Proiectarea unei campanii integrate de marketing pentru produsul software educational "Geometrie - intre joc si nota 10"

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE Marketing

Proiectarea unei campanii integrate de marketing pentru produsul software educational "Geometrie - intre joc si nota 10"

Introducere

Piata software in Romania este inca imatura. Una dintre cauze o reprezinta rata pirateriei software prezente in aceasta tara, printre cele mai ridicate din Europa si din lume. Pirateria software reprezinta o bariera in calea dezvoltarii unei industrii nationale de software "made in Romania". Pe de alta parte, faptul ca piata de software este imatura (dar in crestere) releva un aspect pozitiv, si anume atractivitatea tarii noastre pentru marile companii ce se arata interesate de investitii pe aceasta piata.

In aceste conditii, se pune intrebarea: cum poate fi lansat cu succes un produs software pe aceasta piata? Care sunt caile de acces catre utilizatorii finali, astfel incat acestia sa cumpere produsul respectiv, sa devina clienti fideli ai companiei si sa recomande produsele mai departe cunoscutilor? Este o intrebare la care lucrarea de fata incearca sa vina cu o solutie.

Campania de comunicare integrata de marketing desfasurata pentru produsele software educationale din seria "Geometrie - intre joc si nota 10" a fost conceputa astfel incat sa foloseasca toate ocaziile de contact pe care clientul actual sau potential le are cu produsul sau serviciul, acestea reprezentand posibile canale de transmitere a viitoarelor mesaje. S-a urmarit transmiterea unor mesaje unitare si coerente pentru publicul-tinta selectionat si s-a adoptat o pozitionare obiectiva, bazata pe caracteristicile intrinseci ale produsului si avantajele oferite utilizatorilor.

Folosind comunicarea fata in fata, agentii de vanzari ai companiei au prezentat participantilor la targul educational, pe de o parte si elevilor, parintilor acestora si profesorilor de matematica, pe de alta parte, modalitatea de utilizare a softului si beneficiile acestei metode moderne de invatare - atat pentru elevi, cat si pentru profesori. Prin oferirea de experiente pozitive clientilor actuali si potentiali, s-a urmarit promovarea produsului atat prin viu grai ("word of mouth"), cat si prin intermediul marketingului viral (recomandari electronice). Astfel, indivizii ce fac parte din publicul tinta (a caror credibilitate este extrem de importanta) reprezinta canale sociale pentru membrii familiei, vecini, colegi sau alte persoane aflate in cercul de cunostinte.

Campania integrata de marketing (ce va fi detaliata in capitolul 3 al acestei lucrari) va urmari crearea unei relatii pe termen lung cu clientii actuali si potentiali si va exploata potentialul de autopromovare a produsului oferit spre vanzare.

Compania Softwin, marca cu renume pe piata romaneasca in furnizarea de produse software si solutii informatice integrate adresate diverselor domenii de activitate, garanteaza pentru calitatea excelenta a produselor din seria "Geometrie - intre joc si nota 10" si ofera clientilor sai si alte titluri din materiile: Fizica, Chimie, Biologie, Matematica si Geografie.

CAPITOLUL 1

Comunicarea integrata de marketing: concept, instrumente, realizare

1.1. Conceptul de comunicare integrata de marketing (IMC)

Definitie[1]: Comunicarea integrata de marketing reprezinta procesul de planificare, executie si monitorizare a principalelor mesaje ale unei organizatii, prin care se asigura relatia cu clientii actuali si potentiali, astfel incat sa se exercite o influenta directa asupra comportamentului publicului tinta.

De asemenea, comunicarea integrata presupune ca toate ocaziile de contact, generate de marca sau de organizatie, pe care clientul actual sau potential le are cu produsul sau serviciul sa reprezinte posibile canale de transmitere a viitoarelor mesaje.

In plus, in cadrul comunicarii integrate de marketing sunt utilizate toate modalitatile de comunicare considerate a fi relevante pentru clienti si la care acestia pot fi receptivi.

Comunicarea integrata de marketing inseamna in primul rand coerenta in comunicarea valorilor marcii catre client, interactivitate si eficienta in costuri si timp.

Procesul IMC este un mod de gandire care aliniaza toate comunicarile companiei, astfel incat sa fie foarte eficiente si receptive la interesul consumatorului. IMC este stimulata de o schimbare filozofica, de la simpla "deplasare a produselor" la satisfacerea pe deplin a nevoilor consumatorului si consolidarea legaturii cu publicul cheie.[2]

IMC este, in acelasi timp, un concept si un proces. Conceptul de comunicare integrata de marketing poate fi explicat prin intermediul termenului de sinergie, care ilustreaza faptul ca un intreg (care poate fi un obiect, un fenomen sau un proces) reprezinta mai mult decat suma partilor, fiind constituit si din interactiunea dintre acestea. In cazul unei organizatii care difuzeaza mesaje unitare, coerente, ce consolideaza imaginea acesteia in mintea consumatorilor, se produce efectul de sinergie. In cazul unei organizatii care difuzeaza mesaje diferite si neconcordante, nu se mai creeaza efectul de sinergie si de coerenta a imaginii acesteia in mintea consumatorilor.

Pentru a comunica integrat, o organizatie trebuie sa faca mai mult decat sa creeze mesaje care sa aiba aceeasi esenta. Procesul de integrare trebuie sa se produca in toate domeniile de contact cu marca, inclusiv in cadrul relatiilor cu clientii sau a calitatii produsului (a se vedea figura 1.1).

Relatie slaba cu marca Scaderea vanzarilor, pierderea clientilor si a echitatii de marca

Relatie puternica cu marca Cresterea vanzarilor, clienti fideli si echitate de marca

Sursa: Duncan, Tom - Principles of Advertising & IMC, Second Edition, Editura McGraw-Hill, 2002, p. 22

Figura 1.1. Model pentru procesul comunicarii integrate de marketing

Obiectivele IMC

Cresterea capitalului marcii. Utilizand comunicarea integrata de marketing pentru a creste valoarea unica si identitatea unei marci, va creste si gradul de constientizare a marcii respective, incurajandu-se o mai mare preferinta pentru marca in randul consumatorilor actuali si potentiali.

Oferirea de informatii. Consumatorii au nevoie de o multime de informatii despre o marca. Prin intermediul IMC, ei se pot informa si pot stabili relatii pe termen lung cu organizatia.

Comunicarea elementelor care diferentiaza/pozitioneaza produsul. IMC ajuta compania sa-si creeze un loc aparte in mintea consumatorului potential. Pozitionarea unei marci trebuie sa ia in calcul nu doar punctele forte si slabiciunile acesteia, ci si pe cele ale competitorilor ei. Conceptul de Unique Selling Proposition (USP) este cel care ilustreaza cel mai bine pozitia unei marci pe piata - gasirea unui singur atribut prin care consumatorul sa faca o asociere directa cu marca, diferentiind-o, astfel, de concurenta.

Diferente intre comunicarea traditionala de marketing si comunicarea integrata de marketing

Strategiile traditionale de comunicare sunt bazate pe comunicarea prin mass-media, prin generarea de mesaje unidirectionale. Strategiile de comunicare integrata de marketing presupun personalizare, orientare spre client, relationare si interactivitate. Scopul acestora nu il reprezinta numai schimbarea atitudinii consumatorilor si a gradului de recunoastere a marcii, ci si o schimbare mai profunda, la nivel comportamental. IMC nu este sinonima cu marketingul relational, managementul satisfactiei sau al comunicarii interactive, insa, prin intermediul acestora, obiectivele cheie ale marketingului modern pot fi atinse mult mai usor.

Tabelul 1.1. Comunicarea traditionala de marketing vs. Comunicarea integrata de marketing

Comunicare traditionala de marketing	Comunicarea integrata de marketing
Concentrata pe castig	Concentrata pe mentinere si pe management relational
Comunicare de masa	Comunicare selectiva
Monolog	Dialog
Informatia este trimisa	Informatia este solicitata
Emitatorul preia initiativa	Receptorul preia initiativa
Crearea de efect prin repetitie	Crearea de efect prin relevanta
Ofensiva	Defensiva
Vanzare agresiva	Vanzare prin recomandari sau prin convingere
Pregnanta marcii	Incredere in marca
Orientare inspre tranzactii	Orientare inspre crearea de relatii cu clientii
Schimbarea atitudinii	Satisfactie
Masiva si liniara	Ciclica si fragmentata

Sursa: Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p.9

Factorii ce au condus la adoptarea comunicarii integrate de marketing

Un numar important de schimbari si tendinte au creat nevoia de a integra comunicatiile in marketing si de a le facilita. In tabelul 1.2 sunt punctati principalii factori ce au condus la aceasta schimbare.

Tabelul 1.2. Factori ce au condus la adoptarea IMC

Sursa: Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p.10

In prezent exista o convingere generala, potrivit careia comunicarea de masa devine din ce in ce mai ineficienta. Invalmaseala de mesaje, datorate cresterii presiunii publicitatii, conduce la sporirea iritabilitatii consumatorilor si la un comportament de evitare a marcilor in cauza. Comunicarea prin canalele media, efectuata intr-o maniera traditionala, nediferentiata si nepersonalizata, devine din ce in ce mai putin capabila sa atraga atentia si cu atat mai putin sa convinga consumatorii.

Una din tendintele in marketingul actual este construirea unei relatii durabile cu clientii (fidelizarea acestora prin diverse instrumente), actiune ce se dovedeste a fi mai profitabila pentru organizatie decat atragerea de clienti noi. Aceasta tendinta inspre marketingul relational implica un tip de vanzare prin recomandari sau prin convingerea clientilor. IMC se axeaza pe construirea unei relatii de lunga durata cu grupurile tinta de consumatori, prin utilizarea unor tehnici de comunicare interactiva, mult mai eficiente decat comunicarea agresiva, persuasiva, in scopul vanzarii produselor unei companii.

Bariere in implementarea IMC

In cazul companiilor mici, integrarea mesajelor unei marci se realizeaza relativ usor, deoarece toata activitatea de marketing este controlata la nivel central. Dar pe masura ce organizatiile se extind si cuceresc noi piete, comunicarea mesajului catre publicul tinta poate deveni confuz, datorita neconcordantei dintre departamentele specializate ale organizatiei. Cu alte cuvinte, cu cat dimensiunea unei companii este mai mare, cu atat mai dificil este sa coordonezi si sa integrezi mesajele marcii respective, care sa creeze incredere in organizatie.

Se pot distinge, astfel, o serie de bariere care impiedica implementarea rapida si eficienta a IMC (vezi figura 1.2).

De multe ori, ideea de comunicare integrata de marketing este dificil de aplicat in cadrul unor structuri ierarhice traditionale, care nu pot fi usor schimbate. In mod ideal, IMC s-ar putea realiza in momentul in care toate actiunile de comunicare ale unei organizatii s-ar reuni intr-un departament unic. Insa multi manageri se tem de schimbarile ce presupun reducerea puterii si autoritatii lor in diverse arii de activitate sau modificarea bugetului pentru anumite actiuni. De cele mai multe ori, departamentele de relatii publice sunt refractare unei asemenea schimbari, considerand ca procesul de comunicare integrata de marketing presupune o "incalcare a propriului teritoriu" de catre oamenii de publicitate si o forma de imperialism a marketingului.[3]

Daca este imposibil ca toate activitatile de comunicare ale unei companii sa fie reunite intr-un singur departament, se recomanda ca macar schimbul de informatii dintre departamente sa fie bine organizat si coordonat. De multe ori, combinatia dintre lipsa unei comunicari interne si complexitatea perceputa a planificarii si coordonarii sa constituie bariere importante pentru implementarea IMC.

Sursa: Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p.14

Figura 1.2. Bariere in implementarea IMC

1.2. Instrumentele comunicarii integrate de marketing

Organizatia poate asigura o relatie cu clientii actuali si potentiali printr-o mare varietate de instrumente: publicitate prin canalele media, promovarea vanzarilor, publicitate prin Internet si prin alte canale interactive, relatii publice, publicitate gratuita, marketing direct, utilizarea fortelor de vanzare, participare la evenimente, sponsorizari, mecenat si prin alte mijloace netraditionale.

Publicitatea prin canalele media (in engleza advertising reprezinta o tehnica de comunicare nepersonala, ce presupune derularea unui complex de natura persuasiva, pentru a carui realizare sunt utilizate instrumente specifice comunicarii in masa, in masura sa provoace o presiune psihologica asupra publicului vizat.[4] Publicitatea este utilizata de organizatii pentru transmiterea de mesaje in masura sa provoace un raspuns de natura perceptuala sau comportamentala din partea publicului vizat.

Promovarea vanzarilor presupune utilizarea unor tehnici care permit, pe o perioada limitata de timp, imbogatirea ofertei prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al pretului sau al distributiei si castigarea unui avantaj temporar fata de concurenta.

Notiunea de publicitate pe Internet este relativ noua, dar dezvoltarea ei dinamica si rapida a adus-o in primele locuri ale formelor de publicitate. Aceasta crestere se datoreaza in primul rand costurilor mult mai reduse si in al doilea rand implementarii si masurarii mai facile si mai riguroase decat in publicitatea conventionala. Publicitatea online poate fi o metoda foarte eficienta de promovare a imaginii firmei, promovarii unor produse sau servicii noi, mentinerii imaginii unor marci sau cresterii traficului pe un site. Firmele opteaza din ce in ce mai mult pentru publicitatea online datorita marilor avantaje pe care aceasta le are asupra publicitatii clasice.

Relatiile publice reprezinta un ansamblu de mijloace folosite de catre institutii si intreprinderi pentru a crea un climat de incredere si simpatie in randul propriului personal, precum si in randul publicului.[5] Dintre actiunile destinate publicului intern se numara: conventia de vanzari, seminarii de informare, calatorii de studiu si crearea unui jurnal intim, iar in cazul actiunilor destinate publicului extern se numara: interviurile, lansarea de stiri, articolul de importanta caracteristica, articolul de profil, conferinta de presa, discursurile, dejunurile oficiale, seminarii, simpozioane, teleconferinte, editiile speciale etc.

Publicitatea gratuita (in engleza publicity) reprezinta ansamblul demersurilor de natura comunicationala ce au ca rezultat generarea de mesaje gratuite cu privire la organizatie. Aceste mesaje (despre o companie sau un produs) se regasesc in articolele din presa scrisa sau in anunturile din presa audiovizuala, fara ca organizatia sa fi solicitat un interviu (si fara sa fi platit pentru difuzarea informatiei respective).

