Clientul

El este cea mai importanta persoana de pe pamant ce trebuie tratata ca atare, din momentul primului contact cu El și chiar dupa vanzarea efectiva a produselor. Incalzirea, respectiv construirea relatiei cu un client se poate face plecand de la persoana care a facut recomandarea.

Intre un client si omul de marketing iau nastere raporturi contractuale, intotdeauna clientul fiind acela care stabileste obiectivele ce trebuie atinse cadrul acestui parteneriat. In ceea ce priveste metodele si mijloacele ce trebuie folosite, clientul le poate propune dar nu impune.

Inainte de abordarea unui client nou este indicat sa adunati cat mai multe informatii referitoare la el. Dupa ce v-ati documentat, urmeaza sa-l abordati. Daca clientul este o firma si va aflati la sediul acestuia, solicitati ca discutia sa aiba loc cu o persoana de decizie din conducere, de preferinta cu patronul sau persoanele care pot lua anumite decizii in firma. Este recomandat sa fiti atenti, deoarece patronul are de obicei colaboratori apropiati carora le acorda incredere si le respecta opinia. Sunt asa numitii "mana dreapta" a acestora, ei fiind practic aceia care conduc un anumit segment important de activitate al firmei, de a caror expertiza au o nevoie stringenta patronii. Avand aceasta informatie puteti actiona rapid si eficient in folosul dumneavoastra. Un sfat, nu minimizati informatiile oferite relativ usor de domnul sau doamna de la poarta institutiei ori de catre secretara cu apetit verbal - toti acestia fiind usor de stimulat.

Pregatirea personala este utila, oferind posibilitatea utilizarii unor metode de captare a atentiei pe parcursul vizitei. Atunci cand pregatiti o vizita este recomandat sa solicitati o intrevedere telefonic sau prin internet, ocazie cu care stabiliti data, ora si locul intalnirii. Altfel spus, este bine ca vizita sa fie anuntata in prealabil.

Am amintit de asemenea cat de importanta este tinuta vestimentara. Exista aspecte ce nu trebuie neglijate in ce priveste aspectul exterior al oamenilor de marketing. Pentru barbati este recomandat costumul de culoare inchisa (este recomandata in special persoanelor corpolente, pe de alta parte accentueaza paloarea fetei - care poate fi combatuta cu farduri sau pur si simplu prin piscarea pometilor si muscarea buzelor in prealabil), dar nu maro, camasa deschisa la culoare (trebuie evitate camasile pepit sau in dungi), cravata rosie sau cu ceva rosu (oricum fara modele complicate), sosete lungi inchise la culoare și fara model, sa va alegeti atent accesoriile (de evitat sunt bijuteriile ostentative: ghiuluri, bratari) , etc. indicatii pe care le gasiti in literatura de specialitate. Este recomandat ca doamnele sau domnisoarele sa fie machiate, sa poarte o tinuta business si obligatoriu ciorapi. Aceste aspecte pot contribui la formarea unei imagini de profesionist si pot, in cele din urma, contribuie considerabil la incheierea unor contracte profitabile.

Atunci cand va prezentati, este esential sa aveti asupra dumneavoastra: carti de vizita, cataloage (pliante) cu produse, liste de preturi, mostre si alte produse de marketing gandite de compartimentul de marketing din timp. Unele mostre pot fi lasate de proba sau analiza ulterioara pentru a-i aminti clientului de dumneavoastra.

In momentul in care ganditi si pregatiti campania de promovare a unor produse, trebuie sa aveti in vedere "acel plus valoare" pe care-l ofera firma dumneavoastra in comparatie cu firmele concurente. Pentru a atrage atentia clientului este imperios necesar sa aveti un produs sau serviciu suplimentar, o gratuitate, termene de garantie superioare sau orice altceva care sa faca diferenta intre produsul dumneavoastra si cel oferit de concurenta, pentru ca produsele propri sa poata fi vandute prioritar. Produsele de marketing trebuie sa fie in deplina ordine si in buna stare, fara pete sau orice alt fel de defecte.

