Comunicarea interculturala

Comunicarea interculturala

Uneori doar amuzante, alteori de-a dreptul penibile, gafele interculturale se petrec in negocierile internationale, in managementul si marketingul international, ca si in diplomatie. De regula, originea lor se afla in erorile de comunicare cauzate de diferentele dintre culturi. Explicatia lor consta in faptul ca majoritatea persoanelor, fie si cele mai instruite, nu sunt cu adevarat constiente de inclinatiile comportamentale specifice culturii de origine.

Mai mult decat atat, oamenii se comporta adesea ca niste prizonieri orbi ai valorilor si normelor specifice propriei culturi. In mod implicit, orice alte culturi sunt percepute ca fiind deviatii de la normalitate. Evident, normalitatea inseamna conduita conforma cu normele specifice propriei culturi.

Etnocentrismul

In sociologie, se opereaza cu un concept numit etnocentrism. Esenta acestuia consta in credinta neclintita ca valorile, credintele si normele specifice propriei culturi sunt universale, sunt singurele valabile oriunde si oricand. Este o conceptie ingusta si extrem de limitativa pentru comunicarea si negocierea interculturala.

Etnocentrismul se afla in opozitie cu diversitatea si frumusetea lumii. Ansamblul proceselor contemporane de globalizare si regionalizare simultana sunt, de fapt, procese diversificate, adesea perturbate si ingreunate de extremismul etnocentrist.

Fiecare cultura are valori morale, traditii, obiceiuri, cutume si reguli de conduita diferite de ale tuturor celorlalte. Ele nu sunt nici mai bune, nici mai rele, sunt pur si simplu altele. Mai mult, fiecare persoana poate avea valori, credinte, obiceiuri si conduite diferite de ale mele, ale tale sau altcuiva. Important este sa avem intelepciunea de a invata de la cei altfel decat noi.

Cultura de schimb

Atunci cand se intalnesc si negociaza doua persoane sau delegatii apartinand unor culturi diferite (natiuni, etnii religii sau doar arii geografice distincte), in comunicarea lor apare ceva nou, ceva diferit de cultura fiecareia dintre delegatiile partenere sau adversare. Apare un spatiu al comunicarii de granita numita cultura de schimb.

Cultura de schimb se manifesta ca o zona de suprapunere, in care culturile aflate in contact se amesteca mereu, dar se si separa una de cealalta, si se comporta ca un tampon. Practic, inauntrul acestei zone de suprapunere si interferenta nu exista reguli sau norme obligatorii pentru nici una din parti. Este un fel de spatiu cultural al nimanui (no man's land) si un context favorabil comunicarii confuze si distincte.

Negocierea internationala si comunicarea interculturala in acest cadru insuficient definit de norme de conduita si traditii sunt mai complexe si mai nesigure. Pe de o parte, nici una dintre parti nu poate respecta cu exactitate normele specifice culturii partenerului, iar pe de alta parte, nici una dintre ele nu-si poate permite sa se comporte exact asa cum ar face-o in aria propriei sale culturi.

Experienta acumulata in diplomatie, in negocierea afacerilor internationale, in marketingul si comertul international probeaza faptul ca relatia interculturala poate fi influentata pozitiv prin respectarea conduitelor specifice culturilor aflate in coliziune. Dimpotriva, incalcarea acelorasi conduite poate avea consecinte nedorite.

Armonizarea si sincronizarea partilor negociatoare este mai dificila decat in perimetrul uneia si aceleiasi culturi. Tendintele comportamentale specifice uneia sau alteia dintre culturile aflate in contact sunt adesea divergente, daca nu chiar contradictorii.

Surse de neintelegeri si gafe

Exista douasprezece surse concrete si imediate de neintelegeri si gafe de comunicare interculturala, si anume: simbolurile si tabuurile; conditia sociala a femeii in raport cu barbatul; maniera de a arata respectul; perceptia timpului si a spatiului; eticheta in afaceri; mesajele nonverbale; limba si translatorul; imbracamintea; argumentatia si puterea de convingere; mediul politic si religios; prejudecatile si importanta acordata cuvantului scris.

Simbolurile si tabuurile

Cuvantul tabu este de origine polineziana si se refera la diverse interdictii cu caracter sacru, a caror incalcare atrage automat sanctiuni divine sau sociale severe. Tabuurile pot fi locuri sacre, obiecte sacre, persoane, gesturi si cuvinte sau expresii a caror discutare este interzisa.

Prin extensie de la tabuul de ordin religios se admite si existenta unor tabuuri morale si sociale, ce privesc obiecte, culori, numere, cuvinte , expresii verbale, gesturi, daruri si comportamente, incredibil de variate de la o cultura la alta.

