Consideratii generale privind vanzarile

1.1. Principiile fundamentale ale vanzarii

1.2. Vanzarea si marketingul

Tipuri de vanzari

1.4Forme ale vanzarii-notite de curs

Managementul vanzarilor poate fi definit ca fiind procesul de planificare, organizare,directionare, inzestrare cu personal si controlare a operatiilor de vanzare realizate de angajatii unei firme,in vederea atingerii obiectivelor acesteia.

1.1. Principiile fundamentale ale vanzarii

A vinde inseamna, in sensul general, a convinge pe cineva, a-l determina din aproape in aproape sa reactioneze asa cum doreste vanzatorul.

Vanzatorul reprezinta orice persoana a carei profesie presupune contactul cu cumparatorul (vanzatorul poate fi : agent de vanzari, agent imobiliar, agent clasic, director de vanzari sau chiar intreprinzatorul in calitatea sa de patron).

Oricare ar fi firma, obiectul vandut sau clientul, vanzarea are la baza urmatoarele principii fundamentale:

Vanzarea porneste de la interesul real pentru cumparator (empatia)

Vanzarea se construieste pe dialog

Vanzarea se finalizeaza intr-un climat de incredere

1. Empatia este fenomenul de apropiere cognitiva (bazata pe cunoastere) si afectiva (bazata pe sentimente) fata de un subiect concret. Astfel, empatia devine o abilitate de a prevedea comportamentul altor persoane pe baza cunoasterii dispozitiilor psihologice (perceptii, ganduri, sentimente, atitudini).

Intuirea starilor obiective si subiective trebuie sa plece de la interesul real pentru interlocutor (de a comunica, de a-i intelege nevoile, dorintele, interesele, preocuparile, motivatiile si de a incerca sa-l ajuti sa-si rezolve problemele).

Empatia inseamna, de fapt, adaptare la client.

2. De calitatea dialogului depinde reusita vanzarii. Ceea ce uita foarte multi este ca dialogul inseamna nu numai a vorbi, ci si a asculta. Foarte multi vanzatori, din exces de zel sau din teama de a nu avea timp sa spuna totul despre produsul lor, ineaca cumparatorul intr-o mare de cuvinte, vorbind fara sa controleze impactul afirmatiilor lor, argumentand fara sa cunoasca nevoile si motivatiile reale ale interlocutorului.

Clientul in acest caz va deveni pasiv, vrea sa se exprime si se simte frustrat. Lasand clientul sa vorbeasca, vanzatorul va putea ulterior sa-si formuleze propriile propuneri , de ex. incepand cu : " Pe baza a ceea ce ati spus, cred ca." , folosind chiar cuvintele clientului. O vanzare este cu atat mai usor de realizat, cu cat vanzatorul stie mai multe despre client. Arta de a pune intrebari este cheia reusitei pentru vanzatori. Intrebarile ii permit vanzatorului sa pastreze initiativa, caci cel care pune intrebari alege sau schimba subiectul conversatiei.

3. Potentialul cumparator il priveste pe vanzator cu suspiciune, fiind convins ca singurul lui scop este de a-l stoarce de bani, de aceea inainte de orice altceva, cumparatorul va incerca sa-si dea seama daca poate avea incredere in cel din fata sa si in firma pe care o reprezinta.

Concluzie

Factorul cel mai valoros pentru functionarea eficienta a unei firme in relatiile ei cu clientii ramane inca nivelul performantei umane.

Operatiile de vanzare reprezinta legatura dintre firma si clientii ei, acesta fiind punctul firmei de contact cu acestia.

Astazi operatiile de vanzare constau nu numai din vanzari personale, ci si dintr-o gama de alte forme de contact cu clienti, printre care vanzarile prin telefon, activitatea de service sau de asistenta tehnica puse la dispozitia clientilor si care se alatura formelor traditionale de vanzari prin agentii de vanzari.

1.2 Vanzarea si marketingul

Rolul vanzarii, ca parte a mixului de marketing, este bine cunoscut, prin consens general. Majoritatea cartilor dedicate agentilor de vanzari, vanzarilor personale si managementului vanzarilor incep prin a descrie rolul fundamental al agentului de vanzari, anume acela de a contribui la realizarea obiectivelor referitoare la vanzari, marketing si la functionarea organizatiei in ansamblu, asa cum sunt definite acestea de firma din care face parte agentul. Punctul de vedere dominant cu privire la diferentele dintre vanzare si marketing este exprimat extrem de elocvent in Marketing Myopia (Levitt, 1960 - 'Miopia marketingului'):

Vanzarea se concentreaza asupra nevoilor vanzatorului, marketingul se concentreaza asupra nevoilor cumparatorului. Vanzarea are in vedere nevoia vanzatorului de a-si converti produsele in bani, marketingul urmareste ideea de a-l satisface pe cumparator cu ajutorul produsului respectiv si al unui intreg manunchi de aspecte ce tin de crearea, livrarea si in final,consumarea produsului.

Marketingul incearca sa identifice nevoile si dorintele cumparatorilor potentiali, sa observe tendintele de evolutie de pe piata respectiva si sa ia decizii pe baza informatiilor care exista despre produse si servicii, determinand actiuni cat mai eficiente posibil.

Vanzarea reflecta aceeasi metoda de abordare, dar la nivelul fiecarui cumparator in parte, ceea ce o face parte vitala a oricarui plan de mk reusit. Diferenta cea mai importanta dintre vanzare si celelalte elemente ale activitatii de mk este contactul personal. Nevoia stabilirii unui contact personal poate diferi in functie de o mare varietate de factori cum ar fi : tipul de cumparator, frecventa cumpararii, noutatea produsului, etc.

In materie de vanzare, fiecare situatie este intr-un anumit fel unica, iar vanzatorii trebuie sa caute sa inteleaga interactiunea cumparator-vanzator, acceptand totodata si faptul ca este imposibil sa detina un control absolut asupra respectivelor situatii de vanzari fara a corela activitatile de vanzare cu politicile si strategiile de marketing ale firmei.

De la publicarea cartii Marketing Myopia incoace, daca facem o comparatie cu alte activitati de marketing (de exemplu, reclama, cercetarea de marketing si dezvoltarea produselor), se poate observa o curioasa trecere cu vederea a vanzarii, atat in cercetarea teoretica, cat si in cea empirica, precum si ca parte a programelor de invatamant din domeniul marketingului. S-a ajuns sa se inteleaga , in mod eronat, marketingul si vanzarea ca fiind doua activitati mai degraba in opozitie decat complementare, existand si tendinta sa se aplice acestei opozitii si un soi de tenta morala. Marketingul (cu alte cuvinte, a-i oferi clientului ceea ce acesta doreste) este considerat plin de virtute, sanatos, necesar, in timp ce vanzarea (a 'scapa' de ceva) este socotita cinica, rece si nediscriminatorie.

Tipul de vanzare la care se face referire aici este exemplificat de stilul specific organizatiilor sau indivizilor care incearca sa scape de o marfa pe care nu o mai doresc, o vanzare care are loc o singura data si care se desfasoara sub presiune, cum este cazul comertului cu masini la mana a doua, unde se aplica asa-numita maiestrie negustoreasca, pentru a-i convinge pe clienti sa cumpere, lucru pe care agentii de vanzare respectivi incearca sa-1 faca bagandu-se pe sub pielea cumparatorilor. Vanzarea este vazuta ca fiind o activitate lipsita de onestitate, bazata pe siretenie si ipocrizie. Aceasta viziune pe care o au studentii deriva adesea din situatiile in care este vorba de vanzari non-repetitive (asigurarile pe viata, ferestrele de termopan, speculatiile de piata sunt cateva exemple in acest sens), cand repetarea cumparaturii respective si cu alte ocazii si mentinerea relatiei de afaceri cu cumparatorul respectiv sunt considerate mai putin importante, cel putin pentru agentul de vanzari in cauza. In unele cazuri, aceste vanzari pot da rezultate, chiar daca acestea sunt pe termen scurt. Majoritatea comerciantilor actioneaza insa intr-un climat in care afacerile repetitive constituie norma, iar mentinerea relatiilor este considerata importanta cum este cazul furnizarii de produse catre distribuitorii de bunuri vandute cu amanuntul, utilizatorii industriali si multi altii. Ca in mai toate profesiile, exista comercianti buni si rai, profesionisti ai vanzarilor si amatori si, bineinteles, o mare masa de oameni onesti si o mana de indivizi necinstiti.

Metoda tipica de management de marketing intr-un mediu de afaceri oarecare este sa se identifice nevoile si dorintele clientilor potentiali, sa se observe tendintele de evolutie de pe piata respectiva, sa se ia decizii pe baza informatiilor care exista despre produsele si serviciile in discutie si sa se actioneze cat mai eficient posibil.

Vanzarea reflecta aceeasi metoda de abordare, dar la nivelul fiecarui cumparator in parte, ceea ce o face partea vitala a oricarui plan de marketing reusit. Exista, bineinteles, diferente intre marketing si vanzare, dar acestea sunt de cele mai multe ori deosebiri de scara, nu de principii sau metode. Luati cazul unui produs cu care sunteti obisnuit, cum ar fi vanzarea unei locuinte individuale. Ca la orice alt produs, trebuie sa identificati perspectivele de vanzare, sa informati publicul si sa-i stimulati interesul prin intermediul reclamelor sau al altor activitati specifice agentiilor imobiliare. Informatiile si persuasiunea se dovedesc utile in momentul in care sosesc cumparatorii potentiali pentru a vedea proprietatea, ajutandu-va sa efectuati tranzactia. Ca in multe alte situatii de afaceri, efortul depus pentru a convinge, precum si persoana care il depune pot influenta decisiv incheierea sau nu a contractului de vanzare. O deosebire importanta fata de multe alte tranzactii comerciale este data de faptul ca, in acest exemplu, perspectiva repetarii tranzactiei nu este importanta nici pentru cumparator, nici pentru vanzator.

In mod traditional, functia agentilor de vanzari era de a vinde produsele unei firme catre un numar cat mai mare de centre de desfacere cu amanuntul sau direct clientilor si utilizatorilor. Pe pietele moderne, oferta depaseste de regula cererea, ceea ce are ca efect necesitatea de a adopta o filozofie de marketing de tipul 'produce cat se vinde, nu vinde cat se produce'. Schimbarile suferite de metodele si canalele de distributie, precum si mediul tot mai concurential au modificat si ele rolul vanzarii, transformand-o definitiv intr-o componenta esentiala a activitatii de marketing. Un efect al acestei evolutii este o oarecare neglijare a importantei de element operativ a vanzarii in cadrul planurilor de marketing, in timp ce alt effect ar fi succesele spectaculoase ce se pot realiza utilizand tehnicile traditionale de vanzare agresiva. Vanzarea nu a murit - gestionarea ei diferita, printr-un management de marketing eficient, trebuie sa urmareasca sa integreze vanzarea realizata la nivel personal cu celelalte instrumente promotionale, alaturand-o celorlalte functii din organizatie si facand-o sa tina seama de factorii de mediu care afecteaza aceste functii.

Vanzarea personala este veriga finala a procesului de schimb care are loc intre cumparator si vanzator. O definitie potrivita a vanzarii personale este contactul personal cu unul sau mai multi cumparatori, in scopul realizarii unei vanzari Partial, acest contact implica si o oarecare negustorie, care s-ar putea defini aici ca fiind 'ceea ce face un vanzator atunci cand furnizeaza unor cumparatori potentiali informatii si alte beneficii capabile sa-i motiveze sau sa-i convinga pe acestia sa cumpere produsul sau serviciuloferit de vanzatorul respectiv' (Still et al., 1988).

Cursul de fata nu se ocupa cu acest aspect, ci cu managementul vanzarilor personale si al operatiilor de vanzare.

Managementul vanzarilor poate fi definit ca fiind procesul de planificare, organizare,directionare, inzestrare cu personal si controlare a operatiilor de vanzare realizate de angajatii unei firme,in vederea atingerii obiectivelor acesteia

Natura fundamentala a vanzarii intr-o intreprindere orientata spre piata si competitiva implica existenta mai multor functii indispensabile - furnizarea de informatii, convingerea, precum si crearea, dezvoltarea si mentinerea relatiilor cu clientii.

Primul dintre aspectele enumerate, rolul informatiei, este probabil cel mai evident. Dupa identificarea si interpretarea corecta a oportunitatilor oferite de piata si a nevoilor clientilor, informatiile privind ofertarea pachetului de produse/servicii la un pret corespunzator si la locul potrivit trebuie aduse la cunostinta clientilor existenti si potentiali prin intermediul unor mijloace oarecare de comunicare. In diversele etape ale procesului de cumparare, aceasta comunicare se realizeaza cel mai eficient prin contact personal direct. Informarea este un proces bidirectional, dinspre agentii de vanzari spre clienti si, totodata, dinspre clientii potentiali si cei deja serviti, prin intermediul agentilor de vanzari, inapoi la managerii care iau deciziile privitoare la marketing pe baza nevoilor exprimate de acestia. Procesul sus mentionat este combinat din ce in ce mai mult cu celelalte functii, anume asistenta acordata clientilor sau activitatea de service, prin intermediul carora se asigura satisfacerea clientilor si se protejeaza relatiile pe viitor cu acestia. Toate acestea reprezinta rolul informational al agentilor de vanzari.

Un al doilea rol pe care agentii trebuie sa si-1 asume este cel de a convinge. Intr-o economie concurentiala, majoritatea intreprinderilor comerciale se adreseaza unor clienti potentiali care beneficiaza de o abundenta de optiuni. Ca urmare a acestui fapt, simpla desfasurare a activitatilor dupa principiile pietei nu garanteaza, in sine, mentinerea un avantaj competitiv de durata. Clientii potentiali trebuie convinsi ca nevoile lor sunt identificate corect, iar produsul si compania respectiva reprezinta alegerea cea mai buna dintre toate alternativele oferite de concurenta.

Cel mai important rol al agentilor de vanzari in ziua de astazi este crearea, consolidarea si mentinerea unor relatii profitabile cu clientii. Marketingul axat pe relatii recomanda crearea unui climat de apropiere intre firme si clientii lor. Gratie rolului lor ce traverseaza granitele mai multor sectoare de activitate, agentii de vanzari ai unei companii au fost considerati dintotdeauna ca fiind veriga vitala dintre firma si clientii acesteia si o prima platforma pentru comunicarea mesajului de marketing al firmei catre clienti si, totodata, a opiniilor clientilor catre firma. Cu toate acestea, agentii de vanzari si managerii de vanzari cu tot rolul lor de emisari ai mesajului de marketing al firmei, s-au orientat pana acum spre 'realizarea de vanzari', aceasta fiind principala forta motrice care mana de la spate managementul de vanzari al firmelor. Marketingul axat pe relatii a mutat atentia/dinspre 'incheierea' vanzarilor singulare spre crearea conditiilor necesare cladirii unor relatii pe termen lung intre firma si clientii ei, ceea ce, in timp, genereaza premisele unor contacte comerciale reusite.

Aceasta schimbare de optica necesita o reevaluare a practicilor existente in domeniul managementului vanzarilor, precum si a culturii si a principiilor care au guvernat pana acum evolutiile din acest domeniu. Rolul agentului de vanzari se deplaseaza din ce in ce mai mult dinspre stilul traditional de vanzare agresiva, bazata pe persuasiune, spre un rol nou, de 'manager de relatii'. De asemenea, in practica, asistam la un inceput de schimbare a vocabularului de specialitate, agentii de vanzari sau comerciali fiind acum numiti 'consilieri comerciali', 'reprezentanti specialisti' sau 'consultanti comerciali'. Modificarea de titulatura mentionata este menita sa faciliteze tranzitia acestei forte de munca dinspre vanzare spre consiliere, dinspre 'a vorbi' spre 'a asculta' si dinspre fortarea clientului spre asistarea acestuia Noua realitate a marketingului axat pe relatii ii orienteaza pe agentii si managerii de vanzari spre dezvoltarea unor relatii de durata cu clientii lor, pe baza increderii reciproce si a implicarii afective. Fiecare vanzare este un prilej de a intari relatia existenta intre vanzatori si clientii lor si de a spori loialitatea fata de firma a acestora din urma.

Vanzarea personala este un element esential in marketing. Ea reprezinta mijlocul promotional cel mai direct, care implica un contact fata in fata cu cumparatorii, si de aceea trebuie realizata de acei agenti de vanzari care sunt orientati spre client si care cauta solutii la problemele acestuia, slujind interesul pe termen lung al companiei lor si al clientilor acesteia. Ar fi gresit sa sustinem ca vanzarea personala este elementul cheie al mixului de marketing, deoarece combinarea si integrarea elementelor mixului sunt mai importante decat oricare dintre respectivele elemente luate individual.

CURS II

1.3. Tipuri de vanzari

Scopul fundamental al procesului de vanzare este de a intretine activitatea curenta si de a capta noi clienti. Acest scop implica mai mult decat simpla preluare de comenzi, de aceea agentii de vanzari pot fi descrisi si clasificati cu ajutorul unei mari varietati de nume de profesii, de exemplu consilier tehnic, tehnician de vanzari, reprezentant si consultant de marketing. Tendinta tot mai mare de formare a unor relatii mai stranse intre structurile responsabile de achizitii si cele de vanzari din cadrul firmelor industriale, producatoare de bunuri de consum sau de servicii face ca organizatiile respective sa depinda tot mai mult de cunostintele, aptitudinile si capacitatea agentilor de a crea si de a mentine astfel de relatii.

In prezent vanzarea este rezultatul unui proces de marketing. Agentul de vanzari este, un manager de marketing care trateaza la nivel de client individual, nu de grup de clienti sau de segment de piata. Agentul de vanzari trebuie sa posede cunostinte si aptitudini de marketing, iar functiile specifice marketingului necesita din ce in ce mai multe cunostinte si aptitudini specifice desfasurarii relatiilor interpersonale si negocierilor.

Procesul de vanzare trebuie privit ca o incercare de a solutiona problema clientului, si nu doar ca o ocazie de a vinde un produs disponibil.

Vanzarea cu ajutorul reactiei conditionate

Agentii de vanzari sunt pregatiti, in prealabil, sa faca fata anumitor probleme si obiectii. Avantajele ei pentru companie si agentii de vanzari :

Instruire rapida economica

Informatii atat de selective, pe cat doreste compania

Dezavantaje :

Motivatia agentului de vanzari poate disparea daca nu are libertatea de a modifica prezentarea cu care vinde marfa sau daca nu i se da voie sa manifeste initiativa, el neavand nici o putere in modificarea conditiilor de vanzare

Cumparatorul poate fi convins doar pe moment, ca mai apoi sa-si retraga comanda sau si mai rau, sa raspandeasca aprecieri negative la adresa firmei

2. Vanzarea cu ajutorul reactiei constiente

Presupune abilitatea de a identifica si intelege obiectiile fiecarui individ si reactionarea la acestea. Instruirea in vederea dobandirii aptitudinilor interpersonale e mai dificila, mai lunga si mai costisitoare, dar abordarea bazata pe relationare este mai productiva.

3 Vanzarea de dezvoltare

Agentul de dezvoltare, are ca scop principal contactarea persoanei celei mai indicate din organizatia cumparatoare.Cauta noi clienti.

Un agent de vanzari orientat spre dezvoltare trebuie sa parcurga o serie de etape, cum ar fi contactarea persoanei celei mai indicate din organizatia cumparatoare, stabilirea unei legaturi cu aceasta nu numai la nivel tehnic, ci si personal, psihologic, gasirea motivatiei necesare pentru schimbarea comportamentului obisnuit, facilitatea acestei schimbari si , in sfarsit, consolidarea increderii pana la nivelul la care noua oportunitate de afaceri poate fi lasata in mana unui agent de intretinere. Pentru a avea succes, agentii de dezvoltare trebuie sa posede aptitudini de comunicare exceptionale, sa aiba un nivel sporit de creativitate si inteligenta, sa fie plini de resurse si sa fie bine motivati.

4.Vanzarea de intretinere (Agentul de intretinere = realizeaza vanzarile catre o clientela deja formata)

Presupune pastrarea unei relatii pe termen lung cu clientii si sporirea volumului de afaceri. In general, agentii de intretinere au o bogata experienta in lucrul cu oamenii si utilizeaza sisteme elaborate de raportare, ceea ce are ca rezultat direct o buna cunoastere a clientilor si a nevoilor acestora.

Multi agenti de vanzari sunt foarte competenti in ceea ce priveste mentinerea vanzarilor, stiu cum sa faca apel la distribuitorii si utilizatorii existenti. Ei cauta sa -si pastreze si sa-si cultive relatii de afaceri pe care le au la un moment dat, relatii in care accentul se pune mai mult pe asistenta acordata clientilor, pe consolidarea impulsului castigat si pe masurile destinate pastrarii avantajului competitiv in ceea ce priveste produsul, pretul sau serviciul oferit. Aceeasi agenti ezita de multe ori sau nu sunt in stare sa dezvolte relatii noi de afaceri, de frica sa nu fi respinsi de clienti sau de a nu starni reactia concurentei, ceea ce arata ca le lipseste increderea in sine , perseverenta si probabil si calitatile de vanzator necesare pentru atragerea de noi clienti.

5.Vanzarea relationala

Nu pune accentul pe incheierea unei singure tranzactii, ci pe crearea unei relatii pe termen lung intre firma si clientii ei, care genereaza oportunitati de afaceri pe termen lung. In plan practic exista tendinta de a inlocui termenii precum agent de vanzari cu consilieri sau consultanti de vanzari.

Orientarea spre relatii are ca obiectiv principal crearea, consolidarea si mentinerea unor relatii profitabile cu clientii si este opusa orientarii spre produs sau productie care au ca obiectiv principal lichidarea stocurilor, fara a se tine cont de client si nevoile sale si fara a se preocupa de crearea unei relatii pe termen lung

6. Vanzarea directa de bunuri de consum

Agentii de vanzari care trateaza direct cu clientii reprezinta categoria cea mai vizibila si cea mai familiara. Acesta este un tip de vanzare important, care presupune un personal numeros si care prezinta probleme deosebite in ceea ce priveste managementul si controlul. Agentii de vanzari directe sunt generatorii de comenzi, care se bazeaza pe propriile lor aptitudini comerciale, folosindu-se, pentru incheIrea tranzactiilor,de prezentari si de diverse tehnici pentru producerea reactiilor conditionate. De regula, castigul lor este legat direct de munca / abilitatea lor comerciala, iar plata lor se face adesea prin comision.

7.Vanzarea directa de produse industriale

Agentii de vanzari din aceasta categorie sunt tot generatori de comenzi, diferenta fata de categoria anterioara constand in marimea si valoarea marfii vandute, in lungimea negocierii, in natura deciziei de cumparare, care este luata la nivel de organizatie, precum si in scopul pentru care este cumparat produsul.In aceasa categorie se incadreaza masinile, uneltele, avioane, materiile prime, precum si piesele sau componentele cumparate in baza unui contract.

8.Vanzari directe catre guvern si alte institutii

Aceasta categorie prezinta unele asemanari, dar si deosebiri fata de cele anterioare, prin procesele de achizitie la nivel organizatie si prin modul in care se incheie, de regula afacerile.

Exista si aici un sistem de licitatii care cere din partea agentilor de vanzari o buna cunoastere a aspectelor complexe ce tin de structurile organizationale, precum si a caracteristicilor particulare ale nevoilor cumparatorilor. Aici intra achizitiile autoritatilor guvernamentale si locale, ale spitalelor si caselor de sanatate, ale scolilor, colegiilor si universitatilor.

9.Vanzarea indirecta de bunuri de consum

Agentii se ocupa in primul rand de vanzarea de servicii catre distribuitori / detailisti. De regula, activitatea decurge prin vizite facute la punctele de desfacere si implica o varietate de sarcini pe care agentii trebuie sa le efectuieze pe langa preluarea comenzii. Presupune comercializarea de produse de larg consum cu circulatie rapida, cum ar fi detergentii, produsele alimentare si tigarile. Vanzarea se face de regula in mod repetat , pe baza unor contracte de durata.

10.Vanzarea indirecta de produse industriale

Activitatea agentului specializat in vanzarea indirecta de produse industriale are mai multe elemente comune cu vanzarea indirecta de bunuri de consum decat cu alte forme de vanzare industriala. Marea parte a acestei activitati consta in asitenta acordata distribuitorilor si in vanzarea de intretinere. Calitatile cerute agentului privesc mai mult cunoasterea produsului si a aplicatiilor lui, dar obiectivele care-i stau in fata se refera la mentinerea legaturilor de afaceri existente si a dinamicii cu care se deruleaza contractele dintre organizatia furnizoare si cea cumparatoare, precum si la aspectele de intretinere presupuse de activitatea de vanzare, in conditiile in care celelalte elemente elemente ale mixului de marketing, sunt relativ fixe cu cele oferite de concurenta.

11.Vanzarea in franciza

Franciza este o forma mai cuprinzatoare de acord de licenta, ce implica transferul de active intangibile si de drepturi de proprietate catre un partener de afaceri. O anumita companie licentiaza sistemul ei de operare, produsele, serviciile si procedeele promotionale unei alte companii sau persoane independente, care va activa astfel in numele francizorului, utilizand marca comerciala si numele acestuia. In schimbul acestui lucru, francizorul incaseaza de la acesta din urma taxe, drepturi de autor si alte forme de plata

12.Vanzarea in conturi cheie

O alta categorie care merita sa fie mentionata, desi in mod normal se inscrie in categoria vanzarii indirecte de bunuri de consum sau cea a bunurilor industriale, cuprinde asa numitii agenti care se ocupa de vanzarile in conturile cheie. Structura mobila a principalilor detailisti, distribuitori sau a altor factori similari face ca multe companii sa-si defineasca un numar de clienti de importanta strategica. Regula lui Pareto, care spune ca 80% din cifra de afaceri se realizeaza din 20% din clienti, arata ca este necesar sa se acorde acestor conturi importante un tratament adecvat si toata atentia pe care o merita.

Vanzarea promotionala

Un aspect important al reusitei in vanzari pentru multe companii este existenta unui produs disponibil in cantitati suficiente, care este propus si etalat intr-o forma extrem de atragatoare la punctul de desfacere, capabil sa aduca didtribuitorului un profit maxim si pe care clientul il poate cumpara usor si cu placere. Din acesta cauza, un aspect important pe lista de sarcini pe care trebuie sa le indeplineasca un agent de vanzari este si capacitatea de a oferi produsul intr-o maniera cat mai competitiva. Acest lucru se realizeaza cel mai bine prin separarea vanzarilor promotionale de restul activitatilor comerciale.

Agentul devine un adevarat manager de conturi avand ca sarcina principala solutionarea problemelor prin coordonarea, planificarea si desfasurarea activitatilor promotionale, dar si logistice si intensificarea activitatilor comerciale prin sprijinirea distribuitorilor in activitatea economica.

14.Vanzarea in regim de misionariat

Reprezinta o forma diferita de vanzare care presupune convingerea unei persoane cu putere mare asupra deciziei de achizitie, sa recomande produse sau servicii fara ca sa fie utilizator.(medici,farmacisti)

15.Vanzarea sistemica: vanzarea in echipa

Trecerea de la orientarea spre vanzari la orientarea spre marketing a modificat si metodele de vanzare. Agentii de vanzari devin cu atat mai eficienti cu cat, in loc sa se foloseasca, pur si siplu, de tehnicile de vanzare, ajung sa inteleaga mai bine nevoile cumparatorilor si sa invete sa prezinte si sa scoata in evidenta benficiile cu care produsul sau serviciul lor poate satisface aceste nevoi. Acest fapt a dus la cresterea rolului consultativ al agentilor de vanzari, care pot oferi in acest fel sfaturi clientilor si factorilor de decizie.

16.Vanzarea prin telefon (tele mk)

Utilizarea telefonului pentru a vinde poate fi atat un inlocuitor pentru contactele personale, cat si al vanzarii fata in fata. Vanzarea prin telefon, asemenea vanzarii personale, necesita bune aptitudini de comunicare, empatie si profesionalism. Agenti priceputi in folosirea telefonului stiu sa vorbeasca clar, sunt politicosi si curtenitori, ceea ce ajuta la stabilirea unui bun raport cu cei care discuta. Vanzarea prin telefon are eficienta maxima atunci cand se foloseste pentru ca induce reactii conditionate, preferabil dupa un scenariu si un format standardizat de raspunsuri.

17.Vanzarile interntionale

Metodele adoptate pentru vanzarile internationale variaza in functie de client si de cultura predominanta pe piata ce urmeaza sa fie deservita, de formele de organizare alese, precum si de capacitatea de marketing a companiilor respective.

1.4Forme ale vanzarii-notite de curs