvind de responsabilitate.
FISA POSTULUI Nr. 2
1. Denumirea postului: Merchandiser
Locul de munca: Coca-Cola Iasi; zona:
Obiectiv: Mercantizarea produselor distribuite de Coca-Cola pe materialele promotionale existente; vitrine frigorifice si etajere display. Amplasarea optima si verificarea efectiva a materialelor promotionale - autocolante, stickere, postere, etichete de pret, bannere, panouri sageti si a altor materiale promotionale destinate cresterii vanzarii. Definitia mercantizarii: tehnici utilizate in procesul comercializarii care se refera la prezentarea in cele mai bune conditii (materiale si psihologice) a produselor si serviciilor oferite pietei.
4. Conditii de angajare
4.1 Pregatire profesionala: superioara sau medie, economica sau tehnica.
4.2 Experienta profesionala: minim 1 an in comert si in conducere auro categoria B.
4.3 Instruire: Cursurile de mercantizare, de management si tehnica vanzarii.
4.4 Alte conditii: varsta maxima 35 ani la angajare, fara cazier judiciar.
Calitatile unui bun merchandiser: fizic - apect placut, agreabil, tinuta curata ingrijita, rezistenta fizica si sanatate buna; intelectual - inteligenta, memorie buna, cultura generala, exprimare clara si coerenta, spirit de observatie si simtul estetic; psihic - spirit de echipa, sociabilitate, adaptabilitate, echilibru emotional, incredere in sine, optimism si perseverenta; moral - integritate morala, punctualitate, cinste, corectitudine; cunostinte elementare de marketing - mercantizare.
6. Sarcini si atributii concrete de serviciu.
6.1 Participa la toate actiunile de promovare organizate de firma noastra indiferent daca acestea au loc in zona sa sau in zona colegilor sai cand este cazul cu acelasi devotament.
6.2 Participa permanent la pormovarea produselor in zona care i-a fost repartizata prin Fisa Postului, sub conducerea Responsabilului marketing prin:
- amplasarea autocolantelor si posterelor in locurile cele mai vizibile.
- amplasarea etichetelor de pret, completate, pe produsele Coca.Cola.
- amplasarea efectiva a umbrelelor, conform Procesului verbal de custodie.
- amplasarea vitrinelor frigirifice si etajerelor, conform Procesului verbal de custodie.
- amplasarea bannerelor in locurile autorizate de organele locale - primarie.
- amplasarea panourilor in locurile autorizate de organele locale - primarie.
6.3 Verifica, prin vizite permanente, starea materialelor promotionale interioare amplasate, astfel:
- locul de amplasare: trebuie sa fie cel initial, conform conditiilor stabilite anterior.
- starea tehnica a materialelor: sa nu fie deteriorate fizic/degradate calitativ.
- respectarea amplasarii produselor pe raft, conform planului de mercantizare stabilit.
- cantitatea de material promo distribuit clientilor - numar vitrine, etajere, umbrele.
- exclusivitatea utilizarii acestor materiale de catre produsle distribuite de Coca-Cola.
- actualitatea preturilor de pe etichetele amplasate pe produse, schimbarea periodica.
6.4 Verifica si participa la inlocuirea produselor expirate sau degradate fizic.
6.5 Viziteaza toti clientii de pe traseul stabilit, cu scopul de a verifica starea materialului promotional de pe traseu si de a consolida relatia cu clientela prin discutii despre posibilitatea amplasarii altor materiale promotionale din dotare, conform Fiselor lunare de activitate, in care mentioneaza comenzile obtinute, activitatea desfasurata sau starea materialelor publicitare.
6.6 Preia comanda de la clientul de pe traseul efectuat si o transmite spre onorare agentului de vanzare de care apartine clientul. Merchandiserul are obligatia de a vizita minim 35 de clienti in fiecare zi de lucru. In cazul nerealizarii planului, salariul va fi diminuat proportional.
6.7 Verifica starea materialelor promotionale exterioare: bannere, panouri stradale, firme luminoase, etc. Acestea trebuie sa corespunda atat cantitativ - in numar stabilit prin documentatie, cat si calitativ - sa nu fie degradatte si sa fie amplasate in locurile stabilite anterior.
6.8 Raspunde de starea materialelor promotionale si prezinta catre Responsabilul marketing Raportul saptamanal al starii traseului intocmit pe baza Fisei zilnice de activitate.
6.9 Respecta intocmai sarcinile de serviciu specifice, neincluse in Fisa Postului, stabilite in scris de catre sefii ierarhici superiori.
7. Responsabilitati
7.1 Fidelitate si loialitate. Merchandiserul este fidel si loial firmei, urmareste in permanenta prezenta firmei la client prin prezenta in stare corespunzatoare a materialelor paromotionale la client si restrangerea prezentei materialelor promotionale ale concurentei, respectand etica comerciala, in mod civilizat dar cu insistenta fara sa denigreze imaginea firmei, dar sa fie eficient in munca desfasurata.
7.2 Respectarea sarcinilor de serviciu. Conform Codului Muncii fiecare angajat este obligat sa respecte sarcinile de serviciu corespunzatoare postului in care a fost angajat. Aceste sarcini sunt incluse in Fisa Postului. Nerespectarea acestora atrage dupa sine sanctionarea corespunzatoare a angajatului. In cazul constatarii de abateri de la cele prevazute in Fisa Postului, seful ierarhic superior este obligat sa ia masuri pentru solutionarea cazului prin Nota explicativa si Referat continand propunerea, iar decizia cu privire la modul de sanctionare va fi luata de catre Patronat.
8. Relatii in organigrama
8.1 Relatii pe verticala
8.1.1 Subordonare: Responsabilului Marketing - prin organizarea si controlul activitatilor mentionate in Raportul saptamanal al starii traseului intocmit pe baza Fisei zilnice de activitate. Se va verifica autenticitatea de catre Responsabilul marketing si pe baza acestora se vor lua masuri de imbunatatire a promovarii si de crestere continua a vanzarilor pe traseu.
8.1.2 Subordonare Directorului de zona - prin organizare si controlul activitatii desfasurate de catre Merchandiser, incluse in: Fisa postului si alte dispozitii si sarcini concrete stabilite in scris cate Responsabilul marketing, Supervizorul de zona, Directorul de zona sau persoana desemnata de catre acestia.
8.2 Relatii pe orizontala
8.2.1 Colaborare: Agentul de vanzare - prin transmiterea comenzilor obtinute de la clienti, prin schimbarea de produse expirate sau degradate, transportul si amplasarea materialului promotional impreuna cu acesta, numai in locurile stabilite de Responsabilul marketing.
9. Suplinirea Merchandiserului.
Merchandiserul poate fi inlocuit in acest post de catre orice persoana corespunzatoare Fisei postului numai prin cerere aprobata de catre Patronat vizata in prealabil in mod favorabil de catre Responsabilul marketing sau Directorul de zona. Predarea se va face numai pe baza de Proces verbal de predare-primire al paostului in care se va specifica starea zonei comerciale la predare de catre titular precum si sarcinile si responsabilitatile aferente postului.