De pilda, in Romania ortodoxa un exemplu de tabu uzual este "Uciga-l toaca", eufemism pentru diavol. In tarile islamice, sintagma carne de porc este un tabu. Feregeaua care ascunde chipul unei femei arabe sau dezgolirea partiala a trupului pot fi alte tabuuri. In Emirate, gestul de a darui cuiva un ghiveci de flori simbolizeaza faptul de a-i dori moartea.

Culoarea rosie este considerata in Afganistan ca fiind a diavolului. In China, culoarea rosie este asociata cu bucuria si festivitatea, in Japonia, cu lupta si mania, in Europa, cu dragostea, iar in cultura pieilor-rosii, cu masculinitatea. Culoarea verde a drapelului lui Mahomed are conotatii sacre. In Africa, culoarea asociata binelui este negru, iar cea care simbolizeaza raul e albul.

Unele daruri specifice pot naste confuzie in unele culturi. In Norvegia, de exemplu, florile sunt oferite in numar par, cu pereche. Exceptie fac inmormantarile, unde florile se ofera in numar impar. La japonezi, cadourile sunt firesti, dar nu se impacheteaza in hartie alba (de doliu) si nici cu fundite (doar culori pastel, fara fundite). Tot la japonezi, nu se recomanda cadouri formate din patru piese sau multiplu de patru. In Japonia, numarul patru este cel cu ghinion, la fel cu treisprezece occidental, dar semnifica moartea. In nici un caz, in Japonia nu se recomanda trimiterea de felicitari rosii de Craciun. Aici, doar ferparele sunt rosii. De regula, la intampinari si intalniri protocolare si de afaceri, oaspetii sunt serviti doar cu un pahar cu apa.

In Anglia, nu se recomanda daruirea de cravate, cu atat mai putin cravate in dungi. De regula, barbatii poarta cravata clubului din care fac parte. In Argentina, nu se recomanda daruri formate din cutite sau seturi de cutite pentru partenerii de afaceri, fie ele si de vanatoare. Aceasta simbolizeaza dorinta de a rupe o relatie.

In Israel, de Sabat, in casa unor oameni obisnuiti, nu se cere si nu se ofera unt, paine si lapte. In India, nu este indicat sa daruim obiecte din piele de vitel unui localnic; este posibil ca, pentru el, vaca sa reprezinte simbolul sfant al mamei.

In China si, in general, chinezilor si taiwanezilor nu li se vor oferi flori albe sau ceasuri. Culoarea alba este simbolul doliului. Ceasul este simbolul mortii sau al condamnarii la moarte.

In lumea occidentala, week-end-ul tinde sa devina un tabu, in sensul respectului strict pentru timpul liber al individului si familiei. La fel stau lucrurile cu zilele de vineri sau de sambata la arabi si, respectiv, la evrei. In Germania, este chiar interzis prin lege sa se faca afaceri in zilele de duminica.

Romanii, care fumeaza mult, se pot gandi si la faptul ca, in casa sau in biroul unor vest-europeni si nord-americani, fumatul poate fi complet indezirabil, deja un tabu, ca si alcoolul in tarile islamice sau ca branza in China. In Japonia, fumatul in cladiri este total interzis, iar regula este respectata cu o seriozitate incredibila. Pentru unii chinezi, branza (lapte "alterat") poate fi un aliment la fel de abominabil precum "cainele batut" pentru un roman.

Conditia femeilor

Statutul social al femeilor si relatiile barbat-femeie comporta abordari specifice in culturi si religii diferite. In Asia si in lumea Islamului, statutul femeilor este categoric altul decat in lumea crestina occidentala.

In multe tari islamice, femeile se supun aproape neconditionat vointei barbatilor si sunt lipsite de putere de negociere in relatiile dintre sexe. Ele nu stau cu barbatii la aceeasi masa (de regula, pregatesc masa si apoi se retrag). Practic, este exclus ca barbatul sa serveasca o femeie la masa sau sa-i aduca apa si cu atat mai putin sa negocieze cu ea, de la egal la egal.

In numeroase restaurante din comunitatile arabe exista doar grupuri sanitare destinate exclusiv barbatilor. A trimite femei sa negocieze in aceasta lume sau echipe de negociere conduce de femei ar putea fi o gafa naiva si o ofensa la adresa partenerilor.

In lumea araba si in cultura rromilor, sotiile se cumpara. Pana la caderea talibanilor, in Afganistan femeile nu aveau dreptul la educatie (fetele aveau interdictia de a merge la scoala) si la munca.

