CONCEPTUL DE MODEL DE AFACERE

CONCEPTUL DE MODEL DE AFACERE

Mediul de afaceri modern este caracterizat prin cresterea fara precedent a ofertei furnizorilor, a competitiei globale si a exigentei clientilor. Firmele din toate sectoarele au inceput sa adopte noua paradigma economica- orientarea catre e-business sau noile modele de afaceri.

E-businees poate fi definit ca transformarea proceselor(operatiilor, componentelor) constitutive ale unei afaceri cu ajutorul tehnologiilor "Web+ Internet", ceea ce permite ca afacerile sa fie active 24 de ore pe zi.

Noi modele de afaceri au rol catalizator pentru modificari organizationale, noi modele de organizare a productiei si permit firmelor mici si mari sa intre pe piata electronica nationala sau internationala.

E-business inglobeaza e- commerce. Comertul electronic prin Internet poate fi complementar comertului traditional sau poate sa reprezinte o linie intreaga de afaceri, complet noua. Se impune, deci definirea conceptului de "model de afacere" si identificarea acelor modele de afaceri care sunt necesare in contextul facilitatilor pe care le ofera Internetul.

In lipsa unei specificari consistente a termenului 'model de afaceri' in literatura de specialitate referitoare la comertul electronic prin Internet, o incercare de a defini acest concept este urmatoarea:

Un model de afaceri reprezinta

▪ o arhitectura pentru fluxurile de produse, servicii si informatii, ce include o descriere a diferitilor actori implicati in derularea unei afaceri si a rolurilor acestora;

▪ o descriere a beneficiilor potentiale ale actorilor respectivi;

▪ o descriere a surselor de venituri.

1.1 Tipuri de modele de afaceri

Un model de afacere este mecanismul prin care o afacere genereaza venituri si profit. Este modalitatea prin care o companie planifica servirea clientilor sai. Un model de afacere cere implementarea de strategii, care sa fie o totalizare a:

▪ modului de selectare a clientilor

▪ cum isi defineste si diferentiaza oferta

▪ cum creeaza utilitate clientilor sai

▪ cum atrage si pastreaza clientii

▪ cum apare pe piata(promovarea si distributia)

▪ cum defineste obiectivele de atins

▪ cum isi repartizeaza resursele

▪ cum obtine profit

In general, modelele de afaceri ale firmelor prestatoare de servicii sunt mult mai complexe de cat a celor care produc bunuri. Cel mai vechi model de afacere si de baza este modelul magazinului, acest model de afacere presupune plasarea unui magazin acolo unde se asteapta ca potentialii clienti sa manifeste interes fata de un anumit produs sau serviciu si desigur sa fie dispusi sa-l si achizitioneze.

De-a lungul anilor, modelele de afacere au devenit mult mai sofisticate. La inceputul secolului xx a aparut modelul " carligului si momelii"( numit si modelul "aparatelor de ras si lamelor" sau modelul produselor complementare). Acest model consta in a oferi produsul de baza la un pret scazut( acesta fiind momeala), iar produsele si serviciile complementare la preturi ridicate("carligul"). De exemplu: aparatele de ras si lamele, imprimantele si cartusul pentru imprimanta. O varianta interesanta a acestui model ar fi cea a persoanelor sau companiilor care se ocupa de designul si crearea de noi produse software, si care dau procesorul word reader gratuit, dar cer cateva sute de dolari pentru procesorul word writer.

In 1950 noi modele de afaceri au venit de la Toyota si Restaurantele McDonald's. In 1960 inovatorii au fost Wal- Mart si Hypermarkets. I n 1970 noi modele de afaceri au adus companiile Federal Express si Toyota R Us, in 1980 de la Blockbuster, Home Depot, Intel, si Dell Computer, in 1990 Southwest Airlines, eBay, Amazon.com, si Starbucks.

Oricare din aceste modele de afaceri poate oferi firmei un avantaj competitiv sustenabil. Dar timpurile se schimba si companiile trebuie sa-si regandeasca in mod constiincios modelul de afacere folosit. Valorile migreaza de la o industrie la alta si avantul sau prabusirea afacerii depinde de modul in care compania stie sa tina cont de prioritatile clientilor sai.

In cel mai "primitiv" sens modelul de afacere ne arata metoda de a face afaceri care sa genereze venituri. Modelul de afacere ne arata cum o companie face bani specificand pozitionarea acesteia in cadrul lantului de valoare.

Unele modele sunt chiar foarte simple. O companie presteaza servicii clientilor sai, sau produce bunuri pe care le vinde. Daca toate merg bine, veniturile din vanzari exced costurile si compania obtine profit. Alte modele pot fi mult mai complicate. Broadcastingul este in acest sens un bun exemplu. Emisiunile TV si radioul au devenit in ultimii ani tot mai raspandite si in mare parte gratuit. Broadcastingul este o parte a unei retele complexe de distribuitori, agentii de publicitate, si ascultatori sau telespectatori. Cine obtine profit si cat de mare este acesta este greu de depistat de la inceput.

1.2. Categorii de baza ale afacerilor electronice

Modelele de afacere sunt probabil unul din cele mai discutate aspecte ale web-ului, dar si cel mai putin inteles. Exista mai multe subiecte de discutie in legatura cu modul in care web-ul schimba traditionalul model de afacere.

Tehnologiile Internetului permit dezvoltarea de noi modele de afacere, dar web-ul pare sa reinventeze vechile modele testate de timp. Licitatiile sunt un exemplu perfect. Una dintre cele mai vechi forme de brokeraj, licitatiile au fost folosite intens in intreaga lume pentru a fixa preturile atat a diferitor produse agricole, instrumente financiare, dar si obiecte de arta sau de anticariat. Web-ul a popularizat licitatiile, largind aplicabilitatea acestora pentru o gama larga de produse si servicii. Modelele de afaceri au fost definite si clasificate in diferite cai.

Modele pot fi implementate in diferite modalitati, dar mai frecvent acestea sunt combinate. O firma poate sa combine cateva modele de afaceri pentru a-si defini strategia de afaceri pe internet. Diferitele noi modele de afaceri care apar sunt considerate ca fiind proprietati intelectuale.

Clasificarea de mai jos nu pretinde a fi exhaustiva sau definitiva, deoarece modelele de afaceri pe Internet continua sa se dezvolte. Noi modele de afaceri si mult mai variate se asteapta sa apara in viitor.

Categoriile de baza ale modelelor de afaceri pe Internet discutate in tabelul de mai jos cuprind: modele de brokeraj, modele de publicitate, modele de informatii, modele de comert, modele directe, modele afiliate, modelul comunitatii, modele de subscriere, modele de utilitate.

MODELE DE BROKERAJ

Brokerii sunt market makeri: ei aduc cumparatorii si vanzatorii impreuna si faciliteaza tranzactiile. Brokerii joaca un rol frecvent in tranzactiile de tip B2B(business- to- business), B2C(business-to consumer),C2C(consumer-to- consumer). De obicei brokerii cer o taxa si un comision pentru activitatea lor, formula de calcul a comisionului poate varia. Modelul de brokeraj cuprinde:

Marketplace Exchange- ofera o gama larga de servicii care acopera intregul proces de tranzactionare, de la pozitionarea pe piata la negociere si efectuarea tranzactiei.( Orbitz, ChemConnect)

Buy/Sell Fulfillment -ia ordinea clientilor pentru a cumpara sau vinde produse sau servicii, tinand cont de termeni ca pretul sau termenii de livrare.( CarsDirect, Respond.com)

Demand collection System - model cunoscut ca " spune-ti pretul" inventat de Priceline.com. Viitorul cumparator face o lista finala cu preturile pe care este dispus sa le plateasca pentru anumite bunuri sau servicii, iar brokerul se ocupa de efectuarea tranzactiei.( Priceline.com.)

Brokerii de licitatii - liciteaza in numele clientilor lor, obtinand pentru aceasta o taxa de listare si un comision proportional cu valoarea tranzactiei. Licitatiile variaza enorm in termeni de oferta si reguli de licitare.

Brokerul de tranzactie - apare ca a treia parte in mecanismul de plata dintre cumparatori si vanzatori. ( PayPal, Escrow.com)

Distribuitor- este o operatiune bazata pe catalog, care face legatura intre numarul mare de produse manufacturate si cumparatorii detailisti sau angrosisti. Brokerii faciliteaza tranzactiile intre distribuitorii francizati si partenerii lor de afaceri.

Agentul de cautare - un agent software sau robot care cauta pretul si disponibilitatea unui produs sau serviciu specificat de cumparator.

Virtual Marketplace - sau mall virtual, gazduieste comerciantii online, pentru o taxa lunara de listare si/ sau taxa de tranzactionare.( zShop, Amazon.com)

MODELE DE PUBLICITATE

Sunt o extensie a modelelor de publicitate traditionale, pe site-urile web mesajele publicitare iau forma banerelor. Banerele in acest caz pot fi sursa majora de venituri, sau chiar unica. Publicitatea on line este eficienta numai in cazul in care site-urile beneficiaza de un trafic intens sau puternic specializat.

Portalul - de obicei un motor de cautare. Un trafic intens face publicitatea profitabila si permite diversificarea mai departe a serviciilor pe care le ofera site-ul. Un portal personalizat permite individualizarea interfetei si a continutului pentru utilizator.(Yahoo!)

Classifields - lista de articole de vanzare sau cerute pentru cumparare. Taxele de listare sunt comune, dar poate fi si o taxa de membru.(Monster.com, Craiglist, Match.com)

User Registration -site cu acces gratuit, dar care cer inregistrarea utilizatorilor. Inregistrarea permite urmarirea obiceiurilor de navigare si astfel genereaza date despre valoarea potentiala a campaniilor publicitare.(NYTimes Digital)

Query-based Paid Placement -vinde linkuri pozitionate favorabil, acest model este asemanator cu modelul " plateste pentru performanta".(Google, Ouverture).

Contextual Advertising/ Marketing Manierat - Extensiile de tip browse, trimit linkuri publicitare in timp ce utilizatorii navigheaza pe net. Este publicitate tinta bazata pe activitatea de navigare a utilizatorilor individuali.(Claria)

Content Targeted Advertising - pionierat de Google, extinde precizia de cautare pe web. Google identifica scopul paginei web si apoi in mod automat ofera informatii publicitare relevante cand un utilizator viziteaza pagina respectiva. (Google)

Intromercials - publicitate animata, care apare pe tot ecranul, amplasata la intrarea pe un site inainte ca utilizatorul sa ajunga la continutul dorit.(MarketWatch)

Ultramercials - publicitate interactiva on line, care cere raspunsul la niste intrebari, inainte de a ajunge la continutul dorit.( Salonul in cooperare cu Mercedes Benz).

MODELE DE INFORMATII

Datele despre consumatori si obiceiurile lor sunt importante, mai ales cand sunt analizate cu atentie si folosite in campanile de studiu a pietei tinta.

Datele culese in mod independent despre producatori si produsele lor sunt utile consumatorilor cand este vorba de o achizitie. Unele firme activeaza drept intermediari de informare, ajutand cumparatorii si vanzatorii sa inteleaga o anumita piata.

Retele de publicitate - intretin banere la o retea de site-uri membre, astfel incat, permit desfasurarea de mari campanii de studiu a pietei. Datele despre utilizatori web-ului colectate pot fi folosite pentru analiza eficientei marketingului.

Servicii de masurare a audientei - agentii care cerceteaza piata in termeni de audienta on line.

Marketingul stimulativ - program de loialitate a clientilor, care aduce stimulente clientilor, cum ar fi recuperarea de puncte sau a cupoanelor pentru achizitiile facute de la detailistii asociati.(Coolsavings, MyPoints).

Metamediary - faciliteaza tranzactiile intre cumparatori si vanzatori prin informarea acestora, fara a fi insa implicate in realizarea efectiva a schimbului de bunuri sau servicii intre parti.(Edmunds).

MODELE DE COMERT

Se refera la angrosisti si detailisti de bunuri si servicii. Vanzarile se pot face pe baza unei liste de preturi sau prin licitare.

Comerciantul virtual - este un detailist care opereaza singur pe web.(Amazon.com)

Catalogul comerciantului - comenzile se fac prin mail, pe baza de catalog. Aceasta afacere combina mail-ul, telefonul si comenzile on line.(Lands' End).

Click si tencuiala - traditionalul comert cu amanuntul caramida si tencuiala, cu magazine pe web.(Barnes & Noble)

Bit Vendor - comerciant care tranzactioneaza produse si servicii digitale, se ocupa de vanzare si distributie pe web.(Apple iTunes Music Store).

MODELUL DIRECT

Acest model se bazeaza pe puterea web-ului si permite producatorilor sa ajunga direct la clienti, astfel incat sa reduca canalul de distributie. Preferintele clientilor sunt mult mai bine intelese.(Dell Computer).

Achizitia - vanzarea unui produs in care drepturile de proprietate se transfera la cumparator.

Leasing - in schimbul unei taxe de inchiriere, cumparatorul primeste dreptul de a folosi produsul, in baza unor " termeni de utilizare". Produsul este returnat vanzatorului dupa expirarea intelegerii de leasing, dar in unele cazuri se poate si achizitiona.

Licenta - este vanzarea produsului care presupune numai transferul drepturilor de folosire, nu si a drepturilor de proprietate.

Brand Integrated Content - este creat de producator ca baza unica pentru plasarea produselor sale pe piata.(bmwfilms)

MODELE AFILIATE

Creeaza posibilitati de achizitie, oriunde oamenii pot naviga. Acesta se face prin oferirea de stimulente financiare (sub forma unui procent din venituri) site-urilor partenere afiliate. Este un model de tip "plateste pentru performanta" , daca un afiliat nu genereaza venituri, comerciantul nu inregistreaza costuri. Acest model este foarte popular.(Barnes & Noble, Amazon.com).

Schimbul de banere - comercializeaza plasarea banerelor de-a lungul retelei de site-uri afiliate.

Plateste pentru click - site care plateste afiliatii pentru fiecare click facut de utilizator.

Impartirea veniturilor - ofera un procent din comisionul de vanzare. Pentru a achizitiona un produs, utilizatorul trebuie sa faca click.

MODELUL COMUNITATII

Viabilitatea modelului depinde de loialitatea clientilor. Veniturile se bazeaza pe vanzari de produse si servicii auxiliare, sau contributii voluntare. Internetul este apropiat de modelul comunitatii si astazi aceasta este una din cele mai fertile arii de dezvoltare.

Open Source- o comunitate globala de programatori care impart coduri in mod deschis. In loc sa licentieze coduri pentru o taxa, aceste surse deschise, se bazeaza pe venituri generate de integrarea sistemelor, documentare.(Red Hat)

Public Broadcasting- este modelul contributiei utilizatorului, folosit de radioul non profit si televiziunea extinsa pe web. Modelul are la baza crearea unei comunitati de utilizatori, care sustin site-ul prin donatii. (The Classical Station - WCPE.org)

Social Networking Services- site-uri care permit conectarea persoanelor care au aceleasi interese(profesionale sau hobby).(Flickr, Friendster, Orkut)

MODELUL SUBSCRIERII

Utilizatorii platesc periodic-zilnic, lunar sau anua - o taxa pentru a se subscrie la un serviciu.

Modelul subscrierii si modelul de publicitate sunt deseori combinate.

Content Services- furnizeaza audio, video sau informatii text utilizatorilor care s-au abonat la acest serviciu, pentru o taxa. (Listen.com, Netflix)

Servicii de retea persoana la persoana- distribuirea informatiei, cum ar fi cercetari individuale a fostilor colegi de clasa(Classmates)

Internet Services Providers- conecteaza la internet si ofera servicii aditionale pe baza de abonament lunar.(America Online)

MODELE DE UTILITATE

Modelul utilitatii sau "la cerere" se bazeaza pe masurarea ratelor actuale de folosire. In mod traditional, acest model se foloseste pentru servicii esentiale(electricitate, apa, telefonie).

Se plateste pentru minutele de conectare la internet sau numarul de pagini accesate.(Slashdot)

1.3 Comertul electronic vs afacerile electronice

Afacerile electronice si comertul electronic sunt doi termeni diferiti care adeseori sunt confundati, in acest sens se cere delimitarea celor doi termeni in cadrul afacerilor in general, si delimitarea conceptuala a acestora. Figura de mai jos plaseaza afacerile electronice si comertul electronic in felul urmator:

Fig. 1.1

Afacerile electronice inglobeaza comertul electronic.

In ultimii ani virtualitatea afacerilor a condus la aparitia unei noi categorii de afaceri, si anume afacerilor electronice. Cu ajutorul actualelor tehnologii ale Internetului, afacerile electronice presupun nu numai vanzarea cumpararea pe Internet, dar de asemenea si o serie de alte activitati pe care o afacere traditionala le presupune, studiul pietei, gasirea si fidelizarea clientilor, servicii post vanzare calitative s.a. Universalitatea Internetului, faptul ca acesta ofera solutii valabile imediat, mai multe beneficii demonstrate in mod repetat, au facut din afacerile electronice o cale evidenta de urmat.

Internetul nu este pur si simplu o tehnologie noua pe care o adopta afacerile pentru a-si reduce costurile operatiilor si a-si spori veniturile. Internetul transforma modul de derulare al afacerilor. Clientii, partenerii, furnizorii si angajatii cer alte nivele de servicii, colaborare si comunicare. Se impune, deci, adoptarea unei strategii semnificative de comert electronic pentru ca afacerea sa obtina un avantaj competitiv sustinut.

E-business, sau afacerile electronice sunt termenii care descriu afacerile realizate pe Internet, sau care utilizeaza tehnologiile Internetului pentru a-si imbunatati productivitatea sau profitabilitatea. Intr-un sens primitiv, termenul poate fi folosit pentru a descrie orice forma de afaceri electronice - orice afacere care foloseste un calculator, dar in majoritatea contextelor afacerile electronice se refera exclusiv la afacerile pe Internet.

O afacere electronica presupune:

Aplicarea tehnologiei retelelor electronice in procesele de afaceri relevante.

Inlocuirea tranzactiilor bazate pe hartii, agenti umani sau bazate pe telefoane.

O afacere electronica include:

Procese orientate catre exterior(comert electronic)

Procese interne, cum ar fi productia, managementul, dezvoltarea produsului, managementul riscului, strategii de dezvoltare, managementul cunostintelor si resurse umane.

Exista mai multe obstacole care stau in fata dezvoltarii afacerilor electronice(Figura Nr.2):

Bariere tehnologice

Bariere de afaceri

Bariere legale si educationale

Fig.1.2

Definitia comertului electronic

Comertul electronic presupune folosirea calculatoarelor conectate la Internet pentru a crea si transforma relatiile de afaceri. Aplicatiile aduc solutii de afaceri, care imbunatatesc calitatea bunurilor si a serviciilor, maresc viteza serviciului de livrare, si reduc costurile operatiilor de afaceri. Este o noua metodologie de a face afaceri in urmatoarele arii importante:

Business- to- Business

Business-to- Consumer

Business-to- Administrion

Consumer-to- Administration

Categoriile comertului electronic se regasesc in desenul de mai jos:

Fig.1.3

Comertul electronic de tip B2B a evoluat in ultimii ani destul de rapid.

Este cel mai des asociat cu cumpararea si vanzarea de informatii, produse, si servicii prin Internet, dar este de asemenea folosit si pentru a transfera si imparti informatiile in cadrul organizatiilor cu ajutorul Intranetului, pentru a imbunatati luarea deciziilor si a elimina dublarea efortului. Noua paradigma a Comertului Electronic este construita nu doar pe tranzactii, dar pe construirea, sustinerea si valorificarea relatiilor, atat a celor existente cat a celor potentiale.

Comertul electronic este o noua cale de a face afaceri, disponibila companiilor de toate dimensiunile, de a crea noi relatii si de a-si extinde afacerile existente, bazata pe relatii, retele si activitati pe web.

Elementele de baza folosite ale Internetului folosite pentru comertul electronic sunt(figura nr.1.4.):

Clientul care foloseste un browser;

Serverul, care tine aplicatiile comertului electronic;

Link-urile de la aplicatiile pe Internet inapoi spre sistem.

Fig.1.4

Comertul electronic aduce o platforma tehnologica pe larg adoptata care face posibila implementarea tendintelor managementului afacerilor. Aceste tendinte au aparut la sfarsitul anilor '80, sunt acum realizate si transformate de aceasta tehnologie. Comertul electronic faciliteaza retehnologizarea curenta a proceselor de afaceri, care este raspandita in majoritatea companiilor mari. Scopurile comertului electronic sunt similare cu cele ale retehnologizarii, si anume:

Costuri reduse

Timpul ciclului de productie mai scurt

Raspunsul clientului mai rapid

Imbunatatirea calitatii service-ului

Eforturile de retehnologizare tind, totusi, sa ignore costurile sociale care insotesc schimbarea organizationala radicala. Valorile centrate pe comunitate, asociate cu tehnologiile Internetului, sugereaza ca si comertul electronic incurajeaza aranjamentele de lucru pozitive si imputernicirea.

Valorile noii generatii de afaceri sunt

Fii condus de viziune, nu condus de aplicatie

Sesizeaza insuccesul

Experimenteaza, experimenteaza, experimenteaza

Corecteaza directia strategica la fiecare sase luni

Fii centrat pe consumator

Arata o paranoia functionala

Comertul electronic schimba modul de derulare al afacerilor, prin aceea ca transforma operatiunile pe care le presupune o afacere intr-o retea de organizatii virtuale, in care fiecare se centreaza pe o anumita competenta pentru a oferi o solutie completa clientului.

Asemeni descoperirilor tehnologice care au schimbat stilul de viata al multor oameni, cum ar fi telefonul, caile ferate sau electricitatea, comertul electronic a condus deja la mai multe inovatii si la o transformare majora a economiei mondiale. Desi unele schimbari in economie au avut loc deja, aceasta schimbare spre comertul electronic este inca in stadiul de inceput.

Cele mai esentiale concepte legate de afaceri si folosite in comertul electronic cuprind:

1. Web-ul a extins intinderea companiilor, in timp ce distanta a devenit mai putin semnificativa. In acelasi timp, Web-ul, face mai usoara prezentarea informatiei din surse diferite.

2. Noi canale pentru marketingul direct si interactiv. Prin magazinele lor electronice, companiile au noi canale de a ajunge la clientii lor pentru a promova, distribui informatii si pentru a vinde. Web-ul poate fi un canal de colectare a informatiei demografice si a feedback-ului de la clienti.

3.Interoperabilitatea si modularitatea. Din moment ce economia se muta spre o economie bazata mai mult pe informatii, modularitatea "plug-and-play" si interoperabilitatea software va fi aplicata proceselor, sistemelor, si organizatiilor. Expertiza, procesele de afaceri, sistemele de informatii, si chiar personalul care sprijina companiile, sunt in mod crescator modularizati si gata sa fie integrati cu acele sau alte companii.

4. Economia de tipul "click here". Dupa cum consumatorii au acces la mai multe canale de achizitii directe, cresterea achizitiilor si costuri de cautare scazute le da o mai mare putere de negociere. Aceeasi logica se aplica si tranzactiilor de tip B2B, unde cataloagele electronice si link-urile electronice directe schimba practicile de achizitii pentru firme.

5. Comunitatile virtuale si participarea consumatorului. Web-ul acumuleaza criticile utilizatorilor, comunitatile centrate pe interes incep sa se dezvolte.

6.Servicii de web asistate de un agent. Deoarece Web-ul aduce o mare cantitate de informatii, distribuirea poate deveni o problema. Agentii software au menirea de a asista utilizatorii sa caute, navigheze, sintetizeze, salveze si sa proceseze informatia.

7.Cautarea de informatii mult mai utile , colectarea de inteligenta in afaceri.

8.Organizarea intreprinderii ca aceasta sa fie capabila sa raspunda cat mai repede cererii.

9. Centrarea pe client, cu ajutorul conectivitatii Web-ului, capacitatea de manufacturare este valabila in lumea intreaga, componentele majoritatii produselor pot fi facute in diferite parti ale globului, asamblate repede si expediate clientilor.

10.Dezvoltarea rapida a organizatiilor virtuale. Capacitatile de comunicare crescande fac posibila asamblarea unei organizatii rapid din unitati care rezida in diferite locatii.

11. Relatii intre firme prin canalul de integrare si impartirea de informatii.

12. Web-ul este o metafora pentru structurile intre si din cadrul organizatiilor. Web-ul este o retea de resurse de cunostinte construita din initiativele indivizilor.

13.Din moment ce companiile au inceput sa se conecteze intre ele si sa proceseze tranzactii electronic, a aparut lantul virtual de valori care aduce noi cai de creare a valorilor.

14. Informatia este tratata ca o adevarata avere. Web-ul a inceput sa atraga noi afaceri, accesibilitatea si cantitatea de vizite pe fiecare site a devenit cel mai ravnit avantaj competitiv. Motoarele de cautare, serviciile online, pietele electronice toate concentrate pe construirea site-ului de o maniera in care sa atraga un cat mai mare trafic de vizite posibil.

15. Economia de retea si afacerile de comert electronic, o explicatie viabila este ca acestea cer investitii in infrastructura, construind o comunitate a utilizatorului, si urcand pe curba de invatare inainte de a-si infiinta cu succes brand-uri de produs si servicii.

16. Produse digitale, servicii si lantul lor de valoare. Produsele digitale si serviciile urmeaza diferite reguli economice. Acestea se caracterizeaza prin abilitatea de a se divide in unitati mai mici, sa-si reorganizeze continutul, sa se transporte spre locatii electronice indepartate, si sa se multiplice in multiple copii. Deciziile de afaceri pe care le presupune formarea pretului unui produs, serviciile de livrare, leasingul, plata, impachetarea, sau transportul toate trebuiesc regandite.

17. Piata dinamica, licitatiile electronice, brokerajul. Web-ul poate ajuta la crearea unei piete pentru orice marfa, si sa o vanda cumparatorului interesat de aceasta.

18. Vanzatori specializati, intermediarii, cu toate intarzierile a lantului de valoare, noi segmente au inceput sa apara in virtualul lant de valoare, bazat pe informatie. Un exemplu ar fi Autoritatea de Certificare care verifica identitatea utilizatorilor comertului electronic si autenticitatea documentelor pe Web (Froomkin, 1996).

19. Economie bazata pe componente. Cunostintele, procesele de afaceri, sistemele din intreprinderi, expertiza, software, sau orice alt tip de produse digitale sunt descompuse in componente. Interfetele inter-operabile si standardele operationale fac posibila asamblarea acestor componente si integrarea in diferite forme din diferite locuri.

Capitolul 2.

PREZENTAREA MODELELOR DE AFACERI

PE INTERNET

Prima decizie ce trebuie luata atunci cand vrem sa demaram o afacere pe Internet se refera la modelul care se va utiliza. Exista deja multe modele pentru derularea afacerilor pe Internet. Acestea pot fi clasificate in functie de numarul de furnizori, prestatori de servicii catre clienti, astfel: 1-catre-1 (e-shop), mai multi-catre-1 (e-mall), mai multi-catre-mai multi (e-licitatie).

Se constituie astfel, un lant de servicii in cadrul caruia fiecare element poate fi dominant.

Un prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea este furnizorul de servicii Internet, care poate pune la dispozitie de la spatiu pe pagina web pana la posibilitatea integrarii intr-un e-mall. Al treilea element al lantului este clientul, avand o anumita formare profesionala, interese proprii si preferinte. Acest client poate fi un consumator (B-2-C), o alta firma (B-2-B), administratia publica (B-2-A) sau un angajat (B-2-E), in contextul tranzactiilor interne din cadrul unei firme.

Cateva modele de afaceri pe Internet:

▪ magazinul electronic (e-shop),

▪ magazinul universal electronic (e-mall),

▪ achizitia publica electronica (e-procurement),

▪ licitatia electronica (e-auction),

▪ comunitatea virtuala (virtual community),

▪ prestari servicii electronice (e-service providing),

▪ brokeraj de informatii.

2.1 Magazinul electronic (e-shop)

Ideea de baza a comertului electronic este aceea de a transpune afacerea fizica, materiala, in pagina de Internet. Astfel, firma isi prezinta catalogul de produse precum si serviciile prin Internet. Produsele sunt oferite, in general, la diferite categorii de pret, tinand seama de tendinta clientilor de a testa calitatea, viteza si eficienta livrarii inainte de a decide sa cumpere produse mai scumpe.

Produsele adecvate comercializarii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi descrise cu usurinta si nu necesita folosirea simtului tactil: bilete de avion sau de concert, CD-uri, carti, software, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de alta parte, produse care au fost considerate initial ca nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet - cravatele, spre exemplu, se vand acum foarte bine pe Internet.

Serviciile completeaza de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi: spre exemplu, in cazul in care se comercializeaza cravate, site-ul poate prezenta si un desen/schita despre cum se face nodul de cravata. In plus, site-ul poate include si un ghid de culori si stiluri pentru oamenii de afaceri, un indrumar pentru succesul in afaceri sau, magazinul de cravate poate decide sa vanda si sosete, pantofi si palarii prin includerea pe site si a altor vanzatori.

Preturile produselor vandute prin Internet ar trebui sa fie mai mici decat cele practicate pentru comenzile clasice. Cartile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 10-50% sau, cel putin, fara a se percepe taxe aditionale de livrare. Serviciile si in special serviciile de informare ar trebui sa fie in mare parte gratuite. Serviciile de informare prin publicatii periodice sunt oferite gratuit la inceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior, ofertantii vor initia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive si vor extinde posibilitatile de cautare, solicitand utilizatorului sa se aboneze si sa plateasca pentru a beneficia de acestea. S-a constatat ca impactul abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea ramane fidela abonamentelor clasice si, in general, numai clienti noi apeleaza la acest nou sistem de abonament. Cu toate acestea, abonamentele contra cost online pentru accesul la stiri de ultima ora sau la dezbateri cu participare restrictiva de exemplu, suscita interesul doar daca serviciile oferite sunt de valoare exceptionala.

Exista diferite variante de gazduire a unui e-shop, astfel:

→ pe un server distinct (un computer proprietatea firmei detinatoare a unui e-shop) destinat unor pagini ample si complexe de web; acesta va fi localizat in cadrul firmei daca frecventa modificarilor ce trebuie facute este mare (ex. stiri, preturi, etc.)

→ pe un server virtual, daca este necesar un trafic intens intre firma si serverul aferent e-shop (un spatiu detinut de firma proprietara a unui e-shop, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); in corelatie cu un spatiu mai mare de tipul www.yourshop.com, solutie preferata de majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii.

Alegerea variantei optime pentru gazduirea unui magazin electronic depinde de costurile de telecomunicatie, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul tinta, marimea, structura si obiectivele pe termen mediu ale viitorului e-shop. In masura in care este posibil, un e-shop ar trebui sa poata fi accesat pe mai multe cai: un link/publicitate permanent pe un site portal, un cuvant-cheie publicitar in cadrul motoarelor de cautare sau in cadrul prezentarii pe Internet a informatiilor generale despre intreaga activitate a firmei sau despre intreaga gama de produse si o fereastra a acestui site in cadrul unui e-mall - toate acestea concomitent. In plus, o idee interesanta ar fi sa se stabileasca denumiri de genul 'www.produs1.com' pentru grupele de produse, cu link exact la pagina corespunzatoare din cadrul magazinului electronic. Un exemplu de simplu magazin electronic, ar fi urmatorul:

Fig.2.1

De multe ori merita sa cumperi direct de pe Internet datorita preturilor mai mici. Nu este obligatorie plata online prin carte de credit, se poate face si la livrare. Livrarea se face de obicei in a 3-a sau a 4-a zi de la comanda. E bine sa se intrebe si ce variante de livrare au, pentru ca unele firme au transportul si livrarea lejer mai scumpe.

Elementele de baza ale unui magazine electronic sunt:

Anuntul online,

Un magazin electronic, care ofera posibilitatea unei achizitii online.

In plus poate include, si:

Inregistrarea clientilor,

Pagini web dinamice,

Pagini web personalizate,

Un cos de cumparaturi,

Informatii aditionale,

Comunitate,

Multiple optiuni de plata,

Incriptare,

Livrare online,

Scheme de loialitate,

Ajutor online.

Vorbind despre Internet si ciclul de cumparare, se poate sintetiza dupa cum urmeaza, succesiunea etapelor din cadrul unui proces de cumparare si respectiv cum se deruleaza acestea pe Internet.

Un ciclu de cumparare cuprinde:

Cautare

Comandare

Plata

Livrare

Servicii post-vanzare.

Cautare este prima actiune atunci cand se doreste achizitionarea unui bun. In cadrul achizitiei online, pentru a cauta, Internetul ne ofera urmatoarele metode :

• Selectarea unui termen din meniu sau a unui buton pe un portal.
• Folosirea unui motor de cautare.
• Selectarea unei pagini care a fost prezentata intr-un anunt sau a fost recomandata de un prieten.
• Folosirea unui URL.

Comandare:

Ajuta clientul sa gaseasca bunuri:

Departamente, categorii,

Un site motor de cautare.

Descrierea bunurilor:

Desen,

Descriere,

Imagini VR,

Sunete.

Selectare:

● Cosul electronic pentru cumparaturi.

Plata:

• Carte de credit,
• Banii electronici(e- cash),
• Carte de debit,
• Plata offline.

Livrare:

Pentru cumpararile conventionale, functiunea de livrare este indeplinita de client. Aspecte ale livrarii:

• Costul,
• Securitatea,
• Bunuri perisabile,
• Posta (prin cutia postala),
• Pragul, poate cere prezenta clientului,
• Online.

Serviciile post-vanzare:

Pentru cumparaturile conventionale, bunurile care nu functioneaza corespunzator pot fi restituite.

Pentru achizitiile online, restituirea bunurilor poate fi putin mai problematica.

Suportul legat de serviciile post-vanzare(instructiuni de folosire si mentinere pot fi furnizate online).

2.2 Magazinul universal electronic (e-mall)

Un e-mall ofera un front comun pentru mai multe e-shop-uri si poate fi realizat utilizand diverse modele de tranzactii, in functie de tipul de servicii pe care proprietarul mall-ului doreste sa le ofere.

Serviciile care pot fi oferite de un proprietar de e-mall sunt:

• marketing individual pentru fiecare e-shop;
• intretinerea e-shop-urilor;
• forme variate de procesare pentru plata electronica;
• servicii de livrare.

Tot proprietarul este cel care se ocupa si de marketingul aferent mall-ului, astfel incat alegerea mall-ului potrivit este o decizie esentiala pentru detinatorul unui magazin. Operatorul de e-mall, poate obtine profit din reclama, taxele de membru si/sau taxele de tranzactionare.

Mall-ul potrivit se defineste ca fiind un mall cu o retea puternica, cu o strategie de marketing buna, cu un front de prezentare potrivit si din care sa se poata accesa direct si pe mai multe cai e-shop-ul; cu o structura adecvata de magazine si care sa ofere si servicii, cum ar fi furnizarea de informatii curente regionale sau sectoriale.

Revenim la exemplul mentionat, al magazinului pentru cravate: in cazul in care proprietarul doreste sa-si prezinte magazinul in cadrul unui mall, el trebuie sa decida daca sa opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat in accesorii.

Pentru unele domenii este benefica participarea in cadrul unui mall alaturi de produse competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la cresterea traficului in mall si astfel la cresterea cifrei de afaceri a fiecarui magazin din structura acestuia.

2.3 Achizitia publica electronica (e-procurement)

Este un model de afaceri ce se refera la oferta electronica sau achizitia bunurilor si serviciilor la scara mare. Implementarea este caracteristica marilor companii sau autoritatilor publice.

Pentru client beneficiul este reprezentat de existenta posibilitatii unei alegeri dintr-un numar mare de furnizori, lucru ce conduce la o reducere a costurilor, o calitate mai buna, imbunatatirea livrarii, reducerea costurilor legate de achizitie. De asemenea posibilitatea efectuarii de negocieri si contractari electronice, cu efecte asupra economiei de timp si convenabilitatii, se constituie intr-un avantaj suplimentar.

Pentru furnizori beneficiile sunt reprezentate de existenta mai multor oportunitati de oferta, posibil la scara globala, un cost mai scazut pentru transmiterea ofertei, si posibilitatea efectuarii de oferte in colaborare.

Achizitia publica prin modelul B-2-B este aplicabila in cazul in care organisme guvernamentale sau mari organizatii lanseaza apeluri pentru licitarea achizitionarii de bunuri sau servicii. Sfera de cuprindere a licitatiilor tipice include de la serviciile din constructii si bunurile pentru investitii pana la studii si alte lucrari ample. Achizitiile publice prin Internet pot include negocierea electronica, contractarea si licitarea in colaborare, spre exemplu.

Pentru ca acest model sa poata fi si la indemana intreprinderilor mici, s-au infiintat platforme sau consortii in cadrul carora vanzatorii actioneaza impreuna pentru a obtine oferte mai avantajoase de la producatori. Spre exemplu, industria modei este un important utilizator al acestor consortii.

In Romania, recent, a fost introdusa prin Hotarare de Guvern, sistemul de e-procurement obligatoriu pentru toate institutiile publice.

Prezentare SEAP

Sistemul Electronic de Achizitii Publice reprezinta o infrastructura informatica unitara care ofera institutiilor publice din Romania posibilitatea achizitiei de produse, bunuri si servicii prin mijloace electronice. Procesul se desfasoara in conformitate cu legislatia in vigoare.

Obiective:

transparenta si eficienta procesului de achizitie care implica fonduri publice

simplificarea procedurii de participare la licitatie a furnizorilor

proceduri de lucru eficiente si standardizate

furnizarea de informatii publice despre procesele de achizitii publice

auditarea procesului de achizitie publica

In sectiunea publica a sistemului sunt disponibile relativ la orice licitatie:

informatii despre organizatorul licitatiei

detalii despre modul de organizare

oferta castigatoare

numele ofertantului declarat castigator

Procedurile de achizitie disponibile sunt urmatoarele:

licitatii simple, criteriul de atribuire: cel mai mic pret

deschise (fara precalificare), cu ofertare standard (tip 'plic inchis') sau inversa dinamica;

restranse (cu precalificare), cu ofertare standard (tip 'plic inchis') sau inversa dinamica

licitatii complexe, criteriul de atribuire: cea mai avantajoasa oferta din punct de vedere tehnico-economic

deschise, cu ofertare standard (tip 'plic inchis');

restranse, cu ofertare standard (tip 'plic inchis').

achizitii pe baza de catalog

  cerere de oferta;

achizitie directa.

Participanti in sistem:

autoritati contractante - entitatile care pot organiza licitatii: institutii publice

ofertanti - agenti economici furnizori de produse si servicii

autoritati de supraveghere si control

publicul larg

operatorul sistemului - Inspectoratul General pentru Comunicatii si Tehnologia Informatiei

Functionalitati

Sistemul Electronic de Achizitii Publice este un sistem integrat, construit intr-o arhitectura de inalta disponibilitate. Infrastructura de sistem potenteaza functionalitatile implementare in cadrul portalului SEAP.

Licitatii simple

Licitatiile simple se pot organiza, in general, pentru produse standardizate, pe baza unor caracteristici clar definite. Acest tip de licitatie implica numerosi furnizori potentiali si un numar mare de licitatii organizate. Licitatia simpla poate fi organizata de catre o autoritate contractanta pentru un pachet de produse, sau numai pentru un singur produs. Oferta de pret depusa in sistem poate fi modificata oricand si de oricate ori, pana la momentul inchiderii licitatiei. O oferta nu poate fi modificata decat in sens descrescator: noul pret trebuie sa fie mai mic decat anteriorul pret oferit de acelasi ofertant in cadrul respectivei licitatii. Un ofertant se poate retrage oricand de la o licitatie in desfasurare, iar daca se retrage, nu se mai poate reinscrie.

Licitatii complexe

Se bazeaza pe folosirea caietelor de sarcini definite de organizator si este caracterizata printr-un numar relativ mic de furnizori calificati si un volum mic al tranzactiilor. In cadrul acestor licitatii, ofertele participantilor prezinta doua componente: oferta tehnica si oferta financiara. Punctarea ofertelor la licitatiile complexe va fi facuta de catre o comisie propusa de catre Autoritatea Contractanta, organizatoare a licitatiei. Fiecare componenta (oferta tehnica, modul de finantare, pret) a ofertei primeste un punctaj si are asociata o pondere.

Achizitii pe baza de catalog

Sistemul pune la dispozitie ofertantilor posibilitatea de a-si organiza un catalog propriu de produse, atat cu scop de prezentare, cat si ca suport pentru achizitiile pe baza de catalog.

Cerere de oferta - autoritatea contractanta trimite o cerere de achizitie la un numar prestabilit de ofertanti. Ofertantii raspund fie acordand un pret, fie refuzand cererea. Pretul este ascuns, neputand fi vizualizat de ceilalti ofertanti participanti la achizitie. La final, castiga ofertantul cu cel mai mic pret.