La intoarcerea sa merchandiserul, va prelua in mod similar intreaga activitate din zona comerciala aferenta zonei comerciale in care acesta activeaza prin Fisa Postului.
Fiecare este obligat sa cunoasca si sa respecte sarcinile prevazute in Fisa Postului pentru care este angajat, toate celelalte sarcini si dispozitii stabilite in scris de catre sefii ierarhici superiori.
Merchandiserul raspunde material, civil si penal de eventualele prejudicii provocate atat din necunoasterea sarcinilor cat si din culpa, necunoasterea neabsolvind de responsabilitate.
FISA POSTULUI Nr.3
1. Denumirea postului: Director vanzari zona
2. Departament: Comercial
Subordonat: Directorului executiv vanzari - distributie
Misiune post: conduce activitatea de vanzare - distributie pentru realizarea obiectivelor trasate de conducerea executiva si incadrarea in politicile de vanzari adoptate de conducere.
Atributii principale:
Organizeaza reteaua de distributie pe zona care i-a fost trasata, precum si forta de vanzari, astfel incat sa asigure realizarea vanzarilor in volum si structura programata.
Stabileste sarcinile agentilor comerciali si activitatea acestora (le stabileste zona, volumul de vanzari, incasari, modul de tinere a evidentei incasarilor, modul de decontare la caserie, de luare a comenzilor la depozit).
Se preocupa de cunoasterea tuturor legilor, hotararilor ce reglementeaza activitatea in domeniul in care lucreaza.
Reprezinta firma in raporturile cu clientii si asigura promovarea intereselor firmei si a imaginii acesteia in raport cu acestia.
Asigura un nivel calitativ superior al serviciilor oferite la clientii companiei, ia masuri pentru preintampinarea reclamatiilor, litigiilor, sesizarilor si pentru rezolvarea lor.
Aduce la cunostinta directorului de vanzari - distributie toate problemele rezultate din vanzarii sesizate in reteaua pe care activeaza.
Intocmeste raport de activitate asupra zonei unde activeaza ori de cate ori se intoarce din deplasare.
Cauta pe zonele pe care se deplaseaza permanent extinderea retelei, noi clienti, firme, prezentandu-le gama de produse oferite de Coca-Cola.
Incheie contracte de colaborare cu distribuitorii din zona.
Urmareste vanzarile in zona si realizarea targetului propus.
Verifica in zona distributia produselor si varietatea lor.
Se preocupa permanent de derularea corecta si in timp a contractelor incheiate in zona. Face verificari asupra acestora, urmareste cererile de livrare la contractele incheiate.
Propune directorului de vanzari - distributie masuri de imbunatatire a activitatii care sa conduca la cresterea volumului de vanzari, expansiunea in retea, cresterea notorietatii societatii si a renumelui acesteia.
Propune motivarea angajatilor din subordinea sa, evaluarea muncii si activitatii fiecaruia la sfarsit de luna.
Responsabilitati:
Realizarea volumului de vanzari si incasari stabilit de directorul de vanzari - distributie pentru fiecare perioada de timp (luna, semestru, an) si planul de zona care i-a fost stabilita.
Verificarea periodica a zonei, clientilor si a stocurilor de marfa.
Are obligatia sa preintampine
situatiile de intarzieri de neplata sau creante
Respecta obligatiile societatii in contractele de vanzare - cumparare incheiate cu clientii.
Raspunde de operativitatea, oportunitatea, exactitatea documentelor primite si a sarcinilor trasate.
Asigura confidentialitatea asupra datelor cu care lucreaza.
FISA POSTULUI Nr.4
1. Denumire post: Agent distributie
2. Departament: Vanzari
3. Subordonat: Director vanzari
4. Misiune post: duce la indeplinire sarcini executive (livrarea marfii catre cllientii existenti) pentru realizarea directivelor generale ale companiei si se incadreaza in politica de piata adoptata de Consiliul de Administratie.
Atributii principale:
Culege toate comenzile de la agentii comerciali conform graficului stabilit si le preda la depozit;
Se ocupa cu circulatia documentelor de insotire si livrare a marfii (facturi, aviue de expeditie);
Verifica concodanta factura/aviz de expeditie;
Urmareste intocmirea lotului de marfa si ajuta la incarcarea si descarcarea acestuia la depozit, respectiv la punctele de distributie;
Distribuie (livreaza) marfa facturata;
In cazul platilor facute pe loc sa faca incadarile respective;
Preda in maxim 24 de ore banii incasati pe baza de chitantier;
Intocmeste rapoartele de distributie zilnice si le preda saptamanal directorului de vanzari;
Se perfectioneaza continuu pentru a sussine produsele si imaginea companiei;
Culege informatii de pe piata despre concurenta si-si informeaza superiorii;
Responsabilitati:
Raspunde material, disciplinar si penal, dupa caz, de legalitatea activitatii sale;
Raspunde de pastrarea confidentialitatii asupra muncii depuse pe perioada angajarii si 5 ani de la plecarea din companie.
FISA POSTULUI Nr. 5
1. Denumirea postului: Agent de vanzari - Salesman
2. Locul de munca: traseele din zona comerciala
3. Obiectiv: Vanzarea directa a prodeselor distribuite de Coca-Cola, incasarea contrabavalorii marfii si virarea sumelor in contul Coca-Cola.
4. Conditii de angajare
4.1 Garantia materiala: imobil in valoare minima de 000 $ echivalentul in lei.
4.2 Pregatire profesionala: superioara sau medie, economica sau tehnica.
4.3 Experienta profesionala: minim 1 an in comert si in conducere auto categoriaB.
4.4 Instruire: Tehnica vanzarii, Modul de lucru la depozite si Modul de lucru a Agentilor de vanzari, anexat.
4.5 Alte conditii: varsta maxima 40 de ani la angajare, fara cazier judiciar.
Calitatile unui bun agent de vanzari: o mare energie interioara, capacitatea de asumare a riscului, puternicul simt al datoriei, aptitudinea de a rezolva problemele, grija pentru client, comunicativ si spirit de echipa.
6. Activitati si atributii concrete de serviciu
6.1 Activitati specifice de gestionare marfa
6.1.1 Agentul de vanzari are obligatia de a deservi unnumar de minim 15-20 de clienti in fiecare zi de lucru, pe baza Comenzilor ferme luate de catre merchandiseri din ziua anterioara livrarii. In caz contrar ziua respectiva se considera nelucrata. Agentii de vanzari vor avea programul de lucru stabilit intre orele 7-19. Pentru a mari eficienta mijloacelor de transport, acestia vor forma echipaje de cate doua persoane pe o masina de distributie si vor lucra cu schimbul pe aceeasi masina 12 ore cu 36 de ore.
