INTREPRINZATORUL - PROMOTORUL MICILOR AFACERI

Obiectivele capitolului

A fi intreprinzator este o experienta unica, provocatoare, cu satisfactii deosebite, insa uneori si cu mari frustrari. Pentru a derula afacerea intreprinzatorul trebuie sa fie in acelasi timp proprietar, manager, proiectant, cumparator, vanzator, sofer etc. Desigur, nimeni nu poate fi expert in toate aceste domenii, insa intreprinzatorul trebuie sa aiba destule cunostinte din fiecare domeniu pentru a evalua impactul actiunilor intreprinse asupra profitului firmei.

Acest capitol prezinta coordonatele esentiale ale intreprinzatorului, privite din perspectiva reusitei in afaceri.

Obiectivele specifice ale capitolului sunt:

definirea conceptului de intreprinzator;

descrierea evolutia conceptului de intreprinzator prin prisma scolilor de gandire antreprenoriale;

prezentarea miturilor aparute de-al lungul timpului in jurul conceptului de intreprinzator;

reliefarea principalelor caracteristici ale intreprinzatorilor de succes.

1. Definitia conceptului de intreprinzator

Intreprinzatorul este persoana care initiaza sau preia o afacere, asumandu-si uneori anumite riscuri pe care cei mai multi oameni obisnuisi nu ar face-o, iar alteori aplicand cunostintele fundamentale intr-un mod cu totul original pentru a-si asigura succesul afacerii.

Evolutia conceptului de intreprinzator (Scoli de gandire)

Viziunea macroeconomica: scoala de gandire de mediu, scoala de gandire financiara, scoala de gandire a mutatiilor.

Viziunea microeconomica: scoala de gandire privind trasaturile antreprenoriale, scoala de gandire a oportunitatilor de afaceri, scoala de gandire privind formularea strategica.

Viziune macroeconomica prezinta o paleta larga de factori de succes sau esec ce determina intrarea sau nu in afaceri si care sunt in afara controlului intreprinzatorului.

Scoala de gandire de mediu se ocupa cu factorii externi care afecteaza stilul de viata al intreprinzatorilor potentiali. Ea pune accent pe institutiile si valorile care formeaza un cadru de mediu sociopolitic ce influenteaza dezvoltarea antreprenoriatului. De exemplu, atmosfera din familie, atitudinea rudelor, a prietenilor poate influenta sau nu dorinta de a deveni intreprinzator. Grupul social poate afecta si el dezvoltarea antreprenoriatului.

Scoala de gandire financiara ( a capitalului) se bazeaza pe procesul de cautare a capitalului (initial sau de crestere). Ghidurile de planuri de afaceri reflecta aceasta orientare. De fapt, deciziile financiare se iau in toate fazele derularii afacerii, asa cum rezulta din tabelul 5.1.

Decizii financiare in derularea afacerii

Tabel 5.1

Scoala de gandire a mutatiilor se concentreaza asupra mutatiilor realizate in societate. Exista trei tipuri de mutatii (schimbari) care il pot determina pe individ sa intre in afaceri:

- Mutatiile politice, determinate de schimbarea regimului, asa cum s-a petrecut in Romania in 1989 si care au permis dezvoltarea antreprenoriatului;

- Mutatiile culturale, asa cum sunt excluderile pe baza de rasa, sex din unele activitati, ceea ce determina intrarea indivizilor exclusi din aceste activitati;

- Mutatiile economice, care se refera la variatiile economiei in cadrul ciclului economic. In perioadele de recesiune si depresiune se inregistreaza pierderi ale locurilor de munca, ceea ce determina initierea de afaceri proprii de catre cei care si-au pierdut locurile de munca in intreprinderile mari.

Viziunea microeconomica studiaza factorii specifici antreprenoriatului si care sunt sub controlul intreprinzatorului.

Scoala trasaturilor antreprenoriale se ocupa cu studiul oamenilor de succes si identifica acele trasaturi care maresc sansele de reusita in afaceri.

In cadrul acestei scoli exista trei conceptii:

O prima conceptie pune accent pe calitatile personale ale intreprinzatorului. Pentru a fi sigur de reusita, intreprinzatorul trebuie sa fie, in acelasi timp, un cuceritor, un organizator si un 'negociator'. Unul din adeptii acestei conceptii este W.Sombart, care considera ca intreprinzatorul trebuie sa posede urmatoarele calitati:

- vivacitate de spirit, adica o judecata rapida, o gandire perseverenta, distingerea elementelor esentiale si identificarea momentului favorabil;

- inteligenta, respectiv sa aiba o imaginatie constructiva, idei si proiecte de activitate;

- perspicacitate, respectiv cunoasterea oamenilor, aprecierea corespunzatoare a colaboratorilor, suplete si forta sugestiva.

