Conceptul de comert

Conceptul de comert

Definitii

Comertul este unul dintre acele lucruri pe care le intelegem in mod natural, dar intampinam dificultati atunci cand trebuie sa-l definim. Dificultatea se datoreaza tocmai continutului foarte diferit pe care-l primeste termenul, ca atare, in forme derivate sau in expresii. Acesta este motivul pentru care ne propunem sa formulam nu una, ci mai multe definitii.

Etimologic, termenul de comert vine din cuvantul latin "comercium" prin care se desemna schimbul efectuat cu ceva sau cu cineva. Noul Dictionar explicativ al limbii Romane furnizeaza urmatoarele definitii:

Activitate economica de valorificare a marfurilor prin procesul de vanzare-cumparare; negot.

Ramura a economiei nationale in care se realizeaza circulatia marfurilor.

Dictionarul de sinonime indica pentru comert: negot, negustorie.

Dupa dictionarul Wikipedia, prin comert se intelege schimbul voluntar (trading) intre doua entitati al unor bunuri valoroase, comertul fiind conceptul central din care a derivat capitalismul si toate celelalte sisteme economice, iar prin comercializare intelegandu-se procesul de transformare a unui bun sau serviciu intr-o valoare echivalenta (mai pretioasa).

In prefata lucrarii "The Penguin Dictionary of Commerce", autorul acestuia, Michael Greener scrie urmatoarele: " O anumita distinctie ar trebui facuta intre comert si economie, intrucat cele doua teme se suprapun. Nu se intentioneaza a se da aici o definitie cuprinzatoare comertului intrucat aceasta ar fi destul de provocator. Dar se poate mentiona, in general, ca un dictionar de comert ar trebui sa se ocupe de larga diversitate de institutii care servesc industria prin facilitarea in orice fel a distributiei bunurilor si serviciilor."

Din perspectiva teoriei economice comertul este asociat cu schimbul oneros.

Alain Samuelson il citeaza pe Adam Smith aratand ca acesta din urma identifica o dubla relatie intre diviziunea muncii si schimb. Pe de o parte, schimbul este la originea diviziunii muncii, pe de alta parte diviziunea muncii progreseaza, amplificand piata, respectiv proportiile schimbului in societate. Prima dintre aceste asertiuni, fondata pe ideea ca oameni urmaresc sa-si satisfaca interesele prin intermediul celorlalti, prin schimb, a generat conceptul de "Homo Economicus", puternic exploatat ulterior de catre Vifredo Pareto. Astfel comertul este considerat un element central al existentei sociale. Cum arata tot Adam Smith: "Fiecare om devine un fel de negustor si societatea insasi devine o societate comercianta". Potrivit lui Alain Samuelson, pentru Adam Smith si discipolii sai analiza societatii din punctul de vedere al economiei politice se rezuma la explicarea modului in care functioneaza schimbul, aceasta avand ca o consecinta secundara si faptul ca bunurile nu mai sunt considerate ca satisfacand trebuinte de consum, ci, ca mijloace de a obtine alte bunuri.

"Specializarea trebuie sa fie insotita de comert. Oamenii care produc un singur bun, trebuie sa comercializeze cea mai mare parte din cantitatea produsa pentru a putea obtine toate celelalte lucruri de care au nevoie". Intrucat in "economia de schimb" satisfacerea trebuintelor se bazeaza pe specializare, comertul (schimbul) este omniprezent si defineste mecanismul fundamental prin care alegerile oamenilor conduc la repartizarea si valorificarea resurselor in economie. In economie, schimbul este alternativa la autoconsum, iar specializarea alternativa la pluriproductie. Cele doua - specializarea si schimbul - s-au impus datorita capacitatii lor de a asigura un grad mai ridicat de satisfacere a nevoilor, pe ansamblul societatii.

O abordare mai restrictiva in privinta conceptului teoretic de comert ofera profesorul Ion Stanescu. Acesta arata ca numai o parte din bunurile consumate sau utilizate in economie fac obiectul schimbului (altele nu: autoconsum, bunuri libere, binefacere, dobandirea prin forta), dar nu toate cele care fac obiectul schimbului sunt marfuri, ci numai acelea destinate schimbului prin insusi scopul producerii lor. Ansamblul proceselor prin care marfurile trec de la producator la consumator reprezinta circulatia marfurilor. Aceasta se poate realiza prin relatii directe sau prin intermediari specializati: negustorii.

Figura Nr. 1 Sfera comertului

Din perspectiva teoriei distributiei (miscare fizica [si economica] a bunurilor materiale si serviciilor spre consumatorul/utilizatorul final) si a marketingului, conceptul inrudit cu comertul este acela de veriga a canalului de distributie sau a lantului de aprovizionare, unde comertul este in pozitie de intermediar, distingandu-se activitatile de intermediere cu ridicata si cu amanuntul.

Din perspectiva structurilor economiei nationale, exista doua reprezentari: una care porneste de la calificarea activitatii drept activitate de comert si una care se refera la gruparea actorilor (persoane fizice, intreprinderi) care au comertul ca activitate principala.

Definind ramura economiei nationale ca ansamblu de activitati omogene delimitate pe baza diviziunii sociale a muncii si desfasurate de agenti economici specializati in asemenea operatiuni, Ion Stanescu arata ca in acceptiunea de ramura a economiei nationale comertul cuprinde activitatea agentilor economici specializati in operatiuni de intermediere a schimbului dintre producatori si consumatori. "Acestia formeaza categoria profesionala a comerciantilor, iar acceptia comertului de ramura a economiei nationale priveste activitatea practica a acestora". Tot astfel, Dumitru Patriche arata, intr-un enunt succint, ca notiunea de comert defineste si "profesiunea unui corp de agenti economici care actioneaza in cadrul pietei asigurand actele de schimb" . In linii generale, acelasi continut este atribuit comertului si in statistica. Trebuie remarcat, insa, ca, pana la operationalizarea definitiei incat sa permita masurari si determinari cantitative si analize comparative, este necesara recurgerea la o metodologie complexa si utilizarea unor conventii. Acestea sunt oferite de Clasificarea activitatilor din economia nationala (CAEN). Intrucat toate datele utilizate in prezenta lucrare sunt culese si prelucrate pe baza acestei metodologii, fie ca se refera la Romania fie ca se refera la Uniunea Europeana, este necesara, in acest stadiu, o trecere in revista a principalelor aspecte privind comensurarea statistica a comertului.

Comertului i s-a atribuit una dintre cele 19 sectiuni - sectiunea fiind gruparea cu nivelul de agregare cel mai inalt a clasificarii - 3 diviziuni, 19 grupe si 80 de clase. Sectiunea G atribuita comertului acopera toate formele de comercializare cu exceptia acelora al caror obiect il constituie bunuri netransportabile (imobile, aranjamente de voiaj, spatii publicitare etc), precum si activitati de intermediere comerciala (comisionari, agenti), repararea si intretinerea autovehiculelor si motocicletelor, repararea si intretinerea bunurilor personale sau casnice; includerea la sectiunea comert a activitatilor din urma este justificata prin aceea ca astfel de activitati sunt asociate "uneori" cu comercializarea; in fapt asocierea acestor servicii cu comercializarea este, foarte probabil mult mai puternica in unele dintre tarile membre ale Uniunii Europene, iar la noi solutia a fost adoptata pentru a asigura comparabilitatea statistica cu Uniunea Europeana. Sectiunea H poarta denumirea de "Comert cu ridicata si cu amanuntul, repararea si intretinerea autovehiculelor, motocicletelor si a bunurilor personale si casnice", denumire, in sine, cat se poate de sugestiva in legatura cu continutul. In aceasta sectiune se cuprind toate unitatile a caror activitate economica principala - determinata potrivit unei metodologii specifice - consta in achizitionarea de bunuri transportabile si revanzarea lor, precum si unitatile care au ca obiect intermedieri intre vanzari si cumparari de bunuri mobile. Astfel de bunuri sunt supuse, in mod obisnuit, o singura data miscarii si ambalarii si nu suporta transformari in mod semnificativ. Se cuprinde aici nu numai comertul direct dintre doua parti ci si cel efectuat in numele unor terti.

Ceea ce este esential pentru incadrarea la comert a activitatii unei unitati este ca produsele revandute sa nu fi suferit modificari substantiale in ce priveste forma fizica si destinatia in consum. Miscarea obisnuita in comert a bunurilor nu influenteaza caracterul fundamental al acestora si include frecvent, fara a se limita la acestea: alcatuirea loturilor, amestecarea, ambalarea. Un exemplu tipic il constituie ambalarea marfurilor in cursul miscarii acestora in cadrul verigii cu ridicata. Serviciul de ambalare/reambalare realizat de catre o unitate care are ca obiect comertul se considera a fi o activitate auxiliara comertului si, ca atare, se ataseaza activitatii principale, spre deosebire de cazul in care ambalarea se realizeaza de unitati specializate intr-o asemenea activitate (pentru care ambalarea este activitatea principala), acestea fiind incadrate la clasa "Activitati de ambalare" din cadrul diviziunii "Alte activitati de servicii prestate in principal intreprinderilor".

