COMUNICARE SI NEGOCIERI IN AFACERI

COMUNICARE SI NEGOCIERI IN AFACERI

PARTEA I

COMUNICAREA

I. Comunicarea pentru intelegere. Aspecte generale ale procesului de comunicare-cine, ce si cum se comunica. Barierele in comunicare

1.Comunicarea se caracterizeaza printr-un sistem de semne si printr-o relatie de schimb intre doi parteneri care impartasesc un anumit cod uman.

2.Comunicarea umana este precedata de forme de comunicare in lumea animala, care se manifesta prin semnale luminoase, cromatice, olfactive, motrice sau tactile.

3.Comunicarea este un proces prin intermediul caruia un emitator incearca sa schimbe comportamentul altor indivizi carora li se adreseaza.

4.Pentru a fi corect receptat, un mesaj trebuie transmis intr-o forma recognocibila de catre destinatar, ceea ce se realizeaza prin folosirea unui cod care, in cazul comunicarii verbale, este chiar limba.

5.In orice forma de comunicare sunt implicati un emitator, un mesaj si un receptor, acestia trei formand schema restransa a comunicarii.

6.Procesul prin care reactia la mesajul decodat este transmisa inapoi la cel care l-a codificat poarta numele de feed back.

7. Dupa numarul si relatiile dintre participantii la procesul de comunicare, acesta se imparte in multe tipuri de comunicare: intrapersonala, interpersonala, de grup, publica si de masa.

8.Fereastra lui Johari este o schema care ajuta la potentarea autocunoasterii in comunicarea interpersonala.

9.In comunicarea nonverbala un rol important il joaca proxemica, acea stiinta care studiaza utilizarea spatiului de catre indivizi in timpul contractelor interpersonale. Proxemica stabileste ca in jurul fiecarui om exista cateva zone care departajeaza pe cei care se pot apropia mai mult sau mai putin de persoana respectiva. Aceste zone sunt : intima, personala, sociala si publica.

10.Comunicarea gestuala este o alta forma a comunicarii nonverbale, de care se ocupa Kinezica (stiinta interpretarii gesturilor).

11.Gesturile au o foarte mare importanta pentru ca sunt universale, au o utilitate generala, dar si semnificatii personale si situationale, denota putere personala si pot insoti comportamente de decizie.

12.Comunicarea la distanta se realizeaza prin diferite mijloace, mai vechi sau mai noi, cum ar fi: scrisul, telegraful si telefonul sau, mai nou, prin e-mail.

13.Principalul scop al mijloacelor de comunicare in masa este sa poata informa cat mai multi indivizi in acelasi timp, ceea ce duce la disparitia aproape totala, in cazul lor, a comunicarii interpersonale, care este inlocuita de cea de tip public.

14.Cele mai importante mass-media sunt presa scrisa, radioul, televiziunea si internetul.

15.In procesul comunicarii pot aparea blocaje comunicationale, datorate anumitor bariere, create voluntar sau involuntar in timpul procesului de transmitere a mesajului.

16.Bruiajele care apar in comunicare pot fi de natura fizica (zgomote exterioare) sau psihica (neatentia sau oboseala emitatorului ori a receptorului).

17.O foarte importanta consecinta a evolutiei fara precedent a mijloacelor si tehnicilor de comunicare in masa este procesul de globalizare.

II. Comunicarea interpersonala. Relatia bilaterala in comunicare. Regulile conversatiei eficiente. Politetea in comunicare.

1.Relatia bilaterala in comunicare poate fi definita ca procesul de implicare activa a emitatorului si a receptorului in transmiterea, primirea si confirmarea primirii de mesaje, astfel incat procesul de comunicare interpersonala sa se poata desfasura fara aparitia vreunui bruiaj.

2.Se numeste comunicare directa acel proces in care emitatorul si receptorul se afla in acelasi timp si in acelasi loc in care este transmis mesajul, iar contactul dintre ei este unul nemijlocit, tehnicile de comunicare folosite bazandu-se pe mijloace verbale, paraverbale si nonverbale.

