FLUXUL FORMARII PRETULUI IN RELATIILE CU FURNIZORII SI CREDITORII DIVERSI

1 Piata si studiul de marketing pentru contactarea furnizorilor si creditorilor diversi

Un studiu de piata eficient are la baza o buna cunoastere a cumparatorului. Marketingul stiinta care se ocupa cu studiul pietei si-a extins activitatile si tehnicile. Sunt cunoscute 36 de activitati de cercetare impartite pe tipul de cercetare, dupa cum urmeaza :

A. Cercetarea la nivelul micro si macroeconomic :

1. Caracteristicile si tendintele pietei.

Studii de achizitie.

3. Analiza cotei de piata.

4. Studii asupra personalului.

B. Pretul :

5.Analiza costurilor.

6.Analiza profitului.

7.Elasticitatea pretului.

8.Analiza cererii:

a) Potentialul pietei;

b) Potentialul vanzatorilor;

c) Prognoza vanzarilor.

9. Analiza competitivitatii preturilor.

C. Produsul:

10. Crearea si testarea produsului.

11.Crearea si testarea marcii.

1Teste de piata.

13.Testarea produselor existente.

14.Studii privind aspectul ambalajului.

15.Studii de competitivitate a produsului.

D. Distributia

16.Studii de amplasare a depozitelor.

17.Studii privind activitatea canalelor.

18.Studii privind gradul de acoperire a canalelor in teritoriu.

19.Studii asupra exporturilor si activitatilor informationale.

E. Promovarea

20.Studii asupra motivatiilor.

21.Studii privind mass - media.

2Studii asupra reclamei.

23.Eficienta publicitatii.

24.Studii de competitivitate a publicitatii.

25.Studii asupra imaginii publice.

26.Studii asupra retribuirii fortei de vanzare.

27.Studii privind ponderea fortei de vanzare.

28.Structura in teritoriu a fortei de vanzare.

29.Studii asupra adaosurilor, cupoanelor, etc.

F. Comportamentul de cumparare

30.Preferinta fata de marca

31.Atitudinea fata de marca.

3Satisfactia oferita de produs.

33.Comportamentul de cumparare.

34.Intentiile de cumparare.

35.Imaginea asupra marcii.

36.Studii de segmentare.

Un studiu eficient de marketing implica parcurgerea a cinci etape:

1. Definirea problemelor si a obiectivelor cercetarii - aceasta prima etapa presupune din partea directorului de marketing si a analistului de marketing definirea cu atentie a problemei si stabilirea obiectivelor cercetarii. Analistul trebuie sa afle cat mai multe informatii relevante asupra clientilor.

Elaborarea planului de cercetari. Analistul este cel care are pregatirea necesara pentru a proiecta procesul de cercetare, iar directorul de marketing va evalua planul de cercetare si rezultatele obtinute si va aprecia costul aplicarii acestuia.

Planul de cercetare necesita obtinerea de date primare si secundare. Datele primare sunt informatii originale obtinute pentru un scop determinat, iar cele secundare exista deja, fiind culese anterior in alte scopuri.

Datele primare pot fi obtinute in patru moduri : prin observare, grupari orientate, sondaje si experimente.

Sursele de date secundare sunt: sursele interne ale societatii (conturi anuale, cifra de afaceri, situatia stocurilor), publicatii guvernamentale ( referitoare la populatie, venituri, conditii de trai, vanzari, posibilitati de economisire, etc) periodice si carti, date comerciale.

Instrumentele principale de cercetare sunt chestionarele si dispozitivele mecanice.

Esantionarea necesita determinarea a trei elemente: unitatea de observare, marimea esantionului si procedeul de selectie.

Metodele de contactare - se pot realiza prin posta, telefonic sau prin interviuri personale.

3. Culegerea informatiei.

4. Analiza informatiei.

5. Prezentarea concluziilor.

O cercetare este utila atunci cand reduce nesiguranta conducerii in privinta corectitudinii deciziilor care trebuie luate.