Activitatile importatorilor si exportatorilor precum si ale celor care intermediaza tranzactii de import-export in contul tertilor se includ in comertul cu ridicata. Se considera intermediari in comert unitatile a caror activitate principala este comertul cu bunuri in numele sau pe contul altora. Activitatea intermediarilor in comertul cu ridicata este clasificata ca o diviziune distincta a comertului cu ridicata, in timp ce activitatea intermediarilor cu amanuntul nu se clasifica distinct, ci se considera comert cu amanuntul (sunt considerati vanzatori cu amanuntul platiti pe baza de comision in raport cu valoarea marfurilor vandute).

In diviziunile si clasele comertului cu ridicata se cuprind unitatile care au ca activitate principala vanzarea marfurilor catre vanzatorii cu amanuntul, utilizatorii industriali, comerciali, institutionali sau profesionali sau, in unele cazuri, chiar catre alti vanzatori cu ridicata. Este interesant sa se observe solutia practica retinuta pentru delimitarea comertului cu ridicata: dupa criteriul clientilor si nu dupa acela al marimii loturilor (alternativa din urma ar fi fost mai greu de administrat). De asemenea, subdiviziunile comertului cu ridicata se stabilesc in functie de natura produselor ce fac obiectul comertului (produse agricole, produse alimentare, bunuri de consum nealimentare etc.) fara a se tine seama de alte criterii cum ar fi daca produsele comercializate sunt destinate unui consum intermediar sau final, ori daca comertul se realizeaza in limitele pietei interne sau ca activitate de import-export.

La delimitarea comertului cu amanuntul s-a retinut acelasi criteriu, natura clientilor, ca si in cazul comertului cu ridicata. Se considera comert cu amanuntul vanzarea marfurilor catre consumatori, altii decat cei enumerati la comertul cu ridicata, in special persoane fizice si gospodarii. Spre deosebire, insa, de comertul cu ridicata, comertul cu amanuntul - ce se realizeaza in cea mai mare parte in sedii accesibile publicului - se clasifica, inainte de toate, dupa tipul de magazin (loc sau punct de vanzare) si, dupa caz, forma de vanzare. Numai pe urmatorul nivel de subdivizare intervine criteriul grupei de produse ce fac obiectul comertului cu amanuntul. Exista o metodologie specifica pentru incadrarea pe grupe si clase a unitatilor care au ca activitate principala comertul cu amanuntul pe grupe si clase ce recurge la o serie de conventii pentru a putea operationaliza clasificarea intr-un mediu atat de variat si volatil precum comertul cu amanuntul; incadrarea unei unitati la comert cu amanuntul nespecializat sau specializat intr-o anumita grupa de marfuri, este, frecvent, un demers foarte delicat.

O alta operatiune care implica utilizarea unor conventii este compararea, in vederea determinarii activitatii principale, a ponderilor cifrei de afaceri obtinute de catre o unitate din activitati de productie (fabricatie), pe de o parte, si din activitati de comert, pe de alta parte. Dificultatea compararii consta in aceea ca, la o cifra de afaceri egala, valoarea adaugata de unitatea in cauza in activitatea de productie este mult mai mare decat cea corespunzatoare activitatii de comert. Ca urmare, prin conventie, pentru a asigura comparabilitatea, cifra de afaceri obtinuta din vanzarea carburantilor si din vanzarea tutunului se divide cu 9, iar cifra de afaceri realizata in toate celelalte activitati ale comertului se divide cu 3.

Se mai recomanda urmatoarele conventii terminologice:

Scurt istoric

Textul prezentului subcapitol se este preluat din lucrarea Economia comertului, (autori Dumitru Patriche, Viorica Ionascu si Manoela Popescu), editura Uranus, Bucuresti, 2002.

In contextul dezvoltarii economico-sociale, comerciantului i-a revenit un rol important. Locul sau de intermediar intre productie si consum, incepand cu secolul al XIX-lea ca un raspuns al corelarii posibilitatilor societatii cu nevoile de consum ale membrilor sai si de realizare a marfurilor creste in importanta. In acest context, intermediarul este plasat pe o pozitie speciala in politica de dezvoltare a fiecarei societati, bucurandu-se, intr-o masura mai mare sau mai mica atat de atentia intreprinzatorilor, cat si de cea a puterii politice.

De-a lungul timpului, s-au conturat cateva etape mai importante in dezvoltarea comertului:

prima etapa, dezvoltarea comertului in cadrul ,,economiei pre-industriale', caracterizata prin:

vanzarea produselor se face fara dificultati;

mestesugarii nu produceau decat foarte putine produse;

cererea practic nu era satisfacuta;

predomina starea de penurie;

sarcina comertului consta in asigurarea unor proximitati de timp si de loc pentru populatia consumatoare care cauta produsele respective.

a doua etapa are in vedere evolutia comertului in cadrul ,,economiei de productie', generata de progresul masinismului, care nu mai producea la cerere, ca in etapa precedenta, ci in serie si in avans, caracterizata prin:

o asemenea productie se impunea a fi vanduta pe o piata greu de saturat si, mai mult, pe o piata foarte larga, situata atat in interiorul frontierelor, cat si in exteriorul acestora;

comertul devine indispensabil si, drept urmare, se dezvolta puternic;

dar, atat activitatea comertului, cat si influentele sale sunt limitate la zonele de intermediere, produsul se situeaza in centrul atentiei, pentru ca el este inca rar, iar consumatorul cauta doar prezenta si calitatea intrinseca a acestuia, nu si alte facilitati sau trasaturi acorporale ale produsului respectiv.

a treia etapa, care a inceput in jurul anului 1950 si este in plina dezvoltare in actuala perioada, are in vedere evolutia comertului intr-o ,,economie de consum', caracterizata prin:

productia de masa atinge apogeul sau;

societatea se dezvolta pe baza unei economii de piata;

penuria a cedat locul unei concurente puternice intre producatori si, mai ales, intre distribuitori;

profilul problematicii distributiei nu mai este dat de produs, ci de vanzare, care devine anevoioasa si costisitoare;

sunt necesare eforturi continue de a pune la punct tehnici susceptibile de a permite intreprinzatorilor sa cucereasca piata;

se modifica optica de abordare a pietelor, trecandu-se de la ideea de a vinde ceea ce se fabrica la conceptia potrivit careia trebuie produs in permanenta ceea ce se vinde;

comertului ii revin sarcini multiple, adaugand produsului, pe langa utilitatile sale intrinseci, proximitatile de spatiu si timp, servicii complexe, esalonate pe intregul parcurs al actului de cumparare si utilizare, precum si o serie de conditii ambientale privind realizarea actului de vanzare;

actul de vanzare - cumparare devine un fenomen complex, generator de placeri si satisfactii emotionale.

Avand in vedere cele mai semnificative evenimente prin care a trecut economia nationala a Romaniei si, implicit, piata interna, se pot retine urmatoarele etape:

pana in anul 1914 (demarata inca din a doua jumatate a secolului al XIX-lea), etapa in care a avut loc procesul de formare a pietei nationale;

perioada primului razboi mondial (1914 - 1918), etapa cand s-a realizat consfintirea statala a pietei romanesti;

perioada 1919 - 1939, caracterizata prin dezvoltarea sectoarelor de circulatie si schimb;

perioada 1940 - 1945, etapa celui de-al doilea razboi mondial, cu consecinte dramatice, ceea ce a condus la un regres al pietei interne si a economiei romanesti in ansamblu;

perioada 1946-1989, schimbarea regimului politic din tara noastra, sub ocupatia sovietica, a determinat luarea unor masuri in totala contradictie cu mecanismul economiei de piata, menite sa statueze un nou mecanism specific socialismului monopolistic. Statul s-a implicat tot mai amplu in mecanismul pietei, extinzandu-si controlul asupra productiei si circulatiei marfurilor, instaurandu-se perioada specifica economiei de comanda, hipercentralizata;

perioada 1990 pana in prezent, Romania parcurge un proces de tranzitie de o deosebita amploare si profunzime. Evenimentele din decembrie 1989 au declansat procesul abolirii sistemului monopolist statal, de comanda, deschizand perspectivele promovarii unei politici bazate pe un sistem social, politic si economic profund democratic, care ofera conditii pentru asigurarea unui standard de viata, la nivelul civilizatiei europene, Romania fiind o tara europeana.

O lucrare interesanta pentru istoria comertului pe teritoriul Romaniei este cea a prof. Ion Schileru, intitulata "Stiinta marfurilor in Romania: premize si evolutie", respectiv capitolul 3 (pag. 45-78) , "Repere in evolutia productiei de bunuri, a comertului si a consumului in spatiul romanesc" si capitolul 5 (pag. 111-154), "Informatii merceologice in literatura privind calatorii straini in spatiul romanesc".

De asemenea, exista articole foarte interesante despre istoria comertului in general si cea a comertului liber in Wikipedia.

Functiile comertului

Inca din prezentarea continutului notiunii de comert, s-a prefigurat rolul, important, al acestuia in economie. In prefata unei lucrari recente inchinata comertului, directorul general al Eurostat, Yves Franchet, sintetiza in felul urmator rolul comertului: "Activitatile comerciale distributive, denumite frecvent "comert", creeaza legatura necesara intre producerea unui bun in economie si consumul final al acestuia. Prin aceasta se asigura pentru consumatori accesul la cea mai larga gama de bunuri posibila, oriunde si oricand doresc acestia, precum si accesul la servicii mai numeroase si mai bune. Iar noi suntem, toti, consumatori - in fiecare zi."