3.Limbajul paraverbal reprezinta un mod de comunicare realizat prin intermediul tonalitatii vocii, prin ritmul vorbirii, prin accente si prin pauze. El se suprapune, de regula, peste mesajul verbal, influentandu-l in mod semnificativ : il poate intensifica, slabi, distorsiona sau chiar nega.

4.Comunicarea indirecta sau la distanta este acel tip de comunicare care are nevoie, pentru a se desfasura, pe intermedierea unor mijloace artificiale, cum ar fi: scrierea, tiparul, tehnicile care permit utilizarea telegrafului, a telefonului sau a internetului.

5.In procesul comunicarii bilaterale se poate vorbi despre actualizarea (realizarea) unor functii diferite, care indeplinesc rolul de a indrepta atentia asupra unuia sau altuia dintre elementele care fac parte din procesul de comunicare.

6.Atunci cand mesajul transmis pune in evidenta, in primul rand, starile si emotiile prin care trece emitatorul sau, se actualizeaza functia emotiva a comunicarii.

7.Numim functie conativa (din lat. Conatus - fortat) acea functie prin intermediul careia se incearca manipularea receptorului de catre emitator, cu scopul de a-l determina sa raspunda intr-un anumit fel. Aceasta functie se mai numeste, de aceea, si persuasiva sau retorica.

8.Atunci cand mesajul este cel vizat, putem vorbi despre actualizarea functiei poetice a comunicarii.

9.Functia referentiala sau cognitiva a comunicarii se actualizeaza atunci cand in centrul atentiei se afla contextul in care se produce mesajul. Prin intermediul ei s-a ajuns la denumirea obiectelor pe care le intalnim si de care ne folosim.

10.Orice proces de comunicare are nevoie, pentru a se desfasura de existenta unui context, care poate fi de ordin fizic, social si psihologic, temporal sau cultural.

11.Functia metalingvistica a comunicarii se manifesta in momentul in care se atrage atentia asupra limbajului utilizat, indiferent daca este verbal sau non-verbal. Aceasta functie caracterizeaza, prin urmare, codul folosit de catre participantii la discutie.

12.Atunci cand in centrul atentiei se afla interesul pentru caracteristicile pe care le are canalul de comunicare (numit si contact) si pentru modul in care functioneaza acesta, se actualizeaza functia fatidica a comunicarii.

13.Cele sapte axiome ale comunicarii sunt :

a)      "Comunicarea este inevitabila" sau "Non-comunicarea este imposibila".

b)      "Comunicarea se desfasoara pe doua niveluri : al continutului si al relatiei. Primul nivel da informatii, iar cel de-al doilea da informatii despre informatiile oferite de primul".

c)      "Comunicarea este un proces continuu, care nu poate fi abordat in termeni de cauza-efect ori stimul-raspuns".

d)      "Comunicarea se bazeaza atat pe informatia digitala (adica prelucrata de sistemul nervos central), cat si pe informatia analogica (pe care o prelucreaza sistemul neurovegetativ)".

e)      "Comunicarea este ireversibila".

f)        "Comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri, iar schimburile (tranzactiile) care au loc intre acestia pot fi simetrice sau complementare".

g)      "Comunicarea implica procese de acomodare si ajustare a comportamentelor".

14.Din perspectiva modului de functionare, orice conversatie este un act de comunicare verbala care se prezinta ca o succesiune de replici, avand o coerenta interna mai mare sau mai mica si care se inlantuie dupa anumite reguli gramaticale. In schimb, din perspectiva contextului, conversatia se defineste ca un tip familiar de comunicare interpersonala, in care participantii isi asuma pe rand si in mod liber rolul de emitator.

15.Caracteristicile conversatiei sunt : interactiunea continua, caracterul redundant si frecventa actualizate a functiei fatice.

