STANDARD DE PREGATIRE PROFESIONALA - Tehnician în activitati de comert

LISTA UNITATILOR DE COMPETENTE

UNITATI DE COMPETENTE CHEIE

1.          Comunicarea în limba moderna 2 credite

2.          Gândirea critica si rezolvarea problemelor 1 credit

3.          Dezvoltarea relatiilor interpersonale 1 credit

4.          Utilizarea calculatorului si prelucrarea informatiei 1 credit

5.          Comunicare1 credit

6.          Dezvoltarea carierei profesionale1 credit

7.          Procesarea datelor numerice1 credit

UNITATI DE COMPETENTE TEHNICE GENERALE

9.          Mediul concurential al afacerii 1 credit

10.      Marketingul afacerii 1 credit

11.      Planificarea operationala 1 credit

12.      Resurse umane1 credit

13.      Managementul calitatii 0,5 credite

14.      Finantarea afacerii1 credit

UNITATI DE COMPETENTE TEHNICE SPECIALIZATE

16.      Negocierea vânzarii                                                                                                      2 credite

17.      Analiza pietei                                                                                                                 2 credite

18.      Protectia consumatorului si mediului                                                                         2 credite

19.      Tehnologia comerciala                                                                                      2 credite

20.      Reclama si publicitate                                                                                                   2 credite

21.      Gestiunea stocurilor                                                                                                     2 credite

22.      Extinderea afacerii prin comert modern                                                                     2 credite

1.Titlul unitatii: Comunicare în limba moderna

Nivel de calificare: 3

Valoare credit: 2,0

Competente:

1.     Obtine informatii prin receptarea de mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

2.     Obtine informatii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

3.     Exprima mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate

4.     Elaboreaza mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate

5.     Participa la interactiuni verbale orale pe teme cotidiene si pe teme profesionale

1.Titlul unitatii: Comunicare în limba moderna

Criterii de performanta:

(a)         Identificarea informatiilor necesare si suficiente pentru decodarea sensului global al mesajelor orale

(b)                Obtinerea de informatii/detalii specifice corecte, relevante pentru sarcina de lucru

(c)         Identificarea punctelor de vedere si a opiniilor exprimate, precum si a atitudinilor si sentimentelor

(d)                Initierea de actiuni adecvate pentru confirmarea sau clarificarea sensului mesajului

(e)         Identificarea sensului elementelor de vocabular nefamiliare cu ajutorul contextului sau prin asocieri/conexiuni

(f)          Precizarea actiunilor adecvate pe baza informatiilor obtinute pe cale orala

Conditii de aplicabilitate:

Surse si tipuri de

mesaje orale:                         texte care contin unele elemente de vocabular / de accent nefamiliare, emise la viteza normala, în diverse registre, de lungime variabila: mesaje, formale si informale, emise de cei din jur; conferinte, discursuri, prezentari de produse / servicii; transmisiuni radio si TV, talk-show-uri, anunturi publice; conversatii telefonice, inclusiv mesaje telefonice înregistrate.

Informatii obtinute:              ideea principala (sensul global); informatii factuale, pe teme de interes comun; informatii factuale pe teme de interes profesional: instructiuni, explicatii, specificatii de produse si servicii; opinii, puncte de vedere, atitudini (pro, contra, neutra), sentimente.

Limbaj:                                    termeni specifici mesajelor mass media; vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupational, varietati de accent (pentru domeniile ocupationale unde este relevant)

Moduri de actiune:                întrebari, limbaj corporal/nonverbal, verificarea sensului prin alte surse; comunicarea informatiilor / detaliilor catre alte persoane; actiuni proprii (realizarea de operatii, activitati).

Probe de evaluare

Probe scrise sau orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa identifice si obtina prin ascultare informatii, detalii, opinii, atitudini, sentimente, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (a), (b), (c) si în conditiile de aplicabilitate.

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa actioneze pentru identificarea elementelor de vocabular (si de accent – pentru domeniile ocupationale unde accentul este relevant) nefamiliare si clarificarea sensului, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (d), (e) si în conditiile de aplicabilitate.

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa actioneze pe baza informatiei obtinute prin ascultare, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (f) si în conditiile de aplicabilitate.

Probe orale si/sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa foloseasca strategii de întelegere prin ascultare, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (a), (b), (c), (d), (e), (f) si în conditiile de aplicabilitate.

1.Titlul unitatii: Comunicare în limba moderna

Competenta 2: Obtine informatii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

Criterii de performanta:

(a)         Identificarea de informatii si opinii relevante pentru sarcina de lucru în texte referitoare la domeniul ocupational

(b)                Scanarea unui text mai lung pentru identificarea rapida de informatii / detalii specifice necesare

(c)         Utilizarea unor materiale de referinta pentru identificarea sensului, atunci când este necesar

(d)                Corelarea în mod coerent a mai multor informatii din diverse parti ale unui text / din texte diferite

(e)         Transferul informatiilor din texte referitoare la domeniul ocupational în diverse forme de prezentare

(f)          Analizarea avantajelor si dezavantajelor unor situatii descrise în texte, în scopul luarii unor decizii

(g)         Realizarea de actiuni adecvate pe baza informatiilor identificate în texte cu continut operational complex

Conditii de aplicabilitate:

Tipuri de text:                        texte, care contin si elemente de vocabular nefamiliare, în diverse registre, de lungime variabila: texte specifice domeniului ocupational: manuale, rapoarte, note, fise tehnice; texte de popularizare: stiri si articole de presa, reclame, anunturi; texte cu continut operational: corespondenta, faxuri, formulare, standarde, instructiuni; mesaje, cereri, reclamatii.

Informatii obtinute:              informatii factuale, relativ complexe, pe teme de interes comun; informatii profesionale: instructiuni, explicatii, date tehnice ale unor produse si servicii; date privind: materii prime, materiale si produse finite, operatii si procese tehnologice

Materiale de referinta:         dictionare; diagrame si alte materiale vizuale; instructiuni, manuale tehnice, prospecte, pagini Internet.

Forme de prezentare: tabele, grafice, scheme; notite.

Moduri de actiune:               comunicarea informatiilor / detaliilor catre alte persoane; transferul informatiilor în diverse forme de prezentare; actiuni proprii: realizarea de operatii, modificarea unor operatii, luarea de decizii.

Probe de evaluare

Probe orale sau scrise prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa identifice informatii, detalii sau opinii, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (a), (b) si în conditiile de aplicabilitate.

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa utilizeze materiale de referinta adecvate pentru identificarea sensului, atunci când este necesar, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (c) si în conditiile de aplicabilitate.

Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa prelucreze informatii în diverse moduri, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (d), (e), (f) si în conditiile de aplicabilitate.

Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa actioneze adecvat pe baza informatiei obtinute prin lectura, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (f), (g) si în conditiile de aplicabilitate.

1.Titlul unitatii: Comunicare în limba moderna

Competenta 3: Exprima mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate

Criterii de performanta:

(a)         Oferirea si solicitarea de informatii pentru îndeplinirea unei sarcini de lucru

(b)                Oferirea si solicitarea de instructiuni în vederea îndeplinirii unei sarcini de lucru profesionale

(c)         Formularea clara, precisa si în mod politicos a informatiilor, instructiunilor, întrebarilor si solicitarilor

(d)                Solicitarea si oferirea de clarificari si explicatii atunci când informatia / instructiunea nu este înteleasa imediat

(e)         Prezentarea de descrieri clare si detaliate pe subiecte legate de domeniul de interes propriu si profesional

(f)          Utilizarea adecvata a termenilor de specialitate comuni / familiari relevanti pentru sarcina de lucru

Conditii de aplicabilitate:

Tipuri de informatii:              schimburi de informatii, care pot contine si elemente de vocabular nefamiliare, la viteza normala, în diverse registre, în conversatii de lungimi variate, privind: activitati de rutina si non-rutiniere: instructiuni, explicatii, detalii de operare, sfaturi; aranjamente sociale; descrieri de obiecte, procese, operatii; probleme operationale în situatii de viata cotidiene.

Contexte:                               personal si social – situatii specifice în familie, scoala, comunitate; profesional – situatii specifice în organizatie, la locului de munca, situatii conflictuale.

Limbaj:                                   vocabular adecvat contextului personal si social; vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupational.

Moduri de comunicare:         fata în fata; la telefon, robot telefonic.

Moduri de actiune:               comunicarea / transmiterea de informatii/detalii catre interlocutor/i.

Probe de evaluare

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa ofere si sa solicite informatii si instructiuni, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (a), (b), si în conditiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa ofere si sa solicite clarificari si explicatii, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (c), (d) si în conditiile de aplicabilitate

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa realizeze descrieri, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (e) si în conditiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa utilizeze adecvat terminologia specifica, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (f) si în conditiile de aplicabilitate

1.Titlul unitatii: Comunicare în limba moderna

Competenta 4: Elaboreaza mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate

Criterii de performanta:

(a)         Completarea de documente si formulare profesionale specifice domeniului ocupational

(b)                Redactarea unor texte functionale variate mai complexe, structurate si cu folosirea de conectori

(c)         Transmiterea, în limbaj clar si precis, de informatii corecte vizând aspecte din domeniul de activitate

(d)                Utilizarea unor materiale de referinta adecvate pentru a verifica corectitudinea informatiei si limbii folosite

(e)         Adecvarea formatului si limbajului la context, la tipul de text, la subiect si la cititorul intentionat

(f)          Utilizarea conventiilor folosite în comunicarea scrisa formala / informala

Conditii de aplicabilitate:

Tipuri de texte functionale:  formulare si alte documente specifice, în functie de domeniul ocupational (facturi, facturi pro-forma, fise tehnice, fise de evidenta, fise de productie, documente de evidenta primara, standarde); corespondenta personala si profesionala: scrisori, note, mesaje (inclusiv e-mail); procese verbale, rapoarte, eseuri.

Tipuri de informatii:              în texte, care contin si elemente de vocabular nefamiliare, în diverse registre, de lungimi variate: informatii factuale, inclusiv date personale; aranjamente si instructiuni; idei, opinii, puncte de vedere; mesaje din partea altor persoane; raportari privind desfasurarea unor evenimente, sedinte, procese

Conventii si limbaj:               pentru exprimarea raporturilor în cadrul comunicarii (prieteni, colegi, membri ai organizatiei, ierarhii); pentru atingerea scopului comunicarii (tehnici de argumentare, formule de persuasiune); formule de comunicare standardizate, formule de politete.

Contexte:                               organizarea locului de munca; activitati si procese de productie; calitatea serviciilor / produselor.

Materiale de referinta:         dictionare, glosare de termeni specializati si sintagme specifice; documente normative si tehnice modele de documente si formulare.

Probe de evaluare

Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil completeze formulare si sa întocmeasca corespondenta, texte functionale si documente specifice domeniului ocupational, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (a), (b), (c) si în conditiile de aplicabilitate.

Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa utilizeze materiale de referinta adecvate pentru a verifica corectitudinea informatiei si limbii folosite, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (d) si în conditiile de aplicabilitate.

Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa utilizeze un format recomandat, un limbaj adecvat si conventii folosite în mod obisnuit în comunicarea scrisa formala / informala, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (e), (f) si în conditiile de aplicabilitate.

1.Titlul unitatii: Comunicare în limba moderna

Competenta 5: Participa la interactiuni verbale orale pe teme cotidiene si pe teme profesionale

Criterii de performanta:

(a) Oferirea de opinii proprii si sustinerea lor cu argumente în conversatii de teme diverse de interes

(b) Participarea cu contributii la discutii profesionale de rutina, în contexte profesionale predictibile

(c)        Exprimarea clara si fluenta a propriilor opinii si puncte de vedere legate de domeniul de activitate

(d)         Solicitarea în mod adecvat a opiniilor interlocutorului si raspunsul adecvat la acestea

(e)         Realizarea de prezentari pe teme din domeniul ocupational, pe baza de materiale pregatite în prealabil

(f)          Verificarea întelegerii si solicitarea/oferirea de clarificari/explicatii când informatia nu este clar înteleasa, în conversatii si prezentari

(g)         Participarea la conversatii folosind unui limbaj adecvat la context si respectând conventiile folosite în conversatie si normele sociale si culturale, în functie de rolul si relatiile cu interlocutorul/ii

Conditii de aplicabilitate:

Tipuri de interactiuni: a. Schimburi de opinii, care pot contine si elemente de vocabular nefamiliare, la viteza normala, în diverse registre, în conversatii de lungimi variate, privind: chestiuni de ordin social si de interes public curent; chestiuni profesionale de interes comun

b. Discutii profesionale, care pot contine si elemente de vocabular nefamiliare, derulate cu viteza normala, în diverse registre, în conversatii de lungimi variate, privind: aranjamente la locul de munca, cum ar fi planuri, activitati si aranjamente operationale; relatii cu clientii si partenerii, negocieri, contractari (în functie de domeniul ocupational).

c. Prezentari scurte, care pot contine si elemente de vocabular nefamiliare, facute la viteza normala, privind: relatari ale unor evenimente si conversatii, rapoarte intermediare / de progres; prezentari de produse, tehnologii.

Contexte:                               a. Schimburi de opinii: situatii sociale informale, situatii familiare, situatii conflictuale; întâlniri profesionale de rutina, contacte profesionale informale, sarcini de lucru;

b. Discutii profesionale: interviuri individuale, fata în fata sau telefonic; întâlniri formale/informale, activitati profesionale zilnice;

c. Prezentari – contexte profesionale formale si informale.

Schimburi de opinii:              pro si contra în sustinerea unor idei personale; ipoteze, predictii; preferinte, evaluari de: produse, servicii, procese.

Materiale pentru

prezentari: notite, scheme de prezentare; suport vizual: folii/planse/modele/mostre.

Conventii si limbaj:               formule de initiere, întretinere si încheiere a unei conversatii / discutii, limbaj nonverbal; vocabular adecvat contextului personal si social; vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupational.

Moduri de interactiune: fata în fata, în perechi sau în grup mic (schimburi de opinii, discutii profesionale); în fata unui auditoriu (prezentari); la telefon, robot telefonic (schimburi de opinii, discutii profesionale).

Probe de evaluare:

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa poarte discutii în care sa-si prezinte si sa-si argumenteze opiniile, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (a), (b), (c) si în conditiile de aplicabilitate.

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa contribuie semnificativ la discutii profesionale, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (b) si în conditiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa solicite opinii si sa raspunda adecvat la acestea, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (d) si în conditiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa pregateasca si sa faca prezentari, în care sa includa informatii faptice, interpretari si opinii, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (e) si în conditiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa verifice întelegerea, sa solicite clarificari si sa actioneze în vederea clarificarii, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (f) si în conditiile de aplicabilitate

Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa participe la conversatii utilizând un limbaj adecvat si respectând conventii folosite în conversatie, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (b), (c), (d), (g) si în conditiile de aplicabilitate

2.Titlul unitatii:                      Gândire critica si rezolvare de probleme

Nivel: 3

Valoare credit: 1.0

Competente:

1.   Identifica probleme complexe

2.   Rezolva probleme

3.   Evalueaza rezultatele obtinute

2.Titlul unitatii:                      Gândire critica si rezolvare de probleme

Competenta 1: Identifica probleme complexe

Criterii de performanta:

(a)              Anticiparea situatiilor problema

(b)              Definirea problemei

(c)               Reflectarea asupra propriilor actiuni

Conditii de aplicabilitate:

Situatii problema:                 calitatea muncii, proces de munca, interactiuni între oameni, sesizari, situatii de urgenta

Anticiparea problemei: corelarea factorilor determinanti cu situatia problema

Definirea problemei: identificarea problemei, cauze si efecte ale problemei, cui apartine problema

Reflectarea:                           pune întrebari relevante asupra problemei; compara situatia problema cu situatia normala; emite idei privind rolul lui în rezolvarea problemei

Probe orale si practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa anticipeze si sa analizeze situatiile problema, conform criteriilor de performanta (a), (b) si conditiilor de aplicabilitate.

Probe orale si scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa reflecteze asupra propriilor actiuni, conform criteriilor de performanta (c) si conditiilor de aplicabilitate.

2.Titlul unitatii:                      Gândire critica si rezolvare de probleme

Competenta 2: Rezolva probleme

Criterii de performanta:

(a)               Identificarea solutiilor posibile

(b)               Alegerea celei mai potrivite solutii, în urma reflectarii asupra consecintelor posibile si a evaluarii lor

(c)                Întocmirea planului de actiune

(d)               Aplicarea planului de actiune

Conditii de Aplicabilitate:

Solutii posibile: metode de rezolvare

Selectare:                                compara si analizeaza solutiile posibile si decide

Justificare:                              argumentare pe baza criteriilor utilizate în selectarea solutiei

Întocmire:                               listarea actiunilor în ordinea efectuarii lor, alocarea de resurse (materiale, financiare, timp) si stabilirea responsabilitatilor

Aplicare: punerea în practica si monitorizarea actiunilor prevazute

Probe orale si scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa identifice solutii, sa selecteze si sa justifice solutia ce urmeaza a fi aplicata, conform criteriilor de performanta (a), (b) si conditiilor de aplicabilitate.

Probe scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa întocmeasca planul de actiune conform criteriului de performanta (c) si conditiilor de aplicabilitate.

Probe practice si orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa aplice planul de actiune, conform criteriului de performanta (d) si conditiilor de aplicabilitate.

2.Titlul unitatii:                      Gândire critica si rezolvare de probleme

Competenta 3: Evalueaza rezultatele obtinute

Criterii de performanta:

(a) Analizarea rezultatelor   

(b) Obtinerea feed-back-ului

(c) Analizarea metodei aplicate

Conditii de aplicabilitate:

Analizarea rezultatelor: compara rezultatul obtinut cu cel dorit; aplica masuri de corectie, daca este cazul

Feed-back:                              concluzii, calificative proprii si de la alte persoane

Analizarea metodei: resurse, actiuni, responsabilitati; genereaza si extinde idei, sugestii alternative în scopul îmbunatatirii metodei aplicate

Probe orale si practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa analizeze rezultatele, sa obtina feed-back-ul si sa analizeze metoda aplicata, conform criteriilor de performanta (a), (b) si (c) si conditiilor de aplicabilitate.

3. Titlul unitatii:                     Managementul relatiilor interpersonale

Nivel: 3

Valoare credit: 1.0

Competente:

1. Creeaza si mentine relatii profesionale

2. Gestioneaza conflicte

3. Gestioneaza asteptarile factorilor interesati

3. Titlul unitatii:         Managementul relatiilor interpersonale

Competenta 1: Creeaza si mentine relatii profesionale

Criterii de performanta:

(a)              Crearea unei infrastructuri a comunicarii bazate pe încredere si întelegere reciproca

(b)              Ascultarea activa si încurajarea unui dialog constructiv

(c)               Stabilirea unor relatii de cooperare, în interesul reciproc al partilor

(d)              Sustinerea muncii în echipa

(e)               Aplicarea unor modalitati de îmbunatatire a relatiilor interpersonale

Conditii de aplicabilitate:

Ascultare activa:                         urmareste interlocutorul, nu întrerupe interlocutorul, preia argumentele interlocutorului

Dialog constructiv:                     ofera sugestii, asculta sugestiile celorlalti, formuleaza propuneri consensuale; exprima un feedback pozitiv; cade de acord; face distinctie între fapte, opinii si sentimente

Relatii de cooperare:                 suport pentru dezvoltarea profesionala a membrilor grupului, încredere în deciziile luate de grup, discutarea deschisa a initiativelor, analiza critica si evaluarea opiniilor în grup

Modalitati de îmbunatatire:     factori determinanti: personali, psiho-sociali, contextuali; metode de identificare a modalitatilor de îmbunatatire: observare, analiza unor indicatori de coeziune sociala, interviuri, culegere de marturii, motivare, încurajare, integrare, redefiniri de rol, evitarea jocurilor de putere

Probe orale si practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa creeze si sa mentina relatii profesionale, asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), (c), (d) si (e) si în conditiile de aplicabilitate formulate.

3. Titlul unitatii:                     Managementul relatiilor interpersonale

Competenta 2: Gestioneaza conflicte

Criterii de performanta:

(a)        Identificarea surselor de conflict

(b)       Identificarea modalitatilor de rezolvare a conflictelor

(c)        Medierea conflictelor

Conditii de aplicabilitate:

Surse de conflict:                    neîntelegeri, interese si obiective opuse/diferite

Modalitati de rezolvare:        renuntarea, fortarea, aplanarea, compromisul, confruntarea, feedback legat de performanta si acceptare

Mediere:                                 asculta partile aflate în conflict si le antreneaza în adoptarea unei modalitati de rezolvare

Probe orale si practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa gestioneze conflicte în situatii reale (sau asemanatoare situatiilor reale), asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), (c) si în conditiile de aplicabilitate formulate.

3. Titlul unitatii:                     Managementul relatiilor interpersonale

Competenta 3: Gestioneaza asteptarile factorilor interesati

Criterii de performanta:

(a) Definirea rolurilor functionale si a intereselor factorilor interesati

(b) Anticiparea si satisfacerea asteptarilor acestora

Conditii de aplicabilitate:

Factori interesati:                   persoanele implicate direct sau indirect în conflict

Roluri functionale:                 în calitate de manageri, colegi, clienti

Interese:                                 personale, psiho-sociale, contextuale

Anticipare si satisfacere:       asimilarea rolului factorilor interesati, comunicarea cu factorii interesati prin întrebari si ascultare activa

Probe de evaluare:

Probe orale si practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa gestioneze asteptarile factorilor interesati, preferabil în situatii reale, asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b) si în conditiile de aplicabilitate formulate.