Functionarea marketingului intr-o companie are doua scopuri : dezvoltarea strategiei de marketing si implementarea acesteia prin tacticile de marketing. Dezvoltarea unei strategii de marketing poate fi gandita la nivelul sortimentelor de produse ale companiei si trebuie aprofundata pana la nivelul fiecarui produs. Pentru a specializa strategia de marketing pe fiecare produs, trebuie raspuns la doua intrebari:

o       Cine sunt consumatorii - tinta ?

o       Care este avantajul diferential al produsului oferit acestor consumatori - tinta?

Identificarea pietelor tinta necesita analiza permanenta a segmentelor de piata si potrivirea noilor produse de potentialele segmente. Determinarea avantajelor diferentiale este un efect al analizei competitorilor si al pozitiei pe piata. Odata strategia determinata, sunt comunicate pietele tinta prin intermediul mixului de marketing, care va da importanta avantajului diferential.

La jumatatea anilor `70 marketingul era centrat doar pe cei '4P'(pret, produs, promovare, distributie).Cresterea competitiei a dat marketingului o dimensiune strategica importanta.

Selectarea pietelor tinta si determinarea avantajului diferential sunt decizii interdependente. Un avantaj puternic pe o piata tinta poate fi un dezavantaj pe o alta piata tinta.

Noile produse sunt concepute pentru cerintele specifice ale unei anumite piete tinta.

Un plan de marketing este un exercitiu anual in care implementarea strategiei de marketing este detaliata.

In special se refera la specificatii ale mixului de marketing, necesare pentru indeplinirea planurilor anuale. Responsabilitatea principala pentru indeplinirea planului de marketing o are managerul de produs.

Intr-o lume mereu in miscare in care creste importanta clientului, implementarea propunerilor de marketing va necesita noi aptitudini ale managerilor de marketing si a celor de produs. Mai multa atentie se va acorda stabilirii optime a pretului, intr-un context al presurilor mai transparente si al cresterii concurentei.

Riscul si incertitudinea vor fi minimizate prin planificari. Acestea sunt mai necesare astazi decat in trecut din cauza miscarilor frecvente si rapide a conditiilor sociale si economice. O planificare riguroasa permite unei organizatii sa se pregateasca si sa se adapteze schimbarilor.

2 Metode si tehnici de negociere a preturilor

Contractul este finalizarea normala a contactului stabilit cu partenerul potential. Incheierea contractului reprezinta rezultatul unor actiuni prealabile de cercetare a pietei, prospectare a clientilor potentiali si stabilire a legaturilor de afaceri si derulare a negocierilor.

Negocierea comerciala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri, care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii, unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contract.

In abordarea negocierii, diferiti autori scot in evidenta o serie de elemente definitorii:

Termenul trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale. In general, se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.

Negocierea implica existenta unui proiect comun al partilor implicate. Ea nu poate fi conceputa fara existenta unor factori de convergenta a intereselor partilor, iar punerea in valoare a acestor interese comune in folosul reciproc este insasi finalitatea negocierii;

Negocierea inseamna comunicare intre parti, adica transferul reciproc de informatii(mesaje) prin intermediul limbajului. Prin comunicare se stabileste starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.

Negocierea prezinta o multitudine de forme, se realizeaza intr-o diversitate de domenii si este in egala masura cunoscuta pe plan local, national, international.

Conditia esentiala pentru reusita negocierilor comerciale o reprezinta pregatirea riguroasa a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, comunicarea deschisa intre parteneri si finalizarea avantajoasa a tratativelor.

Pregatirea negocierilor presupune:

Intocmirea unor studii macroeconomice si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru analiza cat mai corecta a contextului in care se desfasoara tratativele;

Cunoasterea starii economice si financiare a partenerului;

Stabilirea obiectivelor proprii si anticiparea obiectivelor partenerului;

Studierea conditiilor si regulilor impuse in cadrul negocierilor respective;

Alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri ce urmeaza a fi negociate;

Intocmirea documentatiei necesare inceperii tratativelor.

Incheierea fructuoasa a negocierilor corespunde cu etapa redactarii definitive a contractului, expresie a consacrarii acordului de vointa dintre parti. La finalizarea contractului se trec in revista o serie de aspecte, precum :

Semnarea contractului de catre imputerniciti;

Clauzele contractuale privind obiectul, pretul, conditii de plata, conditii de livrare;

Pretul unitar sau total cat si moneda;

Dreptul aplicabil;

Valabilitatea contractului.