Cand incepeti vizita la sediul clientului evaluati produsele expuse, situatia stocurilor, materialele de prezentare, consumatori si atat cat este posibil, prezenta concurentei.

La intrarea in firma, dupa adresarea salutului este bine sa faceti un compliment clientului care sa priveasca produsele, sediul sau persoana acestuia. Atentie insa ca acest compliment sa nu fie deplasat, deoarece este lesne de inteles ca va avea un efect invers celui scontat.

"Ganditi ceea ce spuneti si nu spuneti neaparat ceea ce ganditi" (cenzurati-va) - Regula de aur.

La deschiderea discutiilor este bine sa ganditi o formula de introducere corespunzatoare de genul: sunt inginerul X, reprezint firma Y, va rog sa-mi acordati cinci minute pentru prezentarea produsului Z. Nu uitati urmatorul aspect: daca sunteti tanar, s-ar putea sa se faca asocierea cu lipsa de experienta sau neseriozitate. De aceea incercati sa fiti cat mai sobri, priviti interlocutorul in ochi si aveti o pozitie dreapta a corpului. Limbajul corpului sau comunicarea nonverbala este o "arma letala" la indemana celor care știu sa o utilizeze. Atunci cand strangeti mana faceti-o ferm, nu moale (se considera ca dati dovada astfel de o fire blajina), insa nici nu exagerati cand o faceti astfel incat sa-i trosneasca incheietura. Rezulta clar ca studierea in prealabil a codului bunelor maniere in afaceri este de un real folos.

Este important sa captati atentia clientului chiar de la inceputul vizitei, fie ca este prima vizita sau este un client mai vechi. Indiferent de situatie, clientul va fi mai receptiv la propunerile dumneavoastra daca veti mentiona beneficiul general pe care-l va avea din colaborarea cu dumneavoastra inainte de prezentarea propriu-zisa. De exemplu: "Am o propunere care va duce la cresterea profitului". Daca beneficiul a fost exprimat corect, aceasta va duce la sporirea interesului clientului.

In tot acest timp trebuie sa intelegeti ca nu clientul depinde de dumneavoastra, ci dumneavoastra depindeti de el. Clientul nu este paralel afacerilor dumneavoastra, ci face parte din ele, el nu este asa-numitul "bizon" care inghite orice ii serviti.

Comportamentul clientului poate fi diferit daca sensibilitatea informatiilor depinde de propriile scopuri, asteptari si motivatii. S-a demonstrat ca orice comportament este rezultatul unui complex de motive, deoarece se realizeaza prin raportarea continua la mediul in care traieste. In orice comportament se vor identifica motivele de tip rational, dar si afectiv, (ponderea lor nu este intotdeauna aceeasi) deoarece rolul de factor declansator al deciziei de cumparare (sau respingere) il pot avea ambele tipuri de variabile. Tocmai aceasta complexitate a mecanismului de actiune a motivatiei au incercat sa o explice in primul rand psihologii, dar si sociologii, economistii, etc., aceasta conducand la ceea ce astazi denumim teoriile motivatiei, din care cele mai cunoscute sunt: teoria lui Maslow sau teoria ierarhizarii motivelor Studiile de marketing cauta sa controleze aceste tendinte ale consumatorilor. Metodele cele mai utilizate se bazeaza pe modele multiatribut, care au in vedere criterii diferite de functionalitate, estetica, servicii post vanzare etc

O atentie deosebita trebuie acordata promovarii produselor noi. Nici un client nu doreste sa fie pionier in ceea ce face in calitate de beneficiar al unui produs. Fiecare isi doreste sa detina marci consacrate, de prestigiu, furnizate de profesionisti.

