Analiza Mediului de Afaceri

Analiza Mediului de Afaceri

Unitatea de afaceri reprezinta o combinatie intre grupe de clienti, produse si tehnologii, iar pt fiecare dintre aceste combinatii, firma trebuie sa aiba strategii si metode differentiate de actiune. Asemenea analiza coreleaza productia cu oferta si cu tehnologia de obtinere a produselor. Este f. utila pt. a sesiza viabilitatea diferitelor tipuri de afaceri si contributia lor la realizarea CA.

Pt. fundamentarea unei orientari strategice este necesara analiza sectorului, precum si existenta unui studio de marketing cat mai cuprinzator pt. fiecare unitate de afaceri.

Segmentele de piata specifice unitatii de afaceri sunt fundamentale pt. evaluarea si stabilirea strategiei de piata.

Piata unitatilor de afaceri se divide in functie de informatiile pe care le detin: vechime, traditie, nivel de venituri, tip de produse, tip de cumparatori, arie geografica, s.a.m.d. .

Ca element esential in cercetarea pietei apare evolutia previzionala a cererii, deci dimensiunea pietii, unde se studiaza o serie de aspecte, precum:

dimensiunea pietei in urmatorii ani, factorii care limiteaza dimensiunea pietii;

segmentele aflate in evolutie cu potential de crestere pe termen lung sau modificarile structurale pe termen scurt;

evolutia generala a segmentelor existente, cresterea volumului pietei, stabilitatea, saturatia, declinul;

segmentele nedeterminate pt. care este necesara promovarea in viitor.

In analiza se vor trata separat produsele sezoniere, iar pt. toate produsele se va marca pozitia lor pe curba de viata economica (lansare, dezvoltare-expansiune, maturitate, declin).

Dimensiunea, dinamica si distributia geografica a pietei interne si externe se sistematizeaza in tabele care pun in evidenta segmental pt. piata interna sau piata externa, diminuarea pietei in milioane lei pt. piata interna si in milioane euro sau dolari pt. piata extern ape 3 ani consecutivi, tendinte (indici), cota in procente pt. fiecare segment sau piata.

Cunoasterea pozitiei firmei pe piata necesita determinarea cotei de piata.

Cota de piata se stabileste dupa formula:

Vpr

cp = ---    Vpr = vanzari proprii

Vt Vt = venituri totale

Daca tinem seama si de structura vanzarilor, atunci modelul de analiza poate fi:

cpi gi = ponderile diferitelor produse

cp = ∑ gi . ---

100 cpi = cota de piata a diferitelor produse

Pt. formularea obiectivelor privind piata, respective fixarea pietelor tinta se impune cunoasterea propriilor clienti. Analiza presupune definirea segmentului reprezentativ de clienti in functie de: factorii cheie ai succesului commercial, conditiile de cumparare pt. diferite categorii de produse, frecventa cumpararii si cantitatile cumparate, cumparatorii potentiali si sediul lor (tara, regiunea, zona comerciala); factori de ordin calitativ si estetic pe care ii apreciaza clientii, puterea de cumparare a clientilor, reclamatiile clientilor.

La caracterizarea mediului de afaceri este important sa se cunoasca si canalele de distributie utilizate de firma avand in vedere rapiditatea si respectarea cerintelor clientilor privind cantitatile, sortimentele, service-ul, etc.

In analiza se are in vedere care este partea din vanzari care se deruleaza direct cu marii clienti si care se deruleaza prin distribuitorii regionali. Intereseaza in ce masura distribuitorii regionali ii sprijina pe vanzatorii en-detail inclusive d.p.d.v. logistic.

O situatie sintetica surprinde pe fiecare canal de distributie ponderea din totalul pietei si costul mediu pe unitate vanduta, ceea ce permite analiza eficientei canalelor de distributie.

Oportunitati si riscuri in legatura cu cele mai importante probleme ale dezvoltarii sistemului:

cota de piata

competitia

nivelul cererii

situatia tehnologica

infrastructura

situatia serviciilor calificate

situatia ecologica

probleme de conducere

probleme legate de mediatorii comerciali.