6.1.2 Colaboreaza cu ceilalti angajati din cadrul depozitului pentru a prelua si onora eventualele Comenzi suplimentare obtinute de catre acestia.
6.1.3 Verifica cantitativ si calitativ avizele de insotire a marfii, in prezenta gestionarului din depozit. Din momentul semnarii avizelor de insotire a marfii de catre agentul de vanzari, acesta raspunde material de calitatea si cantitatea din propria gestiune.
6.1.4 Livreaza marfa pe baza de factura catre client emisa din depozit, efectuand numai Traseul zilnic din Zona comerciala stabilita de catre Responsabilul de Vanzari. Acest traseu presupune un numar de minim 15-20 de firme /zi, respectiv un numar minim de 15-20 de comenzi care se vor onora zilnic.
6.1.5 Emite Factura catre client conform Comenzilor suplimentare culese de pe traseul zilnic, pentru intreaga cantitate de marfa nefacturata la depozit.
6.1.6 Descarca, in prezenta clientului, conform Facturii, intreaga cantitate de marfa in locul solicitat de client.
6.1.7 Emite Chitanta, pentru intreaga suma incasata, corespunzatoare cantitatii de marfa livrata pe baza de Factura catre client. In cazul in care nu s-a incasat integral factura, se va specifica pe verso facturii valoarea care ramane ca rest de plata.
6.1.8 Are o evidenta execta a Facturilor neincasate, sau incasate partial emise pentru un termen scurt de 3-7 zile, pe propria raspundere materiala, intr-un Caiet de solduri si are obligatia de a recupera integral acete spolduri la termenul stabilit in factura emisa.
6.1.9 Returneaza intrega cantitate de marfa nevanduta, aflata in gestiunea principala, inca din ziua intoarcerii de pe traseu, verificand periodic lista stoc - rulaj a subgestiunii din care face parte.
6.1.10 Preda toate facturile emise, la intoarcerea de pe traseu catre facturist, inca din ziua emiterii acestora.
6.1.11 Preda intreaga suma incasata, pe baza de monetar, impreuna cu Chitantele aferente emise, inca in ziua incasarii. Monetarul va contine pe verso lista chitantelor emise si valoarea incasata.
6.1.12 In zonele unde agentii de vanzari nu sunt cuplati cu merchandiseri, ei vor indeplini si atributiunile de serviciu inscrise in Fisa de post a merchandiserilor.
6.1.13 Respecta intocmai sarcinile de serviciu specifice, neincluse in Fisa postului, stabilite in scris, de catre sefii ierarhic superiori.
6.2 Activitati specifice gestionarii mijloacelor de transport
6.2.1 Verifica starea tehnica a masinii de distributie sau de serviciu inaintea plecarii pe traseu, conform Codului Rutier in vigoare.
6.2.2 Sesizeaza, verbal sau in scris, orice problema legata de starea tehnica a mijloacelor de transport aflate in dotare.
6.2.3 Preda Foaia de parcurs completata corespunzator la sfarsitul zilei de lucru, care va corespunde cu Traseul zilnic efectuat.
6.2.4 Solicita Foaie de parcurs la inceputul zilei plecarii in cursa.
6.2.5 Raspunde material de starea tehnica a mijloacelor de transport pe intreaga perioada a activitatii desfasurate cu acesta.
6.2.6 Respecta toate celelalte sarcini stabilite de catre Directorul Autobazei.
7. Responsabilitati
7.1 Prejudicii. Agentul de vanzari raspunde material de toate prejudiciile produse companiei. In cazul sesizarii acestora, sefii ierarhici superiori sunt obligati sa ia masuri impotriva perpetuarii fenomenului cauzator de prejudicii. Se va solicita Nota explicativa persoanei care provoaca un prejudiciu pe baza caruia se va intocmi Referat in care acesta va propune modul de rezolvare a cazului, decizia fiind luata de catre Patronat.
Prejudiciile mai sunt sesizate si in urma inventarelor in gestiuni si subgestiuni efectuate de catre Serviciul Control Gestiune (revizori). Indiferent de modul de sesizare prejudiciile se recupereaza prin Angajamentele de plata semnate de catre cel care s-a dovedit a fi vinovat in producerea acestora. Conform Angajamentului de plata prejudiciile recuperabile din salarii se recupereaza in rate stabilite conform legilor in vigoare (intre 30-50% din salariul brut pe luna, conform art. 109 alin.1 din Codul Muncii).
Caz in care prejudiciile produse nu sunt recuperabile din salar si se constata ca acestea s-au produs din culpa angajatului se va intocmi Dosar corespunzator situatiei si se va inainta cazul justitiei iar ipoteca imobilului oferit garantie ramane neridicata.
Doua angajamente de plata consecutive atrag dupa sine penalizare conform Codului Muncii in vigoare pentru incapacitate profesionala.
7.2 Nerespectarea sarcinilor de serviciu. Conform Codului Muncii fiecare angajat este obligat sa respecte sarcinile de serviciu corespunzatoare postului in care a fost angajat.- aceste sarcini sunt incluse in Fisa Postului. Nerespectarea acestora atrage dupa sine sanctionarea corespunzatoare a angajatului. In cazul constatarii de abateri de la cele prevazute in Fisa Postului seful ierarhic superior este obligat sa ia masuri pentru solutionarea cazului prin Nota explicativa si Referat continand propunerea, decizia cu privire la modul de sanctionare fiind luata de catre Patronat.
8. Relatii in organigrama
8.1 Relatii pe verticala
8.1.1 Subordonare: Responsabil Vanzari - prin organizarea si controlul activitatilor specifice vanzarii desfasurata de catre Agent de Vanzare, incluse in Fisa Postului Agent de vanzare, Modul de lucru la depozite si alte dispozitii si sarcini concrete stabilite, in scris de catre Responsabilul vanzari, Directorul de zona sau persoana desemnata de acesta.
8.1.2 Subordonare: Director de zona - prin organizare si controlul activitatii de gestionare marfa si al mijloacelor de transport (masini de distributie) desfasurata de catre Agentul de Vanzare, incluse in: Fisa postului Agent de vanzare, Modul de lucru la depozite si alte dispozitii si sarcini concrete stabilite in scris de catre Directorul de zona sau Responsabilul de vanzari sau persoana esemnata de catre acesta.
8.2 Relatii pe orizontala
8.2.1 Colaborare: Gestionar gestiune principala - in activitatea specifica gestionarii marfii, structura comenzilor si stocul faptic din subgestiune.
8.2.2 Colaborare: Facturist - prin introducerea de facturi si chitante, intocmirea avizelor de insotire a marfii, listari stoc-rulaj, alte documente primare legate de stocul scriptic din subgestiune.
8.2.3 Colaborare: Casier - activitati legate de operarea valorilor banesti - predarea banilor pe baza de monetar.
8.2.4 Colaborare: Merchandiser - onorarea comenzilor de marfa obtinute de catre acesta, schimbarea produselor expirate sau degradate, transportul si amplasarea de material de promovare impreuna cu acesta, numai in locurile stabilite de Responsabilul marketing.