Marketingul direct reprezinta acel sistem interactiv de marketing care utilizeaza unul sau mai multe medii publicitare pentru a determina intr-un anumit loc un raspuns masurabil (comanda pe care o face clientul vizat). Cele mai frecvente mijloace de comunicare din marketingul direct sunt: catalogul, posta, telefonul, presa si televiziunea.

Fortele de vanzare reprezinta acel grup de reprezentanti ai organizatiei (angajati sau colaboratori externi) investiti cu multiple competente. Acestia trebuie sa indeplineasca patru functii de baza: prospectarea, vanzarea, serviciile oferite clientilor si culegerea de informatii.

Comunicarea prin eveniment se realizeaza printr-un ansamblu de tehnici promotionale ce se aseamana prin faptul ca, oricare ar fi modalitatea concreta de actiune, transmiterea de mesaje se realizeaza prin intermediul evenimentelor.[6] In vederea realizarii obiectivelor comunicationale, organizatia se poate orienta catre utilizarea evenimentului promotional, avand posibilitatea de a alege, dintre numeroasele variante pe care tehnica le pune la dispozitie, pe aceea sau acelea care se incadreaza cel mai bine in strategia sa comunicationala.

Organizatia trebuie sa se foloseasca de mijloacele de comunicare enumerate mai sus intr-o maniera care sa asigure sinergia si dialogul continuu cu clientii, acesta din urma fiind realizat cu ajutorul bazelor de date si al marketingului relational. Insa conceptul de IMC utilizeaza si alte forme de comunicare organizationala: comunicarea intre angajati, intre actionari, relatia organizatiei cu media si informarea publica, considerate componente importante in cadrul circuitului de informatii a unei organizatii care actioneaza pe piata si se adreseaza unui anumit tip de public.

Este important ca o companie sa aleaga combinatia cea mai potrivita de instrumente de comunicare prin care sa se atinga obiectivele dorite. O claritate si o consistenta a mesajului transmis de o companie sporeste considerabil impactul acesteia asupra consumatorilor.

1.3. Planificarea unei campanii de comunicare integrata de marketing

Comunicarea de marketing este, in ziua de azi, privita ca un dialog interactiv intre companie si consumatori, ce are loc inaintea vanzarii, in timpul vanzarii, in timpul consumului si dupa efectuarea consumului. Companiile de succes nu se intreaba numai: "Cum am putea ajunge la clientii nostri?", ci si: "Cum ar putea clientii nostri sa ajunga la noi?".

Un program eficient de comunicare integrata in marketing cuprinde 6 pasi[7]:

Pasul 1: Identificarea publicului tinta

Primul pas il reprezinta identificarea publicului tinta: cumparatori potentiali, utilizatori curenti, persoane care iau deciziile sau influentatori; indivizi, grupuri, persoane particulare sau persoane publice. Odata stabilit acesta, compania stie ce, cum, cand, unde si cui sa comunice mesajul. Cu cat segmentarea consumatorilor este mai precisa, cu atat campania de comunicare va fi mai eficienta. De asemenea, numai prin cunoasterea indeaproape a publicului tinta poate o companie sa-si faca propria analiza SWOT (vezi pasul 2), in vederea conceperii unor obiective si strategii de marketing relevante si persuasive.

Pasul 2: Analiza SWOT

Analiza SWOT (acronim pentru Strengths, Weaknesses, Opportunities si Threats) reprezinta o evaluare structurala a punctelor forte si slabe din interiorul unei companii si a oportunitatilor si amenintarilor venite din mediul extern al organizatiei.

Punctele forte si punctele slabe ale organizatiei sunt elementele cele mai importante ale unei analize SWOT, deoarece sunt controlabile. In cadrul acestora, se includ: perceptia clientilor actuali si potentiali asupra gradului de inovatie a marcii, distributia marcii, pretul raportat la concurenta, experienta fortei de vanzare, facilitatile in utilizare a produsului sau serviciului, puterea financiara a organizatiei, imaginea marcii, pozitionarea marcii, cultura corporativa si alte valori centrale care pot fi considerate, dupa caz, puncte forte sau slabiciuni. Punctele forte sunt avantaje competitive, iar punctele slabe, dezavantaje competitive.

Oportunitatile si amenintarile sunt factorii externi organizatiei. Amenintarile reprezinta conditiile pietei care reduc valoarea perceputa sau atractivitatea unui produs sau care au ca rezultat cresterea costurilor de productie. Amenintarile nu pot fi controlate, dar cateodata companiile pot minimiza impactul acestora. Oportunitatile reprezinta conditii si situatii sociale si/sau economice care pot modifica in mod pozitiv atitudinile si comportamentul consumatorilor fata de produsele sau serviciile unei organizatii. Pentru a avea succes, o companie trebuie sa identifice oportunitatile existente in mediul extern si sa le valorifice.

Pasul 3: Determinarea obiectivelor de comunicare

Strategia de comunicatie conceputa pentru o anumita marca este subordonata direct obiectivelor de marketing fixate pentru acea marca. Realizarea strategiei de comunicatie necesita transformarea obiectivelor de marketing in obiective specifice demersului comunicational. Acest proces este deosebit de important, stiut fiind faptul ca reusita unei strategii depinde, in buna masura, de claritatea cu care au fost formulate obiectivele acesteia. Odata stabilit si formulat in mod clar obiectivul de marketing, determinarea obiectivelor corespunzatoare din punct de vedere comunicational se face cu relativa usurinta.

Obiectivele de comunicare bine formulate trebuie sa indeplineasca urmatoarele criterii: sa fie specifice, masurabile, realizabile si competitive.

Existenta celor trei niveluri psihologice succesive asupra carora se poate exercita o presiune prin intermediul comunicarii, in masura sa modifice atitudinea sau comportamentul unui individ in raport cu o marca, permite structurarea obiectivelor comunicarii in tot atatea categorii[8].

Un mesaj poate actiona asupra individului care face parte din publicul tinta la nivel cognitiv (interventiile la acest nivel vizand cunoasterea, urmarindu-se identificarea, de catre publicul vizat, a marcii, in raport cu concurentii, precum si un nivel optim al notorietatii), afectiv (vizeaza atitudinea publicului tinta fata de marca, avandu-se in vedere diferentierea marcii prin crearea unei imagini care sa puna in valoare oferta intreprinderii si accentuarea valorii marcii, concomitent cu intarirea imaginii) sau conativ (in acest caz incercandu-se provocarea unui anumit comportament de cumparare si de consum si incitarea la actiune).

Pasul 4: Elaborarea mixului comunicational si a strategiei comunicationale

Strategiile reprezinta un plan de actiune pe termen lung, prin care se urmareste atingerea unui anumit obiectiv. Tacticile reprezinta acele actiuni specifice care sunt intreprinse in vederea punerii in aplicare a strategiilor.

Elaborarea strategica a unui plan comunicational presupune parcurgerea a 3 etape:

Etapa 1: Alegerea mixului comunicational si a canalelor de comunicatie

Stabilirea componentelor mixului presupune luarea in calcul a urmatorilor factori: natura produsului si specificul pietei; optiunea pentru o strategie push (strategie care consta in a impinge produsul catre consumator) sau pull (strategie care presupune atragerea consumatorului catre produs, orientarea preferintelor acestuia catre marca); natura obiectivelor comunicarii; etapa din ciclul de viata in care se afla produsul; caracteristicile tintei demersului comunicational.

Pentru alegerea canalelor de comunicatie, este necesara impartirea acestora in doua categorii: canale de comunicatie personale si non-personale.

Canalele de comunicatie personale[9] implica doua sau mai multe persoane care comunica direct una cu cealalta fata in fata, in fata unei audiente, la telefon sau prin e-mail. Aceste canale sunt extrem de eficiente, deoarece fiecare prezentare poate fi personalizata si exista feedback.

Canalele de comunicatie non-personale includ canalele media, ambientul si participarea la evenimente. Canalele media sunt reprezentate de presa scrisa (ziare, reviste), audiovizual (TV, radio), media pe suport electronic (casete video, audio, CD-ROM, DVD-ROM, pagini web) si materialele expuse (panouri de afisaj, postere etc.). Ambientul reprezinta totalitatea elementelor extrinseci produsului care au rolul de a intari perceptia consumatorilor asupra marcii si organizatiei respective (aspectul exterior al sediului companiei, tinuta angajatilor, serviciile post-vanzare, pagina de web a companiei etc.). Evenimentele reprezinta diverse manifestatii la care intreprinderile participa cu scopul de a transmite anumite mesaje publicului lor tinta.

Etapa 2: Alegerea unei idei creative

Crearea unui mesaj eficient nu este o munca usoara; ea presupune culegerea prealabila a informatiilor care sa permita organizatiei cunoasterea si intelegerea consumatorilor, pe baza carora se va decide ce si cum se va transmite. Rezultatul trebuie sa fie un mesaj coerent atat cu exteriorul, reprezentat de strategia de marketing, de comunicare, de publicitate, cat si cu interiorul, adica o combinatie armonioasa a elementelor mesajului.

In crearea unui mesaj trebuie tinut cont de cateva aspecte[10]:

Caracterul fugitiv al mesajului: cu putine exceptii, timpul destinat de catre public unui mesaj este foarte scurt, de aceea el trebuie sa fie in stare sa transmita cu mare viteza idea de baza.

Forma de comunicare: un mesaj poate fi exprimat prin imagini, texte scrise sau spuse, prin sunete. Pentru ca imaginile si simbolurile au o putere de comunicare mai mare decat vorbele, un anunt care poate sa transmita ideea de baza printr-un continut non-verbal este mai eficient decat unul ce are nevoie si de cuvinte.

Identificarea clara a produsului si a marcii: prezentarea marcii confera garantia calitatii si il ajuta pe client sa identifice mai usor un produs.

Concordanta dintre ceea ce se spune clar si ceea ce se sugereaza, precum si dintre comunicarea orala si cea vizuala: mesajul trebuie sa fie unitar si coerent, altfel comunicarea este ineficienta.

Caracteristicile unui mesaj de calitate: indeplineste obiectivele stabilite, respecta preferintele publicului tinta, este original, este clar si usor de inteles, comunica limpede beneficiile si avantajele oferite de produs, este atractiv, seducator, binedispune, atrage atentia, trezeste interesul, este memorabil, are putere de convingere, asigura o imagine si o pozitionare avantajoasa pe piata, realizeaza o comunicare facila cu consumatorii, asigura participarea acestora in receptionarea si interpretarea mesajului.

Etapa 3: Alegerea unei strategii de vanzare

Exista numeroase posibilitati prin care o companie isi poate comercializa produsele. Cateva dintre cele mai cunoscute sunt: strategia bazata pe caracteristicile produsului (pune in valoare atributele unei marci ce ii confera unicitate si o diferentiaza de concurenta); strategia bazata pe propunerea unica de vanzare (pune in valoare o singura caracteristica a marcii, care permite asocierea directa cu aceasta); strategia informationala (acordarea de informatii despre marca si atributele sale; strategie utilizata des pentru produsele noi pe piata si pentru cele cu avantaje competitive importante); strategia credibila (are drept rol sporirea convingerilor pozitive despre un produs si diminuarea perceptiei riscului); strategia emotionala (se urmareste atingerea laturii afective a consumatorilor); strategia bazata pe stiluri de viata (este un tip de strategie asociativa care utilizeaza situatii si simboluri din stilul de viata al consumatorilor, cu ajutorul carora acestia se pot identifica sau la care pot aspira); strategia stimulativa (are un caracter imediat si rasplateste consumatorii pentru raspunsul prompt); strategia de amintire (mentine marca la un nivel ridicat de cunoastere de catre consumator); strategia interactiva (presupune o comunicare bidirectionala, pentru a primi feedback din partea clientilor).

Pasul 5: Stabilirea bugetului

Este o etapa ce include un ansamblu de decizii complexe, extrem de importante. In vederea stabilirii bugetului optim este posibila utilizarea a numeroase metode, printre care[11]:

Tabelul 1.3. Metode de stabilire a bugetului de comunicare

Sursa: dupa Churchill Jr., G.A., Peter, J.P., MARKETING - creating value for customer, Irwin Inc.&Austen Press, Burr Ridge, 1995, p. 191

Pasul 6: Evaluarea eficientei campaniei

Eficienta unei campanii este evaluata in functie de gradul in care eforturile unei organizatii corespund cu obiectivele stabilite. De aceea este importanta stabilirea cu atentie a acestora si determinarea unui interval de timp pentru realizarea fiecaruia.

Organizatiile pot obtine informatii referitoare la eficienta propriilor campanii din surse secundare (rapoarte media sau alte articole referitoare la acest subiect) sau prin organizarea unor cercetari primare in care consumatorii sunt intrebati daca recunosc sau daca isi amintesc mesajul transmis, de cate ori l-au vazut sau auzit, ce anume le-a atras atentia, care este opinia lor despre acesta, atitudinea initiala si curenta despre produs si despre companie, precum si numarul de persoane care au cumparat produsul, carora le-a placut produsul si care l-au recomandat rudelor, prietenilor sau cunostintelor.

Unul din aspectele prin care IMC se diferentiaza de comunicarea traditionala de marketing il reprezinta accentul pus pe feedback-ul continuu. Astfel, o companie trebuie sa detina modalitati prin care sa poata asculta opiniile propriilor clienti in toate ocaziile de contact cu acestia. Programele de feedback continuu ajuta o intreprindere sa devina competitiva si eficienta

CAPITOLUL 2

Prezentarea companiei Softwin si a pietei pe care actioneaza

2.1. Scurt istoric al companiei, domeniu de activitate, misiune, obiective

Scurt istoric

Fondata in 1990, Softwin are sediul in Bucuresti, fiind infiintat si dezvoltat exclusiv cu fonduri interne. Un scurt istoric al evolutiei produselor si serviciilor oferite de companie: software (1990), Solutii de continut electronic (1993), Solutii de securitate a datelor (1997), Solutii de eLearning (1998), Centre de Contact (2000), Servicii Helpdesk (2001), Servicii de Consultanta si Management al Afacerilor pe baza solutiilor IT (2002) si Integrare de solutii (2004). In cei peste 17 ani de activitate, grupul Softwin a devenit o forta pe piata regionala a solutiilor, produselor si serviciilor complexe de business bazate pe IT: a crescut de la 2 la peste 500 de specialisti, si-a extins prezenta prin filiale pe doua continente si patru tari, a dezvoltat peste 5 000 de proiecte pentru clienti din intreaga lume.