16.Structura conversatiei inseamna ca aceasta se desfasoara sub forma unei succesiuni de interventii alternative ale participantilor, care isi asuma astfel roluri diferite.

17.Pentru ca o conversatie sa fie eficienta, trebuie sa se tina seama de anumite reguli obligatorii, unele generale, iar altele specifice emitatorului sau receptorului.

18.Politetea este un ansamblu de procedee pe care le foloseste un emitator pentru a-l proteja sau a-l pune in valoare pe partenerul sau de interactiune. In orice interactiune sociala se porneste de la premisa ca politetea este norma, iar lipsa de politete este exceptia negativa, care trebuie cu orice pret evitata.

19.Face reprezinta imaginea publica pe care un individ o proiecteaza despre sine pentru a fi perceputa si acceptata de ceilalti si care se mentine numai in conditiile in care individul coopereaza cu ceilalti pentru aceasta.

20. Politetea pozitiva se bazeaza pe afirmarea elementelor de comunitate din relatiile sociale, actionand astfel ca o functie de integrare a individului in comunitate prin adoptarea unei atitudini de familiaritate fata de interlocutorii sai.

21.Politetea negativa are la baza strategii de mentinere a distantei sociale dintre indivizi, caracterizandu-se prin atitudini rezervate, deferente ale individului fata de interlocutorii sai.

III. Comunicarea de grup. Structuri ale grupului care comunica. Disfunctii de comunicare in functie de managementului grupului.

1.Grupul reprezinta o formatiune sociala care aduna indivizi aflati in interactiune, pe baza unor reguli comune, impartasite de toti, si care se recunosc si sunt recunoscuti ca facand parte din aceeasi formatiune distincta.

2.Codificarea si stocarea informatiilor se face la nivel social prin retinerea si amintirea semnificatiilor sociale ale lucrurilor si fenomenelor care ne inconjoara.

3.Grupul restrans este o asociere de cel putin 5 persoane. Este definit cu trei varietati: de grup mic - de la 5 pana la 20 de participanti (optim 13 - 15), de grup larg - de la 20 de persoane la aproximativ 60, si de grup vast - peste 60 - 80 de persoane.

4.Statusul (statutul) este pozitia pe care o detine in mod formal, oficial, un individ intr-un anumit grup, definit in general pe baza sarcinii pe care o are de realizat in cadrul grupului.

5.Rolul este pozitia asumata de un individ in grup, cu privire la regulile pe care le are de urmat sau la comportamentul pe care trebuie sa-l respecte in anumite activitati de grup (rolul de tata, de sef, de consilier etc.).

6.Formarea grupului este determinata de doua elemente esentiale :

adoptarea unei tinte comune;

stabilirea unor relatii constante in interiorul grupului

7.Grupul isi consolideaza relatiile interne si, pe baza resurselor angajate in vederea atingerii tintei comune, genereaza o energie definita ca energie disponibila.

8.O echipa este constituita dintr-un numar restrans de persoane avand competente complementare, angajate intr-un proiect si obiective comune, si care adopta un demers comun, considerandu-se solidar responsabile.

9.O situatie de cooperare se defineste ca o situatie de tipul "castig-castig", in timp ce o situatie de competitie este o situatie definibila prin "castig/pierdere".

10.Adoptarea normei este cruciala in formarea grupului, in adoptarea unei tinute comune; de asemenea, este importanta pentru succesul de echipa, in mod special. Distingem doua stari de presiune a grupului asupra membrilor individuali : presiunea spre uniformitate si presiunea spre conformitate.

11.Conformitatea este diferita de conformism: conformismul apare ori de cate ori un individ aflat intr-o pozitie divergenta fata de rationamentul colectiv majoritar sau unanim reduce divergenta personala si adopta rationamentul colectiv.

12.Gandirea de grup este un fenomen care apare in cadrul grupurilor cu grad mare de coeziune, in care loialitatea fata de grup primeaza chiar si fata de eficacitate.