9. Suplinirea Agentului de Vanzari.
Agentul de Vanzari poate fi inlocuit in acest post de catre orice persoana corespunzatoare Fasei postului numai prin cerere aprobata de catre Patronat vizata in prealabil in mod favorabil de catre responsabilul vanzari sau Directorul de zona. Predarea se va face numai pe baza de Proces verbal de predare- primire al postului in care se va specifica starea zonei comerciale la predare de catre titular (numar clienti efectivi, rulaj mediu zilnic, traseele zilnice) precum si sarcinile si responsabilitatile aferente postului. La intoarcerea Agentului de Vanzari acesta va prelua in mod similar intreaga activitate din zona comerciala aferenta subgestiunii.
Fiecare Agent de Vanzari este obligat sa cunoasca si sa respecte sarcinile prevazute in Fisa Postului precum si toate celelalte sarcini si dispozitii stabilite in scris de catre sefii ierarhici superiori.
Agentul de Vanzari raspunde material, civil si penal de eventualele prejudicii provocate atat din necunoasterea sarcinilor cat si din culpa, necunoasterea neabsolvind de responsabilitate.
STRUCTURA DEPARTAMENTULUI DE MARKETING
2 Politica de marketing a Companiei Coca-Cola
2.1 Politica promotionala
a) Conceptul de promovare
Oricat de bun ar fi un produs sub aspect calitativ, cu toata superioritatea sa fata de alte produse similare este greu sa se impuna de la sine in fata unui cumparator neavizat, care vine la piata pentru a cumpara produsul care-i satisface anumite necesitati. Acesta se gaseste de cele mai multe ori expus intre zeci de alte produse care-i satisfac aceeasi necesitate iar cumparatorul va face o alegere arbitrara. Un cumparator avizat, corect informat si care are deja o convingere sau incredere intr-o anumita firma sau un anumit produs nu va actiona la intamplare ci va merge in cautarea produsului respectiv. Intr-o forma sau alta, diferitele componente ale activitatii promotionale se utilizeaza ocazional.
Perioada actuala se caracterizeaza printr-o adevarata explozie de mijloace si tehnici promotionale, de un volum tot mai marede informatii si actiuni cu scop promotional considerate uneori de populatie sau potentialii consumatori ca fiind ofensive, abuzive sau chiar agasante.
Cu toate remarcile critice, actiunile promotionale sunt indispensabile pentru producatori si utile pentru consumatori. Problema care se pune este imbinarea si alegerea celor mai adecvate mijloace si momente de transmitere catre public.
Pentru marketing promovarea este unul din modurile de actiune comerciala a firmelor si vizeaza obtinerea unei modificari directe si imediate a cererii, a comportamentului distribuitorilor si vanzatorilor, o modificare pozitiva si temporala a ofertei catre consumatori.
b) Structura activitatii promotionale
In functie de natura si rolul activitatilor promotionale se pot structura astfel:
- actiuni publicitare;
- promovarea vanzarilor;
- relatii publice;
- utilizarea marcilor;
- manifestari promotionale;
- fortele de vanzare.
Actiunile publicitare urmaresc informarea publicului in legatura cu produsele si serviciile sale, cu marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata, sa-l convinga si sa-l determine in efectuarea actului de cumparare.
Vin puse trei pagini color
Prin obiectivele pe care le urmareste si mijloacele folosite, publicitatea influenteaza volumul si structura consumului.
Actiunile publicitare pot fi directionate catre:
produs-urmarindu-se stimularea cererii pentru un produs anume;
marca- punand in evidenta marca sub care un anumit produs este oferit pe piata;
institutie- determinand crearea unui atasament fata de firma.
In functie de aria geografica de distributie, actiunile publicitare sunt organizate:
local- de catre departamentul marketing Coca-Cola Iasi pentru anumite produse, clienti, ambalaje, etc.;
national- organizate de Coca-Cola Services- biroul de reprezentanta a The Coca-Cola Company In Romania;
international- organizate de The Coca-Cola Company pe plan mondial.
Tehnicile si mijloacele de publicitate sunt folosite in functie de natura mesajului ce urmeaza a fi transmis, prin:
- presa;
- radio;
- televiziune;
- cinematograf;
- publicitate exterioara: panouri, afise si reclame luminoase;
- cataloage;
- pliante, prospecte si brosuri.
Promovarea vanzarilor presupune folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare si crestere a vanzarilor prin:
- reducerea preturilor- are un efect psihologic asupra consumatorilor;
vanzarile grupate- vanzarea simultana a doua sau mai multe produse prin reducerea pretului sau oferirea unui premiu;
- concursuri publicitare- creand un interes din partea publicului;
- publicitatea la locul vanzarii- prin semnalizarea, atragerea, orientarea si dirijarea interesului consumatorilor catre un anumit produs, raion sau oferta. Aceasta se realizeaza cu ajutorul afiselor, preturilor, sagetilor, etc.
- merchandising-ul- folosind o serie de tehnici de comercializare, tehnici care se refera la prezentarea in cele mai bune conditii a produselor si serviciilor oferite pe piata;
- cadouri promotionale- facilitati pe care producatorul le ofera cumparatorului: obiecte sau servicii.
VINE PUSA O PAGINA COLOR
Relatiile publice implica din partea firmei cultivarea unor contacte directe cu diferitele categorii de public, contacte realizate sistematic si in mod continuu in scopul onsinerii sprijinului acestora in efortul de pastrsre si dezvoltare a intereselor sale.
Obiectivul principal al relatiilor publice este de a instaura in randul unei cat mai mare parti din cumparatori o atmosfera de incredere in firma respectiva si in produsele sale.
Utilizarea marcilor- sunt elemente esentiale de promovare a firmei. "Deseori suprasolicitata si exagerata, rareori ignorata, considerata adesea ca un veritabil capital, alteori ca bunul cel mai pretios al intreprinderii, marca este utilizata deopotriva ca mijloc de identificare si de comunicare".
Manifestari promotionale - cuprind sponsorizarile si participarea la targuri si expozitii. Sponsorizarea presupune sustinerea financiara a unor manifestari publice pentru care firma sa-si cunoscute marcile sub care isi ofera produsele pe piata. La inceput sponsorizarile s-au efectuat doar in domeniul sportului, treptat insa ele au intrat in sfera culturii si cea socio-politica.
Participarea la targuri si expozitii se realizeaza prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii in cadrul unor astfel de maniestari. Pe langa functia comerciala, aceste manifestari indeplinesc si functia de comunicare intre partenerii de pe piata.