Toate acestea pot fi sintetizate intr-un table, dupa modelul SWOT(puncte tari, puncte slabe, oportunitati si riscuri).

O problema cheie a economiei de piata este concurenta. Concurenta dintre firme se realizeaza pe mai multe cai, dintre care 3 sunt esentiale:

- calitatea produselor

- pretul de vanzare

- service-ul.

Analiza concurentei presupune o evaluare atat a competitorilor, a pozitiei concurentilor cat si a contextului concurential, a factorilor cheie de succes.

Pozitia concurentiala se caracterizeaza prin:

pozitia pe piata calculate in marimi absolute si relative (firma analizata in comparatie cu competitorii principali pe factori cheie de succes).

pozitia firmei referitoare la costuri (posibilitatea de a concura prin pretul de vanzare).

imaginea comerciala a firmei.

competenta tehnica si tehnologica reflectata in calitatea produselor.

rentabilitatea si forta financiara.

Pe baza acestor criterii, se poate stabili o cota medie ponderata de apreciere a pozitiei concurentiale.

Analiza structurii concurentei pune in evidenta liderii de piata si forta lor concurentiala.

Se studiaza o serie de aspecte:

obiectivele si strategiile celor mai importanti concurenti, punctele lor tari si slabe, dimensiunea cotei de piata si canalele de distributie;

situatia firmelor concurente, mijloacele lor de actiune (politici, distribuitori, preturi, calitate).

avantajele naturale ale concurentilor;

amplasarea, liniile de productie, reputatia, traditia;

avantajele tehnologice sau de fabricatie.

Analiza contextului concurential va evidential:

puterea de negociere a firmei;

criteriile de rivalitate intre firme;

pericolul noilor concurenti.

ANALIZA STRATEGICA A MEDIULUI CONCURENTIAL:

Pt. analiza obiectivelor si strategiei firmei se face apel la evaluarea nivelului de afaceri actual si previzionat. In primul rand se analizeaza obiectivele generale ale firmei. Apoi se urmaresc obiectivele specifice in corelatie cu resursele si oportunitatile.

Aprofundarea obiectivelor se poate urmari pe functii ale intreprinderii: cercetare-dezvoltare, productie, comerciala, personal, financiar-contabil.

La analiza strategiei se va acorda atentie deosebita competitivitatii si factorilor de succes.

= COMPETITIVITATEA =

Se explica natura concurentei pe fiecare afacere. Se pun in evidenta care sunt diferentele fata de competitori si care sunt cheile de succes. Deferentele pot sa apara in:

calitatea produselor;

pretul de vanzare;

aspectul produselor;

termenul de livrare.

Se analizeaza si strategii pe care competitorii le adopta in afacerea in cauza. Se pun in evidenta avantajele economice urmarite de competitori:

valoarea adaugata mare;

costuri de livrare mici;

segmente noi de piata.

Unii competitori vizeaza cresterea volumului vanzarilor prin micsorarea pretului de vanzare si a rentabilitatii.

= FACTORI DE SUCCES =

Fiecare sector industrial / tip de afacere dispune de unii factori de succes care sunt mult mai importanti decat altii si se numesc factori cheie de succes.

Prin metoda ABC pot fi pusi in evidenta factorii care determina 80% din rezultate (CA, Profitul, Valoarea adaugata).

Pt. strategie se cer a fi facute estimari avand in vedere mutatiile care se produc in cererea de pe piata, ca urmare a actiunii factorilor tehnici, tehnologici, sociali, de moda, de nivel al veniturilor.

In analiza strategiei generale a societatii se va pune in evidenta orientarea strategica globala, noi tehnologii, produse noi, moduri noi de prezentare a produselor, marketing modern, preturi scazute.

Se vor prezenta segmente de piata carora se adreseaza strategia societatii.