Intr-o maniera mai analitica, rolul comertului se dezvaluie prin intermediul functiilor pe care le indeplineste in economie, prin beneficiile pe care le genereaza in raport cu producatorii si consumatorii, prin contributia sa la calitatea vietii, prin responsabilitatea etica si sociala ce-i revine.

Pentru a realiza legatura dintre productie si consum, comertul indeplineste o serie de functii, mai importante intre acestea fiind urmatoarele:

Constituirea unei oferte diversificate de marfuri prin cumpararea de la producatori a bunurilor produse de acestia, in conformitate cu caracteristicile anticipate ale cererii clientilor efectivi si potentiali;

Mentinerea unei oferte diversificate si corespunzatoare ca dimensiuni in conditiile manifestarii fluctuante si imprevizibile a cererii, in special prin alcatuirea si mentinerea de stocuri de marfuri;

Pregatirea marfurilor pentru vanzare, functie prin care comertul asigura o mai buna adecvare a marfurilor in raport cu cerintele clientelei, fara a altera prin aceasta insusirile esentiale ale produsului, care, in principiu, nu sufera un nou stadiu de prelucrare. In pregatirea pentru vanzare se incadreaza activitati de fractionare a loturilor mari, combinare amestecare a unor produse, asortare, ambalare, etc.

Organizarea miscarii marfurilor, asigurand disponibilitatea in sens fizic a marfii acolo unde (dar si atunci cand) aceasta este sau ar putea fi ceruta, constituie o functie care dobandeste o importanta particulara in prezent, in conditiile progreselor tehnologice inregistrate in special in informatica si comunicatii

Asigurarea conditiilor necesare realizarii actului de vanzare-cumparare (prin care se face transferul proprietatii asupra bunurilor). Dincolo de aparenta simplitate a realizarii acestui act, se ascund procese de o deosebita complexitate a caror povara o preia in mare masura comertul (asigurarea corespondentei intre calitatea anuntata si cea efectiva, garantarea produselor pentru defectele aparute ulterior vanzarii, intocmirea documentatiei de credit la vanzarile in rate, incasarea, evidenta si virarea unor impozite etc.). In plus, realizarea acestor conditii presupune existenta unor conditii tehnico materiale si a unui personal cu calificare corespunzatoare.

Asigurarea circulatiei informatiilor si realizarii comunicarii in cadrul pietei intre clientii aflati in aval si furnizorii din amonte; mai mult decat atat, comertul constituie un instrument de comunicare, educare si influentare a consumatorilor utilizat si de catre administratia publica sau de catre organizatii neguvernamentale;

Promovarea produselor, este la randul sau o functie importanta a comertului care conduce la accelerarea circulatiei marfurilor si reducerea, din perspectiva consumatorilor, a costurilor de tranzactie, avand, prin urmare efecte benefice pentru intreaga economie;

Cunoasterea cerintelor consumatorilor si exercitarea unei influente asupra producatorilor de a-si adapta produsele potrivit cererii. Din punctul de vedere al evolutiei social economice, probabil ca aceasta este cea mai importanta functie a comertului, chiar daca nu ii este atribuita in exclusivitate. Potrivit ideii impartasite de marea majoritate a economistilor si cercetatorilor pietei, in economia actuala consumatorul final este cel care dicteaza, pentru ca are puterea de a alege intre produsele substituibile ale unui numar mare de producatori aflati intr-o viguroasa competitie pentru cote de piata. In acest context, pozitia mai aproape de consumator a comertului constituie, in principiu, un avantaj in raport cu industria, ceea ce a si dat nastere la preocupari de integrare verticala din partea ambelor sectoare. Oricum, cu cat comertul poate contribui la o adaptare mai prompta si mai precisa a produselor la cerintele consumatorilor, cu atat se va accelera cresterea bunastarii sociale.

Unii autori trateaza functiile comertului din perspectiva economica, sociala sau a rolului in cadrul distributiei. In acest sens a se vedea fisierul Functiile comertului

Comertul este activitate productiva!

Potrivit autorilor James D. Gwartney si Richard L.Stroup, a caror lucrare "Economie si prosperitate" este apreciata de catre Milton Friedman drept "o splendida si competenta expunere a principiilor de baza ale stiintei economice", "Exista trei motive principale pentru care comertul (inteles aici ca schimb voluntar) este productiv - motive pentru care sporeste avutia oamenilor":

Comertul canalizeaza bunurile si serviciile catre cei care le pretuiesc mai mult. "Preferintele, cunoasterea si scopurile oamenilor sunt foarte variate. Astfel, un bun care este practic lipsit de valoare pentru cineva, poate fi pentru altcineva o comoara". In concluzie, comertul sporeste avutia ambilor parteneri in tranzactie si in final avutia nationala.

Schimbul permite partenerilor comerciali sa castige specializandu-se in producerea acelor bunuri pe care le fac cel mai bine. Acest principiu este numit avantaj comparativ, si se aplica atat indivizilor cat si colectivitatilor si natiunilor.

Comertul permite realizarea de castiguri si de pe urma diviziunii muncii, efortului cooperativ si adoptarii unor metode de productie pe scara larga. "In absenta schimbului, activitatea productiva ar fi limitata la gospodaria individuala. Autarhia si productia pe scara restransa ar constitui regula. Schimbul permite existenta unei piete mult mai vaste pentru rezultatele muncii umane ." conducand "la enorme cresteri ale productivitatii".

Manifestare a diviziunii muncii, existenta mai multor verigi intermediare intre producator si consumator contribuie la sporirea, la scara societatii, a eficientei cu care se satisfac cerintele de consum. Prin functiile pe care le indeplineste, comertul asigura mai buna satisfacere a unor interese atat ale producatorilor cat si ale consumatorilor.

Producatorii beneficiaza din relatia cu comertul pe mai multe cai, din care doua se cuvin a fi amintite aici:

In primul rand, comertul se deruleaza, de regula, pe anumite arii teritoriale unitatile comerciale realizand economii prin comercializarea de produse provenind de la un numar mare de producatori; in incercarea de a stabili un sistem de distributie directa, cei mai multi producatori ar fi cu siguranta descurajati de costurile ridicate ale asigurarii unei prezente comerciale pe o arie geografica extinsa;

In al doilea rand, industria realizeaza cu o ritmicitate continua serii mari de produse identice, aceasta fiind inca o cale principala de a reduce costurile unitare de fabricatie, in timp ce cererea pentru produsele respective se manifesta in mod neregulat, in alte perioade si cu oscilatii semnificative; comertul preia o parte din povara mentinerii stocurilor si sarcinile financiare aferente, permitand astfel furnizorilor de bunuri sa mentina un ritm de productie uniform. Legat de aceasta, dar chiar mai important din perspectiva selectivitatii mecanismului pietei, comertul preia, odata cu marfa si riscul privind vanzarea acesteia.

Din perspectiva consumatorilor, rolul esential al comertului consta in largirea posibilitatilor de informare si alegere dintr-o gama variata de produse concurente pe piata (inclusiv a posibilitatilor de a alege intre forme de comert). In plus comertul constituie, cel mai adesea, o bariera in calea produselor falsificate precum si a produselor care pot afecta viata, sanatatea sau interesele materiale ale consumatorilor. Prin toate aceasta, se reduc corespunzator costurile de tranzactie si se intareste concurenta pe piata cu efect benefic asupra bunastarii generale. Mai mult decat atat, insa, comertul este tot mai mult considerat un factor socializant care se opune tendintei de izolare a indivizilor si permite mentinerea si promovarea valorilor comunitare. Desigur, societatea , ai carei membrii sunt toti, zilnic, consumatori, beneficiaza in multe alte forme de pe urma unui comert profesionalizat, bine structurat si performant: unele au fost deja amintite, altele vor fi evocate in capitolele care urmeaza.

De altfel, se recunoaste contributia insemnata pe care o are comertul, intr-un sens mai general, la cresterea calitatii vietii. Aceasta se realizeaza, nu numai prin aportul valorii adaugate in comert la Produsul Intern Brut, ci si prin efectul de antrenare pe care comertul il exercita asupra tuturor celorlalte activitati economice. Mai mult, comertul se adapteaza cu mai mare usurinta cerintelor variate si schimbatoare ale pietei, fiind foarte sensibil la oscilatiile economiei, dar ramanand, chiar si in perioade de recesiune pronuntata, un factor esential in ocuparea fortei de munca.

Discutand rolul comertului, este important sa se evidentieze importanta tot mai mare ce se acorda aspectelor ce privesc responsabilitatea sociala si etica a intreprinderilor din comert. Daca comertul este o oglinda a gradului de civilizatie si bunastare pe care l-a atins o anumita comunitate, el este, in egala masura, o reflectare a sistemului de valori dominant in cadrul acelei comunitati. Utilizarea sau nu a muncii "la negru", comercializarea sau nu a unor produse de provenienta dubioasa, promovarea sau nu a marfurilor produse local etc., acestea toate sunt alegeri care reflecta respectul fata de valorile si bunastarea comunitatii in cadrul careia isi desfasoara activitatea. Pe de alta parte, comertul este o activitate mai transparenta publicului - in special comertul cu amanuntul se desfasoara in contact nemijlocit cu acesta. Ca urmare, exigenta pentru modul in care este condusa afacerea este mai ridicata. In acelasi timp, insa, prin aceasta transparenta inerenta activitatii, comertul are oportunitatea de a castiga o mai mare notorietate si incredere in randul populatiei servite. Este sugestiv, in acest sens, experimentul publicat recent in care publicul a fost intrebat daca considera firesc si oportun ca firme cunoscute din domeniul marii distributii sa-si diversifice activitatea in domenii atat de indepartate de profesia lor de baza cum ar fi furnizarea de utilitati (apa, gaze, electricitate) sau servicii de asigurari. Raspunsul majoritar a fost ca publicul considera ca ar fi de dorit ca intreprinderi de comert sa furnizeze astfel de produse si servicii, ilustrand, prin aceasta, increderea pe care intreprinderile in discutie au reusit sa o cladeasca ca baza a relatiilor lor cu comunitatea.

