Elaborarea sistemului de franciza

Elaborarea sistemului de franciza

Etapa de planificare

a) Elaborarea conceptiei francizei

Primul pas este defmirea conceptiei de franciza. Managerii de succes isi pun deseori intrebarea, daca s-ar putea vinde in mai multe locuri produsele sau serviciile de calitate, placute, cunoscute deja consumatorilor.

Daca ideea poate fi generalizata, daca se pot realiza conditiile necesare functionarii in acelasi timp a mai multor unitati, atunci elementele de succes pot fi folosite intr-un sistem. Daca intreprinzatorul este capabil si el sa organizeze sistemul, atunci putem trece la elaborarea studiului de fezabilitate.

b) Pregatirea studiului de fezabilitate

Studiul de fezabilitate trebuie sa demonstreze prin date si analize ipotezele conceptiei. In acest studiu trebuie analizat daca sistemul poate fi francizat, marimea si viabilitatea sistemului ipotetic, capacitatea de a produce profit, masura in care poate fi standardizata, posibilitatile de instruire, originalitatea, transferabilitatea, multiplicabilitatea sistemului si investitiile necesare.

c) Elaborarea planului de afaceri

Pasul urmator este realizarea planurilor de afacere: al francizorului si al francizatilor.

Planul de afaceri al francizorului se realizeaza pentru perioada elaborarii, transpunerii in practica si expansiunii sistemului. Elementele principale ale planului de afaceri al francizorului vizeaza:

programul de transpunere in practica si expansiune al sistemului de franciza;

infiintarea unitatii de pilot;

realizarea programului de publicitate;

infiintarea centralei de instruire;

elaborarea pachetului de programe pentru unitati;

infiintarea unei organizatii si formarea unei infrastructuri care ofera posibilitatea efectuarii cercetarilor de marketing, de piata, imbunatatirea continua a calitatii produsului.

Prin elaborarea Planului de afaceri al francizatilor se studiaza franciza din punctual de vedere al francizatilor. Astfel se poate afla daca afacere este vandabila sau nu intreprinzatorilor individuali.

Pachetul de franciza trebuie sa contina urmatoarele:

manualul afacerii

sistemul de contabilitate

programul de marketing

planul de sustinere al francizorului

manualul de instruire.

Etapa realizarii sistemului de franciza

a) Infiintarea unitatii de pilot

Unitatea de pilot trebuie sa dovedeasca corectitudinea ideii de afacere, precum si utilizabilitatea in practica a acesteia. Analiza functionarii trebuie sa dureze cel putin un an, vanzarea conceptiei avand loc numai dupa aceasta
perioada.

In aceasta perioada unitatea de pilot se transforma intr-o unitate de referinta. Aceasta va fi prezentata de francizor intreprinzatorilor interesati, aici se va desfasura instruirea si tot aici va avea loc testarea noilor produse si servicii lansate pe piata.

b) Vanzarea sistemului de franciza

Este un moment foarte important din viata oricarui francizor, deoarece acum va iesi la iveala daca intreprinzatorii individuali vor sa se ataseze sistemului, sau aleg calea individuala.

Pentru convingerea intreprinzatorilor francizorii vor elabora o strategic cu

ajutorul specialistilor. In primul rand trebuie determinate criteriile intreprinzatorului ideal. Aceste criterii difera de la un domeniu la altul. Pentru cunoasterea acestor criterii va fi prezentata o documentatie de franciza. Aceasta este primul document din care intreprinzatorii pot afla informatii de baza despre sistem.

Urmatorul pas este convingerea si alegerea intreprinzatorilor, precum si pregatirea semnarii contractului. Nu este o problema usoara alegerea acelor persoane dintre candidati cu care francizorul va coopera in urmatorii cativa ani. Dupa o evaluare internationala facuta in randul sistemelor de succes, punctul cel mai sensibil al sistemului s-a confirmat a fi alegerea corespunzatoare a partenerului.

Daca exista un interes al partilor atunci urmeaza o perioada de pregatire pentru semnarea contractului. In aceasta perioada francizorul prezinta intreprinzatorului toate informatiile pe baza carora acesta din urma poate decide daca intr-adevar vrea sa se ataseze sistemului, daca el poate sa corespunda cerintelor financiare, umane si profesionale. In interesul francizorului, inainte de a semna contractul, francizatul mai trebuie sa semneze un un alt contract care se refera la perioada de pregatire, si in care viitorul francizat se obliga sa nu divulge nici o informatie la terte persoane, si chiar el insusi sa nu le foloseasca in cazul in care nu se va semna contractul.