Strategia se poate concentra pe o afacere specifica sau pe un segment de piata, ori va depinde de moduri speciale de distributie a produsului sau se va concentra pe produse noi sau cai de promovare a produselor sau serviciilor.

Din analiza trebuie sa rezulte avantajul competitive pe care este bazata strategia.

Este util sa se precizeze eventualele aliante strategic(aranjamente privind co-dezvoltarea, aliante si cooperari), care servesc obiectivului major al strategiei.

INFLUENTA CA ASUPRA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI

Prin analiza, folosind in special metoda substituirilor in lant, se separa influenta modificarii CA asupra unor indicatori.

D = delta :))

Influenta asupra profitului

DPr = (CA1 - CA0 ) . Rc Rc = rentabilitatea comerciala

Influenta asupra rentabilitatii capitaluilui permanent

Rc

DRf = (CA1 - CA0 ) . --

Kp

Influenta asupra duratei unei relatii a activelor circulante:

T T

D Dr = Ac0 . --- - Ac0 . ---

CA1 CA0

Ac = active circulante

T = perioada de gestiune (360 sau 90 zile).

Influenta asupra eliberarilor sau imobilizarilor de active circulante

T T CA1

D E / I = (Ac0 . --- - Ac0 . --- ) . --

CA1 CA0 T

Influenta asupra eficientei activelor de exploatare

CA1 - CA0

D E = ------ Ac = active de exploatare

Ac1

Influenta asupra productivitatii muncii

CA1 - CA0

D W = ------    Ns = nr. De salariati

Ns1

Influenta asupra valorii adaugate

VA0

D VA = (CA1 - CA0) . ---

CA0

VA0

--- reprezinta valoarea adaugata la 1 leu CA.

CA0

Influenta asupra profitului pe salariat

Rc

D Ps = (CA1 - CA0) . ---- . 100

Ns1

= ANALIZA VALORII ADAUGATE =

Valoarea adaugata reprezinta plusul de valoare pe care il creeaza o intreprindere fata de ceea ce primeste din afara (materii prime, materiale, etc).

Valoarea pe care o adauga intreprinderea consta in cheltuieli cu personalul, cu impozite si taxe si varsaminte assimilate, profit.

Functiile VA

a)      caracterizeaza eficienta utilizarii factorilor de productie

b)      baza a fiscalitatii (tax ape VA = TVA)

c)      indicator esential pt. construirea indicatorilor sintetici la scara macro-economica. (PIB, Venitul national).

Determinarea VA

a)      metoda globala / sintetica

VA = Pe - M M = consumurile intermediare

(mat. prime, materiale, combustibil)

b)      metoda aditiva / analitica

VA = Cp + Ca + Ci + P

Cp = cheltuieli cu personalul

Ca = cheltuieli cu amortizarea si provizioanele

Ci = impozite, taxe si varsaminte assimilate

P = profitul exploatarii.

Daca din VA se scade amortizarea, se obtine VA neta.

Cursul 5 din 20.03.07

Analiza situatiei generale a evolutiei fizice

Productia fizica reprezinta totalitatea valorilor de intrebuintare, rezultate din activitatea productiva, care pot fi puse in circuitule economic.

In analiza economico-financiara, productia fizica este necesara in urmarirea modului in care firma isi realizeaza obligatiile contractuale, si daca asigura concordanta dintre cerere si oferta.

Pe baza productiei fizice se poate stabili gradul de valorificare al unor categorii de resurse materiale. Productia fizica, de asemenea, sta la baza calcularii indicatorilor valorici si a recalcularii unor indicatori.

In analiza operative a productiei fizice se are in vedere indeplinirea programului de fabricatie pe sectii, echipe, pe subdiviziuni organizatorice. In acest scop, trebuie sa se stabileasca productie fizica pe fiecare produs, comparativ cu cea prevazuta. In conditiile prelucrarii automate a datelor, se poate folosi principiul exceptiei, evidentiindu-se numai sortimentele la care nu s-a realizat viitorul prevederilor sau la care s-a depasit.