2.2 Politica de promovare in cadrul Companiei Coca-Cola
Cele peste 20.000 de
materiale publicitare Coca-Cola si peste 4000 de echipamente frigorifice
de vanzare (de la high-technology la cele mai simple lazi si
carucioare frigorifice) ajuta sa faca din Coca-Cola cea mai
omniprezenta marca din
Toate aceste metode sunt folosite pentru a informa potensialii cumparatori despre existenta produselor, a calitatii lor si a necsitatilor pe care aceste produse le satisfac, precum si a bucuriei de a le savura in fiecare moment.
Metodele de promovare utilizate sunt:
promovarea vanzarilor;
- utilizarea marcilor;
merchandising-ul;
- sponsorizarile;
- propaganda in randul tinerei generatii;
- ambalajul;
- sampling-uri;
- publicitatea.
Promovarea vanzarilor in locul in care se intalneste cu produsul se face cu ajutorul afiselor, anunturilor, autocolantelor, chenarelor de vitrina, etichete de pret, vitrine si lazi frigorifice, rafturi si semne luminoase, acestea transmitand consumatorului mesajul dorit.
Aceste materiale influenteaza cumpararea din impuls a produselor si deci, cresterea vanzarilor.
Merchadising-ul inseamna procesul de prezentare a produselor la punctele de vanzare in asa fel incat consumatorii sa fie determinati sa cumpere. De asemenea, reprezinta comunicarea cu consumatorul la locul de vanzare prin intermediul produselor noastre, al diferitelor tipuri de materiale publicitare pentru a obtine reactia de cumparare.
Mercantizarea reprezinta totalitatea activitatilor care se desfasoara in scopul de a pune produsul "in pericol de a fi cumparat".
Procesul de mercantizare
tine cont de comportamentul consumatorului; acesta difera de la o
- conditiile de piata;
- caracteristicile fizice ale locatiei;
- standardul de trai;
- stilul de viata;
- obiceiurile locale.
Experienta multor tari a evidentiat existenta unor principii generale in privinta comportamentului de care trebuie sa se tina seama:
-un consumator este ghidat in parcurgerea unui magazin de aranjamentul existent. Raioanele principale cum sunt cele de carne, paine, lapte si fructe sunt amplasate in asa fel incat consumatorul sa treaca pe langa ele;
-culoarele interioare sunt mai putin frecventate decat cele care se afla pe lateral;
-produsele care sunt amplasate la nivelul ochiului si al mainii se vand mai bine decat cele care sunt asezate mai sus sau mai jos;
-80% din cumparatori intra in magazin fara a avea o lista de cumparaturi.
VIN PUSE 2 PAGINI COLOR
Triunghiul de Aur: este zona cea mai cautata si populara din magazin.
CASIERIEE
INTRARE
POPULAT DIN
MAGAZIN (LAPTE
CARNE, PAINE)
Fig. Nr. 1 Triunghiul de aur al unui magazin [16, 78]
S-a remarcat faptul ca, 70% din bauturile racoritoare sunt cumparate din impuls, deci, este foarte important sa fie stabilit si sa se respecte un set de reguli de marchandising care sa prevada liniile directoare ale modului in care produsele Coca-Cola sunt prezentate in orice punct de desfacere.
Aceste reguli standard ajuta la marirea vanzarilor produselor de catre clienti prin:
- prezentare uniforma;
- accesibilitate;
- prezentare frapanta;
- afisarea clara a preturilor;
- calitatea superioara a produselor.
PRODUSELE CARE NU SUNT PE RAFT NU SE POT VINDE !
Se prefera amplasarea produselor la inceputul traficului, in cadrul "Triunghiului de aur", deoarece:
- impulsul de cumparare este mai puternic la inceput;
- produsele grele sunt cumparate primele;
VIN PUSE 3 PAGINI COLOR
- consumatorul poate cumpara produsele concurentei in cazul in care acestea sunt amplasate dupa acestea;
- daca nu sunt cumparate la inceput, cumparatorii pot ramane fara bani.
Procedeele generale de merchandising se aplica tuturor dotarilor Coca-Cola: frigidere, rafturi, display-urilor, si raioanelor din interiorul magazinelor:
a) localizare:
produsele Coca-Cola trebuie sa ocupe intotdeauna prima sau cea mai buna pozitie in sectorul bauturilor;
b) rotatia stocului:
- in cazul in care clientul detine stoc de produse, produsele abia livrate nu vor fi utilizate pentru incarcarea rafturilor; acestea vor fi incarcate cu produsele livrate anterior, aceasta evitand aparitia in magazin a stocurilor expirate;
- stocurile vor fi rotite continuu de la stanga la dreapta si de sus in jos, stocul nou in spatele celui vechi;
- se evita prelungirea perioadei de expunere directa la soare care poate accelera pierderea prospetimii, a gustului, culorii si a aciditatii.
c) produsele straine
- din toate punctele sau sectiunile de vanzare a produselor Coca-Cola trebuie eliminate toate gunoaiele, produsele straine, invelisurile uzate, materiale POS vechi sau botite inlocuindu-le cu altele noi;
- produsele concurentei vor fi aranjate cu grija langa produsele noastre.
d) expunerea
fiecare sticla sau doza va fi asezata astfel incat toate sticlele sa fie vazute din aceeasi parte;
- fiecare marca va avea la vedere cel putin doua fete;
- produsele Coca-Cola vor fi prezentate in bloc vertical;
- pe orizontala produsele vor fi asezate in urmatoarea ordine; Coca-Cola, Sprite, Kinley, Fanta Lemon, Fanta Portocale, Bonaqua, Cappy Tempo;
- Coca-Cola va ocupa cel putin 50% din spatiul de expunere.
e) etichetarea rafturilor
pretul produselor trebuie sa fie clar precizat;
- pentru fiecare produs si ambalaj se vor aplica etichete de pret;
- etichetele vor fi plasate sub produsul vizat;
- se evita aglomerarea etichetelor, acestea fiind plasate de-a lungul rafturilor.
Puncte de amplasare a produselor Coca-Cola:
In cadrul raionului de bauturi ele vor fi aranjate:
- in fluxul principal de circulatie;
- inaintea concurentei;
- langa raioanele de prima necesitate: paine, lapte, carne.
Amenajarea display-urilor: puncte suplimentare de vanzare si expunere:
- la capetele coridoarelor interne;
- in fluxul principal de circulatie.
Rafturile metalice Coca-Cola sunt folosite in cazul absentei rafturilor clientilor sau ca puncte suplimentare de expunere:
- nu permit expunerea altor produse;
- sunt amplasate langa casele de marcat sau langa concurenta.
Echipamentele de racire Coca-Cola sunt amplasate:
- langa zonele cu fluenta mare de trafic sau langa zonele de asteptare;
- in locuri accesibile si cu vizibilitate maxima;
- departe de orice sursa de caldura.
Aceste echipamente frigorifice trebuie curatate la fiecare vizita.
Sectii permanente de bauturi racoritoare
Un efect deosebit asupra vanzarilor il are traficul din magazin.