Ca element esential al contractului, pretul reprezinta obiectul obligatiei cumparatorului si el este concretizat intr-o suma de bani, determinata sau determinabila.

Determinarea conditiilor contractului extern necesita fundamentarea corecta a preturilor, bazata pe un efort sustinut de informare, comparare si analiza.

Elementele necesare fixarii pretului in contract sunt : costurile, preturile, raportul dintre cerere si oferta, conditiile de plata, prognoza evolutiei viitoare a conjuncturii economice, situarea produsului propriu in contextul economic.

Informatiile necesare fundamentarii preturilor pot proveni din: conditiile de bursa, cataloage si liste de preturi, publicatiile unor organizatii specializate nationale sau internationale, preturile de oferta ale concurentei, cele din contractele anterior incheiate, de la licitatiile adjudecate, rapoartele delegatiilor si reprezentantilor pe diferite piete, studii elaborate de firme, institutii specializate din tara sau de peste hotare. Aceste informatii sunt comparate si completate cu datele din documentatia tehnico-economica referitoare la produsele proprii, sursele principale provenind de la unitatile producatoare.

In functie de scopurile prioritare urmarite prin afacerile economice internationale : durabilitate, sau asigurarea unei rate ridicate a profitului operatiunilor comerciale, pentru ridicarea cotei obtinute pe pietele existente si patrunderea pe altele noi se practica mai multe strategii de pret.

Cele mai utilizate strategii de stabilire a preturilor sunt cele fundamentate pe concurenta.

Aceste strategii sunt utilizate pentru orice tip de marfuri comercializate pe piata internationala cand acestea sunt comparabile si exista informatii referitoare la preturile concurentilor. Intre pretul stabilit in raport de cerere si cel minim in functie de costuri, preturile practicate de concurenta constituie un al treilea punct de referinta. Alternativele ce pot fi utilizate de catre o firma in fixarea pretului au in vedere :

pozitia firmei pe piata;

obiectivele firmei;

forta concurentei.

Raportandu-se la aceste elemente, intreprinderile exportatoare pot stabili preturi proprii superioare, egale sau inferioare fata de cele ale concurentei.

Anumite intreprinderi - cele care nu isi cunosc foarte bine costurile deoarece acestea sunt dificil de evaluat, sau cele care nu au o pozitie puternica pe piata isi pot propune ca obiectiv respectarea pretului pietei care a rezultat din confruntarea cererii cu oferta, sau alinierea la pretul concurentilor care domina piata.

O astfel de aliniere poate asigura evitarea unui 'razboi' al preturilor care ar risca sa se intoarca impotriva initiatorului sau. Alinierea poate, de altfel sa faca obiectul unui acord mai mult sau mai putin tacit, nivelul stabilit permitand supravietuirea intreprinderii mai putin formate si asigurand o marja confortabila celor mai bine administrate.

Alte intreprinderi - in general cele care au o pozitie puternica pe piata, fie ca sunt foarte performante, fie pentru ca au deja o mare parte a clientelei - pot alege intre un comportament conservator si un comportament agresiv adica, mentinerea unui pret ridicat pe care nimeni nu-l contesta, in primul caz pentru a mari profiturile si a capacitatii de autofinantare; alegerea unui pret scazut, in cel de al doilea caz, pentru a cuceri in continuare noi segmente de piata si pentru a-si mari cotele de piata.

Alte intreprinderi - cele care si-au format o clientela fidela prin calitatile particulare ale produselor lor - vor alege preturi mai ridicate decat media pe piata pentru ca, clientela va accepta sa plateasca mai mult pentru un produs de care este atasat. Aceasta este strategia de anihilare a concurentei prin preturi, prin diferentierea produselor proprii, pentru ca ele sa nu mai fie comparabile cu cele ale concurentei. Strategiile care pot fi aplicate asupra preturilor produselor pot fi impartite in :

Strategii de reducere a preturilor

Recurgerea la reducerea de pret in vederea stimularii cererii este aplicabila atunci cand cererea globala a produsului este extensibila. In caz contrar daca intreprinderea isi diminueaza preturile si daca toti concurentii reactioneaza imediat, aliniindu-se la noile preturi, profiturile fiecaruia se vor reduce, iar cotele de piata vor ramane aceleasi pe o piata a carei talii nu a crescut, in ciuda reducerii preturilor.