13.Conducerea (leadership) este un proces de influentare reciproca in grup, de tip tranzactional, avand scopul de a transforma si motiva comportamentele in grup pentru realizarea intereselor membrilor grupului si pentru atingerea scopului comun.

14.Grupurile marginale apar prin constrangere, ca urmare a aparitiei unui grup dominator, majoritar, care se impune prin norme si prin valori dominante.

15.Prin coalitie se defineste relatia de asociere intre doua sau mai multe persoane in vederea influentarii rezultatelor uneia sau mai multor persoane.

16.Un proces de negociere inainteaza prin pasi alternativi de oferta/contraoferta, pana se ajunge la o solutie convenabila pentru ambele parti.

17.Rezolvarea de probleme reprezinta un proces de schimb informational si de consultare in grup, in care grupul este condus spre o situatie de satisfacere durabila a nevoilor de grup.

18.Consumul este un proces de grup: principalii factori care influenteaza comportamentul de cumparare sunt clasa sociala, grupurile de referinta, familia, rolul si statutul social.

IV. Comunicarea in organizatii. Ce sunt si cum functioneaza organizatiile. Cultura organizationala. Cultura si comunicare in organizatii.

1.Organizatiile sunt grupuri institutionale, formale, in care indivizii colaboreaza in vederea atingerii unor obiective comune, cu alte cuvinte cunoscute si adoptate de toti.

2.Capitalismul si productia industriala in general favorizeaza aparitia organizatiilor, structurile sociale pre-capitaliste fiind in general bazate pe grupuri, clase si comunitati.

3.Viata de corporatie este puternic influentata de consolidarea structurilor orasenesti in forme de organizare administrativa.

4.Primele companii moderne au aparut in Europa, in Anglia si Olanda, la inceputul secolului al XVII-lea. Ele erau structuri de organizatie de tip capitalist industrial, administrate de un corp autonom de directori, administratori de companii comerciale.

5.La inceputul secolului al XX-lea, organizatiile au fost analizate si au facut obiectul celor mai importante teorii clasice despre administratie si conducere, cum sunt modelele managementului stiintific ale americanului Frederick Taylor si francezului Henry Fayol, precum si teoria birocratiei, in conceptia sociologului german Max Weber.

6.Birocratia a fost considerata un model de autoritate legal-rationala, exercitat intr-o organizatie formala, cu o structura fixa de statusuri si roluri.

7.Principiul lui Peter este un concept ierarhiologic, care formuleaza teoria conform careia "intr-o ierarhie, fiecare salariat tinde sa urce pana la nivelul sau de incompetenta".

8.Teoria Y a lui McGregor sustine ca raporturile de munca se dezvolta datorita inclinatiei naturale a oamenilor muncii, capacitatii acestora de autocontrol, abilitatii lor de a gasi solutii si de a avea initiative in situatii noi, precum si ingeniozitatii lor de a dezvolta activitati noi.

9.Herzberg distinge intre factorii de intretinere (igienici sau de ambianta) si factorii motivatori propriu-zisi. Oamenii sunt motivati in primul rand de natura muncii, daca aceasta le place sau nu, apoi de recunoasterea meritelor in in munca pe care o depun, de adoptarea responsabilitatilor si de promovare, precum si, in final, de autorealizare.

10.Elementele de cultura organizationala s-au dezvoltat preponderent in anii '80 ai secolului trecut, prin aplicarea conceptelor si analizelor de antropologie culturala la mediul organizational.

11.Tipologia macro-culturala propune o structura a valorilor sociale in patru dimensiuni centrale, definite prin investigare empirica. Acestea sunt :

- distanta fata de putere;

- collectivism vs. individualism;

- feminitate vs. masculinitate;

- evitarea incertitudinii (grad mare/mic de acceptare/respingere a riscului).

