MECANISMUL DERULARII EXPORTULUI: Oferta, cererea de oferta si comanda

MECANISMUL DERULARII EXPORTULUI

OBIECTIVE

1. Analiza activitatilor prin care se realizeaza livrarea marfurilor de la vanzator la cumparator pe de o parte si efectuarea platii de catre cumparator in beneficiul vanzatorului, pe de alta parte.
2. Studierea aspectelor legate de ofertarea marfurilor si serviciilor precum si de negocierea clauzelor contracuale.
3. Familiarizarea cu formalitatile de documentele de expeditie.
4. Evidentiera relatiilor pe care exportatorul trebuie sa le contureze cu transportatorul si tranzitarul.
5. Evidentierea formalitatilor si procedurilor pe care le presupune procesul de vamuire a marfii la export.
6. Studierea oportunitatilor presupuse de utilizarea unei anumite modalitati de plata.
7. Reliefarea rolului pe care trebuie satl joace exportatorul dupa incheierea propriu-zi-sa a opetaiuni de vanzare-cumparare.

1. Oferta, cererea de oferta si comanda

1.1. Oferta

Oferta reprezinta o propunere pe care o persoana o face altei persoane, in vederea incheierii unui contract. Fiind emisa de producator (exportator), oferta reprezinta primul act comercial angajat in raportul juridic dintre acesta si importator.

Oferta poate fi adresata si marelui public sub forma de cataloage, pliante etc. indeplinind in acest caz si un rol promotional.

Imagine a intreprinderii, oferta prin prezentarea sa materiala, trebuie sa fie ireprosabila si adaptata fiecarei situatii. O oferta bine redactata si corect prezentata este un solid argument pentru vanzare.

Oferta trebuie sa indeplineasca o serie de caracteristici.

In primul rand, este necesar ca oferta sa fie ferma. Ea nu trebuie sa fie indicativa sau informativa. Transmitand-o, exportatorul se angajeaza unilateral si se obliga implicit sa respecte termenele, daca ea este acceptata.

Este deci necesar ca amanuntele de validare sa fie indicate pe document intr-o maniera clara si fara nici o posibilitate de contestare.

In al doilea rand, oferta nu trebuie sa contravina prevederilor de drept comercial din tara cumparatorului. Este bine si necesar ca ofertantul sa cunoasca prevederile din Conventia Natiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vanzarea internationala de marfuri.

In al treilea rand, oferta trebuie adresata unor persoane determinate, astfel incat sa nu fie considerata doar o simpla invitatie.

In al patrulea rand, continutul ofertei trebuie sa fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi in acest caz necesara. Pentru a limita riscul uitarii, este de dorit sa se stabileasca un document intern de pregatire a ofertei care sa indice diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru pregatirea unui astfel de document.

Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale

Tabel nr.12

Oferta care parvine unui cumparator este un argument in favoarea vanzarii. Redactarea si prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informatiile transmise si pentru a promova o imagine favorabila firmei. Serviciul export trebuie sa redacteze o oferta clara, in limba tarii careia ii apartine partenerul de afaceri.

Oferta genereaza efecte numai in momentul primirii ei de catre destinatar. Din acest motiv chiar daca avem de a face cu o oferta irevocabila, ea poate fi retrasa daca retractarea ei ajunge la destinatie mai devreme, sau cel mai tarziu, concomitent cu oferta. In cazul in care oferta nu este irevocabila, poate fi retrasa cu conditia ca aceasta actiune sa aiba loc inaintea expedierii de catre partener a documentului ce atesta acceptarea. Totusi in acest caz se ridica mari semne de intrebare asupra seriozitatii celui care a emis oferta.

Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totala sau partiala) a ofertei. Acceptarea consta intr-o declaratie sau intr-o alta forma de manifestare a destinatarului ofertei, din care sa rezulte ca este de acord cu oferta. Pozitia sa decide daca se trece de la oferta la negociere.

In cazul in care cumparatorul accepta oferta asa cum este, ea devine un contract. Din aceasta cauza, oferta trebuie facuta in scris, precizand fara a lasa loc de interpretare urmatoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, pretul, termenul de livrare, modalitatea de plata etc.

Asa zisa, acceptare a ofertei cu adaugiri si modificari reprezinta de fapt o respingere a ofertei initiale, fiind lansata o contraoferta. Atunci cand adaugirile sau modificarile nu afecteaza substantial conditiile din oferta, putem vorbi despre o acceptare, cu conditia ca emitentul ofertei sa-si exprime acordul (verbal sau in scris) pentru adaugirile si modificarile respective.

1.2. Cererea de oferta

Cererea de oferta reprezinta manifestarea unilaterala de vointa a unui importator de a achizitiona de la un anumit exportator o marfa.

Ca regula generala, cererea de oferta nu da nastere la efecte juridice, ea avand insa un rol important in declansarea primelor contracte si dialoguri dintre parteneri.

Ea trebuie sa contina o serie de precizari referitoare la sortiment, perioada de livrare, conditiile de livrare, modalitatile de transport etc.

Exista situatii cand, importatorii in scopul obtinerii unor informatii privitoare la conjunctura pietei, lanseaza cereri de oferta neangajante, cu caracter general. De regula, raspunsurile primite din partea potentialilor exportatori sunt neconcludente.

Acceptarea neconditionata a unei cereri de oferta cu caracter ferm, conduce la incheierea contractului.

1.3. Comanda

Comanda este un inscris emis de importator prin care acesta se angajeaza sa cumpere anumite marfuri sau servicii de la exportator.

De regula, pentru comanda se utilizeaza formulare tipizate, completarea acestora facandu-se in functie de situatie.

In comanda se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj si transport si asigurarea service-ului.

Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care ii sunt necesare. Consemnarea specificatiilor in comanda trebuie facuta de asemenea maniera incat sa fie inlaturata orice posibilitate de aparitie ulterioara a confuziilor. In situatia aparitiei unui litigiu intre parti, exportatorul poate specula absenta unor informatii din comanda.

La receptia unei comenzi, serviciul specializat pe operatiuni de export verifica, inainte de toate, provenienta, apoi studiaza intr-o maniera aprofundata continutul.

A) Verificarea provenientei.

Este important de verificat provenienta comenzilor neinsotite de deschiderea creditului documentar. Aceasta verificare a provenientei are ca obiectiv limitarea incidentelor de neplata. Nefiind in legatura cu aceasta operatie, comenzile, insotite de deschiderea creditului documentar, trebuie confirmate in cazul tarilor care prezinta risc politic.

Provenienta comenzii

Tabel nr. 13

B) Studierea continutului comenzii

Acest studiu permite verificarea comenzii, in sensul de a fi suficient de precisa pentru a fi tratata fara riscul unor greseli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate in oferta sunt tot atatea indicatii pe care responsabilul cu exportul trebuie sa le regaseasca in comanda. Aceasta in cazul in care comanda respectiva este emisa in baza unei oferte de principiu.

O atentie speciala este acordata examinarii codurilor produselor deoarece, in majoritatea cazurilor, codurile indicate vor fi tratate informatic. Conditiile generale de cumparare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind recomandata in caz de ambiguitate a unor clauze.

In sfarsit, serviciul de export verifica in ce masura cantitatile aflate in stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. In caz contrar, este consultat serviciul de productie pentru a cunoaste disponibilitatile sau posibilitatile viitoare ale productiei.

Serviciul export confirma importatorului receptionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figureaza pe factura definitiva. Bonul de primire a comenzii angajeaza firma care l-a emis. Marfa este astfel asigurata. Acest document care angajeaza intreprinderea exportatoare poate fi utilizat de importator pentru obtinerea licentelor aferente reglementarilor pietei si/sau pentru a obtine autorizatiile necesare importarii.

Niciodata nu trebuie schimbat un element din comanda fara a se atrage atentia clientului. Inainte de a efectua o modificare este de dorit sa fie trimisa o scrisoare la client pentru ca acesta sa avizeze elementul modificat.

2. Negocierea clauzelor contractuale intre echipele de negociere

Propunerea organizarii de negocieri intr-un anumit loc si la un anumit termen, poate fi efectuata atat de catre exportator prin emiterea unei oferte generale, de principiu, cat si de importator, prin lansarea unei cereri de oferta de principiu. Echipa de negociatori trebuie sa pregateasca dosarul cu fise tehnice (parametrii tehnici si functionali ai echipamentelor pe care le livreaza), dosarul cu fise comerciale (bonificatii, conditii si modalitati de plata etc.) si dosarul cu informatii economice generale (bonitatea partenerului, comportamentul concurentei etc.).

Orice proces de negociere cuprinde urmatoarele etape principale: pregatirea, negocierea propriu-zisa, post negocierea si protonegocierea.

In cazul negocierilor purtate la nivel international, pregatirea presupune, de obicei, o perioada mai indelungata de timp si se refera la urmatoarele aspecte:

fixarea obiectivelor (patrunderea pe o anumita piata, acoperirea capacitatilor de productie cu comenzi externe);

colectarea tuturor informatiilor necesare pentru atingerea obiectivelor fixate (studierea situatiei economice si politice a tarilor in care companiile vor sa patrunda, obtinerea de informatii despre persoanele cu care se va negocia, despre performantele firmei pe care acestia o reprezinta, studierea legislatiei din tara partenerului etc.);

elaborarea strategiei si tacticii de negociere;

simularea negocierii.

Procesul de negociere propriu-zis cuprinde cinci faze:

Preliminara este etapa in care fiecare dintre parti incearca sa instaureze un climat favorabil, sa adopte o atitudine deschisa, folosind un ton pozitiv atat in discutiile fata in fata, cat si in corespondenta purtata;

Prezentarea ofertelor de contractare de catre fiecare parte;

Negocierea propriu-zisa a clauzelor contractuale;

Stabilirea aranjamentelor - in cazul in care negocierile au finalitate;

Ratificarea intelegerii prin incheierea unui acord scris.