Locul comertului in economia contemporana

Autorii unui studiu publicat de Productivity commission din Australia prezinta in mod sugestiv - bazandu-se la randul lor pe cercetarile lui Barger si Oi - cresterea importantei comertului in lumea contemporana:

"Pe masura ce economia se dezvolta, progresul tehnologic in privinta productiei si dorinta de a extinde vanzarile pe piete mai indepartate - cuplate cu reducerea costurilor de transport - conduc la inmultirea tranzactiilor intre producatori si consumatori. Adesea aceste tranzactii pot fi realizate mai eficient de catre institutii de comert cu ridicata si cu amanuntul specializate in a asigura deplasarea de bunuri, furnizarea de informatii cu privire la produse, potrivirea cererii cu oferta si reducerea costului schimbului. Cresterea comertului este demonstrata in lucrarile lui Berger (1955) si, mai recent, in cele ale lui Oi (1992). De exemplu, in Statele Unite, pentru fiecare 100 de persoane care produc bunuri, era nevoie, in 1880 de circa 9 lucratori in comert. Aceasta cifra a crescut progresiv la 13 in 1900, 46 in 1950 si 77 in 1980."

Tabelul Nr. 1

Evolutia ponderii unor activitati in valoarea adaugata bruta in perioada 1995-2003 in Romania

Politica aprovizionarii cu marfuri in comert

Aprovizionarea unitatilor comerciale cu marfuri consta in constituirea de catre agentii economici a fondului de marfa in cantitati si structuri adecvate, potrivit necesitatilor impuse de cererea de produse pentru consumul final si intermediar. Aprovozionarea trebuie privita ca o politica distincta in cadrul politicilor comerciale ale agentilor economici, process cu implicatii majore asupra stocarii si vanzarii marfurilor - care se constituie in alte doua politici comerciale distincte - si asupra eficientei lor economice.

Rolul si obiectivele politicii de aprovizionare cu marfuri in comert

Conceptul de aprovizionare desemneaza ansamblul operatiunulor care permit agentilor economici din comert, atat celor cu ridicata, cat si celor cu amanuntul, sa dispuna de bunurile economice si sericiile necesare desfasurarii in conditii corespunzatoare a activitatii lor. Practic, activitatea de aprovizionare este subordonata proceselor de stocare si vanzare a marfurilor, fiind insa, la randul sau, generatoare a circuitului economic in intreprinderea comerciala. Rezilta clar faptul ca politica de aprovozionare se plaseaza dupa cea a vanzarilor si a stocurilor, ea fiind determinata de aceste doua importante politici, trebuind insa abordata ca o politica active, ce are rolul de a influenta intreaga activitate economica a intreprinderilor comerciale.

Rolul aprovizionarii in activitatea agentilor economici

In literatura de specialitate, aprovizionarea este privita fie ca o importanta functie a intreprinderii ( de productie sau comerciala ), fie ca un proces amplu, ce inglobeaza tranzactiile de achizitionare ( cumparare) si acticitatile care urmeaza acestora, respective transportul, receptia, stocarea, depozitarea etc. Asa cum bine remarca literatura de specialitate, "aprovizionarea are scopuri diferite, in functie de locul pe care agentii economici il ocupa in procesul de productie si distributie".

Pentru producatori, aprovizionarea inseamna actele de cumparare a factorilor de productie, specificul ei fiind determinat de nevoile productiei, de caracteristicile pietei acestor productie si de specificul circulatiei productiei.

Petru comercianti, aprovizionarea se face in scopul realizarii de catre acestia a actelor comerciale de intermediere a schimbului dintre producatori, dintre acestia si comercianti si dintre comerciantii detailisti si consumatorii finali. De asemenea, relatiile de aprovzionare au loc si intre comerciantii angrosisti si detailisti, pentru formarea ofertei, in scopul aprovizionarii consumatorilor cu bunuri finale.

Pentru consumatorii de bunuri finale, aprovizionarea reprezinta acea relatie de insusire prin schimbul marfa-bani, a bunurilor necesare satisfacerii nevoilor de trai ( pentru consumatorii individuali ) si a bunurilor pentru consumul public si pentru administratie, al statului si al agentilor economici.

In contextual celor prezentate rezulta cel putin urmatoarele doua aspecte:

• orice relatie de cumparare ( de aprovizionare ) reprezinta pentru partenerul de schimb o relatie de vanzare;
• cele doua acte sunt de natura diferita.

Pentru producator, vanzarea inseamna incheierea circuituluieconomic, in timp ce pentru comerciant, aprovizionarea, devenita cumparare, inseamna doar inceputul circuitului economic.

Referindu-ne la aprovizionarea comertului, care formeaza obiectul de analiza al lucrarii de fata, aceasta reprezinta o componenta a distributiei prin urmatoarele cinci operatiuni:

• actele de vanzare-cumparare dintre furnizori si agentii economici cu activitate de comert cu ridicata si cu amanuntul, acte insotite de toate atributele pe care le presupune schimbul. Avem in vedere negocierea, incheierea tranzactiilor, incheierea contractelor, transferul de proprietate, efectuarea platilor etc.;
• operatiunile tehnico-economice cera insotesc trecerea marfurilor de la furnizori la beneficiar, respectiv livrarea marfurilor de catre furnizor, transportul acestora si receptionarea lor ;
• forme institutionale de organizare a sistemului de aprovizionare, respective centrele de cumparare, in cazul unui lant inregrat de angrosisti si detailisti, bazele de aprovizionare, depozitele etc. ;
• relatiile monetare, ca si cele bancare si de asigurare, si relatiile de procurare a unor servicii de transport, servicii comunale, de publicitate, de cercetare a pietei etc. ;

Rezulta din cele prezentate faptul ca politica de aprovizionare a fiecarui agent economic ce desfasoara activitati comerciale trebuie sa fie circumscrisa exigentelor pe care le impine fluxul rational de miscare a marfurilor de la producatori la consumatori.

Desigur, fiind parte componenta a activitatii economice a intrepriderii comerciale, politica de aprovizionare a acesteia va fi formulate in relatie directa cu celelalte obiective privind dezvoltarea viitoare a intreprinderii, tinand seama de cele doua, ipostaze in care se afla aprovizionarea:

un process menit sa asigure baza materiala a constituirii stocurilor se derularii vanzarilor, process determinat de aceste doua politici comerciale, avand astfel un rol pasiv ;

un process initiator de activitati, in acest cazdetermanand stocarea, vanzarea si celelalte conditii ale desfasurarii activitatii economice, avand deci un rol active.

Idiferent de ipostaza in care se afla , "aprovizionarea influenteaza desfasurarea intregii activitati economice si antreneaza costuri care greveaza asupra situatiei financiare a intreprinderii". In aceste conditii prin termenele la care se realizeaza, aprovizionarea determina marimea stocurilor, acestea avand rolul de a asigura continuitatea desfacerilor dintre doua aprovizionari successive.

Avand in vedere procesele tehnico-economice complexe care o insotesc, aprovizionarea presupune o serie de cheltuieli de circulatie, cunoscute sub denumirea generica de cheltuieli de aprovizionare, in cadrul carora se include costurile transportului depozitarii, asigurarilor, dobanzilor bancare, ca si cele aferente unor pierderi naturale de marfuri. Marimea unor asemenea cheltuiele este determinate de o serie de factori obiectivi sau subiectivi, precum distanta fata de furnizori, mijloacele de transport folosite ritmul in care se face aprovizionare, gradul de dotare tehnica a depozitelor etc.

Componentele procesului de aprovizionare

Derularea procesului de aprovizionare cuprinde actele de vanzare-cumparare dintre furnizorii si beneficiarii de bunuri si servicii, ca si cele dintre acesti participanti si terti prestatori de servicii, precum si operatiunile tehnico-economice legate de miscarea fizica a marfii care insotesc actele de schimb.

Baza derularii procesului de aprovizionare o reprezinta contractul economic incheiat intre furnizor si beneficiar, contract ce contine clauza prin care sunt reprezentate juridicsi economic raporturile izvorate din tranzactiile comerciale incheiate si care da nastere la efecte juridice, respective la drepturi si obligatii reciproce privind in principal urmatoarele aspecte:

obiectul contractului, respective cantitatea de marfuri vanduta (cumparata);

cerintele de calitate;

conditiile de ambalaj;

termenele de livrare;

modalitatile de plata; serviciile de garantie postvanzare;

modul de solutionare a eventualelor litigii aparute in derularea contractului.