Tipurile clasice de intreprinzatori, dupa W. Sombart, sunt: proprietarul funciar, birocratul, speculatorul, negociatorul si manufacturierul.

O alta conceptie considera ca intreprinzatorul este persoana care realizeaza combinatii noi, acesta fiind adeptul schimbarilor economice pe care le face numai ca rezultat al inovarii. Intreprinzatorul identifica mai intai nevoia si apoi combina manopera, materialele si capitalul necesare pentru a satisface aceasta nevoie.

El este considerat promotorul schimbarilor pe care le considera ca ceva obisnuit. In mod normal, intreprinzatorii nu fac ei insisi schimbarile (de aceea ei nu sunt in mod obisnuit inventatori), ci le cerceteaza si exploateaza ca pe o ocazie favorabila. Henry Ford, de exemplu, nu a inventat nici automobilul nici diviziunea muncii, insa a aplicat diviziunea muncii la productia de automobile intr-un nou mod: linia de asamblare, folosind astfel informatii general valabile pentru a face ceva nou. Aceasta conceptie isi are originea in lucrarile lui J.Schumpeter care considera ca numai combinatiile noi il definesc pe intreprinzator, fiind impotriva combinatiilor traditionale. Tipurile de intreprinzator, dupa J.Schumpeter, sunt: fabricantul comerciant, capitanul de industrie, directorul si promotorul. Efectuand o sinteza a celor patru tipuri de intreprinzator, Schumpeter considera ca acesta trebuie sa fie capabil sa realizeze urmatoarele combinatii noi: introducerea unor metode noi de productie; cucerirea unui nou segment de piata; utilizarea unei noi surse de materii prime; realizarea unei organizari noi a intreprinderii.

In sfarsit, o alta conceptie pune accent pe motivarea individuala a intreprinzatorului. Din aceasta perspectiva, mobilurile individuale constituie un element esential al actului de a intreprinde; ele constituie cauza initiala, punctul de plecare, motto-ul personal. In acest sens, inca din anii '60, David Mc. Clelland arata ca exista anumite persoane, in special cele care devin intreprinzatori, care au mare nevoie de implinire. Printre motivatiile intreprinzatorului sunt mentionate: dorinta de a-si asuma responsabilitatea, preferinta pentru un risc moderat, banii, ca rasplata a muncii. El sugereaza ca protestantii si evreii au in general un nivel mai ridicat de implinire decat catolicii si ca etica protestanta trebuie sa fie vazuta ca un caz special al nevoii de implinire. Un rol important in stimularea antreprenoriatului ii revine, dupa Clelland, familiei. In acest sens un factor crucial in dezvoltarea antreprenoriatului il are relatia mama-fiu. Daca mamele au incredere in fii lor si au legaturi emotionale puternice cu fii lor, atunci se va dezvolta in fii o nevoie de implinire puternica. Clelland mai considera ca doar la fii cu tati autoritari sau care nu s-au intalnit cu standarde de excelenta ridicate poate apare nevoia de implinire. Si alti autori subliniaza motivatia intreprinzatorului. A.H. Cole afirma ca, pe langa bogatie, alte motivatii sunt: puterea, prestigiul, siguranta traiului familiei, serviciile aduse societatii. Din punct de vedere istoric, el considera ca siguranta traiului familiei este un motiv deosebit de important al intreprinzatorului. J.E. Stepanek subliniaza in special obiectivele nemonetare ca dorinta de independenta, stima si aprecierea colectivitatii si sansa de a-ti demonstra siesi superioritatea fata de altii. G.H. Evans Jr. identifica trei categorii de intreprinzatori, in functie de motive: intreprinzatorii conducatori, ai caror obiectiv esential il constituie siguranta; intreprinzatorii inovativi, care doresc senzatiile si intreprinzatorii controlori, care doresc mai presus de orice puterea. In sfarsit, W.W.Rostow a studiat schimbarile in familia intreprinzatorului de-a lungul generatiilor. El crede ca prima generatie doreste bogatia, a doua prestigiul, iar a treia arta si frumosul.