G. Hofstede introduce cea de-a cincea dimensiune: orientarea pe termen lung vs. orientarea pe termen scurt.

12.Cultura de intreprindere este alcatuita din urmatoarele elemente :

-valorile si conceptele mentale - orienteaza comportamentul social al membrilor unei organizatii;

-ritualurile - organizarea normelor si relatiilor de putere in grup, pe baza unor reguli de convietuire;

-miturile - naratiunile exemplare ale grupului, prin care grupul se reordoneaza in jurul unor fapte si evenimente exemplare;

-eroii - personajele exemplare la care se raporteaza comportamentul colectiv;

-ceremonialurile - organizarea simbolica a evenimentelor colective, prin care se realizeaza evenimente de investitura, re-investitura si confirmarea statusurilor de grup;

-simbolurile - elementele prin care o organizatie isi defineste identitatea in raport cu alte organizatii: insemnele, marcile, logo-urile, sloganurile.

13.Exista patru tipuri de intreprinderi: narcisica, defensiva, adaptabila si vizionara.

14.Climatul organizational se refera la factorii care influenteaza activitatea membrilor unei organizatii: reguli, reglementari, constrangeri, luarea deciziilor si motivarea oamenilor, modul in care circula informatia si se realizeaza comunicarea. In organizatii exista doua tipuri de climate: defensiv si deschis.

15.Comunicarea interna reprezinta ansamblul interactiunilor si schimburilor comunicationale realizate in interiorul organizatiei. In functie de gradul de exercitare a autoritatii, comunicarea interna poate fi formala sau informala.

16.Efecte ale comunicarii interne formale sunt jocurile de putere - manevre de actiune si comunicare verbala si nonverbala, prin care, constient sau nu, o persoana urmareste sa influenteze si sa domine in mod abuziv o alta persoana sau un grup.

17.Comunicarea informala este asociata cu anumite tipuri culturale de comunicatori in organizatie : "barfitorii", "eminentele cenusii" , "secretarele si portarii" si "preotii". Fiecare dintre ei actioneaza in sensul stocarii sau punerii in circulatie a anumitor informatii, pe care le pot valoriza sau pozitiona cu prioritate in organizatie. Alte categorii de comunicatori informali sunt "povestitorii", "spionii" si "cabalele".

18.Reuniunile reprezinta cele mai importante evenimente comunicationale formale din viata organizatiei. Ele regleaza viata organizationala si mentin solidaritatea de grup a organizatiei. Excesul de reuniuni este nociv, deoarece incep sa se produca cu un anume formalism si pot deveni un obstacol in viata organizatiei. Reuniunile activeaza anumite roluri interne, pe care le adopta diferiti participanti in realizarea acestui eveniment: presedinte, moderator, facilitator.

V. Fenomene ale comunicarii de masa. Ce sunt si cum reactioneaza masele. Cum se produce comunicarea in masa.

1.Comunicarea de masa este acel tip de comunicare caracterizat atat prin existenta unui suport tehnic, care face posibila transmiterea mesajului de la emitator la receptor, cat si prin faptul ca in rolul de emitator se afla o masa mare de indivizi, de obicei neomogena si cu preocupari diferite.

2.Caracteristicile comunicarii de masa sunt urmatoarele :

a)      In pozitia de receptor se afla comunitati, nu indivizi.

b) Este necesar un suport tehnic, care sa asigure transmiterea mesajului intre cele doua grupuri participante.

c) Relatia emitator - receptor nu mai este una de tip interpersonal, ceea ce duce la urmatoarele consecinte:

comunicarea nu mai este deschisa;

comunicarea este de tip autist;

fiecare interlocutor se raporteaza cum vrea la continutul mesajului primit

d) Mesajul este fabricat si multiplicat.

3.Comunicarea de masa poate fi vazuta sub forma unei scheme cu trei participanti: sustinatorul, publicul si gate-keeper-ul, intre care are loc un feed-bak diferentiat.