Potrivit literaturii de specialitate, stabilirea unoe asemenea clause "reprezinta de fapt armonizarea intereselor economice ale partilor, fiecare dintre acestea incercand sa impuna in contract conditiile care o avantajeaza". O asemenea concordanta de interese se poate asigura prin negocierea clauzelor contractului in spiritual libertatii de actiune si autonomiei fiecarei dintre cele doua parti semnatare ale acetuia, dar si al normelor de drept, in general, si al celor de drept civi, in particular.

Cele mai multe clause ale contractului sunt negociabile, existand insa unele, ca de exemplu cele referitoare la cantitate si sortiment, care nu se negociaza, acestea din urma exprimand vointa cumparatorului si posibilitatea de a raspunde a furnizorului.

Intre clauzele care se negociaza, prezinta o semnificatie deosebita si au consecinte pe masura clauzelor privind calitatea si pretul produselor. Pentru producator, calitatea reprezinta un element strategic, acesta avand rolul de a sustine prestigiul, imaginea firmei si de a asigura penetrarea pe piata a produsului acesteia.

Problematica complexa pe care o presupun conditiile tehnice si de calitate trebuie sa faca obiectul negocuerilor purtate intre specialistii in domeniu, care sa aiba o pregatire corespunzatoare in ceea ce priveste circulatia marfurilor, dar si temeinice cunostinte de merciologie si legislatie comerciala. Aceasta deoarece intimitatile de ordin ethnic nu pot fi separate de cele de natura comerciala, iar specialistii negociatori trebuie sa aiba o pregatire complexa si completa. Negocierea clauzelor contractuale privitoare la calitate are in vedere mai ales marca produsului, aceasta avand cea mai expresiva semnificatie, ea reprezentand pentru producator un mijloc efficient de a evoca o serie de caracteristici ale produsului si o garantie a calitatii acestuia.

In ceea ce priveste pretul, negocierea se impune din cel putin trei considerente :

pentru a reflcta calitatile produsului, prin nivelul pretului practicat furnizorul motivand caracteristicile produsului fata de cele ale altor produse ;

pentru a prezenta schimbarile fata de perioadele anterioare in ceea ce priveste nivelul costurilor produselor cu permanenta in tranzactiile comerciale ;

pentru a aprecia influenta nivelului pretului asupra pietei .

Pretul constituie deci unul dintre cele mai importante elemente ale contractului asupra caruia se concentreaza in principal negocierea, avand o mare putere de influenta in determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor. Aceasta deoarece pertul are un rol hatarator in determinarea eficientei activitatii de comert, reprezentand domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia negociatorilor pentru armonizarea intereselor, de regula contradinctorii : producatorul-vanzator tinde sa obtina preturi cat mai mari, iar comerciantul-cumparator, sa achizitioneze marfurile la preturi cat mai joase.

Negocierea cuprinde si alte elemente ce completeaza dosarul contractului de vanzare-cumparare, urmand a fi cuprinse in clauzele acestuia. Avem in vedere negocierea conditiilor de livrare, de expediere si de transport si mai ales a termenelor de livrare. Pentru producatori, termenele de livrare depind de durata procesului de productie, de marimea si structura loturilor ce urmeaza a fi livrate si de restrictiile cu privire la marimea lotului de livrare. Pentru cumparatori, termenul de aprovizionare depinde de lotul optim, determinat prin functia costuri, de capacitatea de depozitare si de necesitatea folosirii complete a unui mijloc de transport.

Realizarea prevederilor din contracte da nastere la o serie de operatiuni tehnico-eco-nomice de miscare a marfurilor, acestea determinand logistica aprovizionarii, component-ta de baza a logisticii distributiei.

Livrarea propriu-zisa a marfurilor de catre furnizori se va realize in principiu pe baza contractului de vanzare-cumparare incheiat, atunci cand se refera la cantitati mari de marfuri, cu o anumita regularitate. In acelasi timp insa executarea contractelor presupune emiterea de comenzi curente, prin care se concretizeaza prevederile contractului cu privire la cantitatea si calitatea marfurilor. In ultimul timp se practica livrarea in conditii de stoc zero la beneficiar sau vanzari fara stoc; aceasta modalitate presupune ca benefi-ciarul se aprovizioneaza de la furnizori cu cantitatile de marfuri necesare pentru un termen foarte scurt, produsele intrand imediat in productie sau vanzare, fiind la fel de repede urmate de livrari la aceleasi termene scurte.

Alaturi de livrarile pe baza de contract, in practica comerciala se realizeaza livrarea cu plata imediata (cash and carry), care are avantajul operativitatii.

Efectuarea aprovizionarilor de la furnizori presupune o serie de operatiuni de miscare sau manipulare a marfurilor in depozite, operatiuni cunoscute sub denumirea de manutentiune, process specific formelor de stocare a marfurilor in depozite. In acest domeniu, in practica s utilizeaza trei procedee de depozitare: stocarea in vrac (specifica produselor granulate sau lichide, precum sarea, cerealele, carbunii, petrolul), marfurile fiind depozitate in gramezi, in gropi, silozuri sau rezervoare, stocarea in grupuri unitare, ce cuprind stive de lazi, navete, pachete de produse etc, ce se preteaza la alcatuirea de grupuri de livrare (conserve, bauturi, faiante etc.); stocarea in diverse incarcaturi, pentru produsele ce se prezinta sub forma de articole sau piese constitutive ale acestora, foarte variate ca dimensiune si greutate (confectii, electrocasnice etc.), nesesitand mihloace specifice de depozitare (rafturi, rastele etc.).

Trasportul marfurilor de la furnizori la beneficiary constituie o componenta de baza a logisticii aprovizionarii, operatiunea fiind efectuata fie de unul dintre cei doi parteneri ai actului de vanzare-cumparare, fie de catre agenti economici specializati in acest domeniu.

In practica, transportul se realizeaza in mai multe forme, fiecare dintre acestea reprezentand solutia eficienta pentru anumite grupe de marfuri si in anumite conditii. De aceea, cu cat sunt mai diversificate si mai moderne din punct de vedere ethnic, cu atat costurile distributiei sunt mai mici, putandu-se adopta pentru aprovizionare solutii optime pentro o anumita cantitate sau un anumit loc de deplasare a marfurilor.

Amintim in acest sensca principale forme transportul pe calea ferata, transportul

combina in realizarea procesului de aprovizionare.

Eficienta transporturilor se va constitui in parte componenta a eficientei aprovizio-narii, depinzand in mare masura de calitatea tehnica a mijloacelor de transport si de modul de gospodarire si utilizare a parcului de transport din dotare. In practica aprovizionarii se opteaza, asa cum mentionam mai inainte, fie pentru realizarea trans-portului cu mijloace proprii ale furnizorului sau beneficiarului, potrivit prevderilor contractuale, acest system avand avantajul unei suplete mai mari in deplasarea marfurilor, fie pentru efectuarea transportului cu mijloacele unor agenti economici specializati in acest domeniu, aceasta forma permitand coordonarea mijloacelor de transport intre localitati. De multe ori, pentru cresterea eficientei transportului, se apeleaza la ambele forme d organizare a transportului, in sensul ca, chiar daca, de exemplu, se poteaza pentru transportul realizat de firme specializate, agentii economici detin si ei un parc redus de mijloace auto, la cera apeleaza pentru nevoi urgente.

Primirea marfurilor de catre beneficiar finalizeaza procesul de livrare a marfurilor, incheindu-se astfel aprovizionarea. Acum se realizeaza receptia marfurilor, aranjarea lor in palete si deplasarea acestora la punctele de depozitare adecvate sistemului de stocaj, ales in functie de natura produsului, operatiuni insotite de evidenta marfurilor intrate in gestiunea beneficiarului. Receptia marfurilor reprezinta actul care confirma indeplinirea obligatiilor asumate prin contracte, ea generand relatii juridice de schimbare a proprietetii si de stabilire a raspunderilor in cazul neindeplinirii prevederilor contractu-lui.

Achitarea marfurilor primate de la furnozori se realizeaza potrivit modalitatolor de plata convenita prin contract sau celor general valabile pentru actele de schimb. Acestea cuprind acreditivul, dispozitia de plata sau de incasare sau alte instumente de plata, precum cecul, biletul la ordin, cambia etc., fara a uita insa posibilitatea efectuarii platii cu numerar (cash), cu respectarea insa a reglementarilor legale in domeniu.

Obiective si strategii in aprovizionarea cu marfuri

Prin locul pe care il ocupa in activitatea comertului, politica de aprovizionare are in principiu un character microeconomic, aceasta fiind stabilita de fiecare agent economic in parte, in functie de interesele proprii.

Cu toate acestea, la analiza problematicii pe care o presupune aprovizionarea, o problema complexa, trebuie avuta in vedere si componenta macroeconomica, procesul de aprovizionare fiind influentat totusi de unele masuri de politica economica a statului, cum sunt cele din domeniul cresterii resurselor de materii prime (inclusiv a importurilor), a resurselor de produse agricole, de masurile de imbubatatire a aprovizionarii populatiei si din doneniul crearii infrastructurii de distributie.

La nivel microeconomic, obiectivele politicii de aprovizionare sunt circumscrise rolului aprovizionarii in activitatea agentilor economici, fie de sustinere a vanzarilor estimate (rol pasiv), fie de creare a circuitului economic, in acest caz determinand evolutia vanzarilor, avand un rol cu adevarat activ.