Din 2004, grupul Softwin a devenit multinational, astazi cu peste 100 de angajati in afara tarii. In martie 2004, Softwin inaugureaza prima sa filiala externa, in Germania. Urmeaza in acelasi an Spania si un an mai tarziu SUA. Astazi, grupul dispune de puncte de prezenta proprie in 6 tari: Romania: Bucuresti, Cluj Napoca, Iasi, Timisoara; Germania: Tettnang si Dortmund; Spania: Madrid si Barcelona; Marea Britanie: Londra; SUA: Florida si California; Danemarca: Copenhaga. In alte 60 de tari, produsele Softwin sunt prezente prin parteneri locali. In Romania, expansiunea geografica s-a concretizat prin deschiderea de centre de competente si suport la Cluj Napoca, Iasi si Timisoara.

Este prima firma de software cu capital integral romanesc, certificata ISO 9001, in 1998, re-certificata in 2000, 2003 si 2006. Are o crestere anuala de peste 30%, cu mai mult de 10% profitabilitate an de an, din 1990. Are peste 20 de produse lansate in fiecare an. Compania detine in portofoliu peste 200 de clienti corporativi in SUA si Europa, iar multi dintre acestia fac parte din topul Fortune 500. De asemenea, Softwin numara peste 40 de milioane de utilizatori in mai mult de 180 de tari.

Domeniu de activitate

Grupul Softwin consta din patru business unit-uri distincte, fiecare avand structura de management si de raportare adecvata: Ascenta - consultanta IT pe procese de business si solutii software specifice pentru corporatii, Bitdefender - solutii si servicii de securitate a datelor, Intuitext - solutii de suport pentru instruire si knowledge management si Paxato - consultanta si servicii de administrare a relatiilor cu clientii.

Ascenta este marca sub care activeaza, din noiembrie 2006, divizia de consultanta IT si solutii software specifice din cadrul grupului Softwin. Ascenta reprezinta acum o divizie cu peste 100 de specialisti de top: consultanti, dezvoltatori, project manageri, specialisti in asigurarea calitatii software. Misiunea Ascenta este de a oferi consultanta IT pe procese de business si solutii integrate companiilor si institutiilor din domeniile: administratie publica, asigurari, financiar-bancara, logistica-distributie, manufacturing, retail, telco si utilitati.

BitDefender este unul dintre principalii furnizori de solutii si servicii de securitate a datelor din Europa. Compania ofera una dintre cele mai rapide si eficiente solutii de securitate, creand noi standarde in domeniu pentru viteza de reactie, instalare, utilizare si actualizare usoara. Gama de peste 60 de produse BitDefender este destinta implementarii in structuri informatice complexe (statii de lucru, servere de fisiere, servere de mail si gateway), bazate pe platforme Windows, Linux, FreeBSD si dispozitive mobile. Module incluse: antivirus, antiphishing, antirootkit, antispyware, control parental, firewall si antispam.

Incepand cu 1993, Softwin a devenit prima companie romaneasca implicata activ in domeniul educational si de instruire, dezvoltand solutii inovatoare de continut electronic menite sa imbunatateasca procesul de predare si invatare. In noiembrie 2003 a fost lansata suita de Lectii Interactive Intuitext, un concept inovator pe piata romaneasca de software educational. Aceasta acopera patru materii: Biologie, Chimie, Fizica si Geografie, fiecareia fiindu-i dedicate doua volume de lectii. In noiembrie 2005 a fost lansata Gazeta Matematica - Editie Electronica, un produs unic in lume, ce contine intreaga colectie a Gazetei Matematice din perioada 1895-2005, 60.000 de pagini ce cuprind peste 90.000 de probleme si articole matematice de top. Incepand cu iunie 2006, Intuitext a lansat colectia Geometrie: intre joc si nota 10, o serie de 5 produse adresate elevilor din clasele a VI-a si a VII-a. Produsele sunt dezvoltate intr-o maniera interactiva, cu personaje viu colorate si animate, adecvate varstei elevilor. Produsele sunt elaborate conform programei scolare in vigoare.

Printre initiativele Intuitext se numara si lansarea portalurilor www.didactic.ro, cu peste 300.000 de vizitatori lunar, reprezentand de aproape trei ani "cancelaria" virtuala a profesorilor romani de toate specializarile si www.olimpiade.ro, singurul portal destinat olimpiadelor si concursurilor scolare din Romania. Oferta Intuitext include diverse solutii cum ar fi consultanta in definirea si implementarea strategiei de invatare si dezvoltare, platforma proprie de e-Learning (Intuitext e-Learning Suite), pachete de cursuri predefinite, integrare de produse, implementare de platforme de eLearning, servicii de creare de cursuri multimedia, precum si o echipa dedicata de suport si mentenanta.

Pe piata din Romania, grupul Softwin, prin divizia Paxato, poate fi considerat un promotor in aria outsourcingului de servicii de Contact Center. Imbinand experienta unui colectiv de specialisti in Relatii cu clientii si IT cu ambitia si dedicarea unei echipe tinere de agenti de Call center, Softwin a pornit la drum in 2000 dezvoltand proiecte complexe adresate in mod special pietei franceze. Oferirea de servicii si solutii la cheie de Contact Center si Help Desk a reprezentat o provocare pentru grupul Softwin. Rezultatele nu s-au lasat insa asteptate, ajungandu-se astazi la performanta de a avea una din cele mai experimentate echipe din Europa Centrala si de Est.

Misiune, valori, obiective

Misiunea grupului Softwin este aceea de a oferi suport strategic, prin parteneriate de lunga durata, menite sa ajute clientii sa isi sporeasca gradul de competitivitate si sa raspunda provocarilor complexe de afaceri din zilele noastre. Compania a inteles ca trebuie sa aiba grija sa nu raspunda strict la nevoile clientului de astazi, ci sa se gandeasca la nevoile lui de maine.

Principalele valori ale grupului Softwin: atitudinea orientata spre client; integritatea; inovatia; resursele umane; pasiunea pentru excelenta; atitudinea de castigatori.

In ceea ce priveste inovatia, Softwin are ca principale directii de actiune:

Cercetare si dezvoltare Softwin investeste in activitatea de cercetare/dezvoltare cu scopul de a obtine produse si tehnologii care prezinta interes pentru piata in viitorul imediat sau mai indepartat. In 2006, grupul a inregistrat 5 brevete de inventie la nivel mondial.

Noutate si performanta. Rezultatele activitatilor de cercetare/dezvoltare se concretizeaza prin produse si tehnologii noi si performante sau imbunatatiri consistente ale produselor si tehnologiilor existente.

Calitate si certificare. Calitatea este factorul de baza diferentiaza compania. Primele proceduri de certificare, incluzand cele mai bune practici internationale, au fost documentate si aplicate in 1992, in timp dezvoltarii de software pentru clienti ca Nathan Logiciels, Credit Lyonnais si AT&T din Franta.

Ca obiective principale, se are in vedere pozitionarea ca un furnizor de mare incredere de solutii informatice pentru marile organizatii din Romania si regiune, precum si dezvoltarea in continuare de produse software, care sa fie prezente in topul clasamentelor mondiale.

2.2. Piata software in Romania

Tipuri de software

Definitie: Un software reprezinta acel program care permite unui calculator sa execute anumite operatiuni, spre deosebire de componentele fizice ale acestuia (componentele hardware), care pot executa in mod mecanic numai acele operatiuni pentru care sunt create.

Principalele tipuri de software sunt:

Software de sistem, cu ajutorul carora se pot rula componentele hardware ale calculatorului si intregul sistem al acestuia. In aceasta categorie se includ: sisteme de operare, mecanisme de rulare, instrumente de diagnosticare, servere, utilitare si altele. Scopul acestor tipuri de software este de a usura accesul oricarui utilizator la calculator, in vederea utilizarii cat mai eficienta a acestuia.

Software de programare, care asigura programatorilor instrumentarul necesar pentru conceperea si scrierea de programe, utilizand diverse limbaje de programare. Instrumentarul cuprinde editoare de text, compilatoare, debuggere, interpretere etc.

Software de aplicatii, care permite utilizatorilor finali sa indeplineasca una sau mai multe operatiuni (care nu au legatura cu calculatorul). Cele mai utilizate aplicatii sunt: automatizarile industriale, software-ul de afaceri, software-ul educational, software-ul medical, bazele de date si jocurile pe calculator.

Software-ul educational

Definitie: Software-ul educational reprezinta acel software al carui principal scop este de a-l ajuta pe utilizator sa invete sau sa capete cunostinte dintr-un anumit domeniu.

Principalele tipuri de software educational[12]:

Software pentru invatare acasa, destinat copiilor de varsta scolara, alcatuite in conformitate cu programa in vigoare si orientat inspre testarea abilitatilor de scriere, vorbire si a celor numerice.

Software pentru ajutorul la clasa, destinat profesorilor care doresc sa ofere elevilor lectii interactive si amuzante.

"Edutainment", cuvant intraductibil, care provine din contopirea termenilor "education" (care in limba engleza inseamna "educatie") si "entertainment" (care in limba engleza inseamna "distractie", "amuzament"). Este un tip de software care combina jocurile pe calculator cu acumularea de cunostinte diverse. Este comercializat sub umbrela produselor educationale, dar nu necesita asistenta din partea unui profesor si nu testeaza abilitatile de scriere, vorbire sau cele numerice.

Software de referinta, precum enciclopedii, dictionare sau alte resurse multimedia.

Software educational pe alte tipuri de platforme, ca de exemplu jocuri produse pe instrumente special utilizabile de catre copii (mini-laptopuri).

Jocuri pe calculator cu valoare de invatare, create pentru adulti sau pentru copii mai mari (peste 15 ani), principalul scop fiind simularea diverselor procese sociale, istorice sau economice.

Software utilizat in programele de training pentru companii, prin care softurile respective ruleaza pe niste servere, iar utilizatorii finali primesc bucati din modulele de invatare, selectate de catre acestea.

Software pentru scopuri educationale specifice: aici se includ nise de piata (softuri pentru invatare de limbi straine; tutoriale de tastare; driving test; software care simuleaza disectia corpului uman si a animalelor - utilizate la cursurile universitatilor de medicina si medicina veterinara; software interactiv de geometrie, etc.)

Particularitatile pietei de software in Romania

Activitatea economica depinde in mod esential de resursele software care ajuta utilizatorii sa lucreze cu echipamentul hardware si sa acceseze retelele de calculatoare. Astfel, software-ul asigura introducerea, prelucrarea si iesirea datelor, precum si controlul sistemelor informatice.

Tendinte in dezvoltarea software in Romania[13]:

dezvoltarea de aplicatii, pachete integrate ieftine si care se pot utiliza in mai multe domenii;

pachete soft care utilizeaza resursele de retea, permit conlucrarea la aceleasi documente;

integrarea software-ului cu Internetul;

programe usor de utilizat, ce folosesc tehnologii obiectuale orientate grafic, inteligenta artificiala in scopul de a utiliza limbajul natural pentru a usura programarea;

dezvoltarea de experti-asistenti in cadrul sistemelor expert ce inglobeaza inteligenta artificiala.

Etapa din ciclul de viata si dinamica pietei

Piata de software in Romania este inca imatura, in crestere. Acest lucru este pozitiv, tara noastra fiind atractiva pentru marile companii ce se arata interesate de investitii pe aceasta piata.

O buna parte din consumul IT este directionat in continuare catre achizitii de hardware (aproximativ 70% din totalul pietei), ceea ce reprezinta, din punct de vedere al investitiei in IT, una din trasaturile preponderente ale unei piete emergente. Totusi, urmand tendintele inregistrate in tari mai dezvoltate din Europa Centrala si de Vest, piata romaneasca de IT va inregistra in urmatorii ani o tranzitie catre servicii cu valoare adaugata, astfel incat balanta investitiilor in IT va fi mult mai echilibrata intre software, servicii IT si echipamente hardware.[14]

Piata IT din Romania a atins la finele anului 2006 valoarea de 1,329 miliarde de dolari (un miliard de euro), in crestere cu 10,2% fata de 2005. In 2006, din totalul vanzarilor de pe piata IT din Romania, 69,5 % au fost vanzari de echipamente, 12,4% aplicatii informatice si 18,1% servicii.

Piata de software a consemnat in 2006 cheltuieli totale de 239 milioane de dolari. Implementarile de softuri au avut anul trecut o pondere de 51,7%, iar serviciile de asistenta tehnica au avut un procentaj de 24,8% din cheltuielile intregii piete de software din Romania. Aceste procente reprezinta o imaturitate a pietei, pentru ca aceste servicii ofera valoare adaugata mica si un grad scazut de complexitate. Serviciile de consultanta IT si de training au un procentaj de 11,8% si, respectiv 6,6%, din valoarea totala a pietei de soft. Acestea vor cunoaste o crestere constanta pana in 2010.

Capacitatea pietei. Tendinte

Volumul pietei de software si servicii informatice din Romania va atinge in 2007 nivelul de circa 750 milioane euro, mai mult decat dublul anului 2004, potrivit unui studiu realizat de societatea de consultanta Pierre Audoin Consultants (PAC).

Piata de IT din Romania va creste intr-un ritm mediu anual de 10%, ajungand sa depaseasca 1,8 miliarde USD in anul 2009. Pana in 2008, piata de software din Romania va fi la un nivel aproape dublu fata de cel din 2003, ajungand la 200 de milioane USD.

Se vor remarca, pana in 2010, scaderea preturilor de licenta soft, consolidarea furnizorilor de solutii informatice, cresterea numarului de module functionale, majorarea vanzarilor aplicatiilor 'la cheie' pentru anumite piete, dar si cresterea importantei suportului tehnic (versiuni noi, imbunatatiri, hotline support).

Piata de hardware se va indrepta incet catre saturare, iar segmentul de software va ajunge aproape de 40% din intreaga piata IT. Daca sectorul hardware este spre saturare, crescand in continuare - dar mai lent, sectoarele de software si servicii IT vor continua cu ritmuri ridicate de crestere. Astfel, daca sectorul de echipamente va creste in medie cu 10% intre 2007 si 2009, software-ul va marca un substantial 31,5%, iar serviciile IT 21,5%. Cele mai mari cresteri sunt asteptate in servicii, finante, banci, comert si comunicatii.