Sunt si pareri care sustin ca antreprenoriatul nu ar fi generat doar de imprejurari favorabile. Astfel, E.E. Hagen afirma ca pierderea statutului social este un motiv personal de a intra in afaceri, iar P. Marris si A. Somerset mentioneaza frustrarea ca generatoare de actiuni antreprenoriale. Desi literatura de specialitate nu insista prea mult asupra imprejurarilor nefavorabile din viata care sunt factori motivanti ai antreprenoriatului, nu se poate omite faptul ca aceste aspecte negative nu ar influenta fenomenul antreprenorial, in special in economiile de tranzitie la economia de piata.

Principalele motivatii ale intrarii indivizilor in afaceri sunt sintetizate in tabelul 5.

Motivatiile intrarii in afaceri

Tabel 5.2

Scoala de gandire a oportunitatilor de afaceri se concentreaza asupra oportunitatii initierii si derularii afacerilor. Cheia succesului in afaceri dupa aceasta scoala o constituie dezvoltarea unei idei viabile de afaceri, la momentul oportun, pentru o nisa de piata adecvata.

Elementele esentiale in acest proces sunt creativitatea si constientizarea pietei.

Aspectele asupra carora se insista sunt: cautarea surselor de idei de afaceri, dezvoltarea conceptelor de afaceri, implementarea oportunitatilor.

O varianta a acestei scoli o constituie principiul coridorului care afirma ca odata initiata o afacere, apar noi oportunitati de afaceri.

Scoala de gandire privind formularea strategica subliniaza rolul planificarii in succesul afacerii.

Factorii care se iau in calcul la elaborarea strategiei sunt: organizarea, managementul, mediul, procesul de productie, scopul sistemului de planificare.

Elementele de care trebuie tinut cont in elaborarea strategiei sunt: piete unice, oameni unici, produse unice, resurse unice.

Formularea strategiei necesita o abordare multidisciplinara.

3. Mituri privind intreprinzatorul

Miturile privind intreprinzatorul au aparut atat ca urmare a legendelor create de-a lungul timpului in jurul oamenilor intreprinzatori, cat si datorita lipsei de cercetari in domeniul antreprenoriatului. Iata care sunt acestea.

Mitul nr. 1. Intreprinzatorii sunt nascuti, nu facuti. Ideea "nasterii" intreprinzatorului, a faptului ca antreprenoriatul nu poate fi invatat a dominat multa vreme. Exista, desigur, anumite trasaturi precum spirit de initiativa, energie, dorinta de asumare a riscului, talent in relatiile umane care sunt innascute. Totusi, aceste trasaturi pot exista in mod latent in unii oameni si doar imprejurarile mai deosebite le pot activa. In plus, astazi antreprenoriatul se studiaza in universitati, scoli de afaceri etc., care au menirea de a "face" intreprinzatori.

Mitul nr. Intreprinzatorii sunt oameni de actiune nu "filozofi". Intreprinzatorii sunt, evident, oameni cu spirit practic, cauta mereu solutii noi, originale, insa ei sunt si metodici, isi anticipeaza actiunile. Elaborandu-si planurile de afaceri, ei devin si "filozofi".

Mitul nr. 3. Intreprinzatorii trebuie sa corespunda profilului teoretic. O alta legenda creata in jurul intreprinzatorului este aceea ca el trebuie sa corespunda unui portret "robot". In acest sens s-au intocmit liste cu trasurile intreprinzatorului de succes. Cei care nu au aceste trasaturi sunt considerati neadecvati pentru activitatea de intreprinzator. Realitatea arata insa ca desi anumite trasuri sunt indispensabile, nu se poate spune ca cei care nu trec prin "veriga" nu pot deveni apriori buni intreprinzatori.

Mitul nr. 4. Intreprinzatorii sunt fie inventatori, fie inovatori. La inceput au fost considerati intreprinzatori doar inventatorii. J. Schumpeter, in 1911, afirma ca intreprinzatori sunt si inovatorii, adica persoanele care realizeaza combinatii noi din lucrurile existente. Astazi sunt considerati intreprinzatori si cei care nu sunt neaparat inventatori sau inovatori, ci persoane care initiaza o afacere, asumandu-si riscuri pe care in mod normal altii nu si le permit, in scopul realizarii de profit.

Mitul nr. 5. Intreprinzatorii sunt nedaptati academic sau neintelesi social. De-a lungul timpului s-a acreditat ideea ca unele persoane au devenit intreprinzatori numai dupa ce au picat la facultate sau nu au reusit sa se adapteze in intreprinderile gigant, parasind serviciul. Astazi insa s-a dovedit ca cei mai buni intreprinzatori au studii superioare. De asemenea, multe persoane care au lucrat in marile intreprinderi din Romania inainte de 1989, astazi au devenit intreprinzatori de succes.