4. Titlul unitatii:         Utilizarea calculatorului si prelucrarea informatiei

Nivel: 3

Valoare credit: 1.0

Competente:

1.      Utilizeaza informatii de pe internet

2.      Organizeaza si prelucreaza informatia

3.      Utilizeaza tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea documentelor Web.

4.      Utilizeaza aplicatii software în managementul informatizat al proiectelor

4. Titlul unitatii:                     Utilizarea calculatorului si prelucrarea informatiei

Competenta 1: Utilizeaza informatii de pe Internet

Criterii de performanta:

(a) Prezentarea notiunilor de baza.

(b) Selectarea surselor de informatie conform criteriilor de eficienta.

(c) Prezentarea tehnicilor de cautare a informatiei necesare în sistemele informationale si informatice.

Conditii de aplicabilitate:

Notiuni de baza: informatie data, sistem, sistem informational, proces informational, sistem informatic, baza informationala, baza tehnica, flux informational.

Surse de informatie: banci de date, baze de date, Internet, resurse umane implicate în sistemul informational.

Criterii de eficienta:               usurinta în utilizare, rapiditatea obtinerii informatiei, corectitudinea informatiei obtinute, relevanta informatiei obtinute pentru sistem.

Tehnici de cautare:                motoare de cautare, selectarea dupa criterii/chei multiple, utilizând operatorii relationali (<,<=,>,>=, egal, diferit) sau operatorii logici (AND, OR, NOT).

Probe orale/practice si scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa defineasca notiunile de baza ale unui sistem informational, conform criteriului de performanta (a) cuprinzând conditiile de aplicabilitate.

Probe practice si orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa selecteze sursele de informatie corespunzatoare criteriilor de performanta, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (b) conform conditiilor de aplicabilitate.

Probe practice si orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa prezinte tehnicile de cautare a informatiei necesare în sistemele informationale si informatice, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (c), conform conditiilor de aplicabilitate.

4. Titlul unitatii:                     Utilizarea calculatorului si prelucrarea informatiei

Criterii de performanta:

(a)                Identificarea structurilor de date necesare organizarii informatiei de diferite tipuri.

(b)                Codificarea si memorarea datelor în structurile identificate.

(c)                Obtinerea instrumentelor de lucru pentru sistemului informatic

(d)                Utilizarea tehnicilor software specifice obtinerii unor rezultate/rapoarte eficiente.

Conditii de aplicabilitate:

Tip de informatie/data:         numeric, sir de caractere (text), imagini, logic.

Structuri de date:                   fisiere (text, binare), foi de lucru, tabele, baze de date, liste.

Instrumente de lucru: tabele, schite, grafice, formulare (templates), rapoarte (simple, complexe, pivot).

Tehnici software:                   utilizarea macrocomenzilor (macro), interogari ale bazelor de date, validarea datelor.

Probe practice si orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa identifice structurile de date necesare organizarii informatiei, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (a), conform conditiilor de aplicabilitate.

Probe orale si practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa codifice si sa memoreze informatia, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (b), conform conditiilor de aplicabilitate.

Probe orale si practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa obtina instrumente de lucru pentru sistemul informatic, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (c), conform conditiilor de aplicabilitate.

Probe orale si practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa utilizeze tehnici software specifice obtinerii unor rezultate/rapoarte eficiente, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (d), conform conditiilor de aplicabilitate.

4. Titlul unitatii:                     Utilizarea calculatorului si prelucrarea informatiei

Competenta 3: Utilizeaza tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea documentelor Web.

Criterii de performanta:

(a) Prezentarea instrumentelor de lucru si tehnologiilor Web necesare formatarii/prezentarii elementelor de continut din documentele Web.

(b) Planificarea si proiectarea unui document Web pentru propria organizatie.

(c) Utilizarea tehnologiei Web pentru obtinerea unui document Web în concordanta cu elementele de continut.

(d) Testarea si validarea documentului Web creat în conformitate cu cerintele si specificatia proiectului. Identificarea structurilor de date necesare organizarii informatiei de diferite tipuri

Conditii de aplicabilitate:

Instrumente de lucru: editoare de texte si de calcul tabelar care salveaza documentele ca pagini Web, editoare de HTML, editoare de imagini, sisteme de gestiune a bazelor de date, servere

Elemente de continut: text, liste, tabele, imagini, harti de imagini, sunete, animatie, cadre, filme, butoane, casete de dialog, casete combinate, ferestre, baze de date

Tehnologii Web: ASP, Client-Server

Document Web: viteza de încarcare, raport text/imagine, configurare si administrare, rapoarte, formulare, cautare si regasire a informatiei

Cerinte:                                   de continut, acuratete, lizibilitate, de design, conformitate cu cerintele proiectului.

Probe practice si orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa prezinte instrumentele de lucru si tehnologiile Web necesare formatarii/prezentarii elementelor din documentele Web, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (a), conform conditiilor de aplicabilitate.

Probe practice si orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa planifice si sa proiecteze un document Web pentru propria organizatie, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (b), conform conditiilor de aplicabilitate.

Probe practice si orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa utilizeze tehnologii Web pentru obtinerea, testarea si validarea unui document Web dinamic în acord cu elementele din specificatia proiectului, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (c) si (d), conform conditiilor de aplicabilitate.

4. Titlul unitatii:                     Utilizarea calculatorului si prelucrarea informatiei

Competenta 4 : Utilizeaza aplicatii software în managementul informatizat al proiectelor.

Criterii de performanta:

(a) Descrierea conceptelor generale utilizate în managementul proiectelor.

(b) Planificarea unui proiect simplu utilizând aplicatii software în conformitate cu etapele, componentele si obiectivele proiectului.

(c) Utilizarea instrumentelor software pentru prezentarea proiectelor.

(d) Livrarea si validarea proiectelor conform cerintelor.

Conditii de aplicabilitate:

Concepte generale:                   notiunea de proiect, obiectivele proiectului, fazele unui proiect, managerul de proiect, echipa de proiect (roluri), planul unui proiect, elemente de evaluare, structura pe activitati (WBS), grafic de activitati, traiectorie critica.

Etapele unui proiect:                justificarea economica, structura echipei de proiect, planul de proiect, structura activitatilor (WBS), alocarea resurselor (efort/durata, cost, dependinte), cereri de schimbare cu justificare si aprobare, controlul riscului, rapoarte (de progres, de exceptii, de sfârsit de proiect).

Componentele proiectului:      organizatia de proiect, planurile, mijloacele de control, etapele, managementul riscului, controlul schimbarii, managementul configuratiei, calitatea.

Instrumente software: pentru crearea graficelor, schitelor, sabloanelor de prezentare, diagramelor (Gantt).

Probe practice, orale si scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa descrie conceptele generale utilizate în managementul proiectelor, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (a), conform conditiilor de aplicabilitate.

Probe practice si orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa planifice un proiect, sa utilizeze instrumentele software pentru reprezentarea proiectelor, sa livreze si sa valideze proiecte simple conform cerintelor, asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (b), (c) si (d), conform conditiilor de aplicabilitate.

5. Titlul unitatii:                     Comunicare

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competente:

1.   Sustine prezentari pe teme profesionale

2.   Modereaza dezbateri si sedinte

3.   Elaboreaza documente pe teme profesionale

5. Titlul unitatii:                     Comunicare

Competenta 1: Sustine prezentari pe teme profesionale

Criterii de performanta:

(a)          Pregatirea prezentarii în functie de obiective, tema si audienta

(b)          Organizarea logica si concisa a informatiei

(c)           Utilizarea unor tehnici menite sa trezeasca interesul si sa convinga audienta

Conditii de aplicabilitate:

Pregatire:                                consulta surse (baze de date, manuale, articole, reviste de specialitate), pune întrebari altor persoane, selecteaza informatiile

Organizare:                             prezentare structurata, stil adaptat situatiei, scopului, nevoilor audientei, realizarea electronica (aplicatii de tip “power point” sau altele).

Tehnici:                                   prezentare atractiva pentru audienta, tehnici de implicare a audientei, argumentare logica, fapte si date statistice, suport non-verbal (imagine, grafica), exemplificari, gestica, mimica asociata, pronuntie, intonatie.

Probe de evaluare:

Probe orale si practice (joc de rol) prin care elevul demonstreaza competenta de realizare a unei prezentari în situatii de comunicare publica asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), si (c ), si în conditiile de aplicabilitate formulate.

5. Titlul unitatii:                     Comunicare

Competenta 2: Modereaza dezbateri si sedinte

Criterii de performanta:

(a)               Pregatirea unei dezbateri si/sau sedinte pe o tema anume

(b)               Participarea la o dezbatere si/sau sedinta pe o tema anume

(c)                Exprimarea opiniilor si ideilor în conditii de respect reciproc

(d)               Prezentarea succinta a continutului, concluziilor, deciziilor si actiunilor

Conditii de aplicabilitate:

Pregatire:                                agenda, structura, tipul situatiei, nevoile interlocutorului, tipul interlocutorului (colegi, clienti, furnizori, alte persoane), luari de cuvânt, întrebari posibile, compromisuri posibile, consensul vizat

Teme:                                      stiintifice, tehnice, sociale

Participare:                             face observatii constructive, are în vedere obiectivul propus, rationeaza, da dovada de receptivitate

Respectare: asculta cu atentie, invita interlocutorul sa vorbeasca, încurajeaza discutia prin întrebari, argumente, aprobari, accepta opinii diferite de cele proprii, nu face discriminari

Exprimare:                              concisa, clara, concilianta, corecta din punct de vedere lingvistic si gramatical

Prezentare:                             sumar al ideilor abordate si al reactiilor la ele

Probe de evaluare:

Probe orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa participe la si sa modereze constructiv dezbateri si sedinte, asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), (c ) si (d) si în conditiile de aplicabilitate formulate.

5. Titlul unitatii:                  Comunicare

Competenta 3: Elaboreaza documente pe teme profesionale

Criterii de performanta:

(a)               Pregatirea documentului în conformitate cu functia acestuia

(b)               Scrierea unui document clar si corect

(c)                Verificarea documentului, asigurându-se ca acesta îndeplineste criteriile profesionale respective

Conditii de aplicabilitate:

Functie:                                 instructiuni, manuale, scrisori sau rapoarte

Pregatire:                               stiluri si forme corespunzatoare anumitor scopuri si audiente, organizarea materialului

Claritate si acuratete: norme ortografice si de punctuatie, reguli gramaticale, coerenta, folosirea imaginilor, a schemelor, graficelor si diagramelor

Verificare:                             corectarea, redactarea, editarea textului

Probe de evaluare:

Probe scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa elaboreze o scrisoare de afaceri, un set de instructiuni si un scurt raport, asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), si (c ) si în conditiile de aplicabilitate formulate.

6. Titlul unitatii:                     Dezvoltarea carierei profesionale

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competente:

1. Îsi valorifica resursele personale pentru obtinerea unui loc de munca.

2. Îsi stabileste o strategie de dezvoltare a carierei profesionale

3. Se instruieste continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale

6. Titlul unitatii:                     Dezvoltarea carierei profesionale

Competenta 1: Îsi valorifica resursele personale pentru obtinerea unui loc de munca.