Fig. nr. 2 Efectul traficului asupra vanzarilor [16, 80]
Vanzarile descresc cu cat cumparatorul se deplaseaza spre capatul magazinului.
Toate aceste puncte de prezentare a produselor Coca-Cola vor fi insotite de materiale POS:
- etichete de pret;
- afise si auocolante;
- panouri pentru anunturi;
- reclame luminoase.
Mercantizarea eficienta constituie unul dintre cele mai importante elemente ale strategiei de marketing a Companiei Coca-Cola. Excelenta la punctele de vanzare comunica direct suprematia firmei pe piata si imaginea calitatii pentru a obtine reactia de cumparare a consumatorului.
Diferenta dintre o vanzare realizata si o ocazie pierduta se numeste mercantizare.
Promovarea produselor cu ajutorul publicitatii prin mass-media este folosita de majoritatea firmelor nu doar in cazul unor companii promotionale. Realizarea unor sloganuri pentru prezentarea unui produs sau firma reprezinta unul dintre cele mai importante indatoriri ale departamentului marketing.
Sloganuri folosite
Voi prezenta in continuare sloganurile de prezentare pentru unele produse Coca-Cola.
Coca-Cola
"Pentru consumatorii din intreaga lume, Coca-Cola este bautura reconfortanta pentru trup, minte si spirit, mult mai buna decat oricare alternativa, pentru ca aceasta bautura combina adevaratul gust de Cola cu senzatia de reintinerire si placere".
Fanta
"Pentru consumatorii din intreaga lume intre 12 si 29 de ani , siguri de sine si carora le place sa se distreze, Fanta este bautura racoritoare carbonatata ce asigura adevaratul gust de portocale, pentru ca Fanta are cel mai concentrat gust de portocale, ceea ce il face pe consumator sa se simta bine si sigur pe el".
Sprite
"Pentru tinerii entuziasti care isi urmeaza instinctele, Sprite este bautura racoritoare care ofera onfortul racoritor pentru ca numai Sprite contine gustul inviorator de lamaie, claritatea si acidul asigurand o atitudine reconfortanta si sincera".
Bonaqua
"Pentru consumatorii de apa minerala Bonaqua are o neegalata capacitate de potolire a setei, puritate asigurata, o modalitate de a face ceva sanatos pentru organism; numai Bonaqua asigura nivelul optim de minerale, trezind in constiinta consumatorilor dorinta de echilibru in viata".
VIN PUSE 2 PAGINI COLOR
2.3 Campanii promotionale
Compania Coca-Cola Iasi organizeaza periodic campanii de promovare a produselor firmei sau a unei marci.
Exemplu:
in luna august 2000 s-a organizat
in ajunul Sarbatorilor de iarna Compania Coca-Cola a organizat o campanie promotionala pentru toate produsele carbonatate imbuteliate in sticla returnabila de 1 litru;
anul 1999 a debutat cu
Aceste exemple ne prezinta optica Companiei Coca-Cola privind modalitatile de promovare a produselor prin:
- reducerea preturilor;
- oferirea de cadouri la cumpararea a doua produse;
- posibilitatea de a castiga premii instant in bani.
Fiecare campanie promotionala este foarte bine sustinuta de publicitate facuta atat la radio si televiziune, cat si prin materiale publicitare cum ar fi: afise, floor stand-uri, cardboard-uri, hangere.
Fiecare campanie promotionala urmeaza indeaproape mecanica ei.
Promotia "Start pentru Aur" desfasurata in perioada 15 martie-15 iunie 1999 a promovat produsele Coca-Cola, Fanta, Sprite si Kinley cu capac auriu imbuteliate in de sticle 250 ml., 1 litru si 2 litri.
Persoanele care au dorit sa participe la acest concurs au trebuit sa se conformeze urmatorului regulament:
Cumparati Coca-Cola, Fanta, Sprite si Kinley cu capac auriu!
Deschideti capacul si uitati-va in interiorul acestuia! Daca vedeti scris:
50.000.000 lei Ati castigat 50.000.000 lei sau 2.000.000 lei, bani gheata!
sau Sunati imediat la "Linia fierbinte" Coca-Cola 3113131
2.000.000 lei Bucuresti, pentru a afla cum puteti intra in posesia premiului.
3 CAPACE = Orice magazin implicat in concurs va va oferi in schimbul a
1 COCA-COLA trei capace cu aceasta inscriptie, o cutie de Coca-Cola de
0,33 ml.
ATLETISM Cu un astfel de capac, avand scris in interior numele
SPORTULUI SAPTAMANII puteti castiga 2.000.000 lei sau
30.000.000 lei! Expediati-l imediat la adresa: "Start pentru
aur" Casuta Postala 27-1, Bucuresti.
Materialele publicitare care au sustinut aceasta promotie au fost: posterele, etichetele de pret, hangere, standuri pentru display-uri, autocolante pentru frigidere, mape de prezentare,bannere, reclame radio si TV.
Promotia Cappy Nectar
Perioada: 13 mai - 15 iunie 1999
Produsele: Cappy Nectar- Portocale/ Grapefruit/ Multifruct
Obiectiv: cresterea vanzarilor
cresterea increderii in produs
obtinerea de spatii suplimentare in magazine.
Amplasare: in magazinele akimentare Take Home on - piata directa
Cum: oferirea de discout clientului in valoare de 12840/ naveta
pret de cumparare 2500 lei/ cutia Tetra Pak 1L
Suport: display-uri din minim 20 bax-uri
Materiale POP.
Ca urmare a acestei campanii promotionale vanzarile au crescut cu 38%.
Promotia "Un litru pentru toti, Toti pentru un litru" a promovat produsul Coca-Cola imbuteliat in sticla de 1 L., fiecarei persoane care cumpara 2 sticle de 1 L. oferindu-i-se gratuit 1 pahar Coca-Cola, incercand sa stopeze progresul inregistrat de Pepsi-Cola REF-PET si sa incurajeze "cumpararea multipla".
Market developerii au avut de constitut 5 display-uir din 100 navete de 1 L.
S-a calculat o crestere a vanzarilor de la 8.160 navete la 16.320 navete,deci o crestere cu 50% a navetelor.
Bugetul alocat acestei promotii a fost urmatorul:
materiale promotionale 2.000 $;
salarii merchandiseri 6.000 $;
valoare pahare 2025 $.
COST TOTAL COCA-COLA
Cea mai mare si mai
importanta campanie promotionala organizata de Compania
Coca-Cola in 1999, care s-a continuat si in 2000 a fost
Desfasurat in perioada 15 octombrie 1999 - 15 februarie 2000 acest concurs a oferit atat clientilor cat si consumatorilor sansa de a castiga importante premii instant. Pentru prima data, consumatorii au avut posibilitatea sa urmareasca pe parcursul a 12 saptamani, 14 Reclame de milioane Coca-Cola. Diversitatea acestor reclame a raspuns preferintelor tuturor consumatorilor, dovedind faptul ca produsele Coca-Cola fac parte din viata de zi cu zi a tuturor.