Tendintele pietei romanesti de software vor cuprinde extinderea accelerata a serviciilor SaaS ("Software as a Service"), prioritizarea strategiilor protejarii si stocarii datelor, cresterea pietei de aplicatii soft si intensificarea eforturior de imbunatatire a softurilor de business din partea producatorilor ERP (planificarea resurselor intreprinderii), CRM (managementul relatiilor cu clientii) si BI (business intelligence). Ca numar de contracte, dezvoltarea cea mai puternica se va inregistra in zona intreprinderilor mici si mijlocii. In aceeasi categorie se vor incadra solutiile de gestiune a documentelor si a continutului, solutiile de securitate si cele de gestiune a proceselor specializate pe verticala (in domeniul medical, sanatate, distributie/retail, administratie locala, hoteluri/restaurante).

Vor continua sa se extinda serviciile de dezvoltare a sistemelor informatice specifice, proiectele de integrare a aplicatiilor si solutiile existente, serviciile de procesare si back office, call-center-uri si servicii de consultanta. Conform analizelor PAC, piata de soft si servicii ERP a reprezentat aproximativ 20% din piata totala de soft si servicii informatice din Romania in 2006. Odata cu maturizarea intregii piete IT, ponderea ERP-ului va scadea usor in urmatorii cinci ani, lasand loc solutiilor complexe, specifice diverselor tipuri de activitati, serviciilor de integrare si chiar externalizarii.

Pirateria software, un fenomen raspandit in Romania

Rata pirateriei software in Romania a atins, in anul 2005, o cota de 74% in crestere cu 1% fata de 2004 si a cauzat pierderi estimate la aproximativ 62 de milioane dolari, informeaza Business Software Alliance (BSA), citand un studiu asupra pirateriei pe piata mondiala realizat de IDC (vezi Anexa 2). In aceste conditii, rata pirateriei software de pe piata locala a atins dublul mediei din Uniunea Europeana, Romania fiind pozitionata in imediata apropiere a clasamentului celor 25 de tari cu cea mai mare rata a pirateriei din lume.

Cu toate acestea, la nivelul anului 2006 se remarca o ameliorare semnificativa (rata pirateriei atingand o cota de 69%). In urmatorii ani se estimeaza o scadere sub 60%, pe fondul activitatilor tot mai ample in domeniu si al investitiilor din partea Uniunii Europene.

Outsourcing-ul, specific pietei romanesti de software

Exista in Romania un model specific, care nu se intalneste decat in cateva tari ale lumii: outsourcing-ul, aproximativ jumatate din piata IT. Deschiderea unei filiale si dezvoltarea de soft in Romania este mai ieftina, avantajul fiind in favoarea companiilor. Dezavantajul este insa de partea fortei de munca, deoarece programatorii, care, desi castiga mai bine decat media in Romania, castiga si mult mai putin fata de colegii de la compania-mama.

Din analizele Asociatiei Nationale a Industriei de Software si Servicii pe 2005, exportul de software, ce include si outsourcing-ul plus piata interna, ar putea depasi 500 de milioane de euro, in conditiile in care exportul va depasi cu mult vanzarile pe piata interna. Piata de outsourcing va creste, fiind vorba mai ales de companiile mici, deoarece marile companii vor prefera sa exporte software.

Principalii "actori" de pe piata exportatorilor de software: 1 miliard dolari anual: aproximativ 20 de tari cu traditie in tehnologia de varf: SUA, Marea Britanie, Irlanda, Israel, India etc.; 1 miliard de dolari pana in 2010: Rusia si China; 10 milioane dolari: aproximativ 20 de tari, printre care Romania, Bulgaria, Filipine, Brazilia, Mexic, Pakistan; 10 milioane dolari: aproximativ 20 de tari, unele stimulate guvernamental: Cuba, Iordania, Egipt, Bangladesh, Vietnam.

Concurenta: principalii competitori

Infiintata la inceputul anului 1992, SIVECO Romania SA este cea mai importanta companie producatoare de software din Romania, asigurand cea mai mare parte din volumul total al exporturilor de produse software din Romania in tari din Comunitatea Europeana si Statele Unite ale Americii. SIVECO Romania detine pozitii de top pe piata interna de solutii de afaceri (EAS) si de servicii IT. Adresandu-se cu precadere organizatiilor mari si mijlocii, compania ofera solutii eficiente de e-business, eLearning si e-Health. Compania a lansat prima platforma de eLearning dezvoltata integral in Romania: AeL Enterprise (Advanced e-Learning Objects), care ofera instruire in mediul de afaceri romanesc. Cu ajutorul unui astfel de program, toti angajatii unei companii, indiferent de locul in care se afla, pot beneficia de acelasi curs, de aceeasi informatie, pot fi instruiti la fel, pot aplica aceleasi proceduri si pot fi influentati de aceeasi cultura organizationala.

SAP Romania se afla pe primul loc in clasamentul furnizorilor de aplicatii de afaceri, cu o cota de piata de 28,3% in anul 2005 in Romania, arata cel mai recent studiu IDC pentru piata EAS - Enterprise Aplications Software.

S&T Romania a fost desemnata de catre IDC ca lider al pietei de servicii IT din Romania, piata ce a generat investitii in valoare de 135 milioane euro pe parcursul anului 2006, in crestere cu 28,3% fata de 2005. Compania ofera solutii informatice complexe adaptate necesitatilor clientilor, bazate pe un portofoliu bogat de aplicatii software, infrastructura hardware si o gama completa de servicii de consultanta, proiectare, implementare de solutii IT complexe, management de proiect, dezvoltare de software pentru clienti din domeniile guvernamental, telecomunicatii, productie industriala, servicii financiare, producerea si distributia de energie, ingrijirea sanatatii. S&T Romania furnizeaza, de asemenea, servicii de suport tehnic si mentenanta, servicii de tip outsourcing.

Producatorul american de software pentru afaceri Oracle este prezent in Romania printr-o serie de programe educationale destinate elevilor si profesorilor de liceu. Acordul incheiat intre Oracle Romania si Ministerul Educatiei si Cercetarii are ca obiectiv completarea programei scolare pentru clasa a XII-a cu modulul de tehnologii de baze de date "Database Design and Programming with SQL", din cadrul programului "Academia Oracle" pentru licee.

Firma de analiza Gartner Inc. a pozitionat IBM drept lider mondial pe piata software-ului pentru dezvoltarea aplicatiilor si a managementului de proiecte, respectiv al portofoliului de produse. Clasamentul a fost realizat pe baza veniturilor totale din software inregistrate in 2006, IBM detinand cea mai ridicata cota de piata, conform Gartner.

Microsoft, cel mai mare producator de software din lume, a anuntat la sfarsitul anului trecut achizitia produsului software dezvoltat de compania UMT, lider pe piata firmelor de management de proiect si de portofoliu si a firmelor de consultanta. Cu aproape trei ani in urma, Microsoft anunta achizitia tehnologiei antivirus dezvoltata de compania romaneasca Gecad. Cu ocazia preluarii, Microsoft isi declara intentia de a integra tehnologia GeCAD in produse si servicii proprii care sa asigure securitatea clientilor.

Pozitia marcii Bitdefender pe aceasta piata

Pe piata autohtona, BitDefender este lider de piata cu circa 38% cota de piata. Produsele de securitate ale Softwin protejeaza majoritatea companiilor autohtone si divizii importante ale companiilor multinationale care activeaza aici. Cifra de afaceri realizata de BitDefender in Romania a crescut de patru ori in perioada 2003 - 2006. Anul trecut, numarul de licente vandute a crecut cu 116% fata de 2006. In ultimii 3 ani (2003 - 2006) vanzarile in canalul de retail s-au dublat, pe cand vanzarile OEM (catre producatorii de PC-uri) au crescut cu 175%.

Pozitia marcii Intuitext pe aceasta piata

Intuitext divizia de solutii de eLearning a grupului Softwin, este liderul pietei romanesti de software educational si unul dintre cei mai inovatori jucatori de pe piata mondiala, piata tinta fiind cea globala. Este singura companie din afara Marii Britanii acceptata la proiectul gigant BBC de creare de software educational inovativ, care sa ridice nivelul competitivitatii invatamantului din aceasta tara.

2.3. Comunicarea de marketing la Softwin

Asa cum am aratat in subcapitolul 2.1., Softwin Romania este alcatuita din 4 divizii distincte: Ascenta - consultanta IT pe procese de business si solutii software specifice pentru corporatii, Bitdefender - solutii si servicii de securitate a datelor, Intuitext - solutii de suport pentru instruire si knowledge management si Paxato - consultanta si servicii de administrare a relatiilor cu clientii.

Fiecare departament are un mod distinct de conducere si implicit de comunicare cu clientii interni si externi. Astfel, compania Softwin se axeaza pe o comunicare de tip functional, ce presupune autonomia fiecarui business unit in parte, cu implicatii asupra segmentului tinta de consumatori, asupra concurentei si asupra furnizorilor.

Ascenta reprezinta cel mai nou department Softwin, infiintat in noiembrie 2006, ce are ca principale directii de actiune consultanta si mananagementul, dezvoltarea de aplicatii personalizate, integrare de solutii, integrare de aplicatii pentru companii si managementul documentelor, in urmatoarele domenii de activitate: sectorul financiar, sectorul public, telecomunicatii, energie si utilitati, retail si distributie. Ascenta se adreseaza pietei regionale, tinta noii divizii fiind primele 500 de organizatii din Romania si din tarile Europei Centrale si de Est. Ca si crestere a afacerii, oficialii Ascenta estimeaza pana la sfarsitul anului 2008 o cota intre 10 si 15% din piata totala de software si servicii, pe cateva din verticalele tinta, asociata cu un ritm de crestere dublu fata de cel al pietei.

Principalii clienti Ascenta: Socit Gnrale Group, British American Tobacco, Vodafone, Porsche, Allianz, Interbrew, CEC, TVR, Unita, P&G, BNR, Cosmote, Bertelsmann, Lucent Technologies, Volksbank, Omniasig, Brau Union, Volvo, MasterCard International, Ministerul Justitiei, Banca Comerciala Romana, Primaria Municipiului Bucuresti, AT&T.

Mediile de comunicare folosite de catre divizia Ascenta sunt reprezentate in principal de aparitii in presa scrisa (vezi Anexa 3) - in Romania libera, Ziarul financiar, Bucharest Business Week, Romania Business Week, Bursa, Business Standard, Cotidianul, Economistul, Evenimentul Zilei, Jurnalul National, Business Review si de participarea la targuri si expozitii specializate (cel mai recent fiind FIAR 2007 - cel mai important eveniment din Sud-Estul Europei cu participare internationala, dedicat pietei asigurarilor si reasigurarilor din Romania, unde Ascenta a participat cu produse dedicate pensiilor private si anume Clavis Pension si Clavis Asset Management).

In privinta tehnicilor de comunicare continua voi aminti marca, cea care confera identitate organizatiei si contribuie nemijlocit la formarea unei imagini pozitive in randul consumatorilor. Logoul ASCENTA este unul simplu, find format din literele care formeaza cuvantul "ASCENTA", avand prima litera stilizata si sloganul "a SOFTWIN company", totul pe un fundal albastru (vezi Anexa 4).

BitDefender reprezinta cea mai cunoscuta marca de IT din Europa de Sud-Est in lume. Piata tinta pe care actioneaza BitDefender este piata globala. Are parteneri locali in peste 60 de tari de pe 6 continente. Lor li se adauga peste 100 de distribuitori on-line. Cu ajutorul acestei retele, produsul romanesc este utilizat de peste 40 de milioane de clienti din circa 180 de tari. BitDefender a inregistrat o triplare a cifrei de afaceri in fiecare din ultimii 5 ani. La sfarsitul anului 2008, BitDefender va detine peste 2% din piata mondiala de antivirus.

In 2006, BitDefender a fost desemnat numarul 1 mondial in peste 10 teste comparative din intreaga lume. Pe langa titlul de "Best Buy" primit de la PC World SUA, BitDefender a fost declarat de Business Week drept unealta antivirus care rivalizeaza Symantec si McAfee, liderii pietei. BitDefender a fost nominalizat intre cele mai interesante 100 de companii europene pentru investitori de catre revista americana Red Herring si intre primele 100 de produse High- Tech din lume de catre laboratoarele IDG SUA in 2006. Este singurul produs din Europa Centrala si de Sud-Est inclus in acest clasament. BitDefender este si singura companie privata din Europa de Sud-Est careia i-a fost acordat premiul IST (numit si "Oscarul IT european"), de catre Comisia Europeana si reprezentanti ai 18 academii din Europa.

BitDefender este singura marca ce reprezinta Romania printr-o prezenta constanta la cele mai renumite targuri si expozitii cu profil IT&C din intrega lume (Cebit - Germania si Australia, TINE - Amsterdam, Distree - Monte Carlo, InfoSecurity - Londra, InfoSecurity - New York, Linux World - Boston, OpenSource - Thailanda, ICT - Egipt, ISFAHAN - Iran, Expo Comm - Mexic, IT Show - Singapore).  

In afara de participarea la evenimente, divizia BitDefender (care din luna iulie a acestui an va deveni companie distincta, separata de grupul Softwin) are o prezenta constanta pe Internet, prin site-ul www.bitdefender.ro sau pe forumuri specializate. Asigurarea unei bune relatii cu clientii face parte, de asemenea, din strategia de comunicare a organizatiei. In ultimul rand, aparitia in presa scrisa reprezinta modalitatea prin care BitDefender se face cunoscut publicului larg din Romania si din strainatate (aparitii in Financial Times, Romania libera, Ziarul financiar, Curierul National, Business Week, Jurnalul National, Campaign - vezi Anexa 3).

Logoul BitDefender este unul complex, fiind reprezentat vizual cu ajutorul literelor care formeaza cuvantul BitDefender, primele trei litere fiind scrise cu rosu, iar urmatoarele cu negru. In stanga numelui de marca apare un element geometric, reprezentat printr-un cerculet rosu brazdat de trei linii. Sloganul BitDefender este: "Secure your every bit", ce exprima perfect utilizarea produsului: protectia si securitatea datelor (vezi Anexa 4).