Exista insa situatii in care reducerea de pret poate avea efecte favorabile, fara a antrena reactii rapide din partea concurentei. Atunci cand costurile concurentei sunt superioare si concurentii nu isi pot reduce preturile fara a-si afecta rentabilitatea, a nu urma scaderea preturilor implica pierderea unei parti din piata, in afara cazurilor in care elementele de diferentiere neutralizeaza diferenta de pret.

Daca responsabilul de marketing estimeaza ca cererea este putin elastica, reducerea pretului nu se justifica, cel putin daca se va lua in considerare criteriul profitului.

Strategii de crestere a preturilor

Recurgerea la o crestere de pret este o decizie dificila, intreprinderea trebuind sa se asigure de dorinta concurentilor de a o urma. In general, aceasta dorinta depinde de conditiile pietei in momentul in care are loc modificarea de pret, in particular atunci cand capacitatile de productie sunt utilizate pe deplin si cand cererea creste.

Initierea unei cresteri de pret este in general rolul firmei leader pe piata. Asadar firma dominanta stabileste un pret si ii lasa pe ceilalti producatori sa-si vanda productia la acest pret.

Firma dominanta poate fi o firma care dispune de un sistem informational performant care sa-i permita sa obtina informatii despre pret, concurenta, evolutie tehnologica, fie o firma recunoscuta tacit drept leader, fiind cea mai cunoscuta in domeniu(de exemplu, cea care detine conducerea in materie de tehnologie).

3 Tipurile de contracte incheiate cu furnizorii si creditorii diversi

Contractul, materializare a acordului de vointa al partilor, reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii.

Contractul de vanzare detine urmatoarele elemente definitorii ale dreptului: caracter consensual, translativ de proprietate, cu titlu oneros.

Caracterul comercial al vanzarii de marfuri este de redusa relevanta; conventiile si legile uniforme in materie nu mai fac distinctie intre vanzarea civila si cea comerciala. In esenta, deci, contractul de vanzare de marfuri este acordul de vointa intre doi parteneri, prin care una din parti se obliga sa transfere asupra celeilalte parti proprietatea asupra unui bun al sau (marfa asupra careia poarta obligatiile contractuale), contra platii unui pret.

In functie de obiectul operatiunii comerciale, contractele pot fi:

de executie de lucrari;

de depozit;

de mandat si reprezentare comerciala;

de transport si expeditii de turism;

de vanzare - cumparare.

O mentiune speciala trebuie facuta in legatura cu o serie de tehnici de contractare comerciala- leasing, vanzare de licente, franchising, vanzare de know - how,consulting - engeneering, etc.,al caror obiect rezulta din continutul operatiilor respective. Contractele comerciale se incheie si modifica, de regula, in forma scrisa cu respectarea conditiilor pentru validarea conventiilor.

Daca in sens juridic obiectul contractului este constituit din ansamblul obligatiilor pe care partile si le asuma prin acordul de vointa, in sens practic, comercial, prin obiectul contractului se desemneaza marfa asupra careia se reflecta obligatiile partenerilor. Negocierea obiectului contractului consta deci in identificarea marfii, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si marfii, precum si in precizarea obligatiilor partenerilor in legatura cu marfa.

Denumirea marfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilita incat sa inlature cu desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita. In cazul bunurilor fungibile, datorita calitatii omogene care face posibila inlocuirea unui lot de marfa cu altul, este suficienta trecerea denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale. Pentru bunurile nefungibile si servicii este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestarii: descrierea exacta, tehnologia de fabricatie sau executie, caracteristicile tehnice reprezentative, prospect, tip, norma tehnica, mostra, esantion, etc.