In primul caz, corespunzator unei politici passive de aprovizionare, comerciantii sunt dependenti de furnizori, ei vanzand produsele oferite de catre acestia, asa cum sunt ele din punct de vedere calitativ si sortimental. Daca furnizorul nu este preocupat de reinoirea produselor, o asemenea politica va duce inevitabil la ingustarea pietei firmei comerciale. Dimpotriva, o politica active de promovare de noi produse va largi piata, atat pe seama stimularii cererii clientelei atasate firmei si produselor sale, cat si prin castiga-rea de noi segmente de consumatori.

In practica se intalnesc ambele forme de aprovizionare. Astfel, in comertul cu bunuri de larg consum, productia este factorul care stimuleaza cererea, in timp ce, in comercializarea materiilor prime si echipamentul industrial sau a produselor agricole, consumul intermediar al unitatilor prelucratoare este factorul care impune o cerere riguroasa a acestor produse si, de aici exigente ridicate fata de sortimentul oferit.

Plecand de la asemenea cerinte in ceea ce priveste aprovizionarea,in practica exista trei niveluri principale de actiune.

a)     Primul nivel il reprezinta definirea politicii de aprovizionare pe termen scurt, mediu sau lung, coroborata cu obiectivele specifice fiecarui orizont de timp. Astfel:

pe termen scurt, aprovizipnarea urmareste "acoperirea" vanzarilor curente ale unitatii comerciale. Pe termen mediu sau lung, aceasta devine "expresia scimbarilor in evolutia vanzarolir, schimbari generate, in timp, de catre progresele inregistrate in productia bunurilor";

de asemenea, pe termen scurt, aprovizionarea reprezinta actiunea prin care se infaptuieste gestiunea stiintifica a stocurilor, process constituit de fapt din doua momente: determinarea marimii si structurii de sortiment a stocurilor, respective mentinerea prin aprovizionare a marimii achilibrului sortimental, pe masura ce stocul se consuma;

un al treilea obiectiv al politicii de aprovizionare il reprezinta alegerea furnizorilor in conditii profitabile, urmarindu-se pe cat posibil obtinerea celor mai bune conditii de aprovizionare;

realizarea aprovizionarii si eficienta acesteia depend intr-o masura importanta de organizarea relatiilor dintre producatori si beneficiary in fazele precontrac-tuale, contractuale si postcontractuale, relatii menite sa exercite o influenta activa a unuia dintre parteneri asupra celuilalt;

in etapa definirii politicii de aprovizionare este conceput si mixul de marketing al acestei activitati, respective politicile de produs, de sortiment, de pret, de comunicatii cu piata etc.

b)     Cel de-al doilea nivel al actiunii in politica de aprovizionare cuprinde operatiu-nile de organizare a aprovizionarii de catre comercianti in vederea realizarii obiective-lor propuse. In acest cadru sunt cuprinse o serie de operatiuni, precum:

structurarea volumului aprovizionarii, prin luarea in considerare a tuturor parametrilor aferenti acesteia, in principal a frecventei de intrare a marfurilor si a posibilitatilor concrete de depozitare;

studierea pietei furnizorilor sub aspectul calitatii produselor oferite, pretului si conditiilor de livrare;

consultarea cataloagelor si prospectelor puse la dispozitie de furnizori;

redactarea contractelor de vanzare- cumparare.

c)      Al treilea nivel cuprinde actiunile pe termen scurt privind efectuarea aprovizionarilor curente, precum;

plasarea comenzilor propriu-zise, raspunzandcerintelor derularii vanzarilor si meentinerii echilibrului sortimental al stocurilor;

livrarea marfurilor de catre furnizori in conditii inscrise in contract;

receptionarea cantitativa si calitativa a produselor livrate;

rezolvarea eventualelor litigii cu furnizorii privind calitatea si conditiile in care s-a derulat aprovizionarea;

organizarea operatiunilor de manutentiune pentru depozitarea marfurilor;

efectuarea decontarilor banesti cu furnizorii asupra valorii merfurilor si serviciilor cumparate.

Obiectivele politicii de aprovizionare determina strategia de urmat si deciziile adoptate pentru punerea in valoare a obictivelor respective.

In ceea ce priveste strategiile din domeniul aprovizionarii, aceste se definesc pe termen lung, urmarindu-se crestera cotei de piata a firmei prin amplificarea cererii clientelei atasate firmei sau a anumitor produse, pe seama castigarii unor segmente noi de clienti, dar sip e seama concurentilor. Strategia se va indrepta insa sis pre furnizori, fata de care se urmareste obtinerea unor avantaje in calitatea acestora de client si mai ales de a beneficia, prin pozitia sa, de noutatile furnizorului.

Alaturi de strategii, deciziile din domeniul aprovizionarii se diferentiaza in functie de orizontul de timp la care se refera (pe termen scurt, mediu si lung), de nivelul de elaborare a acestora, de medodele utilizate pentru infaptuirea lor (matematica, euristice, intuitive etc.).

Un element essential in politica de aprovizionare a agentilor economic ice-si desfasoara activitatea in comert, indifferent de rolul active sau pasiv pe care il detine in politica firmelor, il constituie politiva de produs pe care o promoveaza fiecare intreprin-zator in parte, tinand seama de faptul ca prin aceasta se poate delimita de concurenti. Intr-o asemenea politica, asociata celei de aprovizionare, preleveaza doua aspecte, respectiv locul produsului in cifra de afaceri a itrepriderii si ciclul de viata al produslor.

Sub aspectul locului produselor in activitatea intrepriderilor, implicit in aprovi-zionare, se vor distinge patru categorii de produse: produse "vedeta", produse obisnuite (numite de literature de specialitate "vaci de lapte"), produse "dilema" si produse "povara".

In acest context strategiile de aprovizionare se diferentiaza in profunzimea sortimentului, dand intaietate celor ce au o pondere mai mare in vanzari sau in profit. In acelasi timp un asemenea criteriu se asociaza cu politica fata de clientele, "mentinand in sortiment produse,pentru clientela atasata unitatilor si anumitoe produse, cautand sa stimuleze schimbarea preferintelor acestora, prin promovarea noutatilor si, pe aceasta baza, cresterea cifrei de afaceri".

Sub aspectul ciclului de viata al produselor, strategiile de aprovizionare se vor diferentia corespunzator fazei in care se gaseste produsul. Astfel, in faza de debut a produsului pe piata, aprovizioarea agentilor economici din comert se inscrie in efortul furnizorilor de promovare a produsului, comerciantul confirmand prin inovatie acest efort. In faza de expansiune a produsului, aprovizionarea se va sustine prin eforturi investitionale, prin expansiunea pietei, largirea capacitatii economice de desfacere a unitatilor si structurarea sortimentului existent in favoarea noilor clienti. In cea de-a treia faza, cea de maturitate, strategia firmei se va orienta spre optimizarea costurilor de aprovizionare, prin integrarea acestei actiuni cu cea a producatorului. In faza de declin a produsului, in aprovizionare accentual cade pe rationalizarea costurilor, pentru a se putea obtine un anumit nivel de rentabilitate, concomitant cu cautarea altor furnizori si clienti.

Tipologia politicilor de aprovizionare

In noile cinditii impuse de mecanismul economiei concurentiale, firmele comerciale trebuie sa adopte politici de aprovizionare care sa tine seama de mediul concurential, de forta furnizorilor si de avantajele pe care le poate adduce promovarea unor raporturi de integrare a intereselor lor economice cu cele ale altor participanti din bransa.

Corespunzator formelor de organizare a aparatului commercial, in practica economica se disting trei tipuri principale de politici de aprovizionare : politici independente, politici associate si politici integrate.

Ne vom opri in cele ce urmeaza asupra fiecaruia dintre acestea.

a) Politicile independente de aprovizionare corespund formelor de organizare a partenerilor ca unitati independente (intreprinderi de comert cu ridicata sau intreprinderi de comert cu amanuntul). In acest caz fiecare firma isi cauta frnizorii de marfuri in functir de identitatea ei si obiectivele pe care si le-a propus pentru a se mentine si a se dezvolta in cadrul pietei.

Desi la prima vedere s-ar parea ca in acest caz firma dispune de o libertate totala de actiune, in realitate politica de aprovizionare a acesteia este conditionata de gradul ei de dependenta fata de furnizori, distingandu-se in acest sens patru situatii distincte: independenta totala, in acest caz firma facand de fapt parte din forta de anzare a producatorului, ea fiind obligate sa vanda produsele acestuia; dependenta partiala fata de furnizor, atunci cand firma comerciala este independenta juridic fata de furnizor, dar si proportia sortimentului depinde de unul sau mai multi furnizori; totala independenta fata de furnizori, caz in care, intr-adevar, comerciantul duce propria sa politica de aprovizionare; totala dependenta a producatorului fata de comerciant, ce apare mai ales in situatia unor mici producatori, care produc exclusive la cererea unor mari comercianti.

