Structura sistemului international de distributie

Structura sistemului international de distributie

Structura sistemului de distributie intr-o tara este afectata de nivelul dezvoltarii economice, de venitul disponibil al consumatorului, de calitatea infrastructurii si de factori de mediu cum ar fi cultura si sistemele politice si legale. Distributia pe piata externa se poate face prin propria forta de vanzare a firmei sau prin intermediari localizati fie pe piata locala, fie pe piata externa. Intermediarii pot fi grupati in agenti si comercianti. Agentii reprezinta interesele producatorului in diferite tari, regiuni, sunt platiti pe baza de comision si sunt destul de loiali.Comerciantii cumpara marfa de la producatori si o revand, obtinand o marja de profit. Acestia sunt foarte putini loiali, cu exceptia dealerilor si a distribuitorilor exclusivi. Principalele tipuri de intermediari sunt redate in tabelul urmator.

Sursa: adaptat dupa Czinkota M. International marketing, Ed. Dryden

Ronkainen I. Press,1998

Intermediarii din aceeasi tara cu producatorul

Acesti intermediari reprezinta o buna alegere pentru firmele cu un volum scazut al vanzarilor internationale, cele care nu au experienta si cele care doresc sa se implice la un nivel minim pe pietele externe din punct de vedere financiar si al managementului.

Agentii ca intermediari interni

Firma de management pentru export este un agent intermediar utilizat de firmele care nu doresc o implicare prea mare pe pietele externe. Desi actioneaza sub numele producatorului, firma functioneaza ca un departament de marketing independent. Legatura cu producatorul este atat de stransa incat de multe ori firma este confundata cu departamentul de export al producatorului. Principalele functii sunt: contactarea clientilor, negocierea, promovarea, manipularea produselor, realizarea de cercetari de piata si studierea reactiilor clientilor.

Agentul de export al producatorului este un agent individual sau o firma agent care are o relatie pe termen scurt cu producatorul si face afaceri mai mult in nume propriu decat in numele clientului. Principalul dezavantaj il constituie acoperirea limitata a pietei si lipsa unei relatii continue cu producatorul.

Brokerii pun in contact cumparatorii si vanzatorii si au o relatie continua cu clientii. Sunt specializati pentru un numar redus de marfuri pentru care mentin contactul cu principalii producatori din lume, functia lor principala fiind de a pune in contact vanzatorii si cumparatorii.

Oficiile de cumparare se ocupa cu achizitionarea marfurilor la cerinta firmelor principale, nu au o legatura continua cu furnizorii si nu reprezinta o sursa continua de reprezentare.

Philip Cateora mentioneaza si existenta unui alt tip de agenti, numiti agentii Norazi, specializati in contrabanda internationala, traficul cu narcotice, spionajul industrial si operatiile valutare pe piata neagra. Activitatea lor este posibila datorita taxelor si restrictiilor aplicate marfurilor importate pe diverse piete.

Comerciantii ca intermediari interni

Principalul avantaj pentru producator al folosirii unor comercianti interni il reprezinta minimizarea riscurilor legate de vanzarea pe pietele externe si recuperarea imediata a contravalorii marfurilor.

Comerciantii de export achizitioneaza bunuri de la un numar mare de producatori si isi asuma responsabilitatea pentru activitatea de marketing. Pot vinde la randul lor prin intermediari si prezinta o loialitate scazuta fata de producatori.

Jobberii de export comercializeaza bunuri in vrac sau materii prime si nu detin proprietatea fizica a bunurilor, insa isi asuma responsabilitatea transportului.

Comerciantii complementari sunt implicati in activitati de marketing complementar sau in piggy-back si preiau linii aditionale de distributie internationala. In cadrul distributiei complementare principalele criterii de alegere a noilor produse sunt: inrudirea liniilor de produse, incarcarea canalelor de distributie ocupate temporar si obtinerea de profit.

Rezumat:

Caracteristicile consumatorilor, tipurile de produse precum si caracteristicile pietei tinta influenteaza alegerea unei anumite strategii de distributie.

Intrebari:

Comparati structura unui canal de distributie pentru bunuri de consum si pentru produse industriale.

Aratati ce diferente pot sa apara in canalele de distributie intr-o tara dezvoltata si intr-o tara in curs de dezvoltare.

Ce factori influenteaza strategiile de distributie adoptate de firme. Exemplificati.

O firma franceza producatoare de parfumuri intra pe piata americana. Ce factori credeti ca afecteaza alegerea strategiei de distributie.

O firma americana producatoare de masini realizeaza o societate mixta cu o firma japoneza. Cum pot fi motivati agentii de vanzari japonezi?