Cantitatea marfii se determina prin folosirea unitatilor de masura, in functie de uzantele cu privire la masuri si greutati, de pe piata a clientului. De asemenea, in contract trebuie sa se mai prevada locul unde va fi determinata cantitatea si documentul care sa ateste ce cantitati a expediat furnizorul. Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul din care se face expedierea marfii, dar furnizorul si clientul pot sa cada de acord ca stabilirea acesteia sa se faca la locul de destinatie. De asemenea, in contract trebuie sa se mai prevada locul unde va fi determinata cantitatea si documentul care sa ateste ce cantitati a expediat furnizorul. Cantitatea marfii se determina de obicei, la locul din care se face expedierea marfii, dar furnizorul si clientul pot sa cada de acord ca stabilirea acesteia sa se faca la locul de destinatie. De asemenea, se poate conveni sa aiba loc o dubla determinare a cantitatii: una la locul de expeditie, alta la cel de destinatie, aceasta varianta fiind preferata in situatia in care pe parcursul transportului nu exista certitudinea conservarii cantitative a marfii.

Calitatea marfii se determina prin mai multe metode :

Ø            determinarea calitatii marfii pe baza de descriere este metoda cea mai frecvent utilizata in comertul international si aplicabila atat la materii prime, la semifabricate, cat si la masini si instalatii complexe, diverse produse si servicii la comanda si altele. Descrierea se face prin indicarea in mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale marfii sau ale rezultatului prestatiei de servicii;

Ø            determinarea calitatii prin mostre este o metoda conform careia vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra pe baza careia acesta isi da consimtamantul. Mostra poate fi o parte reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, de obicei fara intrebuintari uzuale, sau poate fi un exemplar complet al marfii care formeaza obiectul contractului. Marfa livrata trebuie sa fie asemenea mostrei, concordanta care, in caz de contestatie, poate fi determinata prin expertiza;

Ø            determinarea calitatii marfii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. Tipurile de marfa pot fi definite si prin standarde, care in unele cazuri au devenit internationale. In acest sens exista Organizatia 'International Standardisation Organisation' (I.S.O) care face recomandari organizatiilor nationale de standardizare. Odata adoptate aceste standarde, marfurile pot fi comercializate cu denumirea calitativa (I.S.O.)

Ø            determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert sau serviciu. Marca de fabrica sau de serviciu permite individualizarea, identificarea calitativa a unui produs dintr-o gama de produse similare care pot satisface aceeasi necesitate, iar marca de serviciu atesta calitatile si competenta firmelor specializate in acest scop.

Ø            determinarea calitatii marfii pe baza vizionarii marfii : clientul examineaza marfa si isi da consimtamantul asupra incheierii contractului.

Ø            Determinarea calitatii prin utilizarea unor formule(clauze) consacrate.

Astfel formula 'tel quel' consta in faptul ca marfa este acceptata de catre client 'asa cum este', fara vizionarea acesteia sau dupa ce a vazut-o . Clauza 'marfa sanatoasa la descarcare'('sound delivered') indica faptul ca marfa nu va fi acceptata de catre client decat daca acesta soseste la destinatie intacta fara degradari calitative. Clauza 'comertului cu secara'('Rye Terms') obliga clientul sa accepte marfa chiar daca soseste la destinatie cu unele deprecieri calitative, dar in acest caz, furnizorul se obliga sa ofere o bonificatie la pret.

In situatia in care clientul constata ca marfa nu este conforma cu ceea ce este prevazut in contract, va pierde dreptul de a beneficia de despagubiri daca nu-l instiinteaza pe furnizor de cele constatate intr-un termen scurt de la data la care a efectuat examinarea. Clientul care a reclamat la timp deficientele constatate poate sa pretinda executarea in continuare a contractului, rezilierea acestuia, reducerea pretului, penalitati.

In ceea ce priveste ambalajul, in contract trebuie mentionat in mod expres felul acestuia. Daca furnizorul si clientul nu se inteleg anticipat asupra ambalajului, furnizorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, sa predea marfa clientului intr-un 'ambalaj uzual'.

In contractul de vanzare - cumparare sunt necesare precizari in legatura cu trecerea ambalajului in proprietatea clientului sau ramanerea in cea a furnizorului si se imprumuta doar clientului.