Majoritatea vanzarilor pierdute de oamenii de marketing se pot pune pe seama unei abordari si introduceri necorespunzatoare. Vanzarea profesionala presupune entuziasm si sinceritate, crearea unei bune impresii initiale (relaxat, politicos, curtenitor), cu o prezentare clara si logica fara a abunda in date tehnice. Cel mai indicat este sa incercati sa va puneti "in pielea lor", respectand punctul de vedere al clientului si aratand un interes real pentru problemele lui.

Este firesc ca in timpul prezentarilor sa apara semne de intrebare sau obiectiuni. Trebuie sa faceti fata obiectiilor si situatiilor dificile intotdeauna printr-o analiza a acestora, observand daca sunt sincere sau nu, poate ascunse, insa tratandu-le cu incredere, tintind sus. Acceptati-le, vindeti-le propriile beneficii si nu vorbiti aiurea. Asigurati clientul de servicii compensatorii (chiar personale) de calitate.

Faceti tot ceea ce puteti ca lucrurile sa mearga fara probleme. Oamenii cumpara de la cei pe care ii plac, au incredere in ei si ii respecta. V-ati intrebat vreodata de ce cumparati painea doar dintr-un anumit loc cand sunt atatea altele? Exista "acel ceva" care ne place pentru care ne intoarcem mereu doar acolo. E foarte posibil sa fie distanta mai scurta, preturile mai mici, amabilitatea vanzatorilor sau orice altceva aproape subconstient care sa ne faca sa revenim.

In continuare, realizati vizite mai eficiente si nu uitati ca sunteti acolo sa incheieti contractul, sa completati factura si sa efectuati incasarea, nu sa pierdeti timpul. Planificati util timpul acordat vizitei pentru ca uneori afacerile sunt mai importante decat viata sociala.

Nu faceti presiuni asupra clientului pentru incheierea afacerii, abordati-l increzatori si siguri pe voi, purtati-va si actionati ca profesionistii si veti fi tratati ca atare.

Aspirati intotdeauna sa va dezvoltati si sa va imbunatatiti tehnicile de a prezenta produsele si serviciile, subliniindu-i clientului beneficiile acestora. Relatati aceste lucruri cu caldura, amintiti-va ca oamenilor nu le pasa din ce este alcatuit produsul, ci ce vor obtine ei din cumpararea lui.

Folositi-va personalitatea si competenta pentru a depasi rezistenta opusa de client. Nu considerati vanzarea o confruntare verbala. Aplicati una din tehnicile de inchidere a discutiilor:

"Vorba multa saracia omului" - Regula de aur.

Care sunt principalele motivatii de cumparare? Care dintre ele se potrivesc cu produsul sau serviciul oferit de tine? Astfel, dinstingem printre acestea: castigarea banilor, satisfacerea nevoilor, beneficii pentru sanatate, sentimente, satisfacerea mandriei, utilitate, precautii sau siguranta si placere.

Consumatorii difera in functie de: varsta, venit, educatie, gusturi, etc. Trasaturile cumparatorului se refera la factorii culturali, sociali, personali si psihologici.

Un bun om de marketing trebuie sa fie bine documentat, sa cunoasca ultimele noutati, sa stie sa spuna o gluma. Este cunoscut faptul ca oamenii cand se intalnesc discuta despre scoala, familie, afaceri, politica si multe altele. De aceea este bine sa aveti astfel de informatii, acordand atentie ultimelor evenimente. Trebuie sa tineti intotdeauna pasul cu schimbarile culturale si sociale.

Cui ne adresam? Un studiu efectuat in randul clientilor din domeniul constructiilor arata ca profilul acestora (sau portretul robot) este compus astfel: barbat cu varsta cuprinsa intre 30-40 ani si cu un castig peste medie. Acest aspect este important, dar sa nu uitam ca:

"Exceptia intareste regula" - Regula de aur.