Inferiorizarea femeilor este valabila chiar si in tarile islamice in care ele se ocupa de comert, in sensul ca vand si cumpara in piete sau magazine, cum sunt cele din Caucaz sau Asia Centrala. Relatiile cu strainii, eventual crestini, sunt prohibite; afacerile cu straini tin exclusiv de prerogativele barbatului. In alte tari arabe, in Siria de pilda, cei care vand si cumpara, atat in exterior, cat si pe piata interna, sunt aproape in exclusivitate barbatii.

In multe tari arabe, strainii sunt considerati necuviinciosi daca se adreseaza direct femeilor arabe, in prezenta unui barbat musulman. Barbatul poate fi partener de afaceri; nu si femeia. In mod obisnuit, femeile poarta feregeaua peste fata si, practic, nu au chip. Adesea, ele nu-si scot valul nici daca iau masa in public, la restaurant, de exemplu.

In Japonia, cea mai masculina tara din lume, dupa doua mii de ani de traditie a "institutiei" gheisei, conditia femeii in raport cu cea a barbatului nu este mult diferita de cea din lumea islamica. Mentiunile facute deja cu privire la puterea de negociere a femeilor raman pe deplin valabile si in Japonia.

In Europa Centrala, teoretic, nu mai exista diferente de comportament si conditie sociala in functie de sex. Egalitatea sexelor ridica insa o alta categorie de probleme. De pilda, sarutul mainii femeilor intr-o relatie profesionala sau de afaceri nu tine de eticheta curenta. Merge sub clar de luna, dar poate fi penibil in afaceri. In schimb, in Europa de Est, femeilor li se saruta inca mana in public, intr-un gest romantic. Exista tari (Nigeria de pilda) in care sarutul mainii unei femei este un gest rar, de mare intimitate (mai intim decat sarutul obrazului), permis doar unui barbat foarte apropiat sau aflat in toate drepturile civile.

A acorda intaietate pe culoar, la lift sau la usa, a duce geanta sau dosarul unei femei partener de afaceri poate fi un gest frumos in Romania, dar presupune riscul unui refuz indignat sau macar pe acela de a trezi suspiciuni in Occident. A deschide usa pentru a lasa sa treaca o femeie cu rang ierarhic inalt, inaintea unei runde de negocieri sau a unei sedinte de consiliu de administratie, poate fi considerat un gest ofensator.

Unele comportamente simple, precum maniera de a privi femeile (sfidarea cu privirea), presupun riscuri. Nu mai comentam acest aspect in lumea araba, unde feregeaua ascunde femeii chipul. Amintim doar ca felul de a privi poate fi un risc si in cultura occidentala. In SUA, de pilda, legislatia amplifica riscul de a fi acuzat de hartuire sexuala. Pentru deplina siguranta, intr-o intalnire formala, partenera de afaceri nu se tintuieste cu o privire prea intima. Cu atat mai mult in Suedia, cea mai "feminina" tara din lume. Ca regula generala, in Orient, femeia este cea care "taie" privirea, iar in Occident, mai curand barbatul este cel care coboara privirea.

In culturile orientate spre masculinitate (Japonia, Austria, Germania), valorile dominante sunt afirmarea, posesia de bani si de bunuri, dar si o anumita nepasare fata de ceilalti. In tarile feminine (Suedia, de pilda), grija pentru ceilalti este o valoare dominanta.

Maniera de a indica respectul

Problema care se ridica este aceea de a cunoaste modurile in care se manifesta respectul fata de partener, in aria sa culturala.

Respectul poate fi indicat prin varsta, sex, statut social, rang ierarhic, titluri, daruri si onoruri, punctualitate, tacere, imbracaminte, pastrarea distantei, atentia acordata zilelor de sarbatoare, orelor de rugaciune sau siesta, prin gesturi specifice de plecaciune, contact vizual ponderat, postura trupului in picioare etc.

Varsta, rangul, sexul si titlul sunt insemne ale respectului in tarile masculine: Japonia, Austria, Germania si unele tari islamice. In multe dintre aceste tari, respectul pentru persoana in varsta este considerabil. In Cecenia, Daghestan si alte tari islamice din Caucaz, tanarul se ridica intotdeauna in picioare atunci cand intra cineva in varsta, aproape indiferent de rang.

Japonezii sau germanii au un inalt simt al autovalorizarii, afirmarii si stimei de sine. Pentru ei, este potrivita doar adresarea formala, folosind apelative, titluri si numele intreg. Sunt total contraindicate comentariile critice in public la adresa concetatenilor lor.