In ceea ce priveste pretul ambalajului, in contract se stipuleaza, cel mai adesea, una din urmatoarele clauze:

'neto', corespunzator faptului ca furnizorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins in pretul marfii;

'neto plus ambalajul', furnizorul calculand separat costul ambalajului;

'bruto per neto' care arata ca ambalajul va fi calculat la pret unitar al marfii.

Marcarea ambalajului reprezinta o alta cerinta a contractului.

Aceasta operatie indeplineste cel putin doua functii : operativitatea in manipularea marfii in timpul transportului si publicitatea comerciala in cazul revanzarii catre client.

Contractul cuprinde o descriere amanuntita a marcajelor (continut, limba utilizata, locul si modul de aplicare, etc.) si prevede obligatia clientului de a furniza sabloane de marcare, etichete, vignete si/sau ambalaje individuale special imprimate.

Pe fiecare colet se va marca: numarul contractului, cel al coletului, numele furnizorului, numele si adresa clientului, greutatea bruta, neta, seria utilajelor, inscriptia 'Made in .'.

Partile pot conveni asupra efectuarii unui marcaj:

special pentru marfurile la care se cere o manipulare atenta (aparate de mare precizie, materiale explozive, obiecte fragile diverse);

originar, cand marfa ramane in lazile sau sacii in care a fost ambalata de catre producator, purtand fie marca originala a acestuia, fie a primului manipulant;

neutru, cand ambalajul nu poarta nici un semn distinctiv, care sa ateste tara de origine a marfii.

Pretul. Ca element esential al contractului, pretul reprezinta obiectul obligatiei clientului si el este materializat intr-o suma de bani, determinata sau determinabila. Pretul se inscrie in contract pe unitatea de produs, sau ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face obiectul contractului. In general, continutul clauzei privind stabilirea pretului contractual, depinde de natura marfurilor tranzactionate; daca pentru marfurile nefungibile, care nu se coteaza la bursa, preturile se inscriu ferm, atat pe unitatea de masura , cat si ca valoare totala; in cazul marfurilor care se coteaza la bursa, se pot inscrie atat preturi fixe cat si preturi determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de referinta ( anumite situatii de viitor care sunt necontestabile), care sa permita o precisa determinare a preturilor, fara echivoc.

Oferta de pret, reprezinta una din misiunile esentiale ale serviciilor de export. Tinand seama de faptul ca fiecare piata prezinta caracteristici specifice, la stabilirea ofertei de pret trebuie sa se aiba in vedere o serie de elemente:

pretul pietei, oferta ramanand in limitele variatiei de pret, in raport cu concurenta si raportandu-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;

constrangerile comerciale previzibile (marje normale ale furnizorilor, ale distribuitorilor, probleme fiscale);

constrangerile legate de distanta fata de partener (cheltuieli, termen de repatriere);

conditiile de transport, mai exact alegerea logisticii (terestra, maritima sau aeriana), in functie de costuri, rapiditate si siguranta;

incidenta cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garantii, ambalaje, asigurari);

reflectarea, la nivelul costurilor, a functionarii retelei de vanzare, a serviciului de export, in scopul asigurarii rentabilitatii operatiunilor.

Pentru asigurarea profitabilitatii operatiunilor comerciale, precum si a investitiilor in productia destinata vanzarii sau in actiunile de cooperare, pentru ridicarea cotei pe pietele existente si patrunderea pe altele noi, sunt necesare strategii de pret rationale, care sa tina seama de particularitatile fiecarei afaceri economice.

Riscul de pret, apare din cauza neconcordantei in timp a valorii tranzactie, respectiv, intre momentul incheierii tranzactiei si momentul incasarii sau al platii, dupa cum urmeaza: pentru furnizor problema acestui risc se pune in conditiile in care pretul contractului este sub pretul mondial din momentul incasarii, iar pentru client acest risc consta in faptul ca pretul stabilit in contract, care urmeaza sa fie platit ulterior, este mai mare decat pretul mondial din momentul platii.