Este putin probabil ca cineva care este beneficiar de ajutor social sa-si construiasca un castel. Poate in Spania - de nisip. Dar sa nu uitam exemplul dat de "Contele de Monte Cristo". Desigur, exemplul este putin fortat tocmai pentru a intelege ca nu oricine poate (chiar daca vrea) sa ne devina client.

In general comportamentul de cumparare al consumatorilor incuba reactii de rutina, rezolvarea problemelor limita si rezolvarea limitata a problemei. Procesul decizional pentru achizitionarea unui produs urmareste recunoasterea nevoii, evaluarea variantelor, luarea deciziei de cumparare si comportamentul post cumparare.

Un profesionist al marketingului trebuie sa cunoasca fiecare etapa si factorii de influenta corespunzatori consumatorilor.

Elementele privind stilul de viata sunt caracterizate de activitati: munca, sport, distractie; interese: familie, realizari, opinii politice, afaceri, viitor, cultura; elemente demografice: varsta, pregatire; personalitate: sociabilitate, autonomie, autoaparare, adaptibilitate, agresivitate.

Conform teoriei motivatiei elaborata de Sigmund Freud asupra clientilor actioneaza diversi factori psihologici- "o persoana nu poate sa-si inteleaga in intregime propriile motivatii" sau teoria motivatiei lui Abraham Maslov: "De ce o persoana investeste timp si energie pentru construirea personalitatii?" Raspuns: exista ierarhii ale nevoilor fiziologice, siguranta, stima, autoactualizare. Cand o nevoie importanta este satisfacuta, aceasta inceteaza si persoana trece la urmatoarea. Procesul deciziei de cumparare este unul foarte elaborat. Dupa recunoasterea nevoii, asupra consumatorului actioneaza stimuli interni si externi. Cautarea informatiilor de catre acesta necesita mult timp uneori.

Omul de marketing trebuie sa identifice sursele de informare ale consumatorului si importanta fiecareia pentru a sti locurile unde sa-si promoveze produsul. In capitolul de publicitate in care sunt tratate pe larg aceste aspecte vom sesiza importanta orelor de difuzare ("prime time") in cazul radioului, televiziunii, locurilor frecventate si altele.

Inainte de a lua decizia de achizitionare clientul face o evaluare a variantelor. Astfel, fiecare consumator analizeaza avantajele oferite de un produs, atasand fiecaruia anumite grade de importanta. Atributele predominante din mintea consumatorului nu sunt intotdeauna cele mai importante in conceptia omului de marketing. Consumatorul isi creeaza convingeri pentru o marca, iar complexul de convingeri creeaza imaginea marcii comerciale, el acordand o valoare de intrebuintare produsului (cresterea satisfactiei dupa cumparare), formand atitudinea consumatorului prin aplicarea procedurii de evaluare. Decizia de achizitionare depinde de doi factori care intervin, intentia respectiv atitudinea altor persoane luand in considerare riscul perceput.

Omul de marketing trebuie sa cunoasca si factorii care provoaca sentimentul de risc si este bine sa stie sa atenueze acest lucru.

Comportamentul post achizitie, asa numitul fenomen de feed-back, urmareste un raport bun intre asteptarile consumatorului si ceea ce ofera in mod real produsul achizitionat. Daca rezultatul este bun, se poate spera la vanzari ulterioare sporite, fiind stiut faptul ca:

"Reclama de la om la om este cea mai eficienta modalitate de promovare a unor produse" - Regula de aur.