Mitul nr. 6. Pentru a deveni intreprinzator este nevoie doar de bani. Ca si in orice alta activitate, in afaceri este nevoie de bani, fara ei nu se poate face nimic. Totusi, banii nu salveaza pe nimeni in mod automat de la faliment. In plus, chiar avand bani suficienti un intreprinzator poate da faliment deoarece nereusita poate fi rezultatul incompetentei, al unei planificari precare sau atitudinii necorespunzatoare a intreprinzatorului.

Mitul nr. 7. Pentru a deveni intreprinzator este nevoie doar de noroc. De o an anumit dram de noroc este nevoie in orice imprejurare. Fara el multe actiuni pot sa nu aiba sorti de izbanda. Insa norocul si-l face si omul. Mai mult, ceea ce pare a fi noroc poate fi de fapt o pregatire foarte buna, dorinta de a face un lucru deosebit, spirit inovator etc. si apoi in lumea facerilor norocul nu poate fi luat drept garantie.

Mitul nr. 8. Ignoranta este o binefacere pentru intreprinzator. Fiind oameni cu spirit inovativ, intreprinzatorii cauta mereu combinatii noi. De aceea, se spune ca este mai bine sa nu stie prea multe lucruri despre afacere apriori, pentru a nu fi tentat sa se mearga pe cai batatorite. De aici poate si zicala "prea multe cunostinte strica". Totusi, astazi nu se mai pot face afaceri fara cunostinte in mai multe domenii. Acestea vor sta la baza elaborarii unor analize realiste a punctelor forte si slabe ale afacerii pentru adoptarea celor mai adecvate strategii.

Mitul nr. 9. Intreprinzatorii esueaza la prima afacere.

Mitul nr. 10. Cele mai multe mici afaceri nu depasesc cinci ani.

4. Trasaturile intreprinzatorului eficace

Nu poate exista o descriere perfecta care sa se potriveasca tuturor intreprinzatorilor. Totusi, multi intreprinzatori de succes au trasaturi similare, datorita carora au obtinut realizari deosebite. Cele mai importante dintre aceste trasaturi sunt: dorinta de a-si asuma responsabilitatea; preferinta pentru risc moderat; increderea in succesul personal; alegerea momentului oportun; obiectivitatea; dorinta unor rezultate imediate; puterea ridicata de munca; pricepere organizatorica; orientare spre viitor; atitudinea echilibrata fata de bani; competenta profesionala; intretinerea de relatii bune cu clientii, salariatii, furnizorii si institutiile financiare.

Dorinta de a-si asuma responsabilitatea. Intreprinzatorii simt o responsabilitate personala pentru afacerea in care sunt implicati. Odata angajati intr-o actiune nu o vor abandona, deoarece aceasta nu si-ar putea-o ierta niciodata. Perspectiva unui esec ii ingrijoreaza. Prefera sa controleze resursele de care dispun si le folosesc pe acelea care duc la realizarea obiectivelor pe care si le-au propus. Nu isi inceteaza cautarile pana nu si-au indeplinit scopurile.

Preferinta pentru risc moderat. In ciuda opiniei generale ca intreprinzatorii ar fi niste aventurieri, ei nu isi asuma riscuri deosebit de mari, incercand sa calculeze riscul unei actiuni. Nefiind adeptii riscurilor profesionale, ei prefera un risc moderat, suficient de ridicat pentru a fi tentant, dar cu sperante rezonabile, concrete, de castig. Cunoscandu-si stilurile de conducere, atitudinea lor este de un realism agresiv. Scopul poate fi ambitios in limitele altor perceptii, insa ei il analizeaza, in mod obisnuit, prin prisma perceptiilor lor si il considera rezonabil si de atins.

Increderea in succesul personal. Intreprinzatorii au incredere in ei insisi, deoarece se bazeaza pe experienta capatata anterior si care le este de mare folos in luarea deciziilor. Ei cred ca au capacitatea necesara pentru a reusi in afaceri. isi croiesc propriul lor drum, nefiind impiedicati de lipsa unor sabloane sau modele si, adesea, folosesc orice sansa pentru a-si realiza obiectivele.