Cea de-a treia etapa, post negocierea, demareaza dupa semnarea acordului, vizand negocieri legate de aparitia unor reclamatii sau litigii, de modificarea sau prelungirea clauzelor contractuale etc.

Protonegocierea, ca etapa distincta a procesului de negociere, consta in derularea unor actiuni, care au ca scop apropierea atitudinilor si intereselor partenerilor. Aceste actiuni sunt initiate unilateral, dorindu-se a reprezenta semnale incurajatoare pentru persoanele cu care se negociaza. Avem in vedere organizarea in prealabil a unor "mese rotunde" si crearea unei atmosfere propice in mass-media.

Cateva recomandari trebuiesc retinute in scopul de a asigura incheierea cu succes a negocierilor internationale.

O conditie primordiala o reprezinta necesitatea ca membrii echipei de negociatori sa stapaneasca limba in care se vor derula tratativele. Nu este recomandabila utilizarea translatorilor deoarece ei nu sunt interesati in mod direct de discutie, putand neglija anumite nuante ce pot fi deosebit de importante in desfasurarea tratativelor. In general, limba engleza este suficienta pentru purtarea tratativelor in orice zona din lume. Este recomandabil ca in relatiile cu partenerii din tari unde sentimentul national este mai elocvent sa fie folosita limba acestora (germana, franceza, rusa).

Nu este recomandabila intreruperea partenerului, atunci cand acesta rosteste o fraza. Semnificatia unui asemenea gest, pe langa lipsa bunelor maniere, ar insemna lipsa de interes dublata de persiflarea partenerului. Rezultatul este usor previzibil, constand in ratarea afacerii internationale. Pe timpul desfasurarii negocierilor, trebuie adoptata o pozitie deschisa care sa permita concesii si compromisuri in limitele mandatului incredintat.

Atunci cand apar interese divergente se poate recurge la intreruperea discutiilor in scopul armonizarii pozitiilor. Fortarea deciziei este indicata in foarte putine cazuri.

Este de dorit de fiecare agent economic ca in timpul negocierilor sa elaboreze proiectul de contract.

Cand negocierile nu au finalitate, intreruperea discutiilor trebuie facuta in termeni amiabili, deoarece ulterior se pot derula afaceri cu acest partener, sau ne poate recomanda altor oameni de afaceri.

3. Gestiunea logisticii organizarii expedierii

Pentru cei ce lucreaza in fluxuri regulate de afaceri, este preferabil ca o politica globala sa fie definita in materie de ambalaj, transport, asigurare si vama. In majoritatea cazurilor, fiecare operatie presupune prin aplicarea unor solutii predefinite si aceasta este ipoteza pe care o avem in vedere aici. Totusi, se poate intampla ca o operatiune punctuala sa-l determine pe exportator sa construiasca o solutie specifica in materie de logistica. Aceasta capacitate de adaptare este un factor important de succes pentru activitatea de export.

3.1. Impachetarea si marcarea

A) Impachetarea

Ordinul de pregatire este, in general, emis de serviciile comerciale sau de productie, pe baza facturii sau a notei de greutate.

Pentru produsele de uz curent, o lista de impachetare este adesea pregatita cu ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantitatile si dimensiunile fiecarei unitati vandute, optimizeaza paletele sau containerele. Marfa este in general luata din stocuri.

Impachetarea presupune fie introducerea marfii intr-un ambalaj primar, in cadrul operatiuni de conditionare, asigurandu-se conditiile pentru vanzarea cu amanuntul, fie introducerea produselor conditionate sau nu intr-un ambalaj secundar, in scopul gruparii acestora. Totodata, introducerea marfii ambalate sau nu intr-un ambalaj tertiar, reprezinta tot o operatiune de impachetare, care eficientizeaza transportul prin paletizare sau containerizare.

Ambalajul trebuie sa indeplineasca urmatoarele functii:

sa fie usor pentru a inlesni manipularea si pentru a reduce cheltuielile legate de transport;

sa fie rezistent pentru a proteja marfurile impotriva socurilor, conservandu-le pe timpul derularii transportului;

sa fie estetic asigurand astfel promovarea produselor.

In situatia in care vanzatorul si cumparatorul nu duc tratative privitoare la ambalaj, vanzatorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, sa expedieze marfa intr-un ambalaj uzual la export.

Urmarindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizarii acestora. Pe de o parte reglementarile privind etichetarea sunt diferite (biligva in Canada, in limba importatorului in Germania si SUA etc.), iar pe de alta parte traditiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variaza de la o zona la alta, au facut imposibila actiunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial.

In ultimii 10-15 ani se remarca in tarile dezvoltate, o anumita activitate de ecologizare a ambalajelor, astfel incat urmarile negative rezultate din impactul acestora asupra mediului inconjurator sa fie sensibil diminuate. Pentru impachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hartie, folie de aluminiu, carton, sticla etc.), care sa fie refolosibile.

B) Marcarea

O importanta deosebita trebuie acordata marcarii coletelor si paletelor, deoarece acesta este:

primul mijloc de verificare de catre destinatar a integritatii livrarii;

principala protectie impotriva pierderilor datorate gresirii rutei de transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.

Marcajele sunt aplicate direct pe colet, prin scriere, sau pe o eticheta lipita pe acesta. Se asigura, astfel, lizibilitatea marcajelor si se inlatura riscul de a se deteriora, datorita unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui.

Pentru evitarea furtului, marcajele nu trebuie sa fie foarte explicite in ceea ce priveste continutul si este, de asemenea, preferabil sa nu fie dat in clar numele destinatarului, dar trebuie sa fie suficient de edificator, astfel incat sa asigure ajungerea expeditiei la destinatar.

Exemplu de marcaj pentru un transport maritim:

Marcajele trebuie reluate in lista de impachetare si, eventual, in nota de greutate. Se recomanda - si uneori se impune - ca in setul de documente necesare derularii creditelor documentare sa fie incluse si cele doua specificate mai sus.

3.2. Verificarile cerute de cumparator

In anumite cazuri, cumparatorul, prin prescriptiile impuse de statul sau sau din propria sa initiativa, solicita ca marfurile care ii sunt destinate sa faca obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de pret), efectuat de o societate specializata inaintea imbarcarii.

Raspunzand cererii de informatii si inspectiilor cerute de catre aceasta societate-client, exportatorul comunica documentele preliminare cerute. Din momentul receptionarii, cele doua parti iau masuri pentru organizarea inspectarii fizice a marfii. O data cu inceperea controlului, trebuie ca exportatorul sa puna la dispozitia societatii care efectueaza inspectia, toate mijloacele necesare unei bune derulari a acestei operatii. O atestare de verificare (,,Report of findings") este eliberata cand produsele au fost considerate acceptabile in ceea ce priveste, cantitatea, calitatea, pretul etc. Aceasta atestare este adaugata celorlalte documente comerciale care sunt remise bancii in cazul platii prin credit documentar.

Daca un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings") este emis de catre societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumparatorul care ramane arbitru suveran.

3.3. Relatiile cu transportatorul sau cu expeditorul (tranzitarului)

Decizia de a folosi un anumit mod de transport in trafic international, depinde de natura marfurilor expediate, de distanta de transport si de cheltuielile ocazionate de transportul si asigurarea marfii. Sunt carausi, care in afara activitatii propriu-zise de transport, asigura servicii de comisariat vamal, pun la dispozitie spatii de depozitare, si ofera servicii de manipulare a produselor.

Responsabilitatea expedierii si transportului marfurilor, cade in sarcina exportatorului sau importatorului, in functie de clauzele inserate in contract. Cei doi parteneri pentru a evita o asemenea responsabilitate pot apela la serviciile unui expeditor international care se ocupa de: alegerea mijlocului de transport, determinarea rutei de transport care ar trebui sa fie cea mai optima, incheierea contractului cu transportatorul, completarea documentelor de expeditie si transport, asigurarea marfurilor pe timpul transporturilor, completarea documentelor si derularea formalitatilor vamale, de transport etc, plata cheltuielilor ocazionate de deplasarea marfurilor de la exportator la importator, instiintarea prealabila legata de diferite aspecte, a celor implicati in transportul marfurilor.

a) Transmiterea instructiunilor de transport

In caz de vanzare Ex Works, exportatorul trebuie sa furnizeze tranzitarului sau transportatorului desemnat de cumparator, informatiile necesare ridicarii marfurilor: elementele listei de colisaj, data si ora ridicarii si numarul cheiului. In toate celelalte cazuri, ridicarea marfii este realizata din ordinul si pe contul vanzatorului. Instructiunile de achizitie, cele privind formalitatile incredintate expeditorului si cele rezultate din continutul documentului de transport sunt furnizate de un ,,borderou de instructiune . Este recomandata utilizarea unui model tipizat.

b) Remiterea marfii

Responsabilitatea incarcarii este definita prin conventia de transport sau prin legile din tara expeditorului. In Romania, atat in transportul rutier, cat si in cel feroviar, incarcarea cantitatilor trimise se realizeaza sub responsabilitatea transportatorului, iar incarcarea unitatilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se afla in raspunderea incarcatorului. Pentru transportul rutier este posibila o derogare de la aceste reguli printr-un acord intre parti.

Transportatorul este obligat sa treaca printr-un numar de verificari, aflate in tabelul urmator.