Aparitia de disonante cognitive sau de disconfort ca urmare a neconcordantei constatate dupa cumparare nu este dezirabila. Este de preferat sa incercati sa aplanati toate discutiile neplacute cu un client inca de la inceput. Concilierea este cea mai buna cale. Daca tot au aparut probleme incercati sa le rezolvati cat mai repede deoarece: "In lupta cu un client nu a castigat nimeni" - Regula de aur

si:

"Vorba dulce, mult aduce" - Regula de aur

Decat un client declarat dusmanos, mai bine faceti totul pentru remedierea situatiei si aplanarea conflictului. Important este ca pana la incheierea afacerii - daca a-ti gresit, sa va asumati acest lucru, diminuand din amploarea prejudiciului cat mai repede posibil si desigur, ideal fiind sa despagubitti clientul pentru daunele colaterale produse. In aceasta situatie este de dorit, ca firma sa incheie o polita de asigurare pentru situatiile de mall-praxis cu o firma de asigurari. In unele cazuri, datorita sumelor foarte mari solicitate drept despagubire, firma se poate expune chiar la faliment. Foarte important este sa nu va despartiti certati cu un client. Se stie:

Regula de aur: "O veste rea se propaga de o suta de ori mai rapid decat una buna".

Astfel, devine limpede ca este imperios necesar ca toti termenii in care se incheie tranzactia sa fie stipulati explicit in cadrul unui contract si a actelor aditionale acestuia. Daca conflictul nu se poate rezolva pe cale amiabila, ultima sansa de rezolvare ramane la institutiile statului, care ATENȚIE au rol specific de protectie a consumatorului si nu a firmei, cu exceptia instantelor de judecata. Este recomandat ca incheierea contractului sa aiba loc atunci cand s-au finalizat negocierile, in acele conditii. Nu este indicat sa se amane acest lucru pentru o alta data, caci exista pericolul ca acesta sa nu se mai incheie niciodata. Eventuale modificari se pot efectua la o data ulterioara, cand este posibila chiar o extindere a contractului.

Desigur ca nu este placut ca cineva sa plateasca daunele. Dar pentru a evita o asftel de situatie trebuie in primul rand sa o preveniti, apoi sa va asigurati ca respectati toate legile si normele in vigoare si nu uitati codul deontologic profesional. Spre exemplu, nu este etic ca intre oamenii de marketing, colegi la aceeasi firma, sa apara fenomenul de "furt" al clientilor. Aceasta practica este interzisa categoric, chiar daca unul dintre acestia este bun prieten cu clientul. Este adevarat ca:

"Numai cine nu munceste, nu greseste" - Regula de aur

dar si:

"Graba strica treaba" - Regula de aur.

Oamenii de marketing spun ca este foarte usor sa vinzi ceva, dar mult mai greu este sa-i asiguri service-ul post-vanzare. Poate acesta este si motivul pentru care la inceputul anilor 2000 multe produse de marca nou intrate pe piata au disparut relativ repede in timp ce altele de o mai slaba calitate, dar cu service bine organizat au rezistat perioadei de tranzitie spre economia de piata, unele chiar s-au impus ca lider pe acel segment. De aceea un bun operator de marketing nu se opreste la satisfacerea clientului, el trece la incantarea lui.

Pentru realizarea unui bun contact cu clientii firmele trebuie sa instituie baze de date pentru sugestii, incurajarea plangerilor clientului (telefonul consumatorului, cutie cu reclamatii de care sa tina cont), rezultand astfel modalitati de vanzare calitativ superioare.

Munca unui om de marketing nu se termina niciodata dupa vanzarea unui produs, el va ramane in contact si in continuare cu clientii dupa incheierea vanzarii, trimitand uneori felicitari cu ocazii diverse sau contactand telefonic la zile onomastice - beneficiarii importanti.

Am auzit de multe ori ca firmele incearca sa-si "fidelizeze" clientii. Am descoperit de curand ca unele magazine de lux au recurs la o metoda de a-si flata clientii - de exemplu, o serie de haine "de firma" sunt mai largi decat cele reale cu sapte pana la cincisprezece centimetri. Asadar, daca aveti impresia ca talia dumneavoastra este aceeasi cu cea din tinerete, pregatiti-va sa aflati crudul adevar: sunteti, de fapt, victima unei strategii de marketing nu tocmai corecte.