4.Formele primitive de comunicare in masa au fost asigurate de transmiterea vestilor pe cale orala, prin mesageri sau prin intermediul coloanelor de fum.

5.Mesajele scrise au fost mult timp transmise datorita scribilor sau copistilor, care le copiau, apoi au fost multiplicate cu ajutorul tiparului.

6.Aparitia presei a insemnat debutul comunicarii de masa moderne.

7.Agentiile de presa, aparute inca din 1835, au drept scop transmiterea informatiilor pe care le stocheaza catre mijloacele de comunicare in masa interesate: mai intai ziare, apoi radio si televiziune.

8.Radioul marcheaza era moderna a comunicarii, iar televiziunea a devenit un mijloc esential de comunicare in masa.

9.Internetul tinde sa devina un mijloc de informare perfect, prin accesul nelimitat la informatie, precum si prin publicitatea directa si promovarea rapida a produselor si serviciilor, cum sunt: e-commerce, e-mail si chat.

10.Societatea de masa are in vedere relatia dintre indivizi si ordinea sociala. Legaturile interumane se caracterizeaza prin impersonalitate, iar indivizii sunt liberi fata de obligatiile sociale neoficiale.

11.Teoria glontului magic sustine ca fiecare destinatar din randul publicului recepteaza mesajul in mod uniform, iar reactiile sale sunt imediate si directe.

12.Functia presei de construire a semnificatiei se refera la faptul ca mijloacele de comunicare in masa se folosesc de anumite procedee tehnice (televiziunea) sau stilistice (presa scrisa) pentru a inocula publicului o anumita idee despre ceea ce recepteaza.

13.Teoria cultivarii se refera la "cultivarea" mediatica a convingerilor receptorilor, care, astfel, nu mai pot reflecta starea reala a situatiei.

14.Presa are functia de stabilire a ordinii de zi, deoarece ea impune anumite informatii, care sunt prezentate mai curand decat altele.

15.Mijloacele de comunicare in masa au si functii de vorbire si de limbaj, prin aceea ca pot impune receptorului anumite cuvinte, expresii, imbunatatindu-le - justificat sau nu - vocabularul.

VI. Comunicare si manipulare. Cum comunicam pentru a convinge. De ce se produc fenomenele de manipulare. Manipularea maselor.

1.Persuasiunea sau influentarea poate fi definita ca actul de comunicare avand drept scop (declarat sau nu) schimbarea atitudinii unui receptor, sub influenta mesajului transmis - explicit sau nu, pe oricare canal de comunicare - de un emitator.

2.Puterea recompensatoare consta in capacitatea emitatorului de a atribui receptorului recompense pentru conformarea la cerintele sale.

3.Puterea coercitiva consta in capacitatea pe care o are emitatorul de a-l sanctiona pe receptor pentru neconformarea la cerintele sale.

4.Puterea referentiala se refera la identificarea receptorului cu emitatorul, pe baza dorintei receptorului de a deveni unul cu emitatorul.

5.Puterea legitima se sprijina pe acceptarea de catre receptor a faptului ca emitatorul are dreptul sa-i pretinda sa asculte.

6.Puterea expertului reprezinta acceptarea de catre receptor a influentei emitatorului, bazata pe faptul ca acestuia din urma i se atribuie cunoasterea unor informatii care ii sunt necunoscute receptorului si de care acesta are nevoie.

7.Puterea de influentare a emitatorului nu se poate manifesta daca, la randul sau, receptorul nu este disponibil - in mod voluntar sau fortat - sa se lase convins de catre interlocutorul sau. Cu alte cuvinte, pentru a putea fi influentat, el trebuie sa manifeste ceea ce se numeste "disponibilitate pentru influenta".

8.Functia adaptiva este o functie a receptorului care consta in adaptarea acestuia la cerintele emitatorului prin intermediul procesului psihic de maximizare a recompensei si micsorare a pedepsei.