Pastrarea distantei si respectarea punctualitatii pot fi o alta problema. Germanii, de pilda, sunt ordonati, punctuali, bine educati, dar distanti si reci. Nu fac concesii in aceste privinte.

In India si China, de exemplu, dainuie o orientare puternica spre statut social si varsta. A trimite acolo o echipa de negociatori tineri, chiar daca sunt inteligenti si competenti, ar putea fi perceput ca o insulta grava la adresa partenerilor negociatori chinezi sau indieni. Tinuta conservatoare este privita ca un semn de respect, dar nu si cea lejera, neprotocolara.

Rangul ierarhic in firma si pozitia sociala sunt percepute ca semn de respect si invers. Femeia negociatoare? In Occident, de pilda, daca respecti o femeie in calitatea sa de om de afaceri, nu-i oferi cutii cu bomboane si ciocolata. In Romania, nu-i neaparat o problema, dar poate sa fie. In lumea, gestul de a trimite femei negociator este perceput ca o insulta.

Maniera de a saluta poate deveni o alta problema. In Japonia, salutul adanc si plecaciunea din pozitia in picioare sunt normale in public. Acasa, in familie, japonezul primeste in picioare si, apoi, se aseaza brusc pe podea si se inclina cu mainile pe pardoseala. Este normal ca si oaspetele sa se incline. In plus, japonezul nu priveste direct in ochi de la inceput si nu strange mana, deoarece atingerea tactila echivaleaza cu un viol al intimitatii.

Reciprocitatea salutului, cadourilor si favorurilor este un ritual social important in culturile orientate spre viitor (cele asiatice, dar si Brazilia sau Olanda). Asadar, este si recomandabil.

Salutul obisnuit in Japonia e plecaciunea din talie, cu spatele si gatul rigide, mainile cazute pe langa genunchi si privirea in pamant. Adancimea plecaciunii este proportionala cu gradul de respect. Respectul excesiv reduce insa din puterea de negociere. In Japonia, China si alte culturi asiatice, exista interdictia de a atinge fizic si chiar a strange mana unui strain, in public.

In lumea araba, salutul obisnuit este Salaam alayakum ("Pacea fie cu tine"), insotit sau urmat de strangerea de mana. Mana poate fi dusa si in dreptul inimii, la care arabul poate sa-ti puna mana pe umarul drept si sa-ti sarute obrajii.

Perceptia timpului si spatiului

Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor partenerilor de negociere. Un minut, o ora sau o zi nu au aceeasi semnificatie in toate culturile. Problema timpului priveste, in special, punctualitatea, amanarea, graba sau rabdarea si ordinea sosirii la intrunirile de afaceri. Conduita negociatorilor in raport cu timpul tradeaza aria socioculturala de origine.

Arabii si latinii nu fac mare caz din punctualitate. Balcanicii au obiceiuri bizantine si pot fi chiar agasati de punctualitate si precizie. Pentru unele triburi si confesiuni religioase din Pacific, timpul este ceva cu totul relativ, iar ideea de programare in timp este imperceptibila. In schimb, pentru germani, scandinavi, britanici sau nord-americani, problema timpului, programului si punctualitatii este importanta si precisa. Germanii sunt perfect punctuali. Acolo unde punctualitatea este o virtute, timpul este considerat scurt si scump. Orice intarziere sau amanare inseamna riscuri considerabile.

Asiaticii si arabii respecta ritualuri complicate, in care durata ceremonialului este mai importanta decat cea a actiunii propriu-zise. Arabilor le place sa negocieze indelung. Daca obtin prea repede ceea ce si-au propus sau chiar mai mult decat atat, au mai curand un sentiment de insatisfactie. Ritualul negocierii prevaleaza adesea asupra rezultatelor acesteia.

Cheia unei negocieri bune in lumea araba tine de rabdare si timp. Ei au si una, si alta. Timpul parca nu curge. Vin la intalnire cu doua ceasuri intarziere si incep cu mult ceai si diverse maruntisuri ce tin de ritual: "Cum ai calatorit? Cum a fost vremea? Dar Recolta? Copiii sunt bine? Parintii? Matusa?". Apoi, suspenda brusc discutia pentru a propune un schimb de daruri: "Am pregatit un dar (un parfum sau un pix, de pilda) pentru secretara dumitale". Este momentul in care trebuie sa fii pregatit cu un dar pentru schimb (ritualul schimbului de daruri). Dupa un ceas si mai bine, zambetul le dispare brusc de pe chip, lasand locul furiei, eventual insotita de un strigat brutal: "Ati venit aici sa ne jefuiti? Pana cand mai aveti de gand sa tineti preturile sus? In astfel de momente, se recomanda ca replica sa fie la fel de agresiva.