Observam zi de zi cum marile corporatii inventeaza metode noi, mai mult sau mai putin etice pentru a-si ademeni clientii. Se pare ca mesajele subliminale, mirosul din magazine si produsele care creeaza dependenta sunt doar varful aisbergului unei piete de consum, care are nevoie de tot mai multi consumatori.

Tot ceea ce merita realizat in viata merita facut cat mai bine. Daca aceasta presupune sa avem succes si sa progresam, trebuie sa aspiram la un standard profesional in tot ce ne propunem sa realizam. Timpurile si situatiile se modifica neincetat, viata si afacerile devin din ce in ce mai competitive, dar oamenii raman sa convietuiasca mai departe impreuna, avand nevoie unii de altii. De aceea se spune ca : "Se intalneste deal cu deal, daramite om cu om in viata" - Regula de aur

si atunci nu este deloc placut sa fi respins direct sau indirect de posibilul partener, pe motiv ca nu ai gestionat corect o criza, in afacerea derulata anterior.

In afaceri nu mai este loc pentru amatori sau oportunisti. Care sunt diferentele dintre un amator si un profesionist? Diferentele constau in atentia pentru detalii, in a nu lasa nimic la voia intamplarii, a viza eficienta in tot ceea ce se realizeaza.

In cele ce urmeaza prezentam cateva repere ale tehnicii de vanzare profesionale - conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca omul de marketing de prima clasa.

Comertul cu amanuntul (en detail ) presupune vanzarea produselor catre consumatorii finali in magazinele en detail sau in exteriorul acestora, de exemplu, la tarabe, sau "door to door".

Magazinul este locul de vanzare permanent in care patrunde clientul si unde el isi efectueaza cumparaturile, fiind un centru de decizie autonom (comerciant independent). Magazinul este un spatiu, proiectat pentru a etala, a depozita si a vinde marfuri clientelei sale. O asemenea definitie sugereaza necesitatea existentei unui plan general al magazinului, in care elementele sale definitorii sa ofere un mod armonios de organizare si functionare.
Un magazin trebuie sa prezinte o imagine proprie care sa-l individualizeze fata de concurentii sai. Imaginea magazinului poate fi definita si ca perceptia clientilor asupra magazinului si atributelor sale, puse in valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului, marimea si structura asortimentului de marfuri, ambianta si organizarea interioara, mijloace promotionale, amenajarea de ansamblu. Aceste caracteristici sunt percepute de catre clienti, ca fiind acele elemente care definesc personalitatea magazinului. Intrebati cum apreciaza personalitatea magazinului, consumatorii vor raspunde folosind cuvinte ca: cinstit, demn de incredere, captivant, foarte interesant, etc. tot astfel descriind si facilitatile fizice oferite: curatenie, usor de gasit locul de parcare.
Problema implantarii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat intr-un anume loc. Ea se pune comerciantului care vrea sa creeze o noua afacere fie prin cumpararea unui spatiu existent, fie prin constructia altuia.
Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum si remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijina pe cunoașterea riguroasa a factorilor care conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri, a populatiei din perimetrul ariei de atractie a magazinului.
Delimitarea ariei de atractie este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, cat si pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizarii. In acest top, pe baza unui plan, se urmareste analiza valorii amplasamentului magazinului. Un asemenea magazin trebuie sa raspunda la intrebari de genul:
> Se afla magazinul pe un amplasament cu largi cai de acces? Exemplu: procentul persoanelor ce trec prin fata magazinului; posibilitatile de parcare in fata magazinului.
> Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare? Exemplu: zona centrala, ultra-centrala sau la periferie; zona industriala sau defavorizata; zona rezidentiala sau turistica.
> Cartierul are o atractie mai deosebita? Exemplu: magazinul se afla in proxemitatea unei piete publice, unei gari, unui oficiu.
A doua etapa incuba culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de vanzari (de la bancile de date oficiale sau prin intermediul societatilor specializate) iar in cadrul etapei a treia se analizeaza punctele de vanzare din proxemitate (suprafata, cifra de afaceri).
Metoda analogiei. Este o metoda empirica, dezvoltata de catre Applebamm si const in delimitarea zonei comerciale si apoi la estimarea penetratiei concurentilor pe piata. Vanzarile potentiale se evalueaza prin analogie. Se calculeaza "puterea atractiei" sau "cota de absorbire", a fiecarui ynamic, din fiecare zona ynamic. In acest sens se disting o zona primara (ynamicte in jurul centrului de greutate al ariei de atractie, de unde magazinul iti asigura cea mai mare parte a cifrei sale de afaceri - pentru un supermagazin procentul este de aproximativ 60-70% o zona secundara (care asigura 15-25% din vanzarile supermagazinului) si o zona tertiara: care reprezinta diferenta pana la 100%.
Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piata. Oferta punctului de vanzare este rezultatul unui mecanism complex de cautari pentru gasirea echilibrului.