Revenind la cazul al treilea, respective la totala independenta a beneficiarului fata de furnizori, in practica se intalnesc cinci situatii in care comerciantul se poate gasi fata de furnizor:

client permanent, obisnuit, avand acces la cele mai bune surse de aprovizionare ale producatorului si participand efectiv la promovarea noutatilor acestua;

"challenger", cand va incerca sa devina un client obisnuit, el avand doar sporadic acces la cele mai bune surse de aprovizionare;

client periferic, care nu cauta cu adevarat sa devina obisnuit, prin comenzile sale el urmarind sa umple doar locul lasat de altii;

client nomad, un client pe termen scurt, acesta, ca si clientul periferic, aflandu-se in afara circuitului dominat de livrare al producaorului;

client innovator - clientul care dinamiteaza si restructureaza, prin ideile, nonconformismul si cererea sa, sistemul de aproizionare al producatorului.

Asa cum remarca literature de specialitate, la aceste tipuri de clienti,"se adauga liderii circuitelor, care domina livrarile producatorilor, putand, in unele cazuri, sa fie clienti inovatori, mai ales atunci cand produsul prezinta un anumit interes aparte pentru firma".

b) Politicile associate de aprovizionare corespund structurilor organizatorice ale comertului asociat, analiate in aceasta lucrare, asocierea comerciantilor avand ca scop castigarea unei pozitii mai bune in raport cu concurentii pe piata si conditii mai favorabile de aprovizionare de la furnizori. Aceasta nu inseamna neaparat avantaje numai pentru comercianti, in relatiile de aprovizionare aparand avantaje pentru ambii parteneri. O asemenea politica este avantajoasa in ceea ce-i priveste pe producatori prin faptul ca acestia pot intretine relatii economice cu un numar mai mic de beneficiari puternici, mari solicitanti de produse, dar si din punct de vedere al comerciantilor, care, la randul lor, pot obtine conditii mai bune de aprovizioare, prin efectul in scara asupra costurilor pe care il are aprovizionarea centralizata.

Aprovizionarea asociata are atat avantaje, cat si dezavantaje. Grupurile si lanturile de aprovizionare vor realize politici commune in acest domeniu pentru unitatile pe care le asociaza, cu mentiunea ca fiecare isi pastreaza identitatea si isi manifesta interesul specific in cadrul grupului. Actionand ca agenti economici de sine statatori, grupurile de cumparare ale detailistilor asigura cumpapari grupate, care sa corespunda intereselor asociatilor, existand insa libertatea pentru fiecare membru al grupului de a se aproviziona independent. Gprupul selecteaza produsele si pe furizori, grupeaza comenzile asociatilor si le transmite furnizorilor, stocheaza marfuri in depozitele proprii si ii aprovizioneaza pe membrii grupului. Exista insa si o serie de dezevantaje ale unei astfel de politici de aprovizionare, care constau in faptul ca organizarea centralizata a aprovizionarii obliga la o anumita peridicitate si stucturare a acesteia, care poate sa nu corespunda intrutotul nevoilor immediate ale fiecarui asociat sis a nu fie in perfeta concordanta cu supletea pe care o presupune aprovizionarea pentru adaptarea la cerintele pietei.

In acelasi fel se pun problemele si in ceea ce priveste lanturile voluntare, oalta forma de comert asociat, analizata insa in detaliu intr-unul din capitolele lucrarii de fata.

c) Politicile integrate de aprovizionera "sunt promovate de formele organizatorice specifice ale comertului integrat, ce concretizeaza mari capitaluri, in care functia de comert cu ridicata este integrate cu cea de comert cu amanuntul". Se include in acest gen de comert marile magazine si societati cooperatiste. Si problematica acestor forme de comert face obiectul analizei in detaliu in lucarea de fata.

Tipurile de politici de aprovizionare specifice formelor moderne ale organizarii comertului sunt definite si prin tehnologii proprii de realizare a aprovizionarii, acest aspect nefacand insa obiectul lucrarii de fata.

Fundamentarea politicilor de aprovizionare cu marfuri

Elaborarea politicii de aprovizionare este motivate de necessitatea interpretarii complexului de relatii dintre aprovizionare si mediul extern al firmei, pe de o parte, si dintre aprovizioare si celelalte domenii ale activitatii economice, pe de alta part. Un asemenea complex de raporturi defineste fundamentarea politicii de aprovizionare a firmei.

Aceste raporturi se constituie in elemente de fundamentare a politicilor de marketing, unele de natura obiectiva, firma fiind obligate sa le aiba obligatoriu in vedere, altele insa de natura subiectiva, reprezentand optiunea agentilor economici pentru un anumit mod de desfasurare a activitatii economice si de utilizare a resurselor lor.

Ca elemente de fundamentare a politicilor de aprovizionare, literatura de specialitate considera ca fiind foarte importante pentru activitatea firmei urmatoarele trei:

structura si natura furnizorilor;

resursele economice de care pot dispune firmele cu activitate de comert in aprovizionarea cu marfuri;

cheltuielile de aprovizionare.

Structura si natura furnizorilor

Intre elementele cu character obiectiv in fundamentarea politicilor de aprovi-zionare, principalul loc il ocupa furnizorii, respective numarul, structura, marimea si amplasarea lor. In functie de asemenea caracteristici, firma va opta pentru anumit circuite de aprovizionare.

a) Numarul furnizorilor cu care firma intra in raporturi contractuale pentru aprovizionarea cu marfuri depinde pe de o parte de natura marfurilor care fac obiectul distributiei (bunuri finale sau intermediare), iar pe de alta parte, de forma de comert care participa la aceasta distributie (comert cu ridicata sau cu amanuntul). Astfel, pentru bunurile industriale de consum intermediary, precun materiile prime sau combustibilul, ca si pentru bunurile de echipament, numarul furnizorilor este restrans, acest lucru conducand la o concurenta mai ingusta si, implicit, la limitarea posibilitatilor de alegere de catre beneficiar a furnuzorilor. In aceste conditii singurul element in relatiile beneficiarului cu furnizorii il reprezinta capacitatea acestuia de negociere a conditiilor de aprovizionare si mai ales a pretului. Pentru produsele agricole, numarul furnizorilor este diferentiat atat pentru bunurile destinate consumului intermediary, cat si pentru cele ce fac obiectul consumului final. Daca la o serie de materii prime, precum cerealele si produsele alimentare, numarul furnizorilor este foarte mare, pentru alte produse, ca de exemplu plantele tehnice, legumele si fructele necesare prelucrarii industriale, numarul acestora este mult mai mic. In aceste conditii utilizatorii industriali ai acestor bunuri apeleaza la serviciilor intermediarilor, care vor asigura logistica de aprovizionare si micsoreaza prin participarea lor costul de productie al bunurilor prelucrate.

In ceea ce priveste bunurile agricole ce fac obiectul direct al consumului final (legume, produse lactate, carne etc.), producatorii le vor vinde direct, printr-o retea proprie de comercializare, fie prin intermediul comerciantilor, in acest caz alegerea furnizoril fiind determinate de conditiile de calitate si prêt oferite de furnizori la negociere. La bunurile de arg consum, numarul furnizorilor este foarte mare, fiecare dintre acestia distingandu-se prin specificul sortimentului oferit, astfel incat aprovizionarea se ca face in functie de politicile de produs si de prêt pe care le adopta beneficiarul, exista insa cazuri in care acesta opteaza cu predilectie pentru anumiti furnizori, optiune motivate printr-o serie de elemente subiective, ca rezultat, pe de o parte, al unor relatii anterioare statornice intre cei doi parteneri, iar pe de alta parte, al gradului de informare asupra furnizorilor potentiali.

b) Marimea, structura si profilul de activitate al furnizorilor motiveaza optiunea beneficiarilor pentru o parte dintre acestia. De regula, o asemenea situatie se intalneste in cazul aprovizionarii agentilor economici cu bunuri pentru consumul final, ce se adreseaza consumatorilor individuali, care manifesta preferinte diferite, iar oferta provine de la producatori specializati. Este stiut faptul ca marile intreprinderi producatoare, cu o productie de serie, mai putin diversificata, ofera o serie de avantaje beneficiarilor in ceea ce priveste pretul, ca urmare a efectului de scara, acest lucru constituind un element de preferinta pentru beneficiari, mai ales pentru angrosisti, pentru aprovizionarea in loturi mari si foarte ari. Neputandu-se insa adapta la schimbarile solicitate (deoarece orice schimbare ar afecta tehnologia si costurile de fabricatie), acesti mari producatori se asociaza cu intreprinderile mici si mijlocii, care au o productie de serie si cu suplete de a se adapta la piata.

Daca avem in vedere specializarea furnizorilor, trebuie mentionat ca aceasta va determina la randul ei in mod obiectiv optiunea beneficiarilor pentru tipurile de circuite de aprovizionare utilizate. Astfel, cu cat specializarea este mai accentuate, cu atat sunt mai necesari intermediarii angrosisti, care au posibilitatea de a transforma in depozitele lor sortimentul industrial in sortiment commercial, adecvat pentru aprovizionarea detailistilor. La randul lor, acestia din urma au posibilitatea de a folosi un circuit direct, cu un fornizor specializat, atunci cand marimea comenzii sale corespunde cantitatii minime pe care acesta este dispus s-o livreze, cantitate care, prin venitul adus, acopera cheltuielile si asigura si obtinerea unui profit.

c) In fundamentarea politicii de aprovizionare, un loc la fel de important il ara amplasarea furnizorilor, de acest lucru depinzand lungimea canalelor de distributie si, implicit, cheltuielile cu aprovizionarea. In practica economica, principalele criterii de amplasare a producatorilor se rfera la apropierea de sursele de materii prime, de cele de forta de munca, de centrele de consum si la obiectivul social de politica economica a statului (inlaturarea subdezvoltarii economice a anumitor zone, ridicarea nivelului de viata a populatiei etc.). Criteriile de amplasare a productiei, fie ea industriale, fie agricole, determina o raspandire neuniforma a productiei pa teritoriul tarii, acest lucru creand conditii inegale de aprovizionare pentru beneficiary si, implicit, costuri diferite de productie ori de circulatie, cu consecinte asupra capacitatii de concurenta.