Vest-europenii si nord-americanii au o orientare dominanta pe termen scurt. Sunt mereu grabiti, precisi in relatia cu timpul si se asteapta ca negocierile sa dureze putin. Dupa cum arata Hiltrop si Udall, acest "spirit de graba ii dezavantajeaza in raport cu partenerii mai putin grabiti din culturi orientate pe termen lung, cum ar fi Singapore, Brazilia sau Taiwan". In sprijinul acestei afirmatii se aduce exemplul unei companii braziliene care a invitat un grup de negociatori americani in scopul reinnoirii unui contract, cu o saptamana inainte de expirarea acestuia. Americanii s-au grabit si au facut mai multe concesii decat s-ar fi cuvenit. Aceeasi strategie ar fi esuat si cu negociatori chinezi sau taiwanezi.

Problema organizarii spatiului de negociere priveste, in special, zonele si distantele interpersonale, care trebuie respectate intre partenerii ce apartin unor culturi diferite. Americanii, scandinavii, englezii si germanii, de pilda, au nevoie de un spatiu personal relativ mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine aproape, "nas in nas".

In cultura europeana, apropierea apare fireasca intre barbati si femei aflati in relatii intime, este tolerata si intre femei, dar mai greu intre barbati. In cultura araba (in Egipt, de pilda), nu e nimic jenant in faptul ca doi barbati merg pe strada tinandu-se de mana.

Intinderea spatiului personal variaza relativ mult in functie de psihologia si temperamentul persoanei, dar si de factorii demografici si culturali. In Japonia, de exemplu, spatiul personal este mai mic, iar japonezii suporta mai bine aglomeratia. In schimb, in timpul conversatiei, anglo-saxonii se apropie pana cel mult acolo unde s-ar putea atinge cu varful degetelor, daca ar intinde mana. Romanii discuta bine la distanta corespunzatoare incheieturii mainii, in timp ce arabii si negrii converseaza bine la distanta corespunzatoare cotului.

Eticheta afacerilor

Eticheta si ritualul intalnirilor de afaceri prezinta numeroase "ciudatenii" culturale care pot da nastere la confuzii si gafe.

Germanii si japonezii tin in cel mai inalt grad la aspectele formale ale etichetei. Folosirea prenumelui este o raritate in adresarea directa, cu exceptia membrilor familiei si prietenilor apropiati. Forma nipona pentru "D-le " este "San" si, plasata dupa nume (Popescu San) este obligatorie pana cand esti invitat in mod expres la familiaritati. Formula de respect ultrainalt este "Sama" (Popescu Sama), apelata in cazuri rare. La nemti, adresarea formala este cu "Herr Doktor", respectiv cu "Frau", pentru femei, aproape indiferent de starea civila.

Francezii pot fi, uneori, mai reticenti la folosirea englezei ca limba de afaceri.

La arabi, sosirea cu mare intarziere la intalniri nu este perceputa ca o incalcare a regulilor etichetei, ba dimpotriva, atunci cand oaspetele are un rang mai inalt sau este mai bogat decat gazda. Eticheta araba nu exclude nici ca oaspetele sa se descalte in biroul gazdei.

In Europa si America, daca esti invitat la un pranz sau o cina de afaceri, poate fi nepoliticos sa pleci imediat dupa ce s-a terminat masa. Dimpotriva, in Arabia Saudita si in alte tari arabe ar fi nepoliticos sa ramai pana la sfarsitul mesei. Eticheta cere sa te ridici si sa pleci inainte. De altfel, masa poate dura 7-8 ceasuri, in care se aduc pe rand numeroase feluri de mancare. Faptul ca unele platouri incep sa se repete - de pilda, felul opt repeta primul fel, iar al noualea il repeta pe al doilea - este semn ca masa si vizita s-au incheiat.

O problema poate fi si alegerea momentului in care incep discutiile de afaceri. Occidentalii pot incepe chiar dupa primele schimburi de cuvinte. In unele tari arabe (Arabia Saudita, de exemplu), asa ceva ar fi o necuviinta; mai intai, este obligatoriu schimbul de favoruri si de daruri, o data cu servitul ceaiului sau cafelei. In general, la arabi, discutiile au loc inainte de masa, iar la europeni, dupa masa.

Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strangerea mainilor este aproape universal acceptata, dar atingerile si imbratisarile in public pot fi penibile in China sau Japonia.