9.Functia de autoaparare sau ego-defensiva reprezinta tendinta unui individ de a pastra o buna imagine despre sine, in acord cu imaginea pe care o au ceilalti despre el.

10.Functia expresiei valorice presupune activarea mecanismelor care fac sa fie retinute cu precadere acele mesaje ce ii confirma receptorului propria parere despre sine.

11.Functia cognitiva corespunde nevoii tipic umane de a pune ordine in universul inconjurator, de a-l ordona, dandu-i astfel un sens si facandu-l cat mai sigur pentru indivizii care locuiesc in el.

12.Fazele persuasiunii sunt :

- expunerea la mesaj;

- atragerea atentiei receptorului asupra mesajului primit;

- intelegerea mesajului;

- acceptarea sau respingerea mesajului;

- persistenta sau nu a schimbarii; 

- actiunea potrivit opiniei induse de mesajul persuasive.

13.Orice receptor va avea o anumita atitudine fata de mesajul primit, pe baza careia va adopta sau va respinge informatia primita. Aceasta atitudine are trei componente : emotiva, cognitiva si intentionala.

14.Manipularea este o modalitate de a exercita o dominatie politica a unui individ sau a unui grup, prin apelul la diferite mijloace, mai mult sau mai putin ascunse. Manipularea poate fi numita si orice tehnica prin care se urmareste sa se obtina de la un individ adoptarea unei conduite pe care acesta nu ar prelua-o daca i s-ar face o cerere directa.

15.Legea pragurilor senzoriale se refera la faptul ca toate simturile noastre sunt susceptibile de a primi o anumita cantitate de informatie.

16.Legea contrastului arata ca doua obiecte, lucruri, situatii diferite dau impresia ca sunt si mai diferite atunci cand sunt alaturate.

17.Legea interactiunii senzorilor se refera la faptul ca un stimul poate sprijini si potenta un altul, ceea ce face ca mesajul transmis cu ajutorul acestei sinestezii sa aiba sanse mai mari sa fie retinut de catre receptor dacat un altul care face apel la un singur stimul.

18.Legea semnificatiei duce la atribuirea de semnificatii, in mod constient sau nu, mesajelor pe care le primim.

19.Legea reciprocitatii impune ca pentru fiecare lucru primit sa se dea ceva in schimb, de o valoare aproximativ egala.

20.Legea coerentei consta in eliminarea disonantei cognitive prin reducerea discordantei dintre gandirea, simtirea si comportamentul unui individ.

21.Cele mai cunoscute si importante tehnici de manipulare sunt: "piciorul in usa", "usa in nas", tactica "falsei oferte" si programarea neurolingvistica.

22.Manipularile mici constau in folosirea unor tactici in mare parte benigne, cu scopul de a convinge un individ sau un grup sa se supuna vointei manipulatorului.

23.Manipularile medii au drept efect modificari destul de severe ale situatiilor sociale, care pot uneori sa intreaca in mare masura chiar asteptarile manipulatorilor.

24.In categoria manipularilor mari putem include presiunea pe care o exercita intreaga cultura in interiorul careia traieste un individ.

VII. Comunicarea in public, cu publicul si pentru public. Grup - public - audienta. Forme de comunicare in functie de tipurile de public.

1.Un grup poate fi definit ca un ansamblu de persoane, avand o structura si o cultura specifice, rezultate din relatiile si procesele psihosociale dezvoltate in cadrul sau.

2.Publicul este un grup, o adunare de minimum trei persoane (sau minimum cinci, daca aplicam definitia grupului restrans), care impartasesc o serie de interese reciproce si desfasoara o anumita activitate pentru exprimarea acestor interese. El se manifesta in ipostaza de receptare (publicul receptor) sau / si de decizie.

3.Intelegem prin public receptor sau auditoriu un grup de persoane reunit de interesul pentru o anumita problema, fata de care adopta o pozitie pro sau contra, exprimata mai mult sau mai putin intens.