Concursul a fost sustinut de o campanie publicitara agresiva prin:
TV, RADIO, PRESA, MATERIALE PUBLICITARE.
Daca pentru pblicitatea TV contractele s-au semnat la nivel national, publicitatea radio s-a facut la nivel local. Singura agentie de publicitate cu care a lucrat Compania Coca-Cola Iasi a fost SC Hit Media investments SA, realizandu-se difuzarea spoturilor publicitare si a interviurilor cu castigatorii a acoperit cca. 85%, restul fiind acoperit de postul national de stiri.
In continuare voi prezenta un fragment din spotul radio difuzat pentru promotia Reclame de milioane.
"Reclame de milioane"
Nimic mai simplu. Este numele unui nou produs initiat pentru consumatorii de produse Coca-Cola din Romania. Acest concurs va incepe pe 15 octombrie si va dura pana in 21 februarie 2000.
Principiul fundamental al Companiei Coca-Cola este de a oferi oamenilor cat mai multe motive de bucurie si placere, nu numai prin produsele noastre, apreciate in peste 195 de tari, ci si prin concursurile la care pot participa toti fanii nostri.
De aceasta data, in joc intra spoturile TV, unele deja stiute, altele niciodata vazute pana acum in Romania.
A fost greu sa alegem numai 14 reclame din zecile de spoturi TV pe care le folosim pentru promovarea produselor noastre, dar si asa sunt destul de multe.
Acest lucru inseamna mii de premii, a caror valoare totala se ridica la sute de milioane de lei. Inseamna un nou prilej de a ne bucura de o bautura racoritoare apreciata de fiecare, indiferent de varsta, indiferent de ocazie, si in plus, de a trai emotia unui adevarat concurs.
Deaschizi o sticla de Coca-Cola, te uiti in interiorul capacului..Castigi sau nu? Nu poti sti daca nu incerci.
Structura premiilor acordate a fost urmatoarea:
Tabelul nr. 5
|
Pe loc |
Suma |
Nr. Castigatori |
|
Nivelul 1 |
50.000.000 lei |
2 |
|
Nivelul 2 |
500.000 lei |
200 |
|
Nivelul 3 |
Tricou "Reclame de Milioane" | |
|
Total |
450.000.000 lei |
Cu ocazia Sarbatorilor de Paste Compania Coca-Cola a organizat prima campanie prin care oferea clientilor posibilitatea de a cumpara o cantitate mai mare de bautura (2,5L) la pretul sticlei de 2L.: 22.000 lei.
Promotia a durat 3 saptamani si a fost sustinuta de:
- spoturi radio;
- materiale publicitare in magazine.
Studiile de piata facute dupa terminarea acestei promotii au demonstrat atasamentul clientilor pentru firmele care ofera o cantitate mai mare de produs la acelasi pret. In urma acestei promotii distributia produselor Coca-Cola imbuteliate in sticla de 2L. a crescut cu 18%.
DISTRIBUTIA AMBALAJELOR DE L.
Fig. nr. 3 Distributia ambalajelor de 1 litru [16, 85]
3 General si specific in campaniile Coca-Cola
"Delicios, Racoritor, A ntrenant, Tonic" a fost prima reclama facuta bauturii Coca-Cola in 1889. De-a lungul anilor, versuri si sloganuri au imprimat ritmul campaniei publicitare Coca-Cola. Unul dintre cele mai renumite sloganuri publicitare, "The Pause That Refreshes" a aparut pentru prima oara in "The Saturday Evening Post" in anul 1929. El a fost sustinut de "It's The Refreshing Thing To Do" in 1936 si "Global High Sign". Anii '50 au produs "Sign Of Good Taste", "Be Really Refreshed" si "Go Better Refreshed". Au urmat alte sloganuri memorabile inclusiv "Things Go Better With Coke" in 1963. "It's The Real Thing", folosit pentru prima oara in 1942, a fost readus in 1969 pentru a sustine un nou mod de coemrcializare pentru Coca-Cola ce a avut succes.
Reclamele Companiei s-au schimbat odata cu lumea, adresandu-se unor noi grupuri de consumatori prin intermediul televiziunii. In 1950, de Thanksgiving Day (Ziua Recunostintei), Edgar Bergen si prietenii lui au aparut in cadrul primului show live al retelei de televiziune ce a fost sponsorizat de Compania Coca-Cola, Odata cu evolutia televiziunii, in timpul diferitelor show-uri, erau transmise reclame comerciale in care apareau mari vedete ale televiziunii. Printre cunoscutii animatori care au aparut in timpul reclamelor comerciale Coca-Cola, de la televiziune si radio, in anii '60 au fost: Surorile McGuire, Areta Franklin si Neil Diamond.
In decursul anilor, modul de a face reclama pentru Coca-Cola s-a schimbat in multe privinte, dar mesajul, ca si marca inregistrata, au ramas aceleasi.
Odata cu pasirea in cel de-al patrulea sfert al secolului XX, legatura emotionala dintre Coca-Cola si consumatorii ei a devenit tot mai puternica si tot mai globala. In 1971, tinerii din intreaga lume s-au adunat pe varful unui deal din Italia pentru canta "I'd like to buy the world a Coke" (As dori sa cumpar lumii o Coca-Cola), o reactie spre viitorul Companiei: o prezenta globala in continua expansiune si un atasament tot mai profund fata de marca inregistrata cea mai pretuita din lume.
Publicitatea din anii '70
si '80 a continuat o lunga traditie care a prezentat
bautura Coca-Cola ca pe una dintre placerile simple ale vietii,
distincte si acceptabile oriunde. In 1976 a fost introdusa
In 1982 a fost lansata in intreaga lume tema: "Coke is it!" pentru a reflecta spiritul pozitiv al anilor '80 si pentru a afirma din nou suprematia Coca-Cola. "Can't Beat the Feeling" a caracterizat anii '80, in timp ce "Can't Beat the Real Thing "a condus spre anii '90.
Una dintre cele mai de
succes campanii este
Organizate pe plan local, national sau international toate campaniile Companiei Coca-Cola transmit mesaje simple de:
prietenie;
tinerete;
veselie.
In comparatie cu alti producatori de bauturi racoritoare care-si distribuie produsele pe piata romaneasca, Coca-Cola se distinge prin:
calitatea materialelor promotionale pe care le utilizeaza:
- spoturi TV (realizate in SUA)
- spoturi radio (realizate de agentii de prestigiu)
- materiale in magazine (tiparite in Grecia)
- panouri publicitare.
implicarea tinerilor in actiuni sportive si de divertisment, oferindu-le sansa de a cunoaste mai bine firma si produsele sale;
efectuare de vizite in Companie, oferind posibilitatea doritorilor de a verifica calitatea finala a produselor.