Intuitext ofera pentru piata romaneasca 12 titluri diferite ce acopera 5 materii (Fizica, Matematica, Chimie, Biologie, Geografie). Lor li se adauga un produs unic la nivel mondial: intreaga colectia de 110 ani a Gazetei Matematice, in format electronic. Piata tinta a diviziei Intuitext este cea globala.

Seria "Geometrie: intre joc si nota zece", alaturi de celelalte titluri, pot fi cumparate de la urmatorii distribuitori autorizati, parteneri Intuitext: Diverta/Best Computers, Flamingo, Flanco, K Tech-Ultra Pro, Depozitul de Calculatoare, Librariile Humanitas, Media Galaxy, Sigma, Alexandria Librarii, Agis Computer (Cluj si Bucuresti) si P Plus (Oradea) sau direct de pe site-ul www.intuitext.ro .

Divizia Intuitext are ca aparitii in presa scrisa articole in urmatoarele jurnale: Romania libera, Saptamana Financiara si Jurnalul National. Printre participarile la targuri specializate, enumeram: CERF 2006 si 2007 si Gaudeamus 2005 si 2006. De asemenea, ca evenimente de lansare a noilor produse se remarca "Geografika - Romania Interactiva", primul software educational care permite studiul geografiei Romaniei intr-o maniera interactiva, folosind harti dinamice, jocuri si teste, prezentat in avanpremiera in fata a peste 200 de profesori de geografie din Bucuresti.

In ceea ce priveste logoul Intuitext, aceasta este unul iconografic, fiind reprezentat vizual cu ajutorul literelor care formeaza cuvantul "Intuitext", toate scrise cu verde, in partea stanga aparand o emblema reprezentata de doua foi ce formeaza o carte deschisa. Sloganul este: "Enjoy learning!" (in limba engleza) sau "Inveti cu placere!" (in limba romana), ambele exprimand sintetic obiectul de activitate al diviziei: crearea de produse educationale, menite sa faciliteze invatarea si acumularea de cunostinte (vezi Anexa 4).

Divizia Paxato din cadrul grupului Softwin are ca principal obiect de activitate oferirea de servicii si solutii de Contact Center si Help Desk pentru Franta si Germania. Piata tinta este cea . Serviciile oferite se pot incadra in trei categorii: servicii inbound (Managementul reclamatiilor, Customer care, Info line, Preluare comenzi, Suport tehnic, Servicii de rezervari, Asistenta pre si post vanzare), servicii outbound (Calificare de adrese, Programe de loializare, Telemarketing, Marketing research, Asistenta pre si post vanzare) si consultanta (configurare, implementare, audit). Tinerii care urmeaza o astfel de cariera beneficiaza de un program de training de inalta calitate, astfel incat sa faca fata in mod onorabil cerintelor clientilor companiilor pentru care lucreaza. Pentru a indeplini cu succes sarcinile, un angajat trebuie sa aiba constiinta responsabilitatii si a lucrului bine facut. Aceasta se realizeaza printr-un management bine gandit, care sa antreneze o comunicare interna bine pusa la punct, in care fiecare angajat este respectat si informat la timp in ceea ce priveste deciziile importante sau mai putin importante ale conducerii companiei.

Logoul Paxato este unul complex, fiind reprezentat vizual cu ajutorul literelor care formeaza cuvantul "Paxato", toate scrise cu o nuanta de violet. Ultima litera este stilizata cu ajutorul unei linii curbe sub litera "O" si a unui semn de exclamare aflat in partea dreapta, formandu-se astfel o fata care vorbeste la casca, foarte sugestiv pentru activitatea de baza a angajatilor acestei divizii (vezi Anexa 4).

Marca Softwin reprezinta o marca-garantie pentru cele patru divizii ale sale, avand rolul de a-si asigura clientii actuali si potentiali in legatura cu calitatea si fiabilitatea produselor si serviciilor oferite si de a-i informa despre orginea acestora, prin indicarea marcii producatorilor.

Grupul Softwin, prezent pe piata romaneasca din 1990, si-a creat un renume la nivel local, regional si mondial, prin numeroasele premii obtinute si prin produsele de inalta calitate din suita BitDefender oferite utilizatorilor de antivirus. Excelenta si calitatea sunt termeni care definesc exact pozitia companiei in fata propriilor clienti. "Ceea ce merita facut, merita facut bine!" este sloganul grupului si exprima perseverenta si tenacitate in indeplinirea sarcinilor si atributiunilor, responsabilitate fata de clientii interni si externi, dorinta de a atinge performanta si pasiunea pentru reusita.

Exista, la nivelul diviziilor Ascenta, BitDefender si Intuitext cate un departament de marketing, ce coordoneaza activitatile de cercetare si previziune a evolutiei pietei, de concepere a strategiilor de piata, de alocare a bugetului de comunicatie prin selectarea activitatilor si a canalelor comunicationale si de vanzare a produselor (in cadrul departamentului Intuitext).

In ceea ce priveste marketingul intern al companiei, se remarca existenta a numeroase afise pe care sunt inscriptionate misiunea si valorile companiei, premiile si certificarile obtinute de Softwin la diverse competitii internationale, locuri speciale de fumat si existenta dozatoarelor cu apa. Toate acestea sunt menite sa sporeasca increderea angajatilor in valorile companiei si mandria de a lucra intr-un astfel de loc, laolalta cu eficientizarea comunicarii interne.

CAPITOLUL 3

Campania de comunicare integrata de marketing pentru produsul software educational "Geometrie - intre joc si nota 10"

3.1. Definirea obiectivelor urmarite si a tintei de comunicare vizate

Pentru proiectarea cu succes a campaniei integrate de marketing, se vor urma pasii prezentati in subcapitolul 1.3. Primul dintre acestia il constituie alegerea publicului-tinta.

Tintele de comunicare vizate

Publicul-tinta este constituit din mai multe categorii:

elevii de gimnaziu (clasele VI-VII) ce studiaza geometria la scoala si doresc sa aprofundeze materia predata de profesori (in cazul de fata, geometria). Acestia au rolul de preconizatori (acele persoane care, desi au calitatea de consumatori sau utilizatori ai produsului, nu sunt in masura sa efectueze ei insisi cumpararea, dar pot exercita o influenta semnificativa asupra deciziei privind achizitionarea produselor ce le sunt destinate);

parintii elevilor de clasele a VI-a si a VII-a, cei ce au, in cele mai multe dintre cazuri, decizia de cumparare si dispun de resursele financiare necesare pentru achizitionarea de bunuri si servicii;

profesorii de matematica din gimnaziu, interesati sa ofere elevilor lectii interactive pe calculator, facilitand astfel procesul de invatare si de acumulare a cunostintelor necesare printr-un mijloc modern si practic. Acestia au rolul de prescriptori (acele persoane care, datorita competentei si credibilitatii pe care le-o confera, in ochii publicului, exercitarea profesiei sau pozitia privilegiata detinuta in societate, pot influenta consumatorul in luarea deciziei de cumparare. Ei sfatuiesc, recomanda sau prescriu un produs in deplina cunostinta de cauza, fara a fi interesati, din punct de vedere material, de vanzarea acestuia).

Elevii si parintii acestora vor constitui segmentele principal de piata carora li se adreseaza produsul software educational "Geometrie - intre joc si nota 10", profesorii de matematica reprezentand segmentul de piata secundar.

Pasul al doilea in cadrul campaniei integrate de marketing il constituie analiza SWOT a produsului software educational "Geometrie - intre joc si nota 10", in urma careia se pot fundamenta obiectivele de comunicare, alegerea canalelor de comunicare si a mesajului ce urmeaza a fi comunicat, precum si a strategiei de comunicare folosite.

Analiza SWOT

Tabelul 3.1. Analiza SWOT a produsului "Geometrie - intre joc si nota 10"

Puncte forte (Strengths)	Puncte slabe (Weaknesses)
. Produs in conformitate cu programa scolara; Produs usor de utilizat; Design deosebit de atractiv, interfata "prietenoasa" pentru utilizatori; Gradul inalt de notorietate a marcii producatorului; Abordarea unei strategii de marketing multicanal[15].	Necesitatea dispunerii de calculator cu o configuratie minimala pentru a putea rula programul; Necesitatea unor cunostinte de baza in vederea utilizarii calculatorului; Pret mult prea ridicat (83,3 RON/volum); 4. Produs incompatibil cu versiunea Windows Vista sau cu cea in romana. Neatractivitatea domeniului ales pentru produsul educational (geometria).
Oportunitati (Opportunities)	Amenintari (Threats)
Inexistenta unei concurente directe pe piata romaneasca; Modernizarea invatamantului romanesc si a metodelor de predare in institutiile scolare.	Preferintele romanilor pentru metodele clasice de invatare; Gradul redus de utilizare a calculatorului si a Internet-ului, comparativ cu tarile din Europa de Vest.

In urma analizei SWOT, voi prezenta obiectivele urmarite in aceasta campanie.

Determinarea obiectivelor de comunicare

In continuare voi structura obiectivele de comunicare specifice campaniei integrate de marketing dupa cele trei niveluri psihologice succesive asupra carora se poate exercita o presiune prin intermediul comunicarii, in masura sa modifice atitudinea sau comportamentul unui individ in raport cu o marca: cognitiv, afectiv si conativ. De asemenea, se vor avea in vedere cele trei componente care sunt vizate in cadrul oricarei campanii de comunicare integrata de marketing: interventii asupra notorietatii, asupra atitudinii si asupra vanzarilor.

Obiective de comunicare ce presupun interventii la nivel cognitiv:

informarea publicului-tinta despre pricipalele atribute ale produsului oferit;

cresterea notorietatii produsului cu 50%.

Explicatie: se porneste de la premisa ca acest tip de produse nu este cunoscut publicului larg, in primul rand datorita unei campanii de promovare nu foarte bine proiectate si implicit puse in practica. Prin informarea corecta si folosirea mijloacelor adecvate de comunicare, se vor putea indeplini acest obiective.

Obiective de comunicare ce presupun interventii la nivel afectiv:

imbunatatirea imaginii produsului in randul segmentelor de consumatori vizati (elevii de clasele a VI-a si a VII-a, parintii acestora si profesorii de gimnaziu care predau matematica in scoli);

imbunatatirea atitudinilor publicului tinta in privinta produsului oferit.

Explicatie: se porneste de la premisa ca acest tip de produse nu sunt atat de bine receptionate de publicul larg, in primul rand datorita scepticismului publicului roman la astfel de metode de invatare. Printr-o campanie de informare, in care se vor explica pe larg principalele avantaje oferite elevilor si profesorilor, prin oferirea de demonstratii practice la clasa si prin asigurarea de suport si de asistenta tehnica permanente, se urmareste atingerea obiectivelor mai sus mentionate.

Obiective de comunicare ce presupun interventii la nivel conativ:

cresterea vanzarilor produsului cu 30%.

Explicatie: principala bariera in ceea ce priveste cumpararea unui astfel de produs o constituie pretul inalt, inaccesibil majoritatii consumatorior din Romania. Prin masuri de ajustare a pretului si prin campanii de promovare a vanzarilor (parte componenta a campaniei de comunicare integrata de marketing) se urmareste atingerea acestui obiectiv.

3.2. Mediile de comunicare folosite si mesajul transmis

Dupa ce am stabilit publicul-tinta (segmentele de consumatori vizate de campania pe care urmeaza sa o implementam), dupa ce am alcatuit analiza SWOT si ne-am setat principalele obiective comunicationale pe care dorim sa le atingem, urmeaza elaborarea mixului comunicational si a strategiei comunicationale, etape ce presupun: alegerea mixului comunicational si a canalelor de comunicatie, alegerea unei idei creative si alegerea unei strategii de vanzare.

Consider ca trebuie actionat in sensul stategiei pull. Strategia pull (de tragere) implica activitati de marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari, determinandu-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la producatori.

Utilizarea strategiei "pull" va asigura in mod direct cointeresarea intermediarilor in cumpararea si vanzarea produselor. Distribuitorii vor reactiona la cererea manifestata de clientii finali, solicitand producatorilor marfurile care au fost promovate in campaniile directionate spre consumatorii potentiali.

S-a ales acest tip de strategie, deoarece se va utiliza, ca element relativ nou in cadrul unei campanii integrate de marketing de pe piata romaneasca, marketingul viral, ce presupune in special atragerea de noi clienti in sistem piramidal, prin folosirea tehnicilor de marketing care cauta sa exploateze retelele sociale existente pentru a produce cresteri exponentiale in recunoasterea marcii, printr-un proces similar extinderii unei epidemii. Se foloseste de reteaua Internet si se poate ajunge la un numar mare de oameni intr-un timp relativ mic. (detalii in subcapitolul 3.3.)

In ceea ce priveste canalele de comunicatie, se vor utiliza atat canalele personale, cat si cele non-personale. Dintre canalele personale se vor alege: marketingul direct (mailingul) si utilizarea fortelor de vanzare (efectuarea de vizite de prezentare a produsului in scoli), iar dintre canalele non-personale se vor alege: promovarea vanzarilor (oferta speciala), publicitatea (in presa cotidiana si cea periodica), marketingul viral (folosirea de retele de comunicare ale vizitatorilor sau ale clientilor site-ului diviziei Intuitext pentru raspandirea de informatii despre produse in mod exponential), si distribuirea de pliante in scoli si la targul educational si participarea la evenimente (targuri educationale).

Pentru stabilirea ideii creative a mesajului, trebuie stabilita intai pozitionarea produsului "Geometrie - intre joc si nota 10". Fiind vorba despre un produs nou pe piata romaneasca, aflat in faza de lansare, se va apela la o pozitionare obiectiva, ce presupune evidentierea marcii prin prin caracteristici de natura functionala si constructiva, accentul cazand pe valoarea de intrebuintare a marcii.