Dupa cum se stie, o specificitate aparte o au magazinele sau "lanturile" de magazine, cu produse dedicate doar anumitor domenii de activitate. In acest caz vanzarea produselor se face destul de greoi (datorita numarului restrans de clienti carora se adreseaza) in comparatie cu magazinele de tip universal, motiv pentru care costurile de intretinere ale unui astfel de magazin specializat, sunt foarte mari (chirii, intretinere imobil, salarii personal din vanzari, paza, dotari superioare cu mobilier).

Indiferent de aspectele prezentate mai sus, fiecare firma parcurge acelasi ciclu incepand cu aparitia respectiv dezvoltarea afacerii, maturizarea - se intampla atunci cand "afacerea merge de la sine" fara ca managerii sa faca eforturi exagerate si in final evident, declinul existentei sale, toate acestea intr-un ciclu sa-i spunem firesc. De ce? Pentru ca practic in oricare faza de dezvoltare a unei firme poate interveni pericolul major, adica: FALIMENTUL. O situatie de nedorit, posibil de prevenit, dar nu intotdeauna deoarece nu totul depinde de noi - mai exista si factorii externi care ne afecteaza direct sau indirect. De exemplu, starea de razboi, recesiunea economica, neincasarea la timp a sumelor datorate de clienti si infinite alte situatii.

In ceea ce priveste durata de viata, statisticile arata ca un magazin universal este matur in medie dupa 80 de ani, in timp ce un supermarket ajunge in aceasta faz in doar 10 ani.

Politica de preturi difera de asemenea de la un caz la altul. Se constata ca in mileniul trei, unele firme prefera aplicarea de rulaje mici la preturi mari sau vice-versa.

In funcție de modul de servire al clientilor, exista firme care opteaza pentru sistemul cu autoservire sau nu.

Principalele probleme cu care se confrunta detailistii sunt datorate concurentei crescande din partea supermarketurilor, probleme cu dimensionarea stocurilor, transportul produselor, a spatiului de depozitare si expunere si in special de amplasare al acestora in zone cu foarte bun vad comercial, respectiv al costurilor legate de aceste locatii.

Firmele care practica comertul cu ridicata (en-gross o fac cu scopul de a cumpara partial sau total productia unuia sau a mai multor fabricanti si apoi a revinde aceste produse in interes comercial.

Angrosistii fie ei clasici, agenti si brokeri, filiale si birouri ale producatorilor , indeplinesc mai multe functii: achizitioneaza cantitati importante de produse cu sume pe care in general detailistii nu si le permit, apoi le fragmenteaza pentru a le livra detailistilor. De asemenea asigura transportul la distanta a marfurilor, depozitarea acestora, isi asuma riscul deteriorarii si al necomercializarii acesteia. Un alt rol important este de furnizare de informatii catre furnizor, privind miscarea produselor pe piata, realizand prognoze care ii ajuta pe furnizori sa-si dimensioneze (dozeze) eforturile in perioadele imediat urmatoare.