Compania Coca-Cola a fost prima firma care a oferit posibilitatea consumatorilor de a gusta produsele firmei inainte ca acestia sa le fi putut achizitiona din magazin, demonstrand calitatea si gustul inconfundabil al acestora. In prezent exemplul a fost urmat de mai multe firme care au recurs la sampling-uri pentru promovarea noilor produse.
Fiecare campanie de promovare a unui produs (launch) a fost insotita de sampling-uri. Ex: luna mai 1995, 65% din familiile din orasul Iasi au primit gratuit produsul Cappy Nectar, adus de 4 merchandiseri care au mers din usa in usa oferind acest produs (sampling door to door).
Coca-Cola s-a remarcat prin:
- diversitatea promotiilor, sustinand periodic un produs sau ambalaj;
- diversitatea mecanismelor acestor promotii, oferind atat premii instant, cat si premii obtinute prin tragere la sorti.
De un lucru consumatorii sunt siguri: fiecare campanie promotionala organizata de Coca-Cola va aduce: mecanisme, premii si surprize noi.
4 Agentii de publicitate si media cu care lucreaza firma Coca-Cola
Pentru campaniile promotionale organizate pe plan national contractele cu agentiile de publicitate si media sunt semnate de catre The Coca-Cola Company prin biroul de reprezenzanta de la Bucuresti.
Principalele agentii de publicitate sunt:
Grafitti/ BBDO;
Focus Advertising Associate of Publicis FCB;
Signum;
McCann Erickson;
Webo Chem;
Media Pro;
Creative Media;
Saachi &Saachi.
Pe plan local Compania Coca-Cola Iasi colaboreaza cu cele mai importante agentii locale:
Radio:
- Hit Media Investments
- Societatea Romana
de Radiodifuziune Studioul Teritorial
- UniPlus radio
- TOP'91
- Nord 22
- Alfa.
Presa
- Grupul de presa Nord-Est
- Desteptarea
TV:
- Societatea Romana de Televiziune - Studioul Teritorial Iasi
- Agapia.
Pe plan local Compania Coca-Cola intretine relatii deosebite cu urmatoarele agentii:
- Hit Media Investments care
detinand un stodiou ultraprofesional realizeaza spoturi radio
deosebite pentru campaniile organizate in
- Grupul de Presa Nord Est, care atat prin ziarele Monitorul distribuite in Iaqsi, Bacau, Suceava, Piatra-Neamt, Roman, Botosani, cat si prin postul de radio Nord-Est cel mai bun post de radio ce emite in banda est, asigura comunicarea cu clientii nostri.
In cazul unor actiuni care vizeaza o arie mai mica se apeleaza si la mass-media locala, insa se evita pe cat posibil acest lucru.
Compania Coca-Cola Iasi este una din putinele firme care nu lucreaza cu agentii specializate in reclama stradala, acest fapt aducand multe necazuri, datorita birocratiei care exista in Institutiile publice. Aceasta impiedica obtinerea la timp a aprobarilor necesare, intarziind foarte mult montarea unor astfel de materiale publicitare.
5 Sistemul de distributie al firmei Coca-Cola
Produsele Companiei Coca-Cola sunt destinate satisfacerii nevoilor de consum, deci trebuie sa ajunga la consumatori. Prin urmare exista un spatiu si timp care separa incheierea procesului de productie si intrarea produselor in consum. Pe parcurs se desfasoara o serie de operatiuni si actiuni ce sunt definite ca fiind domeniul distributiei.
Domeniul distributiei cuprinde:
- "calea " pe care o urmeaza produsele pana ajung la consumator;
- lantul proceselor operative la care sunt supuse produsele in traseul lor pana la cumparator;
- aparatul tehnic sau reteaua de unitati, dotarile, personalul specializat care realizeaza distributia.
Dirijarea produselor, miscarea lor fizica spre consumator este insotita, precedata sau urmata si de alte fluxuri, nu lipsite de importanta, care leaga intre ei participantii la procesul de ansamblu al distributiei, si anume:
a) fluxul informational, referitor la circulatia in ambele sensuri a informatiilor cu privire la dimensiunile, structura, modalitatile de desfasurare a activitatilor de distributie, a rezultatele economico-financiare;
b) fluxul informational, ce cuprinde mesajele si informatiile cumparatorilor potentiali si care pre4ced sau insotesc fluxul produsului, prregatind realizarea acestuia;
c) fluxul negocierilor, ce cuprinde totalitatea discutiilor privind acordarea unor facilitati firmelor distribuitoare.
Pentru Compania Coca-Cola Iasi politica de distributie are ca principal obiectiv reducerea timpului cat produsele parcurg circuitul producator- consumator. Se considera ca, daca la un punct de vanzare un consumator nu gaseste un anumit produs al firmei, atunci s-a pierdut oportunitatea ca produsul sa fie cumparat, deci a scazut vanzarea. Distributia in aceasta situatie nu a fost realizata, a scazut consumul si de aici si reducerea profitului.
De asemenea, toate eforturile ce se fac pe linia promovarii produselor trebuiesc strans impletite cu eforturile din domeniul distributiei pentru atingerea scopului final: cresterea vanzarilor.
Compania Coca-Cola Iasi distribuie produsele sale pe piata Moldovei:
direct - cu ajutorul camioanelor proprii de distributie;
indirect - cu ajutorul firmelor distribuitoare.
Distributia directa se realizeaza in circa 60% din teritoriu, in
principalele orase ale Moldovei:
saptamanal - prin rutarea oraselor: pentru o eficienta mai mare a distributiei s-au trasat grafice zilnice exacte de aprovizionare pentru fiecare client.
la cerere - clientii care epuizeaza stocul de marfa cu care s-au aprovizionat pot solicita telefonic aprovizionarea cu marfa inainte de ziua de livrare prestabilita.
Cele 60 de camioane de care dispune Compania pentru aprovizionarea pietei directe pot avea o capacitate maxima de incarcare de 400 de navete fizice cuprinzand toata gama sortimentala. Aceste camioane parcurg zilnic doua rute fixe care include numarul optim de 40 de puncte de vanzare, respectand graficele stabilite. Evidenta tuturor clientilor aprovizionati se tine cu ajutorul "Cartii Rutei" care scoate in evidenta numarul de puncte de vanzare aprovizionate pe o ruta si distributia produselor. Astfel se calculeaza rata de servire ca raport intre numarul de puncte efectiv aprovizionate si numarul optim de realizat. Cu cat valoarea acestei rate se apropie de 1 cu atat distributia se desfasoara mai eficient.
Distributia indirecta a produselor se realizeaza cu ajutorul firmelor distribuitoare care se obliga sa distribuie produsele Coca-Cola la pret de fabrica. Profitul acestor firme rezulta din discountul de aprovizionare pe care il acorda Compania in functie de distanta pe care o parcurge.
In prezent Compania lucreaza cu 26 distribuitori care acopera 40% din teritoriul Moldovei.
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 6782
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