Mesajul campaniei trebuie sa sublinieze avantajele utilizarii acestui produs ca un material auxiliar pentru invatare atat in sala de clasa, cat si acasa. Celor trei segmente vizate de consumatori (copiii de clasa a VI-a si a VII-a, parintii acestora si profesorii de matematica de gimnaziu) li se vor aduce argumente pertinente pentru a-i convinge sa cumpere produsul: copiilor li se va prezenta posibilitatea de a invata elemente noi intr-un cadru interactiv, cu ajutorul unor produse care dispun de o interfata atractiva si "prietenoasa", facand astfel procesul de invatare mult mai facil si mai distractiv; parintilor li se vor prezenta aspectele potrivit carora produsul este avizat de Ministerul Educatiei si Cercetarii, materia inclusa pe CD fiind in conformitate cu programa scolara (fapt ce conduce la obtinerea unor rezultate mai bune la scoala) si alinierea la metodele moderne de invatare, la fel ca in tarile dezvoltate din Europa de Vest sau din Statele Unite ale Americii, iar profesorilor li se va vorbi despre utilizarea metodelor de predare care implica participarea elevului (inductiva, problematizata, in regim de lucru individual, etc), despre transformarea procesului de invatare intr-unul dinamic, intuitiv si participativ, despre cresterea calitatii actului pedagogic si despre facilitarea dezvoltarii de competente (invatamant formativ).

Toate materialele de prezentare vor contine numele produsului: "Geometrie - intre joc si nota 10" (nume care sugereaza usurinta acumularii de informatii cu ajutorul unor metode moderne de invatare, adaptate copiilor cu varste cuprinse intre 11 si 14 ani), numele de marca - Intuitext, precum si sloganul acestuia: "Inveti cu placere!", inscriptiile: "In conformitate cu programa scolara pentru clasa a VI-a" (sau a VII-a, dupa caz) si "Produs avizat de Ministerul Educatiei si Cercetarii", numele companiei producatoare: Softwin (marca-garantie pentru toate diviziile sale) si sloganul aferent produsului: "Succes garantat la scoala!", care vine sa completeze argumentele prezentate anterior. Se vor trece, de asemenea, adresele electronice ale diviziei Intuitext si ale portalurilor www.intuitext.ro si www.olimpiade.ro, precum si ale grupului Softwin pentru aflarea de mai multe informatii utile despre companie si deapre produsele sale.

Urmatorul pas il constituie stabilirea unei strategii de vanzare.

Se va opta pentru o strategie de marketing nediferentiat, strategie care consta in abordarea pietei ca un intreg si punerea accentului pe nevoile comune. Compania Softwin va utiliza oferta formata dintr-o unitate strategica de afaceri, care va fi destinata segmentelor de consumatori vizati (elevi, parinti si profesori). S-a ales acest tip de strategie deoarece nu exista concurenta directa pe piata din Romania (compania Softwin fiind singura care produce si comercializeaza astfel de produse educationale) si deoarece produsul oferit satisface simultan cele trei segmente de piata mai sus mentionate, avand in continut probleme rezolvate, probleme propuse spre rezolvare si metodologie pentru profesori.

In ceea ce priveste obiectivele urmarite prin desfasurarea campaniei integrate de marketing, compania va opta pentru orientarea eforturilor in directia promovarii exclusive a produsului oferit pietei. Marca Softwin va fi o marca-garantie pentru produsele educationale destinate publicul vizat, acesta fiind informat despre calitatea si fiabilitatea produsului si despre originea marfii prin indicarea marcii producatorului. In aceasta situatie, este clar ca strategia de vanzare a produsului software educational "Geometrie - intre joc si nota 10" va fi o strategie bazata pe caracteristicile produsului, ce are rolul de a pune in valoare acele atribute ale produsului ce ii confera unicitate si o diferentiaza pe piata.

3.3. Bugetul si implementarea campaniei

Bugetul va fi calculat in functie de obiectivele vizate, defalcat pe fiecare dintre mediile de comunicare utilizate.

Structura bugetului

I. CHELTUIELI CU CAMPANIA DE DIRECT MAIL: 6.000 Euro

II. CHELTUIELI CU FORTELE DE VANZARE: 70.100 Euro (a+b)

din care:

a. Tiparire pliante: 64.500 Euro (1+2)

din care

1. tiparire pliante pentru scoli:

2 pliante de clasa a VI-a si a VII-a* 16 clase a VI-a si a VII-a / scoala * 25 elevi / clasa a VI-a * 50 scoli * 1,5 Euro / pliant = 60.000 Euro

2. tiparire pliante pentru targul educational:

3.000 pliante * 1,5 Euro/pliant = 4.500 Euro

b. Cheltuieli cu personalul de vanzari: 50 scoli * 16 clase a VI-a si a VII-a / scoala * 7 Euro/prezentare = 5.600 Euro

III. CHELTUIELI CU PUBLICITATEA IN PRESA SCRISA: 30.000 Euro

din care:

25 aparitii in ziare si reviste * 300 cmp * 4 Euro/cmp = 30.000 Euro

IV. CHELTUIELI CU PARTICIPAREA LA TARGUL EDUCATIONAL: 14.300 Euro (a+b+c+d+e+f+g+h+i+j+k+l+m+n)

din care:

a. Tariful de inregistrare la eveniment: 300 Euro

b. Insertia in catalogul oficial al evenimentului: 1.000 Euro

c. Inchirierea de spatiu destinat standului: 20 mp * 30 Euro/mp * 3 zile = 1.800 Euro

d. Proiectarea, constructia, amenajarea si echiparea standului: 2.800 Euro

e. Costul energiei electrice si a apei: 500 Euro

f. Costul colectarii si evacuarii deseurilor, resturilor si gunoiului: 200 Euro

g. Plata personalului propriu: 3 persoane * 10 ore / zi * 3 zile * 5,5 Euro / ora / persoana ~ 500 Euro

h. Preluarea, manipularea, dezasamblarea si asamblarea materialelor in perimentrul evenimentului: 300 Euro

i. Depozitarea si paza in perimetrul evenimentului: 200 Euro

j. Plata personalului temporar angajat pe perioada evenimentului (etalori, interpreti, paznici, personal pentru curatenie, prezentarea produselor, public relations, meseriasi, depanatori, fotografi, operatori ai aparaturii audio-video etc.): 1.500 Euro

k. Uniforme, insigne, ecusoane, stegulete, carti de vizita pentru personalul prezent la eveniment: 500 Euro

l. Redactarea textelor, publicarea si distribuirea comunicatelor de presa: 1.500 Euro;

m. Filme si fotografii prezentand standul ori sala si activitatea in cadrul acestora: 3.000 Euro

n. Alte cheltuieli: 200 Euro

V. CHELTUIELI CU REFACEREA SITE-ULUI: 600 Euro

VI. CHELTUIELI AFERENTE CONCURSULUI INTERACTIV: 4.000 Euro (1+2)

din care:

1. Costuri cu campania propriu-zisa: 500 Euro

2. Costul unei excursii de 3 zile la Disneyland Paris pentru 4 persoane: 3.500 Euro

VII. CHELTUIELI CU EVALUAREA CAMPANIEI IN SCOLI: 4.000 Euro

din care:

50 scoli * 16 clase a VI-a si a VII-a * 25 parinti = 20.000 chestionare pentru parinti

5 profesori de matematica / scoala * 50 scoli = 250 chestionare pentru profesori

Total chestionare (1+2) = 20.250 chestionare

Cost chestionare: 0,6 RON / chestionar * 20.250 chestionare = 12.150 RON ~ 4.000 Euro

VIII. ALTE CHELTUIELI: 5.000 Euro

BUGET TOTAL: 134.000 Euro (I+II+III+IV+V+VI+VII+VIII)

Implementarea campaniei

Campania va debuta in data de luni, 3 septembrie 2007, cu doua saptamani inainte de inceperea anului scolar.

Se vor contacta urmatoarele publicatii: ziarele Evenimentul Zilei, Cotidianul, Jurnalul National, Adevarul, Romania libera si Ziarul financiar si revistele PC Magazine, Biz, Capital si Chip, in vederea inserarii de materiale publicitare (vezi Anexa 6).

Se va reface site-ul www.intuitext.ro si se va incepe raspandirea de informatii despre produsele companiei in mod viral. Concret, se va organiza un concurs pe site-ul mentionat, prin care fiecare vizitator (ce trebuie sa aiba varsta cuprinsa intre 11 si 14 ani) care se inscrie trebuie sa rezolve niste probleme propuse. Cine reuseste sa rezolve aceste probleme va primi un demo cu produsele oferite de catre companie, cu alte probleme propuse spre rezolvare. Pentru a accede la pasul urmator, cei ce se vor inscrie pe site vor fi obligati sa achizitioneze produsele, pentru a rezolva problemele existente acolo pana la data de 19 octombrie 2007. Saptamana care urmeaza va avea loc tragerea la sorti care va desemna castigatorul unei excursii de trei zile la Disneyland Paris, impreuna cu familia (excursie de patru persoane). Acest mod de raspandire a informatiei va asigura interactivitatea produsului, va modifica atitudinea elevilor fata de procesul de invatare (care se dovedeste a fi amuzant si util in acelasi timp) si va creste in mod semnificativ volumul vanzarilor produselor educationale oferite de Softwin.

Pe data de 12 septembrie 2007 va debuta targul educational "Edukatzie", ce va avea loc la Sala Palatului si se va intinde pe 3 zile (miercuri, 12 septembrie 2007, joi, 13 septemebrie 2007 si vineri, 14 septembrie 2007). Targul se adreseaza in special copiilor cu varsta scolara (clasele I-XII) si parintilor acestora, dar si profesorilor care doresc sa se documenteze in privinta materialelor auxiliare de studiu. Compania Softwin va avea amenajat un stand special, in care angajati ai companiei vor putea face demonstratii pe laptopuri vizitatorilor. Cu aceasta ocazie se va aplica si o oferta speciala produselor din gama "Geometrie - intre joc si nota zece": o reducere cu 10% in prima zi a targului, cu 12% in cea de-a doua zi si cu 15% in ultima zi. Aceasta informatie va fi trecuta pe niste cartoane plasate la vedere, in dreptul produselor.

Odata cu debutul anului scolar va incepe si campania de direct mail. Ideea care sta la baza organizarii unei operatiuni de marketing direct este aceea ca un mesaj adresat direct are un impact mult mai puternic decat un mesaj anonim.

Se vor trimite parintilor care au copii de clasele a VI-a si a VII-a pachete care contin urmatoarele elemente: scrisoarea publicitara cu raspuns direct (cu elementele sale componente: antet, teaser, formula de salut / de adresare, paragraf de deschidere, corpul scrisorii, paragraf de inchidere, formula de incheiere si post scriptum), plicul purtator, materialul promotional tiparit cu raspuns direct si cuponul-raspuns (vezi Anexa 8). Baza de date va fi inchiriata. Parintilor li se vor aduce argumente potrivit carora produsele oferite asigura un viitor mai bun copiilor lor, printr-o pregatire auxiliara celei oferite la scoala. Se vor face comparatii cu metodele de invatare moderne, din Europa de Vest si Statele Unite ale Americii si se va aduce in discutie placerea de a invata pentru copii (stiut fiind ca, actualmente, scoala este privita ca un loc in care copiii sunt obligati sa invete, unde material este foarte multa si inatractiva, necorelata cu exemple practice, din viata reala). Produsele concepute de Intuitext permit asocierea cu personaje istorice animate, care trec prin diverse peripetii, succesul acestora depinzand de aplicarea cunostintelor teoretice predate in scoala (care se regasesc si pe softul oferit). Astfel, se asigura o conectare la lumea reala prin intermediul cunostintelor deprinse in scoala, fapt ce confera credibilitate in ochii parintilor in privinta eficientei acestei metode de invatare si incredere in fata copiilor in privinta cunostintelor acumulate la scoala in general.

In urmatoarele patru saptamani (24 septembrie - 19 octombrie 2007) se vor efectua vizite in cele 50 de scoli din Bucuresti. Se vor contacta in prealabil dirigintii tuturor claselor a VI-a si a VII-a si se va stabili o zi si o ora pentru fiecare clasa in parte, in care se vor chema dirigintele, profesorul de matematica (in cazul in care acesta nu este chiar dirigintele clasei), elevii si parintii acestora si se va organiza un curs interactive de geometrie, utilizand cele 2, respective 3 produse din suita "Geometrie - intre joc si nota zece" aferente claselor a VI-a, respectiv a VII-a. Pentru aceasta actiune sunt necesari 10 angajati ai companiei, care sa efectueze fiecare cate 4 demonstratii zilnic, pe parcursul celor 20 de zile lucratoare din perioada 24 septembrie - 19 octombrie 2007: 10 angajati * 4 demonstratii / zi / angajat * 20 zile = 800 demonstratii (aferente celor 50 scoli * 16 clase a VI-a si a VII-a / scoala = 800 de clase a VI-a si a VII-a).

La finalul prezentarii, se vor distribui celor prezenti pliante (vezi Anexa 7) cu prezentarea produselor si se va propune o oferta speciala: o reducere de 15% aplicata tuturor produselor aferente unei clase de studiu ("Provocarea faraonului" si "Secretul lui Euclid" pentru clasa a VI-a si "La voia zeilor", "Comoara talharilor" si "De ce lesina elefantii?" pentru clasa a VII-a).

In Anexa 1 sunt prezentate in detaliu toate activitatilor campaniei integrate de marketing pentru produsul educational, cu ajutorul unei diagrame Gantt.

Evaluarea campaniei

La sfarsitul campaniei se vor efectua o serie de cercetari de marketing, cu ajutorul carora pot fi realizate investigatii in randul publicului tinta, in vederea determinarii impactului pe care l-au avut actiunile intreprinse de catre companie asupra celor vizati. Obiectivele comunicarii vor constitui punctul de plecare in stabilirea instrumentelor de control:

In cazul interventiilor la nivel cognitiv, vor fi utilizate urmatoarele instrumente: teste de notorietate (notorietate spontana, notorietate asistata, notorietate top of mind), teste de verificare a memorarii mesajului (precizarea unuia sau a mai multor elemente ale mesajului) si teste vizand intelegerea si perceptia mesajului;

In cazul interventiilor la nivel afectiv, vor fi utilizate urmatoarele instrumente: scalele (pentru evaluarea gradului de simpatie, a preferintelor, a imaginii) si intrebari asupra intentiilor de cumparare;

In cazul interventiilor la nivel conativ, vor fi utilizate urmatoarele instrumente: numarul de persoane care au cumparat produsul, carora le-a placut produsul si care l-au recomandat rudelor, prietenilor sau cunostintelor.

Se vor intocmi o serie de chestionare care se vor inmana profesorilor si parintilor, ce vor include intrebari acoperind obiectivele vizate, corespunzatoare celor trei niveluri psihologice succesive prezentate mai sus, asupra carora se poate exercita o presiune prin intermediul comunicarii (vezi Anexa 9).