In acest scop, este necesar sa se precizeze o anumita limita, in raport de care se considera exceptie (pt. fiecare produs precizandu-se si cauzele abaterilor).

ANALIZA REALIZARII PROGRAMULUI DE PRODUCTIE PE TOTAL SI PE SORTIMENTE:

Realizarea programului propriu de fabricatie trebuie sa fie urmarita pt. a se formula concluziile referitoare la fundamentarea acestuia, respectiv, asupra capacitatii factorilor de decizie de anticipare a activitatii firmei.

Pt. a caracteriza indeplinirea programului de fabricatie, se pot utilize urmatoarele modalitati:

1. indicii individuali de indeplinire a productiei;
2. coeficientul mediu pe sortimente;
3. coeficientul de nomenclatura.

Aceste procedee permit evidentierea aspectelor esentiale ale indeplinirii programului productiei fizice. Astfel, utilizarea indicilor individuali permite atestarea unei situatii date, raspunzand la intrebarea daca in perioada analizata firma a realizat programul de fabricatie la toate sortimentele si respectiv, proportia de realizare. Cu acest procedeu, insa, nu se poate da o imagine de ansamblu privind gradul de realizare al programului de fabricatie pe sortimente la nivelul firmei. In acest scop, se foloseste coeficientul de sortiment (Ks).

Principiul de baza al determinarii al acestui coefficient, este cel al necompensarii unor nerealizari la aceste sortimente cu depasirile inregistrate la alte sortimente. Potrivit acestui principiu, marimea maxima a coeficientului mediu de sortiment Ks este 1. In consecinta, daca:

. Ks = 1, avem urmatoarele situatii:

a)      programul de fabricatie a fost realizat la toate sortimentele in proportie de % .

b)      programul de fabricatie a fost realizat si depasit la toate sortimentele, indiferent de proportia de realizare.

.Ks < 1, avem urmatoarele situatii:

a)      cand programul de fabricatie nu a fost realizat atat pe total cat si pe sortimente, indifferent de proportia de nerealizare.

b)      cand programul de fabricatie a fost realizat si depasit pe total, dar cel putin la un sortiment nu s-a realizat nivelul prevazut.

-

Modalitati de determinare a Ks:

∑ qmin . P0

1. Ks = -------

∑ q0 . P0

∑ g' 0 . iq ∑ g'' 0

2. Ks = ------- + -------

2

100 100

∑ D q P

3. Ks = 1 - -------

∑ q0 . P0

D = delta

∑ qmin . P0 = valoarea productiei recalculate in limita prevederilor, determinata prin compararea valorii realizate cu valoarea prevazuta si luarea in calcul a nivelului minim.

g' = ponderea prevazuta a sortimentelor la care nu s-au realizat prevederile.

Iq = indicele de realizare a prevederilor la sortimentele respective.

g''= ponderea prevazuta a sortimentelor la care s-a realizat sau chiar s-a depasit programul de fabricatie.

∑ D q P = ∑ abaterilor negative pe sortimente.

Analiza programului de fabricatie pe total si pe sortimente care ca obiective:

sa evidentieze gradul de realizare a programului productiei fizice pe sortimente si pe total

sa localizeze aceste cauze pe sectoare de activitate

sa formuleze masurile ce se impugn pt. realizarea programului productiei fizice.

6000

Se constata ca desi programul de productie a fost realizat si depasit pe sortimente, proportia este de numai 91,75 % => in cazul inexistentei stocurilor, firma nu poate onora in totalitate obligatiile contractuale initiale cu beneficiarii. Programul de fabricatie trebuie sa se adapteze permanent solicitarilor. Cu cat abaterile sunt mai mici, cu atat se poate aprecia corectitudinea previziunilor facute de firma.

Realizarea productiei la unele sortimente din motive dependente sau independente de firma afecteaza onorarea obligatiilor contractuale.

Evolutia coeficientului mediu de sortiment reflecta atat proportia de realizare a programului la unele sortimente, cat si numarul acestora.

Intr-un fel se apreciaza situatia cand nu se realizeaza programul la un sortiment intr-o proportie mare si altfel atunci cand mai multe sortimente sunt sub limita prevederilor din program. De aceea, se impune ca analiza pe baza coeficientului mediu de sortiment sa fie completata cu coeficientul de nomenclatura (Kn), care se determina dupa modelul:

n

Kn = 1 - --

N

n = nr. pozitiilor la care nu s-a realizat programul

N = nr. total al pozitiilor din program.

Kn pt. exemplul dat este: 0,5 sau 50 %.

Acest coefficient arata ca productia nu a fost realizata la 50% din sortimentele firmei respective, ceea ce impune o analiza detaliata a acestor pozitii din nomenclator si luarea unor decizii pt. a regal situatia.

ANALIZA STRUCTURII PRODUCTIEI SI REFLECTARII EI IN PRINCIPALII INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI:

Realizarea in proportii diferite a programului pe sortimente determina modificari in structura acesteia, reflectata prin ponderile pe care le detin diferite sortimente (produse) din nomenclatorul de fabricatie al societatii in volum total.

Pt. caracterizarea structurii productiei se foloseste ponderea fiecarui sortiment in totalul productiei. Comparand ponderile la nivelul fiecarui sortiment se constata daca s-a respectat structura din programul de productie.

In procesul analizei intereseaza, insa, intensitatea fenomenului de la o perioada la alta, conditiile in care s-a produs, pt ca, in raport de acestea, sa fie apreciate efectele economice ale modificarii structurii productiei.

Structura prouctiei poate fi urmarita cu ajutorul coeficientului de structura, care se determina dupa modelul:

Kstr = 100 - ∑ Dg

Kstr = coeficient mediu de structura

Dg = modificarea ponderii fiecarui sortiment

Acest model explica intensitatea modificarii structurii productiei.

sau

Q efectiva in contul structurii prevazute

Kstr = -----------------------

Q efectiva recalculate la structura prevazuta

Utilizarea acestui model impune utilizarea etapelor:

a)      recalcularea productiei utilizate conform structurii prevazute care se poate face fie prin aplicarea ponderii prevazute a fiecarui sortiment la valoarea totala, fie prin inmultirea indicelui mediu de realizare a productiei cu valoarea prevazuta pe fiecare sortiment.

b)      Determinarea valorii productiei realizate in contul structurii programate prin compararea valorii effective pe fiecare sortiment cu cea recalculata, luandu-se in calcul valoarea minima.

Modificarea ponderii la fiecare sortiment:

La B : 20,0 - 25,0 = - 5

La D: 15,0 - 20,0 = - 5

Coeficientul de structura: 100 - 10 (-5-5) = 90% => structura productiei s-a modificat in conditiile nerespectarii sortimentelor prevazute, dar in situatia depasirii valorii productiei.

Analiza corelata a coeficientului de sortiment si structura pune in evidenta aspectele:

a)      Ks = 1, Kstr < 1 => programul de productie a fost indeplinit la toate sortimentele, dar in proportii diferite.

b)      Ks = 1, Kstr = 1 => se intampla doar teoretic si inseamna ca programul nu a fost indeplinit la nici un sortiment in aceeasi proportie.

c)      Ks < 1, Kstr < 1 => programul de productie nu a fost realizat la unul sau mai multe sortimente.

Aceste modificari ale productiei se reflecta in indicatorii economico-financiari:

nivelul cheltuielilor la 1000 lei venituri din exploatare, respectiv CA.

∑ q1 c0 ∑ q0 c0

∑ q1 P0 ∑ q0 P0

modificarea productiei, Pr = profit

Profitul din exploatare aferent productiei vandute ∑ q1 p1 ( Pr' - Pr0 )

Pr' = profit recalculate

Pr0 = profit la un leu productie vanduta

In functie de structura efectiva a productiei, adica

∑ q1 c0

Pr = 1 - ----- , unde q = productie vanduta.

∑ q1 P0