Dupa semnarea contractului urmeaza infiintarea si pornirea noii unitati pe spatiul comercial prevazut. Francizorii aleg si accepta noi parteneri pe baza unui plan de afaceri elaborat pentru mai multi ani. O expansiune prea rapida poate fi la fel de periculoasa ca si neinteresul francizorului. Este foarte important ca gazda sistemului sa fie capabil sa aprovizioneze cu produsele si serviciile prevazute in contract toate unitatile sistemului, si sa asigure o functionare armonica a acestora. Infrastructura intreprinderii si marimea retelei trebuie sa fie in concordanta cu cererea pietei.

c) Alegerea francizatilor - punctul eel mai sensibil al sistemului

Dupa ce s-a dovedit viabilitatea sistemului cu ajutorul unitatii de pilot, poate urma vanzarea pachetului de franciza. Primul pas este contactarea intreprinzatorilor interesati intr-o asemenea afacere. Exista mai multe solutii pentru atingerea acestui scop: publicitate in diferite ziare, reviste , pe internet, expozitii de franchising, prin federatii nationale si internationale de franchising, etc. Foarte important e ca primul francizat sa fie ales cu mare atentie, pentru ca succesul lui este cel mai bun exemplu pentru urmatorii parteneri.

Francizorul trebuie sa analizeze mai multi factori ce influenteaza abilitatea candidatului de a intra in sistem:

1. Corespunde candidatul cerintelor stricte ale muncii individuale si pline cu tensiuni?

2. Isi asuma partenerul toate responsabilitatile necesare conducerii unei unitati francizate?

Accepta el controlul intensiv al centralei sistemului de franciza?

Cu ce s-a ocupat anterior partenerul?

Dispune partenerul de sumele necesare pornirii unei unitati francizate?

Este partenerul sustinut de familie, prieteni?

Partenerul ideal este pozitiv, ambitios si inzestrat cu abilitati manageriale. Este important de asemenea ca el sa fie sanatos si activ pentru a putea face fata tensiunilor, zilelor de lucru lungi pentru rezolvarea problemelor administrative, de inventar etc. Cei mai multi francizori nu cer ca francizatii sa aiba cunostinte profesionale de specialitate, pentru ca toate aceste cunostinte se pot invata in perioada instruirii. De multe ori francizorii prefera candidatii fara experienta de specialitate, pentru ca experientele si cunostintele gresite nu pot fi intotdeauna corectate pe durata cursului, astfel candidatul poate deveni incapabil sa accepte metodele noi de conducere.

Respectul si increderea intre partenerii contractuali au o importanta deosebita, pentru ca fiecare risca ceva: francizorul risca renumele si veniturile asteptate, iar francizatul economiile si stilul de viata obisnuit. Astfel, francizatul trebuie sa fie o persoana in care francizorul are incredere, care nu va folosi in mod necinstit know-how-ul, si nu va prezenta date false privind cifra de afaceri.

d) Procesul de a deveni francizat

Procesul de a deveni francizat este ,,modalitatea cea mai simpla, cea mai rapida si cu cel mai mare succes de a deveni intreprinzator' - afirma Ray Parker, manager al unui sistem de franciza.

Intreprinzatorul potential trebuie sa decida daca alege franciza, sau isi infiinteaza propria sa afacere. El trebuie sa ia in considerare capacitatile, cunostintele de specialitate, stilul de viata in procesul de decizie a alegerii formei de afacere.

Pentru a stabili oportunitatea unei francize, potentialii francizati recurg la

investigarea aspectelor specifice ale unui acord de franciza. In acest sens specialistii in domeniu considera ca potentialii beneficiari trebuie sa analizeze urmatoarele aspecte legate de francizor inaintea semnarii oricarui contract:

1. Informatii pentru identificarea francizorului si a partenerilor lui, precum si descrierea experientelor din domeniul de afacere.

2. Informatii referitoare la experienta directorilor si a personalului din conducere, responsabili pentru realizarea serviciilor de asistenta in franchising, instruire si alte apecte ale programului.