In urma evaluarii, se vor lua o serie de masuri referitoare la variabilele mixului de marketing, in scopul imbunatatirii acestora: proiectarea produsului, stabilirea pretului de vanzare, plasarea in cadrul lantului de distributie si folosirea celor mai bune metode de promovare.

Concluzii

Prin prezenta lucrare s-a dorit imbunatatirea situatiei unui produs deja existent pe piata. Compania Softwin lansase produsul software educational "Geometrie - intre joc si nota 10" inca din luna iunie a anului trecut, insa situatia vanzarilor totalizate de companie au fost sub asteptari.

Acest fapt a avut ca principale cauze preferintele romanilor pentru metodele clasice de invatare, coroborate cu neincrederea in eficienta unor astfel de produse, pe fondul scaderii nivelului de invatamant la nivel national. Parintii si poate chiar profesorii au asociat ideea de program pe calculator cu joaca si cu amuzamentul, fara a lua in calcul posibilitatea de fixare a cunostintelor intr-o maniera interactiva si extrem de placuta, totul fiind adaptat metodelor de lucru si invatare la nivel european si american.

Campania de lansare nu a avut ca baza de pornire definirea publicului tinta, a principalelor caracteristici ale produsului si ale mediului extern in care activeaza si nu si-a stabilit niste obiective clare, realiste si masurabile.

In aceste conditii, este evident ca pasii urmatori au fost realizati necorespunzator, cu rezultate nesatisfacatoare. Nu s-au ales canalele potrivite de comunicatie, strategia utilizata a fost conceputa in mod aleator, bugetul nu a fost prea "generos", iar in cadrul evaluarii nu s-a pus accentul decat pe informatiile obtinute din surse secundare (rapoarte media sau alte articole referitoare la acest subiect), fara ca organizatia sa efectueze propriile cercetari in randul consumatorilor vizati. O astfel de actiune ar fi avut ca principal avantaj obtinerea unui raspuns si a unui feedback, prin care se evidentiau ansamblul reactiilor receptorului dupa expunerea la mesaj si respectiv acea parte a raspunsului receptorului care ajunge inapoi la emitator (compania care a initiat procesul de comunicare).

O companie care doreste obtinerea unei relatii pe termen lung cu publicul-tinta vizat trebuie sa conceapa programe de feedback continuu, prin crearea de modalitati de ascultare si analiza a opiniilor propriilor clienti in toate ocaziile de contact cu acestia. Numai astfel o companie poate deveni eficienta si competitiva, avand ca principale atribute: credibilitatea, atractivitatea si puterea.

S-a optat pentru o campanie integrata de marketing, deoarece ea presupune folosirea tuturor ocaziilor de contact, generate de marca sau de organizatie, pe care clientul actual sau potential le are cu produsul sau serviciul ca posibile canale de transmitere a viitoarelor mesaje.

Mesajul a fost unul unitar si coerent, prezent in toate mediile de comunicatie folosite si s-a adresat celor trei segmente de consumatori identificati in primul pas al campaniei: elevii de clasele a VI-a si a VII-a, parintii acestora si profesorii de matematica din scolile generale bucurestene. Esenta mesajului a fost prezentarea beneficiilor produsului atat pentru elevi, cat si pentru profesori, prin aducerea de argumente rationale in vederea sustinerii acestei idei. Astfel, s-a adoptat o pozitionare obiectiva a produsului pentru publicul-tinta vizat, accentul cazand pe valoarea de intrebuintare a marcii.

Ca modalitati de comunicare, s-au folosit marketingul direct (printr-o campanie de direct mail catre directorii scolilor generale din Bucuresti selectate pentru demonstratii practice), marketingul viral, inserarea de anunturi publicitare in presa cotidiana si cea periodica, comunicarea prin eveniment (participarea cu un stand la targul educational "Edukatzie"), utilizarea de forte de vanzare in scolile generale bucurestene (agentii de vanzari ai companiei reprezentand canalele mediatoare ce intra in contact cu clientii), cu prezentarea practica a produsului si distribuirea de pliante pentru profesorii de matematica si parintii elevilor de clasele a VI-a si a VII-a si promovarea vanzarilor (mai concret, aplicarea une oferte speciale pe parcursul targului educational si a prezentarilor in scoli). Bugetul a fost bine structurat pe fiecare activitate in parte, calculandu-se in functie de obiectivele vizate, de natura cognitiva, afectiva si conativa.

Evaluarea campaniei a constat intr-un chestionar distribuit profesorilor de matematica din scolile generale bucurestene si parintilor elevilor de clasele a VI-a si a VII-a, prin care se verificau gradul in care a fost retinut si perceput mesajul, se masurau atitudinile acestora in urma prezentarii, se aflau intentiile de cumparare si masura in care produsul urmeaza sau nu a fi recomandat cunoscutilor.

Aceste chestionare de evaluare reprezinta doar o componenta din cadrul procesului de evaluare generala e eficientei campaniei integrate de marketing realizate pentru produsul software educational "Geometrie - intre joc si nota 10". In urma obtinerii unor rezultate pertinente (atat din surse secundare, precum diverse rapoarte din mass-media sau alte articole de profil, cat si din cercetarile primare efectuate de catre companie), se poate aprecia gradul de reusita a campaniei, masura in care obiectivele stabilite au fost atinse si se pot contura masuri de imbunatatire a activitatii companiei, in general si a produsului software, in special, pentru dezvoltarea unei relatii pe termen lung cu clientii actuali si potentiali.

BIBLIOGRAFIE

	Balaure, Virgil (coordonator)	Marketing - Editia a II-a revazuta si adaugita, Editura Uranus, Bucuresti, 2002
	Catoiu, Iacob (coordonator)	Cercetari de marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002
	Churchill Jr., G.A.; Peter, J.P	MARKETING - creating value for customer, Irwin Inc.&Austen Press, Burr Ridge, 1995
	Constantin, Catalin; Balan, Ionut	Software sub lupa, in Chip: computer and communications nr. 1, p. 78-81, Ianuarie 2004
	Datculescu, Petre	Cercetarea de marketing, Editura Brandbuilders, Bucuresti, 2006
	Dumitru, Ionel	Marketing strategic, Editura Uranus, Bucuresti, 2004
	Duncan, Tom	Principles of Advertising & IMC, Second Edition, Editura McGraw-Hill, 2002
	Florescu, Constantin; Malcomete, Petre; Pop, Nicolae Al. (coordonatori)	Marketing - Dictionar explicativ, Editura Economica, Bucuresti, 2003
	Kotler, Philip	Marketing Management, Tenth Edition, Prentice Hall, Inc., New Jersey, 2000
	Kotler, Philip (coordonator)	Principles of Marketing, Second European Edition, Prentice Hall Europe, 1999
	Levinson, Jay Conrad	Marketing fara costuri pentru luptatorul de gherila, Editura Business Tech, Bucuresti, 2005
	Moise, Zamfir C.	Targurile, expozitiile si conventiile, instrumente de marketing, Editura ALL Beck, Bucuresti, 2002
	Onete, Bogdan	Software in activitatea economica, in Revista de Comert, nr. 5, p. 30, 35, Aprilie 2006
	Petrescu, Dacinia Crina	Creativitate si investigare in publicitate, Editura Carpatica, Cluj Napoca , 2002
	Popescu, Ioana Cecilia	Comunicarea in marketing - Editia a II-a revazuta si adaugita, Editura Uranus, Bucuresti, 2002
	Puiu, Nicoleta	Software-ul: motorul dezvoltarii in 2005, in Piata Financiara, nr. 2, p. 102-103, Februarie 2005
	Raaji, W.F	Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998
	Ries, Al; Trout, Jack	Pozitionarea - lupta pentru un loc in mintea ta, Editura Brandbuilders, Bucuresti, 2004
	Russel, Thomas J.; Lane, Ronald W.	Kleppner's Advertising Procedure - Manual de publicitate, Editura Teora, Bucuresti, 2001
	Shimp, Terrence A.	Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated Marketing Communication, Sixth Edition, Editura Thomson South Western, 2003
	Serb, Stancu	Relatii publice si comunicare, Editura Teora, Bucuresti, 2000
	Veghes, Calin	Marketing direct Editura Uranus, Bucuresti, 2003
		https://www.antivirus.ro
		https://www.ascenta.ro
		https://www.baniinostri.ro
		https://www.bitdefender.ro
		https://www.computerworld.ro
		https://economictimes.indiatimes.com
		https://www.entarga.com
		https://www.envisiondr.com
		https://www.idg.ro
		https://imc.sdsu.edu
		https://www.imposibil.ro
		https://www.intuitext.ro
		https://www.marketingpower.com
		https://www.markinstinct.ro
		https://www.microsoft.com
		https://www.paxato.ro
		https://www.siveco.ro
		https://www.softwin.ro
		https://www.themoneychannel.ro
		https://www.traveltime.ro
		https://www.wall-street.ro
		https://www.zf.ro

ANEXA 1.

Diagrama Gantt de programare a activitatilor campaniei de comunicare integrata de marketing

Nota: Duratele activitatilor sunt urmatoarele: A - 2 zile, B - 2 zile, C - 20 zile, D - 3 zile, E - 25 zile, F - 3 zile, G - 5 zile, H - 20 zile, I - 23 zile, J - 5 zile.

ANEXA 2.

Pirateria software in Europa, in Orientul Mijlociu si Africa si in restul lumii la nivelul anilor 2004 si 2005

Sursa: "Second annual BSA and IDC global software piracy study", mai 2006

ANEXA 3.

Articole din presa periodica si cotidiana despre compania Softwin

Articol despre divizia Ascenta a grupului Softwin, scris de Sabin Popescu si publicat in Ziarul Financiar din data de 07.06.2007

ANEXA 4.

Logouri Softwin, Ascenta, BitDefender, Intuitext si Paxato

Logoul pentru grupul Softwin (logo simplu)

Logoul pentru divizia Ascenta (logo simplu)

Logoul pentru divizia BitDefender (logo complex)

Logoul pentru divizia Intuitext (logo iconografic)

Logo pentru divizia Paxato (logo complex)

ANEXA 5.

Scurta descriere a celor cinci produse din seria "Geometrie - intre joc si nota 10"

Provocarea faraonului - Geometrie clasa a VI-a, volumul 1
Elemente de baza ale Geometriei

Alexandria anului 300 i.Hr - Euclid, marele invatat grec, parintele geometriei, este convocat la curtea faraonului Ptolemeu I Soter. La cererea lui Euclid de a construi o scoala pentru discipolii sai, faraonul ii atribuie o mare provocare. Va reusi oare invatatul sa indeplineasca voia faraonului? Elevii de clasa a VI-a sunt invitati sa intre in cea mai mare aventura din Egiptul Antic si sa descopere tainele geometriei alaturi de cel mai mare profesor de matematica din toate timpurile si de discipolii sai.

Cuprins

Capitol I. Punct, dreapta, semidreapta, segment

Punct. Dreapta. Plan

- planul, punctul, dreapta, pozitii relative in plan ale punctului fata de dreapta si ale dreptei

Semidreapta. Semiplan

- semidreapta, semiplanul

Segment

- segmentul, lungimea unui segment, operatii cu lungimi de segmente

Segmente congruente

- figuri geometrice congruente, segmente congruente, mijlocul unui segment, simetricul unui punct fata de alt punct

 Capitolul II. Unghiuri

Definitie. Notatie. Elemente

- Definitie. Elemente.

Masurarea unghiurilor

- Constructia unghiurilor. Masurarea unghiurilor. Operatii cu masuri de unghiuri: Adunare. Scadere. Inmultire cu un numar. Impartire la un numar. Unghiuri complementare, unghiuri suplementare

Unghiuri congruente

- Unghiuri congruente. Bisectoarea unui unghi

Clasificarea unghiurilor dupa masura lor

- Unghi drept, unghi ascutit, unghi obtuz

Clasificarea unghiurilor dupa pozitia lor

- Unghiuri adiacente. Unghiuri opuse la varf. Unghiuri in jurul unui punct

Unghiul a doua drepte. Perpendicularitate

- Unghiul a doua drepte. Drepte perpendiculare. Mediatoarea unui segment. Simetricul unui punct fata de o dreapta

Drepte taiate de o secanta

- Unghiuri formate de o secanta cu doua drepte

Drepte paralele

- Paralelism. Constructia a doua drepte paralele. Teoreme cu drepte paralele

 Capitolul III. Poligoane

Linii frante

- Linii frante inchise, linii frante deschise

Poligoane. Poligoane concave si convexe

- Definitia poligonului. Clasificarea poligoanelor in poligoane concave si convexe

Clasificarea poligoanelor dupa numarul de laturi

- Clasificarea si denumirea poligoanelor dupa numarul de laturi

Aria si perimetrul unui poligon

- Perimetrul unui poligon. Aria unui poligon calculata prin suma ariilor triunghiurilor in care poate fi descompus.

Secretul lui Euclid - Geometrie clasa a VI-a, volumul 2
Triunghiul

Euclid, parintele geometriei, si-a luat angajamentul de a construi prima scoala din Alexandria, pentru discipolii sai. Dar oare constructia merge conform planului? Intamplari neprevazute si provocari noi din partea faraonului ii creeaza greutati marelui invatat si incetinesc construtia scolii. Dar cu ajutorul cunostintelor sale vaste va reusi sa treaca peste piedici si sa-i invete pe discipoli o multime de lucruri noi si interesante despre triunghi. Elevii de clasa a VI-a sunt invitati sa intre in aventura impreuna cu discipolii lui Euclid si sa descopere, alaturi de marele profesor, tainele geometriei.

Cuprins

Elementele unui triunghi

- Notatii. Elemente. Suma masurilor unghiurilor unui triunghi. Unghi exterior unui triunghi

Clasificarea triunghiurilor

- Clasificarea triunghiurilor in functie de masura unghiurilor (ascutitunghic, dreptunghic, obtuzunghic)
- Clasificarea triunghiurilor in functie de lungimile laturilor (oarecare, isoscel, echilateral)

Constructia triunghiurilor

- Cazurile LUL, ULU, LLL.