4.Poarta denumirea de comunicare publica (cunoscuta in limba engleza sub denumirea de public speaking) acel tip de comunicare caracterizat prin adresarea unui individ vorbitor catre un receptor colectiv (format din cel putin trei persoane), in prezenta acestuia, prin medierea, in unele cazuri, a feed-back-ului, precum si prin recurgerea la ajutorul unor mijloace tehnice, care in unele cazuri sunt indispensabile pentru desfasurarea procesului comunicational.

5.Orice comunicare de masa este o forma de comunicare publica in masura in care exprima interese din sfera publica, fara sa apeleze explicit la suportul comunitatii. Nu orice comunicare publica este o comunicare de masa. Comunicarea publica poate utiliza tehnici de comunicare in masa, in masura in care isi propune sa acopere o arie extinsa de interese publice, asupra carora exista deja un consens comunitar.

6.Comunicarea politica este o varietate a practicii contemporane de comunicare publica, puternic influentata de dezvoltarea mijloacelor de comunicare in masa, in special a televiziunii. Ea are scopul de a difuza si de a legitima actiunea politica in spatiul public, prin intermediul mass-media.

7.Orice tip de comunicare, prin urmare si cea publica, se remarca prin doua atitudini pe care le pot avea emitatorul si receptorul. Acestea sunt: atitudinea activa si atitudinea pasiva, iar intre ele se pot observa anumite combinatii.

8.Prin audienta se intelege totalitatea receptorilor unui mesaj transmis prin intermediul unui mijloc sau altul de comunicare in masa.

9.Referitor la radio, televiziune si Internet, audienta reprezinta cantitatea totala de timp pe care receptorii il acorda vizionarii unui program sau ramanerii pe un anumit site web.

10.Publicul ostil se caracterizeaza printr-o parere hotarat opusa celei a emitatorului in problema pe care acesta o prezinta.

11.Publicul neutru nu este unul agresiv, ci pur si simplu neinteresat de spusele vorbitorului.

12.Publicul indecis manifesta interes fata de discursul la care asista, insa nu este sigur daca acesta este unul binevoitor sau daca manifesta cumva dezaprobare fata de problema expusa.

13.Publicul sustinator este deja castigat definitiv de partea emitatorului si se transforma, in acest fel, intr-un sustinator fidel al acestuia.

14.Cele patru tehnici de expunere sunt: tehnica citirii integrale, tehnica memorizarii, a improvizatiei aparente si impromptu-ul.

15.Un discurs bine construit are o organizare interna din care nu trebuie sa lipseasca exordiul, propunerea, diviziunea, naratiunea, confirmarea, refutatia, digresiunea si peroratia.

16.Regulile de infrumusetare a discursului sunt :

vorbitorul trebuie sa vorbeasca bine limba in care isi prezinta discursul;

ornarea discursului cu figuri de stil;

adecvarea prezentarii la subiectul sau;

vorbirea sa fie curgatoare, fara balbaieli sau cacofonii si fara pauze mult prea mari si taraganari;

registrul din care sunt alese cuvintele trebuie sa fie adecvat la subiectul comunicarii.

17.Tehnicile nonverbale si paraverbele urmaresc ca in timpul discursului sa fie adecvate tonul vocii, privirea, precum si gesturile, mimica si postura la diferitele contexte de prezentare.

18.Prin cele mai intalnite greseli in alcatuirea discursului se numara logoreea, grandilocventa, fantezia, hazardul, incoerenta, enumerarea, jargonul, digresiunea, comentariile si banalitatile.

19.Exista mai multe tehnici de persuasiune verbala, care, facand apel la mijloacele de care dispune discursul, pot asigura convingerea unei parti a auditoriului.

20.Frica de a vorbi in public se poate manifesta in multe moduri, dar exista mai multe mijloace care pot sa dezamorseze tensiunea acumulata de un vorbitor si sa-i ofere acestuia ajutorul necesar pentru depasirea cu succes a acestei stari.