3. Descrierea proceselor in care a fost eventual implicat francizorul.

4. Informatii despre orice faliment in care a fost implicat vre-un francizat.

5. Informatii despre taxa initiala sau alte taxe necesare pentru obtinerea francizei.

6. Prezentarea taxelor periodice cerute partii francizate odata ce franciza este cumparata si functioneaza.

7. Informatii despre orice restrictie privind aprovizionarea si calitatea bunurilor si serviciilor utilizate in franciza.

8. Prezentarea asistentei financiare acordate francizatului.

9. Descrierea restrictiilor cu privire la bunurile si serviciile ce pot fi vandute in cadrul francizei.

10.Descrierea oricarei restrictii privind clientii francizatului.

11 .Descrierea oricarei protectii teritoriale garantate de francizor.

12.Descrierea conditiilor in care francizatul poate obtine reannoirea contractului, modificarea sau anularea sa, precum si clauze referitoare la transferul sau vanzarea francizei.

13.Descrierea programelor de instruire asigurate.

14.Descrierea implicarii in franciza a oricarei persoane celebre sau oricarei figuri publice.

15.Prezentarea sprijinului acordat de francizor in alegerea locului de functionare a noii francize.

16.Informatii statistice privind numarul total de francize, numarul francizelor in proiect, numarul francizelor anulate, si numarul celor care nu au dorit sa-si reannoiasca contractul.

17.Alte formalitati ale francizorului.

18.Descrierea limitelor autonomiei noului francizat.

19.Formularea clara a asteptarilor de castig ale francizei si procentul francizelor care au obtinut acest castig.

20.Lista cu numele si adresele altor francizati.

Pe langa informatiile referitoare la francizor, viitorul francizat trebuie sa-si elaboreze propriul sau plan de afaceri si plan de marketing cu anliza pietei si a produsului, care raspund la multe intrebari, intre care:

Care este piata potentiala pentru produsul sau serviciul din franciza?

Preturile produselor si/sau serviciilor sunt mai mari, egale sau mai mici decat ale pietei?

Populatia pietei este in crestere, scadere sau constanta?

Care este riscul fmanciar maxim posibil?

Raspunsurile la toate aceste intrebari reprezinta un aspect deosebit de important atat pentru francizat, cat si pentru francizor, intrucat pe baza acestora ei pot analiza atat avantajele cat si limitele francizei si pot constientiza responsabilitatile pe care le presupune francizarea. Daca intreprinzatorul a analizat toate problemele legate de cumpararea francizei, iar francizorul il considera partener ideal, atunci se poate semna contractului.

e) Dezvoltarea sistemului de franciza

Cu o expansiune de succes a sistemului, cu atingerea unei cote de piata satisfacatoare nu se termina inca problemele francizorului. Intre obligatiile contractuale se numara si intretinerea sistemului, dezvoltarea si imbunatatirea sa. Acesta este necesar pentru ca pachetul de afacere a conservat conditiile pietei existente la momentul elaborarii sistemului. La modificarea acestuia are dreptul numai francizorul. Beneficiarii pot transmite insa semnalele pietei. Dezvoltarea si intretinerea sistemului are o importanta deosebita in cazul in care, gazda sistemului vrea sa se extinda si in strainatate. Aceasta extindere aduce dupa sine nu numai analize de piata mai aprofundate din partea francizorului, dar si confruntarea cu probleme mai complexe de marketing, management si juridice.

f) Aspectele flnanciare ale elaborarii sistemului

Dezvoltarea retelei necesita o investitie majora de capital. Francizorul are nevoie de la bun inceput de un aparat bine instruit.

Francizorul trebuie sa fie pregatit ca in primii 3-5 ani (depinde de marimea investitiei) sa nu realizeze profit. Nu este o solutie buna ca francizorul sa ceara un royalty prea ridicat. Pentru determinarea marimii taxelor francizorul terbuie sa elaboreze un plan financiar si trebuie sa calculeze marimea cifrei de afaceri care ar aduce venituri brute.

Daca calculatiile previzioneaza ca beneficiarul va realiza un profit prea scazut din cauza taxelor de franciza, atunci planul de franciza trebuie reanalizata. Pe de alta parte, o taxa de franciza prea scazuta poate conduce mai tarziu la probleme de finantare.