Criterii de performanta:

(a)               Autoevaluarea nivelului de pregatire

(b)               Identificarea cerintelor locului de munca

(c)                Alcatuirea portofoliului personal pentru ocuparea unui loc de munca

(d)               Prezentarea la interviu si aprecierea rezultatului obtinut

Conditii de aplicabilitate:

Nivel de pregatire: studii, competente profesionale, abilitati sociale, aspiratii profesionale

Cerintele locului de munca:      fisa postului, fisa angajatului, reglementari, conditii specifice angajatorului

Portofoliu personal :                  rezultate la testari, premii, diplome, certificate, Curriculum Vitae, autoevaluare, produse reprezentative pentru locul de munca, recomandari

Interviu :                                     atitudine, postura, prezentare, limbaj verbal si nonverbal, tinuta

Aprecierea rezultatului: comentariu cu privire la performanta personala, completarea portofoliului personal în functie de rezultatul obtinut

Probe orale / scrise: prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa se autoevalueze si sa identifice cerintele locului de munca prin raport, prezentare orala, asa cum se precizeaza în criteriul de performanta (a) si (b) în conditiile de aplicabilitate date

Probe orale/scrise/practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa-si alcatuiasca portofoliul si sa se prezinte la un interviu prin joc de rol/simulare asa cum se precizeaza în criteriile de performanta (c) si (d), în conditiile de aplicabilitate date

6. Titlul unitatii:                     Dezvoltarea carierei profesionale

Competenta 2: Îsi stabileste o strategie de dezvoltare a carierei profesionale

Criterii de Performanta:

(a)               Identificarea obiectivelor carierei proprii

(b)               Descrierea realista a obiectivelor în raport cu oportunitatile prezente sau viitoare

(c)                Identificarea oportunitatilor de formare profesionala (formala, non formala, informala) corespunzatoare obiectivelor stabilite

(d)               Întocmirea unui plan pentru atingerea obiectivelor stabilite pentru cariera profesionala

Conditii de aplicabilitate:

Obiective:                             calificari, competente, aptitudini necesare unei calificari, spirit de initiativa

Surse si oportunitati

de formare:                          centre de formare profesionala, programe de formare continua la locul de munca, programe de scurta durata, cursuri serale, consultanta de specialitate, învatamânt la distanta/frecventa redusa, conferinte, studiu individual, învatare continua, voluntariat.

Probe orale/scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa îsi stabileasca o strategie de dezvoltare a carierei profesionale conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) si (d) si în conditiile de aplicabilitate date.

6. Titlul unitatii:                     Dezvoltarea carierei profesionale

Competenta 3: Se instruieste continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale

Criterii de performanta:

(a) Selectarea informatiilor în functie de optiunile personale si profesionale vizate

(b) Evaluarea carierei personale în functie de acumularea de competenta prin învatare de-a lungul întregii vieti.

Conditii de aplicabilitate:

Informatii :                             cercetare on-line, articole si emisiuni ale mass-media, articole de specialitate, manuale, consultanta specializata, afise, discutii, aprecierea propriilor performante

Evaluarea carierei: autoevaluari ale carierei pe baza profilurilor ocupationale, a evolutiei calificarilor la nivel national si european, consultarea unor persoane specializate (psihologi, consilieri ai carierei profesionale), consultarea unor agentii de recrutare de personal

Probe de evaluare:

Probe orale (prezentari orale) / practice (simulare) prin care elevul demonstreaza ca poate sa-si procure informatii din diverse surse si sa faca aprecieri asupra propriului proiect de cariera, asa cum se specifica în criteriile de performanta a) si b) si în conditiile de aplicabilitate date.

7. Titlul unitatii : Procesarea datelor numerice

Nivel de calificare: 3

Valoare credit: 1,0

Competente:

1.    Planifica o activitate si culege date numerice în legatura cu aceasta

2.    Prelucreaza datele numerice

3.    Interpreteaza rezultatele obtinute si prezinta concluziile

7. Titlul unitatii : Procesarea datelor numerice

Criterii de performanta:

(a) Colectarea datelor numerice corespunzatoare activitatii planificate

(b) Selectarea datelor obtinute din masuratori/alte surse

(c) Înregistrarea datelor

Conditii de aplicabilitate:

Probe de evaluare:

Probe orale si scrise prin care elevul demonstreaza competenta de planificare a unei activitati si culegere a datelor numerice în legatura cu aceasta.

7. Titlul unitatii : Procesarea datelor numerice

Competenta 2 Prelucreaza datele numerice

Criterii de performanta:

(a) Efectuarea calculelor în mai multe etape cu numere de mai multe marimi

(b) Utilizarea formulelor de calcul

(c) Reprezentarea grafica a datelor obtinute

(d) Citirea graficelor

Conditii de aplicabilitate:

Calcule:                                   puteri, radicali, procente, scari si proportii

Formule de calcul:                  transformari de unitati de masura, calcule economico-financiare, ecuatii liniare cu doua variabile, media aritmetica, geometrica, dispersia, abaterea medie patratica

Probe de evaluare:

Probe orale si scrise prin care elevul demonstreaza competenta de prelucrare a datelor numerice, asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), (c ) si (d), si în conditiile de aplicabilitate formulate.

7. Titlul unitatii : Procesarea datelor numerice

Competenta 3 Interpreteaza rezultatele obtinute

Criterii de performanta:

(a) Compararea rezultatelor cu valori date pentru determinarea erorilor/abaterilor si tendintelor

(b) Formularea concluziilor în baza unei analize critice

(c) Utilizarea rezultatelor în rezolvarea unei probleme si luarea deciziilor optime

Conditii de aplicabilitate:

Probe de evaluare:

Probe orale, scrise si practice prin care elevul demonstreaza competenta de interpretare a rezultatelor obtinute din procesarea datelor numerice, asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), (c ) si în conditiile de aplicabilitate formulate.

8. Titlul unitatii:                     Initierea unei afaceri

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competente:

1.     Îsi autoevalueaza abilitatile antreprenoriale

2.     Defineste posibilitatile pietei

3.     Elaboreaza un plan de afaceri

8. Titlul unitatii:                     Initierea unei afaceri

Competenta 1: Îsi autoevalueaza abilitatile antreprenoriale

Criterii de performanta:

(a)               Identificarea criteriilor, abilitatilor si avantajelor fundamentale legate de activitatea antreprenoriala

(b)               Evaluarea propriilor abilitati, ambitii si obiective în functie de criteriile fundamentale ale activitatii antreprenoriale discutate în criteriul de performanta (a)

Conditii de aplicabilitate:

Evaluare:              analiza punctelor tari si slabe proprii, discutii cu profesorii, colegii si parintii

Probe orale si/sau scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa se evalueze ca potential antreprenor, asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), si (c ) si în conditiile de aplicabilitate formulate.

8. Titlul unitatii:                     Initierea unei afaceri

Competenta 2: Defineste posibilitatile pietei

Criterii de performanta:

(a)        Studierea evolutiilor economice

(b)        Analizarea si evaluarea posibilitatilor pietei

(c)         Examinarea resurselor disponibile si potentiale

(d)        Identificarea strategiilor de marketing

Conditii de aplicabilitate:

Evolutii economice:               la nivel global, national, regional si local

Analizarea

posibilitatilor pietei:              impactul evolutiilor economice asupra oportunitatilor de afaceri, analiza SWOT, ciclul de viata al produsului

Resurse:                                  financiare (credit bancar, sponsorizari, asocieri, proiecte cu finantari nerambursabile), umane, materiale, oportunitati de dezvoltare

Strategii de marketing:          marketing de nisa sau alte strategii

Probe scrise prin care elevul demonstreaza ca poate defini posibilitatile pietei, asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), (c ) si (d) în conditiile de aplicabilitate formulate.

8. Titlul unitatii:                     Initierea unei afaceri

Competenta 3: Elaboreaza un plan de afaceri

Criterii de performanta:

(a)               Alegerea unei oportunitati de afaceri luând în considerare riscurile, resursele si legislatia

(b)               Elaborarea unui plan de afaceri simplu

(c)                Prezentarea si justificarea planului de afaceri

Conditii de aplicabilitate:

Riscuri:                          analizarea riscurilor, scenarii posibile

Resurse:                         plan financiar, repartizarea bugetului, alocarea resurselor, identificarea resurselor financiare, subventii, abilitati

Legislatie:                       sanatate si securitatea muncii, probleme de mediu, legislatia muncii, drept comercial

Plan:                              structura, organizare, management, informatii, clienti si furnizori, resurse umane, logistica

Probe orale si scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa elaboreze si sa prezinte un plan de afaceri într-o situatie reala, asa cum se specifica în criteriile de performanta (a), (b), si (c ) si în conditiile de aplicabilitate formulate.

9. Titlul unitatii:         Mediul concurential al afacerilor

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competente:

1.        Analizeaza concurenta pe piata

2.        Analizeaza modalitatile de a fi competitiv în mediul de afaceri

3.        Adapteaza strategiile în functie de informatiile detinute în urma analizei mediului concurential

9. Titlul unitatii: Mediul concurential al afacerilor

Competenta 1:                      Analizeaza concurenta pe piata

Criterii de performanta:

(a)         Identificarea concurentilor

(b)                Evaluarea ofertei de produse si servicii a concurentilor

(c)         Determinarea punctelor tari si slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurentilor

Conditii de aplicabilitate:

Modalitati de identificare:   studierea directa a pietei, publicatii de specialitate, Internet, alte modalitati mass media

Evaluarea ofertei: din punct de vedere a preturilor, diversitatii sortimentale, calitatii, segmentelor de consumatori, cotei de piata, nivelului tehnologic, etc.

Compararea:

preturilor proprii cu cele ale concurentilor

structurilor sortimentale

nivelurilor calitative

cotelor de piata

segmentelor de consumatori

nivelurilor tehnologice

9. Titlul unitatii: Mediul concurential al afacerilor

Competenta 2:                      Analizeaza modalitatile de a fi competitiv în mediul de afaceri

Criterii de performanta:

(a)         Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor

(b)                Identificarea modalitatilor de crestere a eficientei activitatii

(c)         Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei la acestea

Conditii de aplicabilitate:

Selectare prin:                        observare, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii, analiza preturilor, analiza calitatii, aprecierea credibilitatii furnizorilor

Cresterea eficientei prin: masuri de formare continua a personalului, motivarea personalului, modernizarea tehnologiei, masuri de reducere a costurilor, îmbunatatirea continua a calitatii

Anticiparea nevoilor: studierea comportamentului de consum al clientilor, identificarea niselor de piata

9. Titlul unitatii: Mediul concurential al afacerilor

Competenta 3:                      Adaptarea strategiilor în functie de informatiile detinute în urma analizei mediului concurential

Criterii de performanta:

(a)         Realizarea unei oferte competitive

(b)                Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurential

(c)         Promovarea pe piata a ofertei proprii de servicii si a întreprinderii

Conditii de aplicabilitate:

Oferta competitiva prin: costuri reduse, preturi, calitate, diversitate sortimentala, modalitati de prezentare si informare, comportamentul personalului

Strategii cu privire la: resursele umane, produs/serviciu, preturi, distributia pe piata, promovare

Promovare prin: publicitate, promovarea vânzarilor, relatii publice, fortele proprii de vânzare, târguri si expozitii

Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa adapteze strategiile proprii în functie de mediul concurential, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) si a conditiilor de aplicabilitate, într-o situatie reala sau simula

10. Titlul unitatii:       Marketingul afacerilor

Nivel: 3

Valoare credit: 2,0

Competente:

1.     Analizeaza rolul marketingului în activitatea agentului economic

2.     Determina nevoile clientilor

3.     Analizeaza oportunitatile de marketing

10. Titlul unitatii: Marketingul afacerilor

Competenta 1:                       Analizeaza rolul marketingului în activitatea agentului economic

Criterii de performanta:

(a)               Identificarea obiectivelor si principiilor marketingului

(b) Comunicarea eficienta cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora

(c) Coordonarea functiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse

Conditii de aplicabilitate:

Obiective :                              economice (cifra de afaceri, cota de piata, volumul vânzarilor) si psihologice (imaginea firmei, nivelul fidelizarii clientilor, gradul de satisfacere al clientilor),

Principii:                                 satisfacerea clientilor si obtinerea de profit

Comunicare :                         verbala, nonverbala

Functii de marketing:            investigarea pietei si a nevoilor, conectarea la mediu, maximizarea profitului si satisfacerea superioara a clientilor

Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa analizeze rolul marketingului în activitatea agentului economic conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) si conditiilor de aplicabilitate.

10. Titlul unitatii: Marketingul afacerilor

Competenta 2:                      Determina nevoile clientilor

Criterii de performanta:

(a)               Investigarea nevoilor clientilor

(b) Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clientilor

(c) Analizarea si interpretarea datelor

Conditii de aplicabilitate:

Investigarea:                          surse primare, surse secundare

Metode de cercetare: investigarea surselor primare, cercetarea directa, experimentul de marketing

Analizare si interpretare: grafice, diagrame, scale, chestionare (manual sau informatizat)

Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa determine nevoile clientilor, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) si conditiilor de aplicabilitate.

10. Titlul unitatii: Marketingul afacerilor

Competenta 3:                      Analizeaza oportunitatile de marketing

Criterii de performanta:

(a)               Evaluarea factorilor externi ai agentului economic

(b) Identificarea constrângerilor asupra activitatilor de marketing a agentului economic

(c) Dezvoltarea si fundamentarea diferitelor strategii de piata

Conditii de aplicabilitate:

Factori externi:                      micromediul, macromediul

Evaluare:                                prin comparare, prin determinare

Constrângeri:                         de mediu, etice, legale, sociale, publicitare

Strategia de piata:                 dupa pozitia agentului economic fata de elementele evolutiei pietei

Fundamentarea:                    pe baza factorilor endogeni si exogeni

Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa analizeze oportunitatile de marketing, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) si conditiilor de aplicabilitate.

11. Titlul unitatii:       Planificarea operationala

Nivel: 3

Valoare credit:                      1,0

Competente:

1.   Analizeaza structura organizatorica a unitatii economice

2.   Organizeaza activitati în functie de obiective

3.   Evalueaza rezultatele obtinute

11. Titlul unitatii: Planificarea operationala

Competenta nr. 1: Analizeaza structura organizatorica a unitatii economice

Criterii de performanta:

(d)                Identificarea factorilor de influenta a tipurilor de structuri

(e)         Stabilirea pozitiei sale în structura organizatorica

(f)          Determinarea relatiilor ce se stabilesc în cadrul structurii organizatorice

Conditii de aplicabilitate:

Factori de influenta:              tipul si complexitatea productiei de bunuri si servicii, dimensiunile întreprinderii, calificarea personalului, cadrul juridic si statul juridic de functionare, strategia dezvoltarii

Tipuri de structuri:                 complexe, simple

Pozitia:                                    în cadrul firmei, în cadrul compartimentelor, în cadrul birourilor

Relatii:                                    ierarhice, functionale, de cooperare, de reprezentare, de stat major, de control

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeste capacitatea de a analiza structura organizatorica a unitatii economice, conform criteriilor de performanta si a conditiilor de aplicabilitate într-o situatie reala sau de simulare.

11. Titlul unitatii: Planificarea operationala

Competenta nr. 2:                 Organizeaza activitati în functie de obiective

Criterii de performanta:

(a)         Identificarea obiectivelor pentru diferite pozitii în structura organizatorica

(b)                Stabilirea unui plan pentru realizarea activitatii

(c)         Analizarea resurselor necesare activitatii

Conditii de aplicabilitate:

Pozitii în structura

organizatorica:                       post, functie, compartiment, agent economic

Plan:                                        individual, colectiv

Resurse:                                  materiale, financiare, umane

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeste capacitatea de a organiza activitatii în functie de obiective, conform criteriilor de performanta si a conditiilor de aplicabilitate date, într-o situatie reala sau de simulare.

11. Titlul unitatii: Planificarea operationala

Competenta nr. 3:                 Evalueaza rezultatele obtinute

Criterii de performanta:

(a)         Alegerea modalitatilor de evaluare

(b)                Utilizarea instrumentelor de evaluare

(c)         Descrierea rezultatelor evaluarii

(d)                Propune masuri de îmbunatatire a activitatii

Conditii de aplicabilitate:

Modalitati de evaluare: autoevaluarea, evaluarea interna( la nivel de unitate operativa de executie), evaluare externa

Instrumente:                          fise de autoevaluare, fise de evaluare cu indicatori de calitate specifici

Descriere:                                raport de activitate,

Masuri de îmbunatatire:       legate de organizare, resurse

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeste capacitatea de a organiza activitati în functie de obiective, prin aplicarea unor masuri adecvate în conditiile criteriilor de performanta (a) – (c) si cuprinzând toate conditiile de aplicabilitate.

12. Titlul unitatii:       Resurse umane

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competente:

1. Planifica necesarul de resurse umane

2. Analizeaza mediul de recrutare si selectie

3. Motiveaza resursele umane

12. Titlul unitatii: Resurse umane

Competenta 1:                      Planifica necesarul de resurse umane

Criterii de performanta:

(a)               Analizarea necesarului de personal la locul de munca

(b) Evaluarea locului de munca

(c) Identificarea profilului socio-profesional al personalului

Conditii de aplicabilitate:

Necesar de personal: în functie de: legislatie, volumul activitatii economice, concurenta, structura organizatorica a unitatii, profil, structura pe grupe de vârsta, sex

Evaluarea:                              natura postului, sarcinile si activitatile specifice, pozitia în structura organizatorica, aria responsabilitatilor

Profil socio-profesional: cunostinte profesionale, abilitati profesionale, comunicare eficienta, motivatie, comportament profesional (amabilitate, sociabilitate, diplomatie, maleabilitate, inventivitate, rabdare, calm, punctualitate)

Probe orale, practice si scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa analizeze caracteristicile unui loc de munca, sa identifice necesarul de personal pe baza carora sa caracterizeze profilul socio-profesional al personalului necesar, conform criteriilor de performanta (a), (b) si (c), si conditiilor de aplicabilitate formulate.

12. Titlul unitatii: Resurse umane

Competenta 2:                      Analizeaza mediul de recrutare si selectie

Criterii de performanta:

(a)               Identificarea indicatorilor ce stau la baza recrutarii

(b) Studierea legislatiei cu privire la drepturile indivizilor de a ocupa anumite posturi

(c) Stabilirea etapelor pentru selectarea personalului

Conditii de aplicabilitate:

Indicatori:                                   nivelul calificarii, gradul de specificitate (cât de specifice sunt calificarile pentru agentul economic), daca standardele de performanta pot/nu pot fi masurate, masura în care calitatile personalului joaca un rol important în cadrul postului

Legislatie:                                    Codul Muncii, legislatie specifica domeniului de activitate

Etape:                                         interviu preliminar, testare, examen medical, interviu final, decizia de angajare, instalarea pe post

Probe orale/ practice/ scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa analizeze mediul de recrutare si selectie conform criteriilor (a), (b), (c) de performanta si a conditiile de aplicabilitate date.

12. Titlul unitatii: Resurse umane

Competenta 3:                      Motiveaza resursele umane

Criterii de performanta:

(a)               Asigurarea feed-back – ului privind performanta personalului

(b) Încurajarea perfectionarii continue

(c) Aplicarea tehnicilor de stimulare a creativitatii

Conditii de aplicabilitate:

Feed-back:                               aprecieri asupra comportamentului profesional, executarea sarcinilor, relatiilor interdepartamentale, gradului de satisfacere a clientelei

Cai de perfectionare: cursuri de perfectionare, seminarii de specialitate, sisteme de training

Încurajare:                              feed-back, bonusuri, stimulente individuale sau de grup (plati), promovare

Tehnici:                                   brainstorming (dezbateri de grup), sinectica (dezbateri dirijate), stimularea initiativelor individuale

Probe orale/ scrise/practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa asigure feed-back – ul privind performantele obtinute, sa identifice caile de perfectionare si încurajare a perfectionarii, precum si tehnicile de stimulare a creativitatii în vederea îmbunatatirii performantelor, conform criteriilor de performanta (a), (b) si (c), si conditiilor de aplicabilitate formulate.

13. Titlul unitatii:       Managementul calitatii

Nivel:                                     3

Valoare credit 1,0

Competente:

1.        Realizeaza planificarea calitatii proceselor si a produselor/serviciilor.

2.        Monitorizeaza calitatea proceselor si a produselor/serviciilor

3.        Îmbunatateste calitatea proceselor si a produselor/serviciilor

Criterii de performanta

(a)              Definirea nivelului de calitate acceptat

(b) Stabilirea resurselor necesare

Conditii de aplicabilitate

Nivel de calitate acceptat      cerinte privind calitatea, indici de calitate, indicatori de noncalitate (numar de produse livrate cu defecte pe saptamâna, numarul de servicii prestate necorespunzator pe o perioada de timp, numarul de zile necesare pentru remedierea defectelor)

Resurse necesare                   umane, de timp, financiare, materiale

Probe de evaluare

Probe orale/practice de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa realizeze planificarea calitatii proceselor si produselor/serviciilor într-o organizatie, conform criteriilor de performanta (a), (b), si (c) în conditiile de aplicabilitate date.

13. Titlul unitatii        : Managementul calitatii

Criterii de performanta

(a)              Supravegherea proceselor

(b) Prevenirea aparitiei defectelor

Conditii de aplicabilitate

Procese:                                  activitati, flux tehnologic, ciclul de viata a produsului/serviciului

Prevenirea                              identificarea si îndepartarea factorilor care determina aparitia defectelor

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa monitorizeze calitatea produselor si serviciilor la locul de munca, conform criteriilor de performanta (a), (b), si (c) în conditii de aplicabilitate date.

13. Titlul unitatii        : Managementul calitatii

Criterii de performanta

(a)              Analizarea datelor despre desfasurarea proceselor si despre calitatea produselor/ serviciilor

(b)       Rezolvarea problemelor identificate

Conditii de aplicabilitate

Analizarea                               pe baza datelor din analiza personala si a informatiilor suplimentare obtinute de la angajati si clienti, prin comunicare deschisa si munca în echipa, pentru identificarea punctelor tari si a punctelor slabe

Probleme identificate            neconformitati, reclamatii, insatisfactia clientului, deficiente ale materiilor prime folosite, ale procesului de realizare a produselor, ale atitudinii sau competentelor profesionale ale lucratorilor

Rezolvare                                remedierea defectelor produselor, daca este posibil; compensarea nemultumirilor clientilor, îmbunatatirea procesului, perfectionare a personalului

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa îmbunatateasca calitatea produselor si serviciilor la locul de munca, conform criteriilor de performanta (a), (b), si (c) în conditii de aplicabilitate date.

14. Titlul unitatii:       Finantarea afacerii

Nivel de calificare: 3

Valoare credit: 1,0

Competente:

1. Determina sursele proprii si straine în finantarea unei afaceri.

2. Utilizeaza documentele si registrele obligatorii în derularea unei afaceri.

3. Analizeaza informatiile economico-financiare din bilant.

14. Titlul unitatii: Finantarea afacerii

Competenta 1: Determina sursele proprii si straine în finantarea unei afaceri

Criterii de performanta:

(a)              Identificarea tipurilor de surse de finantare

(b)               Selectarea surselor proprii de finantare ale agentului economic si caracteristicile acestora

(c)              Selectarea surselor straine de finantare dupa natura si scadenta si caracteristicile lor.

Conditii de aplicabilitate:

Tipuri de surse:                      surse de finantare proprii si straine

Surse proprii:                          capital, prime de capital, rezerve, rezultatul exercitiului, rezultatul reportat, provizioane pentru riscuri si cheltuieli

Surse straine:                         împrumuturi, datorii fata de terti, pe termen lung (mai mare de un an), pe termen scurt ( mai mic de un an).

Caracteristici:                         sursele proprii sunt nerambursabile si se utilizeaza conform legislatiei în vigoare asigurând finantarea permanenta a întreprinderii

sursele straine au caracter rambursabil si sunt de regula purtatoare de dobânzi, asigurând finantarea temporara a întreprinderii.

Probe orale/scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa determine sursele proprii si straine de finantare, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) si conditiilor de aplicabilitate.

14. Titlul unitatii:                   Finantarea afacerii

Competenta 2 Utilizeaza documentele si registrele obligatorii în derularea unei afaceri.

Criterii de performanta:

(a) Identificarea documentelor si registrelor obligatorii în derularea unei afaceri

(b) Verificarea registrelor contabile.

Conditii de aplicabilitate:

Documente:                            pe tipuri de evenimente si tranzactii: factura, aviz de însotire a marfii pentru achizitie si vânzare de bunuri, stat de salarii pentru operatii legate de salarii, chitanta, ordin de plata pentru încasari si plati, note de contabilitate pentru operatiile care nu au la baza documente justificative.

Registre:                                  jurnal, inventar, cartea mare

Verificarea

registrelor:                              se verifica daca documentele justificative si notele contabile au fost înregistrate cronologic în registrul jurnal si sistematic în registrul cartea mare.

Probe orale/scrise/practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa identifice si sa utilizeze documentele si registrele contabile, conform criteriilor de performanta (a), (b), si conditiilor de aplicabilitate date.

14. Titlul unitatii:       Finantarea afacerii

Competenta 3                     Analizeaza informatiile economico-financiare din bilant.    

Criterii de performanta:

(a)              Identificare functiilor bilantului.

(b) Compararea informatiilor din bilant pentru perioada curenta cu cele din perioada precedenta

(c) Calcularea indicatorilor pe baza informatiilor din bilant

Conditii de aplicabilitate:

Functiile bilantului:                de informare, de analiza, previzionala

Informatii din bilant: active imobilizante, active circulante, capitaluri proprii, datorii, venituri, cheltuieli, rezultat financiar

Indicatori

economico-financiari: capitaluri proprii, capitaluri permanente, fondul de rulment, nevoia de fond de rulment, trezoreria neta, lichiditate, solvabilitate

Probe orale/ scrise/ prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa analizeze informatiile din bilant, conform criteriilor de performanta (a), (b) si (c) si conditiilor de aplicabilitate date.

15. Titlul unitatii:       Igiena, securitatea muncii si protectia mediului

Nivel: 3

Valoare credit: 0,5

Competente:

1.Aplica legislatia privind igiena si securitatea muncii

2.     Desfasoara actiuni de evitare a riscurilor privind igiena si securitatea muncii

3.     Aplica masuri de protectie a mediului

15. Titlul unitatii: Igiena, securitatea muncii si protectia mediului

Competenta 1: Aplica legislatia privind igiena si securitatea muncii

Criterii de performanta:

(a)               Prezentarea legislatiei privind igiena si securitatea muncii echipei de lucru

(b) Monitorizarea modului de aplicare a normelor de igiena si securitatea muncii

(c) Verificarea functionarii sistemelor, dispozitivelor si a conditiilor de igiena si securitatea muncii

Conditii de aplicabilitate:

Prezentarea legislatiei: prin instructaje generale la locul muncii, instructaje curente, periodice, afise, filme, cataloage, brosuri, pliante, simboluri

Mod de aplicare:                   existenta sau semnarea periodica a fisa individuala de instructaj, folosirea echipamente de lucru si protectie, existenta truse de prim ajutor, materiale igienico-sanitare specifice locului de munca

Sisteme, dispozitive: specifice locului de munca (de completat in functie de fiecare domeniu)

Probe orale/scrise prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa prezinte legislatia privind igiena si securitatea muncii în echipa de lucru, conform criteriului de performanta (a), si conditiilor de aplicabilitate.

Probe practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa monitorizeze aplicarea normelor de igiena si securitatea muncii si sa verifice functionarea sistemelor, dispozitivelor si a conditiilor de igiena si securitatea muncii, conform criteriilor de performanta (b) si (c) si conditiilor de aplicabilitate.

15. Titlul unitatii: Igiena, securitatea muncii si protectia mediului

Competenta 2: Desfasoara actiuni de evitare a riscurilor privind igiena si securitatea muncii

Criterii de performanta:

(a)               Supravegherea activitatilor la locurile de munca pentru evitarea riscurilor

(b) Luarea masurilor pentru evitarea riscurilor privind igiena si securitatea muncii

(c) Coordonarea echipei pentru rezolvarea situatiilor provocate de accidente

Conditii de aplicabilitate:

Supravegherea activitatilor:      observarea si verificarea activitatilor specifice locului de munca, a echipamentelor de protectie, a truselor sanitare, a parametrilor de lucru, a sistemelor de siguranta si a posturilor de prevenire a incendiilor

Masuri:                                       interventii specifice locului de munca prin înlaturarea factorilor de risc

Factori de risc:                            specifici activitatii si locului de munca

Coordonarea echipei:                stabilirea sarcinilor, eliminarea cauzelor accidentelor, evacuarea accidentatilor, anuntarea organelor abilitate

Probe orale/practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa supravegheze activitatile la locul de munca, conform criteriului de performanta (a), si conditiilor de aplicabilitate.

Probe practice prin exercitiu si simulare prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa ia masuri pentru evitarea riscurilor privind igiena si securitatea muncii si sa coordoneze echipa pentru rezolvarea situatiilor provocate de accidente, conform criteriului de performanta (b) si (c), si conditiilor de aplicabilitate.

15. Titlul unitatii: Igiena, securitatea muncii si protectia mediului

Competenta 3: Aplica masuri de protectie a mediului

Criterii de performanta:

(a)               Identificarea surselor de poluare de la locul de munca si din vecinatatea acestuia

(b) Asigurarea mijloacelor pentru îndepartarea surselor de poluare si a efectelor

(c)         Evaluarea activitatii echipei privind protectia mediului

(d)                Aplicarea de masuri de prevenire a poluarii mediului

Conditii de aplicabilitate:

Surse de poluare:                         substante chimice, deseuri, ambalaje, diferite noxe, radiatii, poluanti fonici, vibratii

Mijloace pentru îndepartare: instruirea personalului, dotarea cu echipamente de protectia mediului specifice activitatii desfasurate

Evaluarea activitatii: observare, raportare, stimulare, feed-back

Masuri                                           eliminarea materiilor prime si materialelor poluante

Probe orale/practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa identifice sursele de poluare de la locul de munca si din vecinatatea acestuia, conform criteriului de performanta (a), si conditiilor de aplicabilitate.

Probe orale/practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa asigure mijloacele pentru îndepartarea surselor de poluare si a efectelor, conform criteriului de performanta (b), si conditiilor de aplicabilitate.

Probe scrise/practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa evalueze activitatile echipei privind protectia mediului si sa aplice masuri de prevenire a poluarii mediului, conform criteriilor de performanta (c), (d) si conditiilor de aplicabilitate date

16. Titlul Unitatii :        Negocierea vânzarii

Nivel:3

Valoare credit:2,0

Competente:

1.      Analizeaza informatiile înainte de vânzare

2.      Analizeaza oferta de marfuri

3.      Utilizeaza strategii si tactici de negociere în tranzactiile comerciale

16.Titlul Unitatii : Negocierea vânzarii __________ ______ ____ __________ ______ ____ __________________

Competenta 1 :                      Analizeaza informatiile înainte de vânzare

Criterii de performanta:

(a)         Examinarea profilului unui bun vânzator

(b)                Studierea principiilor fundamentale ale vânzarii

(c)                Localizarea structurii fortelor de vânzare in cadrul unitatii

Conditii de aplicabilitate :

Profil :                          caracteristici, cunostinte

Principii:                       empatia, dialogul, climatul de încredere

Forte de vânzare : agenti comerciali, delegati comerciali, comis voiajori,personalul itinerant, vânzatori

Structura geografica, dupa produs, dupa clienti, pozitia în structura organizatorica

Probe de evaluare:

Probe scrise / orale de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa analizeze fortele de vânzare ale organizatiei , conform criteriilor (a), (b), (c) în conditii de aplicabilitate date.

16.Titlul Unitatii :       Negocierea vânzarii

Competenta 2 : Analizeaza oferta de marfuri

Criterii de performanta:

(a)     Studierea ofertei de marfuri

(b)     Prezentarea sortimentului de marfuri potentialilor cumparatori

(c)      Compararea ofertelor de marfuri.

Conditii de aplicabilitate :

Marfuri :                       alimentare, nealimentare.

Prezentare:                   în functie de : cerintele clientului, marca, ambalaj, aspect, culoare, gust, miros, modalitati de fabricatie, materii prime, pret

Comparare : prezentarea avantajelor-dezavantajelor, particularitatilor ,caracteristicilor si conditiilor de utilizare ale produselor alimentare si nealimentare , cu produsele concurentilor

Probe de evaluare:

Probe practice / orale de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa analizeze oferta de marfuri si sa prezinte oferta de marfuri prin comparare la doi potentiali clienti , conform criteriilor a, b, c, în conditii de aplicabilitate date.

16.Titlul Unitatii :       Negocierea vânzarii

Competenta 3 :          Utilizeaza strategii si tactici de negociere în tranzactiile comerciale

Criterii de Performanta:

(a)            Stabilirea planului de negociere

(b)            Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzactiile comerciale

(c)             Aplicarea tacticilor de negociere în tranzactiile comerciale

Conditii de Aplicabilitate :

Plan de negociere:               logistica negocierii, locul de desfasurare, ordinea de zi, documente , dosare

Strategii:                               directe, indirecte, conflictuale, cooperante.

Tactici :                                 ofensive, defensive

Probe de Evaluare:

Probe practice/orale/scrise de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa utilizeze strategii si tactici de negociere pentru o negociere in conditii de simulare, conform criteriilor a, b si c în conditii de aplicabilitate date.

17. Titlul unitatii:    Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitatii comerciale

Nivel: 3

Valoare Credit: 2,0

Competente:

1. Analizeaza piata în vederea pozitionarii fata de concurenta

2. Caracterizeaza intermediarii si rolul lor în procesul distributiei

3. Consulta informatii referitoare la produse si servicii

4. Promoveaza produse/servicii la locul de vânzare

17. Titlul unitatii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitatii comerciale

Competenta 1 Analizeaza piata în vederea pozitionarii fata de concurenta

Criterii de performanta:

(a) Identificarea surselor documentare legate de piata

(b) Determinarea diferitelor categorii de piete si a dimensiunilor acestora

(c) Exploatarea diverselor surse interne informative ale agentului economic

(d) Caracterizarea pozitiei unei întreprinderi comerciale pe piata

Conditii de aplicabilitate:

Surse:                                      presa specializata, anuare specializate, banci de date, fisiere, tabele, studii statistice, internet

Categorii: piata efectiva, piata potentiala, piata produsului, piata firmei.

Dimensiuni:    structura, dinamica, arie, capacitate

Surse interne informative:    evolutia vânzarilor( globale, pe sectoare, pe produse), obiective, rapoarte

Caracterizarea pozitiei:         cota de piata, evolutia vânzarilor, componente ale imaginii si pozitionarii

Probe de evaluare

Probe orale/ scrise /practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa analizeze piata conform criteriilor de performanta (a) ,(b) ,(c), (d) în conditiile de aplicabilitate date.

17. Titlul unitatii:      Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitatii comerciale

Competenta 2: Caracterizeaza intermediarii si rolul lor în procesul distributiei

Criterii de performanta:

(a)               Prezentarea diferitelor forme de aprovizionare

(b)               Descrierea diferitelor circuite de distributie

(c)                Precizarea intermediarilor si a rolului lor

(d)               Identificarea elementelor negociabile într-o vânzare

__________ ______ ____ __________ ______ ____ __________________Conditii de aplicabilitate:

Forme de aprovizionare: antrepozite, furnizori, transferuri între suprafetele de distributie

Circuite: directe, scurte, lungi

Descriere:                             lungime, latime, adâncime

Intermediari:                       agenti, angrosisti, detailisti, agenti de import/export

Elemente negociabile:        reduceri de pret, tipuri de plata

Probe orale/practice/ scrise prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa stabileasca intermediarii si rolul lor conform criteriilor de performanta (a), (b ), (c), (d) în conditiile de aplicabilitate date.

17. Titlul unitatii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitatii comerciale

Competenta 3: Consulta informatii referitoare la produse si servicii

Criterii de performanta:

(a)               Identificarea informatiilor utile în studiul unui produs sau serviciu

(b)               Analizarea ciclului de viata al unui produs

(c)                Descrierea unei game de produse

(d)               Stabilirea categoriilor de preturi la produse sau servicii

(e)               Precizarea punctelor de sprijin a unei actiuni comerciale pentru un produs sau serviciu

Conditii de aplicabilitate:

Informatii utile:         provenienta, componentele produsului( corporale, acorporale, comunicatii cu privire la produs, imaginea produsului)

Ciclul de viata: etape( lansare, dezvoltare, maturitate, declin), factori( generali, specifici)

Gama de produse: dimensiuni( lungime, latime, profunzime), dinamica( ritm de înnoire, diversificare), sortiment(produse leader, de chemare, de viitor, de marca, permanente, sezoniere)

Categorii de preturi: pret de vânzare, pret promotional, pret psihologic, pret umbrela, pret de prestigiu, pret momeala, preturi magice, preturi diferentiate, pret de licitatie, tarife

Puncte de sprijin:      raport calitate-pret, marca, servicii anexe( reduceri, garantii, service dupa vânzare, termene de livrare)

17. Titlul unitatii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitatii comerciale

Competenta 4:                       Promoveaza produse/servicii la locul de vânzare

Criterii de performanta:

(a) Identificarea caracteristicilor constitutive ale imaginii de marca a unei unitati comerciale

(b) Determinarea continutului unui mesaj publicitar

(c) Identificarea diferitelor tipuri de etalari si a impactului lor comercial

(d) Stabilirea unei strategii de promotie la locul de vânzare

Conditii de aplicabilitate:

Caracteristici constitutive:     amplasare, aria de atractie, amenajare interioara, disponibilitatea produselor si serviciilor, ambianta, comportamentul personalului, tinuta personalului

Continut:                                titlu, slogan, idei –cheie, argumentari, emitator, receptor.

Tipuri de etalari:                    planseu, tejghea, vitrina, gondola, linie

Strategie de promotie:          alegerea locului, momentului, resurse materiale necesare, prezentare, media si suporturi publicitare, buget

Probe scrise si practice prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa promoveze produse si servicii la locul de vânzare conform criteriilor de performanta (a), (b), (c), (d) în conditiile de aplicabilitate date.

9. Titlul unitatii:         Tehnologia comerciala

Nivel: 3

Valoare credit: 2

Competente:

1. Analizeaza strategii de amplasare a unui punct de vânzare

2. Desfasoara activitati de amenajare a suprafetei de vânzare a magazinului

3.            Organizeaza activitati la nivelul depozitului de marfuri

19. Titlul unitatii: Tehnologia comerciala

Competenta 1: Analizeaza strategii de amplasare a unui punct de vânzare

Criterii de performanta:

(a)               Stabilirea etapelor de localizare a magazinelor;

(b) Determinarea caracteristicilor asortimentului de marfuri si servicii;

(c) Identificarea atributelor semnificative ale unui punct de vânzare.;

Conditii de aplicabilitate:

Etape:                                     determinarea ariei de piata; definirea ariei de atractie; analiza punctului de vânzare; previziunea vânzarilor

Caracteristicile

asortimentului:                     largimea, profunzimea, coerenta

Atribute:                                ambianta magazinului, organizarea interioara a magazinului, echipamentul de prezentare si vânzare

Probe practice / scrise / orale prin care elevul este capabil sa analizeze strategiile de amplasare a unui punct de vânzare, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) în conditiile de aplicabilitate date.

19. Titlul unitatii: Tehnologia comerciala

Competenta 2:    Desfasoara activitati de organizare a suprafetei de vânzare a magazinului

Criterii de performanta:

(a)      Determinarea particularitatilor tehnologice ale amenajarii unor tipuri de magazine

(b)     Alocarea orientativa pe grupe de marfuri a suprafetei de vânzare

(c)      Organizarea fluxurilor de circulatie

(d)     Amplasarea raioanelor în suprafata de vânzare în functie de tipul de magazin

Conditii de aplicabilitate:

Tipuri de magazine: magazine alimentare, magazine nealimentare. hipermagazinele

Alocare : determinarea numarului de referinte, determinarea stocului de etalare din sala de vânzare; stabilirea normei de marcare pe metru patrat suprafata de etalare; calcularea raportului dintre suprafata de etalare si cea ocupata cu mobilier; determinarea lungimii linearului alocat fiecarui raion

Fluxuri de circulatie: fluxul marfurilor, fluxul personalului, fluxul cumparatorilor

Tip de magazin                      magazine cu un singur nivel, magazine cu mai multe niveluri

Probe scrise / practice/ orale prin care elevul este capabil sa desfasoara activitati de organizare a suprafetei de vânzare a magazinului, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c), (d) în conditiile de aplicabilitate date.

19. Titlul unitatii: Tehnologia comerciala

Competenta 3: Organizeaza activitatea la nivelul depozitului de marfuri

Criterii de performanta:

(a)               Analizarea dimensiunilor unui depozit

(b) Stabilirea echipamentului dintr-un depozit

(c) Identificarea elementelor de organizare interna

Conditii de aplicabilitate:

Dimensiunile unui depozit: marimea suprafetei utile, capacitatea globala, gradul real de utilizare a suprafetelor si spatiilor de depozitare

Echipamentul:                       mobilier si utilaje de transport intern

Elemente de

organizare interna:               solutii de depozitare, codificarea fiecarei celule de stelaj, soft-ul corespunzator, implantarea detaliata a grupelor de marfuri

Probe practice/scrise/orale prin care elevul este capabil sa organizeze activitatea la nivelul depozitului de marfuri, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) în conditiile de aplicabilitate date.

20. Titlul unitatii: Reclama si publicitate

Nivel:              3

Valoare credit:                                   2.0

Competente:

1. Comunica eficient în activitatea de promovare

2. Aplica diverse componente ale mixului promotional

3. Implementeaza programul promotional la nivelul organizatiei

20. Titlul unitatii:                   Reclama si publicitate (Nivel 3)

Competenta 1: Comunica eficient în activitatea de promovare

Criterii de performanta:

(a)           Identificarea componentelor procesului comunicational

(b)           Determinarea obiectivelor politicii promotionale a unitatii comerciale

(c)            Identificarea destinatarilor vizati în procesul de comunicare

Conditii de aplicabilitate a criteriilor de performanta:

Componente:                         emitator, receptor, mesaj, codificare/decodificare, mijloc de transmitere, bruiaj

Obiective:                               pe termen scurt, pe termen lung

Destinatari:                             persoane, grupuri, anumite categorii sociale sau publicul (cumparatori potentiali sau utilizatorii actuali, cei ce iau decizia de cumparare sau cei ce o influenteaza)

Probe practice/ orale/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa comunice eficient în activitatea de promovare simulata sau reala, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) în conformitate cu conditiile de aplicabilitate date.

20. Titlul unitatii:       Reclama si publicitate (Nivel 3)

Competenta 2:           Aplica diverse componente ale mixului promotional

Criterii de performanta:

(a)           Utilizarea unor media cât mai diferite

(b)           Aplicarea activitatilor de Relatii Publice

(c)            Promovarea vânzarilor în interiorul magazinului

(d)           Identificarea tehnicilor moderne de promovare

(e)            Pozitionarea pe piata a marcii

Conditii de aplicabilitate a criteriilor de performanta:

Media:                                    ziare , reviste, televiziunea, radioul, cinema, panouri publicitare, târguri si expozitii, pliante, brosuri, fluturasi, cadouri promotionale, Internet

Activitati:                                comunicate de presa, seminare, întâlniri, vizite, participare la evenimente locale, sponsorizari, donatii pentru opere de caritate, interviuri cu personalitati

Promovarea

vânzarilor:                              reduceri de preturi, cupoane, mostre, vânzari grupate, cadouri promotionale,concursuri, tombole, merchandising

Tehnici

moderne:                                marketingul direct, e-comert, metode interactive de comunicare.