Locatia unde en-gross-istii desfasoara acest tip de proces, este de obicei in afara orasului, cladirile nu beneficiaza de finisaje si dotari superioare, deoarece si costurile ar creste.

Adaosul comercial mediu practicat de detailist este in medie de 15-30% mergand pana la 300%, pe cand la angrosisti adaosul este de maxim 20%, cu un profit de 3-5% la un rulaj semnificativ.

Principalele avantaje oferite detailistilor de catre angrosisti sunt discountul la achizitie, termenul de plata si chiar transportul produselor la adresa locului de montaj. In functie de termenul si modalitatea de plata, ei asigura practic o finantare pe termen scurt a detailistului prin utilizarea platii la termen, care se poate combina cu reduceri importante in functie de cantitatile achizitionate.

Aceste facilitati combinate cu o incasarea in avans a clientului practicata la randul lui de detailist constituie o "mina de aur" in ceea ce priveste finantarea firmei, asigurand astfel cash-ul firmei.

Toata aglomeratia de la poarta producatorului impreuna cu toata logistica si dotarile la vanzare sunt preluate astfel de en-gross-isti.

Procesul se deruleaza astfel. Comerciantii en-gross contracteaza - fac comenzile ferme - catre producator(i) la inceputul anului, cand practic producatorul isi contracteaza toata productia pe un an. La licitarea producției producatorului, participa unul sau mai multi en-gross-isti, ceea ce reprezinta un aspect benefic pentru toti.

Uneori en-gross-istii au tendinta de a elimina detailistii de pe circuitul de vanzare al produselor, considerand ca prin adaosul practicat de acestia ridica mult pretul final de vanzare, efectuand vanzari directe catre clientii finali, persoane fizice, incalcand astfel regulile sau normele pietei, ori utilizaad diverse alte tertipuri.

Se observa ca aceia care in viitor vor sti cum sa reduca la minim costurile de transport, manipulare, depozitare a produselor vor lua tot. Utilizarea de preturi diferentiate in functie de ziua in care se efectueaza vanzarea, nefiind totuna daca aceasta zi aleasa de clienti pentru cumparaturi, este peste saptamana sau in week-end si chiar ora la care este facuta vanzarea - vezi perioadele de varf - pentru evitarea aglomeratiilor, au devenit de mult practici pentru unele firme, timp in care altii nici nu au idee de astfel de actiuni. De asemenea se practica scaderea preturilor din ce in ce mai mult, pentru produsele care se apropie de termenul final de garantie, pentru a evita expirarea respectiv distrugerea acestora dupa acest termen, inducand astfel pierderi importante firmei.

Intrebarea care se pune este, ce sansa competitiva mai au micutele magazine de cartier in fata marilor magazine? Raspunsul corect este ca in mod cert, inca mai sunt sanse. Daca pana ieri mamele noastre, obosite dupa prestatia de la serviciu, parcurgeau zilnic distante mari vizitand diverse magazine, pentru a continua mai apoi cu vesnicul gatit - spalat de vase si retur, azi tendinta este de a face aprovizionare saptamanal sau lunar dintr-un singur loc (ex. Supermarket, mall), consumandu-se produse semipreparate. Astfel se castigi bani prin neplata adaosurilor comerciale de la detailisti, facand achizitie o directa de la en-gross si castigand un timp pretios pe care il putem utiliza in oricare alt mod, datorita faptului ca nu mergem zilnic la magazin. Insumat acest timp dintr-o zi, saptamana sau an inseamna mult, azi cand timpul liber este o mare problema a omenirii. Deocamdata sansa micului magazin de cartier se constituie in principal prin utilizarea programului de lucru non-stop si a faptului ca inca nu stim sa ne bucuram de avantajele celor mentionate mai sus - sau pur si simplu ne place sa fim conservatori.