Resursele de care pot dispune structurile comerciale

Resursele la care pot apela structurile comerciale au un rol in fundamentarea politicilir de aprovizionare, datorita interdependentei care se creeaza intre activitatea de aprovizionare si puterea financiara (disponibilitatea de capital) a fiecarui agent economic. Desigur, avem in vedere intreaga gama de resurse, precum cele materiale, financiare si umane. In acest sens este de mentionat faptul ca volumul de aprovizionat va determina necesarul de capital financiar (capital circulant) incorporate in loturile de marfuri ca fac obiectul actelor de cumparare bini-marfa. Intre un asemenea volum al aprovizionarii si necesarul de capital circulant exista o relatie direct proportionala, el crescand o data cu cresterea activitatii. In acelasi timp insa marimea capiatlului circulant va depinde de durata unui circuit bani-marfa-bani al marfurilor aprovizionate, respective de timpul scurs intre momentul cumpararii sic el al vanzarii marfii in cauza. De data aceasta, intre aceste doua marimi exista o relatie de inversa proportionalitate, necesarul de capital fiind cu atat mai mic cu cat numarul de rotatii anuale este mai mare.

La randul lor, resursele economice conditioneaza volumul aprovizionarii, acesta din urma fiind dependent de volumul (marimea) capitalului disponibil si de viteza lui de rotatie.

Alaturi de capitalul circulant, capitalul fix (incorporat in baza tehnico-materiala) este conditionat si conditioneaza la randul sau procesul de aprovizionare. Cantitatile de matfuri cu care se aprovizioneaza comerciantul depend de posibilitatile de stocare de care dispune acesta, dar si de tehnologia de depozitare folosita la promirea marfurilor, la miscarea lor interioara, la depozitare, la pregatirea loturilor pentru livrare si la expedierea marfurilor catre beneficiari. Asemenea conditii determina in mod semnificativ viteza de derulare a unui circuit de depozitare si, in ultima instanta, capacitatea de a aproviziona un numar mai mare de beneficiari.

De asemenea, nivelul de dezvoltare a bazei tehnico-materiale conditioneaza tipul de circuite prin care firmele comerciale se pot aprovizipna de la furnizori. Desigur, in cadrul bazei tehnico-materiale, marimea suprafetelor comerciale influenteaza cel mai puternic politica de aprovizionare a firmelor in cauza, fie cu ridicata (unde existenta unor mari suprafete comerciale este presupusa), fie cu amanuntul.

Realizarea obiectivelor politicii de aprovizionare depinde in mod semnificativ si de nivelul de pregatire a personalului utilizat in ceasta activitate, iar in acest cadru, de calitatea managementului practicat in acest domeniu. Avem in vedere necesitatea realizarii unor studii de piata privind oferta furnizorilor si dimensiune concurentiala a acesteia, ca si evolutia cererii beneficiarilor si schimbarile in structura ei, asemenea aspecte constituind conditii pentru a putea estima necesarul de aprovizionat si a negocia nivelul preturilor. De asemenea, trebuie mentionat locul important pe crae il detine in activitatea de management al aprovizionarii gestiunea stiintifica a stocurilor, respective formarea acestora, potrivit cerintelor asigurarii, continuitatii desfacerilor si mentinerii nivelului si structurii lor.

Cheltuielile de aprovizionare-element de baza in stabilirea politicii de aprovivionare

Costul aprovizionarii sau cheltuielile de aprovizionare reprezinta un element deosebit de important in fundamentarea politicii de aprovizionare cu marfuri, acest indicator sintetizand defapt eficienta masurilor intreprinse pentru realizarea obiectivelor stabilite in acest domeniu. Asemenea cheltuieli, ocazionate de intregul circuit pe care il parcurg marfurile din momentul livrarii lor de catre furnizor si pana ajung la beneficiar, cand iau forma de stocuri, depend de distantele pe care la parcurg marfurile (acest lucru fiing in principal rezultatul lungimii canalului de distributie), de sistemul de manuntentiune din depozite, de modul de formare a stocurilor si de pastrare a acestora. Intr-un asemenea context eficienta aprovizionarii este data de costul cat mai redus al acesteia, cat si de efectele pe care la genereaza calitatea aprovizionarii, independente de cost. In vederea utilizarii cat mai realiste si, implicit, eficiente a resurselor financiare in ceea ce priveste aprovizionarea cu marfuri, sunt necesare o buna cunoastere a relatiilor ca stau la baza unor asemenea costuri si folosirea celoe mai bune metode de optimizare a fondurilor allocate in acest scop. Avem in vedere in principal urmatoarele aspecte:

a) Alegerea furnizorilor constituie un prim mijloc de minimizare a costurilor aprovizionarii, in conditiile in care cheltuielile de treansport detin principala pondere on totalul acestor costuri. Atunci cand este vorba de o aprovizionare sungulara a fiecarui agent economic, problema este simpla, criteriul de eficienta reprezentandu-l aprovizionarea de la cel mai apropiat furnizor, cu respectarea si a altor conditii, precum calitatea sortimentului, marcca produsului, facilitatile de prêt acordate etc., aspecte ce pot conduce uneori la optiuni pentru furnizori mai indepartati.

Atunci cand aprovizionarea se face insa cu produse omogene pentru mai multi beneficiari ce apartin unui grup organizatoric (ca de exemplu un lant de magazine), alegerea furnizorilor se poate face dupa croteriul minimizarii costului de aprovizionare pe ansamblul grupului, apelandu-se la metode statistico-matematice, in cazul in speta la procedeul programarii lineare. In practica se utilizeaza in acesr scop o varietate de modele bazate pe programarea lineara, modele ce surprind situatiile multiple in care un grup de beneficiari se poate aproviziona in conditii de minimizare a costurilor, decizia privind aprovizionarea apartinand conducerii grupului, si nu fiecarie unitati in parte. Minimizarea costului cu aprovizionarea se rezolva si prin procedeul mathematic al grafurilor.

b) Combinarea circuitelor de distributie reprezinta un criteriu de optimzare a insusi sistemului de aprovizionare a unei intreprinderi comerciale, implicit deci a costului aprovizionarii, datorat libertatii de actiune a agentilor economici de a-si alege modalita-tile concrete de miscare a marfurilor astfel incat cheltuielile totale de aproizionare sa fie minime. Se va avea in vedere in primul rand lungimea canalului (circuitului) de distributie, pornind de la faptul cunoscut ca, in cazul unui circuit lung, cotele de adios commercial practicate de fiecae dintre intermediari maresc pretul ce vanzare si ingusteaza piata, influentand in acest fel volumul incasarilor. In acelasi mod se vor manifesta si cheltuialile, astfel incat beneficiarii sunt interesati de practicarea unor circuite directe sau scurte. Aceasta nu inseamna insa ca aprovizionarea trebuie facuta intotdeauna numai prin circuite lungi sau chiar foarte lungi, beneficiarii trebuind sa intretina legaturi cu un numar cat mai mare de furnizori, astfel incat sa poata sa-si formeze sortimentul commercial sis a primeasca loturi de marfuri de o anumita marime. Si in acest caz pentru optimizarea costului aprovizionarii se va apela la modele statistico-matematice.

c) Un al treilea mijloc efficient de minimizare a costurilor aprovizionarii il reprezinta optimizarea lotului de aprovizionat prin relatia care se creaza intre marimea comenzii formulate de beneficiar, respective livrate de furnizor, si de o serie de cheltuieli dependente de aceasta marime. In realizarea unei asemenea optimizari se pleaca de la faptu; ca cheltuielile de aprovizionare cu un lot de marfa se impart in doua grupe:

cheltuieli cu achizitionarea marfurilor de la furnizor;

cheltuieli cu depozitarea si pastrarea marfurilor, care se identifica pentru stocarea marfurilor.

Prima categorie cuprinde cheltuielile cu lansarea comenzilor, cu transportul marfurilor, cu creditarea operatiunilor, cheltuielile cu asigurarea, cu receptia si depozitarea marfurilor, toate acestea fiind determinate de volumul global al aprovizio-narii si de cantitatea ca face obiectul unei comenzi. Cea de-a doua categorie cuprinde cheltuielile cu amortizarea depozitelor, cu plata muncii personalului folosit la depozitarea marfurilor, pierderile naturele din timpul depozitarii etc.

Cele doua categorii de cheltuieli nu evolueaza la fel. Astfel crsterea frecventei de aprovizionare va micsora canritatea comandata la furnizor, insa va spori numarul de reaprovizionari, marind prima categorie de cheltuieli. Micsorarea cantitatii comandata si livrate de furnizor va diminua cheltuielile cu pastrarea marfurilor din stoc.

Cantitatea optima de aprovizionat va fi aceea pentru care suma celor doua categorii este minima.