In practica se utilizeaza o serie de clauze, prin care se urmareste asigurarea unui caracter echilibrat al prestatiilor reciproce ale partilor si mentinerea echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstantelor in care a fost incheiata tranzactia.

Conditia de livrare. In comert, livrarea este o componenta esentiala a oricarei vanzari. Ambele parti angajate in tranzactia comerciala acorda o atentie deosebita stabilirii conditiilor legate de determinarea locului si a momentului in care, odata cu trecerea marfii de la furnizor la client, are loc si transferarea cheltuielilor si a riscurilor pe care le implica livrarea, acestea fiind denumite conditii de livrare.

Conditiile de livrare se reglementeaza conform prevederilor contractului, a regulilor si a uzantelor comerciale.

Asociatiile profesionale, camerele de comert, bursele si alte institutii publice, ofera culegeri de uzante, cu interpretarile aferente. Dintre uzantele generale, cele mai importante pentru comert, sunt cele care se refera la conditiile de livrare si la platile internationale.

Camera Internationala de Comert si Industrie de la Paris a publicat in anul 1936, o serie de reguli cu carcter international, cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International Comecial Terms), revizuite in 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000. INCOTERMS urmareste sa ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite la contractele de comert exterior, pentru a fi folosite facultativ de catre firmele care prefera siguranta regulilor internationale, fata de nesiguranta interpretarii acelorasi clauze in diferite tari.

Regulile INCOTERMS isi extind efectele asupra tuturor etapelor si operatiunilor implicate in transferarea marfii de la furnizor la beneficiar, facand referiri exprese la urmatoarele elemente:

a) Obligatia furnizorului de livra si aceea a clientului de a prelua si a plati marfa. Astfel, furnizorul este obligat sa livreze marfa corespunzator contractului din punct de vedere al calitatii, al cantitatii, al termenului si locului de livrare, odata cu prezentarea dovezilor (documentelor)aferente livrarii, iar clientul este obligat sa preia marfa la termenul stabilit si sa plateasca pretul marfii conform contractului;

b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, in mod uzual furnizorului, cu exceptia cazului cand marfurile se livreaza neambalate;

c) controlul cantitativ si calitativ - furnizorul este obligat sa efectueze toate operatiunile (si sa suporte cheltuielile) aferente controlului in scopul de a pune marfa la dispozitia clientului, conform conditiilor contractuale;

d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor si respectiv a riscurilor, de la furnizor la client;

e) obligatia furnizorului de a aviza cumparatorul ca marfa a fost pusa la dispozitia sa ( sau a carausului) si in cazul in care angajarea mijlocului de transport cade in sarcina clientului, obligatia acestuia de a-l aviza pe furnizor, asupra conditiilor in care marfa trebuie predata carausului desemnat;

f) incheierea contractului de transport si obtinerea documentelor legate de livrare;

g) obtinerea altor documente, aferente exportului / importului autorizatie, certificat de origine, factura consulara;

h) organizarea vamuirii si plata taxelor vamale;

Ca urmare a colaborarii dintre Camera Internationala de Comert si Organizatia Natiunilor Unite, in prezent, fiecare conditie de livrare are denumire standard si o abreviere a acesteia , formata din trei litere. Regulile sunt enuntate de la cea care reprezinta cheltuielile minime ce pot fi suportate de vanzator - 'franco fabrico' sau 'Ex-Works - EXW' si terminand cu cea care statueaza cu furnizorul sa suporte cea mai mare parte a cheltuielilor - 'liber de vama' sau ' Delivered Duty Paid' -DDP. Caracteristicile regulilor enuntate mai sus vor fi prezentate in tabelul nr.1.

Tehnica folosita in cadrul acestor reguli , este aceea de a indica punctul geografic in care marfa este transmisa de la furnizor la client, cu indeplinirea anumitor conditii.

Termenul de livrare poate sa fie determinat de la inceput de contract, sau determinabil fie la o data fixa, fie in functie de un eveniment cert al carui moment de realizare poate fi cunoscut partilor. Deci, data livrarii poate fi expres fixata de cele doua parti contractante sau poate sa rezulte din uzantele comerciale, in ambele cazuri furnizorul fiind obligat sa livreze marfa la data respectiva.