Alegerea momentului oportun. Intreprinzatorii analizeaza cu multa atentie toate situatiile noi care apar pentru a alege momentul cel mai oportun pentru afacerea lor. Pentru ca sunt foarte realisti, ei anticipeaza si planifica atent actiunile care duc la realizarea scopului propus. In concretizarea unor posibilitati noi, ei nu sunt coplesiti de aspectele negative ci, dimpotriva, cauta sa gaseasca mijloacele si caile exterioare cu ajutorul carora sa depaseasca obstacolele. Adesea vin cu metode noi pentru depasirea acestei situatii.

Obiectivitatea. Intreprinzatorii sunt mult mai realisti decat altii atat in privinta propriilor lor persoane, cat si asupra rezultatelor pe care le asteapta. Ei sunt total nesentimentali in ceea ce priveste problemele care-i preocupa. Nu le place ca simpatiile sau antipatiile sa le stea in cale. Cand au nevoie de asistenta ei apeleaza mai degraba la specialisti decat la prieteni sau rude, impunand o atitudine concurentiala propriilor afaceri.

Dorinta unor rezultate imediate. Intreprinzatorii doresc o reluare imediata a performantelor lor. Ei doresc sa-si verifice modul in care lucreaza pentru a cunoaste precis momentul in care vor aparea rezultatele. Efortul pe care il depun pentru realizarea obiectivelor este deosebit pentru ca nimic nu le da o mai mare satisfactie decat succesul in afaceri.

Puterea ridicata de munca. Intreprinzatorii au o putere mai mare de munca decat o persoana medie. Ei trebuie sa uite de multe ori ca programul de lucru este de opt ore pe zi. In multe afaceri se lucreaza 6-7 zile pe saptamana, fara concediu de odihna. Unui asemenea efort nu-i pot face fata decat persoanele deosebit de rezistente la efort, cu un potential energetic ridicat.

Pricepere organizatorica. Intreprinzatorii realizeaza mereu combinatii noi ale factorilor de productie pentru a-si realiza obiectivele. Ei stiu sa formeze cele mai corespunzatoare echipe de munca, mergand pana la aparitia unui sentiment de identificare a salariatilor cu firma.

Orientare spre viitor. Desi intreprinzatorii au grija sa-si atinteasca privirea spre prezent, o mare parte a gandirii lor este indreptata spre viitor. Ei privesc inainte si sunt mai putin preocupati de ce au facut ieri decat de ceea ce va trebui facut maine. isi planifica afacerile in modul in care ar dori sa reuseasca, apoi muncesc din greu pentru a-si realiza aceste proiecte. Ei actioneaza pentru definirea precisa a obiectivelor neclare si, de multe ori, castiga apeland la propria experienta si stil de conducere. Aceasta calitate de a munci pentru ca dorinta obiectiva sa devina realitate este considerata a fi esenta managementului proactiv si este socotita a fi principalul factor de succes in micile afaceri.

Atitudinea echilibrata fata de bani. Intreprinzatorii respecta banii, nu insa pana a deveni lacomi. Ei nu-i vad ca pe un lucru pe care trebuie sa-l aduni si sa-l pastrezi, ci mai degraba ii aseamana cu jetoanele intr-un joc. Cand afacerea este rentabila, profitul obtinut este indiciul ca au castigat partida. Una din cele mai gresite conceptii este aceea ca intreprinzatorii sunt condusi numai de dorinta de a face bani. Acestia sunt, totusi, foarte importanti din moment ce reprezinta un simbol al realizarilor, fiind adevarata forta calauzitoare in afaceri. Banii arata ca afacerea este eficienta, succesul este evident si justifica munca dificila depusa pentru obtinerea lor.

Competenta profesionala. Sunt multi oameni care ar dori sa initieze o afacere, insa putini o si fac. Unul dintre motive este slaba corespondenta dintre idee si fapta. Un alt motiv ar putea fi lipsa competentei aspirantilor. Intreprinzatorii de succes sunt, de regula, foarte competenti in domeniul lor de activitate, datorita experientei anterioare. Uneori sunt necesari multi ani de experienta pentru a deveni competent.

Intretinerea unor relatii bune cu clientii, salariatii, furnizorii si institutiile financiare. Intreprinzatorul trebuie sa fie capabil sa intretina relatii bune cu clientii pentru ca acestia sa cumpere in volum suficient si sa se realizeze profit. Identificarea dorintelor acestora printr-un sistem de relatii permanente este deci esentiala pentru succesul afacerii. De asemenea, dezvoltarea de bune relatii cu furnizorii asigura bunul mers al afacerii.