In general, in cultura asiatica, ritualul si ambianta pot fi mai importante decat mesajul verbal. Cuvintele nu conteaza, ritualul este decisiv.

In Japonia, cartile de vizita se ofera si se accepta cu ambele maini, la prima intalnire.

Exprimarea acordului prin semnarea documentatiilor scrise tinde sa devina o regula transculturala.

Gestica

Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si culturi diferite. In Bulgaria sau Albania, de pilda, a da din cap de jos in sus inseamna "NU", iar a clatina din cap de la dreapta la stanga inseamna "DA". La turci, se semnalizeaza "NU" lasand capul pe spate, cu ochii inchisi. Gestul de a face din ochi poate avea alte semnificatii contradictorii, in tari diferite. Gesturi precum privitul printre degete, indicarea cu piciorul (la turci, la arabi) sau mascarea ochilor cu mana pot fi considerate ofensatoare.

Exista si semnale universale, marcate de o puternica amprenta culturala. De pilda, "V"-ul format prin deschiderea degetelor aratator si mijlociu, folosit de Churchill in al doilea razboi mondial, a devenit semnul victoriei in intreaga lume. Cu toate acestea, chiar in Anglia, acest gest are si semnificatia unei propuneri indecente, daca palma este putin rasucita cu dosul catre partener(a).

Aratarea bratului drept incordat, cu pumnul inchis, strangand cu cealalta mana incheietura antebratului, constituie o insulta sexuala la noi si la altii. Acelasi gest, in Austria, in Tunisia si in tarile scandinave, indica forta masculina, este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. In Austria se ureaza succes aratand pumnul.

Pumnul strans, cu degetul mare intre aratator si mijlociu, are la romani, francezi, greci sau turci semnificatia unei insulte. Pentru portughezi, in schimb, acelasi gest are semnificatia unei urari de "a fi ferit de tot ceea ce este rau".

Gestul degetelor "inel" pentru "OK"-ul american are in unele tari mediteraneene semnificatia homosexualitatii, in Franta inseamna "zero", iar in Japonia inseamna "bani". Gestul degetului mare in semn de "OK" are, de asemenea, mai multe intelesuri, inclusiv unul ordinar, obscen.

Limba si translatorul

Diferenta cea mai evidenta dintre doua culturi este data de limba. Acest lucru nu trebuie sa ne ingrijoreze, pentru ca tocmai diferentele cele mai evidente sunt si cele mai putin periculoase. Diferentele lingvistice sunt usor de depasit. Indiferent de cultura, oamenii folosesc un amestec de limbaj verbal (oral si scris), limbaj al vocii si limbaj al trupului, ca si o sumedenie de alte simboluri vizuale si semnale acustice. Mai multi naufragiati in mijlocul unor populatii cu limbi total necunoscute au gasit usor elemente de legatura intre limbi si s-au inteles surprinzator de repede cu bastinasii.

Desigur, limba poate ridica bariere intre culturi. Graba unor interpretari poate genera gafe, atunci cand sunete si cuvinte similare au intelesuri total diferite in limbi diferite (de exemplu, "Cambei" este o urare in limba chineza, echivalentul romanescului "Noroc" sau al englezescului "Cheers").

Problema limbii se ridica, inevitabil, in cazurile in care nu cunoastem limba partenerului strain, dar si atunci cand (din ratiuni tactice) nu vrem sa vorbim limba lui, chiar daca o stim. In mod firesc, cineva va formula optiunea pentru o limba vorbita in comun sau va cere un translator. Cine propune translatorul? Noi sau el? Nu cumva este mai sigur sa avem translatorul nostru, chiar daca exista deja unul, adus de partener? Raspunsul la aceasta intrebare este, de regula, pozitiv; interpretul propriu, chiar daca nu straluceste, inseamna un om in plus su un grad de siguranta sporit. Dar daca aceasta va ofensa partenerul? Este corect si protocolar sa ne asiguram ca partenerul nu are nici o obiectie fata de interpretul propus de noi. N-ar trebui sa invatam cateva cuvinte in limba partenerului (macar unele expresii de salut si multumire), pentru a-i arata consideratie si bunavointa? Am enuntat doar unele dintre intrebarile care au nevoie de raspuns in astfel de situatii.

Documentele relevante pentru negociere se intocmesc in ambele limbi ale partilor negociatoare, eventual inca intr-o limba, de larga circulatie. In general, se cer scuze partenerului pentru faptul ca nu-i vorbim limba, oricat de neinsemnata ar fi aceasta.

Imbracamintea

Ca regula generala, tinuta conservatoare si protocolara in stil occidental nu ridica probleme aproape nicaieri in lume. Pentru noi, romanii, cel mai bun lucru este acela de a ne imbraca asa cum o facem noi de obicei, in propria cultura, daca negocierile nu sunt de lunga durata. Constatam insa cu usurinta ca indienii sau arabii aflati in Europa, inclusiv in Romania, pe termen mai lung, isi insusesc portul locului. Cel putin aparent, nu-i obliga nimeni sa o faca. Vom face si noi acelasi lucru intr-o situatie sau intr-o tara in care ar putea fi periculos sau total nepoliticos sa pastram portul obisnuit, chiar si atunci cand negocierile se prelungesc dintr-un motiv sau altul.

Tinuta de afaceri "standard" (cravata si costum, nici macar sacou si pantalon) este, practic, obligatorie si in mediile de afaceri din Europa Occidentala si SUA. In special in mediile bancare, in administratie si in societatile de asigurari, tinuta are caracter cvasiobligatoriu. Este respectata chiar si de seicii arabi, ca si de jurnalistii acreditati la diverse intalniri internationale de afaceri, cu un regim de protocol impus.

In cultura asiatica, in particular in China si Japonia, culoarea deschisa a imbracamintei este inadecvata (tinuta de doliu). In Japonia, costumul si cravata sunt austere si de culoare inchisa. In unele tari islamice, barbatilor le este interzis sa poarte pantaloni scurti. In principiu, femeile nu-si scot feregeaua. Pe plajele Libanului, destule femei din lumea araba intra si in mare fara sa se dezbrace.

Etica si puterea de negociere

Problemele care se ridica din acest punct de vedere privesc gradul de importanta pe care il au factorii subiectivi in persuasiunea si argumentatia specifice comunicarii interculturale. Aspectele religioase constituie un prim exemplu de "teren minat". Intr-o relatie cu un fundamentalist arab, de pilda, nu se va putea trece usor peste argumentele de ordin religios. A le aduce in discutie ar putea fi o grava greseala tactica.

Aspectele referitoare la perceptia autoritatii si prestantei varstei pot fi o alta sursa de putere sau slabiciune. Nu-i nici o problema daca trimitem o echipa de tineri sa negocieze cu nord-americanii, dar poate fi un risc prea mare sa nu includem in echipa si persoane in varsta daca partenerii de negociere sunt japonezi, taiwanezi sau germani.

Sexul poate fi o alta sursa de putere sau slabiciune. In tarile islamice, de pilda, ar fi riscant ca negociatorul-sef sa fie o femeie.

Descendenta aristocratica, nivelul studiilor si competenta profesionala sunt alte posibile surse de putere de negociere.

Apartenenta politica a partenerilor de negociere si ideologia dominanta imbratisata de ei pot fi o alta sursa de putere, slabiciune sau conflict.

Comunicarea mai poate fi distorsionata de increderea sau neincrederea atribuita studiilor si calificarii. Titlurile stiintifice, diplomele de master sau renumele universitatilor absolvite de negociatori pot fi surse de probitate si autoritate.

Contextul tehnologic

Sonda spatiala americana Climate Orbiter s-a prabusit pe Marte, in 1998, pentru ca cele doua echipe de supraveghere si dirijare a zborului, una americana si alta europeana, se raportau la sisteme metrice diferite. Americanii masurau distantele in mile, picioare si inci, iar europenii in metri. Comenzile erau transmise intr-un sistem si aplicate in celalalt. Ignorarea diferentelor a facut ca sonda sa se zdrobeasca in loc sa se aseze lin pe suprafata planetei.

In negocierea aspectelor tehnice si tehnologice internationale pot aparea si alte neintelegeri de aceeasi natura, daca se ignora diferentele, in ultima instanta culturale, din sfera tehnicii si tehnologiei.

Contextul religios si politic

Intr-un interviu televizat, antrenorul nationalei de fotbal a Romaniei, Anghel Iordanescu, abia intors din Emirate, invoca nesiguranta provocata europeanului de sintagma islamica "Ins Alah" ("Cum o fi voia lui Alah"). Pentru ca nu avea sensul explicit de afirmatie sau negatie, sintagma eluda angajamentul ferm al partenerilor.

Diferentele privind contextul religios sunt adesea insurmontabile. Pe aceasta tema, de pilda, ne putem intreba daca anumite grupuri de negociatori, separate prin traditii religioase, pot sau nu sa lucreze impreuna si sa se ineteleaga. Probleme asemanatoare ridica si traditiile artistice. Helmuth Schmidt, de pilda, a afirmat ca dezastrul operatiunilor FMI in Rusia se explica si prin necunoasterea literaturii lui Dostoievski, a muzicii lui Ceaikovski si a ortodoxiei de catre expertii Fondului Monetar.

In negocierea multiculturala, este obligatoriu sa se caute raspunsuri la cel putin cateva intrebari simple: "Ce agenda de lucru sa propunem partenerului?"; "Care sunt zilele de sarbatoare in care nu se fac afaceri in tara sa?"; "Care sunt orele de rugaciune?"; "Care sunt reperele cheie ale religiei sale?"; "Ce sistem politic este dominant in tara lui?". In lumea afacerilor este binecunoscut faptul ca, de sarbatori, se munceste putin, dar se cumpara mult.

Astfel de intrebari nu privesc doar tari din lumea araba budista sau shintoista, ci chiar si pe cele europene. In Germania sau Spania, de pilda, de Paste nu se fac afaceri decat, ca exceptie, in micul comert stradal. Asta ca sa nu mai vorbim de sarbatoarea Sabatului in cultul mozaic sau a Ramadanului in lumea islamica.

Prejudecatile

Problemele care se ridica din acest punct de vedere se refera la faptul ca, adesea, la inceputul negocierilor, poate fi necesar si oportun sa luptam pentru a demonta sau corecta parerile pe care alte popoare si le-au format, in mod mai mult sau mai putin eronat, fata de noi, romanii. Occidentalii, de pilda, ne percep uneori ca fiind hoti, lenesi si buni bautori sau, in orice caz, nu prea loiali si harnici din fire. Uneori, ne vad si putintel barbari, coplesiti de saracie, mizerie, copii handicapati si copii ai strazii. Ne confunda adesea cu Romanian gipsies, data fiind si ponderea ridicata a rromilor in totalul populatiei din Romania. In plus, prescurtarea "rom" din pasaportul cetatenilor romani favorizeaza aceasta conceptie. Multi occidentali si-au format aceste prejudecati din prima pagina a ziarelor si din observarea directa a tiganilor ajunsi in Occident.

Ca un alt exemplu, romanii si alti est-europeni nu acorda o importanta speciala asigurarilor de capital, de viata si sanatate, in folosul familiei. Occidentalii percep acest lucru ca pe o dovada de iresponsabilitate si imaturitate.

La randul nostru, avem propriile prejudecati in ceea ce-i priveste pe occidentali. Ii percepem pe americani ca fiind buni bautori, fumatori si jucatori etc., conform cu imaginea vanduta in filmele comerciale. In realitate, nu este deloc asa; opt din zece americani sunt ofensati de fumul de tigara si beau mai putin decat noi.

Eticheta cuvantului scris

In mod cert, exista o variabilitate culturala a etichetei cuvantului scris. Prima regula importanta a corespondentei de afaceri suna asa: "Intelege-l pe destinatar, mai inainte de a-i scrie!". Apoi, asigura-te ca stii formula de adresare, numele si adresa corecte. In continuare, evalueaza si indica nivelul de confidentialitate al scrisorii: "Confidential", "Personal si confidential", "Personal" sau "Secret". Astfel de mentiuni limiteaza accesul la document.

In principiu, exista corespondenta de afaceri oficiala, purtata cu respectarea aspectului formal al unor canoane precise, dar exista si corespondenta informala. Exista insa culturi, cea japoneza de pilda, in care scrierea poate avea doar un caracter formal, oficial. Umorul nu are loc aici. Mesajul scris este, intotdeauna, de foarte mare importanta si luat foarte in serios. Corespondenta pentru japonezi trebuie pregatita cu mult formalism si rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii.

Americanii sunt mult mai liberi si neconventionali. Vest-europenii, cu exceptia germanilor, sunt la fel. In orice caz, documentarea afacerilor in tari diferite nu se deosebeste doar in forma de prezentare, ci si in structura, in ton, in stil si in ce priveste gradul de detaliere. Documentele germane, de exemplu, sunt concise, sobre si au un grad ridicat de detaliere si precizie.

Cele specifice popoarelor latine accentueaza stilul politicos si raman adesea la nivelul unor concepte generale, destul de imprecise. Formulele finale de politete (de genul: "With our best regrds") difera de la o cultura la alta. In tarile europene, de regula, se folosesc semnaturi, din care una a superiorului. La nord-americani este suficienta una singura. Francezii, ca si americanii, recurg destul de repede la numele mic, ca semn de prietenie si incredere, dar germanii il considera mai curand o ofensa, un semn de dispret. La ei, respect inseamna titlurile si numele de familie. In plus, mai toti germanii tin mult la titlul "Doktor".