Tabel nr.1

Regulile INCOTERMS

Sursa : Ioan Popa, 'Tranzactii comerciale internationale', Editura Economica Bucuresti, 1997, pag 32

Modalitatea de livrare se refera la faptul ca livrarea se poate face global sau in transe.

Conditii de plata. De regula acestea se refera la determinarea locului li a termenului de decontare a pretului, la modalitatea de plata, la moneda in care se va efectua plata, la garantiile oferite de client si la documentele necesare.

4 Instrumente si modalitati de decontare in relatiile cu furnizorii si creditorii diversi

Relatiile finaciar -monetare au dobandit in ultimele decenii o dimensiune considerabila situandu-se ferm in centrul problematicii complexe a economiei contemporane. Amplificarea rolului relatiilor financiar monetare interne si internationale se afla in stransa legatura cu extinderea si identificarea raportului de piata, cu predominanta economiei de piata in cadrul economiei mondiale.

Efectuarea decontarilor in tranzactii presupune utilizarea unor mijloace si instrumente ce asigura stingerea datoriei contractate. Mijloacele traditionale sunt moneda divizionara (piese monetare) si moneda financiara ( biletele de banca sau bancnotele), folosirea acestora reprezentand o plata in numerar.

Pe masura dezvoltarii schimbului si a modernizarii economiei s-a impus in tranzactiile interne si internationale plata in moneda scripturala (de cont), s-a amplificat circuitul instrumentelor de plata si credit (cecul, biletul la ordin, cambia), iar relativ recent, s-a trecut la 'era electronica' in domeniul platilor, prin folosirea cartilor bancare (carduri) si informatizarea sistemelor de decontare.

4.1 Modalitati de decontare

q       Acreditivul documentar.

q       Incasso-ul.

q       Ordinul de plata.

q       Acreditivul documentar

Larga utilizare a acreditivului documentar pe plan international (80%) este determinata, pe de o parte, de avantajele pe care le prezinta atat pentru client, cat si pentru furnizor, iar pe de alta parte, de supletea acestei tehnici care permite adaptarea sa la diferite forme pe care le pot imbraca schimburile internationale.

Materia este reglementata printr-un document intitulat 'Reguli si uzante uniforme referitoare la acreditivele documentare' cunoscut si sub denumirea 'Publicatia 500', editata de Camera de Comert International de la Paris, 1993, ce completeaza Brosura 400 din 1984.

Derularea platilor rezultate din contractele comerciale in care a fost stipulat ca modalitate de plata, acreditivul se desfasoara cu respectarea stricta a regulilor si uzantelor amintite, ele fiind obligatorii pentru toate partile implicate in derularea sa, in masura in care partenerii de contract nu au convenit altfel in mod expres. Ca atare, pentru ca furnizorii sau clientii sa beneficieze de toate avantajele specifice utilizarii acreditivului se impune cunoasterea si respectarea intocmai a regulilor si uzantelor uniforme amintite acreditivul avand o forta executorie mai mare decat insusi contractul.

Din punct de vedere al mecanismului de derulare, acreditivul cunoaste doua forme:

acreditivul documentar propriu zis;

scrisoarea comerciala de credit.

Ambele fiind guvernate de aceleasi reguli ale 'Publicatiei 500'

Acreditivul reprezinta un angajament - indiferent de modul in care este definit sau descris - prin care o banca(emitenta) actionand la cererea si in conformitate cu instructiunile unui client contra documente strict conforme cu termenii si conditiile acreditivului, se obliga:

- sa efectueze plata in favoarea unui tert sau la ordinul acestuia , sau sa plateasca ori sa accepte efecte de comert(cambii, bilete la ordin) trase de acesta;

- sa autorizeze o alta banca sa faca astfel de plati sau ca astfel de afecte sa fie platite, acceptate sau negociate la o alta banca;

Sintetic, acreditivul este un angajament ferm asumat de o banca de a asigura plata contravalorii unui export contra documentelor prezentate de furnizor in conditiile si termenele stabilite de ordonatorul acreditivului.

In derularea unui acreditiv apar trei parti de baza implicate, intre care exista relatii obligationale directe: