Comportamentul IntreprinzatoruluI in afaceri

Cuprins

Comportamentul intreprinzatorului in afaceri

Spiritul antreprenorial si aptitudini in comportamentul in afaceri

Conditii legislative in actiunile antreprenoriale

Cadrul legal de actiune al antreprenoruluii.

Relatii antreprenoriale cu mediul de afaceri.

Piata si oportunitatile acesteia.

3.1. Analiza externa a mediului de afaceri.

3.2. Analiza clientilor prin politici de marketing.

3.3. Sursele de informatii interne si externe in fundamentarea deciziilor in afaceri.

Planul de afaceri

4.1. Etapele elaborarii planului de afaceri al intreprinzatorului

4.2. Evaluarea rezultatelor afacerii

4.3.Continutul planului de afaceri.

Comportamentul in afaceri al intreprinzatorului.

Libertatea contractuala si limitele ei.

Contracte si garantii comerciale in afaceri.

Tipuri de comportament in afaceri.

Raspunderea in afaceri.

Reusita in afaceri a intreprinzatorului.

Modele de reusita in afaceri.

Determinarea factorilor de risc in afaceri.

Factori de succes in comportamentul in afaceri.

7 Protectia consumatorilor pe plan national si international

7.1 Protectia consumatorilor teorie si realitate

7.2 Problematica protectiei consumatorilor pe plan international

7.3 Protectia consumatorilor in Romania

3.1 Cadrul legal si institutional national privind protectia

consumatorilor

3.2 Autoritatea Nationala pentru Protectia Consumatorilor

(A.N.P.C.)

7.4 Perspective ale protectiei consumatorilor in tara noastra

Concluzii: Bibliografice

ANEXA : PLANUL DE AFACERI al unei societati -

Argument

Plecand de la aptitudinile viitorului antreprenor si culminand cu diverse modele de reusita in afaceri , aceasta lucrare impreuna cu cele sase capitole ale sale, vine sa intareasca ideea ca intr-o economie de piata, numai un comportament managerial adecvat poate dezvolta si asigura durabilitatea unei afaceri.

Se cunoaste faptul ca in medie, n functie de conditiile pietei o afacere are un debut promotional, un succes de durata, dupa care se stinge treptat. Identificarea fiecareia din aceste cicluri din viata afacerii poate inlatura sau indeparta momentul sfarsitului.

Poate si de aceea, primele doua capitole ne fac cunostinta cu mediul "legal" si cel extern al afacerii, ilustrand momentul propice si obiectul afacerii , alese in functie de sursele de informatii interne sau externe, economice, geografice sau politice care stau la baza deciziei intreprinzatorului.

Urmeaza structurarea planului de afaceri prefatata de istoricul firmei, si precedata de etapele de analiza a rezultatelor si factorilor care au condus la momentul actual de dezvoltare. Evaluarea afacerii se face pe baza suitei de indicatori economico-financiari de rezultat sau de efect.

Un comportament de succes implica initierea antreprenorului in relatii contractuale comerciale care sa-i asigure intreprinzatorului contacte cu furnizori, clienti sau institutii financiare absolut necesare in viata afacerii. Indiferent de modalitatea de abordare a acestora , intreprinzatorul trebuie sa fie constient de raspunderile de natura civila sau penala pe care le implica actiunile sale, si despre care a fost necesar sa vorbim in capitolul cinci al lucarii

Pe parcursul lucrarii am aratat ca orice actiune a intreprinzatorului, fundamentata pe un plan de afaceri adecvat conditiilor realitatii exterioare, comporta un risc si proportional un succes. In randurile care urmeaza am aratat care sunt factorii de risc si cum se obtine reusita in afaceri.

Elaborarea aceste lucrari mi-a dat posibilitatea sa identific cunostintele care ma pot conduce la realizarea unui plan de afaceri model pentru cei care doresc sa cunoasca gustul succesului in micile afaceri pe care le vor initia si desfasura.

Lucrarea se doreste a fi un document de informare pentru toti cei care vor sa initieze sau sa desfasoare o afacere, oferindu-le posibilitatea sa identifice factorii din mediul extern , precum si posibilitatea unei analize si evaluari a concurentei , a cerintelor pietei ca principale elemente in actiunile si deciziile antreprenoriale prezente si de perspectiva .

Capitolul 1

Spiritul antreprenorial

Intr-un sistem economic liber bazat pe libera initiativa , antreprenorul este persoana care isi dedica timpul viata si energia pentru a conduce o afacere proprie si pentru a produce bunuri si servicii maximizandu-si beneficiile.

Antreprenorul este o persoana care propune si realizeaza o afacere, un om de afaceri; e trebuie sa fie o personalitate credibila, inzestrat cu vointa si o motivatie puternica, precum s cu competente profesionale si manageriale care determina orientarea spre satisfacerea optimi a consumatorilor.

Indeplinirea rolului asumat cu deplin succes depinde de calitatile si personalitate; antreprenorului, si anume de: insusirile intelectuale, temperamentale si de caracter, deprinderi abilitati, aptitudini si competenta dobandite prin invatare si experienta.

Spiritul antreprenorial este combinatia optima intre capacitatea de a lua decizii, inovatie si risc, in conditii de incertitudine si risc . generate de evolutia pietei.

      Asigura dezvoltarea economica prin asumarea riscului de a oferi noi produse si servicii si a initia noi activitati.

      Dinamizeaza crearea de noi locuri de munca.

      Decide alocarea resurselor spre producerea de noi bunuri si servicii.

      Mareste si diversifica oferta

      Asigura cresterea economica prin profitul urmarit

      Optimizeaza concurenta

Caracteristici si aptitudini in afaceri

Motto:"Cred ca este foarte important, indiferent daca lucrezi in sectorul public sau privat, daca lucrezi intr-o uriasa institutie de stat sau in firma ta proprie, sa incerci ceva nou, sa inveti ceva nou, indiferent de drumul tau in viata. '

(Tom Peters - BBC - Marshal Plan of the Mind 1998)

Antreprenorul care demareaza o afacere beneficiaza de un set de avantaje comparativ cu intreprinderile de mari dimensiuni. Aceste avantaje includ capacitatea de inovare, flexibilitatea, comunicarea permanenta cu angajatii si oportunitatea de a obtine rasplata financiara si independenta.

INOVAREA

Antreprenorii sunt in mod frecvent inovatori de produse si servicii, atat pe piata produselor industriale cat si pe piata bunurilor de consum, independenta antreprenorilor permite acestora punerea in practica a ideilor pentru produse, procese sau servicii noi sau perfectionate, ceea ce nu ar fi intotdeauna posibil si in marile intreprinderi.

Un singur produs de succes pentru o intreprindere mica poate fi atat de nesemnificativ pentru o firma de mari dimensiuni, incat nici nu va fi introdus in fabricatie.

FLEXIBILITATEA

Societatile mari dau dovada de o flexibilitate mai redusa in raport cu IMM-urile, ca urmare a structurilor complexe de organizare si a cheltuielilor mari de regie. Deoarece decizia in cadrul micilor afaceri depinde uneori chiar de una sau de doua persoane, managementul si resursele umane sunt mai usor adaptabile ia schimbarile determinate de conjunctura pietei.

Majoritatea nu au investitii de volum mare in constructii industriale sau echipament, ceea ce le permite sa reactioneze rapid la schimbarile conditiilor de piata sau sa adapteze produsele la caracteristicile cererii mai usor decat intreprinderile mari.

COMUNICAREA PERSONALA EFICIENTA

Micile afaceri se pot dezvolta si datorita atentiei pe care o acorda antreprenorul clientilor si nevoilor exprimate de acestia, furnizorilor si angajatilor. Vanzarile se bazeaza mai ales pe calitate si service decat pe cantitate si pret, ca in cazul concurentilor "supradezvoltati'.

Atat managerii cat si angajatii beneficiaza de libertate in decizii, de o varietate de responsabilitati si directii de actiune, ceea ce incurajeaza initiativa si creatia ca urmare a comunicarii directe intre antreprenor si resursele umane.

PROFITUL

Antreprenorul lupta asumandu-si riscuri pentru o finalitate financiara bine definita: profitul. Chiar daca o serie de mici afaceri dau faliment, ispita profitului ii determina pe antreprenori sa intre in afaceri pentru ei insisi. Odata afacerea demarata, din momentul in care genereaza profit investitorul se afla pe drumul propriei independente financiare.

INDEPENDENTA

Antreprenorii au un grad de libertate care nu este caracteristic si managerilor din mari societati comerciale, libertate care incurajeaza motivarea personala. Deseori, aceasta libertate presupune dreptul de a munci mai mult, intr-un program prelungit comparativ cu statutul d angajat intr-o societate.

In lucrarea "Managers of the year 2000' William H. Newmann asociaza managerulu performant urmatoarele trasaturi esentiale:

      integritate de caracter

      initiativa si capacitate de risc

      spirit previzionar

      flexibilitate

      mobilitate intelectuala

      receptivitate si adaptabilitate la schimbare

      devotament fata de angajati

      putere de convingere

      empatia, care este o aptitudine a personalitatii umane care intervine in orice fel de relatii interumane si presupune transpunerea in psihologii partenerului pentru a-i anticipa intentiile, conduita si pentru a comunica eficient si in consens.

Analizand personalitatea antreprenorului se poate reliefa necesitatea unor capacitati :

      capacitatea de a comunica eficient, de a coopera, leadership*

      capacitatea de a inspira incredere prin tenacitate si vointa

      capacitatea de a exercita atractie asupra celor din jur

      capacitatea de a conceptualiza, curajul de a inova

      capacitatea de autocontrol, dar si de control al tuturor activitatilor

Pentru un antreprenor este esential de a-si insusi tehnicile de comunicare si de comportare de a infrunta cu vointa si curaj provocarile mediului concurential.

Capitolul 2

2.1. Cadrul legal de actiune al antreprenorului

Activitatea antreprenorilor este marcata de optiuni, oportunitati, decizii si responsabilitati.

Optiunea pentru cea mai convenabila forma juridica a afacerii se va face luand in considerare: obiectul de activitate si extinderea acesteia, numarul partenerilor, capitalul social necesar si cel disponibil, gradul de raspundere al partenerilor si caracteristicile specifice pentru fiecare forma juridica in conformitate cu legislatia in vigoare,

Reglementarile legale recente prevad simplificarea modalitatii de initiere si inmatriculare a societatii comerciale.

Cererea de inmatriculare a societatii la Registrul Comertului va fi insotita :

actul constitutiv al societatii

dovada efectuarii varsamintelor in conditiile actului constitutiv (depunerea capitalului social)

acte privind proprietatea asupra aportului in natura si dovada dreptului de folosinta asupra sediului

declaratia pe proprie raspundere a fondatorilor, administratorilor si a cenzorilor

Organizarea si conducerea societatii comerciale este realizata prin deciziile Adunarii generale care include toti actionarii sau asociatii.

Adunarile generale sunt ordinare, reunite cel putin o data pe an sau extraordinare, intrunite ori de cate ori este necesar a se lua hotarari privind:

      schimbarea formei juridice a societatii

      schimbarea sediului

      schimbarea obiectului de activitate

      majorarea capitalului social sau reducerea

      fuziunea cu alte societati

      modificari ale actului constitutiv

      fuziunea cu alte societati sau divizarea

      dizolvarea anticipata a societatii

Cu privire la dizolvarea societatii, legislatia in vigoarea precizeaza ca societatea se dizolva prin:

imposibilitatea realizarii obiectului de activitate sau realizarea acestuia

hotararea Adunarii Generale

declararea nulitatii societatii

falimentul societatii

2.2. Relatii antreprenoriale cu mediul de afaceri

Relatiile antreprenoriale sunt privite in raport cu mediul extern economic, tehnologic, socio-demografic, legislativ si cultural, studierea acestora fiind utila deoarece evidentiaza caracterul amplu al activitatii antreprenoriale si implicarea acesteia in viata comunitatii.

Relatiile antreprenoriale constau in fluxurile reciproce de informatii si responsabilitati ce se constituie intre antreprenori si clienti, angajati, actionari si comunitatea locala.

LA NIVELUL MEDIULUI INTERN:

      Relatiile cu consumatorii individuali si institutionali reprezinta esenta conceptului de marketing al afacerii si constau in recunoasterea nevoilor exprimate de consumatori, realizarea unei oferte de produse si servicii care sa se plieze pe aceste nevoi

      Relatiile cu clientela se mentin si dupa vanzare, asigurandu-se astfel premisele pentru crearea de piete-tinta necesare antreprenorului pentru produsele si serviciile oferite.

      Relatiile cu angajatii decurg din intelegerea diferentei dintre obiectivele individuale si obiectivele generale ale intreprinderii, a motivatiilor angajatilor si din importanta relatiilor umane si managementul intern.

LA NIVELUL MEDIULUI EXTERN:

      Relatiile cu comunitatea decurg din asumarea responsabilitatilor sociale in raport cu bunastarea societatii, prin contributia la dezvoltarea de programe educationale, sociale, in domeniul sanitar, de protectie a mediului natural, contribuind astfel la binele intregii comunitati.

      Relatiile cu institutiile financiare - afacerile nu ar functiona fara institutiile financiare care asigura produsele necesare prin creditare si furnizeaza o serie de servicii financiare oferind si o varietate de oportunitati de investitii.

      Relatiile publice creeaza conexiunea antreprenorilor cu diferitele grupuri de public cu care dezvolta relatii constante: clientii, actionarii, angajatii si furnizorii.

Capitolul 3

3.1. Analiza externa a meiului de afaceri

Obiectivul analizei este de a asigura competitivitatea intreprinderii (afacerii) prin adaptarea capacitatilor ei la exigentele mediului extern

Din punct de vedere practic, analiza-diagnostic a mediului extern permite optimizarea profitului, descoperirea de ocazii favorabile pentru dezvoltarea afacerii, atragerea unui numar sporit de clienti, realizarea unei imagini de ansamblu a activitatilor firmei.

Procesul trebuie sa inceapa cu identificarea misiunii si a obiectivelor firmei:

			prin

Organizatiile elaboreaza declaratii in legatura cu misiunea urmarita si care trebuie sa defineasca orizontul competitional in care va actiona si sa se concentreze asupra unui numar limitat de obiective.

v     domeniul de activitate constand in prezentarea succinta a activitatilor ce vor fi prestate de firma intr-unui sau mai multe domenii de activitate

v     produsele si domeniile de utilizare

v     capacitatea tehnologica la care apeleaza firma

v     segmentul de piata caracterizand piata-tinta si tipul de consumatori vizati

v     extinderea pe verticala care exprima numarul de verigi parcurse de ia momentul aprovizionarii cu materii prime pana la distribuirea produsului

v     extinderea geografica se refera la aria de piata pe care va actiona antreprenorul prin firma constituita

v     obiectivele financiare (cota de piata, cifra de afaceri, profit

Mediul economic poate fi descris cu ajutorul unor indicatori macroeconomici:

Resursele macroeconomice pentru nivelul de trai (PIB/locuitor, valoarea fondului de consum/locuitor)

Veniturile populatiei - distributia veniturilor nete lunare pe o persoana, veniturile reale pe o persoana

Consumul si structura consumului populatiei, oferta de produse

Evaluarea mediului economic prin indicatori microeconomici:

fluctuatiile cererii si ofertei de produse si servicii

tendintele consumului,

dimensiunile importului si ale exportului,

nivelul preturilor, nivelul dobanzilor.

conjunctura pietei determinata si de factori sezonieri (piata serviciilor turistice) si de factori accidentali (inundatii, seceta, conflicte sociale).

caracteristicilor consumatorilor reali si potentiali.

schimbarile din mediul tehnologic, deoarece duc la schimbarea obiceiurilor de consum.

3.2. ANALIZA CLIENTILOR, CERERII SI SEGMENTAREA PIETEI

In analiza clientilor se urmaresc aspecte legate de:

segmentele de consumatori actuali si potentiali vizate;

frecventa de cumparare a produsului sau serviciului;

nevoile si reactiile clientilor la actiunile intreprinse.

Pentru a fi inteles comportamentul clientilor trebuie analizat in functie de trei etape: pre-cumpararea, cumpararea si post-cumpararea. in practica, fiecare etapa presupune o succesiune de demersuri:

      constientizarea nevoii , cunoasterea obiceiurilor de consum (scale de preferinte )

      prospectarea pietei, prin chestionare

      analiza alternativelor, achizitionarea si utilizarea produselor,

      exprimarea satisfactiei sau insatisfactiei fata de produse.

ANALIZA CERERII

Etapa urmatoare in analiza externa consta in investigarea cererii, cel mai important domeniu al studiului de piata. A promova activitatea de marketing inseamna a organiza intreaga afacere in functie de publicul-tinta.

Colectivitatea care constituie consumatorii tinta este divizata in grupuri omogene de consumatori, denumite segmente de piata, iar procesul de divizare al pietei in astfel de grupuri constituie procesul de segmentare a pietei.

Criterii de segmentare a pietel-tinta

ANALIZA CONCURENTEI

Un rol important in descifrarea oportunitatilor pietei fi are analiza competitorilor, Pentru a se individualiza in raport cu cei cu care isi disputa pietele de desfacere, furnizorii si resursele umane, intreprinzatorii si managerii unei viitoare afaceri trebuie sa se adreseze nevoilor clientului cu produse atractive, concurentiale. Pentru realizarea acestui obiectiv ei trebuie sa cunoasca;

      situatia pietelor ocupate de competitori si loialitatea clientilor;

      capacitatea concurentiala a adversarilor: punctele foite si slabiciunile;

      furnizorii competitorilor;

      politica in domeniul resurselor umane;

      obiectivele in domeniul dezvoltarii si inovarii produselor/serviciilor,

      politicile de marketing: pret, distributie, tehnici de promovare;

      imaginea firmelor concurente in randul consumatorilor.

Diagnosticul mediului extern pe baza analizelor mentionate permite determinarea oportunitatilor de piata.

Oportunitatile de piata apar atunci cand se realizeaza combinatia de fenomene de piata care permite initierea si organizarea actiunilor in vederea penetrarii pe o piata tinta.

Oportunitatile si amenintarile (riscurile) reprezinta in concluzie evolutii ale mediului cu efect previzibil pozitiv, respectiv, negativ pentru viitoarea afacere, rezultand din analiza externa, si pot fi intelese prin punctele forte ale antreprenorului.

Intre atuurile demne de luat in considerare pot fi avantajul concurential si cel distinctiv.

Avantajul concurential este un atu pe care il poseda afacerea la un moment dat si pe care concurentii nu il au, dar nimic nu ii impiedica pe competitori sa il combata.

Avantajul distinctiv este o caracteristica specifica sau un avantaj particular pe care concurentii nu H au si nu au posibilitatea imediata de a-l obtine.

O data cunoscute oportunitatile de piata, punctele forte si punctele slabe ale viitoarei afaceri este esentiala fundamentarea optiunii privind obiectul de activitate

3.4. Surse de informatii interne sau externe

Capitolul 4

Planul de afaceri: structura sl fundamentare

4.1.Etapele elaborarii planului de afaceri.

Trecerea la economia de piata a impus reconsiderarea activitatii economice in termeni de profitabilitate si competitivitate. Dezvoltarea activitatii economice in urma indeplinirii acestor doua concepte presupune utilizarea de instrumente de prefigurare a rezultatelor actiunilor demarate.

In acest scop este utilizat pe scara larga un document denumit plan de afaceri in care se precizeaza intentiile manageriale ale unei intreprinderi existente sau in viitor, metodele folosite la indeplinirea acestora, precum si rezultatele calculate anticipat pentru o perioada determinata de timp.

Planul de afaceri este un studiu complex ce include indicatori financiari, caracteristici de piata, factori de previziune etc. care se elaboreaza in vederea demararii unui proiect nou (afacere), in cazul in care intreprinderea solicita credite pentru investitii sau restructurare, pentru constituirea unei societati mixte, in caz de fuziune sau divizare.

Planul de afaceri trebuie sa fie in egala masura realist, viabil, credibil si sa cuprinda indicatori economico-financiari si tehnici, ce pot fi realizati in intervalul previzionat, astfel incat, fie sa permita identificarea concreta a unor obiective viitoare, fie sa favorizeze investitorilor de capital, bancilor sau altor agenti economici cunoasterea starii actuale si de perspectiva a intreprinderii in competitie cu alti parteneri.

De stabilirea clara a obiectivelor strategice si de fundamentarea indicatorilor depinde conturarea adecvata a solutiilor si masurilor concrete care permit realizarea obiectivelor propuse.

Etapele elaborarii planului de afaceri

A. ETAPA ORIENTARII

stabileste scopul principal al afacerii prin intermediul unei declaratii de intentie in care se pot mentiona afacerile avute in vedere de societatea comerciala (iar, adesea, afacerile pe care societatea le exclude), produsele si pietele firmei, valorile majore menite sa reglementeze activitatea managerilor si angajatilor, diferentele (pozitive si negative) dintre societatea comerciala si concurentele care opereaza in cadrul aceleiasi industrii.

B. ETAPA ORGANIZARII

cuprinde planificarea activitatii intreprinderii, precum si procesarea datelor si a informatiilor.

Perioadele planificate trebuie sa corespunda in egala masura perspectivei strategice pe termen lung si celei operationale pe termen scurt, oferind posibilitatea unei revizuiri frecvente si regulate a planului pe baza unor masuri corective impuse de modificarea datelor de ansamblu (caracteristica si structura pietei, dinamica intreprinderii, tendintele pietei financiare si de capital etc).

C.  ETAPA ANALIZEI

presupune efectuarea unei diagnoze a afacerii curente sub aspectul pietei si a mediului de functionare, a resurselor, calificarea profesionala, a punctelor slabe si punctelor forte, oportunitatile si riscurile intreprinderii.

D.  ETAPA PLANIFICARII

v     stabilirea si ierarhizarea obiectivelor (strategice si operationale),

v     identificarea limitelor si impartirea lor in externe societatii comerciale (legi si reglementari, opinie publica, reactia concurentei) si interne (lipsa personalului calificat, costul ridicat al unei optiuni ce poate antrena o mare parte din resursele financiare etc.),

v     stabilirea obiectivelor cantitative realiste, identificarea optiunilor, determinarea resurselor necesare,

v     proiectarea scenariilor si

v     formularea strategiei, indicarea sarcinilor si responsabilitatilor si obtinerea aprobarilor.

E. ETAPA URMARIRII PLANULUI DE AFACERI

se realizeaza monitorizarea rezultatelor si rezolvarea situatiilor neprevazute aparute ca urmare a dinamicii activitatii societatii, pietei, concurentei etc.

Respectarea acestor etape contribuie la elaborarea unui plan de afaceri al carui continut general este exemplificat in tabelul urmator:

4.2. EVALUAREA REZULTATELOR AFACERII

Intreprinderea, ca entitate juridica si economica cunoaste, in decursul activitatii sale, necesitatea de a imbunatati performantele sau strategiile.

Performanta economica a intreprinderii, numita si eficienta economica, are o sfera larga de cuprindere care sintetizeaza la nivelul intreprinderii rezultatele obtinute in gospodarirea patrimoniului (a tuturor resurselor) in vederea maximizarii profitului. Totodata, performanta economica are o sfera larga de cuprindere, in esenta, reflectand raportul dintre efecte si eforturi.

4.3. Continutul planului de afaceri

Capitolul 5

Comportamentul in afaceri.

5.1. Libertatea contractuala si limitele ei.

Orice intreprinzator isi poate manifesta liber vointa, potrivit intereselor sale. Vointa sa este tarmurita doar de dispozitiile legale restrictive care vizeaza in principal ordinea publica si bunele moravuri, astfel cum sunt aratate in articolul 5 din Codul civil roman.

Libertatea de vointa inseamna, in domeniul afacerilor, libertatea de a contracta, adica manifestarea libera a vointei intreprinzatorului in sensul nasterii, modificarii, transmiterii sau stingerii unor drepturi si obligatii. Libertatea de a contracta apare astfel ca o expresie a drepturilor si libertatilor fundamentale ale omului.

Libertatea contractuala consta in dreptul unui intreprinzator de a incheia orice contract doreste, cu partenerul pe care il alege si cu clauzele pe care partile le convin, singurele limite impuse fiind ordinea publica si bunele moravuri.

Principiul libertatii contractuale genereaza cateva consecinte asupra raporturilor de afaceri dintre intreprinzatori, consecinte care pot fi rezumate astfel:

Prima dintre cele trei consecinte nu se refera doar la libertatea deplina in alegerea partenerului de afaceri sau a clauzelor contractuale, ci si la posibilitatea de a-si exprima vointa de contractare in forma scrisa sau verbala. Prin urmare, contractul este valabil incheiat prin simplul acord de vointa al partilor, indiferent de forma in care se manifesta acordul.

Potrivit regulilor dreptului comercial, incheierea contractelor poate fi facuta in forma scrisa autentica sau sub semnatura privata (scrisoare, telex, fax ) sau in forma orala (fata in fata, telefonic etc.), importanta fiind concordanta de vointe ale intreprinzatorilor. Numai in mod exceptional, legea pretinde forma scrisa obligatorie pentru valabilitatea actului (exemplu: contractele de vanzare-cumparare a terenurilor, contractele de ipoteca imbraca forma autentica sub sanctiunea nulitatii lor, iar alte acte juridice precum cambia, biletul la ordin sau cecul imbraca forma scrisa).

Cea de-a doua consecinta deriva din prima si se sintetizeaza in faptul ca obligatiile comerciale ale intreprinzatorilor pot fi dovedite cu orice mijloace de proba admise de dreptul civil roman, si chiar cu mijloace de proba specific comerciale, cum ar fi facturile acceptate, corespondenta comerciala, registrele comerciale etc.

in privinta solutionarii litigiilor comerciale, legislatia procedurala este cel mai putin restrictiva, in sensul ca permite apelarea la doua cai jurisdictionale, si anume: pe de o parte, este vorba despre solutionarea litigiilor prin apelarea la instantele judecatoresti ordinare, iar pe de alta parte, este vorba despre solutionarea litigiilor pe calea arbitrajului comercial, o jurisdictie privata in care judecatorul este un arbitru ales de catre parti.

Libertatea contractuala are incidente inclusiv asupra unor aspecte legate de pretul din contract, de locul de plata a pretului sau de locul de predare a marfii, de modalitatea de plata a acestuia sau de moneda in care se va plati.

Conditiile esentiale pentru incheierea valabila a unul contract

Legea civila este cea care stabileste conditiile obligatorii si generale pentru incheierea valabila a unui contract civil sau comercial de catre orice intreprinzator. Articolul 948 din Codul civil roman dispune ca acestea sunt urmatoarele:

Capacitatea de a incheia contracte este aptitudinea intreprinzatorului de a deveni titular de drepturi si obligatii prin incheierea de contracte cu partenerii sai de afaceri. Capacitatea de a contracta este o specie a capacitatii juridice generale a individului si se dobandeste prin implinirea varstei de 18 ani, o data cu dobandirea capacitatii depline de exercitiu. Pentru a fi intreprinzator, conditia de varsta trebuie sa fie dublata de conditia lipsei interdictiei judecatoresti sau a vreunei incapacitati speciale.

Conditia consimtamantului deriva din principiul libertatii contractuale, reflectand vointa intreprinzatorului de a-si asuma o obligatie. Valabilitatea obligatiei decurge din valabilitatea consimtamantului, adica hotararea exteriorizata de a incheia contractul. Manifestarea in exterior a dorintei de a semna un contract trebuie sa provina de la un intreprinzator cu discernamant, sa fie exprimata cu intentia declarata de a produce efecte juridice si sa nu fie facuta din eroare sau datorita unor interventii viclene ori violente din parte celuilalt partener de afaceri.

Obiectul contractului inseamna conduita partilor stabilita prin acel act, respectiv actiunile si inactiunile la care sunt indreptatite partile sau la care se obliga. Obiectul contractului trebuie mai intai sa existe in circuitul juridic civil (adica sa nu fie un bun interzis spre instrainare), sa fie un bun determinat sau determinabil, sa fie posibil de realizat si sa fie licit si moral, adica conform legii si bunelor moravuri.

Cauza contractului sau scopul acelui contract este de fapt obiectivul urmarit la incheierea afacerii. Pentru a fi valabila, cauza contractului va fi reala (obiectivul urmarit sa corespunda cu vointa reala a intreprinzatorului), licita si morala. In concluzie, cauza unui contract exprima cel mai bine interesele economice sau de alta natura ale partenerilor la afacere.

5.2. Contractele si garantii comerciale in afaceri

Viata economica diversificata a condus la crearea unei varietati pe masura a modalitatilor juridice generatoare de drepturi si obligatii. intreprinzatorii sunt cei care au contribuit la instituirea unui cadru juridic care sa reglementeze intelegerile contractuale si sa suplineasca vointa partilor acolo unde ea este lacunara, precum si cei care au condus la crearea de forme moderne de contracte comerciale.

A. Contractul de vanzare-cumparare

Operatiunile de vanzare-cumparare sunt cele mai frecvente in activitatea comerciala. Ele sunt legate de productia de marfuri, constituind instrumentul juridic principal prin care se realizeaza circulatia acestora.

Contractul de vanzare-cumparare comerciala este intelegerea prin care vanzatorul se obliga sa transmita dreptul de proprietate asupra unui lucru catre cumparator, care. la randul lui se obliga sa plateasca o suma de bani numita pret.

Ca orice contract, si contractul de vanzare-cumparare trebuie sa indeplineasca, pentru a fi valabil incheiat, conditiile de valabilitate stabilite de Codul civil, adica capacitatea, consimtamantul, obiectul si cauza,

v     Obligatia de a preda lucrul vandut, adica de a-1 pune la dispozitia cumparatorului si de a-i inmana acestuia toate accesoriile necesare pentru folosirea sa obisnuita; deasemenea, obligatia de predare a lucrului o inglobeaza si pe aceea de conservare a substantei bunului pana la predare;

v     Obligatia de garantie a folosintei netulburate si utile a lucrului. Garantia pentru folosinta netulburata presupune asigurarea oferita cumparatorului impotriva pierderii dreptului de proprietate asupra lucrului in situatia in care o terta persoana ar pretinde un drept real asupra aceluiasi bun. Garantia pentru folosinta utila a lucrului inseamna asigurarea cumparatorului de defectele ascunse ale bunului care existau in momentul vanzarii.

v     Obligatia de plata a pretului - cumparatorul datoreaza pretul prevazut in contract, care trebuie sa fie determinat sau cel putin determinabil, si sa fie real. O clauza distincta din contract va trebui sa prevada data platii pretului, locul in care se va face plata si modalitatea de plata a acestuia (printr-o singura prestatie sau prin prestatii succesive).

v     Obligatia de a lua in primire lucrul vandut - este corelativa obligatiei vanzatorului de a preda lucrul si trebuie facuta la data si locul prevazute in contract.

v     Obligatia de a suporta cheltuielile vanzarii - cheltuielile de cantarire, masurare, transport al marfii vor fi suportate de cumparator.

Nerespectarea obligatiilor asumate prin contract atrage mai multe sanctiuni civile, dintre care cele mai importante sunt rezolutiunea contractului si executarea silita a vanzarii.

in cazul in care cumparatorul a platit pretul, iar vanzatorul refuza sa predea lucrul vandut, cumparatorul are dreptul sa ceara in instanta rezolutiunea contractului. Efectul rezolutiunii este repunerea partilor in situatia anterioara incheierii contractului. Daca cumparatorul nu doreste rezolutiunea contractului, el are posibilitatea sa opteze pentru executarea silita a vanzarii, ceea ce inseamna obligarea vanzatorului pe cale judecatoreasca la predarea lucrului.

Nerespectarea obligatiilor contractuale poate atrage si sanctiuni pecuniare, fie sub forma penalitatilor de intarziere la executare, fie sub forma despagubirilor pentru executare defectuoasa.

Prin incheierea sa in conditiile legii, contractul de vanzare-cumparare produce anumite efecte juridice, dintre care cel mai important este transferul proprietatii si a riscurilor asupra bunurilor de la vanzator la cumparator si crearea unor obligatii reciproce si interdependente in legatura cu lucrul vandut si pretul stabilit.

Obligatiile ce se nasc din contractul de vanzare-cumparare sunt atat in sarcina vanzatorului, cat st in sarcina cumparatorului.

B. CONTRACTUL DE MANDAT COMERCIAL

Contractul de mandat comercial este intelegerea in temeiul careia o persoana denumita mandatar se obliga sa incheie in numele si pe seama persoanei care i-a dat imputernicirea, denumita mandant, anumite acte juridice care pentru mandant sunt operatiuni comerciale.

Obligatiile mandatarului

v     de a executa mandatul cu care a fost imputernicit ,inseamna realizarea operatiunilor comerciale intocmai cum s-a obligat, fara a depasi limitele imputernicirii.

v     sa aduca la cunostinta intreprinzatorului cu care va incheia afacerea faptul ca actioneaza in numele si pe seama altei persoana.

v     sa-1 instiinteze pe mandant despre executarea operatiunii comerciale. Orice intarziere in executarea acestei din urma obligatii poate atrage plata de despagubiri din partea mandatarului catre mandant.

Mandantul are obligatiile

v     de a pune la dispozitia imputernicitului toate mijloacele necesare pentru indeplinirea mandatului,

v     de a-1 remunera pe mandatar pentru serviciul efectuat.

C. CONTRACTUL DE COMISION

Contractul de comision este intelegerea scrisa prin care o parte numita comisionar se obliga, pe baza imputernicirii data de cealalta parte, denumita comitent, sa incheie anumite operatiuni comerciale in nume propriu dar pe seama comitentului, in schimbul unei remuneratii denumita comision.

Obligatiile ce se nasc in sarcina partilor sunt identice cu cele de la contractul de mandat, cu deosebirea ca tertul intreprinzator cu care comisionarul a incheiat contractul va raspunde fata de acesta din urma si nu fata de comitent.

D. CONTRACTUL DE GAJ

Gajul este o garantie reala ce se instituie intotdeauna asupra bunurilor mobile si prin care se asigura executarea obligatiilor asumate de intreprinzator in contracte. Contractul de gaj este un contract accesoriu, menirea sa fiind aceea de a garanta executarea unui contract principal (un contract de imprumut).

Contractul de gaj este intelegerea prin care o persoana preda un bun mobil altei persoane pentru garantarea executarii unei obligatii, cu posibilitatea pentru cea din urma ca in caz de nerespectare a obligatiei la scadenta sa poata valorifica bunul gajat.

Practica comerciala a condus la crearea unei forme moderne a contractului de gaj, care este gajul fara deposedare, potrivit caruia bunul gajat ramane in posesia persoanei care se obliga sa execute obligatia si abia la scadenta, in caz de neexecutare, persoana in favoarea careia s-a instituit gajul va putea sa-1 valorifice.

In ipoteza gajului cu deposedare, persoana care detine bunul pana la scadenta are obligatia sa-1 intretina si sa-1 restituie proprietarului in cazul in care obligatia a fost executata. De asemenea, este interzisa folosirea bunului pe toata durata derularii contractului principal.

5.3. Tipuri de comportament in afaceri

initiativa, staruinta si tenacitate;

sunt dispusi sa riste, dar cantaresc riscul

sunt orientati spre eficienta si calitate;

au un scop precis, isi exprima clar telurile;

stabilesc sarcini si le imbunatatesc permanent

sunt informati in cat mai multe domenii

au capacitatea de a convinge si de a influenta partenerii ;

sunt independenti si increzatori in fortele proprii etc

Rechinii sunt, din punct de vedere istoric, primul tip de intreprinzatori, iar trasaturile lor pot fi identificate din mai multe perspective. in relatiile cu oamenii, rechinii ii apreciaza ca fiind un mijloc pentru atingerea scopurilor, dar si concurenti permanenti, pe care incearca sa-i elimine. Societatea stabileste legi inconvenabile pentru rechini.

Rechinii considera ca sunt cei mai buni dintre toti, cu toate ca sunt si ei condusi de instincte, iar eventualele lor esecuri pe planul afacerilor se datoreaza piedicilor celorlalti oameni. Ei au convingerea ca lumea este dusmanoasa, rece si periculoasa.

Afacerile pe care le pornesc reprezinta baza si izvorul puterilor rechinilor in lume, un mijloc de aparare impotriva oamenilor si societatii.

Scopul vietii este

de a avea cat mai multi bani si cat mai multa putere asupra celorlalti oameni,

de a trai cat mai confortabil si in siguranta, de a consuma ceea ce este mai bun fara a-si limita dorintele,

. Mijloacele de atingere a scopurilor pot fi oricare, alegerea morala fiind invinsa de avantajele materiale.

Delfinii reprezinta o categorie ce a aparut mai tarziu in istorie, care a patruns mai greu in mediul de afaceri, dar care treptat tinde sa se afirme. Relatiile sale cu oamenii sunt dominate de respectul si increderea fata de acestia, straduindu-se sa-i aprecieze obiectiv. Principiul pe care se bazeaza in relatiile cu oamenii este acela ca obtii mai mult cu binele decat cu forta, prin urmare, spiritul de colaborare si sinceritatea sunt prezente.

Societatea si institutiile sale reprezinta un mijloc de punere de acord a intereselor indivizilor si grupurilor sociale. Regulile de convietuire sociala materializate in legi sunt respectate desi nu sunt intotdeauna echitabile din punctul lor de vedere.

Delfinul se autoapreciaza ca fiind un om demn de respect, muncitor si cu multe abilitati care il conduc spre succes. Eventualul insucces se datoreaza fie alegerii gresite a domeniului de afaceri, fie organizarii deficitare sau insuficientei pregatiri.

Scopul vietii lor este sa se bucure de realizarea ideilor indraznete, de posibilitatea de a-si pune in valoare aptitudinile, de libertatea si independenta lor. Atingerea scopurilor amintite se face cu orice mijloace legale si morale (alegerea dintre profit insemnat si reputatie se face in favoarea acesteia din urma).

Raspunderea in afaceri

Raspunderea in afaceri se refera la comportamentul pe care il aleg intreprinzatorii din multiplele variante posibile, tinand cont de interesele generale ale firmei coroborate cu dispozitiile legale restrictive care nu pot fi incalcate. Raspunderea in afaceri implica sanctionarea atitudinii sau actiunii alese de antreprenor, in cazul unei neconcordante intre alegerea sa si regula juridica care prestabileste comportamentul legal

Raspunderea in afaceri ia nastere ca urmare a savarsirii unei fapte ilicite, cuprinde

pe de o parte dreptul persoanei vatamate si al societatii in general de a obtine repararea prejudiciului cauzat si restabilirea ordinii de drept,

obligarea celui vinovat la acoperirea pagubei si la suportarea sanctiunilor legale atrase de conduita sa contrara legii si celorlalte reguli de convietuire sociala.

Functiile raspunderii in afaceri

de constrangere si pedepsire imediata a intreprinzatorului care nu respecta legea;

care influenteaza constiinta antreprenorului, indemnandu-1 sa nu repete fapta ilicita, care in trecut i-a atras o sanctiune. Astfel, functia educativa indeplineste si principalul rol preventiv

Conditiile raspunderii in afaceri

conduita ilicita sau fapta ilicita cauzatoare de prejudiciu;

rezultatul prejudiciabil al faptei ilicite (prejudiciul);

legatura de cauzalitate dintre conduita ilicita si rezultatul pagubos;

vinovatia autorului, sub forma intentiei sau a culpei,

Formele raspunderii juridice in afaceri

Raspunderea penala

Raspunderea penala poate fi angajata numai pentru fapte ilicite de o anume gravitate, declarate de lege ca fiind infractiuni. Sanctionarea drastica deriva din faptul ca legea penala este cea care prevede pedepse privative de libertate, Codul penal roman reglementand atat pedeapsa inchisorii, cat si pedeapsa detentiunii pe viata, ca sanctiuni distincte. Unele fapte penale au ca sanctiune amenda penala, iar pentru altele este posibila aplicarea alternativa a pedepsei inchisorii sau a amenzii penale, acest lucru ramanand la aprecierea judecatorului.

. Codul penal prevede intr-un titlu distinct infractiunile care aduc atingere patrimoniului si infractiunile de fals, dintre care urmatoarele sunt specifice domeniului antreprenorial:

inselaciunea

delapidarea,

gestiunea frauduloasa,

falsificarea de monede,

falsul material in inscrisurile oficiale;

falsul in inscrisuri sub semnatura privata,

falsul intelectual,

uzul de fals,

falsul in declaratii,

Raspunderea contraventionala

Aceasta forma de raspundere este subsecventa ca gravitate raspunderii penale, si intervine atunci cand antreprenorul comite contraventii.

Sanctiunea specifica domeniului contraventional este

      amenda contraventionala, care il va obliga astfel pe intreprinzatorul contravenient la plata unei sume de bani

      inchisoarea contraventionala, atunci cand contravenientul nu isi achita amenda.

Contraventiile reglementate de lege pentru combaterea evaziunii fiscale, dintre care amintim:

      nedeclararea in termenele prevazute de lege a veniturilor si bunurilor supuse impozitarii;

      neintocmirea in termen si conform prevederilor legale a documentelor primare si contabile privind veniturile realizate de antreprenor;

      calcularea eronata a impozitelor si taxelor avand drept consecinta diminuarea valorii creantei statului;

      neprezentarea de catre intreprinzator la cererea organului de control a documentelor justificative si contabile

Raspunderea disciplinara

Se refera indeosebi la raporturile dintre angajat si angajatorul intreprinzator, atunci cand angajatul isi incalca in mod repetat obligatiile de serviciu, prin comiterea unor abateri. Sanctiunea specifica raspunderii disciplinare este desfacerea disciplinara a contractului de munca pentru motive imputabile angajatului.

Raspunderea civila

Raspunderea civila este extrem de diversificata ca domenii de interventie. Practic, ea reprezinta raspunderea care ar putea fi angajata pentru orice fapta ilicita, alta decat infractiunea, contraventia sau abaterea disciplinara.

Raspunderea civila are doua ramuri:

raspunderea civila contractuala si

raspunderea civila delictuala

Capitolul 6

6.Reusita in afaceri a intreprinzatorului.

6.1. Modele de reusita in afaceri

( studiu de caz )

Mici intreprinderi in ascensiune au demarat in ramuri industriale de varf, precum telecomunicatiile, bioenergetica, laseri si microcomputere si in domeniul vast al serviciilor.

Capitolul isi propune sa ilustreze succint drumul catre afaceri de succes prin intermediul studiului de caz.

Cazurile alese pun accentul pe reliefarea strategiei de actiune a firmelor respective in lansarea si dezvoltarea afacerii.

Strategia de actiune este cea care determina modalitatile concrete de utilizare a resurselor in productie, finante, cercetare si dezvoltare, resurse umane si in marketing pentru atingerea obiectivelor propuse prin planul de afaceri si obtinerea succesului sperat.

STUDIU DE CAZ: Calitate pentru succes ANGAJATI MAI BUNI

O firma, distribuitor exclusiv pentru copiatoare Ricoh si pentru materiale de birotica, s-a dedicat telului de a fi mai buna decat competitorii sai, prin angajati mai buni, servicii si produse oferite mai bune.

Firma a fost constituita in anul 1995 de catre cinci fosti angajati ai firmei Xerox, care si-au invatat bine lectia.

Cei cinci asociati aveau mai mult de 10 ani de experienta in industria materialelor pentru birotica.

Angajatii firmei au performante de varf, pentru ca intreprinderea monitorizeaza angajatii potentiali cu deosebita atentie, si le asigura o perfectionare extinsa, comparativ cu firmele competitoare. Firma asigura motivarea corecta a personalului, respect pentru opinia personala si stimularea creativitatii, astfel incat este atractiva pentru specialistii in domeniu, talentati si inalt calificati,

Avantaje comparative SERVICII MAI BUNE

Deoarece se pune accentul pe un service de calitate, firma a urmarit atragerea celor mai buni tehnicieni de service din domeniul de activitate.

In plus, fata de avantajul conferit de specialisti si de experienta, firma este recunoscuta si pentru promptitudine. Nici un apel al clientilor nu este refuzat sau transferat, iar specialistii raspund Ia orice solicitare in interval de 4 ore. 15% din angajati se regasesc la vanzari, in timp ce peste 70% din resursele umane asigura activitatea de service.

intreprinderea este constant preocupata de eficienta copiatoarelor si de calitatea sistemelor de birotica, considerandu-le esentiale pentru succesul in afaceri al clientelei.

Atentia deosebita acordata detaliilor sta la baza unei reputatii de profesionalism si de respect fata de cerintele consumatorilor.

Avantaje competitive PRODUSE MAI BUNE

Liniile principale de produse ale firmei includ copiatoare color, imprimante laser, aparatura de scanare, fax-uri si tastaturi pentru calculatoare.

Avantajul final SUCCESUL

Succesul Firmei provine din raspunsul pozitiv al clientelei la serviciile si produsele oferite.

Cu doar 11 angajati in primul sau an de activitate, firma a realizat vanzari de peste 1 mil. $.

Astazi intreprinderea are 175 de salariati, detine 8 filiale si inregistreaza vanzari de peste 15 milioane $.

Succesul si prosperitatea i-au adus intreprinderii mandria de a fi nominalizata printre primele 500 de companii in plina dezvoltare. Firma a mai primit si alte distinctii care atesta excelenta in afaceri.

In prezent, intreprinderea este cotata de "Standard & Poor'S' cu un rating "A' ce atesta calitatea deosebita a serviciilor si a intregii sale activitati.

Din cazul prezentat decurge importanta calitatii produselor sau serviciilor oferite si a experientei si profesionalismului in relatiile intreprinderii cu clientela. Pe baza acestor elemente intreprinderea si-a definit strategia de marketing prin care raspunde mai bine decat concurentii sai nevoilor exprimate de consumatori, deoarece:

este extrem de flexibila la nevoile clientilor, raspunzand cu promptitudine solicitarilor pentru serice, la orice tip de copiatoare, imprimante si scanere Ricoh;

ofera servicii de inalta calitate, datorita avantajului conferit de profesionalismul si experienta resurselor umane.

Strategia aleasa determina nu numai finalitatea economica si sociala a afacerii dar si repartizarea resurselor disponibile, avantajele competitive si coordonarea tuturor activitatilor de productie, financiare si de marketing. in proiectarea unei strategii de succes se urmaresc: diversificarea gamei de produse sau servicii oferite, caracteristicile concurentilor, interrelationarea intre unitatile de afaceri si mediul extern. Scopul este de a adapta resursele organizatiei la oportunitatile si riscurile din mediul extern al afacerii.

6.2. Determinarea factorilor de risc

In mediul incert si instabil de azi, in conditiile in care problemele socio-economice au un grad mare de importanta, evaluarea sanselor de succes ale unei initiative antreprenoriale trebuie sa ia in considerare tendintele fortelor din mediul extern al afacerii economice, tehnologice, politice, sociale sau culturale.

Evaluarea aptitudinilor afacerilor prin finalitatile urmarite: securitatea aprovizionarilor, stabilitatea tehnologiei, pragul de rentabilitate si nivelul profiturilor si identificarea factorilor cheie de succes care determina competitivitatea in segmentul analizat, trebuie sa ia in considerare incidenta factorilor de risc in domeniul de operare.

riscuri datorate schimbarilor in nevoile de consum, care determina o permanenta preocupare pentru studierea pietei, a segmentelor de consum vizate;

aptitudinea pentru inovare este cea care permite adaptarea la noile cerinte si chiar crearea de noi nevoi, prin intermediul produselor si serviciilor rezultate;

riscuri datorate actiunilor desfasurate de concurenti - apar in momentul lansarii de noi produse sau reducerii preturilor de catre competitori;

prin