Achizitie directa - autoritatea contractanta consultand lista de produse de catalog publicate de catre ofertanti, poate alege un produs si initia achizitia oferind un pret maximal. Ofertantul nu este obligat sa accepte cererea autoritatii contractante.

Arhitectura sistemului

Arhitectura de inalta disponibilitate

Suporta mii de utilizatori conectati simultan folosind autentificare bazata pe certificate digitale

Caracteristici de securitate avansata

Solutie deschisa, flexibila, scalabila, capabila de interfatare cu alte sisteme

Fig.2.2

Interactiunea dintre sub-sisteme este evidentiata cel mai bine parcurgand complet un flux de operare. Fluxul de operare consta de fapt intr-o sesiune de lucru a utilizatorului in cadrul sub-sistemului aplicativ. Un exemplu de operatie realizata in portal este inscrierea la o licitatie. Pasii parcursi pentru a finaliza o astfel de operatie sunt la nivel inalt (strict functional) urmatorii:

Autentificarea catre portal

Accesarea zonei care se ocupa de gestionarea licitatiilor

Alegerea licitatiei dorite

Trimiterea intentiei de participare catre server

Primirea unei confirmari din partea SEAP

Parasirea sesiunii de lucru

Procesul se desfasoara in succesiunea urmatoare:

Utilizatorul acceseaza sistemul prin intermediul unui browser web

In momentul in care cererile ajung la sistemul SEAP sunt preluate de sub-sistemul de comunicatie SEAP

Pachetele ajung la sub-sistemul de securitate a informatiilor, care realizeaza primul nivel de protectie la acces din exterior

Modulul de balansare a cererilor distribuie pachetele catre unul din serverele ce compun sub-sistemul de autentificare autorizare si contorizarea a accesului la servicii

Dupa autentificare (stabilirea identitatii utilizatorului), serviciul de autorizare compara profilul utilizatorului cu permisiunile necesare pentru pagina web pe care incearca sa o acceseze

Dupa verificare sub-sistemul de autentificare autorizare si contorizarea a accesului la servicii stabileste o conexiune catre unul din serverele ce compun sub-sistemul aplicativ

Sub-sistemul aplicativ interpreteaza cererea clientului si serveste o pagina web corespunzatoare

Parcurgand traseul invers, pagina web ajunge in browserul utilizatorului

Sub-sistemul aplicativ va transmite catre sub-sistemul de stocare si salvare date si informatii transmise de catre utilizator.

2.4. Licitatia electronica (e-auction)

Cea mai vehiculata forma la ora actuala de comert electronic cu amanuntul in randul persoanelor fizice sunt licitatiile electronice. Avantajele inscrierii la o licitatie on-line se rezuma in principal la posibilitatea obtinerii unor castiguri rapide din vanzarea, practic de catre oricine, in timp record, prin Internet,a oricaror obiecte imaginabile : de la postere, casete, cd-uri, timbre, vederi, monezi, pana la tablouri, obiecte de mobilier vechi, antichitati, masini de epoca. Cel mai cunoscut site la ora actuala de licitatii pe Internet si totodata unul dintre cele mai ramificate ca si gama de oferte este Ebay( www.eBay.com)

Licitarea produselor si obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Poate fi utilizat atat pentru comertul electronic B-2-B cat si pentru cel B-2-C si, datorita faptului ca este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat si in e-shop-urile obisnuite.

Produsele vandute prin licitatia electronica pot fi produse de ultima ora, de suprastoc sau cu stoc fluctuant sau obiecte de valoare pentru colectionari specializati si includ de la bunuri materiale, metale si materii prime agricole, la obiecte de arta unicat. Spre exemplu, firmele de hardware vand prin licitatii electronice specializate si deja bine cunoscute, atat modele noi cat si produse folosite.

Asemeni unui e-mall, o licitatie electronica include de obicei mai multi vanzatori. Operatorul licitatiei elaboreaza mecanismele pentru plasarea obiectului licitatiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) si poate oferi in plus servicii de plati si de livrare.

Avantaje

- Participare uriasa: acest model de afacere aduce un mecanism de tranzactionare care permite participarea unui numar mare de cumparatori si vanzatori, precum si tranzactionarea unei vaste categorii de produse.

- Fixarea rezonabila a pretului : datorita numarului mare de cumparatori si vanzatori, a competitiei dintre acestia, preturile tind sa fie cat mai rezonabile.

- Produsele pot fi listate pe site-urile web la orice ora in zi, si pentru o anumita durata de timp(de obicei zile) astfel incat cumparatorii sa le poata gasi si sa ia decizia de a le achizitiona sau nu. Aceasta face din modelul respectiv un mod de tranzactionare convenabil utilizatorilor din diferite tari.

- Crestere in spirala : Cu cat numarul vanzatorilor este mai mare, cu atat mai variata este oferta. Aceasta la randul ei atrage mai multi cumparatori, si respectiv cresc vanzarile. Cresterea vanzarilor atrage vanzatorii s.a.m.d.

- Comunicarea mai buna : licitatiile on-line aduc o comunicare mai usoara si rapida intre cumparatori si vanzatori.

Chiar daca licitatiile on- line au o serie de avantaje, totusi exista si dezavantaje, legate mai ales de credibilitate. Credibilitatea este intr-adevar o problema. Este foarte posibil ca vanzatorul sa nu expedieze marfa dupa ce a incasat banii. In plus, cumparatorul trebuie sa aiba incredere in vanzator atunci cand acesta descrie marfa.

- Frauda este limitarea majora a licitatiilor on-line. Chiar daca se liciteaza pe un site cu reputatie buna, exista totusi acest risc.

- Timpul pe care il necesita tranzactionarea este de obicei mai mare de cat in cazul cumpararii de la un magazin.

- Serviciile de care ar trebui sa beneficieze clientul sunt o problema, deoarece vanzatorul individual nu se preocupa de satisfactia clientului, el doar livreaza marfa.

- Licitatiile on-line nu permit participarea oamenilor care nu au calculator, deci nu este deschis intregului spectru de consumatori.