Verificarile obligatorii prin care trece transportatorul

Tabel nr. 14

Nota:

- (1) in caz de transport organizat de incarcator;

- (2) in caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

Marfurile remise transportatorului vor fi insotite de o lista de colisaj, eventual de o lista de greutate, si daca trebuie, si de documentele necesare operatiilor de vamuire.

c) Verificarea documentelor de transport

Recunoasterea incarcarii marfii de catre transportator sau de catre tranzitar este materializata intr-o serie de documente numite ,,de transport

Documentele de transport

Tabel nr. 15

Aceste documente au o valoare juridica diferita. Ele atesta incarcarea marfii de catre intermediar, dar nu neaparat de catre transportator. Unele atesta masa si numarul de colete incarcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of Lading - B/L) reprezinta titlu de proprietate asupra marfii pentru destinatar. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului.

Exportatorul trebuie sa elaboreze o serie de documente de expeditie pe care le va inainta expeditorului. Acestea depind de natura marfii transportate si de modalitatea de transport aleasa. Sunt de retinut urmatoarele documente:

Dispozitia de transport si vamuire, emisa de exportator si transmisa expeditorului, este utilizata pentru efectuarea formalitatilor vamale si pentru derularea transportului pana la frontiera tarii exportatorului;

Nota de comanda de conosament este inaintata expeditorului, care pe baza datelor contractuale, pe care aceasta le contine, urmareste ca la intocmirea conosamentului, sa existe o concordanta deplina intre datele din contract sau acreditiv pe de o parte, si cele inserate in documentul de transport maritim pe de alta parte;

Cererea de tonaj este un formular pe care il completeaza exportatorul si pe baza caruia expeditorul inchiriaza spatiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar in cazul livrarilor CIF si CFR.

Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru incheierea contractului de asigurare a marfurilor cu asiguratorul.

Expeditorul pentru a asigura o buna desfasurare a expeditiei internationale, elibereaza documentele urmatoare:

a)       FCR (Forwarding Agents Certificate of Recipt) prin care expeditorul certifica luarea in sarcina a marfii, in vederea expedierii catre destinatar;

b)      FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atesta ca a livrat marfa;

c)       FWR (FIATA Warehous Receipt) este utilizat in cazul depozitarii marfurilor in locatiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate sa treaca de la un proprietar la altul fara a fi deplasata fizic.

3. Asigurarea marfurilor transportate

Atat in transportul intern, dar mai ales in cel international, marfurile sunt expuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare si de deplasare propriu-zisa. Riscul marfii se concretizeaza in acele evenimente, ce pot aparea pe timpul transportului cum ar fi accidente, calamitati etc. Se pot intalni si riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.

Riscul in traficul international este preluat de exportator sau importator, in functie de clauza INCOTERMS inserata in contract.

Firma exportatoare sau importatoare in vederea incheierii contractului de asigurare, trebuie sa formuleze o cerere, fie catre expeditorul desemnat, fie catre o societate de asigurari. In aceasta cerere trebuie consemnate urmatoarele elemente: numele si datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numarul contractului de export-import, conditia de livrarea inserata in contractul comercial, mijloacele si ruta de transport si date referitoare la marfa inclusiv valoarea care se asigura. Pe baza acestei cereri se incheie polita sau contractul de asigurare intre firma exportatoare (importatoare) si societatea de asigurari sau intre expeditorul desemnat si societatea de asigurari.

Prima de asigurare reprezinta suma de bani pe care asiguratul o plateste asiguratorului pentru riscurile stipulate in contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem in vedere urmatoarele: suma asigurata, daunele inregistrate de asigurat in ultimii ani, probabilitatea producerii riscului in timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat si intervalul de timp pentru care se face asigurarea.

Cronologic, asigurarea in domeniul transporturilor maritime a aparut inaintea celor legate de alte modalitati de transport (feroviare, auto, aeriene). In sens larg, denumirea de "asigurari maritime" se utilizeaza pentru toate genurile de transport. Dupa modul in care asigurarile se refera la mijlocul de transport sau la marfa transportata, ele pot fi cargo (pentru marfuri) si casco (pentru mijlocele de transport).

Polita de asigurare cargo poate fi:

polita abonament (generala) prin care se asigura marfurile transportate intr-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizata;

polita flotanta, care este o polita abonament prin care se stabileste un plafon valoric de acoperire ce scade pe masura efectuarii transporturilor pana la epuizarea sumei asigurate prevazute in ea;

polita evaluata, in care valoarea marfurilor transportate este stabilita cu precizie;

polita neevaluata, atunci cand evaluarea marfurilor se face ulterior, respectiv dupa avarierea acestora, pe baza facturilor.

Asigurarea cargo cuprinde marfurile aflate in curs de transport international si se incheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum si un beneficiu sperat care nu depaseste 10%.

Polita de asigurare casco imbraca urmatoarele forme:

polita pentru calatorie;

polita de timp;

polita de constructie;

polita de port.

In functie de reglementarile vamale ale tarii de destinatie, la marfurile de export se pot cuprinde in asigurari si taxe vamale, in cazul in care aceste taxe trebuie platite, chiar daca in timpul transportului marfurile respective au fost avariate sau pierdute.

De mentionat ca in polita de asigurare se vor preciza riscurile ce urmeaza sa fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:

• "AR" (All Risks = toate riscurile) acopera, toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comuna, ca si toate avariile particulare, inclusiv disparitia totala sau partiala a marfii prin furt, ca si pierderea totala (nelivrare) sau partiala (lipsa la livrare). Pierderile, deteriorarile sau cheltuielile cauzate de viciile marfii sau de intarzierile de transport, sau de alte cauze precizate in contractul de asigurare nu sunt incluse in categoria riscurilor acoperite.
• "W.A" (Witch Particula Average = cu raspundere pentru avaria particulara) acopera, toate daunele rezultate din pierderea totala sau din pierderea ori deteriorarea partiala a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de "riscurile marii", specificate in polita de asigurare (incendii, furtuna, explozie, esuare, rasturnare, coliziune, naufragiu).
• "F.P.A." (Free of Particular Average = fara raspundere pentru avaria particulara) acopera toate daunele rezultate din avaria comuna, neacoperind deteriorarile sau pierderile partiale.
• "A" acopera, cu unele exceptii, toate riscurile de pierdere si avarie a bunului asigurat. Este conditia cea mai acoperitoare. Exceptiile se refera la pierderea provocata de: a)    comportarea necorespunzatoare voita a asiguratului, uzura normala a bunului asigurat, ambalarea si pregatirea insuficienta a bunului asigurat; b) riscuri de razboi; c) riscuri de greva.
• "B" acopera, cu aceleasi exceptii de mai sus, pierderea si avaria la bunul asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; esuarea, scufundarea sau rasturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect exterior; descarcarea marfii intr-un port de refugiu; cutremur de pamant, eruptie vulcanica sau trasnet; sacrificiul in avaria comuna; aruncarea sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau rau in nava; mijloc de transport, container sau loc de depozitare; dauna totala a unui colet pierdut peste bord in timpul incarcarii sau descarcarii;
• "C" acopera pierderea si avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile mentionate la conditia "B", cu urmatoarele exceptii: cutremure de pamant, eruptia vulcanica sau trasnetul, luarea de valuri, intrarea apei de mare, lac sau rau in mijlocul de transport, container sau loc de depozitare si dauna totala a unui colet pierdut peste bord in timpul operatiunii de incarcare-descarcare.

Activitatea privind asigurarile este reglementata in Romania de Legea nr. 47/1991 privind constituirea, organizarea si functionarea societatilor de asigurare - reasigurare, Hotararea Guvernului nr. 547/1991 privind infiintarea Oficiului de supraveghere a activitatii de asigurare - reasigurare si atributiile lui si Legea nr. 139/1995 privind activitatea de asigurare - reasigurare in Romania.

3.5. Conducerea operatiilor vamale

Firma exportatoare trebuie sa se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale ca urmare a exercitarii masurilor de control asupra comertului exterior. Ea alege un regim vamal si aplica procedurile de vamuire, tinand cont de reglementarile vamale straine pentru a nu aduce prejudicii clientului sau.

3.5.1. Luarea in consideratie a elementelor de control in comertul exterior

Controlul exportului are o importanta mai mica decat in cazul operatiilor de import. El este aplicat pentru a permite Romaniei sa-si respecte angajamentele internationale. Pentru produsele complet libere nu este necesara o formalitate speciala la export.

Sunt situatii cand derularea unei activitati de comert exterior presupune obtinerea prealabila a licentelor.

In Romania, acest domeniu este reglementat de Hotararea Guvernului nr. 1491 din 18 decembrie 2002, pentru aprobarea normelor de export si import pentru marfurile si operatiunile supuse licentierii.

Prima etapa de obtinere a unei licente, o reprezinta depunerea unei cereri de catre agentul economic la Centrul Roman de Comert Exterior. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la centrul mentionat mai sus. Se intalnesc patru tipuri de formulare de cerere de licenta si anume: formulare pentru marfuri de export, formulare pentru marfuri de import, formulare pentru operatiuni de export si formulare pentru operatiuni de import. Formularele cererilor pentru licenta nu sunt transmisibile de la o firma la alta.

Analiza si solutionarea cererilor de licenta se efectueaza in termen de 10 zile de la data inregistrarii acestora la Centrul Roman de Comert Exterior. Cererile sunt supuse aprobarii Departamentului de Comert Exterior din Ministerul de resort.

In cazul in care firma primeste un refuz la cererea pentru eliberarea de licenta, acesta trebuie insotit de o motivare care imbraca forma scrisa.

Termenul de valabilitate al unei licente este de regula pana la finele anului in care a fost eliberata.

Licentele pentru exportul de marfuri sunt necesare pentru urmatoarele categorii:

marfuri extrem de necesare economiei nationale, care sunt supuse unor limitari cantitative la export, nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotarare de Guvern;

marfuri restrictionate cantitativ de unele tari la importul din Romania;

marfuri supuse regimului de control al exportului;

marfuri supuse regimului de licente de export automat inclusiv cele ce vizeaza operatiuni de lohn, procesare sau realizare de instalatii complexe de catre firme romanesti in strainatate;

marfuri exportate, la care plata se face intr-un termen mai mare de un an, scurs din momentul livrarii.

3.5.2. Regimul de vamuire

Pentru operatiile sale curente, exportatorul alege un regim vamal care depinde de natura contractului incheiat cu cumparatorul sau de destinatia finala a produsului.

Regimul vamal stabileste cazurile in care vor fi platite taxele vamale si locul unde acestea vor fi achitate. Reglementeaza totodata in ce conditii marfa va fi supusa controlului vamal.

A) Regimul de export definitiv

Se deruleaza automat prin aplicarea legii vamale, marfurilor care nu vor mai reveni pe teritoriul national.

Valoarea in vama a marfurilor destinate exportului este calculata in primul rand pentru a stabili statisticile in domeniul comertului exterior. Conform Codului Vamal, ,,valoarea de declarat este aceea a marfii la punctul de iesire din teritoriul vamal national, majorata dupa caz, cu cheltuielile de transport pana la frontiera". Practic, aceasta valoare care este aplicata pe declaratia de export, este valoarea FOB in portul de imbarcare, in cazul transportului maritim, valoarea FCA pe aeroport, in cazul unui transport aerian si valoarea DAF la frontiera romana, cand transportul este efectuat pe calea ferata, pe sosea sau pe cale fluviala.

Exportatorul care realizeaza o livrare de marfuri in strainatate - direct sau prin intermediar - beneficiaza de scutire de TVA. Nu se aplica taxe vamale.

In acelasi timp, firma procedeaza la scaderea TVA -ului platit pentru materiile prime, produsele, bunurile si serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achizitionate din Romania sau din import. Aceasta situatie nu ridica nici o problema daca vanzarile in Romania sunt suficient de importante pentru a permite o compensare intre TVA-ul platit si TVA-ul colectat. Daca acest lucru nu este posibil, se poate obtine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevazute de legile in vigoare.

Se poate concluziona ca, marfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal, iar taxele vamale sunt in general suprimate. In acest mod, statele lumii promoveaza o serie de masuri de natura sa sporeasca, pe cat posibil, competitivitatea producatorilor nationali pe pietele straine.

Exista o grupa restransa de asa zise marfuri speciale care sunt prohibite la export. In aceasta categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dauna sanatatii publice, armele, munitiile, marfurile a caror destinatie o reprezinta tarile aflate sub embargo.

B) Regimul de compensatie

Atunci cand agentul economic exporta temporar in strainatate bunuri pe care le reimporta ulterior - fara ca ele sa fie transformate - solicita regimul de compensatie. El beneficiaza astfel, in momentul reimportarii, de scutire de taxe. Acest regim functioneaza sub doua forme:

exportul cu rezerve de intoarcere pentru materialele vandute sub rezerva testarii calitatii marfurilor prezentate la targurile internationale;

exportul fara rezerve de intoarcere, cand produsul a fost definitiv vandut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defectiunilor.

Vama trebuie sa verifice daca marfurile reimportate sunt aceleasi cu cele care au fost exportate si daca acestea n-au facut obiectul unei prelucrari in strainatate. Termenul in care poate fi efectuat reimportul este limitat fiind de 12 luni pentru produsele agricole si de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizarii exportului.

3.5.3. Aplicarea procedurilor de vamuire

Pot face obiectul exportului atat marfurile fabricate in tara, cat si cele importate anterior, cu conditia de a nu fi supuse unor masuri prohibitive sau restrictive.

Potrivit uzantelor exista doua proceduri importante de vamuire si anume:

procedura de vamuire obisnuita;

procedura de vamuire simplificata.

A) Functionarea procedurii obisnuite de vamuire

Exportatorul sau tranzitarul in vama care-l reprezinta, completeaza si depune o declaratie vamala de export la biroul vamal interior in raza caruia se afla sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde marfurile sunt ambalate ori incarcate pentru a fi expediate. Numai in cazuri exceptionale declaratia vamala de export se adreseaza unui birou vamal de frontiera. Declaratia vamala contine de fapt elementele necesare vamuirii marfurilor, cele mai importante fiind: pozitia tarifara, originea marfurilor si valoarea in vama.

De mentionat este ca orice marfa exportata sau importata trebuie sa faca obiectul unei declaratii vamale, chiar daca aceasta este exceptata de la plata taxelor vamale.

Declaratia vamala este un act juridic prin care declarantul solicita un regim vamal pentru marfa prezentata si se angajeaza sa indeplineasca obligatiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Furnizeaza informatiile necesare pentru luarea masurilor si aplicarea dispozitiilor in scopul: realizarii obligatiilor fiscale, efectuarii controlului comertului exterior si intocmirii de statistici.

La declaratia vamala se anexeaza, printre altele, urmatoarele documente: factura comerciala, lista de colisaj, documentele de transport, licenta de export (daca produsul este supus controlului comertului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar in conformitate cu natura marfii si reglementarilor din tara de import etc.

Procesul de verificare a declaratiei vamale se face de catre biroul vamal unde acest document a fost depus. In principiul se urmareste daca: biroul vamal la care a fost depusa declaratia vamala este cel competent in aceasta situatie, declaratia a fost depusa in termen legal, documentele solicitate au fost depuse in totalitate si contin informatiile necesare. In cazul in care se constata aspecte contradictorii sau omisiuni declaratia vamala este respinsa.

Acceptarea declaratiei vamale, se materializeaza prin aplicarea de catre serviciul vamal a stampilei. Declaratia primeste un numar de inregistrare specificandu-se si data. Concomitent se face si mentiunea in registrul vamii.

Dupa acceptarea declaratiei vamale, biroul vamal efectueaza controlul vamal care vizeaza doua aspecte: controlul documentelor si controlul fizic al marfurilor.

Controlul documentelor urmareste aspecte legate de: corectitudinea completarii declaratiei vamale, existenta si verificarea formala a documentelor anexate, existenta concordantei intre datele inserate in declaratie si cele existente in documentele anexate.

Controlul fizic al marfurilor poate fi total sau partial. La efectuarea controlului fizic al marfurilor asista exportatorul sau reprezentatul acestuia si transportatorul. Cand nu exista suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renunta la efectuarea controlului fizic.

Reprezentantii biroului vamal, dupa efectuarea controlului, sigileaza compartimentele mijloacelor de transport in care se afla marfurile ce urmeaza a fi exportate.

Plata taxelor si comisioanelor vamale se face de regula inainte de eliberarea marfii. In Romania, se percepe un comision de 0,5% din valoarea marfurilor exportate sau importate. Nu se percepe comision pentru produsele importate pe baza acordurilor de credit extern, a acordurilor de asistenta economica nerambursabila acordata Romaniei de tarile membre ale "Grupului celor 24" si/sau de organismele economice internationale. Acelasi regim se aplica pentru ajutoarele umanitare.

Dupa efectuarea controlului si plata drepturilor vamale, organele vamale acorda liberul de vama care permite iesirea marfurilor din vama. Liberul de vama poate fi comunicat in scris sau electronic.

Un exemplar al declaratiei vamale la export care poarta mentiunea "liber de vama" este remis de catre biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document exportatorul va justifica scutirea platii T.V.A.

Trebuie precizat ca marfurile purtatoare de accize (alcool etilic alimentar, bauturi alcoolice naturale, benzina, motorina) in situatia in care sunt transportate in vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate si prezentate pentru efectuarea vamuirii numai la birourile vamale de frontiera.

De la inceputul anului 1988, in tarile UE a fost introdus documentul administrativ unic (DAU), care este similar declaratiei vamale. DAU, este un formular comunitar armonizat, utilizat in comertul exterior al U.E., care cuprinde pe acelasi exemplar declaratia pentru export, import si tranzit.

B) Functionarea procedurii simplificate de vamuire

Exista situatii in care autoritatea vamala poate aproba derogari de la procedura normala de vamuire a marfurilor. Se urmareste simplificarea actului de vamuire prin utilizarea unor proceduri specifice, care in Romania sunt reglementate de Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea normelor privind procedurile simplificate de vamuire.

1. Procedura de declarare incompleta

Este aplicata atunci cand se impune expedierea imediata a marfurilor din vama, iar exportatorul nu detine toate informatiile necesare completarii declaratiei vamale si toate documentele ce trebuiesc anexate. O alta cauza o poate constitui incompatibilitatea tratarii declaratiei vamale in sistemul informatic vamal.

Declaratia vamala incompleta este necesar sa contina un minim de informatii referitoare la: denumirea marfii care trebuie sa fie suficient de precisa astfel incat sa permita identificarea acesteia in Tariful Vamal ala Romaniei si sa asigure aplicarea dispozitiilor ce reglementeaza exportul, valoarea marfurilor pentru determinarea comisionului vamal si eventual a taxelor vamale.

Documentele care lipsesc trebuie expres nominalizate de catre exportator sau de reprezentantul acestuia in rubrica 44 din declaratia vamala.

Semnatarul declaratiei vamale incomplete de export este obligat ca in termen de 30 de zile (care poate fi prelungit cand situatia o impune pana la 120 de zile) de la depunerea acesteia sa comunice informatiile care au lipsit sau sa remita documentele care nu au fost anexate. Aceste documente sunt transmise la acelasi birou vamal la care a fost depusa declaratia vamala incompleta de export.

2. Procedura de declarare simplificata

Aceasta varianta presupune depunerea intr-o prima faza la biroul vamal a unei declaratii simplificate. Regularizarea se va face ulterior, prin intocmirea unei declaratii simplificate globale.

Pentru a putea accede la procedura de declarare simplificata de export, agentul economic trebuie sa indeplineasca urmatoarele premise: valoare marfurilor exportate conform contractelor incheiate sa depaseasca 10 milioane dolari SUA anual, nu se regaseste in pozitia de debitor fata de Directia Generala a Vamilor, nu a incalcat reglementarile vamale, poseda personal angajat cu contract de munca pe perioada nedeterminata care este specializat in declararea marfurilor in vama, organizarea evidentelor sa fie facuta de o maniera care sa fie acceptata de vama, sa dispuna de locatii, echipamente si personal care sa asigure manipularea marfurilor.

Exportatorul trebuie sa intocmeasca dosarul de autorizare, pe care il depune la Directia Generala a Vamilor. Acesta va cuprinde pe langa cererea de solicitare, o serie de documente specifice firmei (certificat de inmatriculare, certificatul de inregistrare fiscala statutul societatii, cazierul juridic al persoanelor fizice care reprezinta firma) precum si avizul birourilor vamale la care urmeaza sa fie aplicata procedura de decalare simplificata de export.

Prin eliberarea autorizatiei de decalare simplificata se stabilesc marfurile care sunt vizate si birourile vamale imputernicite sa accepte procedura.

Derularea operatiunilor vamale prin aplicarea procedurii de decalare simplificata presupune parcurgerea urmatoarelor faze:

Constituirea unui depozit bancar in favoarea biroului vamal, din care sa fie platite comisioanele si eventual taxele vamale la export;

Depunerea la biroul vamal a declaratiei vamale simplificate pentru marfurile ce urmeaza a fi exportate;

Controlul fizic si documentar al marfii;

Acordarea liberului de vama prin semnarea si stampilarea declaratiei de catre organul vamal;

Expedierea marfurilor catre destinatar;

Plata obligatiilor catre birourile vamale:

Depunerea declaratiei simplificate globale la biroul vamal desemnat in termen de 30 de zile calendaristice de la depunerea declaratiei simplificate, dar fara a depasi primele 5 zile calendaristice ale lunii urmatoare;

Controlul concordantei dintre datele inscrise in declaratiile vamale simplificate si cele din declaratia vamala simplificata globala, urmat de regularizari ale platilor cand situatia o impune.

3. Procedura de vamuire la domiciliu pentru operatiunile de export

Conform deciziei nr. 372/2000 a directorului general al Directiei Generale a Vamilor modificata prin decizia nr. 636/2000, procedura de vamuire la domiciliu pentru export consta in plasarea marfurilor sub regimul vamal de export la sediul expeditorilor agreati sau in alte locuri desemnate. Expeditorul agreat este o persoana juridica romana autorizata sa beneficieze de procedura de vamuire la domiciliu pentru anumite operatiuni de export.

Premisele pe care trebuie sa le indeplineasca agentul economic exportator sunt aceleasi ca la procedura de declarare simplificata la export la care se mai adauga doua:

Sa fie exportator autorizat pe baza protocoalelor si regulilor de origine incheiate de Romania cu UE, tarile AELS, tarile CEFTA si Turcia (in conformitate cu Legea nr. 90/1997 si Legea nr. 218/1997). Aceasta conditie trebuie indeplinita numai in cazul in care destinatarul exportului se afla in una din tarile mentionate mai sus;

Sa fie autorizat in calitate de principal obligat in conformitate cu prevederile Deciziei directorului general al Directie Generale a Vamilor nr. 216/2000.

In scopul eliberarii autorizatiei de expeditor agreat, exportatorul trebuie sa depuna la Directia Generala a Vamilor cate un dosar pentru fiecare din birourile vamale interioare din a caror raza de competenta urmeaza sa fie expediate marfurile. Dosarul necesar autorizarii cuprinde aproximativ aceleasi documente ca in cazul procedurii de declarare simplificata de export.

Procesul de verificare a dosarului se face de Directia de reglementari si proceduri vamale din cadrul Directiei Generale a Vamilor. In situatia in care se constata indeplinirea conditiilor necesare, compartimentul mentionat mai sus completeaza autorizatia de expeditor agreat si o remite spre aprobare directorului general al Directiei Generale a Vamilor.

Procedura de vamuire la domiciliu la export presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

1. Constituirea unui depozit banesc la dispozitia biroului vamal interior (de plecare), pentru a onora plata sumei corespunzatoare tarifului de utilizare a sistemului automat de prelucrare a declaratiei vamale in detaliu;

2. Obtinerea sigiliilor si a declaratiilor preautentificate care sunt de fapt exemplare ale declaratiei vamale in detaliu corespunzatoare exportului cu tranzit, completate partial, semnate si stampilate de agentul vamal desemnat;

3. Inscrierea in evidentele expeditorului agreat a sigiliilor si declaratiilor preautentificate;

Completarea declaratiilor preautentificate de catre expeditorul agreat;

5. Incarcarea si sigilarea mijlocului de transport;

6. Expedierea marfurilor;

7. Plata obligatiilor catre birourile vamale;

8. Justificarea utilizarii declaratiilor preautentificate si a sigiliilor vamale.

In situatia in care exista informatii referitoare la incalcarea reglementarilor privind procedura de vamuire la domiciliu de catre expeditorul agreat, agentul vamal desemnat sau seful biroului vamal de plecare poate, solicita retragerea tuturor declaratiilor preautentificate si a sigiliilor ramase nefolosite, pana in momentul in care situatia se va clarifica.

Procedurile de vamuire simplificata a marfurilor la export nu pot fi aplicate in urmatoarele cazuri:

marfuri prohibite la export;

marfuri care se incadreaza in categoria bunurilor si tehnologiilor cu dubla utilizare (comerciala si militara);

marfuri supuse accizelor;

marfuri care potrivit reglementarilor necesita prelevarea de esantioane care sunt supune analizelor tehnice si de laborator pentru fiecare lot de marfuri exportate;

marfurile romanesti vamuite la export, dar care sunt plasate in antredepozit in vederea expedierii catre importator.

Fiecare tara elaboreaza reguli care-i permit sa controleze sau sa limiteze importurile pe teritoriul sau. Rezulta o serie de obligatii pe care toate firmele romanesti trebuie sa le cunoasca sub amenintarea de a provoca dificultati importatorului in momentul efectuarii operatiunilor vamale in tara sa. Aceste obligatii, au in general legatura cu stabilirea documentelor, altele decat cele comerciale uzuale, cum ar fi:

a) facturile consulare;

b) certificatele de origine propriu-zise;

c) certificatele de circulatie;

d) viza Camerei de Industrie si Comert;

3.5. Cadrul legal vamal in Romania

Reglementarea activitatilor vamale in Romania este asigurata de:

Tariful vamal de import avand la baza nomenclatura combinata a marfurilor, adoptat in 1993;

Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al Romaniei, aprobat in H.G. nr. 626/1997;

Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al Romaniei, aprobat prin H.G. nr. 1114/2001 care aduce modificari si completari referitoare la activitatea comisionarilor in vama si la controlul destinatiei finale a marfurilor;

Statutul personalului vamal (Legea nr. 74/2002);

Decizia nr. 259/2002 pentru aprobarea Normelor cu privire la Procedurile simplificate de vamuire ;

H.G. nr. 1274/1990 privind importul de bunuri in Romania in sistemul de draw-back;

Legea nr. 90/1998 cu privire la regimul marfurilor importate in Romania in sistem de lasing;

Ordinul nr.688/2001 al ministrului finantelor cu privire la Regulamentul de Organizare si Functionare a D.G.V.;

Decizia directorului general al D.G.V. nr. 2008/2001 cu privire la culegerea de avize de clasificare emise de Comitetul Sistemului Armonizat;

Decizia nr. 54/2001 privind aplicarea deciziilor Comitetului Sistemului Armonizat din cadrul Organizatiei Mondiale a Vamilor, referitoare la interpretarea sistemului armonizat de denumire si codificare a marfurilor;

Decizia nr. 367/1998 privind tratamentul dobanzilor in vederea determinarii valorii in vama a marfurilor importate;

Decizia nr. 1075/1997 privind normele tehnice ce vizeaza procedura de agreare a expertilor vamali autorizati, retragerea atestatului nominal si autorizare a comisionarilor in vama;

Decizia nr. 225/1998 privind modificarea normelor tehnice de completare, utilizare si tiparire a declaratiei vamale in detaliu;

Decizia nr. 301/1998 privind normelor tehnice de completare, utilizare si tiparire a declaratiei vamale in detaliu:

Decizia nr. 332/1998 privind modificarea normelor tehnice ce vizeaza procedura de agregare a expertilor vamali autorizati, retragerea atestatului nominal si autorizarea comisionarilor in vama;

Decizia nr. 7/1997 privind modificarea normelor tehnice de completare, utilizare si tiparire a declaratiei vamale in detaliu;

Decizia nr. 85/1999 privind vamuirea la export a unor marfuri purtatoare de accize;

Decizia nr. 637/1999 cu privire la normele ce vizeaza procedura de vamuire la domiciliu pentru operatiunile de import si de perfectionare activa;

Decizia nr. 374/2000 cu privire la normele ce vizeaza procedura de vamuire la domiciliu pentru operatiunile de export.

Documentele necesare efectuarii exportului

1.Documentele emise de exportator:

Factura comerciala care furnizeaza urmatoarele informatii: denumirea produselor, numele si adresa expeditorului, numele si adresa destinatarului, numarul si data emiterii facturii, conditia de livrare, valoare totala a facturii;

Lista de colisaj folosita atunci cand are loc controlul fizic al marfii de catre autoritatile vamale care urmaresc concordanta dintre numarul de colete declarate si numarul coletelor prezente efectiv in vama;

Inscrisul contractual in cazul derularii unor tranzactii cu instalatii complexe;

Confirmarea de comanda prin care se dovedeste ca a fost incheiat contractul;

Borderoul cu instructiuni care este inaintat tranzitarului si pe baza caruia se vor derula operatiunile in vama;

Borderoul cu instructiuni bancare care cuprinde felul documentelor pe care banca trebuie sa le ia in considerare cand plateste contravaloarea marfii;

Factura proforma este un document prealabil pentru export, fiind utilizata de importator in scopuri administrative. Aceasta se prezinta de importator atunci cand se solicita autoritatilor eliberarea licentei de import, uneori substituind lista de preturi in cadrul unei oferte comerciale. Pe baza de consens factura proforma poate sa aiba valoarea unui contract comercial caz in care ea trebuie semnata de ambele parti.

Declaratia vamala sau documentul administrativ unic, reprezinta documente vamale si statistice care sunt inregistrate in vama.

2. Documentele emise de importator:

Nota de comanda este un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea unei cantitati de marfa, precizandu-se totodata si conditiile in care sa se deruleze afacerea;

Cererea de oferta reprezinta manifestarea unilaterala de vointa a importatorului de a cumpara de la un exportator o marfa, precizandu-se si preferintele legate de termen, de conditiile de livrare, de modalitatile de plata si transport;

Confirmarea de oferta este documentul prin care importatorul atesta faptul ca agreeaza oferta primita de la exportator.

3. Documentele emise de prestatorii de servicii:

Scrisoarea acreditiv, pe care o elaboreaza banca emitenta, respectiv banca din tara importatorului;

Notificarea trimisa de banca exportatorului prin care acesta este instiintat de deschiderea acreditivului;

Documentele de transport:

a) conosamentul maritim;

b) scrisoarea de trasura fluviala si conosamentul fluvial;

c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian;

d) scrisoarea de trasura rutiera tip CMR;

e) scrisoarea de trasura feroviara tip CIM;

f) documentul de transport combinat.

Intreg setul de documente de mai sus este emis de catre caraus.

Tranzitarul elibereaza urmatoarele documente pentru transportul in grupaj:

a) FCT (Forwarding Agent`s Certificate of Transport) la calea ferata;

b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian;

c) MHAWB (Master House Air Waybill) la transportul aerian;

Certificatul de inspectie reliefeaza realizarea verificarii, fiind eliberat de un organism specializat;

Polita de asigurare emisa de o societate de asigurari;

Certificatul de luare in sarcina eliberat de tranzitar, in cazul formarii unor vagoane de grupaj sau de armator, eventual de capitanul vasului in cazul conosamentului.

4) Documentele cerute uneori de vama din tara importatorului:

Factura consulara este eliberata de exportator si este supusa spre avizare consulatului din propria tara, consultat ce ii reprezinta pe importator. Ea serveste pentru confirmarea originii marfii, si ulterior, pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate ca, acest document nu este necesar, deoarece exista un certificat de origine, totusi, el este cerut suplimentar de unele tari, ingreunand derularea afacerii;

Certificatul privind originea marfii, emis de exportator, este utilizat fie pentru acordarea preferintelor si concesiilor tarifare, fie pentru aplicarea unor masuri de politica comerciala;

Certificatul de circulatie este un formular tipizat care se foloseste la tranzactiile dintre tarile U.E. si tarile care au stabilit cu aceasta uniune acorduri preferentiale;

Certificatul sanitar - veterinar si cel fito-sanitar se elibereaza pentru transporturile de animale, si produse de origine animala sau vegetala. Astfel de certificate insotesc declaratiile vamale depuse pentru marfuri de origine animala sau vegetala, pentru a dovedi ca nu prezinta un pericol de transmitere a bolilor specifice animalelor sau plantelor.

5. Acoperirea riscului de schimb valutar

Firmele care exprima pretul din contract in valuta, in derularea afacerilor internationale sunt supuse riscului valutar.

In operatiunile de export-import marimea efectiva a valorii marfii exprimata in contract este diferita pentru cei doi parteneri. Suma incasata sau platita efectiv de un agent economic este egala cu cea prevazuta in contract, numai daca moneda folosita in contract corespunde cu moneda nationala a respectivului agent economic. Partenerul agentului economic va incasa sau va plati in moneda sa nationala un pret total variabil, determinat de raportul de schimb dintre cele doua valute in momentul realizarii platii. Exportatorul va inregistra pierderi, cand cursul valutei de contract scade in raport cu moneda nationala. El va obtine pentru marfuri vandute o suma diminuata in raport cu cea pe care ar fi primit-o in momentul semnarii contractului. Din acest motiv, exportatorul va intampina greutati in reluarea procesului de productie. Importatorul este afectat negativ, cand cursul valutei in care este exprimat pretul, in contractul extern, creste in raport cu moneda nationala.

Riscul valutar se concretizeaza in posibilitatea inregistrarii de pierderi in operatiunile de comert exterior sau in alte actiuni care implica plati externe din cauza modificarii cursului de schimb al valutei in care este efectuata plata.

Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate in doua grupe:

1. metode de acoperire interna sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin propria ei activitate;

2. metode de acoperire externa sau extracontractuale care presupun colaborare cu o alta institutie, de obicei, cu o banca.

I. Metodele de acoperire interna cuprind:

Clauza valutara simpla vizeaza doua valute, una de contract si cealalta de referinta. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalcularii valorii tranzactiei in momentul in care evolutia raportului dintre cele doua valute comparabil cu situatia initiala depaseste abaterea consemnata. Dificultatea practica este data de inexistenta unor valute de referinta stabile. Din acest motiv se recurge la raportarea valutei in care este exprimat pretul la un cos de valute semnificative. Se mizeaza pe posibilitatea compensarii evolutiei componentelor ce intra in structura cosului.

Clauza pe escaladare presupune actualizarea pretului inscris in contract, in functie de evolutia cursului valutar.

Pa = Pc (1+r)ⁿ

in care: Pa = pretul actualizat, Pc = pretul inscris in contract, r = rata de modificare a cursului de schimb si in perioada pentru care se face actualizarea.

Selectarea monedei de contract, exportatorul dorind sa incaseze contravaloarea marfurilor intr-o valuta care se apreciaza. Importanta acestui procedeu a crescut deoarece in prezent in tranzactiile comerciale internationale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate sa tina cont fie de politica mentinerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea platilor si incasarilor care vor fi derulate de intreprindere in aceeasi valuta;

Includerea in pret a unei marje asiguratorii care sa aiba in vedere o evolutie nefavorabila a pretului factorilor de productie, cursului de schimb si inflatiei. Rezerva inclusa in pret trebuie sa fie direct proportionala, atat cu riscurile previzibile, cat si cu perioada ce se va scurge pana in momentul incasarii;

II. Metode de acoperire externa

• Imprumuturile paralele. Exportatorul ce urmeaza sa incaseze contravaloarea marfii intr-o valuta cu tendinta de depreciere, contracareaza pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeasi marime cu suma pe care trebuie sa o obtina de la importator, exprimat in aceeasi valuta si cu scadenta la aceeasi data;
• Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atat de exportator cat si de importator, poate recurge printr-o judicioasa planificare la sincronizarea incasarilor si platilor in aceeasi valuta. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzactiilor efectuate in aceeasi moneda. Nettingul valutar este o varianta a acestei metode fiind aplicata de societatile multinationale. Filialele acestora situate in tari diferite efectueaza o compensare globala a incasarilor cu platile reciproce;
• Avansurile si intarzierile la plata. Cand moneda de contract are tendinta de a se aprecia, exportatorul trebuie sa faca tot posibilul sa intarzie incasarea sumelor ce i se cuvin. In situatia inversa, respectiv cand cursul de schimb al valutei de contract inregistreaza o evolutie descendenta, este necesar ca exportatorul sa faca demersuri pentru a fi platit imediat;
• Acoperirea la vedere. Obiectivele pentru care se intreprinde aceasta operatiune constau in: procurarea devizelor ce vor fi folosite pentru unele plati ulterioare, schimbarea proportiilor intre sumele detinute in diferite valute pentru a sporii perspectivele de castig, dobandirea valutelor care sa asigure compensarea incasarilor cu platile. Exportatorul poate solicita un imprumut exprimat in valuta de contract, transformandu-l pe piata la vedere in moneda nationala. Suma obtinuta este ulterior investita pe piata. La scadenta creantei creditul se restituie, costurile generate de plata dobanzii fiind acoperite din fructul investitiei. Actionand pe piata la vedere agentul economic are posibilitatea de a-si proteja investitiile prin cumpararea de valute puternice sau prin operatiuni speculative pe seama valutelor mai slabe, care se depreciaza repede prin abandonarea lor in favoarea celor considerate stabile si sigure;
• Acoperirea la termen. Exportatorul care considera ca in perspectiva va avea loc o depreciere a valutei de contract, initiaza pe piata interbancara o vanzare la termen a unei sume (exprimata in aceeasi valuta) egala cu valoarea creantei sale, cursul fiind cel stabilit in prezent. Momentul incasari sumei cuvenite din contract trebuie sa coincida cu cel al platii la termen. Practic suma incasata de exportator pentru marfurile vandute se foloseste pentru plata tranzactiei la termen;
• Incercarea exportatorului de a asigura o buna derulare a contractului. Sunt vizate toate etapele tranzactiei care trebuie sa se incadreze in graficul stabilit. Documentele care stau la baza efectuarii platii sunt primordiale, deoarece justa lor elaborare asigura incadrarea decontarilor in termenele stabilite;
• Solicitarea serviciilor unei societati de asigurare.

6. Gestiunea incasarilor valutare

A). Incasarea simpla imbraca urmatoarele forme: plata in numerar; plata prin CEC; plata pe baza ordinului de plata; plata prin mandat postal; plata in cont deschis.

Cu toate ca, incasarea simpla nu presupune o derulare greoaie, exportatorul trebuie: sa verifice concordanta dintre suma incasata si valoarea facturii; sa efectueze modificarile ce se impun in dosarul operativ al clientului, sa-l claseze atunci cand este cazul; sa actualizeze scadentarul.

B) Incasarea pe baza pe titluri de credit

Reglementarea pe baza de cambie (trata).

Cambia este un inscris prin care o persoana denumita tragator, da ordin altei persoane denumita tras, de a plati unui tert (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o anumita suma de bani determinata, la o data fixa si intr-un loc stabilit.

Cambia este un titlu de credit esentialmente girabil, care asigura din punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a incasa la un anumit termen atat pretul marfii cat si dobanzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul insusi ( tragatorul) sau un tert. Cand cambia este acceptata de catre debitor (tras), ea reprezinta recunoasterea unor datorii catre tragator.

Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie sa aiba in vedere urmatoarele:

necesitatea ca, inainte de trimiterea marfurilor, cambia sa fie acceptata de catre importator sau de o banca imputernicita;

pe cat posibil trata sa fie avalizata;

formularele sa fie alese si completate potrivit legislatiei in materie;

scadentele privitoare la plata, consemnate in contract si in cambie, trebuie sa coincida;

in scadentar trebuie consemnata trimiterea cambiei la acceptare, urmarindu-se intoarcerea ei si, ulterior, efectuarea platii la scadenta.

Reglementarea pe baza de bilet la ordin

Biletul la ordin reprezinta un titlu de credit in temeiul caruia o persoana numita emitent isi asuma obligatia de a plati altei persoane numita beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la implinirea scadentei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie intr-o recunoastere directa a unei datorii fata de beneficiar.

Exportatorul trebuie sa aiba grija ca:

documentul care este emis de importator sa contina toate elementele necesare si sa fie semnat de persoana autorizata in acest scop;

daca este redactat in limba importatorului, trebuie acordata atentie deosebita semnificatiei cuvintelor;

actualizarea scadentarului legata de primirea inscrisului si de scadenta;

actualizarea pozitiei de schimb in cazul in care biletul la ordin este emis in valuta.

In Romania cambia si biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr. 58/1934, modificata prin Ordonanta Guvernului nr. 11/1993.

C). Incasarea documentara

Plata prin acreditiv documentar (AD)

Uniformizarea reglementarilor ce vizeaza platile internationale prin credit documentar a fost efectuata de Camera Internationala de Comert din Paris prin Publicatia nr. 500. In art. 2 al publicatiei amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind "orice angajament de plata contra documente, asumat de o banca, indiferent cum este definit sau descris". In lume, creditul documentar se regaseste sub urmatoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica si literatura de specialitate din Romania au impus termenul de acreditiv documentar (AD).

Trei persoane participa activ la derularea platilor prin AD si anume:

Ordonatorul AD (importatorul) este cel care da ordin bancii sale de a deschide AD;

Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana in favoarea careia banca importatorului se angajaza la plata;

Banca emitenta, la solicitarea importatorului, isi asuma in scris angajamentul de plata care este insa conditionat de indeplinirea anumitor clauze si de depunerea anumitor documente.

Trasatura fundamentala prin care AD se deosebeste de celelalte modalitati de plata este siguranta pe care o confera tuturor participantilor.

Exportatorul are siguranta ca va primi de la banca contravaloarea marfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie sa indeplineasca anumite conditii inscrise in AD si este necesar sa depuna documentele la banca in termenul convenit.

Importatorul este sigur ca, atunci cand efectueaza plata, marfurile au fost deja expediate catre el, in conditiile de cantitate si calitate stabilite.

Banca emitenta, prin faptul ca setul de documente (inclusiv cel de transport) se afla la dispozitia sa, devine proprietara marfurilor in cazul in care importatorul nu plateste. In aceasta situatie, banca trebuie sa gaseasca alt cumparator, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare comisionul incasat de banca este substantial mai mare, comparativ cu alte modalitati de plata.

Datorita acestor cheltuieli suplimentare, legislatia multor state prevede necesitatea ca importatorul sa creeze anumite depozite colaterale care sa fie la dispozitia bancii. Aceasta situatie nu este insa de natura AD, la baza caruia sta angajamentul de plata pe care banca si-l asuma.

Pe langa culegerea unor informatii despre importator, exportatorul inainte de semnarea contractului verifica si reputatia banci emitente. Au existat cazuri cand exportatorii au primit acreditive false de la banci fantoma, dandu-si seama de eroarea lor destul de tarziu, dupa ce expediasera marfa.

Imediat dupa primirea AD exportatorul trebuie sa verifice, concordanta dintre elementele A.D. si cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situatii:

1. de concordanta, cand exportatorul trebuie sa expedieze marfa si sa intocmeasca setul de documente pe care sa le depuna la banca in vederea obtinerii contravalorii produselor livrate;

2. de neconcordanta, dar exportatorul poate, fara probleme, sa finalizeze documentele aflate in divergenta. Exportatorul va livra marfa si va intocmi setul de documente asa cum este indicat in AD;

3. de neconcordanta, clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior in contract, iar exportatorul nu le poate indeplini.

In aceasta ultima situatie, exportatorul trebuie sa aiba in vedere, urmatoarele actiuni:

nu livreaza marfa;

contacteaza importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificarile ce trebuie efectuate, astfel incat sa le poata indeplini;

exportatorul va primi pe canal bancar ajustarile aduse AD, cerand apoi in mod expres bancii notificatoare (banca din tara exportatorului) acordul pentru modificarile respective;

exportatorul livreaza marfa si depune setul de documente la banca in conformitate cu cerintele AD modificat.

In cazul in care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cand AD modificat nu este acceptat de banca, exportatorul nu trebuie sa livreze produsele, AD putandu-se transforma in incaso documentar.

Daca exportatorul livreaza marfa, o face pe raspunderea sa, plata ramanand la latitudinea importatorului.

Pentru a iesi din acest impas, exportatorul poate, fie sa continue negocierile cu importatorul pana la armonizarea intereselor si posibilitatilor, fie sa rezilieze contractul si sa obtina anumite despagubiri, daca acestea sunt prevazute in contract.

Pentru a putea intra in posesia sumelor ce reprezinta contravaloarea marfurilor livrate, exportatorul trebuie sa fie extrem de riguros in respectarea termenelor si in emiterea sau procurarea documentelor prevazute in A.D..

Prealabil depunerii documentelor la banca, exportatorul are grija:

• ca toate documentele necesare sa fie completate, iar numarul de originale si de copii sa fie cel precizat;
• ca orice modificare sa fie stampilata si semnata de emitent;
• ca toate datele inserate in documente diferite sa nu se contrazica.
• Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate in patru categorii:
• Documente comerciale care contin elemente de identificare cantitativa, valorica si calitativa. In aceasta categorie sunt incluse: factura externa, factura consulara si factura proforma (de informare sau provizorie, fiind trimisa importatorului inaintea livrarii marfurilor);
• Documentele care reliefeaza calitatea, cantitatea si originea marfurilor: lista cu greutatea coletelor, procesul verbal de receptie calitativa, buletinul de analize, certificatul fitosanitar, certificatul sanitar - veterinar, certificatul de garantie si certificatul de origine;
• Documentele de asigurare, numai in cazul in care, asigurarea cade, conform conditiilor de livrare, in sarcina exportatorului. In aceasta categorie sunt incluse: polita/certificatul de asigurare si notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
• Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trasura internationala pentru transportul feroviar, scrisoarea de trasura internationala pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverinta emisa de o casa de expeditii internationale cand marfurile sunt livrate in grupaj.

Factura, documentul de transport si cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicatia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator in cererea de deschidere a AD, ce informatii trebuie sa contina si cine este autorizat sa le semneze.

Plata prin incasso documentar

Derularea platii prin incasso documentar este reglementata de Publicatia 522 a Camerei Internationale de Comert din Paris.

Incassoul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El consta intr-o simpla vehiculare de documente, obligatia de plata a importatorului fiind cea stipulata in contractul comercial. Comisionul perceput de banci este redus.

Este necesar ca, in contractul de vanzare-cumparare sa fie stipulat ca modalitatea de plata este incasoul documentar.

Exportatorul livreaza marfa si depune la banca sa setul de documente, mandatul de incasare si o scrisoare prin care se precizeaza clar modul in care ii vor fi remise documentele importatorului (contra plata, acceptare sau in alte conditii).

Banca exportatorului remite documentele si scrisoarea cu instructiunile bancii importatorului.

Banca importatorului elibereaza documentele cumparatorului contra plata sau contra acceptarii de catre acesta a unei cambii trase asupra lui.

Ulterior banii vor circula pe traseu bancar si vor intra in posesia exportatorului.

Exportatorul nu este sigur ca importatorul va plati sau va plati de indata contravaloarea marfurilor. La toate acestea, se adauga si faptul ca, potrivit uzantelor, si daca in contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot in sarcina exportatorului.

Reiese clar ca, atunci cand plata se efectueaza prin incasso documentar avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar sa fie utilizat in relatiile cu partenerii traditionali a caror bonitate este de necontestat.

Exportatorul trebuie sa acorde o atentie sporita elaborarii si procurarii documentelor in conformitate cu intelegerea contractuala.

Setul de documente in general contine:

mandatul de incasare in care sunt precizate: partile implicate; elementele comerciale si documentele; conditiile de plata; procedurile pe care banca urmeaza sa le aplice in caz de neacceptare sau neplata;

factura comerciala;

documentele de transport;

certificatul sau polita de asigurare;

cambia.

Intrucat exportatorul este cel mai expus la riscuri cand plata se face prin incasso documentar, trebuie ca, atunci cand opteaza pentru aceasta modalitate de plata, sa tina cont de urmatoarele aspecte:

1. sa nu existe indoieli privind dorinta si posibilitatea importatorului de a plati marfa;

2. situatia din tara importatorului sa fie stabila din punct de vedere politic, economic si legislativ;

3. sa nu existe restrictii valutare in tara partenerului;

conjunctura internationala pentru marfa respectiva sa fie favorabila, astfel incat daca importatorul refuza sa plateasca, sa se poata gasi cu usurinta un nou cumparator.

Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)

Scrisoarea de credit comercial reprezinta documentul prin care o banca (emitenta) se obliga, la ordinul importatorului, sa plateasca in valuta, fara rezerve, o suma determinata sau sa accepte cambiile trase asupra ei de exportator, daca beneficiarul (exportatorul) respecta intocmai conditiile de indeplinirea carora a fost legata asumarea acestei obligatii.

Aceasta modalitate de plata devine utilizabila numai prin cambii trase de catre exportatori, asupra bancii emitente, insotite de documente de expediere a marfii indicate in cuprinsul sau. Cambiile la vedere sunt platibile la data primirii lor de catre banca emitenta. Cele la termen sunt platibile dupa trecerea unui numar de zile de la prezentare. Mai intai ele trebuiesc acceptate de banca emitenta, dupa care sunt liber negociabile.

Scrisoarea de credit este domiciliata, fara exceptie, in strainatate.

Cambia trasa este platita sau acceptata de banca emitenta din tara importatorului sau dintr-o alta tara terta, numai dupa ce ea a fost primita de banca sus mentionata, impreuna cu documentele insotitoare.

Aceasta modalitate de plata considera a fi o varianta de AD care se utilizeaza mai ales de parteneri din tari aflate sub influenta britanica.

7. Gestiunea operatiilor post-vanzare

Serviciul post-vanzare este o componenta fundamentala a politicii comerciale. Calitatea activitatilor sale influenteaza direct imaginea firmei si a produselor, pe care le fabrica sau le distribuie. Satisfacerea clientelei este una din conditiile durabilitatii firmei, oricare ar fi piata pe care evolueaza aceasta.

Misiunea serviciului post-vanzare este dubla: pe de o parte, sa furnizeze clientilor sau partenerilor solutiile la problemele intalnite (asistenta, piese de schimb), iar pe de alta parte, sa contribuie la ameliorarea prestatiei globale a firmei printr-o munca permanenta de analiza a problemelor si prin sugerarea unor solutii eficace.

Tratarea problemelor post-vanzare

A) Reclamatiile sau cererile de schimb

Poate fi vorba de erori imputabile clientului, firmei producatoare sau transportatorului. Aceste situatii nu tin direct de competenta serviciului post-vanzare, ci mai ales de serviciului de tratare a comenzilor.

Tratarea defectiunilor trebuie facuta cat mai repede cu putinta, oricare ar fi originea defectiunilor acestora. In acest scop se efectuata analiza, incepand cu bonul de comanda, continuand cu totalitatea operatiunilor care au condus la livrarea respectiva, pentru a identifica originea erorii. Daca este imputabila firmei, ea trebuie sa-si asume consecintele, altfel zis, sa se ocupe de noua expediere. In toate cazurile trebuie vazut in ce masura va fi posibila evitarea unei returnari a marfii expediate, de exemplu, propunand clientului o reducere a pretului de contract.

Avariile din timpul transportului sunt prevazute de clauza INCONTERMS din contract care determina partea ce raspunde de riscurile ce pot aparea pe timpul transportului. Chiar daca riscurile sunt preluate de catre cumparator, trebuie sa i se acorde sprijinul necesar pentru ca sa-si poata valorifica drepturile asupra asiguratorului sau transportatorului. Daca este necesar sa se procedeze la o noua expediere, aceasta trebuie sa beneficieze de prioritate in raport cu alte operatiuni, astfel incat clientul sa poata dispune cat mai curand posibil de marfa.

B) Reparatiile cand sunt efectuate sub garantie de catre distribuitor, piesele defecte trebuie asigurate de catre exportator (remuneratia interventiei este, in general, cuprinsa in marja distribuitorului). In schimb, cand asistenta dupa vanzare este preluata de o societate de service, desi furnizorul nu mai este obligat sa livreze piesele respective, el trebuie sa fie receptiv expediind piesele oportun pe baza unor relatii contractuale statornicite in timp.

Reparatiile in afara garantiei sunt facturate de catre distribuitor sau de societatea de service, folosind un barem elaborat impreuna cu exportatorul, in masura sa protejeze interesele clientelei (si, deci, ale firmei), asigurand, totusi, o remuneratie convenabila si pentru cei ce efectueaza interventiile.

Urmarirea comerciala a operatiilor post-vanzare

Se refera la doua domenii principale: controlarea activitatii partenerului si analiza problemelor dublata de cautarea solutiilor.

Controlarea activitatilor partenerului se poate face plecand de la mai multe tipuri de indicatori:

perioada medie de reparare pentru un tip de articol;

numarul mediu de interventii in cursul anului sub garantie si in afara acesteia (acesti indicatori trebuie sa fie manipulati cu grija, tinandu-se seama de numarul aparatelor vandute, de parcul aparatelor in serviciu, de varsta lor medie);

pretul facturat pentru fiecare tip de interventie (descompus in pretul pieselor, in tariful manoperei);

numarul de contracte de intretinere subscrise;

Interesant este sa se compare rezultatele obtinute pe diferite piete. Trebuie evitata tragerea de concluzii pripite, conditiile de utilizare putand varia de la o piata la alta.

Controlul trebuie realizat la intervale regulate. Dificultatea principala rezida din faptul ca datele nu pot fi stranse usor, deoarece ele provin chiar de la partener. Inca de la redactarea contractului care leaga exportatorul de importator, trebuie acordata o atentie deosebita rubricilor referitoare la asistenta post-vanzare.

Analiza problemelor si cautarea solutiilor

O reclamatie care revine fara incetare, o pana care se repeta reprezinta semne de disfunctionalitati care trebuie luate in considerare. De aceea, trebuie tinuta o evidenta riguroasa a problemelor pe care service-ul post-vanzare le rezolva. Pentru aceasta, este suficient de atasat un cod pentru fiecare tip de problema. Utilizarea calculatorului va permite evidentierea cu usurinta a cazurilor care se intalnesc mai des.

In situatia in care sunt probleme de natura logistica, trebuie mai intai cautata cauza (stoc de piese de schimb insuficient la agent sau la furnizor, mod lent de expediere) si apoi se vor intreprinde masuri organizatorice care sa permita rezolvarea lor. Daca problemele care se ridica sunt cauzate de fiabilitatea produselor sunt revazute sub aspect tehnic conditiile de fabricatie si se verifica calitatea pieselor aprovizionate de la terti.

Intrebari pentru fixarea cunostintelor

1. Enumerati caracteristicile pe care trebuie sa le indeplineasca oferta ?
2. Care sunt principalele etape pe care le presupune un proces de noegociere ?
3. Care sunt functiile pe care trebuie sa le indeplineasca ambalajul ?
4. In ce se concretizeaza verificarile cerute de cumparator ?
5. Pentru exportul caror categorii de marfuri este necesara obsinerea de licente ?
6. In ce consta procedura de vamuire obisnuita la export ?
7. Care sunt documentele necesare efectuarii unei operatiuni de export ?
8. Precizati modalitatile de acoperire interna si externa a riscurilor valutare ?
9. Enumerati masurile pe care trebuie sa le intreprinda exportatorul pentru a se proteja, atunci cand incasarea se face pe baza de cambie si bilet la ordin.
10. Care sunt situatiile care pot rezulta, dupa ce exportatorul verifica masura in care exista concordanta intre elemente din A.D. si cele stabilite anterior prin contractul comercial ?
11. Comisionul perceput de banci este mai mare in cazul platii prin A.D.    sau in cazul platii prin incaso documentar ? Motivati raspunsul.
12. In ce consta urmarirea comerciala a operatiunilor post-vanzare ?

Bibliografie:

Alexa, C., Transportul si expeditii internationale , Ed. ALL, Bucuresti, 1995

Botescu, I., Tranzactii comerciale internationale, Ed. Ex Ponto, Constanta, 2005

Belu, M., Sistemul vamal, Ed. Economica, Bucuresti, 2003

Caraiani, C., Cazacu, C., Vamuirea marfurilor de export-import, Ed. Economica, Bucuresti, 1996

Costea, C., Afaceri internationale , Ed. All Beck, Bucuresti 2005

Costin,M., Dictionar de drept international al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internationale, Ed. Expert, Bucuresti, 2004

Georgescu - Colosin, L., Mijloace, Modalitati si Instrumente de plata, Ed. ASE, Bucuresti, 2003

Isan, V., Tranzactii comerciale internationale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iasi, 2004

Negrus, M., Platii si garantii internationale, Ed. All, Bucuresti, 2000

Paxino, D., Politica valutara si managementul riscurilor in tranzactii internationale, Ed. Economica, 2003

Popa, I., Tranzactii de comert exterior, Ed. Economica, Bucuresti, 2002

Popa, I., Suta, I., Programul de pregatire a specialistilor vamali, Cursul 1, Bucuresti, 2000

Popa, I., Suta, I., Programul de pregatire a specialistilor vamali, Cursul 2, Bucuresti, 2001

Puiu, A., Management international. Tratat, vol. I si II, Ed. Independenta Economica, Braila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte si derulare in afacerile economice internationale, Tribuna Economica, Bucuresti, 1997

Rosu Hamzescu, I., Tranzactii internationale vol. I, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Rosu Hamzescu, I., Tranzactii internationale vol. II, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 2000

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzactiilor economice internationale si strategia competitivitatii, Ed. Mirton, Timisoara, 2002

Sandulescu, I., Reguli si practici in comertul international, Ed. All Beck, Bucuresti, 1991