Marca:                                     de firma, de produs, de serviciu, individuala, colectiva

Probe orale/practice/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa aplice diverse componente ale mixului promotional în conditii de simulare sau reale, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c), ( d), (e) în conformitate cu conditiile de aplicabilitate date.

20. Titlul unitatii:       Reclama si publicitate (Nivel 3)

Competenta 3: Implementeaza programul promotional la nivelul organizatiei

Criterii de performanta:

(a)                 Formularea obiectivelor programului promotional

(b) Stabilirea strategiilor promotionale

(c) Fundamentarea bugetului promotional

(d) Testarea, controlul si evaluarea activitatii promotionale

Conditii de aplicabilitate a criteriilor de performanta:

Obiective:                               pastrarea imaginii unitatii, atragerea de noi consumatori, fidelizarea consumatorilor actuali, lansarea unui produs nou pe piata, patrunderea pe o noua piata

Strategii:                                dupa obiective, orizontul de timp, concurenti, grad de adaptare la piata, grad de implicare al unitatii

Fundamentare : inventarierea activitatilor, estimarea necesarului de resurse

Evaluare:                               notorietatea, intentia de cumparare, atitudinea fata de unitatii

Probe practice/ scrise/ orale de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa implementeze programul promotional la nivelul unitatii în conditii de simulare sau reale, conform criteriilor de performanta (a), (b), (c), (d) în conformitate cu conditiile de aplicabilitate date.

21. Titlul unitatii:       Gestiunea stocurilor

Nivel: 3

Valoare credit: 2.0

Competente:

1. Evalueaza stocurile de marfuri

2. Inventariaza stocurile din gestiune

21. Titlul unitatii: Gestiunea stocurilor

Competenta 1:           Evalueaza stocurile de marfuri

Criterii de performanta:

(a) Clasificarea tipurilor de stocuri

(b) Calcularea tipurilor de stocuri

(c) Calcularea vitezei de rotatie a stocurilor

(d) Analizarea vitezei de rotatie a stocurilor pe categorii de unitati comerciale

Conditii de aplicabilitate:

Tipuri de

stocuri:                                  stoc curent, de siguranta, stoc sezonier

Calcularea

tipurilor de stocuri:               utilizând formulele de calcul corespunzatoare, manual sau cu soft specializat

Viteza de

rotatie:                                   exprimata în zile sau în numar de circuite, utilizând formulele specifice

Categorii de unitati:              depozite, magazine, hipermagazine

Analizarea:                            pentru a nu supradimensiona o categorie de stocuri si subdimensiona alta categorie, pentru evitarea stocurilor greu vandabile, pentru a evita sincopele în aprovizionarea cu stocuri

Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa dimensioneze stocurile de marfuri conform criteriilor de performanta (a), (b), (c), (d) si conditiilor de aplicabilitate date.

21. Titlul unitatii: Gestiunea stocurilor

Competenta 2:           Inventariaza stocurile din gestiune .

Criterii de performanta:

(a)          Identificarea situatiilor de inventariere a stocurilor

(b)          Caracterizarea etapelor inventarierii

(c)           Evaluarea stocurilor la inventariere

Conditii de aplicabilitate:

Situatii de

inventariere: predare-primire de gestiune, modificari de preturi, în situatii de calamitati, indicii de plusuri sau minusuri în gestiune, reorganizarea gestiunilor, la cererea organelor de control

Etapele

inventarierii: organizarea inventarierii ( sigilarea spatiilor ce vor fi inventariate, bararea fiselor de magazie, verificarea aparatelor de masura, verificarea numerarului din casa, obtinerea declaratiei de la gestionar), determinarea stocurilor faptice prin numarare, cântarire, masurare, stabilirea rezultatelor inventarierii (plusuri, minusuri)

Evaluarea

stocurilor: la valoarea de inventar ,tinând cont de situatia stocurilor ( greu vandabile, cu termenul de valabilitate expirat, perisabile, necorespunzatoare calitativ)

Probe scrise/ orale/ prin care elevul demonstreaza ca este capabil sa inventarieze stocurile conform criteriilor de performanta (a), (b), (c)   si în conditiile de aplicabilitate date.

22. Titlul unitati: Extinderea afacerii prin comert modern

Nivel : 3

Credite acordate: 2,0

Competente:

1.  Monitorizeaza practicarea formelor moderne de vânzare

2.   Presteaza servicii suplimentare prin comert modern

22. Titlul unitatii: Extinderea afacerii prin comert modern

Competenta 1 : Monitorizeaza practicarea formelor moderne de vânzare

Criterii de performanta:

(a Asigurarea conditiilor pentru practicarea telecumpararii

(b) Respectarea conditiilor pentru practicarea comertului on-line

(c)               Facilitarea vânzarii prin corespondenta

(d) Eficientizarea vânzarii prin telefon

Conditii de aplicabilitate:

Conditii:                           site-web al organizatiei, soft, echipamente, modalitate de plata, modalitate de cumparare, oferta on-line, logistica, pregatirea vânzarii, derularea tranzactiei, gestiunea tranzactiei, servicii post-vânzare

Respectare: oferirea de bunuri de larg consum de interes general, unicate, neperisabile, caracter de noutate, volum si greutate mica, ambalare individuala, existenta unui stoc pentru 10-15 zile de vânzare ritmica

Facilitare:                         preluarea comenzii 24/24 ore, livrarea prompta la domiciliul clientilor, înlocuirea unui produs la simpla solicitare

Eficientizare:                   minimizarea scenariului telefonic, calitatile profesionale ale operatorului(tonalitate, calm, etica profesionala) calitatea emiterii, receptionarii, programul de lucru

Probe de evaluare :

Probe orale/scrise de evaluare prin care elevul este capabil sa monitorizeze practicarea formelor moderne de vânzare conform criteriilor de performanta (a), (b), (c), (d) în conditii de aplicabilitate date.

22. Titlul unitatii: Extinderea afacerii prin comert modern

Competenta 2: Presteaza servicii suplimentare prin comert modern

Criterii de performanta:

(a)                Asigurarea unor conditii optime de realizare a cumparaturilor

(b)               Utilizarea mijloacelor moderne de plata

(c) Eficientizarea vânzarilor

Conditii de aplicabilitate:

Conditii: accesarea rapida si simpla a comenzii, informarea completa si corecta asupra calitatii si pretului, modalitati de plata, garantii, livrarea,

Mijloace:carti de credit, carduri de utilizator

Eficientizare: viteza mare de livrare , rapiditatea decontarilor (cash, card), competenta personalului, siguranta cumparaturilor

Probe de evaluare :

Probe orale/ practice de evaluare prin care elevul este capabil sa presteze servicii suplimentare prin comert modern în conditii de simulare conform criteriilor de performanta (a), (b), (c) în conditii de aplicabilitate date.

23. Titlul Unitatii: Oferta de marfuri

Nivel                           3

Valoare credit 2,0

Competente:

1.     Analizeaza oferta de marfuri

2.     Analizeaza calitatea ofertei de marfuri

3.     Actioneaza pentru mentinerea calitatii ofertei de marfuri

23. Titlul Unitatii: Oferta de marfuri

Competenta 1: Analizeaza oferta de marfuri

Criterii de performanta:

(a)        Gruparea marfurilor dupa criterii comerciale

(b)       Selectarea marfurilor complementare

(c)        Recunoasterea familiilor de marfuri înrudite

Conditii de aplicabilitate:

Criterii comerciale:                 ramurile merceologiei (alimentara, nealimentara), destinatia, materia prima

Marfuri complementare:       accesorii pentru completarea îmbracamintei (articole de galanterie, de marochinarie), pentru functionarea aparatelor electronice si electrocasnice (accesorii: microfoane, difuzoare, CD-uri, dischete, filtre, discuri, benzi magnetice, etc.)

Marfuri înrudite: legume-fructe; mezeluri-brânzeturi; textile-încaltaminte; librarie-papetarie

Probe de evaluare:

Probe practice /scrise de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa identifice oferta de marfuri conform criteriilor (a), (b) si (c), în conditii de aplicabilitate date.

23. Titlul Unitatii: Oferta de marfuri

Competenta 2: Analizeaza calitatea ofertei de marfuri

Criterii de performanta:

(a) Estimarea valorii alimentare, nutritive a produselor alimentare

(b) Identificarea caracteristicilor de calitate ale ofertei de marfuri

(c) Verificarea calitatii ofertei de marfuri pe baza indicilor de calitate stabiliti prin standarde

(d) Evidentierea defectelor si a cauzelor acestora

Conditii de aplicabilitate:

Valoarea alimentara,

nutritiva: valoare biologica, energetica, psihosenzoriala, igienico - sanitara, grad de asimilare

Caracteristici de

calitate ale produselor:         - alimentare: aspect general, gust, miros, culoare, consistenta, etc.

- nealimentare: integritate, forma, culoare, dimensiuni, finisare, caracteristici tehnico-functionale, etc.

Verificarea calitatii:                   organoleptica si prin metode simple de laborator (ex: masurari, cântariri, încercari cu testere)

Cauzele defectelor:                   materia prima; procesul tehnologic; modul de manipulare-transport - depozitare

Probe de Evaluare:

Probe practice/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa analizeze calitatea ofertei de marfuri conform criteriilor   (a), (b), (c) si (d ) în conditii de aplicabilitate date.

23. Titlul Unitatii: Oferta de marfuri

Competenta 3: Actioneaza pentru mentinerea calitatii ofertei de marfuri

Criterii de performanta:

(a)               Urmarirea datei expirarii termenului de valabilitate

(b)              Identificarea modificarilor de calitate din timpul manipularii – transportului – depozitarii marfurilor

(c)               Stabilirea masurilor de prevenire a modificarilor nedorite pe timpul pastrarii –depozitarii

(d) Implicarea în scopul remedierii unor modificari nedorite de pe parcursul comercializarii ofertei de marfuri

Conditii de aplicabilitate:

Termen de valabilitate:         modalitati de marcare; perioada de timp ramasa pâna la expirare

Modificari:                              pozitive si negative; fizice, chimice, biochimice, microbiologice

Masuri:                                   respectarea regimului optim de pastrare-depozitare, asigurarea microclimatului pentru toate categoriile de marfuri

Remedieri:                              calcare, coasere nasturi, schimbare fermoare defecte, prindere ochiuri scapate, înlocuire pungi sparte, curatare de pete si murdarie

Probe de evaluare:

Probe practice /scrise de evaluare prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa actioneze pentru mentinerea ofertei de marfuri, conform criteriilor (a), (b), (c) si (d) în conditii de aplicabilitate date.