Congruenta triunghiurilor

- Congruenta triunghiurilor oarecare. Congruenta triunghiurilor dreptunghice

Metoda triunghiurilor congruente

- Metoda triunghiurilor congruente

Mediatoarele unui triunghi

- Definitie. Constructie. Proprietati

Bisectoarele unui triunghi

- Definitie. Constructie. Proprietati

Inaltimile unui triunghi

- Definitie. Constructie. Proprietati. Aria unui triunghi

Medianele unui triunghi

- Definitie. Constructie. Medianele unui triunghi. Proprietati

Triunghiul isoscel. Triunghiul echilateral

- Triunghiul isoscel. Proprietati. Triunghiul echilateral. Proprietati. Axe de simetrie.

La voia zeilor - Geometrie clasa a VII-a, volumul 1
Patrulatere speciale

In Alexandria, acum mai bine de doua milenii, Euclid si discipolii sai au inceput constructia celei dintai scoli de geometrie din lume. Cand in sfarsit credeau ca lucrurile merg bine, forte paranormale intervin in planurile lor. Pe neasteptate, intreaga poveste este tulburata de intamplari stranii si personaje misterioase. Oare ce forte se ascund in spatele lor? Elevii de clasa a VII-a sunt invitati sa invete notiuni noi despre patrulaterele speciale si sa descopere, alaturi de Euclid, sursa misterului.

Cuprins

Patrulatere

- Patrulatere concave si convexe

Paralelogram

- Proprietati ale laturilor, unghiurilor si diagonalelor unui paralelogram

Paralelograme speciale

- Dreptunghi, romb, patrat

Conditii necesare si suficiente ca un patrulater sa fie paralelogram

- Procedeele prin care se poate dovedi ca un patrulater este paralelogram
- Linia mijlocie in triunghi ca aplicatie a proprietatilor paralelogramului

Conditii necesare si suficiente pentru ca un paralelogram sa devina dreptunghi, romb, patrat

- Conditii necesare si suficiente pentru ca un paralelogram sa devina dreptunghi, romb, patrat
- Aplicatii ale paralelogramelor speciale in triunghiul dreptunghic

Centre de simetrie si axe de simetrie

- Centre de simetrie si axe de simetrie pentru dreptunghi, romb, patrat

Trapez

- Definitie. Clasificare. Proprietati

Arii

- Aria triunghiului, aria paralelogramului, aria rombului, aria trapezului

Comoara Talharilor - Geometrie clasa a VII-a, volumul 2
Relatii metrice

In Alexandria, capitala Egiptului, Euclid si discipolii sai sunt pe cale de a finaliza constructia primei scoli de geometrie din Lumea Antica. Din pacate, actiunile lor incurca planurile a doi vestiti talhari, iar acestia vor face tot ce le sta in putinta sa le puna bete in roate. Mai mult, un personaj malefic din umbra pare sa-i coordoneze pe raufacatori. Elevii de clasa a VII-a sunt invitati ca prin notiunile despre relatiile metrice pe care le vor invata de la marele profesor Euclid sa ajute sa opreasca talharii.

Cuprins

1. Relatii metrice in triunghiul oarecare

Segmente proportionale

Teorema lui Thales

Aplicatii ale teoremei lui Thales (teorema bisectoarei, linia mijlocie in triunghi,
centrul de greutate, teorema lui Menelaos, teorema lui Ceva)

Asemanarea triunghiurilor

2. Relatii metrice in triunghiul dreptunghic

Proiectii ortogonale. Teorema catetei si teorema inaltimii

Teorema lui Pitagora

Rapoarte constante in triunghiul dreptunghic

Rezolvarea triunghiului dreptunghic

De ce lesina elefantii? - Geometrie clasa a VII-a, volumul 3

Cercul

Vremea pacii de odinioara a trecut. Alexandria, orasul marelui Faraon Ptolemeu I Soter, devine din nou taram al aventurii si al confruntarii. Cand actiunea pare a fi in toi, elefantul de la Circ lesina si ii pune pe toti in situatii nebanuite.Vor reusi ei oare sa descopere de ce lesina elefantii?
Elevii de clasa a VII-a sunt invitati sa fie partasi ai aventurii alaturi de Euclid si discipolii sai si sa-I ajute in terminarea constructiei scolii.

Cuprins

1. Cercul

Definitie. Elemente

Determinarea cercului

2. Unghi la centru si unghi inscris in cerc

Unghi la centru si unghi inscris in cerc

3. Teoreme despre coarde si arce de cerc

La arce congruente

Diametrul perpendicular pe coarda

Daca un diametru imparte coarda

Arcele cuprinse intre coarde paralele

Doua coarde sunt congruente

4. Pozitiile relative ale unei drepte fata de un cerc. Pozitiile relative a doua cercuri

Pozitiile relative ale unei drepte fata de un cerc

Pozitiile relative a doua cercuri

Tangenta comuna a doua cercuri

5. Poligoane inscrise in cerc

Poligoane inscrise in cerc

Poligoane regulate

6. Calcularea unor elemente in poligoanele regulate

Calcularea unor elemente in poligoanele regulate

Calculul elementelor unui poligon regulat cu n laturi

7. Lungimea cercului si aria discului

Lungimea cercului si aria discului

Lungimea arcului de cerc si aria sectorului de disc

8. Patrulatere inscriptibile

Patrulatere inscriptibile

Trapeze inscriptibile

Cercul lui Euler

Dreapta lui Simson

ANEXA 6.

Macheta unui anunt publicitar inserat in presa scrisa pentru produsul "Geometrie - intre joc si nota 10"

Succes garantat la scoala!

Vei fi surprins de cat de usor poate copilul tau sa invete!

Pentru ca acum divizia Intuitext a grupului Softwin vine cu un produs revolutionar: produsul software educational "Geometrie - intre joc si nota 10", ce acopera materia de geometrie pentru clasele a VI-a si a VII-a.

Usor de utilizat si atractiv, produsul contine numeroase aplicatii practice si teste interactive pentru fixarea cunostintelor.

Profesorii vor fi si ei sprijiniti in procesul de predare, prin cresterea calitatii actului pedagogic si prin utilizarea unor metode ce implica participarea elevului la clasa.

/span>

Intuitext - Inveti cu placere!

www.intuitext.ro

ANEXA 7.

Tip de pliant pentru produsul "Geometrie - intre joc si nota 10"

ANEXA 8.

Scrisoarea publicitara cu raspuns direct

Sos. Fabrica de Glucoza 5,

sector 2, Bucuresti

Tel: +4021 233 07 80

Fax: +4021 233 07 63

E-mail: vanzari@intuitext.ro

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

Stimate domnule Calin Veghes,

Intelegem cat de importanta este pentru dumneavoastra Ioana, mezina familiei. Intelegem ca vreti sa ii asigurati un viitor cat mai bun, cu o pregatire scolara de exceptie. Intelegem ca poate nu intotdeauna metodele traditionale de invatare au dat roade.

De acum, acest lucru nu va mai fi o problema! Divizia Intuitext a companiei Softwin are onoarea sa va prezinte produsele software educationale din seria "Geometrie - intre joc si nota 10". Adaptate atat pentru studiu individual, cat si in cadru organizat, produsele noastre acopera materia de geometrie pentru clasele a VI-a si a VII-a, in conformitate cu programa scolara si sunt avizate de Ministerul Educatiei si Cercetarii. Produsele "Provocarea faraonului" si "Secretul lui Euclid" pentru clasa a VI-a si "La voia zeilor", "Comoara talharilor" si "De ce lesina elefantii?" pentru clasa a VII-a reprezinta o excelenta completare a mijloacelor clasice de instruire, un material atractiv si usor de utilizat, cu numeroase aplicatii practice si teste interactive pentru fixarea cunostintelor. Acum este momentul sa il pregatiti pe copilul dumneavoastra pe drumul catre nota 10!

Comandati acum produsele din seria "Geometrie - intre joc si nota 10" si permiteti copilului dumneavoastra sa incerce o noua metoda de invatare dinamica, atractiva si extrem de eficienta! Detalii suplimentare si alte produse educationale gasiti pe site-ul nostru: www.intuitext.ro

A dvs.,

Raluca Matei

Director de marketing Divizia Intuitext

P.S.: Comandati in urmatoarele 10 zile produsele noastre si primiti absolut GRATUIT, datorita unei extraordinare promotii, o trusa completa de geometrie! Cu ajutorul produselor Intuitext, succesul este garantat la scoala!

Plicul purtator

S.C. Softwin SRL

Sos. Fabrica de Glucoza 5, sector 2, Bucuresti

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

Dl. Calin Veghes Str. Arh. Ion Mincu, nr. 10, sector 1, Bucuresti

Material promotional tiparit cu raspuns direct

Emil Onea, Inspector scolar, ISJ Vrancea

'Recomand cu caldura elevilor folosirea acestor lectii acasa pentru ca sunt excelent elaborate, respecta intocmai programa scolara si reprezinta o completare binevenita la materialele existente.' (mailto: emil.onea@gmail.com)

Florica Banu, Inspector de specialitate Serviciul National de Evaluare si Examinare Ministerul Educatiei si Cercetarii

"Cum pentru atatea domenii calculatorul s-a dovedit revolutionar, el se arata acum si pentru deprinderea matematicilor, facand sa dispara astfel tot chinul elevilor care vor deprinde acum geometria cu bucuria activarii unor jocuri electronice. Ingeniozitatea echipei care a elaborat aceste CD-uri a transformat matematica intr-o sarbatoare a mintii." (mailto: florica.banu@gmail.com)

Constantin Carbunaru, Profesor de matematica

"Aceste lectii de geometrie, excelent concepute, sunt de un real folos atat pentru cei ce incep sa studieze geometria cat si pentru cei ce doresc sa o explice. Ele sunt in pas cu programa scolara si pot fi foarte bine integrate in lectii la scoala, constituind un real suport auxiliar in predarea geometriei." (mailto: constantin.carbunaru@gmail.com)

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

Oferta noastra contine:

Volumul I pentru clasa a VI-a, "Provocarea faraonului" (din cuprins: Punct, dreapta, semidreapta, segment, unghiuri, poligoane);

Volumul II pentru clasa a VI-a, "Secretul lui Euclid" (din cuprins: Triunghiul);

Volumul I pentru clasa a VII-a, "La voia zeilor" (din cuprins: Patrulatere);

Volumul II pentru clasa a VII-a, "Comoara talharilor" (din cuprins: Relatii metrice intr-un triunghi);

Volumul III pentru clasa a VII-a, "De ce lesina elefantii?" (din cuprins: Cercul).

Produsele noastre sunt realizate in conformitate cu programa scolara si aprobate de Ministerul Educatiei si Cercetarii.

Cu ajutorul produselor Intuitext, succesul este garantat la scoala!

Puteti achizitiona produsele noastre din seria "Geometrie - intre joc si nota 10" la incredibilul pret de 379 RON, fara taxe postale.

Plata se poate face prin virament bancar, la sucursalele noastre deschise la Raiffeisen Bank, cont RO 00033 866 SD 56726 sau la Banca Transilvania, cont RO 00553 978 SD 34562.

Mai puteti plati cu cardul sau in numerar la sediul nostru din sos. Fabrica de Glucoza 5, sector 2, Bucuresti.

De asemenea, acceptam sa platiti si in rate! Veniti la sediul mai sus mentionat sau contactati-ne la numarul de telefon: +4021 233 07 80 sau de fax: +4021 233 07 63 sau la adresa noastra de e-mail: vanzari@intuitext.ro pentru detalii suplimentare!

In plus, daca in decurs de 30 de zile nu observati nicio imbunatatire a activitatii elevilor la clasa, ne puteti returna produsele si veti primi banii inapoi, fara niciun fel de obligatii!

Pentru nelamuriri, vizitati site-ul nostru: www.intuitext.ro sau contactati-ne la: +4021 233 07 80, e-mail: vanzari@intuitext.ro

Cuponul-raspuns

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

CR

DA, doresc sa comand produsele "Geometrie - intre joc si nota 10";

DA, doresc sa primesc informatii suplimentare despre aceste produse;

DA, doresc sa fiu contactata de un agent de vanzari Intuitext;

□DA, doresc sa primesc un newsletter saptamanal care sa contina informatii despre aceste produse.

DA, sunt de acord ca datele mele cu caracter personal sa fie folosite in campanii de marketing de catre compania Softwin si de catre tertii autorizati, conform legii 15/2001.

ANEXA 9.

Chestionar de evaluare a eficientei campaniei in scoli

Acest chestionar vizeaza gradul de intelegere si de perceptie de catre dvs. a produseor din gama "Geometrie - intre joc si nota 10". Va rugam sa acordati 5 minute din timpul dvs. pentru a raspunde la intrebari. Va asiguram confidentialitatea raspunsurilor date. Va multumim!

1. Ati mai auzit de produsele software educationale din seria "Geometrie - intre joc si nota 10" si din alte surse?

o        Da.Din care?.

o        Nu.

2. Care considerati a fi principalele avantaje ale produselor prezentate?

3. Dar principalele dezavantaje?

4. Va mai amintiti care erau produsele prezentate din seria "Geometrie - intre joc si nota 10" pentru clasa a VI-a (a VII-a, dupa caz)?

o        Da. Care erau acestea?..

o        Nu.

5. Va mai amintiti ce cuprindeau produsele prezentate?

o        Da.Exemplificati..

o        Nu.

6. Evaluand global produsele prezentate, va rog sa le acordati o nota de la 1 la 5 (unde 5 = foarte favorabil, 4 = favorabil, 3 = indiferent, 2 = nefavorabil si 1 = foarte nefavorabil)...... ................ .......... ......

7. Va rog sa impartiti 100 de puncte intre urmatorii factori, in functie de importanta pe care le-o acordati in evaluarea globala a produsului.

Pretul............ ... .............

Informatia continuta......... ..............

Designul atractiv........... ..............

Usurinta in utilizare............ ............

Marca producatorului (Softwin)....... ..........

Recomandarile cadrelor didactice........ ..........

TOTAL 100 puncte

8. Ce considerati ca ar trebui imbunatatit la produsele prezentate?

9. Intentionati sa cumparati produsul "Geometrie - intre joc si nota 10"? Va rog sa argumentati raspunsul............... .........................

10. Ati recomanda produsul cunoscutilor sau rudelor dvs.? Va rog sa argumentati raspunsul.............. .........................

11. Ce alte produse educationale din gama Intuitext, marca Softwin, ati dori sa apara pe piata?

12. Va rog sa treceti orice alte comentarii, sugestii, reclamatii sau recomandari referitoare la produsele prezentate, la companie sau la personalul de vanzare al acesteia.

Va multumim pentru sprijin si colaborare si va dorim o zi buna!