Dezavantajul participarii la orice forma de licitatie online este acela ca, desi oricine poate posta ( si posting-ul este rareori gratuit, fiind de obicei perceputa o taxa per obiect scos la licitatie ca de altfel si pentru fiecare licitatie incheiata cu succes), doar pentru in jur de 10% dintre obiectele scoase la licitatie exista clienti interesati care si liciteaza ca atare. Explicatia rezida atat in faptul ca oferta este mai mare decat cererea, cat si in alte cauze importante cum ar fi: pretul de inceput (deseori mult prea mare), lipsa unei prezentari profesionale care sa puna cu adevarat in valoare obiectul, lipsa de credibilitate a ofertantului in comunitatile Internet specializate, etc In contextul in care numai pe site-ul Ebay se scot la licitatie saptamanal milioane de obiecte si deci concurenta este acerba, devine foarte important pentru ofertantul de produse, ca prim pas spre succes, crearea si pastrarea unei credibilitati totale, cu ajutorul feedback-urilor pozitive obtinute de la cumparatorii cu care a incheiat tranzactii anterior. Acest feedback se traduce prin aprecierile la adresa unui ofertant, postate in mod public pe site-ul gazda a licitatiei de catre cumparatorii mai vechi, cu privire la: veridicitatea prezentarii initiale fata de produsul final obtinut, frecventa si calitatea raspunsurilor ofertantului la emailurile de contact ale potentialilor clienti, perioada de timp scursa de la incheierea licitatiei pana la primirea produsului si lista nu se opreste aici. Daca se aduna mai multe feedbackuri negative la un comerciant, acesta nu va mai putea vinde niciodata pe site-ul respectiv (si poate nici pe altele) din cauza lipsei de credibilitate datorate feedback-urilor negative.

Este de asemenea util de stiut faptul ca, fara un cont PayPal(www.paypal.com - autoritate online de intermediere plati electronice pentru persoane fizice), este putin probabil ca cineva sa poata vinde unei piete occidentale - peste 90% dintre tranzactii fiind achitate exclusiv prin aceasta metoda de plata electronica instant. Din pacate PayPal nu opereaza si pentru Romania, astfel incat, in cazul in care un est-european doreste sa participe la o licitatie electronica internationala (ca si client sau ca si ofertant), va fi nevoit sa se asocieze cu un prieten sau cu un partener din Vest care sa ii intermedieze prin propriul cont PayPal rularea banilor. Daca insa mai punem la socoteala si lipsa de credibilitate pe care un nume gen Romania (ca sursa initiatoare a oricarei tranzactii online) o trezeste in randul europenilor din Vest, apoi nivelul in general neprofesional de intelegere a limbii engleze de catre utilizatorul roman de Internet, durata mare de timp pentru tranzactionarea prin Posta Romana a coletelor internationale, precum si valorile relativ mici sau cu grad de interes redus pe care un oarecare utilizator de Internet din Romania este gata sa le scoata la licitatie comparativ cu ofertele consistente din vest, atunci ne permitem sa afirmam ca sansele de esec partial sau total in cazul initierii unei licitatii online direct din Romania sunt mari sau foarte mari.

Exista totusi si un avantaj extrem de important in derularea unei licitatii electronice avand originea intr-o tara est europeana ca Romania: preturile mai mult decat modice la terte obiecte de interes unanim cum ar fi cele de arta decorativa in comparatie cu preturile practicabile in Occident (Europa de Vest sau America) pentru aceeasi gama de produse. Chiar si numai din acest punct de vedere, riscurile unor investitii in scopul derularii prin intermediari a unor licitatii 'din Romania' se justifica pe deplin in cazul in care oferta trezeste interesul in Vest.

2.5 Comunitatea virtuala (virtual community)

Pe Internet - exact ca si in realitate, oamenii avand interese comune se intrunesc in comunitati pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri - cum sunt forumul de discutii, grupul de discutii interactiv (chat) sau lista de corespondenti (mailing list) - sunt utile atat pentru timpul liber cat si pentru comunicarile de afaceri si sunt denumite 'comunitati virtuale'. Valoarea fundamentala a comunitatilor virtuale provine de la membrii sai (consumatori si parteneri), care isi plaseaza informatiile pe un mediu de baza furnizat de catre compania comunitate virtuala.

Instrumentele mentionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, in scopul sporirii traficului pe pagina de Internet si pentru stimularea atasamentului emotional fata de aceasta. Dar, comunicarile de afaceri se pot face si prin intermediul unui serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa sau video-conferintele sunt instrumente atractive care reduc costurile de calatorie si sunt utilizate de firmele mari atat pentru comunicari stiintifice cat si pentru cele comerciale.

In functie de rolul organizatorului de conferinta (firma, prestator de servicii, asociatie) si obiectivele pe care si le propune (marketing, beneficii), taxele pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau nu se percep deloc.

Comunitatile virtuale au deja o prezenta puternica in cadrul unor sectoare specifice, cum sunt : vanzarea de carti (www.Amazon.com), articole de imbracaminte (http : // apparelex.com/bbs/index.htm), industria otelului (www.indconnect.com/steelweb), nanotehnologie (www.nanothinc.com), s.a.

2.6 Platformele de colaborare

Platformele de colaborare ofera un set de instrumente si un mediu de informare pentru colaborarea intre intreprinderi, intre acestea si colaboratorii externi si intre experti, actionand ca o intreprindere virtuala fata de lumea exterioara. Oportunitatile de afaceri constau in gestiunea platformei (taxe de membru/de utilizare) si in vanzarea de instrumente specializate (de exemplu, pentru proiectare, gestiune de documente, etc.) In cazul in care platforma nu apartine unei anume intreprinderi, operatorul trebuie sa acorde o atentie speciala statutului de neutralitate, protectiei datelor si sigurantei comunicarii, pentru a nu permite scurgeri de informatii de interes pentru concurenta. Viteza de transmisie are, de asemenea importanta majora mai ales in domeniul tehnic. In aceeasi masura, semnatura digitala devine un instrument indispensabil pentru derularea activitatii in general sau pentru domeniul contractual in special.

2.7 Furnizarea de servicii pentru comertul electronic (e-service

providing)

Serviciile care sustin activitatea de comert electronic nu sunt oferite exclusiv de catre furnizorii de Internet, care se rezuma in general la gazduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului pe Internet. De exemplu, exista magazine universale electronice (e-mall) conduse de producatori, vanzatori, furnizori de Internet, designeri de web sau asociatii. Exista si servicii electronice externe cum ar fi cele de management, de informatii, de prelucrare a datelor, de consultanta, de integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate in diferitele variante de comert electronic. In mod evident, oricare dintre verigile acestui lant valoric poate oferi servicii electronice si poate deveni placa turnanta pe piata specifica. Activitatile se pot concentra spre atragerea a cat mai multi participanti in cadrul unei verigi a lantului, astfel incat sa se creeze o structura puternica de tipul B-2-C (e-mall) sau o platforma B-2-B.

2.8 Brokeraj de informatii

Informatiile competente sunt necesare pe tot parcursul lantului valoric de furnizori de servicii. Aceasta necesitate nu mai poate fi in prezent satisfacuta de cunoscutele motoare de cautare sau de cataloage, astfel incat detinatorii de baze de date consacrate au migrat catre web oferind arhive indexate pentru publicatii periodice, brevete si informatii de piata, dar si literatura stiintifica de specialitate. Unele dintre aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost, fie in baza unui sistem de abonament, fie prin intermediul banilor electronici de tipul e-cash sau cybercash.

Au fost infiintate unitati si agentii de cercetare care incearca sa creeze mecanisme de detectare semantica, dar serviciile de informare care au la baza experienta umana, respectiv experti in domeniu, raman in continuare servicii de importanta capitala pentru lumea afacerilor.